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PA R A C O N S

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Aprenda os 7 ingredientes
de uma oferta que
ATRAI, ENGAJA E DESPERTA
UMA ENORME VONTADE DE COMPRAR

ERICO ROCHA

INTRODUO

Um grande problema que as pessoas enfrentam na hora de vender


parecer que esto querendo enfiar o produto ou o servio que
oferecem goela abaixo do cliente.
ou no verdade?
Voc como consumidor j deve ter se sentido assim mais de uma vez.
Muitas vezes isso acontece porque quem est fazendo a oferta faz do
jeito errado ou no to bem quanto poderia.
E, por falar nisso, existe um erro muito comum que as pessoas
cometem quando fazem uma oferta e eu vou te contar logo mais
adiante qual .
Mas, voltando ao assunto, eu tenho certeza que estando do outro lado
da moeda, isto , quando voc estiver no papel de quem vende, no vai
querer que o seu cliente sinta que est sendo obrigado a comprar de
voc, certo?
E, alm do mais, voc tambm no quer se sentir inconveniente.
Ento, e se eu te dissesse que existe uma forma de fazer uma oferta,
que no s vai evitar essa situao, como vai fazer com que o desejo
da pessoa de comprar de voc seja at maior que a sua vontade de
vender?
Preste ateno nas duas situaes a seguir.
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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Imagine que voc est na sala de auditrio e uma pessoa te apresenta


a oferta de trocar uma nota dela de R$10 por uma nota de R$10 sua.
Voc faria algum esforo para fazer essa troca? Ela atrativa para
voc?
Eu penso que no. Afinal, que valor teria essa troca? No final das
contas, voc continuaria tendo R$10, certo?
Agora pense na segunda situao. A mesma pessoa prope que voc
troque os seus mesmos R$ 10 por R$ 100 dela.
Eu, pelo menos, iria querer na hora e imagino que voc tambm!
Afinal, nesse caso, o que ela est te oferecendo, os R$100, tem um
valor dez vezes maior do que o que voc deveria dar em troca, os R$10.
Logo, ela te fez uma oferta irresistvel.
Neste e-Book, eu vou te ensinar qual a cincia por trs de uma oferta
irresistvel e como fazer uma.
Vou explicar como que voc faz com que o seu produto, ou o seu
servio, seja percebido como R$100, sem ter que gastar R$100 para
fazer.
Ou seja, como voc faz para aumentar o valor percebido dele.
E o melhor de tudo que a oferta irresistvel no tem criatividade
envolvida. Criatividade, sim, ajuda, mas no essencial.
A oferta irresistvel uma receita e, aqui, eu vou te passar o passo a
passo, te dar todos os ingredientes necessrios.
Ah, e antes que eu me esquea, eu vou falar qual o erro que eu disse
logo aqui no incio que a maioria das pessoas cometem na hora de
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fazer uma oferta: o seu produto no a sua oferta.


Ele parte dela, mas no a oferta em si.
Inclusive, quando algum chega para mim e fala: Erico, promove meu
produto para a sua lista? E a eu pergunto qual a oferta e a pessoa
me descreve o produto dela eu j sei que ela no sabe fazer uma oferta.
E eu lido com a minha lista, ento no vou fazer uma oferta para ela a
no ser que v entregar excelente valor e ser irresistvel, certo?
Ento, agora, eu vou comear a destrinchar a oferta irresistvel e voc
vai entender em que momento o seu produto entra e quais so todos
os outros ingredientes necessrios.

INGREDIENTE #1

GANCHO
O primeiro ingrediente da oferta irresistvel o gancho. Ele uma
promessa responsvel por captar a ateno da pessoa.
Se voc estiver fazendo a sua oferta por e-mail, por exemplo, o gancho
o ttulo da mensagem.
Neste momento, voc s quer que a pessoa continue lendo o que voc
vai falar, voc no quer vender nada.
Voc concorda que se a pessoa no te escutar ela no vai comprar de
voc?
Ento, captar a ateno da pessoa deve ser a sua primeira preocupao
e por meio desse gancho, da sua promessa, que voc vai fazer isso.
No exemplo do e-mail, o ttulo que vai fazer qualquer pessoa abra ou
no a sua mensagem.
E como voc consegue que ela abra?
Bom, existem basicamente dois tipos de gancho:
1- O que apela para o desejo da pessoa;
2 - O que usa da controvrsia para incitar a curiosidade.

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No primeiro caso, um exemplo poderia ser: crie um negcio digital


totalmente do zero que voc possa tocar de qualquer lugar do planeta,
que tenha uma boa conexo de internet.
Quem no quer esse tipo de coisa? As pessoas desejam isso.
Ento, apelar para o desejo de uma pessoa faz com que ela queira
descobrir como alcanar a sua promessa e a, boom, voc tem a
ateno dela.
No segundo tipo de gancho, um exemplo seria: veja por que tentar
construir a sua marca pode acabar com seu negcio ou pode te levar
a falncia.
Essas so mensagens polmicas, geram controvrsia.
Geralmente, nesse segundo tipo de gancho, voc vai dizer alguma coisa
que contra o senso comum.
Todo mundo acha que tem que construir uma marca, que ela o maior
ativo do negcio.
A, quando voc chega e fala: veja por que tentar construir uma marca
pode te levar a falncia, isso contra o senso comum e faz a pessoa
ficar curiosa e pensa: u, como assim?
E a o que ela faz? Abre a mensagem para ver o que voc tem a dizer.
Quer ver um exemplo real?
Certa vez eu vi uma entrevista do Mike Geary, autor do blog Truth
About Six Pack Abs, no blog do Tim Ferriss em que ele fala assim: o
post que teve a maior quantidade de acessos e de comentrios na
minha pgina foi o que eu escrevi por que comer ovo com a gema
muito melhor que comer s a clara.
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Por que voc acha que esse post teve tantos acessos?
Porque de senso comum de quem est buscando ficar mais forte,
secar a barriga, acreditar que comer s a clara dos ovos melhor,
porque todo mundo diz isso.
Quando ele afirma que comer com a gema tem mais benefcios, isso
gera polmica, controvrsia, e pega a ateno das pessoas.
Em contrapartida, ele falou que fez um post sobre os benefcios do
brcolis e teve muito pouco acesso. Por qu?
Porque os benefcios do brcolis no chama a ateno de ningum.
Todo mundo pensa: ah, eu sei que brcolis bom pra sade, ento pra
que eu vou ler?
A mesma coisa acontece com seu gancho, se voc colocar uma
mensagem bvia ningum vai se interessar em perder tempo de abrir.
Inclusive, uma outra dica boa de gancho voc colocar no seu ttulo de
e-mail m notcia, isso abre muito.
Muito mesmo, porque deixa as pessoas curiosas. Gera mais abertura
at que se voc usar boa notcia. Testa ai e me conta os resultados.
Ento, toda oferta comea com um gancho. No negligencie ele, pois
ele que vai captar ateno da pessoa para escutar a sua oferta, beleza?
Agora, uma coisa muito importante: a promessa do seu gancho no
pode ser uma mentira. Ela tem que ser verdadeira!
Fazer marketing voc olhar os ativos que voc tem e us-los a seu
favor. Voc vai descobrir que ngulo voc pode usar para poder
enganchar as pessoas, mas ele tem que ser real.
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As duas coisas mais importantes que uma oferta irresistvel constri a


urgncia e a confiana.
Voc quer que a pessoa tome uma ao na hora e voc quer que a
pessoa confie em voc.
Se voc fizer uma promessa falsa voc vai acabar com a sua reputao
e com a confiana das pessoas em voc. E ningum compra de uma
pessoa que no confia, certo?

