NEGOSIASI

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Kepemimpinan

Dalam Keperawatan
Pembimbing Akademik : Muhammad Hasib Ardhani, S.Kp., M.Kes

Disusun oleh :
Sri Wahyuni TP

22020112110019

Hani Indira P

22020112110028

Hanun Arifah

22020112110043

Henny Kumalasari

22020112140091

Athurrita C. Ummah

22020112130066

Dini Permatasari

22020112130024

Ulya Hikmawati

22020112140021

Nurbaiti

22020112140102
A.12.1

PROGRAM STUDI ILMU KEPERAWATAN

JURUSAN KEPERAWATAN
FAKULTAS KEDOKTERAN
UNIVERSITAS DIPONEGORO
SEMARANG
2016

A. Definisi Negosiasi
Negosiasi berasal dari bahasa Inggris yang bermakna perundingan.
Negosiasi adalah suatu proses dinamis dari penyesuaian atau persetujuan
antara dua pihak atau lebih, membawa tujuan masing-masing yang saling
bertentangan dengan niat untuk mencapai kesepakatan agar sukses meraih
keuntungan maksimum kepada pihak mereka. (Marsh, 2000 dalam Sukma,
2011). Di dalam negosiasi harus ada obyek yang di negosiasikan oleh kedua
belah pihak, antara lain produk, gagasan, dan solusi masalah.
Pada organisasi, negosiasi juga diartikan sebagai suatu pendekatan yang
kompetitif (Marquis dan Huston, 1998 dalam Nursalam 2015). Menurut
Hartman, negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak
yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri,
yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak
mengenai masalah yang sama. Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah
transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini
memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang
saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan
bersama. Sedangkan menurut Fisher R dan William Ury; Negoisasi adalah
komunikasi dua arah dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua
belah pihak memiliki berbagai kepentingan yang sama atau berbeda.
Dari berbagai definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi
merupakan satu cara antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan
baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari
kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari
masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman
kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan
(mencapai kesepakatan bersama).
B. Tujuan Negosiasi
Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan
kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua

belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau
dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan
tersebut, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau
menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Negosiasi
juga bertujuan untuk mendapatkan simpati dari gagasan yang sedang
ditawarkan,

menjual

produk

atau

gagasan,

mempelajari

tawaran

klien/seseorang, menawarkan suatu solusi permasalahan dan menyelesaikan

suatu permasalahan (Marquis, 2013).
C. Dasar-dasar Negosiasi
Negosiasi sering mirip dengan pendekatan kompromi jika digunakan
sebagai strategi penyelesaian konflik. Selama negosiasi, setiap pihak
merelakan sesuatu, dan penekanannya adalah pada mengakomodasi
perbedaan antara pihak yang terlibat. Walaupun negosiasi secara tidak
langsung berarti menang dan kalah untuk kedua pihak, tidak ada peraturan
bahwa setiap pihak harus kalah dan menang dalam jumlah yang sama.
Sebagian besar negosiator lebih ingin menang daripada kalah, tetapi negosiasi
menjadi kompetesi yang merusak jika penekanannya adalah menang dengan
cara apa pun. Banyak negosiasi kecil terjadi setiap hari secara spontan dan
berhasil tanpa persiapan yang lebih lanjut (Sardjono, 2009).
1. Pelaku negosiasi
Untuk menjamin terjadinya keamanan dan kelancaran dalam bernegosiasi
maka negosiator yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi harus memilki
pengetahuan, sikap dan keterampilan sebagai berikut.
a. Otoritas akan kewenangan untuk mengambil keputusan.
b. Memiliki wawasan dan keterampilan yang baik dalam bidang yang
akan dirundingkan
c. Kemampuan berbicara dan bahasa yang baik.
d. Kemampuan untuk mengekspresikan substansi permasalahan, yang
dibuktikan dengan dapat menyampaikan ide dan dapat dicerna oleh
pihak lain dengan mudah.

e. Kepercayaan diri yang kuat tetapi tidak berlebihan dan selalu

menghargai orang lain
f. Sikap dan penampilan yang baik, diantaranya bersikap sopan, simpati
dan empati serta berpenampilan serasi.
2. Persiapan diri untuk bernegosiasi
a. Negosiator harus mempelajari permasalahan dengan baik sebelum
bernegosiasi
b. Negosiator mengenal baik peraturan yang berlaku dalam bernegosiasi
c. Negosiator mempunyai anggapan bahwa perjanjian dapat diselesaikan
dalam satu atau dua pertemuan.
3. Persiapan penguasaan masalah negosiasi
Sebelum mengadakan negosiasi terlebih dahulu harus mengkaji tema
negosiasi yang bertujuan agar dalam proses negosiasi lancar dan tidak
kekurangan ide-ide untuk memberikan solusi. Untuk mempermudah
pengkajian tema negosiasi maka gunakanlah rumus 5W+1H dan jawablah
kemungkinan-kemungkinan dari rumus tersebut. Kita perhatikan contoh
berikut ini.
a. What, dengan pertanyaan what (apa), misalnya: apa tujuan negosiasi,
apa yang dipunyai untuk bernegosiasi, apa yang ngin dicapai dan di
minta dari pihak lain, apa yang akan ditawarkan pihak lain,
pendekatan strategiapa yang akan digunakan
b. Who, dengan pertanyaan who (siapa), misalnya: siapa lawan bicara
dari pihak lain,siapa saja yang berperan di dalam negosiasi, siapa saja
yang menjadi saksi, dan lain-lain.
c. Why, dengan pertanyaan why (mengapa), missalnya: mengapa
diadakan negosiasi ini, mengapa pihak pembeli tidak menyetujui,
mengapa pihak saksi tidak mau menandatangani hasil kesepakatan,
mengapa pembeli mengingkari hasil negosiasi.
d. When, dengan pertanyaan when (kapan), misalnya: kapan negosiasi ini
diadakan, kapan pengajuan bernego dissampaikan, kapan harus
menyelesaikan negosiasi dengan tuntas, kapan mengadakan negosiasi

