11/9/2010

CRISTY MONGE. IDE 0921032 |

UNIVERSIDAD GALILEO. CEI FRAIJANES. ING. JORGE MARIO RECINOS. |
FUNDAMENTOS DE MERCADEO. EJERCICIOS DEL LIBRO. |
FUNDAMENTOS DE MERCADEO.
EJERCICIOS CAPITULOS 1 Y 2.
1. METAS DE MARKETING.
1. Qu es importante para usted, tanto personalmente como en su negocio?
Tener el tiempo suficiente para mi hija, graduarme y hacer crecer la empresa
antes de ir a vivir al extranjero.
2. Cunto tiempo le exige a cada aspecto de su vida?
Lo ms que pueda.
3. Cules son sus metas empresariales durante su vida?
Ayudar a mejorar la empresa donde trabajo actualmente y tener una empresa
similar en Estados Unidos.
4. Cmo le gustara pasar los siguientes tres a cinco aos en su negocio?
Tres aos: invirtiendo en mi propio negocio en Estados Unidos.
Cinco aos: generando utilidades.
5. Su supiera que va a morir en seis meses, cmo invertira su tiempo hasta
ese momento?
Pasndolo con mi hija y arreglar todos los asuntos legales pertinentes.
6. Cules son las metas de su empresa para los siguientes.
a. Cinco aos: aumentar las utilidades de mi empresa y expandir el mercado a
otros estados.
b. Cuatro aos: Tener un grupo de clientes regulares de mi propia empresa y
empezar a generar utilidades.
c. Tres aos: Residir en Estados Unidos y comenzar una empresa que ofrezca
servicios alternativos de publicidad, btl, etc. En Michigan, EEUU.
d. Dos aos: que la empresa donde trabajo genere msutilidades al maximizar
los recursos administrativos.
e. Un ao: Ordenar la administracin de la empresa donde actualmente
trabajo.
7. Piense en sus metas para el ao entrante. cules son sus metas especficas
para
f. Sus productos?: Mejorar la calidad de la produccin y reducir costos de
elenco.

g. Sus precios?: Aumentar 12% los precios en relacin al presente ao.

h. Su lugar?: Comprar una propiedad en zona 13 para utilizarla como bodega y
oficina.
i. La manera en que se promociona el producto?: utilizaremos Publicar tanto on
line como impreso, acercarnos ms a los gerentes de mercadeo de diferentes
empresas.
j. Sus clientes?: conservar los actuales y conseguir por lo menos 5 clientes fijos
ms.
k. Sus ventas?: ampliar y capacitar al personal de ventas, actualizar
peridicamente el sitio web e invitar a empresas a nuestros eventos para
vender por lo menos Q.100,000.00 ms que el presente ao.
2. OBJETIVOS DE MARKETING.
1. Escriba sus objetivos de marketing en una manera especfica y medible. (sus
objetivos representan resultados deseados y tienen que ser compatibles con
las metas de su empresa y las demandas de su mercado). Cules son sus
objetivos de marketing especficos para:
a. Su producto?: Se invertir un 20% ms en produccin, equipo y tecnologa y
se reducir el un 30% el costo de elenco artstico utilizando a los alumnos de la
academia de arte como plan piloto para los eventos realizados hasta el 31
dediciembre 2010.
b. Su precio?: se aumentar en un 12% el precio de cada evento en relacin
con el ao anterior a travs de nuevas propuestas de trabajo para los clientes,
esto a partir de noviembre 2010.
c. Su lugar?: Comprar una propiedad en zona 13 para ser utilizada como
bodega y oficina, el financiamiento se obtendr a travs de la venta de una
propiedad en Quetzaltenango y financiamiento bancario. Antes de junio 2011
deber ser adquirida la propiedad.
d. La manera en que se promociona su producto?: Comprar un espacio
publicitario en Pginas Amarillas y un espacio en Pginas Amarillas on line.
Antes de junio 2010. Mejorar el aspecto del sitio web incluyendo los ltimos
trabajos realizados deber estar listo en enero 2012.
e. Sus clientes?: Para finales del 2010 mantener los clientes frecuentes que se
tienen y para junio de 2011 tener 2 clientes ms y para diciembre de 2011 3
clientes ms.
f. Las ventas?: vender por lo menos 100,000.00 en eventos para diciembre de
2011.
2. Bajo qu supuestos se pueden alcanzar sus objetivos? (especifique qu
condiciones o factores operacionales y externos le permitirn alcanzar su
objetivo).
A travs de la contratacin de un nuevo proveedor de equipo de audio,
iluminacin y efectos que cuenta con tecnologa ms avanzada y cuesta
menos; utilizando a los estudiantes de la academia como extras en los eventos;
el mejoramiento de la economa hace que las empresas inviertan ms en
publicidad, la violencia del pas nosabri las puertas para trabajar programas
de prevencin para instituciones del estado.

