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OITO PECADOS MORTAIS NUMA ENTREVISTA DE VENDAS

No h venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas o momento chave, crucial
para a conquista de um novo negcio.
Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma srie de pequenas e sucessivas vendas.
Voc comea vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por ltimo, sua soluo
(caractersticas, vantagens, desvantagens, limitaes, condies, resultados).
Curioso que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha
experincia com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria est mal preparada para
esta etapa.
Cataloguei alguns pecados mortais e como antdotos, selecionei algumas dicas.
PECADO MORTAL 1 POSTURA INADEQUADA
Muitos vendedores oferecem a mo suada para o cliente, seus ternos esto amarrotados, o
sapato mal engraxado, muitos chegam atrasados, ofegantes. H ainda aqueles que
oferecem um carto de visita amassado, sujo ou com erros de digitao ou diagramao.
Dica 1: sua apresentao deve ser a melhor. Roupa social discreta, carto de visita em
papel especial ou mini cd, palavras formais (pelo menos no incio). Um folder de sua
empresa. Conhecimento bsico de etiqueta fundamental! Um aperto de mo adequado e
um sorriso coroam este incio de rapport (sintonia, concordncia social)!
PECADO MORTAL 2 - LINGUAGEM INADEQUADA, PORTUGUS RUIM.
Conheo vendedores que insistem em chamar clientes potenciais (prospects) de amigo,
meu querido, lindinho. Ou ainda a gente temos... o fim!
Dica 2: Seu vocabulrio determina seu salrio, afirmam os americanos. Ter um bom
portugus essencial. Leia bastante, principalmente livros de negcios e romances. Ou faa
um curso de portugus dirigido para negcios (pesquise na internet). Grias e expresses
vulgares e palavres esto proibidos. Alguma informalidade permitida, com muita cautela,
a partir do diagnstico (acontece normalmente um pouco antes do meio da reunio), se o
cliente permitir.
PECADO MORTAL 3 - FALTA DE CREDIBILIDADE.
A fase de aquecimento inicial, de negociao dos objetivos da reunio de vendas so
essenciais para construir credibilidade. H vendedores tmidos demais,outros arrogantes de
mais. A sabedoria est no equilbrio. Muitos no mantm contato visual adequado, regular e
confortvel. A linguagem de corpo denota subservincia ou arrogncia. Os visuais de
apresentao so sofrveis. A conduo da entrevista de vendas no segue um roteiro. A
credibilidade sai pela janela e logo o vendedor empurrado porta afora (ou o potencial
cliente lhe atira pela janela). Sem credibilidade, no tem jogo!
Dica 3: Tudo comea com sua apresentao pessoal, com seu carto, seu folder, seus
visuais e com sua linguagem. O roteiro da entrevista de vendas deve ser cuidadosamente
preparado e revelar todo seu profissionalismo.
PECADO MORTAL 4 - EMPURRAR PRODUTO OU SERVIO.
grande o nmero de vendedores de uma nica venda! Eles insistem em vender aquilo que
o potencial cliente no precisa.
Vendedores gosmentos, inescrupulosos, inadequados ainda no desapareceram totalmente.
Vender geladeira para esquim uma fria. A credibilidade destruda.
Dica 4: Mostre-se interessado no seu potencial cliente. Quando voc faz o diagnstico
cuidadoso e com a profundidade necessria, voc mostra alto profissionalismo e interesse
genuno. Como fazer isso? simples demais: pergunte muito e fale sempre menos que o
necessrio. A regra em vendas : fale sempre menos que o necessrio. Voc fala 15% do
tempo da entrevista e o cliente 85%.

PECADO MORTAL 5 - INDICAR SOLUO SEM ENTENDER QUAL O PROBLEMA OU


DESAFIO.
Nascemos no paradigma de vender o que produzimos. Na ltima dcada o referencial
mudou para produzir o que vendemos. Que isso quer dizer? Que as vendas esto
baseadas em solues, e solues exigem diagnsticos. Quando voc entende a dor do
cliente, verifica se seu tratamento (sua soluo) adequada. Voc produz o que voc
vende e, voc vende solues.
Dica 5: O prognstico um momento nobre da entrevista. O vendedor, sucintamente,
conecta as necessidades e desejos do cliente s suas solues. Regra de ouro: em vez de
falar maravilhas da sua soluo, pergunte o que o cliente acha de uma soluo que tem as
caractersticas, benefcios, vantagens e resultados x, y, z. Lgico, as caractersticas x, y, z
so as caractersticas da sua soluo! Os benefcios, vantagens e resultados x, y, z so os
oferecidos por sua soluo!
PECADO MORTAL 6 - IRRITAR-SE COM EVENTUAL OPOSIO DO CLIENTE.
Nenhum vendedor jamais ganhou uma discusso com um cliente. Por mais que o vendedor
estivesse certo e o cliente errado!
Vendedores, muitas vezes, ficam ansiosos, sentem-se pressionados por suas metas, seus
chefes e por uma imagem de vencedores que desejam passar aos amigos, familiares e
outros colegas da equipe de vendas.
Mistura-se ansiedade, com depresso e angstia e est feito o caldo para o descontrole
emocional e para a perda de vendas.
Dica 6: A estratgia o cliente tem sempre razo rende altos dividendos. H uma mxima,
que todos conhecemos: quem desdenha, quer comprar! E mais: o oposto do amor, no o
dio, nem o medo, mas a indiferena. Objeo sinal de interesse. Se o cliente acha caro,
reclama do prazo de entrega, duvida da performance do produto, timo! Ele est
interessado! Faa seu trabalho e cliente estar comprando.
PECADO MORTAL 7 - FALTA DE PERCEPO.
Vendedores tremem no fechamento da venda. o pice do processo. Ansiosos, nervosos e
mal preparados, muitos vendedores no percebem que o cliente j deu os sinais de compra
(ou de desistncia). Esses vendedores tagarelam, falam pelos cotovelos e no conseguem
finalizar o processo.
Dica 7: Use o fechamento para sondar se o cliente est pronto para comprar. Se ele for
indeciso, jogue algumas iscas, como mostrar-lhe algumas condies especiais ou pedir para
que leia um contrato ou uma especificao. Seu trabalho ajud-lo a decidir. H, tambm,
vendedores que no percebem que o cliente j decidiu (favoravelmente ou no) e no
conseguem concluir o processo de venda.
PECADO MORTAL 8 - NO TER UM CONTRATO, UM PEDIDO, UM FORMULRIO, UMA
ESPECIFICAO MO.
Vendedores adoram um improviso. Eles pensam: na hora dou um jeitinho e pagam um
preo caro por isso. Campees de Vendas, ao contrrio, deixam tudo preparado para o Sim!
do cliente. Eles no confirmam, preferencialmente por escrito, O QUE foi vendido e COMO
foi vendido. E, na maior parte das vezes, compram sua venda de volta!
Dica 8: Tenha sempre seu ferramental de trabalho mo. H clientes que so decididos e
voc pode perder um bom negcio se no tiver o documento de finalizao mo. Para
vendas que envolvem diversas reunies, a cada uma delas faa uma pequena ata ou
resumo e pea a assinatura do cliente. Ou ainda, envie-lhe um e-mail confirmando as
condies j tratadas.
Evitando esses pecados e seguindo essas dicas prticas, suas vendas podem crescer
exponencialmente.

Hamilton Bueno