La Trampa del Viaje Gratis

Veamos un producto llamado Alka-Seltzer Plus. Intentemos imaginar cmo pudo

llegar a establecerse tal nombre.
Hay un grupo de individuos sentados en torno a una mesa de conferencias
tratando de encontrarle nombre a un nuevo medicamento contra el resfriado, que
debe competir contra Dristan y Contac.
Ya lo tengo, dice Harry. Llammoslo Alka-Seltzer Plus. De esa manera,
aprovecharemos los 20 millones al ao que hemos venido gastando en el nombre
de Alka-Seltzer. Bien pensado, Harry, y otra idea ahorrativa es aceptada de
inmediato, como lo suelen ser la mayora de ellas.
Pero, qu sucede? En lugar de captar parte del mercado de Dristan y Contac, el
nuevo producto se cuela en el mercado del propio Alka-Seltzer.
Los fabricantes de Alka-Seltzer Plus se ven precisados a redisear el frasco.
El Alka-Seltzer se hace ms y ms pequeo, mientras que el Plus crece y crece.
Habra sido un nombre mejor el de Bromo-Seltzer Plus. De esa manera, podran
haberle restado clientela a la competencia.
Los Grupos de Empresas
En la era de los productos, cun fciles eran las situaciones. Cada empresa se
especializaba en una sola lnea y el nombre de la empresa lo deca todo.
Standard Oil, Singer, U.S. Steel, U.S. Rubber, United Airlines, Pennsylvania
Railroad. Pero el progreso tcnico cre oportunidades. As que las compaas
empezaron a diversificarse abarcando nuevos campos.
Aparece de esta manera el grupo. La empresa que no se especializa en nada. Ya
sea por el desarrollo o por adquisicin, el grupo est listo para entrar en cualquier
campo donde pueda obtener utilidades.
Tomemos como ejemplo General Electric. GE lo fabrica todo, desde motores para
jets, pasando por plantas de energa nuclear, hasta plsticos. Actualmente esta
reconsiderando esta poltica.
RCA est en las comunicaciones por satlite, en la electrnica de estado slido y
en el alquiler de coches.
Mucha gente se burla del grupo. Zapatero a tus zapatos, es lo que les dicen a
esos consorcios. Pero los grupos proporcionan el capital para mantener una

vigorosa competencia en el mercado. Si no fuera por ellos, Estados Unidos sera

un pas de semimonopolios.
Por ejemplo, la copiadora Xerox, la pionera en el campo de la copia en papel
comn, ahora se enfrenta a la competencia de un fabricante de computadoras
(IBM), de una compaa de fotografa (Kodak), y de una compaa de mquinas
para franqueo (Pitney-Bowes).
Cuando los grupos crecen por adquisicin (la compra de Hertz realizada por RCA;
la compra de Avis, por ITT), proporcionan el dinero necesario para mantener el
crecimiento y la capacidad de competir.
De otra forma, al jubilarse o morir sus fundadores, los impuestos dejaran a la
compaa demasiado dbil para defender su territorio.
El ciclo biolgico de una compaa empieza con un empresario dotado de una
idea. Si tiene xito, puede estar seguro de que tendr que afrontar dos cosas -la
muerte y los impuestos- que obligarn a que la misma acabe formando parte de
un grupo.
Dos Estrategias Distintas
Debido a que las empresas crecen por dos estrategias distintas (desarrollo interno
o adquisicin externa), se desarrollan tambin dos estrategias distintas en lo que
se refiere al nombre. El ego corporativo dicta la estrategia.
Cuando una empresa crea un producto, normalmente lo bautiza con el nombre de
la misma. Por ejemplo, las computadoras de General Electric.
Cuando la compaa acepta un producto por adquisicin externa suele dejarlo con
el nombre que tena. RCA mantuvo nombre de Hertz; e ITT, el de Avis, Pero no
siempre ocurre as.
Cuando Sperry-Rand desarroll internamente una lnea de computadoras, al
producto lo bautiz como Univac. Cuando Xerox entr en el sector de las
computadoras por adquisicin externa, cambi el nombre de Scientific Data
Systems a Xerox Data Systems.
Dejando de lado el ego corporativo, cundo una empresa debera emplear el
nombre de la casa y cundo escoger uno nuevo? (No es posible desentenderse
del ego corporativo. Dgale a General Electric que no coloque su nombre en un
nuevo producto, y ver la enormidad del problema del ego corporativo.)
La razn de que el principio de la seleccin de los nombres sea algo tan
escurridizo se debe al sndrome de Charles Lindberg.

