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GESTION COMERCIAL

TAREA ACADEMICA 1 2016 2


Objetivo
Aplicacin de los conceptos vistos en clase a lo largo del ciclo, a travs de su aplicacin prctica.
Lineamientos Generales
Los alumnos formarn grupos de entre 4 a 5 participantes.
Los alumnos eligen la empresa a analizar, esta debe estar considerada dentro de las 500 empresas Top del
Per, con el fin de contar con informacin relevante del rea de ventas
Los alumnos debern entrevistarse con la Jefatura de Ventas, Subgerencia o Gerencia con el fin de contar
con la informacin pertinente para la TA.
Para el desarrollo del trabajo se debe tener en cuenta lo siguiente:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

ndice
Informacin acerca de la empresa, productos y mercado
Informacin acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa
Informacin acerca de la estructura del rea de ventas
Informacin acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura
Anlisis de la informacin en funcin de lo visto en el curso:
a. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha implementado.
b. Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.
Planteamiento de la estructura ptima de acuerdo al anlisis de informacin.
Plantear el Pronstico de ventas para el 2017 segn informacin recabada o asumida.
Plantear el posible plan de ventas para el 2017.
Bibliografa (incluir enlaces de Internet)

La cantidad aproximada de hojas (extensin del trabajo) es 10 -12 hojas (incluidos anexos). La exposicin tendr
una duracin de 15 minutos por grupo (como mximo). Se podr usar videos, paneles, etc. La ronda de
preguntas tendr una duracin de 5 minutos.
Se requiere la participacin de todos los integrantes del grupo. Se tomar en cuenta en la calificacin el orden de
la presentacin, la presentacin de los participantes, redaccin /ortografas, claridad en la informacin presentada
(tanto en las diapositivas como en la expresin oral), coordinacin entre los participantes, entre otros aspectos.
RBRICA DE EVALUACIN:
El trabajo ser evaluado de acuerdo a los siguientes criterios.
Criterio
Desarrollo
de
contenidos
[15 puntos]

Satisfactorio
Todos los puntos
solicitados en el trabajo
han sido desarrollados
con pertinencia. El
informe evidencia buen
anlisis. Las

En proceso

Insuficiente

Todos los puntos


solicitados en el trabajo
han sido desarrollados.
Al menos un 70% de
ellos han sido
trabajados con

No se han
desarrollado
todos los puntos
Solicitados en el
trabajo. Menos del
70%

Exposicin
(5 puntos)

propuestas hechas
muestran creatividad. Las
ideas se expresan con
claridad. El grupo ha
superado las expectativas
agregando valor a los
puntos solicitados.
[hasta 15 puntos]
El alumno contesta a las
preguntas planteadas
relacionando con
pertinencia sus ideas.
Ofrece un buen sustento,
combinando argumentos
propios con los conceptos
del curso, expone con
excelente diccin,
entonacin y lenguaje
apropiado. Adems de lo
solicitado expone
argumentos que
complementan el tema
para la gestacin del plan
[4 a 5 puntos]

Pertinencia. Las ideas


se expresan con
mediana o poca
claridad.
[9.6 a 5 puntos]

El alumno realiza la
defensa de su trabajo,
relacionando con
pertinencia sus ideas.
En su respuesta
aparecen conceptos
vinculados al curso aunque
emplea principalmente
argumentos propios,
basados en su
experiencia. Utiliza muletillas,
dbil contacto visual, en
ocasiones logra captar la
atencin de la audiencia.
[ 4 a 2.5 puntos]

del trabajo
presentado
ha sido trabajado con
pertinencia. Las ideas
se expresan sin
claridad.
[4.9 o menos
puntos]
La respuesta del
alumno carece de
sustento suficiente.
No expone
claramente sus ideas,
vacila en las
respuestas y muestra
poca credibilidad. No
realiza contacto
visual, dbil diccin y
entonacin, su
lenguaje no es
apropiado.
[2.4 o menos
puntos]

SETIEMBRE de 2016