Verdades y Mentiras Del Marketing Multinivel

Alex Arroyo Carbonell, posee dilatada experiencia profesional en
diversos mbitos, ya que su naturaleza creativa y polifactica, le ha

llevado a desarrollar un amplio abanico de actividades entre las que
destacan las de empresario, consultor, conferenciante, escritor, locutor
radiofnico y formador.
Colaborador habitual en medios de comunicacin, ha sido editor de
publicaciones sobre el desarrollo de la conciencia.
Actualmente gran parte de su trabajo lo desarrolla en la formacin
de personas que desean superar sus barreras y tomar el liderazgo de
sus vidas.
En esta obra nos acerca con lenguaje ameno y directo a uno de los
modelos de negocio ms desconocidos para el gran pblico y en clara
tendencia alcista en nuestra sociedad.
verdades y mentiras del
Copyright lex Arroyo Carbonell, 2013

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida
en cualquier forma o por cualquier medio, electrnico o mecnico, incluyendo
fotocopiadoras, casetes, etc; sin autorizacin expresa y por escrito del autor.
Todas las marcas comerciales citadas en esta obra son propiedad de sus respectivos
propietarios. Los datos estadsticos y fuentes de informacin obtenidos para la
elaboracin de grficos y tablas de datos son vlidos en el momento de la edicin de
la presente obra.
Grafismo de portada por Mauricio Duque (snap2objects.com).
lex Arroyo Carbonell
Agradecimientos
Mi ms sincero agradecimiento a todos los pioneros de la industria
del multinivel, autnticos guas y faros de luz, que un da tuvieron una
visin para transformar sus vidas y las vidas de otros, luchando contra el
conformismo, la incomprensin, el rechazo y el desprecio de las mentes
que se resisten a los cambios.
Y a todos mis mentores y dems personas a las que he tenido el
placer de conocer personalmente y que a travs de su inspiracin han
hecho posible este libro. Gracias de corazn por vuestro ejemplo y por
haber formado parte de mi vida.
En especial:
Greg Fitzpatrick, Bob Safford, Frank y Marcela Codina, scar Rubio,
Jos Luis Santamara, Antonio Barea, Abigail Lpez, Hubert Freidl.
Sumario
1. Introduccin .................................................................................................2
2. Conceptos bsicos ........................................................................................6
2.1 Qu diferencia existe entre venta directa, network marketing y
pirmides ilegales? .....................................................................................8
2.2 Breve historia del multinivel ....................................................................15
3. Beneficios del negocio de red ....................................................................22
3.1 Negocio tradicional versus network marketing..................................33
3.2 Multinivel versus franquicia ...............................................................38
4. Cmo elegir la compaa correcta? ..........................................................40
5. Cmo trabajar su negocio ..........................................................................50
5.1 Use sus propios productos, sea su mejor cliente ...............................50
5.2 La prospeccin ....................................................................................52
5.3 Asociar personas ................................................................................74
5.3.1 La manada ..................................................................................79
5.3.2 La entrevista de seleccin ..........................................................82
5.3.3 La presentacin de negocio .......................................................87
5.4 Herramientas de Internet ...................................................................94
5.5 Cmo efectuar presentaciones sencillas y efectivas ....................... 104
5.6 Cierre el acuerdo ............................................................................. 109
6. Camino al xito ....................................................................................... 123
6.1 Tipos de conducta que encontrar .................................................. 123
6.2 Principios de xito ........................................................................... 133
7. La formacin de la red ............................................................................ 159
8. Mentiras usuales del multinivel .............................................................. 175
9. Algunas historias de xito ....................................................................... 203
10. Cifras a tener en cuenta ........................................................................ 210
11. Su trabajo interior para ser un maestro constructor ............................ 216
12. La clave final .......................................................................................... 230
13. Vocabulario usual en network marketing ............................................. 233
Prlogo
En pocas de cambios cuando se hacen necesarios nuevos
paradigmas de pensamiento, slo entonces, es cuando toma mucha
fuerza la frase que Albert Einstein dijo sobre la locura:
Locura es querer obtener resultados diferentes haciendo siempre
lo mismo.
La situacin econmica actual invita a pensar diferente para actuar
de otra forma en el mundo de los negocios, es as como toman fuerza
los negocios basados en el Network marketing. Y eso de qu va?
Alex Arroyo, con una experiencia de ms de 20 aos en el sector del
Network marketing nos acerca, en este libro, los secretos de un modelo
de negocio de mucha aceptacin en otros pases del mundo, pero
criticado en nuestro pas por su desconocimiento.
Mi padre, un gran sabio, una vez me dijo: hijo, procura informarte
de las cosas antes de hablar de ellas, la ignorancia es muy atrevida y
habla sin saber, es por ello que puede llegar a hacer mucho dao.
Gracias Alex por sacarnos de la ignorancia y hacernos conocedores
de un modelo de negocio tan personal, como colectivo. Tan lucrativo en
lo econmico, como en lo personal, y a travs del cual, se pueden
conseguir tantas cosas en el mbito del ser y del estar.
El Network marketing es la autntica revolucin para todos aquellos
que quieran conocer gente, crecer como personas, tener libertad
financiera, generar riqueza, ayudar a los dems a sentirse bien, sortear
los malos momentos econmicos en los que nos hemos sumergido y
por encima de todo eso, el Network marketing es una forma de vida, de
BUENA VIDA!!
Pedro Garca Aguado, campen Olmpico y del Mundo de
Waterpolo, (Asesor para la superacin de las creencias limitantes.)
VERDADES Y MENTIRAS DEL NETWORK MARKETING
1. Introduccin
Estoy en Barcelona y entro en una sala de hotel en la que se
encuentran ms de 1.000 personas muy motivadas, alabando las
ventajas de una empresa y los beneficios para la salud de sus productos.
Me sorprende en gran manera ver el grado de pasin con el que
exponen sus argumentos.
Ms tarde las personas que me invitaron a la reunin tratan de
convencerme para que me una a ellas y pueda alcanzar los fabulosos
resultados que supuestamente ellas tienen.
Salgo de la reunin muy confuso y sorprendido. Decido no unirme a
ellos; tengo 24 aos, poco camino andado y mucho por andar.
Desde ese lejano da de mi primer contacto con el network
marketing ya han transcurrido casi otros 20 aos y sin esa experiencia y
sin todas las personas que he conocido en el camino, estas pginas no
hubieran podido escribirse.
Deseo aclararle que este libro no es una obra terica, sino que lo que
aqu le relato es claramente experiencial, tanto en propia persona,
como en la vida de los grandes maestros de los que aprend
personalmente y de otros muchos a los que he tenido el placer de
entrevistar y consultar.
Si usted slo desea leer las ventajas de esta industria para auto
motivarse o por el contrario solamente se enfoca en lo negativo para
autorreafirmarse en su postura de crtica; tanto si es un enamorado del
network marketing como si es un firme detractor, podr aqu encontrar
argumentos a su favor.
Hay diversas obras en el mercado editorial y muchos blogs y pginas
Web en Internet, donde encontrar informacin totalmente parcial en
uno u otro sentido, pero mi pretensin al escribir este libro es destapar
desde dentro muchos aspectos desconocidos tanto para el pblico
2
1. INTRODUCCIN
general que se asoma a este sector, como para algunos networkers.

Luces y sombras existen desde que el mundo es mundo y el network
marketing no es ninguna excepcin.
Otro de los motivos fundamentales que me han llevado a realizar el
libro ha sido que prcticamente todas las obras que existen sobre el
marketing multinivel provienen del mercado norteamericano y en mis
viajes a Estados Unidos he podido apreciar la enorme diferencia cultural
y el grado de aceptacin existente en ese pas en relacin a los dems y
especialmente a Espaa, que es donde yo resido.
He credo oportuno dar un enfoque extenso y detallado, desde una
perspectiva distinta a todos los otros libros que, a veces sin
proponrselo, desde Europa son vistos como americanadas. Que la
cultura y mentalidad de Estados Unidos es bien distinta, es un hecho
objetivo y partiendo de esta premisa se ha escrito esta obra.
Ahora bien, sin importar donde vivamos, todas las personas del
planeta tenemos unas motivaciones bsicas como son el deseo de tener
salud, buena calidad de vida, sentirnos queridos y realizados y disfrutar
de libertad.
He podido comprobar que todas esas cosas las puede usted obtener
con el network marketing, con independencia del pas donde resida.
Y mi ltima motivacin para que usted tenga este libro en sus
manos, ha sido desglosar y profundizar en la enorme diversidad de
conductas y actitudes de los seres humanos habituales en esta industria
y que todo profesional de este sector, tambin llamado network
marketer, encontrar a lo largo de su andadura.
Actualmente y gracias al esfuerzo de muchsimos profesionales tanto
los conocidos y famosos de la industria, como la multitud de personas
annimas, el network marketing ha dejado de tener la imagen de
refugio para perdedores y personas que no podan acceder a otras
ocupaciones.
Es un vehculo maravilloso para autoemplearse y brinda
oportunidades de crecimiento personal como pocos sectores
empresariales.
3
Actores, deportistas, arquitectos, mdicos, ingenieros y un sinfn de

profesionales diversos se incorporan cada vez ms a este modelo de
negocio en tremenda expansin.
Que la industria del network marketing o multinivel ofrece a todas
las personas una oportunidad excepcional de mejora profesional y
personal es algo que, con cifras en la mano, a da de hoy no puede
negarse; pero como en todo viaje, le recomiendo que use un plano, que
haga previsiones, que sepa de antemano qu terreno va a pisar y que
sepa quines son sus compaeros de viaje, a no ser que usted sea un
intrpido aventurero y no le importe encontrarse sorpresas
desagradables a mitad de camino, que le hagan pensar en regresar a
casa antes de hora y quedarse con el recuerdo de un viaje desastroso.
Mi propsito final es que esta obra pueda servir de manual prctico
de aprendizaje y consulta tanto a la persona que se inicia, como al
profesional experimentado que quiera mostrar a su red, de forma
honesta y sincera, cules son los entresijos de esta estupenda
profesin.
Todos somos muy ignorantes, pero no todos ignoramos las mismas cosas.
Albert Einstein
1. INTRODUCCIN
2. Conceptos bsicos
La idea o concepto del multinivel o network marketing en su filosofa
bsica es tan antigua como el propio comercio. Durante todas las
pocas las personas hemos recomendado lo que nos gusta. Usted y yo
lo hemos hecho por muchos aos de forma desinteresada y gratuita.
Recomendamos restaurantes, libros, coches, pelculas de cine, etc. Y se
lo decimos a nuestros amigos, familiares y conocidos con la intencin de
que disfruten del mismo beneficio que nosotros. Muchas de esas
personas que quedan satisfechas con lo que adquirieron, tambin
recomiendan esas cosas a su entorno. Es algo sencillo, natural y nadie
se sorprende de ello. Es el conocido sistema del boca a oreja. Aunque
las personas nos podamos sentir muy satisfechas por haber
recomendado algo que haya podido ayudar a otros, el beneficio
econmico se lo lleva nicamente quien presta el servicio o producto
que se ha recomendado.
Es sencillo de comprender que si hubiera un sistema que permitiera
ganar no solamente al prestador del servicio, sino a las dems personas
que lo recomiendan, sera un sistema justo en el que todos ganaran en
funcin de la cantidad de personas a las que recomiendan. El prestador
estara satisfecho y las personas que lo recomiendan tambin, ya que
estaran recibiendo dinero por algo que hasta ahora hacan
gratuitamente y se redistribuira la riqueza generada. Ya no slo ganara
uno, sino todos los participantes en esa ganancia que se gener.
A da de hoy, y aunque no pertenezcan directamente al sector del
network marketing, como ejemplo es importante conocer que existen
corporaciones como Gillette, IBM o Amazon que utilizan el poder de las
gratificaciones o descuentos en sus polticas de marketing para
incentivar a sus consumidores a que recomienden sus productos a sus
amigos.
2. CONCEPTOS BSICOS
Actualmente existen diversos nombres para denominar el modelo de

negocio que tradicionalmente ha sido conocido con el nombre de
multinivel. En los ltimos aos y debido al desgaste de imagen de esta
palabra, se ha sustituido por otras, como mercadeo de red (ms usual
en Latinoamrica), network marketing, (su traduccin en espaol sera
marketing de red), tambin MLM o multilevel marketing, (en espaol,
marketing en mltiples niveles), distribucin en red y otras
denominaciones. En el libro los usar indistintamente, ya que todos
ellos definen un sistema de negocio que en lneas generales no es otro
que aquel que permite al consumidor comprar directamente al
fabricante y poder convertirse tambin en distribuidor, sin necesidad de
local, stocks, ni personal; al tiempo que puede crear su propia red de
distribucin reclutando, formando y motivando a su red de
distribuidores, que tendrn la misma oportunidad de negocio que l.
A pesar de la implantacin mundial y de la legalidad de este modelo
de negocios, todava se escuchan muchas personas con prejuicios y
conductas conservadoras que tachan a esta industria de sectas
comerciales o estructuras piramidales. Ms adelante, dedico un
captulo donde veremos en profundidad muchas mentiras y conceptos
errneos vinculados al network marketing, pero dado que uno de los
ms usados por los detractores, ya sea por ignorancia o simple y
llanamente por conductas malintencionadas es el denominar a esta
industria de pirmide, conviene aclarar este punto y enfatizar ya
desde el inicio que toda estructura social o empresarial tambin posee
en su forma un esquema piramidal en su organigrama, con la diferencia
de que las personas que ocupan los niveles inferiores de la pirmide
difcilmente pueden escalar una posicin y ya no digamos alcanzar las
posiciones ms altas.
Esta es quizs la primera objecin que todo profesional del sector
debe afrontar cuando se inicia y usualmente muestra su negocio a
alguien,
Ests en una pirmide?
Es pregunta habitual de quien desconoce en profundidad este tipo
de negocios.
7
2.1 Qu diferencia existe entre venta directa,

network marketing y pirmides ilegales?
El network marketing se encuentra encuadrado en el marco de los
modelos de negocio que en Espaa se califica con la Ley de Ordenacin
del comercio minorista 7/1996,4 donde el artculo 22 define y demarca
los lmites de las ventas directas.
La venta directa constituye una forma especial de comercio en la
que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus bienes o
servicios a travs de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores
independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y
cuyos beneficios econmicos se obtienen mediante un nico margen
sobre el precio de venta al pblico, que se distribuye mediante la
percepcin de porcentajes variables sobre el total de la facturacin
generada por el conjunto de los vendedores integrados en la red
comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada
componente haya creado.
A efectos de lo dispuesto en este artculo, los comerciantes y los
agentes distribuidores independientes se considerarn en todo caso
empresarios a los efectos previstos en el texto refundido de la Ley
General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras Leyes
complementarias.
Los crticos alegan que algunas compaas consiguen sus beneficios
sobre todo atrayendo nuevos participantes y no a base de vender
productos, pero la contracrtica menciona que precisamente sa es una
de las caractersticas que diferencian los sistemas piramidales que
retribuyen la incorporacin de nuevos socios a la pirmide, mientras
que los planes de venta directa slo pagan por el movimiento de
productos,
independientemente
de
quien
los
adquiera.
Adicionalmente, en la gran mayora de estas empresas, la venta de
productos o servicios no es la nica manera en la que los distribuidores
pueden obtener beneficios.
2. CONCEPTOS BSICOS
El argumento de pirmide tiene sentido para quien por ignorancia

confunde el network marketing con las cadenas de dinero o pirmides
ilegales, sobre las que aclaro de entrada que son sistemas donde no se
comercializan productos ni servicios y los ingresos provienen
nicamente de la incorporacin de nuevas personas a la estructura, que
aportan dinero con la esperanza que ellos puedan incorporar a su vez a
otras personas y recuperar en primer trmino el suyo.
La venta directa se refiere a un mtodo de distribucin. Por ejemplo,
aunque actualmente en Internet se venden ms U$D 700.000.000 a
nivel mundial, el canal de distribucin mayoritario en todos los pases
sigue siendo la venta tradicional fsica de productos, es decir, a travs
de tiendas y grandes superficies. Pues bien, en la venta directa se
prescinde de estos locales fsicos para suministrar los productos. El
distribuidor o representante vende de persona a persona prescindiendo
de las estructuras que s son necesarias en los negocios tradicionales.
En el sistema de la venta directa tradicional slo existe un nivel de
comisionamiento. Este tipo de planes de pagos son llamados de un solo
nivel. Un plan de compensacin de un solo nivel significa que un
representante es compensado basndose solamente en sus propias
ventas.
Le pondr mi propio ejemplo de cuando trabajaba como comercial
en Editorial Planeta: mi jefe de equipo cobraba comisiones de mis
ventas, pero ni mis compaeros comerciales ni yo podamos tener
comisiones de las ventas que otros hicieran. Es muy simple y as
funcionan tanto las empresas de distribucin tradicional como las de
venta directa. Si usted es un comercial, slo comisiona por su propio
esfuerzo, en cambio, su superior s que comisiona sobre usted.
Por otra parte, el network marketing o multinivel se refiere
especficamente a un tipo de plan de compensacin que tiene varios
niveles de comisionamiento.
Todas las empresas de venta directa que cumplan la legalidad le
informarn de forma transparente sobre sus productos y/o servicios y
adems tanto el consumidor como los representantes disponen de un
plazo legal para poder revocar la orden de compra si no queda
9
satisfecho con lo que adquiri. Asimismo, le informarn del sistema de

pagos, las certificaciones de sus productos, si usted es distribuidor le
dirn cul es su nicho de mercado, etc.
Beneficindose del sistema de compensacin, para ganar dinero en
el marketing de red no se necesita que algunos profesionales hagan un
gran esfuerzo, sino que muchos hagan pequeos esfuerzos. Muchos
haciendo poco.
En general, la preocupacin inicial de las personas a las que se les
presenta una oportunidad de multinivel, es cuando observan el plan de
compensacin que les permite generar una red, ya que se asemeja a
una pirmide en su forma. Al instante surgen los prejuicios, ya que
muchas veces las personas lo asocian con las estafas piramidales.
Conviene aclarar ya desde el inicio que esta estructura piramidal es
similar a cualquier modelo de negocio o estructura jerrquica, como
pueden ser una empresa tradicional, la Iglesia o el Ejrcito, por usar slo
unos ejemplos.
Quizs le sean de ayuda estos dibujos:
Esquema de la empresa tradicional
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2. CONCEPTOS BSICOS
Esquema de la Iglesia Catlica
Como puede observar, la forma no hace en modo alguno que un

modelo de negocio o sistema organizativo sea o no legtimo. Por tanto,
no es la forma de la pirmide de lo que la gente debe preocuparse, sino
de si de la estructura en su fondo es o no es legal.
Espero que le haya quedado bien claro, que el network marketing es
una actividad tica, legal y por supuesto no es ninguna pirmide. Si
usted desea ver autnticas estructuras piramidales puede visitar Egipto
o Mxico y all encontrar algunas muy bonitas.
Pero deseo enfatizarle y ayudarle a que pueda reflexionar, ya que
paradjicamente muchas personas no se dan cuenta de que en muchos
pases la propia estructura del estado s constituye una pirmide
vergonzosa, porque se sostiene con el esfuerzo y el sudor de millones
de trabajadores que da a da van a trabajar por un salario y con sus
impuestos estn sosteniendo a toda una casta de personajes corruptos
y sin escrpulos, que supuestamente estn al servicio del pueblo. Estos
personajes viven a costa de los trabajadores y lo seguirn haciendo
11
mientras stos se lo permitan. Tal como me deca mi abuelo: Estos

elementos actan pensando que mientras haya burros, iremos a
caballo. Conoce este tipo de pirmides?
Hay muchos aspectos que le ayudarn a distinguir entre un negocio
legal y una estafa piramidal, pero la forma ms sencilla y prctica es, en
primer lugar, que en estas ltimas no se recibe un producto legtimo o
servicio al realizar la inversin. La segunda manera de identificar
esquemas piramidales es que usted no reciba un beneficio econmico a
menos que haya introducido a otras personas en el sistema.
Bsicamente, los esquemas piramidales se centran en el dinero que
usted puede ganar mediante la captacin de nuevas personas a la
estructura, prescindiendo de la comercializacin de productos y/o
servicios.
Le vuelvo a recalcar el concepto bsico del network marketing: la
recomendacin. Es algo tan usual y sencillo como compartir con las
dems personas lo que nos gusta. Para qu se necesitan los altos
costes publicitarios cuando las personas recomendamos lo que nos
satisface a otras personas? Todo ese coste que usualmente se destina a
medios de comunicacin, locales fsicos, gastos de distribucin e
intermediarios no existen en el multinivel. Usted, como representante,
hace toda esa labor y lleva directamente el producto desde la fbrica al
consumidor. Le pagan por ello y le dan la oportunidad de crear una red
de personas que hagan lo mismo que usted y que tengan la misma
oportunidad de crecimiento que usted tiene. Puede haber un sistema
ms solidario para los emprendedores?
Otra de las dudas que surge con la confusin con las pirmides
ilegales radica en el pago que se efecta al patrocinador cuando una
persona se incorpora a su organizacin. Conviene aclarar que
normalmente para unirse a una compaa de venta multinivel el nuevo
asociado tiene que comprar un kit de arranque inicial, que incluye
algunos productos o servicios de la compaa. Si la persona que lo
patrocin cobra una comisin por ello, el concepto es bien simple:
percibe un porcentaje o comisin sobre la venta que la compaa hizo a
esa persona.
12
2. CONCEPTOS BSICOS
Tome como ejemplo el concepto de la franquicia. Muchas enseas

cobran lo que se denomina cnon de entrada. ste es un dinero que
cobra el franquiciador por permitirle al franquiciado disponer de su
logotipo, el know-how, comercializar sus productos, etc.
Adicionalmente el franquiciado debe invertir en la compra de producto,
acondicionamiento del local, personal, etc.
En su negocio de network marketing usted sera un
masterfranquicia. Es decir, un franquiciado que puede franquiciar a
otros y percibir una comisin que le proporcionar la central de
compras o franquiciador.
Las compaas suelen ofrecer diversas modalidades de kit de
arranque o kit inicial y en funcin de la cuanta econmica que el
distribuidor invierta su patrocinador cobra un porcentaje diferente.
Tambin existen empresas que permiten iniciar la actividad sin la
compra inicial de producto y nicamente hay que adquirir lo que
usualmente se denomina licencia. En este caso, el patrocinador no
percibe comisin y slo tendr beneficios cuando se produzcan ventas
posteriores. En cualquier caso, recuerde que toda compaa de network
marketing legal siempre le estar comisionando sobre las ventas de
productos o servicios y en ningn caso le pagar exclusivamente por
reclutar.
Ya le dej claro anteriormente que toda estructura empresarial tiene
la forma de una pirmide, pero deseo explicarle el origen de los
sistemas piramidales ilegales o cadenas de dinero, que tambin reciben
el nombre de sistemas Ponzi.
Carlo Ponzi fue un emigrante italiano que lleg a los Estados Unidos
en 1903. Mont varias estructuras ilegales de inversin, que le
convirtieron en un delincuente. Su sistema de trabajo era muy simple:
pagaba supuestos beneficios a las personas que entraban en el sistema
en primer lugar con las aportaciones de las que entraban
posteriormente. No se generaba ganancia real, puesto que en este tipo
de estafas no existe producto ni servicio. Simplemente, parte del dinero
que entra en la estructura se aprovecha para destinarlo al abono de los
13
otros participantes, lo que da sensacin de confianza para poder seguir

generando nuevas entradas de capital con el que sostener la estafa.
Otra gran diferencia entre los esquemas de pirmides ilegales y el
marketing de red es que ste es un sistema justo, pues premia el
trabajo individual y el de equipo y permite a las personas de cualquier
condicin social acceder a rangos superiores en la empresa
independientemente de que todos inician su actividad desde el nivel
inferior.
Para evitar que las compaas de mercadeo en red se asocien a
esquemas ilegales (donde los de arriba ganan todo el dinero y las
personas que se incorporan en ltimo lugar lo pierden todo), hay
restricciones en el plan de compensacin de la empresa de marketing
de red que limitan el nmero de personas que pueden ganar una
comisin de la venta. Esto no slo hace que el modelo de negocio sea
sostenible, sino que tambin hace que sea justo en el sentido de que no
importa exclusivamente cuando entr usted, ya que en esencia tiene las
mismas oportunidades de crecimiento que todos los dems
participantes.
En el marketing de red, la persona que lo vincula a usted a la
compaa, es decir, su patrocinador o sponsor, siempre ganar un
porcentaje de lo que usted facture, pero usted no est supeditado a l
para crecer. El ganar dinero con usted, pero usted podr incluso ganar
ms dinero que esa persona.
Si usted es un asalariado, probablemente ocupa su puesto actual en
funcin de su titulacin acadmica, estudios o experiencia profesional,
pero lo que puedo garantizarle es que sus ingresos seguro que estn en
funcin del puesto que ocupa en la empresa y eso no depende
exclusivamente de usted sino de quien lo emplea. Adems, seguro que
usted no tiene ms ingresos que sus superiores.
Por ltimo, es importante tambin, destacar la diferencia entre
network marketing y otra actividad conocida como networking, que
est en clara tendencia alcista.
El networking, es una filosofa que consiste en el establecimiento de
una red profesional de contactos que nos permite darnos a conocer a
14
2. CONCEPTOS BSICOS
nosotros mismos y a nuestro negocio, interactuando con los dems y es

una excelente va para encontrar posibles colaboradores, socios o
inversores.
La persona que desarrolla networking es un networker y conviene
diferenciarlo del profesional del network marketing que es un network
marketer. Aunque a veces pueda utilizarse la palabra networker de
forma genrica, conviene resaltar esta diferencia.
Tambin conviene conocer las diferencias fundamentales entre las
distintas vas de obtener ingresos que tienen las personas:
Asalariado: Libertad e ingresos limitados. Alquila su tiempo a
cambio de un salario.
Autnomo: Libertad e ingresos limitados a su propia capacidad.
Depende directamente de su esfuerzo.
Empresario: Tiene un sistema que trabaja para l.
Inversor o Network marketer: Tiene un sistema que trabaja para
l y ofrece esa misma oportunidad a otros.
Requisitos mnimos del sistema legal o network marketing:
Negocio legal de distribucin.
Comisiona por ventas, tanto suyas como de su red.
Tiene un sistema probado.
Tiene un plan de formacin.
Tiene registros y/o certificados de sus productos o servicios.
2.2 Breve historia del multinivel

El concepto que hoy tenemos sobre el negocio de redes, es bien
distinto del que exista en 1945, cuando la compaa California
Vitamins revolucion la venta directa, ya que hasta entonces los
15
vendedores independientes de esta y de todas las compaas se

limitaban a ofrecer sus productos de puerta en puerta, pero en esta
fecha, la empresa les ofreci un plan de pagos, que permita a los
propios clientes la posibilidad de recomendar a sus amigos los
productos que consuman y que tanto el consumidor como el vendedor
recibieran unas comisiones por ello. En ese instante, acababa de nacer
el network marketing.
California Vitamins fue por tanto la abuela de todas las compaas
que existen actualmente, pero ms tarde esta empresa cambi su
nombre por el de Nutrilite. Pasados unos aos, esta compaa, a su vez,
fue la precursora de la archiconocida Amway; de hecho actualmente
Nutrilite forma parte de la divisin nutricional de Amway, que es el lder
mundial del sector con ventas superiores a los 5.000 millones de dlares
y cuenta con una red de distribucin de ms de 3.000.000 de personas.
La filosofa de Amway (American Way), creada por Jay Van Andel y
Rich DeVos, no era otra que la que se ha constituido como modelo de
vida ideal para todo network marketer: a travs de la recomendacin de
los productos, obtener la libertad que proporciona este concepto de
negocio sin estructuras rgidas y ofrecer esta oportunidad a la gente
comn que deseara transformar su vida financiera.
Pero en los inicios, los pioneros de lo que hoy conocemos como
marketing multinivel tuvieron que sufrir un enorme rechazo y la
incomprensin por romper con los sistemas convencionales de las
ventas y si a da de hoy en muchos pases todava existe esta barrera en
las mentes de muchas personas, podr usted imaginar cules seran las
dificultades para aquellos intrpidos distribuidores.
Unos aos ms tarde de su inicio en Amrica, en el ao 1969, el
MLM arranc en Europa, a travs de la empresa inglesa Kleeneze, que
ofreca productos de uso domstico. Su implantacin en el viejo
continente no fue demasiado rpida, pero posteriormente, en los aos
setenta y ochenta, fue penetrando por toda Europa y, ya en los
noventa, s que experiment un fuerte crecimiento con la apertura de
los pases del Este.
16
2. CONCEPTOS BSICOS
No ha habido en la historia un mejor momento que ahora para

construir un negocio de network marketing. Desde aquellos lejanos
inicios, el mundo se ha transformado enormemente y con la aparicin
de Internet en nuestras vidas el planeta ha dejado de ser un lugar tan
grande. Los pioneros del sector difcilmente podan construir un negocio
internacional, a menos que se desplazaran y tuvieran contactos
personales en otros pases.
El auge de las herramientas que nos proporciona Internet, sumado a
la globalizacin y al desmoronamiento de muchas estructuras
empresariales rgidas, ha provocado que el network marketing est en
auge permanente y que los expertos financieros y de marketing
vaticinen que es una de las industrias que ms millonarios va a generar
en esta dcada.
A travs de las ventas multinivel ya no slo podemos comprar
artculos para la limpieza domstica, o las conocidas vitaminas y
batidos, sino que nos permite tener una oferta tan variada de productos
y servicios como los negocios tradicionales, ya que actualmente usted
puede comprar desde fondos de inversin, caf, joyas, telfonos,
reservar viajes o incluso adquirir aviones.
La industria cuenta con regulacin legal en casi 150 pases de todo el
mundo, donde queda ordenada la distribucin de la venta de redes y la
comercializacin de productos a travs de distribuidores
independientes.
Hoy, el network marketing est presente prcticamente en todos los
pases industrializados y existen algunos de ellos donde existe una
mayor aceptacin e implantacin, como en los Estados Unidos, donde el
volumen de ventas que se genera es cercano al 25% del producto
interior bruto.
Con datos en la mano, el negocio de la distribucin de redes ofrece
una gran oportunidad de crecimiento financiero, siendo un sector con
una clara tendencia alcista y que se ha convertido en una industria
multimillonaria a nivel mundial, siendo sus principales mercados los
propios Estados Unidos, Japn y Brasil. A da de hoy con el sistema de
venta multinivel estn operando en todo el planeta cerca de 2.000
17
empresas, que generan un volumen de negocio cercano a los 70.000

millones de euros, segn las cifras de la DSA, (Asociacin de Venta
Directa) de los Estados Unidos, que calcula que existen cerca de 80
millones de personas trabajando en el sector a nivel mundial.
En Latinoamrica el mercadeo de red tiene una presencia
importantsima y ofrece oportunidades de negocio fabulosas en pases
donde el empleo es escaso o est muy mal remunerado. Pases como
Mxico, Ecuador, Per o Colombia, son grandes abanderados del sector.
Tambin Asia ha cobrado un especial protagonismo y a da de hoy
existe una gran implantacin en muchos pases, como son China, Japn,
Malasia, Taiwan, etc.
De todos modos, el sistema de negocio del network marketing
permite actualmente que, con independencia del pas donde usted
resida y del grado de aceptacin que exista en ese pas, usted pueda
expandir su negocio internacionalmente prcticamente sin salir de casa.
La aparicin de Internet y el aluvin de informacin que ello provoca
ha propiciado que actualmente existan infinidad de rankings para
clasificar las empresas que operan en todo el mundo. Pero considero
que tratndose de negocios y que stos se rigen por las ventas, el
primer ranking en el que debemos fijarnos es el del TOP VENTAS, ya que
por encima de cualquier otra consideracin, nos muestra la magnitud
de las empresas a da de hoy.
18
2. CONCEPTOS BSICOS
Aqu tiene el TOP 10 segn el Website especializado en MLM,

business for home:
FACTURACIN
NOMBRE
SECTOR
(MILLONES DE $)
Avon Products, Inc.
10.900
Cosmtica
Amway
9.200
Domstico, nutricin
Natura Cosmeticos SA
3.000
Cosmtica
Vorweck & Co. KG
2.900
Hogar
Herbalife
2.700
Nutricin
Mary Kay Inc.
2.500
Cosmtica
Tupperware Brands Corp
2.300
Hogar
Oriflame Kosmetiek B.V.
2.200
Cosmtica
Forever Living Products
1.700
Nutricin
Nu Skin Enterprises, Inc
1.500
Cuidado personal
A continuacin le muestro un listado por orden alfabtico de algunas

de las compaas con mayor representacin en Espaa:
All Communications Network - Servicios de telecomunicaciones.
Amway - Productos del hogar (Cotiza en Wall Street).
Amarillas Internet - Pginas Amarillas (anuncios) on-line.
Avon Cosmtica.
EvolutionTravel - Viajes.
GDI - Dominios .ws.
Herbalife - Productos de nutricin.
Iasotea - T saludable.
Monavie - Suplemento nutritivo basado en Aa. Productos para
adelgazar.
19
JuicePlus - Zumos de frutas.

