PROYECTO

DE
EMPRESAS
ANEXO 4
PRESENTADO POR
AMADA MELISSA DONADO PINEDA
MIGUEL ANDRS MEZA MARTNEZ

PRESENTADO A
MSc. RAFAEL PUYANA
TABLA DE CONTENIDO
7.

MERCADOTECNIA ........................................................................................... 31
DISTRIBUCION Y PUNTOS DE
7.1.
VENTA...........................................................
31
7.2.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
7.2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO
7.2.2
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN ........................................................ 31
7.2.3

ESTRATEGIA DE PRECIO ......................................................................... 31

7.2.4

ESTRATEGIA DE PROMOCIN ............................................................... 33

7.2.5

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN ....................................................... 34

7.2.6

ESTRATEGIA DE SERVICIO .................................................................... 34

7.2.7

ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO .......................................... 34

7.2.8
7.3
7.4.
7.5.

PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADEO ...................................... 35

PROYECCION DE VENTAS
JUSTIFICACION DE LAS VENTAS
PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO ........................................... 35

7.6.
7.7.

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO .............................. 36

SISTEMA Y PLAN DE VENTAS...................

36

7. MERCADOTECNIA

7.1.

DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTAS

Los productos a ofrecer TOCINOS TENTACIN sern vendidos a minoristas y estos a

su vez lo vendern al consumidor final, es decir el canal de distribucin empleado ser
el siguiente:
MINORISTA
PRODUCTOR
(TOCINOS
TENTACION)

CONSUMIDOR
FINAL

(Tiendas de barrio,
minimercados,
almacenes de cadena)

(Clientes)

La encuesta realizada en la Universidad de Crdoba, dio como resultado que los clientes
en su mayora, prefieren encontrar el producto en tiendas de barrio y por servicio a
domicilio; la empresa estar ubicada en la ciudad de montera.

7.2.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

7.2.1. CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

El producto de la empresa es un rollito hecho con tocino de cerdo ahumado y
queso de vaca, que puede consumir cualquier tipo de persona, este producto es
elaborado con altos ndices de calidad para que el cliente sienta que est
consumiendo lo mejor del mercado.
7.2.2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Tabla 6. Estrategias de distribucin

Estrategias

Seleccin (X)

Venta al detal
Tienda a tienda
Venta por mayor
Maquila
Pedidos por el tel./internet
Punto de venta propio
Red de distribucin propio

X
X
X
X
X

Para comenzar, escogeremos estas estrategias porque facilita al consumidor final la

adquisicin de nuestro producto.

7.2.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

En este punto se pretende definir el precio con el cual se va a distribuir el producto,
teniendo como base los costos que se incurren en todo el proceso de produccin y un
margen de ganancias deseadas de 30%. A continuacin se determinan los costos
variables del producto y los costos fijos mensuales que se incurren en la organizacin.
Costos variables para un producto de 150 gramos:
MATERIA PRIMA

COSTO

Tocino
Queso
Sal
Azcar
Fosfato bsico
Gritobato de Sodio
Polvo praga
Empaque
TOTAL

$900
$500
$13,68
$5,76
$6,96
$2,13
$0,95
$150
$1.586,15

A continuacin, se presentan los costos de la mano de obra por unidad

MANO DE OBBRA

COSTO

Mano de obra directa

$398,23

El costo variable unitario entonces sera el siguiente:

COSTO VARIABLE
UNITARIO

COSTO

Materias primas
Mano de obra directa
TOTAL

$1.586,15
$398,23
$1.984,38

A continuacin, se presentan los costos fijos que se incurren en la empresa

COSTOS FIJOS

COSTO

Arriendo
Energa
Agua
Gas
Salarios
TOTAL

$400.000
$200.000
$100.000
$75.000
$5.505.115
$6.280.115

Finalmente, teniendo en cuenta que la capacidad instalada es de 13.824 y el costo unitario

total es de 1.984,38 se pretende estableces el precio, y el punto de equilibrio:

CONCEPTO

TOTAL

Capacidad instalada
Costo variable unitario
Ganancia esperada

13.824
$1.984,38
30%

Precio de venta unitario

Ganancia del minorista
Precio de venta final
Costos fijos
Punto de equilibrio

$ 2.579,69
20%
$3.095,63
$6.280.115
10.549

La capacidad de produccin instalada es de: 13.824 unidades de 150 gramos

Costo variable unitario (C.V.U) = $1.586,15
Costos fijo unitario (C.F) = $398,23
Con estos costos y con el volumen de produccin mensual se calcula el costo total del
producto (C.T)
C.T = CVU + CF
C.T = $1.984,38
Ahora, se calcula el precio de venta unitario (P.V.U)
P.V.U = C.T + (C.T*porcentaje de ganancia deseada)
P.V.U = $1.984,38 + $1.984,38*0,30
P.V.U = $2.579,69
Precio de venta final (P.V.F)
P.V.F = precio venta minorista + (precio venta minorista*porcentaje ganancia minorista)
P.V.F = $2.579,69 + ($2.579,69*0,20)
P.V.F = $3.095,63 = $3.100 COP
7.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Tabla 9. Estrategia de promocin

