ESQUEMA PARA EL ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES / COMPETENCIA POTENCIAL /

BARRERAS DE ENTRADA
se analizan desde el punto de vista de los competidores actuales.
cuanto mayores sean o ms existan, ms atractivo resulta el sector.

FACTOR

ANLISIS PARA DETERMINAR EL ATRACTIVO DEL SECTOR

Dado que frenan la entrada de nuevos competidores (ya que obliga al

Economas de que pretende hacerlo a producir a gran escala o a aceptar una desventaja
escala
en costes inicial por entrar con una escala menor), se considera una
barrera de entrada que hace atractivo al sector.

Otras
desventajas en
costes / Efecto
aprendizaje /
Experiencia

Las empresas establecidas en el sector pueden tener ventajas en costes

(por tener la tecnologa patentada, un acceso favorable a las materias
primas, una localizacin privilegiada, subvenciones pblicas o,
simplemente, por la experiencia acumulada con el tiempo) no igualables
por los competidores de nuevo ingreso, lo cual se considera una barrera
de entrada que hace atractivo al sector.

Si las empresas establecidas tienen identificadas sus marcas y gozan de

Diferenciacin la lealtad de sus clientes (existe diferenciacin), se considera una barrera
de entrada que hace atractivo al sector.

Si a los competidores que quieren entrar se les exige invertir una

Requisitos de
cantidad importante de recursos financieros, dicho requisitos de capital
capital
se considera una barrera de entrada que hace atractivo al sector.

Costes de
cambio de
proveedor

Si los costes en los que incurre el comprador al cambiar de suministrador

son elevados, obliga al proveedor que pretende entrar a ofrecer unas
condiciones muy favorables para el comprador, lo cual se considera una
barrera de entrada que hace atractivo al sector.

Acceso a los
canales de
distribucin

Si los canales de distribucin estn controlados por las empresas ya

establecidas en el sector, la dificultad de asegurar la puesta a disposicin
del consumidor de un nuevo producto, se considera una barrera de

entrada que hace atractivo al sector.

Poltica de
poderes
pblicos

Los poderes pblicos, a travs de normativas pueden limitar, o incluso,

impedir el ingreso a ciertas actividades, lo cual se considera una barrera
de entrada que hace atractivo al sector.

Suele ser alta si histricamente se ha dado dicha reaccin, si las

Reaccin de empresas establecidas disponen de recursos para defenderse, estn
competidores comprometidas con el sector o tienen activos inmovilizados de poca
actuales
liquidez, o si el crecimiento del sector es lento (fase de madurez); lo cual
se considera una barrera de entrada que hace atractivo al sector.

Si las empresas existentes establecen precios por debajo del nivel

Estructura de
disuasivo (equilibrio entre los beneficios derivados de la entrada en el
precios a la
sector y los costes incurridos por salvar las barreras), se considera una
baja
barrera de entrada que hace atractivo al sector.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ACTUALES

a mayor rivalidad entre los competidores actuales, menos atractivo resulta el sector.

FACTOR

Nmero de
competidores

ANLISIS PARA DETERMINAR EL ATRACTIVO DEL SECTOR

Muchos o pocos, pero equilibrados, determinan una alta rivalidad entre

los competidores actuales que hace al sector poco atractivo.

Crecimiento del Un lento crecimiento del sector determina una alta rivalidad entre los
sector
competidores actuales que hace al sector poco atractivo.

Costes fijos

Si los costes fijos son elevados, obligan a las empresas a trabajar a

plena capacidad, provocando una cada de precios cuando exista
exceso de produccin y una alta rivalidad entre los competidores
actuales que hace al sector poco atractivo.

Si los costes de almacenamiento son elevados, las empresas reducen

Costes de
precios para asegurar las ventas, hecho que genera una alta rivalidad
almacenamiento
entre los competidores actuales, resultando el sector poco atractivo.

Diferenciacin

Cuando las empresas del sector no han diferenciado sus productos, la

eleccin del comprador se basa en el precio y en el servicio, hecho que
genera una alta rivalidad entre los competidores actuales, resultando el
sector poco atractivo.

Los incrementos de capacidad que dictan las economas de escala

Incrementos de alteran el equilibrio entre la oferta y la demanda, provocando una
capacidad
rebaja en los precios y, por tanto, una alta rivalidad entre los
competidores actuales que hace al sector poco atractivo.

Competidores
diversos

A mayor diversidad entre los competidores, mayor rivalidad que hace

al sector poco atractivo.

Intereses
estratgicos

Cuanto ms inters tienen las empresas del sector en lograr el xito,

mayor rivalidad existir entre los competidores actuales, resultando el
sector poco atractivo.

