Propuesta para El Diseño e Implementación Del Proceso de Planeación Estratégica en La Empresa de Familia Lácteos San Carlos Ltda.

1
PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

PLANEACIN ESTRATGICA EN LA EMPRESA DE FAMILIA LCTEOS SAN
CARLOS LTDA.
LUISA HERRERA RUIZ

MARISEL VACA DAZA
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT
2009
PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

CARLOS LTDA.
LUISA HERRERA RUIZ

MARISEL VACA DAZA
Trabajo de grado para optar al ttulo de

Administradoras de empresas
Directora
Gilma Ardila Duarte
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT
2009
Nota de aceptacin
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
Firma del presidente del jurado
________________________________________
Firma del jurado
________________________________________
Firma del jurado
AGRADECIMIENTOS
En primera medida damos gracias a Dios por la posibilidad de tener salud; a

nuestras familias por el apoyo incondicional en las situaciones difciles, a Don
Jess Hernndez, fundador de Lcteos San Carlos, por facilitarnos el acceso a
la informacin y procesos productivos de la empresa; y a los empleados por su
ayuda en temas que eran desconocidos por nosotras y nos ensearon el amor
por el trabajo.
A la Directora de grado Gilma Ardila quien nos asesor y apoyo en el

transcurso de la propuesta; Al profesor Hugo Pabn quien resolvi dudas y
brind asesoras en el anteproyecto, a las diferentes empresas que nos
apoyaron para la realizacin del Benchmarking, y nos ensearon procesos
administrativos valiosos.
Por ltimo a nuestra Universidad, que nos brind los conocimientos para la
formacin profesional y nos formo como personas integras, tiles a la
sociedad.
CONTENIDO
pg.
INTRODUCCIN
1. TEMA
1.1 LNEA DE INVESTIGACIN
1.2 SUBLNEA DE INVESTIGACIN
1.3 RELACIN CON ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
1.4 TTULO
2. PROBLEMA
2.1 DIAGNSTICO
2.2 PLANTEAMIENTO
2.3 FORMULACIN
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
4. JUSTIFICACIN
11
5. HIPTESIS
13
5.1 HIPTESIS DE PRIMER GRADO
13
5.2 HIPTESIS DE SEGUNDO GRADO
13
5.3 HIPTESIS DE TERCER GRADO
13
6. MARCO REFERENCIAL
14
6.1 MARCO CONCEPTUAL
14
6.1.1 Anlisis Microbiolgico
14
6.1.2 Anlisis Bromatolgico
15
6.1.3 Cuajo
15
6.1.4 Estrategia
15
6.1.5 Empacado al vaco
15
6.1.6 Estafilococos
16
6.1.7 Grupo de Referencia
16
6.1.8 Leasing Operativo
16
6.1.9 Planes de Accin
16
6.1.10 Principios Corporativos
16
6.1.11Profesionalizacin
16
6.1.12 Salmonella
17
6.2 MARCO EMPRESARIAL
17
6.2.1 Resea Histrica
17
6.2.2 Portafolio de Productos
20
6.2.3 Resea de la Agroindustria lctea
21
6.3 MARCO TERICO
22
6.3.1 Resea de la planeacin estratgica
22
6.3.1.1Estrategias clsicas
23
6.3.1.2Importancia de las Estrategias y relacin con la Planeacin
25
6.3.2 Planeacin estratgica
25
6.3.2.1 Definiciones
26
6.3.2.2 Proceso de Planeacin estratgica segn el modelo propuesto por

Humberto Serna
26
6.3.2.3 Modelos y matrices
30
6.3.3 Empresas de familia
40
6.3.3.1 Planeacin estratgica en empresas de familia
42
6.3.3.2 Factores de xito
42
6.3.3.3 Conflictos en empresas de familia
43
6.3.3.4 Profesionalizacin
44
6.4 MARCO LEGAL
46
6.4.1 Agroindustria Lctea
46
6.4.1.1Resolucin 01804de 1989
46
6.4.1.2 Resolucin 2652 de 2004
47
6.4.1.3 Resolucin 288 de 2008
47
6.4.1.4 Decreto 3075 de 1997
48
6.4.1.5 Decreto 60 de 2002
51
6.4.2 Empresa Lcteos San Carlos
52
6.4.2.1 Constitucin
52
6.4.2.2 Normas Laborales
53
6.4.2.3 Ley de Higiene y Seguridad Industrial
53
7. DISEO METODOLGICO
55
7.2 UNIVERSO
55
7.2.1 Poblacin objetivo
55
7.2.2 Muestra
56
7.3 MTODOS DE LA INVESTIGACIN
58
7.3.1 MTODO DEDUCTIVO
58
7.4 FUENTES PRIMARIAS
58
7.4.1 ENTREVISTA
58
7.4.2 ENCUESTA
59
7.5 FUENTES SECUNDARIAS
59
8. DIAGNSTICO E INTERPRETACIN DE LA INFORMACIN
61
8.1 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
61
8.1.1 Resultados de la Encuesta realizada a clientes minoristas.
61
8.1.2 Resultado de las entrevistas realizadas a los empleados.
67
9. PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

PLANEACIN ESTRATGICA EN LA EMPRESA DE FAMILIA LCTEOS
SAN CARLOS LTDA.
75
9.1 ASPECTOS DEL GRUPO FAMILIAR
75
9.1.1 Valores del grupo familiar
75
9.1.2 Misin del grupo familiar
76
9.1.3 Visin familiar
76
9.1.4 Objetos del grupo familiar
76
9.2 HORIZONTE DE TIEMPO
77
9.3 PLANEACIN ORGANIZACIONAL
77
9.3.1 Principios y valores
79
9.3.2 Polticas
79
9.3.3 Misin
80
9.3.4 Visin
80
9.3.5 Objetivos Organizacionales
81
9.4 FACTORES CLAVES DE XITO
82
9.4.1 Benchmarking
82
9.4.1.1 Empresa Distribuidora de Lcteos Los Andes
82
9.4.1.2 Industria Panificadora el Country
86
9.4.2 Diagnostico del rea de Mercadeo
89
9.4.2.1 Matriz PCI
90
9.4.2.2 Matriz DOFA
90
9.4.3 Diagnstico Administrativo y de Talento Humano
93
9.4.3.1 Matriz PCI
93
9.4.3.2 Matriz DOFA
94
9.4.4 Diagnstico Tcnico
97
9.4.4.1 Matriz PCI
97
9.4.4.2 Matriz DOFA
97
9.4.5 Diagnstico Financiero
100
9.4.5.1 Matriz PCI
100
9.4.5.2 Matriz DOFA
100
9.4.6 Diagnstico de perfil de oportunidades y amenazas POAM
102
9.4.7 Anlisis de vulnerabilidad
103
9.4.8 Diamante competitivo de PORTER
104
9.5 FORMULACIN ESTRATGICA
105
9.5.1 Plan estratgico del departamento de mercados
105
9.5.1.1 Fase diagnstica
106
9.5.1.2 Fase Administrativa
117
9.5.1.3 Fase Operativa
118
9.5.1.4 Fase evaluativa
126
9.5.2 Plan estratgico del departamento administrativo
129
9.5.2.1 Organizacin
129
9.5.2.2. Descripcin de Cargos
130
9.5.2.3 Proceso de Seleccin del personal
134
9.5.2.4 Capacitacin y bienestar social
135
9.5.2.5 Riesgos presentes en la empresa
136
9.5.2.6 Hoja de Seguridad
137
9.5.2.7 Elementos de Proteccin Personal
139
9.5.2.8 Direccin
140
9.5.2.9 Control
141
9.5.3 Plan Estratgico del departamento tcnico
143
9.5.3.1 Macro localizacin de la empresa
143
9.5.3.2 Micro Localizacin de la empresa
144
9.5.3.3 Distribucin en Planta
145
9.5.3.4 Descripcin de los Procesos Productivos
148
9.5.3.5 Maquinaria para el proceso de elaboracin de queso
155
9.5.3.6 Control
159
9.5.4 Plan Estratgico Legal de la empresa
161
9.5.5 Plan Estratgico Ambiental
162
9.5.6 Plan Estratgico Financiero
167
9.5.6.1 Decisin de Leasing para adquisicin de maquinaria
191
CONCLUSIONES
192
RECOMENDACIONES
194
BIBLIOGRAFA
195
ANEXOS
198
10
LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Lnea de Productos
20
Tabla 2. Caractersticas y relacin de las estrategias
24
Tabla 3. Definiciones de planeacin estratgica.
26
Tabla 4. Formato de la matriz axiolgica
31
Tabla 5. Formato de la Matriz del Perfil de la Capacidad Interna, PCI.
32
Tabla 6. Formato de la Matriz de Diagnostico Externo
34
Tabla 7. Hoja de trabajo
34
Tabla 8. Formato DOFA
35
Tabla 9. Formato Anlisis de Vulnerabilidad
37
Tabla 10. Clases de Benchmarking
39
Tabla 11. Caractersticas fsico- qumicas
46
Tabla 12. Caractersticas Microbiolgicas del queso fresco
47
Tabla 13. Valores diarios de referencia de nutrientes. Energa y Nutrientes.
48
Tabla 14. Valores diarios de referencia de nutrientes. Minerales.
48
Tabla 15. Fuentes secundarias
60
Tabla 16. Grupo de Referencia
78
Tabla 17. Matriz Axiolgica para la empresa Lcteos San Carlos
78
Tabla 18. Matriz PCI de mercados
91
Tabla 19. Matriz DOFA
92
Tabla 20. Matriz PCI rea Administrativa
93
11
96
Tabla 22. Matriz PCI rea tcnica
97
99
Tabla 24. Matriz PCI rea Financiera
100
101
Tabla 26. Matriz POAM
102
Tabla. 27 Anlisis de vulnerabilidad
103
Tabla 28. Ficha tcnica del queso doble crema
108
Tabla 29. Ficha tcnica del queso campesino
109
Tabla 30. Ficha tcnica de la cuajada
110
Tabla 31. Ficha tcnica del queso semi blando en hoja
111
Tabla 32. Clasificacin por zona de los clientes
113
Tabla 33. Competencia
115
Tabla 34. Precios de los quesos de la empresa El recreo
116
Tabla 35. DBM
122
Tabla 36. Temas de Capacitacin
135
Tabla 37. Riesgos segn el Proceso Productivo
136
Tabla 38. Riesgos generados por las maquinas
137
Tabla 39. Hoja de seguridad del cloruro de calcio.
138
Tabla 40. Normatividad ambiental de la industria lctea.
164
12
LISTA DE GRFICOS
pg.
Grfico 1. Ubicacin de la empresa Lcteos San Carlos
18
Grfico 2. Eslabn Industrial de la cadena lctea
21
Grafico 3. Estrategias de Integracin
23
Grafico 4. Proceso de Benchmarking
38
Grafico 5. Modelo de Porter.
40
Grafico 6. Participacin de las sociedades de familia
41
Grafico 7. Diseo Organizativo
45
Grafico 8. Clasificacin de los clientes minoristas
61
Grafico 9. Pregunta 1. Antigedad de los clientes de la empresa.
62
Grafico 10. Pregunta 2. Medio por el cual conoci la empresa.
62
Grafico 11. Pregunta 3. Visita del vendedor a los clientes.
63
Grafico 12. Pregunta 4. Producto de mayor venta en su negocio.
64
Grafico 13. Pregunta 5. Otras marcas de quesos.
64
Grafico 14. Pregunta 6. Calificacin de la calidad de los quesos.
65
Grafico 15. Pregunta 7. Calificacin del precio de los quesos.
66
Grafico 16. Pregunta 8. Medio por el cual el cliente da a conocer su inquietud. 67

Grafico 17. Pregunta 1. Antigedad de los empleados.
68
Grafico 18. Pregunta 2. Conocimiento de la misin y visin de la empresa.
68
Grafico 19. Pregunta 3. Proyeccin de los empleados en tres aos.
69
Grafico 20. Pregunta 4. Valores que se vivencia en la empresa.
69
Grafico 21. Pregunta 5. Conocimiento del organigrama
70
Grafico 22. Pregunta 6. Personas que tiene bajo su cargo.
70
Grafico 23. Pregunta 7. Calificacin de la calidad de los productos.
71
Grafico 24. Pregunta 8. Proceso de seleccin del personal
72
13
Grafico 25. Pregunta 9. Capacitacin del personal.
72
Grafico 26. Pregunta 10. Nivel de estudios del personal.
73
Grafico 27. Pregunta 11. Parentesco de los empleados con los gerentes.
74
Grafico 28. Caractersticas de la distribuidora los Andes
82
Grfico 29. Diamante competitivo de PORTER
104
Grafico 30. Organigrama de la empresa Lcteos San Carlos Ltda.
129
Grafico 31. Proceso de Seleccin del Personal
135
Grafico 32. Proceso de la toma de decisiones en la empresa
141
Grafico 33. Diagrama de Gantt
142
Grafico 34. Eslabn de la cadena Productiva
148
Grafico 35. Diagrama del proceso de fabricacin del queso en hoja.
153
Grafico 36. Diagrama del proceso de fabricacin del queso

campesino, doble crema y la cuajada.
154
14
LISTA DE ANEXOS
pg.
Anexo A. Entrevista al grupo familiar / Proveedores
198
Anexo B. Encuesta a clientes / empleados
203
Anexo C. Reglamento interno de trabajo
207
Anexo D. Reglamento de Higiene y Seguridad Industrial
233
INTRODUCCIN
15
La implementacin de un proceso de planeacin estratgica en una empresa es

de suma importancia, ya que busca determinar los cursos de accin que debe
tomar la misma para conseguir sus objetivos y de esta manera tomar decisiones
que beneficien a toda la organizacin. Como es sabido, en Colombia el 67.8%1 de
las empresas son de grupo familiar, con problemas notorios como la sucesin, y
profesionalizacin, especficamente ineficiencia o inexistencia de planeacin
estratgica, entendindose sta como el proceso mediante el cual quienes toman
decisiones en una organizacin obtienen, procesan y analizan informacin
pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la situacin presente de la
empresa, as como su nivel de competitividad con el propsito de anticipar y
decidir sobre el direccionamiento de la institucin hacia el futuro2.
Como futuras administradoras, disear un proceso de planeacin estratgica para

la empresa de familia Lcteos San Carlos, es significativo ya que se pone en
prctica los conocimientos tericos adquiridos durante el proceso de formacin, y
se contribuye al mejoramiento de una empresa que afronta problemas reales y
que esta dispuesta a implementar el proceso de planeacin para enfrentar los
cambios que se presentan en el sector, como lo es la gran competencia y el
desarrollo tecnolgico.
La idea de disear un proceso de planeacin estratgica e implementarlo en la

empresa de familia Lcteos San Carlos, surge de la necesidad de aplicar los
conocimientos propios del tema a una empresa activa y real, colaborando con la
1
CAMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Gestin efectiva en las empresas familiares. P 20

SERNA GMEZ, Humberto. Gerencia estratgica: planeacin y gestin, teora y metodologa. P
17.
16
solucin a la problemtica que enfrentan hoy las empresas de familia, como lo

son: la renovacin organizativa, la sucesin, la profesionalizacin; e integrando al
estudiante en la vida laboral, para que este analice y tenga en cuenta todas las
variables que afectan a una organizacin.
Los antecedentes tericos que dan origen a la investigacin, estn dados por
diversos autores los cuales concuerdan con la premisa que la mayora de
empresas de familia realizan procesos administrativos tomando decisiones en
forma emprica, sin evaluar factores relevantes que inciden en ellas. Para el
desarrollo de la investigacin es necesario tomar de referencia al autor Humberto
Serna quien plantea la planificacin de la empresa familiar y los pasos para
implementar una eficiente planeacin estratgica. Cabe anotar que se tienen en
cuenta otros autores importantes, reconocidos por sus estudios en planeacin
estratgica y empresa familiar.
Una de las principales metas que se propone con la elaboracin de la

investigacin, es la de aplicar instrumentos como las encuestas y entrevistas, para
elaborar de manera eficiente las matrices competentes, con el objetivo de
contribuir a la solucin de inconvenientes que se presentan en la empresa de
familia Lcteos San Carlos, y de esta manera adquirir experiencia, en el campo
administrativo, especficamente en el rea de planeacin.
La metodologa empleada para la realizacin del proyecto consiste en la

investigacin del problema y sus antecedentes, el estudio de principios y modelos
tericos y la aplicacin de diversos instrumentos de gran relevancia como las
diversas matrices (AXIOLGICA, DOFA, PCI, POAM y Anlisis de vulnerabilidad),
entrevistas y encuestas, los cuales permiten establecer los puntos crticos de la
17
organizacin y posteriormente realizar la formulacin de estrategias que se van

desarrollando en el proceso de planeacin estratgica de cada una de las reas
funcionales, comenzando el rea administrativa, seguido del rea de mercados,
del rea tcnica, legal, ambiental y posteriormente el rea financiera.
Con la realizacin de la propuesta, se quiere dar inicio al desarrollo de una

investigacin que contribuya a la solucin de un problema, a la consolidacin de
conocimientos en el rea administrativa y por supuesto a incrementar la parte
investigativa de las autoras del proyecto y de esta manera cumplir todos los
objetivos propuestos en la formacin del profesional no solo terico sino con
aprendizaje en el mundo practico, en el mundo laboral.
18
1. TEMA
Planeacin estratgica.
1.1 LNEA DE INVESTIGACIN

Empresas de familia.
1.2 SUBLINEA DE INVESTIGACIN

Plan de desarrollo empresarial / Creacin y gestin organizacional.
1.3 RELACIN CON ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Las empresas de familia, son tema de inters no solo por la importancia en la
economa sino por sus caractersticas particulares; en primera instancia estn
presentes en la mayora de sectores y actividades econmicas; la familia est
fuertemente involucrada en su gestin; la estructura del gobierno corporativo es
dbil; las empresas familiares estn en un proceso de transicin generacional no
planificado; son reacias a la capitalizacin externa y/o a otras formas de alianzas
empresariales3; existen conflictos por el poder y los intereses personales; se
involucra los problemas familiares con lo empresarial; tienden a ser bsicamente
empricas, careciendo de una planeacin estratgica, que les permita establecer
la misin, visin, objetivos y acciones para alcanzarlos, polticas, estrategias a
corto, mediano y largo, y programas que se planteen durante su operacin; las
anteriores elementos son de gran importancia en la administracin de empresas,
ROMERO, Lus Ernesto (2007, Octubre). Las empresas familiares en Colombia: caractersticas y
desafos. Comunicacin presentada al Simposio Internacional de Empresas de Familia,
Universidad de la Salle, p. 8 - 11
19
puesto
que
determinan
el
direccionamiento
de
la
organizacin
el
aprovechamiento de las oportunidades del entorno.

Generalmente, las empresas de familia son Mipyme, y como tales para su
crecimiento se requiere de la voluntad de la familia propietaria, para alinear los
proyectos de vida de los socios con la misin y la visin empresarial. Esto permite,
a su vez, asegurar el respaldo financiero, poltico y profesional necesario para
garantizar la reinversin y el crecimiento sostenido de la empresa4.
No sin antes, disear e implementar el proceso de planeacin estratgica, donde

se busque fijar el curso de accin, estableciendo principios y estrategias, que
permiten al empresario tomar decisiones eficaces y oportunas; a la vez se pueda
dar continuidad a la empresa en la siguiente generacin, profesionalizar los
proceso de gestin, crear un protocolo familiar y realizar la estructura formal en
cabeza de un consejo o asamblea familiar; lo anterior indica la estrecha relacin
con la administracin.
1.4 TTULO
Propuesta de diseo e implementacin del proceso de planeacin estratgica en

la empresa de familia Lcteos San Carlos Ltda.
BANCOLDEX (2008, Agosto). La empresa de familia: retos y obstculos en los procesos

de
crecimiento.
Extrado
el
31
de
enero
de
2009
desde
http://www.bancoldex.com/documentos/833_3_Entrega_-_La_empresa_de_familia. p. 1
4
20
2. PROBLEMA
2.1 DIAGNSTICO
1. SINTOMAS
2. CAUSAS
3. PRONSTICOS
- La empresa Lcteos
San Carlos
productora y
comercializadora de
Lcteos, posee una
deficiente o casi
inexistente
planeacin
estratgica, la cual
conlleva a tomar
decisiones
inadecuadas, sin
tener en cuenta las
variables del entorno.
- Se toman
decisiones de la
gestin de la
empresa en forma
emprica sin analizar
el entorno.
- Carencia de
coordinacin de los
esfuerzos de los
empleados hacia la
consecucin de
objetivos.
- Falta definicin en
la razn de ser de la
empresa (misin) y
hacia donde va
(visin).
- Falta de compromiso
de los empleados,
debido al
desconocimiento de
los objetivos que
desea alcanzar la
empresa.
- La empresa ignorar
oportunidades y
amenazas que surjan
en el entorno externo
debido a la
globalizacin.
- Inexistencia de
planes estratgicos.
- Informalidad en los
procesos
administrativos.
- No existe
capacitacin para los
empleados ni
actualizacin del
gerente en temas de
planeacin.
- Dificultad en
establecer metas
tanto a corto, mediano
y largo plazo.
- Los empleados no se
sentirn identificados
con la filosofa de la
organizacin, debido a
que esta no es
comunicada.
-La empresa
desaprovechar sus
fortalezas y no
identificar sus
debilidades.
- Ausencia de
organizacin en el
trabajo planificado, lo
cual no permite que
se realice de una
manera eficiente y
eficaz.
-Carencia de canales
de comunicacin
dentro de la
organizacin.
-No existir
participacin activa de
los empleados que
permita plantear
diversos puntos de
vista para una mejor
toma de decisiones.
- Desconocimiento
generalizado de
valores y polticas
como instrumentos de
buen gobierno de la
empresa de familia.
4. CONTROL AL
PRONSTICO
Es de vital importancia
disear e implementar el
proceso de planeacin
estratgica en la
empresa Lcteos San
Carlos, en la cual se
vincule la participacin
de cada uno de los
empleados y se asuman
compromisos y
responsabilidades.
21
2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El origen del problema surge a raz del mercado actual, que es altamente
competitivo y cambiante, el cual exige que las empresas definan adecuadamente
la planeacin estratgica, tengan a su disposicin informacin verdica y oportuna
de las variables econmicas, sociales, polticas y culturales, y sean flexibles para
estar a la vanguardia frente a las contingencias que se le presenten en su entorno.
No obstante, las investigadoras al observar esta realidad y al tener un contacto
directo con el Gerente Jess Hernndez, decidieron seleccionar la organizacin,
Lcteos San Carlos Ltda., empresa familiar con una trayectoria en el mercado
desde el ao de 1976 y cuyo objeto social es la produccin y comercializacin de
derivados lcteos, la cual presenta una planeacin estratgica deficiente casi
inexistente, que conlleva al gerente fundador a la toma de decisiones en una
forma emprica sin considerar las variables tanto internas como externas del
entorno que afectan dicha empresa.
Lo anterior es a causa de factores relevantes como la dificultad de la gerencia

para el establecimiento de metas tanto a corto, mediano y largo plazo, la falta de
compromiso de los empleados debido al desconocimiento de los objetivos que se
desean alcanzar en
la empresa, ausencia de organizacin en el trabajo
planificado, lo cual no permite que se realice de una manera eficiente y eficaz, y la

carencia de canales de comunicacin dentro de la organizacin; adicionalmente la
gerencia no conoce los mtodos que ayudan a una mejor planeacin y control de
los proceso administrativos; sin embargo qu estrategia est implementando la
empresa, de demanda primaria o selectiva, esta estrategia est siendo efectiva en
el mercado?
22
Las circunstancias ya mencionadas pueden llevar a la empresa Lcteos San

Carlos Ltda., a ignorar oportunidades y amenazas que surjan en el entorno
externo debido a la globalizacin, e igualmente a desaprovechar las fortalezas con
las que cuenta, lo que impedir desarrollar estrategias estables que confronten
dichos hechos. Por otra parte, qu suceder, si no se incentiva un ambiente de
innovacin, capacitacin, profesionalizacin y mejoramiento continuo en la
empresa?, ser que los empleados
tienen la oportunidad de participar
activamente en la toma de decisiones, planteando diversas alternativas de accin

que beneficien a todos los miembros de la organizacin?
Por tal razn, es de vital importancia realizar una propuesta para el diseo e
implementacin del proceso de planeacin estratgica en la empresa Lcteos San
Carlos, mediante el desarrollo de cada una de sus fases; comenzando en primera
medida por conocer la misin, visin, objetivos y valores del grupo familiar; para
luego definir cul es el horizonte de planeacin, establecer los principios, valores,
visin, misin y objetivos corporativos; posteriormente elaborar el diagnstico
interno y externo de la empresa mediante matrices como la POAM, PCI, DOFA y
el anlisis de vulnerabilidad, que conduzca a la formulacin de estrategias e
indicadores de gestin por cada rea funcional. Adicionalmente para la debida
implementacin del proceso de planeacin estratgica es indispensable que se
vincule la participacin tanto del gerente y sub gerente como de cada uno de los
empleados
de
Lcteos
San
Carlos
Ltda.,
asumiendo
compromisos
responsabilidades.
2.3 FORMULACIN
Cmo realizar la propuesta de diseo del proceso de planeacin estratgica y su
posterior implementacin en la empresa de familia Lcteos San Carlos Ltda.?
23
3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
3.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar una propuesta de diseo e implementacin del proceso de planeacin

estratgica en la empresa de familia, Lcteos San Carlos Ltda.
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar los valores, las reglas de gobernabilidad, la misin y visin del grupo
familiar mediante entrevistas dirigidas a este para conocer el marco estratgico

familiar.
Definir cual es el horizonte de tiempo del proceso de planeacin para la
empresa Lcteos San Carlos, tendiendo en cuenta la intensidad de la

competencia, los cambios en el entorno y la alta tecnificacin de procesos.
Realizar entrevistas al gerente y empleados de la empresa acerca de la
ideologa que se maneja all y la gestin desempeada en los ltimos aos para
elaborar la misin, visin y objetivos estratgicos de la empresa.
Hacer un diagnstico interno y externo de la empresa, mediante la aplicacin
de las matrices POAM, PCI, DOFA y del correspondiente anlisis de vulnerabilidad

dirigido a la muestra poblacional para evaluar los factores claves de xito de la
empresa Lcteos San Carlos Ltda.
Desarrollar un benchmarking a travs la informacin secundaria pertinente
para identificar fortalezas de la competencia.
24
Formular
estrategias pertinentes para cada rea funcional de la empresa
Lcteos San Carlos Ltda., teniendo en cuenta los anlisis de las diferentes
matrices y las entrevistas realizadas.
Disear un plan administrativo, en el cual se observe la organizacin y
direccin de la empresa, y permita establecer un clima laboral participativo.
Elaborar un estudio de mercadeo con el fin de que la empresa Lcteos San
Carlos, tenga un mayor reconocimiento en el mercado, adquiriendo nuevos

clientes y manteniendo los actuales.
Mejorar los procesos productivos de la empresa Lcteos San Carlos, utilizando
tecnologas limpias, y otras herramientas que permitan a la empresa ser ms

competitiva.
Conocer el marco legal que rige al sector de lcteos, para aprovechar las
oportunidades y hacer frente a las amenazas que puedan surgir de la

normatividad.
Analizar los estados financieros histricos, y realizar los estados proyectados
con el fin de indicar los ingresos, gastos y utilidad con la implementacin de las
estrategias planteadas
Establecer indicadores de gestin que permitan realizar el seguimiento y
medicin, de las estrategias planteadas en cada rea funcional.
25
4. JUSTIFICACIN
Actualmente las empresas de familia son la principal fuente de la economa del

pas, ms del setenta por ciento (70%) de las empresas colombianas son de
carcter familiar, y se estima que ms del ochenta por ciento (80%) de las
empresas de familia son Mipymes. De 100 empresas familiares que se fundan en
el mundo, apenas 30 llegan a la segunda generacin, y apenas 13 alcanzan a ser
manejadas por los nietos de sus fundadores5. Esto plantea un desafo para toda
familia empresaria y en particular de las Mipymes, porque la mayora de estas no
cuentan con una planeacin eficiente, por lo cual la toma de decisiones que llevan
a cabo son empricas, sin ningn soporte analtico de los factores del ambiente.
Por consiguiente, el proyecto de investigacin busca mediante la aplicacin de

diagnsticos (matrices) y procesos administrativos encontrar las deficiencias y
fortalezas gerenciales que se presentan en la empresa de familia Lcteos San
Carlos Ltda., tanto a nivel interno como externo (micro y macro-ambiente), con el
fin de disear el proceso de planeacin estratgica que brinde solucin a la
problemtica presentada.
Con el fin de cumplir con los objetivos de la investigacin, se hace uso de mtodos
tericos, propuestos por diversos autores, quienes plantean etapas y elementos
bsicos para implementar el proceso de planeacin estratgica en empresas de
familia. No obstante, para valorara la situacin en la que se encuentra la empresa
BANCOLDEX. (2008). La empresa de familia: retos y obstculos en los procesos de

crecimiento. P. 1
26
Lcteos San Carlos se realizar un diagnstico mediante la aplicacin de las

matrices POAM, DOFA, PCI y el anlisis de vulnerabilidad.
As mismo, se utilizar el mtodo descriptivo para establecer las caractersticas de
la organizacin y del grupo de referencia de la investigacin, igualmente se
emplearn instrumentos como la entrevista y la encuesta, para el anlisis del clima
organizacional y para conocer cul es la percepcin que tienen los clientes acerca
de los productos de la empresa; logrando determinar como la organizacin sin la
presencia de un proceso de planeacin estratgica adecuada, ha sobrevivido en
el mercado por ms de treinta aos.
El proyecto pretende por medio de los objetivos y estudios (diagnsticos), disear

un proceso de planeacin estratgica eficiente, para ser implementada en la
empresa de familia Lcteos San Carlos, logrando tomar decisiones oportunas
basadas no solo en aspectos internos, sino tambin reconociendo las
oportunidades del mercado, y de esta manera estableciendo objetivos y
estrategias factibles que conviertan a la empresa, en una organizacin slida, que
le permita ser reconocida por los clientes ante un mercado competitivo.
Por otra parte se desea, poner en prctica los conocimientos adquiridos sobre
administracin, especficamente de planeacin, y la capacidad de toma de
decisiones buscando siempre la mejor alternativa, que fortalezca la empresa,
objeto de investigacin.
27
5. HIPTESIS
5.1 HIPTESIS DE PRIMER GRADO
La empresa Lcteos San Carlos Ltda. carece de un proceso de planeacin

estratgica.
La toma de decisiones del Gerente de la empresa Lcteos San Carlos se
realiza en forma emprica, adicionalmente, posee dificultades para el
establecimiento de metas, planes, objetivos y estrategias.
5.2 HIPTESIS DE SEGUNDO GRADO
La ausencia de la organizacin del trabajo planificado en la empresa Lcteos San

Carlos, conlleva a desaprovecha fortalezas y oportunidades potenciales, derivadas
de la inexistencia de estrategias.
5.3 HIPTESIS DE TERCER GRADO
La propuesta de disear e implementar el proceso de planeacin estratgica en la

empresa de familia Lcteos San Carlos, requiere de la participacin activa de los
empleados, la obtencin de informacin del medio externo y de un control continuo
de los procesos.
28
6. MARCO REFERENCIAL
Para el diseo y la implementacin del proceso de planeacin estratgica de la

empresa Lcteos San Carlos, se tiene como base terica los siguientes marcos;
en primer lugar el marco conceptual, el cual hace referencia a doce palabras
fundamentales para el desarrollo de la investigacin con sus respectivas
definiciones; seguidamente el marco empresarial, brinda una visin de Lcteos
San Carlos en cuanto a su resea histrica, portafolio de productos y la
correspondiente resea de la agroindustria de lcteos. Adicionalmente, el marco
terico enuncia teoras acerca del proceso de planeacin estratgica y como
puede ser implementado en empresas de familia, siguiendo el modelo propuesto
por Humberto Serna; y finalmente se encuentra el marco legal dividido en externo,
de la agroindustria lctea destacndose las resoluciones 2310 de 1986, 1804 de
1989 y 2652 de 2004; e interno en cuanto a la constitucin y los respectivos
estatutos de la empresa Lcteos San Carlos. Es as que la elaboracin del marco
referencial es fundamental para tener un conocimiento previo que oriente el curso
de la investigacin y contribuyan a la solucin del problema.
6.1 MARCO CONCEPTUAL

Hace nfasis en los doce conceptos ms importantes que se van a emplear en el
transcurso de la investigacin y cuya definicin orienta al lector acerca del tema.
29
6.1.1 Anlisis microbiolgico6: por medio de este anlisis se determina si los

productos alimenticios son aptos o no para el consumo humano (condiciones de
calidad del producto); tambin define con mayor claridad si la empresa est
cumpliendo con las normas tcnicas y estndares de calidad exigidos en el pas.
El anlisis microbiolgico se realiza tambin para las materias primas, el agua del
proceso, para la maquinaria y el ambiente, de tal forma que se pueda controlar la
inocuidad de todos los factores que intervienen en la produccin.
6.1.2 Anlisis bromatolgico7: del griego brom-ato, alimento, y loga, estudio.
La bromatologa es una disciplina cientfica que estudia ntegramente los
alimentos. Con esta se pretende hacer el anlisis qumico, fsico, higinico
(microorganismos y toxinas), hacer el clculo de las dietas en las diferentes
especies y ayudar a la conservacin y el tratamiento de los alimentos.
6.1.3 Cuajo8: fermento que existe principalmente en la mucosa del estmago de
los mamferos en periodo de la lactancia y sirve para coagular la casena de la
leche.
6.1.4 Estrategia9: curso de accin general o alternativa que muestra la direccin
y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en las
condiciones ms ventajosas.
6.1.5 Empacado al vacio10: es el sistema por medio del cual se procura generar
un campo de vaco alrededor de un producto y mantenerlo dentro de un empaque.
LABORATORIO DE ALIMENTOS INTERACTUAR. Anlisis microbiolgico. Extrado el 2

de febrero de 2009 desde http://www.interactuar.org.co. P. 1
7
SALZAR, Andrs. Anlisis bromatolgico. P. 1.
8
Diccionario enciclopdico Espasa (1999). Tomo 4. Espasa Calpe S.A. p.527.
9
MUNCH GALINDO, Lourdes. Fundamentos de administracin. p. 268.
10
DIPLOMADO INTERNACIONAL DE EMPAQUES, ENVASES Y EMBALAJES.
Empacado al vacio.
Extrado el
2 de febrero de 2009 desde
http://www.envapack.com/News-article-sid-221-mode-thread.html. p. 1.
6
30
Se obtiene una vida til ms larga al poder conservar las caractersticas

organolpticas ya que al eliminar el oxgeno, no existe crecimiento de grmenes
aerbicos, psicrofilos, y mesfilos que son los que originan la rancidez, la
decoloracin, y la descomposicin de los alimentos.
6.1.6 Estafilococos11: nombre genrico de las bacterias de forma redondeada,
que se agrupan en racimos. Son inmviles y provocan enfermedades de tipo
infeccioso.
6.1.7 Grupo de referencia12: son aquellas personas o instituciones con las cuales
interacta la organizacin en la operacionalizacin y logro de sus objetivos.
6.1.8 Leasing operativo13: es un contrato en virtud del cual, una persona natural
o jurdica, denominada la arrendadora, entrega a otra, llamada la arrendataria, la
tenencia de un bien para su uso y goce, a cambio del pago de un canon o renta
peridica. Los elementos esenciales del leasing operativo son; la entrega del bien,
el pago de un canon o precio del arrendamiento, y la aptitud del bien para producir
renta.
6.1.9 Planes de accin14: son las tareas que debe realizar cada unidad o rea
para concretar las estrategias en un plan operativo que permita su monitoreo,

seguimiento y evaluacin.
6.1.10 Principios corporativos15: son los valores o creencias que la organizacin
profesa, o tambin por los ejercidos por su director y mandos medios, que se
11
Diccionario enciclopdico Espasa (1999). Tomo 5. Espasa Calpe S.A. p.716.

SERNA GMEZ, Humberto. Gerencia estratgica: planeacin y gestin, teora y metodologa.
89p.
13
FEDERACION COLOMBIANA DE COMPAIAS DE LEASING. Aspectos generales del leasing
operativo. Extrado el 2 de febrero de 2009 desde htt://www.fedeleasing.org.co. p 3.
14
Op. Cit. SERNA GMEZ, Humberto. p. 32.
15
FIERRO MARTNEZ, ngela Mara. Diagnstico empresarial. p. 32.
12
31
demuestran en las relaciones de trabajo y de mercadeo. Los principios

corporativos constituyen la norma de vida y el soporte de la cultura organizacional.
6.1.11 Profesionalizacin16: existencia de una estructura organizativa y de
gestin en al que priman los valores empresariales y donde sus directivos cuentan
con la formacin idnea para el puesto de trabajo.
6.1.12 Salmonella17: es una bacteria que produce infecciones intestinales que van
desde gastroenteritis benignas hasta fiebres tifoideas graves. Las bacterias
penetran en el cuerpo en alimentos o agua infectados y se incuba hasta catorce
das.
6.2 MARCO EMPRESARIAL
Es importante tener un conocimiento amplio acerca de la empresa Lcteos San

Carlos para lograr desarrollar con eficiencia la investigacin y dar solucin al
problema planteado.
6.2.1 Resea Histrica18
La empresa Lcteos San Carlos, fue creada por el Seor Jess Hernndez a
mediados del ao de 1976 en el garaje de su casa ubicado en Zipaquir, Calle 15
16
CASILLAS, Jos Carlos y otros. La gestin de la empresa familiar: conceptos, casos y

soluciones. p. 80-81
17
EL ESPECTADOR (1988). Gran enciclopedia didctica ilustrada: el cuerpo humano. Volumen 1.
Barcelona: Salvat. P. 77.
18
ENTREVISTA con Jhon Fredy Hernndez, integrante de la asamblea familiar de Lcteos San
Carlos. Zipaquir, 16 09 07: 10:00 p.m.
32
N 24-36 barrio San Carlos, donde se realizaban quesos envueltos en hoja de

pltano de forma artesanal, en ese entonces se procesaba 80 litros de leche al
da. Posteriormente, la demanda fue creciendo y en 1985 a 1992 se procesaban
1000 litros diarios de leche, paulatinamente el Gerente fundador decidi comenzar
a adquirir maquinaria y establecer los procesos de produccin respectivos con
mayor precisin; as mismo la empresa haba establecido un nicho de clientes en
Bogot, a los cuales Don Jess le distribua en el norte, a dos cigarreras y en el
sur a cuatro establecimientos, en especial a las Cigarreras de nombre el Valle y El
Darin.
Grafico 1. Ubicacin de la empresa Lcteos San Carlos.
Cll. 13 N 18-53
Cll. 15 N 24-36
Fuente: tomado de la pgina oficial de Zipaquir, www.zipaquira.gov.co
33
Es entonces que en el ao de 1992, el seor Jess decide con su familia contratar

los servicios de un arquitecto para realizar la distribucin de espacios de la planta
de produccin en un lote que haba decidido comprar a dos cuadras de donde era
su casa; ya en 1994 se inaugura la planta, ubicada en Zipaquir Calle 13 N 18
53, y se renueva la maquinaria procesando al da 2000 y 3000 litros, su nicho de
mercado fue creciendo debido a la publicidad de boca en boca que los clientes
hacan de la empresa por la calidad de sus productos y precios bajos; ya en
agosto de ese mismo ao se decide abrir el punto de venta ubicado en un local de
las instalaciones de la empresa en Zipaquir, as mismo se decidi implementar
en la planta la bodega de fri y se organiz el plan contable. La nmina de la
empresa la constituan dos empleados de planta, un distribuidor, el gerente y un
vendedor.
En 1994 se procesaban 1800 litros de leche diarios, que era recolectada de los
hatos ubicados en las fincas la Granja y Pasoancho, tres veces a la semana; y en
el ao de 1995 se decide comprar e implementar en la planta el laboratorio de
anlisis de calidad, adems se ampli la lnea de productos como el queso
doblecrema, yogures, cuajadas, queso campesino, y cremas de leche, debido a la
mayor demanda de los productos en Zipaquir y Bogot, adicionalmente
se
adquirieron carros nuevos, uno para recoleccin de la leche y el otro para realizar
la distribucin de los productos.
No obstante Jhon Fredy Hernndez, hijo mayor de don Jess, asumi el cargo de
administrador en el perodo comprendido de 1996 a 1998, su gestin se enfoc
principalmente a conseguir la leche en las veredas, lejos de las fincas, debido a
que los distribuidores de la leche no cumplan con los pedidos, ofrecan leche de
baja calidad y la cantidad que vendan a la empresa eran muy poca a lo que
realmente se necesitaba para realizar la produccin; entonces Jhon Fredy decidi
que la leche deba ser recolectada por un funcionario de la empresa, procesando
34
de 3000 a 3500 litros diarios. En 1997 la empresa recibe el registro INVIMA

RSIAE02M85198, y se organiz nuevamente el plan contable.
Durante la post apertura econmica, en el perodo comprendido desde 1998 a

1999, las empresas grandes se hicieron ms grandes por la inversin de capital
extranjero que recibieron, consolidndose El Recreo como su principal
competencia en Zipaquir y Alpina en Bogot; comenzaron a presentarse
problemas con el distribuidor, debido a que la recoleccin de leche era adquirida
por las grandes empresas y ellos no tenan la posibilidad de comprar la cantidad
de leche que necesitaban, y si la encontraban eran a precios altos; as mismo
entr al mercado la multinacional de Parmalat, y tuvo vigencia nuevos impuestos;
debido a esto solo se procesaban de 1000 a 1500 litros de leche diarios.
Actualmente, la nmina de la empresa est conformada por dos empleados de
planta, el conductor de recoleccin, el contador, un distribuidor, dos vendedores, el
gerente y sub gerente; as mismo la empresa distribuye sus productos a 80
clientes aproximadamente en Bogot. En el punto de venta el gerente Don Jess
Hernndez decidi vender yogures de otras marcas y helado puesto que debido
al alza en el precio de la leche se produce los yogures y kumis espordicamente.
6.2.2 Portafolio de productos.
La empresa Lcteos San Carlos ofrece a todos sus clientes cuatro lneas de
productos, con excelente calidad y precios intermedios.
35
Tabla 1. Lnea de productos.

CLASES
Queso
Campesino
Quesitos
en hoja
Cuajada
Queso Doble
crema
Mantequilla
con sal
Crema de
Leche
Yogurt
Kumis
QUESOS
DESCRIPCIN
Producto pasteurizado, fresco y
semiduro.
Producto pasteurizado, estilo queso
campesino.
Producto a base de leche pasteurizada y
cuajo.
Producto fresco y semiduro elaborado
con leche, cuajo, sal y crema.
GRASAS
Elaborada exclusivamente con crema de
leche fresca e higienizada.
Producto sin azcar, cuyos ingredientes
son crema de leche y cultivos lcticos
especficos.
BEBIDAS LCTEAS
Elaborado con leche entera sin
edulcorantes artificiales.
Kumis casero de excelente calidad.
PRESENTACIN
* 3000 grs
* 500 grs.
* 450 grs.
* 2500 grs * 500 grs.
* 250 grs. * 125 grs.
* 500 grs.
* 250 grs.
* 500 grs.
* 250 grs.
* 150 grs.
* 200 c.c. * 1000c.c.
* 2000 c.c.
* 200 c.c. * 1000c.c.
* 2000 c.c.
Fuente: ENTREVISTA con Jess Hernndez, Gerente fundador de Lcteos San Carlos. Bogot,
28- 09 07: 10: 00 a. m.
6.2.3 Resea de la agroindustria lctea.

En Colombia el proceso productivo de la agroindustria lctea integra desde la
produccin de materias primas hasta la produccin de bienes de consumo final, la
cual es suficiente para cubrir la demanda domstica. Se destacan en la
produccin de derivados lcteos, segn estudios del Departamento Nacional de
Planeacin empresas que han creado condiciones competitivas en el mercado
como Colanta; la compaa de PROTECA, y Alpina19. La sabana de Bogot
aporta el 19% de la produccin de leche en Colombia y cuenta con el 14% de las
vacas de ordeo de Cundinamarca. A la vez, Bogot Cundinamarca lidera el
componente industrial de esta cadena, pues participa con el 36% de la leche
descremada y mantequilla, el 42.3% de la produccin de queso y el 37.99% de la
produccin de leche pasteurizada a nivel nacional20
19
DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIN. Lcteos. p. 2.

CMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Plan econmico para la competitividad de Zipaquir. P.
45
20
36
Grafico 2. Eslabn industrial de la cadena lctea.

Plantas Pulverizadoras
Leche cruda
12%
Leche en polvo
Leches
cidas
88%
Plantas
Procesadoras
Leches
azucaradas
y otros
Industria formal
Industria artesanal
Cremas y
mantequillas
Comercializacin
de Leche cruda
Quesos
Leche
pasteurizada
-Entera
- Azucarada
-Suero polvo
-Descremada
-Kumis
-Yogurt
-Leche
condensada
-Helados
-Postres
-Mantequilla
-Crema de leche
-Suero de leche
-Blandos
-Curado
-Cuajada
- Entera
-Descremada
-Deslactosada
Fuente: Observatorio agrocadenas del documento La agroindustria de lcteos y derivados en

Colombia p. 2.
6.3 MARCO TERICO

Para una empresa es de suma importancia conocer e implementar la planeacin
estratgica ya que esta consiste en la identificacin sistemtica de las
oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros
datos importantes, proporcionan la base para que una empresa tome mejores
decisiones en el presente21, teniendo en cuenta lo anterior, se pueden identificar
diversos modelos y tcnicas para analizar no solo el entorno interno de la empresa
sino el externo, sus variables y sus efectos en la misma.
21
STEINER, George. Planeacin estratgica. p. 20.
37
6.3.1 Resea de la planeacin estratgica
Para empezar con el tema de planeacin estratgica es necesario conocer lo que

representa las estrategias en las empresas. Una empresa que no tiene estrategia
depende generalmente de un dueo carismtico (que la maneja con la fuerza de
su personalidad), y de un medio impregnado de improvisacin, inestabilidad, y
liderazgo autoritario o personalizado22, lo que conlleva al directivo a tomar
decisiones sin ninguna base objetiva y a gestionar la empresa en forma informal
sin ningn proceso administrativo aparente, por tanto el Gerente debe realizar el
anlisis del ambiente interno y externo para formular estrategias adecuadas que
permitan alcanzar los objetivos propuestos en la organizacin.
6.3.1.1 Estrategias clsicas23
A travs de las investigaciones realizadas por varios especialistas en temas

administrativos y empresariales, a organizaciones exitosas, se distinguieron varias
estrategias clsicas en comn, estas son: especializacin, integracin y
verificacin.
Estrategias de especializacin: son consideradas por la empresa cuando destina

la parte fundamental de sus recursos al desarrollo de una capacidad competitiva
en los mismos productos o mercados con los cuales trabaja en ese momento. Se
requiere una posicin slida de la empresa en trminos de una gran eficiencia y de
consideraciones sobre las dificultades que pueda enfrentar otra empresa para
entrar a competir.
22
23
OGLIASTRI, Enrique. Manual de planeacin estratgica. p. 4.

Ibid, p.9.
38
Estrategias de integracin: consiste en la inversin de recursos estratgicos para

complementar los productos o capacidades existentes.
Grafico 3. Estrategias de integracin.
Estrategias de
Integracin
pueden
ser
- Horizontal: ampliacin de lneas de productos

- Vertical
- hacia atrs (proveedores)

- hacia delante (acercarse al cliente)
Fuente: autoras del proyecto de investigacin.
Estrategias de diversificacin: consiste en la inversin de los nuevos recursos

estratgicos de la empresa en el desarrollo de nuevas actividades o empresas que
no guardan relacin con las operaciones actuales. La ms extrema estrategia de
diversificacin es la del grupo holding que tiene control sobre un portafolio de
inversiones en diversos sectores de la economa. Una empresa utiliza las
estrategias de diversificacin para cubrir un punto dbil o para aprovechar las
fortalezas disponibles.
Cabe anotar que existen otras estrategias de gran importancia las cuales son
utilizadas en las empresas, dependiendo de la necesidad que esta tenga, a
continuacin se muestran los diferentes tipos de estrategias y sus respectivas
caractersticas:
39
Tabla 2. Caractersticas y relacin de las estrategias.

Estrategias
Ofensivas o de
crecimiento.
Estrategias
defensivas.
Concntricas
Caractersticas
Relacin con otras estrategias

Se relaciona con la estrategia clsica de
Buscan
la diversificacin, puesto que busca crecer ya sea
consolidacin
de en su mismo sector o en otras actividades
una empresa en su econmicas.
mercado
Aqu se encuentran las alianzas estratgicas,
adquisiciones, etc.
Se aplican para
anticiparse a los Esta estrategia abarca: la desinversin,
problemas y evitar reduccin, recuperacin, liquidacin.
las catstrofes
Son aquellas que Estas estrategias son a nivel interno y se
afectan a toda la relacionan con la estrategia clsica de
organizacin debido especializacin pero en todas sus reas.
a los cambios del
entorno.
Fuente: elaborada por las autoras del proyecto basadas en el libro Gerencia estratgica de
Humberto Serna. P. 212 - 213.
6.3.1.2
Importancia de las estrategias y relacin con la planeacin.
Teniendo en cuenta que por medio de la estrategia se determinan varios cursos de

accin que orienta al directivo a tomar decisiones adecuadas y pertinentes para la
empresa. Ernest Dale define la planeacin como la determinacin del conjunto de
objetivos por obtenerse en el futuro y de los pasos necesarios para alcanzarlos a
travs de tcnicas y procedimientos definidos24, la anterior definicin indica que la
estrategia hace parte de la planeacin ya que sta es un medio para alcanzar los
objetivos que se proponen en el momento de planear.
24
GARCA y MUNCH. Fundamentos de administracin. p. 63
40
Las estrategias de la empresa ocupan un papel determinante como orientadora de

su actuacin. La estrategia se formula para asignar y ordenar los recursos de una
empresa de forma viable y adecuada, con el fin de lograr ciertos objetivos
asociados con el logro de una ventaja competitiva sostenible. El xito de una
estrategia depende de que sea coherente con los objetivos y recursos de la
empresa, as como con el entorno en que acte. 25
6.3.2 Planeacin estratgica
Diversos autores han hablado de la planeacin estratgica definindola de varias
formas, pero siempre teniendo en comn, que la planeacin estratgica es de vital
importancia para el direccionamiento de cualquier empresa, sin importar su
tamao o actividad econmica a la que pertenezca.
6.3.2.1 Definiciones
Tabla 3. Definiciones de planeacin estratgica.
AUTOR
DEFINICIN
- George Steiner
PLANEACIN
ESTRATGICA
- Enrique Ogliastri
- Miguel Rojas L.
25
Proceso que se inicia con el

establecimiento
de
metas
organizacionales, define estrategias y
polticas para lograr estas metas, y
desarrolla planes detallados para
asegurar la implantacin de las
estrategias y as obtener los fines
buscados.
Conjunto
de
contribuciones
encaminadas a la orientacin general de
una empresa, y que tiene como
propsito esencial lograr una ventaja
competitiva sostenible en el largo plazo.
Permite preparar respuestas alternas a
diferentes escenarios futuros.
INSTITUTO DE LA EMPRESA FAMILIAR. Manual de la empresa familiar. p. 202
41
- Henderson y Escuela norteamericana

Jean
Paul
Sallenave
Escuela japonesa
Escuela europea
PPE* Conflicto de equilibrio competitivo

PPE problema de calidad y satisfaccin
del usuario.
PPE Competir con sabidura.
Fuente: elaborado por las autoras del proyecto de investigacin.
6.3.2.2 Proceso de la planeacin estratgica segn el modelo propuesto por

Humberto Serna26.
Antes de comenzar con el respectivo proceso de planeacin estratgica el grupo
de investigadoras deben conocer la direccin corporativa, de la empresa objeto de
estudio, integrada por los valores que manifiestan implcitamente las creencias y
comportamiento del grupo familiar, las reglas de gobernabilidad, la misin y la
visin, el deber ser del grupo familiar. Luego, se procede a la direccin
empresarial mediante el desarrollo de cada una de las etapas que se enuncia a
continuacin para el diseo e implementacin de la planeacin estratgica.
Etapa I. Definir el horizonte de tiempo de la planeacin, teniendo en cuenta
aspectos como la rentabilidad del entorno de la empresa, adems de la intensidad
de la competencia y la velocidad con que el sector incorpora cambios
Etapa II. Establecer los principios y los valores de la organizacin, los cuales
representan un marco de referencia para la posterior elaboracin de la visin y
misin. La realizacin de una matriz axiolgica corporativa puede ayudar y servir
de gua para la formulacin de esta escala de valores. Una vez definidos los
principios y valores de la organizacin, se establece la poltica de comportamiento,
se difunde a todos los empleados y se incorpora al trabajo diario.
PPE: problemas de planeacin estratgica.

Op. Cit. SERNA GMEZ, Humberto. Gerencia estratgica, p. 89 350.
26
42
Etapa III. Definir la visin de la organizacin dentro del horizonte de tiempo

definido. Para saber donde el Gerente quiere dirigir sus esfuerzos y recursos en el
futuro, es indispensable formular la visin la cual debe ser apoyada y compartida
por todos los integrantes de la empresa, adems debe ser amplia y detallada;
inspiradora e impulsar al compromiso; tiene que ser consistente con los principios
corporativos; y por ltimo debe ser difundirla
Etapa IV. Definir la misin de le empresa. Siendo la misin la razn de ser de
la empresa, el gerente debe dar respuesta a las siguientes preguntas
fundamentales, las cuales constituyen la base para la formulacin de la misin; es
preciso responder:en qu negocio estamos?, para qu existe la empresa?,
cules son los elementos diferenciales de la compaa?, quines son nuestros
clientes?, cules son los productos o servicios presentes y futuros?, Cules son
los mercados presentes y futuros de la empresa?, cules son los canales de
distribucin presentes y futuros?, cules son los principios organizacionales? as
como el compromiso con los grupos de referencia.
Etapa V. Establecer los objetivos estratgicos de la organizacin. Los objetivos
son el vnculo entre la misin y visin de la organizacin. Son stos los que
definen el camino para llegar a la visin. Estos deben ser objetivos generales, pero
deben incluir todos los caminos que lo conduzcan al logro de la visin. Por ello,
deben existir objetivos relacionados con los desarrollos en mercadeo, tecnologa,
informacin, procesos, gestin, servicio al cliente y talento humano, entre otros.
Etapa VI. Factores claves de xito.
Estos factores son identificados en la
empresa, al realizar un benchmarking competitivo que permita obtener informacin

que de respuesta a la pregunta siguiente cules son aquellos factores que hacen
exitosas a las compaas de clase mundial?, de ah que se proceda a elaborar la
matriz POAM, comenzando por determinar cuales son las oportunidades y
amenazas de la empresa; posteriormente estas son agrupadas en factores
econmicos, polticos, sociales, tecnolgicos, geogrficos y competitivos; se
43
califica y se da prioridad a la oportunidad y amenaza en la escala altamedia-baja;

se pondera el impacto y se interpreta la matriz .
Etapa VII Identificar las competencias bsicas de la empresa. Al Establecer
con claridad las oportunidades y amenazas del ambiente externo de la empresa se
procede a responder la siguiente pregunta cules son aquellas capacidades o
competencias distintivas de la compaa?; para ello se elabora la matriz PCI cuyo
proceso comienza por obtener informacin sobre cada una de las capacidades
objeto de anlisis, mediante la identificacin de fortalezas y debilidades de la
empresa, las cuales posteriormente son agrupadas por capacidades ya sea
directiva, competitiva, financiera, tcnica o tecnolgica y de talento humano, luego
son calificadas segn la prioridad de la fortaleza o debilidad en la escala altamedia-baja, se pondera el imparto y se interpreta la matriz.
Etapa VIII. Hacer un anlisis DOFA, por medio de este anlisis se busca dar
responder a las siguientes preguntas estratgicas: cmo utilizar las fortalezas de
la organizacin para aprovechar las oportunidades del entorno (estrategias FO)?;
cmo emplear las fortalezas de la organizacin para anticipar el efecto de las
amenazas (estrategia FA)?; cmo debe medir la organizacin sus debilidades
dadas para aprovechar las oportunidades (estrategia DO)?; qu debe hacer la
organizacin para eliminar las debilidades de tal manera que pueda anticipar el
efecto de las amenazas (estrategias DA)?.
Etapa IX. Realizar el anlisis de vulnerabilidad, es una tcnica que permite
introducir dentro de la planeacin el elemento de manejo de la incertidumbre y
tiende a responder las siguientes inquietudes qu pasara si? cul es la
probabilidad de que ocurra?cul es la capacidad de reaccin de la empresa?.
Este anlisis se comienza por identificar las oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades de mayor impacto, previamente reconocidos en las matrices PCI y
POAM; del mismo modo, convertir todos esos puntales en amenazas, definiendo
44
la consecuencia si esa amenaza llegara a ocurrir; posteriormente se califica el

impacto de esa ocurrencia en el rango de 0 a 10, se estima la probabilidad de
ocurrencia de esa amenaza de 0-1; se establece la capacidad de reaccin de 010, calculando el grado de vulnerabilidad y por ltimo se ubican los resultados en
la matriz de vulnerabilidad.
Etapa X. Anlisis estratgico. Es muy importante, previo a la formulacin de
estrategias, realizar el anlisis competitivo de Michael Porter, para identificar los
factores que afectan o inciden en la organizacin.
Etapa XI. Formulacin estratgica. Concluido el anlisis estratgico, la
compaa inicia la etapa de formulacin estratgica, la cual consiste en
seleccionar los proyectos estratgicos o reas estratgicas que han de integrar el
proceso de planeacin estratgica. La formulacin estratgica debe concentrarse
en un presupuesto en el cual se calculen los ingresos y se asignen los recursos
para su cabal ejecucin.
Etapa XII. Disear un sistema de seguimiento y de medicin de gestin. El cual
debe iniciarse por la definicin de ndices e indicadores de gestin para cada rea
estratgica anteriormente mencionadas.
6.3.2.3
Modelos y Matrices
La planeacin estratgica se basa de diferentes modelos, mtodos y matrices para

realizar diferentes anlisis a los factores que afectan la empresa, como lo es el
ambiente interno y el externo. A continuacin, se presentarn algunos mtodos y
matrices relevantes que sirven como referencia para el desarrollo de la propuesta
de la investigacin.
45
Las matrices que se presentan seguidamente, son tomadas del libro Gerencia
Estratgica de Humberto Serna Gmez, las cuales hacen parte del proceso de
planeacin estratgica tomado del mismo autor, proceso que se expone en el
marco administrativo.
a. Matriz Axiolgica. Trata sobre los valores y principios de una compaa. La

construccin de una matriz Axiolgica puede ayudar y servir de gua para la
formulacin de una escala de valores.
Para elaborar la matriz axiolgica es necesario establecer los principios y valores
corporativos, los cuales constituirn la vida organizacional. Posteriormente se
debe identificar los grupos de inters o grupos de referencia que se encuentran en
la empresa y que interactan en la operacionalizacin y logro de sus objetivos. En
el siguiente cuadro se observa el grupo de referencia y los principios relacionados.
Grupo de referencia
Principios
Estado
Pago oportuno de impuestos
Sociedad
Responsabilidad Social
Cliente
Colaborador
Negocios transparentes
Respeto, transparencia
Accionista
Rentabilidad justa
Ya definidos los principios corporativos e identificados los grupos de inters, se

procede a la elaboracin de la matriz en la cual se buscar horizontalmente
identificar los valores que cada uno de ellos compete. A continuacin se observa
un esquema de la matriz axiolgica.
46
Tabla 4. Formato de matriz axiolgica.

Grupo de
referencia
Principios
Sociedad
Accionistas
Respeto
Rentabilidad
Fuente: Elaborado por las autoras de la propuesta, basado en la matriz axiolgica

de Humberto Serna en su libro Gerencia Estratgica p. 75.
b. Perfil de Capacidad Interna (PCI): Es un medio para evaluar las fortalezas y

debilidades de la compaa en relacin y con las oportunidades y amenazas que
el presenta el medio externo. Es un diagnstico estratgico que involucra todos los
factores que afectan la operacin corporativa.
El PCI examina cinco categoras a saber:
1. La capacidad directiva
2. La capacidad competitiva o de mercado
3. La capacidad financiera
4. La capacidad tecnolgica (produccin)
5. La capacidad del talento humano
El perfil de fortalezas y debilidades se representa grficamente mediante la

calificacin de la fortaleza o debilidad con relacin a su grado (A, M, B) para luego
ser valorada con respecto a su impacto en la escala de alto (A), medio (m) o bajo
(B).
47
Tabla 5. Formato de la matriz PCI

Fortaleza
Capacidad
Alto
Medio
Debilidad
Bajo
Alto
Medio
Impacto
Bajo
Alto
Medio
Bajo
Directiva
Tecnolgica
Talento
Humano
Competitiva
Financiera
Fuente: Basado en el Libro Gerencia Estratgica de Humberto Serna. P. 105
Para elaborar el PCI es necesario preparar informacin sobre cada una de las
capacidades objeto de anlisis. Luego identificar fortalezas y debilidades a travs
de tormenta de ideas, encuestas o entrevistas, y observacin.
Agrupar por capacidades. Calificar y darle prioridad a la fortaleza o debilidad en la
escala: Alta, Media o Baja. Interpretar la matriz identificando sus fortalezas y
debilidades de acuerdo con su impacto en el negocio.
c. Perfil de Oportunidades y Amenazas en el Medio (POAM): Es la metodologa
que permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de una
empresa. Dependiendo de su impacto e importancia, un grupo estratgico puede
determinar si un factor dado en el entorno constituye una amenaza o una
oportunidad para la empresa.
Para realizar el POAM, se debe obtener informacin sobre cada uno de los
factores objeto de anlisis. Identificar oportunidades y amenazas con tormentas de
ideas, encuestas, entrevistas u otra herramienta que permita recolectar
informacin sobre el entorno. Agrupar las oportunidades y amenazas en:
48
Factores econmicos.
Factores Polticos.
Factores Sociales.
Factores Tecnolgicos
Factores Geogrficos
Factores competitivos.
Luego se debe calificar y dar prioridad a la oportunidad y la amenaza en la escala:

alta media - baja.
Posteriormente interpretar la matriz identificando las oportunidades y amenazas de
acuerdo con su impacto en la empresa.
Tabla 6. Formato de la matriz de Diagnstico Externo POAM
Factores
Oportunidades
Alto
Medio
Bajo
Amenazas
Alto
Medio
Impacto
Bajo
Alto
Econmicos
Polticos
Sociales
Tecnolgicos
Geogrficos
Fuente: Tomado del Libro Gerencia Estratgica de Humberto Serna. P. 127
Medio
Bajo
49
d. ANALISIS DOFA: Ayuda a determinar si la organizacin est capacitada para

desempearse en su medio. Cuanto ms competitiva en comparacin con sus
competidores est la empresa, mayores probabilidades tiene de xito. Para
elaborar el anlisis DOFA es necesario enumerar los factores clave encontrados
en las matrices POAM Y PCI, como se presenta a continuacin:
Tabla 7. Hoja de trabajo.
Oportunidades
Amenazas
Oportunidades claves
Amenazas claves
Fortalezas
Debilidades
Fortalezas claves
Debilidades claves
En el anlisis DOFA deben incluirse factores clave relacionados con la

organizacin, los mercados, la competencia, los recursos financieros, la
infraestructura, el recurso humano, los inventarios, las tendencias polticas,
sociales, econmicas y tecnolgicas, y variables de competitividad. Al tener todos
los factores claves en la hoja de trabajo, se procede a seleccionar los factores
claves de xito (FCE), que servirn de base para el anlisis DOFA.
Con base en la seleccin de los factores clave de xito se realiza el anlisis

DOFA, que consiste en relacionar oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades, preguntndose como convertir una amenaza en oportunidad, cmo
aprovechar una fortaleza, cmo anticipar el efecto de una amenaza y prevenir el
efecto de una debilidad.
50
Tabla 8. Formato DOFA.

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Enumerar las de mayor

impacto FCE

impacto FCE
FORTALEZAS
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS

impacto FCE
FO
FA
DEBILIDADES
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS

impacto FCE
DO
DA
e. ANALISIS DE VULNERABILIDAD: Es un proceso para determinar los

componentes crticos o dbiles de una organizacin. El anlisis de vulnerabilidad
es un trabajo que desarrolla el nivel ejecutivo de una compaa, y se integra por
las siguientes etapas:
1. Identificacin de puntuales. Entendindose por puntual un elemento de

soporte
del cual depende la firma para sobrevivir. Es lo primero que debe
identificar el grupo ejecutivo, y se trata de identificar los factores puntuales sobre

los cuales se soporta la organizacin. Tales factores pueden referirse a los
recursos humanos, a la situacin del mercado, a la relacin con la competencia, al
proceso productivo y tecnolgico, a la situacin financiera, entre otros.
2. Traducir los puntuales en amenazas para el negocio. Un ejemplo es
formular preguntas como esta: Qu le puede pasar a la firma si ocurriese tal
evento? Imaginar lo peor les permite a los ejecutivos superar el impacto potencial
de una amenaza. Esta conversacin de puntuales en amenazas debe ser hacha
51
por cada ejecutivo, para ser compartida posteriormente con los dems ejecutivos,
y obtener un listado comn de puntuales por rea o bien de toda la organizacin.
3. Evaluacin de las consecuencias. El grupo deber analizar cuidadosamente
las consecuencias que traera a la compaa la ocurrencia de la amenaza
sealada.
4. Valorizar el impacto. Evaluadas las consecuencias de cada puntual, el grupo
debe valorar y calificar la magnitud del impacto. Esto se puede realizar utilizando
una escala de 0 a 10, en donde 0 denota ausencia de impacto en la empresa, y
10, consecuencias desastrosas. Esta calificacin es subjetiva, ya que se basa en
el juicio, experiencia y responsabilidad de los ejecutivos participantes.
5. Probabilidades de ocurrencia
de la amenaza. Consiste en estimar la
probabilidad que una determinada amenaza se haga realidad. Utilizando un

puntaje de 0 a 1, el grupo de ejecutivos evaluar la probabilidad de ocurrencia de
un hecho o puntual. Esta probabilidad indicar el tipo de acciones que deben
tomarse, una amenaza con alta probabilidad de ocurrencia exige acciones
inmediatas, de choque, de corto plazo; una amenaza con poca probabilidad,
permite planear acciones que prevengan su efecto.
6. Capacidad de reaccin. Establecida la magnitud de la amenaza, sus
consecuencias, la probabilidad de ocurrencia, el grupo estratgico debe
preguntarse cul es la capacidad de reaccin de la empresa. igualmente se
calificar de 0 a 10, siendo 0 ninguna capacidad de reaccin y 10 una capacidad
total de reaccin. La calificacin indicar el tipo de acciones que debe tomar la
compaa, el tiempo en que stas deben ocurrir y su magnitud.
52
Una vez el grupo haya realizado los anlisis de impacto, probabilidad y capacidad
de reaccin, pueden ubicarse un diagrama de vulnerabilidad, como se muestra a
continuacin:
Tabla 9. Formato anlisis de vulnerabilidad.

Puntual
Amenaza
Consecuencia
Impacto de
Amenaza
0
10
Probabilidad
de ocurrencia
0
1
Capacidad
de Reaccin
0
10
de
vuln
f. BENCHMARKING. Segn el autor Spendolini, despus de realizar diversas

investigaciones, define el Benchmarking como un proceso sistemtico y continuo
para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones
que son reconocidas como representantes de las mejores prcticas, con el
propsito de realizar mejoras organizacionales27.
El proceso para realizar un
benchmarking esta dado paso a paso para una mejor aplicacin del modelo; dicho
proceso se presenta en el grfico 4.
27
SPENDOLINI, Michael. Benchmarking. p. 11
53
Grfico 4. Proceso de Benchmarking.
5
Actuar
4
Recopilar y
analizar la
informacin
de benchmar.
1
Determinar a qu
se le va a hacer
benchmarking
EL PROCESO DE
BENCHMARKING
2
Formar un
equipo de
benchmarking
3
Identificar los socios
del benchmarking
Fuente: tomado del libro Benchmarking del autor Michael Spendolini. p. 66
El objetivo en el proceso de Benchmarking es aportar tiles elementos de juicio y

conocimiento a las empresas, a travs de los mejores ejemplos existentes, que les
permitan
identificar cules son los mejores enfoques que conduzcan a la
optimizacin de sus estrategias y de sus procesos productivos28. No se trata de

copiar procesos efectivos de otras empresas, sino de observar que estrategias
hacen exitosas a las empresas que se encuentran en el mismo sector y que se
puedan implementar en la empresa para mejorar sus procesos. Es importante que
al realizar el benchmarking a las empresas, estas se vean como socios de la
organizacin, para evitar cualquier tipo de plagio. Existen varios tipos de
benchmarking, como se presenta en la tabla N 10.
28
CONFEDERACIN GANADERA DE EMPRESARIOS. Benchmarking. Extrado el 3 de febrero

de 2009 desde http://www.cge.es/portalcge/tecnologia/innovacion/4111benchmarking.aspx. p. 1
54
Tabla 10. Clases de benchmarking
NIVELES DE
BENCHMARKING
CARACTERSTICAS
INTERNO
Quizs existen departamentos propios que podran ofrecer

informaciones excelentes. Primero porque tendran procesos
modelo, segundo porque podran recoger informaciones de
clientes o competidores con los cuales tratan y tienen
procesos similares. Es el ms sencillo de realizar, ya que la
informacin es fcilmente disponible.
COMPETITIVO
DIRECTAMENTE
La mayora de las empresas tienen, al menos, un competidor

que puede ser considerado como excelente en el proceso
que se pretende mejorar. Conseguir que el competidor directo
proporcione los datos de inters puede ser una tarea difcil, si
no imposible. Este problema puede ser en ocasiones
solventado mediante una tercera empresa que acte de
intermediaria.
COMPETITIVO LATENTE
Se trata de empresas que pueden ser mucho ms grandes o

pequeas que la nuestra, y por tanto no competir en los
mismos mercados. Tambin se consideran las empresas que
an no han entrado en el mercado, pero que
presumiblemente lo harn en el futuro.
NO COMPETITIVO
En ocasiones es posible obtener informacin a travs de

empresas que no son competidoras de forma directa, bien
sea porque el mercado en el que actan sea geogrficamente
distinto, bien porque se trate de un sector diferente.
INDUSTRIAL DIFERENTE
En este ltimo caso el proceso deber ser adaptado a la

particularidad de la empresa. La informacin ser fcilmente
accesible.
Fuente: Tomado de la pgina Web de la Confederacin ganadera de empresarios de Espaa, en

la
seccin
Calidad
y
Medio
Ambiente.
http://www.cge.es/portalcge/tecnologia/innovacion/4111benchmarking.aspx
g. MTODO DE PORTER: en este mtodo la clave est en identificar las

principales fuerzas competitivas y evaluar su impacto sobre la empresa29. Las
fuerzas que nombra nombre estn resumidas en el grafico 5:
29
Op. Cit. SERNA, Humberto. Gerencia. p. 147.
55
Grfico 5. Modelo de Porter

Rivalidad entre las
firmas existentes
Poder de negociacin de los
compradores - clientes
Metas.
Objetivos
Misin
Posicin
Competitiva
Actual
Poder de negociacin de
proveedores
Amenazas de nuevos
competidores. Metas
Posicin
Competitiva
potencial
Agresividad
de la
Competencia
Amenazas de producto o
servicio sustitutos
Factores
Industria tecnologa
Fuente: SERNA Humberto. Gerencia estratgica. p. 147
6.3.3 Empresas de familia.

Las empresas familiares tienen una influencia muy importante en la actividad
econmica y social de Bogot, la regin y el pas, en materia de generacin de
riqueza, entre otros. No obstante, en la medida que el tiempo transcurre, las
empresas familiares enfrentan grandes dificultades derivadas de la relacin de
familia, empresa y propiedad, lo que las pone, con frecuencia, en riesgo de
desaparecer30. Partiendo de esta premisa, se puede definir la empresa de familia
como una unidad econmica orientada a producir beneficios a sus propietarios
mediante la disposicin e interaccin de varios recursos fsicos e intelectuales31,
aportando diversas ayudas al sector y la economa en general. Al observar las
30
31
CAMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Gestin efectiva en las empresas familiares. p. 9

Ibd. p. 34
56
estadsticas presentadas en el libro Gestin efectiva en las empresas familiares de

la cmara de comercio, sealan que en el Reino Unido el 76% de las empresas
son manejadas por miembros familiares; en Estados Unidos, el 90%, las cuales
contribuyen con el 60% del PIB; en Brasil, ms del 90% de las 300 empresas
privadas grandes son empresas familiares y generan ms de 1,6 millones de
empleos; los anteriores datos son argumentos que reafirman la importancia de las
empresas de familia en la economa y de manera micro en la investigacin.
En Colombia, las cifras encontradas por la Superintendencia de Sociedades, sobre

las 9.908 empresas, el 70.5% del total de sociedades clasificadas como pequeas,
son de familia, el 69% de las microempresas, el 64.7% de las medianas y el 48%
de las grandes, tambin son de familia. Es decir, se encuentra que las sociedades
de familia, en promedio ponderado representan el 68.7% del total nacional. Por
actividad econmica, la mayor participacin de las sociedades de familia, se
encuentra en el sector de intermediacin financiera, seguido del comercio, las
actividades inmobiliarias y empresariales y el sector agropecuario.
Grafico 6. Participacin de las sociedades de familia
Sector de la investigacin
PARTICIPACIN DE LAS SOCIEDADES DE FAM ILIA EN EL TOTAL, POR SECTOR ECONM ICO
68.0%
67.3%
66.2%
66.0%
66.0%
64.3%
64.0%
61.5%
62.0%
60.1%
60.0%
58.0%
56.0%
INVERSIONES
COMERCIO
ACTIVIDADES INMOB. Y
EMPRES.
Fuente: superintendencia de sociedades
AGROPECUARIO
MANUFACTURERO
CONSTRUCCIN
57
6.3.3.1
Planeacin estratgica en la empresa de familia32
Segn Humberto Serna, la planeacin en la empresa de familia se desarrolla en

dos niveles, la direccin corporativa y la direccin empresarial. El primer nivel le
corresponde al consejo de familia; cuya funcin es definir los negocios que
interesan al clan, la visin sobre ellos y los valores que han de inspirar el
desarrollo de las empresas donde invierta la familia como grupo, esto quiere decir
que debe establecer polticas de buen gobierno y de las actuaciones de los
miembros del ncleo familiar. El segundo nivel, toma como base la direccin
corporativa de la familia, y sigue el proceso de planeacin, cuyos pasos se
mencionan en el marco administrativo. En definitiva se observa, que la planeacin
para la empresa de familia no es muy dismil a otras organizaciones. Lo que vara
realmente es que debe haber una direccin corporativa vinculada con la
empresarial, con el fin de que la empresa sea coherente con los principios
establecidos en el ncleo de la familia empresaria.
6.3.3.2
Factores de xito33
Las empresas de familia desempean un papel muy importante en la economa

colombiana y en el mercado actual que cambia constantemente y exige que los
empresarios estn actualizados y preparados para enfrentar las adversidades que
se les presente en su entorno. De esta manera existe dos factores
complementarios que son claves y determinantes para el futuro de las empresas
de familia, estos son la Tecnologa de la Informacin y el Conocimiento (CTI) y la
Competitividad.
32
33
SERNA, Humberto y SUREZ ORTIZ, Edgar. La empresa familiar. Pg. 152, 153 y 156
Op. Cit. INSTITUTO DE LA EMPRESA FAMILIAR. p. 27
58
Tecnologa de la Informacin y el Conocimiento. La introduccin de las nuevas

tecnologas de la informacin y del conocimiento ha provocado el cambio de una
sociedad industrial en una sociedad basada en la informacin y el conocimiento.
La sociedad de la informacin se sustenta sobre una base tecnolgica sin la cual
posiblemente el nuevo orden socioeconmico sera difcil de alcanzar, as la
informacin y el conocimiento se convierten en armas competitivas necesarias
para la supervivencia de las empresas de familia. Adicionalmente el otro elemento
fundamental para el xito y supervivencia de las empresas familiares es la
Competitividad, estas empresas familiares poseen caractersticas que las
diferencias claramente de la que no es familiar y que les permite ser ms
competitivas en aspectos tales como una mayor flexibilidad ante las variaciones
externas, mayor carcter propio, mayor unidad ante las condiciones adversas, etc.
Entre los factores ms importantes que definen la competitividad de las empresas

familiares son determinantes la formacin, profesionalizacin de los recursos, la
calidad, la internacionalizacin y la innovacin tecnolgica.
6.3.3.3
Conflictos en empresas de familia
34
El proceso que incluye las
percepciones, emociones, conductas y resultados de las partes que intervienen,

que se inicia cuando una parte percibe que la otra puede frustrar algo relevante
para ella. (Thomas).
Claves para solucionar los conflictos.
Comunicacin proactiva: afrontar el conflicto.
Crear momentos de encuentro y relacin.
34
HOYOS, Juan Guillermo. Solucin de conflictos en la empresa de familia. Comunicacin

presentada al Simposio Internacional de Empresas de Familia, Universidad de la Salle, p. 2-17.
59
Saber escuchar.
Abrirse a nuevas ideas y nuevos enfoques.
Crear rganos de gobierno proactivos.
Consejo de familia
Comits de familia
Encuentro de familia
Foro de debate y de bsqueda de soluciones
Principios bsicos en los que se fundamenta la mediacin efectiva:
Voluntariedad
Imparcialidad
Neutralidad
Confidencialidad
Libertad comunicativa
6.3.3.4
Profesionalizacin35
Las empresas de familia actan de forma emprica, realizando una planeacin

informal, sin ningn mtodo especializado y sin ningn control y organizacin
evidente. Segn los autores Jos Casillas, Carmen Daz y Adolfo Vsquez, la
profesionalizacin depende de: los principios y valores que priman en la empresa,
existencia de un diseo y estructura organizacional, y personas idneas para el
puesto de trabajo que desempean; y su real importancia radica en que los
directivos cuenten con las destrezas y habilidades suficientes para el desarrollo de
sus funciones empresariales.
35
CASILLAS, Jos Carlos, y otros. La gestin de la empresa familiar: conceptos, casos y

soluciones. P. 80
60
Diseo de una organizacin profesional

En el libro Empresas Familiares del autor Imanol Belausteguigoitia, se plantea la
importancia de que la empresa familiar se estructure organizativamente para evitar
los conflictos que se generan en el ncleo familiar. El error de algunas empresas
familiares es que dan prioridad al sistema familiar (con el objetivo de satisfacer las
necesidades de sus miembros) pero se dejan sin resolver las demandas de la
empresa36, de esta manera se generan conflictos al interior de la empresa,
creando espacios (puestos) para miembros de la familia, pero que en definitiva no
agregan valor a la empresa. Para que la empresa tenga una estructura
organizativa es necesario tener en cuenta los siguientes puntos, tomados del libro
Empresas Familiares.
Grafico 7. Diseo organizativo.
Fuente: elaborado por las autoras del proyecto, basado en el libro Empresas Familiares Imanol. P.
99
6.4 MARCO LEGAL

36
BELAUSTEGUIGOITIA, Imanol. Empresas familiares: su dinmica, equilibrio y consolidacin. P

99
61
Es obvio sealar que tanto la constitucin como una gran parte de los cdigos y
reglamentos, locales regionales, y nacionales, repercuten de alguna manera sobre
un proyecto, y por lo tanto deben tomarse en cuenta, ya que toda actividad
empresarial y lucrativa se encuentra incorporada a determinado manejo jurdico37.
6.4.1 Agroindustria lctea

Las resoluciones y decretos siguientes son los que contemplan la normatividad
que regula la produccin y comercializacin de alimentos, en especial los
derivados lcteos
6.4.1.1 Resolucin 01804 de 1989, la cual hace referencia a los tipos de queso
que existen en el mercado, rico en grasa, graso, semigraso, semiamargo y magro;
de estos la empresa produce quesos grasos y semigraso. Adicionalmente, se
dictan los parmetros y caractersticas fisicoqumicas y microbiolgicas que deben
cumplir los quesos.
Tabla 11. Caractersticas Fisiquicoqumicas
Materia grasa en
extracto seco de
m/m mnimo
RICO EN GRASO
GRASA
60.0
45.0
BLANDO
Humedad % m/m
mximo
80.0
SEMIGRASO
20.0
SEMIBLANDO
65.0
SEMIAMARGO
5.0
SEMIDURO
55.0
Fuente: tomado de www.invima.gov.co
Tabla 12. Caractersticas Microbiolgicas del Queso Fresco

37
BACA URBINA, Gabriel. Evaluacin de Proyectos. p. 116
DURO
40.0
MAGRO
0.1
62
Exmenes de rutina
NMP Coliformes
fecales/g
Hongos y levaduras/g
Exmenes especiales
< 100
3
N
100
M
500
M
1
C
1.000
3.000
Estafilococos coagulasa
positivos/g
Salmonella/25g
Fuente: tomado de www.invima.gov.co
6.4.1.2 Resolucin 2652 de 2004 por la cual se establece que los rtulos o
etiquetas de los alimentos debe aparecer el nombre del alimento, lista de
ingredientes, el contenido neto en peso para los alimentos slidos, razn social y
direccin del fabricante, pas de origen, identificacin del lote, fecha de fabricacin
y vencimiento especificando el da mes y ao, instrucciones de uso, registro
sanitario y el sistema de conservacin.
6.4.1.3 Resolucin 288 de 2008, mediante la cual se establece el reglamento

tcnico sobre requisitos que debe tener el rotulado o etiquetado nutricional de los
alimentos envasados para el consumo humano. Segn la resolucin, establece
principios bsicos los siguientes:
El etiquetado nutricional no debe describir ni presentar el alimento en forma
falsa o engaosa.
La informacin que se le facilite a los consumidores en la declaracin de los
nutrientes, debe ser veraz y tendr por objeto suministrar un perfil adecuado de los
nutrientes contenidos en el alimento.
La informacin nutricional debe aparecer en idioma espaol y adicionalmente
puede figurar en otro idioma.
63
De acuerdo al artculo 13 de la presente resolucin, existen unos valores diarios

de referencia de nutrientes, para nios mayores de seis meses y menores de
cuatro aos de edad y nios mayores de cuatro aos y adultos. Segn la
informacin nutricional necesaria para los quesos, se pueden establecer los
siguientes valores:
Tabla 13. Valores diarios de referencia de nutrientes. Energa y Nutrientes.
Nutrientes
Unidad de
Nios mayores de 6 meses
Nios mayores de 4
medida
y menores de 4 aos
aos y adultos
Energa/Caloras
Kcal
794 kcal
2.000 kcal
Grasa total
Gramos
30 gr
65 gr.
Carbohidratos
Gramos
112 gr.
300 gr.
Protenas
Gramos
18 gr.
50 gr.
Fibra dietara
Gramos
19 gr.
25 gr.
Fuente: tomado de la Resolucin 288 de 2008 en www.invima.gov.co
Tabla 14. Valores diarios de referencia de nutrientes. Minerales.

Nutrientes
Unidad de
Nios mayores de 6 meses
Nios mayores de 4
medida
y menores de 4 aos
aos y adultos
Calcio
Miligramos
385 mg.
1.000 mg.
Hierro
Miligramos
12 mg.
18 mg.
Fuente: tomado de la Resolucin 288 de 2008 en www.invima.gov.co
6.4.1.4 Decreto 3075 de 1997

Segn el presente decreto se establece que, los derivados lcteos son
considerados como alimentos de mayor riesgo en salud pblica; y se dictan las
condiciones bsicas de higiene en la fabricacin de alimentos de acuerdo a las
Buenas Prcticas de Manufactura y saneamiento. Adicionalmente, se establece
los requisitos que debe cumplir el personal manipulador, como lo son: los
exmenes de ingreso, usar uniforme de color claro y elementos de proteccin
64
personal. De acuerdo con el artculo 8 del Decreto 3075 de 1997 Los

establecimientos destinados
la fabricacin, el procesamiento,
envase,
almacenamiento y expendio de alimentos debern cumplir las condiciones

generales que se establecen a continuacin:
Estarn ubicados en lugares aislados de cualquier foco de insalubridad que
represente riesgos potenciales para la contaminacin de alimentos.
Sus accesos y alrededores se mantendrn limpios, libres de acumulacin de
basuras y debern tener superficies pavimentadas.
La edificacin debe estar diseada y construida de manera que proteja los
ambientes de produccin, e impida la entrada de polvo, lluvia, suciedades u otros

contaminantes, as como del ingreso y refugio de plagas y animales domsticos.
Dispondrn de sistemas sanitarios adecuados para la recoleccin, el
tratamiento y la disposicin de aguas residuales, aprobadas por la autoridad

competente
El agua que se utilice debe ser de calidad potable y cumplir con las normas
vigentes establecidas por la reglamentacin correspondiente del Ministerio de

Salud.
Deben disponer de instalaciones sanitarias en cantidad suficiente tales como
servicios sanitarios y vestideros, independientes para hombres y mujeres,

separados de las reas de elaboracin y suficientemente dotados para facilitar la
higiene del personal.
Los pisos deben estar construidos con materiales que no generen sustancias
o contaminantes txicos, residentes, no porosos, impermeables, no absorbentes,

no deslizantes y con acabados libres de grietas o defectos que dificulten la
limpieza, desinfeccin y mantenimiento sanitario.
Las reas de elaboracin poseern sistemas de ventilacin directa o indirecta,
los cuales no debern crear condiciones que construyan a la contaminacin de

estas o a la incomodidad del personal.
65
En concordancia con el presente Decreto, en el artculo 13 el personal

manipulador de alimentos debe haber pasado por un reconocimiento mdico antes
de desempear esta funcin. As mismo, deber efectuarse un reconocimiento
mdico cada vez que se considere necesario por razones clnicas y
epidemiolgicas, especialmente despus de una ausencia del trabajo motivada
por una infeccin que pudiera dejar secuelas capaces.
Adicionalmente la empresa debe implantar y desarrollar un Plan de Saneamiento

con objetivos claramente definidos y con los procedimientos requeridos para
disminuir los riesgos de contaminacin de los alimentos; este plan debe estar
escrito y a disposicin de la autoridad sanitaria competente e incluir como mnimo
los siguientes programas: programa de limpieza y desinfeccin, programa de
desechos slidos y un programa de control de plagas.
Entre tanto las condiciones de almacenamiento de productos deben estar sujetas
a cumplir lo siguiente:
Debe llevarse un control de primeras entradas y primeras salidas con el fin
de garantizar la rotacin de los productos.
El almacenamiento de productos que requieren refrigeracin o congelacin
se realizar teniendo en cuenta las condiciones de temperatura, humedad y

circulacin del aire que requiera cada alimento.
El almacenamiento de los insumos y productos terminados se realizar de
manera que se minimice su deterioro y se eviten aquellas condiciones que puedan

afectar la higiene, funcionalidad e integridad de los mismos.
66
Los plaguicidas, detergentes, desinfectantes y otras sustancias peligrosas
que por necesidades de uso se encuentren dentro de la fbrica, deben etiquetarse

adecuadamente con un rtulo en que se informe sobre su toxicidad y empleo.
Sin embargo el transporte de alimentos deber cumplir con las siguientes
condiciones expresadas en el artculo 33:
La empresa est en la obligacin de revisar los vehculos antes de cargar
los alimentos, con el fin de asegurar que se encuentren en buenas condiciones

sanitarias.
Los vehculos deben ser adecuados para el fin perseguido y fabricados con
materiales tales que permitan una limpieza fcil y completa. Igualmente se

mantendrn limpios y, en caso necesario se sometern a procesos de
desinfeccin;
Se prohbe disponer los alimentos directamente sobre el piso de los
vehculos. Para este fin se utilizarn los recipientes, canastillas, o implementos de

material adecuado, de manera que aslen el producto de toda posibilidad de
contaminacin y que permanezcan en condiciones higinicas.
Los vehculos transportadores de alimentos debern llevar en su exterior en
forma claramente visible la leyenda: Transporte de Alimentos.
6.4.1.5 Decreto 60 de 2002, se promueve la aplicacin del Sistema de Anlisis de

Peligros y Puntos de Control Crtico Haccp en las fbricas de alimentos y se
reglamenta el proceso de certificacin; fundamentado en realizar un anlisis de
peligros reales y potenciales asociados durante toda la cadena alimentaria hasta
el punto de consumo; determinar los puntos de control crtico (PCC); establecer un
sistema de monitoreo o vigilancia de los PCC identificados.; y establecer acciones
correctivas con el fin de adoptarlas cuando el monitoreo o la vigilancia indiquen
que un determinado PCC no est controlado.
67
La fbrica de alimentos en desarrollo de sus polticas de calidad deber conformar

un equipo o grupo de trabajo que ser el responsable de la formulacin,
implementacin, funcionamiento y ajustes del Plan Haccp; el cual deber llevar un
registro escrito de sus actuaciones; as mismo se debern realizar auditoras del
Plan Haccp, practicadas por un grupo interno de la fbrica o por agentes externos,
las cuales debern constar por escrito.
La certificacin de implementacin del Sistema Haccp podr solicitarse para uno o
varios productos o lneas de produccin, por parte de las fbricas que lo soliciten
por escrito, a travs de su representante legal o apoderado, ante el Instituto
Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, IINVIMA, o a la Direccin
Territorial de Salud correspondiente; esta certificacin tienen vigencia de dos (2)
aos contados a partir de la fecha de su expedicin y antes del vencimiento de
sta, deber presentarse por parte del interesado la solicitud de renovacin, ante
el INVIMA.
6.4.2 Empresa Lcteos San Carlos Ltda.