Si uno es el primero en penetrar en la mente, cualquier nombre funcionar. Si no

se llega en primer lugar, el hecho de no seleccionar el nombre ms idneo
equivale a coquetear con el desastre.
Divide y Vencers
Para ilustrar las ventajas de utilizar distintos nombres en lugar de los que ya tena
el producto, comprense las estrategias de Procter & Gamble, con las de ColgatePalmolive.
En la lnea de sta se encontrar muchas veces el nombre de la empresa. Para
citar unos cuantos: crema dental Colgate, cepillos de dientes Colgate; adems,
lquido lavaplatos Palmolive y jabn Palmolive; pero no se encontrar el nombre
de la primera en ningn producto de dicha empresa.
Procter & Gamble da a cada producto un posicionamiento que le permite ocupar
un hueco nico en la mente; por ejemplo, Tide, vuelve blanca la ropa.
Cheer la hace ms blanca que lo blanco, y Bold la vuelve brillante.
Con menos marcas, Procter & Gamble vende el doble y logra cinco veces ms
utilidades que Colgate-Palmolive.
Si bien actualmente est de moda burlarse en Madison Avenue de la publicidad de
Procter & Gamble, es interesante sealar que cada ao tiene ms utilidades que
las ms de 6.000 agencias de publicidad de Estados Unidos juntas.
Todo Nuevo Producto Necesita un Nombre Nuevo
Cuando aparece un producto realmente nuevo, casi siempre es un error brindarle
un nombre conocido.
La razn es obvia. Un nombre bien conocido es bien conocido porque se asocia
con algo concreto. Ocupa un lugar en la mente del pblico. Un nombre realmente
bien conocido se encuentra en el escalafn superior de una escala bien definida.
El nuevo producto, si quiere tener xito, requerir una nueva escala. A nueva
escala, nuevo nombre. As de sencillo.
Sin embargo, las presiones por dejarse llevar por el nombre bien conocido son
enormes. Un nombre bien conocido tiene una aceptacin innata. Los clientes y
posibles clientes conocen nuestra compaa y es ms probable que acepten
nuestro nuevo producto, si lleva nuestro nombre Es una lgica abrumadora. Sin
embargo, la historia destruye tal ilusin.

Xerox gast casi mil millones de dlares en una compaa de computadoras

rentable, que tena un nombre perfectamente aceptable: Scientific Data Systems.
Qu hizo Xerox? Cambi el nombre de la compaa de Scientific Data Systems a
Xerox Data Systems.
Por qu? A todas luces, porque Xerox tena un nombre mejor y ms conocido. Y
no slo era mejor conocido, sino que adems Xerox tena una mstica de mercado.
Una Cenicienta entre las empresas; Xerox no poda cometer ningn error.
El principio del Sube y Baja
Cuando se miran las cosas con la mente del cliente en perspectiva se puede
advertir dnde estuvo el error.
Es el principio del sube y baja. Un nombre no puede ser para dos productos
claramente distintos. Cuando uno sube, el otro baja.
Xerox significa copiadoras no computadoras. Si usted pide a la secretaria que le
saque una copia Xerox, quedara desconcertado si le viniera con una pgina de
papel continuo.
Incluso Xerox saba esto. Esta Xerox no saca copias, deca el encabezado de
uno de sus anuncios de computadoras.
Pero uno saba que cualquier Xerox que no sacara copias iba derecha al desastre.
Cuando Xerox cerr su divisin de computadoras, tambin perdi 84,4 millones de
dlares.
Qu es Heinz? Sola significar pepinos. Heinz ocupaba una posicin en la
industria de los pepinos y tena la mayor tajada en ese ramo.
Luego la empresa hizo que Heinz significara salsa de tomate. Y con mucho xito
tambin. Heinz es ahora la marca nmero 1 en salsas de tomate.
Pero, qu ocurri en el otro lado del sube y baja? Heinz perdi su liderazgo en
pepinos a favor de Vlasic.
Para que la Xerox hubiera tenido xito, debera haber hecho que Xerox significara
computadoras. Habra tenido sentido tal cosa en el caso de una empresa que ya
tena una posicin en las copiadoras? En una empresa que obtiene la mayor
parte de su volumen de ventas de las copiadoras?
Xerox es ms que un nombre, es una posicin. Al igual que Kleenex, Hertz y
Cadillac, Xerox representa una posicin de un enorme valor a largo plazo.

Es malo que a uno lo desbanquen, es trgico que sea uno mismo quien se
desbanque.

El Anonimato Como Recurso

Uno de los motivos de que las compaas busquen viajar gratis es que subestiman
el valor del anonimato.
En poltica, en marketing, en la vida, el anonimato es un recurso que fcilmente se
pierde por la publicidad excesiva.
Es imposible vencer a alguien con un don nadie. deca el viejo proverbio poltico.
Pero hoy en da se puede. El rpido ascenso de un don Nadie como Gary Hart
en medio de una multitud que era alguien, prueba que la poltica es un juego
distinto. Las viejas mximas ya no funcionan.
Richard Nixon era el nombre ms conocido en poltica. Pero cualquier don nadie
poda vencerlo.
La publicidad es como la comida. Nada mata el apetito tan bien como una oppara
comida. Y nada mata el potencial de publicidad de un producto o de una persona
como un artculo de fondo en una revista de alcance nacional.
Los medios de comunicacin constantemente buscan caras jvenes, nuevas y
diferentes.
Al tratar con los medios de comunicacin, hay que conservar el anonimato hasta
que se est listo para perderlo. Y cuando hay que perderlo, se debe hacer a lo
grande, sin perder de vista que el objetivo no es la publicidad o la comunicacin
como una meta, sino como el medio para ocupar una posicin en la mente del
pblico.
Una compaa desconocida, con un producto desconocido, tiene mucho ms que
ganar de la publicidad que una buena compaa con un producto ya establecido.
En el futuro, todo el mundo ser famoso durante quince minutos, dijo una vez
Andy Warhol Cuando le lleguen a usted sus 15 minutos, aproveche al mximo
cada uno de los segundos.