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AS
MENTIRAS
,
CLASSICAS
E UMAEXTRA
Na hora de captar recursos para seu
novo negcio, os empreendedores
fazem afirmaes irreais e acreditam
nelas, alerta o expert Guy Kawasaki

empre ouo pelo menos trs ou quatro "inverdades" dos empreendedores

em sua

tentativade vender projetos a investidores.

Isso no apenas dificulta a venda, como os

prejudica se realmente acreditarem no que
dizem. Resolvi reunir as dez mentiras mais
freqentes -e como foi difcil chegar a apenas dez! (No o fao por acreditar que posso
elevar o nvel de honestidade, mas para tentar
estimular a criao de outras mentiras. Afinal,
so sinais de criatividade!)
~l". Fazemosprojees conservadoras
As projees nunca so conservadoras
-se fossem, o valor estimado seria zero. Nunca
vi um empreendedor atingir as projees mais
moderadas. Em geral, como no h a mnima
idia quanto s possveisvendas, parte-se para
o chute: "Um nmero baixo desanima, um
alto demais pode dar a idia de que sou um
luntico". Resultado: todo mundo fala em
US$ 50 milhes em quatro anos. Diante de
uma projeo, acrescento um ano ao prazo
previsto e multiplico por 0,1.

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~l~. A empresaX (famosa)estimounosso

mercadoemUS$50 bilhesem2010

Seja qual for a atividade, todo empreendedor tem uma imagem de que seu mercado
potencial da ordem de dezenas de bilhes
de dlares. Os investidores no acreditam
nessas previses, porque j ouviram mais de
dez parecidas no mesmo dia. Os empreendedores se ajudariam muito se eliminassem as
referncias s estimativas feitas pelas firmas
de consultoria.
~l~. A empresa X (famosa) vai fechar
um pedido enorme conosco na
prxima semana
Essa a mentira mais "manjada". O divertido
que, na semana seguinte (ou na outra), o
pedido ainda no ter sido fechado! O responsvel pela transao deixou a empresa, o
presidente saiu, aconteceu uma catstrofe...
A carta s pode ser colocada na mesa aps a
assinatura do pedido, pois nenhum investidor
acredita nessa promessa.

'"

~l". Colaboradoresde peso vo se juntar

a ns assim que comearmos

Com muita freqncia, quando um possvel
investidor telefona para esses "futuros colaboradores" (em geral, profissionais graduados
que atuam em empresas como Microsoft,
Orade ou Sun), ouve: "Mas quem disse isso?
Falei com essa pessoa na festa do Churchill

HSMManagement64 setembro-outubro2007

Club, mas no comentei que pretendo deixar

meu emprego de US$ 250 mil por ano na
Adobe para trabalhar numa start-up".
~t~. Ningumfaz o quevamosfazer
Aqui h duas concluses lgicas. Primeiro: se ningum faz a mesma coisa, porque
no existe mercado. Segundo: o empreendedor no tem a malcia de achar que o investidor vai checar no Google se a informao
verdadeira. Em geral, se algum tem uma boa
idia, mais cinco empresas vo fazer a mesma
coisa. Caso a idia seja excelente, outras 15
companhias esto pensando o mesmo.

~t~. Ningumconseguefazer o que

estamosfazendo

S a arrogncia pode ser pior do que falta de

mercado ou de malcia. Ningum pode imitar
algo at que o primeiro imite -seguido de
mais dez nos trs meses seguintes. Antes do
ingls Roger Bannister, nenhum atleta havia
corrido uma milha em menos de 4 minutos,
mas o australiano ]ohn Landy repetiu a faanha um ms depois. H lugar para todos.
Se algum empreendedor acha que detm o
monoplio de um conhecimento, est enganado. E, no mesmo dia em que contar essa
mentira, o investidor pode ter conhecido
outra empresa que faz exatamente a mesma
coisa.
~t~. H muitosinvestidoresinteressados
em nossastart-up
A boa notcia: pode ser que cem empreendedores em todo o mundo possam fazer essa
afirmao. A m: o fato de voc ler este artigo talvez revele que voc ainda no um
investidor profissional experiente. Quando o
que est em questo muito bom, no falta
disputa. Para o resto dos mortais, vale lembrar
que no possvel contar com um clima de
"corrida do ouro" quando ele no existe.

~t~. A Oracle(ouequivalente) grande/

lenta/tolademaisparanosameaar

Larry Ellison tem um jatinho e pousa no aeroporto San]ose quando quer. Seu barco
to grande que mal passa embaixo da ponte
Golden Gate, em So Francisco, Califrnia.
Enquanto isso, os empreendedores voam pela
Southwest e embolsam amendoins servidos no
avio. Existe algum motivo para Larry estar

onde est -e no por ser grande, lento ou

tolo. Concorrer com Oracle, Microsoft e outras grandes empresas tarefa difcil, e quem
afirma o contrrio passa, no mnimo, por
ingnuo. Voc pode considerar uma bravata,
mas os investidores acham que estupidez.
~t~. Nossaequipe,gestora tiro e queda
Quem disse? E porque o fundador trabalhou no Morgan Stanley ou na McKinsey?
Para o investidor, "tiro e queda" o fundador
que apresenta retorno de bilhes de dlares
aos acionistas. Se a mira fosse to precisa, o
empreendedor: (1) no precisaria correr atrs
de investimento; (2) no teria de alardear a
prpria eficincia (voc acha que o canadense Wayne Gretzky sai por a dizendo que um
timo jogador de hquei?). Uma estratgia
mais indicada voc afirmar que:
a) conhece o setor;
b) no poupar esforos para obter xito;
c) pretende se cercar de diretores e orientadores experientes; e
d) saber a hora de cair fora.

j.

As patentes blindam nossos produtos

~1i~ No precisa repetir: basta dizer que a
start-uptem patentes de tudo o que produzir.
Quem aborda muito a questo da propriedade levanta a suspeita de que est dependendo
demais das patentes para se defender. A terceira citao equivale a exibir uma legenda:
"Estou sem rumo". claro que voc deve
patentear sua idia, mas talvez apenas para
poder dizer que tomou essa medida (e, quem
sabe, orgulhar seus pais). Voc dificilmente
ter tempo ou dinheiro para processar algum que valha um processo.
~t'-. Parans,basta1% do mercado
Essa mentira corresponde outra face
da afirmao "Aempresa X (famosa) estimou
nosso mercado em US$ 50 bilhes". H dois
problemas aqui. Primeiro: nenhum investidor se interessa por uma empresa que est
de olho em 1% do mercado (o desejado
que as iniciativas se tornem objeto de investigao das leis antitruste). Segundo: no
fcil conquistar 1% de qualquer mercado,
e quem acha o contrrio passa por bobo. O
empreendedor se sai melhor se apresentar
uma previso realista da dificuldade de construir uma empresa de sucesso. 8

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