CONCEPTO DE CONTRATOS INTERNACIONALES: es ms que un pacto entre

caballeros. Esto es, una fuente de obligaciones, all recogidas entre las partes
contratantes. pueden ser bien una persona fsica, o bien una persona jurdica ; Ya
que un contrato liga slo al comprador y al vendedor, siendo tan slo de ellos, y no
de nadie ms, los derechos y obligaciones; no pudiendo, en principio, y salvo, p.
ej. lo previsto en la legislacin fiscal, ningn tercero, invocar ese contrato en su
beneficio o en contra de una de las partes contratantes
LOS PAGOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL: EL CONTRATO DE
COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS (CCIM) ,LA
CONVENCION DE LAS NACIONES UNIDAS, QUE ADOPTO EL CCIM. BASE
JURIDICA COLOMBIANA PARA LOS CCIM : LEYES, DECRETOS . RIESGOS
EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. MODALIDADES Y MEDIOS DE PAGO
EN EL CI. CARTAS DE CREDITO, COBRANZAS DOCOUMENTARIAS , GIROS
DIRECTOS. REGLAS Y USOS UNIFORMES DE LA CCI PARA LAS L/C Y LAS
COBRANZAS DOCUMENTARIAS
EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL El CCIM es el elemento
central de toda transaccin comercial, se constituye en el punto de partida de todo
negocio en el comercio internacional y el instrumento jurdico por excelencia de la
actividad econmica mundial. El CCIM es la figura tpica del comercio
Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importacin y la exportacin,
y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos
centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita
que debe pasar por Aduanas.
OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL En la negociacin y
perfeccionamiento de la compra venta internacional, resulta importante identificar
el canal de comercializacin, vale decir, si es con operadores directos u
operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales o
jurdicas que actan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o
por cuenta del tercero.
OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL . Operadores
Directos: El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser:
el fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre
propio) y un franquiciado. El Importador (comprador) quien para el mismo efecto
debe declarar la condicin de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el
que factura. El importador segn los formularios aduaneros, puede ser: un
fabricante, un Mayorista, un minorista, un usuario.

OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II. Operadores

Indirectos: Son aquellos operadores intermediarios, que facilitan el acceso a un
determinado mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de:
eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho
mercado, Actan en virtud de un contrato de intermediacin comercial en
representacin de otro. Estos pueden ser: Broker, es el que acta en mrito a un
contrato de corretaje o mediacin por el cual pone en contacto al comprador con el
vendedor a quienes les vende informacin comercial cobrndoles la comisin
pactada. Comisionista, es el que acta en mrito a un contrato de comisin
celebrado con una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente
(quien lo contrata), cobra una comisin. Los comisionistas pueden ser: De venta
(coloca pedidos) o de compra (comisionista por una sola transaccin). Agente
Comercial, es el que acta a mrito de un contrato de agencia suscrito con el
vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por
su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa.
Sucursal, es la empresa que acta vinculada financieramente con su matriz, quien
tiene acciones en la sucursal y le dicta la poltica a seguir.
FASES OPERATIVAS La informacin y la confianza constituyen los pilares del
marco negociador, siendo la concertacin y la implementacin del contrato de
compra venta internacional la culminacin del proceso de negociacin, cuyas
fases operativas son bsicamente: a) La iniciacin, que se efecta a travs de un
pedido de cotizacin mediante el cual el importador o su representante solicitan al
proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en
que estn dispuestos a concertar. La iniciacin tambin puede corresponder al
vendedor a travs de una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se
ofrece al comprador. b) La negociacin, a travs de la oferta del vendedor, en la
que se busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra
oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la
anterior y debe contar con la conformidad del comprador.
PROCESO DE NEGOCIACIN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL c) El
perfeccionamiento a travs de una Orden de Compra o Nota de Pedido mediante
el cual: el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptacin del
comprador (teora de la recepcin), no siendo indispensable que exista un contrato
de compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario. d) La
implementacin de la compraventa que es la fase en la que se expiden los
documentos financieros y/o comerciales y en la que adems, participan los
operadores conexos quienes implementan la transaccin comercial desde el
acondicionamiento de la mercanca hasta la ejecucin del contrato (concertado o
suscrito) sin intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros,