LifeWave - Productos de salud.
Lyoness - Comunidad de compras.
My Bank Reserve - Finanzas.
NuSkin - Cuidados de la piel, esttica.
OrganoGold - Caf saludable.
SuperOnline - Alimentos.
4 Life - Productos de wellness.
TalkFusion - Productos audiovisuales on-line.
ZeekRewards - Productos varios de consumo en subasta inversa.
20
2. CONCEPTOS BSICOS
21
3. Beneficios del negocio

de red
Por qu debera alguien incorporarse a un negocio de red?
Cuando pregunto a las personas si desean y estn dispuestos a hacer
lo necesario para mejorar su situacin econmica, la respuesta parece
obvia, pero la realidad es que la mayora de las personas no se plantean
realmente cumplir sus expectativas, simplemente porque creen que su
consecucin no depende de ellas.
Inmersos en un sistema socioeconmico donde el empleo tradicional
ya no es ningn refugio de seguridad y el convertirse en empresario
tiene a da de hoy ms riesgos que nunca, el mercadeo de red resurge
como una opcin profesional con mltiples ventajas para personas
comunes, ya que a diferencia de los requisitos acadmicos, de
experiencia, de edad y otros que se solicitan a quien aspira a un
empleo, el MLM permite el acceso a cualquier persona al margen de
todos esos condicionantes.
Permtame decirle que el pas donde resido, Espaa, es un pas
peculiar. Si usted tiene cierta edad, seguro recordar el slogan
promocional del propio estado espaol de hace unos aos Spain is
different. En lneas generales, en Espaa hemos estado acostumbrados
a trabajar por cuenta ajena y a da de hoy la cuota de personas que
deciden emprender es de las ms bajas de los pases europeos. Segn
cifras oficiales, el volumen de autnomos y empresarios ronda los tres
millones de personas, en un pas de cerca de cincuenta millones de
habitantes.
Este primer dato ya es significativo de la mentalidad imperante, pero
a pesar de ello, en Espaa despus del estallido de la burbuja
inmobiliaria, el paro ha ido creciendo y actualmente 1 de cada 4
22
3. BENEFICIOS DEL NEGOCIO DE RED
personas en edad de trabajar est desempleada. Esta tendencia no

parece que vaya a invertirse en un futuro prximo. Por el contrario y
debido a la escasez del mercado laboral tradicional, el network
marketing sigue con su tendencia alcista en momentos donde conseguir
un puesto de trabajo es cada vez ms complejo.
Los despidos de los trabajadores no entienden de niveles ni
categoras profesionales e incluso altos directivos y ejecutivos estn
sufriendo esta situacin. Si adems muchas personas se encuentran con
el despido en franjas de edad superiores a los 50 aos, fcilmente
comprender porqu el marketing multinivel est ganando adeptos a
marchas forzadas.
Por si alguien tiene alguna duda de las cifras oficiales que nos indican
el grado de evolucin de riqueza y los sueldos en Espaa, le facilito los
datos proporcionados por el INE ( Instituto Nacional de Empleo.):
23
1. El 21,1 % de la poblacin espaola vive por debajo del umbral de

pobreza en 2012. Es una cifra parecida aunque ligeramente
menor (0,7 puntos) que la de 2011. Este leve descenso de siete
dcimas se explica por la estabilidad de los ingresos de los
mayores de 65 aos; el resto de la poblacin empeora.
2. La situacin de los hogares ms desfavorecidos se agrava; el
porcentaje de hogares espaoles que llega a fin de mes con
"mucha dificultad" alcanza el 12,7 %, frente al 9,8 % de 2011.
3. os ingresos medios anuales de los hogares espaoles alcanzaron
los 4. 9 euros en 11, con una disminucin del 1,9 respecto
al ao anterior. Si lo dividimos por persona, el ingreso medio de
una persona que vive en Espaa es de 9.321 euros, an un 1,31%
ms bajo que en 2011.
4. La tasa de pobreza aumenta entre las personas en edad de
trabajar -entre 16 y 64 aos- pasando del 19,4 en 1 al 1,
en 1 . no de cada cuatro menores de 1 aos se sita por
debajo del umbral de pobreza.
5. a pobreza est relacionada con el nivel de formacin. El ,9
de la poblacin que ha alcanzado un nivel educativo equivalente
a la educacin primaria o inferior, est en riesgo de pobreza.
Cuando el grado alcanzado es la educacin superior, dicha tasa se
sita en el 1 .
24
6. La tasa de pobreza entre los inmigrantes no comunitarios en

Espaa es del 43,5%. No es un nmero tan significativo como
para forzar demasiado el dato general; si slo midiramos a los
espaoles, la tasa sera del 19%, slo dos puntos menos que la
comn.
7. El 44,5 de los hogares no puede permitirse ir de vacaciones
fuera de casa al menos una semana al ao.
8. El 40,0% de los hogares no tiene capacidad para afrontar gastos
imprevistos. En lenguaje coloquial, diramos que estn a slo una
nmina de entrar en quiebra financiera.
9. El 7,4% de los hogares tiene retrasos en los pagos a la hora de
abonar gastos relacionados con la vivienda principal (hipoteca o
alquiler, recibos de gas, electricidad, comunidad,...).
10.EL 29,9% de los hogares espaoles tiene pendiente el pago de
una hipoteca. En el 9,3% de los casos se vive de alquiler.
Con este panorama desalentador y teniendo en cuenta que la
mayora de personas trabajan por cuenta ajena, es til conocer que
existen modelos de negocio que pueden transformar su vida financiera
y a los que puede acceder sin demasiadas trabas.
Debido a la crisis que se produjo tras la cada de la llamada burbuja
inmobiliaria en el
y la necesidad posterior de buscar salidas para
muchos emprendedores que vieron mermar sus ingresos, el sector del
network marketing y la venta directa se ha beneficiado y ha
experimentado un importante incremento, cercano al 40% slo en un
ao, y cerca de 250.000 personas estn vinculadas al sector de forma
directa como empresarios independientes, amn del volumen de
negocio que genera el propio mercado, como pueden ser los eventos
corporativos, el material promocional, viajes, etc.
En Espaa el marketing multinivel tiene un potencial de crecimiento
enorme, dado que el gasto medio por habitante en productos de venta
directa, (15 euros al ao) es todava muy inferior a la de la mayora de
pases europeos como Francia (30 euros), Alemania (33 euros), Italia (40
25
euros) y ya no digamos de los pesos pesados del sector, como por

ejemplo Japn (120 euros).
Actualmente y a pesar de la crisis, la facturacin espaola se
mantiene estable en torno a los 500 millones de euros anuales, segn
datos oficiales de la Asociacin de Empresas de Venta Directa (AVD).
Si usted desea saber cules son los beneficios que puede obtener al
vincularse a la industria del network marketing, le dir que son
numerosos y que muchas veces y al tratarse de un negocio, slo nos
enfocamos en materia econmica, cuando hay otros aspectos que no
debe pasar por alto:
Obtener ingresos extra o tener un plan b
Ganar segn sus capacidades y su propio esfuerzo
Adquirir nuevos conocimientos
Conocer nuevas personas
Disfrutar de tiempo libre
Convertirse en un profesional y hacer carrera
Alcanzar la libertad financiera
Desarrollarse personalmente
Obtener ingresos extra o tener un Plan B
Puede que actualmente usted tenga un empleo por cuenta ajena o
que ya est desarrollando actividad como autnomo o empresario,
pero en cualquier caso, la oportunidad que ofrece el network marketing
de obtener un dinero extra de forma inmediata no debe ser
despreciada a la ligera.
El MLM permite en muchsimos casos obtener aunque sea pequeo,
un rdito inmediato desde nuestra incorporacin a una empresa, con lo
cual para personas que necesitan una ayuda rpida a su economa es
una excelente opcin, adems de que en el proceso estn construyendo
para el futuro, por si existiera un eventual cambio en su situacin
actual, posible despido, reduccin de ingresos, etc.
26
Piense que obtener unos ingresos de pongamos 400 euros

mensuales extra, se puede lograr trabajando slo unas horas semanales
en un negocio multinivel y para muchas personas eso supone lograr casi
un 50% ms de los ingresos que perciben actualmente en su trabajo a
tiempo completo.
Si usted es o ha sido empresario tradicional, sabe de sobras que el
iniciar cualquier negocio entraa unos riesgos que la persona comn no
puede asumir en muchos casos, como puede ser la falta de capital o
acceso a la financiacin, la falta de conocimientos del sector o la
necesidad de tener que abandonar la actividad actual para volcar toda
su energa y horas disponibles en la nueva tarea. Todas esas cuestiones
son eliminadas con la oportunidad de network marketing, puesto que el
acceso suele hacerse sin esos condicionantes. Normalmente las
empresas dan acceso a poder distribuir sus productos con una simple
licencia o membresa y en algunos casos con un pack de inicio que suele
incluir algunos de los productos o servicios que se ofertan y es posible
iniciar negocios con cantidades que de media oscilan entre los 200 y los
5 .
Es decir, el multinivel ofrece una posibilidad de apalancamiento
extraordinaria, puesto que permite con cantidades ordinarias acceder a
un mercado enorme y en expansin, y lo ms importante, contar con la
ayuda y asesoramiento de un equipo de trabajo experimentado y sin
tener que abandonar su empleo o negocio actual.
Pero hablemos con cifras en la mano. Actualmente uno de los
modelos con mayor crecimiento en la emprendedura es el modelo de
franquicia. Las ventajas fundamentales de adquirir una de ellas son
simples: la incorporacin a un sistema consolidado, con una marca
reconocida y el apoyo de la central o franquiciador. Conozcamos
tambin sus inconvenientes: altos costes de inicio de la actividad (una
media cerca de 70.000 euros); altos gastos estructurales fijos: royalties
publicitarios, personal, alquileres, etc.; la limitacin geogrfica de sus
ventas ( si usted vende bolgrafos y su local fsico est en Albacete, no
pensar que va a tenerme a m de cliente viviendo en Barcelona,
verdad?) y por tanto la limitacin de expansin. Si usted desea vender
27
en otras zonas y crecer, ha de pensar en iniciar de nuevo el mismo

proceso.
Ninguno de estos inconvenientes existe en las redes de mercadeo.
Le pondr un ejemplo: en mi etapa como editor, tras varios aos y
muchsimo esfuerzo con dedicacin absoluta, nuestra revista lleg a
estar presente en casi 300 puntos de distribucin en toda Espaa y con
ello no cubra ni el 30% del mercado en un sector minoritario como es el
de los productos dietticos y biolgicos. Cada vez que deseaba
implementar un nuevo punto era complicado, pues adems de la labor
comercial de establecer contacto, implicaba incrementar los costes y
hacerse cargo del proceso, envos, etc. Actualmente con mi negocio de
network marketing, tengo negocio en 6 pases y de la mayora de ellos
ni hablo su lengua ni los he visitado, no tengo personal a mi cargo, ni
gastos fijos y el negocio crece aun sin mi intervencin. Adems tengo la
libertad de poderlo compaginar y dedicar tiempo a escribir, dar
conferencias, cursos y dedicarme a mis inversiones.
Necesita ms datos para darse cuenta de la tremenda oportunidad
que nos brinda el network marketing a las personas?
Ganar segn sus capacidades y su propio esfuerzo
Ha conocido personas que ocupan puestos en una empresa y que
estn remunerados por debajo de su capacidad real? Ha conocido
personas que estn ms capacitados que sus superiores pero que
cobran menos que ellos?
En el network marketing usted tiene la oportunidad de ganar sin ms
limitaciones que las que usted tenga mentalmente. El puesto o rango
que usted ocupe en la compaa slo ser temporal si usted lo decide
as, ya que podr escalar tantos rangos como usted sea capaz. Nadie le
pondr freno a su ascenso. No hay jefes a excepcin de s mismo. No
hay lmites en cuanto a lo que usted pueda ganar. Con lo que constituye
un sistema de crecimiento ilimitado para las personas emprendedoras y
con ansias de libertad.
28
Cunto vale usted?, Cunto vale su tiempo? La mayora de

personas nunca se plantean esta cuestin. El trabajo ocupa la mayor
parte de su tiempo, normalmente hasta los 65 aos de edad y no lo
hacen por gusto. Las personas trabajan por dinero.
En cambio, esas mismas personas se resignan con sus ingresos como
algo normal, sin percatarse del autntico valor que cada ser humano
posee. El network marketing le permite comprobar su verdadero valor
como persona y como profesional y recibir econmicamente en
proporcin a esa vala.
Ahora bien, para sacar a la luz todo su potencial, usted debe estar
dispuesto a transformarse y a seguir ciertos sistemas. Cuando tenga
esta disposicin interna, no depender de nadie excepto de s mismo.
Adquirir nuevos conocimientos
Como podr suponer, no hubiera podido escribir este libro si no
contara con mi propia experiencia, con la experiencia vital de las
personas que he conocido y del conocimiento que de ellas he adquirido.
Este es sin duda un aspecto fundamental para el xito: aprender.
El network marketing le abrir un universo de conocimientos tanto
de aspectos comerciales y de marketing, como de relaciones humanas.
Si usted disfruta aprendiendo, se sentir como pez en el agua.
He conocido infinidad de personas con un potencial latente de
aptitudes, pero que no poseen la actitud adecuada, que es la de estar
abierto a adquirir nuevos conocimientos; son lo que llamamos
productos acabados. Usted no puede ser un producto acabado si
desea triunfar, debe estar receptivo al aprendizaje, puesto que es
bsico para su crecimiento.
Es curioso observar que muchas personas adquieren de forma rpida
el sistema operativo de la empresa, lo que en marketing se denomina el
know how, pero en su parte ms ntima no estn dispuestos a
adaptarse y modificar ciertas actitudes personales. Esto resulta tan
absurdo como querer aprender a nadar sin meterse en el agua.
29
Pero si usted tiene la actitud adecuada y est abierto a desarrollarse

y adquirir nuevos conocimientos estar en el vehculo correcto.
Si pasados los aos, usted llega a hacer carrera en esta industria se
dar cuenta de que el aprendizaje adquirido ser uno de los mejores
activos que habr desarrollado.
Conocer nuevas personas
Estamos hablando de negocios y por supuesto la inmensa mayora
de personas se suman a esta industria por el factor econmico que es el
primordial, pero las relaciones que genera el network marketing, son a
mi juicio uno de los aspectos primordiales y por los que recomiendo
siempre a las personas formar parte de este sector cuando alguien me
pide consejo sobre el multinivel. El conocer gente nueva cada da es
importante tanto si usted est en esta industria como si no lo est.
Usted nunca sabe lo que puede aportar a esa persona y lo que esa
persona puede aportarle a usted. La relacin humana y los lazos de
amistad que con ella se generan no tienen precio.
Conozca gente nueva cada da y su vida se transformar. Cada vez
que usted conoce a alguien, un nuevo universo de posibilidades se abre
ante usted.
En mi experiencia empresarial conservo amistades desde hace aos
y al margen del negocio de red, muchas personas que he conocido en el
MLM me han brindado oportunidades de negocio externas al sector.
Una de las formas ms rpidas de hacer contactos, abrir sus
perspectivas mentales y encontrar oportunidades es vincularse al
network marketing.
Disfrutar de tiempo libre
Ha deseado alguna vez tener ms libertad de la que dispone
actualmente? Si su respuesta es afirmativa, debe saber que hay
millones de personas como usted. Existen encuestas sociolgicas a nivel
mundial que demuestran que los principales factores para que las
personas sean felices es el disponer de libertad y mayor tiempo libre,
30
junto a disfrutar de salud. Estos valores son ms importantes para las

personas que el dinero y el sexo.
Todo el mundo en este planeta goza de las mismas 24 horas cada
da, pero la manera en que se invierte ese tiempo, hace la diferencia
entre unas vidas y otras y obviamente esa diferenciacin repercute
enormemente en su calidad de vida. S, es cierto que todo el mundo
tiene en ltima instancia la capacidad de elegir cmo pasa su tiempo,
pero algunas personas aunque puedan disponer de muchos ingresos,
como pueden ser algunos empresarios, no suelen disfrutar de tiempo
libre, debido a las mltiples obligaciones a las que estn sometidos. El
disfrute del tiempo es una de las mejores maneras de mejorar su
calidad de vida. Para poder lograr esta situacin usted dispone en su
negocio multinivel de la libertad de no estar atado a las rgidas
estructuras de los negocios tradicionales, unida a la magia de los
ingresos residuales.
Convertirse en un profesional y hacer carrera
Sabemos que en la mayora de compaas podemos obtener un poco
de dinero ya en nuestra primera semana de negocio, pero creo que le
resultar obvio que alcanzar los rangos altos de ingresos y convertirse
en un autntico profesional lleva su tiempo. Aunque usted sea un gran
experto en relaciones humanas, pueda tener muchos contactos,
experiencia previa como empresario e incluso varios ttulos
universitarios, usted no puede convertirse en un profesional del
network marketing de hoy para maana.
Conocer los secretos del marketing de red es una carrera a largo
plazo, puesto que, a grandes rasgos, puedo decirle que en primer
trmino usted debe crecer, despus podr incorporar otras personas a
su red y finalmente deber ser un lder y poder inspirar a travs del
ejemplo a su equipo y hacer crecer a su red, para que ellos puedan
hacer lo propio. Si usted desea tener xito, en primer lugar deber
liderar y despus deber crear lderes.
31
Alcanzar la libertad financiera

Tengo especial cuidado al mencionar este aspecto pues es uno de los
ms manidos dentro de la industria y la realidad es que a pesar de
existir numerosos profesionales que llegan a alcanzar grandes cifras, la
verdadera independencia o libertad financiera slo es patrimonio de
una minora.
El concepto parte de la idea de que usted puede a base de acumular
los ingresos residuales llegar a un punto donde sus ingresos son de tal
magnitud que usted no necesita trabajar, puesto que su dinero trabaja
para usted. Si usted tambin posee una gran organizacin tambin
aplica este trmino, puesto que los devengos que origina su negocio le
proveen de ingresos continuados sin necesidad de su esfuerzo directo.
El vehculo que le proporcionar la libertad financiera son los
ingresos residuales. Si usted es cantante, usted cobrar royalties cada
vez que se venda una copia de su trabajo, a pesar de que usted hiciera
el trabajo muchos aos atrs. El ingreso residual es la forma ms eficaz
para que su negocio siga creciendo aun cuando usted no est presente
y eso lo puede lograr con una cartera de ventas multinivel.
La mayora de personas no son capaces de entender completamente
este concepto y slo se enfocan en los resultados inmediatos, en el
corto plazo. Si alguien lleva toda su vida trabajando mes a mes con el
objetivo nico de cobrar una nmina de ese mes en curso, es
comprensible que no pueda valorar en su justa medida el poder del
ingreso residual.
Desarrollarse personalmente
A diferencia de otro tipo de negocios, en los que el empresario no
necesita modificar demasiadas actitudes, sino simplemente adquirir
conocimientos especficos sobre su rea de actividad, puedo asegurarle
que el network marketing es un puente fabuloso para llevarlo a usted
desde quin es ahora hasta quien puede ser. El crecimiento personal
que usted puede experimentar tanto en s mismo, como en propiciarlo
para su red, no tiene parangn en el mundo de los negocios. Esto
32
ocurre porque el contacto frecuente con las ms diversas culturas,

edades y clases sociales, le permite ampliar su visin de las personas y
del mundo. Usted crecer cuando comprenda las motivaciones internas
de las personas y sepa cmo ayudarlos a alcanzar sus metas. Cuanto
ms ayude a su gente a crecer, ms crecer usted. Preocpese por los
problemas de su gente y no tendr que preocuparse por los suyos.
Cuando alguien con bloqueos o miedos a la hora de relacionarse o
emprender, me pide consejo profesional, el negocio de redes acta
como una fabulosa terapia, porque es una actividad maravillosa que nos
permite conocernos a nosotros en primer trmino para posteriormente
conocer a los dems.
Sabe usted cul es la confesin habitual que hacen la mayora de
personas cuando estn en el lecho de muerte? Arrepentirse de las cosas
que pudieron haber hecho y no hicieron.
El network marketing llama a las personas a la accin, a transformar
sus vidas, a dar lo mejor de s mismos, a confiar en las propias
capacidades y a ayudar a los dems a potenciar las suyas. No le parece
suficiente?
3.1 Negocio tradicional versus network

marketing
Existen una serie de ventajas en el acceso a este modelo de negocio
que no encontrar en ningn otro sector. Conviene que usted las tenga
bien presentes puesto que suponen una ventaja adicional, sobre todo
para aquellos autnomos y/o empresarios que ya han experimentado lo
que supone la presin de tener su propio negocio, con las cargas
implcitas que ello conlleva.
Pero al mismo tiempo, esta serie de ventajas provoca que muchos
profesionales no tomen conciencia real del potencial de este modelo de
negocios y, en lenguaje coloquial, diramos que no lo toman demasiado
en serio, con lo que se convierten en armas de doble filo.
33
Esto tambin viene motivado porque muchos de los propios

networkers venden su negocio barato y sin darle la postura
profesional que requiere, porque ellos carecen de la visin completa de
la oportunidad en la que estn inmersos.
Las principales ventajas de los negocios de red en relacin a los
negocios tradicionales son estas:
Baja inversin
Muchos emprendedores no llegan a iniciar su negocio porque no
disponen del capital necesario y tampoco pueden acceder a la
financiacin para obtenerlo.
En los negocios multinivel la inversin es mnima, pero los prejuicios
existentes, junto con la facilidad del acceso econmico, produce que
muchas veces las personas no valoren en su justa medida la
oportunidad profesional que se les brinda. La posibilidad de iniciar la
actividad con cantidades irrisorias, provoca muchas veces que los
propios distribuidores no valoren realmente su propio negocio y no
adquieran un autntico compromiso. Si usted hubiera invertido 100.000
euros para montar un restaurante esto no ocurrira, no es cierto?
Para los que hemos sido empresarios en el sector tradicional,
sabemos que lo que suele costar una licencia en network marketing es
menos de lo que cuesta una mesa de despacho!!!
Si usted ya forma parte del sector, haga hincapi en este hecho,
porque como network marketer usted puede abrir puertas a muchas
personas que disponen de gran capacidad y pocos recursos. Quiz el
marketing multinivel sea su solucin.
Respaldo de marca
Cunto le costara en trminos de dinero, tiempo y esfuerzo crear y
desarrollar una marca? Las compaas de multinivel, adems del fcil
acceso, le proveen de un sistema o know-how, donde poder aprender
las habilidades y adquirir los conocimientos para desarrollar una gran
34
organizacin. Como empresario independiente en network marketing,

ese valor aadido ya est incluido en la licencia o permiso que usted
adquiere para iniciar su negocio. Hay un sistema de xito demostrado
que trabaja para usted y su equipo. Y esa marca est presente a nivel
internacional y le proporciona a usted esa misma posibilidad de
desarrollo.
Para las personas que ya poseen una experiencia contrastada como
empresarios tradicionales, esto supone un valor aadido de gran
magnitud, puesto que el contar con este asesoramiento ahorra
innumerables horas de trabajo que usualmente se destinaran al
prueba y error en el mundo corporativo, tratando de lograr los
mtodos de optimizacin de los procesos.
En el network marketing usted no deber dedicar tiempo en eso.
Otros ya lo hicieron por usted.
Posibilidad de dedicacin parcial
Si usted desea iniciar cualquier negocio, casi con toda seguridad
deber dedicar el 100% de su tiempo y energa, como mnimo en la fase
inicial, con lo cual no sera viable que usted continuara con su
ocupacin actual, a no ser que est dispuesto a trabajar veinticuatro
horas diarias y a terminar con su salud.
En cambio, el network marketing tiene la ventaja de la dedicacin a
medio tiempo, y es otro punto a su favor, ya que brinda el poder de
inspiracin a otras personas que tambin estn en la misma situacin.
En Espaa el sueldo medio est en torno a los 1.500 euros
mensuales y para lograrlos las personas trabajan una media de 40 horas
semanales. Si usted le cuenta a un amigo que est ganando 500 euros al
mes con su negocio de network marketing a tiempo completo ,
probablemente no le har mucho caso. Pero si esos 500 euros los est
ganando dedicando 5 horas semanales, la cosa cambia, verdad?
Fundamentalmente, el poder iniciar un negocio de red sin dejar el
empleo actual u otro negocio que se est desarrollando en ocasiones se
35
convierte en un arma de doble filo, porque muchas personas no

adquieren el compromiso real y no lo afrontan con la actitud adecuada.
Si usted asume que el tiempo parcial que dedica al negocio debe ser
maximizado, usted realmente tendr un negocio y no un pasatiempo.
Ingresos residuales
Sin duda es la verdadera motivacin para el profesional, ya que
supone la autntica diferencia con la mayora de sistemas empresariales
que existen a dia de hoy. Los ingresos residuales le brindan a usted la
posibilidad de seguir ganando sin necesidad de que est fsicamente
presente y llegado este punto es cuando realmente el negocio trabaja
para usted. Cuando usted disponga de estos ingresos de forma
continua, tambin podr disponer de la libertad que ofrece el marketing
multinivel, ya que independientemente de que usted haga acciones
concretas o no, su negocio sigue en marcha gracias al poder de la
duplicacin y la consolidacin de su organizacin.
En el llamado mercado tradicional tambin existen otras profesiones
en las cuales es posible beneficiarse de los ingresos pasivos o residuales,
baste como ejemplo la cartera de un corredor de seguros. Yo fui uno de
ellos durante algunos aos. Cuando un profesional posee un volumen
de clientes importantes que cada anualidad renuevan su pliza de
seguro, el agente o corredor cobra una comisin, con lo que llegado el
momento de poseer una cartera importante es factible poder vivir slo
de los residuales sin necesidad de ventas adicionales.
Ahora bien, las carteras, sean de seguros, inversiones u otros
productos, en general no poseen 2 ventajas fundamentales que s tiene
el network marketing:
No posee apalancamiento, ya que
exclusivamente.
depende de
usted
No ofrece demasiada libertad, porque debe atender a su

clientela.
36
Los ingresos pasivos del network marketing, son uno de los

argumentos con los que la mayora de profesionales intentan reclutar
personas para su red, pero del mismo modo que le hablo de las
ventajas, debo decirle que no se deje engaar, puesto que son pocas las
personas que realmente llegan a vivir de los residuales, porque este
ingreso no es considerable hasta que usted haya construido una gran
organizacin que est consolidada y eso normalmente no se hace de
hoy para maana. Tenga perseverancia y paciencia si desea llegar a las
grandes cifras.
Expansin mundial
Para las personas a las que les apasiona viajar y poder conocer
personas y culturas distintas, el multinivel es un buen sistema de
negocio, porque le permitir esta posibilidad de expansin a otros
pases sin necesidad de que usted deba encargarse de infraestructuras,
transporte, personal, etc.
Prcticamente la totalidad de las compaas que operan
actualmente ofrecen a travs de su membresa o licencia el poder
disponer de un Website donde desde la tranquilidad de su hogar y
gracias a la revolucin que ha supuesto Internet en nuestras vidas,
puede extender su negocio a todos los pases donde su empresa est
presente.
El hecho de que existan reuniones informativas de la oportunidad de
negocio en todos los pases donde las empresas operan, le ofrece una
ocasin excepcional de expansin a coste cero, puesto que usted puede
registrar una persona desde su domicilio, capacitarla y motivarla online, pero ella tambin dispone de reuniones fsicas donde poder acudir
personalmente e interactuar con otros compaeros en su propia
ciudad.
Como ms tarde veremos en profundidad, usted ha de tener muy
presente que a pesar de que las telecomunicaciones nos ofrecen un
abanico de posibilidades de crecimiento tremendo, son slo
herramientas que usted debe usar correctamente, sin olvidar por un
instante que su negocio se basa en las personas. El marketing relacional
37
se fundamenta en los vnculos que establecemos los seres humanos y

ah es donde debe usted enfocarse.
3.2 Multinivel versus franquicia

Aunque existen muchas diferencias en cuanto a la estructura del
modelo de negocio, usted podr encontrar diversas similitudes entre el
network marketing y el sistema de franquicias. Este ltimo es un
modelo de negocio que ha experimentado un gran auge en los ltimos
aos.
La franquicia le ofrece al franquiciado la oportunidad de desarrollar
un negocio con un modelo de xito probado, utilizando sus productos y
su sistema de trabajo. La franquicia aporta sus productos, la formacin,
la imagen de la compaa y un asesoramiento continuado a cambio de
un cnon inicial y un porcentaje de las ventas realizadas por el
franquiciador.
Pero a poco que examinemos bien este modelo de negocio, no
podemos olvidar que la franquicia tiene muchos de los inconvenientes
del negocio tradicional. Gastos estructurales, alquileres, stocks,
personal, etc. No le permite al empresario disponer de apalancamiento,
ni expansin sin mayor inversin y tampoco poder disfrutar de tiempo,
ya que como todo negocio requiere de plena atencin.
Por su parte el multinivel ofrece a sus distribuidores la posibilidad de
utilizar igualmente sus productos o servicios y su sistema de gestin con
inversin mnima.
En una franquicia el franquiciado desarrolla su propio negocio bajo la
tutela y asesoramiento de la central. En este aspecto hay pocas
diferencias con el multinivel. Tambin comparten ambos el sistema de
entrega regular de producto y servicios, la formacin, las campaas de
marketing y publicidad y todo el soporte administrativo por parte de la
compaa.
Pero si usted tiene una franquicia estar limitado en su crecimiento
a no ser que vuelva a invertir capital e inicie de nuevo todo el proceso.
38
En el marketing de redes, su crecimiento no est limitado y su

expansin puede ser internacional sin invertir ningn dinero adicional al
que invirti en la adquisicin de su licencia.
En el modelo de franquicia, al igual que en cualquier negocio
tradicional si usted no obtiene beneficios y por tanto no logra sacar el
negocio adelante, lo ms probable es que ni siquiera haya recuperado la
inversin inicial, que en muchas ocasiones suponen varias decenas de
miles de euros.
En su negocio de network marketing usted puede obtener beneficios
desde la primera semana, ya que la inversin es mnima y en cambio la
expansin que se le ofrece es enorme.
Ventajas del acceso al network marketing:
Baja inversin.
Posibilidad de dedicacin parcial.
Respaldo de marca.
Apalancamiento.
Ingresos residuales.
Expansin mundial.
39
4. Cmo elegir la
compaa correcta?
Todas las compaas serias que existen en el mercado pueden ser la
compaa correcta para usted. Sin duda, por uno u otro motivo cada
una de las personas sentimos mayor afinidad por unos productos u
otros. Hay personas que muestran ms inters en la salud, otros en las
tecnologas o en los servicios financieros, pero est usted en el sector
que est, debe saber que existen unos condicionantes de xito en los
que todos los analistas coinciden y si su empresa los cumple, le har
estar en el lugar correcto en el momento oportuno.
El motivo fundamental es que cuantas ms personas puedan sentir
afinidad por sus productos y sistema de trabajo, ms crecer su red de
consumidores y de distribuidores. Por ello los siguientes requisitos
representan el acceder a un nicho de mercado mayor.
Producto bsico y altamente reconsumible
Es un concepto primordial para que los networkers puedan en su
fase inicial ganar de las ventas que se generan y posteriormente tener
residuales, que son el alma mater de las ganancias futuras.
Muchos de los productos cumplen este requisito, pero lgicamente
hay productos de mayor consumo y penetracin en el mercado que
otros.
Est demostrado que si el producto que usted comercializa ya existe
en los canales de venta tradicionales, pero incorpora un valor aadido
que lo haga nico, funciona mucho mejor que los productos donde
usted deba generar un nuevo hbito o costumbre para que las personas
lo consuman. Por mi trabajo como consultor le garantizo que los
hbitos de los seres humanos son muy difciles de cambiar!
40
4. CMO ELEGIR LA COMPAA CORRECTA?
Por ello, cuanto ms sociable sea su producto o servicio ms sencillo

ser de vender. Este punto tambin es muy importante para las regalas
que se generan por el propio autoconsumo de la red.
Si su producto es de necesidad bsica y adems le aporta el valor
aadido, probablemente usted y toda su red lo seguir consumiendo
aun cuando no est activo en el negocio.
Por el contrario si el producto no satisface esta necesidad, slo las
personas que estn plenamente activas en el negocio lo seguirn
consumiendo para mantener la compra mnima que usualmente es
requisito para cobrar regalas, bonos, etc.
Hay un aspecto tico primordial y es el de informarse tambin si el
producto cumple realmente lo que promete, que no le vendan la
moto antes de probarla. Cercirese de las ventajas reales que el
producto o servicio puede aportar a las personas.
Si tiene un producto con todas estas caractersticas empezar su
andadura con buen pie.
Lderes experimentados
Usted se subira a un barco sin capitn?
Si estamos adquiriendo un know-how, es fundamental que quien
nos est guiando nos acredite experiencia previa con resultados
satisfactorios. Nadie puede dar lo que no tiene, as que mejor formar
parte de una compaa con personas exitosas.
Del mismo modo que debe analizar quines son los dueos de la
compaa, usted deber tener un mentor personal que tambin sea
exitoso y le permita empaparse de sus conocimientos, ya que en
definitiva es la persona que en el da a da le va a apoyar y guiar.
Este es uno de los valores fundamentales de las empresas de venta
multinivel, ya que el liderazgo nos provee de la inspiracin para lograr
nuestras metas y de las herramientas necesarias en el camino, no desde
una perspectiva terica, sino eminentemente prctica, puesto que los
mentores que nos acompaan ya han efectuado ese camino.
41
Buen plan de compensacin