secara intern misalnya dengan pimpinan perusahaan dan yang

berhubungan dengan urusan negosiasi tersebut.
e. Where, dengan pertanyaan where (di mana), misalnya: di mana
sebaiknya negosiasi dilaksanakan, di mana tempat tinggal pihak
pembeli dan berikut perusahaannya, (untuk mengetahui latar belakang
geografisnya).
f. How, dengan pertanyaan how (bagaimana), misalnya: bagaimana
mengatasinya bila terjadi kebuntuan kesepakatan, bagaimana cara
mengajukan solusi dengan baik dan memungkinkan dapat diterima,
bagaimana menindaklanjuti dari hasil kesepakatan ini.
D. Prinsip-prinsip negosiasi
1. Transparansi
Transparansi atau kejujuran tentang hal-hal yang ditawarkan kepada
partner harus di utamakan dalam negosiasi. Misalnya hal-hal yang
berkaitan dengan obyek, manfaat dan keuntungan yang diperoleh.
2. Akuntabilitas
Arti lain dari akuntabilitas adalah dapat dipertanggungjawabkan.
Seseorang yang professional harus konsekuen dengan apa yang dikatakan,
dengan kata lain setiap kata yang diucapkan dapat direalisasikan. Dalam
negosiasi perlu dicermati siapa pihak yang diajak bernegosiasi.
3. Keadilan
Keadilan dalam hal negosiasi yaitu keadilan dalam pembagian porsi yang
didapatkan saat bekerja sama. Porsi tersebut bisa saja dalam bentuk tugas,
wewenang, tanggung jawab dan keuntungan. Keadilan ini juga berkaitan
dengan pembagian hak-hak dan tanggung jawab.
4. Saling Menghargai dan menghormati
Sikap saling menghargai dan menghormati membuat seorang negosiator
dapat membina hubungan baik dengan partnernya, sehingga negosiasi
dapat berjalan dengan baik.

E. Strategi negoisasi
Dalam melakukan negoisasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan
sebelum proses negosiasi dilakukan. Menurut Arbono (2005), ada beberapa
macam strategi negosiasi yang dapat dipilih sebagai berikut :
1. Win-win
Yaitu pendekatan negosiasi yang ditujukan kepada kemenangan kedua
belah piha, meminta tanpa menekandan memberi tanpa desakan. Strategi
ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginnginkan penyelesaian
masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.
Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Contoh : Pihak
manajemen sepaka untuk memberikan paket PHK diatas ketentuan
pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai.
2. Win-lose
Yaitu pendekatan negosiasi yang dikembangkan dengan strategi menangkalah untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan
orang lain. Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang
diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling
berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh :
Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji dibawah target yang
telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.
3. Lose-lose
Yaitu pendekatan negosiasi dengan menggunakan strategi kalah-kalah,
seringkali diambil karena didasari oleh perasaan utuk melampiaskan
kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan
untuk kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada
kesepakatan. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari
pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosias. Akibatnya pihak-pihak
yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang

diharapkan. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya lock out

karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
Beberapa serangkaian strategi yang dapat digunakan negosiator untuk
mencapai hasil yang memuaskan bagi mereka (strategi 1-9 dijelaskan oleh
Fuller dan strategi 10-16 dijelaskan oleh schoenfield.
1. Win-win
Pendekatan yang sama - sama menguntungkan, atau pendekatan
integrative, dalam ernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda
dalam proses negosiasi. Negosiasi menang menang adalah pendekatan
penjumlahan positif. Situasi-situasi penjumlahan positif adalah pendekatan
di mana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan
pihak lain (Ivanccvich, 2007).
Seperti yang telah disebutkan, setiap pihak dalam negoisasi ingin
mendapatkan suatu hal sebagai hasil dari negoisasi tersebut. Komitmen
untuk berusaha menang dan juga memberi kesempatan pihak lain untuk
menang (inti dari strategi win-win) dapat meningkatkan peluang bahwa
negoisasi akan berlanjut sampai dicapainya kesepakatan akhir. Strategi
win-win, meskipun tampak dapat dimengerti dengan jelas, tidak selalu
mudah

diikuti,

karena

negoisator

cenderung

protektif

terhadap

kepentingan mereka dan tidak ingin kalah sama sekali. Bagi beberapa
negoisator, tujuan mereka adalah mencegah kekalahan dibandingkan
mengumpulkan keuntungan, dan tujuan ini biasanya tidak sesuai dengan
strategi win-win, karena memang jarang kedua belah pihaknegoisasi
menang tanpa adanya usaha.
2. Stonewalling
Tidak peduli apa pun yang anda tawarkan, dan tidak peduli berapa konsesi
yang anda buat, pihak pengguna strategi Stonewalling akan tetap
mengatakan : Tidak. Stonewalling digunakan untuk memperlambat
proses negosiasi. Beberapa negoisator mencari solusi tawar-menawar dan
menerapkan strategi ini untuk menunggu terjadinya tawar menawar
tersebut. Negoisator harus mempelajari bagaimana melewati hambatan

dalam negoisasi dan melanjutkan kembali proses negoisasi tersebut. Salah

satu taktik yang bermanfaat adalah menetapkan batas waktu dalam
mengambil keputusan.
3. Good Samaritan
Cara kerja pengguna strategi ini adalah pemanfaatan prinsip apa yang
baik baginya, juga baik bagi anda, dan mencoba untuk menggunakan
segala kesempatan untuk meyakinkan anda tentang prinsipnya. Kunci
suksesnya adalah dengan membuat anda tertidur dengan sikapnya yang
sangat bersedia untuk mendiskusikan apapun / segala-galanya. Dia tidak
akan pernah menyerang posisi anda, maupun tidak menyetujui anda.
Namun ia akan mengabaikan semua fakta dan angka yang anda tunjukkan
di atas meja. Satu-satunya cara untuk menghadapi jenis the best deal in
town ini, adalah dengan memaksanya untuk fokus pada fakta-fakta yang
ada.
Beberapa negoisator memperlihatkan diri mereka sebagai good samaritan
dan berupaya meyakinkan pihak lain mengenai motif baik mereka. Jenis
perilaku ini harus meningkatkan level kewaspadaan. Kebanyakan
negoisator good samaritan tidak jujur dan pernyataan dari maksud ini,
pihak lain harus berfokus kembali pada fakta dan menghindari diri dari
mempertimbangkan berbagai alasan.
4. Finessing the process
Contoh yang tepat dari finessing the process adalah terlibat dalam bentuk
pengambilan risiko strategis dan menghadapi pihak lain dengan pilihan
yang sebenarnya: menerima istilah tawar-menawar kesepakatan saat ini
atau melihat proses negoisasi dihentikan. Strategi ini terkadang dapat
mencemaskan pihak lain untuk menerima istilah tawar-menawar tersebut
sedangkan mereka tidak ingin menyepakatinya, namun strategi ini dapat
menimbulkan risiko yang dapat menyebabkan situasi lose-lose (yaitu jika
negoisasi benar-benar berakhir tanpa adanya kesepakatan.

5. Splitting the difference

Beberapa negoisator dan mitranya berkomitmen untuk melakukan
kompromi dan bersedia memisahkan perbedaan untuk mendapatkan solusi.
Sisi negative dari strategi splitting the difference dapat berupa terwujudnya
separuh dari situasi win-win dan disertai dengan kehilangan semua mitra
yang terlibat. Pemilihan strategi ini harus dipertimbangkan dengan cermat
dalam menetukan relevansinya dengan serangkaian negoisasi tertentu.
6. Nickel and dime tactic
Terdapat strategi yang megendalikan proses negoisasi dan juga terdapat
hal-hal detail yang kelihatannya mudah diselesaikan. Strategi rickel and
dime adalah strategi negoisasi yang sangat lambat dan setiap elemen
dievaluasi satu demi satu. Keuntungan stratgei ini, yaitu meminimalkan
ketidaksepakatan dari semua pihak yang bernegoisasi. Pada sisi negatifnta,
kesepakatan akhir sering kali terlihat tidak tercapai.
7. Controlling the action
Kebanyakan orang merasa lebih nyaman pada lingkungan mereka sendiri,
dan negoisator yang menuntut proses negoisasi berlangsung di lingkungan
kerja mereka sendiri itu berusaha untuk mengendalikan tindakan mereka.
Strategi ini disebut controlling the action. Jika setiap negoisator merasa
tidak nyaman dengan kemungkknan lokasi pertemuan yang ditentukan,
tempat yang netral sebaiknya diajukan.
8. Ambiguity
Bahasa bukanlah instrumen yang sempurna, dan cenderung terdapat
ketidakjelasaan makna dan keambiguan dalam suatu kesepakatan, tanpa
menghiraukan seberapa lama dan seberapa cermat negoisator membuat
kesepakatan tersebut. Hal yang perlu diperhatikan adalah kasus ambiguitas
yang direncanakan, yang salah satu negoisatornya berupaya membuat
bahasa bermakna luas sehingga kesepakatan tidak cukup untuk
menyelesaikan masalah yang terkait, namun hanya terlihat sekedar
negoisasi saja. Tentunya, negoisator akan mengerucutkan beberapa makna
bahasa yang meluas itu untuk memungkinkan adanya fleksibilitas dalam

interpretasi kesepakatan, namun mereka harus melakukan hal ini dengan

hati-hati.
9. Defensive technique
Pada prinsipnya, strategi defensive ditujukan untuk mempertahankan
eksistensi perusahaan dari semakin ketatnya persaingan bisnis dan
berbagai ketidakpastian eksternal yang sulit (terkadang tidak mungkin)
dikontrol dan diprediksi. Strategi defensive seringpula dikenal sebagai
survival strategy, yang cenderung terjadi dalam suasana krisis ekonomi.
Karena beberapa strategi negoisasi itu tidak jujur, negoisator harus
mempelajari defensive technique untuk menghadapi strategi ini. Pemimpin
kesehatan masyarakat yang bertindak sebagai negoisator harus memahami
sepenuhnya proses negoisasi dan kendala utama dalam mencapai
keberhasilan pelaksanaan proses negoisasi.
10. No concession
Terkadang negoisator memutuskan bahwa tujuan dalam negoisasi sudah
tercapai meskipun tanpa mmpertimbangkan konsesi lebih lanjut. Walaupun
penuh risiko, cara ini dapat melemahkan seluruh proses negoisasi, strategi
no conconcession memiliki kemungkinan mendesak pihak lain untuk
menyetujui beberapa jenis kesepakatan tertentu.
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan
menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negoisasi
bersifat unilateral. Sekali posisi ini ditetapkan, kesepakatan akan tercapai
hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut. Strategi ini dapat
digunakan jika:
a. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan
b. Berada pada posisi yang sangat lemah
c. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan
d. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil
11. Deadlock breaking technique
Beberapa strategi, termasuk strategi stonewalling dan no concession yang
baru saja disebutkan, dapat menyebabkan negoisasi menjadi deadlock.

Karena deadlock merupakan keadaan yang statis, negoisator harus

memiliki strategi lain untuk mengatasi deadlock tersebut. Salah satu
strateginya adalah kembali pada salah satu tahap pranegoisasi untuk
memperjelas masalah dan tujuan sehingga negoisasi dapat berlangsung
kembali. Strategi ini desibeut sebagai deadlock breaking technique.
Strategi ini dapat diterapkan jika resiko yang timbul karena ketidakpastian
yang diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena
oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan
seimbang.
12. High realistic expectation with small systematic concession
Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam
proses negoisasi. Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan
permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan
kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistic.
13. Concede first
Strategi ini adalah strategi negoisasi yang dijalankan dengan cara
memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada
waktu untuk meminta imbalan. Strategi ini amat bermanfaat untuk
menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana
kerjasama dan kompromi
14. Problem solving
Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.
15. Extraneous goal
Goals other than to reach agreement. Persetujuan atau agreement tidak
harus merupakan hasul akhir yang ingin dicapai. Pada kondisi tertentu,
persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan tang
lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju atau setuju untuk ditunda.
16. Closure strategy
Strategi

ini

umumnya

digunakan

untuk

menghindari

kegagalan

persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-

pihak yang terlibat dalam negoisasi melakukan usaha-usaha untuk

menjembatani adanya perbedaan. Penyelesaian masalah kecil perlu
disepakati agar negoisasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak
harus dimulai dari awal lagi.
F. Langkah-langkah
Langkah-langkah yang dapat dilakukan untuk memperkirakan strategi lawan
sebagai berikut:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Dengarkan baik-baik
Konsentrasi pada setiap pernyataan dan pertanyaan klien
Catat semua yang klien katakana
Posisikan tujuan-tujuan yang diungkap klien dengan tujuan negoisasi
Temukan titik temu dari argument klien dengan tujuan anda
Klarifikasi kesimpulan anda kepada klien

Proses negosiasi akan dilakukan melalui beberapa tahap:

1. Persiapan dua pihak (who) melakukan persiapan terkait dengan apa yang
akan dirundingkan (which), misalnya isu apa yang akan dibicarakan.
Selain itu, masing-masing menjelaskan (why) mengapa isu tersebut harus
dinegosiasikan, menentukan waktu (when) perundingan, tempat (where)
perundingan, dan bagaimana (how) cara merundingkan.
2. Definisikan aturan dua pihak memberikan definisi terhada berbagai
aturan (rule) yang mengatur (melarang, mewajibkan, dan lain-lain) tentang
isu perbedaan pendapat.
3. Klarifikasi masing-masing pihak saling memberi kesempatan untuk
membuat klarifikasi atas isu perbedaan pendapat
4. Tawar menawar untuk memecahkan masalah dua pihak saling
memberikan penawaran terhadap pilihan penyelesaian pendapat (lihat
kembali metode penyelesaian dalam konflik organisasi : kolaborasi,
kompromi, kompetisi, saling menjauhi, akomodasi)
5. Akhirilah dengan implementasi dua pihak mengakhiri perbedaan atau
konflik dengan memberikan implementasi bersama atas apa yang telah
diputuskan melalui negoisasi. (catatan : bila tidak terjadi kesepakatan,
maka dua pihak dapat mengajukan pilihan arbitrasi atau mediasi).

Rincian langkah-langkah negoisasi:

1.
2.
3.
4.

Memilih strategi yang konkret

Mulailah dengan usaha positif mengatasi
Berpikir tentang masalah, jangan berpikir tentang orang
Tangani secara rasional, menetapkan kerangka pikir yang berorientasi pada

tujuan
5. Berikan sedikit perhatian kalau ada tawar menawar
6. Menekankan solusi menang-menang
7. Gunakan kriteria yang objektif.