INGREDIENTE #2

VISO GERAL
Bom, se o gancho a sua promessa, a viso geral a explicao do por
que a sua promessa possvel.
Se, por exemplo, voc tem o seguinte gancho: por que ter um
emprego mais arriscado do que no ter um emprego, voc tem
que explicar porque isso que voc est falando verdade, seno voc
perde a ateno da pessoa.
Essa explicao a sua viso geral.
Enquanto o seu gancho, a sua promessa, uma frase. Aqui, na viso
geral, voc vai usar uma breve descrio.
Voc no vai entrar em muita coisa no, mas pode explicar por meio de
um dado estatstico ou dar um exemplo emprico.
Quer ver?
Se o seu nicho, por exemplo, for culinria e voc ensina as pessoas
fazer receitas prticas, que vo dispensar a necessidade de elas
comerem na rua todo dia, fazendo com que elas economizem tempo e
dinheiro, a sua mensagem pode ser:
Prepare o seu almoo da semana usando menos de R$15 por dia e
gastando menos de dez minutos para cozinhar. Atualmente, isso pode
parecer bom demais para ser verdade, mas eu fao isso todos os dias e

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j ensinei mais de cinquenta pessoas a fazerem.


Isso no , necessariamente, um argumento lgico, mas um
argumento emprico, que voc provou por teste e resultado: eu fiz e
outras cinquenta pessoas tambm fizeram.
Ento, geralmente, o argumento baseado na experincia uma boa
viso geral para voc dar para o seu gancho.
Ou voc tambm pode usar um argumento lgico, desde que seja
breve.
Um exemplo disso um anncio meu em que o gancho era: dobre a
sua lista sem aumentar o tamanho dela.
E a, na minha viso geral, eu explico que voc pode fazer isso
dobrando o nmero de cliques sem aumentar o tamanho da lista.
Ento, se eu tiver uma lista que d 500 cliques e fizer essa lista dar mil
cliques ela vai ser equivalente a uma lista do dobro, certo?
A a pessoa pensa: ah , tem um ngulo, faz sentido. Como que eu
fao isso?
Ento, a eu peguei a ateno da pessoa. Primeiro eu prometi alguma
coisa, o gancho dobre o tamanho da sua lista, depois eu mostrei que
era possvel viso geral.
No mostrei como, mas mostrei que era possvel com um argumento
lgico.
Um outro jeito de mostrar que era possvel falar o seguinte: dobre a
sua lista sem aumentar o tamanho dela, eu sei que isso parece muito
bom para ser verdade e eu tambm estaria um pouco receoso em
ouvir isso. Mas, eu j fiz isso vrias vezes e j vi vrias pessoas fazerem.
Nessa oferta eu vou te falar porque isso possvel.
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Argumentei que possvel porque eu j fiz e vrias pessoas tambm. E


a a pessoa pensa: ok, t escutando.
Ento, o seu objetivo com a viso geral conseguir justamente esse
ok, t escutando.
E como que voc consegue isso?
Por meio de uma explicao lgica ou emprica, uma viso geral, de por
que o seu gancho possvel, beleza?

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INGREDIENTE #3

HISTRIA
O terceiro ingrediente de uma oferta irresistvel a histria. por meio
dela que ns, seres humanos, assimilamos informao da maneira mais
fcil.
Todo mundo lembra de pelo menos uma histria que marcou a sua
prpria vida.
Voc no lembra de uma? Aposto que sim.
A histria o maior ponto de conexo entre voc e a sua audincia. Por
isso ela um instrumento muito poderoso da sua oferta irresistvel.
No por acaso que Hollywood uma indstria bilionria. O que ela
faz? Ela especialista em contar histrias.
E apesar de ela ser ingrediente essencial da oferta irresistvel, muitas
pessoas tendem a no contar histrias em suas ofertas.
Mas, se voc est lendo este eBook, voc quer aprender a fazer uma
oferta verdadeiramente irresistvel, certo?
E, para isso, voc no pode negligenciar a histria.
Ento t bom! Vamos recapitular: at aqui voc j captou a ateno da
pessoa por meio do gancho, explicou porque ele possvel com a viso
geral e neste momento voc vai contar uma histria.

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Um autor e estudioso norte-americano chamado Joseph Campbell


estudou extensivamente o poder dos mitos e das histrias.
Em um de seus livros, ele apontou um certo padro de histria que
geralmente cria mais conexo com quem est ouvindo, com quem est
sendo apresentado para a histria.
Ele chamou esse padro de jornada do heri.
A jornada do heri um padro de histria muito usado tanto em
filmes, quanto em processos de venda.
Em filmes, so exemplos muitos famosos de jornada do heri, Luke
Skywalker de Guerra nas Estrelas e Harry Potter.
Inclusive, o Harry Potter um exemplo muito poderoso de jornada do
heri.
Por qu?
Porque o Harry Potter um menino bruxo que no nem o mais
poderoso, nem o mais inteligente, nem o mais rpido.
um bruxode nvel comum e, ainda assim, consegue vencer todos os
desafios e no final sair vitorioso.
Isso gera identificao com as pessoas, porque a maioria delas no
excepcional.
Ento, elas se identificam quando veem algum comum tendo
resultados extraordinrios, porque pensam: tambm possvel para
mim!
Existem alguns elementos que compem a jornada do heri. E agora
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eu vou esmiuar cada um deles para voc aqui.


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Heri

A jornada do heri tem que ter um heri.


Ento, na histria do Harry Potter o heri o prprio Harry Potter.
Na histria da Ignio Digital, minha empresa, o heri sou eu.
Trabalhava em banco, praticamente vendia minha alma por dinheiro,
mas queria ser livre.
E a vem o segundo elemento.
2

Inimigo em comum

O segundo elemento da jornada do heri o inimigo em comum.


