Actividad: Distribucin y venta, mantenimiento y supervisin de material sanitario.

Nmero de trabajadores: 7 permanentes y 12 jornaleros

Facturacin anual: U$ 250.000

I.- Antecedentes:
A.- Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situacin estable de facturacin y
de rentabilidad, se prev un cambio en el comportamiento debindose esperar un mnimo de
ventas en los prximos 3 meses, debido a los descensos marcados en la temporada de ventas
venideras, acorde estndares de los ltimos 4 aos.
B.- La empresa atribuyen las causas fundamentales de esta situacin a la crisis propia del
sector comercial en la edificacin residencial y la modificacin de equipos de uso continuo y su
tiempo de reposicin, lo que si es marcado es que hemos venido suministrando nuestros
materiales a las empresas instaladoras particularmente en base al crdito o financiacin
bancaria.
C.- Actualmente, la actividad instaladora se limita bsicamente a la reposicin, lo cual supone
un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el descenso de
nuestros niveles de ventas. Se prev obras importantes en la ciudad y su ciudad hermana
desendose cautivar esos clientes y en particular la venta de servicios de mantenimiento del
material vendido.
D.- Se entiende que el stock actual no cubre las necesidades futuros y se tiene equipos y
material cuya vida til es limitada y/o son modelos antiguos o no de moda.
E.- Es inters, en este momento, analizar la situacin concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que realizamos una plan estratgico
bsico.

II.- Anlisis DAFO:

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A.- Hemos aplicado el Anlisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos
Negativos
(AN)

1.- Aspectos internos

2.- Aspectos externos

a.- DEBILIDADES

b.- AMENAZAS

-Stock no cubre las necesidades futuras (poca

vida til, fuera de moda)
-Falta de polticas de comunicacin

c.- FORTALEZAS
-Equipo humano joven y muy motivado
-Buena opinin de los clientes
Aspectos
Positivos
(AP)

-Sector comercial en crisis

-Clientes con altos niveles de crditos
-Descenso del volumen de nuestros clientes

d.- OPORTUNIDADES

-Empresa pequea, facilidad para implementa

soluciones
-Futuras obras en la ciudad y ciudades
cercanas

-Buena localizacin
-Alto conocimiento tcnico

-El sector demanda mantenimiento de

materiales vendidos
-El sector demanda asesoramiento tcnico

III.- Misin:

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En SANITARIA S.R.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

A.- Somos una empresa que provee servicios de venta, mantenimiento y supervisin de materiales sanitarios, con la
ms altas calidad, amplia cobertura y constante innovacin para anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes.
B.- El asesoramiento tcnico es altamente calificado y es uno de los pilares de nuestra actividad.
C.- Nuestro principal mercado son las pequeas y medianas empresas instaladoras de equipamiento sanitario de la
ciudad de Colonia.

IV.- Visin:

Hemos definido la Visin de la siguiente manera:

SANITARIA S.R.L. quiere:

A.- Ser la compaa elegida en el sector sanitario de Colonia, por nuestra innovacin, soluciones, productos y
servicios.
B.- Ser reconocida por la calidad humana y profesional de nuestros tcnicos.
C.- Contar con un equipo altamente motivado, comprometido y eficiente.
D.- Contar cada vez ms con clientes satisfechos y fieles a la empresa.

V.- Factores crticos de xito:

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A.- En nuestra empresa, los factores crticos de xito son los siguientes:

1.- Tiempos de entrega, servicios y mantenimientos.

2.- Ofertar buena calidad de servicio.

3.- Innovacin de productos

4.- Buena comunicacin con clientes

5.- Precios competitivos

6.- Capacidad de adaptacin a los cambios

V.- Plan de accin:

(Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este momento,
procederemos a elaborar un Plan de Accin, que estar correctamente alineado con lo que
somos y con lo que queremos ser.)
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de accin sobre la base de cuatro reas de
actuacin:
A.- Planificacin Financiera
B.- Cliente
C.- Organizacin Interna
D.- Personal

reas de actuacin previstas:

Planificacin Financiera

Cliente

Organizacin Interna

Personal

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A.- Planificacin financiera

1.- OBJETIVOS

a.- Aumentar Ingresos

2.- ACCIONES

-Determinar cada mes de Enero el

Objetivo Comercial del ao.

