Caso Negociacin La Inventora

Representantes del Consorcio

Ustedes han sido comisionados por un importante Consorcio extranjero para discutir
los trminos de contrato con los representantes de una inventora chilena que ha
descubierto un modo de producir combustible a partir de la remolacha a costos
inferiores a los de una patente brasilea. Es vital apresurarse en firmar dicho contrato
porque sus mandantes han sabido que hay otros interesados y pudieran adelantarse.
A pesar de que este es un Consorcio poderoso, ha quedado al margen en esta carrera
por el desarrollo de energas alternativas al petrleo. Debido a la configuracin de su
cartera de negocios sera un gran avance acaso una ventaja competitiva decisivapoder salir adelante con una nueva forma de producir combustible. Si no resultara esta
negociacin, aunque en si no involucra sumas demasiado grandes, sera necesario
hacer cambios mayores en toda la cartera de negocios, ya que implica ciruga mayor y
los enormes costos asociados. Esto es lo que hace tan importante conseguir que el
invento sea del Consorcio.
Se estima que la planta experimental debera tener un costo cercano a los U$
5.200.000. Es necesario llegar a un acuerdo con los representantes de la inventora. Se
ha sabido que ella ha tenido algunos problemas en otras negociaciones por lo que
design a un equipo en su representacin, tambin ella necesita adelantarse a otros
posibles competidores en cuanto a la tecnologa desarrollada. Sera conveniente que
usted averiguase la ndole de los problemas de la inventora, porque de este modo se
podra estimar la suma de dinero necesaria para cerrar un acuerdo con sus
representantes. Se sabe que ella es una inventora de gran prestigio por su capacidad
tcnica, lo que permite augurar que este procedimiento ser muy exitoso y rentable.
Si ella a travs de sus representantes quisiera ceder los derechos, ustedes estn
autorizado a pagar hasta U$ 800.000 por la sesin total de derechos.
Si ella quisiera mantener parte de la propiedad es posible concederle hasta el
20% de sta, aunque en ese caso solo se le pagara un porcentaje equivalente.
En todo caso, es importante que el control de proceso quede en manos del
Consorcio. Si bien esta inventora tiene muchos conocimientos se opina tambin que

es una psima gestora. Se piensa que los problemas que aquejan a la inventora se
deben en gran medida a su escasa capacidad de gestin. Lo que hace necesario
dejarla fuera de la toma de decisiones.
Debido a su gran reputacin como negociadores, el Consorcio quiere dejarle las
manos libres para disear las alternativas de negociacin.
Para ustedes, sta es la oportunidad que han estado esperando; pese a ser conocidos
en el mbito nacional, no han conseguido trascender los lmites del pas, su
proyectada carrera internacional como Negociadores todava no despega. Cuando ya
crean que sus sueos no se iban a realizar, les ofrecen este trabajo.