Geralmente, o inimigo em comum na histria que voc vai contar na
sua oferta o inimigo que voc e o seu pblico tem em comum.
Por que ter um inimigo em comum?
Porque quanto maior a conexo que voc tiver com a sua audincia,
maior vai ser a chance de ela criar um relacionamento com voc.
E por que voc quer criar um relacionamento? Porque ele aumenta as
suas chances de vender. As pessoas tendem a comprar daquelas que
elas conhecem e confiam.
E um dos melhores jeitos de voc criar um relacionamento criando
um inimigo em comum.
Quer um exemplo disso?

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Voc entra na fila do banco e ela est grande. Quer se relacionar


com as pessoas? Xinga o banco e fala que ele devia ter mais caixas.
Provavelmente voc vai fazer uns trs amigos.
Nesse exato momento voc tem um inimigo em comum. Vocs esto
todos unidos contra o banco.
Voltando minha histria, quem o meu inimigo em comum com o
meu pblico?
Trabalhar demais, a escravido, vender tempo por dinheiro, no poder
ver os filhos, no ter tempo, investir demais e no sair do lugar
Ah, e por falar em minha histria, a histria que voc conta para o seu
pblico tem que ser sempre real, ela no pode ser inventada.
Mais pra frente eu vou te falar como fazer se voc no tiver uma
histria sua para contar.
E eu vou te dar um exemplo de como voc pode orquestrar isso e ainda
assim contar uma histria real, beleza?
Mas, por enquanto, vamos continuar com os elementos da jornada do
heri.
3

A grande ideia

Ento t, o heri tinha um inimigo, estava passando perrengue com ele


at ter uma grande ideia, a transformao.
No seu negcio, na sua histria essa grande ideia o que vai libertar o
seu pblico do inimigo em comum.
No meu caso, a grande ideia, a grande sacada, foi trabalhar com
negcios digitais. Construir um negcio no qual eu gosto de trabalhar e
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que me d liberdade de tempo.


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O retorno do heri

O ltimo elemento da jornada do heri o retorno do heri, depois de


ter vivido isso tudo, para fazer com que seus amigos e companheiros,
no caso, o seu pblico, no tenha que enfrentar o que ele enfrentou.
Na minha histria, a grande sacada que eu divido trabalhar com
negcios digitais.
Para que o meu pblico no caia nas garras do inimigo em comum, que
no ter tempo, trocar tempo por dinheiro, entre os outros fatores que
eu falei logo a em cima.
Esses so os quatro elementos da jornada do heri.
Agora eu quero voltar a questo que eu disse que ia esclarecer sobre a
histria precisar ser real, mas no, necessariamente, ser sua.
o seguinte: para construir um negcio, voc tem que ter integridade.
Por esse motivo a sua histria tem que ser real e o seu heri no pode
ser fictcio, inventado.
Mas, pode ser que voc no tenha uma histria sua para contar, que
voc no seja o heri da sua histria.
Ento, como voc pode fazer para, ainda assim, contar uma histria
verdadeira?
Voc pode contar uma histria em que o heri seja um discpulo seu.
Por exemplo, o Ross, criador do site Energize for Life, um cara que
vende dieta alcalina, ele nunca foi gordo, ele sempre foi saudvel a vida
inteira.
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Ento ele no tem essa histria de: eu era gordo, a eu descobri um


negcio e emagreci.
Logo, ele conta a histria de uma outra pessoa, que no era saudvel,
que tinha um histrico diferente do dele, porm, uma pessoa real, que
tinha o inimigo em comum com o pblico dele.
Outro exemplo o do Jeff Walker, grande criador da Frmula de
Lanamento.
Ele conta a histria do John, um cara que vivia com a ajuda do governo
nos Estados Unidos e criou um site de ervas, usando os ensinamentos
do produto do Jeff, e hoje ele fatura, sei l, uns U$30 mil dlares por
ms.
Ento, voc pode, sim, contar uma histria real ainda que no seja sua.
Isso porque voc pode contar a histria dos seus clientes.
Inclusive, se voc tem me acompanhado deve ter percebido que nos
ltimos anos eu conto muito mais as histrias dos meus clientes do que
a minha mesmo.
Logo, voc no ter uma histria sua para contar no pode ser mais
usado como desculpa.
Afinal, quem no gosta de ouvir uma histria? Agora, quem gosta de
ouvir uma oferta de venda?
Entendeu por que contar histria to importante?

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INGREDIENTE #4

CONTEDO
Outro importante ingrediente da oferta irresistvel o contedo.
Agora a hora de voc entregar contedo de valor para a pessoa.
Isto , um contedo til que mostra que aquilo que voc vai apresentar
para ela uma oportunidade.
Ou seja, voc vai educar a sua audincia para que ela enxergue que o
produto ou servio que voc tem a oferecer tem grande valor para ela.
Por exemplo, eu ensino para o meu pblico, por meio do meu
contedo, o que uma lead desesperada, algum que j conhece seu
produto ou servio e est desesperado por ele.
E a eu explico para ele porque atacar esse tipo de lead no uma boa
coisa para o seu negcio.
Eu provo isso mostrando que a maioria das pessoas que tem um
negcio atacam leads desesperadas.
E a eu mostro para o meu pblico que se ele fizer a mesma coisa
estar competindo com milhares de outros negcios pelo o que seria a
pontinha do iceberg.
Sendo que para baixo do mar existe algo muito maior que ele no est
atacando, que seriam as leads frias, pessoas que ainda no sabem da

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existncia do seu produto ou que ainda no querem ele.


Ento, eu tambm apresento um contedo que educa o pblico sobre
o que uma lead fria, aquela que est l para baixo do mar e ele no
v, e como transform-la em uma lead quente.
Ou seja, eu mostro para ele que possvel pegar uma pessoa que ainda
no sabe da existncia do produto dele ou no sabe que precisa deste
produto ou servio, e transform-la numa lead quente, algum que
est propenso a comprar.
E tambm mostro que se ele aprender a fazer isso da forma certa,
vai praticamente navegar em um mar azul, com pouca ou nenhuma
concorrncia.
Sendo assim, eu demonstro, por meio de contedo de valor, que o meu
produto, um curso que o ensina a fazer esse processo, uma grande
oportunidade.
Mas, voc concorda comigo que se o meu pblico no soubesse:
pp o que uma lead desesperada;
pp o que uma lead fria;
pp o que uma lead quente;
pp que existe uma forma de transformar leads frias em leads quentes.
ele no compraria meu produto, porque ele no estaria vendo a
oportunidade ali?
Pois .
por isso que o contedo que educa o seu pblico to importante no
processo da oferta irresistvel.
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E perceba que ele um contedo de valor porque a pessoa aprende


com ele, mesmo que ela no compre o produto ou servio em questo.
No meu caso, mesmo que ela no compre o meu curso, ela aprendeu
que competir por leads desesperadas no a forma mais saudvel para
o sucesso de um negcio, que existe muito mais a se explorar.
Ela aprendeu uma boa sacada por meio do contedo que eu ensinei
para ela.
Agora que ela sabe, que mesmo que ela no compre o meu curso (a
oportunidade) que d o caminho das pedras para realizar o processo,
ela vai ter que dar um jeito para aprender isso para aplicar no negcio
dela.