Bancarias , Almacenes, Agencias de aduanas, Agencias Consolidadoras de carga

etc.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Oferta Reuniones oficiosas
Cara a Cara Formulacin de Estrategia Ejecucin Administracin
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL LA OFERTA :
Primer contacto y recoleccin de la informacin. REUNIONES OFICIOSAS :
Percepcin, cooperacin, conflicto, etc. FORMULACION DE ESTRATEGIAS:
establecer limites de negociacin en cada termino. NEGOCIAR CARA A CARA el
contrato en cada uno de los trminos . EJECUCION : Idioma, recapitulacin
ADMINISTRACION
IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL Con idiomas, monedas, costumbres, tradiciones y culturas
diferentes, adems, con legislaciones distintas, que hacen necesaria la adopcin
de tratados y acuerdos de carcter regionales y multinacionales. Exportar a otro
pas SIGNIFICA ingresar productos y servicios a mercados diferentes del nuestro.
CONTRATO: Es el acuerdo de dos o mas partes para crear, regular, modificar o
extinguir una relacin jurdica patrimonial (COMPRAVENTA). BUENA FE: Los
contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse de buena fe. RESOLUCIN:
Deja sin efecto un contrato vlido por causa sobreviniente a su celebracin.
CONSENTIMIENTO: El contrato queda perfeccionado en el momento y lugar en
que la aceptacin es conocida por el ofertante. OBJETO CONTRACTUAL:
Consiste en crear, modificar o extinguir obligaciones. FIRMA DEL CONTRATO:
Requisitos indispensable, por escrito o aceptacin digital
CONVENCIN DE VIENA 1980 SOBRE LOS CCIM Con el propsito de
establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organizacin de
las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentacin general y simple, a fin de
que pudiera ser aplicada independientemente de cualquier legislacin nacional, las
reglas de la CONVENCIN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS
CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS,
adoptadas en Viena el 11 de abril de 1980. La Convencin esta referida a
mercancas, es decir a la Compra venta Internacional de bienes entre partes, que
tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la
nacionalidad de las partes, pero s el carcter comercial del contrato. La
Convencin consta de 101 artculos divididos en partes, Captulos y secciones.

PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980 mbito de

aplicacin.- La convencin se aplica a los contratos de compra venta de
mercancas entre partes que tengan sus establecimientos o centros de
operaciones en Estados diferentes o que se encuentren en pases distintos,
regulando exclusivamente sobre la formacin del contrato y los derechos y
obligaciones del comprador y del vendedor. Interpretacin.- El principio que debe
guiar la interpretacin de la Convencin es su carcter internacional y la necesidad
de promover la uniformidad de su aplicacin y de asegurar la observancia de la
buena fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones y otros
derivados de los contratos interpretarse de conformidad con la intencin de las
partes. Forma del contrato.- La convencin consagra la regla general de que el
contrato de compra venta internacional no est sujeto a ningn requisito formal.
PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980
Perfeccionamiento del contrato.- La Convencin en su Parte II Formacin del
Contrato, artculos 14 al 24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocacin de la
oferta por el oferente, la aceptacin, el retiro de la aceptacin por el destinatario y
el perfeccionamiento del contrato. Obligaciones del vendedor.- Entregar
mercaderas, transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados con
ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convencin.
Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir las mercaderas en las
condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la Convencin.
PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980 Transmisin
del riesgo.- En los contratos de compra venta internacional (Compra venta a
distancia) se debe establecer en qu momento el vendedor transmite al comprador
el riesgo sobre las mercancas objeto del contrato. Resulta fundamental el punto
de entrega de la mercanca, pues el riesgo por perdidas y daos se traspasa en el
mismo momento en que se transfieren las mercancas, bajo el principio res perit
domino (la cosa se pierde para su dueo). Caso fortuito y fuerza mayor.- la
Convencin en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el
incumplimiento de las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que
una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento es ajeno a su
voluntad, pero tiene la obligacin de notificar a la otra parte la existencia del
impedimento .
PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980 Efectos de la
resolucin del contrato.- Ambas partes quedan liberadas de las obligaciones
emergentes del contrato, salvo la indemnizacin de daos y perjuicios que pueda
ser debida. El comprador de estar obligado restituir el precio abonando tambin
los intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El vendedor de

