PRENDAS DE VESTIR

PASO 1: PROSPECCION Y VALORACION

El pblico objetivo son mujeres, clasificndose entre:

Jvenes 15 30aos
Adultos 31 50 aos
Adultos mayores de 51 a ms

Anlisis a los clientes:

Ofrecer calidad
Adaptacin
Cuidado de la imagen del negocio
Preparacin del Personal
Diversificar las ofertas

El primer paso en el proceso consiste en la prospeccin. En este paso, los

representantes de ventas buscan clientes nuevos y potenciales compradores del
producto.
Podemos encontrarnos con

Clientes fciles de captar y de retener

Clientes fciles de captar, pero difciles de retener

Clientes difciles de captar, pero fciles de retener

Clientes difciles de captar y de retener

Servicio al cliente en una tienda de ropa de Mujer

1. Saludar
El primer consejo se aplica para cualquier tipo de tienda, y consiste en
saludar al cliente.
Debemos saludarlo apenas ingrese a nuestra tienda, y mucho mejor si el
saludo va acompaado de una sonrisa.
2. Saber cundo acercarse
Debemos saber cundo acercarnos al cliente, debemos evitar presionarlo o
incomodarlo, pero, a la vez, no debemos dejar pasar la oportunidad para
inducirlo a comprar o para hacerle saber nuestra intencin de ayudarlo.
Lo recomendable es no acercrsele apenas ingrese a nuestra tienda, sino
esperar a que observe por un momento nuestros productos, mantener una

distancia prudente, y acercarnos despus de un tiempo razonable, o apenas

notemos que podra necesitar ayuda.
3. Actitud de servicio
Al atender al cliente, debemos evitar mostrarnos cansados, desinteresados
o molestos y, por el contrario, debemos mostrarnos atentos, serviciales y
solcitos. Debemos mostrar inters en ayudarlo y en procurar su satisfaccin.
4. Ser un asesor
Antes que ser un vendedor debemos ser un asesor, es decir, asesorar al
cliente en su compra y recomendarle los productos que podran estar
necesitando o buscando.
Pero un requisito para ser un asesor es ser sincero con el cliente, no tratar
de vender por vender, sino recomendarle los productos que realmente
necesita o busca, por ejemplo, no recomendarle una prenda de vestir que
realmente no le queda bien.
5. Rapidez en la atencin
Cuando el cliente nos haga una consulta o nos pida un producto, debemos
atenderlo inmediatamente.
No debemos, por ejemplo, ir a buscar el producto que nos ha pedido,
demorarnos demasiado, y regresar para decirle que el modelo o la talla que
buscaba ya se nos ha terminado.
6. No abandonar al cliente atendido
Si estamos atendiendo un cliente, no debemos dejarlo por querer atender a
otros.
Por ejemplo, si aparecer mucha clientela, no debemos abandonar al cliente
que estamos atendiendo, por ejemplo, dejndolo en los vestidores sin
avisarle.

PASO 2: PRE APROXIMACION

Identificar cules son las preferencias de prendas de vestir de mujeres.

Estilo
Diseo
Color
Novedoso
Calidad
Precio

PASO 3: APROXIMACION

El contacto con el cliente puede ser de dos formas:

INDIRECTA: Publicidad (tv, rdio, revista, pagina web, avisos online).

DIRECTA: Atencin al cliente mediante asesoramientos durante la visita al

establecimiento.

Una vista personalizada en negocio y expresar ideas en un tono

agradable en una cualidad importante del vendedor pero sin
confundir en expresar adecuadamente como saber escuchar al
cliente, conocer su punto de vista, sus necesidades expresadas de
sus propias palabras

PASO 4: PRESENTACION Y DEMOSTRACION

Revistas
Usar los avisos de las revistas para mostrar la nueva moda y productos de
vestir de una forma que haga que los lectores lo sealen y lo discutan con
su familia y amigos.
Shows de moda
Participa en los shows locales de moda para crear una reputacin de tu
marca en la industria. Los shows de moda no son dominio exclusivo de
Hollywood y las marcas caras
Regalos estratgicos
Si vendes trajes, por ejemplo, dale trajes gratis al alcalde de tu ciudad, al
gobernador y a los empresarios que estn bajo la mirada pblica. Si vendes
ropa juvenil, como otro ejemplo, regala prendas a los deportistas de
patineta, msicos y otros jvenes admirados por el pblico.
Estrategias de marca
Las marcas juveniles como FUBU muestran su marca ntidamente en cada
prenda que venden; si un consumidor ve alguien luciendo un producto
FUBU, sabe exactamente dnde ir para conseguirlo.
Equipo de calle
Elegir los eventos y lugares correctos es la clave al usar esta tctica con
xito, por ejemplo, considera pagarles a algunas personas para asistir al
mismo como espectadores, vestidos de pies a cabeza con tus prendas.
BENEFICIOS
Cupones de Descuento

Tarjeta de Tienda de Promocin

Cliente Premium
Descuentos exclusivos en el mes de tu cumpleaos
PASO 5: EL TRATAMIENTO DE LA OBJECIONES

Tcnica Pantalla.

Cliente: Su producto de vestir es demasiado caro, adems en

otras tiendas me hacen siempre un 15% de descuento.