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INGREDIENTE #5

GATILHOS MENTAIS
Esse um ingrediente muito importante da sua oferta irresistvel.
E apesar de eles estarem aqui como quinto ingrediente, voc deve
aplicar os gatilhos mentais desde o comeo da sua oferta.
Ento o seu gancho, sua viso geral, sua histria, seu contedo, tudo
deve conter a presena de gatilhos mentais. (Inclusive, a histria
propriamente um gatilho mental, como voc ver adiante).
Os gatilhos mentais so expresses, palavras ou uma parte do
contedo que disparam uma determinada emoo dentro da cabea
da pessoa fazendo com que ela:
1- Preste ateno na sua mensagem;
2- Tome uma ao.
Existem vrios gatilhos mentais, inclusive, eu escrevi um eBook
chamado Sim: 28 tcnicas de persuaso que aumentam as chances
de voc receber um sim, onde eu explico profundamente 28 gatilhos
mentais.
Aqui eu vou falar sobre dez deles, para voc ver como pode aplic-los
na sua oferta irresistvel.
Mas, se voc ainda no baixou o eBook dos gatilhos mentais, eu
recomendo fortemente que voc faa isso, para conhecer outros deles

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e aplicar no seu negcio.


Ento vamos l.
1

Prova

O primeiro gatilho mental a prova. Ela gera confiana no seu


prospecto.
Quando uma pessoa, por exemplo, d um depoimento dizendo: eu
tenho um negcio no qual eu tenho um faturamento de R$400 mil
e toda vez que o Erico me d uma sugesto eu paro pra escutar.
Inclusive, quando implementei algo que ele me sugeriu as minhas
vendas subiram 15%.
Isso uma prova de que eu consigo fazer o que eu falo que eu consigo
fazer.
A maioria das pessoas tm medo quando v uma oportunidade. Ento,
se ela tiver em que se respaldar, isso facilita o processo de tomada de
deciso.
Inclusive, os gatilhos mentais so os responsveis por facilitar o
processo de deciso do seu prospecto.
Isso acontece porque a maioria das decises do ser humano so
tomadas baseadas em uma emoo.
Ao ativar as emoes na cabea das pessoas, os gatilhos mentais,
consequentemente, vo fazer com que a pessoa tome uma deciso
mais facilmente.
Como isso acontece?
No gatilho mental da prova, por exemplo, em vez de voc apresentar
a oportunidade para a pessoa e deixar ela quebrar para a cabea para
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tomar a deciso, voc pode colocar um depoimento, uma prova, e


facilitar esse processo.
No caso que eu citei a em cima, essa prova faz a pessoa pensar:
poxa, se o Erico conseguiu fazer com que uma pessoa que j tinha um
negcio de sucesso aumentasse ainda mais as vendas, em 15%, o que
ele vende deve ser realmente bom.
E a, boom, ativou a emoo, ela toma a deciso mais facilmente.
2

Histria

O segundo gatilho mental a histria.


Voc viu que ela o terceiro ingrediente da sua oferta irresistvel e eu
j expliquei o passo a passo de como construir a sua histria aqui no
captulo 3.
Ento, se voc seguir o que eu falei, a histria que voc contar para o
seu pblico ser capaz de criar uma conexo entre voc e ele.
No deixe de contar a histria na sua oferta irresistvel!
3

Prova Social

A prova social consiste em voc mostrar para as pessoas que tem muita
gente interessada no que voc faz.
Ento, se voc tem 800 comentrios em um vdeo, mil assinantes no
seu canal do YouTube, esses so exemplos de prova social.
So nmeros que mostram que as pessoas esto aprovando o que voc
est fazendo.
Muita gente confunde a prova com a prova social.
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Ento, eu vou dar um exemplo para que voc entenda melhor a


diferena entre as duas.
o seguinte: em um restaurante, a fila na frente dele uma prova
social. o nmero de pessoas querendo comer naquele lugar.
Quer dizer que todo restaurante que tem fila a comida boa?
No. Mas, voc vai achar que ela boa. Se tem muita gente querendo,
voc assume que boa, certo?
No caso se uma pessoa tem 10 mil fs no Facebook voc vai achar que
a pgina dela boa, certo?
Voltando ao exemplo do restaurante, quando uma pessoa chega para
voc e fala: olha, eu comi l dez vezes e nunca deixei de achar nada
menos que maravilhoso.
Isso uma prova de que aquilo funciona, no uma prova social.
Ento, prova voc mostrar para algum que algo funciona.
E prova social inferir que algo bom pelo nmero de pessoas que
tem interesse naquilo: que fazem fila no restaurante, que assinam um
canal do YouTube, que seguem uma pgina, etc, beleza?
4

Escassez

O gatilho mental da escassez responsvel por provocar urgncia na


cabea do seu prospecto. E isso tudo que voc quer quando faz uma
oferta, certo?
Ento, por exemplo, quando voc fala: eu s vou fazer essa palestra
este ano e no tenho previso de quando vou fazer outra, isso vai
gerar urgncia na cabea da pessoa.
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Ela vai pensar: melhor garantir logo meu lugar, seno posso perder a
oportunidade e no terei outra to cedo.
Vale ressaltar que a escassez que voc coloca na sua mensagem deve
ser real.
Voc no pode falar que no sabe quando vai fazer outra palestra
se j tem uma planejada para dali a um ms, seno voc perde a
credibilidade.
Quando voc tem uma oferta limitada, a pessoa tende a querer
comprar na hora porque sabe que pode perder a oportunidade.
Mas, se o seu tipo de produto ou servio algo que est sempre
disponvel, voc pode gerar escassez dando um bnus, por exemplo.
Compre este curso agora e leve de bnus videoaulas de um convidado
especial, especialista em tal coisa, algo que vai gerar interesse.
Uma outra forma legal de gerar escassez colocar um contador na
pgina.
Se voc disser que s tem dez unidades disponveis e colocar um
contador mostrando as unidades restantes ou mostrando por quanto
tempo aquela oferta ainda permanecer no ar outra ferramenta
capaz de aumentar a urgncia.
Mas sempre levando em considerao que toda a escassez que voc
definir deve ser real!
No coloque um contador mostrando que faltam 24 horas para sua
oferta terminar e ao final desse perodo coloque o relgio contando de
novo.
Isso far voc perder a confiana e ter o efeito contrrio do que voc
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quer. Lembre-se: as pessoas compram de quem elas confiam.