Barreras de
salida

Su existencia (activos especializados, costes fijos de salida,

interrelaciones estratgicas con otras unidades, barreras emocionales,
restricciones sociales y gubernamentales) obliga a las empresas del
sector a seguir compitiendo a pesar de estar obteniendo malos
resultados, aumentando con ello la rivalidad entre los competidores
actuales que hace al sector poco atractivo.

AMENAZA/PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

cuanto mayor o ms fuerte es la amenaza, menos atractivo resulta el sector.

FACTOR

ANLISIS PARA DETERMINAR EL ATRACTIVO DEL SECTOR

Disponibilidad Cuanto mayor sea la disponibilidad actual o futura de productos

actual y futura sustitutivos, menos atractivo resulta el sector.

Rentabilidad y Cuanto mayor sea la rentabilidad y la agresividad de las empresas

agresividad de productoras de productos sustitutivos, menos atractivo resulta el sector.
los productores

PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

cuanto mayor sea el poder negociador de los proveedores, menos atractivo resulta
el sector.

FACTOR

ANLISIS PARA DETERMINAR EL ATRACTIVO DEL SECTOR

Nmero y grado Si el nmero de proveedores es reducido y estn ms concentrados que

de
el sector al que venden, su poder de negociacin es alto, resultando el
concentracin sector poco atractivo.

Productos
sustitutivos

La inexistencia de productos sustitutivos genera un alto poder de

negociacin de los proveedores, resultando el sector poco atractivo.

Si el sector es un cliente importante para el proveedor, ste tendr

Importancia del
desventaja en la negociacin, reduciendo con ello su poder de
sector
negociacin, hecho que hace atractivo al sector.

Si el producto que vende el proveedor es un insumo importante para el

Importancia del
comprador, proporciona ventaja en la negociacin al proveedor,
producto para el
mejorando con ello su poder de negociacin, hecho que hace poco
comprador
atractivo al sector.

Diferenciacin o Si los productos que ofrece el proveedor estn diferenciados o los

costes de cambio costes de cambio de proveedor para el comprador son altos,
para el
proporciona una ventaja en la negociacin al proveedor, mejorando con
comprador
ello su poder de negociacin, hecho que hace poco atractivo al sector.

Amenaza real
de integracin
hacia adelante

Si los proveedores representan una amenaza real de integracin hacia

delante (por ejemplo, con los fabricantes a los que suministra), mejora
su poder de negociacin, hecho que hace poco atractivo al sector.

PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES

cuanto mayor poder negociador tengan los compradores, menos atractivo resulta
el sector.

FACTOR

ANLISIS PARA DETERMINAR EL ATRACTIVO DEL SECTOR

Cuanto mayor sea el grado de concentracin de las ventas en un solo

Concentracin
comprador, mayor ser su poder de negociacin y, por consiguiente,
de las ventas
menos atractivo resulta el sector.

Importancia del
producto
vendido en
relacin a los
costes totales

Cuanto ms importancia tenga en los costes totales del comprador el

producto que vende, mayor ser la presin para adquirirlo a un precio
favorable, aumentando con ello su poder de negociacin, hecho que
hace al sector menos atractivo.

Diferenciacin

Si no existe diferenciacin, los compradores pueden encontrar a otros

proveedores, aumentando con ello su poder de negociacin, hecho que
hace al sector menos atractivo.

Costes de
cambio de
proveedor

Si los costes derivados de cambiar de proveedor son bajos, el

comprador no se siente amarrado a ningn proveedor en particular,
aumentando con ello su poder de negociacin, hecho que hace al sector
menos atractivo.

Si el producto que compran no representa una alta fraccin de sus

Rentabilidad del costes, los compradores con alta rentabilidad son menos sensibles a los
comprador
precios, disminuyendo con ello su poder de negociacin, hecho que
hace al sector ms atractivo.

Amenaza real
de integracin
hacia atrs /
adelante

Si los compradores estn parcialmente integrados o plantean una

amenaza creble hacia atrs absorbiendo al proveedor, estn en posicin
de exigir concesiones en la negociacin, aumentando con ello su poder
de negociacin, hecho que hace al sector menos atractivo.
Si las empresas del sector amenazan con una integracin hacia delante
(hacia el sector del comprador), el poder negociador del comprador
disminuye, hecho que hace al sector ms atractivo.

Calidad del
producto y
dependencia del
sector

Cuando la calidad del producto de los compradores est muy afectada

por el producto del sector, los compradores son menos sensibles a los
precios, disminuyendo con ello su poder de negociacin, hecho que
hace al sector ms atractivo.

Informacin
que posee el
comprador

Si el comprador tiene una completa informacin, ello le proporciona

una mayor ventaja negociadora, hecho que hace al sector menos
atractivo.