CASO: EL GAUCHO Y ZAPATERIAS AMERICANOS.

(Este caso est planteado con relacin al peso argentino igual a un dlar estadounidense)
LAS PARTES.
El Gaucho es una fbrica de zapatos, radicada en la Ciudad de Franca, San Pablo, Brasil.
Zapateras Americanas es una cadena de zapateras, con sede central en la Ciudad de
Crdoba, Argentina. Esta cadena de zapateras se ha abastecido en los ltimos aos, sobre las
siguientes bases: 50% de productores argentinos y 50% de productores brasileros. En el caso
de los zapatos importados, la empresa hace los pedidos en base a su propio diseo, conforme
la evolucin de la moda y los gustos del mercado al que atiende.
En 1998, Zapateras Americanas haba comercializado 150.000 pares, facturando U$S
3.000.000.
El Gaucho ha sido fundada en 1959 como empresa familiar. La empresa creci rpidamente
como toda la industria zapatera brasilea.
ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
El Gaucho haba recibido de Zapateras Americanas un pedido de 30.000 pares de zapatos en
base a dos modelos especiales enviados por el cliente (15.000 pares c/u).
El negocio qued convenido en U$S 9,50 el par FOB, puerto de Santos, y pago mediante carta
de crdito irrevocable. La entrega del producto se efectuara en 60 das.
Por un error de la Gerencia de Produccin, la Fbrica proces dos rdenes de 30.000 pares
c/u, y solamente notaron el error cuando la produccin se complet.
Tratndose de un modelo especial resultaba difcil su colocacin con otros clientes, aunque
eventualmente podra tratar de colocarse en el mercado interno brasileo.
El Gaucho propuso a Zapateras Americanos que absorbiera los 30.000 pares adicionales al
mismo precio (U$S 9,50) porque, de ltima, seguramente los iban a vender con la buena
ganancia que siempre obtenan.
Zapateras Americanos manifest que en principio no tena inters en la cantidad adicional y
menos an si tenan que pagar el mismo precio. Para empezar a hablar habra que empezar
por el precio.
(*) Fuente: Negociacin y Contratacin Internacional Juan Luis Colaiacovo

INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA EL GAUCHO

Ustedes representan a la empresa El Gaucho, que necesita colocar 30.000 pares de zapatos
adicionales (dos modelos) con el cliente Zapateras Americanas, ubicada en Crdoba,
Argentina.
Los 30.000 pares solicitados oportunamente fueron facturados a U$S 9,50, FOB, puerto de
Santos, Brasil.
Zapateras Americanas indic, aunque con poco inters, que podra adquirir los 30.000 pares
adicionales si el precio fuera diferente.
Esta orden ha sido importante para su empresa, y ha movilizado cerca de U$S 75.000 (zapatos
adicionales), ya que el costo por par se estima en U$S 2,5.
Es necesario recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o, eventualmente, colocarla
en operaciones financieras obteniendo ganancias.

Ustedes saben que no pueden colocar esos productos en el exterior, con otros clientes,
quedando como alternativa colocarlos en el propio mercado brasileo, donde en la mejor de las
hiptesis podran obtener U$S 4 por par.
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA
ZAPATERIAS AMERICANOS
Ustedes representan a la cadena de Zapateras Americanos, que ha recibido la propuesta de
adquirir 30.000 pares adicionales (2 modelos) de un pedido similar hecho a la fbrica El
Gaucho.
Los 30.000 pares fueron adquiridos oportunamente por U$S 9,50 el par, FOB puerto de Santos.
Saben que podran colocar en Argentina esos pares adicionales en condiciones similares.
Han tomado conocimiento, de fuentes confiables, que el costo del par para El Gaucho es
sustancialmente ms bajo que el precio que a Ustedes les factura (U$S 9,50) y que,
posiblemente, recuperando sus costos se daran por satisfechos, ya que no tienen opciones de
mercado.
Los negociadores de El Gaucho tienen fama de agresivos y buenos argumentadores. Uds. se
molestaron al saber que adquirieron por U$S 9,50 un zapato que tiene para la fbrica un costo
sensiblemente inferior.