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Inimigo em Comum

Ns j falamos do inimigo em comum quando eu expliquei sobre a


histria.
O inimigo em comum um gatilho mental capaz de gerar empatia
entre voc e o seu pblico.
Lembra do exemplo do banco?
Quer gerar empatia com algum na fila do banco? s reclamar do
banco que voc faz um monte de amigos.
Voc deve estabelecer um inimigo em comum entre voc e seu pblico
para gerar essa aproximao.
Ento, por exemplo, se voc vende um infoproduto que ensina as
pessoas a fazer imposto de renda, o inimigo em comum entre voc e
seu pblico pode ser representado pelo leo.
Voc pode usar um gancho que diga o seguinte: saiba como diminuir a
mordida do leo.
E, t vendo, olha a, gatilho mental usado no gancho! Eles esto
presentes em todo o processo da sua oferta irresistvel.
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Porqu

Quando voc justifica alguma coisa, isso te d muito mais credibilidade.


A justificativa faz com que a pessoa confie no que voc est falando.

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Inclusive, um estudo realizado por uma psicloga norte-americana


revelou que dar uma justificativa para uma pessoa aumenta em 34% a
chance dessa pessoa concordar com um pedido seu.
O gatilho mental do porqu, quando associado a outros gatilhos
mentais, aumenta a credibilidade na sua mensagem.
Ento, por exemplo, quando voc disser para uma pessoa que o seu
bnus s vai durar para as dez primeiras compras usando o gatilho
mental da escassez explique porqu o seu bnus escasso.
Isso pessoa confie em voc e no ache que aquilo desculpa de
vendedor para vender logo, certo?
Sempre justifique o que voc est dizendo ou fazendo. Isso vai
aumentar a confiana do seu pblico.
7

Reciprocidade

Quando voc d alguma coisa ou ajuda algum, essa pessoa,


naturalmente, se sente obrigada a retribuir: esse o princpio da
reciprocidade e um gatilho mental muito importante.
Ns j falamos aqui no eBook sobre dar contedo para sua audincia.
E tambm que esse contedo deve ser de valor, ou seja, que ajude a
pessoa em alguma coisa ou que a ensina sobre algo.
Nesse processo de entregar valor, voc ativa o gatilho mental da
reciprocidade.
A pessoa vai pensar: nossa, que legal, o Erico est me ensinado uma
boa sacada para o meu negcio. E ela vai querer retribuir esse favor.

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Como eu tambm j te disse, os gatilhos mentais so ativados durante


todo o processo da oferta irresistvel.
Ento, logo, no momento que voc d contedo de valor para sua
audincia, que voc vai ativar o gatilho mental da reciprocidade e fazer
com que a pessoa pense em te retribuir comprando um produto seu,
por exemplo.
8

Simplicidade

Quando voc mostra que a coisa simples para a pessoa, ela fica muito
mais propensa a agir.
Afinal, quem vai querer comprar um produto difcil de usar ou
contratar um servio complicado?
Por exemplo, suponha que o seu produto seja um infoproduto que
ensina as pessoas a perder barriga.
No seu contedo, voc deve deixar claro como o seu processo para
isso simples, porque isso vai fazer a pessoa adquirir seu produto.
Voc pode mostrar para ela que com o seu mtodo ela consegue
perder a barriga com apenas 3 exerccios, que ela s precisa fazer
durante 5 minutos por dia.
No simples?
importante que voc deixe claro para a pessoa o quanto usar o
seu produto ou servio pode facilitar a vida dela. A pessoa tem que
imaginar que ela consegue fazer aquilo.
Simplificar a palavra de ordem, no se esquea.

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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel


9

Especificidade

Quando mais especfico voc for, mais voc vai gerar confiana na
pessoa e isso tudo o que voc quer como voc est fazendo uma
oferta para ela.
Falar que recebeu 100 comentrios diferente de dizer que tem 133
comentrios.
Um bom jeito de eu exemplificar a importncia da especificidade para
voc por meio dos testemunhos, que eu falei sobre l no gatilho
mental da prova.
Quando voc tem um depoimento por escrito no seu site dizendo o
produto muito bom, recomendo e o nome de algum do lado no
to eficaz em gerar confiana na pessoa.
Por qu?
Porque no especfico.
Qualquer um pode chegar l e se passar por outra pessoa ou inventar
um nome para escrever esse depoimento.
O testemunho ideal, que gera confiana na pessoa que est vendo,
especfico, e deve:
VVSer elaborado em vdeo, pois assim, mais difcil ser mentira;
## Apresentar nome, sobrenome, profisso, idade e cidade do seu
cliente;
Mostrar de que forma o produto ou servio mudou a vida daquela
pessoa e apresentar a histria dessa mudana.
Essas so informaes especficas, que pelo gatilho mental da
especificidade, iro gerar confiana no seu pblico.
29

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel


10

Autoridade

Existem muitas maneiras de construir autoridade. E constru-la muito


importante para voc e para o seu negcio.
O fato de voc ter uma audincia, ter pessoas ouvindo o que voc tem
a dizer, uma das formas de demonstrar autoridade.
Ento, a prova social, isto , seu nmero de seguidores, de assinantes
do seu canal e de pessoas na sua lista te d autoridade.
O gatilho mental da prova outro jeito de construir autoridade.
Quando algum diz, por meio de um testemunho, que o seu produto
ou o seu servio mudou a vida dele de alguma forma, isso te d
autoridade.
A publicao de contedo outra forma de construir autoridade.
Quanto mais contedo de valor voc entrega para o seu pblico, mais
ele vai te enxergar como uma autoridade.
Isso porque quando voc ajuda algum, quando voc resolve o
problema de uma pessoa, ela entende que voc sabe do que est
falando e sabe fazer o que voc afirma e isso positivo para o seu
negcio.
Sempre que voc tiver algo que lhe atribua autoridade, encaixe na sua
mensagem.
As pessoas compram de quem elas acreditam que tenha autoridade no
meio em que atua. Logo, autoridade transmite confiana.
importante ressaltar que a autoridade no sinnimo de voc dizer
para a pessoa que voc PhD ou especialista disso ou daquilo.
30

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

O que o cliente quer que voc resolva um problema dele, isso que
de d autoridade.

31

INGREDIENTE #6

APRESENTAO
DO PRODUTO OU SERVIO

At agora ns j vimos cinco dos sete ingredientes que compem uma


oferta irresistvel.
E o mais engraado, ou no tanto assim, que a maioria das pessoas
pula os cinco primeiros ingredientes e vm direto pra c.
Isto , pula o gancho, pula a viso geral, pula a histria, pula o
contedo que mostra que o seu produto ou seu servio uma
oportunidade, e no coloca nenhum gatilho mental.
Quando na verdade s agora, no sexto passo, no sexto ingrediente
que voc vai dizer o que voc tem para oferecer para as pessoas.
E como que voc faz essa apresentao do seu produto ou servio da
forma ideal?
Eu pergunto isso porque a maioria das pessoas pula as outras partes
para vir direto para essa, mas tambm no faz essa direito, no
apresenta o produto ou servio da forma certa.
Ento, eu vou te ensinar agora a como fazer a apresentao do seu
produto ou servio da melhor maneira.
Essa apresentao dividida em quatro partes e eu vou esmiuar cada
uma delas para que voc entenda.