Existen en el mercado tantos planes como compaas, pero en lneas
generales, para que usted pueda contar con un buen plan de
compensacin, fundamentalmente debe cumplir tres aspectos bsicos:
acceso con una inversin no elevada, que permita una ganancia inicial
rpida, aunque sea pequea y que existan varias formas de ingreso.
Todas las compaas permiten la ganancia a travs de la venta
personal y hay distintos niveles de margen de descuentos, que en el
caso de algunas empresas llega hasta el 70% sobre el precio de venta al
consumidor. Pero por muchas ventas personales que usted realice, la
clave de las ganancias en el negocio de red, radica en las comisiones y
diferenciales que usted percibe de su organizacin, y ah es donde debe
focalizar su atencin.
Podramos dedicar muchas pginas a describir todos los planes que
existen, pero estos son los sistemas ms usuales:
Plan escalonado
25%
20%
5%
10 %
15%
5%
15 %
1 0%
10%
5%
20 %
5%
10%
1 5%
Los distribuidores ganan una comisin de sus ventas personales

(descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que
hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escaln (de ah su
nombre). En funcin del margen que usted tiene sobre cada uno de los
escalones, ms beneficios obtiene.
42
Plan Matricial
Este plan limita el nmero de patrocinados que cada persona puede

tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo
de la compaa, pueden existir diferentes niveles y diferente cantidad
de frontales. En dependencia de cada uno de los niveles las comisiones
varan. Por ejemplo, en una matriz 3x4 usted podr tener un mximo de
3 personas directas suyas; una cuarta que llegue a su equipo deber
colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien, las
comisiones, como se mencion anteriormente, varan dependiendo del
nivel. Por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1
usted gana el 10%, de las del nivel 2, el 9%, del nivel 3, el 8% y de esa
manera hasta el nivel que tenga la compaa, que en el ejemplo eran 4.
43
Plan Binario
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal

ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo
mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el
que se encuentren. A su vez, este sistema puede ser de varios tipos:
El usual es el de la retribucin de la Pata floja, en el que al
representante se le pagan las comisiones por el frontal de menor
volumen de ventas. Suele retribuirse semanalmente, lo que
proporciona rpidas ganancias a los distribuidores.
Binario de compensacin 50/50, en el que la compaa paga a los
asociados por ambos frontales, con la condicin de que las ventas estn
equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2
productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una
comisin correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus
frontales), la comisin que falta se paga cuando el otro frontal realice
una venta, es decir, se compense.
Aunque el Plan de Compensacin Binario no sea el ms lucrativo,
ofrece la ventaja de beneficiarse de la labor de equipo de una manera
rpida. Y es un plan bien valorado por la mayora de profesionales.
44
Plan Unilevel
El plan llamado Unilevel ha sido el ms frecuente en el multinivel

durante aos y todava a da de hoy es muy utilizado por la mayora de
compaas. Una de las ventajas principales de este sistema es su fcil
entendimiento.
Unilevel, como el nombre sugiere, slo le permite patrocinar una
lnea de distribuidores, por lo tanto cada persona que usted patrocina
est sobre su primera lnea. No hay limitacin de anchura a este plan
(no hay ningn lmite por el total de la gente que usted puede
patrocinar en su primera lnea) y en una profundidad limitada, que
normalmente suele oscilar entre 5 y 9 niveles.
Actualmente, las empresas de marketing de red ms modernas que
usan este modelo han hecho cambios leves a su estructura bsica para
hacerlo ms atractivo, ya que la mayor parte de los sistemas de
compensacin que incluyen el unilevel tambin tienen retribuciones
con bonos y otros sistemas alternativos. Otra ventaja de los planes
modernos consiste en que cuando los distribuidores tienen rangos ms
altos, comisionan tambin sobre ms lneas de profundidad, logrando
por tanto mayores comisiones que quien tiene menor red.
A pesar de que el plan unilevel en los inicios no le proveer de
grandes ganancias, a largo plazo este modelo de compensacin es
generalmente el mejor, ya que cuando usted tenga una clientela y una
red consolidada, devengar los ingresos residuales.
45
Aunque es importante tener un conocimiento global del sistema de

pagos, si usted observa en su equipo a personas que slo se focalizan en
el plan de compensacin y buscan analizarlo y comprenderlo con todo
detalle, probablemente ese asociado todava no ha entendido la
filosofa del marketing de red. No se pierda en los detalles. Que los
rboles no le impidan ver el bosque.
Momento ideal
Para todos los expertos, este es el condicionamiento ms
importante. Tambin llamado momentum.
En lenguaje coloquial, podemos decir que es el periodo en el que
menos distribuidores existen y por ello hay un alto potencial de
crecimiento. No olvide que sus propios compaeros de negocio que no
pertenecen a su red no dejan de ser su competencia y por ello cuantas
menos personas haya en el negocio mayores posibilidades de
crecimiento habr.
Desde el inicio de la empresa hasta el tercer ao se considera la fase
de pioneros. El momento ideal se encuentra en un periodo que suele
rondar desde el tercer ao de inicio de la empresa hasta el dcimo.
Es muy importante que su compaa tenga como mnimo 18 meses
de antigedad, ya que casi un 90% de las empresas fracasan antes de
alcanzar este periodo.
Superada esta fase inicial, entramos en el llamado momentum,
que es la fase de explosin de la compaa, en la que se dispara el
nmero de distribuidores y el volumen de ventas. Muchas compaas
llegan a crecer exponencialmente en este periodo, que es donde se
generan el 96% de los millonarios de esta industria, segn un estudio
realizado por la prestigiosa Universidad de Harvard.
Otro punto muy importante para saber si su empresa se encuentra
en la fase de momentum es este:
46
Si del 0,5% al 1% de la poblacin de su pas est involucrada en el

negocio se considera una oportunidad de primer nivel. Si su compaa
tiene menos de 500.000 distribuidores es una gran oportunidad. Ahora
bien, si la compaa donde usted est actualmente tiene menos de
100.000 distribuidores, este estudio la considera como una
oportunidad nica en la vida!
Usualmente transcurridos 10 aos desde el inicio de la actividad, las
compaas suelen entrar en la fase de consolidacin o crecimiento
sostenido.
Fase 1: Fundacin
VENTAS
Se genera el 70% de la riqueza.
Madurez
Fase 2: Crecimiento exponencial
Crecimiento
Exponencial
Fase 3: Madurez
Fundacin
TIEMPO / AOS
5
10
Representacin visual del MOMENTO IDEAL. El 96% de los millonarios del

Network Marketing entraron durante la etapa de formacin de sus compaas.
Por tanto, otro de los rankings a tener muy en cuenta al iniciar

nuestro negocio es el del momento ptimo para hacerlo. Le muestro a
continuacin el ranking de momentum actual a nivel mundial, segn
bussiness from home.
os signos + e = representan, respectivamente, si el
momentum est creciendo actualmente o si se encuentra a un nivel
estable:
47
#RANGO
EMPRESA
PAS
MOMENTUM
Organo Gold
USA
8,4 +
Talk Fusion
USA
8,3 +
Nu Skin
USA
8,2 =
Global Wealth Trade
Canada
8,1 +
Vemma
USA
8,0 =
ACN
USA
8,0 +
Evolv Health
USA
7,9 =
My Shopping Genie
USA
7,9 =
Gano Excel
Malaysia
7,9 =
Resumen de los factores para elegir una buena compaa:

Producto bsico y altamente reconsumible.
Sistema probado.
Lderes experimentados.
Buen plan de compensacin.
Fase de Momentum.
48
49
5. Cmo trabajar su
negocio
El proceso bsico del multinivel es bien sencillo y se resume en 4
pasos:
Use sus productos, prospecte, asocie y entrene.
Todas las acciones que usted realice diariamente deben ir en esa
direccin y cuantas ms acciones haga y ms habilidades tenga
hacindolas, ms xito tendr.
5.1 Use sus propios productos, sea su mejor

cliente
Para transmitir seguridad a las dems personas en primer trmino
usted debe sentirse seguro. Usted debe estar plenamente convencido
de las bondades de sus productos y eso no se logra aprendiendo ningn
manual, sino siendo consumidor, usando y probando sus propios
productos y/o servicios. Adems, el hecho de convertirse en su primer
cliente le proveer del testimonio que necesita para transmitir la
informacin a sus prospectos, no desde una ptica terica, sino desde la
propia experiencia.
Para que usted se convierta en consumidor no necesita aprender
absolutamente nada, lo nico que necesita es estar convencido de los
beneficios que tambin podr aportar a otros, ya sea que su compaa
venda cosmticos, telfonos, anuncios, caf, vitaminas o cualquier otra
cosa.
Para los otros tres pasos dedicamos varios captulos. Deseo
recalcarle que para que su tiempo sea efectivo usted deber dedicar la
50
5. CMO TRABAJAR SU NEGOCIO
mayor parte a estas tres tareas: contactando personas, invitando

personas y asociando personas. Estas son las tres tareas a realizar en el
campo. Ms adelante dedicaremos un captulo a la importancia de la
formacin, pero usualmente usted debe enfocar sus esfuerzos a estas
tres tareas que son las que realmente le proveern dinero.
Le pongo un ejemplo sobre ello:
Imagine que usted tiene una tienda de recambios de automvil que
atiende personalmente. Usted tiene un horario de apertura al pblico
de 10 de la maana a 2 de la tarde, descansa para comer y vuelve a
abrir a de 17h a 20 h. Ahora visualcese con la tienda llena de clientes
potenciales, pero resulta que en vez de estar usted detrs del
mostrador vendiendo, usted est durante horas en el almacn
ordenando cajas, arreglando papeles o atendiendo proveedores al
telfono. Los clientes acabarn por marcharse.
Usted slo gana dinero cada vez que se sita detrs del mostrador y
vende un recambio. Por supuesto que todas las dems tareas son
necesarias, pero lo primordial es que usted est detrs del mostrador
vendiendo.
No confunda lo necesario con lo urgente.
Lo que deseo recalcarle es que en el network marketing usted
deber fundamentalmente dedicar el 80% de su tiempo a contactar e
invitar, porque slo eso es lo que le proveer la asociacin de personas.
Eso es lo que lo importante.
Por supuesto que tambin deber dedicar tiempo a formarse y
formar a su equipo, pero sobre todo al inicio de su negocio usted
deber focalizar la mayor parte del tiempo en contactar e invitar
personas.
Recuerde que cada vez que usted no est contactando e invitando
personas, no est detrs del mostrador.
51
5.2 La prospeccin
El miedo al rechazo
Este es un gran condicionante para muchas personas. Durante aos
yo fui una de ellas. Me aterrorizaba en gran manera lo que los dems
pudieran pensar sobre lo que yo pensaba o sobre lo que yo haca. Pero
si desea que le sea franco, esa actitud slo demuestra que en esa poca
yo no confiaba en m.
S muy bien como pueden sufrir algunas personas con los deseos
que quieren alcanzar y que no llevan a cabo por sus bloqueos internos.
Si usted se ha sentido as en algn momento, le comprendo
perfectamente.
Posteriormente, por mi labor como consultor, puedo asegurarle que
he podido comprobar que el miedo es una emocin muy extendida y
presente en mayor o menor medida en todas las personas. Si a este
miedo natural le unimos las incertidumbres propias de iniciar una
actividad por cuenta propia, se convierte en ocasiones en una fuente de
problemas para las personas que no tienen experiencia y han de
afrontar retos profesionales.
Este aspecto cobra mayor importancia en funcin de la sensibilidad y
grado de confianza que posee cada ser humano. Si usted es una
persona sensible y adems no tiene una absoluta confianza en lo que va
a desempear o en usted mismo, es fcil que otras personas puedan
condicionarla y desanimarla.
En ocasiones existen personas que slo con visualizar que tienen que
hablar con alguien para explicarles su negocio les causa nerviosismo o
tensin por la impresin que puedan causarles. Si usted est
plenamente convencido de que lo que hace es lo correcto para usted,
este aspecto se minimizar. Para ello, apyese en sus mentores, en las
personas que le pueden guiar en el proceso, no porque sean ms
inteligentes que usted, sino sencillamente porque ya superaron esa
barrera en el pasado y le podrn ayudar a pasarla a usted.
52
He conocido lderes internacionales que han pasado por ello. Usted

debe saber que siempre existir el rechazo, es algo obvio y natural que
as sea. Pero lo importante es que no le afecte a usted. Con el tiempo
comprender que al margen del xito que usted puede lograr, habr
personas que seguirn rechazando lo que usted haga.
Cada persona es libre de pensar como desee, pero usted no puede
permitir que los pensamientos ajenos puedan condicionar su propia
actuacin.
En la prctica, cuanto ms explique a alguien sin saber si esa persona
est abierta a lo que usted tenga que proponerle, ms rechazo podr
producir. Si usted comienza a hablar directamente de productos,
folletos, plan de marketing, etc, lo ms sencillo es que puedan
rechazarle.
Usted debe saber que el rechazo es un proceso natural. Podr usted
hacer las mejores presentaciones y un alto porcentaje de personas no
se interesarn por sus productos, y podr ser un gran reclutador y un
porcentaje todava mayor no se interesar por su oportunidad de
negocio. Si usted asume esto desde el principio, el rechazo no le causar
ningn problema.
En su etapa inicial muchas personas no le dirn directa y
abiertamente que no les interesa lo ms mnimo lo que usted les ofrece,
pero quizs se encuentre con frases de este tipo:
Cunto dinero ests ganando? o Cuando ganes dinero, avsame
Este es uno de los mayores retos que usted deber afrontar tanto en
su etapa inicial como en la de crecimiento en su organizacin. Para
quitar hierro a este asunto que provoca tantos bloqueos a las personas,
cuando alguien de mi organizacin suele mencionarme este miedo, yo
suelo finalizar siempre esta conversacin con una broma, pero que no
deja de ser una autntica verdad que si la afronta con valenta puede
cambiar su vida:
Las opiniones de los dems le pagan sus gastos?
53
El gato callejero
Por todos es sabido que los gatos, aun siendo animales domsticos,
son muy independientes y territoriales. A diferencia de los perros, no
suelen ser tan sociables. Pero he podido comprobar con mi propio gato
que cuando es criado desde pequeo, usted casi puede tratarlo como
un perro. Puede revolcarlo por el suelo, hacerlo saltar por el aire y jugar
con l sin que el gato lo arae en acto de defensa. Eso ocurre porque el
animal confa en usted.
Pero, ha tratado usted de atrapar a un gato callejero? El 99% de
ellos saldrn corriendo apenas se acerque usted. Cuanto ms corra
usted detrs de l, ms correr el gato.
Ahora bien, si usted pone un plato de comida y ese gato tiene
hambre, tarde o temprano acudir a comer del plato sin que usted se
mueva del sitio.
Las personas somos iguales. Si usted no se ha tomado la molestia de
generar confianza con la persona que habla, esa persona saldr
huyendo. No correr fsicamente, pero lo har mentalmente. Usted le
hablar y ella puede que le oiga, pero no le escuchar con atencin.
Simplemente desconfa de usted.
Antes de que usted pueda abiertamente hablar de su actividad
profesional, debe generar un acercamiento previo, debe generar
confianza. Cuanta mayor confianza tenga en usted mismo, ms
confianza transmitir a la otra persona. Recuerde que nadie puede dar
lo que no tiene.
Perseguir gatos callejeros es un trabajo intil, procure que las
personas se acerquen a usted y no tendr que perseguir a nadie.
54
Solvente necesidades
Es este punto otro principio bsico del marketing, pero que muchos
profesionales pasan por alto. Las personas no buscan productos.
Simplemente estn buscando una solucin a sus problemas actuales y
ah es donde usted debe focalizarse. Usted debe ofrecer soluciones a las
necesidades de sus prospectos. Su producto slo es el medio, pero no
se enfoque en su producto sino en la necesidad de las personas.
Sabe usted los millones de gafas que se venden cada da en el
mundo? Pero ninguna de esas personas que las compran lo que quieren
de forma especfica son gafas. Ellos lo que realmente desean es tener
una mejor visin. Su necesidad es poder tener una buena visin. Las
gafas son slo la solucin que solventa su problema. Lo que le estoy
tratando de decir es que usted debe ofrecer la solucin, eso es lo ms
importante. El vehculo o herramienta que usted utilice para cubrir esa
necesidad no tienen tanta importancia como la solucin.
Cmo solventar necesidades en la prospeccin Informal
El prospectar correctamente es un arte. Es uno de los factores que
ms diferencia a un experto de un novato.
Por ello, es probablemente la habilidad ms importante que usted
puede dominar en su negocio multinivel y, realizada de forma sencilla,
permitir la duplicacin en su red.
Esta prospeccin a la que tambin llamamos rutinaria, consiste
simplemente en recomendar sus productos a travs de los beneficios,
en cualquier conversacin diaria que usted pueda tener. En el da a da,
hablando de cualquier temtica usted podr encontrar una oportunidad
ideal, en la que fcilmente pueda hablar de su actividad y ver cmo
puede beneficiar a su prospecto. Recuerde que los temas de frecuente
conversacin son el dinero, la salud y cmo nos sentimos las personas y
seguro que su oportunidad de negocio puede solventar alguna de ellas y
en ocasiones las tres.
Los prejuicios de las personas a menudo forman estereotipos de que
los networkers son vendedores similares a los de puerta a puerta que
55
aprovechan la mnima oportunidad de la que disponen para atrapar

clientes. Si usted acta de este modo se comportar como el tradicional
vendedor y eso en network marketing no funciona. Quiz podr vender,
pero no podr duplicar esa conducta y por tanto no crear una red. Sin
embargo, hay conversaciones que usted puede tener todos los das que,
a menudo y sin proponrselo, le brindarn la oportunidad perfecta para
casualmente mostrar cmo puede usted ayudar a esa persona. Para
ello slo debe estar alerta y escuchar a las personas.
Es muy importante destacar que en las ventas no creamos
problemas ni necesidades. El problema y/o la necesidad ya lo tiene su
prospecto y usted lo que debe hacer es solucionar eso que la persona
est demandando, simplemente como respuesta adecuada a lo que esa
persona precisa.
Mentalcese que en el network marketing es de vital importancia el
detectar y pulsar el botn caliente de las personas. Mientras ms capaz
sea usted de identificar su necesidad y luego ser capaz de adaptar su
solucin para satisfacer las necesidades de su potencial cliente, mayor
ser su xito.
Nunca haga afirmaciones engaosas sobre sus productos o servicios.
Por ello, el mejor sistema para usar el potencial de su producto o
servicio es simplemente ofrecer testimonios:
Por ejemplo, si usted habla con alguien que le dice que tiene
problemas de circulacin sangunea, que le ocasiona dolores en las
piernas y su producto satisface esa necesidad, pngalo en contacto con
alguno de sus clientes al que pudo ayudar con ese mismo problema. No
pierda el tiempo argumentando, eso es labor de los vendedores
tradicionales. Recuerde que usted debe recomendar. Y qu mejor
manera de usar la recomendacin que mostrar con el ejemplo cmo
puede ayudar a esa persona.
Normalmente las personas novatas se motivan rpidamente en
cuanto ven la ms mnima oportunidad de que esa persona pueda ser
cliente y se lanzan a ofrecer directamente su producto a modo de
venta, con todo tipo de informacin. Eso tradicionalmente no funciona.
56
Cuanto menos hable, mejor; haga que otros lo hagan por usted, le
ahorrar tiempo, energas y le dar mejores resultados.
En algunos casos existen productos o servicios en los que su cliente
de forma inmediata podr notar los beneficios y usted deber enfocarse
en realizar demostraciones que le sern de enorme utilidad. En otras
ocasiones (normalmente en productos de salud), no podrn apreciar
mejoras con una simple demostracin, pero si usted puede ofrecer
muestras o facilitar a precio de coste las primeras unidades, eso
promueve la confianza y le asegurar un gran nmero de clientes fieles
en un futuro no demasiado lejano.
He visto numerosas personas que no entienden este concepto. Estas
personas quieren recoger la cosecha antes de sembrar. Quieren tener
clientes pero no estn dispuestos a regalarles muestras o venderles su
producto inicialmente a precio de coste. Esas personas no entendieron
el negocio.
Cuanto ms promueva usted sus productos o servicios, no slo
tendr mayor clientela, sino que a travs de la recomendacin, tendr
ms candidatos para su oportunidad de negocio.
Sobre todo si su compaa est especializada en productos de uso
frecuente, no escatime en estas cuestiones, ya que unos pocos euros
invertidos ahora podrn generarle miles en un futuro. Sea capaz de
mirar ms all.
De hecho este es uno de los aspectos claves del por qu personas
que no tienen ninguna experiencia en ventas pueden tener xito con las
ventas multinivel. No me cansar de repetirlo: usted no debe usar los
sistemas de la venta tradicional, usted debe recomendar. Existe mejor
recomendacin que facilitar a las personas su producto a travs de
clientes satisfechos?
En la prospeccin para lograr distribuidores, del mismo modo, usted
slo debe ofrecer el negocio a quien haya sido filtrado y le haya dicho
que necesita la oportunidad. Su oportunidad de negocio es el vehculo
para solventar el problema de su candidato. As de simple. Todo lo
dems es complicar las cosas. Si usted se enfoca en ofrecer el negocio a
personas que estn cmodos en su situacin, personas que buscan un
57
empleo o personas que no estn realmente dispuestas a luchar por sus

metas, usted estar malgastando su tiempo.
Si usted es un networker experimentado, usted podr contactar,
invitar, presentar la oportunidad y tambin cerrar. Pero si usted se est
iniciando, no intente hacer las cosas solo. El network marketing es un
negocio de equipo. Mustrese nicamente como el enlace que puede
llevar a su prospecto a contactar con las personas adecuadas. Adems
de que esto le ayudar a minimizar el miedo al rechazo, le aseguro que
funciona mucho mejor.
Algunos principiantes no se dan cuenta de que su forma de
comunicar no muestra seguridad ni confianza en los dems y si a eso le
unimos que su prospecto conoce la poca experiencia que usted tiene
son factores aadidos que no juegan a su favor. Por el contrario, si
usted slo hace de intermediario ofreciendo la posibilidad de una
entrevista a un candidato que tiene el perfil adecuado y que le ha
manifestado un inters por solventar su problema, eso ser mucho ms
sencillo y efectivo.
La lista de candidatos
Es uno de los pilares bsicos para su negocio, tanto en el arranque
como en el seguimiento a travs del tiempo. Si usted desea lograr
dominar el arte de contactar con las personas, esta lista no dejar de
crecer.
El objetivo prioritario al rellenar su lista no es vender ni asociar
personas a su red. Su objetivo primordial es dar a conocer lo que usted
est haciendo.
En la mayora de los casos, las compaas de network marketing
tienen un amplio nicho de mercado para ofertar sus productos, con lo
cual usted podr tener un gran espectro de personas potenciales a
quien dar a conocer su actividad y recuerde que ese es el objetivo inicial
de su lista.
Imagine que usted desea abrir una tienda a pie de calle. Sabe que lo
usual es realizar una fiesta inaugural. Pues bien, su lista debera estar
58
integrada por las personas que usted invitara a esa fiesta de

inauguracin. Si por ejemplo yo fuera amigo suyo y su tienda vendiera
lencera femenina, usted tambin debera invitarme. Le aseguro que yo
no uso lencera, pero mi mujer, sus amigas y las mujeres de mis amigos
s. Por tanto, si usted no me invitara, estara perdiendo una potencial
compra, tanto ma como de mis referidos.
Por ello, d a conocer sus productos al mayor nmero de personas y
nunca prejuzgue. No le estoy diciendo que les venda ni les ofrezca
directamente el negocio a esas personas, simplemente invtelos y d a
conocer su actividad.
De nuevo estamos en un punto bsico del negocio, puesto que he
visto a cientos de personas que empiezan a prejuzgar a quien van a
contactar y a quien no. No cometa ese error, pues estar poniendo
freno al crecimiento de su organizacin. Cuando usted hace su lista no
debera plantearse a quien incluye, sino simplemente debera pensar a
quien conoce.
Uno de los errores ms comunes al realizar la lista consiste en que
las personas movidas por el miedo al rechazo incluyen a los contactos
que tienen el mismo o menor nivel socioeconmico que ellas, pero
suelen evitar a las personas que en su juicio tienen un status superior, y
ah precisamente es donde deberan enfocarse.
Seleccione personas con ms conocimientos que usted. Seleccione
personas con ms contactos que usted. Seleccione personas con ms
xito que usted. Esas son las personas que le harn crecer. Use el
sentido comn y dirjase a quien pueda abrirle ms horizontes de los
que usted tiene actualmente.
A menudo he visto personas que han logrado asociados para su
negocio, con el simple hecho de pedir su opinin sobre la actividad que
estaban iniciando. Usted nunca sabe qu puede ocurrir cuando expone
su actividad a alguien y recuerde que detrs de esa persona puede estar
su mejor lder. Por ello, no d nunca nada por hecho!
He podido comprobar que las personas que tienen sueos grandes,
tambin tienen listas grandes.
59
Las primeras personas que conformarn su lista de candidatos son

los conocidos, amigos, familiares, socios de negocios, etc. En definitiva,
las personas que estn ms cercanas a usted y con las cuales existe
confianza mutua y trato frecuente.
Cuanto mayor sea su volumen de contactos, mayores sern sus
probabilidades de triunfo. Quizs esto le parezca obvio, pero qu
acciones diarias hace usted para incorporar personas a su lista de
candidatos?
Los principiantes ven como el nmero de personas de su lista de
candidatos va disminuyendo con el tiempo y piensan que ya no podrn
incorporar socios a su negocio, porque se acaban sus contactos.
Hay que tener en cuenta que la inmensa mayora de las personas de
su lista no se sumarn a su oportunidad de negocio y ni probablemente
tampoco sern clientes suyos, pero le garantizo que si usted se
especializa en dominar la prospeccin, nunca le faltarn personas que
incorporar a su lista, puesto que stos le proporcionarn referidos y un
porcentaje de ellos acabarn incorporndose a su organizacin.
Muchos networkers olvidan que a menudo los autnticos lderes de
su red no siempre los encontrarn entre sus directos, sino que
provendrn de segundas, terceras, cuartas o incluso de lneas de mayor
profundidad. Del mismo modo, usted puede encontrar socios de
negocio a travs de personas que usted conoce y que podrn darle
referencias de terceros, aunque ellos no deseen hacer el negocio.
Para lograr obtener esas referencias de forma sencilla yo suelo hacer
esta sencilla pregunta, Conoce usted a alguien con carcter
emprendedor que est abierto a oportunidades de negocio?
Esta pregunta le ofrece a la persona la opcin de auto identificarse
como persona emprendedora y en caso de que no lo haga, quizs pueda
referirme a alguien que s lo sea. Lo importante es que en ningn caso
puede existir el tan temido miedo al rechazo, porque no se le ofrece
nada en absoluto. Simplemente se le pregunta.
Acto seguido de esta pregunta muchos networkers inexpertos,
movidos por la ilusin de poder lograr un nuevo asociado, cometen el
60
error comn de explicar el negocio a esa persona que no se identifica

como emprendedor, con la esperanza de que pueda presentarle
personas que s lo sean.
Si usted domina el arte de contactar, lo nico que debe hacer es
conseguir los datos de contacto de esa tercera persona, para poder
acceder a ella a travs de su contacto directo. Todo lo que explique de
ms, trabajar en su contra. El motivo es bien simple: qu puede
transmitir una persona que desconoce por completo el negocio y que ni
siquiera est vinculada al mismo?
Los tres mercados
De forma genrica, en su lista de contactos, la cual debe alimentar
de forma continua, se encontrar con tres tipos de personas: las que
conoce a fondo, las que conoce poco y las que desconoce.
Estas tipologas corresponden al mercado caliente, el tibio o el
mercado fro.
Si usted comprende la filosofa del marketing relacional se ocupar
de conocer a fondo a las personas y las personas a las que ms conoce
son el denominado crculo de influencia o mercado caliente. Una de sus
bazas fundamentales es la confianza que es capaz de generar en los
dems y con la gente que ya le conozca se ahorrar esta labor de
preacercamiento.
Nadie es profeta en su tierra
Cuenta la Historia que hace 2.000 aos un hombre extraordinario
curaba a las personas, les inspiraba a que fueran mejores seres
humanos, les aportaba conocimientos y miles de personas le seguan.
Cuando las personas de la aldea donde vivi de pequeo conocieron
estos hechos, muchos de ellos se burlaban diciendo: ahora resulta que
el hijo del carpintero hace milagros.
En su negocio de network marketing, muchas de las personas que
usted conoce desde hace tiempo actuarn de forma similar. Si las
61
personas saben que usted es fontanero, mecnico o contable, quizs