Estrategias
Pague 7 lleve 9
Producto gratis adicional
Puerta a puerta
Entrega de muestras
Obsequio con el producto
Otros

Seleccin
(x)
X
X
X

Se ofrecer un 30% de descuento a

Se llevaran a cabo varias estrategias de promocin. muestras para que el producto sea
los clientes con un Pague 7 lleve 9; se ofrecer se ofrecern obsequios para los
degustado y aprobado por los clientes; adems
consumidores finales del producto.
MARCA

EMPAQUE TERMOENCOGIBLE

7.2.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

Seleccin
(X)

Estrategias
Radio
Prensa
Televisin
Portafolio de servicio
Puerta a puerta
Pginas de internet
Redes sociales
Pginas amarillas
Volantes
Recomendaciones cliente a
cliente
Vallas y afiches publicitarios

Presupuesto

$500.000

X
X

$100.000
$0

$100.000

X
Total presupuesto anual

$250.000
$950.000

Para la estrategia de comunicacin se tendr en cuenta las actividades que realizan los
clientes (mercado objetivo). De esta forma la comunicacin ser a travs de: radio,
redes sociales, pagina web de la empresa, volantes y vallas o afiches publicitarios
cercanos a la localizacin de los clientes.
7.2.6. ESTRATEGIA DE SERVICIO
Tabla 10. Estrategia de servicio

Estrategia

Seleccin (X)

Garantas
Servicio post venta
Servicio a domicilio

X
X

Atencin al cliente

La empresa distribuir a los minoristas, manteniendo un sistema de informacin

eficiente que permita agilizar las entregas. Finalmente se tendr contacto permanente
Producto
Rollo de
tocino y
queso
Rollo de
tocino y
queso

Materia
Prima

Proveedor

Plazo
Entrega

Unidad
Medida

Precio

Plazo de
Disponibilidad
Pago

Tocino

Maxicarnes

0 das

Libra

4.500

7 das

Inmediata

Queso

Quesocor

0 das

Libra

5.000

7 das

Inmediata

con los clientes para que estos hagan llegar sus quejas, recomendaciones o sugerencias y
de esta forma mejorar la calidad del servicio y el producto siempre que sea necesario.

7.2.7. ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO

Se pretende obtener un aprovisionamiento por parte del proveedor para satisfacer la
proyeccin en ventas del 20%, es decir, que la materia prima obtenida sea la necesaria
para producir el volumen de productos, con un plazo de pago de 7 das.
A continuacin se detalla el aprovisionamiento:

Inventarios

APROVISIONAMIENTO - INVENTARIOS
POLITICA
DIAS
5
DIAS

Materia prima
Productos en
0
DIAS
proceso
Productos
3
DIAS
terminados
Poltica de
POLITICA
proveedores
DIAS
Ao 1
7
DIAS
Inventarios
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
Inventarios
9.339
12.596
12.974
18.498
26.373
37.602
materia prima
Inventario
productos
0
0
0
0
0
0
proceso
Inventarios
0
0
0
0
0
0
terminados
Total inventarios
9.339
12.596
12.974
18.498
26.373
37.602
Proveedores
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
Valor
$1681.200 $2267.280 $2335.320 $3329.640 $4747.140 $6768.360
proveedores
Compras
$6723.900 $9069.120 $9341.280 $13318.560 $18988.560 $27073.440

7.2.8. PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADEO

PRESUPUESTO DE MEZCLA DE
MERCADEO

AO

DETALLE

GASTOS ELAB. PORTAFOLIOS,

CATLOGOS Y PLEGABLES
GASTOS INVESTIGACIN DE
MERCADOS
CAPACITACIN DE
VENDEDORES
GASTOS DE DISTRIBUCIN
ARRIENDOS, PUNTO DE
VENTA
GASTOS DE PROMOCIN Y
PUBLICIDAD
CONSULTORAS DE
MERCADEO, PUBL, RATIGNS,
DES. PROD.
GASTOS DE COMUNICACIN,
PG. AMARILLAS Y FERIAS
GASTOS DE SERVICIO Y
GARANTA
COMISIONES POR VENTAS (%)