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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

1 passo: O que ?
Primeiro voc vai dizer o que o seu produto ou seu servio.
Exemplo: o meu produto um curso ou o meu produto um eBook.
Ou ento: o meu servio so aulas de culinria presenciais ou o meu
servio uma consultoria.
Aqui bem simples mesmo, voc s vai dizer o que , mas ainda, sem
dizer o que faz.
2 passo: O que faz?
Agora sim voc vai dizer o que faz o seu produto ou o seu servio.
Ento se no primeiro passo voc disse que o seu produto um eBook,
agora voc vai dizer: meu eBook ensina a construir uma oferta
irresistvel, por exemplo.
Ou no caso da consultoria, voc vai dizer: a minha consultoria ensina a
melhor forma de falar em pblico.
E por a vai. No tem segredo, s falar a funo do seu produto ou do
seu servio, certo?
Porm, quando eu disse que a maioria das pessoas faz apresentao
do produto da forma errada porque elas param por aqui, no segundo
passo.
S que o pulo do gato ainda est por vir!
3 passo: E da?
Voc j disse o que o seu produto ou servio e o qual a funo dele,
33

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

mas no respondeu a pergunta e da?


Essa pergunta tem por objetivo responder o que voc entrega de
benefcio para o seu cliente em potencial.
Lembra do gatilho mental do porqu?
Ento, voc tem que falar porque o que o seu produto ou servio faz
relevante para a pessoa.
A gente chama isso do mtodo e da?
Voc deve fazer essa pergunta a si mesmo para responder ao seu
cliente em potencial qual o benefcio que voc entrega.
Por exemplo: meu produto um eBook que ensina as pessoas a
fazerem uma oferta irresistvel.
E da?
E da que: se voc fizer uma oferta irresistvel aumentam as chances
de fazer converses, de fazer vendas e consequentemente vai
aumentar a lucratividade do seu negcio.
Ento qual o benefcio do eBook?
Ensinar a fazer uma oferta irresistvel? No!
Aumentar as chances de fazer converses, aumentar a lucratividade do
seu negcio.
Aqui na minha empresa a gente faz exerccio de responder pelo menos
5 e das.

34

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Se precisar de ajuda, pega o seu amigo mais chato e manda ele ficar
perguntando e da para voc. ;)
Por que responder a pergunta e da importante?
Porque as pessoas no compram a funo de um produto ou de um
servio, elas compram a transformao que ele proporciona.
Ningum compra uma furadeira, a pessoa compra um buraco perfeito
feito na parede em 2 segundos, sem esforo.
Ento, o mtodo e da indispensvel no momento que voc for fazer
apresentao do seu produto.
Ele vai apresentar para o seu cliente em potencial o benefcio que ele
vai ter se adquirir o que voc est oferecendo.
E conhecer esse benefcio faz toda a diferena para que ele tome uma
deciso!

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BNUS
O bnus, apesar de no ser o seu produto em si, ser apresentado no
momento em que voc faz a apresentao do seu produto ou servio.
Neste momento voc vai descrever o que voc vai dar para quem
adquirir a sua oferta.
Muito importante: o bnus no parte do seu produto ou do
seu servio, como todos ns sabemos bnus algo extra, um
complemento.
Pare pra pensar, qual das situaes abaixo voc acha que vende mais:
1 - Compre 10 livros por R$ 100
2 - Compre um livro por R$ 100 e leve nove de bnus.
bem provvel que a oferta nmero dois venderia mais. As pessoas
adoram ganhar coisas grtis. Vai dizer que voc no gosta?
Mas o bnus no s uma forma pura e simples de agradar o cliente
dando algo extra.
Voc deve us-lo de forma estratgica. E existem trs maneiras de voc
fazer isso.

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1

Para resolver uma objeo especfica

A primeira forma estratgica de usar um bnus para resolver uma


objeo especfica.
O que uma objeo?
um motivo que o seu futuro cliente d a si mesmo para no comprar
seu produto ou servio.
Por exemplo, eu e meu irmo vendamos uma ferramenta que ensina as
pessoas a como arrematar em leiles de imvel.
Uma das objees que paravam as pessoas de comprar a nossa
ferramenta era porque muitas delas acreditavam que difcil
desocupar um imvel de leilo.
Ento, o que a gente fazia?
A gente dava um bnus que ensinava para a pessoa como simples
desocupar um imvel de leilo.
Nesse bnus a gente dava o passo a passo e mostrava como era fcil
resolver o problema que a impedia de comprar nosso produto.
Ento, voc deve levantar as principais objees do seu prospecto em
relao ao seu produto ou servio de fazer a sua oferta, para que aqui,
neste momento, voc possa destruir essas objees.
E como voc pode fazer esse levantamento?
Nos comentrios que as pessoas deixam nos seus vdeos ou na sua
pgina.
A pessoa vai dizer: ah, que legal seu vdeo, mas eu ouvi dizer que
37

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

desocupar imvel de leilo difcil


E a voc vai l no seu bnus e quebra a objeo da pessoa.
E existem dois tipos de objees:
a de mercado, que no caso : desocupar imvel de leilo difcil
a de produto, que poderia ser: eu moro em tal lugar, ser que a sua
ferramenta de arrematao de leiles tem a minha cidade?
Ento, o seu dever, antes de fazer uma oferta, levantar as objees do
seu prospecto para poder destruir depois.
E voc pode destruir usando o bnus, como eu acabei de te explicar,
ou no seu contedo, que o ingrediente 4 da oferta irresistvel, como
voc viu.
No momento que voc est dando contedo para a pessoa, voc
pode quebrar a objeo de produto, por exemplo, ao dizer: a minha
ferramenta cobre as cidades x, y e z.
A a pessoa viu que tem a cidade dela, boom, voc destruiu objeo da
pessoa.
Uma observao muito importante a respeito do bnus : voc no
pode dar para a pessoa um bnus que ela entenda como parte do
produto.
O bnus deve ser um complemento real, algo que no deveria estar
includo, seno voc perde a sua credibilidade.
Vale ressaltar tambm que o bnus definido por algo que voc
anuncia na sua oferta.
38