En Colombia la ley 905 y 504 de Mipymes hacen referencia a la clasificacin de
las empresas en el pas segn su dimensin. La empresa Lcteos San Carlos
pertenece a la clasificacin de Microempresa ya que posee menos de 10
trabajadores.
6.4.2.1
Constitucin
La empresa se encuentra constituida como una sociedad de responsabilidad

limitada y de carcter familiar, con cuatro socios que son Jess Hernndez, Ana
Mara Rodrguez, Jhon Fredy Hernndez Rodrguez y
Mnica Hernndez
Rodrguez. Los pasos para su constitucin fueron:
Consulta del nombre, como control de homonimia de la Cmara de Comercio.
68
Consulta de la clasificacin por actividad econmica. CIIU 1530 Elaboracin
de productos lcteos.
Obtencin del Certificado de Uso de suelo
Obtencin del RUT a travs de la Cmara de Comercio.
Realizacin de la minuta de constitucin de la sociedad
Matricula mercantil.
Permiso de Vertimientos industriales y solicitud de licencia ambiental.
Solicitar el Registro sanitario en el INVIMA.
6.4.2.2 Normas laborales.

De acuerdo con el Cdigo Sustantivo del trabajo y la ley 50, el empleador debe:
Elaborar contratos de trabajo por escrito.
Pago de prestaciones sociales a los trabajadores y Parafiscales a las
entidades correspondientes.
Pago de auxilio de transporte a los trabajadores que devenguen menos de
dos salarios mnimos.
La jornada de trabajo es de ocho horas diarias y cuarenta y ocho horas
semanales.
En ningn caso las horas extras de trabajo, diurnas o nocturnas, podrn exceder de
dos (2) horas diarias y doce (12) semanales.
El empleador debe remunerar el descanso dominical con el salario ordinario
de un da, a los trabajadores que habindose obligado a prestar sus servicios en

todos los das laborales de la semana, no falten al trabajo, o que, si faltan, lo
hayan hecho por justa causa o por culpa o disposicin del empleador.
Inscribir en alguna Entidad Promotora de Salud a todas las personas que
tengan alguna vinculacin laboral y efectuar el pago de la planilla integrada de

salud y pensin.
No coartar el derecho de asociacin colectiva.
69
6.4.2.3 Ley de Higiene y Seguridad Industrial.

De acuerdo con el Decreto 614 de 1984, Resolucin 2013 de 1986, Resolucin
1016 de 1989, Decreto 1295 de 1994 y la Resolucin 2400 de 1979, es deber del
empleador, cumplir con:
Afiliacin de los empleados a una Administradora de Riesgos Profesionales.
Informar los accidentes de trabajo y enfermedades profesionales a la ARP.
Elaboracin del reglamento de higiene y seguridad industrial, cuando la
empresa tenga ms de diez trabajadores, el cual debe ser publicado en un sitio
visible de la empresa.
Conformacin de un Viga ocupacional, por tener menos de diez trabajadores, o
sino Comit Paritario de Salud Ocupacional y registrarlo ante el Ministerio de
Trabajo y Seguridad Social.
Suministrar instruccin adecuada a los trabajadores antes de que se inicie
cualquier ocupacin, sobre los riesgos y peligros que puedan afectarles, y sobre la
forma, mtodos y sistemas que deban observarse para prevenirlos o evitarlos.
Todas las empresas que tengan a su servicio diez o ms trabajadores, estn
obligadas a conformar un Comit de Medicina, Higiene y Seguridad Industrial,
compuesto por un nmero igual de representantes del empleador y de los
trabajadores, con sus respectivos suplentes, as: De 10 a 49 trabajadores, un
representante por cada una de las partes.
70
7. DISEO METODOLGICO
7.1 TIPO DE INVESTIGACIN: DESCRIPTIVA

En la prctica la investigacin que se realizar es descriptiva ya que para su
desarrollo es fundamental la recoleccin de informacin, la cual permita identificar
los elementos y variables principales dentro del entorno en el que se encuentra la
empresa Lcteos San Carlos y que afectan o intervienen en la planeacin
estratgica de la misma, por otra parte se debe conocer, a travs de entrevistas y
del mtodo de observacin, las conductas y compromisos de los empleados con el
objeto social de la empresa y la colaboracin de estos en la elaboracin y
ejecucin de estrategias para lograr los objetivos que favorezcan a toda la
organizacin.
Mediante este tipo de investigacin se podrn identificar cuales sern los
principales clientes y competidores de la empresa Lcteos San Carlos, con el fin
de establecer estrategias comparativas que la fortalezcan y le den reconocimiento
en el mercado.
7.2 UNIVERSO
El universo comprendido como el grupo entero de estudio, esta constituido por la
poblacin tal como se presenta a continuacin:
7.2.1 Poblacin Objetivo.
71
La poblacin objetivo representa a quienes realmente se puede tener acceso, es

decir, es el conjunto de individuos o elementos que se puede observar y medir una
caracterstica o atributo, adems puede ser considerada como finita o infinita38. Es
por tanto que la poblacin objeto de investigacin es finita y estar constituida por
73 personas que interactan con la organizacin Lcteos San Carlos Ltda. Esta
poblacin est conformada por 8 integrantes de la organizacin (Sub gerente y 7
trabajadores), 3 proveedores quienes brindan la materia necesaria para la
elaboracin de los productos lcteos, y 62 clientes ubicados en Bogot, e
integrado por cigarreras, supermercados y panificadoras.
7.2.2 Muestra.
La muestra es un subgrupo de la poblacin, es decir, es un subconjunto de
elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus caractersticas al que
llamamos poblacin39
Para efectos de la investigacin, se tomar una muestra de los 62 clientes, que
posee actualmente la empresa Lcteos San Carlos Ltda. La muestra ser aleatoria
simple porque dispone de un marco muestral completo, y se cree que la poblacin
de clientes es homognea en cuanto a la opinin sobre la calidad del producto.
Para tal fin, se utilizar la siguiente frmula:
n= Z2*P*Q
e2
Donde:
n= tamao de la muestra
Z= nivel de confianza
P= probabilidad ms optimista
Q=probabilidad ms negativa
38
39
CIRO MARTINEZ, Bencardino. Estadstica y muestreo. P 703-705

HERNANDEZ SAMPIERI, Roberto y otros. Metodologa de la investigacin. P. 207.
72
e= error muestral
Aplicando la formula, teniendo en cuenta que el nivel de confianza es del 95% con
un error del 10% en la estimacin, se obtiene:
n= (1.96)2 * (0.5)2 = 96.04
(0.10)2
Como la poblacin es finita y pequea, se procede a aplicar la frmula por finitud:
nf =
N
Donde:
nf = muestra final
n = muestra anterior
N= poblacin
Aplicando la frmula, se tiene:
nf =
96.04
= 37.6 38 clientes.
1 + 96.04
62
El total de clientes para la muestra es de 38* clientes, los cuales se escogern de

forma aleatoria, es decir que cada cliente tendr la misma probabilidad de ser
seleccionado para integrar la muestra.
Aprobado por: JIMENEZ TATIANA. (Estadstica U.NAL, Docente Ctedra Ciencias Bsicas).
73
7.3 MTODOS DE LA INVESTIGACIN

En el desarrollo de la investigacin, se seguir un procedimiento especfico para
adquirir conocimiento de la situacin que enfrenta la empresa de familia Lcteos
San Carlos y la forma adecuada de implementar la planeacin estratgica.
7.3.1 Mtodo deductivo.

El mtodo elegido durante el desarrollo de la investigacin es el deductivo, porque
a partir de una situacin general, como lo es el proceso de planeacin estratgica,
se procede a implementarlo en una situacin especfica, es decir,
en la
microempresa de familia Lcteos San Carlos; diseando estrategias y programas

que permitan dar solucin a las dificultades referentes a la falta de planeacin,
desorganizacin en todas las reas funcionales y descontrol de los procesos.
7.4 FUENTES PRIMARIAS

Las fuentes primarias que se emplearn para este proyecto son la entrevista
dirigida hacia el grupo familiar, al sub gerente fundador de la empresa Lcteos
San Carlos, y proveedores. Adicionalmente, otro instrumento que se utilizar son
las encuestas dirigidas a los clientes minoristas de Bogot y empleados de la
empresa Lcteos San Carlos.
7.4.1 Entrevista
Es una conversacin que sostienen dos personas, celebrada por la iniciativa del
entrevistador con la finalidad especfica de obtener alguna informacin importante
para la indagacin que realiza. As mismo la entrevista se caracteriza por tener
74
gran flexibilidad, gran cobertura de tipo poblacional, asegura la validez de las

respuestas y es la tcnica ms apropiada para obtener informacin sobre
aspectos complejos, emocionales y psicolgicos del entrevistado.
La primera entrevista va dirigida al grupo familiar, propietario de la empresa
Lcteos San Carlos. La segunda entrevista es realizada a los proveedores de la
empresa. Los formatos de las entrevistas se encuentra en el ANEXO A.
7.4.2 Encuesta
La aplicacin de encuestas permite el conocimiento de las motivaciones, las
actitudes y las opiniones de los individuos con relacin a su objeto de
investigacin40. La encuesta a diferencia de la entrevista, toma un volumen de
informacin sobre las unidades y las variables mayor y a veces considerablemente
grande, debido a la utilizacin de tcnicas de muestreo y a al inferencia
estadstica41. La encuesta se realiza a los clientes y empleados de la empresa
Lcteos San Carlos. ANEXO B.
7.5 FUENTES SECUNDARIAS
Para la elaboracin del marco terico y en general para dar validez a la

investigacin fueron consultadas diversas fuentes secundarias como lo son: las
bibliotecas, se visito la facultad de administracin de empresas de la Universidad
Externado de Colombia; fueron consultados navegadores especializados y
40
41
Op. Cit. MENDEZ, Carlos Eduardo. P 155

Op. Cit. MORENO GARZON, Adonai. P 59
75
diferentes autores que hacen referencia a la planeacin estratgica a nivel general

y en empresas de familia42.
Tabla 15. Fuentes secundarias.
Bibliotecas
Universidades
Entidades
Empresas
privadas
La candelaria
Lus ngel Arango
Sede chapinero
CEDEF
Facultad de Administracin de empresas

Universidad de La Salle.
Facultad de Administracin de empresas U.
Externado de Colombia.
Cmara de Comercio de Bogot.

Alcalda de Zipaquira
Distribuidora de Lcteos Los Andes.

Industria Panificadora El Country.
Fuente: elaborado por las autoras de la propuesta.
42
Ver bibliografa.
76
8. DIAGNSTICO E INTERPRETACIN DE LA INFORMACIN
8.1 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

Como instrumentos importantes en la recoleccin de informacin, que permite
identificar las fortalezas y debilidades de la empresa.
8.1.1 Resultados de la encuesta realizada a clientes minoristas.
A continuacin se presenta la tabulacin de las respuestas obtenidas en las
encuestas realizadas a los clientes minoristas ubicados en la ciudad de Bogot.
Grfico 8. Clasificacin de los clientes minoristas.
Fuente: elaborado por las autoras del proyecto.
Los clientes minoristas de la empresa Lcteos San Carlos, de acuerdo a la

muestra seleccionada de 38 clientes, el 71% se encuentran clasificados en
cigarreras, seguido de supermercados siendo el 21%, y de panificadoras el 8%.
Con lo cual se concluye, que los clientes ms significativos para la empresa son
las cigarreras, lugares en los cuales sus propietarios reconocen primordialmente
la calidad del producto que el empaque del mismo; caso contrario ocurre en los
77
supermercados, como los siete Surtifruver de la sabana, quienes son exigentes no

solo en la calidad del queso sino por el empaque.
Grfico 9. Pregunta 1. Antigedad de los clientes de la empresa.
El 34% de los encuestados de Lcteos San Carlos, tienen una antigedad

promedio de 1 a 5 aos, tambin un 34% tienen ms de 10 aos y un 32% dice
que han comprado productos de la empresa en un lapso de 5 a 10 aos. Esto
indica que la empresa, tiene una estrategia de mercado selectiva, orientada a
conservar los clientes antiguos.
Grfico 10. Pregunta 2. Medio por el cual conoci la empresa.
78
Se observa que el 68% afirma que han conocido los productos que ofrece la
empresa por medio de las referencias de los amigos, quienes ya han adquirido
con regularidad el producto. Adicionalmente, el 16% recibieron informacin
directamente del vendedor, igualmente un 16% por medio de la empresa Quelac
(microempresa que fracaso y le vendi el mercado de los Surtifruver de la Sabana,
a Lcteos San Carlos en enero del 2008); con lo cual se puede concluir que la
empresa no realiza inversin en publicidad, esta es efectuada de boca a boca por
los mismos consumidores.
Grfico 11. Pregunta 3. Visita del vendedor a los clientes.
El 100% de los clientes encuestados, consideran que las dos visitas a la semana,
realizadas por el vendedor, son suficientes para abastecerse de los productos
ofrecidos por la empresa.
79
Grfico 12. Pregunta 4. Producto de mayor venta en su negocio.
Los productos que representan mayores ventas segn los clientes son; el 40%
opina que es el queso campesino, el 37% consideran que es el queso doble
crema, un 5% el queso en hoja y por ltimo el 18% consideran que la cuajada. Los
productos de menor venta son, la cuajada y el queso en hoja por lo tanto es
importante promocionar estos productos a los clientes nuevos y antiguos.
Grfico 13. Pregunta 5. Otras marcas de quesos.
80
El 37% de los clientes compran quesos de marca Alpina, seguido con un 24%,
Colanta, 13% la Costeita, 5% Lcteos el Recreo y otras marcas el 21%. Estas
marcas son la principal competencia porque tambin ofrecen queso doblecrema y
campesino en distintas presentaciones; sin embargo, como es un microempresa la
principal competencia es Lcteos El Recreo en Zipaquir, la cual se est
posicionando en Bogot. No obstante, el queso doblecrema es el que usualmente
los clientes adquieren de otras marcas, por su sabor, precio y calidad.
Grfico 14. Pregunta 6. Calificacin de la calidad de los quesos.
6. CALIFICACIN DE LA CALIDAD DE
LOS QUESOS
El queso campesino es percibido por el 33% de los clientes encuestados, como

de alta calidad, y un 26% consideran que es de media calidad. Tambin el queso
doble crema es calificado por el 30% de las personas como de alta calidad y el 6%
dicen que es de media calidad. Adicionalmente, el queso en hoja, segn el 16% lo
definen de alta calidad y el 24% como de media calidad; por ltimo, la cuajada es
calificada por el 20% como de alta calidad y por el 44% de media calidad.
81
La mayora de los clientes tienen una concepcin de que los productos de la

empresa Lcteos San Carlos, son de alta calidad, sin embargo tiene algunas
recomendaciones sobre el prensado del queso, el empaque y la etiqueta.
Grfico 15. Pregunta 7. Calificacin del precio de los quesos.
7. CALIFICACIN DEL PRECIO DE LOS

QUESOS
El 40% de los clientes minoristas encuestados, perciben que el precio del queso
campesino en bloque, es alto; y un 60%, considera que el precio es intermedio en
comparacin con las otras marcas que se encuentran en el mercado.
Adicionalmente, el queso doble crema en bloque es de precio alto, segn el 62%,
de precio intermedio, 35% y precio bajo, 4%; en lo referente al queso en hoja y la
cuajada es calificado por 74% y 52% de los clientes respectivamente, como de
precio intermedio. En general, los precios manejados por la empresa son
intermedios, lo cual permite que el consumidor compare y escoja el producto por
calidad y precio.
82
Grfico 16. Pregunta 8. Medio por el cual el cliente da a conocer su inquietud.
El 87% de los clientes, presentan sus sugerencias y reclamos directamente al

personal de ventas, el 5% no da a conocer su queja, al igual que el otro 5% lo
hace por va telefnica y solamente un 3% a travs del buzn de sugerencias
ubicado en el punto de venta en Zipaquir.
8.1.2 Resultado de las encuestas realizadas a los empleados.

Los empleados entrevistados fueron dos vendedoras del punto de venta (Luz Derli
Cano Rodrguez y Yolanda Bautista), un vendedor repartidor y operario (Luis
Felipe Gmez), dos empleados de planta (Jeisson y Luis Rodrguez), la contadora
(Maribel Montes) y la asistente de gerencia (Mnica Hernndez).
83
Grfico 17. Pregunta 1. Antigedad de los empleados.
La antigedad de los empleados de Lcteos San Carlos, estn entre 1 a 5 aos,

43% de los colaboradores; de 1 a 5 aos, el 14% y ms de 10 aos, 43%. Esto
indica que la empresa, ha tenido alta rotacin externa de vendedores y del
contador; las personas que ms han permanecido en la empresa han sido los
operarios.
Grfico 18. Pregunta 2. Conocimiento de la misin y visin de la empresa.
84
El 71% de los empleados desconoce cul es la misin y la visin de la empresa, lo

cual ocasiona que no exista direccionamiento, objetivos y metas, debido al
desconocimiento de la razn de ser de la empresa y hacia donde estn
encaminando todos los esfuerzos. Notablemente es una debilidad.
Grfico 19. Pregunta 3. Proyeccin de los empleados en tres aos.
El 43% le gustara ascender a un mejor cargo dentro tres aos, adicionalmente el

29%, desea ayudar a crecer la empresa y otro 29% buscara otro trabajo. En
general los empleados quieren ascender a mejores puestos de trabajo y contribuir
al crecimiento y productividad de la empresa, esto refleja el compromiso que
tienen los colaboradores con la organizacin, es una fortaleza.
85
Grfico 20. Pregunta 4. Valores del ambiente laboral.
Los valores que se viven a diario en el lugar de trabajo, segn el 57% de los
encuestados son la lealtad y la responsabilidad social; seguida del respeto y la
honestidad, 29%; y el sentido de pertenencia, 14%. Fortaleza.
Grfico 21. Pregunta 5. Conocimiento del organigrama de la empresa.
El 86% de los empleados no tienen conocimiento de la estructura organizacional

de la empresa, y solamente el 14% asegura saber cules son los cargos
86
existentes. Hace falta publicar en un lugar visible el organigrama y realizar un perfil

para cada cargo.
Grfico 22. Pregunta 6. Personas que tiene bajo su cargo.
Solamente el 14% de los empleados tienes bajo su responsabilidad de 1 a 3

operarios, y el 86% no tienen bajo su mando ningn operario; as mismo, todos
tienen como jefe inmediatamente superior al Sub gerente, Jess Hernndez. Es
evidente que existe una debilidad porque no se delegan funciones de supervisin
y control, la mayora de las responsabilidades las asume el Sub gerente.
Grfico 23. Pregunta 7. Calificacin de la calidad de los productos.
87
Los empleados perciben que los productos que ellos producen y comercializan
son de alta calidad, un 14% y media calidad, 86%; porque hace falta tecnificar, no
hay buena distribucin de planta y el espacio es muy reducido para trabajar,
ocasionando que sea una debilidad.
Grfico 24. Pregunta 8. Proceso de seleccin de personal.
88
El 57% del personal encuestado, asegura que ingres a la organizacin

conversando nicamente con el gerente o sub gerente; y el 43% no sigui ningn
proceso de seleccin y contratacin. Por lo tanto, es necesario disear un filtro,
que permita seleccionar el personal idneo, es una debilidad.
Grfico 25. Pregunta 9. Capacitacin del personal.
Ningn empleado ha recibido capacitacin por parte de la empresa, que le permita

mejorar su desempeo laboral; es una debilidad notoria.
Grfico 26. Pregunta 10. Nivel de estudios del personal.
89
Actualmente, en la empresa se puede observar que el 14% del personal tiene

estudios de primaria, el 43% realiz hasta el bachillerato y tambin el 43% es
profesional (contadora) o estn estudiando una carrera universitaria (el jefe de
produccin y la asistente de gerencia). Hace falta contar con personal profesional
en todas las reas estratgicas de la empresa, por ende es una debilidad.
90
Grfico 27. Pregunta 11. Parentesco de los empleados con los gerentes.
Por ser una empresa de familia, el personal que se encuentran trabajando all es;
el 43% hijos y nietos (dos hijas, Mnica y Luz Derli; un nieto, Jeisson), 29%
sobrinos y cuados de los gerentes (un sobrino y un cuado) y el otro 29% son
personas externas a la familia Hernndez Rodrguez.
91
9. PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

CARLOS LTDA.
A continuacin se da inicio al desarrollo de cada una de las etapas del proceso de

planeacin estratgica, segn el autor escogido para tal fin, Humberto Serna.
9.1 ASPECTOS DEL GRUPO FAMILIAR

Segn la entrevista realizada al grupo familiar, se identificaron valores, objetivos,
misin y visin de la familia Hernndez Rodrguez, dueos de la empresa Lcteos
San Carlos, como se muestra a continuacin.
9.1.1 Valores del grupo familiar

La familia Hernndez Rodrguez duea de la empresa Lcteos San Carlos Ltda.,
posee unos valores y principios que rige su ncleo familiar y que a su vez son
base para constituir los valores y principios de la empresa. Sus tres principales
valores son el respeto, la honestidad y la colaboracin.
Respeto: cada idea, propuesta u opinin de alguno de los integrantes de la
empresa es escuchada y valorada. Existe comprensin hacia las diferencias de
pensamientos y se dialoga para llegar a acuerdos y no ha discusiones.
Honestidad: se toman decisiones oportunas y que fortalezcan el grupo
familiar, la sinceridad ante diversas situaciones es la clave para una excelente
comunicacin.
Colaboracin: cuando surge algn problema o alguna situacin adversa cada
integrante de la familia da apoyo y consejo; igualmente cuando surgen ideas o
92
propuestas fundamentadas, la familia se une para ponerla en marcha o al

menos para analizar todos los puntos incidentes.
9.1.2 Misin del grupo familiar
La misin del grupo familiar Hernndez Rodrguez es trabajar arduamente para
brindarle a los hijos mejores oportunidades y en consecuencia un mejor futuro.
Cuando se menciona mejores oportunidades hace referencia a la educacin,
capacitacin, ya que los conocimientos que obtienen los hijos pueden ser
aplicables a la empresa y de esta manera la pueden fortalecer.
9.1.3 Visin familiar

Educar a los hijos y nietos con principios y valores que se vean reflejados en su
diario vivir y lo proyecten en la empresa, convirtindola en 3 aos en una
organizacin slida, capaz de generar empleo, de seguir satisfaciendo a ms
clientes y de ser rentable para los socios.
9.1.4 Objetivos del grupo familiar

La familia integrante de la empresa Lcteos San Carlos Ltda, tiene unos objetivos
claros al interior, estos objetivos son:
Fortalecer la unin familiar con el fin de que perdure la integracin familiar y por
ende la empresa.
Realizar reuniones con el fin de conocer las propuestas de los integrantes de la
familia y tomar decisiones convenientes para el crecimiento de la empresa.
Estudiar para incrementar los conocimientos administrativos y ponerlos en
marcha en la empresa Lactes San Carlos Ltda.
Tratar el tema de la sucesin, con el fin de que los hijos sean ms consientes
del gran patrimonio familiar que adquieren y no permitan que la empresa se
93
acabe sino que por el contrario contribuyan a su fortalecimiento aportando

ideas viables y concretas.
Apoyar y colaborar en la empresa ya que esta tiene potencial para convertirse
de micro a pequea empresa y ser cada vez ms reconocida por sus
excelentes productos.
9.2 HORIZONTE DE TIEMPO
El proceso de planeacin estratgica, que se propone disear e implementar por

cada rea funcional, tendr un horizonte de tiempo de 3 aos, desde el 2009 hasta
el 2011; debido a que el mercado continuamente est cambiando y exige que los
empresarios conozcan las necesidades de los consumidores da a da, lo cual
permita reaccionar de manera gil y oportuna. Para evitar ser marginados por la
competencia, la empresa Lcteos San Carlos debe evaluar los resultados
obtenidos al efectuar las estrategias que se planean durante los tres aos y lanzar
al mercado nuevos productos, que le permita penetrar en nuevos segmentos de
mercado y ser ms competitiva.
9.3 PLANEACIN ORGANIZACIONAL
Al realizar la entrevista al grupo familiar, se identifican valores y principios que

deben reflejarse en la empresa y por ende en sus empleados. Al construir una
matriz axiolgica, para la empresa Lcteos San Carlos, se desea llegar a una
escala de valores que sean aplicados en la empresa y que se convierta un cdigo
de comportamiento para los empleados.
94
Los principios detectados en la familia y el grupo de referencia se presentan en la

siguiente tabla:
Tabla 16. Grupo de referencia.
Grupo de referencia
Principios
Clientes
Empleados
Respeto, transparencia
Proveedores
Sociedad
Familia (socios)
Responsabilidad Social
Rentabilidad justa
Estado
Pago de impuestos
Fuente: elaborada por las autoras de la propuesta con base en la entrevista realizada al grupo
familiar.
Tabla 17. Matriz axiolgica para la empresa Lcteos San Carlos Ltda.
Grupo
Valores
Respeto
Clientes
Empleados
Proveedores
Sociedad
Familia
Estado
x
x
x
X
X
x
x
x
X
X
X
X
X
X
Rentabilidad
Honestidad
Responsabilidad
Confiabilidad
Comprensin
Servicio
x
x
Tolerancia
X
X
Fuente: Elaborado por las autoras de la propuesta, basado en la matriz axiolgica de Humberto
Serna en su libro Gerencia Estratgica p. 75. y en la entrevista realizada por las autoras de la
propuesta al grupo familiar de la empresa Lcteos San Carlos.
A travs de la entrevista al grupo familiar y la construccin de la matriz Axiolgica

se puede construir los valores y principios de la organizacin que se convertirn
en polticas para el cliente interno.
95
9.3.1 Principios y valores

Teniendo claro los valores del grupo familiar, se forman los valores y principios de
la empresa, tal como se indica a continuacin:
Compromiso: Los integrantes de la empresa Lcteos San Carlos, accionistas

y colaboradores,
deben estar dispuestos a dar lo mejor de cada uno,
ejecutando el trabajo con calidad y orientados a la realizacin de los objetivos

organizacionales.
Servicio: Va dirigido a satisfacer de manera oportuna las necesidades del
cliente interno y externo con el fin de obtener la satisfaccin del mismo,
generando una nueva compra
y un trabajo ms eficiente y con un mayor
agrado y compromiso.
Lealtad: Crear lazos de confianza entre los empleados y clientes con la
empresa.
Responsabilidad Social: La empresa Lcteos San Carlos, est comprometida
con el bienestar ambiental y apoyo a la comunidad, es por eso que esta
optimizando sus procesos con el fin de no generar ningn tipo de
contaminacin o accin que afecte al medio ambiente o a la sociedad.
Adicionalmente, motiva y colabora a sus trabajadores para que se capaciten y
tengan una mejora calidad de vida.
Sentido de Pertenencia y Orgullo: La empresa genera un buen ambiente
laboral, lo cual permite que el trabajador no se sienta como un extrao sino
como parte vital en la construccin de una gran empresa.
96
9.3.2 Polticas
En la empresa se debe implementar dos polticas de trabajo; una de salud
ocupacional haciendo referencia al uso de elementos de proteccin personal, y
otra dedicada al medio de trabajo.
Poltica de seguridad: Todo personal que se encuentre en el rea de produccin
debe utilizar los elementos de proteccin personal adecuados. Y no se puede
acercar al rea trmica personal no autorizado.
Poltica de limpieza: Se debe realizar aseo constante para evitar alguna

infeccin, cualquier tipo de desperdicio generado debe desecharse en los
espacios adecuados para ello (canecas o desage especial).
9.3.3 Misin
Somos una empresa productora y distribuidora de derivados Lcteos, que utiliza
calidad en los procesos, para entregar productos nutritivos que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes;
a nuestros colaboradores ofrecemos
oportunidades para su crecimiento profesional y personal, segn los principios

ticos aplicados en la empresa; a nuestros socios generamos rentabilidad y
confianza para futuras inversiones; y con la comunidad nos comprometemos con
la responsabilidad social y con la reduccin del impacto ambiental mediante la
utilizacin de tecnologas limpias.
9.3.4 Visin
En los aos 2009 y 2010 la empresa Lcteos San Carlos reorganizar sus
diferentes reas para ser ms competitiva y tener una mayor flexibilidad a los
cambios del entorno. Ofrecer un portafolio de productos diversos para captar
97
mayores clientes, as mismo creara una recordacin de marca para el consumidor,

siendo reconocida por sus quesos de alta calidad. Al finalizar el ao 2011 la
empresa Lcteos San Carlos Ltda., generar una rentabilidad superior al 25% de
la actual, y pasar de micro a pequea empresa.
9.3.5 Objetivos organizacionales
Los objetivos establecidos en la empresa Lcteos San Carlos para realizar los
cambios propuestos, son los siguientes:
Crecer por medio del trabajo arduo, la calidad, la eficiencia, la productividad y

el aprovechamiento de las oportunidades del entorno.
Generar empleo y bienestar econmico a los colaboradores, para mantener un
clima laboral adecuado que se vea reflejado en la productividad.
Ofrecer al mercado productos elaborados con calidad que satisfagan a clientes
y consumidores y as poder obtener un beneficio econmico a la empresa.
Alcanzar mrgenes de utilidad del 40% para realizar inversiones y mejora cada
da ms la planta.
Establecer una administracin que le permita llegar a otros clientes y ser ms
reconocida en el mercado.
Cumplir con las normas legales, para evitar sanciones y asegurar la confianza
de clientes y consumidores.
Contribuir con la proteccin del medio ambiente cumpliendo las normas de
higiene y haciendo buen uso de los desperdicios.
Crear planes y programas por cada rea para evaluar los resultados obtenidos
y compararlos con los proyectados, de esta manera se realizarn cambios en
pro de la empresa.
Conservar la empresa con la base de empresa de familia ya que es el resultado
del esfuerzo de muchos aos, sin embargo no se debe cerrar la puerta a la
integracin de nuevas personas que contribuyan al fortalecimiento de la misma
98
Aumentar la produccin por medio de la adquisicin de maquinaria y equipo

que lograran una mejor optimizacin del tiempo de produccin actual y se
podrn producir mayores cantidades.
9.4 FACTORES CLAVES DE XITO
Para identificar los factores claves de xito se realiza un benchmarking

competitivo a empresas exitosas que pertenecen al mismo sector. La primera
empresa es competencia directa, la segunda empresa esta en el sector pero no es
competencia. A continuacin se presentan las caractersticas de las empresas,
sus fortalezas, estrategias y retos.
9.4.1 Benchmarking
El cual se realiz a las empresas Distribuidora Lcteos Los Andes y a la Industria
Panificadora El Country.
9.4.1.1 Distribuidora Lcteos Los Andes.

Grafico 28. Caractersticas de la distribuidora Lcteos Los Andes.
Empresa
mediana
Empresa de
Familia
Produce y
comercializa
derivados lcteos
Empresa Distribuidora de Lcteos Los Andes.
99
Esta empresa distribuidora y comercializadora de derivados lcteos, se ha

mantenido en el mercado durante 25 aos en el sector de Fontibn. Su gran
crecimiento se debe a la creatividad del Gerente y dueo de la empresa quien
busca nuevos mercados, nuevas alianzas que permitan el crecimiento de la
organizacin. La empresa en sus inicios solo produca quesos y dems derivados
lcteos, en ese entonces solo haba un punto de venta. Luego fue creciendo y sus
puntos aumentaron a tres, con dos plantas, una para quesos y otra para yogurt.
No solo se quedo en la produccin sino que el gerente decidi convertirse en un
comercializadora donde compra quesos de otras marcas y las vende a sus
clientes potenciales; esto con el fin, de ganar una mayor utilidad, manejando
precios favorables a sus clientes.
Una de las fortalezas que tiene la empresa es el cumplimiento con el cliente,
nunca deja a este sin el producto, es decir que si se facturaron 100 unidades de
quesos, y al empresa no tiene dicha cantidad, busca a travs de sus proveedores
la manera de cubrir dicho pedido, la satisfaccin al cliente es su principal logro.
Para su contabilidad, utiliza el software Helisa el cual permite de una manera
eficaz conocer todos los movimientos contables que realiza la empresa. A
continuacin se observa algunas funciones muy tiles del software*:
Imgenes brindadas por la empresa Distribuidora de Lcteos Los Andes
100
Para ingresar al sistema

Funciones:
Directorio de Clientes
101
Estado de cuenta de Clientes
Cartera de vendedores:
Comprobante de Gastos y compras de la empresa:
102
Facturacin de los productos
El programa POS tambin es utilizado por la empresa, para el manejo de

inventarios en sus puntos de venta. Adicionalmente la empresa maneja incentivos
para sus empleados, los cuales son ms productivos y se sienten parte de la
empresa, como una sola familia.
103
9.4.1.2 Industria Panificadora El Country.

- Se emplea el Software contable, dhs total 360.
- Control de pesos diariamente en crudo y en producto terminado.
-La empresa se postula a las licitaciones de Secretaria de Educacin e ICBF.
-Los
productos
son
distribuidos
en
almacenes
de
grandes
superficies,
supermercados y tiendas de barrio, no solo a nivel de Bogot sino en otras

ciudades del pas.
- Ingres al mercado de los productos para refrigerios.
DHS, es una empresa con certificacin de calidad ISO 9001:2000 en Soporte
Tcnico otorgada por la firma
SGS,
que
crea
contables
mediante
un
soluciones
administrativas,
Software
para
Mipymes. El men principal de

Total dhs 360 est compuesto
por: datos bsicos, contabilidad,
facturacin, inventarios, cuentas
por cobrar, cuentas por pagar,
bancos y seguimiento de cartera. As mismo, cada men, tiene sus submens y se
va desagregando como se muestra a continuacin.
104
En
el
mdulo
de
facturacin, cuando se
desea realizar el registro
de una factura, se opta
por los siguientes pasos:
Se
ingresa
elaboracin de facturas,
luego se hace clic en
facturacin
rpida,
solamente facturas con

descuento, o entrada de
datos de facturas y ajustes, para colocar descuentos y retencin.
105
Se elige el nmero de la ruta,

para
dar
comienzo
la
elaboracin de la factura.
aparece
siguiente
en
la
formato
pantalla,
el
donde
se
diligencia la informacin requerida,

como lo es la fecha, el Nit del
cliente, el cdigo del vendedor y el
valor de la factura con el descuento
correspondiente.
As mismo, el sistema da
opciones de pago, que
pueden ser: con cheque,
tarjeta, efectivo, crdito u
otras formas, en este
caso se elige efectivo, y
finalmente se aprueba la
factura y se graba.
106
Estos son los

submens que
se desprenden
de inventarios,
cuentas
por
cobrar, cuentas
por
pagar
bancos.
En conclusin, sera til implementar esta herramienta informtica en la empresa

Lcteos San Carlos, porque permitira maneja de forma eficiente el sistema
contable, es fcil de usar y se obtendran informes concretos en tiempo real.
9.4.2 Diagnstico del rea de mercadeo.

De acuerdo a los resultados obtenidos con las entrevistas realizadas al grupo
familiar, el gerente, empleados y proveedores; y las encuestas a los clientes, se
determinaron las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la
empresa por medio de las matrices PCI, POAM y DOFA.
107
9.4.2.1 Matriz PCI

Tabla 18. Matriz del Perfil de la Capacidad Interna, PCI.
CAPACIDAD COMPETITIVA
1. Calidad del producto.
2. Lealtad del cliente final por la marca.
3. Lealtad del cliente minorista por la marca.
4. Participacin del mercado.
5. Bajos costos de distribucin y venta.
6. Inversin en I & D para desarrollo de
nuevos productos.
7. Grandes barreras en entrada de
productos en la empresa.
8. Fortaleza
de
los
proveedores
y
disponibilidad de insumos.
9. Portafolio de productos.
10. Programa post- venta.
11. Pgina web y realizacin de promociones.
Fortaleza
A M B
X
x
Impacto
A M B
X
X
x
X
x
x
x
Debilidad
A M B
x
x
x
x
x
A: Alto; M: Medio; B: Bajo.
9.4.2.2 Matriz DOFA

Fortalezas
a. Las sugerencias que realizan los clientes son tomadas en cuenta por la
empresa, buscando la causa del problema e implementando las medidas
necesarias para darle solucin.
b. Los quesos de Lcteos San Carlos son considerados por los clientes como de
alta calidad.
c. Los precios de los quesos no fluctan sino que se mantienen constantes
durante el ao, la empresa solamente realiza una vez al ao el aumento en los
precios.
d. Los clientes minoristas son antiguos, llevan comprndole a la empresa ms de
cinco aos.
e. Los clientes consideran que los quesos tienen precios intermedios.
108
Debilidades.
a. La publicidad que la empresa tiene es la que realizan sus clientes de boca en
boca.
b. No hay pgina de internet ni aviso publicitario en la empresa ni en el carro
repartidor.
c. Hace falta posicionamiento de la marca en la mente del consumidor.
d. La empresa no realiza promociones de sus productos.
e. No hay estructurada en la empresa una base de datos de los clientes.
f. No existe un portafolio de productos, que sea de conocimiento pblico.
g. Productos como el queso en hoja no tienen la etiqueta correspondiente.
h. Prdida de mercado, por la falta de personal con disposicin para atender a los
clientes.
Oportunidades.
a. Demanda potencial creciente. El consumo de quesos est muy por debajo de
los estndares nutricionales y por tanto tiene margen para crecer.
b. El consumo per cpita de los quesos en el pas es muy variable entre regiones:
hay un alto potencial de aumento del consumo en las regiones ms rezagadas.
c. Existencia de acuerdos nacionales de competitividad en cadenas de lcteos y
sus derivados.
Amenazas.
a. Si las empresas lcteas Colombianas no logran adoptar internamente los
estndares de productividad internacionales, no podrn acceder a nuevos
mercados y aprovechar los acuerdos comerciales que el pas ha suscrito.
b. Competencia de productos lcteos a bajo precio con menor calidad; adems
de las grandes empresas como Alpina, Colanta y el Recreo que ofrecen alta
calidad, realizan publicidad y estn posicionados en la mente del consumidor.
109

MERCADOS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIA FO
AMENAZAS
ESTRATEGIA FA
Incrementar las ventas de los

quesos un 33% en el primer
ao proyectado, un 14% en el
segundo ao y en el tercero un
20%, mediante la incursin de
todos los tipos de quesos en
los Surtifruver de la Sabana,
puesto que la empresa le
compra este mercado a la
microempresa Quelac, en el
ao 2008.
Disear base de datos, un

DBM.
Construccin de la pgina
Web de la empresa.
Realizar promociones de los
quesos,
tanto
en
las
cigarreras como en los
Surtifruver de la Sabana.
Con el portafolio de productos,

visitar
ms
cigarreras, Disear y ubicar en la
supermercados
y empresa el aviso publicitario
panificadoras,
logrando para que sea ms visible el
penetrar an ms en el punto de venta. En el carro
mercado.
repartidor colocar el nombre
de la empresa, los telfonos
y productos que ofrece.
Incursionar en el mercado
institucional.
DEBILIDADES
ESTRATEGIA DO
ESTRATEGIA DA
Continuamente
estar
evaluando los empaques de
los productos, que todos
tengan
la
etiqueta
correspondiente.
Contratar
a
personal
especializado
como
un
ingeniero de alimentos, para
que continuamente estn
verificando la calidad del
producto y que se adapte a
los
requerimientos
del
mercado.
Implementar en la empresa un
departamento de calidad.
Mensajes
publicitarios,
Ofrecer los productos a exaltando la calidad de los
supermercados
como productos.
Unimercas y Superprecio.
110
9.4.3 Diagnostico administrativo y de talento humano.