estar obligado restituir las mercancas, debiendo pagar al comprador el importe

de todos los beneficios que haya obtenido de dichas mercancas. Conservacin de
las mercancas.- la Convencin consagra la regla de que cualquiera que sea el
derecho que tengan las partes con motivo de la actuacin de la otra, ambas partes
tienen siempre la obligacin de adoptar todas las medidas que sean razonables
para la conservacin de las mercancas objeto del contrato.
ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA: CONVENCIO DE VIENA
AMBITO DE APLICACIN Y DISPOCIONES GENERALES FORMACIN DEL
CONTRATO, DISPOSICIONES FINALES, COMPRAVENTA DE MERCADERAS :
Obligaciones del vendedor y comprador, transferencia de riesgos
TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES. OBJETO DEL CONTRATO. EL
PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA. CONDICIONES DEL PAGO. PLAZOS
Y CONDICIONES DE LA ENTREGA. MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO.
GARANTIAS. RESPONSABILIDADES DE LAS PARTES.
LOS RIESGOS EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES RIESGO DE
MERCADO RIESGO POLITICO, RIESGO PAIS RIESGO CAMBIARIO RIESGO
DE PERDIDA DE LA MERCANCIA RIESGO DE PAGO FRAUDE
INTERNACIONAL El riesgo de pago puede ocurrir, cuando no se tienen garantas
y no se tienen antecedentes del comprador en cuanto a: Reputacin, capacidad de
endeudamiento, capacidad de pago, seriedad, hbitos de pag
MODALIDADES DE PAGO EN EL CCI contado anticipo Pre-embarque, credito
Post- Embarque
COMO SE HACE EL PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL ? Cuenta
Abierta : cheque Transferencia bancaria o Giro Directo
Instrumentos Bancarios Carta de Crdito Cobranza Documentara Letra Avalada
(Sujetos a Entrega de Documentos) Promissory Note Garantas Stand By
TRANSFERENCIA BANCARIA O GIRO DIRECTO Traslado de recursos de un
banco a otro por solicitud de un ordenante a favor de un beneficiario. Antes del
Embarque: se genera un anticipo y por consiguiente el exportador tiene un plazo
fijo para embarcar la mercanca. Despus del Embarque: tiene que hacer
presentacin de los documentos de embarque (b/l) al intermediario O en su
defecto el DEX junto con la factura.
COMO SE REALIZA UNA NEGOCIACION TRADICIONAL