usted pueda generar credibilidad humana, pero puede que no la tenga
a nivel profesional en la nueva actividad que est desarrollando, si en su
compaa est recomendando telefona o productos vitamnicos.
A pesar de que el network marketing se basa en la recomendacin,
el hecho de que usted pueda tener una ganancia en aquello que
recomienda es suficiente para que algunas personas desconfen. A
veces su gente ms cercana ser la ms escptica. As es la naturaleza
humana.
Esto puede minimizarse enormemente si usted trabaja en equipo y
se apoya en personas con ms experiencia profesional, que a los ojos de
su mercado caliente sern vistos como expertos. Lo que usted lograr
es unir la credibilidad humana que ya posee con la credibilidad
profesional que puede aportar su mentor o entrenador. Esa es una
unin poderosa.
Muchos novatos no comprenden esta maravillosa herramienta que
tienen a su disposicin. Trabaje en equipo. La unin hace la fuerza.
Existen personas de su mercado caliente que obviamente no se
interesarn ni por su producto ni por su oportunidad de negocio, pero
gracias al vnculo que usted tiene con ellas, podrn presentarle a su vez
al mercado caliente que ellas tienen, es decir, estas personas le pueden
facilitar referidos. Usted no conoce a esas personas pero ellas s. El
acceso a este tipo de personas le permite contactar con un mercado
tibio.
Otras personas que tambin pertenecen al mercado tibio son
aquellas que usted puede conocer actualmente pero no existe
demasiado vnculo con ellas. Por ejemplo, usted puede conocer a un
encargado de una tienda al que ve nicamente 2 veces por semana y
slo lo saluda. No es alguien que tenga una gran confianza en usted,
pero lo conoce y hay cierta frecuencia en el trato. Si esta persona le
presenta a alguien de su mercado caliente, tambin ser un mercado
tibio para usted.
62
Por ltimo, usted dispone del mercado fro. Es el grupo de personas

ms numeroso y corresponde a todos aquellos a los cuales usted no
conoce. El acceso a este mercado es el ms complicado. Piense por un
momento que toda la industria publicitaria del mundo se mueve por
atraer personas de mercado fro; la televisin, la prensa, la radio,
Internet y otros medios de masas intentan captar este mercado y nos
bombardean con sus anuncios publicitarios.
Usted puede usar infinidad de mtodos para captar el inters de
esas personas de mercado fro, tanto en acercamiento personal como a
travs de mtodos de marketing, pero el objetivo primordial es
inicialmente realizar una labor de filtrado para saber cules de esas
personas califican para su oportunidad. Si usted realiza una labor de
trabajo nicamente en este mercado y no tiene bien diseado el plan
de accin, le supondr un arduo trabajo que a menudo no dar los
resultados esperados.
El acercamiento en el mercado fro siempre ofrece mejores
resultados cuando se oferta el producto. En la bsqueda de
consumidores le resultar mucho ms sencilla la entrada y
posteriormente podr generar la confianza para poder solicitar posibles
candidatos para su negocio.
A travs de tarjetas de visita, folletos o sistemas de Internet usted
puede atraer en primer lugar el nicho de mercado adecuado para sus
productos y/o servicios y recuerde que un consumidor satisfecho es el
mejor vendedor de su negocio.
El sentido comn nos dice que el mercado caliente es el ptimo para
iniciar su prospeccin, no porque esas personas vayan directamente a
vincularse con usted, sino porque es la puerta de acceso a todas las
dems personas que usted no conoce a da de hoy, pero que puede
conocer en un futuro.
Dice el refranero popular que un desconocido es un amigo al que
todava no le han presentado.
63
Le ilustrar el tremendo potencial que tendr usted en sus manos si

logra comprender este concepto:
Hace unos aos se dio a conocer la teora de los seis grados de
separacin. Esta es una hiptesis basada en que cualquier individuo en
la Tierra puede estar conectado a cualquier otra persona del planeta a
travs de una cadena de conocidos que no tiene ms de cinco
intermediarios (conectando a ambas personas con slo seis enlaces).
Esta teora nos muestra como todos estamos interconectados y con ella
comprobamos que el mundo no es un lugar tan grande como
pensamos.
Segn esta teora, cada persona conoce de media, entre amigos,
familiares y compaeros de trabajo o escuela, a unas 100 personas. Si
cada uno de esos amigos o conocidos cercanos (que es nuestro
mercado caliente) se relaciona con otras 100 personas, cualquier
individuo puede contactar a 10.000 personas ms tan slo pidiendo a
sus amigos que pasen el contacto a sus propios amigos.
A efectos prcticos, independientemente de dnde est y de cul
sea su condicin social, usted podra llegar a conocer a cualquier
persona de este planeta, da igual que sea el Papa o el presidente de los
Estados Unidos, por inverosmil que pueda parecerle.
Le pondr dos ejemplos autnticos de mi propia persona que
atestigua esta teora:
Imagine que yo deseo contactar con el Rey de Espaa, al cual no
tengo el placer de conocer. Pues bien, a quien s conozco es a un amigo
futbolista profesional, que a su vez conoce a un poltico, que a su vez s
conoce personalmente a Juan Carlos de Borbn. Es decir, a travs de
slo 2 personas yo puedo llegar a conocer al Rey.
Tambin conozco a una amiga que a su vez es ntima de uno de los
periodistas ms importantes del pas y esta persona tambin conoce al
Rey.
64
Por lo tanto, a travs de dos vas totalmente independientes podra

contactar con la persona ms influyente del pas, slo a travs de una
red de 2 personas!
B
1
Resulta obvio que en muchos casos para la mayora de personas el

grado de separacin ser mayor de 2 o 3 intermediarios, pero sea cual
sea la persona que usted deseara conocer podra acceder a ella, a travs
de otros.
Le pondr otro ejemplo: las redes sociales, que tanto estn
creciendo en los ltimos aos. En una de ellas, el famoso Facebook,
tengo cerca de 6.000 personas seguidoras. Cree usted que
personalmente conozco a cada una de esas personas?
Por supuesto que no. Por sugerencia de un amigo, abr mi perfil con
varios amigos y estos fueron publicitando mi perfil a sus amigos y estos
a su vez a sus amigos y as sucesivamente.
De hecho, en 2011 la propia empresa Facebook realiz un estudio
denominado "Anatomy of Facebook", con todos los usuarios activos de
su pgina en ese momento: 721.000.000 miembros (alrededor del 10%
65
de la poblacin mundial) y se analiz el conjunto de amigos en comn,

para sacar el promedio de cuntos eslabones hay entre cualquier
usuario y otro cualquiera. De esta prueba se excluy a celebridades y
famosos. Los resultados mostraron que el 99,6% de pares de usuarios
estuvieron conectados por 5 grados de separacin. Esta es la prueba
ms cercana a fecha de hoy de la teora y da un resultado aproximado
de 4,75 eslabones.
Necesita ms evidencias de que todo est formado por redes?
El network marketing le brinda la estupenda oportunidad de
constituir su propia red, a travs de las redes de otros. El mercado o la
red global est ah disponible para todos, pero cada cual en funcin de
sus habilidades es capaz de interconectarse con menor o mayor
habilidad con los otros integrantes de la red.
A pesar de que todas las personas estamos inmersas en la red global,
unas personas tienen mayor nmero de contactos directos sobre la red
y tambin tienen mayor credibilidad, accediendo a otras ms
fcilmente.
Tan importante es a cuntas personas conoce usted, como quin son
esas personas y qu grado de confianza tienen en usted.
Veamos un ejemplo:
Imagine a una persona que ha sido empresario tradicional y posee
influencia y numerosos contactos, y durante un tiempo tambin fue uno
de los lderes de una compaa multinivel. Esta persona, pasados unos
meses, inicia su negocio en otra compaa e incorpora a muchos socios
de la antigua empresa y a algunos colaboradores de su etapa anterior
como empresario.
Por otra parte, imagine tambin a una persona cargada de
entusiasmo, motivacin y dedicacin, pero que no posee ninguna
experiencia en el sector ni como empresario, ya que toda su vida
trabaj como fontanero. Su mercado es ms reducido en cuanto al
66
nmero de personas que conoce y, por supuesto, al grado de influencia

que puede ejercer en ellas.
He visto casos en los que tan slo en 5 semanas la primera persona
logra crear una red mayor en su negocio multinivel, que la que tendr la
persona asalariada en toda su vida.
Si usted observa esto desde la distancia y no tiene un gran
conocimiento del funcionamiento de las redes, quizs pueda pensar en
factores como la suerte o la casualidad, pero lo que desconocen esas
personas son los aos de experiencia y trabajo que cuesta generar ese
grado de compromiso en las personas para que estn dispuestas a
seguirle.
Esas personas no son ms listas ni ms trabajadoras que las dems,
simplemente se encuentran en un momento de su vida en la que la
preparacin se une con la oportunidad.
Usted puede estar en el sitio correcto, pero quizs no est en el
momento oportuno y viceversa. Si se dan los 2 factores es cuando usted
observar los rpidos y sorprendentes crecimientos que en ocasiones se
ven en el network marketing.
Usted debe tener bien presente que todos estamos inmersos en una
gran red y que aunque una persona no se dedique al mundo de los
negocios, inevitablemente tambin forma parte de una red de
consumidores, bien sea como usuario de telefona, energa,
alimentacin o cualquier otro producto o servicio habitual de la
sociedad de consumo.
Qu prefiere ser parte de la red de otros o tener su propia red?
Cul es su nicho de mercado natural?

Independientemente de que usted trabaje en los 3 mercados, debe
tener bien claro que su objetivo es acceder al mercado correcto. Y ese
no es otro que aquel grupo de personas que buscan lo que usted ofrece.
67
Para hacer crecer su red de distribuidores, su nicho de mercado

natural es todo el abanico de personas que estn buscando aumentar
sus ingresos o iniciar una actividad de negocio.
De todo ese amplio espectro de personas que se engloban en este
apartado usted debe filtrar para seleccionar a los que califiquen para su
oportunidad.
Muchos patrocinadores instan a sus equipos a realizar
indiscriminadamente el mayor nmero de entrevistas posibles, sin
realizar apenas proceso de filtrado. La experiencia demuestra que esto
es totalmente errneo y una de las causas de la mala imagen que se ha
asociado al sector.
A lo largo de su camino encontrar todo tipo de personas, ya que el
marketing de redes, le proporcionar ms que ningn otro negocio la
posibilidad de relacionarse con todo tipo de caracteres, nacionalidades,
edades, profesiones, etc. Pero del mismo modo que existe un nicho de
mercado para los potenciales clientes de sus productos, tambin lo hay
para encontrar sus mejores socios de negocio.
Este aspecto solemos valorarlo cuando efectuamos la lista de
candidatos y anteriormente le insista en el hecho de no prejuzgar, pero
conviene que sepa que al margen de las excepciones que confirman
toda regla, sus mejores socios de negocio los encontrar en este
espectro:
Personas de 25 a 40 aos.
Personas que tengan o hayan tenido negocios.
Personas con experiencia en multinivel.
Personas que confen en usted.
Personas con economa estable.
Personas de accin.
68
Personas de 25 a 40 aos
Este aspecto cobra vital importancia sobretodo si el aspirante
afronta su primera experiencia en negocios multinivel. En mi labor
como consultor, le garantizo que he podido apreciar que las personas
en esta franja son mucho ms receptivas a modificar conductas y
hbitos. Adems tienen la fuerza y motivacin necesaria para afrontar
los retos que encontrarn en el camino.
Otros de los aspectos bsicos es que est demostrado que tambin
tienen mayor capacidad para admitir nueva informacin y mayor deseo
de triunfo.
Por debajo de la franja, solemos encontrar personas que por su
inmadurez an no tienen claro qu rumbo personal y profesional
desean tomar en su vida y tambin personas que carecen de
responsabilidades, con lo que difcilmente pueden pagar el precio del
xito.
Por la parte superior de esta franja normalmente las personas han
abandonado sus sueos. Por extrao que le parezca he podido conocer
infinidad de personas que pasados los 45 aos estn pensando ms en
el horizonte de la jubilacin que en el de evolucionar y seguir
adquiriendo conocimientos. Son las personas que yo denomino
jubilados mentales. Bloquearon su disco duro y ya no admiten nueva
informacin. Su software est desfasado y no permite actualizaciones.
Adems, en ocasiones si su mentor es una mujer y/o una persona
ms joven, en ocasiones aparecen conductas machistas y de ego que
dificultan los procesos de formacin.
Cuando observo una persona que supera con creces la franja de
edad, suelo ser todava ms directo, porque es vital saber si existe un
deseo real de cambio. Por ejemplo, si en una entrevista de seleccin
una persona que toda su vida ha trabajado como asalariado y que tiene
actualmente 55 aos le dice a usted que nunca en su vida ha tenido el
deseo de trabajar por cuenta propia, cree que de repente tras hablar
con usted y por inspiracin divina va a sentir la necesidad imperiosa de
hacerlo?
69
Por supuesto que cada circunstancia y persona es distinta, pero la

experiencia nos demuestra que usted debe enfocarse principalmente y
sobre todo con los novatos, en la franja de edad correcta.
Si la persona est por encima de esta franja de edad, pero ya es una
persona con experiencia en network marketing o simplemente con una
trayectoria demostrada como emprendedor, todos estos factores
pueden quedar minimizados y de hecho hay muchos lderes que
arrancaron su negocio en su ltima compaa sobrepasados los 50 o 60
aos de edad. Incluso he conocido personas de 70 aos que han llegado
a los rangos altos de sus empresas.
Tambin debe tener en cuenta que existen personas de avanzada
edad que no se interesarn por desarrollar su negocio, pero que pueden
ser una fuente importante de abastecimiento de candidatos para usted.
Algunas de estas personas suelen tener mucha credibilidad y estar bien
relacionadas porque en su etapa profesional fueron empresarios o
simplemente son muy relacionales. No desaproveche este posible
caudal de personas, que le acercarn a un mercado tibio.
Personas de Accin
Si usted desea triunfar, supongo que lo querr hacer cuanto antes.
De hecho una de las caractersticas de los triunfadores es que nunca
posponen. Para ello es primordial que se rodee de personas con
voluntad y deseo. Esas son las personas de accin, las que no aplazan
las cosas. Si usted construye su negocio con personas tericas y
analticas su negocio ir tan lento que probablemente nunca despegar.
Las personas de accin le brindarn la energa que necesita su
organizacin y adems actuarn como catalizadores para las dems
personas de perfiles menos activos. Dirjase en primer trmino a quien
pueda acelerar su negocio, y sas son las personas de accin.
70
Personas que ya confan en usted

Las personas no nos asociamos a compaas, sino a otras personas.
La credibilidad que usted pueda ofrecer es primordial para crear su red,
por ello, cuanta ms confianza y trato frecuente tengan las personas
con usted, ms sencillo le resultar reclutar personas para su negocio. Y
esa confianza har crecer su red de forma rpida. Adems, cuanta ms
confianza sea usted capaz de generar en las personas, ms slida ser
su organizacin. Si de entrada usted construye su red basada en la
confianza personal con sus asociados, se crear una conexin profunda
que no har temblar los cimientos cuando vengan tempestades.
Personas con economa estable
Aunque pudiera parecer que la oportunidad que ofrece el network
marketing es para personas que necesitan el dinero de forma urgente,
la experiencia en la mayora de los casos nos dicta todo lo contrario.
Como en todos los procesos de la vida, la prisa suele ser mala consejera
y quien accede al multinivel como recurso desesperado para obtener
ingresos rpidos, suele marcharse con la misma rapidez con la que
entr.
Por el contrario, quien ve la oportunidad y accede en principio a
tiempo parcial para complementar sus ingresos o incluso de forma
plena, pero tiene recursos suficientes, inicia el proceso con la
tranquilidad psicolgica adecuada para el xito.
Otro de los factores a tener muy presente es que los novatos suelen
pensar que las personas desempleadas son los candidatos ptimos y
van a hacer cola para unirse a su equipo. Este es otro craso error,
porque le aseguro que slo una minora de personas que estn en paro
desearn auto emplearse.
Las estadsticas oficiales confirman este hecho ya que slo 1 de cada
4 personas que est desempleada accede al network marketing.
71
Personas que ya tengan o hayan tenido negocios

Cuando hemos repasado las diferentes ventajas de sumarse a la
industria del multinivel, hemos mencionado tambin que esas mismas
cuestiones provocan que muchas personas no valoren realmente el
negocio como se merece. Habitualmente usted se encontrar que
cuanta menos capacitacin empresarial suele tener un individuo, menos
valorar su negocio.
Los negocios multinivel permiten una fcil entrada y usted observar
comnmente que la mayora de personas no tendrn una gran
implicacin.
Obviamente si una persona ya posee experiencia como autnomo o
empresario, tambin poseer una mentalidad distinta a la de la persona
asalariada y habr desarrollado habilidades y caractersticas que la
persona que trabaja por cuenta ajena por lo general no tiene. Le hablo
de la disciplina, la iniciativa, el afn de libertad, la superacin personal,
estar habituado a marcarse sus propios objetivos, tratar con clientes,
afrontar pocas difciles en las que nadie le paga una nmina, trabajar a
deshoras, etc. Todo eso y ms ya lo habr experimentado y slo deber
aprender el sistema de negocio del network marketing, pero
usualmente ya tendr una filosofa adquirida en su experiencia vital.
Otra de las ventajas de este perfil es que usualmente estas personas ya
disponen de una red de contactos mayor que las personas que siempre
han trabajado como empleados. Su capacidad de adaptarse y aprender
nuevos procesos tambin es mayor.
Personas con experiencia en ventas multinivel
Hay dos perfiles dentro de este perfil general. El que ha ganado
dinero y el que no.
En el primer caso, las personas suelen estar receptivas a
oportunidades dentro del sector y factores como tener mentores con
liderazgo, el momentum de la compaa, el plan de compensacin o
el producto, pueden decantarle por seguirle a usted y afrontar un nuevo
reto profesional. Sin duda un network marketer de xito y
72
experimentado es un mirlo blanco que impulsar su organizacin

tremendamente. Fundamentalmente los networkers ya tienen
interiorizada la filosofa adecuada y en muchos de ellos el deseo de
superacin personal y de alcanzar la libertad financiera es su ADN.
El otro perfil corresponde a la persona que tiene experiencia en el
sector, pero es uno de tantos distribuidores que simplemente
estuvieron apuntados en uno o varios multiniveles. Si es as, por lo
general de poco le servir.
Es un perfil que usualmente puede estar quemado. Muchas
personas han estado por largo tiempo en varias compaas y todava no
comprenden los fundamentos bsicos del network marketing. Recuerde
que por s sola la experiencia no hace maestro a nadie. Un distribuidor
puede llevar aos realizando mal su labor y si no la corrige de poco le
servir su experiencia.
Aunque tambin en ocasiones encontrar distribuidores que no
ganaron dinero en sus anteriores compaas, pero tienen muchsimo
potencial, y es que existen personas que en el pasado no estuvieron
bien asesorados o tampoco tuvieron el apoyo de mentores
profesionales y que, por tanto, quedaron desaprovechados. Quizs una
nueva oportunidad con los conocimientos bsicos que ya poseen pueda
relanzarlos.
Esto lo asemejo a los jugadores de ftbol que en algunos equipos no
tienen apenas protagonismo e incluso algunos siempre estn en el
banquillo y acaban abandonando el equipo, por falta de motivacin.
Tras su marcha, fichan por otro club, con un entrenador distinto que
sabe obtener el mximo potencial de ellos y algunos terminan por
convertirse en figuras. No es que ese jugador haya adquirido destrezas
de un da para otro, simplemente lo que ha ocurrido es que su
entrenador ha sabido maximizar sus habilidades y motivarlo para que
ofrezca el mximo de s mismo.
Conviene que recuerde que existen grandes lderes mundiales de los
negocios multinivel como John Sacthuras, que se hizo millonario en
Organo Gold, tras haber pasado por 16 compaas.
73
Si usted se enfoca en personas que tengan estas caractersticas su

crecimiento ser ms sencillo.
No pretenda vender cremas solares en el polo norte. No complique
las cosas. Hgalo simple. Cuanto ms se enfoque en el mercado
natural, ms fcilmente crecer.
Principales errores en la prospeccin:
Creer que la mayora de las personas de su lista caliente, han de
sumarse a su negocio.
No realizar el proceso de filtrado y por tanto, buscar personas en
vez de seleccionar personas.
Hacer llamadas o entrevistas nicamente motivacionales y no
profesionales.
No ser directo con sus candidatos.
Exagerar o mentir sobre su oportunidad.
No trabajar correctamente los referidos.
Perseguir a las personas.
5.3 Asociar personas

Hace unos aos, junto a otros compaeros de profesin, realic un
curso en Estados Unidos sobre la personalidad humana aplicada al
marketing, que no recuerdo qu precio tena, pero s s lo que yo
hubiera estado dispuesto a pagar por l, porque sinceramente le dir
que es de un valor incalculable. No olvide por un momento que el MLM
es un negocio de relaciones humanas, por ello si usted no conoce
realmente a su interlocutor y no sabe a qu tipo de perfil psicolgico
responde, usted no puede ayudarle a tomar decisiones, no puede
influenciarle y ni siquiera podr transmitirle de forma adecuada su
mensaje.
74
En la comunicacin es premisa bsica la empata, la capacidad de

ponerse en lugar del otro y pensar cmo piensa el otro; pero para ello,
usted debe saber psicolgicamente donde est l o ella.
Antes de empezar a hablar con alguien de su negocio, usted debe
saber en qu idioma o sistema de cdigos se comunica. Del mismo
modo que en la vida ordinaria las personas podemos hablar varios
idiomas, siempre hay uno que es nuestra lengua materna y se es el
idioma en el que usted debe dirigirse. Es decir, puede tener varias
motivaciones, pero habr una que ser la prioritaria.
A este aspecto tambin se le conoce en psicologa del marketing
como el botn caliente, punto de dolor y otros nombres. En
definitiva, se trata de establecer conexin con la persona que tenemos
enfrente, pues lo que tratamos de descubrir son sus motivaciones,
deseos, aptitudes, gustos, etc.
Le pondr un sencillo ejemplo de lo que supone un tremendo error y
que paradjicamente es una conducta muy extendida:
Imagine que una persona es un fantico de los toros y un amigo en
comn se lo presenta y tras saludarlo esta persona de forma inmediata
comienza a decirle a usted:
Estoy entusiasmado, acabo de llegar de la Maestranza de ver la
mejor corrida de toros de mi vida, fue esplndida, la plaza estaba a
reventar, todas las localidades vendidas desde haca semanas y hubo
cientos de personas que se quedaron sin entrada, pero yo tuve la suerte
de estar en uno de los palcos, porque tengo amistades con varios
toreros y, como le deca, fue genial, Jos Toms cort las dos orejas y el
rabo, menudo artista, es un mito del toreo, porque adems.
Tras este monlogo existen varias posibilidades: una, que usted est
en la misma onda y tambin sea un enamorado del toreo, con lo cual
estar disfrutando; pero tambin puede que usted muestre total
indiferencia y le est oyendo pero no le est escuchando; puede que
usted deteste los toros e incluso puede que sea un defensor a ultranza
de los derechos de los animales, en cuyo caso estar indignado con esa
persona y con su discurso.
75
No sera ms respetuoso e inteligente saber primero que aficiones

tiene usted?
Lo que acaba de leer es el 90% de su xito y sin embargo muy pocas
personas lo hacen.
La conducta ms extendida entre las personas es la que denomino la
de los tres mis: Mi persona, Mi empresa y Mi producto.
Aunque esto es el ABC de las relaciones humanas, de las ventas y el
marketing, puedo asegurarle que sta es la conducta propia de muchos
vendedores de la industria tradicional y de los networkers novatos, ya
que por algn tiempo yo estuve en ambos grupos.
Por supuesto que es importante que usted le muestre a su prospecto
quin es usted, su corporacin y los beneficios de sus servicios o
productos, pero nunca lo haga antes de saber quin es l y qu es lo
que le mueve!!
Muchos formadores en las empresas hacen un hincapi tremendo
en la formacin de lo que se denomina cultura de red, que engloba el
saber hacer, ms la parte de conocimiento prctico del negocio, cmo
puede ser el plan de compensacin, sistema de marketing,
especificaciones tcnicas de los productos, certificaciones, etc. Por
supuesto que es importante que usted conozca esos detalles, pero le
garantizo que lo imprescindible es que antes conozca bien a las
personas.
Como hemos hablado al inicio del captulo, las personas solemos
tener un perfil psicolgico diverso y, usando el ejemplo anterior,
hablamos varios idiomas, pero debemos tener claro que hay una
conducta psicolgica predominante y a esa parte de la mente es a la
que debemos dirigirnos si queremos conectar con nuestro interlocutor.
Vamos a definir cuatro tipos o grupos segn carcter y actitudes.
Debido a que cada persona encierra un sinfn de aspectos psicolgicos
diversos, no podemos definir a nadie en un grupo, excluyendo que
tenga aptitudes y actitudes de los otros tres, pero s que es cierto que
existe un grupo en el que se va a ver mucho ms identificado.
76
Tan importante como conocer los perfiles psicolgicos de sus

contactos lo es en primer lugar conocer el suyo propio. Veamos de
forma genrica cules son:
Tipo Accin.
Tipo Estabilidad.
Tipo Relacional.
Tipo Terico.
Tipo Accin:
Perfil: Son muy dinmicos, en algunos casos hiperactivos, les gusta la
accin, el actuar ya, suelen ser muy espontneos y pasionales en su
forma de hablar, les encanta contar historias y disfrutar del dinero. En
cualquier reunin suelen ser el centro de atencin.
Su botn caliente: La libertad, crear impacto en los dems, lograr
grandes cifras, plan de accin inmediato, aprender con la prctica, tener
liderazgo.
Profesiones comunes: emprendedores
A evitar: nunca les hable de forma montona o con teoras, pues se
aburren y desmotivan. Tampoco les gusta el papeleo.
Frase que les define: Se lanzan a la piscina sin mirar.
Tipo Estabilidad:
Perfil: Se rigen por las reglas, el deber y el orden. Dan gran
importancia a los compromisos adquiridos. La puntualidad y la
educacin son aspectos primordiales. Son detallistas, organizados,
disciplinados y ahorradores. A primera vista nunca destacan e incluso a
veces pueden parecer tmidos.
Su botn caliente: Generar confianza y honestidad, la estructura de
la empresa, demostrarle resultados anteriores. Incorporarse a un
sistema organizado.
77
Profesiones comunes:
conferenciantes.
Coaches,
emprendedores,
escritores,
A evitar: No se le ocurra llegar tarde a una cita con un Estabilidad o

no cumplir su palabra.
Frase que les define: Se lanzan a la piscina, pero primero miran que
el agua est en condiciones.
Tipo Relacional:
Perfil: Son muy sociables y cariosos, valoran mucho las relaciones y
la armona con las personas, son muy diplomticos y saben generar
confianza y relaciones duraderas. Aunque no sean grandes
comunicadores, llegan al corazn de los dems. Les gusta la
cooperacin, ayudar e involucrarse en proyectos comunes con grupos.
Su botn caliente: Ayudar a personas a alcanzar sus metas, trabajar
en equipo con la gente que desean, el apoyo a los dems, lograr
objetivos comunes, superacin personal.
Profesiones comunes: Trabajadores sociales, organizadores,
relaciones pblicas y en general todas aquellas vinculadas al servicio.
A evitar: las polmicas y las actitudes egocntricas que no beneficien
al colectivo.
Frase que les define: Se lanzan a la piscina, pero en grupo.
Tipo Terico:
Perfil: Personas estudiosas, analticas y minuciosas. Buscan siempre
la lgica y la exactitud en los procesos. Es el polo opuesto de los Accin.
Es importante aclarar que el terico es un perfil clave en equipos de
trabajo, puesto que es el que suele tener ms informacin, le encanta
procesar datos y siempre habla de forma rigurosa, pero si nos
encontramos un terico en exceso conviene que usted sepa que no es
un perfil que abunde demasiado en esta industria, ya que las personas
que responden al terico tpico caen en lo que en marketing
denominamos la parlisis del anlisis, pues ni la agilidad ni el
78
entusiasmo son su fuerte a la hora de tomar decisiones ni inspirar a

otros.
Profesiones comunes: Informticos, ingenieros, contables y en
general cualquiera que requiera anlisis pormenorizados o
procesamiento de muchos datos.
Frase que les define: observan la piscina desde todos los ngulos, se
acercan poco a poco, tocan el agua, la analizan y despus valoran toda
la informacin que tienen antes de decidir si se lanzan.
Este breve esbozo que ha ledo es slo un extracto de un curso en el
que en profundidad extraemos el perfil global y los porcentajes que
cada persona tiene de los cuatro perfiles tipo. Para mostrarle un
ejemplo, en mi propio test de personalidad estos fueron mis
porcentajes:
Estabilidad: 40%.
Accin: 25%.
Relacional: 25%.
Terico: 10%.
5.3.1 LA MANADA
Del mismo modo que hemos visto diferentes perfiles psicolgicos y
de conductas que usted encontrar en su camino, a la hora de
seleccionar su mercado natural o mercado correcto es de vital
importancia que sepa cmo se relacionan las personas entre s.
Le servir como ejemplo el observar como en la naturaleza los
animales van en manada junto a los de su propia especie y con ellos se
relacionan. Los seres humanos hacemos exactamente lo mismo. Nos
vinculamos con quien tenemos afinidad. Y cada individuo consciente o
insconscientemente tambin pertenece a una manada.
79
En el refranero popular tenemos un dicho que ejemplifica a la

perfeccin este concepto: Dios los cra y ellos se juntan.
Para entender de forma amena este apartado, vamos a desglosarlo
tambin en cuatro grupos o equipos y definiremos las caractersticas de
los jugadores que componen cada uno de ellos. Le recuerdo que
siempre habr excepciones, pero sta es una regla general, que usted
nunca debe perder de vista si desea crear una gran organizacin:
Equipo D
Usualmente est formado por jugadores que tienen empleos no
demasiado cualificados y de baja remuneracin. Nunca han tenido
experiencia en trabajar por cuenta propia. En su trabajo no suelen tener
personas a su cargo ni demasiadas responsabilidades. A este grupo
tambin pertenece otro subgrupo, que es el de los jubilados
mentales. Es aquel colectivo de personas que no tienen deseo de
superacin personal ni profesional y que no muestran inters por
adquirir nuevos conocimientos. Sus contactos no son muy numerosos y
las pocas personas con las que se relacionan tambin son otros
jugadores D. El equipo D es el ms numeroso. Tambin lo forman
personas que slo se quejan pero no toman responsabilidad para
transformar su vida. Estas personas no suelen tener objetivos
profesionales ambiciosos ni demasiada confianza en s mismos. En el
argot popular decimos que son personas sin sangre en las venas.
Equipo C
Lo forman personas que pueden ser asalariados pero que han
podido tener alguna experiencia en trabajos por su cuenta o tienen
empleos de mayor calificacin y tambin personas que son asalariadas,
pero tienen deseo real de crecimiento y de independencia. A este grupo
tambin pertenecen colectivos como algunos comerciales, algunos
ejecutivos y otras personas que ocupan cargos de responsabilidad en
sus empresas. Son personas que suelen tener mayor facilidad para las
80
relaciones humanas. Sus contactos mayoritarios son los jugadores D y

los del equipo C.
Equipo B
Son autnomos o pequeos empresarios, o personas que aun
estando asalariadas tienen muchos contactos y disfrutan con el trato
humano. Son todos aquellos que siempre estn abiertos a
oportunidades. Personas que tienen experiencia en network marketing.
Sus contactos son otros jugadores B y por supuesto tambin conocen a
los C y los D.
Equipo A
Son los lderes, personas exitosas en sus actividades. Tienen
conocimiento y son entusiastas. Gente muy sociable, influyente y
relacional.
Personas de negocios, extrovertidas y pasionales.
Networkers con grandes equipos. Conocen a muchas personas y tienen
credibilidad. Obviamente es el equipo ms fuerte. Se relacionan con
otros jugadores A y por supuesto pueden conocer jugadores de los
otros 3 grupos.
Cada persona puede pertenecer actualmente a un equipo y con el
tiempo pasar a otro. Pero si usted es el entrenador, no sera ms
inteligente que rpidamente su equipo estuviera formado por
jugadores A?
Eso ser lo que har crecer su negocio de network marketing de
forma exponencial.
Usted puede iniciar su negocio con jugadores A y cuando tenga un
gran frontal de asociados poco le importar que entren jugadores de los
otros equipos. Pero si al comienzo de su actividad usted slo dispone de
componentes de los equipos inferiores, mentalcese de que debe
obligatoriamente subir el nivel de sus jugadores si no desea que su
negocio entre en punto muerto.
81
Puede que me diga que a da de hoy usted no conoce demasiados

jugadores A y le ruego que no se enoje conmigo, pero si eso sucede es
porque probablemente usted tampoco ser un jugador A. La mayora de
personas no nacemos siendo jugadores A. Pero le aseguro que si usted
desea fervientemente serlo, lo ser.
Si usted de todos modos en este mismo momento se siente un
jugador A, pero no dispone en su red de negocio de otros jugadores A,
no se preocupe y lleve a su gente hasta ese nivel. Los seres humanos
estamos dotados de fbrica con una facultad maravillosa, que no es
otra que la de aprender y evolucionar de forma consciente. Inspire con
su ejemplo y forme a su gente, haga que adquieran habilidades y
mayores conocimientos para que pronto puedan estar en el equipo A.
Un equipo slo es grande si las personas que lo forman son grandes
5.3.2 LA ENTREVISTA DE SELECCIN