3. Qu herramientas de marketing planea utilizar para llegarle al cliente?

(Explique cada herramienta que piensa emplear: desarrollo de producto,
campaa promocional, sistema de distribucin, estructura de precios).
Mejorar la calidad de nuestros eventos 2010 con tecnologa, lo que nos hace
ofrecer un producto nico en Guatemala.
4. Explique ms en detalle lo siguiente:
g. Tareas y responsabilidades:
i. Gerencia ser responsable de mejorar la administracin en general.
ii. Tcnico artstico ser responsable de contratar el personal para bajar costos.
iii. Mercadeo ser responsable de documentar todos los montajes y crear un
reel para promocin con nuevos clientes.
iv. Ventas ser responsable de conseguir nuevos clientes.
h. Asigne fechas lmite para cada parte de su plan de marketing que quiera
implementar en los primeros seis meses. (especifique fechas de inicio y fin y
tareas).
v. Administracin. Inicia: 01-11-2010 Finaliza: 01-12-2011.
vi. Mercadeo: Inicia 01-06-2010 Finaliza: 01-12-2011.
vii. Ventas: Inicia 01-11-2010 Finaliza: 01-12-2011.
i. Enumere las anteriores tareas en orden de prioridad.
viii. Administracin Mercadeo.
ix. Ventas.
j. Qu coordinacin especial se requiere para realizar cada tarea? Cules son
los departamentos de deben participar?
x.Gerencia, Mercadeo, Ventas, Tcnico artstico.
5. Si su plan fracasa debido a factores imprevisibles, cul es su estrategia
alternativa?.
Financiar la empresa a travs de la temporada nacional de teatro para
estudiantes.
3. INFLUENCIAS EXTERNAS.
1. Cmo afectan las condiciones econmicas actuales a su empresa? Qu
cambios econmicos se pueden vislumbrar?
La mejora en la economa nos ha permitido trabajar con ms clientes, ya que
estn invirtiendo en promocin y publicidad con ms presupuesto.
2. Sabe de algunos avances tecnolgicos esperados en su industria? Cules?
Nuevas mquinas de efectos especiales, adaptaciones de maquinaria industrial
para espectculos, efectos de luz, microfona, etc.
3. Existen cambios en la legislacin que podran afectar a su negocio? Cules
y cmo lo haran?
No.

4. Podra afectar un cambio en el entorno poltico a su empresa y a su

estrategia de marketing? Cmo?
No.
5. Existen grupos de inters especiales, agencias, personal en los medios y
otras entidades que podran ejercer un impacto positivo o negativo sobre su
negocio?
S, los medios de comunicacin, y la comunicacin entre gerentes de diferentes
empresas.
6. Quines son sus competidores? Describa a sus clientes.
No tenemos competencia, los montajes que realizamos no los hace nadie ms,
lo ms cercano a la competencia seran las compaas de teatro, sus clientes
son consumidores finales, los nuestros son gerenciales.
7. Son estables losniveles de ingresos en la comunidad? Las bases de la
poblacin es estable o estacional?
Es estacional, para festejos como navidad semana santa nuestros clientes
solicitan ms nuestro producto.
4. INFLUENCIAS INTERNAS.
1. Cules son las fortalezas y las debilidades de su empresa?
a. Fortalezas: Un servicio nico en el mercado guatemalteco o con poca
competencia, creatividad, actitud de los empleados, empleados bien
remunerados.
b. Debilidades: falta de administracin, tardanza en el pago a proveedores.
2. Tiene suficiente presupuesto de operacin para ejecutar su plan? De no ser
as, qu ajustes puede hacer?
S existe el presupuesto necesario.
3. La naturaleza de su operacin exige algn tipo de crdito para sus clientes?
Con base en qu criterios dar crdito?.
S, los clientes pagan 50% de anticipo y el resto a 30, 45 o 60 das despus del
evento.
4. ANLISIS DEL CLIENTE.
1. La persona que compra su producto es la misma que lo quiere y lo usa?
No, nos compran los gerentes de mercadeo y el servicio es para el resto de
empleados, clientes potenciales o pblico en general.
2. Cmo se enteran los clientes de su producto (por ejemplo, publicidad,
vendedores, amigos, parientes)?
A travs de la pgina web y por recomendaciones a nivel gerencial.
3. Cules son las fuentes de informacin ms influyentes? Por qu?
De nuestros vendedores y clientes. Porque nuestro producto no es tan popular

como para ser solicitado porcualquier persona.

4. Sus clientes compran por costumbre?
No.
5. En la decisin de compra de sus clientes influyen su familia, sus amigos o
colegas?
Sus colegas.
6. Sabe qu opinan sus clientes despus de haber usado su producto? Qu
parece gustarles ms a los clientes de su producto? Qu no les gusta?.
Siempre han quedado impresionados, les gusta la calidad artstica, la
creatividad y el profesionalismo. Lo que no les gusta muchas veces es la
tardanza en enviar las propuestas o proyectos antes de que nos contraten.
7. Volvern sus clientes a comprar su producto?
La mayora, s.
8. La mayor parte de los clientes compra durante el fin de semana, por las
noches?
En horario laboral.
9. En donde compra la gente productos similares en la actualidad?
Con productoras de espectculos.