Vendedor: Comprendo su postura, pero permtame antes que

le explique las ventajosas condiciones de pago de nuestro
establecimiento

Estrategia de tratamiento: Aqu estoy aplicando...

1) Admitir la objecin.
2) Retrasar la respuesta de la objecin con la finalidad de ofrecer ms
ventajas que aporten mayor valor aadido a nuestro producto.
Tcnica Apoyo.

Cliente: Pierdo mucho tiempo cada vez que vengo a comprar a su

tienda

Vendedor: Somos conscientes de su punto de vista y es

precisamente por eso por lo que nuestro establecimiento ha
adoptado las siguientes medidas

Estrategia de tratamiento: Aqu estoy aplicando...

1) Admitir la objecin.
2) Informar al cliente de las medidas que se han adoptado o que se van
a poner en prctica para resolver la situacin planteada.
Tcnica Indirecta.

Cliente: El vestido que me ofrece tiene una calidad de tela menor

al de otra oferta que tengo y adems menos detalles

Vendedor: Estoy de acuerdo que este vestido tiene una

calidad menor que el de la oferta me menciona, sin embargo
dispone de una tela London House, sustancialmente mayor, lo
cual supone que el vestido que le presento es mucho ms de
calidad que el de la competencia

Estrategia de tratamiento: Aqu estoy aplicando...

1) Admitir en un principio parcialmente la objecin.

2) Aportar los argumentos que permitan resolver la objecin.
Tcnica Directa.
Ejemplo.

Cliente: Ustedes han aplicado mayor descuento a otros clientes

Vendedor: Permtame que le indique que eso no es as,

desconozco quin le ha podido comentar eso, pero es
rigurosamente falso

Estrategia de tratamiento: Aqu estoy aplicando...

1) No se admite la objecin. Se comunica al cliente que lo que manifiesta
no es cierto. Se debe emplear con precaucin, an en el caso que se
intuya mala intencin por parte del cliente.
Tcnica Preventiva.

Vendedor: Sin duda, Usted se preguntar qu ocurrir si su

vestido no le llega a caber, pues bien, no debe preocuparse ya
que nosotros contamos con servicio de sastrera gratuito
durante 6 meses.

Estrategia de tratamiento: Aqu estoy aplicando...

1) Anticiparse ante a objecin lgica y frecuente antes de que la formule
el cliente.
2) Presentar la ventaja competitiva o el servicio ofrecido para resolver tal
circunstancia.
3.6. Tcnica Compensacin.

Cliente: Sus precios son ms elevados que los de las dems

tiendas comerciales

Vendedor: Es cierto que nuestros precios son en algunos

casos ms elevados, pero en cambio ofrecemos el mejor
servicio de prendas de vestir de mujer y la respuesta ms
rpida ante eventuales averas

Estrategia de tratamiento: Aqu estoy aplicando...

1) Admitir la objecin.
2) Ampliar la informacin relacionada con las ventajas que compensan la
diferencia de precios.

PASO 6: EL CIERRE
Tcnicas aplicadas de Alex Dey a lo largo de estos aos para lograr los
resultados que he logrado:
1. Cierre Por Conclusin:
Es concluir que el cliente SI quiere el producto. La mentalidad lo es todo.
Ahora, siempre que hablo con alguna persona sobre mis negocios, mi mente
est concentrada en que la persona quiere mis productos o quiere ingresar
al negocio que le propongo, independiente de sus reacciones durante la
conversacin.
2. Cierre Tipo Amarre
Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un
estmulo positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o
no, verdad que, etc.
3. Cierre Rebote
Este cierre consiste en responder una pregunta (u objecin) con otra
pregunta que haga que el cliente tome una decisin de compra. Rebota la
pelota.
Cliente: Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con manga larga?
Vendedor: Si la traigo con manga larga, quiere que la traiga blanca o
negra? (te callas)
4. Cierre Envolvente:
Haz una pregunta que obligue a tu cliente a hacer IMGENES MENTALES
utilizando el producto. Procura que tus preguntas obliguen al prospecto
imaginarse situaciones felices y/o agradables.

El vestido lo utilizar para ir al trabajo o tambin para salir con su

familia? (te callas)

Desea viajar en clase econmica o con la comodidad que le brinda la

clase ejecutiva? (te callas)

5. Cierre De Benjamn Franklin:

Es quiz el cierre ms efectivo que hay, ya que debes ESCRIBIR junto al
prospecto una lista razones por las cuales COMPRAR el producto o servicio
que ofreces, y esperar a que l complemente la lista con las razones por las
cuales NO COMPRAR. Lo que se busca es hallar la objecin principal por la
que no desea comprar, y si eres capaz de solucionar esto, tienes la venta
hecha.

Ejemplo:
Razones para llevarlo

Es de gran calidad

Lo puede utilizar en varias ocasiones

El mtodo de pago es adecuado

Ayuda a solucionar un problema actual

Estas son las tcnicas de cierre de ventas exitoso que utilizo con
mayor eficacia y me producen los mejores resultados. Recuerda que
vender es ayudar al prospecto a tomar una buena decisin, y que
en algunas ocasiones la mejor decisin puede ser NO comprar tu
producto (si lo ayudas a descubrir esto, habrs ganado un amigo y
un cliente fijo aunque no te compre en ese momento ya que l
confiar en ti).

PASO 7: SEGUIMIENTO