Durante muchos aos en la industria del network marketing, los
distribuidores no realizaban ninguna seleccin profesional a la hora de
ofertar su negocio e incluso hoy en da muchos principiantes siguen
cometiendo este error. Los inexpertos creen que cualquier persona es
susceptible de ser candidato a la oportunidad de negocio. En el network
marketing moderno esto no tiene ningn sentido y como en cualquier
negocio o actividad profesional usted debe preseleccionar a quien
entrevista.
En el siguiente paso conviene aclarar que para que usted obtenga
xito necesita formar su red con personas que tengan un perfil
adecuado y eso debe empezar a lograrlo realizando en primer lugar un
proceso de seleccin correcto. En lneas generales, las premisas
mnimas que se le debe requerir a cualquier candidato son:
82
Tiene experiencia previa en negocios o como profesional

autnomo?
Tiene usted un deseo real de superacin personal y econmica?
Est usted dispuesto a seguir un plan de formacin?
Est usted dispuesto a comprometerse a trabajar un mnimo de
diez horas a la semana?
Est usted dispuesto a invertir . euros para iniciar su negocio?
A excepcin de la primera pregunta, que no es prioritaria, si en una
entrevista de seleccin el candidato responde negativamente a
cualquiera de las dems cuestiones, no tiene sentido continuar. Los
principiantes no se dan cuenta en ocasiones de que en vez de realizar
entrevistas de filtro, lo que estn haciendo es tratar de convencer al
prospecto para que se una a su negocio. Le recuerdo una vez ms que el
xito de su negocio es seleccionar las personas adecuadas y no
convencer a quien usted cree que puede serlo.
Tiene experiencia previa en negocios o como profesional
autnomo?
Esta primera cuestin es primordial para que el candidato tenga
desde el primer momento la idea de que lo que le estamos presentando
no es un empleo, sino un negocio. Personalmente si la persona me
indica que posee experiencia, me centro en interesarme por su
actividad, en qu sector trabaja, por cunto tiempo la desarroll, si tuvo
empleados, cmo le fue su negocio, etc. En primer lugar lo hago por
educacin hacia la persona que tengo delante y en segundo trmino
para cerciorarme de que pueda ser el perfil adecuado.
En caso de que la respuesta sea negativa, paso de forma inmediata a
formularle otra pregunta:
En algn momento de su vida se ha planteado poder trabajar
por cuenta propia?
83
Tanto si la respuesta es afirmativa como negativa le formulo la

tercera pregunta:
Por qu?
Esta respuesta me muestra cul es su predisposicin interna, su
motivacin y filosofa de vida y no tengo que deducir ni prejuzgar,
simplemente escuchar lo que l o ella tiene que decirme.
Tiene usted un deseo real de superacin personal y econmica?
Tanto si la persona me ha mostrado que en el pasado ha tenido
inters y por diversos motivos no se decidi a emprender o nunca lo
tuvo, en esta cuestin debemos preguntar si existe ahora y el porqu.
De este modo sabremos si es una persona que est en bsqueda activa
o simplemente desea curiosear, que es una conducta muy extendida.
Est usted dispuesto a seguir un plan de formacin?
Es obvio que en todas las compaas existe un plan de capacitacin
profesional y al margen de las experiencias y conocimientos previos que
nos pueda acreditar alguien, toda persona que se incorpora al network
marketing necesita esta formacin. Si alguien no muestra la actitud
adecuada para ello ya desde la entrevista de seleccin, no es necesario
proseguir.
Est usted dispuesto a comprometerse a trabajar un mnimo de
diez horas a la semana?
Aunque obviamente lo aconsejable es mayor dedicacin, esta es una
buena pregunta para filtrar a las personas que realmente estn
dispuestas a trabajar con un horario mnimo con el que poder empezar
a generar algunos ingresos aunque sea en su tiempo parcial.
84
Est usted dispuesto a invertir . euros para iniciar su negocio?

En funcin de la compaa donde usted trabaje existirn unos
mnimos u otros para el acceso. Esta es otra de las preguntas donde
vemos si el candidato tiene real inters por la oportunidad, porque
sobra decir que las cantidades con las que se accede al negocio son
mnimas.
Con las personas con las que trabajo directamente, a pesar de que
puedan acceder al negocio con varios sistemas econmicos, no me
preocupa lo ms mnimo que lo hagan con la cantidad inferior. Es ms, a
veces lo prefiero si a ellas les va a servir para trabajar con menor
presin.
Lo importante no es la venta que efectuamos en primer trmino,
sino todo el negocio que se pueda generar posteriormente, por tanto,
cuanto ms facilitemos el acceso a las personas realmente
comprometidas, mejor.
Le reitero que este filtro inicial lo efecto sin que la persona acuda a
la entrevista de seleccin, es decir, a modo de prefiltro.
Los principiantes tienen miedo de actuar de forma decidida y con la
postura adecuada porque consideran que en la posicin en que se
encuentran no pueden permitirse el lujo de descalificar a un prospecto.
Nadie debe tener este sentimiento puesto que cada candidato se
califica o descalifica a s mismo con las respuestas que d a sus
preguntas. As de simple.
Tanto si usted tiene una gran red como si la est iniciando, esa es la
postura adecuada si lo que desea es tener futuros profesionales
realmente involucrados en su negocio.
He escuchado cientos de veces a personas contndome las virtudes
y cualidades de tal o cual candidato, y de cmo encajara a la perfeccin
en su grupo de trabajo. Permtame que le diga que eso no sirve de
mucho. En una entrevista de seleccin poco importa lo que piensa
usted sobre su interlocutor. Lo importante es lo que piensa l sobre s
mismo. Lo nico importante es lo que el candidato quiere hacer con su
vida.
85
Antes de que usted se lance a explicar su negocio, el plan de

marketing y los beneficios de sus productos, pregunte a la persona
quin es, qu hizo en el pasado, qu hace actualmente, qu sueos
tiene y lo ms importante, qu est dispuesto a hacer a partir de ahora
para lograrlos.
Nunca debera presentar su negocio si previamente no ha seguido
estas pautas bsicas. Cuanto ms profesional acte en este apartado,
ms valor le dar a la propia persona, a su oportunidad de negocio y a
usted mismo.
Un profesional del network marketing no busca personas; selecciona personas.
Las objeciones
A pesar de que usted realice las mejores presentaciones y un sistema
de filtrado correcto en el proceso de seleccin de candidatos, usted se
encontrar con objeciones. La mayora de personas ven un problema en
las objeciones, pero no lo son. En realidad son nuestras aliadas. En el
proceso de la venta tradicional decimos que la venta comienza con el
primer no. Es decir, la objecin nos indica que hay un inters y
debemos solventar las dudas de nuestro prospecto. Usualmente usted
encontrar que quien no hace preguntas y no hace objeciones es
porque no tendr un inters autntico en la oportunidad de negocio.
Ahora bien, cmo superamos las objeciones?
En primer lugar le dir que no trate de rebatirlas con argumentos.
Eso no suele funcionar. A pesar de que usted pueda demostrarle a una
persona que ella est confundida o equivocada en su planteamiento,
esa no ser la mejor solucin, porque pondr a la persona a la
defensiva. Nadie desea que le lleven la contraria, por ello, no rebata.
Lo que siempre le dar mejor resultado es ponerse en la piel de la
otra persona, porque posiblemente usted pens de forma similar en la
primera oportunidad que se le present el negocio. Si usted hace esto,
86
se igualar emocionalmente con la persona y sta no le ver como

alguien que intenta convencerlo a toda costa.
Si usted tiene que empezar a convencer, el problema no lo tiene su
candidato sino usted.
Cada persona es un mundo y las objeciones son tantas como
personas existen, pero personalmente el sistema que utilizo para
ayudar a las personas a aclarar sus dudas es contarles mi propia historia
personal, para que puedan verse reflejados y comprendan que todos
tenemos las mismas dudas en los inicios de la actividad.
Otra buena forma de solventar las objeciones es formular preguntas.
Si usted pregunta, en la mayora de ocasiones observar que las
personas encuentran sus propias respuestas y esto las har sentir ms
cmodas que si las respuestas se las da usted.
Por tanto, no rebata las objeciones o se encontrar inmerso en
batallas dialcticas que en nada benefician. Su xito se basa en acercar
posturas y la mejor forma de hacerlo es pensar cmo piensa su
candidato, no en rebatir lo que l le diga.
Las objeciones ms comunes son:
No tengo tiempo.
No me veo capaz.
No me gusta vender.
No tengo el dinero.
Ya le dej claro que estas objeciones no tienen ningn sentido si se
ha realizado de forma correcta el filtrado para acudir a la entrevista.
5.3.3 LA PRESENTACIN DE NEGOCIO

Una vez tenemos definidos y filtrados a los candidatos que son
nuestra fuente para arrancar el negocio, el siguiente paso es
presentarles la oportunidad de negocio. Los sistemas para presentar la
87
oportunidad difieren en funcin de las compaas, pero a continuacin

puede encontrar los sistemas ms usuales y efectivos:
Presentaciones en vdeo.
Presentaciones grupales de la Oportunidad de Negocio .
Presentaciones uno a uno.
Presentaciones on-line.
Sitios Web de la compaa .
Presentaciones en vdeo
Hasta no hace muchos aos se utilizaba como mtodo de
prospeccin masivo la entrega a los candidatos de folletos, cintas de
casetes, donde se resuma la presentacin de negocio y capacitaba a
todos los distribuidores a duplicar este sistema, porque slo haban de
limitarse a las entregas y recogidas del material promocional.
Posteriormente se pas a las grabaciones en vdeo, pero actualmente, a
pesar de que usted pueda grabarlas en DVD, con la aparicin de
Internet estos mtodos han quedado bastante desplazados, ya que
tanto las propias compaas con presentaciones corporativas, como los
propios networkers con vdeos tanto caseros como profesionales, estn
utilizando la red para poder presentar cmodamente su negocio on-line
en cualquier parte del mundo. Sistemas de vdeo como youtube o
vimeo facilitan toda esta labor, ya que permiten en slo unos minutos
transmitir los aspectos bsicos de cualquier negocio estn donde estn
las personas. Este es un excelente medio de duplicacin, ya que
cualquier persona necesita solamente un link para promover su
actividad, sin importar la capacitacin profesional que tenga.
Lo ideal en este tipo de presentaciones para captacin no es tratar
de mostrar todo el negocio en detalle, sino captar el inters de los
prospectos, para posteriormente poder profundizar en privado con los
candidatos interesados o enviarles otros vdeos donde se muestre el
desarrollo del negocio en profundidad.
88
Tambin pueden utilizarse como primer filtro de seleccin, para

posteriormente usar uno de los otros sistemas de presentacin.
Presentacin grupal de oportunidad
Suelen realizarse en salas de hotel o en las oficinas corporativas de
las compaas, y tambin son llamadas meeting, reunin semanal o
reunin central. Esta reunin ofrece la posibilidad de mostrar en 45 min
o 1 hora el negocio a un gran nmero de personas, con lo que logramos
optimizar tiempo y energas. En ellas se da una imagen empresarial y de
cultura de red.
Muchos lderes recomiendan tener un acercamiento previo al
invitado antes de la reunin de oportunidad y ste es un factor
diferencial importante respecto a otras culturas como puede ser la
norteamericana, donde las personas son mucho ms receptivas a este
tipo de eventos en un primer contacto.
Muchas veces y en dependencia de cmo se realizan estas
reuniones, que en algunos casos pueden ser multitudinarias, pueden
ser inadecuadas para personas que desconocen totalmente el network
marketing o simplemente no poseen experiencia en negocios o trabajos
por cuenta propia, ya que pueden tener demasiados prejuicios y
obtener impresiones errneas que pueden provocar que mentalmente
se cierren a tener una segunda reunin de profundidad. Al finalizar la
reunin, puede ofrecer dos opciones: resolver las dudas in situ o
concretar una segunda entrevista de profundidad
a realizar
preferentemente en un mximo de 48 horas.
Respetar este periodo de tiempo es fundamental, ya que todo el
tiempo que usted demore en mantener la segunda entrevista juega en
su contra, pues se corre el riesgo que los candidatos hagan prospeccin
por su cuenta en su crculo de influencia, sin tener ni la informacin ni,
por supuesto, la preparacin adecuada.
89
Estas reuniones tambin permiten a los invitados tomar mayor

conciencia y visin de la compaa y poder conocer a otras personas
distintas a quien lo invit y ello propicia el poder empatizar con otros
perfiles similares a l.
Cuando alguna persona de mi organizacin ha invitado a la reunin a
algn coach, escritor o una persona vinculada al desarrollo personal y
tengo la posibilidad de hablar con l, ser mucho ms fcil que conecte
conmigo, porque se sentir identificado con mi perfil.
Por ello, si usted tiene invitados que pertenecen a determinada
profesin, busque entre las personas de su red que tambin tengan
estas profesiones o en su caso a quien pueda tener mayor similitud con
ellas. Busque siempre en la reunin qu personas pueden tener un
perfil similar al invitado y ser mucho ms sencillo que se identifique
con ellos y de esta forma tener mayor afinidad. No olvide que las
personas toman sus decisiones basadas en la confianza que usted
puede generar en ellas.
Adems, en todos los casos es de vital importancia que usted
presente a sus invitados a su patrocinador o a alguna persona que
ostente rango superior en la empresa. Cuanta ms visin pueda
ofrecerle al invitado, mayores sern sus posibilidades de xito.
En la mayora de compaas se selecciona de forma muy cuidadosa a
los responsables de impartir las conferencias pblicas, pero por absurdo
que le parezca, en ocasiones he visto personas impartiendo una
presentacin cuando no estn preparadas para ello. Tenga mucho
cuidado si en su compaa sucede esto, ya que puede lanzar por la
borda todo su trabajo de captacin. Existen personas que obtienen
algunos resultados y se lanzan rpidamente a actuar como oradores.
Recuerde que hay personas que son buenos captadores, otros son
buenos formadores y otros son buenos oradores. En las reuniones
corporativas slo deberan hablar las personas que ostentan rangos
altos y las que pueden ofrecer un discurso profesional.
Si se permite que cualquier persona tenga acceso a hablar de forma
pblica, se corre el riesgo de crear una mala imagen y recuerde que slo
tenemos una oportunidad de causar una buena primera impresin.
90
Reuniones caseras o informales

Sistema muy usado en la cultura americana y que con determinados
productos no goza de demasiada aceptacin en otros pases. La ventaja
de estas reuniones estriba en que anan el aprovechamiento de la
explicacin en grupo junto con la confianza que se genera por el clima
familiar y amigable que se respira en la casa, ya que los invitados suelen
ser del mercado caliente del anfitrin.
Es primordial que el anfitrin ceda todo el protagonismo al
entrenador o mentor que realiza la presentacin. De este modo le
permite tener el control de la reunin, ofreciendo credibilidad y
profesionalidad a los invitados, mientras que la persona principiante
aprende en la prctica.
Tanto en este tipo de presentaciones como en las anteriores, usted
debe saber que no todas las personas a las que invit a la reunin
asistirn. Como norma genrica puede contar que un 40% de las
personas que invit no se presentarn. Por ello, si usted pretende
realizar una reunin con 10 personas, invite a 15 por lo menos.
Este factor depende mucho del grado de credibilidad que tenga el
anfitrin y del perfil de personas con el que se relacione, pero como
norma, usted debe invitar a muchas ms personas de las que espere
tener en la reunin.
Otro aspecto bsico y con el que demostrar educacin y respeto
por los asistentes es comenzar con puntualidad. Si usted espera a que
lleguen todos los invitados, y le aseguro que muchas personas no tienen
la virtud de la puntualidad, las personas que s llegaron puntuales
pensarn que ellos no son importantes, porque se les hace esperar
hasta que lleguen los que asisten tarde.
No olvide que las personas importantes son las que estn ah, no las
que podran estar. Por ello, empiece siempre de forma puntual.
En este tipo de reuniones funciona con xito el realizar promociones
siempre que su producto o servicio lo permita. Por ejemplo, si usted
vende un producto con el que usualmente tiene un 50% de margen de
beneficio, podra ofrecerlo de forma exclusiva y promocional ganando
91
slo un 20% o incluso algunos artculos ofrecerlos a precio de coste.

Recuerde que el objetivo prioritario de este tipo de reuniones es
difundir la actividad y obtener candidatos para su oportunidad. Cuanto
ms asequible sea su producto ms penetracin de mercado lograr.
Cuantos ms clientes tenga, ms distribuidores lograr. Enfquese
siempre en el largo plazo, ya que muchos consumidores acaban
formando parte de las redes de distribucin cuando en un principio no
tenan ni el ms mnimo inters por desarrollar el negocio.
El valor de los testimonios tambin es muy importante en este tipo
de reuniones y si usted puede lograr que algunos de sus clientes asistan
a sus presentaciones, sern la mejor evidencia de las ventajas que les
puede ofrecer. El testimonio ofrece la prueba sin inters econmico,
con lo que los invitados aumentan su nivel de confianza y credibilidad
en lo que usted les est compartiendo.
Presentacin individual
Para la cultura europea, mucho ms individualista, la reunin
personal, tambin llamada "one to one" la considero personalmente el
sistema ms idneo, ya que nos permite profundizar en detalle en las
inquietudes y motivaciones de los prospectos y poder as incidir en el
botn caliente de forma ms directa y efectiva.
Si usted se enfoca nicamente en este tipo de presentaciones, debe
tener en cuenta ms que nunca el proceso de filtrado que debe
realizarse con todo candidato. Esta labor es similar a la que usted
realizara si estuviera seleccionando personas para un empleo
tradicional. Para el acceso a todo puesto de trabajo usted solicitara un
curriculum vitae a todos los aspirantes, para posteriormente realizar
una seleccin de esos currculums y efectuar entrevistas a partir de las
cuales elegir a las personas ms capacitadas, que finalmente
contratar.
Algunas personas me dicen que soy demasiado estricto en mi
proceso de seleccin de candidatos. Puede que esas personas tengan
razn, pero lo que s le garantizo es que soy muy estricto en cuanto a
qu tareas y a qu personas dedico mi tiempo.
92
El tiempo es de las cosas ms importantes que tenemos los seres

humanos y no debe ser desaprovechado. De hecho, cada uno de
nosotros tenemos un tiempo asignado en esta Tierra y casi nadie sabe
el tiempo de que dispone.
Si usted parte de esta premisa, no debera destinar su tiempo
profesional a hablar de negocios con personas que no le han
demostrado ser dignas de ese tiempo.
Como mnimo su tiempo vale lo mismo que el de la otra persona. No
lo malgaste en entrevistas intiles.
Si usted no realiza esta labor, se encontrar continuamente
haciendo entrevistas a personas que no califican y ello provocar un
tremendo desgaste, que minar su estado anmico y que es otra de las
causas fundamentales de abandono en esta industria.
Si para muchas personas el marketing multinivel no merece ningn
respeto ni credibilidad, es por las actitudes de todos esos pseudoprofesionales que de forma desesperada se dedican a perseguir a
cualquier persona a la que conocen y tratan de involucrarlos en su
negocio a toda costa.
Esto ha daado la reputacin del sector ms que ningn otro
aspecto, ofreciendo una imagen de falta de profesionalidad y
dificultando la labor de los autnticos profesionales.
Posiblemente en los inicios del marketing multinivel ste fuera un
buen mtodo de prospeccin, pero en modo alguno lo es en el
marketing moderno.
Si usted tiene claro que no debe buscar personas sino seleccionar
candidatos, la labor de filtrado le ahorrar muchsimo tiempo y le
brindar la postura mental adecuada para mostrar mayor
profesionalidad y credibilidad con los aspirantes que califiquen.
La reunin individual tambin puede realizarse tras una reunin de
oportunidad y/o tras la reunin casera, ya que en este caso la utilizamos
como reunin de profundidad para solventar dudas que pudieron surgir
en el primer acercamiento.
93
Le recalco que es el sistema que la mayora de los grandes lderes

prefieren, porque permite centrarse mucho ms en las personas y
poder ayudarlas en la toma de decisiones.
5.4 Herramientas de Internet

En los primeros aos de las ventas multinivel, los distribuidores
tenan sistemas muy rudimentarios para dar a conocer sus negocios, la
palabra hablada, los folletos promocionales y poco ms. Posteriormente
surgi la posibilidad adicional de grabar cintas de casete con la que
transmitir toda la informacin, pero aun as eso era lento y costoso.
Adems si alguien deseaba expandir su negocio fuera de su zona, las
comunicaciones no permitan lo que hoy en da tenemos a nuestro
alcance. Pero usted est en el siglo XXI y tiene un vehculo fabuloso para
expandir su negocio a nivel mundial, sin costes y a gran velocidad, un
sistema que le permite tener herramientas automticas que en nuestro
argot se denominan de vuelta de llave y se no es otro que Internet.
Esta maravillosa herramienta propicia que si usted est en Rio de
Janeiro y yo en Barcelona, a travs del PC le pueda mostrar el plan de
marketing, el sistema de pagos y hasta registrarlo de forma inmediata
en mi organizacin, sin movernos de nuestro hogar.
En el captulo sobre la lista de candidatos hemos dado especial
nfasis a la seleccin previa de las personas. sta es una labor que usted
puede realizar de forma telefnica o presencial, pero que si es realizada
por Internet le permitir lograr prospectos calificados de forma
automatizada y a usted le ahorrar tiempo y energa.
Este sistema de prospeccin recibe diversos nombres pero el ms
conocido es el de marketing de atraccin.
Si tenemos en cuenta que la base de nuestro negocio es la lista de
prospectos con la que trabajamos y podemos obtener un sistema
automatizado que nos provea de forma continua de personas para esa
lista y adems que nos realice el trabajo de filtrado, tenemos delante un
94
sistema de vuelta de llave sencillo y efectivo, porque accedemos a

personas que estn en bsqueda activa de lo que nosotros podemos
ofrecerles sin dedicar tiempo.
Hay muchos mtodos para trabajar con Internet de forma
inteligente y atraer a su pblico potencial. En el mercado puede
encontrar expertos profesionales informticos que le asesorarn en
este sentido y le podrn suministrar vdeos de filtro, autoresponders,
boletines automatizados, etc. Todo ello puede ayudarle en este
proceso, pero ste no es el cometido principal de este libro. Lo que s
deseo resaltar son unos aspectos simples que todo networker puede
aplicar con una sencilla pgina Web destinada a la promocin de su
negocio.
Nadie puede poner en duda que Internet nos proporciona a todos
una excelente oportunidad para hacer crecer un negocio de mercadeo
en red a nivel internacional. Una vez dicho esto, tambin conviene
aclarar que la inmensa mayora de personas que trabajan en la red no
obtienen los resultados deseados.
Internet es un excelente medio para lograr atraer slo a las personas
que califican para nuestra oportunidad de negocio, pero si tiene
presente que el marketing multinivel se basa en las relaciones,
entender que ningn sistema automatizado ni ningn ordenador
puede sustituir esta labor que hacen las personas.
Al igual que hemos visto que en la prospeccin tradicional existen
unos principios a seguir, Internet no es una excepcin y el mero hecho
de contar con una pgina Web y unas herramientas no le
proporcionarn resultados efectivos.
En los ltimos aos han proliferado infinidad de pginas Web de
personas que ofrecen el network marketing on-line como fcil solucin
a los problemas financieros sin importar la experiencia ni conocimientos
de las personas que se incorporan.
El cebo en muchos de estos sitios Web es hacer creer que usted no
debe hacer nada y ellos harn todo el trabajo por usted, porque ya
95
dominan todos los procesos del marketing on-line. Harn todo por
usted excepto pagar su cuota.
Este tipo de reclamos publicitarios que abundan en la red estn
dirigidos especialmente a las personas perezosas que no estn
dispuestas a trabajar para crear una red tradicional a travs del esfuerzo
y que piensan que a travs de la pantalla de un PC y de forma
automtica s lo van a conseguir.
Muchos de estos negocios le prometen que usted no tiene que
vender ni realizar ningn trabajo y se cien estrictamente a la
recomendacin del producto o servicio con la esperanza de constituir
una red de consumidores nicamente con la propia red de
profesionales. Es decir, los nicos clientes son las personas de la propia
red. Aunque a veces pueda triunfar este sistema, la experiencia
demuestra que en la mayora de casos esto no sucede, puesto que en la
medida que alguien no logra hacer crecer su red tambin deja de
consumir el producto o servicio, con lo cual es muy difcil generar unos
ingresos residuales altos.
Ya hablamos al inicio del libro que uno de los principios primordiales
del negocio multinivel se basa en muchos haciendo poco, pero esto
debe aplicarse tanto a clientes como a distribuidores. Todos los grandes
lderes del mercadeo en red le recomendarn que cada distribuidor
tenga una pequea cartera de consumidores al margen de su red de
distribuidores.
La historia demuestra que tanto las compaas como los
distribuidores que trabajan bien este aspecto tienen ventas
consolidadas y aos de historia a sus espaldas. En cambio, en las que no
lo hacen y han buscado el pelotazo el xito ha sido efmero.
96
Si usted es asiduo a Internet seguro que le habrn bombardeado con

e-mails promocionales en los que le hacen preguntas como stas:
Est cansado de prospectar sin obtener resultados?
Se puede construir un negocio multinivel exitoso on-line?
Existe un mtodo efectivo para lograr prospectos adecuados
para su negocio?
Sabe que hay sistemas para que las personas interesadas acudan
a usted en vez de ir usted tras ellas?
La respuesta a todas estas preguntas es s, pero al igual que en todos
los otros aspectos del marketing y la venta, se requiere un grado de
habilidad (o la voluntad de aprender) y un gran compromiso (sobre todo
el tiempo). La buena noticia es que si usted tiene el tiempo y est
realmente decidido a aprender, podr adquirir las habilidades que
necesita y, lo ms importante, podr hacerlo sin excesivos costes.
Pero nunca olvide que sern herramientas, sern un medio y nunca
un fin. Internet le facilita los procesos y ahorra algunas tareas, pero si
usted est en el marketing multinivel, en ningn caso har todo el
trabajo por usted.
No debe olvidar que el aspecto bsico para atraer candidatos a su
Web es el posicionamiento de su pgina. Y ste es el handicap
fundamental de la mayora de los profesionales, ya que no generan el
suficiente trfico a su sitio Web. Si usted tiene este problema estar en
la misma situacin de quien en la prospeccin personal slo habla con 1
persona a la semana. Es imposible que su negocio crezca.
Casi todo el mundo en la industria del mercadeo en red ya utiliza
Internet en una forma u otra para ayudar a administrar su negocio. Y
eso produce que su competencia sea enorme.
Las personas usamos Internet para encontrar soluciones a nuestros
problemas, independientemente de que busquemos los horarios de
trenes, un taller de automviles o productos para la salud.
97
Por lo tanto, el secreto de un negocio exitoso en venta multinivel online es posicionarse en Internet de forma que usted pueda sacar
provecho de las personas que ya estn en bsqueda activa de su
solucin. Es lo que llamamos marketing de atraccin. Usted no busca a
nadie, son las personas que buscan soluciones a sus problemas las que
lo encuentran a usted.
Quizs esto le parezca muy simple, pero si lo fuera, todos los
millones de distribuidores que ofrecen sus productos por Internet
estaran generando beneficios y sa no es la realidad. Su pgina Web
puede ser maravillosa, pero si usted no est bien posicionado, nadie lo
sabr. Y la cruda realidad de Internet es que aunque usted pueda estar
realizando los pasos correctos para optimizar su pgina, cuando las
personas acceden a los buscadores solicitando informacin sobre su
producto, servicio o compaa, slo las entradas que aparecen en la
primera pgina son las ms visitadas.
Por tanto, usted debe tener bien presente que a pesar de que exista
un tremendo potencial en la red y que los profesionales del sector
vendan las ventajas de estos sistemas diciendo que estar en la red es
estar en la calle con mayor afluencia, no olvide que en cada calle, por
mucha afluencia que exista, slo pueden haber un determinado nmero
de tiendas y ese posicionamiento slo lo logran unos pocos.
Un hecho muy simple para tener en cuenta al crear un negocio de
mercadeo en red en lnea, es que nadie va a comprar un producto o
unirse a un negocio si no sabe que existe. En los modelos de negocio
tradicionales, los clientes por lo general acuden a usted, porque han
visto lo que usted tiene para la venta de forma fsica o han sido
influenciados por un anuncio o promocin. En un negocio de mercadeo
en red, hasta que tenga una slida base de clientes, debe ser proactivo
en la bsqueda de sus clientes y enfocarse en la comercializacin de la
red mediante la promocin de su producto o modelo de negocio y, por
tanto, lograr posicionarse en el mercado on-line.
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Cmo se hace esto en Internet? Optimizacin para buscadores

