sobre las 6 Ps de de la negociacion robusta y las 15 estragias de la

negociacinLa nueva tendencia de la escuela de ventasLuis Alberto

Garca Santana CTC / 801En los ltimos aos el vendedor tradicional a
tenido que evolucionar a un Desarrollador de Negocios de su cliente, la
visin global comienza enfocndoseen la necesidad del cliente y el
desarrollo de negocios de nuestro cliente.En los aos 70s, el vendedor
slo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los clientes le
compraban, sin ms necesidad. No eran necesarios, ni existan los
conceptos de servicio al cliente, valor agregado, calidad en los
servicios, competencia globalizada. El vendedor slo necesitaba
asegurarse de tener los productos, y el solo producto se venda.Ahora el
vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y
proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las
necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su
competencia, as como entenderpara qu quieren sus productos y
servicio, entre otras.La realidad es que hoy en da el vendedor exitoso,
ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de
necesidades especficas. La venta actual ha
pasado ser una simple venta de productos, una solucin de problemas
para
nuestros clientes.
Adentrndonos en cualquier negociacin cotidiana podemos desarrollar
el
concepto de la 6 Ps que podemos visualizar de la siguiente manera:
PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos
negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se est negociando este puede
ser la
compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aqu es importante
notar las
caractersticas intrnsecas del producto o servicio a vender y ms
importante es
visualizar como esas caractersticas se traduzcan en beneficios que
satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociacin conflictiva, con mltiples
problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la
mismapersona que sea conflictiva.

PROCESO: es la esencia misma de la negociacin, inicia en un punto en

el
tiempo y tiene una duracin determinada.
PODER: es la percepcin que se tiene del y/o en el contexto de
negociacin,
es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
PRONSTICO:
es algo que est fuera del alcance de las partes que estn negociando,
el
pronstico podr ser regido por fuerzas externas, es decir por el
mercado.
Teniendo en cuenta el tipo de relacin que exista entre el vendedor y el
cliente
es como se va a dar la negociacin, por ejemplo:
Si la relacin con al persona y el producto es importante entonces la
estrategia
de negociacin es seguir cooperativa ganar/ganar. Ya que las dos
partes
salen beneficiada.
Tambin se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la
pena se
debe evitar a cualquier precio hacer la negociacin.
La negociacin robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo
que se
necesita y cuenta por ejemplo:
Visin Clara de las Partes
Objetivos claros y en la misma direccin
Equipo de trabajo cooperativo
Por otra parte, la negociacin maratnica la definimos como aquella que
se
caractersticas por:
Mltiples visitas al cliente
Falta de objetos
Frustrante

Catica
La validez de la estrategia de negociacin, depender de la validez del
anlisis
e las seis P de negociacin y de la buena preparacin de las partes