9.4.3.1 Matriz PCI
Tabla 20. Matriz del Perfil de la Capacidad Interna, PCI, capacidad directiva.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Fortaleza
CAPACIDAD DIRECTIVA
A M B
Imagen corporativa y responsabilidad
social.
Realizacin de planes estratgicos.
Flexibilidad y conocimiento por parte de
los
empleados
de
la
estructura
organizacional.
Capacidad de respuesta a condiciones
cambiantes.
Definicin de estrategias para enfrentar a
la competencia.
Establecimiento de sistemas de control.
x
Ideologa de producir con alta calidad.
Evaluacin de la gestin.
x
Habilidad para atraer y retener gente con x
experiencia.
Debilidad
A M B
x
Impacto
A M B
X
Fortaleza
A M B
Debilidad
A M B
x
CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO

1. Nivel acadmico del talento humano.
2. Experiencia tcnica.
3. Rotacin.
4. Ausentismo.
5. Sentido de pertenencia.
6. Motivacin.
7. Nivel de remuneracin.
8. Accidentalidad.
9. Retiro del personal de ventas.
10. Retiro del personal operativo.
11. Retiro
del
personal
administrativo
(contador)

x
x
x
x
x
x
x
X
x
x
x
x
x
X
x
x
x
Impacto
A M B
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
111
9.4.3.2 Matriz DOFA

Fortalezas.
a. El gerente atiende las inquietudes de los clientes y da solucin inmediatamente
a las mismas.
b. Los trabajadores reconocen que su objetivo es elaborar productos lcteos de
alta calidad.
c. Existe equilibrio organizacional.
d. Los empleados actuales de planta tienen suficientes conocimientos empricos.
e. Los empleados se proyectan a corto plazo ascendiendo a mejores cargos y
aportando con su trabajo a que la empresa logre crecer.
Debilidades.
f. El gerente est involucrado solo en la produccin y venta de los productos
lcteos descuidando las dems reas.
g. No hay compromiso por parte de los hijos, ya que se encuentran realizando
actividades ajenas a las de la empresa.
h. No se tiene establecida la misin, visin, polticas y valores de la empresa.
i. La empresa no cuenta con un organigrama ni tiene definido los cargos, las
funciones y las responsabilidades.
j. Carencia de planeacin y organizacin, todo se realiza empricamente o de
forma improvisada.
k. La empresa no cuenta con un rea administrativa definida.
l. Las decisiones estn centralizadas en la gerencia.
m. Los dueos de la empresa no tienen una imagen de expansin debido a la
despreocupacin de los hijos por el negocio familiar.
n. No existen programas de capacitacin para los empleados de planta ni
vendedores.
o. Alta rotacin externa de vendedores.
112
p. Algunos empleados no se encuentran afiliados a salud, pensin ni ARP.

q. Hace falta un bacterilogo(a) o ingeniero(a) de alimentos y administrador(a).
r. No existe en la empresa descripcin de cargos ni manuales de funciones.
s. Hace falta definir un proceso adecuado de seleccin de personal.
t. No
hay promocin ni ascenso de personal, por el desconocimiento de los
cargos que deben existir en la empresa.

u. Carencia de planes de sucesin y plan de carrera.
v. El horario de trabajo no est definido, debido a la falta de personal.
w. Los vendedores no usan diariamente un uniforme que los identifique con la
ideologa de la empresa y reflejen la imagen corporativa.
Oportunidades.
a. Existen programas de asesoras administrativas las cuales pueden ayudar a
enfocar mtodos de planeacin y organizacin.
b. Cursos sobre la direccin de mipymes.
c. En el mercado hay gran oferta de profesionales y tcnicos.
d. Entidades como el SENA, ofrecen la oportunidad para que los empresarios
puedan inscribir a sus trabajadores en cursos cortos o largos, que les permitan
capacitarse de acuerdo a sus las necesidades.
Amenazas.
a. La competencia como lcteos el Recreo, cuenta con misin y visin clara,
objetivos definidos, diseos de programas y planes, polticas y valores
reflejados en la actitud de los trabajadores; trabajando de esta manera con
parmetros previamente establecidos.
b. Los dems gerentes se capacitan constantemente para implementar nuevos
programas de direccionamiento, planeacin y control.
c. Los clientes reconocen la organizacin de una empresa y ven en esto confianza
y estndares de calidad.
113
d. Empresas como El Recero, Alpina y Colanta cuentan con personal altamente

capacitado que permiten mejorar la calidad del producto y establecer
estrategias que permiten su posicionamiento en el mercado.
Tabla 21. Matriz DOFA.
ADMINISTRATIVA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIA FO
AMENAZAS
ESTRATEGIA FA
Involucrar al personal para que

se fije una misin y visin clara
de la empresa, al igual que
objetivos alcanzables en pro
del fortalecimiento de la
empresa.
Disear un organigrama, con

el fin de contribuir a la
organizacin de la empresa.
Realizar planes y programas

donde se indique el propsito
del programa, las actividades
a realizar y el tiempo
esperado.
DEBILIDADES
Definir
Polticas,
responsabilidades y cuadro
de mandos.
El gerente y sub gerente
deben asesorarse sobre la
administracin de la empresa
(delegacin,
direccin,
organizacin y control).
ESTRATEGIA DO
ESTRATEGIA DA
El gerente debe establecer

polticas de calidad visibles
para el cliente, con el fin de
que este confe en los
productos y en la empresa en
general.
Comprometer a los hijos con

el crecimiento de la empresa,
indicando la importancia de
la empresa y en los aportes
significativos
que
ellos
pueden hacer.
Los
funcionarios
de
la
empresa deben capacitarse
con el fin de que conozcan
nuevas
ideas,
y
estn
dispuestos al cambio.
114
9.4.4 DIAGNSTICO TCNICO

9.4.4.1 Matriz PCI
Tabla 22. Matriz del Perfil de la Capacidad Interna, PCI, rea tcnica.
CAPACIDAD TECNOLGICA
1. Habilidad tcnica y de manufactura.
2. Nivel de tecnologa utilizada en los procesos.
3. Efectividad de la produccin y programas de
entrega.
4. Calidad del producto.
5. Intensidad de mano de obra en el producto.
6. Aplicacin de tecnologa de computadores.
7. Nivel de coordinacin e integracin con otras
reas.
8. Flexibilidad de la produccin.
9. Distribucin en planta.
Fortaleza
A M B
x
Debilidad
A M B
Impacto
A M B
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
9.4.4.2
Matriz DOFA.
Fortaleza
a. La empresa realiza continuas mejoras en la produccin del producto, segn las
sugerencias de los clientes.
b. Se realizan controles de calidad a las materias primas, para una mejor
produccin.
c. El personal de produccin est enfocado a producir lcteos de alta calidad
para la satisfaccin del cliente.
Debilidades.
a. La empresa no cuenta con todos los requisitos exigidos por INVIMA.
b. No existe una distribucin en planta adecuada, lo cual se genera desorden.
c. Existen varias quejas de clientes sobre el prensado del queso, lo cual afecta
las ventas y la imagen del producto.
d. El empaque de la cuajada no proporciona un mayor tiempo de duracin.
115
e. No hay polticas de higiene y seguridad industrial, que sirvan de parmetros

para los operarios.
f. La empresa no ha podido optimizar el tiempo de produccin, ni el espacio, por
lo anterior, se genera desperdicio de tiempo, de materia prima, y fatiga en los
empleados.
Oportunidades.
a. Existen maquinas en el mercado, que pueden realizar el trabajo en menor
tiempo y con mayor precisin.
b. Programas
(PERT) que permiten optimizar el tiempo, a travs de un
cronograma de actividades y los tiempos estimados para cada actividad.

c. Se realizan constantemente, seminarios de certificacin de calidad.
Amenazas.
a. La mayora de la competencia tiene todos los requisitos legales que exige el
INVIMA.
b. La competencia cuenta con certificados de calidad, lo cual da confianza a los
clientes, de que estn adquiriendo un producto excelente.
c. El INVIMA exige demasiados documentos y requisitos, los cuales implican
costos para la empresa.
d. Los proveedores de la leche son pocos y por tanto son ellos los que imponen
las condiciones.
116
Tabla 23. Matriz DOFA.

MERCADOS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIA FO
AMENAZAS
ESTRATEGIA FA
Los directivos y operarios

pueden asistir a seminarios de
calidad, para que tenga los
conocimientos
necesarios
sobre la importancia de la
certificacin, y la implementen
en la empresa.
Se debe disear un cronograma

de actividades para estandarizar
tiempos de produccin.
Adquirir mquinas que permitan
agilizar los procesos.
Realizar pruebas pre y post
produccin para verificar que el
producto resultante sea de
calidad para el cliente y as
evitar inconvenientes futuros.
DEBILIDADES
ESTRATEGIA DO
ESTRATEGIA DA
Poner en marcha polticas de

calidad, y el reglamento de
higiene y seguridad industrial,
que contribuyan a un mejor
ambiente de produccin.
Redisear
la
planta
de
produccin o adquirir un mayor
espacio en el cual se haga una
distribucin ptima que permita
minimizar
tiempos
de
produccin.
Cumplir con los requerimientos

del INVIMA, viendo esto como
una oportunidad para adquirir
la certificacin de calidad y el
reconocimiento en el mercado.
Evaluar
la
alternativa,
integracin vertical hacia atrs
o una alianza con algn
proveedor,
para
mejorar
costos y verificar directamente
la calidad del insumo.
Implementar
programas
de
mantenimiento y calibracin de
equipos con el fin de prevenir
daos y paralizar la produccin.
117
9.4.5 Diagnostico financiero

9.4.5.1 Matriz PCI
Tabla 24. Matriz del Perfil de la Capacidad Interna, PCI, capacidad financiera.
CAPACIDAD FINANCIERA
1. Acceso a capital cuando lo requiere.
2. Grado de utilizacin de su capacidad de
endeudamiento.
3. Rentabilidad, retorno de la inversin.
4. Liquidez,
disponibilidad
de
fondos
internos.
5. Comunicacin y control gerencial.
6. Habilidad para competir con precios.
7. Inversin de capital. Capacidad para
satisfacer la demanda.
8. Estabilidad de costos.
9. Habilidad para mantener los esfuerzos
ante la demanda cclica.
Fortaleza
A M B
x
Debilidad
A M B
x
Impacto
A M B
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x

9.4.5.2 Matriz DOFA

Fortalezas.
a. Tiene un endeudamiento menor al 50%, a corto plazo.
b. Los precios de los productos solamente tienen un alza cada ao.
Debilidades.
a. No tienen un archivo histrico de los Estados Financieros.
b. Al no seleccionar adecuadamente el Contador, esta persona incurre en errores
financieros, ocasionando que la empresa pague multas por declaraciones
falsas.
c. En los ltimos tres aos la empresa ha venido aumentando su endeudamiento
a corto plazo, para poder solventar sus costos y gastos.
118
d. Desde el 2005 hasta el 2007, la empresa ha tenido prdidas sucesivas.

Oportunidades.
a. Obtener maquinaria mediante la modalidad de leasing operativo que ofrece
Bancolombia.
b. Solicitar un prstamo mediante la Cmara de Comercio.
Amenazas.
a. Los elevados precios de la leche en temporadas de verano.
b. La ley que el gobierno piensa sancionar sobre la reglamentacin de la
recoleccin de leche cruda en cantinas.
FINANCIERA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIA FO
Mediante el leasing operativo, Organizar el archivo de los

arrendar
un
tanque estados financieros para
homogenizador
y
una llevar un control ms estricto.
cortadora que permita a la
empresa ser ms productiva y
eficiente.
Evaluar la estructura de
costos y gastos de la
empresa, determinando que
ha venido causando prdidas
constantes.
ESTRATEGIA DO
DEBILIDADES
AMENAZAS
ESTRATEGIA FA
Recolectar
la
leche
directamente en las fincas,
con el fin de reducir los costos
de transporte.
ESTRATEGIA DA
Contrata un contador que
continuamente este en la
empresa.
Sistematizar la informacin
financiera,
mediante
un
programa contable.
119
9.4.6 Diagnstico Perfil de Oportunidades y Amenazas, POAM.

Tabla 26. Matriz POAM.
POAM
EMPRESA LACTEOS SAN CARLOS
OPORTUNIDAD AMENAZA
FACTORES
B
A
M
B
A M
ECONMICOS
Variacin en la Inflacin
Consumo Per cpita
Inversin en el sector Agro
Acuerdos nacionales
Creacin de impuestos
Estndares de productividad
Pocos proveedores en el mercado
POLITICOS
Incremento en las normas y procedimientos
legales
Preocupacin del Estado por mejorar el sector
Agro.
Creacin de Seminarios para implementar la
Calidad en las micro empresas
SOCIALES
Incremento del desempleo
Preocupacin por los nutrientes en los
alimentos, para mejorar la salud
Distribucin del ingreso
Involucrarse con la Responsabilidad Social
TECNOLGICOS
Automatizacin de procesos
Adquisicin de maquinaria ms sofisticadas
para optimizar el uso del tiempo
Implementacin de tecnologa Limpia
COMPETITIVOS
Alto reconocimiento de la competencia en la
industria
Aumento de competidores micros y pequeos
Precios bajos de la competencia
Certificacin de calidad de la competencia
Organizacin y planeacin de las empresas
competidoras
GEOGRAFICOS
Ubicacin cercana a proveedores
Variacin en el clima
IMPACTO
A M B
x
x
X
X
X
X
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
X
x
x
x
x
X
120
9.4.7 Anlisis de vulnerabilidad

Tabla 27. Anlisis de vulnerabilidad.
Puntual
I
0-10
9
P
0-1
0.6
R
0-10
6
G
V
II
Prdida de ventas,
elevados gastos de
publicidad.
Menores clientes.
0.8
0.3
III
Precios altos en los

productos.
Los clientes le
compran a la
competencia.
Quejas de los
clientes e
improductividad.
Prdida de
participacin en el
mercado.
Ineficiencia en la
produccin,
insatisfaccin del
cliente.
Menores ventas y
mayor inversin en
publicidad.
Posicin debilitada
en comparacin con
la competencia.
Falta de
actualizacin y
prdida del
mercado.
Quiebra de la
empresa.
Prdida de
utilidades.
Alta rotacin
externa.
Costos altos y falta
de diversificacin.
0.6
0.6
10
0.3
III
0.2
III
10
0.3
III
10
0.9
II
0.7
0.7
II
10
0.6
II
0.8
0.6
IV
Falta de tecnologa y
9
desarrollo de nuevos
producto.
16. Rentabilidad
Prdida de ventas y
Alto nivel de
9
beneficios.
endeudamiento.
I: Impacto; P: Probabilidad; R: Reaccin; GV: Grado de Vulnerabilidad.
0.8
II
0.7
II
1. Calidad del
producto
2. Lealtad de
marca
3. Necesidades y
deseos atendidos.
4. Disponibilidad
de insumos.
5. Seguimiento de
las ventas.
6. Habilidades
7. Tecnologa
Amenaza
Quesos de la
competencia de alta
calidad.
Prdida de participacin
en el mercado.
Ausencia de nuevos
productos y
presentaciones.
Pocos proveedores de
leche.
Insatisfaccin del cliente.
Inhabilidad para
reaccionar a necesidades
operativas.
Prdida de primaca
tecnolgica
8. Produccin.
Dao constante en los

quesos.
9. Smbolos
corporativos de
identidad.
10. Planeacin
Lealtad del consumidor.
11.Flexibilidad
12. Estrategias
13. Control
14. Talento
humano
15. Inversin
Prdida de oportunidades
y toma de decisiones
equivocadas.
La empresa no est a la
vanguardia frente a las
contingencias.
Amenaza de nuevos
competidores.
Ausencia de organizacin
en el trabajo planificado
Retiro de personal
Consecuencia
Prdida de clientes.
121
9.4.8 Diamante competitivo de Porter

Grfico 29. Diamante competitivo de Porter.
NUEVOS INGRESOS
PROVEEDORES
La principal materia prima
utilizada en la produccin de
quesos es la leche, existen pocos
proveedores, que imponen los
precios.
Para los diferentes tipos de
quesos se utiliza materias primas
adicionales como el cuajo, el
cloruro de calcio y plsticos (para
el empaque).
En la elaboracin del queso en
hoja se utiliza hojas de pltano.
Todos los proveedores son
nacionales.
La fluctuacin del precio de la leche.

Normatividad legal y ambiental exigida por el
INVIMA.
Diferenciacin del Producto.
Grado tecnolgico.
Identificacin de la marca: Existen marcas
con certificaciones de calidad y han creado
lealtad al consumidor.
Amenaza media
COMPETIDORES
Se encuentran empresas grandes ya
posicionadas en el mercado por su calidad
pero no accesibles a toda la poblacin.
COMPRADORES
Distribuidores
minoristas:
las
tiendas, cigarreras,
supermercados.
Consumidor
final.
Existe un gran nmero de micro y

pequeas empresas que se posicionan a
nivel local (tiendas de barrio).
Rivalidad: Nivel alta
Alto poder negociador
Poder de negociacin medio.
SUSTITUTOS
Mantequilla
Tofu (soya)
Amenaza baja
122
9.5
FORMULACIN ESTRATGICA
Despus de haber realizado los anlisis correspondientes a la empresa Lcteos

San Carlos, se procede a realizar las estrategias para cada rea funcional.
9.5.1 Plan estratgico del departamento de mercados.
El consumo del queso est muy por debajo de los estndares nutricionales y por
tanto tiene margen para crecer, es as que las cifras reflejan que en diciembre del
2006 el Colombiano promedio consumi $349.682 pesos mensuales, de los
cuales $1.817 fueron para quesos; esto significa el 0,4985% de su consumo
mensual (pocket share) y para el 2007 fue de 0,5195%43; sin embargo en el 2008
exista una produccin entre quesos maduros y frescos de ms de
42.500
toneladas. En el periodo 2005 - 2007, este mercado registr crecimientos del 18%
en valor, mientras que para lo corrido del ao 2008, lo ha hecho a un ritmo menor
(14%). Sin embargo, es un incremento significativo dada la desaceleracin de la
economa y la cada en el consumo44; con lo cual se puede decir que existe una
demanda potencial creciente, si se tiene presente que el consumo per cpita de
quesos en Colombia es de un kilo al ao, el cual est lejos de otros mercados de
Latinoamrica.
No obstante, con el siguiente plan de mercadeo se busca formular estrategias que
permitan incentivar el consumo del queso no solo para la zona de Bogot sino
tambin en Zipaquir.
VALLES, Jhon. 2006. El consumidor Colombiano, anlisis del comportamiento de consumo en

2005 y 2006 y forward para 2007.Bogot, Colombia. El Raddar.
44
REVISTA DINERO (2008, Agosto 12). El momento de los quesos. Seccin lcteos. Extrado el 1
de febrero de 2009 desde http://www.dinero.com.
43
123
9.5.1.1
a.
Fase diagnstica.
Mercado Objetivo del queso. La empresa Lcteos San Carlos Ltda.,
tiene dos mercados objetivos en la actualidad, uno de ellos es Zipaquir, donde se

encuentra ubicada la planta de produccin y su punto de venta al detal, el
producto es dirigido a hombres y mujeres sin distincin de edad; y en Bogot los
quesos son vendidos al por mayor a 62 clientes intermediarios como cigarreras,
supermercados y panificadoras.
b. Descripcin de la U.E.N. Quesos.
- Definicin morfolgica
El queso es de color blanco y blanco crema, con forma rectangular, cuadrada y
redonda, y es de textura slida blanda. As mismo, el queso se encuentra
empacado al vaco con plstico flexible de color transparente (para el queso
campesino y doblecrema), en su parte superior se ubica impresa la etiqueta con
fondo amarillo y azul (queso campesino) o verde y amarillo (queso doblecrema y
cuajada); adems contiene el logotipo, que es una vaca color amarillo intenso; el
nombre de la marca en letras azules; el tipo de producto y su peso; los
ingredientes; recomendaciones; fecha de produccin y vencimiento; direccin de
la planta y telfonos; y el registro INVIMA.
- Definicin funcional y estratgico. El queso es un complemento ideal para
multitud de recetas y de platos; se puede consumir al desayuno, en el almuerzo
para las ensaladas y como refrigerio. El queso es uno de los alimentos ms
importante en la dieta de las personas por su aporte nutritivo; lo pueden consumir
desde los nios pequeos hasta los adultos; y para los vegetarianos ayuda a
compensar las protenas de la carne.
124
c. Caractersticas mercadolgicas de la U.E.N

- Marca. El nombre de la marca es Lcteos San Carlos en letras de color azul; y
su sello contiene una vaca de color amarillo intenso en la parte derecha del
nombre de la marca con un arco encima como terminacin de la lnea divisoria de
los dos colores azul y amarillo (para el queso campesino) y verde y amarillo (para
el queso doblecrema y cuajadas) que se encuentran como el fondo del diseo. La
marca significa seguridad, confiabilidad y 100% calidad de los productos.
- Empaque. El queso deblecrema y campesino en sus diferentes presentaciones,
es empacado al vacio con un plstico flexible de color transparente. La cuajada
tiene como base un plato de icopor y con papel minipel es cubierta. Y el queso de
hoja, es envuelto en dos hojas de chigua. La etiqueta es de grado y descriptiva
porque incluye el peso neto, el tipo de queso, los ingredientes, recomendaciones;
fecha de produccin y vencimiento; direccin de la planta y telfonos; y el registro
INVIMA.
- Elementos organolpticos. El queso es de color blanco y blanco crema, con un
sabor caracterstico, de olor singular, textura solido blando o semiblando,
prensado, y sin babosidades
- Clase de producto. El queso es un producto de conveniencia, en cuya compra
los consumidores invierten muy poco tiempo y esfuerzo; y es perecedero, su vida
til corresponde aproximadamente a quince das, para la cuajada y queso en hoja,
y treinta das para el queso doblecrema y campesino en condiciones de
refrigeracin.
d. Fichas tcnicas. A continuacin se observan las fichas tcnicas de la lnea de
quesos para la empresa Lcteos San Carlos.
125
Tabla 28. Ficha tcnica del queso doblecrema.

Nombre del
Fabricante
Nmero del NIT
Nombre genrico
del alimento
Nombre comercial
del alimento
Registro Sanitario
Descripcin del
alimento
Ingredientes
Caractersticas
microbiolgicas
Composicin
qumica (100 g
producto)
Informacin
nutricional (100 g
de producto)
Caractersticas
del empaque
Vida til, fecha de
vencimiento
Condiciones de
transporte,
almacenamiento y
conservacin
Condiciones
Lcteos San Carlos Ltda.

800.090.455-4
QUESO FRESCO GRASO TIPO: DOBLECREMA
Queso fresco graso tipo: Doblecrema marca Lcteos San Carlos
RSIAE02M85198
Pasta blanca crema. Deber tener sabor caracterstico y ser fresco. El
queso deber ser elaborado con leche de vaca entera.
Leche, cuajo, sal, crema y cloruro de calcio.
PARMETRO (unidades)
Resultado
RESOL. 01804/89
Recuento de Mohos y levadura
<10
Mx. 500
UFC/g ml
Stafilococos Coagulosa Positiva
<100
Mx. 3000
U.F.C /g ml
Califormes Fecales (N.M.P) g
93
Mx. 100
ml.
Investigacin de Salmonella 25 g
Negativo
Negativo
ml.
Investigacin de Listeria sp.
Negativo
Ausente
Protena
19.60%
Grasa
19.00%
Carbohidratos
7,45%
Cenizas
3.95%
Humedad
50%
Fibra cruda
0.0%
Kilocaloras
279 kcal/100g
Calcio
620 Mg/100g
Hierro
0.80 MG/100g
Caloras
279 kcal
Protena
19.60 g
Grasa
19 g
Carbohidratos
7.45 g
Calcio
620 (Mg/100g)
Hierro
0.80 (Mg /100g)
Empacado en polietileno de alta densidad grado alimenticio. Empacado
por 2.500gr., 500gr., 250 gr., y 125 gr.
En buenas condiciones de almacenamiento de 23 das a partir de la fecha
de fabricacin del producto a temperatura mayor de 4C.
Transporte: el vehculo de transporte debe contar con su respectiva
licencia y debe ser fabricado en material permitido y ser refrigerador.
Almacenamiento: los cuartos de almacenamiento se deben mantener a
temperaturas no mayor a 4C, limpias y en buenas condiciones
higinicas. Conservacin: por ser un producto perecedero debe
mantenerse en temperaturas de refrigeracin no mayor a 4C.
El tiempo de entrega se recomienda ser el menor posible para evitar
126
durante distribucin prdidas de la cadena de fro y deterioro del producto.

Fuente: Elaboracin de las autoras con los anlisis microbiolgicos de los productos.
Tabla 29. Ficha tcnica del queso campesino.

Nombre del
Fabricante
Nmero del NIT
Nombre genrico
del alimento
Nombre comercial
del alimento
Registro Sanitario
Descripcin del
alimento
Ingredientes
Caractersticas
microbiolgicas
Composicin
qumica (100 g
producto)
Informacin
nutricional (100 g
de producto)
Caractersticas del
empaque
Vida til, fecha de
vencimiento
Condiciones de
transporte,
almacenamiento y
conservacin

800.090.455-4
QUESO CAMPESINO
Queso campesino marca Lcteos San Carlos
RSIAE02M85198
Queso tipo campesino procesado higinicamente con sabor y olor
caractersticos.
Leche, cuajo, sal, cultivos lcteos y cloruro de calcio.
PARMETRO
Resultado
RESOL. 01804/89
(unidades)
Recuento de Mohos y
Mohos 30
Mx. 500
levadura UFC/g ml
Levadu. 30
Stafilococos Coagulosa
<100
Mx. 3000
Positiva U.F.C /g ml
Califormes Fecales
100
Mx. 100
(N.M.P) g ml.
Investigacin de
Negativo
Negativo
Salmonella 25 g ml.
Protena
20.20%
Grasa
25.80%
Carbohidratos
0.5%
Cenizas
3.50%
Humedad
50%
Fibra cruda
0.0%
Kilocaloras
315 kcal/100g
Calcio
620 Mg/100g
Hierro
0.60 MG/100g
Caloras
315 kcal
Protena
20.20 g
Grasa
25.80 g
Carbohidratos
0.5 g
Calcio
620 (Mg/100g)
Hierro
0.60 (Mg /100g)
Empacado en polietileno de alta densidad grado alimenticio. Empacado
por 3.000gr., 500gr., Y 300 gr.
En buenas condiciones de almacenamiento de 24 das a partir de la
fecha de fabricacin del producto en cuarto fro de 5C.
Almacenamiento: los cuartos de almacenamiento se deben mantener
limpios y en buenas condiciones higinicas, controlando siempre la
humedad y temperatura del cuarto. Conservacin: por ser un producto
127
perecedero debe mantenerse en temperaturas de refrigeracin de 5 C.

Condiciones
Tabla 30. Ficha tcnica de la cuajada.

Nombre del
Fabricante
Nmero del NIT
Nombre genrico
del alimento
Nombre comercial
del alimento
Registro Sanitario
Descripcin del
alimento
Ingredientes
Caractersticas
microbiolgicas
Composicin
qumica (100 g
producto)
Informacin
nutricional (100 g
de producto)
Caractersticas del
empaque
Vida til, fecha de
vencimiento
Condiciones de

800.090.455-4
CUAJADA
Cuajada marca Lcteos San Carlos
RSIAE02M85198
Queso tipo campesino sin sal procesado higinicamente con sabor y
olor caractersticos.
Leche, cuajo, y cloruro de calcio.
PARMETRO (unidades)
Resultado
RESOL. 01804/89
Recuento de Mohos y
Mohos 30
Mx. 500
levadura UFC/g ml
Levadu. 30
<100
Mx. 3000
Califormes Fecales (N.M.P)
100
Mx. 100
g ml.
Investigacin de Salmonella
Negativo
Negativo
25 g ml.
Protena
20.20%
Grasa
25.80%
Carbohidratos
0.5%
Cenizas
3.50%
Humedad
50%
Fibra cruda
0.0%
Kilocaloras
315 kcal/100g
Calcio
620 Mg/100g
Hierro
0.60 MG/100g
Caloras
315 kcal
Protena
20.20 g
Grasa
25.80 g
Carbohidratos
0.5 g
Calcio
620 (Mg/100g)
Hierro
0.60 (Mg /100g)
Empacado en papel minipel con una base en icopor. Empacado por
500gr.
128

perecedero debe mantenerse en temperaturas de refrigeracin de 5C.
Condiciones
transporte,
almacenamiento y
conservacin
Tabla 31. Ficha tcnica del queso semi blando en hoja.

Nombre del
Fabricante
Nmero del NIT
Nombre genrico
del alimento
Nombre comercial
del alimento
Registro Sanitario
Descripcin del
alimento
Ingredientes
Caractersticas
microbiolgicas
Composicin
qumica (100 g
producto)
Informacin
nutricional (100 g
de producto)
Caractersticas del
empaque
Vida til, fecha de

800.090.455-4
QUESITOS SEMI BLANDO EN HOJA
Quesitos semi bando en hoja marca Lcteos San Carlos
RSIAE02M85198
Queso tipo campesino con sal procesado higinicamente con sabor y
olor caractersticos.
Leche, cuajo, sal y cloruro de calcio.
PARMETRO (unidades)
Resultado
RESOL. 01804/89
Recuento de Mohos y
Mohos 30
Mx. 500
levadura UFC/g ml
Levadu. 30
<100
Mx. 3000
Califormes Fecales (N.M.P)
100
Mx. 100
g ml.
Investigacin de Salmonella
Negativo
Negativo
25 g ml.
Protena
20.20%
Grasa
25.80%
Carbohidratos
0.5%
Cenizas
3.50%
Humedad
50%
Fibra cruda
0.0%
Kilocaloras
315 kcal/100g
Calcio
620 Mg/100g
Hierro
0.60 MG/100g
Caloras
315 kcal
Protena
20.20 g
Grasa
25.80 g
Carbohidratos
0.5 g
Calcio
620 (Mg/100g)
Hierro
0.60 (Mg /100g)
Envuelto en hojas de pltano. Empacado por 500gr.
129

Condiciones de
transporte,
almacenamiento y
conservacin
perecedero debe mantenerse en temperaturas de refrigeracin de 5C.
Condiciones
vencimiento
e. Posicin estratgica de la U.N.E Quesos
*La empresa nicamente tiene registros de las unidades vendidas a partir del ao
de 2004.
Como se observa en la grfica anterior, la unidad estratgica de negocio, Quesos,
se encuentra en la etapa de crecimiento, con las estrategias que se desean
implementar en los tres aos proyectados los quesos seguirn en etapa de
crecimiento.
130
f. Caractersticas del precio

- Programa. Actualmente la empresa maneja precios intermedios.
- Tcticas
Queso campesino x 3000 grs., a $24.000
Quesitos en hoja a
$3.800
Cuajada x 450 grs., a
$3.800
Queso doblecrema x 2500 grs., $21.500

Queso doblecrema x 500 grs., a $4.300
Caractersticas de la distribucin. La empresa Lcteos San Carlos
g.
distribuye sus quesos en una mini-van y camioneta, en las cuales los productos
son refrigerados en neveras especiales. Por medio de estos carros distribuye los
quesos a los 62 clientes minoristas ubicados en Bogot; entre esos clientes se
encuentran cigarreras, supermercados y panificadoras.
Tabla 32. Clasificacin por zona de los clientes.
ZONA
SUR
NORTE
CENTRO
ORIENTE
OCCIDENTE
Minorista
8 cigarreras,10 panificadoras;
3 supermercados.
6 cigarreras, 8 panificadoras y
2 supermercados
9 cigarreras
2 panificadoras
4 cigarreras
4 panificadoras
2 cigarreras
3 panificadoras
NMERO DE
CLIENTES
21
16
11
8
6
131
1 supermercado
TOTAL
62
Fuente: elaboracin de las autoras en base a las facturas de venta.
- Programas
Distribucin intensiva.
Cumplir con los tiempos de entrega del producto al cliente ubicado en Bogot y
Zipaquir.
- Tcticas
Se busca que los quesos estn disponibles en el mximo nmero de
establecimientos por tanto se distribuye a supermercados, panificadoras y
cigarreras, con esto se tiene una mayor exposicin de los productos y por la
oportunidad de generar mayores ventas posibles.
Se dispone de un inventario mayor con el fin de cubrir las necesidades del
consumidor ubicado en Zipaquir.
Los das de distribucin son los martes, mircoles, viernes y sbados, donde el
Subgerente Fundador de la empresa, es quien conduce los vehculos
acompaado de un vendedor.
h. Caracterstica de la promocin. El punto de venta que se encuentra en

Zipaquir no es identificable, es decir falta un logo o eslogan que permita
reconocer la marca por parte de los clientes. Igualmente la mini-van ni camioneta
no posee una el nombre de la empresa. La publicidad se realiza por el medio boca
a boca, es decir por las referencias de los mismos clientes.
132
- Programas
Diseo de un aviso exterior
Exhibicin de productos en la vitrina.
Realizar Visitas a clientes potenciales y actuales.
- Tcticas
No se ha podido lograr el programa del logo y slogan (aviso exterior), debido a
que el diseador grfico contratado no ha logrado un resultado que le parezca
satisfactorio a los miembros de la empresa especialmente al gerente general.
Por tanto ese programa sigue pendiente.
Se realiza un cronograma de visitas con reportes sobre los aspectos logrados,
con el fin de llevar un control de los resultados (indicadores de eficacia,
efectividad). Para esto se tiene disponible una planilla de registro en donde se
colocan los datos de los clientes potenciales visitados y sus observaciones.
i.
Mencin general de la competencia zona Bogot y Zipaquir.
Tabla 33. Competencia

MARCA
PRODUCTO
Bogot:
Bogot:
Colanta
Colanta
La costeita
Alpina
Zipaquir:
El recreo
El mortio
Alpina
Productos de la sabana
Meals de Colombia
Proleche
Incolcteo
Quesos del vecchio
Prolcteos jr
GENRICO
Crema de
leche
Mantequilla
Zipaquir:
El recreo
Ca. Regional de lcteos
Lechera el mortio
Fuente: elaborada por las autoras del proyecto.
PRESUPUESTO TOTAL
Yogurt
Agenda
Tostadas
Gaseosa 3 litros
Helado
Carpeta
133
Competencia ms significativa. Quesos de la empresa Lcteos El
Recreo S. A. Esta empresa, tiene dos fbricas en el territorio nacional ubicadas en

KM. 1 Va Zipaquir - Nemocon Vda. Susagua y en la Calle 26 A No. 34-39 Barrio
Nuevo Maizaro, Villavicencio (Meta-Colombia), ha sido galardonada en la quinta
versin del Concurso Pack Andina 2003, con la condecoracin en plata en la
categora de envases y empaques para alimentos al consumidor, por el diseo de
una bolsa que ofrece excelente proteccin al producto y fcil apertura. As mismo,
recibi la empresa un trofeo de distincin, dos aos de publicidad en la pgina
web de Andina-Pack con links a la pgina de la empresa y con todos los servicios
que incluye el portal; y la posibilidad de participar en el concurso internacional de
la World Packaging Organization, que premia a los mejores el mundo. Se
caracteriza por el buen cumplimiento en los servicios y la excelente calidad de los
productos. La empresa inicio con los derivados de la leche hace quince (15) aos,
destacndose los quesos como su segundo producto ms importante.
Lcteos El Recreo produce y comercializa queso campesino en presentacin de

4.000gr, 500gr, 2.000gr, y 40 gr.; queso doblecrema por 2.000 gr, y 500gr; y queso
tajado por 4.000 gr y 500gr.
j. Mezcla de mercadeo
Precio. La empresa El recreo maneja precios intermedios, aunque mayores
que los precios de los quesos de la empresa Lcteos San Carlos.
Tabla 34. Precios de los quesos de la empresa El Recreo
134
QUESO
PESO
40 grs.
2.000 grs.
Campesino
4.000 grs.
250 grs.
Doble crema
2.000 grs.
4.000 grs.
Tajado
500 grs.
PRECIO
$ 400
$ 16.400
$ 32.800
$ 2.200
$ 17.600
$ 35.200
$4.400
Distribucin. La empresa Lcteos el Recreo vende sus quesos en el punto de

venta propio y a minoristas. Cuenta con carros distribuidores propios. Distribuyen
a instituciones, hoteles y clubes.
Promocin. La empresa Lcteos el Recreo promociona sus quesos utilizando
los medios masivos de comunicacin como el directorio telefnico, y en medio

electrnico. La empresa realiza visitas a instituciones promocionando la UEN
quesos, para ccteles, pasabocas, etc.
9.5.1.2 Fase administrativa.
Objetivo de marketing.
Aumentar el volumen de ventas en un 33%, es decir vender 29.600 libras
de quesos adicionales, en total 118.330 libras durante el ao 2009.
Incrementar el volumen de ventas en un 14%, es decir vender 16.676 libras
Incrementar el volumen de ventas en un 20%, es decir vender 27.372 libras
135
Estrategias de marketing.
Se utilizarn las estrategias en la demanda selectiva para atraer a los no clientes
y aumentar la tasa de compra entre los clientes ya existentes. Para tales fines, se
deber:
Aumentar la disposicin de compra mediante la demostracin de los
beneficios de los quesos y promover nuevos beneficios de dicho producto, como el

nivel energtico.
Incrementar la capacidad de compra brindando: plazos de cobro,
descuentos por compra de quesos en volmenes mayores, mayor disponibilidad a

travs del aumento de distribuidores y despachos ms frecuentes.
Ampliacin del uso. Promover el consumo de queso en las maanas, y en
las onces, o como ingrediente en la preparacin de platos.
9.5.1.3
Fase operativa.
a. Precio
- Objetivo
Incrementar en un 13% (vender 11.633 unidades adicionales) la tasa de

compra de la UEN quesos, de la empresa Lcteos San Carlos durante el primer
ao proyectado (2009).
Aumentar en un 8% (vender 9.505 unidades adicionales) la tasa de compra
de la UEN quesos, de la empresa Lcteos San Carlos durante el segundo ao

proyectado (2010).
136
Incrementar en un 9% (vender 12.317 unidades adicionales) la tasa de
compra de la UEN quesos, de la empresa Lcteos San Carlos durante el tercer

ao proyectado (2011)
- Programa. Precios de paridad
-Tcticas. Precios por paquete en Bogot.
Con la estrategia de precio por paquete se vender de la siguiente manera:
En el mes de septiembre de 2009, se vender como primer paquete: 2
bloques de queso campesino por 3000 grs. ms cuatro quesos campesino de 500
grs. por un precio $62.700. Se est haciendo un descuento del 2% por la compra
de este paquete. Se tendrn disponibles veinte y cinco paquetes.
Y como segundo paquete: Seis quesos doble crema x 2500 grs. Ms ocho quesos
doble crema x 500grs. Por la compra de este paquete se le obsequiar al cliente
un queso doble crema de 250 grs. Se dispondrn de veinte y cinco paquetes.
En el mes de marzo de 2010, se vender este paquete: por doce cuajadas
de 500gr., se obsequia una cuajada de 500 gr. Ocho paquetes disponibles.
En el mes de septiembre de 2011, se vender el siguiente paquete de
productos: por diez quesos en hoja por 500gr., ms seis cuajadas por 250gr, por
un precio de $51.700, se realizar un descuento del 3%. , disponibles treinta
paquetes.
- Costos. Para el ao 2009, se har descuentos por $26.000 y se obsequiarn
quesos por $53.750.
En el 2010, se obsequiarn cuajadas por un valor de
$31.200 y en el 2011, se realizarn descuentos por $48.000.
137
b. Producto
- Objetivo
Incrementar el volumen de ventas en un 20%, es decir, vender 17.967
unidades adicionales para un total de 126.749 unidades.
Aumentar el volumen de ventas en un 6%, es decir, vender 7.171 unidades
adicionales para un total de 126.749 unidades.
Incrementar el volumen de ventas en un 11%, es decir, vender 15.055
unidades adicionales para un total de 126.749 unidades.

- Programa. Extensin de la lnea de cuajadas y del queso doblecrema
- Tcticas.
Vender queso tajado en presentacin de 2500gr, 500 gr, 250 gr y 125 gr, en el
ao 2009.
Lanzar al mercado una nueva presentacin de la cuajada, de 250 grs, en el ao
2010.
En el portafolio de productos se dar a conocer la nueva presentacin de la
cuajada y del queso tajado doblecrema a los clientes. En el ao 2009 se harn
dos portafolios de productos en cartn plastificado para cada una de las rutas.
Realizacin de un pendn que se ubicar en el punto de venta, con los precios
del queso, en el ao 2009.
138
QUESOS
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS LCTEOS SAN CARLOS
QUESO CAMPESINO
Producto pasteurizado, fresco y
semiduro.
PRESENTACIN:
__
.
3000 grs.
500 grs.
300 grs.
QUESO SEMI BLANDO

ENVUELTO EN HOJA
Producto pasteurizado,
estilo queso campesino.
PRESENTACIN:
500 grs.
CUAJADA
Producto a base de leche
pasteurizada y cuajo.
PRESENTACIN
450 grs.
250 grs.
QUESO DOBLECREMA
Producto fresco y semiduro elaborado
con leche, cuajo, sal y crema.
PRESENTACIN
2.500 grs.
500 grs.
250 grs.
125 grs.
QUESO DOBLECREMA TAJADO

PRESENTACIN
2500 grs
500 grs.
250 grs.
125 grs.
139
- Costos. $6.000, los dos portafolios, realizados por la empresa
y en una hoja
adicional se imprimir el listado de precios para que el vendedor pueda orientarse

$200. El pendn tiene un costo de $25.000.
c. Distribucin
- Objetivo. Lograr el desarrollo de cuentas mediante la distribucin de quesos en
nuevos puntos de venta en Bogot, Cha y el centro de Zipaquir.
- Programa. Aumentar la disponibilidad de quesos con respecto a los
competidores.
- Tcticas. Distribucin de los quesos en:
a) Nueve Surtifruver de la sabana, ocho ubicados en Bogot y uno en Cha,
desde el mes de enero de 2009.
a) Cinco queseras ubicadas en el sur de Bogot, desde el mes de julio de 2009,
las cuales son: Quesera el buen Sabor y Quesera El Darin ubicadas en el
Perdomo; Quesera Don William, en el barrio Carmen; Quesera Las Acacias
en Madelena; y Quesera Los Sauces en San Vicente.
b) Tres panificadoras: El Country, Coma y Americana, en el ao 2010.
c) En dos panificadoras ubicadas en el centro de Zipaquir, desde el mes de
agosto de 2010, estas son: El nuevo amanecer y El Renacimiento.
d) En Supermercados Unimecas y Superprecio desde enero del 2011, por lo cual
se deber disear otra etiqueta.
140
- Utilizacin de un canal de distribucin para la ciudad de Bogot y en Zipaquir

desde el mes de enero de 2009:
Empresa Lcteos San Carlos
Empresas minoristas
cliente final
Para Zipaquir, en el punto de venta, propiedad de la empresa, el canal de

distribucin es 0:
Empresa Lcteos San Carlos
cliente final
e) Los dos carros de distribucin de la empresa se colocan en operacin,

clasificando los clientes en dos rutas que distribuirn los productos, los das
martes, mircoles, viernes y sbados.
f) Dotar a los vendedores y personal administrativo, de un uniforme que
identifique a la empresa, que consta de un delantal blanco, para personal
administrativo, y azul, vendedores, en la parte delantera tiene bordado el nombre
de la empresa, y en la parte de atrs, tiene bordada una vaca.
g)
Creacin de una base de datos DBM que le permita a la empresa identificar
los diferentes tipos de clientes. Esta informacin es fundamental al momento de
141
programar y llevar a cabo labores de inteligencia comercial, as como la adopcin

de las estrategias de conquista y la evaluacin de los impactos alcanzados.
Tabla 35. DBM
No
Razn
social
Tel.
Direccin
Ciudad
TIPO DE CLIENTE
Cig. Pan. Super.
0001
Nuevo Darin
5624789
Calle12 #10 -03
Bogota.
Fuente: elaborada por las autoras del proyecto.
Cig: Cigarrera; Pan: Panificadora; Super: Supermercado

h) Realizar tarjetas de presentacin, para establecer nuevos clientes, en el ao
2009.
JESS HERNNDEZ RODRGUEZ

SUB GERENTE
Calle 13 N 18 - 53
Zipaquir
Telfonos: 8527607 - 8529991

Cel: 3108549333
Correo: lacteossancarlos@gmail.com
www.lacteossancarlos.com.co
-Costos: cinco delantales, con dotacin de dos veces al ao, costara $120.000
anuales; el diseo de las etiquetas para los supermercados Unimercas y
Superprecio tiene un costo de $96.000; y 100 tarjetas de presentacin por un valor
de $25.000
d. Promocin
Para la promocin de la Unidad Estratgica de Negocios Quesos, la empresa
utilizar los sistemas de publicidad y promocin de ventas, como se muestra a
continuacin.
142
Publicidad
- Objetivo. Desarrollar el concepto la alternativa saludable como imagen para la
empresa Lcteos San Carlos y su UEN quesos.
- Programa. Avisos exteriores.
-Tcticas. Disear un aviso exterior que contenga logo y slogan, de tal manera
que los clientes identifiquen fcilmente la empresa y sus productos lcteos
(quesos), adems de la implementacin del slogan la alternativa saludable, lo
cual sugiere que los productos van relacionados con el cuidado de la salud. El
tamao ser de tres metros de largo por ochenta centmetros de alto, con un costo
de $980.000; se realizar en el ao 2010.
Adicionalmente en los carros transportadores se colocar el nombre de la

empresa, logotipo y telfonos, como un sticker; con un costo de $100.000, para los
dos carros, en el ao 2009.
- Objetivo. Hacer conocer los quesos de la empresa Lcteos San Carlos a travs
de los medios masivos de comunicacin.
- Programa. Medios electrnicos (Internet).
143
- Tcticas. Disear una pgina Web que ayude a tener un contacto ms directo
entre la organizacin y el cliente, adems es un medio eficaz para que los
compradores conozcan los productos y servicios que ofrece Lcteos San Carlos
LTDA, y sus novedades. Para esto la empresa: (1) se contactar a un ingeniero de
sistemas, Jhon Fredy Hernndez; (2) se identificar la informacin pertinente para
la pgina; (3) se realiza y (4) se registra en internet.
Promocin de ventas, para el consumidor final.

- Objetivo. Construir trfico en el punto de venta ubicado en Zipaquir.
144
- Programa. Realizar reinauguracin en el punto de venta.

- Tcticas.
Se ofrecern degustaciones del queso campesino y doblecrema. Para esto se

tendrn disponible de un bloque de queso campesino y doblecrema, una
cuajada y un queso en hoja.
Estas degustaciones tendrn un costo para la empresa Lcteos San Carlos,

de $53.100
Se elaboraran 80 volantes para comunicar la reinauguracin del punto de

venta en Zipaquir, esto tendr un costo de $90.000.
La reinauguracin se realizar en el mes de octubre del 2009 el primer domingo

del mes.
Promocin de ventas para el cliente minorista.

- Objetivo. Obtener asistencia promocional por parte de los clientes minoristas de
la empresa Lcteos San Carlos.
- Programa. Precios especiales
- Tcticas. Se les ofrecer a los minoristas precios especiales, tctica ya
mencionada en las estrategias de precios por paquete, y la realizacin de carteles
publicitarios, incentivando el consumo del queso, con un costo de $90.000, para
el ao 1 (2009)
145
e. Costos totales.
El total de costos que implica la promocin de la unidad
estratgica de negocios quesos, es para el ao 2009 de $500.000, para el 2010

$1.135.000 y para el 2011 $272.400.
9.5.1.4 Fase evaluativa, control del rea de mercadeo.

Se realizaran reuniones bimensuales para estudiar los resultados obtenidos con el
plan de marketing.
Estndares de comercializacin.
Las ventas
se realizan contra entrega a los clientes minoristas y
consumidores finales.
El vendedor repartidor en cada una de las visitas que le realice al cliente
debe dar a conocer el portafolio de productos que ofrece la empresa,
explicando las promociones que existan en el momento.
El pago que realizan los clientes minoristas como supermercados,
panaderas, cigarreras y consumidores finales es de contado.
Se recauda cartera a 30 das, de los clientes como surtifruver, panificadoras
y supermercados como Unimercas y Superprecio.
El vendedor cambia los productos solamente si estn vencidos de fecha o
si sufrieron un deterioro fsico, mohos o mal olor del producto.
Se realiza el control por medio de Indicadores de gestin, que sern se realizaran
mensualmente.
146
- Precio
Venta por paquete:
ventas por paquete (unid) *100

Total ventas (unid)
Esto indica si los clientes han acogido los productos por paquete o si siguen
comprando de forma individual. Por tanto del total de ventas se saca la proporcin
de las ventas que han sido por paquete.
- Producto
Venta promedio
= Ventas totales en pesos mensuales
por cliente minorista

Indica cual es el promedio de
N de clientes
compra de los intermediarios minoristas
mensualmente, identificando cuales son los meses en los cuales se incrementan

las ventas.
- Distribucin.
Costo total de la distribucin fsica = costos de transporte + costos de
procesamiento de pedidos + costos de inventario.

Este indicador permite identificar que variable representa mayor inversin con el
fin de minimizar el total de los costos de distribucin y prestar un mejor servicio al
cliente.
- Promocin. Se les preguntar a los nuevos clientes tanto minoristas como
consumidor final, en el momento de la compra, en que medio se enteraron de la
147
empresa y su producto quesos. Esto con el fin de estimar el porcentaje de

personas que se enteraron a travs de la valla, de la pgina Web o del aviso en el
punto de venta, y as determinar la efectividad de dichos medios.
Igualmente, el objetivo principal es aumentar el volumen de ventas, por tanto se
pondr en marcha el siguiente indicador:
Ventas actuales:
ventas en unidades (mes actual) *100

Ventas en unid. Mes anterior
El indicador anterior seala la variacin porcentual de las ventas de un mes a otro

para identificar si las acciones realizadas de promocin realmente han
incrementado las ventas, de la unidad estratgica de negocios quesos de la
empresa Lcteos San Carlos.
148
9.5.2 Plan estratgico del departamento administrativo

9.5.2.1 Organizacin. Teniendo como referencia el organigrama que tiene la
empresa y de acuerdo con las estrategias que pretendemos implementar, el nuevo
organigrama se muestra a continuacin, incluyendo una nueva rea como es la de
talento humano.
Grfico 30. Organigrama de la empresa Lcteos San Carlos Ltda.
ASAMBLEA FAMILIAR
GERENTE GENERAL
SUB GERENTE
(FUNDADOR)
DIRECTOR DE
PRODUCCIN Y
CALIDAD
Jefe de
produccin
Operarios
DIRECTOR DE
MARKETING Y T.
HUMANO
Vendedores
Del punto
de venta
Vendedores
repartidores
DIRECTOR
FINANCIERO
149
En la actualidad la asamblea familiar la conforma Jess Hernndez y Ana Mara

Rodrguez y sus dos hijos, Mnica Hernndez y Jhon Fredy Hernndez; el
Gerente general es Ana Mara Hernndez; el Sub gerente es Jess Hernndez, y
sus hijos no trabajan en la empresa.
9.5.2.2 Descripcin de cargos. Es de vital importancia tener la descripcin de
cada puesto de trabajo, para la adecuada seleccin del personal.
Nombre del cargo
Director de Produccin y Calidad
Descripcin del cargo
Actualizar e implementar la normatividad exigida por el INVIMA

y la Secretaria de Salud.
Tipo de contrato
INDEFINIDO
Horario
FIJO (48 HORAS SEMANALES)
rea de trabajo
Produccin
Funciones
Entregar al laboratorio, AMC, muestras de los productos para

los anlisis microbiolgicos y bromatolgicos.
Realizar el programa de control y evaluacin de proveedores.
Realizar fichas tcnicas de cada producto; disear y controlar el
plan de saneamiento bsico. Atender las visitas del INVIMA y
ejecutar las recomendaciones que realice este organismo.
Realizar el manual de orden y limpieza, programa de manejo de
residuos y vertimientos. Cumplir con dems funciones
asignadas a su cargo.
Formacin
Profesional en Ingeniera de Alimentos, o Ingeniera Industrial.
Experiencia
Mnimo 2 aos de experiencia en supervisin, anlisis y

mejoramiento de procesos productivos en empresas de
Alimentos.
Conocimientos tcnicos
Elaboracin y gestin de fichas tcnicas, inventarios.

Conocimiento en manuales de produccin y Buenas Practicas
de manufactura. Gestin de Proyectos
Requisitos indispensables
Hoja de Vida con foto (Especificando fechas de inicio y

finalizacin de estudios y experiencia laboral, cargos y
funciones desempeadas, con referencias personales.
Fotocopia de la Cdula y del Pasado Judicial Vigente
150
(Si no tiene el pasado judicial vigente, debe presentarlo

en la primera citacin).
Nombre del cargo
Director Financiero
Dirigir, organizar y controlar el departamento financiero.
Tipo de contrato
INDEFINIDO
Horario
rea de trabajo
Financiera
Funciones
Coordinar, supervisar y controlar la contabilidad de la

empresa. Realizar las declaraciones y pagos de impuestos.
Recaudar la cartera y realizar los respectivos informes y
estados financieros. Desarrollo y seguimiento de indicadores
financieros.
Formacin
Profesional en reas contables.
Experiencia
Mnimo 2 aos de experiencia en el rea financiera

preferiblemente en empresas de Alimentos.
Elaboracin y gestin de informes financieros, gestin de

proyectos. Conocimiento en la legislacin laboral. Excel nivel
Avanzado, Access nivel intermedio.
Requisitos indispensables
Hoja de Vida con foto (Especificando fechas de inicio

y finalizacin de estudios y experiencia laboral, cargos
y funciones desempeadas.
Fotocopia de la Cdula y del Pasado Judicial Vigente
(Si no tiene el pasado judicial vigente, debe
presentarlo en la primera citacin).
Nombre del cargo
Director de Marketing y Talento Humano.
Dirigir, organizar y controlar el departamento de ventas y talento

humano.
Tipo de contrato
INDEFINIDO
Horario
rea de Trabajo
Administrativo
Funciones
Disear planes y presupuestos de ventas, establecer metas y

objetivos de ventas y de personal, reclutar, seleccionar y capacitar
a vendedores y dems personal, establecer los costos de cada
producto, conseguir nuevos clientes y mantener los existentes;
atender las visitas realizadas por los asesores de ARP, EPS, y
AFP. Disear e implementar programas de bienestar laboral.
151
Formacin
Profesional en reas administrativas. Con conocimientos en

mercadeo y salud ocupacional.
Experiencia
Mnimo 2 aos de experiencia en la coordinacin

mercadeo y talento humano.
Manejo de nomina, Excel avanzado. Alto liderazgo, trabajo en

grupo y bajo presin.
Requisitos
indispensables
del rea de

finalizacin de estudios y experiencia laboral, cargos y
funciones desempeadas.
Fotocopia de la Cdula y del Pasado Judicial Vigente (Si no
tiene el pasado judicial vigente, debe presentarlo en la
primera citacin).
Nombre del cargo
Jefe de Produccin
Direccin, manejo, programacin control y supervisin de la planta

de produccin.
Tipo de contrato
Fijo 12 meses
Horario
rea de Trabajo
Produccin
Funciones
Verificar las materias primas y materiales de acuerdo a los

estndares de calidad establecidos por la empresa; garantizar la
calidad en todos los lotes de produccin; verificar fechas de
produccin y vencimiento de los productos; planificar la produccin
(estimar los requerimientos de materia prima y materiales; controlar
inventarios, y dems funciones designadas a su cargo.
Formacin
Profesional en Ingeniera Industrial, o Ingeniera de Alimentos;

preferiblemente con estudios en produccin de derivados lcteos y
manipulacin de alimentos.
Experiencia
Mnimo 2 aos de experiencia como jefe de produccin en

empresas lcteas.
Manejo de Excel avanzado. Alto liderazgo, manejo de personal,

capacidad de tomar decisiones a tiempo. Conocimiento en software
contable.
Requisitos
indispensables
Hoja de Vida con foto (Especificando fechas de inicio y finalizacin

de estudios y experiencia laboral, cargos y funciones
desempeadas. Fotocopia de la Cdula y del Pasado Judicial
Vigente (Si no tiene el pasado judicial vigente, debe presentarlo en
la primera citacin).
Nombre del cargo
Vendedor en el Punto de Venta
152
Exhibir y vender los productos que fabrica la empresa.
Tipo de contrato
Fijo 6 meses
Horario
rea de Trabajo
Ventas
Funciones
Atencin al cliente y venta de los productos lcteos. Realizar

labores de limpieza correspondientes al punto de venta. Llevar el
control de los productos vendidos. Presentar diariamente un
informe sobre las ventas realizadas. Cumplir con las dems
funciones que se requieran en el cargo.
Formacin
Tcnico en atencin al cliente y ventas.
Experiencia
Mnimo 1 ao de experiencia en atencin y venta al pblico en el

sector de alimentos.
Manejo de Excel. Habilidades comunicativas.
Requisitos
indispensables
Hoja de Vida con foto (Especificando fechas de inicio y finalizacin

de estudios y experiencia laboral, cargos y funciones
desempeadas). Se requiere mujer de 18 a 35 aos. Excelente
presentacin personal.
Nombre del cargo
Vendedor y Repartidor.
Visitar a los clientes minoristas de Bogot y Zipaquira para

realizar las ventas respectivas.
Tipo de contrato
Fijo 6 meses
Horario
rea de Trabajo
Ventas
Funciones
Atencin al cliente y venta de los productos; diligenciar las

facturas de ventas; alistar los productos en las canastillas; recibir
las sugerencias y/o reclamos y comunicarlas al mando superior
respectivo.
Formacin
Tcnico en ventas.
Experiencia
Mnimo 1 ao de experiencia en atencin y venta al pblico en el

sector de alimentos.
Manejo de facturacin.

finalizacin de estudios y experiencia laboral, cargos y funciones
Requisitos indispensables desempeadas.
Se requiere hombre de 18 a 40 aos
Nombre del cargo
Operario
153
Encargado del correcto funcionamiento de las maquinas.

Controlar los procesos productivos de acuerdo a cada tiempo
establecido. Verificar la calidad de los productos.
Tipo de contrato
Fijo 6 meses
Horario
rea de Trabajo
Produccin
Funciones
Realizar tareas destinadas al rea de produccin, empacar

productos, colocar etiquetas, mantener la limpieza en el rea de
produccin, manipulacin de alimentos y herramientas, y dems
funciones designadas.
Formacin
Estudios en manipulacin de alimentos, en produccin de

derivados lcteos. Preferiblemente tcnico del Sena
Experiencia
Mnimo 1 ao de experiencia en produccin.
Manejo de herramientas propias para el manejo de alimentos.

Conocimiento sobre loe EPP.

finalizacin de estudios y experiencia laboral, cargos y funciones
Requisitos indispensables desempeadas.
Hombre mayor de 30 aos y menor de 50.
9.5.2.3
Proceso de seleccin de personal.
Primero se detectan las necesidades existentes en la empresa; luego teniendo

como referencia cul es el perfil del candidato que se debe seleccionar, de
acuerdo con la descripcin del cargo, se procede al reclutamiento que consiste en
anunciar las vacantes en el peridico El tiempo. Posteriormente se inicia la etapa
de preseleccin, en donde se reciben las hojas de vida de los posibles candidatos
y se descartan todas las hojas que no se ajusten al perfil buscado; y las restantes
solicitudes pasan a la segunda fase de seleccin.
La primera entrevista estructurada, se realizar con los candidatos que se ajusten
a los requerimientos de la empresa; en la entrevista se evalan aspectos como la
presentacin personal, la disposicin, el inters por el puesto y la coherencia entre
154
la informacin escrita y lo que dice el candidato. En esta etapa se seleccionan dos

o tres personas, para efectuar la siguiente prueba prctica, que consiste en
plantear un problema de la empresa y preguntarle al candidato cul sera su
propuesta o proyecto para solucionarlo, en el caso de los gerentes de rea; para
los vendedores realizarn una simulacin de cmo ellos venderan los productos y
como atenderan a los clientes; y para los operarios se les pregunta cules son los
pasos para realizar un determinado producto; posteriormente se realiza la
segunda entrevista estructurada a estos candidatos, donde se identifica cmo est
conformada su familia, cules son su proyectos a corto, mediano y largo plazo, y
que perspectivas tiene de su futuro trabajo, con esta informacin ya se puede
seleccionar la persona ms idnea.
Como ltima parte de esta fase de seleccin, se contrastan las referencias que ha
diligenciado el candidato seleccionado en su hoja de vida, con lo cual se le solicita
a la persona dos referencias laborales y dos personales, que sern comprobadas
llamando despus a las personas que estn como referencias; igualmente se
llama a los centros educativos donde estudi la persona. Adicionalmente para
personal de planta se le solicitan exmenes de ingreso como: frotis de garganta,
KOH uas, examen de valoracin general y coprolgico; y para personal
administrativo examen de valoracin general.
Posteriormente se realiza la induccin, familiarizando al empleado con la historia
de la empresa, los objetivos que se desean alcanzar, las funciones que debe
desempear, se le indica cul es su lugar de trabajo, se le presenta a sus
compaeros y se le ensea la planta de produccin y la ubicacin del bao, la
zona de descanso y alimentacin.
155
Grfico 31. Proceso de seleccin del personal.

Detectar necesidades
del personal
Induccin
Reclutamiento
Preseleccin
Entrevista
inicial
Seleccin
Entrevista de
seleccin
Pruebas
prcticas

9.5.2.4
Capacitacin y bienestar social.
Al ao se realizarn dos capacitaciones, en los tres aos proyectados sern temas

de capacitacin los que se enuncian a continuacin.
Tabla 36. Temas de capacitacin.
OPERARIOS
AO
2009 Manipulacin
de
alimentos
y
saneamiento.
Uso adecuado de los elementos de
proteccin personal.
2010 Cmo actuar en caso de incendio,
robo, sismo y evacuacin.
Cmo implementar el orden y aseo en
el lugar de trabajo.
2011 Posturas adecuadas para levantar las
cantinas y transportar los baldes.
VENDEDORES
Manipulacin
de
alimentos
y
saneamiento.
Cmo prestar un excelente servicio.
Pirmide del servicio.
Beneficios de la satisfaccin de los
clientes y cmo retener a los clientes?
Riesgos pblicos, como evitarlos.
Programa de seguridad vial y lista de
chequeo de los carros transportadores.
Para el personal administrativo, el gerente de marketing y talento humano asistir

a los congresos y capacitaciones que ofrece la ARP, SURATEP, el gerente
financiero asistir a cursos de actualizacin tributaria y el gerente de produccin y
calidad se capacitar en las buenas prcticas de manufactura.
156
9.5.2.5 Riesgos presentes en la empresa.

Como en toda empresa, existen riesgos latentes que pueden causar incidentes
con lesin o enfermedades profesionales, por ello es de suma importancia
identificarlos para establecer medidas oportunas de prevencin.
Tabla 37. Riesgos segn el proceso productivo.
POSIBLES RIESGOS EN LA PRODUCCIN DE LOS QUESOS DE LA
EMPRESA LACTEOS SAN CARLOS
PROCESO
- Recepcin de la
leche cruda.
- Tratamiento
Trmico
- Limpieza y
desinfeccin de
equipos.
RIESGOS
MEDIDAS DE PREVENCION
- Cadas de cantinas sobre los

operarios que estn descargando.
- Cadas de los trabajadores
debido al piso resbaloso.
- Mediante entrenamiento, desarrollar

destrezas en los operarios para
manipular las cantinas.
- Usar calzado con proteccin
antideslizante.
- Quemaduras producidas por

escapes en las tuberas debido a
empaques en mal estado o mal
acoplamiento de las mismas, por
los envases o partes calientes de
las mquinas, por escapes de
vapor o apertura de la tapa con
presin de vapor en su interior.
- Revisar cuidadosamente el estado de

los empaques y cambiar los que estn
en mal estado; usar guantes de
seguridad, comprobar peridicamente
los controles de los tanques para no
someterlos a presiones o temperaturas
superiores a su capacidad de diseo.
No abrir la autoclave al menos que la
aguja del manmetro marque cero.
- Usar guantes apropiados, prendas
impermeables, calzado antideslizante;
todos ellos resistentes a los productos
qumicos
que
se
manipulen.
Establecer mtodos de trabajos
adecuados y eficientes.
- Quemaduras, desarrollo de
alergias, cadas y golpes por
pisos resbalosos.
- Se debe dotar las mquinas de

resguardos que impidan el paso de las
manos a la zona de operacin.
Fuente: elaborado por las autoras teniendo como base el libro seguridad en la industria de
- Empaque
- Atrapamientos y cortes.
alimentos.
Existen otros riesgos generados especficamente por mquinas que intervienen

en la produccin de los quesos; estos riesgos se observan en el siguiente cuadro.
157
Tabla 38. Riesgos generados por las mquinas.

MQUINA
RIESGOS
-Explosin
-Calderas de vapor
- Marmita
- Cumplir con las instrucciones del fabricante.

La mquina debe ser manipulada por
empleados previamente capacitados.
-Trastornos
producidos por
el calor.
- Aislar las superficies calientes mediante un

material adecuado, conducir los escapes de
vapor alejados de los puestos de trabajo.
Utilizar prendas de proteccin personal.
- Reducir el tiempo de exposicin de los
trabajadores a altas temperaturas, ventilar
adecuadamente la zona de trabajo.
-Quemaduras
- Utilizar debidamente los elementos de

proteccin personal.
-Quemaduras
- Tanque
pasteurizador
MEDIDAS PREVENTIVAS
Fuente: autoras del proyecto con base el libro seguridad en la industria de alimentos.
Adicionalmente, existen riesgos locativos, al no tener sealizacin de reas y al

existir reas de almacenaje insuficiente lo que contribuye al desorden y
posteriormente a la falta de higiene, espacios reducidos. Para evitar las anteriores
deficiencias, es necesario hacer una distribucin en planta ptima que permita el
libre movimiento de los empleados y un mejor resguardo para los productos
terminados o en proceso, utilizando tcnicas como el almacenamiento por apilado;
sealizar reas y disear un programa de orden y aseo.
Y los riesgos de trnsito, para los vendedores repartidores, quienes deben tener
capacitacin en seguridad vial.
9.5.2.6 Hoja de seguridad

La empresa utiliza el cloruro de calcio como materia prima, y es un qumico que
debe tener su hoja de seguridad para saber cmo actuar en caso que se presente
un incidente con lesin.
Tabla 39. Hoja de seguridad del cloruro de calcio.
158
CLORURO DE CALCIO
CaCl2
Cristales blancos sin olor de diversas formas y purezas. Calidad
tcnica: mayor de 99 %.Para usos de Industria del cemento,
procesamiento de alimentos, agente desecante en la industria del
petrleo.
CAS 10043-52-4
ROTULO NFPA
RIESGOS Y PRECAUCIONES:
Inhalacin: Irritacin de la nariz y garganta. Puede ocasionar hemorragia.
Ingestin: Nuseas, vmito e irritacin de boca y estmago.
Piel: Irritacin. Las soluciones concentradas pueden provocar quemaduras.
Ojos: Irritacin y conjuntivitis. Posibles daos a la crnea.
Efectos Crnicos: Problemas respiratorios y perforacin de la cavidad
PROPIEDADES FISICOQUIMICAS IMPORTANTES:
Gravedad Especfica (Agua=1): 2.15 / 20C Punto de Fusin (C): 772
Punto de Ebullicin (C): Mayor de 1600
Viscosidad (cp): 5.81 / 20C
pH: 8.0-9.0 (Solucin acuosa al 35%)
Solubilidad: Soluble en agua y alcohol
PRIMEROS AUXILIOS:
Inhalacin: Trasladar al aire fresco. Si no respira administrar respiracin artificial. Si
respira con dificultad suministrar oxgeno. Mantener la vctima abrigada y en reposo.
Buscar atencin mdica inmediatamente.
Ingestin: Lavar la boca con agua. Si est consciente, suministrar abundante agua. No
inducir el vmito. Buscar atencin mdica inmediatamente.
Piel: Retirar la ropa y calzado contaminados. Lavar la zona afectada con abundante
agua y jabn, mnimo durante 15 minutos. Si la irritacin persiste repetir el lavado.
Buscar atencin mdica de inmediato.
Ojos: Lavar con abundante agua, mnimo durante 15 minutos. Levantar y separar los
prpados para asegurar la remocin del qumico. Si la irritacin persiste repetir el lavado.
Buscar atencin mdica.
INCENDIO:
Peligros de incendio y/o explosin: No combustible
Precauciones para evitar incendio y/o explosin: Ninguna en especial.
Procedimientos en caso de incendio y/o explosin: Actuar de acuerdo al fuego del
alrededor.
Agentes extintores del fuego: Usar el agente de extincin adecuado segn el tipo de
incendio del alrededor.
VERTIDO ACCIDENTAL: Aislar el rea. Restringir el acceso a personas innecesarias y
sin la debida proteccin. Ubicarse a favor del viento. Usar equipo de proteccin personal.
Ventilar el rea. No permitir que caiga en fuentes de agua y alcantarillas. Evitar la
formacin de polvo. Recoger el producto con una pala y reenvasar en el contenedor.
159
Lavar la zona con abundante agua.

ESTABILIDAD Y REACTIVIDAD:
Estabilidad: Estable bajo condiciones normales.
Incompatibilidades o materiales a evitar:
Agua: No Aire: No Otras: Aleaciones de aluminio, estao y zinc, xido brico, xido de
calcio, cido sulfrico, isocianatos.
MANIPULACION Y ALMACENAMIENTO:
Almacenamiento: Lugares ventilados, frescos y secos. Lejos de fuentes de calor e
ignicin. Separado de materiales incompatibles. Rotular los recipientes
Manipulacin: Usar siempre proteccin personal as sea corta la exposicin o la
actividad que realice con el producto. Mantener estrictas normas de higiene, no fumar, ni
comer en el sitio de trabajo. Usar las menores cantidades posibles. Conocer en donde
est el equipo para la atencin de emergencias. Leer las instrucciones de la etiqueta
antes de usar el producto. Rotular los recipientes adecuadamente.
EQUIPO DE PROTECCION PERSONAL/CONTROL EXPOSICION:
Uso Normal: Gafas de seguridad, respirador con filtro para polvos y ropa de proteccin
de caucho o vinilo.
Control de Emergencias: Equipo de respiracin autnomo (SCBA) y ropa de proteccin
completa.
Controles de Ingeniera: Ventilacin local y general, para asegurar que la concentracin
sea baja en los sitios de trabajo. Debe disponerse de duchas y estaciones lavaojos.
INFORMACION TOXICOLOGICA: Baja toxicidad.
DL50 (oral, ratas) = 1 g/kg.
DL50 (oral, ratn) = 1940 mg/kg
Ensayos de irritacin en los ojos de conejos: la aplicacin de soluciones entre 2 - 10%,
no producen daos severos. Mutagenicidad: hay efectos en dos pruebas para clulas de
ratas in-vitro, pero fue negativo para prueba de hmster in-vitro.
INFORMACION ECOLOGICA: Toxicidad peces: 10650 ppm/96h/Pez Sol/Agua fresca.
CONSIDERACIONES DE ELIMINACION Y/O DISPOSICION: Diluir el remanente del
derrame con agua y drene a un sitio seguro. No descargar en aguas sin haber diluido.
Fuente: autoras del proyecto con base en informacin de la empresa QUIMICA TECNICA LTDA.
9.5.2.7
Elementos de proteccin personal.
En la empresa, es necesario que los operarios utilicen elementos de proteccin

personal como lo son:
Para la cabeza y boca.
Gorro o cofia: porque se expone el operario a humedad y bacterias
160
Tapabocas: obligatorio en la manipulacin de alimentos.

Para los pies.
Botas con suela antideslizante: por el contacto del operario con el
piso que se encuentra todo el tiempo hmedo.
Para el cuerpo.
Delantales protectores plsticos o impermeables: porque se tiene
Contacto con agua durante la produccin y en las tareas de limpieza.
Uniforme blanco: compuesto por camisa y pantaln.
9.5.2.8
Direccin
Al analizar la empresa Lcteos San Carlos se debe tener en cuenta la parte

familiar y la organizacional. Quien toma las decisiones en el grupo familiar es el
padre y es l quien al final aprueba cualquier otra decisin. El liderazgo ejercido
puede ser ms autocrtico sin ser tan inflexible; mientras que en la empresa las
decisiones se toman por el gerente y subgerente (madre y padre), y el liderazgo
es ms participativo aunque en definitiva son ellos los que deciden que es lo mejor
para la empresa. Lo anterior indica que debe establecerse sistemas de
participacin tanto en el grupo familiar como en la organizacin para que los
colaboradores se sientan parte de la misma e incrementen el sentido de
pertenencia y conviccin por lo que se hace, adicionalmente, son ellos los que
conocen los problemas y necesidades de la organizacin y por tanto son ellos los
161
que pueden dar ideas ms asertivas que conlleven a un mejoramiento continuo, y

a la realizacin de acciones que fortalezcan ms la empresa.
El siguiente grfico indica como debe ser la direccin de la empresa, y es de esta
manera como la comunicacin conlleva a resolver problemas o a dar ideas nuevas
para mejorar.
Grfico 32. Proceso de la toma de decisiones en la empresa.
9.5.2.9 Control. Es necesario evaluar los objetivos peridicamente, con el fin de

verificar si se han alcanzado o si se han realizado las estrategias necesarias para
cumplir dichos objetivos, sin embargo es recomendable elaborar un diagrama de
Gantt el cual permita identificar las actividades que permitan lograr los objetivos
fijados y el tiempo destinado para dichas actividades.
162
En un diagrama de GANTT, cada actividad est representada por una lnea,

mientras que las columnas representan los das, semanas, o meses del programa,
dependiendo de la duracin de la operacin. El tiempo estimado para cada tarea
se muestra a travs de una barra horizontal cuyo extremo izquierdo determina la
fecha de inicio prevista y el extremo derecho determina la fecha de finalizacin
estimada; tal como se muestra en el siguiente grafico.
Grfico 33. Diagrama de Gantt.
Fuente: tomado de /es.kioskea.net/projet/gantt.php3
Rotacin de personal:
N de personas retiradas
Total de puestos de trabajo en la empresa
ndice de personal calificado: N de empleados profesionales

Total de empleados en la empresa
Tasa de accidentalidad operativa: N de accidentes de operarios al ao
N total de operarios
Tasa de accidental administrativa: N de accidentes del personal admn.
N total de personal admn.
163
Capacitacin. Es necesario que el personal que labora en la empresa est

capacitado en las actividades propias que realiza. Con la capacitacin tambin se
busca, que el empleado contribuya a la optimizacin de procesos. El siguiente
indicador de gestin, muestra los empleados que no estn capacitados, con el fin
de buscar los medios para motivarlos y colaborarles en la realizacin de cursos
referentes al campo que manejas.
Personal para capacitacin: Personal no capacitado__
Total Personal
9.5.3 Plan estratgico del departamento tcnico
9.5.3.1 Macro localizacin de la empresa.

Las instalaciones de la empresa LCTEOS SAN CARLOS LTDA., se encuentran
ubicadas en el municipio de Zipaquir, Cundinamarca, en la Calle 13 N 18-53 del
barrio San Carlos. La ubicacin de la fbrica y punto de venta es estratgica
porque tiene varias vas de acceso y transporte para el municipio de Zipaquir, al
estar ubicado a 49 km., de Bogot, se puede acceder por las vas que comunican
a Cogua, Pacho, Nemocon, Ubate, Cajica y Briseo.Adicionalmente, Zipaquir
limita:
Por el norte: con el municipio de Cogua.
Por el sur: con los municipios de Tabio, Cajic y Tocancip.
Por el occidente: con los municipios de Subachoque y Pacho.
Por el oriente: con los municipios de Tocancip, Nemocn y Cogua.
Zipaquir, corazn de Colombia, tiene una extensin total de 197 Km2, de la cual
8 Km2 es rea urbana y 189 Km2 es rea rural, con 2650 metros sobre el nivel del
mar y una temperatura media de 14 C. El municipio se caracteriza por tener una
diversidad de atractivos tursticos, siendo algunos de estos: La Catedral de Sal,
164
Plaza del
minero, Catedral Diocesana, Plaza de los Comuneros, Palacio
Municipal, Museo Arqueolgico y Parque de la Esperanza.
Fuente: Pgina oficial del municipio, www.zipaquira.gov.co
Localizacin comercial
La fbrica y punto de venta se encuentran ubicados al sur del municipio de
Zipaquir por la va de Cajic y de la Universidad de Cundinamarca, en el rea
urbana. Su actual ubicacin permite el ptimo desempeo de sus operaciones,
porque hace catorce aos la empresa est en una zona residencial al frente de la
iglesia La Concepcin y a cinco minutos de las veredas donde se recolecta la
leche, con lo cual reduce los costos de transporte.
Los clientes de la empresa se encuentran clasificados en dos grupos, el primero
son 62 clientes conformados por intermediarios minoristas como, cigarreras,
panaderas y supermercados ubicados en Bogot; y el segundo grupo son los
clientes finales que adquieren los productos en el punto de venta de Zipaquir.
Adicionalmente, la empresa tiene veinte y dos proveedores directos, los hatos
ubicados en las veredas la Rosita, la Granja, Pasoancho, y Portachuelo en
165
Zipaquir, la estrategia de Lcteos San Carlos es recolectar la leche directamente

de los hatos, y transportarla en el carro que tiene para tal fin. Entre tanto existen
cuatro proveedores de insumos y materiales a saber, como lo son CIMPA para
productos qumicos como el cuajo granulado y el cloruro de calcio, Alinco para
empaques y diseos de las etiquetas, Ajover proveedor de papel minipel y
plsticos; y Corabastos para la compra de las hojas de chigua y los platos de
icopor.
9.5.3.2 Micro Localizacin
La empresa se encuentra ubicada en el municipio de Zipaquir, Cundinamarca, en

la Calle 13 N 18-53 del barrio San Carlos, el lote en el cual se encuentra
construida tiene 10 metros de frente por 13.3 metros de profundidad, para un total
de 133 m2, distribuidos de la siguiente forma: el portn principal tiene 1,90 metros
de ancho por 2.50 metros de largo. El punto de venta tienen 1.90 metros de ancho
por 2.00 metros de largo.
166
9.5.3.3 Distribucin en planta.

Primer nivel, rea de produccin.
167
Segundo nvel, rea administrativa. (rea 76 m2)
Descripcin de la distribucin en planta.

Para la industria de Alimentos, es importante el espacio y la higiene del mismo ya
que los productos elaborados son de consumo. El espacio es factor importante
para que el trabajador tenga libre movilidad y para que todos los procesos a
realizar tengan una distancia prudente con el fin de que una operacin no afecte a
la otra.
Para la empresa Lcteos San Carlos ha sido un reto tener una planta de
produccin en un espacio tan reducido como lo es 90 m2., sin embargo
ha
utilizado cada espacio de la mejor manera, organizando las maquinas y los
168
proceso en secuencia. El rea de mayor espacio est destinada para los procesos
trmicos y la recepcin de la materia prima (leche), la cual se encuentra envasada
en cantinas colocadas horizontalmente en la entrada. En el rea de procesos
trmicos se encuentra una caldera de vapor, una marmita (para la elaboracin del
queso doble crema) y un tanque pasteurizado. Ms adelante se encuentra un
pequeo laboratorio donde se guardan los qumicos utilizados en la produccin de
quesos (cloruro de calcio y cuajo) y la sal; ah tambin se guarda el lactmetro. Al
lado izquierdo se encuentra ubicado un mesn en forma horizontal para realizar el
proceso del queso en hoja que es precisamente introducir el que queso en hojas
de pltano y amarrarlo con una pita (o cabuya). Al lado de izquierdo del mesn,
se localizan unas mangueras conectadas al tanque pasteurizador con el fin de
sacar la leche hervida y envasarla en cantinas previamente lavadas y vender dicha
leche en el punto de venta. Prximo al laboratorio hay un descremador. Existen
4 cuartos dos de ellos especiales para continuar el proceso del queso (prensado
y empaque), y los restantes para almacenamiento, uno para los materiales
(moldes y canastas) y otro para el almacenamiento y conservacin del queso en
proceso y terminado (cuarto fro). En el cuarto de prensado se encuentra una
vasija y una lira, con la cual se corta el queso; adicionalmente esta una prensa que
determina la consistencia del producto.
En el cuarto de empaque esta una
maquina empacadora al vaco para conservar mejor el queso; all tambin se

coloca la etiqueta y la fecha.
Existen proyecciones para trasladar la planta a un espacio ms grande, sin
embargo a corto plazo, reorganizando y teniendo un buen espacio en el rea
trmica, se realizar la compra de otro tanque pasteurizador y una maquina
cortadora, esta ltima se ubicara en el mesn. Con estas adquisiciones lo que se
quiere es producir ms y en menor tiempo.
169
Adicionalmente, los dueos poseen dos pisos ms. En el tercer piso vive la familia
duea de la empresa y en el segundo piso, el cual, actualmente se encuentra
desocupado, se proyecta acondicionar 4 oficinas destinadas a las diferentes
gerencias de la empresa Lcteos San Carlos.
9.5.3.4 Descripcin de los procesos productivos.

Para la produccin de quesos de la empresa lcteos San Carlos se realizan
procedimientos comunes tales como:
Grafico 34. Eslabn industrial de la cadena lctea para la empresa Lcteos San
Carlos.
Leche cruda
12%
Leches
cidas
88%
Plantas
Procesadoras
Cremas y
mantequillas
Comercializacin
de Leche cruda
Industria
Quesos
-Kumis
-Yogurt
-Mantequilla
-Crema de leche
-Suero de leche
-Blandos
-Cuajada
Fuente: Observatorio agrocadenas del documento La agroindustria de lcteos y derivados en

Colombia p. 2.
Recoleccin de la materia prima.

La materia prima utilizada en la produccin de
los quesos principalmente es la leche la cual se
recoge de los proveedores en un camin. Esta
leche se encuentre depositada en cantinas y
170
aproximadamente se recogen de 3500 a 4000 litros diarios.

Filtracin y peso de la materia prima:
Para eliminar las impurezas y partculas
extraas, la leche debe pasar por un colador;
a continuacin la leche se pesa para conocer
la cantidad que entrar al proceso (esto
tambin mide la calidad de la leche, puesto
que si su peso es menor de 8, quiere decir que no es totalmente pura), lo anterior
se realiza por medio del lactmetro. (El peso ideal es de 8).
Anlisis: Se realizan
pruebas de acidez, porcentaje de grasa y anlisis
organolptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y 18

(grados Dornic).
Pasteurizacin: se lleva la leche al tanque pasteurizador hasta una
temperatura de 63C y se mantiene durante 30 minutos; agitando continuamente
la leche.
Cuajado: la leche pasteurizada, se somete en la tina quesera al proceso de
coagulacin empleando enzimas coagulantes. Cuajo al igual que el cloruro de
calcio.
Para la produccin de queso campesino:
Placas de enfriamiento y corte: despus
de pasteurizar la leche durante 30 minutos y
cuajarla, esta se pasa por las placas de
enfriamiento a 37C y se lleva a una vasija para
ser cortado hasta que se vuelva compacto. Esta
171
operacin se realiza por medio de una lira durante 20 minutos.

Moldeado: el moldeado tiene por objeto dar al queso la forma y tamao de
acuerdo con sus caractersticas y exigencias del mercado. Este tipo de queso
generalmente es moldeado en forma cilndrica con un peso de 250 grs. 500 grs.
y en bloques rectangulares de 1 a 1,5 libras.
Prensado: es la ltima etapa del proceso de elaboracin
del queso y con este se busca eliminar un poco ms de suero
y compactar la masa, para que adquiera la forma deseada. El
primer prensado se debe hacer por 15 a 20 minutos, luego se
hace un volteo y se hace el segundo prensado por un tiempo
de 30 a 40 minutos. Luego se deja enfriar el queso de 5 a 6 horas y se procede al
empaque.
Empaque:
El empaque del queso se debe hacer con un
material que le brinde una completa proteccin.
El empaque es una
bolsa de polietileno y se
utiliza un sistema de empaque al vaco.

Almacenamiento:
Como
todo
campesino
derivado
debe
ser
lcteo,
el
almacenado
queso
bajo
REFRIGERACION a una temperatura entre 4

y 6 grados centgrados.
172
La produccin del queso doble crema se

diferencia del queso campesino, en que se
desuera y se lleva a la marmita para fundirlo
por 30 minutos. Mientras el queso se funde,
se agita con una pala para que este no se
pegue y coja consistencia.
Luego se lleva a unos moldes de acero, se

enfran y se empaca tal como se hizo con el
queso campesino.
Elaboracin de la cuajada: en el tanque pasteurizador a una temperatura entre

35C 38C se agrega cloruro de calcio, en una cantidad de 10 a 20 grs. por cada
100 litros de leche.
Cuajado: obtenida la solucin de cuajo, se vierte por toda la tina y se agita la
leche con una pala por dos o tres minutos, para lograr el punto ptimo de cuajado,
que se determina cuando la cuajada tiene una consistencia firme y gelatinosa.
Adicionalmente se agrega el cloruro de calcio.
Corte y Agitacin: el corte de la cuajada se realiza con liras que son unos
rectngulos de platina de aluminio o acero inoxidable cruzados por una serie de
alambres de acero inoxidable o nylon, colocados a espacios regulares a la
distancia ms conveniente: (1 2 centmetros aprox.) por lo general se usan dos
liras, una de alambres verticales y otra de alambres horizontales. El corte se hace
primero con la lira horizontal y luego con la vertical para formar cubos de aprox. 1
2 cms., de lado.
173
Una vez cortada la cuajada hay necesidad de someter el grano a constante

agitacin, lenta al principio y ms rpida a medida que el grano adquiere
consistencia.
Despus de un tiempo de agitacin de por lo menos 10 minutos, se procede a
eliminar una cantidad de suero equivalente al 30 50% del volumen de leche con
el fin de dar espacio para agregar agua caliente (40C) a la tina, con el objeto de
aumentar las condiciones fsicas necesarias para la salida del suero disminuyendo
as el grado de adhesin de los granos entre si.
Desuerado: consiste en separar el suero dejndolo escurrir a travs de un
colador puesto en el desage del tanque o marmita donde se realiz el cuajado.
Se debe separar entre el 70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un
recipiente y por lo general se destina para alimentacin de cerdos.
Lavado de la cuajada: la cuajada se lava para eliminar residuos de suero y
bloquear el desarrollo de microorganismos dainos al queso. Se puede asumir
que por cada 100 litros de leche que entra al proceso, hay que sacar 35 litros de
suero y reemplazarlo con 30 litros de agua tibia (35C), que se escurren de una
vez.
Pre-prensado: eliminando el suero se inicia el pre-prensado en la tina, el cual
puede ser: Bajo el suero en donde los grnulos se amolden entre si y el suero va
saliendo por efecto de la compresin, dejando la masa completa sin muchas
aberturas. El proceso de salado, operacin posterior al desuerado se ejecuta
mediante la incorporacin de sal a la cuajada, luego de retirar el suero de la tina,
aproximadamente se utiliza 220 grs. de sal a 10 cucharadas soperas para 100
litros o en proporcin a la cantidad del proceso: 110 grs. para 50 litros.
174
Moldeado: tiene por objeto dar al queso la forma y tamao de acuerdo con sus
caractersticas y exigencias del mercado. Este tipo de queso generalmente es
moldeado en forma cilndrica con un peso de 250 grs. 500 grs. y en bloques
rectangulares de 2,5 kilos.
Prensado: es la ltima etapa del proceso de elaboracin del queso y con este
se busca eliminar un poco ms de suero y compactar la masa, para que adquiera
la forma deseada. El primer prensado se debe hacer por 15 a 20 minutos, luego se
hace un volteo y se hace el segundo prensado por un tiempo de 30 a 40 minutos.
Luego se deja enfriar el queso de 5 a 6 horas y se procede al empaque.
Pesado: se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos
obtenidas por litro de leche que entraron al proceso y preparar las unidades para
la venta.
Empaque: es envuelta en papel minipel ms un plato de icopor.
Almacenamiento: Se debe almacenar en refrigeracin, para impedir el
crecimiento
de
microorganismos
tener
siempre
queso
fresco.
El
almacenamiento no debe ser mayor de 5 -7 das.

El queso en hoja se elabora a partir del cuajo el cual se desuera, se escurre, se
muela y se coloca en moldes. Cuando este compacto se corta y se pone en las
hojas y posteriormente entra al cuarto fro.
175
Grfico 35. Diagrama del proceso de fabricacin del queso en hoja.
Recepcin de la leche
Lactmetro
Pesado
Adicin del cuajo y
cloruro de calcio
Desuere y escurre
Molienda
Moldeado
Empaque en hojas de pltano
Almacenamiento
Fuente: autoras del proyecto.
Cuarto fro
176
Grfico 36. Diagrama del proceso de fabricacin del queso campesino, doblecrema y la cuajada.
177
9.5.3.5
Maquinaria para el proceso de elaboracin de quesos.
Termoselladora Torrey.
Permite envolver la cuajada y el queso en

cuartos doblecrema en papel minipel,
sellndolo adecuadamente para que no le
entre
oxgeno
termoselladora
al
producto.
cuenta
con
La
luces
indicadoras para cada funcin (encendido,

barra de corte, plato sellador) las cuales
alertan al usuario de los elementos que
estn en operacin para evitar accidentes.
Tanque pasteurizador.
Con capacidad de 2.000 litros; es de formato
cilndrico
totalmente
fabricado
en
acero
inoxidable AISI 304. Construido con paredes

dobles aisladas con espuma de poliuretano. En la
pared lateral del recipiente interno existe un
intercambiador de calor
a travs del cual una
bomba es accionada para enviar agua caliente

para pasteurizacin, a travs de un calentador a
gas embutido, y en seguida agua fra para
enfriamiento hasta una temperatura de 40C. En
el fondo del tanque pasteurizador existe un
evaporador soldado a lser. El evaporador est conectado a la unidad
condensadora que se encuentra en la parte inferior del tanque para enfriar el caldo
de 40 C para una temperatura de maduracin de 4 C.
178
Marmita marca COMEK
Tiene capacidad para producir dos arrobas de

queso doblecrema, est elaborada en acero
inoxidable con un motor Siemens 0,9 h.p.
Trifsico, agitador a 30 r.p.m. con raspadores de
resina de alta resistencia, evacuacin Volcable
con Manija, calentamiento a vapor a gas y
pesa85 kgs.
Prensa vertical.
Permite el prensado de quesos en sus moldes, est

totalmente construida en acero inoxidable calidad
AISI 304, es regulable para distintos tipos de
quesos
mediante
parantes
desmontables.
Accionada por cilindros neumticos con vstago de

acero inoxidable, filtro regulador y lubricador para
tratamiento de aire de alimentacin incorporado y
posee vlvulas de accionamiento individual para
cada mdulo.
Est mquina fue realizada por
Jhon Fredy Hernndez.

Caldera de vapor, Tecnik.
Caldera con capacidad de 30 BHP, produce 1.030

libras, es de tipo pirotubular, automticas y
horizontales;
presiones
hasta
300
PSI.
Combustibles: Acpm, gas natural, gas propano,

madera, carbn o fuel oil.
179
Placa de enfriamiento.
Las placas de enfriamiento Dari-Kool enfran la

leche con agua de pozo o con agua enfriada
previamente antes de que la leche llegue al
tanque para proveer un enfriamiento rpido y
para asegurar la calidad de la leche que produce.
La leche tibia pasa a travs de placas alternas de
acero inoxidable en una direccin mientras que el agua pasa en la direccin
opuesta. Cada place tiene una configuracin especial en cadena que causa que el
agua y la leche se muevan a travs de las placas. Esta accin maximiza el
contacto entre los lquidos y las paredes de las placas para una transferencia ms
eficiente del calor.

-
Elementos del cuarto fro.

Unidades
ventiladores,
condensadoras:
tiene
tres
es eficiente intercambiador de
calor, con capacidad de 1.5 HP (270 cfh) a 5.0

HP (756.1 cfh), bajo nivel de consumo de energa,
ruido y excelente ajuste.
- Puerta Batiente PB: es de lmina galvanizada calibre 24

con recubrimiento en pintura electrosttica y dispone de un
sistema de sellado hermtico por medio de empaque de
neopreno preformado y sistema de herrajes ergonmicos.
La puerta est provista de un sistema calefactor que
previene la formacin de escarcha en el contorno del
marco, evitando el ajuste de la puerta debido a la
solidificacin
del
condensado.
180
Codificador por contacto.
Es utilizado para colocar las fechas de vencimiento y

produccin a cada bolsa donde se empacan los
productos. Es de transferencia trmica.
Empacadora al vacio.
Se utiliza para adherir el plstico flexible transparente al

queso, sin dejar que el oxgeno pueda daar el
producto.
Descremadora.
Tiene una capacidad de 80 litros por hora, consume 60

Watts, capacidad receptor de 12 litros y voltaje de 200
volt.
Para el ao 2008 se tiene proyectado la adquisicin de otro tanque pasteurizador y

una cortadora con las siguientes caractersticas:
Tanque pasteurizador.
Con una capacidad de 2 galones, elaborado en acero

inoxidable 304, consumo de 1250 watts, con dimensiones de
dimetro 35 x altura 50 cms y tiene una garanta de 1 ao.
181
Maquina cortadora HOBART.
Construida
completamente
PERALUMAN
en
aleacin
especial
tratada con oxidacin andica, para
ofrecer absoluta higiene durante el manejo y facilidad

para la limpieza.Cuchilla de 350 mm., en acero Cr 100, de
mayor resistencia a la accin corrosiva de los cidos; afilador incorporado, con
piedras de afilar no abrasivas para un mejor desgate de la cuchilla; excntrica de
mayor precisin, para un corte exacto.
Corte til de 325 x 260 m.m.; motor
monofsico 110 V. 0,50 HP 260 r.p.m; y tienen un peso de 36 Kg.

Herramientas o equipos.
Lactmetro
Es un instrumento de medicin de la leche. De la
muestra recogida en el medidor se pueden
tomar sub- muestras, para envo al laboratorio,
para efectuar anlisis de composicin de leche,
de clulas somticas, etc.
Lira
Se usa principalmente para cortar el queso. Esta
elaborada en acero inoxidable y sus liras son
muy resistentes y cortantes.
Ollas, cuchillos y moldes
Estos elementos se utilizan para el traslado, corte y moldeado del queso. Estn
elaborados en acero inoxidable y deben lavarse cada vez que se utilizan.
182
9.5.3.6 Control.
Todos los procesos realizados en la empresa Lcteos San Carlos deben
desempearse bajo unos estndares previamente establecidos, por ello se
elaboran indicadores de gestin que permiten identificar los puntos crticos,
logrando as realizar acciones correctivas y preventivas.
Control en materia prima. El estndar para conocer una leche de calidad es a
travs del peso. El peso ideal es de 8 mm y se mide por medio del Lactmetro. Si
al medir la leche el peso es inferior, indica que no es una leche totalmente pura, es
decir que puede contener agua y por tanto pierde su calidad natural.
Calidad de la materia prima (leche) = _cantidad de leche con peso = o > que 8m
Total de leche recolectada
Con este indicador se evala la calidad de la leche y por ende a los proveedores
de la misma. Si la leche no es de calidad, se devolver al proveedor, y se realizara
el reclamo correspondiente. Si continan las fallas es conveniente cambiar de
proveedor.
Control en los inventarios. Los quesos pertenecen al grupo de alimentos

altamente perecederos, su duracin es menor a 20 das, en el caso de la cuajada
y el queso en hoja.
Por tanto es necesario tener un control en el rea de
almacenamiento. Este control se puede realizar mediante
la utilizacin del
sistema de inventario PEPS (primeras en entrar primeras en salir). Adicionalmente

se utiliza el siguiente indicador:
Movimiento de inventario: ___Unidades en inventario______ *100
Total de unidades producidas
183
El porcentaje ptimo de productos en inventario es del 20% un porcentaje mayor

es un riesgo para la empresa, ya que se puede perder el producto.
Control en las entregas. El cumplimiento en las entregas es un factor
determinante al realizar una venta. Es la primera impresin que recibe el cliente
acerca de la empresa; es aqu donde entra en juego las rdenes de pedido, y la
planeacin en la produccin.
Plan de entrega: __Entregas no realizadas a tiempo__ *100
Numero de pedidos
Si el indicador es mayor al 25%, quiere decir que existen puntos crticos en el rea
de entrega y por tanto se deben tomar las medidas pertinentes.
184
9.5.4 Plan estratgico legal de la empresa.

La empresa Lcteos San Carlos en la actualidad se encuentra clasificada como
Micro empresa, al contar con siete trabajadores y activos totales inferiores a
quinientos salarios mnimos legales vigentes.
-Graso
Resolucin 01804
- Tipos de quesos -Semigraso

-Semiamargo
de 1989
- Fisicoqumicas
- Caractersticas
- Microbiolgica
Nombre del alimento
- Lista de ingredientes
Rtulo o
Resolucin 288
Etiqueta del
Del 2008
Alimento
CALIDAD
- Lote, fecha vencimiento

y fabricacin.
- Registro sanitario.
- Peso neto.
Buenas
Prcticas
de
Manufactura
saneamiento
Decreto 3075 de
1997
- Requisitos que debe cumplir el personal

manipulador: exmenes de ingreso, usar
uniforme de color claro y elementos de
proteccin personal.
Decreto 60 de
2002
Aplicacin del Sistema de Anlisis de

Peligros y Puntos de Control Crtico Haccp.
185
Resolucin 2346
de 2007
- Prcticas de evaluaciones mdicas

ocupacionales.
- Examen mdico de pre ingreso,
peridico y de egreso.
Identificacin,
SALUD
OCUPACIONAL
Resolucin 2646
de 2008
prevencin,
monitoreo
evaluacin,
intervencin
permanente
de
y
la
exposicin a factores de riesgo

psicolaboral.
Resolucin 2013 de 1984

Decreto 614 de 1984
Decreto 1295 de 1994
Comit Paritario de Salud

Ocupacional
Viga
Ocupacional.
9.5.5 Plan estratgico ambiental de la empresa

En la industria lctea se observa contaminacin de agua, suelo y aire, por los
siguientes aspectos:
a)
Por los efluentes lquidos, que se conforman a partir de aguas de lavado y
suero, que afectan gravemente la calidad del agua. Las aguas residuales de la
industria lctea se pueden clasificar en tres secciones45:
ORGANIZACIN ACECAR. Fuentes de contaminacin. Extrado el 20 de octubre de 2008 desde

http://www.acercar.org.co/industria/manuales/placteos/03ambiental.pdf. p.7
45
186
Aguas de proceso de enfriamiento, calentamiento y refrigeracin. Esta agua
circula por tuberas y equipos sin entrar en contacto directo con los productos. Por
ello su contaminacin es mnima. Se deben volver a utilizar para disminuir el
consumo.
Aguas sanitarias procedentes del lavabos, retretes, cocinas, etc., que se
envan al sistema de alcantarillado
Aguas industriales procedentes del lavado de depsitos, de equipos con
soluciones de limpieza, etc., por lo que llevan residuos de productos (leche, suero,
etc.) y estn contaminadas por soluciones cidas y de desinfectantes.
b)
Se genera una cantidad considerable de residuos slidos que afectan el
suelo,
ya
que
pueden
ser
biodegradables
no
biodegradables.
Los
biodegradables, son impurezas y desperdicios de los productos y en los segundos

se encuentran los empaques plsticos, y los platos de icopor, que duran aos en
descomponerse.
c)
Se liberan gases, provenientes de la combustin de gas natural, propano,
gasolina y ACPM, utilizados como fuente de energa para el procesamiento de la

leche.
De acuerdo con la legislacin nacional, las industrias lcteas deben instalar
chimeneas a una altura mnima de 15 metros, para disminuir las concentraciones
de material contaminante que va al suelo. Adems, no realizar quema de
desperdicios; los sitios de trabajo deben ser ventilados y amplios; y utilizar
combustibles bajos en contenido de azufre.
Desde el mes de septiembre del 2006, se suscribi un convenio entre el subsector
de la industria lctea y la Corporacin Autnoma Regional de Cundinamarca CAR.,
187
referente a la promocin de una produccin ms limpia y la coordinacin de acciones

encaminadas a llevar un control de la contaminacin que genera este subsector. Es
as que los principales requerimientos ambientales aplicables a la industria lctea,
son los que se relacionan a continuacin.
Tabla 40. Normatividad ambiental de la industria lctea.
COMPONENTE
AMBIENTAL
NORMA
Decreto
1984
Agua
1594
DESCRIPCIN
de
Decreto 2811 de
1974
Decreto 3100 /2003
del MAVD0054
Ley 373 de 1997
Suelo
Decreto 901 / 97
Decreto 605 / 1996
Ministerio de
Desarrollo
Econmico
Resolucin 6 de
1997 Consejo
Nacional de
Normas y calidad
Decreto 4741 /05
Decreto 1609 /02
Decreto 388 /97
Decreto 2309 /83
Resolucin 189 de
1994
Ministerio del
Medio
Ambiente
Ley 430 de 1998
Decreto 948 de
1995
Decreto 1697 de
1997
Establece criterios de calidad del agua, las normas que

regulan el vertimiento de aguas al alcantarillado pblico y
cules son los permisos de vertimiento.
Dicta el Cdigo Nacional de Recursos Naturales
Renovables y de Proteccin al Medio Ambiente.
Por el se fijan las tarifas mnimas de las tasas retributivas
por vertimientos lquidos.
Define la obligatoriedad de tener un programa de uso
eficiente y ahorro de agua, a nivel regional y nacional.
Adems del aprovechamiento de aguas lluvias.
Reglamenta el cobro de tasas retributivas por vertimientos.
Por el cual se reglamenta la Ley 142 de 1994 con
relacin a la prestacin del servicio de aseo domiciliario
Esta resolucin adopta normas tcnicas de estricto
cumplimiento en el transporte de sustancias peligrosas,
especficamente en lo que tiene que ver con el embalaje y
envase de dichas sustancias.
Residuos Peligrosos
Transporte por carreteras de sustancias peligrosas
Ordenamiento Territorial POT
Residuos Especiales
Manejo, almacenamiento, tratamiento y disposicin de
residuos especiales
Responsabilidad amplia e integra del generador de

residuos, la cual transfiere ntegramente al receptor
nicamente despus de que este compruebe haber
aprovechado o dispuesto de manera controlada los
residuos.
Control de la calidad del aire, olores ofensivos, ruidos en
reas suburbanas, rurales.
Modifica el decreto 0948 en cuanto al uso de gasolinas,
gas natural y GLP.
188
Aire
Energa
Resolucin 898 de
1995
Resolucin 627 / 06
Decreto 02 / 82
Resolucin 601 / 06
Ley 29 de 1992
Decreto 3683/2003
Calidad de combustibles lquidos y slidos.

Ruido
Emisiones atmosfricas y calidad del aire
Olores y calidad del aire
Aprobacin del protocolo de Montreal (uso de gases
refrigerantes).
Uso racional de energa (Ley Ure)
Fuente: CAR
Tambin se destaca el Decreto 616/ 06 del Ministerio de la Proteccin Social, que
hace referencia a los aspectos sanitarios e inocuidad del sector lcteo, e incluye
algunos aspectos ambientales desde el hato.
Sin lugar a dudas, la normatividad ambiental exige que la empresa realice un
programa de higiene, para mantener los alrededores de la industria limpios,
despejados y sin desperdicios; adems de la implementacin de un programa de
reciclaje y de orden y aseo de todos los lugares que conforman la infraestructura y
la desinfeccin de equipos con un adecuado uso del agua, detergentes y
desinfectantes. La limpieza se puede categorizar en tres grados:
Limpieza fsica, elimina impurezas visibles
Limpieza qumica, destruye impurezas no visibles y malos olores.
Limpieza microbiolgica, destruye los microorganismos patgenos.
En la empresa, los pisos tienen pendiente para
facilitar el drenaje y una rejilla que no permite que los
residuos slidos sean vertidos directamente al
alcantarillado; adems los pisos estn construidos
con material liso antideslizante, los techos son lisos,
no porosos y lavables.
189
Como la empresa se encuentra en un entorno altamente competitivo, debe aplicar

la normatividad mencionada en la tabla anterior, y buscar de esta manera la
certificacin ambiental, con esta certificacin se puede obtener mejoras
ambientales en los procesos y productos, y en la forma en que trabajan los
empleados al realizar operaciones y prcticas de manufactura, mantenimiento o
reparacin de equipos y maquinaria; en otras palabras la certificacin es un
proceso por el cual la empresa, verifica el cumplimiento de normas en el producto,
proceso, y sistema de administracin, y garantiza a clientes y consumidores que
fuera de que estn consumiendo un producto con normas de calidad, su
elaboracin ha tenido el menor impacto ambiental posible.
Al obtener la certificacin ambiental, se observan los beneficios para la empresa,
entre ellos, la reduccin de costos por el uso eficiente de materia prima, hasta la
venta por un mayor precio del producto, incluyendo mejoras de imagen y
productividad.
Sello ambiental colombiano
La empresa debe empezar por obtener el sello ambiental, regido en la Resolucin
1555 del 2005, mediante la cual se reglamenta el uso del Sello Ambiental
colombiano. Los objetivos de dicho sello son:
1. Crear una herramienta informativa y comercial para diferenciar productos
que comparativamente presenten un mejor desempeo ambiental.
2. Incentivar el crecimiento del mercado nacional por este tipo de productos.
3. Promover un cambio hacia los productos ambientalmente amigables en las
preferencias de compra de los consumidores.
4. Facilitar el acceso al mercado y mejorar la imagen de los productos con un
mejor desempeo ambiental.
190
5. Incentivar el crecimiento de la produccin de bienes y servicios amigables

con el ambiente.
6. Promover el uso y desarrollo de procesos, tcnicas y tecnologas limpias o
sostenibles.
Al obtener este sello la empresa se vuelve ms competitiva y tendr ms
participacin en el mercado, ingresando a almacenes de grandes superficies
(supermercados).
191
9.5.6 Plan estratgico del departamento financiero.

La informacin financiera de la Empresa Lcteos San Carlos, presenta datos y
proyecciones del rea de produccin, los cuales permiten determinar los ingresos,
costos y gastos que se incurren durante la fabricacin de los quesos.
Para realizar las proyecciones financieras, es necesario conocer los aspectos
legales que rigen la empresa.
DATOS RELEVANTES
INFLACIN 2 AO (2009)
3,30% CARTERA
3,00% PROVEEDORES
INFLACIN 3 AO (2010)
Fuente: Departamento Nacional de Planeacin.
30 Das
30 Das
La cartera de 30 das, es la de clientes como Surtifruver de la Sabana y a CIMPA

se le cancela a 30 das.
Para la nomina se tienen en cuenta los siguientes parmetros.
Concepto
Cesantas
Intereses de las cesantas
Prima
Vacaciones
Riesgos Profesionales
Parafiscales
Salud
Pensin
%
8.33
1.00
8.33
4.17
2.44
9.00
8.00
12.00
La empresa Lcteos San Carlos en sus ltimos aos ha tenido ingresos anuales
(por venta de sus productos), superiores a 310 millones de pesos. Al implementar
las estrategias de produccin y mercadeo, se estima un incremento en los
ingresos superando los 400 millones. Los gastos aumentan en un 25% en
comparacin con el ao inmediatamente anterior (2008); estos gastos incluyen
sueldos de los nuevos operarios, publicidad y adquisicin de software contable. Se
estima una utilidad operacional para el ao 2009 de $2.163.097, para el 2010 de
20.526.746, y para el ao 2011 $62.414.327.
A continuacin se presentan de forma detallada los movimientos financieros
histricos y proyectados para el horizonte de tiempo establecido de 3 aos.
192
AOS
DATOS HISTRICOS DE LAS VENTAS DE LOS QUESOS

QUESO
DOBLECREMA
QUESO CAMPESINO
QUESO EN HOJA
CUAJADA
(Q)
(Q)
PRECIO
(Q)
(Q)
PRECIO
PRECIO
PRECIO
LIBRAS
LIBRAS
POR
LIBRAS
LIBRAS
POR LIBRA
POR LIBRA
POR LIBRA
ANUAL
ANUAL
LIBRA ANUAL
ANUAL
INGRESOS
TOTALES
ANUAL
2005 45.709
$ 2.800
21.180
$ 3.200 19.056
$ 2.600
390
$ 2.600
$246.320.800
2006 36.742
$ 3.000
17.399
$ 3.500 16.351
$ 2.900
397
$ 2.900
$219.691.700
2007 49.870
$ 3.300
25.080
$ 3.600 22.678
$ 3.100
548
$ 3.100
$326.859.600
2008 41.773
$ 3.500
24.137
$ 3.900 22.010
$ 3.300
810
$ 3.300
$315.645.800
PROYECCIONES DE LIBRAS DE QUESOS A VENDER

QUESO CAMPESINO
(Q)
AOS LIBRAS
MES
(Q)
LIBRAS
ANUAL
$ DE
VENTA
x
LIBRA
QUESO DOBLECREMA
(Q)
LIBRAS
MES
(Q)
LIBRAS
ANUAL
$ DE
VENTA
x
LIBRA
QUESO EN HOJA
CUAJADA
$ DE
(Q)
(Q)
(Q)
VENTA
LIBRAS LIBRAS
LIBRAS
x
MES
ANUAL
MES
LIBRA
(Q)
LIBRAS
ANUAL
$ DE
VENTA
x
LIBRA
2009
4.991
59.890
$4.000 2.568
30.820
$4.300 2.088
25.050
$3.800
214
2.570
$3.800
2010
6.107
73.288
$4.200 2.684
32.208
$4.400
2.233
26.796
$3.900
226
2.714
$3.900
2011
7.758
93.099
$4.300 2.990
35.874
$4.500
2.430
29.156
$4.100
354
4.249
$4.100
193
DESCRIPCIN
Cantina de leche cruda x 40 lts.
Cloruro de calcio x 1000 gr.
Cuajo granulado x 250 g
Bulto de Sal x 20 libras
COSTO UNITARIO
ACTIVO FIJO
Termoselladora
Codificadora de contacto
Tanque pasteurizador
Prensa vertical
Marmita
Unid. Condesadoras
Caldera a vapor
Descremadora
Placas de enfriamiento
Lactmetro
TOTALES
CONCEPTO
COMPUTADOR
TELFONO
ESCRITORIO
VEHICULOS
TOTALES
CANTIDAD
1
2
1
3
7
MATERIAS PRIMAS
QUESO
QUESO EN
QUESO
HOJA
CAMPESINO DOBLECREMA
CANTIDAD CANTIDAD POR CANTIDAD
POR LIBRA
LIBRA
POR LIBRA
3,64 lts.
4,4 lts.
2,7 lts.
0,21 grs.
0,21 grs.
0,01 grs.
0,04G grs.
0,04 grs.
0,03 grs.
0,05 grs.
0,03 grs.
0,04 grs.
$ 3.014,29
$3.641,44
$ 2.232,74
CANTIDAD
1
1
1
1
1
2
1
1
1
1
11
CUAJADA
CANTIDAD
POR LIBRA
2,7 lts.
0,009 grs.
0,03 grs.
$ 2.232,69
MAQUINARIA
VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
525.000
525.000
735.000
735.000
15.000.000
15.000.000
9.000.000
9.000.000
2.000.000
2.000.000
2.578.000
5.156.000
34.000.000
34.000.000
3.900.000
3.900.000
15.580.000
15.580.000
1.150.000
1.150.000
84.468.000
87.046.000
PRECIO X UNIDAD
DE MEDIDA
$
825 x litro
$18,80
x gr.
$167,60 x gramo
$1,30
x gramo
DEPRE. MENSUAL
4.375
6.125
125.000
75.000
16.667
42.967
283.333
32.500
129.833
9.583
725.383
MUEBLES Y EQUIPO DE COMPUTO

PRECIO UND. VALOR TOTAL DEPRE. MENSUAL.
1.800.000
1.800.000
15.000
40.000
80.000
667
120.000
120.000
1.000
9.800.000
29.400.000
245.000
11.760.000
31.400.000
261.667
DEPRE. ANUAL
180.000
8.000
12.000
2.940.000
3.140.000
INV.
INICIAL
0
1000gr.
500gr.
36 libras
DEPRE. ANUAL
52.500
73.500
1.500.000
900.000
200.000
515.600
3.400.000
390.000
1.558.000
115.000
8.704.600
194
LNEA DE QUESOS
PRESUPUESTO DE INGRESOS AO 1 (2009)
CONCEPTOS
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEM.
OCTUBRE
NOVIEM.
DICIEMBRE
CAMPESINO
LIBRAS A
VENDER
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS($)
TOTAL AO
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
4.991
4.000
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
19.963.333
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
2.568
4.300
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
11.043.833
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
2.088
25.050
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
7.932.500
214
214
214
214
214
214
214
214
214
214
214
214
2.570
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
3.800
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
813.833
9.766.000
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
477.042.000
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
27.827.450
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
11.926.050
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
39.753.500
59.890
4.000
239.560.000
DOBLECREMA
UNIDADES
A VENDER
2.568
$ DE VENTA
4.300
VENTAS
BRUTAS
11.043.833
QUESO EN HOJA
UNIDADES
A VENDER
2.088
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS
CUAJADA
UNIDADES
A VENDER
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS
TOTAL
VENTAS
DEL
PERIODO
DE
CONTADO
A 30 DIAS
INGRESOS
MES
27.827.450
30.820
4.300
132.526.000
95.190.000
465.115.950
CLIENTES 11.926.050
195

CONCEPTOS
CAMPESINO
UNIDADES A
VENDER
ENERO
6.107
VENTAS
BRUTAS
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEM.
OCTUBRE
NOVIEM.
DICIEM.
TOTAL AO
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
6.107
4.200
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
25.650.800
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
2.684
32.208
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
4.400
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
11.809.600
226
226
226
226
226
226
226
226
226
226
226
226
2.714
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
882.050
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
2.233
26.796
3.900
$ DE VENTA
4.200
VENTAS
BRUTAS
25.650.800
DOBLECREMA
UNIDADES A
VENDER
2.684
$ DE VENTA
FEBRERO
73.288
4.200
307.809.600
141.715.200
CUAJADA
UNIDADES A
VENDER
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS
882.050
QUESO EN HOJA
UNIDADES A
VENDER
2.233
$ DE VENTA
10.584.600
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
3.900
VENTAS
BRUTAS
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
8.708.700
104.504.400
TOTAL
VENTAS
DEL
PERIODO
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
564.613.800
DE
CONTADO
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
32.935.805
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
14.115.345
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
47.051.150
550.498.455
CLIENTES
14.115.345
A 30 DIAS
INGRESOS
MENSUALES
32.935.805
196

CONCEPTOS
ENERO
FEBRE.
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEM.
OCTUBRE
NOVIEM.
DICIEM.
TOTALAO
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
7.758
93.099
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
4.300
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
33.360.475
400.325.700
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
2.990
35.874
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
4.600
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
13.751.700
165.020.400
UNIDADES
A VENDER
354
354
354
354
354
354
354
354
354
354
354
354
4.249
$ DE VENTA
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
VENTAS
BRUTAS
1.451.742 1.451.742 1.451.742 1.451.742 1.451.742 1.451.742 1.451.742 1.451.742 1.451.742
CAMPESINO
UNIDADES A
VENDER
4.300
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS
33.360.475
DOBLECREMA
UNIDADES
A VENDER
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS
CUAJADA
1.451.742 1.451.742 1.451.742 17.420.900
QUESO EN HOJA
UNIDADES
A VENDER
$ DE VENTA
VENTAS
BRUTAS
TOTAL
VENTAS DEL
PERIODO
DE
CONTADO
A 30 DIAS
INGRESOS
MENSUALES
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
2.430
29.156
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
4.100
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
9.961.633
119.539.600
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
702.306.600
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
40.967.885
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
17.557.665
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
58.525.550
684.748.935
CLIENTES
17.557.665
40.967.885
197
LNEA DE QUESOS
CAMPESINO
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
Sal
DOBLECREMA
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
Sal
QUESO EN HOJA
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
Sal
CUAJADA
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
REQUERIMIENTO MENSUAL DE MATERIAS PRIMAS AO 1 (2009)

INV.
Q LIBRAS (PROD.)
Q X LIBRA UNID. REQUE. INV. FINAL
INICIAL
0
4.991
3,6
Ltr 18.167 litros
0
250 grs.
4.991
0,214 grs. 1.068
grs.
250 grs.
125 grs.
4.991
0,043 grs.
215
grs.
125 grs.
6000 grs.
4.991
0,047 grs.
235
grs.
6000 grs.
INV.
Q (PROD.)
INICIAL
0
2.568
4,4 ltr
11.301 litros
0
250 grs.
2.568
0,214 grs. 550
grs.
250 grs.
125 grs.
2.568
0,044 grs. 113
grs.
125 grs.
6000 grs.
2.568
0,030 grs. 77
grs.
6000 grs.
INV.
Q (PROD.)
INICIAL
0
2.088
2,7 Ltr
5.636
litros
0
250 grs.
2.088
0,009 grs. 18
grs.
250 grs.
125 grs.
2.088
0,030 grs. 63
grs.
125 grs.
6000 grs.
2.088
0,040 grs. 84
grs.
6000 grs.
INV.
Q (PROD.)
INICIAL
0
214
2,7 ltr
578
litros
0
250 grs.
214
0,009 grs. 2
grs.
250 grs.
125 grs.
214
0,030 grs. 6
grs.
125 grs.
UNIDADES TOTALES A COMPRAR POR MES SEGN
PRESENTACIN DE LA M.P
MATERIA PRIMA SEGN
PRESENTACIN
LECHE X CANTINA
CLORURO DE CALCIO X
1000 GRS.
CUAJO X 250 GRS.
SAL X 500 grs.
(Q) A
(Q) EMPLEADA
COMPRAR
35.682 Litros
892
cantinas
1.637
397
395
gramos 1.637
gramos 397
gramos 395
gramos
gramos
gramos
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
18.167
Litros
1.068
grs.
215
grs.
235
grs.
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
11.301 Litros
550
grs.
113
grs.
77
grs.
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
5.636
Litros
18
grs.
63
grs.
84
grs.
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
578
Litros
2
grs.
6
grs.
198
LNEA DE QUESOS
INV.
INICIAL
Leche
0
Cloruro de calcio
377 grs.
Cuajo
160 grs.
Sal
6045 grs.
INV.
DOBLECREMA
INICIAL
Leche
0
Cloruro de calcio
377 grs.
Cuajo
160 grs.
Sal
6045 grs.
INV.
QUESO EN HOJA
INICIAL
Leche
0
Cloruro de calcio
377 grs.
Cuajo
160 grs.
Sal
6045 grs.
INV.
CUAJADA
INICIAL
Leche
0
Cloruro de calcio
377 grs.
Cuajo
160 grs.
CAMPESINO
INV.
FINAL
6.107
3,6
Ltr
22.231
Litros
0
6.107
0,214 grs.
1.307
grs.
377 grs.
6.107
0,043 grs.
263
grs.
160 grs.
6.107
0,047 grs.
287
grs.
6045 grs.
INV.
Q (PROD.)
Q X LIBRA
UNID. REQUE.
FINAL
2.684
4,4
Ltr
11.810
litros
0
2.684
0,214 grs.
574
grs.
377 grs.
2.684
0,044 grs.
118
grs.
160 grs.
2.684
0,030 grs.
81
grs.
6045 grs.
INV.
Q (PROD.)
Q X LIBRA
UNID. REQUE.
FINAL
2.233
2,7 Ltr
6.029
litros
0
2.233
0,009 grs.
19
grs.
377 grs.
2.233
0,030 grs.
67
grs.
160 grs.
2.233
0,040 grs.
89
grs.
6045 grs.
INV.
Q (PROD.)
Q X LIBRA
UNID. REQUE.
FINAL
226
2,7 Ltr
611
litros
0
226
0,009 grs.
2
grs.
377 grs.
226
0,030 grs.
7
grs.
160 grs.
Q LIBRAS (PROD.)
Q X LIBRA
UNID. REQUE.
MATERIA PRIMA SEGN

(Q)
PRESENTACIN
EMPLEADA
(Q) A COMPRAR
LECHE X CANTINA
40.680
Litros
1.017 cantina
CLORURO DE CALCIO X
1000 GRS.
1.902
Gramos 1.902 gramos
CUAJO X 250 GRS.
454
Gramos 454 gramos
SAL X 500 grs.
457
Gramos 457
gramos
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
22.231
litros
1.307
grs.
263
grs.
287
grs.
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
11.810
litros
574
grs.
118
grs.
81
grs.
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
6.029
litros
19
grs.
67
grs.
89
grs.
UNIDADES A COMPRAR
POR MES
611
litros
2
grs.
7
grs.
199
CAMPESINO
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
Sal
DOBLECREMA
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
Sal
QUESO EN
HOJA
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
Sal
CUAJADA
Leche
Cloruro de calcio
Cuajo
LNEA DE QUESOS
INV.
INV.
UNIDADES A COMPRAR
Q LIBRAS (PROD.)
Q X LIBRA UNID. REQUE.
INICIAL
FINAL
POR MES
0
7.758
3,6 Ltr
28.240 litros
0
28.240
litros
506 grs.
7.758
0,214 grs. 1.660grs grs.
506 grs. 1.660
grs.
195 grs.
7.758
0,043 grs. 334
grs.
195 grs. 334
grs.
6090 grs.
7.758
0,047 grs. 365
grs.
6090 grs. 365
grs.
INV.
INV.
UNIDADES A COMPRAR
Q (PROD.)
INICIAL
FINAL
POR MES
0
2.990
4,4 Ltr
13.154 litros
0
13.154
litros
420 grs.
2.990
0,214 grs. 640
grs.
420 grs. 640
grs.
160 grs.
2.990
0,044 grs. 132
grs.
160 grs. 132
grs.
6136 grs.
2.990
0,030 grs. 90
grs.
6136 grs. 90
grs.
INV.
INV.
UNIDADES A COMPRAR
Q (PROD.)
INICIAL
FINAL
POR MES
0
2.430
2,7 Ltr 6.560
litros
0
6.560
litros
420 grs.
2.430
0,009 grs. 21
grs.
420 grs. 21
grs.
160 grs.
2.430
0,030 grs. 73
grs.
160 grs. 73
grs.
6136 grs.
2.430
0,040 grs. 97
grs.
6136 grs. 97
grs.
INV.
INV.
UNIDADES A COMPRAR
Q (PROD.)
INICIAL
FINAL
POR MES
0
354
2,7 Ltr 956
litros
0
956
litros
420 grs.
354
0,009 grs. 3
grs.
420 grs.
3
grs.
160 grs.
354
0,030 grs. 11
grs.
160 grs. 11
grs.
MATERIA PRIMA SEGN
(Q) A
PRESENTACIN
(Q) EMPLEADA
COMPRAR
LECHE X CANTINA
48.910 litros
1.223 cantinas
CLORURO DE CALCIO X
1000 GRS.
2.324
gramos 2.324 gramos
CUAJO X 250 GRS.
549
gramos
549
gramos
SAL X 500 grs.
552
gramos 552
gramos
200
CONCEPTO
MES 1
LECHE (CANTINAS)
LNEA DE QUESOS
PRESUPUESTO DE COMPRAS DE MATERIAS PRIMAS AO 1 (2009)
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 2
MES 3
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
892
$33.000
10.705
396.000
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
29.437.485
353.249.820
CLORURO DE CALCIO (GRS.)

GRAMOS A
1637,456 1637,456
COMPRAR
$ 18,80
$ 18,80
$ UNITARIO
1637,456
$ 18,80
1637,456
$ 18,80
1637,456
$ 18,80
1637,456
$ 18,80
1637,456
$ 18,80
1637,456
$ 18,80
1637,456 1637,4
$ 18,80
$ 18,80
30.784
30.784
30.78
30.784
30.784
30.784
30.784
30.784 30.784
396,6625
$ 167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
$167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
$ 167,60
396,6625
$ 167,60
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
66.481
395,1
$ 1,3
395,1
$ 1,3
395,1
1,3
395,1
1,3
$ 1,3
395,1
1,3
395,1
1,3
395,1
1,3
395,1
$ 1,3
514
514
514
514
514
$ 514
$ 514
CANTINAS A
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
COSTO
TOTAL
30.784
CUAJO (GRS.)
GRAMOS A
397
COMPRAR
$167,60
$ UNITARIO
COSTO
66.481
TOTAL
SAL (GRS.)
GRAMOS A
395,1
COMPRAR
$ 1,3
$ UNITARIO
COSTO
$ 514
TOTAL
TOTAL
COMPRAS
29.535.263
PAGO POR
M.P
DURANTE
EL MES
(SAL Y
LECHE)
29.437.999
PAGO POR
M.P CADA
30 DAS
(CLORURO
DE CALCIO
Y CUAJO)
TOTAL
PAGO POR
MES
29.437.999
514
514
395,1
514
MES 11
1637,456
18,80
MES 12
1637,456
$ 18,80
19649,472
225,6
30.784 $369.410
30.784
395,1
1,3
TOTAL AO
395,11
1,3
514
4759,95
2011,2
$797.767,6
4741,43
15,6
$ 6.164
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
354.423.162
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
29.437.999
353.255.984
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
97.265
1.069.913
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
29.535.263
PROVEEDORES
97.265
201
LNEA DE QUESOS
CONCEPTO
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
1.017
$34.089
1.017
$ 34.089
1.017
$ 34.089
1.017
$34.089
1.017
$34.089
1.017
$ 34.089
1.017
$ 34.089
1.017
$34.089
34.668.550
34.668.550
34.668.550
34.668.550
34.668.550
34.668.550
34.668.550
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
TOTAL AO
1.017
$34.089
1.017
$ 34.089
1.017
$ 34.089
1.017
$34.089
12.204
409.068
34.668.550
34.668.550
34.668.550
34.668.550
34.668.550
416.022.599
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
19649,472
233,0448
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
$ 381.601
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7 4.760
$2077
$ 173,13
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
LECHE (CANTINAS)
CANTINAS A
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL

GRAMOS A
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
1637,5
$ 19,42
$ 31.800
CUAJO (GRS.)
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
$ 31.800
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
396,7
$ 173,13
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
$ 68.674
GRAMOS A
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
SAL (GRS.)
GRAMOS A
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
TOTAL
COMPRAS
DEL
PERIODO
PAGO POR
M.P
DURANTE
EL MES
(SAL Y
LECHE)
PAGO POR
M.P CADA
30 DAS
(CLORURO
Y CUAJO)
TOTAL
PAGO POR
MES
395,1
395,1
395,1
395,1
395,1
1637,5
19,42
396,7
173,13
395,1
395,1
395,1
395,1
395,1
395,1
$ 824.094
4741,4
395,1
$ 1,34
$ 1,34
$ 1,34
$ 1,34
$ 1,34
$ 1,34
1,34
1,34
1,34
$ 1,34
$ 1,34
1,34
16,1
$ 531
531
531
531
$ 531
$ 531
531
6.367
531
531
531
531
531
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
417.234.661
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
34.669.081
416.028.966
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
100.475
1.105.220
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.769.555
34.669.081
PROVEEDORES
100.475
202
LNEA DE QUESOS
CONCEPTO
MES 1
MES 2
LECHE (CANTINAS)
CANTINAS A
COMPRAR
1.223
1.223
$ UNITARIO $ 35.112 $ 35.112
COSTO
TOTAL
42.932.755 42.932.755
MES 3
$ 20,00
$
32.754
$ 20,00
$
32.754
CUAJO (GRS.)
GRAMOS A
COMPRAR
396,6625
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
SAL (GRS.)
GRAMOS A
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
TOTAL
COMPRAS
PAGO POR
M.P
DURANTE
EL MES
(SAL Y
LECHE)
PAGO POR
M.P CADA
30 DAS
(CLORURO
DE CALCIO
Y CUAJO)
TOTAL
PAGO POR
MES
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
TOTAL AO
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
1.223
$ 35.112
14.673
$ 421.340
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
42.932.755
515.193.060

GRAMOS A
1637,5
1637,5
COMPRAR
$ UNITARIO
COSTO
TOTAL
MES 4
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$
20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
1637,5
19649,5
$
20,00
$
32.754
240,036144
1637,5
$ 20,00
$
32.754
396,6625
396,6625
$
393.049
4759,95
396,6625
$
178,32
2.140
70.735
848.817
$ 1,38
395
1,38
178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
$ 178,32
70.735
70.735
70.735
70.735
$ 70.735
$ 70.735
$ 70.735
$ 70.735
$ 70.735
395
1,38
395
1,38
395
1,38
395
1,38
1,38
$ 1,38
395
$ 1,38
$ 1,38
$ 1,38
547
547
547
$ 547
$ 547
$ 547
$ 547
547
547
70.735
395
395
547
70.735
395
547
395
547
395
1,38
178,32
395
4741,43
$ 16,6
6.558
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
516.441.484
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
42.933.302
515.199.618
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
103.489
1.138.377
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
43.036.790
42.933.302
PROVEEDORES
103.489
203
EMPAQUES
AO 1 (2009)
AO 2 (2010)
ANUAL
MES
ANUAL
8.684
886
10.627
3.593
366
4.397
3.593
366
4.397
9.582
977
11.726
QUESOS
TIPO
PRESENTACIN
BLOQUE X 3000 GRS.
500 GRS
QUESO CAMPESINO
250 GRS.
125 GRS.
MES
724
299
299
799
BLOQUE X 2500 GRS.

500 GRS
250 GRS.
125 GRS.
500 GRS.
500 GRS.
92
360
1.027
4.931
2.088
214
1.110
4.315
12.328
59.174
25.050
2.570
97
376
1.074
5.153
2.233
226
10.833
130.000
11.754
QUESO
DOBLECREMA
QUESO EN HOJA
CUAJADA
TOTAL DE
PRODUCTOS
MES
1.125
465
465
1.241
AO 3 (2011)
ANUAL
13.499
5.586
5.586
14.896
1.159
4.509
12.883
61.839
26.796
2.714
108
419
1.196
5.740
2.430
354
1.291
5.022
14.350
68.878
29.156
4.249
141.049
13.543
162.514
PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN AO 1 (2009)

MATERIALES INDIRECTOS
(Q)
UNIDADES
MEDIDAS SEGN PRESENTACIN
BOLSA DE PLSTICO FLEXIBLE
TRANSPARENTE
ROLLO PAPEL MINIPEL
TRANSPARENTE DE 609 m. x 30,5 cm.
ETIQUETAS
BLOQUE: LARGO 34 c.m. ANCHO: 38 cm
816
LIBRA: LARGO: 20cm ANCHO: 30cm.

