Captulo 5

mercados de consumo y comportamiento de compra de los

consumidores
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Mercado de consumidores: Todas las personas y hogares que compran o adquieren

bienes y servicios para su consumo personal.

Comportamiento de compra del consumidor: Conducta de compra de los
consumidores finales.

Modelo de comportamiento de los consumidores: La pregunta centra es Cmo responden

los consumidores a las diversas campaas de marketing que podra utilizar la empresa?.
El primer modelo es el estimulo-respuesta donde el Marketing y otros estmulos entran
en la caja negra del consumidor donde se incluyen las caractersticas del comprador y los
procesos de decisin de compra, produciendo ciertas respuestas del comprador.
Los estmulos de Marketing consisten en las 4 P: producto, precio, plaza y promocin.
Otros estmulos tienen relacin con los sucesos del entorno, como por ejemplo, sucesos
tecnolgicos, polticos, culturales y econmicos.
Adems existen caractersticas que afectan el comportamiento del comprador debido a una
influencia cultural, social, personal y/o psicolgica.
Factores Culturales
Cultura: Es el origen de los deseos y del comportamiento de la persona. La cultura
de cada persona se refiere a el conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos bsicos que puede aprender de su familia y de otras instituciones.
Cada sociedad tiene su propia cultura y si la empresa no se ajusta a ella dara como
resultado un marketing ineficaz o con errores vergonzosos.
Subcultura: Cada cultura tiene una y son grupos de personas con sistemas de valores
compartidos basados en experiencias y situaciones comunes de sus vidas. Muchas
subculturas conforman importantes segmentos de mercado y los mercadlogos
disean productos adecuados a sus necesidades.

Clase social: Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una

sociedad, donde se comparten valores, intereses y conductas similares. Muestran
preferencias diferentes hacia algunos productos o servicios.
Factores Sociales
Grupos y redes sociales:
- Grupos de pertenencia: son quienes ejercen una influencia directa y a los que una
persona pertenece.
- Grupos de referencia: Funcionan directa o indirectamente como puntos de
comparacin, y exponen al individuo a nuevos comportamientos o estilos de vida.
- Influencia de boca en boca y marketing del rumor: La primera tiene un alto
impacto en el comportamiento de compra de los consumidores, y los mercadologos
deben encontrar al lder de opinin para asi hacer llegar el producto ms rpido.
En cambio el segundo recluta o crea los lderes de opinin para que sean
embajadores de la marca.
-Redes sociales en lnea: son comunidades que a travs del internet intercambian

informacin y opiniones acerca de un producto.

Familia: Al ser la organizacin de consumo ms importante de la sociedad, cada

miembro influye mucho en el comportamiento de compra.

Por ejemplo, los hijos en el da del nio, las esposas en el da de la madre, etc.
Papeles (roles) y estatus: Todas las personas pertenecen a diferentes tipos de grupos
y la posicin en uno de ellos se define como papeles y estatus. El papel de la
persona es la actividad que se espera que realice. Y el estatus es el valor general que
le asigna la sociedad.

Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de vida: en el trascurso de los aos la gente va cambiando
los bienes o servicios que quieren adquirir.
Los mercadlogos se enfocan en el ciclo de vida de la persona y desarrollan sus

productos adecundose a cada etapa de ella.

Ocupacin: En el comportamiento de compra de los individuos tambin influye a
que se dedica cada uno. Es por esto que los mercadlogos intentan identificar a los

grupos ocupacionales que tienen un inters por encima del promedio.

Situacin econmica: Los mercadlogos principalmente observan los ingresos, el

ahorro y las tasas de inters de cada persona.

Estilo de vida: