Diplomatura en PNL

Procesos de empata
para la comunicacin eficaz

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Contenido
Historia y concepto de la PNL
Hemisferios cerebrales
Lenguaje verbal y no verbal
Cmo crear sintona con los dems usando tcnicas de
rapport
Rapport con la fisiologa
Rapport con lo paraverbal
Rapport con las palabras
Rapport con el modelo del mundo
Guiar el proceso de comunicacin desde el ganarganar
Cuadro de mximo rendimiento
El metamodelo del lenguaje
Claves de acceso ocular
El lpiz mgico: Estrategia para el cambio emocional

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Historia y concepto
de la PNL
QU ES?
La PNL (Programacin Neurolingstica) constituye un modelo formal y
dinmico de cmo funciona la mente y la percepcin humana, cmo procesa
la informacin y la experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene
para el xito personal. Con base en este conocimiento es posible identificar
las estrategias internas que utilizan las personas de xito, aprenderlas y
ensearlas a otros para facilitar un cambio evolutivo y positivo.
La Programacin Neurolingstica, por analoga con el ordenador, utiliza
los patrones universales de
comunicacin y percepcin
que tenemos para reconocer
e intervenir en procesos
Nos permite conocer de manera
diversos (aprendizaje,
objetiva la percepcin de los
desarrollo personal, afrontar
el estrs, negociacin,
dems y la de nosotros mismos.
gestin de conflictos,
superacin de fobias, etc.).
El campo de trabajo es tan
amplio como lo es el de las relaciones interpersonales.
Adems, la PNL investiga los procesos que hacen que transmitamos nuestra
representacin del mundo a travs del lenguaje. Es por tanto una aplicacin
prctica que nos permite, mediante tcnicas y herramientas precisas,
reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la mejora
de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo, es como si tuviramos
incorporada una mquina de la verdad que podemos manejar de manera
infalible en un 99% de los casos.

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QU SIGNIFICA?
PNL significa Programacin Neurolingstica. Programacin se refiere a
nuestra aptitud para producir y aplicar programas de comportamiento.
Neuro se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro
estado emocional subjetivo. Lingstico se refiere a los medios de
comunicacin humana, tanto verbales como no verbales. Si se interpreta
el concepto literalmente, podramos relacionarlo con la informtica.
Para comprender cmo se da el proceso de cambio, podramos imaginar a
una persona introduciendo datos en una (cerebro), quien procesa, almacena
y se actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Los datos son las
experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve). Todo esto
es procesado y almacenado. Cuando se debe decidir cmo actuar ante
determinada situacin, los datos se actualizan y se antepone el que decidir
cmo tomar la decisin.
La PNL parte de una experiencia sensorial especfica almacenada en el
cerebro. Lo importante para trabajar con ella, es conocer la estructura y las
condiciones en las que se proces y almacen la experiencia.

PARA QU?
La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rpida y eficaz un
proceso de aprendizaje y as superar una situacin de estrs, de conflicto,
negociar con mayor ventaja frente a nuestros interlocutores, etc.
En realidad, nos permite conocer la percepcin de las otras personas a
quienes tenemos enfrente o a las propias. Es un complemento en el
desarrollo de la inteligencia emocional. Entre otras cosas, la PNL:

Aumenta de manera notable y rpida la autoconfianza.

Mejora las relaciones interpersonales.

Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el xito.

Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser.

Sirve para reducir el estrs.

Nos permite negociar y solucionar conflictos de manera positiva.

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QUINES?
Comenz a utilizarse por pedagogos y psiclogos. Los primeros, para
mejorar los procesos de enseanza-aprendizaje; los segundos, como una
forma de terapia eficaz y rpida. De este modo, la PNL se extendi al mbito
empresarial y al autodesarrollo de la mano de directivos y otros
profesionales.
As, profesionales de otras disciplinas (economa, recursos humanos,
comunicacin, etc.) la utilizan como una herramienta de demostrada
utilidad en entrevistas personales, comunicacin, negociacin, entre otras.
La ventaja principal de la utilizacin de la PNL consiste en la capacidad que
tenemos para reprogramarnos y superar o afrontar situaciones que en otras
condiciones no podramos.
A modo de gua exponemos los mbitos de aplicacin ms usuales:

Salud: En aquellas patologas relacionadas con el estrs, en la

somatizacin, alergias, como coadyuvante de terapia tradicional, y
disfunciones en las que se requiera de un especial autocontrol. La
OMS afirma que ms del 90% de las enfermedades tiene
componentes psicosomticos. Esto quiere decir que si nos liberamos
de los patrones de pensamiento que nos provocan malestar (miedos,
falta de perdn, ansiedad, juicios negativos, etc.) nuestra salud podr
mejorar notablemente.

Liderazgo: El liderazgo efectivo consiste en ser capaces de

liderarnos a nosotros mismos. Poder alinear nuestros pensamientos
con nuestras emociones y nuestras actitudes es fundamental para
desarrollar nuestros talentos, lograr los objetivos y colaborar con una
fuerte salud fsica y mental, ya que al eliminar los conflictos internos
aumentamos el estado de congruencia. Este estado de congruencia
implica alinear lo que pensamos, sentimos, decimos y hacemos; y
que todo ello vaya de acuerdo con nuestros valores. Este proceso
permite que la palabra tenga fuerza de realizacin y convencimiento
para, de esa manera, liderarme a m mismo y a los dems.

Deportes: Al deportista le permite mejorar su rendimiento de

manera espectacular. En la escuela deportiva se utiliza para el
aprendizaje de diversos deportes como tenis, golf, tiro, ciclismo y
atletismo, entre otros. Los deportistas de lite afirman que ms del

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80% del rendimiento deportivo tiene que ver con la PNL. Sin
embargo, se entrena la parte fsica y tcnica casi con exclusividad.

Empresas: Es el ms reciente de los mbitos de aplicacin. Qu

duda cabe de los aportes en trabajo en equipo, solucin de conflictos,
administracin de personal, liderazgo, motivacin, comunicacin,
creatividad, planificacin estratgica, toma de decisiones, adaptacin
al cambio, seleccin de personal, evaluacin de desempeo y ventas.

Desarrollo y mejora personal: Es este otro de los campos donde

la PNL se mueve
con soltura, en
reas especficas,
como la
La PNL trata acerca
autoestima, la
asertividad, las
de cmo organizamos lo que
relaciones de
vemos, omos y sentimos,
pareja, las
y cmo revisamos y filtramos
relaciones
interpersonales, los
el mundo exterior mediante
conflictos, el
nuestros sentidos.
manejo de las crisis
personales y la
orientacin hacia el
xito, por ejemplo.

Educacin: Hay varias reas dentro de la educacin: por un lado en

la relacin enseanza-aprendizaje en un contexto prctico y dirigido
a resultados y a solucionar problemas de aprendizaje, aumento de la
creatividad, aprendizaje de las matemticas, aprendizaje de la fsica y
la qumica, etc. Por otro lado, en la mejora de las relaciones en el
aula: solucin de conflictos y mejora de la eficacia docente.

Otros campos como la poltica, las relaciones pblicas, las ventas o la

comunicacin tambin se benefician de las aplicaciones de este
modelo.

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La PNL es un arte y una ciencia a la vez; es una combinacin de elementos y

aportes personales (arte), y tambin es una ciencia desde el punto de vista
de los mtodos y procesos que utiliza, y que provienen de individuos
sobresalientes en determinados campos de estudio, que obtuvieron
resultados tambin sobresalientes en los mismos. Estos procesos probados
constituyen modelos que aportan un importante bagaje de informacin,
tcnicas y habilidades que, en su conjunto, son una contribucin aplicable a
diferentes reas y disciplinas: educacin y aprendizaje, asesoramiento,
negocios, terapias, familia, etc.
En sus inicios, uno de los usos y objetivos de la PNL consisti en identificar
aquellas estrategias internas de personas con xito, que podan servir para
modelar y ensear a otros a alcanzar la excelencia en todos los mbitos de la
vida en que una persona se desarrolla.
La PNL se sirve de algunas ciencias auxiliares. En primer lugar de la
neurologa, que estudia cmo opera el sistema nervioso y cmo se utilizan
los sentidos. Por otro lado, en el mismo campo de la neurologa la PNL se
concentra mucho en lo que se conoce como los programas mentales, es
decir, las estrategias o
secuencias internas
realizadas por la mente
antes de llevar a cabo una
tarea o actividad especfica.
Es una combinacin de
Tambin podemos destacar
elementos y aportes personales,
la lingstica, que ocupa
y tambin es una ciencia desde
un lugar fundamental en
cuanto a los aspectos
el punto de vista de los mtodos
relacionados con la
y procesos que utiliza.
comunicacin que se
establece con el medio
externo.
La PNL consta de mltiples ventajas:
Permite una comunicacin ms efectiva y un mayor desarrollo
personal.
Es una habilidad prctica que crea los resultados que se quieren ver
en el mundo, mientras se valora a los dems en el proceso.
Marca la diferencia entre lo excelente y lo normal.

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Incrementa las opciones y alternativas de una persona para mejorar

su calidad de vida, as como para optimizar su rendimiento
profesional y vital.
Su uso nos hace conscientes de aquellas cosas que hacemos
inconscientemente.

Nos permite comprender cmo funciona la mente humana y cmo

hacer que esta sea ms efectiva consiguiendo un mayor control
tanto sobre los que sentimos como sobre lo que hacemos.

Aporta herramientas que nos ayudan a acercarnos a nuestros

objetivos.

Nos ayuda a establecer sintona, una de las llaves de la

comunicacin efectiva.

Nos ayuda a establecer buenas relaciones con el pasado, eliminando

todo aquello que ya no nos sirve en el presente.

Nos permite ser ms efectivos en todas las reas de nuestra vida,

nos ayuda a modelarnos a nosotros mismos o a otros en aquellas
estrategias que nos llevan al xito.

Nos ayuda a dejar malos hbitos, e incluso a curar algunas

enfermedades.

Mejora la autoconfianza.

Nos permite tener un mejor dominio de nosotros mismos, de

nuestras emociones y de nuestras respuestas.

Nos permite practicar el arte de elegir y dirigir.

Historia de la PNL
La PNL surgi en los aos sesenta, en Santa Cruz, California, a partir de las
investigaciones realizadas por los norteamericanos Richard Bandler
(estudiante de psicologa e interesado en la psicoterapia) y John Grinder
(profesor de lingstica en la Universidad de California), que consistan en
dar una explicacin a por qu ciertos terapeutas obtenan mejores logros y
se destacaban por encima de los otros de su misma generacin.

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Especficamente, el estudio comenz considerando el enfoque de tres

grandes terapeutas de la poca: Fritz Perls, Virginia Satir y Milton Erickson.
Virginia Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar de nuestros
tiempos. Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt que posibilita el desarrollo
total del ser humano, y el Dr. Milton H. Erickson, mximo exponente de la
hipnosis contempornea y fundador de la primera escuela de hipnosis.
Estos magos de la terapia moderna tenan comportamientos en comn
que hicieron que se destacaran de manera muy prominente en comparacin
con el resto de su generacin.
Virginia Satir

Milton Erickson

Fritz Perls

Grinder y Bandler no tenan la intencin de fundar una nueva escuela de

terapia, sino de develar o descubrir, por as decirlo, ciertos patrones de
excelencia de los psiquiatras sujetos de estudio. De modo que no estudiaron
sus teoras propiamente dichas, sino los modelos de excelencia empleados
por ellos, que funcionaban en la prctica y que adems podan ser
aprendidos e incorporados por otras personas con mnimos conocimientos
de psicologa.
Descubrieron que estos tres destacados profesionales tenan personalidades
muy diferentes, e inclusive opuestas, en muchos puntos de vista. Sin
embargo, y para sorpresa de ellos, utilizaban patrones muy similares en lo
esencial. Grinder y Bandler los identificaron, depuraron y construyeron un
nuevo modelo de trabajo (metamodelo del lenguaje), que hoy puede servir a
cualquier persona y en distintos contextos teraputicos.

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Con los resultados obtenidos de sus

cuidadosos estudios, en los aos setenta
publicaron su primera obra titulada La
estructura de la magia (1975, 1976), que se
centraba en identificar los patrones verbales
y conductuales particulares de estos
terapeutas. Aos despus publicaron la
segunda parte, luego de su contacto con el
famoso antroplogo Gregory Bateson
(antroplogo britnico), destacado en la
comunicacin y teora de los sistemas. La
contribucin de Bateson a la PNL fue
importante. Con los nuevos estudios
ampliaron y mejoraron an ms el metamodelo del lenguaje,
diversificndolo y estructurndolo en cuanto a tcnicas, estrategias y
habilidades para poder transmitirlas al mundo entero.
Los libros que le siguieron a estas dos primeras publicaciones fueron:
Patrones 1 y 2, sobre el trabajo de Erickson con hipnoterapia. Hoy en da
estos trabajos siguen siendo difundidos en todo el mundo y se encuentran
traducidos a muchos idiomas.
Luego, la PNL se desarroll en dos direcciones complementarias:
1. Proceso para descubrir patrones que permitan a quien los
utiliza sobresalir en determinadas reas y disciplinas.
2. Formas de pensar y comunicarse empleadas por personas
sobresalientes, que pueden utilizarse para provecho
propio.

Hemisferios cerebrales
As como los hombres necesitan las dos piernas para caminar bien, los ojos
para tener una buena visin y ambas manos para desenvolverse mejor, de
igual manera sucede con el cerebro. Sin embargo, se sabe que
aprovechamos solo un 10% del cerebro.

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Consta de dos hemisferios que se encuentran relacionados con reas muy

diversas de actividad, y funcionan de modo muy diferente, aunque
complementario porque para realizar cualquier tarea necesitamos recurrir a
los dos hemisferios. Podramos decir que cada hemisferio, en cierto sentido,
percibe la realidad y procesa la informacin a su manera.
Qu sucede con la enseanza? Se da prioridad al desarrollo del hemisferio
izquierdo, sin aprovechar la plenitud del contenido que nos brinda el
hemisferio derecho.
Ambos hemisferios tienen funciones totalmente distintas, procesan la
informacin de forma diferente, pero son complementarios. Cuando
trabajamos con ambos hemisferios en forma equilibrada y armnica,
trabajamos con una capacidad mayor y los resultados exitosos son
evidentes.
Equilibrar e integrar ambos hemisferios, es el desafo para que podamos
parecernos a los grandes genios de la humanidad. Parece increble, no?
Pero la realidad es que desarrollando las capacidades que nos brinda el
hemisferio derecho, aumentaremos el coeficiente intelectual y, en
consecuencia, tambin nuestra autoestima.
Hemisferio izquierdo
Este hemisferio es conocido como la parte dominante. Procesa el lenguaje,
la informacin analtica y secuencial, paso a paso, de forma lgica, racional
y lineal. Analiza, abstrae, cuenta, mide el tiempo, planea procedimientos
paso a paso, verbaliza.
Este lado absorbe rpidamente los detalles, hechos y reglas. Generalmente
se asocia con todo lo consciente.
Hemisferio derecho
Se especializa en la percepcin global sintetizando la informacin que le
llega. Con l vemos las cosas en el espacio, y cmo se combinan las partes
para formar el todo, entendemos las metforas, soamos y creamos nuevas
combinaciones de ideas.
No procesa la informacin por partes, sino que busca pautas generales, del
todo a las partes, partiendo de la imagen global. Est asociado con lo
inconsciente.

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En las personas zurdas estas caractersticas pueden estar invertidas.

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A continuacin, un breve resumen y ejemplos que simplifican las

caractersticas ms importantes de los dos hemisferios.
HEMISFERIO IZQUIERDO

HEMISFERIO DERECHO

Verbal: Usa palabras para nombrar,

describir, definir.

No verbal: Es consciente de las cosas,

pero le cuesta relacionarlas con las
palabras.

Analtico: Estudia las cosas paso a paso y

parte a parte.

Sinttico: Agrupa las cosas para formar

conjuntos.

Simblico: Emplea un smbolo en

representacin de algo. (ej. el signo +)

Concreto: Capta las cosas tal como son,

en el momento presente.

Abstracto: Toma un pequeo fragmento

de informacin y lo emplea para
representar el todo.

Analgico: Ve las semejanzas entre las

cosas; comprende las relaciones
metafricas.

Temporal: Sigue el paso del tiempo,

ordena las cosas en secuencias: empieza
por el principio y relaciona el pasado con
el futuro, etc.

Atemporal: Sin sentido del tiempo,

centrado en el momento presente.

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Racional: Saca conclusiones basadas en la

razn y los datos.

No racional: No necesita una base de

razn ni se basa en los hechos, tiende a
posponer los juicios.

Digital: Usa nmeros, como al contar.

Espacial: Ve donde estn las cosas en

relacin con otras cosas, y cmo se
combinan las partes para formar un todo.

Lgico: Sus conclusiones se basan en la

lgica: una cosa sigue a la otra en un
orden lgico. Por ejemplo, un teorema
matemtico o un argumento razonado.

Intuitivo: Tiene inspiraciones repentinas, a

veces basadas en patrones incompletos,
pistas, corazonadas o imgenes visuales.

Lineal: Piensa en trminos de ideas

encadenadas, un pensamiento sigue a
otro, llegando, a menudo, a una conclusin
convergente.

Holstico: Ve las cosas completas, de una

vez: percibe los patrones y estructuras
generales, llegando, a menudo, a
conclusiones divergentes.

Lenguaje: Es la palabra.

Lenguaje: Es la imaginacin.

Es secuencial.

Es holstico: Puede hacer varias funciones a

la vez.

Interpreta el lenguaje.

No tiene sentido del humor.

Es matemtico.

Es literal.

Tiene la capacidad de reflexionar.

No procesa la negacin lingstica cuando

comienza la frase.

Lenguaje verbal y no verbal

Comunicacin y sintona
La palabra comunicacin deriva de comn, lo que tenemos en comn.
Puede aplicarse casi a cualquier tipo de relacin con otras personas: una
conversacin casual, el intento de persuadir a otro, la enseanza, una
negociacin, etc.
La comunicacin es un ciclo o crculo en el que intervienen por lo menos
dos personas; en ese ciclo hay una reaccin y una respuesta en la que
subyacen pensamientos y sentimientos.
Tambin en la comunicacin hay un mensaje, las palabras, e intervienen
otros elementos, como el tono de voz, los gestos, las posturas, ciertas
expresiones.

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Comunicacin intrapersonal
Es la comunicacin que uno mantiene consigo mismo, el dilogo interno.
Dentro de nuestro cerebro hay una voz que traduce a la mente lo que uno
tiene escrito en su propio manual.
Esa voz del pensamiento consciente tiene total intimidad con cada uno, y
puede decirnos cosas que jams diramos a otras personas. Esa voz eres t;
se trata de tu comunicacin intrapersonal.
Cuando mantenemos con
nosotros mismos una
conversacin acerca de
cada uno de nosotros, esa
conversacin nos
acompaa all donde
estemos. Por eso, si tienes
una mala opinin de ti en
cualquier aspecto (por
ejemplo, No me
desempeo bien en los
deportes, No tengo
suerte en el amor, Mi destino es ser pobre y otras cosas parecidas), esa
opinin ir contigo aunque te mudes a otro pas o cambies de profesin, de
religin, de pareja, etc. Y todo seguir ocurriendo para ti de la misma
manera.
Por qu ocurre esto? Porque todo lo que tiene lugar en el universo fsico
sucede primero en la mente. Cualquier evaluacin que hagas respecto a ti
mismo es una prediccin (un pronstico) de tu comportamiento.
As pues, tienes un pensamiento que genera en tu cerebro un sentimiento
(estado mental), que a su vez genera en ti un comportamiento. Y eso es algo
que funciona en los dos sentidos. Es decir, tu comportamiento genera
sentimientos, que a su vez generan pensamientos. Esto significa que
podemos cambiar a partir de nuestro comportamiento (adoptando actitudes
ms positivas) procurando hacer cosas para las que no nos creamos
capacitado o a partir de nuestro pensamiento, ya que esa voz interior (el
presidente de la empresa) nos pertenece.

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PROCESO CIRCULAR
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RESPUESTA
INTERNA

CONDUCTA EXTERNA
No hay manera de no comunicar, siempre hay cierto mensaje que se est
dando, incluso cuando no se dice nada. Por ello, la comunicacin es mucho
ms que las palabras que emitimos; estas forman solo una parte pequea de
la expresividad y del mensaje general que queremos transmitir.
Los estudios indican que aparte del mensaje que se escucha, los receptores
perciben otros mensajes.
Si bien los porcentajes mencionados pueden variar de acuerdo a situaciones
especiales, es indiscutible que el lenguaje corporal y el tono de voz impactan
profundamente en el significado de lo que queremos expresar. Por ejemplo,

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el vocablo Hola puede significar un simple reconocimiento, una amenaza

o un agradable saludo dependiendo del tono de voz y el lenguaje corporal
que lo acompaan.
En las diferentes culturas se
dan muchos matices de
significado en las
conversaciones cotidianas y,
con toda probabilidad,
tenemos mltiples maneras
de decir No, de modo que
signifique una irona, una
negativa, etc. Lo mismo
sucede con el resto de las
expresiones.
Si las palabras que utilizamos para comunicar nuestro mensaje son el
contenido, las posturas, gestos, expresiones faciales y tono de voz son el
contexto en el que el mensaje est enmarcado, y juntos dan sentido a la
comunicacin.
Para ser un eficaz
comunicador utilizamos
habilidades comunicativas
que tienen el objetivo de
El significado de la comunicacin
influir en las dems
personas, pero estas
est en la respuesta que se
herramientas no tienen la
obtiene.
misma connotacin
negativa que la
manipulacin, en la que
alguien est arrastrando a otra persona a hacer algo en contra de sus
intereses. La PNL es la capacidad de responder de forma afectiva a los
dems y comprender y respetar su modelo del mundo.
El crculo de la comunicacin ilustra que lo que uno hace influye en otras
personas, y lo que los dems hacen tambin influyen en uno. Cada uno debe
hacerse responsable de la parte que le toca en ese diagrama que muestra el
sentido de la comunicacin, aunque no siempre seamos conscientes de los
efectos que producimos.

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El lenguaje, los sentimientos y las convicciones de cada persona actan

como un filtro. Son como un mapa de nuestros pensamientos, recuerdos y
experiencias pasadas. Por eso, la PNL ofrece una manera de pensar acerca
de nosotros mismos y el mundo, y acta como un filtro en s misma.
Las tcnicas de PNL son neutrales; cmo se usan y con qu intenciones
depender de las habilidades y motivaciones de cada persona. Es posible
respetar y apreciar el modelo del mundo de otra persona, manteniendo, al
mismo tiempo, nuestra integridad.
La sintona, clave en la comunicacin
Tambin conocida como empata, la sintona es un elemento esencial para
comunicarse y establecer un ambiente de credibilidad y confianza.
Esta palabra deriva del trmino riego emptheia, recibe tambin el nombre
de inteligencia interpersonal (trmino acuado por Howard Gardner) y se
refiere a la habilidad cognitiva de una persona para comprender el universo
emocional de otra.
La empata es fundamental en la comunicacin humana; es la capacidad de
tener en cuenta los aspectos positivos del otro, de compartir aspectos en
comn; y eso depende de uno mismo, no del otro.
La sintona es como un baile en el que cada integrante responde y refleja los
movimientos del otro con movimientos propios.
El lenguaje, el tono y las
posturas o gestos, son
habilidades
complementarias. Estas
expresiones que igualan
las del interlocutor no
son una imitacin
ofensiva, sino una
correspondencia que
tiende un puente para
comprender el mundo de
los dems.

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FICDE

Como muestra el siguiente

grfico, la sintona es el
contexto general que rodea
al mensaje verbal. El
significado de la
comunicacin es la
respuesta que provoca, de
modo que conseguir la
sintona es la habilidad para
provocar respuestas.

La sintona es el contexto
general que rodea
al mensaje verbal.

Sintona
Lenguaje del cuerpo y tonalidad

Palabras

SIGNIFICADO

Lmites para alcanzar la sintona

Existen dos lmites para la habilidad de lograr sintona: en primer lugar, el
grado de habilidad para percibir o captar las posturas, gestos y formas de
hablar de un interlocutor. En segundo lugar, la habilidad para corresponder
a las mismas o bailar el mismo comps que la otra persona.

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FICDE

Crear sintona es una opcin

La nica manera de comprobar la efectividad de la sintona o de los efectos
que la misma puede producir es probndola.
En PNL hay dos conceptos relacionados con la sintona, ese puente que
permite la comprensin y el contacto en el proceso de la comunicacin.
Estos dos conceptos son compartir y dirigir.
Los mejores profesores son aquellos que establecen una sintona y entran
en el mundo de sus alumnos; esto posibilita que ellos accedan a una mayor
comprensin de la materia o habilidad. Una buena relacin entre los
profesores y los estudiantes hace que el proceso de enseanza sea una tarea
ms sencilla y con mejores resultados.
Compartir, establece un puente mediante la sintona y el respeto. En
cambio, dirigir es cambiar su propia conducta para que la otra persona le
siga. El liderazgo no funciona sin sintona, pues no se puede guiar a alguien
a transitar por un puente que an no ha sido construido. Quien est
preparado para modificar su propia conducta para que esta se amolde a su
objetivo, estar preparado para tener ms xito. No as aquellos que
mantengan su conducta sin cambios y esperen que los dems sean quienes
le comprendan y amolden. Crear sintona es una opcin.
Qu significa compartir y dirigir?
Compartir es una habilidad que se emplea cuando se discute con alguien
acerca de intereses comunes o aficiones. En ese tipo de conversaciones se
comparten emociones, pero no siempre son las correctas.
Por ejemplo, con frecuencia cuando alguien est triste o depresivo, con la
intencin de ayudarlo usamos gestos y tonos que levanten su nimo.
Expresiones tales como nimo!, con un sonoro grito, probablemente
haran que la persona en problemas se sintiera peor o nos rechazara por
nuestro exagerado entusiasmo. En cambio, reflejar e igualar los gestos, y
emplear un tono suave y acorde a los sentimientos del otro, podra
predisponerlo a ver las cosas de manera positiva. Una vez que el puente est
construido, la otra persona nos seguir porque percibir de manera
inconsciente que hemos respetado su estado. Esta forma de compartir y
dirigir emocionalmente es una poderosa herramienta a la hora de aconsejar
y tambin en las terapias.

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FICDE

Ante una persona

colrica, por ejemplo, lo
aconsejable es bajar su
La PNL es el arte marcial
clera a un nivel inferior.
Una vez que los
de la comunicacin.
interlocutores estn en
armona podr guiar a la
otra persona a bajar gradualmente su estado, usando un tono de voz ms
calmado.
Por otra parte, para responder al sentido de emergencia de otra persona,
puede compartir e igualarse mediante el tono de voz: hablando un poco ms
alto y rpido de lo normal.
Compartir y dirigir son elementos bsicos de la PNL, es una manera de
respetar y tener en cuenta el modelo del mundo de la otra persona. Es una
manera positiva y poderosa de encaminarse hacia un acuerdo o meta.

Sistemas representativos
La PNL ensea que si se mejora la capacidad de los sentidos se puede
transformar la vida. La propuesta consiste en desarrollar una mayor
sensibilidad sensorial.
Todo conocimiento del medio exterior e interior proviene de la
decodificacin y de la interpretacin de los mensajes sensoriales surgidos de
los diferentes receptores sensoriales distribuidos a travs de todo el cuerpo
(ojos, odos, boca, piel), nuestros puntos de contacto con el mundo.
Las sensaciones dan nacimiento a las percepciones, que consisten en una
toma de conciencia de los sucesos exteriores. Este proceso nos lleva al
conocimiento de nuestro medio ambiente.

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El mundo que percibimos no es el mundo real, sino un mapa hecho

neurolgicamente. Ese mapa que construimos est filtrado por nuestras
convicciones, intereses o preocupaciones. Por ello, a mayor habilidad para
enriquecer la informacin percibida por nuestros sentidos, ms mejorar
nuestra calidad de vida en las diferentes reas. Este desarrollo de la agudeza
sensorial es una meta explcita de la PNL.
Pensar es una actividad tan obvia y comn
que nunca nos detenemos a pensar en
ella. Tendemos a pensar en lo que estamos
pensando, y no en cmo lo estamos
haciendo.
La mayor parte de nuestros pensamientos
son una mezcla de impresiones sensoriales
recordadas y construidas. Es una manera
de utilizar los sentidos interiores que
fueron almacenados en algn momento.
Por ejemplo, el sabor de una comida que result sabrosa, el crujido bajo los
pies de las hojas en otoo, la fragancia de un bosque de eucaliptos
Empleamos los mismos caminos neurolgicos para representar la
experiencia en nuestro interior que para experimentarla directamente.
En la PNL la manera en que recogemos, almacenamos y codificamos la
informacin en nuestra mente, como resultado de lo que perciben nuestros
sentidos, se conoce con el nombre de sistemas representativos.
Sistema visual: puede ser usado externamente para mirar el
mundo, o internamente cuando visualizamos algo en nuestra
mente.
Sistema auditivo: tambin puede ocuparse del mundo externo o
del interno.
Sistema del tacto: llamado tambin cinestsico o kinestsico. La
cinestesia externa incluye las sensaciones tctiles como el tacto, la
temperatura y la humedad. La cinestesia interna incluye
sensaciones recordadas y emociones. El sistema vestibular es una
parte importante del sentido cinestsico, puesto que nos permite
mantener el equilibrio y la conciencia del propio cuerpo en el
espacio. Este sentido tan importante y amplio es considerado por
muchos como un sentido totalmente independiente.

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FICDE

Los sistemas visual, auditivo y cinestsico son los sistemas representativos

primarios empleados en la cultura occidental. Por otra parte, los sentidos
del gusto y el olfato, no son tan importantes y a menudo estn incluidos
en el sistema cinestsico. Estos ltimos sirven como nexos inmediatos a las
imgenes, sonidos y escenas asociadas con ellos.

El ser humano
constantemente emplea
los tres sistemas
primarios que se
mencionaron, aunque
no siempre es
consciente de ellos de la
misma manera, y tiende
a favorecer a unos por
encima de otros.

Utilizamos nuestros sentidos

externamente para percibir
el mundo, e interiormente para
re-presentarnos la experiencia.

Los sistemas
representativos no se excluyen mutuamente, por ejemplo, es posible
visualizar una escena, tener las sensaciones asociadas a ella y escuchar los
sonidos simultneamente, aunque ciertamente es difcil atender a las tres
cosas a la vez y algunas partes del proceso sern inconscientes.

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Sistemas de uso preferido

Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de
forma interna, en PNL se considera que ese es su sistema preferido o
primario.
No hay ningn sistema, de forma absoluta, que sea mejor que otro; esto
depender de las habilidades naturales de cada persona y del uso o
desarrollo natural que cada persona tenga de determinado sistema. Por
ejemplo, difcilmente alguien se destacar en arquitectura si naturalmente
no tiene la habilidad para hacer imgenes mentales claras y bien
construidas. Al msico le suceder lo mismo con la habilidad para escuchar
los sonidos; al deportista con la conciencia cinestsica, etc.
El conocimiento de nuestro sistema predominante nos ayuda a saber cul es
la manera ptima en la que podemos comunicarnos con una determinada
persona. Tambin nos permite darnos cuenta que no todas las personas
funcionan igual a la hora de procesar la informacin del mundo exterior.
Una persona auditiva va a responder ms a las palabras que a las imgenes.
Sin embargo, una persona cinestsica ser ms receptiva al contacto
corporal. Ignorar esta distincin puede causar mucha frustracin.
Veamos las caractersticas de cada sistema representativo:

VISUAL
El sentido predominante es la vista, por este motivo piensa en
imgenes.
Prefiere que se le explique a travs de imgenes y grficos.
Mira a los ojos al hablar y espera que el otro lo mire.
En general habla muy rpido.
Utiliza palabras visuales como por ejemplo: ver, imagen, foco,
escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar,
ojo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar, visin, oscuridad,
claridad, etc.
Utiliza tambin frases visuales como por ejemplo: Ahora veo lo
que dice o La situacin no est para nada clara.

22

FICDE

En general, es multitarea. Aprende yendo de lo general a lo

particular.
Cuida su apariencia y manera de vestirse. Tiende a vestirse con
colores llamativos.
Tiende a sentarse al borde de la silla.
Las personas visuales tienden a ser
las ms aceleradas, dado que las
imgenes en el cerebro se procesan a
una gran velocidad. Como
consecuencia de esto pueden
aburrirse fcilmente y tender a
pensar que las personas con otro
sistema representativo
predominante son lentas o poco
proactivas.

AUDITIVO
El sentido predominante es el odo; presta mucha atencin a las
palabras.
Tiende a recordar lo escuchado.
No necesariamente mira a los ojos al hablar con alguien ni espera
que lo miren. Es posible que incline la cabeza para escuchar mejor.
Puede entender un concepto sin ningn soporte visual.
Habla a una velocidad media.
Utiliza palabras auditivas como por ejemplo: decir, acento, ritmo,
tono, sonido, timbre, preguntar, discutir, notar, or, escuchar,
gritar, silencio, mudo.
Utiliza tambin frases auditivas, como por ejemplo: Me suena lo
que decs o Nunca haba odo algo as.
Le gusta que le expliquen los conceptos claramente, sin importar
cunto pueda tardar.

23

FICDE

Aprende paso a paso. Necesita aprender un concepto antes de pasar

al siguiente.
Las personas auditivas procesan la informacin a una velocidad media.

CINESTSICO o KINESTSICO
Una persona cinestsica percibe preferentemente a travs de
sensaciones o sentimientos.
No necesariamente mira a los ojos al hablar. En general mira hacia
abajo, ya que busca conectarse con sus sentimientos.
Es el ms lento de los tres sistemas representativos.
Se sienta en una posicin ms relajada.
Est muy atento a lo que siente y a sus emociones. Confa mucho en
sus sentimientos.
Utiliza palabras cinestsicas: tocar, contacto, slido, fro, spero,
agarrar, presin, sensible, estrs, tensin, suave, rascar, sufrir,
tangible.
Utiliza frases cinestsicas, como por ejemplo: Estamos en
contacto o Tu idea es muy slida.
Aprende haciendo, tocando.
Las personas cinestsicas son las ms lentas de los tres grupos. Se toman su
tiempo para hacer las cosas, dado que buscan conectarse con lo que estn
sintiendo.
Sin lugar a dudas, los sistemas influyen en la comunicacin, pues cuando
usamos las palabras para describir nuestros pensamientos, por lo general
nuestra eleccin de palabras indicar que sistema representativo
empleamos como predominante. Por ejemplo, tres personas diferentes
pueden describir un libro que hayan ledo como: brillante, escalofriante
o equilibrado, y cada una de estas palabras ser un indicio del sistema
representativo favorito de cada persona. Para un entendimiento mayor en el
proceso de establecer una sintona con otra persona, el mayor secreto

24

FICDE

consistir en su agudeza acstica para escuchar o captar el modelo de

lenguaje de la otra persona. Y, adems, en utilizar el lenguaje adecuado para
responder utilizando el mismo sistema.
En cambio, cuando uno se dirige a un pblico numeroso, es buena idea
emplear una mezcla de sistemas, de
manera que los pensadores auditivos le
escuchen alto y claro, los visualizadores
vean lo que dice, y los pensadores
cinestsicos puedan sentir los mensajes. De
otra manera, nos estaramos arriesgando a
que las dos terceras partes de la audiencia
no sigan su explicacin si se limita a
exponerla en un solo sistema
representativo.
El sistema director
De la misma forma que tenemos un sistema representativo para nuestro
pensamiento consciente, tenemos tambin un medio preferido de llevar
informacin a nuestros pensamientos conscientes. Se trata del sistema
director que empleamos para remontarnos a una memoria. Por ejemplo, si
uno recuerda sus
vacaciones y la relajacin
que obtuvo en ese
momento, pero la
El secreto de una buena
manera en que le viene a
la mente es por medio de
comunicacin no es tanto
una imagen; el sistema
lo que se dice, sino cmo se dice.
director ser el visual,
pero el preferido ser el
cinestsico.
Adems, una persona puede tener un sistema director distinto para
diferentes tipos de experiencias. Por ejemplo, puede emplear imgenes para
recordar experiencias dolorosas, y sonidos para rememorar experiencias
agradables.

25

FICDE

Los sistemas representativos y sus palabras

Como se mencion anteriormente, el uso de determinados trminos
(verbos, adverbios, sustantivos) nos permite reconocer el sistema
representativo predominante. A continuacin hay una lista de ejemplos y se
seala la modalidad a la que pertenecen:
VISUAL

AUDITIVA

CINESTSICA

Ya veo lo que
quieres decir

Te escucho,
prosigue

Sintonizo con lo que

quieres decir

Quiero que eches

una ojeada a esto

Quiero decir esto

bien alto y claro

Quiero que te hagas

cargo de esto

Lo s sin sombra
de duda

No me suena

Esa s que es una

informacin slida

La vida es bella

La vida es armona

Me parece que no te sigo

Tienes las cosas claras

Te suena lo que
dije?

La vida es calor
y tranquilidad

No lo veo claro

Esa informacin
es correcta

Entend bien el asunto

Predicados de uso frecuente

VISUAL
Ver
Previsto
Panorama
Mirar
Claro
Obscuro
Brillante
Observar
Reflejar
Vista
Percibir
Mostrar
Demostrar

AUDITIVA
Oye
Onda
Silencio
Repetir
Expresar
Murmurar
Rumor
Ruido
Escuchar
Recitar
Tartamudear
Suena
Armonizar

CINESTSICA

NEUTRAL

Tocar
Palpar
Sentir
Estrechar
Agarrar
Suave
Encajar
Captar
Sacar
Rebotar
Chocar
Atraer
Repeler

Decidir
Motivar
Entender
Planificar
Conocer
Considerar
Aconsejar
Deliberar
Desarrollar
Crear
Anticipar
Reprender
Amonestar

26

FICDE

Revelar
Asumir
Parpadeo
Turbio

Algaraba
Susurrante
Sintonizar
Tono

Resbalar
Contactar
Rechazar
Duro

Activar
Comprender
Explicar
Interpretar

27

Indicadores de conducta de las tres modalidades

VISUAL

AUDITIVA

CINESTSICA

Organizado

Habla para s mismo

Responde a
recompensas fsicas

Limpio y ordenado

Fcilmente distrado

Se acerca a las
personas y las toca

Observador

Mueve los labios

cuando lee

Orientado fsicamente

Orientado a la
apariencia

Repite lo que le dicen

Se mueve mucho

Buena ortografa

Dificultad para las

matemticas y la
escritura

Grandes reacciones
fsicas

Memoriza viendo
imgenes

Facilidad para las

lenguas

Desarrollo muscular

Dificultad para
instrucciones verbales

Utiliza patrones rtmicos

cuando habla

Aprende haciendo

Divaga con mucha

informacin verbal

Le gusta la msica

Memoriza a travs del

movimiento

Prefiere leer
a que le lean

Puede igualar el
tono y timbre

Seala con el
dedo cuando lee

Los ruidos le distraen

poco

Aprende escuchando
y hablando

Gesticula demasiado

Poco movimiento,
cuida su postura

Memoriza secuencia

Responde fsicamente

FICDE

Test VAK para descubrir si eres Visual, Auditivo o Cinestsico

Eres visual, auditivo, cinestsico? O, lo que es lo mismo, entiendes el
mundo a travs de las imgenes, los sonidos o las experiencias? Todos los
seres humanos pertenecemos a una de las tres tipologas, descubrir tu
sistema preferido te puede resultar til para comunicarte y relacionarte con
los dems, contigo mismo y con tus mtodos de aprendizaje.
Responde al siguiente test extrado del libro de Robert Dilts Coaching,
herramientas para el cambio, para descubrir cul de las respuestas se
ajusta ms a tus preferencias.
1. Evoca alguna ocasin en la que hayas aprendido a hacer algo
nuevo para ti, como por ejemplo un juego de mesa, cmo
aprendiste mejor?
a) Por medio de indicaciones visuales: imgenes, diagramas o
instrucciones escritas.
b) Escuchando las explicaciones de alguien.
c) Experimentando, probndolo t mismo.
2. Tienes dificultades para encontrar el hotel en el que te alojas
en una ciudad donde solo llevas unos pocos das, qu haces?
a) Sigo conduciendo en busca de alguna referencia conocida.
b) Pregunto.
c) Miro el mapa.
3. Tienes que aprender un nuevo programa informtico, qu
haces?
a) Le pido a un amigo que me ayude.
b) Consulto el manual que viene con el programa.
c) Llamo a un conocido y le pregunto.
4. No ests muy seguro si se escribe haber o a ver, qu
haces?
a) Me imagino ambas versiones mentalmente y elijo la que me parece
correcta.

28

FICDE

b) Las escucho mentalmente.

c) Las escribo, y elijo la que me parece mejor.
5. Prefieres a los maestros o conferenciantes que utilizan:
a) Diagramas de flujo, apuntes, transparencias.
b) Salidas al campo, laboratorios, sesiones prcticas.
c) Discusiones, conferencistas invitados.
6. Adquiriste un artculo que tienes que armar t mismo, qu te
ayudar ms?
a) Escuchar una cinta que describa los pasos a seguir.
b) Comenzar a armarlo y aprender sobre la marcha.
c) Ver un video o consultar las instrucciones impresas.
7. Te ests ocupando de la casa de un amigo durante su ausencia.
Tienes que aprender rpidamente a cuidar su jardn y sus
animales de compaa. Lo mejor ser:
a) Ver cmo lo hace otra persona.
b) Recibir instrucciones y aclararlas a fondo.
c) Que alguien te acompae mientras lo haces.
8. Alguien te confa un nmero importante que debes recordar,
como por ejemplo el de un telfono, algn cdigo o un nmero de
serie. Para estar seguro de no olvidarlo, lo mejor ser:
a) Repetrtelo a ti mismo o a otra persona.
b) Hacerte una imagen mental de ese nmero.
c) Escribirlo o tipearlo varias veces.
9. Tienes que realizar una presentacin ante un grupo reducido
de personas. Para sentirte cmodo prefieres:
a) Tener claro el tono de voz y las palabras que vas a comunicar.
b) Tener a mano diagramas y notas que puedas consultar durante la
presentacin.
c) Ensayar la presentacin varias veces.

29

FICDE

10. Con cul de las siguientes aficiones disfrutas ms?

a) Pasear/cuidar del jardn/bailar.
b) Dibujar/pintar/ver paisajes/sacar fotografas.
c) Msica/cantar/contar historias.

30

11. Para adquirir una nueva habilidad prefieres:

a) Escuchar una descripcin y hacer preguntas.
b) Ver diagramas y presentaciones.
c) Hacer ejercicios.
12. Cuando realmente quieres ensear algo a alguien:
a) Creas una imagen para esa persona.
b) Se lo explicas lgicamente.
c) Le acompaas fsicamente mientras lo hace.
Resultados:

a) V
b) A
c) K

a) V
b) K
c) A

a) A
b) V
c) K

10

a) K
b) A
c) V

a) A
b) K
c) V

a) K
b) V
c) A

a) K
b) V
c) A

a) V
b) A
c) K

a) V
b) A
c) K

a) A
b) V
c) K

11
a) A
b) V
c) K

12
a) V
b) A
c) K

FICDE

Mayora de V, VISUAL
Las personas visuales entienden el mundo tal como lo ven y aprenden a
travs de la vista: fotografas, esquemas, diagramas de flujo, etc. Para
comunicarse utilizan verbos y expresiones que tienen que ver con el sentido
de la visin: ver, imaginar, proyectar, enfocar, punto de vista, etc. Su
aspecto fsico es generalmente esbelto, tienden a alargar el cuello y su
movimiento corporal es fijo.
Mayora de A, AUDITIVO
Las personas auditivas dialogan tanto interna como externamente y
aprenden escuchando y hablando, memorizan por pasos, por secuencias.
Para comunicarse utilizan los predicados auditivos: or, escuchar, hablar,
contar, decir, sonar, etc. Suelen ser excelentes conversadores y les resulta
fcil hablar de lo que sienten. Son ms sedentarios, les gusta la msica y su
movimiento corporal es rtmico.
Mayora de K, KINESTSICO o CINESTSICO
Las personas kinestsicas aprenden haciendo. Son los que ms gesticulan,
los que ms contacto fsico necesitan, y tienden a acercarse a las personas
para comunicarse. Para hablar utilizan los predicados kinestsicos: siento,
percibo, aprecio, etc. Son personas sensitivas, suelen tener las emociones a
flor de piel. Su movimiento corporal es el ms rpido y su tono de voz el
ms lento y grave.

Cmo crear sintona con los

dems usando tcnicas de

rapport
Todos conocemos la importancia de la comunicacin no verbal, ya que esta
puede crear cercana o producir un alejamiento entre las personas que
estn interactuando, por ello su importancia en las relaciones
interpersonales.

31

FICDE

La PNL nos aporta una tcnica que puede ayudar en ese proceso de
acercamiento, un suplemento extra en la buena comunicacin como puede
ser el control del lenguaje no verbal. Esta tcnica se llama rapport o
acompasar.
De acuerdo con la definicin proporcionada por el diccionario, es una
interaccin marcada por armona, conformidad, acuerdo o afinidad. En
esencia es una idea de comunidad o una sensacin de unicidad.
Qu es el rapport?
El rapport es una herramienta bsica dentro de la PNL, es un trmino
anglosajn y no tiene una traduccin, pero bsicamente es crear sintona,
lograr una sinergia con la persona con la cual se interacta. Tiene como
objetivo crear un ambiente agradable, de confianza y cooperacin mutua,
que ayuda a quitar del medio los posibles juicios, distorsiones y malos
entendidos, logrando as una escucha activa por parte de ambas partes.
Este proceso se da muy fcilmente, nos pasa de continuo sin darnos cuenta,
con personas a las que apreciamos o con las que nos sentimos a gusto, ya
sean amigos, familiares o una persona que acabamos de conocer.
Por ejemplo, podemos observar en un restaurante o en un grupo grande de
gente, y comprobar fcilmente quien lo est pasando bien y qu grupos no
tienen un buen nivel de rapport. Unos parecen que hablan el mismo
idioma y bailan la misma msica, esto se debe al nivel de sintona que se ha
generado, ya sea de forma consciente o inconsciente. Mientras tanto, el
grupo que no logr crear ese buen nivel de rapport parece que tiene un
muro entre cada miembro. Todos nos hemos visto en alguna de esas dos
situaciones, pero el peor escenario puede evitarse si aprendemos a crear
rapport.
El rapport establecido, ya sea en un nivel consciente o en un nivel
inconsciente, es el principal ingrediente de todos los procesos de
comunicacin que se realizan con la PNL.
Existen muchos estilos para establecer rapport y tambin muchas maneras
para mantenerlo.

32

FICDE

Sintonizar y guiar
Cuando igualamos a otra persona nos estamos comunicando desde su
propio contexto o modelo del mundo y hacemos una sincronizacin con sus
procesos internos. Este proceso se extiende a todos los aspectos de la
comunicacin. Igualando el tono y ritmo de la voz, el uso de predicados, las
posturas, los gestos y movimientos, el ritmo de la respiracin.
Se establece rapport por medio de dos acciones diferentes: sintonizar y
guiar.
Sintonizar consiste en igualar la conducta del otro en el nivel
consciente o en el inconsciente. Despus de aplicar rapport durante
un tiempo, necesitamos comprobar si ya se estableci, entonces
pasamos a guiar.
Guiar consiste en iniciar una conducta diferente a las que est
presentando la persona en ese momento. Si la otra persona repite
nuestra conducta, (nos sigue) es seal de que estamos en rapport.
Por ejemplo: la gua puede ser tan sutil como un cambio en el ritmo
de la respiracin o un cambio en la postura corporal. En caso de que
el seguimiento no ocurra entonces debemos igualar nuevamente
hasta que obtengamos y verifiquemos el rapport. Es conveniente
probar intermitentemente para asegurarse que continuamos en
sintona con la otra persona.
Rapport mediante la igualacin y el seguimiento
Corporalmente, el rapport tiene dos modalidades: el directo y el
cruzado. El directo consiste en igualar como si furamos una imagen en
un espejo. En cambio, el cruzado consiste en utilizar una modalidad
diferente a la que estamos igualando.
Para establecer rapport vamos a prestar atencin a las conductas de la otra
persona. Las conductas a observar son: conducta corporal, conducta tonal,
estructura verbal. Una vez que hemos identificado los elementos que en
nuestra opinin pueden producir el mayor resultado, entonces vamos a
copiar o reflejarlos, ya sea de manera directa o de manera cruzada.

33

FICDE

Igualar la conducta corporal

Frecuencia respiratoria
Postura corporal
Movimientos de manos, brazos, piernas
Inclinacin de cabeza, cuerpo
Gestos faciales tpicos

Igualar conducta tonal

Volumen de la voz (alto, medio o bajo)

Ritmo y pausas al hablar
Tono de la voz (agudo, medio o grave)
Modismos verbales

Estructura verbal
Igualar los predicados verbales: visual, auditivo, cinestsico,
olfativo/gustativo. Igualar la secuencia de presentacin de los
predicados.
Estas igualaciones tambin se
conocen como tcnicas de
espejo, y lo esencial de ellas
reside en el hecho de que por
medio del reflejo de los gestos
fsicos el interlocutor se siente
tenido en cuenta, reconocido y
escuchado.
En resumen, los pasos del rapport son:
observar y escuchar, acompasar,
igualar y comprobar. Cuando
queremos romper el rapport entonces
lo nico que necesitamos hacer es
desigualar.

34

FICDE

Cuando dos personas adoptan

la misma postura, comienzan
a ponerse de acuerdo,
y la sintona es total.

35

Cuadro de mximo
rendimiento
REA DE
ACTUACIN

Compaerismo
Voluntad
Creatividad
Simpata
Generosidad
Destreza
Humildad
Paciencia
Proactividad
Honestidad
Fortaleza
Servicio

MTODO P/
MEDIR LA
ACTUACIN

FECHA

PUNTUACIN
INICIAL

FECHA

PUNTUACIN
FINAL

FICDE

Autoestima
xito
Serenidad
Esperanza
Capacidad
de perdonar
Capacidad
de amar

Guiar el proceso de
comunicacin desde
el ganar-ganar
En todo proceso de comunicacin en el que hay una negociacin, es
fundamental tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por
el camino ms conveniente para ambos, manejando la relacin
interpersonal de una forma propicia y adecuada.
Por medio de la PNL todo comunicador puede reconocer sus propias
emociones y aprender a manejarlas convenientemente para empatizan con
la otra parte consiguiendo buenas relaciones.
Toda persona que conozca su inteligencia emocional y est dispuesto a
mejorarla estar capacitado para reconocer sus sentimientos y los de los
dems, sabiendo separar las personas de los problemas.
Ganar-ganar no es una tcnica; es una filosofa de la interaccin humana;
uno de los seis paradigmas de esa interaccin. Los paradigmas alternativos
son: gano/pierdes, pierdo/ganas, pierdo/pierdes, gano, ganar/ganar o no
hay trato.