300.000

309.000

318.270

327.818

337.653

450.000

463.500

477.405

491.727

506.479

800.000

824.000

848.720

874.182

900.407

2.000.000

2.060.000

2.121.800

2.185.454

2.251.018

1.200.000

1.236.000

1.273.080

1.311.272

1.350.611

2.500.000

2.575.000

2.652.250

2.731.818

2.813.772

100.000

103.000

106.090

109.273

112.551

950.000

978.500

1.007.855

1.038.091

1.069.233

200.000

206.000

212.180

218.545

225.102

4%

4%

4%

4%

4%

$8.500.000

$8.755.000

$9.017.650

$9.288.180

$9.566.825

3%

3%

3%

3%

3%

COMISIONES EN VENTAS

496.406

511298,18

526637,1254

542436,2392

558709,3263

TOTAL GASTOS MEZCLA DE

MERCADEO Y COMISIONES EN
VENTAS

$8.996.406

$9.266.298

$9.544.287

$9.830.616

$10.125.534

TOTAL MEZCLA DE
MERCADEO
INCREMENTO ANUAL DE LOS
GASTOS DE VENTAS

7.3. PROYECCION DE VENTAS

Las proyecciones de ventas son las siguientes:
PROYECCION DE VENTAS-UNIDADES MENSUALES POR PRODUCTO
TOCINOS TENTACION

IVA

16%

RETEFUENTE

1,50%

MESES

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

1
2
3
4
5
6 (PE)
7
8
9
10
11
12
TOTAL

0
9339
9628
9926
10233
10549
10865
11191
11527
11873
12229
12596
119956

12974
13363
13764
14177
14602
15040
15492
15956
16435
16928
17436
17959
184127

18498
19053
19624
20213
20819
21444
22087
22750
23432
24135
24859
25605
262520

26373
27165
27979
28819
29683
30574
31491
32436
33409
34411
35444
36507
374291

37602
38730
39892
41089
42321
43591
44899
46246
47633
49062
50534
52050
533650

PRECIO
UNITARIO

2579

2682

2789

2901

3017

7.4 JUSTIFICACIN DE LAS VENTAS

7.5.

El plazo de pago por parte de los minoristas es de 7 das calendario.

Las ventas mnimas a minoristas: 15 unidades.
No se entregarn productos en consignacin.
Tiempo mximo aceptado de reporte de los minoristas para recoger productos
vencidos y/o en mal estado: 15 das.
Respuesta a solicitudes, quejas o reclamos de los minoristas: mximo 15 das a
partir de la fecha realizada.
Despus de realizada la compra, no se aceptan devoluciones.
PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO

Es primordial que el cliente conozca el producto desde el lanzamiento, por el cual,

TOCINOS TENTACION llevar a cabo las diferentes estrategias para introducir el
producto en el mercado.

Entrega de muestras: el cliente debe tener la oportunidad de degustar el nuevo

producto, de esta forma si satisface sus expectativas, se aumenta la probabilidad
de que lo consuma con frecuencia.

Promociones y descuentos: se harn descuentos especiales a los minoristas,

ofrecindoles un margen de ganancia mayor que el de otros proveedores. Y al
consumidor final, se le otorgaran promociones como pague 7 lleve 9(Descuento
del 30%).

Publicidad: se invertir considerablemente en este rubro, ya que los productos

que poco se muestran poco se venden. De esta forma se har publicidad con
volantes, afiches y notas en radio, con el objeto de que el cliente reconozca y
recuerde el producto con facilidad.

7.6.

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Se hace necesario buscar, identificar y medir los puntos fuertes y dbiles, las oportunidades y
amenazas de la empresa, cuestiones clave que son reunidas en la tabla siguiente:

Riesgos
Incumplimiento de proveedores
Lanzamiento
de
productos
similares por parte de la
competencia
Producto no
cumpla
con las
expectativas de los clientes

Acciones a
emprender
Tener alternativas de proveedores
Incrementar
estrategias
de
promocin. Disminuir
costos
operativos para disminuir precio
de venta final del producto
Degustaciones preliminares

Acciones a
emprender

Oportunidades

Crecimiento del sector

Apoyo del gobierno al sector
pesquero
Producto innovador

Buenas
relaciones
con
proveedores
Promocionar el producto, darlo a
conocer al consumidor final y a los
minoristas

Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden ayudarnos a entender la
posicin competitiva de nuestra empresa en un entorno de negocio concreto. Un primer paso, por tanto,
consiste en analizar el ambiente competitivo que rodea a nuestra empresa. Cada empresa ha de decidir
cules son las variables (factores crticos de xito -FCE-) apropiadas a utilizar segn los mercados y
segmentos en los que compite.

7.7.

SISTEMA Y PLAN DE VENTAS

SISTEMA Y PLAN DE VENTAS

TOCINOS TENTACION

IVA

16%

RETEFUENTE

1,50%

MESES

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

1
2
3
4
5
6 (PE)
7
8
9
10
11
12
TOTAL
PRECIO
UNITARIO

0
9339
9628
9926
10233
10549
10865
11191
11527
11873
12229
12596
119956

12974
13363
13764
14177
14602
15040
15492
15956
16435
16928
17436
17959
184127

18498
19053
19624
20213
20819
21444
22087
22750
23432
24135
24859
25605
262520

26373
27165
27979
28819
29683
30574
31491
32436
33409
34411
35444
36507
374291

37602
38730
39892
41089
42321
43591
44899
46246
47633
49062
50534
52050
533650

2579

2682

2789

2901

3017