(SEO: Search Engine Optimization).
Los motores de bsqueda (Google, Yahoo, etc.) permiten a la gente
en Internet encontrar las respuestas a sus preguntas y resolver sus
problemas. Por lo tanto, si usted puede posicionarse favorablemente en
los motores de bsqueda, entonces, naturalmente, usted podr tener
un alto volumen de trfico con clientes potenciales, puesto que esas
personas ya estn buscando activamente informacin especfica sobre
lo que usted ofrece.
Tan importante es el posicionamiento (a travs del cual acceden a su
Web personas que aunque estn interesadas en su servicio no dejan de
ser su mercado fro) como el contenido de su pgina. Slo a travs de
un contenido de calidad y diferenciador puede usted generar la
confianza necesaria para convertir todo ese trfico de mercado fro, en
un mercado tibio y con el tiempo caliente.
Esto es primordial porque las estadsticas nos demuestran que el
80% de los usuarios de Internet compran en una franja que oscila entre
la quinta y la dcima visita a un website y tan solo un 5% lo hace en la
primera visita.
Es otra prueba evidente de que en cualquier sistema que usted
utilice, debe ofrecer credibilidad y propiciar un acercamiento antes de
cerrar ningn acuerdo.
Ser muy claro con usted. Actualmente hay infinidad de paquetes
promocionales que ofrecen los secretos del marketing en Internet, en
los cuales le prometen que sin realizar trabajo alguno usted tendr
ingresos crecientes y residuales de por vida. No se deje engaar por las
promesas de dinero fcil, porque detrs de muchas Web slo hay
personas que no obtienen resultados en sus negocios y tampoco tienen
las habilidades suficientes para poder realizar presentaciones
personales, que es el abc del marketing relacional. Siempre habr
excepciones, pero no olvide que los negocios no se hacen con un PC,
sino con personas.
Un claro ejemplo de ello es el perfil de persona que bombardea
indiscriminadamente con mensajes publicitarios de su oportunidad de
99
negocio a travs de emails o Skype, sin tan siquiera tomarse la molestia

de saludarle y saber quin es usted. No confunda a los autnticos
profesionales con los buscachollos o vende-motos.
Ahora bien, el Marketing en Internet le proporciona la posibilidad de
maximizar su tiempo y profesionalizar en mayor grado su actividad.
Atrs han quedado los das en que los pioneros del network marketing
focalizaban su prospeccin nicamente en los amigos y familiares sin
ningn filtro previo ni preseleccin de candidatos. Uno de los mayores
avances de la industria en los ltimos aos ha sido la introduccin de
Internet para realizar los procesos de filtrado, lo que verdaderamente
ha llevado al sector a otro nivel.
Adems, el poder que ofrecen las herramientas de Internet es el de
proporcionar un sistema universal y fcilmente duplicable para
cualquier networker. Los aspectos humanos de confrontacin al
rechazo, incomodidad a la hora de prospectar o de presentar la
oportunidad quedan minimizados, ya que es posible que usted pueda
realizar todo eso sin tener que salir de su casa o tener fsicamente
delante a su prospecto.
Por ello, una de las ventajas que ms valoro de la red, es la
oportunidad de evitarnos el arduo trabajo de la preseleccin. Este
proceso puede hacerse de forma automtica y nos ahorra muchsimo
tiempo y esfuerzos que s destinamos en la preseleccin tradicional.
ste es un concepto que le permite gran apalancamiento, ya que
mientras usted trabaja en el campo, Internet trabaja por usted.
Logramos varios objetivos: por un lado automatizar los procesos,
logrando mayor apalancamiento, y por otro evitar algunas situaciones
que para los principiantes son motivo de miedos y bloqueos. Se trata de
que Internet pueda hacer parte del trabajo por usted.
100
Estas son algunas de las herramientas en lnea que puede utilizar

para proyectar su negocio de network marketing:
Blog.
Web de empresa personalizada.
Vdeos de la Oportunidad de Negocio.
Webcast / Presentaciones on-line.
Presentaciones de PowerPoint.
Blog
Si desea realizar una pgina personal o blog, enfquese en las
ventajas y el valor aadido que puede proporcionarle al futuro asociado
con su producto o negocio. No exagere. Si usted no es una persona muy
reconocida no se venda usted mismo, porque el prospecto que entra a
su Web pensar lo mismo que usted pensara de alguien a quien no
conoce. Venda de forma honesta las bondades de su sistema, ofrezca
testimonios y d valor a los lderes que estn en los rangos superiores
de su compaa; le garantizo que eso funcionar mejor. El objetivo de
su Web no es registrar personas de forma automtica, sino que
personas interesadas le contacten.
Muchas de estas personas puede que pospongan su decisin y
entonces le corresponde a usted realizar el seguimiento correcto. Ms
adelante hablaremos del aspecto bsico del seguimiento, que tambin
debera hacerlo con este tipo de personas. Mantenga su base de datos
de las personas que se interesaron por su negocio aunque no llegaran a
incorporarse de forma inmediata. Personalmente yo uso un boletn
informativo que peridicamente envo a mis suscriptores. Mantenga el
contacto y muchas de esas personas acabarn sumndose a su equipo.
La utilidad terica de tener un blog es bien sencilla: a travs del valor
aadido que usted puede aportar, lograr que las personas vengan a
usted en vez de ir usted tras ellas.
Ahora bien, muchas personas venden estos sistemas como el
maravilloso mtodo para tener cientos de candidatos suspirando por
101
trabajar con usted. Le garantizo que la inmensa mayora de esas

personas no ganan dinero.
En el blog usted tiene la oportunidad de ofrecer sus conocimientos y
de posicionarse como profesional o experto en el rea que est
abordando. Cuanta mayor informacin de calidad pueda aportar, su
blog estar mejor posicionado. Esta labor puede apoyarla con las
pginas en las redes sociales y con los vdeos que puede subir a
diferentes servidores.
Un error comn de los novatos suele ser ofrecer directamente su
oportunidad de negocio o sus productos. La experiencia demuestra que
este sistema no produce resultados ptimos, adems de que su
posicionamiento no ser tan bueno como el de quien ofrece
informacin relevante y actualizada que pueda ser utilizada por un
espectro amplio de usuarios. Es decir, si su pgina est enfocada en los
conocimientos que usted puede aportar a las personas ms que en el
ofrecimiento de sus productos o servicios, todo eso juega a su favor.
Si usted se posiciona a travs del conocimiento que puede aportar,
lograr crear mayor confianza en sus prospectos y no cabe duda que
tarde o temprano incorporar candidatos a su negocio.
Web de empresa personalizada
Hoy en da prcticamente la totalidad de las compaas de network
marketing le ofrecen con la compra de la licencia o kit inicial, su propia
Web personalizada, desde donde usted puede mostrar su oportunidad
de negocio, vender los productos e incorporar nuevos asociados a su
red.
Pero esta herramienta difcilmente podr ser utilizada para
prospectar porque al ser Webs genricas, usted no puede ofrecer un
valor aadido. Usted no puede distinguirse de su competencia.
Alternativamente, como henos comentado usted puede crear su propia
pgina Web o blog y adaptarla para lograr un sistema automatizado y
ms acorde con su mercado especfico.
102
Videos de la Oportunidad de Negocio

La mayora de las compaas actualmente ya tienen vdeos en lnea
que incluyen tanto los aspectos informativos de la oportunidad de
negocio , como los planes de carrera y formaciones internas para los
distribuidores. Adicionalmente muchos profesionales graban sus
propios videos, siendo un sistema efectivo porque permite en pocos
minutos sintetizar los procesos y convertirlo en un sistema fcilmente
duplicable para su equipo.
Cuanto ms amenos y originales sean sus vdeos ms prospectos
atraer.
Webcast / Presentaciones on-line
Tambin es un mtodo muy efectivo conectar a sus candidatos de
negocios a una presentacin en vivo transmitida a travs de Internet,
donde un miembro exitoso de su compaa pueda realizar una
presentacin colectiva sin necesidad de que usted deba dominar todos
los aspectos de su negocio.
Este tipo de presentaciones hace aumentar el grado de confianza de
los prospectos ya que es un mtodo no invasivo, que permite en vivo y
desde la comodidad de su hogar valorar el negocio sin presiones, al
tiempo que aumenta la confianza porque el candidato percibe el nivel
de profesionalidad por parte del presentador y tambin existe el
refuerzo psicolgico de ver cuantas personas ya estn vinculadas al
negocio y tambin estn presentes online.
Presentaciones de PowerPoint
Es otra estupenda herramienta donde podr resumir en breves
minutos su concepto de negocio y los aspectos de mayor relevancia.
103
5.5 Cmo efectuar presentaciones sencillas y

efectivas
La primera pregunta que usted debe formularse antes de hablar con
nadie de sus productos ni de su negocio es:
Cmo puede mi producto y/o negocio mejorar la calidad de vida de
alguien?
Tenga muy presente que los beneficios que usted ha obtenido y las
motivaciones que a usted le han empujado a arrancar su modelo de
negocio, no tienen por qu ser las mismas que las de sus prospectos.
Por ello conozca de la forma ms amplia cmo puede ayudar a travs de
su modelo de negocio a quien tiene delante. Abra su mente y se abrirn
sus posibilidades.
Da igual en qu sector est usted trabajando y cul sea la naturaleza
de sus productos y/o servicios. Si usted desea realizar presentaciones
efectivas deber seguir 3 sencillos pasos:
Cuente su historia personal y d testimonios.
Formule preguntas.
Ofrezca opciones.
Cuente su historia personal
El poder de la historia personal es tremendo. No se puede comparar
a nada. Si usted domina este aspecto tendr una gran parte de xito
asegurado. No todas las personas estn especialmente dotadas para dar
una larga conferencia o un curso de formacin a su red, pero a buen
seguro s que todos podrn transmitir con sencillez y entusiasmo su
propia experiencia a los dems.
Cuando usted explica o da argumentos, usted est hablando al
hemisferio izquierdo del cerebro, a la parte del raciocinio, de la lgica y
el intelecto. Por ello, cuanto ms explique ms complicado lo har.
Cuantos ms datos ofrezca, ms datos le pedirn. Eso pondr a las
104
personas a analizar y pensar en lo que usted est explicando, pero no

las har actuar.
Pero si cuando usted habla cuenta con pasin su historia personal,
hablar a las emociones de las personas, a sus deseos y aspiraciones.
Las conectar con sus sentimientos y las pondr en accin.
Cuente qu experiment con los productos, cunto est
aprendiendo, cmo ha transformado su vida, de qu personas ha
aprendido, etc. Y hgalo divertido, disfrute en el proceso.
Formule preguntas
No sea como el tpico vendedor que slo desea colocar su producto
a cualquier precio. Preocpese sinceramente por las personas, sepa
cules son sus dudas, motivaciones, sueos, aydelas a vencer sus
miedos y limitaciones. Eso slo lo podr hacer preguntando. Pregunte,
pregunte y vuelva a preguntar. Cunto ms pregunte ms sabr y
cuanto ms sepa, ms podr ayudarse a s mismo y a los dems.
He visto que en todas las compaas hay personas que asocian a
otras personas sin saber qu situacin personal y familiar tienen, ni
dnde trabajan, ni qu formacin poseen, etc. Puede que usted sea un
gran reclutador e incluso pueda asociar personas haciendo las cosas de
forma incorrecta, pero le aseguro que si usted duplica eso, su negocio
no crecer.
Personalmente cuando alguna persona de mi organizacin me
presenta a alguien que ha escuchado mi conferencia de negocio, suelo
hacer tres preguntas directas:
A qu se dedica usted?
Puede lograr sus objetivos personales con esa actividad?

Qu fue lo que ms le gust de mi presentacin?
Estas tres sencillas preguntas no estn hechas al azar. Son muy
simples, pero muy poderosas.
105
En primer lugar me preocupo sinceramente por la persona, quiero

saber a quin tengo delante.
La segunda cuestin me muestra el grado de motivacin o deseo que
pueda existir en transformar su situacin actual.
Y por ltimo y de forma definitiva sabr a qu perfil psicolgico
corresponde. (Vea el captulo del botn caliente). Usualmente las
personas responden a los temas econmicos cuando son de accin, a la
estructura o sistema cuando son estabilidad, a cuestiones de equipo si
son relacionales y a producto y otros detalles cuando son tericos.
Detecte su botn caliente y plselo.
Ofrezca opciones
No haga sentir al candidato como si estuviera optando a un puesto
de trabajo. Hgalo partcipe de su cuota de responsabilidad ya desde el
inicio. La mayora de compaas ofrecen varias vas de acceso en su
incorporacin. Por ejemplo, se puede acceder slo con la licencia o con
la compra de un kit inicial, o bien un kit profesional con distintas
variantes, etc. Ofrezca alternativas, cmo poder decidirse por trabajar a
tiempo parcial o tiempo total, etc.
Haga sentir a la persona que usted est para ayudarlo en su
formacin, que estar junto a ella en el proceso, pero que las decisiones
slo las puede tomar cada persona por s misma.
Una vez usted ha presentado su negocio a un prospecto slo hay dos
opciones: que se incorpore a su equipo o que no lo haga. Si ha decidido
la primera opcin, enhorabuena, puede usted registrarlo e iniciar el
proceso de entrenamiento.
Si ha optado por la segunda opcin, a su vez tiene dos opciones ms:
no hacerlo de momento o tomar la postura definitiva de no hacerlo
nunca.
A estas posibilidades le llamamos el AHORA, el LUEGO y el NUNCA.
106
Existen personas que de inmediato tienen una visin clara de lo que

desean, son decididas y rpidamente toman accin. Son las que
denominamos AHORA.
Hay otro grupo que por determinadas circunstancias (dudas,
temores, situaciones personales y/o familiares transitorias, etc.) puede
que no se incorporen de forma inmediata a la compaa, pero conviene
darles seguimiento en su lista de contactos, ya que muchos de ellos
figurarn en la lista de los LUEGO.
Y otro grupo ms numeroso que no desean hacer el negocio. Estas
personas incluso podrn verle a usted tener xito en el futuro, pero no
le seguirn. Son los NUNCA.
Vamos a dedicar este captulo al seguimiento que hay que realizar a
las personas LUEGO.
Uno de los principales aspectos que debemos tener en cuenta es que
las personas somos seres volitivos. Modificamos continuamente
nuestros pensamientos y emociones. Tambin conviene que recuerde
que a da de hoy usted puede tener unas circunstancias externas que no
sern las mismas dentro de un tiempo. (Nacimiento de un hijo,
disminucin de ingresos, nuevas motivaciones, cambios de residencia,
etc.) Cuando hemos realizado una entrevista con un prospecto, si
hemos hecho la labor correcta y nos hemos interesado sinceramente
por l, habremos descubierto en qu momento de su vida se encuentra
y, por supuesto, no todas las personas se encuentran en el momento
idneo para iniciar una actividad de negocio.
Con el tiempo usted perfeccionar sus habilidades y descubrir
cuando es conveniente hacer seguimiento a un candidato y cuando no,
pero a modo de gua le dir que personalmente suelo usar esta frase
como cierre final, para ayudar al candidato a la toma de decisiones:
Hay alguna razn por la cual ahora no podamos empezar a
trabajar juntos?
Si la persona me responde con evasivas tengo claro que en la
mayora de ocasiones estoy delante de un NUNCA, pero si la
107
respuesta obedece a alguna situacin temporal y existe realmente el

deseo de incorporarse, entonces estamos frente a un LUEGO.
Habr casos en que este tipo de personas le indiquen una fecha para
volver a contactarles; pueden ser semanas o meses en algunos casos. En
otras ocasiones y debido a la incertidumbre de determinadas
situaciones no sabemos una fecha concreta y entonces suelo formular
la siguiente pregunta:
Desea que le vaya informando peridicamente de la evolucin del
negocio?
Obviamente si la persona me responde de modo afirmativo es que
hay un inters real. El proceso de seguimiento es muy sencillo de
realizar y no consiste en bombardearlo posteriormente con nuevas
explicaciones y tratar de convencer a esta persona, simplemente
mustrele como va evolucionando su negocio en el tiempo.
Le puedo garantizar que es el mtodo ms fcil y cmodo de darle
seguimiento a alguien. He contactado con personas que en primera
instancia no me haban mostrado demasiado inters en la oportunidad
de negocio, pero que posteriormente y tras acreditarles mis resultados,
unas semanas ms tarde se incorporaron a mi organizacin. Tambin he
tenido la satisfaccin de asociar personas a las cuales ni siquiera les he
tenido que explicar el negocio. Otras personas a quien ni siquiera
conozco lo hicieron por m. Pero cometieron un terrible error, no se
ocuparon de saber las motivaciones reales de la persona con quien
hablaban y tampoco se tomaron la molestia de hacerle seguimiento.
Son dos cosas sencillas, pero si las pasa por alto, su negocio se resentir.
No le quepa duda, las personas se asocian en quien confan, propicie
siempre el acercamiento y la gente se sentir segura.
ste fue un aprendizaje muy duro para m, puesto que en mis inicios
slo me focalizaba en los AHORA. Si hubiera ampliado mi visin,
hubiera sido ms tolerante y comprendido mejor a las personas, me
hubiera ido mejor. No cometa el error que yo comet en mis inicios. No
todo el mundo puede tener una gran visin de inicio. Tmese la
108
molestia de hacer un seguimiento sincero. Las personas y su bolsillo se

lo agradecern.
Incluso a veces un NUNCA puede llegar a estar en su equipo en el
futuro.
En uno de mis viajes a Estados Unidos conoc a una persona de unos
50 aos al que se le haba presentado un negocio multinivel haca aos.
Me contaba que asisti a la presentacin y no se interes por el
negocio, pero compr los productos de la empresa y se mantuvo como
cliente asiduo durante aos. Pasados muchos aos de aquella
presentacin, su hija pequea se incorpor a la empresa multinivel de
la cual su padre era cliente y en tan slo 1 ao lleg a la posicin ms
elevada de la compaa. Esa inspiracin fue suficiente para su padre,
que motivado por el xito de su hija, acabo incorporndose tambin a la
empresa, en el mismo equipo que ella, pero 15 aos despus de que le
hubieran presentado el negocio por primera vez.
5.6 Cierre el acuerdo

Cuando presentamos nuestra oportunidad de negocio a alguien,
debemos tener bien presente que la decisin depende de esa persona.
La ley de los grandes nmeros nos indica que al margen de su nivel de
conocimientos, cuantas ms presentaciones realice usted, ms
asociados incorporar a su organizacin. Ahora bien, en funcin de qu
habilidades tenga usted, podr lograr aumentar el porcentaje de
cierres. Prcticamente todas las personas saben invitar a alguien a
escuchar una oportunidad de negocio, algunos saben presentarla
correctamente y slo unos pocos networkers saben cerrar.
Los cierres que usted debe realizar no tienen nada que ver con los
sistemas convencionales de la venta. Usted est presentando un
negocio y fundamentalmente lo que debe lograr es generar confianza
en esa persona y mostrarle la visin que a da de hoy l a buen seguro
no tendr.
109
Cuanta ms capacidad tenga usted de mostrarle lo que l puede

lograr, mayor ser su xito. Y para ello le vuelvo a recordar la
importancia de su historia personal. Mustrele a la persona sus
experiencias, no le hable a su mente racional y analtica, sino a su parte
emocional. El objetivo no es que no tome una decisin precipitada e
impulsiva, sino que se sienta inspirado por su historia y que sienta que
podr tener su apoyo, el del sistema de formacin de la compaa y el
del liderazgo de su lnea superior.
El cierre del trato es uno de los mayores logros y motivo de
satisfaccin en cualquier negocio y la evidencia de que los pasos
anteriores se han realizado correctamente. De todos modos, con la
prctica usted aprender y desarrollar mayor efectividad en los cierres
e incluso podr hacerlos ms rpidos.
Estimado lector, no tengo el placer de conocerle personalmente,
pero estoy seguro de que lo ms importante de su vida es usted mismo.
Simplemente le ocurre lo mismo que a todos los seres humanos. Lo que
ms nos interesa a las personas es hablar de nosotros mismos y lo que
nos envuelve. Lo ms importante para las personas con las que usted
hable, no es usted ni su empresa, sino l, su familia y su vida. Por ello,
usted debe preocuparse sinceramente por esas cuestiones. Le recuerdo
que en primer trmino hay que propiciar las relaciones personales. Esto
produce conexin con las personas. Si en un primer contacto esa
persona le habl de sus aficiones, familia o cuestiones personales,
intersese por ello y lograr generar confianza.
Esta relacin que construye en la fase previa es un paso muy
importante hacia el cierre del trato, ya que si usted tiene un inters
autntico por la situacin de las personas, ellas tambin estarn ms
receptivas e interesadas en usted.
Cuando usted ofrece su oportunidad de negocio, tenga en cuenta
que la mayora de candidatos respondern negativamente a esta
cuestin y entonces usted no debe sentirse decepcionado. Simplemente
usted est seleccionando personas. Debe saber que al inicio las
personas por lo general no muestran excesivo inters. Por ejemplo, si
usted envi una presentacin previa de forma on-line y ese candidato ni
110
siquiera se tom la molestia para visionar la informacin que usted le

brind, usted sabe a ciencia cierta que no hay un inters real.
Simplemente es la labor de preseleccin y hay personas que califican y
otras que no. En otros casos, a pesar de que pueda existir una respuesta
afirmativa, las actitudes de los candidatos le ayudarn a determinar su
grado de motivacin o el inters autntico que pueda existir por
cambiar su situacin econmica.
La experiencia nos dicta que en la mayora de networkers exitosos
usted ya podr observar estas conductas proactivas desde el inicio.
El aspecto de salir de la zona de comodidad o situacin actual del
candidato es primordial para el xito. Si una persona no est realmente
comprometida con transformar su vida, cree que usted lo va a hacer
por l?
Personalmente dedico mi enfoque mayoritario a descubrir su
autntica motivacin, si sta no existe en el candidato, es un trabajo
intil el proseguir, ya que si lo hace, usted estar enfocndose en
seleccionar candidatos que acuden a probar el negocio en vez de
hacer el negocio. Muchos candidatos piensan que usted tiene mucho
ms a ganar que ellos mismos. Estas personas le vern como a un
vendedor. Para solucionar esta conducta de poco inters y de mnima
valoracin, le resultar muy til la llamada antiventa en la cual a la
primera oportunidad en que observe este comportamiento por parte de
alguien, usted no le muestra ningn inters para que se incorpore al
negocio e incluso le recomienda que no lo haga. Si usted acta as,
sabr de forma certera a quin tiene delante y cul es realmente su
grado de inters en transformar su situacin financiera.
Esta actitud es el llamado miedo a perder. Si su candidato observa
que usted de forma fehaciente le muestra su oportunidad y el enorme
deseo de incorporarlo a l, muchas personas no vern la grandeza de lo
que se les est ofertando y consciente o inconscientemente piensan
que usted lo necesita a l, ms que l a usted. Esto provoca que pierda
el inters, porque siente que le estn vendiendo.
A este sistema de miedo a perder o antiventa, prefiero llamarle la
tcnica del caramelo. Si usted le pone a un nio un caramelo delante
111
de sus ojos, se lo deja oler e incluso hasta chupar un poquito y luego se

lo quita, normalmente aumentar en l su deseo por tenerlo. Si el nio
no se inmuta, es que el caramelo no le interesa lo ms mnimo y si
usted intenta convencerlo para que lo coma, es un arduo trabajo.
Del mismo modo, si usted presenta la oportunidad, le muestra los
requisitos que solicita y le presenta a las personas con las que ya est
obteniendo resultados, hace que la persona se pregunte si ella podr
calificar para formar parte. Si adems usted le cuestiona esta capacidad
y tiene delante a alguien que realmente lo est, lo que ocurrir a
continuacin es que esa persona no querr perder la oportunidad. Eso
slo suceder si usted est delante de una persona que califica y le
ahorrar por tanto mucho trabajo.
Adicional a esto, una de las pautas ms importantes a tener en
cuenta es que un profesional experimentado toma el control de una
conversacin haciendo preguntas. Ms adelante dedicamos un
apartado a la importancia del lenguaje, pero aqu es importante resaltar
que usted debe aprender a hacer las preguntas correctas, que le
ahorrarn trabajo y le facilitarn el acceso rpido a los cierres. Esta
habilidad de realizar las preguntas adecuadas tambin es una de las
diferencias ms importantes entre una persona exitosa y la que no lo
es.
Preguntas efectivas son las que nos acercan a nuestro objetivo,
eliminando cosas superfluas e innecesarias. Los principiantes piensan
que cuanto ms hablen y demuestren a su prospecto cuanto saben del
negocio, mucho mejor. Craso error. Lo realmente efectivo no es soltar
un argumentario que deje a su candidato maravillado, sino
simplemente hacer las preguntas adecuadas.
Con el uso de las preguntas adecuadas usted puede tener el control
real de la conversacin e ir guiando al candidato a la toma de decisin
de forma rpida y efectiva. La utilizacin de esta tcnica le ayudar a
usted a maximizar su tiempo y tambin a aumentar el porcentaje de
cierres en sus entrevistas de seleccin.
112
Las preguntas que realizamos tienen que ser guiadas y por tanto
usted ya sabe de antemano cmo podr orientar segn la respuesta de
la persona.
Vamos a ver un ejemplo prctico que sin duda podr observar a
menudo despus de cualquier presentacin:
Si usted le pregunta a una persona qu te pareci la presentacin?,
est cometiendo uno de los mayores errores que cometen los
inexpertos. Usted est realizando una pregunta demasiado abierta y
que puede propiciar que el candidato hable tanto de los pros como de
los contras de su negocio, segn su juicio, y seguidamente usted tendra
que entrar en argumentarios de venta y tratamiento de objeciones que
rpidamente pondrn a su interlocutor a la defensiva.
La respuesta al por qu las personas tienen estas actitudes es muy
sencilla y es que a ninguna persona le gusta estar equivocada y que
otros la corrijan. Esto es motivo de enfrentamiento habitual entre las
personas. Huya de las discusiones.
Qu tal si usted utiliza esta pregunta?:
Qu fue lo que ms le gust?
Es bien simple, pero la persona nos estar indicando cul es su
mayor motivacin o botn caliente y la conversacin se enfocar
nicamente en los aspectos positivos. Esa respuesta que le d, indicar
cul es en primer trmino su prioridad. No hemos tenido que realizar un
gran interrogatorio para ello ni mucho menos una explicacin. Nos ha
bastado una sola pregunta. Simple pero poderosa.
A buen seguro que encontrar personas que a pesar de que usted les
haga la pregunta adecuada, ellos respondern con evasivas o se saldrn
por la tangente. Incluso algunos harn como que no le escucharon y
comenzarn a responderle con cuestiones negativas sobre lo que no les
gust. Limtese a escucharlos y vuelva a preguntar.
113
"Le comprendo muy bien, pero hubo algo que le gust de la

presentacin?"
Si responden negativamente de nuevo, usted slo habr dedicado 20
segundos y ya sabr que tiene delante una persona que no califica.
Personalmente cuando en una reunin me encuentro con este tipo de
personas les digo que definitivamente este negocio no es para ellos, me
despido adecuadamente y me centro en atender a los dems invitados.
Muchas de esas personas se quedan sorprendidas porque esperan que
se les insista o que intentemos convencerlas, algunas incluso esperarn
a volver a hablar con usted y otras simplemente se marcharn.
Tome siempre el control de la conversacin. Recuerde que el que
est seleccionando es usted. Si domina estas situaciones le aseguro que
ser un gran network marketer. Son simples, pero hacen una gran
diferencia.
La inmensa mayora de candidatos contestarn afirmativamente a
sus preguntas. En una tpica respuesta a esta pregunta, la mayora de
sus distribuidores potenciales destacarn lo que ellos ven como
aspectos positivos de su oportunidad de negocio. Tome en cuenta que
estos datos se convertirn en fundamentales en su argumento de venta
definitiva cuando posteriormente cierre el trato. Recuerde que usted
quiere que ellos sigan centrndose en lo positivo, en lo que les motiva;
as que en ello debe enfocarse tanto como sea posible. Por ejemplo, si
ellos responden diciendo que "me encant el producto", su objetivo es
conseguir profundizar en sus beneficios, por ejemplo ofreciendo
testimonios de personas que ya se han beneficiado de las propiedades,
porque disfrutarn con ello y le acercarn mucho ms a su objetivo.
Esto le facilita el proceso de preventa, ya que ellos mismos estn
definiendo de forma especfica cul es su motivacin y usted slo
deber satisfacer esa necesidad. Una vez que han empezado a
reconocer que hay una serie de aspectos positivos en su oportunidad,
su prxima meta es vincular su solucin con sus objetivos.
Aun cuando muchas personas toman conciencia relativa de cmo su
producto o negocio puede ayudarles a lograr sus objetivos, a menudo
eso no es suficiente para que tomen accin inmediata.
114
La mayora de las personas por regla general posponen la accin. Los

seres humanos nos movemos por dos motivaciones bsicas que son tan
antiguas como la existencia del hombre: evitar el dolor y sentir placer.
Muchas veces las personas no desean ver la realidad que tienen
frente a s y prefieren mirar para otro lado. Su trabajo en estas
ocasiones ser actuar de espejo. Usted deber confrontarlas con su
realidad. Esto quizs le parezca muy difcil de hacer, pero es lo ms
efectivo. Es muy importante destacar que cuando hace esta labor, usted
no est dando su opinin ni mucho menos juzgando a esa persona, sino
que es ella misma la que le est manifestando cules son sus deseos no
alcanzados. No se trata de sus sueos ni de su vida, sino de los sueos y
la vida de esa persona.
Por tanto, en este momento lo importante es la realidad objetiva
que vive esa persona, las limitaciones econmicas que pueda tener y las
metas no alcanzadas. Si a da de hoy la persona no tiene un plan de
accin para lograrlas, por qu habra de cambiar en un futuro?
Una vez que usted le ha puesto enfrente de su realidad actual y le
hace ver a la persona que si no toma accin eso seguir siendo una
constante en su vida, el siguiente paso es preguntarle:
Cmo te hace sentir tu situacin econmica actual?
En ese instante usted lo pone en contacto con las emociones y
sentimientos que l desea evitar, pero que sern los predominantes si
no toma accin. Con lo cual la oportunidad aparece ante l como un
medio ptimo para cambiar su realidad.
Enseguida usted se habr enfocado en lo positivo, en lo que aporta
la solucin. Otra opcin a considerar es que les ofrece una solucin
externa a su problema que parece fuera de su alcance o demasiada
complicada para ellos y a continuacin le sugiere una alternativa ms
sencilla.
Esto har surgir sus emociones y el dolor potencial que va asociado a
esa hipottica situacin. Les hace pensar en el impacto negativo de la
falta y, bsicamente, destaca el hecho de que si no se acta, si no toma
115
accin, aqu es donde tarde o temprano van a terminar. Usted no puede

garantizarles el xito, pero debe mostrarse como el puente que les abre
una oportunidad para transformar su situacin.
116
Si solucionadas las objeciones o dudas, la persona sigue enfocada en

los aspectos que le disgustan con postura negativa, proceda a dar por
finalizada la seleccin, no pierda ni un segundo tratando de convencer a
nadie.
El argumento de venta o cierre de un proceso de seleccin, debe ser
nicamente la consecuencia natural de todo el proceso que hemos
venido desarrollando y se dar cuando el candidato tome conciencia de
que su propuesta es una oportunidad para solventar su situacin.
Uno de los cierres de acuerdos que suelo realizar es ste:
"Estupendo, veo que realmente est comprometido en cambiar su
situacin financiera y que tiene las actitudes para incorporarse a
nuestro equipo de trabajo e iniciar la formacin para que podamos
ayudarle a lograr sus objetivos.
Le recomiendo que usted prospecte en todo momento de una
manera tica. Por ello si en cualquier instante del proceso de seleccin
con un candidato, usted observa respuesta o actitudes que le hacen
pensar que no es adecuado para su oportunidad o no tiene las
habilidades que usted cree que son necesarias para formar parte de su
equipo, es necesario informarle de que usted no cree que esta
oportunidad sea la idnea para ellos.
Su trabajo es encontrar a las personas adecuadas, no slo los
dispuestos a hacerlo. Usted podr encontrar personas que podran
estar capacitadas pero no califican y personas con inferior capacidad
que si calificarn. No incorpore personas como distribuidores por el
simple hecho de construir su lnea descendente, ello slo le
proporcionar beneficios a corto plazo y dolor a largo plazo, ya que las
personas que no califican son motivo seguro de generacin de
problemas en el futuro.
Adems esto puede afectar negativamente a la reputacin de su
empresa, as como la industria del mercadeo en red en su conjunto. Si
usted ha escuchado comentarios peyorativos a cerca del network
marketing le garantizo que en su gran mayora proceden de personas
117
que no calificaban para incorporarse a una organizacin y que s que lo

hicieron.
Su labor como network marketer y creador de redes es seleccionar
personas con las mismas actitudes y motivaciones potenciales que los
lderes y debe dedicar sus esfuerzos a lograr incorporar a este tipo de
personas, ya que es la nica forma de construir realmente un negocio
duradero.
Mientras ms profesional sea usted, ms se enfocar en este
aspecto. Por el contrario, usted ver comnmente como los
principiantes van en bsqueda de cualquier persona y tratando de
convencer a todo el mundo.
Como profesional usted debe entender que a pesar de que usted sea
un experto entrevistador, finalmente habr personas interesadas en
incorporarse a su negocio y otras que no lo harn.
Quiero ocuparme de este segundo grupo de personas y explicarle
por qu su decisin final es negativa. Existen cuatro factores
predominantes por los cuales las personas le dirn no.
No les gusta o atrae lo suficiente su producto y/o servicio.
No le creen a usted.
No desean trabajar en este modelo de negocio o no se ven
capaces de hacerlo.
No pueden hacer la inversin.
118
Las 4 objeciones tienen solucin para aqul que desea encontrarla.