36

FICDE

Ganar-Ganar
Es una estructura de la mente y el corazn que constantemente procura el
beneficio mutuo en todas las interacciones humanas.
Ganar-ganar significa que los acuerdos o soluciones son
mutuamente benficos y satisfactorios.
Ganar-ganar permite arribar a una solucin para todas las partes,
que se sientan bien por la decisin que se tome y se comprometan
con el plan de accin.
Ganar-ganar se basa en el paradigma de que hay mucho para
todos, y que el xito de una persona no se logra a expensas o
excluyendo el xito de los otros.
Ganar-ganar se basa en la creencia de que existe una tercera
alternativa. No se trata de tu xito o el mo, sino de un xito mejor,
lo cual es un xito incluyente.

El metamodelo del lenguaje

Las palabras y su significado
Se dice que hablar no cuesta nada, segn se dice, sin embargo debemos
tomar conciencia del poder de las palabras. Hay palabras que duelen ms
que duros golpes.
Cmo damos sentido
a las palabras que omos?
Cmo elegimos las palabras
que expresamos?
Cmo las palabras estructuran
nuestra experiencia?

El lenguaje se convierte en uno de los principales filtros dela realidad

personal, pues a travs de l se expresan la identidad, los valores, las
creencias, las capacidades, y se describen los comportamientos y el entorno.

37

FICDE

La medida de la capacidad del lenguaje es la capacidad de influir sobre uno

mismo y sobre los dems, de manera constructiva o destructiva.
Para la PNL el lenguaje es modelador de las actitudes, esto desencadena
situaciones que pueden
ser tan favorables como
cada persona decida.
Por ejemplo, las
El lenguaje es un filtro poderoso
personas cuyo discurso
para nuestras experiencias
diario est lleno de
frases negativas tienen
individuales.
menos posibilidades de
tener una vida plena y
que sus cosas fluyan sin tropiezos.
Pensemos en cul es la palabra que usamos para calificarnos o describirnos
a nosotros mismos: inteligente, amable, servicial, expresivo o, por el
contrario, fracasado, torpe, problemtico
Las palabras nos pueden predisponer de cierta forma (de buen o mal
humor, por ejemplo); son anclas de una compleja serie de experiencias. Por
esto, la nica respuesta a la pregunta: Qu significa en realidad una
palabra?, es: Para quin?. El lenguaje es una herramienta de
comunicacin y, como tal, las palabras significan lo que la gente acuerde
que signifiquen; es una forma compartida de comunicar experiencias
sensoriales.

Todas las personas deberan

prestarle ms atencin a su
lenguaje, porque este modela
comportamientos.

Cada persona experimenta

el mundo de una forma
nica. Damos significado a
las palabras mediante
asociaciones ancladas a
objetos o experiencias de la
vida, y el hecho de que
otras personas tengan
mapas y significados
distintos, aade riqueza y
variedad a la vida.

38

FICDE

Podemos estar de acuerdo con ciertas

palabras, porque todos asociamos y
compartimos las mismas experiencias
con respecto a una torta de
cumpleaos, por ejemplo. Sin embargo,
cuando se trata del significado de
palabras abstractas, como respeto,
amor o solidaridad, las
posibilidades de desacuerdos y
confusiones son inmensas. En este
sentido, las palabras se asemejan a las
manchas de tinta de Rorschach, que
significan cosas distintas para cada
persona.
El metamodelo
La habilidad de emplear el lenguaje con precisin es esencial para cualquier
comunicador. Se trata de ser capaces de emplear las palabras precisas que
tendrn significado en los mapas de los dems, y determinar lo que las otras
personas quieren decir con las palabras que utilizan.
La PNL desarroll un mapa del lenguaje, el metamodelo.
La palabra meta proviene del griego, y significa ms all o en un nivel
diferente. El metamodelo nos permite comprender lo que significan las
palabras, y vuelve a conectar el lenguaje con la experiencia, recordemos que
las palabras son anclas de las experiencias sensoriales, pero la experiencia
no es la realidad, y la palabra no es la experiencia; de modo que el lenguaje
est a dos movimientos de la realidad.
El surgimiento del metalenguaje se remonta a los primeros modelos
desarrollados por John Grinder y Richard Bandler. Ellos observaron que
grandes terapeutas, como Perls y Satir, tendan a utilizar cierto tipo de
preguntas cuando recogan informacin. Recin en la obra titulada The
Structure of Magic 1, se describi con todo detalle el metamodelo.

39

FICDE

40

La estructura del lenguaje y sus limitaciones

El lenguaje nunca puede equipararse a la velocidad, variedad y sensibilidad
de nuestros pensamientos; solo puede ser una incompleta aproximacin.
En lingstica hay una gran distincin entre estructura profunda y
estructura superficial. La profunda no es consciente, es la idea
completa de todo lo que se quiere decir. Pero al hablar acortamos esa
estructura para ser ms claros y resumir todo ese mundo profundo, y lo que
realmente decimos se llama estructura superficial.
Para pasar de la estructura profunda a la superficial, inconscientemente
hacemos tres cosas:
OMISIN: Seleccionamos sola una parte de la informacin que
recibimos o queremos transmitir y que es la que se supone que ms
importa a nuestro/s interlocutor/es o auditorio. (Estoy confuso,
l es el mejor, nadie me respeta, me hizo dao, necesito
ayuda).
DISTORSIN: Damos una versin simplificada que,
evidentemente, distorsiona el significado, porque interpretamos el
mundo en funcin de nuestro mapa y damos por sentado que es as

FICDE

para el resto. (Haces que me enoje, la gente me molesta, todo el

mundo piensa que soy malo).
GENERALIZACIN: Se utilizan determinadas palabras para no
dar todos los detalles, algo que resultara extenso y aburrido.
(Siempre, nunca, nadie, todo, la gente, la vida, los
pobres, el dinero).
El metamodelo es una serie de preguntas que intentan trastocar y aclarar
las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones del lenguaje.
Estas preguntas tienen la finalidad de llenar la informacin perdida,
remodelar la estructura y sonsacar
informacin especfica para dar
sentido a la comunicacin.
Es importante sealar que ningn
caso la tcnica es buena o mala en s
misma; todo depender del contexto
en que se emplee y en las
consecuencias de su empleo. El
objetivo principal de utilizar el
metamodelo para mejorar la
comunicacin consiste en:

OMISIONES

COMPLETAR

DISTORSIONES

CLARIFICAR

GENERALIZACIONES

ESPECIFICAR

41

FICDE

A continuacin veremos
algunos ejemplos
prcticos que se dan en la
comunicacin, de cada
uno de los casos
anteriores.

El metamodelo permite traducir

pensamientos en palabras y,
por medio de preguntas, reunir
informacin precisa.

El metamodelo es una til

herramienta que nos
permite nos permite tener
un mayor conocimiento de lo que la gente dice porque nos permite observar
cmo se traducen los pensamientos en palabras. Veamos algunos ejemplos:
Sustantivos no especificados
Carlos, de 50 aos, tuvo un serio accidente a la salida de su trabajo, el
mircoles pasado, cuando velozmente un vehculo se interpuso en su
camino y lo arroll a l y su moto.

El hombre tuvo un accidente.

Ambas frases significan lo mismo y son correctas, sin embargo, en la
segunda se suprimi y generaliz la informacin.
Los sustantivos no especificados se aclaran preguntando:
QU o QUIN ESPECFICAMENTE?

Verbos no especificados
A veces, un verbo no est especificado: Viaj a Guatemala, Me ayud,
Estoy intentando conseguir trabajo.
Ante estas oraciones es importante saber cmo se realizaron estas acciones,
y para ello es necesario conocer el adverbio. Cmo viaj a Guatemala,
Cmo te ayud, Cmo ests intentando conseguir trabajo.
Los verbos no especificados se aclaran preguntando:
CMO ESPECFICAMENTE?

42

FICDE

Cuantificadores universales
Este concepto se refiere a las generalizaciones. Estas convierten un ejemplo
como representativo de muchas posibilidades, dejando de lado excepciones
y alternativas. Esto se debe a que ordenamos nuestros conocimientos de
acuerdo a categoras generales.
Las palabras que expresan estas generalizaciones son todo, nada,
siempre, nunca, cada, ninguno y el problema es que estos
trminos no admiten excepciones y son limitantes.
Una manera de cuestionar estas generalizaciones es exagerndolas o
reducindolas al absurdo, lo que lleva a la persona que la hizo a defender el
punto de vista contrario y moderar su opinin.
Todas las comidas que hago me salen mal.
Es cierto, nunca cocinaste nada sabroso.
Bueno, no es para tanto algunos mens son mi especialidad.
Los cuantificadores universales se cuestionan preguntando mediante un contraejemplo:
HA HABIDO ALGN MOMENTO EN QUE?