G. Gaya Negosiasi
Gaya negosiasi ini dibagi menjadi 5 (lima): (Matthews 1998 dalam Hidayat,
2013)
1. Avoiding (Menghindari)
Negosiator yang menunjukkan gaya ini merupakan orang yang bersifat
pasif, lebih memilih untuk menghindari dan mengabaikan konflik sehingga
kesepakatan di kedua belah pihak tidak tercapai.
2. Competing (Bersaing)
Negosiator yang menunjukkan gaya ini merupakan orang yang ingin
mendominasi proses negosiasi dan berorientasi pada hasil, percaya diri,
tegas, menggunakan kekuasaan untuk memenangkan konflik, dan
memastikan salah satu pihak akan memenangkan konflik.
3. Accomodating (Mengakomodasi)
Negosiator yang menunjukan gaya ini merupakan orang yang membuat
upaya untuk menjaga hubungan dengan pihak lain, mengecilkan
perbedaan, dan mengalah untuk mengakomodasi kepentingan bersama
agar mencapai kesepakatan bersama.
4. Collaborating (Kolaborasi)
Negosiator yang menunjukan gaya ini merupakan orang yang berprilaku
ingin mendominasi proses negosiasi, terbuka dan jujur untuk menciptakan
kesepakatan dan mencari solusi yang saling memuaskan kedua belah
pihak. Gaya ini biasanya memiliki sifat yang responsive dan lebih
berorientasi pada hasil akhir.

5. Compromising (Berkompromi)
Negosiator yang menunjukan gaya ini merupakan orang yang memiliki
tujuan untuk menemukan jalan tengah, menyisihkan perbedaan, sering
terlibat dalam memberi dan menerima pengorbanan, dan menerima
kepuasan untuk mencapai kebutuhan kedua belah pihak.
H. Hambatan Dalam Bernegosiasi
Menurut William Ury dan Roger Fisher menyebutkan bahwa ada lima
kendala utama yang dihadapi para negosiator dalam negosiasi, yaitu:
1. Reaksi Kita (Your Reaction)
Bila kita tertekan, secara manusiawi terdapat kecenderungan bereaksi
secara emosional untuk membalas serangan. Reaksi kita ini yang dapat
mengakibatkan negosiasi berakhir tanpa mendapatkan keputusan apapun.
Untuk itu sikap kita sebagai negosiator haruslah memisahkan antara diri
kita dengan emosi, agar kita dapat berpikir dengan jernih dan netral.
2. Emosi Mereka (Their Emotions)
Emosi dari negosiator pihak lain yang negatif baik itu tidak kooperatif
ataupun selalu mempertahankan posisinya tanpa mau mendengarkan pihak
lain. Sikap negosiator pihak lain ini biasanya berprinsip bahwa dalam
negosiasi selalu ada pihak yang dimakan dan yang memakan.
3. Posisi Mereka (Their Positions)
Negosiator pihak lain yang bersikukuh pada posisinya, seringkali
memancing kita untuk menolak posisi mereka. Sikap demikian dapat
memperkeruh keadaan karena negosiator pihak lain bisa saja semakin
mempertahankan posisi mereka. Pemecahannya adalah dengan melakukan
pendekatan dengan menanyakan kenapa mereka ingin mempertahankan
posisi itu, agar para pihak dapat mengerti maksud dan keinginan masing masing pihak dan bisa dicari jalan tengahnya.
4. Ketidakpuasan Mereka (Their Satisfactions)
Hasil negosiasi yang telah disepakati terkadang tidak menimbulkan
kepuasan bersama. Untuk itu, sebelum mencapai kesepakatan sebaiknya

para pihak harus yakin bahwa negosiator pihak lain telah yakin dengan
kesepakatan yang akan dibuat. Terdapat dua hal penting untuk mengatasi
ketidakpuasan mereka, yaitu identifikasi dan penuhi kepentingan dan
kebutuhan mereka, terutama kebutuhan dasar sebagai manusia. Kebutuhan
dasar manusia tercermin dalam teori segitiga kepuasan (triangle of
satisfaction) yang terdiri dari kebutuhan substantif, psikologis dan
prosedural.
5. Kekuatan Mereka (Their Power)
Seringkali pihak lawan melihat negosiasi sebagai suatu proses yang
bertujuan menciptakan win-lose solution. Apabila negosiator pihak lain
berpikiran bahwa mereka harus menang, kita seharusnya memberikan
sedikit pencerahan dengan menyakinkan mereka bahwa biaya yang akan
dipikul sangatlah besar apabila kesepakatan dalam negosiasi tidak tercapai
dan yakinkan kembali bahwa tujuan dalam negosiasi adalah untuk
tercapainya kesepakatan yang memenuhi kepuasan bersama.
Selain itu hal yang perlu dihindari agar terjadi keberhasilan dalam negosiasi
diantaranya adalah :
1. Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya, negosiasi
yang efektif dicirikan dengan pihak-pihak yang bekerjasama untuk
mendapatkan

solusi,

daripada

masing-masing

pihak

berupaya

memenangkan kontes keinginan. Selalu diingat bahwa sikap yang anda

tunjukkan pada saat negosiasi (misalnya keras, korporatif) akan
menentukan tone dalam interaksi. Jika anda melakukan konfronasi, anda
akan berkelahi dengan tangan anda.
2. Mencoba Menang Dengan Berbagai Cara
Jika anda menang maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan
situasi yang kian sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba
untuk menemukan solusi dimana kedua pihak menang. Jangan melihat
negosiasi sebagai kontes yang harus dimenangkan.
3. Menjadi emosional

Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi
yang penting. Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang
membangun negosiasi yang konstruktif. Sangat penting untuk menjaga
kendali.
4. Tidak mencoba memahami orang lain
Karena kita mencoba menemukan solusi yang dapat diterima kedua belah
pihak, kita perlu memahami kebutuhan dan keinginan orang lain. Jika kita
tidak tahu kebutuhan atau keinginan orang lain, kita tidak dapat
melakukan negosiasi dengan baik. Yang sering terjadi, ketika kita mencoba
mencari tahu tentang seseorang, yang kita temukan adalah ketidaksetujuan
yang tidak signifikan.
5. Fokus pada kepribadian, bukan isu
Biasanya, dengan orang yang tidak begitu kita sukai, kita cenderung
menganggap betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut terjadi,
negosiasi yang efektif tidak mungkin dilakukan. Maka penting untuk
berpegang pada isu, dan menyingkirkan rasa suka atau tidak suka pada
individu.
6. Menyalahkan orang lain
Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi,
yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang
lain karena kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi
kemarahan. Jika anda bertanggung jawab terhadap masalah, anda
menciptakan semangat kerja sama.
I. Hasil Negosiasi
Dalam penelitiannya, Cheung (2006) telah menggabungkan faktor matriks
untuk hasil negosiasi dan kaitannya dengan gaya negosiasi. Cheung
mendapatkan 7 (tujuh) faktor hasil negosiasi. Faktor-faktor yang tersebut
(Cheung, 2006; dalam Hidayat, 2013) adalah:

1. Problem Solving (Terpecahkannya Masalah). Faktor ini merupakan hasil

negosiasi yang diinginkan dalam resolusi konflik dan tujuan utama dari
setiap negosiasi.
2. Conflict Escalation (Meningkatnya Konflik). Faktor ini ditandai dengan
tingkat konflik yang semakin tinggi setelah dilakukannya negosiasi.
3. Relationship Deterioration (Memburuknya Hubungan). Faktor ini
berhubungan dengan memburuknya hubungan antara pihak yang
bersengketa. Hubungan antara negosiator bisa menjadi faktor penting
dalam menangani konflik. Jadi, dengan memburuknya hubungan maka
kesempatan kerjasama dimasa depan akan menjadi jauh.
4. Inaction (Kelambanan Penyelesaian Konflik). Faktor ini ditandai dengan
penarikan diri dan penundaan proses negosiasi. Inaction seringkali tidak
diharapkan karena kesempatan untuk diselesaikannya sengketa menjadi
jauh.
5. Further Disagreement (Ketidaksetujuan Lebih Lanjut). Hasil Further
Disagreement ini adalah hal terakhir yang diinginkan setiap negosiator.
Further Disagreement terjadi ketika negosiasi dan pertentangan mencapai
jalan buntu.
6. Relationship Maintainance (Terpeliharanya Hubungan). Relationship
Maintainance dideskripsikan dengan terpeliharanya hubungan jika
mencakup banyak hasil yang positif, misalnya beberapa kebutuhan dari
pihak yang terkait dapat terpuaskan dan tetap terjaga interaksinya dimasa
depan.
7. Conflict Reduction (Menurunnya Konflik). Hasil negosiasi akan disebut
Conflict Reduction jika sengketa dimasa depan kemungkinan terjadinya
sangat kecil.
J. Etika Negosiasi
Etika secara luas digunakan dalam standar sosial untuk menentukan apa
yang benar dan salah dalam situasi tertentu, atau proses untuk menetapkan
standar-standar tersebut. Sikap negosiator diatur dalam etika, yang