MEDIA Y CUARTOS LARGO: 14 cm ANCHO:22 cm
659
7.057
CUAJADAS 30 cm. C/u

TODOS LOS QUESOS MENOS EL DE HOJA
214
7.930
PLATOS DE ICOPOR
CUAJADAS
HOJAS DE CHIGUA
TOTAL MATERIALES INDIRECTOS DE FABRICACIN
QX
PRODUCTO
214
2.088
UNID.
REQUE.
COSTO
UNITARIO
COSTO TOTAL
MENSUAL
COSTO TOTAL
ANUAL
1 816
3,00
2.448
29.381
1 659
1
7.057
$
$
1,50
1,00
$
$
989
7.057
$
$
11.862
84.678
1 214
7.930
$ 15,00
$
2,00
$
$
3.213
15.859
$
$
38.550
190.313
1 214
2
4.175
$
$
$
$
$
4.283
96.025
129.874
$
$
$
51.400
1.152.300
1.558.484
20,00
23,00
OTROS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

DETALLE
COSTO MENSUAL COSTO ANUAL
AGUA Y ASEO
$
337.000
$
4.044.000
LUZ
$
205.000
$
2.460.000
TELFONO
$
18.000
$
216.000
MANTENIMIENTO
$ 1.550.000
$ 18.600.000
CANON
DE
ARRENDAMIENTO
MAQUINA
$
399.296
$
4.791.552
TOTAL CIF
DETALLE
MANTENIMIENTO MAQUINA
SEGURO CARROS
PEAJES
COMBUSTIBLE CAMIONETA
TOTAL OTROS CIF
COSTO MENSUAL
$
15.000
$
365.000
$
86.625
$
1.401.469
COSTO ANUAL
$
180.000
$
4.380.000
$
1.039.500
$ 16.817.626
$
$
52.528.678
54.087.162
204

UNID.
REQUE.
1
1
982
742
COSTO
TOTAL
MENSUAL
COSTO
UNITARIO
COSTO
TOTAL ANUAL
$ 3.044
$ 1.150
$ 36.526
$ 13.800
1 90.846
$ 93.844
$ 1.126.126
226
$ 15,50
$ 3.504
ETIQUETAS
91.814
1 91.814
PLATOS DE ICOPOR
226
1 226
HOJAS DE CHIGUA
2.233
2
4.466
DETALLE
COSTO MENSUAL COSTO ANUAL
DETALLE
AGUA Y ASEO
$
348.121
$
4.177.452
LUZ
$
211.765
$
2.541.180
SEGURO CARROS
TELFONO
$
18.594
$
223.128
PEAJES
MANTENIMIENTO
$ 1.601.150
$ 19.213.800
CANN DE ARRENDAMIENTO
$
399.296
$
4.791.552
TOTAL OTROS CIF
TOTAL CIF
$ 2,07
$ 20,66
$ 23,76
$
$
$
$
$ .276.260
$ 56.071
$ 1.273.292
$ 4.824.129
ROLLO PAPEL MINIPEL DE 609

m. x 30,5 cm.
982
742
QX
PRODUCTO
$ 3,10
$ 1,55

TRANSPARENTE
BLOQUE: LARGO 34 c.m. ANCHO: 38 cm

MEDIA Y CUARTOS LARGO: 14 cm
ANCHO: 22 cm.
(Q)
UNIDADES
90.846
CUAJADAS 30 cm. C/u
226
TODOS LOS QUESOS MENOS EL DE

HOJA
CUAJADAS
1,03
189.688
4.673
106.108
402.011
COSTO MENSUAL
$
15.495
$
377.045
$
89.484
$
1.447.717
42.053
COSTO ANUAL
$
185.940
$
4.524.540
$
1.039.500
$ 16.817.626
$ 53.514.718
$ 58.338.847


TRANSPARENTE
BLOQUE: LARGO 34 cm. ANCHO: 38 cm

MEDIA Y CUARTOS LARGO: 14 cm
ANCHO: 22 cm.
(Q)
UNIDADES
1.233
884
COSTO
TOTAL
MENSUAL
QX
PRODUCTO
UNID.
REQUE.
COSTO
UNITARIO
COSTO
TOTAL ANUAL
1
1
1.233
884
$3,19
$ 1,60
$ 3.934
$ 1.411
$ 47.212
$ 16.931
8.642
1 8.642
$ 1,06
$ 9.195
$ 110.346
354
1 354
$ 15,96
$ 5.651
$67.813
ETIQUETAS
CUAJADAS 30 cm. C/u

TODOS LOS QUESOS MENOS EL DE
HOJA
9.881
1 9.881
$ 2,13
$ 21.026
$ 252.308
PLATOS DE ICOPOR
CUAJADAS
354
1 354
$ 21,28
$ 7.535
2.430
2 4.859
-
$ 24,47
$ 118.916
$ 1.426.998
$ 167.669
$ 2.012.025
ROLLO PAPEL MINIPEL DE 609

m. x 30,5 cm.
HOJAS DE CHIGUA
90.418
205

DETALLE
COSTO MENSUAL
$
358.565
$
218.118
$
19.152
$ 1.649.185
$
399.296
AGUA Y ASEO
LUZ
TELFONO
MANTENIMIENTO
CANN DE ARRENDAMIENTO
COSTO ANUAL
$
4.302.776
$
2.617.415
$
229.822
$ 19.790.214
$
4.791.552
TOTAL CIF
DETALLE
SEGURO CARROS
PEAJES
TOTAL OTROS CIF
COSTO MENSUAL
$
15.960
$
388.356
$
92.168
$
1.491.149
COSTO ANUAL
$
191.518
$
4.660.276
$
1.039.500
$ 16.817.626
$ 54.440.699
$ 56.452.724
INGRESOS POR MANTEQUILLA, CREMA DE LECHE Y SUERO

AO
1
2009
Lts. de leche
24.381
AO
2
2010 28.870
AO
3
2011 35.756
AO 1
2009
AO 2
2010
AO 3
2011
cantinas
610
Lts. de suero
para
descremar
cantinas
de crema
Lts. de
crema
Lts. de
Suero
N de crema
de leche x
libra
N de
mantequillas
$ mante.
x Libra
Total
ingreso x
mante.
$ crema
de leche x
Libra
Total
ingreso x
crema de
leche
Lts.
de
suero
$x
litro
168
6034
670
3259 5.506
$ 4.300
23.677.204
$ 2.830
9.221.664
7939
198
7145
794
3859 6.520
$ 4.493
29.292.953
$ 2.957
11.408.854
$794
131 103.688
9833
246
8850
983
4779 8.075
$ 4.748
38.343.734
$ 3.125
14.933.901
$983
138 135.725
6705
670 125
Ingreso
por suero
83.810
722
894
PRODUCTO
Mantequilla
Crema de leche
PRODUCTO
Mantequilla
Crema de leche
PRODUCTO
Mantequilla
Crema de leche
COSTOS DE LA MANTEQUILLA Y LA CREMA DE LECHE

TIPO DE ENVOLTURA
N DE UNIDADES
PRECIO X UNIDAD
Papel mantequilla
5.506 $
2,5
Bolsa de plstico transparente
3.259 $
1,5
Etiquetas
8.765 $
2,00
TOTAL COSTOS
TIPO DE ENVOLTURA
N DE UNIDADES
PRECIO X UNIDAD
Papel mantequilla
6.520 $
2,6
3.859 $
1,5
Etiquetas
10.379
$
2,07
TOTAL COSTOS
TIPO DE ENVOLTURA
N DE UNIDADES
PRECIO X UNIDAD
Papel mantequilla
8.075 $
2,8
4.779 $
1,6
Etiquetas
12.854
$
2,21
TOTAL COSTOS
$
$
$
$
$
$
$
$
$
TOTAL
13.766
4.888
17.530
36.183
TOTAL
17.031
5.979
21.442
44.452
TOTAL
22.265
7.627
28.408
58.300
206
MANO DE OBRA DIRECTA AO 2009

Cesantas
Empleado
Intereses
Prima
Vacaciones
Parafiscales
Salud
Pensin
ARP
Subtotal
TOTAL
5.450 45.399
20.433
44.100
39.200
58.800
11.936
270.716
815.716
5.165 43.024
19.245
41.535
36.920
55.380
11.242
255.536
772.036
GARZON B ALEXANDER
43.024
5.165 43.024
TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA 2008: $28.317.456
19.245
41.535
36.920
55.380
11.242
255.536
772.036
HERNANDEZ JEISON
45.399
GOMEZ LUIS FELIPE
43.024
MANO DE OBRA INDIRECTA AO 2009

Cargo
Salario
Empleado
TORRES CATALINA (Ingresa el 1 de julio)
Cargo
Ing. De Alimentos
TOTAL MES: $ 2.359.788
Ing. De Alimentos
Cesantas Intereses
Prima
71.222 8.550
71.222
$ 800.000
Vacaciones Parafiscales
33.360
72.000
Salud
64.000
Empleado
$ 55.000
Pensin
96.000
TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA 2008: $7.045.046
HERNANDEZ JEISON
GOMEZ LUIS FELIPE
GARZON B ALEXANDER
Aux. de trans
ARP
Subtotal
$ 855.000
Subtotal
19.488 435.841
TOTAL
1.290.841
TOTAL MES: $ 1.290.841
MANO DE OBRA DIRECTA AO 2010

Cargo
Salario*
Aux. de trans*
Supervisor de produccin
$ 513.520
$ 57.640
Operario
$ 483.652
$ 57.640
Operario
$ 483.652
$57.640
Subtotal
$ 571.160
$ 541.292
$ 541.292
Jefe de produccin
Cesant
Intereses Prima Vacaciones Parafiscales Salud
as
47.578
5.712
47.578
21.414
46.217
41.082
Operario
45.090
5.413
45.090
20.168
43.529
38.692
58.038
11.782
267.801 809.093
Operario
45.090
5.413
45.090
20.168
43.529
38.692
58.038
11.782
267.801 809.093
Cargo
TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA 2009: $ 29.676.684
Pensin
ARP
Subtotal TOTAL
61.622
12.509
283.711 854.871
TOTAL MES: $ 2.473.057
207
MANO DE OBRA INDIRECTA AO 2010

Empleado
Cargo
Ing. De Alimentos
TORRES CATALINA
Cargo
Cesantas Intereses
Director de produccin y calidad
74.640
8.960
Salario*
$ 838.400
Prima Vacaciones
74.640
34.961
Parafiscales
75.456
Aux. de trans*
$ 57.640
Salud
Pensin
67.072 100.608
TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA 2009: $ 16.233.612
Empleado
HERNANDEZ JEISON
GOMEZ LUIS FELIPE
GARZON B ALEXANDER
Subtotal
$ 896.040
ARP
Subtotal
TOTAL
20.423
456.761
1.352.801
TOTAL MES: $ 1.352.801
MANO DE OBRA DIRECTA AO 2011*

Cargo
Salario
Jefe de produccin
$ 542.791
Operario
$ 511.220
Operario
$ 511.220
Operario
$ 511.220
Subtotal
$ 603.774
$ 572.203
$ 572.203
$ 572.203
Aux. de trans
$ 60.983
$ 60.983
$ 60.983
$ 60.983
Cargo
Cesantas
Intereses
Prima
Vacaciones
Parafiscales
Salud
Pensin
ARP
Subtotal
TOTAL
Jefe de produccin
50.294
6.038
50.294
22.634
48.851
43.423
65.135
13.222
299.892
903.666
Operario
47.665
5.722
47.665
21.318
46.010
40.898
61.346
12.453
283.076
855.279
Operario
Operario
47.665
47.665
5.722
5.722
47.665
47.665
21.318
21.318
46.010
46.010
40.898
40.898
61.346
61.346
12.453
12.453
283.076
283.076
855.279
855.279
TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA 2010: $ 41.634.036
TOTAL MES: $ 3.469.503
MANO DE OBRA INDIRECTA AO 2011*

Empleado
TORRES CATALINA
Cargo
Director de produccion
Cargo
Ing. De Alimentos
Cesantas Intereses
78.899
9.472
Prima
78.899
Salario
$ 886.189
Aux. de trans
$ 60.983
Vacaciones Parafiscales Salud Pensin

36.954
TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA 2010: $ 17.159.748
79.757
70.895 106.343
Subtotal
$ 947.172
ARP
Subtotal
TOTAL
21.588
482.807
1.429.979
208
PRESUPUESTO DE GASTOS OPERACIONALES AO 2009

GASTOS ADMINISTRATIVOS
Empleado
Cargo
ANA MARIA HERNANDEZ
Gerente
JESUS RODRIGUEZ
Subgerente
MARIBEL MONTES
Contadora*
Total Gastos de administracin 2008: $ 34.200.000
Salario
1.000.000
1.000.000
850.000
SUBTOTAL
1.000.000
1.000.000
850.000
TOTAL MES: $ 2.850.000
GASTOS DE VENTAS
Empleado
PACHON EUTIMIO
HERNANDEZ CLAUDIA
Cargo
Vendedor
Vendedora
$
$
Salario
461.500
461.500
Aux. de trans.
$
55.000
$
55.000
Cesantas Intereses Prima Vacaciones Parafiscales Salud

Cargo
43.024
5.165
43.024
19.245
41.535
36.920
Vendedor
43.024
5.165
43.024
19.245
41.535
36.920
Vendedora
Total Gastos de ventas 2008: $ 18.740.856
SUBTOTAL
$
516.500
$
516.500
Pensin
ARP
Subtotal
TOTAL
55.380
55.380
20.075
20.075
264.369
264.369
780.869
780.869
PRESUPUESTO DE GASTOS OPERACIONALES AO 2010*

Empleado
ANA MARIA HERNANDEZ
JESUS RODRIGUEZ
MARIBEL MONTES
*
*
El tipo de contrato de la contadora es por prestacin de servicios.

Cargo
Salario
Gerente
Subgerente
Contadora*
1.045.000
1.045.000
890.800
TOTAL MES: $ 2.980.800
209
GASTOS DE VENTAS
Empleado
PACHON EUTIMIO
HERNANDEZ CLAUDIA
Cargo
Vendedor
Vendedora
$
$
Vacaciones
Cesantas Intereses Prima
Cargo
45.090
5.413
45.090
20.168
Vendedor
45.090
5.413
45.090
20.168
Vendedora
Total Gastos de ventas 2009: $ 19.640.400
Salario
483.652
483.652
Aux. de trans.
$
57.640
$
57.640
Parafiscales
Salud
Pensin
43.529
43.529
38.692
38.692
58.038
58.038
SUBTOTAL
$
541.292
$
541.292
ARP
Subtotal TOTAL
21.039 277.058 818.350

21.039 277.058 818.350
PRESUPUESTO DE GASTOS OPERACIONALES AO 2011*

Empleado
ANA MARIA HERNANDEZ
JESUS RODRIGUEZ
MARIBEL MONTES
Cargo
Gerente
Subgerente
Contadora*
Director de marketing
Salario
1.097.250
1.097.250
941.576
951.300
TOTAL MES: $ 4.881.653
GASTOS DE VENTAS
Empleado
PACHON EUTIMIO
HERNANDEZ CLAUDIA
Cargo
Vendedor
Vendedora
Total Gastos
Cargo
Vendedor
Vendedora
Cesantas Intereses
47.665
5.722
47.665
5.722
de
ventas
Prima
47.665
47.665
$
$
Salario
511.220
511.220
Aux. de trans.
$
60.983
$
60.983
Vacaciones Parafiscales Salud

21.318
46.010
40.898
21.318
46.010
40.898
2010: $
20.761.536
$
$
Pensin
61.346
61.346
SUBTOTAL
572.203
572.203
ARP Subtotal
22.238 292.861
22.238 292.861
TOTAL
865.064
865.064
210
LCTEOS SAN CARLOS LTDA.

ESTADO DE COSTOS DE PRODUCTOS VENDIDOS
DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL AO 1 (2009)
MATERIALES DIRECTOS
MANO DE OBRA DIRECTA
COSTOS DE FABRICACIN
TOTAL COSTO DE PRODUCCIN
(+) Inventario inicial de productos en proceso
COSTO DE PRODUCTOS EN PROCESO
(-) Inventario final de productos en proceso
COSTOS DE PRODUCTOS TERMINADOS
(+) Inventario inicial de producto terminado
COSTOS DE PRODUCTOS DISP. PARA LA VENTA
(-) Inventario final de productos terminados
COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS
$
$
$
$
0
0
354.423.162
28.317.451
61.868.391
444.609.004
444.609.004
444.609.004
0
$
444.609.004
0
444.609.004

MATERIALES DIRECTOS
$ 422.000.757
$ 29.676.689
$ 75.024.919
$ 526.702.365
0
$ 526.702.365
0
$ 526.702.365
0
$ 526.702.365
0
$ 526.702.365

MATERIALES DIRECTOS
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
535.979.500
31.370.701
74.950.133
642.300.334
642.300.334
642.300.334
642.300.334
642.300.334
211
ESTADOS FINANCIEROS
ANLISIS COMPARATIVO
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE
VENTAS
QUESOS
MANTEQUILLAS
CREMA DE LECHE
SUERO
(=) TOTAL VENTAS NETAS
(-) COSTO DE VENTAS
(=) UTILIDAD BRUTA
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS
(-) GASTOS DE VENTAS
(=) UTILIDAD OPERACIONAL
(-) OTROS INGRESOS
(-) GASTOS FINANCIEROS
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
*(-) IMPUESTOS DE RENTA
33%
(=) UTILIDAD NETA EN EL EJERCICIO
2009
$ 477.042.000
$ 23.677.204
$ 9.221.664
$
83.810
$ 510.024.678
$ 444.609.004
$ 65.415.674
37.799.770
19.850.849
7.765.055
4.536.552
2010
$ 564.613.800
$ 29.292.953
$ 11.408.854
$
103.688
$ 605.419.295
$ 521.528.265
$ 83.891.030
42.303.074
21.061.210
20.526.746
4.613.673
2011
$ 702.306.600
$ 38.343.734
$ 14.933.901
$
135.725
$ 755.719.961
$ 621.482.956
$ 134.237.005
49.427.217
22.395.461
62.414.327
4.692.106
3.228.503
15.913.073
53.030.115
1.065.406
5.251.314
17.499.938
2.163.097
10.661.759
35.530.177
*Segn reforma tributaria Ley 1111 de diciembre de2006
ACTIVO
EFECTIVO
CUENTAS POR COBRAR
INVENTARIOS:
MATERIA PRIMA

COMPARATIVO BALANCE GENERAL PROYECTADO
A 31 DE DICIEMBRE (MILL. DE PESOS)
2009
6.664.716
11.926.050
-
2010
18.098.655
14.115.345
2011
57.323.182
17.557.665
SUBTOTAL ACTIVO CORRIENTE
18.590.766
32.214.000
74.880.847
Propiedad, planta y equipo
118.446.000
118.446.000
118.446.000
Depreciacin acumulada
11.844.600
23.689.200
35.533.800
Terreno
6.897.889
29.707.940
50.368.203
SUBTOTAL ACTIVOS FIJOS NETOS
113.499.289
124.464.740
133.280.403
TOTAL ACTIVO
132.090.055
156.678.740
208.161.250
PASIVOS
Proveedores Nacionales
Pasivos laborales
Impuesto de renta
SUBTOTAL PASIVOS CORRIENTES
2008
97.265
18.314.137
1.065.406
19.476.808
2009
100.475
27.583.081
5.251.314
32.934.870
2010
103.489
33.915.738
17.499.938
51.519.164
TOTAL PASIVO
19.476.808
32.934.870
51.519.164
110.450.150
110.450.150
110.450.150
2.163.097
10.661.759
2.163.097
10.661.759
35.530.177
TOTAL PATRIMONIO
112.613.247
123.275.006
156.642.086
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
132.090.055
156.209.876
208.161.251
PATRIMONIO
Capital Social
Utilidades de ejercicios anteriores
Utilidad o prdida del ejercicio
212
RAZONES FINANCIERAS DE LA EMPRESA LCTEOS SAN CARLOS LTDA.
RAZONES FINANCIERAS
INDICADOR
UNIDAD
DE
MEDIDA
Activos corrientes
# veces
AO 2009
AO 2010
AO 2011
LIQUIDEZ
Razn corriente
Pasivos corrientes
18590766
0,95
19476808
Razn cida
Activos corrientes - Inventario
Capital de trabajo
Activo corriente - Pasivo corriente
Pasivo Total
# veces
Pasivos corrientes
18590766
33165936
0,99
33403734
0,95
33165936
75832783
1,47
51519164
0,99
75832783
19476808
33403734
51519164
-886042
-237798
24313619
1,47
Endeudamiento
Endeudamiento total
Activo Total
Endeudamiento a corto
plazo
Pasivo Corriente
Pasivo Total
Endeudamiento a largo
plazo
Pasivo a Largo Plazo
Pasivo Total
Pasivo Corto Plazo
Pasivo Largo Plazo

Patrimonio
100%
0_______
19476808
19476808
0%
0_______
2163097
33403734
O_______
9,00
33403734
100%
33403734
0%
0_________
122063845
51519164
100%
0________
0%
51519164
0,27
51519164
0,35
145980327
0,27
122063845
0,00
32%
51519164
122063845
9,00
51519164
158744983
33403734
2163097
nmero de
veces
26%
33403734
2163097
nmero de
veces
Patrimonio
Leverage largo plazo
19476808
33403734
127922736
19476808
nmero de
veces
Patrimonio
Leverage corto plazo
16%
19476808
Pasivo Total
Leverage total
19476808
125192166
51519164
0,35
145980327
0
0_________
145980327,3
0,00
213
REFERENTE TERICO
RAZONES FINANCIERAS
AOS PROYECTADOS
INDICADOR
UNIDAD
DE
MEDIDA
Utilidad Bruta
AO 2009
AO 2010
AO 2011
Rentabilidad
Margen Bruto
Ventas
Margen Operacional
Utilidad Operacional
Utilidad Neta
Utilidad Neta
Utilidad Neta
2%
6699649
6699649
1%
Activos
6699649
21947546
16227368
310%
16227368
4%
125192166
16227368
18%
62414327
8%
755719961
3%
44914389
5,94%
755719961
13%
122063845
5%
134237005
755719961
605419295
2163097
%
14%
605419295
510024678
Patrimonio
ROA
7765055
83891030
605419295
510024678
Ventas
ROE
13%
510024678
Ventas
Margen neto
65415674
44914389
30,77%
145980327
13%
127922736
44914389
28,29%
158744983
Operacionales
Rotacin de inventarios
Costo de ventas
# veces
Inventario promedio mercanca

# das
Rotacin cuentas por
cobrar
Rotacin cuentas por

pagar
444609004
0
# das
Ventas a crdito
# veces
# das
# das
Compras a crdito
# veces
Promedio cuentas por pagar
42,77
11926050
605419295
42,89
97265
0
755719961
43,04
17557665
8
281625263
14115345
2468,40
621482956
8
240088862
0
0
510024678
Promedio cuentas por cobrar
521528265
2802,951
100475
8
335600796
3242,87
103489
# das
Rotacin inventarios + Rot.
CxC- Rot CxP
# das
Ciclo de conversin del

efectivo
# das
Rotacin de activos
Ventas
# veces
Activos
510024678
125192166
4,07
605419295
127922736
4,73
755719961
158744983
4,76
214
PUNTO DE EQUILIBRIO QUESO CAMPESINO

AO 2009
PRECIO DE VENTA
UNITARIO
COSTO VARIABLE UNITARIO
COSTO FIJO TOTAL
PUNTO DE EQUILIBRIO EN
UNIDADES
PESOS
4.000
3.014
54.087.162
AO 2010
$
4.200
3.150
58.338.847
AO 2011
$
4.300
3.680
56.452.724
54.871
55.561
91.053
219.485.335
233.355.387
391.526.959
PUNTO DE EQUILIBRIO QUESO DOBLECREMA

AO 2009
PRECIO DE VENTA
UNITARIO
COSTO FIJO TOTAL
UNIDADES
PESOS
4.300
3.641
54.087.162
AO 2010
$
4.400
3.820
58.338.847
AO 2011
$
4.500
3.950
56.452.724
82.129
100.584
102.641
353.154.756
442.570.562
461.885.927
PUNTO DE EQUILIBRIO QUESO EN HOJA

AO 2009
PRECIO DE VENTA
UNITARIO
COSTO FIJO TOTAL
UNIDADES
PESOS
3.800
2.233
54.087.162
AO 2010
$
3.900
2.390
58.338.847
AO 2011
$
4.100
2.620
56.452.724
34.511
38.635
38.144
131.140.612
150.676.492
156.389.304
PUNTO DE EQUILIBRIO CUAJADA

AO 2009
PRECIO DE VENTA
UNITARIO
COSTO FIJO TOTAL
UNIDADES
PESOS
3.800
2.233
54.087.162
AO 2010
$
3.900
2.390
58.338.847
AO 2011
$
4.100
2.520
56.452.724
34.510
38.635
35.730
131.136.261
150.676.492
146.491.247
215
9.5.6.1
Decisin de leasing para adquisicin de maquinaria
Una de las estrategias que se quiere implementar en la empresa Lcteos San

Carlos, es el alquiler de dos maquinarias que permitan optimizar los tiempos de
produccin, este arrendamiento se realizar con el Leasing BANCOLOMBIA.
Los beneficios que obtiene al adquirir un Leasing Operativo46 son:
Se reduce los riesgos de obsolescencia tecnolgica.
Reduce el costo total de operacin de los activos.
No se necesita invertir capital para contar con los
bienes productivos que
requiere la empresa.
Mejora los indicadores de gestin tales como el EVA y el ROA (rentabilidad
sobre activos.
La empresa no registra en su balance el activo, por tanto no se tiene que hacer
depreciacin ni ajustes por inflacin.
Los costos asociados al arrendamiento son: seguro del activo durante el plazo del
contrato, costos de mantenimiento, IVA sobre el canon de arrendamiento.
A continuacin se presenta la tabla de amortizacin para los pagos anuales del
arrendamiento, el plazo es de 3 aos.
LEASING
AOS
2009
2010
2011
2012
46
Opcin
compra
15.000.000
10.463.448
5.849.775
1.157.669
Inters
255.000
177.879
99.446
Canon
4.791.552
4.791.552
4.791.552
Amortizacin
4.536.552
4.613.673
4.692.106
BANCOLOMBIA. Leasing. Extrado el 1 de octubre de 2008 desde http:// www.bancolombia.com
216
CONCLUSIONES
La propuesta para el diseo e implementacin del proceso de planeacin

estratgica permitir a la empresa presentarse en el mercado como una
organizacin competitiva y con oportunidades de expansin.
En la familia Hernndez Rodrguez, propietaria de la empresa Lcteos San Carlos,

se vivencia dentro de su ncleo familiar valores como el respeto, la honestidad y la
colaboracin, los cuales se ven reflejados en el ambiente laboral.
El cambio continuo en el mercado, hace que los empresarios formulen

estrategias, acompaadas de nuevos productos que satisfacen las necesidades
de los consumidores y eviten ser marginados por la competencia; por tal motivo la
propuesta de diseo e implementacin del proceso de planeacin estratgica para
la empresa Lcteos San Carlos tiene un horizonte de tiempo de tres aos.
Se observ el potencial de la empresa en el sector, en cuanto a la alta calidad del

producto, experiencia del personal y el conocimiento de las necesidades de los
clientes, pero debido a su desorganizacin interna y a la falta de planeacin en las
reas (falencias evidenciadas en los diagnsticos realizados), la empresa no surge
ni se ha expandido en el mercado.
En los tres aos proyectados la estrategia a utilizar es de demanda selectiva para

atraer a los no clientes y aumentar la tasa de compra entre los clientes ya
existentes; por medio de inversin en publicidad, realizacin de promociones y el
lanzamiento de nuevos productos y presentaciones.
217
La falta de estrategias de mercadeo, trae como consecuencia que el cliente

desconozca cuales son los productos que ofrece la empresa y al mismo tiempo
imposibilita expandirse en el mercado. Igualmente al personal de ventas no se le
brinda un uniforme que demuestre la identidad corporativa y sentido de
pertenencia por la organizacin.
El rea de talento humano no existe en la empresa Lcteos San Carlos, no se

tiene definido por escrito la descripcin de cada uno de los cargos y por tanto
carece de un proceso de seleccin y contratacin pertinente. Adicionalmente, la
falta inters de los gerentes por brindar capacitacin al personal operativo y de
ventas, hace que se incurra en errores de fabricacin lo que ocasiona prdida de
clientes.
La empresa Lcteos San Carlos no ha implementado controles de calidad en cada

proceso de produccin de quesos, por tanto se generan mltiples quejas sobre el
producto, lo que implica para la empresa mayores costos, tiempo y una mala
imagen para le cliente en cuanto a calidad se refiere.
Al definir la descripcin de cargos, se logr establecer cul era el proceso de

seleccin y contratacin ms oportuno para la dimensin de la empresa; al mismo
tiempo se determinaron los factores de riesgo en cada proceso productivo con el
fin de dotar e incentivar el uso de elementos de proteccin personal; y se
disearon los temas de capacitacin para operarios y personal de ventas.
218
RECOMENDACIONES
Es indispensable contratar personal profesional no solo por exigencias del INVIMA

sino para llevar una mejor planeacin y control; debido a la importancia de la
calidad en los procesos realizados en al empresa.
Es de vital importancia que al implementar el proceso de planeacin estratgica se

involucre a todo el personal de la empresa Lcteos San Carlos, pues son ellos
quien en definitiva, se encargarn que el proceso se ponga e marcha y funciones
tal como se tiene previsto.
La segunda generacin de los gerentes, debe concientizarse de la importancia de

participar en la empresa, no solo como integrantes de la asamblea familiar sino
como trabajadores, puesto que es la herencia que los padres les pueden dejan; y
nunca terminar ms de treinta aos de tradicin y permanencia en el mercado.
Es necesario que los socios de la empresa asuman riesgos y crean conciencia

que la organizacin puede pasar de microempresa a convertirse en una pequea
empresa y as llegar a nuevos mercados siendo ms competitiva.
Se recomienda poner en marcha todas las estrategias expuestas en la propuesta

para que la microempresa familiar sea organizada, mejor dirigida y controlada,
donde no solo exista la satisfaccin al cliente, sino tambin del personal que
integra la empresa, ya que es factor importante para que la organizacin exista y
perdure.
219
BIBLIOGRAFA
CMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Plan econmico para la competitividad

de
Zipaquir.
78
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Extrado
el
1de
octubre
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Extrado el 1 de octubre de 2007 desde http:// camara.ccb.org.co.
CASILLAS, Jos Carlos y Daz, Carmen (2005). La gestin de la empresa familiar:
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220
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otros trabajos de grado. Quinta actualizacin. 126 p. Bogot: ICONTEC.
INSTITUTO DE LA EMPRESA FAMILIAR (2005). Manual de la empresa familiar.
513 p. Barcelona: Deusto.
LEVIN, Richard y RUBIN, David (1996). Estadstica para administradores. 6. Ed.
1018 p. Mxico: Prentice Hall
MNDEZ LVAREZ, Carlos Eduardo (1998). Metodologa; diseo y desarrollo del
proceso de investigacin. 3. Ed. 246 p Bogot: Mc Graw Hill.
MINISTERIO DE AGRICULTURA.
Colombia.
38
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La agroindustria de lcteos y derivados en
el
30
de
septiembre
de
2007
desde
http://agrocadenas.gov.co.
MORENO GARZN, Adonai (1999). Recoleccin de le informacin: modulo 3. 3
ed. 126 p. Bogot: ICFES.
MNCH GALINDO, Lourdes (2003). Fundamentos de administracin: casos y
prcticas. 2 ed. 271p. Mxico: Trillas.
OGLIASTRI, Enrique (1999). Manual de planeacin estratgica. 3. Ed. 257 p.
Bogot: Tercer mundo editores.
ROJAS LPEZ, Miguel David (2004). Administracin para ingenieros. 2 ed. 189
p. Bogot: ECOE ediciones.
HERNNDEZ SAMPIERI, Roberto y otros (1998). Metodologa de la investigacin.
2. 501 p. Ed. Mxico: Mc Graw Hill.
221
SERNA GMEZ, Humberto (2000). Gerencia estratgica: planeacin y gestin,

teora y metodologa. 7. Ed. 385 p. Bogot: 3R editores.
SERNA GMEZ, Humberto y SUREZ ORTIZ, Edgar (2005).
La empresa
familiar: estrategias y herramientas para su sostenibilidad y crecimiento. 341p.

Bogot: Temis S.A.
SPENDOLINI, Michael J (1992). Benchmarking. 228p. Nueva York: Norma.
STEINER, George (1983). Planeacin estratgica: lo que todo director debe saber.
366p. Mxico: CECSA.
222
ANEXO A
ENTREVISTA
Dirigido: Grupo Familiar
Objetivo: Identificar cules son los valores y la razn de ser del grupo familiar que
dirige la empresa Lcteos San Carlos.
Fecha: ___________________________ Lugar: ______________________
Nombre: __________________________________
1. Cules valores considera usted que sobresalen en su familia?
2. Cul es la razn de ser de su familia?
3. Quin (es) toman las decisiones en el hogar?
4. Qu proyecciones tiene su grupo familiar?
Notificados:
Luisa Herrera Ruiz: ________________________
Marisel Vaca Daza:________________________
223
RESPUESTAS DADAS POR REPRESENTANTES DEL GRUPO FAMILIAR

ENTIDAD: Lcteos San Carlos LTDA.
ACTA No. 1
FECHA Y LUGAR: 27 de julio de 2008 en el Municipio de Zipaquir
En el cual se destaca las respuestas dadas por los representantes del grupo
familiar en la empresa Lcteos San Carlos LTDA, en Zipaquir Calle 13 N 18
53, barrio San Carlos; en el cual se entrevistaros a 2 integrantes de la familia,
Jess Hernndez, padre, y Mnica Hernndez, hija menor.
Estas fueron las respuestas obtenidas a las preguntas realizadas:
5. Cules valores considera usted que sobresalen en su familia?
Jess Hernndez: la unin y el dilogo.
Mnica Hernndez: el respeto.
6. Cul es la razn de ser de su familia?
Jess Hernndez:
trabajar para sacar adelante los hijos y ahorrar para el futuro.
Mnica Hernndez: trabajar para sacar adelante los hijos.

7. Quin (es) toman las decisiones en el hogar?
Jess Hernndez:
Yo soy quien tomo las decisiones.
Mnica Hernndez: Mi pap en el hogar y en la empresa mi mam y mi pap.

8. Qu proyecciones tiene su grupo familiar?
Jess Hernndez:
Seguir vendiendo productos de alta calidad.
Mnica Hernndez: hacer crecer la empresa y hacer una mejor organizacin.

Dar constancia de lo realizado, firma en el lugar de Cundinamarca, Zipaquir, a
los veinte y siete das del mes de Julio del 2008.
Notificados:
Marisel Vaca Daza:_________________________
224
ENTREVISTA
Dirigida: Proveedores de la empresa Lcteos San Carlos Ltda.
Objetivo: Conocer informacin indispensable de los proveedores de la empresa
Lcteos San Carlos.
Fecha: ___________________________ Lugar: ______________________
Proveedor: __________________________________
1. Cuales son los insumos que usted le vende a la empresa Lcteos San Carlos?
2. Con qu regularidad son comprados estos insumos por parte de la empresa
Lcteos San Carlos?
3. Qu forma de pago le ofrece a sus clientes?
4. Cules certificados de calidad ha recibido su empresa?
Notificados:
Marisel Vaca Daza: ________________________
225
ACTA N 2
ENTREVISTA A PROVEEDORES
Fecha: Julio 27 de 2008

Lugar: Cogua, Zipaquira y sus alrededores.
Proveedores: Finca la Venadera, Allico, Ajover, CIMPA.
Acta en la cual, se deja por escrito las respuestas dadas por los proveedores de la
empresa Lcteos San Carlos, a las preguntas realizadas.
1. Cules son los insumos que usted le vende a la empresa Lcteos San
Carlos?
Finca La Venadera: leche
Allico: empaques y diseos
Ajover: Plsticos. Papel minipel
Cimpa: Qumicos (cloruro de calcio y cuajo)
2. Con qu regularidad son comprados estos insumos por parte de la empresa
Lcteos San Carlos?
Finca La Venadera: diariamente
Allico: mensualmente
Ajover: mensualmente
Cimpa: quincenal o mensualmente (segn produccin)
3. Qu forma de pago le ofrece a sus clientes?
Finca La Venadera: Semanalmente ha contado.
Allico: Mitad al hacer el pedido y la otra mitad en la entrega.
Ajover: de contado.
Cimpa: a 30 dias
226
4. Cules certificados de calidad ha recibido su empresa?

Finca La Venadera: No tiene certificados pero garantiza la calidad de la leche a
travs de pruebas, como de acidez, peso y organolpticas.
Allico: Productos que contribuyen al cuidado del medio ambiente. ISO 14000
Ajover: Certificado por elaborar productos 100% reciclables. Productos libres de
sustancias cloroflurocarbonadas.
Cimpa: en proceso de la certificacin.
227
ANEXO B
ENCUESTA PARA CLIENTES INTERMEDIARIOS MINORISTAS DE
LCTEOS SAN CARLOS
Fecha:
Lugar:
Nombre del establecimiento:

Clasificacin: Cigarrera
Supermercado
Panificadora
Objetivo de la encuesta: Conocer la opinin de los clientes respecto al servicio e

imagen que brinda la empresa Lcteos San Carlos, identificando sus fortalezas y
debilidades con el fin de implementar cambios.
1. Cuntos aos lleva usted comprando productos de lcteos San Carlos?
a) Menos de 1 ao
b) 1 a 5 aos
c) 5 a 10 aos
d) Ms de 10 aos.
2. Por cul medio conoci usted la empresa Lcteos San Carlos?
a) Referencias de amigos o conocidos
b) Peridico
c) Directorio telefnico.
d) Radio.
Otro cul?________________________________________________________
3. Considera usted que dos veces a la semana son suficientes para abastecerse
de los productos de lcteos San Carlos?
a) S
b) No
4. Cul (es) de los siguientes productos que ofrece la empresa Lcteos San
Carlos tienen mayores ventas en su negocio?
Queso campesino __ queso doble crema __
queso en hoja __ Cuajada __
5. Adicionalmente Cules de las siguientes marcas de quesos compra usted?
228
a) La Costeita Queso campesino _____
queso doble crema____
b) Alpina
Queso campesino _____
c) El Recreo
d) Colanta
Otras cules?___________________________________________________
6. Cmo califica usted la calidad de los siguientes productos que ofrece Lcteos
San Carlos?
Queso campesino: Alta calidad ____ Media calidad ______ Baja calidad_____
Queso doble crema: Alta calidad ____ Media calidad ______ Baja calidad____
Queso en hoja:
Alta calidad ____Media calidad ______ Baja calidad_____
Cuajada:
Alta calidad ____Media calidad ______ Baja calidad_____
7. Cmo califica el precio de los siguientes quesos en comparacin con las otras
marcas de quesos que usted compra?
Queso campesino bloque: Precio Alto__ Precio intermedio __ Precio bajo___
Queso doble crema bloque: Precio Alto __ Precio intermedio __Precio bajo ___
Queso en hoja:
Precio Alto __Precio intermedio __ Precio bajo ___
Cuajada:
Precio Alto __Precio intermedio __ Precio bajo ___
8. Cuando usted tiene alguna queja, inquietud o sugerencia acerca de los

productos por cual medio la da a conocer a la empresa?
A travs del personal de ventas _____
Va telefnica
_____
Buzn de sugerencias
_____
No da a conocer su queja
_____
Otra Cul?_________________________________________________________
9. D alguna o algunas sugerencias y/ o recomendaciones para mejorar el servicio
que ofrece Lcteos San Carlos. ________________________________________
229
ENTREVISTA A LOS EMPLEADOS

Objetivo: Conocer la opinin de los empleados acerca de la organizacin de la
empresa e identificar sus perspectivas sobre la empresa.
Nombre:
__________________________ Cargo: _______________________
Edad:
Gnero:
Estado civil:
1. Cuntos aos lleva usted trabajando en la empresa?

a) Menos de 1 ao
c) 5 a 10 aos
b) 1 a 5 aos
d) Ms de 10 aos
2. Conoce usted cul es la razn de ser de la empresa?

a) Si
b) No
3. Cmo se proyecta usted dentro de tres aos en la empresa?

a) Ascendiendo a un mejor cargo.
c) En otro cargo.
b) Ayudando a crecer la empresa.
d) Ninguna de las anteriores.
4. Cules son los valores y principios que usted vivencia en su trabajo?

a) Lealtad y responsabilidad social.
c) Perseverancia y orgullo.
b) Respeto y honestidad.
d) Sentido de pertenencia.
5. Conoce usted el organigrama de la empresa?

a) Si
6.
b) No
Cuntas personas estn bajo su mando?
a) 1 a 3 empleados
b) 4 a 7 empleados
c) Ningn empleado.
230
7.
Cmo califica usted la calidad de los productos que fabrica y comercializa
la empresa?
a) Alta calidad
c) Baja calidad
b) Media calidad
8. Qu proceso sigui usted para ingresar a trabajar en la organizacin?
a) Entrevista y pruebas psicotcnicas
c) Ningn proceso
b) Hablando con los gerentes.

9. Ha recibido usted capacitacin para mejorar el desempeo de su trabajo
diario?
a) Si
b) No
10. Qu nivel de estudios tiene usted?

a) Primaria
c) Tcnico
b) Bachillerato
d) Universitario
11. Qu parentesco tiene usted con los gerentes?

a) Hijo o nieto
c) Sobrino o cuado
b) Hermano
d) Ninguno
231
ANEXO C.
REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO
CAPITULO I
ARTICULO 1. El presente es el Reglamento Interno de Trabajo prescrito por la
empresa LCTEOS SAN CARLOS LTDA., domiciliada en el barrio San Carlos, del
municipio de Zipaquir, Cundinamarca y a sus disposiciones quedan sometidos
tanto la Empresa como todos sus trabajadores. Este Reglamento hace parte de
los contratos individuales de trabajo, celebrados o que se celebren con todos los
trabajadores, salvo estipulaciones en contrario, que sin embargo solo pueden ser
favorables al trabajador.
CAPITULO II
CONDICIONES DE ADMISION
ARTICULO 2. Quien aspire a desempear un cargo en la empresa debe hacer
la solicitud por escrito para su registro como aspirante y acompaar los siguientes
documentos:
a) Cdula de Ciudadana.
b) Certificado de los dos ltimos empleadores con quien haya trabajado en que
conste el tiempo de servicio, la ndole de la labor ejecutada y el salario devengado.
d) Certificado de personas honorables sobre su conducta y capacidad y en su
caso del plantel de educacin donde hubiere estudiado y de dos personas que lo
han conocido.
PERIODO DE PRUEBA
ARTICULO 3. La empresa una vez admitido el aspirante podr estipular con l,
un perodo inicial de prueba que tendr por objeto apreciar por parte de la
empresa, las aptitudes del trabajador y por parte de ste, las conveniencias de las
condiciones de trabajo (artculo 76, C.S.T.).
232
ARTICULO 4. El perodo de prueba debe ser estipulado por escrito y en caso

contrario los servicios se entienden regulados por las normas generales del
contrato de trabajo (artculo 77, numeral primero, C.S.T).
ARTICULO 5. El perodo de prueba no puede exceder de dos (2) meses. En
los contratos de trabajo a trmino fijo, cuya duracin sea inferior a un (1) ao el
perodo de prueba no podr ser superior a la quinta parte del trmino inicialmente
pactado
para el respectivo contrato, sin que pueda exceder de dos meses.
Cuando entre un mismo empleador y trabajador se celebren contratos de trabajo

sucesivos no es vlida la estipulacin del perodo de prueba, salvo para el
primer contrato (artculo sptimo Ley 50 de 1.990).
ARTICULO 6.
Durante el perodo de prueba, el contrato puede darse por
terminado unilateralmente en cualquier momento y sin previo aviso, pero si

expirado el perodo de prueba y el trabajador continuare al servicio del empleador,
con consentimiento expreso o tcito, por ese solo hecho, los servicios prestados
por aquel a ste, se considerarn regulados por las normas del contrato de trabajo
desde la iniciacin de dicho perodo de prueba. Los trabajadores en perodo de
prueba gozan de todas las prestaciones (artculo 80, C.S.T.).
CAPITULO III
TRABAJADORES ACCIDENTALES O TRANSITORIOS
ARTICULO 7. Son meros trabajadores accidentales o transitorios, los que se

ocupen en labores de corta duracin no mayor de un mes y de ndole distinta a las
actividades normales de la empresa. Estos trabajadores tienen derecho, adems
del salario al descanso remunerado en dominicales y festivos (artculo sexto,
C.S.T.)
233
CAPITULO IV
HORARIO DE TRABAJO
ARTICULO 8. Las horas de entrada y salida de los trabajadores, son las que a
continuacin se expresan as:
DIAS
LABORABLES:
LOS
DIAS
LABORABLES
PARA
EL
PERSONAL
ADMINISTRATIVO Y OPERATIVO SON DE LUNES A SBADO.

MAANA
8: 00 A.M. a 12:00 M.
HORA DE ALMUERZO
12:00 M. a 1:00 P.M.
TARDE
2:00 P.M. a 5:00 P.M.
PARGRAFO: Por cada domingo o festivo trabajado se reconocer un da
compensatorio remunerado a la semana siguiente.
PARAGRAFO 1: Cuando la empresa tenga ms de cincuenta (50) trabajadores
que laboren cuarenta y ocho (48) horas a la semana, stos tendrn derecho a
que dos (2) horas de dicha jornada, por cuenta del empleador, se dediquen
exclusivamente a actividades recreativas, culturales, deportivas o de capacitacin
(artculo 21 Ley 50 de 1.990).
PARAGRAFO 2: JORNADA LABORAL FLEXIBLE. ( Art. 51 Ley 789/02) Modific
el enciso primero del literal C) incluyo el d) artculo 161 del Cdigo Sustantivo del
Trabajo.
c) El empleador y el trabajador pueden acordar temporal o indefinidamente la
organizacin de turnos de trabajo sucesivos, que permitan operar a la empresa o
secciones de la misma sin solucin de continuidad durante todos los das de la
semana, siempre y cuando el respectivo turno no exceda de seis (6) horas al da y
treinta y seis (36) a la semana.
234
d) El empleador y el trabajador podrn acordar que la jornada semanal de

cuarenta y ocho (48) horas se realice mediante jornadas diarias flexibles de
trabajo, distribuidas en mximo seis das a la semana con un da de descanso
obligatorio, que podr coincidir con el domingo. En este, el nmero de horas de
trabajo diario podr repartirse de manera variable durante la respectiva semana y
podr ser de mnimo cuatro (4) horas continuas y hasta diez (10) horas diarias sin
lugar a ningn recargo por trabajo suplementario, cuando el nmero de horas de
trabajo no exceda el promedio de cuarenta y ocho (48) horas semanales dentro de
la jornada ordinaria de 6 a.m., a 10 p.m. (Artculo 51 de la Ley 789 del 2002)
CAPITULO V
LAS HORAS EXTRAS Y TRABAJO NOCTURNO
ARTICULO 9. Trabajo ordinario y nocturno. Artculo 25 Ley 789/02 que modific
el artculo 160 del Cdigo Sustantivo de Trabajo quedar as:
1. Trabajo ordinario es el que se realiza entre las seis hora (6:00 a.m.) y las
veintids horas (10:00 p.m.).
2. Trabajo nocturno es el comprendido entre las veintids horas (10:00 p.m.) y
las seis horas (6:00 a.m.).
ARTICULO 10. Trabajo suplementario o de horas extras es el que se excede de
la jornada ordinaria y en todo caso el que excede la mxima legal (artculo 159,
C.S.T.).
ARTICULO 11. El trabajo suplementario o de horas extras, a excepcin de
los casos sealados en el artculo 163 del C. S. T., slo podr efectuarse en dos
(2) horas diarias y mediante autorizacin expresa del Ministerio de la Proteccin
Social o de una autoridad delegada por ste. (Artculo primero, Decreto 13 de
1.967).
235
ARTICULO 12. Tasas y liquidacin de recargos.

1. El trabajo nocturno, por el slo hecho de ser nocturno se remunera con un
recargo del treinta y cinco por ciento (35%) sobre el valor del trabajo ordinario
diurno, con excepcin del caso de la jornada de treinta y seis (36) horas
semanales prevista en el artculo 20 literal c) de la Ley 50 de 1.990.
2. El trabajo extra diurno se remunera con un recargo del veinticinco por ciento
(25%) sobre el valor del trabajo ordinario diurno.
3. El trabajo extra nocturno se remunera con un recargo del setenta y cinco por
ciento (75%) sobre el valor del trabajo ordinario diurno.
4. Cada uno de los recargos antedichos se produce de manera exclusiva, es
decir, sin acumularlo con algn otro (artculo 24, Ley 50 de 1.990).
PARAGRAFO: La empresa podr implantar turnos especiales de trabajo nocturno,
de acuerdo con lo previsto por el Decreto 2351 de 1965.
ARTICULO 13.
La empresa no reconocer trabajo suplementario o de horas
extras sino cuando expresamente lo autorice a sus trabajadores de acuerdo con lo

establecido para tal efecto en el artculo 11 de este Reglamento
PARAGRAFO 1: En ningn caso las horas extras de trabajo, diurnas o nocturnas,
podrn exceder de dos (2) horas diarias y doce (12) semanales.
PARAGRAFO 2: DESCANSO EN DIA SABADO: Pueden repartirse las cuarenta
y ocho (48) horas semanales de trabajo ampliando la jornada ordinaria hasta por
dos horas, por acuerdo entre las partes, pero con el fin exclusivo de permitir a los
trabajadores el descanso durante todo el sbado. Esta ampliacin no constituye
trabajo suplementario o de horas extras.
236
CAPITULO VI
DIAS DE DESCANSO LEGALMENTE OBLIGATORIOS
ARTICULO 14. Sern de descanso obligatorio remunerado, los domingos y das
de fiesta que sean reconocidos como tales en nuestra legislacin laboral.
1. Todo trabajador tiene derecho al descanso remunerado en los siguientes das
de fiesta de carcter civil o religioso: 1 de enero, 6 de enero, 19 de marzo, 1 de
mayo, 29 de junio, 20 de julio, 7 de agosto, 15 de agosto, 12 de octubre, 1 de
noviembre, 11 de noviembre, 8 y 25 de diciembre, adems de los das jueves y
viernes santos, Ascensin del Seor, Corpus Christi y Sagrado Corazn de Jess.
2. Pero
el descanso remunerado del seis de enero, diecinueve
de
marzo,
veintinueve de junio, quince de agosto, doce de octubre, primero de noviembre,

once de noviembre, Ascensin del Seor, Corpus Christi y Sagrado Corazn de
Jess, cuando no caigan en da lunes se trasladarn al lunes siguiente a dicho
da. Cuando las mencionadas festividades caigan en domingo, el
descanso
remunerado, igualmente se trasladar al lunes.