Le muestro a continuacin cmo poder afrontar cada una de ellas:
No les gusta o atrae lo suficiente su producto y/o servicio
Si se da esta argumentacin por parte de un candidato es porque no
se le aclar bien los beneficios que poda aportarle. Usted debe
encontrar su botn caliente en cuanto al producto y ver cmo ste
puede cubrir sus necesidades.
No le creen a usted
Recuerde que uno de los pasos bsicos en las relaciones humanas es
crear confianza. Cuanta mayor confianza pueda transmitir ms podr
influenciar a su candidato. Adems de los aspectos personales, usted
tambin podr apoyarse en el testimonio de consumidores o de
personas con ms rango que usted, que quizs puedan ofrecer mayor
credibilidad. Aproveche tambin todas las vas de informacin que
pueda suministrarle a la persona, folletos, vdeos, webs y cualquier otro
soporte que pueda acreditar lo mismo que usted le dijo personalmente.
Para valorar la tremenda importancia de este aspecto de la
confianza, lo podemos resumir en que si mentalmente su candidato lo
ve a usted como un vendedor, ser ms difcil que le crea. Por el
contrario, si se ha realizado de forma adecuada el proceso de
acercamiento y en cierta forma su prospecto ha llegado a usted en vez
de usted llegar a l, la percepcin y la valoracin de esa persona ser
totalmente diferente. Si lo ve como un consultor o persona de liderazgo
ya tiene mucho a su favor.
No desean trabajar en este modelo de negocio o no se ven capaces
de hacerlo.
En el primer supuesto puede que sigan existiendo prejuicios en su
mente sobre los fundamentos de las ventas multinivel o lo confundan
con pirmides. Si es as, aclare y repase estos conceptos. Recuerde que
119
siempre es mejor tratar las objeciones preguntando. En este caso yo

suelo hacer estas dos preguntas:
Es interesante, puede decirme que es una pirmide para usted? Y
acto seguido, Puede decirme cul es la estructura organizativa de su
empresa?
En el caso de que el candidato no tenga demasiada autoestima y no
se vea capacitado, mustrele cuantas ms historias personales y
testimonios pueda aportar; le ir mucho mejor. En ocasiones, el
observar que personas de las ms diversas profesiones, edades y dems
caractersticas estn realizando el negocio, le puede dar el empujn
definitivo que muchas personas precisan para tomar la decisin de
empezar su actividad.
No pueden hacer la inversin
Si esta objecin sale a relucir, es una de las ms sencillas de
solventar. La mayora de compaas no le obligan a tener un stock de
productos, por lo que usted puede vender antes de comprar. Si
realmente el problema es nicamente el dinero, habr de tratar de
obtenerlo vendiendo el producto y/o servicio y con esas ganancias
abonar el kit inicial o licencia.
Si solventadas estas objeciones el candidato prosigue sin aclarar el
motivo por el cual no desea incorporarse, es evidente que o bien hay
otras objeciones que no desea decir, o simplemente se est excusando
porque no hay un inters real en iniciar el negocio.
Simplemente usted debe comprender que la inmensa mayora de
personas no estn por la labor de trabajar por cuenta propia, aunque
existan sistemas como el network marketing que brindan todas las
facilidades para ello. Esa persona simplemente no califica.
Si tiene que convencer a alguien para que entre en su negocio, ms
tarde tendr que convencerle para que trabaje.
120
Pasos bsicos para el cierre en el proceso de seleccin:

Genere confianza y preocpese sinceramente por su candidato.
Domine las preguntas para mantener el control de la
conversacin.
Haga de espejo para el candidato. Pngale frente a su realidad.
Haga las preguntas correctas.
Muestre cmo su oportunidad solventa la necesidad de su
candidato.
Pulse el botn caliente.
Adopte un enfoque tico en todo el proceso de seleccin.
Errores comunes en la entrevista de seleccin
No conocer el perfil del entrevistado.
Impartir sermones en vez de seleccionar.
Intentar convencer a los candidatos.
Hablar nicamente de usted, de su empresa y su producto.
Rebatir las objeciones con argumentos .
No realizar el seguimiento correcto.
121
122
6. CAMINO AL XITO
6. Camino al xito
6.1 Tipos de conducta que encontrar
Adicionalmente a los cuatro perfiles psicolgicos que hemos descrito
en un captulo anterior, deseo ayudarle a conocer otros subperfiles o
conductas humanas, que estn muy extendidos en el marketing de red
y que tanto puede encontrar en su lnea ascendente de negocio, como
tambin en el downline y por supuesto en las personas a las que
ofrecer su negocio.
El conocimiento de este tipo de actitudes le ser de gran utilidad en
su camino. Las podr encontrar tanto en mujeres como en hombres, sin
importar su edad y condicin social o profesional. Simplemente
aparecern en su trayectoria como un fiel reflejo de la condicin
humana.
Es muy importante que entienda y sepa de antemano que estas
actitudes existen, ya que no podr evitarlas. Posiblemente estas
descripciones no las encontrar en ningn manual de su compaa, pero
le garantizo que son tan reales como usted lo es.
Si usted ya es un profesional, seguro que podr disfrutar con este
captulo y vendrn a su mente ciertas personas.
Y, por supuesto, si usted se ve identificado en alguno de ellos, no se
enoje, simplemente corrija sus actitudes. Le aseguro que fue una de las
cosas que yo tuve que hacer en mis inicios.
El robasueos
Es un tipo de persona que ha podido formar parte en algn
momento de alguna compaa multinivel y no ha triunfado, o
simplemente personas que tienen enormes prejuicios e ignorancia
acerca del funcionamiento del sector. Este perfil de persona le dir que
123
le estn engaando, que este tipo de negocios no funciona, que le van a

estafar, que es una pirmide ilegal, que l conoce personas que ya lo
hicieron y no triunfaron, que los multiniveles no son negocios serios,
etc., etc. En definitiva, le argumentar todo lo necesario para robarle su
sueo.
La recomendacin que puedo darle cuando se encuentre este tipo
de conductas es simplemente que reflexione si la vida de esa persona es
un modelo a seguir. Usted observar de manera usual que quien tiene
ese comportamiento no suele tener xito en su vida profesional y
mucho menos en el mundo empresarial. En cualquier caso, aunque se lo
diga una persona de xito, lo que s que tiene es un tremendo
desconocimiento del sector.
No se extrae si estas actitudes en ocasiones provienen de su crculo
ms ntimo. Las personas cercanas a veces sin proponrselo pueden ser
nuestros mayores enemigos pero, al mismo tiempo, si usted tiene
confianza en sus propias capacidades, estas conductas le pueden servir
de reto y superacin personal.
Tambin debe saber que a pesar de que Internet es una gran
herramienta, tambin es un arma de doble filo, donde proliferan los
robasueos.
Cualquier persona puede esconderse detrs de un blog, Web o
simplemente un foro y amparndose en el anonimato dedicarse a
criticar, menospreciar y difamar la labor de personas y empresas
vinculadas al network marketing. Esta es una conducta muy extendida e
incluso hay pginas Web con numerosas visitas de personas con
resentimiento, que buscan reforzar el convencimiento de su postura
acercndose a quien piensa como ellas. Muchas de estas Webs llegan a
estar tan bien posicionadas en los buscadores que se convierten en
negocio para quienes estn detrs. Es evidente que la crtica destructiva
es un imn para muchas personas.
Si usted tiene prospectos a punto de incorporarse que de repente
cambian de actitud, o distribuidores que estaban motivados y decididos
y que de pronto dejan de estarlo, muy probablemente se habrn dejado
124
6. CAMINO AL XITO
influenciar por el robasueos. Recuerde que algunas personas prefieren

robar los sueos de los dems a trabajar por lograr los suyos.
El tonto motivado
Si usted ya tiene experiencia en los negocios, sin duda ya conocer
este perfil tan extendido. Imagine que usted ve a un piloto profesional
de Frmula 1 conducir un Ferrari a 300 km/h. Usted ha visto cmo se
pilota el vehculo, se entusiasma y, con esa carga emocional, acto
seguido se sube usted a pilotar el coche y quiere hacer lo mismo que ha
visto hacer al piloto. No hace falta que le explique lo que ocurrir, no
es cierto?
Este ejemplo muestra la conducta habitual de muchos principiantes,
que no es otra que el de la persona que acaba de incorporarse a la
organizacin y carece de conocimientos slidos, dejndose llevar
fcilmente por emociones de entusiasmo que rpidamente desea
transmitir a los dems, sin ni siquiera tener asentadas sus propias bases
como profesional. Normalmente sus argumentos carecen de
consistencia y no tiene conciencia real de cul es la estructura de
trabajo que debe emplear.
Lo que suele ocurrir con este tipo de personas es el efecto del
cava, es decir, mucha efervescencia inicial, pero al primer
contratiempo toda esa motivacin extraordinaria que tena se viene al
traste, puesto que se encontrar con personas ms racionales y no
dispondr de conocimiento para exponer sus argumentos de forma
convincente. Tambin hay personas de este grupo que adems tienen
una persistencia tremenda y no se desmotivan fcilmente y siguen
trabajando y empleando los mismos mtodos errneos una y otra vez
aunque no tengan resultados. Algunos de ellos terminan cambiando el
chip y comienzan a formarse y a trabajar de forma adecuada y otros,
como es lgico, terminan por abandonar.
Mi recomendacin cuando vea en su equipo a una de estas personas
que rpidamente corren entusiasmadas a explicarles a todos sus
conocidos lo que acaban de descubrir, es prevenirla y corregirla con
tacto para que aprenda los mtodos adecuados.
125
Los tontos motivados son un perfil muy peligroso porque tarde o

temprano dejarn de estar motivados, pero muchos de ellos seguirn
siendo tontos.
Vigile porque pueden pasar a tener conductas de otros perfiles que
ahora leer.
El conflictivo
A pesar de que usted sea una persona honesta y profesional, que
ayuda a toda su red, si sta empieza a crecer, se encontrar sin duda
tambin con este perfil entre sus asociados.
Es el tipo de persona negativa, que se enfoca mucho ms en los
problemas que en las soluciones y que en la mayora de ocasiones
vuelca sus frustraciones en dar la culpa a los dems, sean sus
patrocinadores, su red, la propia compaa o quien sea, con tal de no
admitir que el principal responsable de su xito o fracaso es l mismo.
En ocasiones aunque usted est dando todo de su parte y haga lo
imposible por acercar posturas, no siempre podr solucionarlo.
Dentro de este perfil conflictivo tambin se encuentran personas
que tienen conductas infantiles y caprichosas, que no valoran la ayuda
ni el conocimiento que se les presta y confunden el trabajo en equipo
con la servidumbre.
Muchas de estas personas incluso solicitan el cambio de
patrocinador aduciendo todo tipo de argumentos y la experiencia nos
demuestra que en el network marketing, al igual que en la propia vida,
existe una seleccin natural y estas personas a menudo no cambian de
actitudes aunque cambien de lnea, y tarde o temprano acaban
abandonando. Cuando abandonan el negocio, lo hacen hablando mal de
sus mentores y de la empresa, por supuesto.
En ocasiones, la negatividad que se genera slo se soluciona con esta
marcha de la empresa y aunque pueda ser doloroso perder un asociado
y, mucho ms, parte del equipo, le aseguro que con el tiempo usted
estar satisfecho de que as sea. Si a pesar de la buena voluntad no hay
126
6. CAMINO AL XITO
cambio de actitud, es bien sencillo: las manzanas podridas cuanto ms

lejos, mejor.
El vendedor de humo
Por desgracia es otro perfil muy comn y uno de los responsables
principales de la mala imagen que en el pasado se ha asociado a esta
industria.
Es la persona que a menudo exagera o miente. Suele ser buen
comunicador y siempre le hablar con grandilocuencia. Para saber si se
encuentra usted delante de este perfil o si realmente es un profesional
honesto que puede acreditar resultados, simplemente antes de
incorporarse a su equipo pdale abiertamente que se los muestre. La
experiencia nos dicta que en la mayora de los casos, cuanto ms dinero
gana un networker, menos habla de su economa. Por ello, desconfe de
las personas que rpidamente le muestran el negocio como un camino
de rosas en el que es fcil convertirse en millonario si le sigue a l.
Hay personas de este perfil que tienen dilatada experiencia en
marketing de red, ya que han ido saltando de compaa en compaa
en bsqueda de la oportunidad de oro que los haga millonarios de la
noche a la maana, y son capaces de estar un ao entero trabajando en
una empresa, defendiendo su producto a capa y espada para al da
siguiente irse a otra y comenzar a despotricar de donde estaba ayer.
Probablemente usted pueda estar delante de una gran compaa
con un gran producto, pero si usted observa estas actitudes, bsquese
otro mentor, al fin y al cabo las personas deseamos honestidad y no ser
engaadas.
El doblecara
Conoce personas que en pblico se comportan de forma
determinada y en privado de otra? Lamentablemente es otra conducta
extendida entre muchos de los grandes oradores del mercadeo en
red. Para ilustrar este perfil, le contar una historia:
127
En una iglesia haba un sacerdote muy culto que daba sermones muy
instructivos y siempre tena muchsimo pblico ya que, adems de
impartir sus conocimientos, permita interactuar con los asistentes.
Haba personas que acudan espordicamente, otros de forma
frecuente, pero haba uno que no faltaba ningn domingo. Esta persona
tena muy bajo nivel cultural e incluso al formular sus preguntas se
escuchaba a la gente burlarse de l, pero lejos de avergonzarse l segua
acudiendo domingo tras domingo.
Pasado el tiempo falleci esta persona y unos meses ms tarde
tambin muri el sacerdote. Cuando el cura subi al cielo se encontr
que los mejores lugares estaban cerrados al pblico general y slo
podan acceder personas de mucha luz. Cul fue su sorpresa al ver que
una de esas personas era aquel viejo inculto. Corriendo se acerc a l y
le dijo: Cmo es posible que t tengas ms luz, si eras t el que en la
iglesia me preguntaba siempre a m? A lo que el viejo contest: Ay,
amigo mo, porque yo pona en prctica todo lo que t solamente
predicabas.
No se deje llevar por la palabrera vana, por muy bien que suene a
sus odos, busque en el corazn de las personas para saber la verdad y
ver quienes son en realidad. nase slo a quien demuestre con sus
actos lo que predica.
El producto acabado
Es el tipo de persona que cree que ya no tiene nada que aprender o
que la persona que va a ser su mentor no le puede aportar experiencia
ni conocimientos, porque l ya tiene su propio sistema de trabajo. Esta
conducta es frecuente en personas movidas por su ego y, en su
ignorancia, piensan que con lo que ellos ya saben podrn triunfar. Es un
perfil que tiene los das contados en el negocio, puesto que desconoce
que lo que est adquiriendo es un modelo de negocio similar a la
franquicia y que deber aprender, formarse y adaptarse si desea
triunfar. Si en una entrevista de seleccin observa esta conducta, mi
recomendacin es no trabajar con esa persona. Puede que ella tenga
inters en incorporarse a su organizacin, pero la experiencia nos
128
6. CAMINO AL XITO
demuestra que le har perder su tiempo y energa. Si usted ya tiene

personas en su red pertenecientes a este perfil, lo ideal es sentar bien
las bases desde el inicio, y si no se observa cambio de actitud, no
destinarle mucho tiempo, puesto que no es un perfil enseable.
La Madre Teresa
Existen personas que movidas por su buen corazn y el espritu de
servicio a los dems, se entregan a las personas de su red de forma
abnegada. Esta actitud es digna de admirar y dice mucho de las
bondades humanas de quien la practica, pero debe usted saber que el
network marketing no es un pasatiempo ni una ONG. Cada profesional
debe tomar responsabilidad de su negocio y a pesar de que existe un
proceso inicial por el cual todo principiante debe ser ayudado para
formarse y aprender hasta llegar al rango de mentor, formador o
entrenador, nadie debe ser la mam de nadie y desde el inicio cada cual
debe tomar la postura que corresponde como profesionales.
Si usted o alguien de su red adopta esta actitud maternal, se
encontrar apagando fuegos continuamente y su gente depender al
cien por cien de usted, que estar desbordado. Esta es la filosofa
contraria al multinivel.
Usted debe ayudar a su gente e ir poco a poco dando las riendas de
su negocio a las personas que estn preparadas y sa es la mejor
manera de ayudarles realmente. Primero aprenda a pescar, luego no d
peces, sino ensee a pescar a otros.
Usted puede ayudar a muchos, pero no debe hacerse responsable de
nadie.
El experto de Internet
Con el auge de las nuevas tecnologas el marketing de red le ofrece
unas herramientas que pueden aumentar enormemente su efectividad
y su crecimiento en la captacin de nuevos distribuidores. Ahora bien,
no confunda las herramientas con una varita mgica.
129
Actualmente hay miles de personas que han comprado una pgina

Web estndar y le vendern a usted las maravillosas excelencias de su
programa como el mtodo secreto que le llevar a la independencia
financiera sin hacer prcticamente nada porque diariamente tendr
muchos prospectos calificados para asociar. Debe saber que la mayora
de esas personas no tienen resultados reales en su compaa y tienen
como una de sus formas de ingreso la venta de estos paquetes de
informacin, que a su vez han adquirido de otros. Le dirn que los
mtodos tradicionales del network marketing estn obsoletos y que
usted debe enfocarse en Internet. Aunque haya excepciones y
verdaderos expertos en la captacin a travs de redes sociales y otros
sistemas de Internet, recuerde siempre que el marketing multinivel se
basa en las relaciones humanas; huya de las promesas fciles.
El comercial
Conoce a alguien que los dems califican como con mucho
palique? El tpico comercial agresivo que es capaz de vender lo que
sea?
Le recuerdo que en el network marketing no se seleccionan
vendedores, sino personas que deseen ser networkers. Si usted observa
estas actitudes, debe saber que esa persona debe reciclarse si desea
triunfar. Uno de los handicaps de este perfil es que estn ms
habituados a hablar que a escuchar y el negocio de redes implica la
capacidad de ponerse en la piel de nuestros semejantes, mucho ms
que en ningn otro sector. El otro motivo suele ser que este tipo de
personas estn acostumbradas al trato con la gente, pero no a trabajar
en equipo y muchas veces tienen actitudes individualistas que son
contrarias a la filosofa que impera en el multinivel.
Tambin conviene recordar que un vendedor est acostumbrado a
convencer y esta conducta tampoco pertenece a nuestra industria.
Quizs pueda vender los productos o servicios con facilidad, pero no
podr construir una organizacin de personas.
Por otra parte, usted tampoco debe comportarse como un vendedor
cuando est seleccionando a sus candidatos de negocio, porque le
130
6. CAMINO AL XITO
recuerdo que si usted debe convencer a alguien para que se incorpore a

su equipo de trabajo, ms tarde deber tambin convencerlo para que
trabaje.
El porque yo lo valgo
Es el tipo de persona que est encantada de haberse conocido.
Puede que obtenga ciertos logros porque suele ser buen comunicador,
pero a medida que crezca su red surgirn problemas de relaciones,
porque piensa que l est por encima del resto. Este perfil es muy
sencillo de observar, puesto que en vez de edificar e interesarse
sinceramente por las personas, centra su discurso en s mismo. Suele
realizar largos monlogos de cmo trabaja, cmo recluta, cmo vende,
sus ancdotas, etc. En vez de edificar a los dems, busca el
protagonismo, sin valorar que el protagonista debe serlo cada persona
de su equipo. Si se da cuenta de que su xito se basa en ayudar a su red
en la prctica y rectifica, podr ser un lder, pero si persiste en las
actitudes eglatras tiene los das contados, ya que su gente no se
sentir inspirada. Si usted se da cuenta de que en su equipo tiene
personas con esta actitud, hgaselo saber con tacto y diplomacia por su
propio bien.
Algunas de estas personas llegan incluso a dar consejos a su mentor
o entrenador y criticar actitudes de otros distribuidores que no estn en
su red. Aqu aplica el refrn de ver la paja en ojo ajeno y no ver la viga
en el suyo.
En muchas ocasiones las personas de su lnea descendente suelen
acudir a solicitar ayuda a los mentores del upline para verse apoyados,
ya que con este tipo de personas no lo estn.
El del club social"
En toda organizacin existen personas que no tienen conciencia real
de que estn desarrollando un negocio y el hecho de que su actividad
no le represente gastos fijos provoca en ocasiones que muchas
personas acudan a las reuniones no con actitud profesional, sino como
131
quien acude a un pasatiempo. Este tipo de personas por lo comn se

sienten en un ambiente agradable, donde se respira positivismo y esto
les hace sentir cmodas, pero no tienen un compromiso autntico de
hacer crecer su negocio. Si usted tiene en su equipo personas con este
perfil, debe respetar estas actitudes, pero no permita que se entorpezca
el trabajo de quienes s estn comprometidos con su crecimiento. Estas
personas por lo general posponen siempre las actividades y no suelen
tener objetivos definidos.
Tambin encontrar personas del "club social" entre los prospectos
de su negocio, pues hay personas que podrn acudir repetidas veces a
la presentacin de negocio, sin tener un deseo real de involucrarse.
Simplemente su actitud ser como la de quien va a tomar caf y a pasar
una tarde con los amigos. Detecte rpidamente estos perfiles y evite
que puedan duplicarse en su red.
La pareja negativa
Muchos distribuidores realizan su negocio de marketing multinivel
en pareja, con lo que tendrn un mayor refuerzo emocional y
multiplicarn su trabajo en relacin a los que trabajan individualmente.
Si usted tiene parejas en su equipo en la que ambas personas estn
comprometidas con el negocio, enhorabuena, porque son un buen
baluarte para su red.
Pero usted se encontrar en muchas ocasiones con distribuidores
que realizarn el negocio de forma individual y que su pareja no slo no
le apoyar, sino que ser un freno para su crecimiento. Muchas
personas por ignorancia y prejuicios tratarn de impedir que su pareja
se involucre en el negocio e incluso, si se incorpora en contra de su
deseo, posteriormente ello ser motivo de discusiones.
Personalmente cuando un distribuidor acude a la entrevista de
seleccin y me consta que tiene pareja, intento que estn siempre
presentes los dos miembros, aunque el negocio lo vaya a desarrollar
slo uno de ellos. Mi objetivo no es convencer a nadie de lo que hace el
otro, pero es muy importante que la persona con la que comparte su
vida sepa bien en qu se va a involucrar la otra parte.
132
6. CAMINO AL XITO
No le pido que le apasione o que lo comparta, simplemente que lo

respete, lo entienda y lo acepte como una decisin individual de una de
las partes. Si la pareja no est interesada en el negocio, no es necesario
que ayude a construir, pero asegrese como mnimo que no se dedicar
a poner palos en las ruedas.
Los seres humanos somos eminentemente emocionales y por mucha
motivacin y deseo que un distribuidor tenga, si al acabar su jornada y
llegar a su hogar se encuentra con malas caras y actitudes de
desaprobacin a cargo de su pareja, est de ms decir qu ocurrir.
Si usted no realiza esta labor previa de informacin con la pareja en
conjunto y se encuentra con que uno de los miembros tiene estas
conductas, en muchas ocasiones ser fuente de enfrentamientos que
suelen acabar en ruptura, o bien del negocio o bien de la relacin.
El conocimiento de todos estos tipos de conducta es primordial para
que usted pueda sentar bien las bases desde el inicio, ahorrndose
muchas de estas actitudes que hemos descrito. Con otras, simplemente
no podr hacerlo y formar parte de su camino, ya que el trato con este
amplio abanico de personas supondr para usted uno de los mayores
retos para crecer tanto personal como profesionalmente y le garantizo
que tarde o temprano deber afrontarlo.
Sepa en todo momento a qu tipo de persona tiene delante
6.2 Principios de xito

A pesar de que cada compaa cuenta con guas y planes de
actuacin especficos, conviene saber cules son los principios bsicos
que todos los lderes del marketing de red tienen como denominador
comn. Si usted acta conforme a estos principios, est construyendo,
pero si no los sigue, est en el camino contrario. Muchas personas
olvidan que es ms fcil destruir que crear y que el crecimiento que con
tanto esfuerzo han creado en mucho tiempo puede venirse al traste en
un momento. Por ello, usted debe mimar con detalle todos los
133
procesos, del mismo modo que una planta necesita de cuidados

continuados para que d frutos. Si no se los da, la planta muere.
En el network marketing sus frutos son sus objetivos y los de su
organizacin y en ellos debe focalizar su atencin.
A lo largo de mi trayectoria profesional he visto personas que tienen
muy claro todos los conceptos de forma terica, conocen todos los
pasos y todas las tcnicas, pero nunca obtienen resultados
satisfactorios. Por el contrario, hay otras personas que tienen muchos
menos conocimientos y obtienen logros importantes. La diferencia
entre unos y otros radica en lo que hacen. Unos son pasivos y los otros
toman accin. Unos analizan y otros trabajan.
No pierda nunca de vista que las acciones diarias que usted lleva a
cabo son las que le acercan o alejan de sus objetivos.
ACCIONES DIARIAS CORRECTAS + VISIN: LOGRO DE OBJETIVOS
Haga accin masiva

La primera persona de su red es usted y debe tener bien presente
que lo nico que depende estrictamente de usted es su accin diaria.
Usted no puede controlar las circunstancias que lo rodean ni lo que
hagan los dems, pero puede tomar control absoluto sobre lo que usted
decide hacer.
Aunque su xito es proporcional al nmero de personas a las que
usted ofrezca su negocio, pocos profesionales hablan con las suficientes
personas para que su negocio funcione; creen que simplemente
haciendo una pequea lista de contactos a los que es posible mostrarles
su negocio todo empezar a funcionar de manera automtica.
Este comportamiento no es profesional. Quien as se comporta es
como quien abre un restaurante y cree que todos sus amigos y familia
van a acudir cada da a comer y con ello ya obtendr los beneficios que
necesita.
134
6. CAMINO AL XITO
En el inicio de su actividad todo networker debe tener presente que

en las primeras semanas y meses es primordial la accin masiva. Puede
que con el tiempo usted pueda permitirse reducir su ritmo de trabajo y,
por ejemplo, incorporar mensualmente slo 1 persona directa a su
organizacin, ya que si su equipo ya est formado por 300 personas y
usted duplica el proceso por cada persona de su red, el mes siguiente
tendr 600 personas y dos meses ms tarde, 1.200.
Pero no se engae, porque en los inicios el principiante est solo y
necesitar accin masiva, ya que tiene que generar la suficiente energa
que se precisa al inicio para despegar.
Observo cmo las personas inexpertas que tienen poca autoestima y
baja confianza en s mismas tambin tienen objetivos pequeos y hacen
acciones pequeas. La mayora de esas personas, si no crecen
interiormente, tienen pocas probabilidades de xito, ya que no logran
generar el movimiento mnimo necesario.
Le pondr un sencillo ejemplo que lo ilustra:
Un avin comercial necesita de media unos 280 Km/h para iniciar el
despegue. Usted podra pilotar por tierra el avin por debajo de esa
velocidad durante todo el tiempo que desee y nunca despegar. Lo que
s ocurrir es que se saldr de la pista de despegue o se quedar sin
combustible, pero nunca levantar el vuelo si no alcanza la velocidad
necesaria para el despegue.
Del mismo modo, muchas personas creen que con poquito esfuerzo
inicial su negocio puede arrancar con fuerza. Le garantizo que eso no es
posible, ni en las ventas multinivel ni en ninguna otra industria. Quien
as acta no ha tomado conciencia real de lo que es un negocio y le
garantizo que como mucho podr ganar algn dinero y asociar algunas
personas pero no podr despegar.
Hay una explicacin muy sencilla a este proceso. Si usted es capaz de
transmitir entusiasmo a sus prospectos y les puede demostrar que en
poquito tiempo ya est teniendo resultados, esto crea una ola de
expansin duplicable en su gente, que lleva su negocio a otro nivel. Por
135
el contrario si usted va a pasito de tortuga asociando slo 1 persona al

mes y su equipo hace lo mismo, nunca llegar a acelerar el proceso lo
suficiente. Recuerde que a pesar de que usted debe tener paciencia y
perseverancia es muy importante que usted pueda acreditar algunos
resultados rpidos, para su propia auto confianza y la de su red.
La mayora de lderes insisten en enfocarse inicial y rpidamente en
la creacin de un mnimo de diez directos en su red. Si lo puede hacer
este mes, no espere al siguiente. Casi todas las personas que triunfan en
el marketing de red han creado un gran frontal en sus inicios, para
posteriormente trabajar la profundidad.
Si usted desea realmente ser un profesional y hacer carrera, debe
actuar ya y volcar accin masiva en sus inicios. Slo cuando est en las
alturas podr volar en piloto automtico.
Trabaje duro al inicio, siembre tanto como sea capaz.
Busque un mentor honesto y profesional