3.- INDICADORES

4.- FECHAS

Anual Enero a
Diciembre

-Elaborar en el ltimo trimestre del

ao, dentro del plan de gestin, un
Plan de Ventas y Mantenimientos con
actuaciones concretas.
-Seguimiento mensual sobre el plan de
ventas y mantenimientos
-Importes de ventas y mantenimientos
realizadas
-Desviaciones.

b.- Mantener
Rentabilidad

-Elaboracin de presupuesto anual de

explotacin.

Anual Enero a
Diciembre

-Establecer un sistema de Control de

Costos.
-Planificar cada mes de Enero la
utilizacin de recursos (materiales y
humanos) (Plan de Gestin)
-Elaboracin de los estados
financieros.

c.- Mantener el
Margen

-Establecer criterios de ventas y

mantenimientos (Proceso Comercial)
-Seguimiento de Mrgenes.
-Seguimientos del % Margen Bruto.

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Anual Enero a
Diciembre

B.- Cliente

1.- OBJETIVOS

a.- Asesoramiento
Tcnico

2.- ACCIONES

3.- INDICADORES

-Clasificacin de los productos ms

importantes para la empresa, facturacin
anual o futura.

4.- FECHAS

Ao

-Plan de Ventas.
-Nro. de sugerencias de mejora de
informacin.

b.- Agilidad de
respuesta.

-Establecer tiempos mximos de respuesta a

los Clientes.

Abril a Junio

-Identificar y clasificar las consultas,

precios, obras, etc.
-Analizar las causas de no resolver a tiempos
las consultas.
-Nmero de respuestas NO satisfechas.

c.- Relacin calidadprecio.

-Crear una Base de datos con nuestra gama

de productos y similares que hay en el
mercado.

N de

Ano

Reclamaciones
de calidad.

-Comparar nuestros productos con los de la

competencia, tanto en calidad como en
precio.

d.-Gama de productoservicio.

-Identificar Gama de productos interesantes

para SANITARIA S.R.L.
-Decidir los productos que se van a
comercializar y cules no

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Enero a Abril

C.- Organizacin interna

1.OBJETIVOS

2.- ACCIONES

a.Conocimiento
de la
Competencia

-Realizar una encuesta a los Clientes

comparndolos con la competencia

b.- Impulsar la
Gestin
Comercial

-Identificar y clasificar a los Clientes

espordicos

3.- INDICADORES

Encuesta de
Clientes

4.- FECHAS

Ao

-Preparar una Base de Datos de obras con

productos similares a los nuestros,
suministrados por la competencia

-Ver que Clientes no contrataron

mantenimiento

Incremento de ingresos
por Clientes espordicos
y por lo que an no
concretaron
mantenimiento

Febrero a Marzo

-Concretar un plan de visitas concertadas con

Clientes espordicos y los que no contrataron
mantenimiento

c.- Impulso de
la Calidad

-Identificar y implantar los procesos necesarios

para el funcionamiento de la empresa
-Nro. de procesos implantados al cabo del ao

Anual
Enero a
Diciembre

-Nro. De sugerencias de mejora en los procesos

d.- Gestin del

Conocimiento

-Identificar la informacin que aporta el

programa de gestin
-Desarrollar en la Intranet la informacin no
soportada por el programa de gestin
-Sistematizar como se va a realizar el
conocimiento de los productos
-Nro. De demandas no satisfechas con la
informacin
-Nro. De sugerencias de mejora del sistema de

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Ao

informacin

D.- Personal

1.- OBJETIVOS

a.- Formacin

2.- ACCIONES

-Identificar las reas de formacin necesarias

3.- INDICADORES

4.- FECHAS

Ao

-Impulsar la realizacin de acciones que ya

estn diseadas en los distintos objetivos y
procesos programados
-Aplicacin comercial de dichos conocimientos
-Horas de formacin en
mantenimientos/personas ao

b.- Potenciar la
Comunicacin

-Elaborar un manual de comportamiento para la

comunicacin
-Recepcin de informacin: recoger iniciativas
del personal
-Envi de informacin sobre planes de
actuacin
-Nro. de reuniones del comit de direccin
-Nro. de reuniones de los equipos de procesos
-Nro. de reuniones con el personal

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Ao