CAPITULOS 3 Y 4.
1. Qu posibles servicios o productos nuevos se podran desarrollar para los
clientes existentes o potenciales?
Nuevas obras de teatro, nuevos shows, estndares ms altos de produccin.
2. Cul es su mercado objetivo? Describa la gente que compone su mercado
(por ejemplo sexo, grupo de edad, profesin.).
Sexo: ambos.
Edad: 30-55 aos.
Profesin: gerentes de mercadeo, ventas, publicidad.
3. Qu beneficios busca su mercado en su producto? Los distintos grupos
buscan beneficios diferentes? Describa su producto.
Buscan formas novedosas de promocionar sus productos o servicios. Los
beneficios son diferentes pues pueden ser para atraernuevos clientes, agradar
a los que ya tienen o incrementar las ventas.
Ofrecemos shows con altos estndares de calidad que transmiten a travs del
arte el mensaje que nuestro cliente quiere hacer llegar a sus clientes.
4. Hay algn grupo de clientes que usa su producto con ms frecuencia que
los dems grupos?. Describa a estos clientes.

S, estos clientes son Corporacin Seoriales venden servicios funerarios,

presentan shows en las instalaciones del cementerio jardn para que futuros
clientes conozcan las instalaciones y sus servicios.
Campero, para trabajar la parte social de su producto.
GyT, para motivar a sus trabajadores y trabajar la parte social de su producto.
Embajada americana, para crear nuevas formas de comunicacin entre PNC y
ciudadanos.
5. Describa su propio producto desde el punto de vista del cliente.
Forma novedosa, alternativa de comunicar un mensaje que impulse al pblico a
accionar para lograr los objetivos de la empresa.
CAPITULOS 5 Y 6.
1. Qu hace su producto para su cliente? Qu no hace?.
Promociona sus productos o servicios, informa al cliente sobre las bondades de
los productos y los convence de usarlo.
No genera compra inmediata.
2. Las personas que no usan actualmente su producto podran beneficiarse si
lo hicieran? Quines son estas personas?
Si podran pues cada vez se ofrecen los productos a travs de formas
vanguardistas y los clientes estn pendientes de ello. Las personas que no
usan nuestros servicios son lasempresas pequeas y medianas.
3. Se le ocurren formas en que su producto se puede mejorar o volver ms
seguro?
Aumentando los estndares de produccin.
4. En qu etapa del ciclo de vida se encuentra su producto? (Su producto es
conocido, estn entrando competidores en el mercado, es fuerte la
competencia, son bajos los mrgenes de utilidad, est disminuyendo el
volumen de las ventas?).
CRECIMIENTO. No hay competencia directa, tenemos buenos mrgenes de
utilidad, aumenta el volumen de ventas.
5. Qu opciones hay disponibles en el mercado en el rea de su producto?
Obras de teatro que no incluyen el mensaje del cliente para sus clientes, pero
que son contratadas para atraer a clientes potenciales.
6. Cules son las caractersticas y beneficios exclusivos de su producto?
La creatividad.
Contenido especfico.
Elemento artstico.
Composiciones escenogrficas.
Composiciones tcnicas.
Experiencia.

7. Su nombre de marca describe su producto? Es fcil de recordar, distintivo,

probado, confiable? La gente distingue su producto del de la competencia?
S, Fran Lepe, Arte para la comunicacin. Es fcil, reconocido y diferente a los
conceptos que se manejan en el mercado.
8. Su producto es fcil de entender y usar? Si no es as, cmo puede
ayudarles a los clientes superar las dudas frente a su producto?
S, las propuestas que entregamos son claras, definen los objetivos del
producto que estamos ofreciendo.
El cliente no necesita tener mayoresrequerimientos tcnicos para poder
presentar un espectculo, nosotros tenemos la capacidad tcnica para hacerlo.

CAPITULO 7.
1. Cules son sus objetivos para la fijacin de precios? Ha tomado la decisin
de fijar los precios por debajo, iguales o por encima del mercado?
Conseguir participacin en el mercado, nuestros precios estn por encima de
los productos similares, pero porque el nuestro es un producto ms exclusivo y
con costos de operacin ms altos.
2. Cules son las normas de fijacin de precios en la industria?
Cost Plus, Markup, Margen, con base en la demanda.
3. Puede recibir artculos usados en parte de pago y ofrecer accesorios o
servicios gratuitos?
No.
4. Ofrece facturacin diferida o por descuentos por pago al contado o por
pronto pago?.
No.
5. Cmo afectan las fuerzas del mercado a su estrategia de fijacin de
precios?
De ninguna forma, pues si bajan las ventas ofrecemos productos de menor
formato a precios menores, el margen de ganancia siempre es el mismo.
6. Influyen en usted los cambios de precio de los competidores? Cunto
cobra la competencia? Hay recortes de precios?
No influyen por que los costos que nosotros manejamos son ms altos.
Por un espectculo la competencia cobra entre $.300.00 y $.1,000.00.
7. Cul es su promedio por unidad? Ha establecido ganancias especficas
para cada producto? Fija los precios que cubran los costos totales en cada
venta, o tiene productos gancho?.
El 25% de ganancia por