AS CARACTERSTICAS DO COMPRADOR DE IMVEIS DE ALTO PADRO E A ABORDAGEM DA IMOBILIRIA
07
DICAS PARA INICIANTES
12
CONCLUSO
13
INTRODUO Um imvel de alto padro, ou imvel de luxo, um mvel nico, com caractersticas exclusivas, que vo desde uma localizao privilegiada at um acabamento impecvel, uso de materiais de alta qualidade na construo, reas de lazer completas e muito bem mobiliadas (quando falamos de apartamentos ou condomnios), automao (fechamento e aberturas de janela programveis pelo celular, por exemplo) e outras opes, alm de um monitoramento e segurana impecveis. Esses imveis so constantemente vendidos, em qualquer poca, j que, em poca de crise, o dinheiro no some, mas muda de mos. Ou seja, sempre teremos compradores. Neste e-book, em parceria com o especialista em consultoria imobilaria Wagner Bonato, vamos abordar os pormenores da venda desses imveis, para que voc se destaque nesse segmento. Para isso, contamos tambm com a ajuda da especialista em imveis de alto padro Adriana Amorim. Boa leitura!
ADRIANA AMORIM Consultora de Negcios Bal. Cambori - SC
03
SOBRE IMVEIS DE LUXO
Muitos corretores querem vender imveis de luxo, mas no se preparam para isso. O corretor precisa se preocupar com a sua postura e marketing pessoal. Isso envolve, alm de seus trajes, um bom portugus, conhecimentos gerais, especficos e principalmente entender as preferncias deste pblico, alm de criar uma sintonia. Todos ns gostamos de negociar com pessoas que se parecem conosco, isso cientifico. Por esse motivo, corretores que esto alinhados aos padres que citei anteriormente tm maior facilidade em atingir bons resultados. Saber todos os detalhes do imvel obrigao, mas no o suficiente. O potencial comprador do imvel de luxo gosta de agilidade nos processos e procura por um atendimento personalizado e de qualidade. E para ele, a compra deste imvel deve representar estilo de vida, status e exclusividade.
WAGNER BONATO Palestrante, Empresrio, Corretor de Imveis, Consultor em Marketing Imobilirio e Marketng Digital. Curitiba - PR 04
O QUE CARACTERIZA UM IMVEL DE LUXO?
Hoje, um valor na casa dos milhes no padroniza um imvel de alto
padro, j que muitos imveis medianos j alcanam esses valores. O imvel de luxo , prioritariamente, um imvel de altssima qualidade, com algumas caractersticas padro, que vamos explicar em tpicos:
LOCALIZAO: A localizao um grande fator para que um
imvel seja considerado de alto padro. Ele, basicamente, precisa estar cercado de outros imveis de luxo para ser assim considerado. Apartamentos em frente ao mar, em condomnios fechados (de alto padro) e outras reas nobres (e, assim, com o metro quadrado de preo elevado) so considerados de alto padro. ARQUITETURA: Um design fino e de classe visualizado rapidamente por quem entende do assunto. Existem, no Brasil, arquitetos que assinam imveis de alto padro e que podem elevar ainda mais o valor desses empreendimentos.
05
O QUE CARACTERIZA UM IMVEL DE LUXO?
ACABAMENTO: Mrmores importados e madeiras nobres so alguns
dos materiais preferidos pela classe A ao comprar um imvel. Todos os metais, iluminao, paredes, piso tudo elaborado com materiais de excelente qualidade em um imvel de alto padro. REA DE LAZER: Em um imvel de alto padro, a rea de lazer se amplia para muito alm do bsico piscina e salo de festas. Spa, cinema, piscina aquecida, academia, espao gourmet, brinquedoteca e o que mais a criatividade da construtora permitir esto presentes em imveis de luxo. SERVIOS: Alguns condomnios e edifcios no tm somente a estrutura dos spas e espaos gourmets, por exemplo, mas tm funcionrios prestando servios no local, como massagens, drenagens e outros servios de spa e tambm de gastronomia.