Exportador Negociacin Importador

Bienes-Paga USD
Operacin en Cuenta Abierta. Se asumen todos los riesgos en la negociacin.
Plazos entre 30 y 90 das. Negociacin rgida. Instrumentos: Letras, Contratos,
Facturas, Plizas de Seguro.
MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL El Crdito
Documentario o Carta de crdito es un instrumento de pago, emitido por un
Banco en el pas del comprador, el cual a solicitud y de conformidad con las
instrucciones del cliente Comprador u ordenante, se obliga a pagar ( a la vista o a
plazo) a un Vendedor una suma convenida, contra la entrega de documentos que
demuestren que se ha producido el embarque de mercancas. Los crditos
documentarios o cartas de crdito, se deben tramitar con sujecin a las Reglas y
Usos Uniformes de la Cmara de Comercio Internacional
Documentos Financieros y Comerciales Documentos Financieros, son los que
se utilizan para efectuar pagos: letra de cambio, pagar, cheque, comprobante de
pago y dems documentos de crdito o de cobranza similares que se utilicen para
obtener el pago. Documentos Comerciales, son los que sirven para acreditar la
compraventa entre las partes, el envo de las mercancas y su disponibilidad. Los
documentos comerciales pueden ser Primarios y Operativos.
Los documentos primarios, son los que se utilizan desde la iniciacin hasta el
perfeccionamiento de la compraventa internacional: carta de presentacin del
exportador, solicitud de cotizacin del importador, oferta del exportador, contra
oferta del comprador, confirmacin del pedido por el exportador que precisa el
envo y forma de pago sin modificar la oferta, factura proforma que no es definitiva
etc. Es de advertir que los documentos primarios pueden ser obviados, como es
en el caso de los contratos verbales. Medios de Pago en el Comercio Internacional
Documentos Financieros y Comerciales Los documentos operativos, son los que
evidencian la implementacin del contrato de compraventa: La factura comercial
que se expide por el exportador luego de haberse concluido la negociacin
contractual; el documento de transporte que acredita el despacho de la mercanca
por el medio de transporte utilizado, expedido por el transportista designado que
vara segn sea el medio que se utilice para el envo de la mercanca al
comprador; el Packing List o Lista de Empaque o relacin de contenido que lo
emite al transportista; la Pliza de Seguro, los Documentos de Certificacin (de
origen, sanitarios, de verificacin etc) y todo documento utilizado para operativizar
el despacho. Normalmente, el pago en la compraventa Internacional se hace
contra la presentacin de los documentos operativos indicados en la orden de
pago o bien contra la aceptacin de la letra de cambio de ser el caso.

Bancos Intervinientes (Intermediacin Bancaria) 1. Banco Emisor, que emite la

carta de crdito a solicitud de su cliente que es el Importador. 2. Banco Notificador
o avisador, que notifica o avisa y transmite el crdito al exportador. 3. Banco
Pagador o Banco Corresponsal, es el que paga la carta de crdito al exportador,
previa entrega y examen de la documentacin que requiere el importador. 4.
Banco Negociador, es el que descuenta, adelante o paga por cuenta del banco
emisor. Puede ser el banco notificador. 5. Banco Reembolsador, es el que paga al
banco negociador por cuenta del emisor y a solicitud del banco negociador, previo
acuerdo con el banco emisor. Las Cartas de Crdito se distinguen con la sigla L.C
(Letter o f Credit)
La Carta de Crdito es el documento bancario esencial por el cual un Banco se
obliga a pagar al Exportador por cuenta del Importador en un plazo y contra
entrega de determinados documentos. Representa la forma de pago internacional
ms utilizada mundialmente. El Importador, ordenante o comprador es el que pide
a un banco emisor que emita la carta de crdito (solicitud de apertura de crdito
documentario). El Exportador, beneficiario o vendedor es a favor de quien viene
dirigida la carta de crdito y la recibe por intermedio del banco notificador.
REQUISITOS PARA ABRIR UNA L/C: Tener cuenta corriente Presentar
documentos Cumplir con garantas - Solicitud Seguro Sol. Crdito externo
,Licencia previa ,Proforma
La Carta de Crdito deber contener: Nombre del Banco Emisor y del
Corresponsal. Nombre del Tomador u Ordenante de la Carta de Crdito. Nombre
del Beneficiario. La cantidad que debe entregarse. El tiempo dentro del cual puede
hacerse uso del crdito. Los documentos y requisitos que deben presentarse o ser
acreditados para la utilizacin del crdito.
Clasificacin de las Cartas de Crdito Por la Garanta de Pago: - Carta de Crdito
Revocable, pueden ser modificados o anulados por el ordenante o por el Banco
Emisor sin notificar al beneficiario. - Carta de Crdito Irrevocable, es un
compromiso definitivo que ni el ordenante ni el Banco Emisor pueden modificarlo
sin el consentimiento del beneficiario.
COBRANZA DOCUMENTARIA El exportador da instrucciones a una entidad
bancaria, que acta como Remitente para que otro Banco en el exterior tramite el
cobro de valores ante el importador, con el nico compromiso de cumplir con las
instrucciones proporcionadas por el exportador. A la Vista A Plazo
Cobranza Documentaria Operacin, por la cual el Exportador instruye al Banco
Local (Remitente) para realizar ante el Banco Corresponsal (Cobrador) las
gestiones de aceptacin y/o pago de documentos que representan un compromiso