didefinisikan sebagai penentu suatu tindakan sebagai hal yang benar ataupun
salah. Keberhasilan diplomasi juga memiliki hubungan dengan cara-cara yang
dilakukan selama proses negosiasi, sehingga para negosiator tidak bersikap
semena-mena selama proses negosiasi berlangsung.
Lewicki (2012) berpendapat bahwa etika yang ada juga berfungsi sebagai
standar yang ditetapkan untuk membedakan kriteria dalam menilai dan
mengevaluasi tindakan negosiator dalam bernegosiasi. Etika dalam
berdiplomasi, sebagai mana dijelaskan oleh Hamilton dan Richard (1995),
meliputi beberapa hal penting yaitu: diplomat yang ditugaskan oleh
negaranya adalah seorang yang jujur terhadap negaranya dan dituntut untuk
pandai berbohong pada negara lain demi mencapai kepentingan negaranya
dan diusahakan dengan tanpa menimbulkan konflik. Yang kedua, diplomat
juga harus pandai dalam memanfaatkan segala situasi dan kondisi lawan
untuk meroleh dukungan dan respon dari pihak yang bersangkutan. Yang
ketiga, diplomat diperbolehkan untuk membesar-besarkan kebaikan negara
dan menyembunyikan kejelekan negara untuk memperkuat dukungan dari
negara lain. Selanjutnya, diplomat juga harus cerdik untuk mengamati dan
mencari tahu berbagai kelemahan dari pihak lawan melalui apa yang
disampaikan oleh lawan. Diplomat diperbolehkan untuk melakukan
kecerdikan yang licik demi negaranya, namun hal tersebut harus dilakukan
dengan tanpa melanggar kesepakatan yang sudah ditandatangani.
Dari beberapa uraian tersebut menjelaskan bahwa etika bukanlah suatu
batasan yang keberadaanya untuk mengekang gerak diplomat, namun
merupakan aturan dan cara para diplomat dalam melakukan diplomasi.
Empat Pendekatan Rasionalisasi Etika
1. End-Result Ethics
Dalam konteks negosiasi, ketika negosiator memiliki tujuan yang
mulia yang ingin dicapai untuk dirinya dan konstituennya, mereka akan
berpendapat bahwa mereka dapat melakukan strategi apapun yang mereka
inginkan. Mereka mengambil kesimpulan dari pandangan etika yang
dikenal dengan sebutan utilitarianism. Penganut mahzab ini percaya

bahwa nilai moral dari tindakan tertentu harus dinilai berdasarkan pada
konsekuensi yang dihasilkan. Karana mereka menilai moralitas dengan
konsekuensi yang baik atau buruk, utilitarian percaya bahwa cara
memaksimalkan kebaikan adalah dengan memaksmalkan konsekuensi
terbaik untuk jumlah orang terbesarbiasanya dalam hal kebahagiaan,
kesenangan, atau kebergunaan. Tindakan moral tertinggi adalah dengan
memaksimalkan kebaikan terbesar untuk banyak orang.
2. Duty Ethics
Berlawanan dengan end-result ethics, duty ethics menyatakan
bahwa masing-masing individu harus berkomitmen kepada serangkaian
atau standar moral dan membuat keputusan berdasar prinsip-prinsip
tersebut. Dukungan yang kuat terhadap pandangan ini datang dari filusuf
kenamaan

Immanuel

Kant,

dengan

sebutan

paham

deontology.

Deontologis berpendapat bahwa keputusan yang didasarkan pada standar

utulitarian yang baru dibahas yakni berdasarkan evaluasi hasil merupakan
keputusan yang cacat karena mungkin terlalu tidak pasti pada saat
keputusan dibuat. Kant mengajukan ebberapa serangkaian prinsip yang
berlaku sebagai standar dimana orang dapat menilai perilakunya sendiri.
Kant berpendapat bahwa prinsip-prinsip ini dibuat secara murni
berdasarkan pemikiran rasional dan bahwa prinsip tersebut dapat
diperdebatkan seperti mengembangkan prinsip yang ada dalam ilmu
pengetahuan. Salah satu prinsip fundamentalnya adalah bahwa seseorang
harus memilih untuk bertindak sebagaimana ia ingin oranglain bertindak,
ketika mereka menghadapi situasi dan kondisi yang sama.
3. Social Contact Ethics
Standar etika yang ketiga menyatakan bahwa kebenaran tindakan
ditentukan oleh kebiasaan dan norma sosial dari sebuah masyarakat.
Pandangan ini diartikulasikan berdasar tulisan Jean-Jacques. Bukannya
berpendapat bahwa utilitas produk menentukan standar, atau bahwa
keharusan universal harus dapat digunakan dalam segala kondisi, etika
kontrak sosial berpendapat bahwa masyarakat, organisasi, dan kebudayaan

menentukan apa yang sesuai dan diterima secara etika untuk diri mereka
sendiri dan kemudian menginstruksikan anggota-anggota baru untuk
berlaku seoerti itu ketika masuk dalam sebuah komunitas.
Etika kontrak sosial fokus pada apa yang tiap individu harus lakukan
terhadap komunitas mereka dan apa yang sebaliknya akan atau seharusnya
mereka dapatkan. Seperti terjadi dalam negosiasi, etika kontrak sosial akan
menggambarkan perilaku apa yang sesuai dalam konteks negosiasi dalam
hal apa yang mereka dapatkan dari satu sama lainnya.
4. Personalistic Ethics
Standar etika yang keempat adalah bahwa orang-orang hanya harus
berkonsultasi dengan suara hati mereka, bukannya mencoba menentukan
apa yang dimaksud dengan etika berdasarkan pada hasil akhir tugas, tugas,
atau norma sosial sebuah komunitas. Hit berpendapat bahwa motivasi
sebua tindakan jelas merupakan suara hati yang mengatakan Bertindak
sekarang! Keberadaan sifat alamiah manusia membawa individu untuk
mengembangkan suara hatinya, indera internal mengenai apa yang benar
dan harus dilakukan. Akhirnya peraturan-peraturan ini bersifat individual
dan pribadi, walaupun mereka dapat dipengaruhi kekuatan sosial yang
memaksa orang untuk berpikir rasional dan belajar untuk bertindak tepat,
karena dalam pandangan ini penilaian etika harus dibuat oleh masingmasing individu, tidak ada yang absolut. Orang-orang harus menentukan
apa yang benar dan layak dilakukan sendiri, dan mereka tidak harus
menetapkan standar mereka berdasar standar oranglain. Banyak kekuatani
ini merupakan bagian dari pengalaman pendidikan individu dan diwakili
oleh apa yang ia pelajari di rumah, sekolah, dan institusi keagamaan.