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Ou seja, quando a pessoa adquire o seu produto ou seu servio ela


est esperando ganhar aquele bnus porque voc disse pra ela que ela
ganharia.
Agora quando voc entrega para a pessoa algo a mais, alguma coisa
extra que voc no anunciou, que o cliente no est esperando, isso
muito positivo tambm, mas recebe outro nome: overdelivering.
Inclusive, na minha empresa ns sempre estamos pensando como a
gente pode entregar mais, praticar o overdelivering.
O overdelivering algo que vai surpreender a pessoa, e ela vai
pensar: nossa que bacana, o Erico entregou mais do que eu estava
esperando. Isso surpreende o seu cliente e o deixa satisfeito.
Apesar de no ser um bnus, resolvi falar de overdelivering, porque
uma coisa que voc deve pensar em praticar na sua empresa.
Afinal, cliente satisfeito sinnimo de cliente que retorna, certo?
2

Resolver um problema futuro

A segunda estratgia usar o bnus para resolver um problema futuro,


que a pessoa vir a ter depois de ter resultado com o seu produto.
Como assim?
Eu conheo um cara, chamado Sebastian, que vende um produto em
que ele ensina os homens a conquistar mulheres.
Ento, por exemplo, qual poderia ser o bnus para resolver um
problema futuro na oferta dele?
Ele poderia dar um guia para que os homens soubessem como
terminar relacionamentos com as mulheres sem que elas fiquem
39

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

chateadas com eles.


Qual a grande sacada do bnus que resolve um problema futuro?
Esse tipo de bnus implica que o seu produto ou o seu servio, de fato,
funciona.
A pessoa vai pensar: ora, se ele est me oferecendo um bnus me
ensinando sobre como terminar com as mulheres sem que elas fiquem
chateadas comigo, isso quer dizer que eu vou conseguir conquistar
muitas mulheres se eu adquirir esse produto.
E a, bom, a pessoa se interessa.
3

Retorno do Rei

A terceira e ltima estratgia para se usar um bnus o chamado de


retorno do rei.
Nesse caso, o valor do bnus to alto para o seu prospecto, que ele
pensa que vale a pena comprar o produto s pelo bnus.
Como o caso do exemplo que eu dei logo no comeo sobre a oferta
de vender um livro e dar nove de bnus.
Mas, o maior exemplo de retorno do rei que todo mundo conhece o
MC Lanche Feliz.
Se bobear a criana nem come lanche, ela s est interessada no
brinquedinho que ela vai ganhar junto.
Ento, recapitulando: o bnus, apesar de no ser parte do seu produto,
ser apresentado junto com ele, como a funo de quebrar uma
objeo, resolver um problema futuro ou aumentar o valor percebido
da sua oferta pelo seu prospecto, certo?

40

GARANTIA
Ainda dentro da parte da apresentao do produto voc vai falar sobre
a sua garantia.
A maior objeo de uma pessoa, no importa o produto que ela esteja
comprando, ela pensar que pode ter feito uma deciso errada, que
pode se arrepender da deciso que fez.
Quando voc compra um produto ou contrata um servio, quem
assume as consequncias dessa transao?
Voc, certo?
E algumas vezes, seno muitas delas, voc se arrependeu da deciso
que fez e a pessoa que te vendeu no assumiu a responsabilidade e,
por isso, voc quem saiu perdendo.
O seu cliente tambm j passou por isso.
Logo, se ele tiver alguma dvida, ele vai deixar de comprar, porque ele
no quer assumir o risco da transao.
E no importa o quo boa seja a sua oferta, voc nunca vai conseguir
destruir todas as objees de todos os seus prospectos.
Voc, normalmente, mata as 10 maiores.

41

O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Ento, no final das contas, possvel que o seu prospecto chegue


nesse momento e se pergunte: e se?
E se der errado? E se no funcionar para mim? E se eu me
arrepender?
E a como que voc resolve isso?
Revertendo o risco da transao, dando uma garantia.
Se voc tira o risco do seu prospecto e coloca nas suas costas voc vai
aumentar a sua chance de vender.
Mas, voc deve estar pensando: Erico, isso no funciona no Brasil, vo
acabar me passando a perna e eu vou perder dinheiro.
claro que existem pessoas desonestas, mas o nmero de pessoas
honestas muito maior. E dando uma garantia a sua chance de
converter aumenta muito.
Mesmo que um ou dois desonestos peam o dinheiro de volta, voc
no sara no prejuzo frente a todas as outras vendas que vai fazer por
dar uma garantia.
Para voc ter uma ideia, uma mdia aceitvel de devolues fica em
at 15%. Mas mesmo que chegue nesse nmero vale a pena, sabe por
qu?
Quando a gente d garantia, a gente converte mais que o dobro de
pessoas que, simplesmente, no comprariam sem essa segurana.
E a medida que voc vai dando a garantia e que voc garante a
qualidade do seu produto, voc vai poder oferecer garantias maiores.

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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

E isso importante porque se voc der, por exemplo, uma garantia


de trs dias, a pessoa vai ficar desesperada para testar tudo que o seu
produto oferece por medo da garantia terminar e a vai acabar no
usando da melhor maneira possvel.
J com uma garantia maior de 30 ou 60 dias, a pessoa vai ter tempo
para testar tudo com calma e vai usar o seu produto da maneira que ela
tem que usar.
E se voc sabe que seu produto de fato bom, voc no vai precisar
se preocupar em dar um tempo maior para a pessoa ter tranquilidade
para testar seu produto.
Mas ateno! Tempo maior no garantia vitalcia. Ela pode at te
fazer vender mais agora, mas tem umas complicaes legais.
Voc no vai poder pegar emprstimo em banco, por exemplo, porque
eles podem alegar que um dia todas as pessoas podem cobrar essa
garantia ao mesmo tempo, o que pode ocasionar a falncia da sua
empresa.
Ento, muito cuidado com essas questes se voc for optar pela
garantia vitalcia.
Alm da questo do tempo da garantia, voc tambm tem que optar
entre os trs tipos de garantia que existem.
A garantia incondicional, como o prprio nome diz, voc no impe
condies.
Se a pessoa quiser devoluo ou cancelamento, por qualquer motivo,
dentro do prazo estipulado, ela poder solicitar.
A pessoa no tem que se explicar, nem dar motivo, ela s precisa
cancelar dentro do prazo.
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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