adquirido previamente por el Importador (INSTRUCCION DE COBRO). La

operacin de cobranza se origina en el exportador y para el Banco Remitente es
una cobranza de exportacin, mientras que para el Banco corresponsal es una
cobranza de importacin. Cualquier documento enviado para su cobro
(INSTRUCCIN DE COBRO), debe ir acompaado de las rdenes completas y
precisas. Los bancos slo estn autorizados para actuar segn las instrucciones o
modalidades suministradas. Las instrucciones bsicas o modalidades pueden ser:
Entrega de documentos comerciales contra Orden D/P o contra Orden D/A.
Cobranza Documentaria Orden D/P Significa entrega de documentos contra pago
a primera presentacin. Si se quiere demorar el pago y entrega se indica: D/P
llegada mercanca. Orden D/A Significa entrega de documentos contra aceptacin.
El documento comercial sirve para exigir el pago de la obligacin o el pago del
documento financiero ya que sin ellos no podr desaduanarse la mercanca. Todo
crdito documentario tiene una doble finalidad econmica: asegurar al vendedor el
cobro de la mercanca enajenada y garantizar al comprador que tal mercanca le
fue enviada.
Intervinientes e Intermediacin Bancaria. Generalmente intervienen: 1. El
ordenante o cedente (Principal) que es el acreedor, vendedor o exportador, es
decir el cliente que encomienda el cobro a su banco. 2. El Banco Remitente
(Remitting Bank) que es el banco del pas del exportador que recibe la tramitacin
de cobro, documentos en cobranza e instrucciones. 3. El Banco Cobrador o
Corresponsal (Collecting Bank) que es el banco del pas del importador que recibe
la documentacin del Banco Remitente para tramitar su cobro. Es el Banco
Presentador (Presenting Bank) cuando efecta la presentacin al librado. 4. El
Girado o Librado (Drawee) que es el deudor, comprador o importador, es decir la
persona quien debe pagar. Para las Importaciones, por su menor costo, los
documentos en cobranza resultan los ms utilizados, mientras que para las
Exportaciones son ms utilizados los crditos documentarios.
Algunos Instrumentos bancarios utilizados. Nivel de conocimiento del cliente Bajo
Carta de Crdito Cobranza documentaria Mediano Cobranza documentaria de
Letras avaladas. Alto Letras avaladas Compromiso de Pago, Promissory Note
Compromiso de reembolso. GARANTIAS: STAND BY
Tipos de Medios de Pago Carta de Crdito Cobranza Documentara Letras
Avaladas Compromisos de Pago Cheque Transferencia o Giro. Seguridad en el
pago Riesgo de No pago
Giro Directo .Forma de pago mediante la cual el Exportador enva directamente los
documentos al Importador despus de efectuado el embarque, para que el

Importador, luego de nacionalizar las mercancas, los entregue a su banco y

efectu por medio de l el giro al exterior para pagar el valor de las mismas. De
todos los medios de pago, esta operacin reviste un alto grado de riesgo, pues
esta basada en un elevado nivel de confianza y en la buena fe del comprador
(Importador) y del vendedor (Exportador), ya que no hay garantas que aseguren
el cumplimiento de las obligaciones de las partes. Beneficios - Confianza de las
partes. - Bajos costos. - Agilidad en la operacin.