Sistem
Etika
End-result
ethichs

Definisi

Pendukung
Utama
Kebenaran sebuah Jeremy Bentham
tindakan
(1748-1832)
ditentukan
oleh
John Stuart Mill
pertimbangan

Prinsip Pusat

Satu
pihak
yang
mempertimbangkan
semua
konsekwensi yang muncul
Tindakan akan tampak benar

B
m
k
B

konskwensi

Duty ethics

Social
contract
ethics

Personalisti
c ethics

(180-1873)

bila
tindakan
tersebut
membawa kebahagiaan, dan
tampak salah bila membawa
kesedihan
Kebahagiaan
didefinisikan
sebagai bukti dari kesenangan
dan hilangnya kesusahan
Promosi
atas
kebahagiaan
merupakan tujuan utama
Kebahagiaan
kolektif
atas
semua perhatian merupakan
tujuan
Kebenaran sebuah Immanuel
Kant Hubungan manusia harus dibina
tindakan
(1724-1804)
dengan prinsip moral utama atau
ditentukan
oleh
keharusan
pertimbangan
Individu harus bertahan pada
obligasi
untuk
prinsip mereka dan kembali
menetapkan
mempertahankan diri mereka
prinsip dan standar
dengan aturan
secara umum
kepantasan yang tidak berbatas
merupakan
adanya
sebuah
kebaikan
daripada
sekadar
kesenangan
Kebenaran sebuah Jean-Jacques
Orang-orang garus berfungsi
tindakan
Rousseau (1712dalam kehidupan sosial, konteks
ditentukan
oleh 1778)

masyarakat untuk bertahan

aturan dan norma
Masyarakat menjadi tubuh
dalam masyarakat
moral untuk mengukur aturan
awal
Tugas dan obligasi mengikat
masyarakat dan individu satu
sama lain
Apa yang terbaik bagi kebaikan
umum menentukan standar tetap
Kebenaran sebuah Martin
Buber Posisi kebenaran ditemukan
tindakan
(1878-195)
dalam eksistensi manusia
ditentukan
oleh
Kemampuan
dalam
diri
konsesi seseorang
seseorang
yang
membuat
mereka dapat menunjukkan rasa
kemanusiaan
dan
untuk

m
k
B
k
d

memutuskan yang benar atau

salah
Aturan keputusan personal
merupakan standar tak terbatas
Mengejar tujuan prestise dengan
kesan
tak
menunjukkan
tindakan yang membawa ke
arah akhir yang tersembunyi

DAFTAR PUSTAKA
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. School of business and management
Hidayat, Felix dan Rizky Aditya Martadipura. 2013. Jurnal Analisis Pengaruh
Gaya Negosiasi Manajer Proyek Terhadap Hasil Negosiasi Pada Proyek
Pembangunan Rumah Tinggal Di Kota Bandung (076K). Surakarta:
Universitas Sebelas Maret (UNS)
Nursalam.2015.Manajemen Keperawatan Aplikasi dalam Praktik Keperawatan
Profesional .Jakarta:Salemba Medika
Margono, Suyud, 2000. ADR (Alternative Dispute Resolution) dan Arbitrase:
Proses Pelembagaan dan Aspek Hukum. Ghalia Indonesia; Jakarta.
Marquis, Bessie L. 2013. Kepemimpinan dan Manajemen Keperawatan.
Jakarta:EGC
Sardjono, Tony. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Jakarta : Raih Asa Sukses
Sukma, Hanifah Nebrian. 2011. Artikel Pengaruh Gaya Negosiasi Terhadap Hasil
Negosiasi Pada Industri Konstruksi Indonesia
Wibowo, lili adi. 2008. Melakukan negosiasi. Bandung

Kasus Roleplay
Sebuah rumah sakit swasta di kota ternama, sedang mengalami peningkatan
jumlah pasien, karena pelayanan yang diberikan sudah dikenal baik oleh
masyarakat. Setiap bulan BOR rumah sakit selalu mengalami peningkatan. Akan
tetapi perawat di bangsal A merasa beban kerja tidak sesuai dengan tunjangan
yang diterima. Ternyata hal ini juga dirasakan oleh perawat di bangsal B.
Muncullah ide dati perawat yang ada untuk menuntut peningkatan tunjangan yang
didapat.

Para

mengajukannya

perawat
kepada

berdiskusi
kepala

untuk

ruang.

mengemukakan

Kepala

ruangpun

pendapat

dan

berjanji

akan

menyampaikan pendapat tersebut kepada bidang keperawatan. Kemudian kepala

ruang A berbincang dengan kepala ruang B dengan masalah yang sama. Kedua
kepala ruang tersebut kemudian menemui bidang keperawatan dan bernegosiasi
untuk membawa masalah tersebut ke direktur. Setelah disetujui, komite
keperawatan juga melakukan negosiasi untuk memperjuangkan hak perawat.