06
O cliente de um imvel de luxo geralmente um cliente habituado ao alto padro,
e, portanto, bastante observador quanto aos detalhes dos imveis aos quais ele ser
AS CARACTERSTICAS DO COMPRADOR DE IMVEIS DE ALTO PADRO E A ABORDAGEM DA IMOBILIRIA
apresentado. Para a especialista Adriana
Amorim, fora isso, no h um padro de cliente. So pessoas de todos os estilos, alguns mais formais e outros bastante informais. Portanto, no h um padro de abordagem para esses clientes. Cada um deles nico, no h uma frmula de atendimento especfica, pondera Algumas aes que os vendedores precisam ter em mente:
07
LEVAR INFORMAES PRECISAS A ESSE COMPRADOR
O que mais ir contar nessa abordagem a informao precisa do vendedor com relao ao imvel oferecido. preciso ter todas as informaes bastante detalhadas de todos os aspectos do empreendimento na ponta da lngua. Para isso, muito treinamento por parte das construtoras, incorporadoras e imobilirias faz-se necessrio, alm de tecnologias que auxiliem nessa busca de informaes, como websites especficos dos empreendimentos e um aplicativo de apresentao e unio de informaes em dispositivos mveis, para que os corretores no percam tempo buscando informaes.
08
Outro ponto muito importante entender o
que o cliente quer. Saber ouvir o cliente a principal maneira de atend-lo bem. Voc precisa entender quem ele e o que ele est
ENTENDER E OUVIR O CLIENTE
buscando. Voc precisa apresentar a ele
exatamente o que ele quer, para que voc possa atender s expectativas do cliente. Compradores de imveis de alto padro so geralmente bastante atarefados e tm pouco tempo para visitar imveis. extremamente necessrio ser objetivo, pontual e eficiente, diz Adriana.
09
Muitos compradores querem comprar um imvel em
outra cidade, mas no tm tempo de sair do seu local
IR ATRS DO CLIENTE
de trabalho para isso. Uma boa imobiliria tem seus
prospects cadastrados e visita-os de tempos em tempos. Claro que voc precisa saber quem visitar e o que oferecer a esse cliente, mas ir at ele um gesto de relacionamento. Para isso, voc precisa se munir de boas tecnologias mveis, para apresentar os imveis a ele sem precisar efetivamente lev-lo at o imvel. Essas tecnologias ajudam muito na primeira etapa da venda, principalmente, quando o comprador filtra os imveis que o interessa, pontua Adriana.
10
UTILIZAR AS TECNOLOGIAS ADEQUADAS
Pode ser que voc tenha muito boas experincias com o WhatsApp e se comunique muito bem com seus clientes em geral por meio dele. Acontece que nem todas as pessoas utilizam essa tecnologia, apesar de bastante disseminada. Existem muitos clientes de alto padro extremamente conservadores, que no se apegaram s tecnologias atuais. Muitos tm e-mails, mas quase no checam. Por isso, no adianta voc ter a melhor tecnologia interativa do mundo se o seu cliente no a utiliza, explica Adriana. Novamente, vale a dica de conhecer e entender o seu cliente e, para cada um, utilizar o meio de abordagem mais conveniente. Voc, sim, pode utilizar, por exemplo, uma tecnologia de apresentao, que voc monitora e apenas mostra a ele, sem que ele precise interagir, no caso.
11
O mercado de imveis de alto padro extremamente competitivo. Isso porque chama bastante a ateno por lidar com valores bastante altos (inclusive de comisses imobilirias). No entanto, quem permanece no mercado quem tem bons relacionamentos. O que determina a sua capacidade de se
DICAS PARA INICIANTES
manter nesse mercado a sua capacidade de criar
vnculos com os clientes e de ter uma rede de contatos que ir levar s vendas, aponta Adriana Amorim. Portanto, no basta ser assertivo na hora da venda. Profissionais de vendas de imveis de alto padro precisam trabalhar diariamente na construo de bons relacionamentos para o desenvolvimento e a manuteno de uma tima carteira de clientes. As vendas so apenas mais um processo desse trabalho.
12
CONCLUSO Todos os quesitos mencionados para as vendas de imveis de alto padro so quesitos que valem para a venda de qualquer outro tipo de imvel. A diferena que essas aes precisam ser ainda mais efetivas e realizadas mais atentamente ainda do que uma venda de outro imvel. Informao, agilidade, ateno ao detalhe, relacionamento, tecnologia. Tudo isso importa ainda mais nessa venda exclusiva. Siga os passos desse e-book e prepare-se para vender. Agradecemos a participao da especialista em imveis de alto padro Adriana Amorim e agradecemos tambm pela sua leitura. No se esquea de se atualizar sobre o mercado imobilirio em nosso blog (blog.beview.com.br). Para mais materiais educativos, acesse blog.beview.com.br/materiais-educativos. At a prxima!
![[Viver de Blog] 37 Dicas Email Marketing](https://imgv2-2-f.scribdassets.com/img/document/216158462/149x198/cca4d81c38/1434293378?v=1)