Leer la mente
Proyectamos nuestros pensamientos y sentimientos inconscientes, y los
experimentamos como si vinieras de la otra persona.
La gente que lee la mente por lo general cree que siempre tiene razn, pero
es necesario preguntar, en lugar de adivinar o suponer.
Hay dos modelos de conversacin que tiene que ver con esto, el primero es
llegar a una conclusin y atribuirle a otro, sentimientos y pensamientos en
base a lo que nosotros sentimos.
El segundo tipo de lectura de pensamiento da a los dems el poder de leer
nuestra mente: Si me conocieras sabras que el chocolate no me gusta.
Estos modelos no comunican claramente y pueden conducir a serias
discusiones.
La lectura de la mente se cuestiona preguntando:
CMO SABES EXACTAMENTE QUE?

43

FICDE

Comparaciones
En los ejemplos siguientes podemos notar que falta informacin; en este
tipo de oraciones generalmente hay implcitos juicios de valor.
Generalmente son frases en las que aparecen las palabras: mejor o peor.
En estos casos puede haber una parte de la informacin eliminada, y para
descubrir cul es esa parte, es necesario hacer una pregunta.
Veamos algunos ejemplos: No hice bien
las cosas, El caf que la firma sac al
mercado ha sido mejorado. Para obtener
la informacin faltante habra que
preguntar: Comparadas con qu las
cosas podran haber resultado mejor? o
Mejor que cul producto es
el nuevo caf?.
Las comparaciones se aclaran preguntando:
COMPARADO CON QU?

Juicios
A menudo los juicios estn relacionados con comparaciones. Si alguien dice
Soy un antisocial, podramos preguntar: Quin lo dice?. Si la respuesta
es: Lo digo yo!, entonces, podramos indagar: En virtud de qu criterio
te consideras una persona antisocial?.
Es importante saber quin est haciendo el juicio, cuales son las razones del
mismo, si es un prejuicio, fruto de una herida del pasado, razones
impuestas por otros, etc.
En ocasiones los juicios se evidencian con el uso de adverbios (palabras que
terminan con el sufijo mente). Claramente, las cosas son as,
Evidentemente, no sabe hacer bien su trabajo.
Los juicios se aclaran preguntando:
QUIN HACE ESTE JUICIO, Y BASNDOSE EN QU?

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Nominalizaciones
La nominalizacin se refiere a un verbo que con el uso que se le da se
convierte en sustantivo. Se convierten los procesos en cosas. Se trata de
palabras que no pueden verse, tocarse, orse ni olerse.
El respeto es esencial en el proceso de socializacin de los individuos que
conviven en determinada ciudad.
Las palabras respeto, proceso y socializacin son ejemplos de
nominalizaciones; esconcen las mayores diferencias entre los mapas de las
distintas personas. Cada persona tiene una idea de la palabra respeto, por
ejemplo, y estas nominalizaciones esconden sustantivos perdidos que es
necesario descifrar.
Una nominalizacin se aclara convirtindola en verbo y preguntando
por la informacin perdida: QUIN NOMINALIZA QU Y CMO LO HACE?

Operadores modales DE POSIBILIDAD

Existen determinadas reglas de conducta y quedan de manifiesto en
palabras como: se puede o no se puede, es posible o es imposible. En
lingstica estos trminos se conocen como operadores modales, son
limitaciones que responden a reglas implcitas o explcitas).
Algunos lmites o barreras responden a las creencias de las personas acerca
de s mismas y del mundo: No puedo cambiar, No es posible hacer.
Cuando alguien dice que no puede hacer algo, sin duda esto responde a una
limitacin muchas veces autoimpuesta que necesita ser cuestionada para
descubrir aquellas barreras que han sido eliminadas.
Los operadores modales de posibilidad se aclaran preguntando:
QU PASARA SI? QU TE IMPIDE?

Operadores modales DE NECESIDAD

Estos operadores modales incluyen una necesidad que se indica con las
palabras debera, no debera o tengo que.
Es necesario sacar a la superficie aquellas razones o consecuencias que
hacen que una persona deba o no deba, para reflexionar sobre ellas de una

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manera crtica para que ello no implique una limitacin en su

comportamiento.
Si bien las reglas de conducta son importantes para toda sociedad, muchas
veces estos operadores de necesidad encierran prejuicios o juicios morales
que hay que descubrir.
En cuestiones de capacidad, hay que diferenciar lo que una persona puede o
no hacer y lo que debera o no ser capaz de hacer. La palabra debera
usada para referirse a uno mismo o a los dems, esconde culpabilidad y
reproche. Lo que debemos descubrir es si este juicio es realista o no y en
qu est basado.
Los operadores modales de necesidad se aclaran preguntando:
QU HABRA PASADO SI HUBIERAS/NO HUBIERAS?

Presuposiciones
Nuestra experiencia personal nos hace suponer algunas cosas, sin embargo,
no todas las suposiciones que tenemos en base a nuestra historia de vida
nos brindan opciones, nos hacen sentir libres y disfrutar del mundo,
algunas de ellas nos limitan. Por eso es importante sacar a la luz esos
supuestos.
Estas presuposiciones pueden estn escondidas detrs de los siguientes
encabezados: Por qu, Dado que, Si, Cuando. Y despus de verbos
como darse cuenta, saber, ignorar.
Algunos ejemplos:
Por qu no sonres ms? (No sonres lo suficiente)
Sers feliz cuando aprendas a ceder (No eres feliz por orgulloso)
Las presuposiciones pueden sacarse a la luz preguntando:
QU TE HACE CREER QUE? (Y COMPLETANDO LA PRESUPOSICIN)

Causa y efecto
No todas las situaciones funcionan bajo la relacin de causa y efecto, y
tratndose de las personas y sus emociones, mucho menos.
Por ejemplo: Me deprimes (T haces que me deprima). No es posible
que una persona tenga control sobre los estados emocionales o mentales de

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otra persona. Este modelo de conversacin convierte a uno en vctima del

otro y o en responsable por el otro.
La palabra pero muchas veces implica causa y efecto al introducir una
razn por la que una persona se siente obligada o no a hacer algo: Te
acompaara, pero se me hace tarde.
Es importante sealar que cada uno es responsable y generador de sus
propios sentimientos, por eso, es importante cuestionar la relacin de causa
y efecto planteada y hacer que cada uno se responsabilice por sus propios
sentimientos. Esto da mejores resultados cuando hay sintona entre los
involucrados.
Causa y efecto pueden cuestionarse preguntando:
DE QU MANERA EXACTAMENTE ESTO CAUSA LO OTRO?,
QU DEBERA OCURRIR PARA QUE ESTO NO OCURRIERA?,
DE QU MANERA TE HACE SENTIR TAL COSA?

Equivalencia compleja
Estas equivalencias se producen cuando dos afirmaciones estn
relacionadas de tal forma que se entienden como similares.
Usted no est bailando Usted no se est divirtiendo.
Consisten en generalizaciones que dependen de experiencias personales. La
equivalencia compleja se da cuando una persona olvida que todos somos
diferentes y tenemos un mapa distinto.
Las equivalencias complejas pueden cuestionarse preguntando:
CMO ES QUE ESTO SIGNIFICA LO OTRO?

El metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias y por ello facilita

la comunicacin y el entendimiento que pueden verse limitados por el uso
de algunos de estos modelos. Puede usarse para recoger informacin,
aclarar significados, identificar limitaciones y abrir nuevas opciones.
Observar qu palabras subraya una persona con su tono de voz o con su
lenguaje corporal, nos permite saber qu aspecto del metamodelo hay que
cuestionar. Es una habilidad que vale la pena aprender.

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El lpiz mgico: Estrategia

para el cambio emocional
El lpiz mgico es un ejercicio de PNL que nos permite modificar un estado
emocional negativo de manera muy rpida y efectiva.
Consiste en pedirle a una persona que narre o cuente la situacin negativa
que ha vivido, y mientras tanto se observa el movimiento que hace con los
ojos. Por ejemplo, puede llevar los ojos al modo visual recordatorio, luego al
cinestsico.
Luego se le pide a esa persona que chequee la respuesta emocional que le
genera el recuerdo, y que vuelva a contar lo sucedido, esta vez siguiendo con
su mirada la punta de un lpiz. Este lpiz debe ser movido delante de sus
ojos en un sentido diferente a cmo movi los ojos la primera vez.
(Podemos notar que la persona se pierde en su relato o le causa gracia la
situacin; esto es un buen sntoma).
Este proceso se podr repetir de 3 a 5 veces ms, si fuere necesario.
Chequeo: Se le pide a la persona que piense nuevamente en la situacin
desagradable y se comprueba cmo la sensacin cinestsica ha disminuido
significativamente.

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