A garantia condicional, impe uma condio para que a pessoa cancele


ou pea devoluo.
Exemplo: se voc comprar meu exerccio de abdominais, fizer os
exerccios e no reduzir a barriga eu te devolvo seu dinheiro.
E a voc vai ter que ter um meio de medir se a pessoa usou,
dependendo do caso pode ser um questionrio, por exemplo. Vai
depender do seu tipo de produto.
Tem tambm a garantia dupla. A garantia dupla pode ser usada
tanto com uma condicional, que o mais usual, quanto com uma
incondicional.
E como funciona essa garantia?
No caso do uso com uma condicional, voc vai dizer para a pessoa que
se ela usar o seu produto e no der resultado voc devolve o dinheiro
dela e mais uma quantia.
E caso voc use com uma incondicional, se a pessoa usar o seu produto
e por qualquer motivo quiser o dinheiro de volta, voc devolve o
dinheiro e mais uma quantia.
Mas, para oferecer esse tipo de garantia, voc tem que conhecer muito
o seu produto e o seu mercado.
E muito importante: se voc oferece uma garantia e a pessoa pedir a
garantia d a garantia, devolva o dinheiro, faa exatamente o que voc
disse que ia fazer!
Uma garantia bem feita aumenta muito as suas vendas pra voc querer
ser malandro e no cumprir sua palavra. Sempre opere seu negcio
com integridade.
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PREO
O preo o ltimo item dentro da apresentao do produto e uma das
maiores objees do seu prospecto.
O que uma pessoa, geralmente, pensa diante de um produto ou um
servio : eu no tenho dinheiro para isso.
Ento, voc tem que justificar o preo.
E como que voc faz isso? Mostrando o valor do seu produto ou do
seu servio.
E o que valor?
Valor o resultado que voc entrega.
Lembra do exemplo de trocar os R$10 por R$100?
A pessoa que fez essa oferta estava oferecendo dez vezes mais valor
do que estava cobrando.
Ento, o seu objetivo mostrar que o valor do seu produto maior do
que quanto ele custa.
Voc vai dizer qual o resultado do seu produto ou seu servio e vai
comparar monetariamente para que a pessoa veja que o custo que
voc cobra menor que o valor que voc entrega.

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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Quer ver um exemplo?


Existe um cara que vende um produto em que ele ensina a reacender o
calor da paixo.
E na oferta dele, ele fala mais ou menos o seguinte: meu produto
custa US$69. Se voc for ver isso no nem o preo de um buqu,
que custa uns US$100. E, apesar de mulheres gostarem de flores, um
buqu no vai ter nem de perto o resultado do meu produto. Isso fora
a terapia de casal que voc vai ter que apagar porque o fogo da paixo
de vocs acabou. Ento US$69 para resolver isso uma bagatela.
Ao comparar a um outro produto, no caso o buqu, que nem entrega
o resultado do produto dele e ao dizer que outras formas de tentar
resolver so muito mais caras, ele mostra que o que ele vende vale
muito mais do que custa.
E aproveitando que estamos falando de preo, imagino que voc possa
estar se perguntando sobre a prtica de dar desconto.
Desconto no a melhor opo. Eu no costumo dar.
Sabe por qu?
Pensa comigo, se o seu produto ou o seu servio entrega um valor
maior do que ele custa, por que voc daria desconto?

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INGREDIENTE #7

FECHAMENTO
Chegou a hora de fechar a sua oferta!
Muita gente faz todo o processo da oferta irresistvel, chega aqui e fica
acoado. Por qu?
Porque o fechamento a hora de pedir a venda. E como que voc faz
isso?
Voc d um comando, uma chamada para ao: voc vai pedir para
ela clicar no link, no boto de compra, seja onde for, para finalizar a
compra.
E voc no deve ficar acoado, porque se a pessoa chegou at aqui com
voc, ela est interessada.
Alis, uma coisa que voc pode fazer para aumentar sua converso
nessa hora do fechamento dar trs comandos, trs pedidos para as
pessoas comprarem, em vez de um.
No primeiro pedido voc vai apelar para o desejo da pessoa nesse
pedido voc vai atingir as pessoas que j so suas fs, que j se
identificaram com voc e que esto esperando ali s a hora de
comprar.
No segundo pedido, voc vai apelar para a lgica. Quando eu falei em
gatilhos mentais, eu disse que as pessoas tomam decises baseadas na

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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

emoo.
Mas, elas usam a lgica para justificar a deciso que tomaram.
Ento aqui, voc vai usar um argumento lgico.
Um exemplo de argumento lgico pode ser sua garantia. Voc pode
dizer: o risco est todo em cima do meu ombro, porque voc tem uma
garantia. Voc tem 60 dias para verificar a vontade.
Com esse argumento, a pessoa tem uma lgica para embasar sua
deciso.
Ela pensa: se o risco no est em cima de mim, se eu no gostar s
cancelar. Ento, se ela quer ter aquele resultado no tem porque no
comprar.
E no terceiro argumento voc vai apelar para o medo da pessoa.
O medo uma coisa que move muita gente. Logo, voc tem que saber
us-lo.
Como seria um argumento que apela para o medo?
Voc pode dizer: olha, o seguinte, essa oferta s est valendo
at a meia-noite de hoje, depois disso eu no sei quando voc ter
essa oportunidade de novo. Se voc deixar para depois voc vai se
arrepender.
Ao longo do eBook, eu falei vrias vezes sobre integridade, nesse caso
no diferente.
Voc vai apelar para o medo da pessoa usando um argumento real.

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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Se voc disse que a oferta s vale at meia-noite isso deve ser verdade,
beleza? A verdade primordial para o seu negcio.

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CONCLUSO

Agora que voc leu o eBook, tenho certeza de que voc est
convencido de que o seu produto no a sua oferta.
Muito pelo contrrio, voc viu que existe uma longa caminhada at
chegar o momento de voc apresentar o seu produto, que composto
por:
O seu gancho, que vai captar a ateno do seu prospecto;
A sua viso geralm que vai explicar por que o seu gancho possvel;
A sua histria que vai criar conexo com o seu prospecto;
O seu contedo que vai demonstrar que seu produto ou servio
uma oportunidade;
Os gatilhos mentais, que por meio da ativao de emoes, vai
fazer com que em todos os passos da oferta o seu prospecto preste
ateno e tome uma ao;
A apresentao do seu produto que vai: dizer o que ele , o que faz,
qual o bnus da oferta, qual a garantia dele e quanto ele custa;
E por fim, mas importantssimo, o fechamento da sua oferta, o
momento em que voc vai pedir a venda.
Ufa!
Fazer uma oferta irresistvel no uma tarefa fcil. Mas, seguindo esse
passo a passo uma tarefa simples!
Eu sempre digo: fazer isso simples, mas no fcil.
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O Guia Definitivo Para Construir uma Oferta Irresistvel

Ento, se voc seguir essa receita, vai ver que valer muito a pena para
o seu negcio.
Agora arregaar as mangas para construir a sua oferta irresistvel e
aumentar as vendas do seu negcio.
Bom trabalho! ;)

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UM POUCO MAIS SOBRE O AUTOR

Erico Rocha , segundo a InfoMoney, o principal especialista de


Marketing Digital para pequenos negcios online do Brasil. Seu canal
de YouTube indiscutivelmente um dos maiores canais focados em
Empreendedorismo Digital do pas em nmero de assinantes e suas
postagens alcanam segundo o Facebook mais de 7 Milhes de
pessoas a cada semana. Erico ama Empreendedorismo e acredita que
esse tem a fora necessria para mudar o Brasil.
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