3. Las prestaciones y derechos que para el trabajador originen el trabajo en los
das festivos, se reconocer en relacin al da de descanso remunerado
establecido en el inciso anterior. (Art. 1 Ley 51 del 22 de diciembre de 1.983).
PARAGRAFO 1. Cuando la jornada de trabajo convenida por las partes, en das u
horas no implique la prestacin de servicios en todos los das laborables de la
semana, el trabajador tendr derecho a la remuneracin del descanso dominical
en proporcin al tiempo laborado (artculo 26, numeral 5, Ley 50 de 1.990).
PARAGRAFO 2. LABORES AGROPECUARIAS. Los trabajadores de empresas
agrcolas, forestales y ganaderas que ejecuten actividades no susceptibles de
interrupcin, deben trabajar los domingos y das de fiesta remunerndose su
trabajo en la forma prevista en el artculo 25 de la Ley 789 del 2002 y con derecho
al descanso compensatorio (artculo 28, Ley 50 de 1.990).
237
PARGRAFO 3. TRABAJO DOMINICAL Y FESTIVO. Artculo 26 Ley 789/02

Modific Artculo 179 del Cdigo Sustantivo de Trabajo.
1. El trabajo en domingo y festivos se remunerar con un recargo del setenta
y cinco por ciento (75%) sobre el salario ordinario en proporcin a las horas
laboradas.
2. Si el domingo coincide otro da de descanso remunerado solo tendr
derecho el trabajador, si trabaja,
al recargo establecido en el numeral
anterior.
3. Se excepta el caso de la jornada de treinta y seis (36) horas semanales
previstas en el artculo 20 literal c) de la Ley 50 de 1990. ( Artculo 26 Ley
789 del 2002)
Pargrafo 3.1. El trabajador podr convenir con el empleador su da de descanso
obligatorio el da sbado o domingo, que ser reconocido en todos sus aspectos
como descanso dominical obligatorio institucionalizado.
Interprtese la expresin dominical contenida en el rgimen laboral en este sentido
exclusivamente para el efecto del descanso obligatorio.
Las disposiciones contenidas en los artculos 25 y 26 de la Ley 789 del 2002 se
aplazarn en su aplicacin frente a los contratos celebrados antes de la vigencia
de la presente ley hasta el 1 de abril del ao 2003.
AVISO SOBRE TRABAJO DOMINICAL. Cuando se tratare de trabajos habituales
o permanentes en domingo, el empleador debe fijar en lugar pblico del
establecimiento, con anticipacin de doce (12) horas por lo menos, la relacin del
personal de trabajadores que por razones del servicio no pueden disponer el
descanso dominical. En esta relacin se incluirn tambin el da y las horas de
descanso compensatorio (artculo 185, C.S.T.).
ARTICULO 15. El descanso en los das domingos y los dems expresados en el
artculo 14 de este reglamento, tiene una duracin mnima de 24 horas, salvo la
238
excepcin consagrada en el literal c) del artculo 20 de la Ley 50 de 1990 (artculo

25 de la Ley 50 de 1990).
ARTICULO 16. Cuando por motivo de fiesta no determinada en la Ley 51 del 22
de diciembre de 1983, la empresa suspendiere el trabajo, est obligada a pagarlo
como si se hubiere realizado. No est obligada a pagarlo cuando hubiere mediado
convenio expreso para la suspensin o compensacin o estuviere prevista en el
reglamento,
pacto,
convencin
colectiva
fallo
arbitral.
Este
trabajo
compensatorio se remunerar sin que se entienda como trabajo suplementario o

de horas extras. (Artculo 178 C.S.T.).
VACACIONES REMUNERADAS
ARTICULO 17. Los trabajadores que hubieren prestado sus servicios durante
un (1) ao tienen derecho a quince (15) das hbiles consecutivos de vacaciones
remuneradas (artculo 186, numeral primero, C.S.T.).
ARTICULO 18. La poca de las vacaciones debe ser sealada por la empresa a
ms tardar dentro del ao subsiguiente y ellas deben ser concedidas
oficiosamente o a peticin del trabajador, sin perjudicar el servicio y la efectividad
del descanso. El empleador tiene que dar a conocer al trabajador con quince (15)
das de anticipacin la fecha en que le concedern las vacaciones (artculo 187,
C.S.T.).
ARTICULO 19. Si se presenta interrupcin justificada en el disfrute de las
vacaciones,
el
trabajador
no pierde el derecho a reanudarlas (artculo 188,
C.S.T.).
ARTICULO 20. Se prohbe compensar las vacaciones en dinero, pero el
Ministerio de la Proteccin Social puede autorizar que se pague en dinero hasta la
mitad de ellas en casos especiales de perjuicio para la economa nacional o la
industria; cuando el contrato termina sin que el trabajador hubiere disfrutado de
239
vacaciones, la compensacin de stas en dinero proceder por un ao cumplido

de servicios y proporcionalmente
por fraccin de ao. En todo caso para la
compensacin de vacaciones, se tendr como base el ltimo salario devengado

por el trabajador (artculo 189, C.S.T.).
ARTICULO 21. En todo caso el trabajador gozar anualmente, por lo menos de
seis (6) das hbiles continuos de vacaciones, los que no son acumulables.
Las partes pueden convenir en acumular los das restantes de vacaciones hasta
por dos (2) aos.
La acumulacin puede ser hasta por cuatro (4) aos, cuando se trate de
trabajadores tcnicos, especializados, de confianza (artculo 190, C.S.T.).
ARTICULO 22.
Durante el perodo de vacaciones el trabajador recibir el
salario ordinario que est devengando el da que comience a disfrutar de ellas. En

consecuencia slo se excluirn para la liquidacin de las vacaciones el valor del
trabajo en das de descanso obligatorio y el valor del trabajo suplementario o de
horas extras. Cuando el salario sea variable las vacaciones se liquidarn con el
promedio de lo devengado por el trabajador en el ao inmediatamente anterior a la
fecha en que se concedan.
ARTICULO 23. Todo empleador llevar un registro de vacaciones en el que se
anotar la fecha de ingreso de cada trabajador, fecha en que toma sus
vacaciones, en que las termina y la remuneracin de las mismas (Decre. 13 de
1.967, artculo 5.).
PARAGRAFO. En los contratos a trmino fijo inferior a un (1) ao, los
trabajadores tendrn derecho al pago de vacaciones en proporcin al tiempo
laborado cualquiera que este sea (artculo tercero, pargrafo, Ley 50 de 1.990).
240
PERMISOS
ARTICULO 24.
La
empresa conceder a sus trabajadores los
permisos
necesarios para el ejercicio del derecho al sufragio y para el desempeo de cargos

oficiales transitorios de forzosa aceptacin, en caso de grave calamidad domstica
debidamente comprobada, para concurrir en su caso al servicio mdico
correspondiente, para
desempear comisiones sindicales inherentes a la
organizacin y para asistir al entierro de sus compaeros, siempre que avisen con
la debida oportunidad a la empresa y a sus representantes y que en los dos
ltimos casos, el nmero de los que se ausenten no sea tal, que perjudiquen el
funcionamiento del establecimiento. La concesin de los permisos antes dichos
estar sujeta a las siguientes condiciones:
En caso de grave calamidad domstica, la oportunidad del aviso puede ser
anterior o posterior al hecho que lo constituye o al tiempo de ocurrir ste, segn lo
permita las circunstancias.
En caso de entierro de compaeros de trabajo, el aviso puede ser hasta con un
da de anticipacin y el permiso se conceder hasta el 10% de los trabajadores.
En los dems casos (sufragio, desempeo de cargos transitorios de forzosa
aceptacin y concurrencia al servicio mdico correspondiente) el aviso se dar
con la anticipacin que las circunstancias lo permitan. Salvo convencin en
contrario y a
excepcin del caso
de concurrencia al servicio mdico
correspondiente, el tiempo empleado en estos permisos puede descontarse al

trabajador o compensarse con tiempo igual de trabajo efectivo en horas distintas a
su jornada ordinaria, a opcin de la empresa (numeral sexto, artculo 57, C.S.T).
CAPITULO VII
SALARIO MINIMO, CONVENCIONAL, LUGAR, DIAS, HORAS DE PAGOS Y
PERIODOS QUE LO REGULAN.
ARTICULO 25. Formas y libertad de estipulacin
1. El empleador y el trabajador pueden convenir libremente el salario en sus
diversas modalidades como por unidad de tiempo, por obra o a destajo y por
241
tarea, etc., pero siempre respetando el salario mnimo legal o el fijado en
los
pactos, convenciones colectivas y fallos arbitrales.

2. No obstante lo dispuesto en los artculos 13,14, 16,21, y 340 del Cdigo
Sustantivo del Trabajo y las normas concordantes con estas, cuando el trabajador
devengue un salario ordinario superior a diez (10) salarios mnimos legales
mensuales, valdr la estipulacin escrita de un salario que adems de retribuir el
trabajo ordinario, compense de antemano el valor de prestaciones, recargos y
beneficios tales como el correspondiente al trabajo nocturno, extraordinario o al
dominical y festivo, el de primas legales, extra legales, las cesantas y sus
intereses, subsidios y suministros en especie; y en general, las que se incluyan
en dicha estipulacin, excepto las vacaciones.
En ningn caso el salario integral podr ser inferior al monto de diez (10) salarios
mnimos legales mensuales, ms el factor prestacional correspondiente a la
empresa que no podr ser inferior al treinta por ciento (30%) de dicha cuanta. El
monto del factor prestacional quedar exento del pago de retencin en la fuente y
de impuestos.
3. Este salario no estar exento de las cotizaciones a la seguridad social, ni de los
aportes al SENA, ICBF y Cajas de Compensacin Familiar, pero la base para
efectuar los aportes parafiscales es el setenta por ciento (70%).
4. El trabajador que desee acogerse a esta estipulacin, recibir la liquidacin
definitiva de su auxilio de cesanta y dems prestaciones sociales causadas hasta
esa fecha, sin que por ello se entienda terminado su contrato de trabajo (artculo
18, Ley 50 de 1.990).
ARTICULO 26.
Se denomina jornal el salario estipulado por das y sueldo, el
estipulado por perodos mayores (artculo 133, C.S.T.).

ARTICULO
27.
Salvo
convenio por
escrito, el pago de los salarios
se
efectuar en el lugar en donde el trabajador presta sus servicios, durante el

trabajo o inmediatamente despus que ste cese. (Artculo 138, numeral primero,
C.S.T.).
242
PERIODOS DE PAGO:
ARTICULO 28.
QUINCENALES
El salario se pagar al trabajador directamente o a la persona
que l autorice por escrito as:

1. El salario en dinero debe pagarse por perodos iguales y vencidos. El perodo
de pago para los jornales no pueden ser mayores de una semana y para sueldos
no mayor de un mes.
2. El pago del trabajo suplementario o de horas extras y el recargo por trabajo
nocturno debe efectuarse junto con el salario ordinario del perodo en que se han
causado o a ms tardar con el salario del perodo siguiente (artculo 134, C.S.T. ).
CAPITULO VIII
SERVICIO
MEDICO,
MEDIDAS DE SEGURIDAD, RIESGOS
PROFESIONALES, PRIMEROS AUXILIOS EN CASO DE ACCIDENTES DE

TRABAJO, NORMAS SOBRE LABORES EN ORDEN A LA MAYOR
HIGIENE, REGULARIDAD Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO
ARTICULO
29.
Es obligacin del empleador velar por la salud, seguridad e
higiene de los trabajadores a su cargo. Igualmente, es su obligacin garantizar los

recursos necesarios para implementar y ejecutar actividades permanentes
en
medicina preventiva y del trabajo, y en higiene y seguridad industrial de

conformidad al programa de Salud Ocupacional y con el objeto de velar por la
proteccin integral del trabajador.
ARTICULO 30. Los
servicios mdicos que requieran los trabajadores se
prestarn por el Instituto de los Seguros Sociales o E.P.S, A.R.P, a travs de la

I.P.S, a la cual estn asignados. En caso de no afiliacin estar a cargo del
empleador, sin perjuicio de las acciones legales pertinentes.
243
ARTICULO 31. Todo trabajador, desde el mismo da en que se sienta enfermo,

deber comunicarlo al empleador, su representante o a quien haga sus veces, el
cual har lo conducente para que sea examinado por el mdico correspondiente, a
fin de que certifique si puede continuar o no en el trabajo y en su caso determine
la incapacidad y el tratamiento a que el trabajador debe someterse.
Si ste no diere aviso dentro del trmino indicado, o no se sometiere al examen
mdico que se haya ordenado, su inasistencia al trabajo se tendr como
injustificada para los efectos a que haya lugar, a menos que demuestre que estuvo
en absoluta imposibilidad para dar el aviso y someterse al examen en la
oportunidad debida.
ARTICULO 32. Los trabajadores deben someterse a las
instrucciones
tratamiento que ordena el mdico que los haya examinado, as como a los
exmenes o tratamientos preventivos que para todos o algunos de ellos ordena la
empresa en determinados casos. El trabajador que sin justa causa se negare a
someterse a los exmenes, instrucciones o tratamientos antes indicados, perder
el
derecho a la prestacin en dinero por la incapacidad que sobrevenga a
consecuencia de esa negativa.

ARTICULO 33. Los trabajadores debern someterse a todas las medidas de
higiene y seguridad industrial que prescriben las autoridades del ramo en general
y en particular a las que ordene la empresa para prevencin de las enfermedades
y de los riesgos en el manejo de las mquinas, y dems elementos de trabajo
especialmente para evitar los accidentes de trabajo.
PARAGRAFO: El grave incumplimiento por parte del trabajador de las
instrucciones, reglamentos y determinaciones de prevencin de riesgos,
adoptados en forma general o especfica y que se encuentren dentro del
Programa de Salud Ocupacional de la respectiva empresa, que le hayan
comunicado por escrito, facultan al empleador para la terminacin del vnculo o
relacin laboral por justa causa, tanto para los trabajadores privados como los
244
servidores pblicos, previa autorizacin del Ministerio de la Proteccin Social,

respetando el derecho de defensa (Artculo 91 Decreto 1295 de 1994).
ARTICULO 34- En caso de accidente de trabajo, el Jefe de la
respectiva
dependencia, o su representante, ordenar inmediatamente la prestacin de los

primeros auxilios, la remisin al mdico y tomar todas las medidas que se
consideren necesarias y suficientes para reducir al mnimo, las consecuencias del
accidente, denunciando el mismo en los trminos establecidos en el Decreto 1295
de 1994 ante la E.P.S. y la A.R.P.
ARTICULO 35. En caso de accidente no mortal, an el ms leve o de apariencia
insignificante el trabajador lo comunicar inmediatamente al empleador, a su
representante, o a quien haga sus veces para que se provea la asistencia mdica
y tratamiento oportuno segn las disposiciones legales vigentes, indicar, las
consecuencias del accidente y la fecha en que cese la incapacidad.
ARTICULO 36. Todas las empresas y las entidades administradoras de riesgos
profesionales debern llevar estadsticas de los accidentes de trabajo y de las
enfermedades profesionales, para lo cual debern, en cada caso, determinar la
gravedad y la frecuencia de los accidentes de trabajo o de las enfermedades
profesionales, de conformidad con el reglamento que se expida.
Todo accidente de trabajo o enfermedad profesional que ocurra en una empresa o
actividad
econmica, deber
ser informado por el empleador a la entidad
administradora de riesgos profesionales y a la entidad promotora de salud, en

forma simultnea, dentro de los dos das hbiles siguientes de ocurrido el
accidente o diagnosticada la enfermedad.
ARTICULO 37.
En todo caso, en lo referente a los puntos de que trata este
captulo, tanto la empresa como los trabajadores, se sometern a las normas de

riesgos profesionales del Cdigo Sustantivo del Trabajo, la Resolucin No. 1016
245
de 1.989, expedida por el Ministerio de la Proteccin Social y las dems que con
tal fin se establezcan. De la misma manera, ambas partes estn obligadas a
sujetarse al Decreto Ley 1295 de 1994, y la Ley 776 del 17 de diciembre de 2002,
del Sistema General de Riesgos Profesionales, de conformidad a los trminos
estipulados en los preceptos legales pertinentes y dems normas concordantes y
reglamentarias antes mencionadas.
CAPITULO IX
PRESCRIPCIONES DE ORDEN
ARTICULO 38. Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:
a) Respeto y subordinacin a los superiores.
b) Respeto a sus compaeros de trabajo.
c) Procurar completa armona con sus superiores y compaeros de trabajo en las
relaciones personales y en la ejecucin de labores.
d) Guardar buena
conducta
en todo sentido y obrar con espritu
de
leal
colaboracin en el orden moral y disciplina general de la empresa.

e) Ejecutar los trabajos que le confen con honradez, buena voluntad y de la
mejor manera posible.
f) Hacer
las
observaciones,
reclamos y solicitudes a que
haya lugar por
conducto del respectivo superior y de manera fundada, comedida y respetuosa.

g) Recibir y aceptar las rdenes, instrucciones y correcciones relacionadas con
el trabajo, con su verdadera intencin que es en todo caso la de encaminar y
perfeccionar los esfuerzos en provecho propio y de la empresa en general.
h) Observar
rigurosamente
las
medidas y precauciones que le
indique su
respectivo Jefe para el manejo de las mquinas o instrumentos de trabajo.

i) Permanecer durante la jornada de trabajo en el sitio o lugar en donde debe
desempear sus labores, siendo prohibido, salvo orden superior, pasar al puesto
de trabajo de otros compaeros.
246
CAPITULO X
ORDEN JERARQUICO
ARTICULO 39. El orden Jerrquico de acuerdo con los cargos existentes en la
empresa, es el siguiente: GERENTE GENERAL, SUBGERENTE, DIRECTOR
FINANCIERO,
DIRECTOR
DE
MARKETING
TALENTO
HUMANO
DIRECTOR DE PRODUCCIN Y CALIDAD.

PARAGRAFO: De los cargos mencionados, tienen facultades para imponer
sanciones disciplinaras a los trabajadores de la empresa: EL GERENTE Y EL
DIRECTOR DE MARKETING Y TALENTO HUMANO.
CAPITULO XI
LABORES PROHIBIDAS PARA MUJERES Y MENORES DE 18 AOS
ARTICULO 40. Queda prohibido emplear a los menores de dieciocho (18) aos y
a las mujeres en trabajo de pintura industrial, que entraen el empleo de la cerusa,
del sulfato de plomo o de cualquier otro producto que contenga dichos pigmentos.
Las mujeres sin distincin de edad y los menores de dieciocho (18) aos no
pueden
ser empleadas en trabajos subterrneos de las minas ni en general
trabajar en labores peligrosas, insalubres o que requieran grandes esfuerzos

(ordinales 2 y 3 del artculo 242 del C.S.T.)
ARTICULO 41- Los menores no podrn ser empleados en los trabajos que a
continuacin se enumeran, por cuanto suponen exposicin severa a riesgos para
su salud o integridad fsica:
1. Trabajos que tengan que ver con sustancias txicas o nocivas para la salud.
2. Trabajos a temperaturas anormales o en ambientes contaminados o con
insuficiente ventilacin.
3. Trabajos subterrneos de minera de toda ndole y en los que confluyen agentes
nocivos, tales como contaminantes,
desequilibrios
trmicos,
oxgeno a consecuencia de la oxidacin o la gasificacin.
deficiencia de
247
4. Trabajos donde el menor de edad est expuesto a ruidos que sobrepasen

ochenta (80) decibeles.
5. Trabajos donde se tenga que manipular con sustancias radioactivas, pinturas
luminiscentes, rayos X, o que impliquen exposicin a radiaciones ultravioletas,
infrarrojas y emisiones de radio frecuencia.
PARAGRAFO. Los trabajadores menores de dieciocho (18) aos y mayores de
catorce (14), que cursen estudios tcnicos en el Servicio Nacional de Aprendizaje
o en un instituto tcnico especializado reconocido por el Ministerio de Educacin
Nacional o en una institucin del Sistema Nacional de Bienestar Familiar
autorizada para el efecto por el Ministerio de la Proteccin Social, o que obtenga el
certificado de aptitud profesional expedido por el Servicio Nacional de Aprendizaje,
"SENA", podrn ser empleados en aquellas operaciones, ocupaciones o
procedimientos sealados en este artculo, que a juicio del Ministerio de la
Proteccin Social, pueden ser desempeados sin grave riesgo para la salud o la
integridad fsica del menor mediante un adecuado entrenamiento y la aplicacin de
las medidas de seguridad que garanticen plenamente la prevencin de los riesgos
anotados. Quedan prohibidos a los trabajadores menores de dieciocho (18) aos
todo trabajo que afecte su moralidad. En especial les est prohibido el trabajo en
casas de lenocinio y dems lugares de diversin donde se consuman bebidas
alcohlicas. De igual modo se prohibe su contratacin para la reproduccin de
escenas pornogrficas, muertes violentas, apologa del delito u otros semejantes.
(Artculo 245 y 246 Decreto 2737 de 1989).
Queda prohibido el trabajo nocturno para los trabajadores menores, no obstante
los mayores de diecisis (16) aos y menores de dieciocho (18) aos podrn ser
autorizados para trabajar hasta las ocho (8) de la noche siempre que no se afecte
su asistencia regular en un centro docente, ni implique perjuicio para su salud
fsica o moral (artculo 243 del decreto 2737 de 1989).
248
CAPITULO XII
OBLIGACIONES ESPECIALES PARA LA EMPRESA Y LOS TRABAJADORES
ARTICULO 42. Son obligaciones especiales del empleador:
1. Poner a disposicin de los trabajadores, salvo estipulacin en contrario, los
instrumentos adecuados y las materias primas necesarias para la realizacin de
las labores.
2. Procurar a los trabajadores locales apropiados y elementos adecuados de
proteccin contra accidentes y enfermedades profesionales en forma que se
garantice razonablemente la seguridad y la salud.
3. Prestar
de
inmediato los primeros auxilios en caso de accidentes o
enfermedad. Para este efecto, el establecimiento mantendr lo necesario segn

reglamentacin de las autoridades sanitarias.
4. Pagar
la
remuneracin pactada en las condiciones, perodos y lugares
convenidos.
5. Guardar absoluto respeto a la dignidad personal del trabajador, a sus creencias
y sentimientos.
6. Conceder al trabajador las licencias necesarias para los fines y en los trminos
indicados en el artculo 24 de este Reglamento.
7. Dar al trabajador que lo solicite, a la expiracin del contrato, una certificacin
en que conste el tiempo de servicio, ndole de la labor y salario devengado, e
igualmente si el trabajador lo solicita, hacerle practicar examen sanitario y darle
certificacin
sobre el particular, si al ingreso o durante la
permanencia
en
trabajo hubiere sido sometido a examen mdico. Se considerar que el trabajador

por su culpa elude, dificulta o dilata el examen, cuando transcurrido cinco (5) das
a partir de su retiro no se presenta donde el mdico respectivo para las prcticas
del examen, a pesar de haber recibido la orden correspondiente.
8. Pagar al trabajador los gastos razonables de venida y regreso, si para prestar
su servicio lo hizo cambiar de residencia, salvo si la terminacin del contrato se
origina por culpa o voluntad del trabajador.
Si el trabajador prefiere radicarse en otro lugar, el empleador le debe costear su
traslado hasta concurrencia de los gastos que demandara su regreso al lugar
249
donde resida anteriormente. En
los gastos
de traslado del
trabajador,
se
entienden comprendidos los de familiares que con l convivieren.

9. Abrir y llevar al da los registros de horas extras.
10. Conceder a las trabajadoras que estn en perodo de lactancia los descansos
ordenados por el artculo 238 del Cdigo Sustantivo del Trabajo.
11. Conservar
el
puesto a los trabajadores que estn disfrutando de los
descansos remunerados, a que se refiere el numeral anterior, o de licencia de

enfermedad motivada por el embarazo o parto. No producir efecto alguno el
despido que el empleador comunique a la trabajadora en tales perodos o que
si acude a un preaviso, ste expire durante los descansos o licencias
mencionadas.
12. Llevar un registro de inscripcin de todas las personas menores de edad que
emplee, con indicacin de la fecha de nacimiento de las mismas.
13. Cumplir este reglamento y mantener el orden, la moralidad y el respeto a las
leyes.
14. Adems de las obligaciones especiales a cargo del empleador, este
garantizar el acceso del trabajador menor de edad a la capacitacin laboral y
conceder licencia no remunerada cuando la actividad escolar as lo requiera.
Ser tambin obligacin de su parte, afiliarlo al Sistema de Seguridad Social
Integral, suministrarles cada cuatro meses en forma gratuita un par de zapatos y
un vestido de labor, teniendo en cuenta que la remuneracin mensual sea hasta
dos veces el salario mnimo vigente en la empresa (artculo 57 del C.S.T.).
ARTICULO 43. Son obligaciones especiales del trabajador:
1. Realizar
personalmente la labor en los trminos estipulados; Observar los
preceptos de este reglamento, acatar y cumplir las rdenes e instrucciones que de

manera particular le imparta la empresa o sus representantes segn el orden
jerrquico establecido.
2. No comunicar a terceros, salvo autorizacin expresa, las informaciones que
sean de naturaleza reservada y cuya divulgacin pueda ocasionar perjuicios a la
250
empresa, lo que no obsta para denunciar delitos comunes o violaciones del

contrato o de las normas legales de trabajo ante las autoridades competentes.
3. Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los instrumentos
y tiles que les hayan facilitado y las materias primas sobrantes.
4. Guardar rigurosamente la moral en las relaciones con sus superiores y
compaeros.
5. Comunicar
oportunamente
la empresa las observaciones que estime
conducentes a evitarle daos y perjuicios.

6. Prestar la colaboracin posible en caso de siniestro o riesgo inminente que
afecten o amenacen las personas o las cosas de la empresa.
7. Observar las medidas preventivas higinicas prescritas por el mdico de la
empresa o por las autoridades del ramo y observar con suma diligencia y cuidado
las instrucciones y rdenes preventivas de accidentes o de enfermedades
profesionales.
8. Registrar en las oficinas de la empresa su domicilio y direccin y dar aviso
oportuno de cualquier cambio que ocurra (artculo 58, C.S.T.).
ARTICULO 44. Se prohbe a la empresa:
1. Deducir,
retener
o compensar suma alguna del monto de los salarios y
prestaciones en dinero que corresponda a los trabajadores sin autorizacin previa

escrita de stos, para cada caso o sin mandamiento judicial, con excepcin de los
siguientes:
a) Respecto
de
salarios
pueden
hacerse
deducciones,
retenciones
compensaciones en los casos autorizados por los artculos 113, 150, 151, 152, y
400 del Cdigo Sustantivo de Trabajo.
b) Las cooperativas
pueden
ordenar retenciones hasta de 50% cincuenta por
ciento de salarios y prestaciones, para cubrir sus crditos en la forma y en los

casos en que la ley los autorice.
c).El Banco Popular de acuerdo a lo dispuesto por la Ley 24 de 1.952, puede
igualmente ordenar retenciones hasta de un cincuenta por ciento (50%) de salario
251
y prestaciones, para cubrir sus crditos en la forma y en los casos en que la Ley lo
autoriza.
d).En cuanto a la cesanta y las pensiones de jubilacin, la
empresa puede
retener el valor respectivo en los casos del artculo 250 del Cdigo Sustantivo
de Trabajo.
2. Obligar en cualquier forma a los trabajadores a comprar mercancas o vveres
en almacenes que establezca la empresa.
3. Exigir o aceptar dinero del trabajador como gratificacin para que se admita en
el trabajo o por otro motivo cualquiera que se refiera a las condiciones de ste.
4. Limitar o presionar en cualquier forma a los trabajadores en el ejercicio de su
derecho de asociacin.
5. Imponer a los trabajadores obligaciones de carcter religioso o poltico o
dificultarles o impedirles el ejercicio del derecho al sufragio.
6. Hacer o autorizar propaganda poltica en los sitios de trabajo.
7. Hacer o permitir todo gnero de rifas, colectas o suscripciones en los mismos
sitios.
8. Emplear en las certificaciones de que trata el ordinal 7 del artculo 57 del
Cdigo Sustantivo de Trabajo signos convencionales que tienden a perjudicar a
los interesados o adoptar el sistema de "lista negra", cualquiera que sea la
modalidad que se utilice para que no se ocupe en otras empresas a los
trabajadores que se separen o sean separados del servicio.
9. Cerrar intempestivamente la empresa. Si lo hiciera adems de incurrir en
sanciones legales deber pagar a los trabajadores los salarios, prestaciones e
indemnizaciones por el lapso que dure cerrada la empresa. As mismo cuando se
compruebe que el empleador en forma ilegal ha retenido o disminuido
colectivamente los salarios a los trabajadores, la cesacin de actividades de stos,
ser
imputable
a aquel y les
dar derecho
reclamar los salarios
correspondientes al tiempo de suspensin de labores.

10. Despedir sin justa causa comprobada a los trabajadores que les hubieren
presentado pliego de peticiones desde la fecha de
presentacin del pliego y
252
durante los trminos legales de las etapas establecidas para el arreglo del
conflicto.
11. Ejecutar o autorizar cualquier acto que vulnere o restrinja los derechos de los
trabajadores o que ofenda su dignidad (artculo 59, C.S.T.).
ARTICULO 45. S prohbe a los trabajadores:
1. Sustraer de la fbrica, taller o establecimiento los tiles de trabajo, las materias
primas o productos elaborados sin permiso de la empresa.
2. Presentarse al trabajo en estado de embriaguez o bajo la influencia de
narctico o de drogas enervantes.
3. Conservar armas de cualquier clase en el sitio de trabajo a excepcin de las
que con autorizacin legal puedan llevar los celadores.
4. Faltar al trabajo sin justa causa de impedimento o sin permiso de la empresa,
excepto en los casos de huelga, en los cuales deben abandonar el lugar de
trabajo.
5. Disminuir intencionalmente el ritmo de ejecucin del trabajo, suspender labores,
promover suspensiones intempestivas del trabajo e incitar a su declaracin o
mantenimiento, sea que se participe o no en ellas.
6. Hacer colectas, rifas o suscripciones o cualquier otra clase de propaganda en
los lugares de trabajo.
7. Coartar
la
libertad para trabajar o no trabajar o para afiliarse o no a un
sindicato o permanecer en l o retirarse.

8. Usar los tiles o herramientas suministradas por la empresa en objetivos
distintos del trabajo contratado (artculo 60, C.S.T.).
CAPITULO XIII
ESCALA DE FALTAS Y SANCIONES DISCIPLINARAS
ARTICULO 46. La empresa no puede imponer a sus trabajadores sanciones no
previstas en este reglamento, en pactos, convenciones colectivas, fallos arbitrales
o en contrato de trabajo (artcul114, C.S.T).
253
ARTICULO 47.
Se
establecen las siguientes clases de faltas leves y sus
sanciones disciplinaras, as:

a) El retardo hasta de QUINCE (15) MINUTOS en la hora de entrada sin excusa
suficiente, cuando no cause perjuicio de consideracin a la empresa, implica por
primera vez, multa de la dcima parte del salario de un da; por la segunda vez,
multa de la quinta parte del salario de un da; por la tercera vez suspensin en el
trabajo en la maana o en la tarde segn el turno en que ocurra y por cuarta vez
suspensin en el trabajo hasta por tres das.
b) La falta en el trabajo en la maana, en la tarde o en el turno correspondiente,
sin excusa suficiente cuando no causa perjuicio de consideracin a la empresa,
implica por primera vez suspensin en el trabajo hasta por tres das y por segunda
vez suspensin en el trabajo hasta por ocho das.
c) La falta total al trabajo durante el da sin excusa suficiente, cuando no cause
perjuicio de consideracin a la empresa implica, por primera vez, suspensin en el
trabajo hasta por ocho das y por segunda vez, suspensin en el trabajo hasta por
dos (2) meses.
d) La violacin leve por parte del trabajador de las obligaciones contractuales o
reglamentarias implica por primera vez, suspensin en el trabajo hasta por ocho
(8) das y por segunda vez suspensin en el trabajo hasta por dos (2) meses.
La imposicin de multas no impide que la empresa prescinda del pago del
salario correspondiente al tiempo dejado de trabajar. El valor de las multas se
consignar en cuenta especial para dedicarse exclusivamente a premios o regalos
para los trabajadores del establecimiento que ms puntual y eficientemente,
cumplan sus obligaciones.
ARTICULO 48. Constituyen faltas graves:
a) El retardo hasta de QUINCE (15) MINUTOS en la hora de entrada al trabajo
sin excusa suficiente, por quinta vez.
254
b) La falta total del trabajador en la maana o en el turno correspondiente, sin

excusa suficiente, por tercera vez.
c) La falta total del trabajador a sus labores durante el da sin excusa suficiente,
por tercera vez.
d) Violacin grave por parte del trabajador de las obligaciones contractuales o
reglamentarias.
PROCEDIMIENTOS PARA COMPROBACION DE FALTAS Y FORMAS DE
APLICACION DE LAS SANCIONES DISCIPLINARAS.
ARTICULO 49. Antes de aplicarse una sancin disciplinara, el empleador
deber or al trabajador inculpado directamente y si ste es sindicalizado deber
estar asistido por dos representantes de la organizacin sindical a que pertenezca.
En todo caso se dejar constancia escrita de los hechos y de la decisin de la
empresa de imponer o no, la sancin definitiva (artculo 115, C.S.T.).
ARTICULO 50. No producir efecto alguno la sancin disciplinara impuesta con
violacin del trmite sealado en el anterior artculo (artculo 115, C.S.T.).
CAPITULO XIV
RECLAMOS: PERSONAS ANTE QUIENES DEBE PRESENTARSE Y SU
TRAMITACION
ARTICULO 51 Los reclamos de los trabajadores se harn ante la persona que
ocupe en la empresa el cargo de: GERENTE O SUBGERENTE, quien los oir y
resolver en justicia y equidad.
SANCIONES)
(DIFERENTE DEL QUE APLICA LAS
255
ARTICULO 52.
Se
deja claramente establecido que para efectos
de los
reclamos a que se refieren los artculos anteriores, el trabajador o trabajadores

pueden asesorarse del sindicato respectivo.
PARAGRAFO: En la empresa ESCRIBIR EL NOMBRE DE LA EMPRESA no
existen prestaciones adicionales a las legalmente obligatorias.
CAPITULO XV
PUBLICACIONES
ARTICULO 53. Dentro de los quince (15) das siguientes al de la notificacin de
la Resolucin aprobatoria del presente Reglamento, el empleador debe publicarlo
en el lugar de trabajo, mediante la fijacin de dos (2) copias de caracteres legibles,
en dos (2) sitios distintos. Si hubiere varios lugares de trabajo separados, la
fijacin debe hacerse en cada uno de ellos. Con el Reglamento debe fijarse la
Resolucin aprobatoria (artculo 120, C.S.T.).
CAPITULO XVI
VIGENCIA
ARTICULO 54. El presente Reglamento entrar a regir ocho (8) das despus de
su publicacin hecha en la forma prescrita en el artculo anterior de este
Reglamento (artculo 121, C, S, T.).
CAPITULO XVII
DISPOSICIONES FINALES
ARTICULO 55.
Desde la fecha que entra en vigencia este reglamento, quedan
sin efecto las disposiciones del reglamento que antes de esta fecha, haya tenido la
empresa.
256
CAPITULO XVIII
CLAUSULAS INEFICACES
ARTICULO 56.
No producir ningn efecto las clusulas del reglamento que
desmejoren las condiciones del trabajador en relacin con lo establecido en las

leyes, contratos individuales, pactos, convenciones colectivas o fallos arbitrales los
cuales sustituyen las disposiciones del reglamento en cuanto fueren ms
favorables al trabajador (artculo 109, C.S.T.).
FECHA: 1 DE ENERO DEL 2008.

DIRECCION: Calle 13 N 18 53
ZIPAQUIR
DEPARTAMENTO DE CUNDINAMARCA
_________________________
ANA MARA RODRGUEZ.
Representante Legal
257
ANEXO D.
REGLAMENTO DE HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL
IDENTIFICACION: 800.090.455-4
NOMBRE DE LA EMPRESA: Lcteos San Carlos Ltda.
Zipaquir
Ciudad
Cundinamarca
Departamento
Calle 13 N 18 53 8527607/8529991
Direccin
Telfono
Sucursales o Agencias Si ( ) No ( x)
NOMBRE DE LA A.R.P.: SURATEP
Clase o tipo de Riesgo asignado por la A.R.P.: Niveles III y IV
Cdigo de la Actividad Econmica: 2202010
Nota: La Clase o tipo de Riesgo y el Cdigo de la Actividad Econmica son de
acuerdo con el Decreto 2100 de 1.995.
PRESCRIBE
EL
PRESENTE
REGLAMENTO
CONTENIDO
EN
LOS
SIGUIENTES TERMINOS:
ARTICULO 1. La empresa se compromete a dar cumplimiento a las
disposiciones legales vigentes tendientes a garantizar los mecanismos que
aseguren una adecuada y oportuna prevencin de los accidentes de trabajo y
enfermedades profesionales de conformidad con los artculos 34, 57, 58, 108, 205,
206, 217, 220, 221, 282, 283, 348, 349, 350 y 351 del Cdigo Sustantivo del
Trabajo, la Ley 9a. de 1979, Resolucin 2400 de 1979, Decreto 614 de 1984,
Resolucin 2013 de 1986, Resolucin 1016 de 1989, Resolucin 6398 de 1991,
Decreto 1295 de 1994 y dems normas que con tal fin se establezcan.
ARTICULO 2. La empresa se obliga a promover y garantizar la constitucin y
funcionamiento del Comit Paritario de Salud Ocupacional, de conformidad con lo
establecido en el Decreto 614 de 1984, Resolucin 2013 de 1986, Resolucin
258
1016 de 1989 y Decreto 1295 de 1994.

ARTICULO 3. La empresa se compromete a destinar los recursos necesarios
para desarrollar actividades permanentes de conformidad con el programa de
salud ocupacional, elaborado de acuerdo al Decreto 614 de 1984 y Resolucin
1016 de 1989, el cual contempla como mnimo los siguientes aspectos:
a.
Subprograma de Medicina Preventiva y del Trabajo, Orientado a
promover y mantener el ms alto grado de bienestar fsico, mental y social de los

trabajadores, en todo los oficios, prevenir cualquier dao a su salud, ocasionado
por las condiciones de trabajo, protegerlos en su empleo de los riesgos generados
por la presencia de agentes y procedimientos nocivos, colocar y mantener al
trabajador en una actividad acorde con sus aptitudes fisiolgicas y psicosociales.
b.
Subprograma de Higiene y Seguridad Industrial, dirigido a establecer las
mejores condiciones de saneamiento bsico industrial y a crear los procedimientos

que conlleven a eliminar o controlar los factores de riesgos que se originen en los
lugares de trabajo o que puedan ser causa de enfermedad, disconfort o accidente.
ARTICULO 4. Los riesgos existentes en la empresa, estn constituidos
principalmente por: riesgos locativos, psicolaborales, ergonmicos, elctricos, de
trnsito y otros riesgos como los de incendio y explosiones.
PARAGRAFO: A efecto que los riesgos contemplados en el presente Artculo, no
se traduzcan en accidente de trabajo o en enfermedad profesional, la empresa
ejerce su control en la fuente, en el medio transmisor o en el trabajador, de
conformidad con lo estipulado en el programa de salud ocupacional de la
empresa, el cual se da a conocer a todos los trabajadores al servicio de ella.
ARTICULO 5. La empresa y sus trabajadores darn estricto cumplimiento a las
259
disposiciones legales, as como a las normas tcnicas e internas que se adopten

para lograr la implantacin de las actividades de medicina preventiva del trabajo,
higiene y seguridad industrial, que sean concordantes con el presente Reglamento
y con el programa de salud ocupacional de la empresa
ARTICULO 6. La empresa ha implantado un proceso de induccin del trabajador
a las actividades que debe desempear, capacitndolo respecto a las medidas de
prevencin y seguridad que exija el medio ambiente laboral y el trabajo especfico
que vaya a realizar.
ARTICULO 7. Este reglamento permanecer exhibido en por lo menos dos
lugares visibles de los locales de trabajo, junto con el Auto Aprobatorio, cuyos
contenidos se dan a conocer a todos los trabajadores en el momento de su
ingreso.
ARTICULO 8. El presente reglamento tendr vigencia a partir de la aprobacin impartida
por el Ministerio de Proteccin Social y durante el tiempo que la empresa conserve sin
cambios sustanciales, las condiciones existentes en el momento de su aprobacin, tales
como actividad econmica, mtodos de produccin, instalaciones locativas o cuando se
dicten disposiciones gubernamentales que modifiquen las normas del Reglamento o que
limiten su vigencia.

Propuesta para El Diseño e Implementación Del Proceso de Planeación Estratégica en La Empresa de Familia Lácteos San Carlos Ltda.

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1

PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

LUISA HERRERA RUIZ

PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

LUISA HERRERA RUIZ

Trabajo de grado para optar al ttulo de

En primera medida damos gracias a Dios por la posibilidad de tener salud; a

A la Directora de grado Gilma Ardila quien nos asesor y apoyo en el

1.1 LNEA DE INVESTIGACIN

1.2 SUBLNEA DE INVESTIGACIN

1.3 RELACIN CON ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

3.1 OBJETIVO GENERAL

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

5.1 HIPTESIS DE PRIMER GRADO

5.2 HIPTESIS DE SEGUNDO GRADO

5.3 HIPTESIS DE TERCER GRADO

6.1 MARCO CONCEPTUAL

6.1.1 Anlisis Microbiolgico

6.1.2 Anlisis Bromatolgico

6.1.5 Empacado al vaco

6.1.7 Grupo de Referencia

6.1.8 Leasing Operativo

6.1.9 Planes de Accin

6.1.10 Principios Corporativos

6.2 MARCO EMPRESARIAL

6.2.1 Resea Histrica

6.2.2 Portafolio de Productos

6.2.3 Resea de la Agroindustria lctea

6.3 MARCO TERICO

6.3.1 Resea de la planeacin estratgica

6.3.1.2Importancia de las Estrategias y relacin con la Planeacin

6.3.2 Planeacin estratgica

6.3.2.2 Proceso de Planeacin estratgica segn el modelo propuesto por

6.3.2.3 Modelos y matrices

6.3.3 Empresas de familia

6.3.3.1 Planeacin estratgica en empresas de familia

6.3.3.2 Factores de xito

6.3.3.3 Conflictos en empresas de familia

6.4 MARCO LEGAL

6.4.1 Agroindustria Lctea

6.4.1.1Resolucin 01804de 1989

6.4.1.2 Resolucin 2652 de 2004

6.4.1.3 Resolucin 288 de 2008

6.4.1.4 Decreto 3075 de 1997

6.4.1.5 Decreto 60 de 2002

6.4.2 Empresa Lcteos San Carlos

6.4.2.2 Normas Laborales

6.4.2.3 Ley de Higiene y Seguridad Industrial

7.2.1 Poblacin objetivo

7.3 MTODOS DE LA INVESTIGACIN

7.3.1 MTODO DEDUCTIVO

7.4 FUENTES PRIMARIAS

7.5 FUENTES SECUNDARIAS

8. DIAGNSTICO E INTERPRETACIN DE LA INFORMACIN

8.1 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

8.1.1 Resultados de la Encuesta realizada a clientes minoristas.

8.1.2 Resultado de las entrevistas realizadas a los empleados.

9. PROPUESTA PARA EL DISEO E IMPLEMENTACIN DEL PROCESO DE

9.1 ASPECTOS DEL GRUPO FAMILIAR

9.1.1 Valores del grupo familiar

9.1.2 Misin del grupo familiar

9.1.3 Visin familiar

9.1.4 Objetos del grupo familiar