Este aspecto es el prioritario para desarrollar cualquier negocio de
red, sobre todo si usted todava no ha logrado resultados significativos.
He conocido muchas personas que me dicen que ellos no necesitan
ningn mentor, porque ya tienen experiencia en varias empresas y
conocen los sistemas de trabajo, pero cuando les preguntas cules son
los resultados que obtienen, comienzan a excusarse porque
simplemente no tienen xito.
Cuando tuve mi negocio financiero en Citisoluciones, filial de
Citibank, fui guiado por personas que no slo dominaban el negocio
porque posean gran experiencia, sino que ya eran financieramente
independientes. Le recuerdo que una de las ventajas del marketing
multinivel es la mentora o asesoramiento de un experto que ya ha
recorrido el camino antes que usted. Pero si usted no tiene un mentor
experimentado, estar en la misma situacin del ciego que gua a otros
ciegos.
136
6. CAMINO AL XITO
El hecho de contar con un mentor o entrenador de xito, le garantiza

a usted que va a ser guiado por alguien que ha recorrido parte del
camino que usted desea recorrer, lo que le ahorrar trabajo
innecesario. En muchas ocasiones la persona que patrocina a otro no
ser el mentor, ya que existen muchos casos en los cuales un
distribuidor acaba de iniciar la actividad y ya tiene a su vez otros
distribuidores novatos en su equipo; en este caso ambos deben ser
entrenados por alguien de la lnea de auspicio o upline. Con lo que un
mentor puede encontrarse formando a personas muy por debajo en su
lnea de profundidad.
Realizar este trabajo de forma inteligente es gran parte del xito de
un autntico network marketer, puesto que escarbando en la
profundidad de su organizacin es dnde podr encontrar lderes
potenciales, que posiblemente no tenga en su lnea directa.
Siga a quien sepa y gane ms que usted
Sea enseable
Si usted tuviera que operarse, se pondra en manos de un
estudiante de medicina de primer ao que acabara de apuntarse a la
facultad y que nunca hubiera visto una intervencin quirrgica?
Eso mismo es lo que pensar la mayora de personas si usted desea
trabajar con ellos sin formarse primero.
Muchas personas que inician su negocio movidas por la ilusin y
motivacin inicial, se lanzan a ofrecer su negocio sin haberse formado
previamente e incluso cuestionan y critican el sistema de trabajo y los
consejos y recomendaciones de sus mentores.
Ser enseable implica poseer humildad. No hace falta que le diga
que no es una virtud muy extendida en este planeta. Todos tenemos un
carcter distinto, unas habilidades distintas y una experiencia
profesional distinta a los dems. Eso nos hace a cada ser humano nico
e irrepetible. Usted no debe olvidar estas caractersticas y debe seguir
con su individualidad a pesar de que realice una labor de equipo. Ahora
137
bien, tan importante es esto, como saber que cada vez que usted
arranca un nuevo proyecto, deber formarse de nuevo, deber
aprender e incluso desaprender.
Observo como muchas personas que apenas llevan unas semanas en
el negocio dicen que ya saben cmo hacer el trabajo. Permtame que
le diga que eso es una solemne tontera. No es lo mismo entender que
saber. Cuando una persona realmente sabe es cuando est en
disposicin de ensear a otros y le garantizo que eso no se hace en unos
das.
Una de las grandes ventajas que ofrece el network marketing en
relacin a otros sistemas de negocio es el del poder de la duplicacin.
ste no es otro que la facultad para reproducir el sistema de trabajo
repetitivamente en cada unidad de negocio que usted cree y que a su
vez esas unidades puedan hacer lo mismo con las suyas. Si las personas
que conforman esa red han sido bien entrenadas, usted tendr
realmente un equipo profesional, pero el primer paso es que usted sea
bien entrenado. Djese guiar y asesorar y est abierto al cambio.
Cuando usted est en la posicin de ensear a otros, si ha seguido el
sistema de entrenamiento adecuadamente, en el momento de
transmitir esa informacin a uno de sus asociados directos ser como si
hiciera una copia del original, es decir, no se notar la diferencia. Y cada
persona que se incorpore har el mismo proceso, har otra copia, pero
siempre del original.
Ahora imagine que usted transmite de forma parcial o errnea la
informacin a uno de sus directos y ste a su vez hace lo mismo con los
suyos y as sucesivamente. Eso ser como estar haciendo fotocopias de
fotocopias, que cada vez sern ms borrosas, hasta llegar un punto en
que no tienen nada que ver con el documento original.
Las personas que estn en su lnea ascendente tienen un inters
econmico en que usted triunfe y por ello no van a aconsejarle nada
que pueda perjudicarle. Esto es obvio, pero muchas personas lo olvidan
a menudo y no se dejan entrenar de forma adecuada. No olvide que
hasta los mejores deportistas mundiales necesitan del apoyo y
138
6. CAMINO AL XITO
asesoramiento de un entrenador que pueda hacerles obtener el

mximo rendimiento del que sean capaces.
Para ser enseable usted debe abandonar su ego. Para muchas
personas esa es una dura tarea, pero es necesaria si usted desea tener
xito. No slo deber aprender, sino que tambin deber desaprender.
El necio no aprende de nadie, el inteligente aprende de s mismo y el sabio
aprende hasta del necio.
Tenga deseo ardiente

Todas las acciones que hacemos las personas en nuestra vida estn
motivadas por los deseos. Si usted va a trabajar a diario es por el deseo
de tener ingresos a fin de mes, si usted acude a un concierto de msica
es por el deseo de disfrutar, si usted est leyendo este libro es por el
deseo de formarse.
No es lo mismo querer algo que desearlo fervientemente.
Normalmente la persona que quiere entra en un negocio multinivel a
probar qu pasa. No es una actitud que demuestre un compromiso
autntico. Por el contrario, quien tiene un fuerte deseo, manifiesta su
intencin de lograr sus metas de forma determinante.
Es muy sencillo tener motivacin durante un da, una semana e
incluso durante unos meses, pero pocas personas llegan a tener un
deseo lo suficientemente fuerte para mantener su actividad cuando las
circunstancias se ponen difciles. sta es una de las condiciones que
hacen que usted tenga realmente perseverancia y una de las claves que
distinguen a los ganadores.
Usted estar dispuesto a seguir trabajando por sus objetivos cuando
su deseo y su sueo sean mayores que las dificultades. El deseo
ardiente es el combustible que usted necesita para seguir adelante a
pesar de las circunstancias adversas que sin duda encontrar en el
camino.
Si usted pregunta a la mayora de personas si quieren ganar ms
dinero del que ganan actualmente, todas le dirn que s. Si les pregunta
si quieren tener una mejor vivienda, tener un mejor coche o ms das
139
de vacaciones, la respuesta tambin ser afirmativa. Ahora bien, si a

esas mismas personas les pregunta qu estn dispuestas a hacer para
conseguir esas cosas, la mayora de ellas ni siquiera lo saben y, si lo
supieran, en muchos casos tampoco estaran dispuestas a hacer lo que
deberan.
A este concepto tan sencillo le llamamos pagar el precio. Todas las
cosas que usted desea lograr en la vida tienen un precio. Si usted desea
ser mdico el precio es estudiar la carrera universitaria durante 6 aos y
no dejar de formarse nunca. Muchos inician con ilusin el primer ao de
carrera y ni siquiera lo finalizan, algunos abandonan en el segundo
curso y otros, en los sucesivos. Todas esas personas no logran ser
mdicos. Para licenciarse en medicina usted debe realizar y aprobar los
seis cursos con el esfuerzo que ello conlleva. Slo as se llega a ser
licenciado en medicina.
Del mismo modo, si usted desea convertirse en un network marketer
y lograr cosas materiales que hoy no tiene, eso tambin tiene un precio.
El estar registrado en una compaa no convierte a nadie en un
profesional, del mismo modo que estar inscrito en la facultad de
medicina no convierte al estudiante en mdico.
Para pagar el precio usted necesita tener un deseo ardiente. Si su
determinacin y deseo son suficientemente poderosos, estar
dispuesto a pagar el precio. Desconozco cul ser el suyo. Quizs sea
trabajar ms horas porque deber compaginar su empleo con su
negocio multinivel, quizs sea sacrificar tiempo de ocio con su familia,
esforzarse por estudiar y adquirir conocimientos que no tena o cambiar
hbitos y actitudes personales con el sacrificio que ello conlleva.
El deseo ardiente es lo que le impulsar hacia su meta a pesar de las
dificultades.
Todo el mundo quiere estar en lo alto de la montaa, pero pocos estn
dispuestos a subirla
140
6. CAMINO AL XITO
Compromtase a un horario
El hecho de que el network marketing pueda realizarse a tiempo
parcial y le permita compaginarlo con otras actividades profesionales
propicia que muchas personas no tengan definido el horario de una
forma clara y especfica y que solamente trabajen su negocio de forma
espordica e irregular. Si usted ha tenido esta actitud, corrjala de
inmediato, pues es el camino rpido al precipicio.
Del mismo modo que en un empleo o negocio tradicional tenemos
establecido un horario que cumplimos a rajatabla, usted debe utilizar
esa misma disciplina con su propio negocio de network marketing y las
horas que usted le dedica. Usted no puede pretender crear una gran
organizacin sin tener establecido el tiempo especfico que va a
destinar a su negocio diaria o semanalmente.
Escucho a menudo a principiantes que dicen estoy todo el da
pensando en el negocio; pero amigo mo, eso no le dar dinero. Piense
mucho menos y acte mucho ms en las horas que haya decidido
hacerlo. Acte ahora.
Dice el refranero popular que el tiempo es oro. Yo creo que es
mucho ms importante que el oro. Usted puede acumular oro,
diamantes y cualquier otra cosa material, pero no puede almacenar el
tiempo. Si usted dispone de poco porque est trabajando a tiempo
parcial, cntrese mucho ms en cumplir su propio horario y en realizar
tareas productivas en ese tiempo.
El tiempo no puede acumularse, no lo desaproveche
Fjese objetivos
Casi todo el mundo tiene anhelos y sueos por conseguir, pero usted
debe saber que en el mundo de los negocios sos no son objetivos. Un
objetivo es algo mesurable o cuantificable, que adems debe tener
fecha de cumplimiento y un plan de accin para alcanzarlo.
141
Adems, usted debe tener objetivos en funcin del tiempo en que

desea lograrlos. Sus metas deben estar desglosadas en el corto, medio y
largo plazo.
Por ejemplo, uno de sus primeros objetivos a mes vista en su
negocio podra ser reclutar 4 asociados directos para su red, el objetivo
a medio plazo (de 3 meses a 1 ao) podra ser tener 20 directos en su
frontal y, por ltimo, el objetivo a largo plazo (de 1 a 3 aos) sera
conseguir el rango ms elevado en su compaa.
La ventaja de tener definidos los subobjetivos u objetivos parciales
es tener una gua que, del mismo modo que un GPS, en el plan de
accin le ayudar a acercarse a su objetivo final. Adems de ir
acercndole paulatinamente a su gran objetivo, el hecho de ir logrando
objetivos parciales le servir de estmulo para seguir avanzando, con la
certeza de que lleva el rumbo correcto.
Si no sabe a dnde va, no llegar a ninguna parte
Tenga un Plan de accin

Una vez tiene definidos y puestos por escrito sus objetivos, debe
hacer un plan de trabajo para lograrlos. Es su hoja de ruta. De nada
sirve ningn objetivo si usted no sabe qu acciones concretas deber
llevar a cabo para lograrlo. He visto muchas personas con un objetivo
en su mente, que nunca lo consiguen por no hacer las acciones
necesarias para su consecucin. El plan de accin le simplifica y aclara
los procesos.
Siguiendo con el ejemplo anterior, supongamos que su meta es
patrocinar a 4 distribuidores directos este mes.
Imaginemos que en su negocio multinivel su porcentaje de cierres en
las entrevistas de seleccin fuera de que en cada 6 entrevistas usted
logra 1 patrocinado; sabr que necesita 24 entrevistas para lograr los 4
directos que es su objetivo. Su plan de accin ser entonces realizar un
mnimo de 24 entrevistas este mes, pero eso sigue siendo un plan poco
especfico y lo ideal es que usted pueda tener un control mayor sobre
142
6. CAMINO AL XITO
su actividad para poder corregir cuando todava est a tiempo. Esto lo

lograr acotando el plan en acciones semanales, e incluso mejor, en
acciones diarias.
En este ejemplo concreto, sera realizar un mnimo de 1 entrevista
diaria. Quizs no pueda tener la visin para ver qu debe hacer para
lograr 24 entrevistas a lo largo del mes, pero s podr ver qu debe
hacer para lograr una entrevista en el da de hoy. Desglose sus objetivos
y su plan de accin ser ms sencillo y tendr mayor efectividad.
Una vez fije su rumbo, conozca su travesa
Frmese continuamente
Las personas que poseen una buena formacin financiera le dirn lo
importante que es invertir correctamente. Son muchos los que gastan
su dinero en cosas banales y pocos los que invierten de forma
inteligente. Su formacin personal es la mejor inversin que usted
puede hacer. Formarse es invertir en s mismo y eso le reportar los
mayores beneficios tanto profesionales como personales. Cuanto ms
invierta en su propia formacin, mejores resultados obtendr.
Independientemente del sector en el que uno trabaje, la formacin
es vital si usted desea crecer como profesional. El network marketing no
es ninguna excepcin y adems le ofrece la oportunidad de formarse en
una de las mejores escuelas de negocios que existen.
Si quiere realmente llegar a vivir del network marketing, deber
profesionalizarse y por tanto la formacin continua ser de obligado
cumplimiento.
Existe una formacin inicial para adquirir el know-how individual y
especfico de cada compaa, pero hay otra formacin indefinida que es
la que yo llamo escuela de la vida y es aqulla que nos brinda cada
persona que conocemos. Aprenda de todo el mundo, ya que todos
tienen algo que ensearle.
Adquiera tambin conocimientos del sector donde se encuentra,
aprenda todo lo que pueda sobre marketing multinivel y conozca
143
tambin a su competencia. No se trata de que escudrie con detalle

todas las compaas y planes de compensacin que existen en el
mercado, pero s debe conocer los rasgos generales de las compaas
que estn en su mismo sector.
Y aprenda por supuesto de los mejores, de los lderes, de personas
que han experimentado lo que usted desea experimentar y que ya han
caminado el camino que usted desea caminar. Hoy en da vivimos en
una poca maravillosa en la que el conocimiento est al alcance de
cualquier persona. Libros, conferencias, cursos e Internet ofrecen un
vasto universo por descubrir para todo aqul que desea aprender y
evolucionar.
Muchas personas me preguntan cmo es posible que pueda impartir
clases de ocho horas sin soporte audiovisual, ni documentacin fsica.
Acaso piensan que el conocimiento llega por ciencia infusa? Lo que
desconocen esas personas es que dedico dos horas diarias a mi
formacin personal. En esta vida nada es gratis. Nada viene sin
esfuerzo.
Lea cuando est en casa, en su desayuno o tiempo libre, escuche
audios mientras conduce o va en transporte pblico. Aproveche
cualquier momento para aprender. Biografas de grandes lderes,
grafologa, psicologa, morfologa, marketing y, en definitiva, cualquier
rea que le ayude a inspirarse y a comprender la naturaleza humana.
No olvide ni por un instante que su negocio es el marketing de
relaciones personales. Cuantos ms conocimientos tenga sobre las
personas, mayores sern sus xitos.
A pesar de los avances en tecnologa de los que disponemos, en este
momento en el planeta hay millones de personas que no tienen acceso
a la educacin y su vida es simplemente una lucha por la supervivencia.
Pero si usted ha tenido acceso a este libro es porque no es su caso. Viva
donde viva tendr acceso a Internet y a bibliotecas. Y ello le permite
adentrarse en un enorme campo de conocimiento. Recuerde que en
pocas oscuras de la humanidad el conocimiento estaba reservado a
unas pocas clases privilegiadas, pero hoy la mayora de personas
pueden formarse.
144
6. CAMINO AL XITO
A pesar de ello, en muchos pases las personas pasan una media de

ms de 4 horas diarias abducidas frente al televisor, visionando cosas
que no le aportan valor aadido a su vida y que por supuesto no
mejoran su economa.
No confunda informacin con conocimiento. Aprenda todo lo que le
edifique como persona y como profesional.
Sabe que es posible transformar su vida profesional y adquirir un
enorme conocimiento si sustituye hbitos nocivos por el de la
formacin, slo con dedicar media hora diaria?
Llene su mente de conocimientos y llenar sus bolsillos de billetes
Sea un entusiasta de su negocio

No importa en qu sector usted trabaje, pero si realmente no est
enamorado de su negocio, difcilmente tendr xito y se sentir feliz.
Conozco barrenderos que hacen su trabajo motivados y contentos y
tambin a empresarios millonarios que siempre estn amargados. Si
usted no realiza con amor su trabajo, puede que tenga buenos
resultados de forma temporal, pero no los tendr de forma prolongada.
Si usted realmente se apasiona con su negocio, lo siente desde el
corazn y le pone todo su empeo y voluntad, esa energa ser
contagiosa y lo transmitir all donde vaya. Si usted toma conciencia de
que el network marketing ofrece una oportunidad de crecimiento
extraordinaria a personas comunes eso le dar una fuerza interior
tremenda para inspirar a otros a seguir su camino.
Nadie desea seguir a una persona que siempre est triste, enojada o
que destila negativismo. A pesar de las circunstancias que usted tenga,
debe irradiar positividad, porque eso es lo primero que vern las
personas en usted, antes incluso de que usted haya abierto la boca. Su
sonrisa y sus ojos dicen mucho de usted.
Muchas personas me dicen que para m es sencillo estar en esta
posicin porque soy escritor, he sido empresario tradicional o imparto
cursos, como si ciertas personas hubiramos nacido para esta profesin
145
o estuviramos dotados de gracia divina, pero les digo que nada ms

lejos de la realidad; todo se puede aprender si existe el deseo de
hacerlo, puesto que yo mismo, hace aos, era la persona ms tmida,
insegura e incapaz que quizs usted haya conocido.
Quizs le ayude tambin saber que Jim Rhon, el gran formador de
formadores de Herbalife y referente del sector a nivel mundial, era
granjero o que Luis Costa, el gran lder cubano de Amway, descargaba
cajas y que antes de ser millonario lleg a Espaa sin un centavo.
El conocimiento lo adquirir con el tiempo y cuanto ms sepa de su
negocio ms enamorado estar de l. Le aseguro que en el negocio del
marketing relacional es tan importante lo que dice que cmo lo dice.
Sabe usted que existen estudios de comunicacin y psicologa que
demuestran que tras una conversacin entre dos personas la inmensa
mayora slo recuerda el 20% de lo hablado? Por otra parte, lo que s
recordamos de una forma muy vvida es lo que se denomina
comunicacin no verbal que incluye el cmo habla usted, y eso
supone nada menos que el 80% restante. La pasin que usted imprime
a sus palabras es lo que causa impacto en las personas.
Si usted es un entusiasta de corazn, ste no ser para usted un
simple negocio. Si usted llega sincera y profundamente a enamorarse
del network marketing, ser para usted una filosofa de vida. Esta
filosofa har que usted viva conforme a unos valores en su da a da y
eso no tiene precio.
Quiero destacar la diferencia fundamental entre ser un entusiasta de
su negocio y ser un vendedor de humo. No le estoy diciendo que
usted tenga que exagerar o mentir acerca de su oportunidad,
simplemente usted puede comunicar de una forma plana, insulsa y
aburrida o puede hacerlo con energa, alegra y entusiasmo; las palabras
utilizadas pueden ser las mismas, pero el resultado ser bien distinto.
Ame lo que hace y transmita esa pasin a los dems
146
6. CAMINO AL XITO
Edifique a las personas y a su compaa

En la sociedad en general y tambin en el mundo corporativo
predomina la crtica destructiva. Usted podr hacer diez cosas bien y
sola una mal y le recordarn nicamente la mala. As es la condicin
humana.
En el mundo corporativo, muchos directivos y jefes slo se enfocan
en la crtica a sus subordinados y nunca tienen para ellos una palabra de
cario o un reconocimiento. Todas las personas deseamos ser queridas
y que valoren nuestro rendimiento. Eso tambin forma parte de la
condicin humana.
Cuando las personas somos reconocidas aumentamos nuestro
rendimiento hasta lmites insospechados.
Si usted desea criticar a alguien siempre encontrar motivos para
hacerlo. Pero eso no le aportar nada a usted y mucho menos a la otra
persona. Usted deber aceptar a los dems tal y como son. Usted no
puede cambiar a nadie excepto a s mismo. En vez de enfocarse en lo
que le disgusta de las personas, enfquese en sus virtudes y sus
mritos.
Sea sincero y espontneo en su edificacin con las personas tanto de
su lnea descendiente como con sus uplines.
Imagine que usted desea incorporarse a mi negocio y le ofrezco la
opcin de conocer a mi patrocinador y lo nico que le digo de l, es que
es la persona que me involucr en el negocio y de la que estoy
aprendiendo.
Ahora imagine que usted desea informarse sobre el mismo negocio
pero yo le digo que le he conseguido una entrevista con mi sponsor,
que es un excelente ser humano, que puede dedicarle 30 minutos
porque est muy solicitado, es un gran conferenciante, tiene gran
experiencia en los negocios, distribucin en 10 pases y es uno de los
grandes lderes no slo de la compaa sino del sector, ya que ha
formado a cientos de personas.
Cree que usted acudir a la entrevista con la misma predisposicin
en ambos casos?
147
Lo nico que he hecho es edificar a la persona, resaltando sus

virtudes y habilidades.
La edificacin nunca puede ser hecha en primera persona. Por
mucha capacidad y virtudes que usted tenga, si usted hace esto, a los
ojos de los dems ser visto como un prepotente. Por ello, siempre es
otra persona la que debe resaltar las habilidades y valores que usted
pueda tener.
Pero conviene que usted se lo recuerde a menudo a las personas de
su equipo. ste es un elemento muy poderoso que muchos networkers
pasan por alto.
Cuando las personas nos sentimos valoradas y queridas, nuestra
confianza, fuerza de voluntad y deseo de superacin se ven reforzados
de forma tremenda. El poder de la edificacin de las personas es de tal
magnitud que he conocido personas que se han hecho millonarias slo
con trabajar de forma inteligente este aspecto.
Del mismo modo que usted valora y edifica a las personas que le
entrenan y forman, usted debe trabajar la edificacin tambin con las
personas que tiene en su red. Cada ser humano es nico; enfquese en
las virtudes, logros y xitos de las personas de su red, su gente se
sentir agradecida y motivada y sa es la mejor siembra que usted
puede hacer para recoger los resultados que desea. Usted debe formar
a su equipo de trabajo, pero ms importante que la formacin, es el
respeto y admiracin sincera por las personas. Le recuerdo de nuevo
que la lgica y el raciocinio no es lo que mueve a las personas a la
accin.
En Catalunya tenemos la tradicin cultural de els castellers, que
consiste en construir literalmente una torre o castillo humano con
varios pisos de altura. En la parte inferior o base se sita un grupo
numeroso de personas que sostienen a las personas que estn en el
primer piso, y sobre los primeros se alzan los del segundo piso, sobre
stos los del tercero, y as sucesivamente, llegando en ocasiones a
construir torres de nueve pisos.
148
6. CAMINO AL XITO
Esta torre humana est formada por personas de distinto sexo,

edades y complexiones fsicas, pero todas ellas estn comprometidas
con un objetivo comn: sostener la torre.
Del mismo modo se debe trabajar en su negocio multinivel.
Cualquier persona que no coopere, contribuye a la destruccin del
conjunto. Si usted edifica a las personas, construye.
No confunda edificar con adular. Quizs usted puede engaar
temporalmente a alguien, pero no podr hacerlo continuamente. Si
usted no conoce bien a una persona, no la edifique o estar mintiendo.
La edificacin debe mostrar un respeto y admiracin sinceros, sobre lo
que usted admira de los valores de esa persona. Haga las cosas de
corazn, tal y como le gustara que le hicieran a usted.
Los seres humanos nos movemos por emociones, quiera, valore y
edifique a las personas y ensee a su gente a duplicarlo y crear una
gran organizacin.
Trate a los dems como quiere que le traten a usted
Construya relaciones personales.

Este aspecto es de mxima importancia. Usted podra desconocer
por completo los detalles internos de su negocio, sus productos y su
compaa y aun as podra triunfar si domina las relaciones humanas.
Tanto si usted est en la fase de conocer personas, de incorporarlas a su
organizacin o de consolidarlas, usted debe dominar este punto.
Cuanto mayor sea su capacidad para estrechar vnculos sinceros con
las personas, mayor ser su xito. Recuerde que hay una serie de
valores y virtudes que todas las personas conocemos; si los aplicamos
nos sentimos cmodos y seguros, si los descuidamos generamos
desconfianza e inseguridad.
El amor y la gratitud por los dems, el respeto, la integridad, la
educacin, el cumplimiento de las promesas, la sinceridad, etc. Son
virtudes que usted debe poner en prctica. Las personas no le seguirn
por lo que usted predique, sino por lo que usted haga. Recuerde que
149
fundamentalmente son las acciones las que nos diferencian a unas

personas de otras. Usted puede tener en mente realizar muchas
acciones buenas, tanto para s mismo como para sus semejantes, pero a
fin de cuentas eso sirve de poco. Lo que cuenta no es lo que predica o lo
que desea hacer, sino slo lo que hace.
Qu es lo que hace que una relacin contine o se abandone?
Sencillamente que siga existiendo el vnculo, y los vnculos son
emocionales. Las personas somos principalmente seres emocionales, no
tomamos las decisiones por la lgica, sino por cmo nos hacen sentir las
dems personas y situaciones. Yo mismo puedo asegurarle que me he
desvinculado de negocios y personas con las que ganaba buen dinero,
pero no me hacan sentir pleno como ser humano.
Las personas buscamos sentirnos queridas, valoradas y respetadas, y
en ausencia de esos valores no nos sentimos felices. Usted podr ganar
mucho dinero pero si esos valores no existen, no ser feliz y mucho
menos podr brindar felicidad a los dems.
Si usted tiene asumido que los valores son los pilares en los que se
fundamenta una relacin y que slo en ausencia de los valores las
relaciones se rompen, usted podr ser esos valores y actuar de faro y
gua para otros.
El primer paso para formar una red es asociar personas. Si usted
entiende que el marketing de red se basa en las relaciones humanas,
ah enfocar su energa. He conocido personas que llevan ms de 15
aos en el sector y an no entienden ni dominan este concepto. He
visto muchas personas dedicar su enfoque prioritario en estudiar sus
productos, su plan de marketing, el envo de e-mails, folletos
promocionales, revistas, etc. y olvidar el aspecto primordial que es el
trato humano.
Por otra parte, hay personas con un don natural para empatizar con
los dems de forma inmediata. Aunque usted no domine actualmente
este aspecto, no se preocupe, porque podr aprenderlo. Recuerde que
las personas nos vinculamos a otras por afinidad. Si usted tiene bien
claro que lo que acaba de iniciar es un negocio y no un pasatiempo, la
150
6. CAMINO AL XITO
diferencia de enfoque en lo que le interesa a las personas, producir la

diferencia de resultados.
En el marketing en general y tambin en los negocios multinivel hay
cuatro apartados que usted debera no abordar si desea tener xito, o al
menos no incidir en ello hasta conocer realmente a las personas con las
que usted se est relacionando. Estos 4 aspectos son la religin, la
poltica, el sexo y el deporte.
Le vuelvo a recalcar que las personas somos seres emocionales y
estos 4 factores remueven los sentimientos ms que ninguna otra cosa.
Si usted no sabe cmo puede afectar a esas personas sus comentarios
sobre estas temticas, hgase un bien a s mismo y a los dems y no
mencione estos asuntos. Si su interlocutor tiene distinta religin,
simpatas polticas, preferencias sexuales o deportivas que usted y ello
puede ser motivo de malestar, por qu buscarse problemas
innecesarios?
Y por ltimo: No manipule a las personas, sea autntico, aydelas de
corazn, compromtase con su xito tanto como con el suyo propio. En
ltima instancia, quizs usted no llegue a ser un gran lder del network
marketing, pero le garantizo que ser mejor persona, habr ganado
amigos y afianzado relaciones personales, y eso vale mucho ms que el
dinero.
Respete a todo el mundo, sus creencias son tan vlidas como las de las dems
personas.
Dese tiempo
Las estadsticas del sector nos demuestran que una gran parte de los
distribuidores que se inician en las redes de mercadeo abandonan su
actividad dentro de los 6 primeros meses. Hay un factor que usted no
puede obviar ni controlar, y es el del tiempo.
El network marketing al igual que todo en la vida tiene un proceso y
un tiempo para que fructifique. Usted puede plantar la mejor semilla,
en la mejor tierra de cultivo posible, podr proporcionarle el mejor
151
abono, pero a pesar de ello usted tendr que esperar un tiempo antes
de que la semilla germine y d su fruto. No todas las semillas tardan lo
mismo, pero absolutamente todas necesitan tiempo para crecer. Por
ms que usted quiera que la semilla d frutos de forma rpida, la
naturaleza trabaja en sus procesos, independientemente de lo que
usted desee. Cada semilla germina a su tiempo, ni antes ni despus,
sino en su tiempo preciso.
La inmensa mayora de personas no se dan ese tiempo a s mismos ni
a su negocio. La razn por la que la gente abandona en este perodo es
porque su impaciencia no les permite esperar el tiempo necesario o
porque no estn dispuestos a sembrar lo suficiente. Desean recoger la
cosecha, pero no estn dispuestos a sembrar y a darse el tiempo
suficiente de espera. Todas las cosas que realmente merecen la pena en
la vida tienen este proceso. Recuerde que, generalmente, lo que fcil
viene, fcil se va.
Si usted inicia un negocio tradicional por cuenta propia, como
mnimo se dar el tiempo suficiente para intentar recuperar su
inversin inicial y eso suele ser de 2 o 3 aos en el mejor de los casos. Si
usted se matricula en la universidad, como mnimo necesita 3 aos para
obtener las diplomaturas y 5 o 6 aos para las licenciaturas.
En todo ese perodo usted no ha tenido ingresos, ha tenido que
formarse y ha debido pagar los costes universitarios. Finalizado este
perodo la mayora de esas personas estn en el paro y slo algunos
obtienen empleos, tras todos esos aos de estudio.
En cualquier actividad que usted pueda realizar los beneficios no se
producen a corto plazo. Pero sorprendentemente muchas personas
inician su negocio de ventas multinivel creyendo que en 3 meses
encontrarn el chollo de su vida, sin profesionalizarse y sin dedicar
demasiado esfuerzo.
Adems, usted debe saber que a pesar de que haga con la mayor
disciplina todas las cosas, no todo resulta como hemos planificado y en
el tiempo que hemos pensado. En ocasiones, los planes se tuercen y es
entonces donde a las personas se nos pone a prueba. Usted puede
152
6. CAMINO AL XITO
tener muy claras todas las teoras que le lleven al xito, pero hasta que
usted no haya tenido fracasos, no triunfar.
Aprendemos mucho ms de las derrotas que de las victorias. Cada
pequeo revs en su carrera profesional le brindar las lecciones
necesarias para que usted pueda crecer personal y, por ende,
profesionalmente. Usted debe darse el tiempo suficiente para ello. En
ocasiones la cosecha no se dar como espera y tendr que volver a
sembrar.
Muchas personas no se dan ese tiempo y al menor contratiempo
abandonan el barco. Otras personas se crecen ante las adversidades,
aprenden de esas lecciones y siguen trabajando con renovado
entusiasmo. Todos los lderes que he conocido en el network marketing
no lo han tenido fcil, incluso algunos han tenido que superar
autnticas batallas para lograr la posicin que ahora disfrutan. Pero
todos se dieron el tiempo suficiente.
Tenga la virtud de la persistencia y permtase a s mismo darse el
tiempo suficiente para lograr sus metas, a pesar de los reveses que
tendr en el camino.
Por mucha prisa que usted tenga, cada fruto madura a su tiempo
Haga promociones
Cuando su red sea lo suficientemente grande y sus ingresos tambin
lo sean, no debe pasar por alto el poder de las promociones y los
incentivos para su gente.
A pesar de que toda persona que se incorpora a un negocio de red
es un empresario independiente y si est realmente comprometido
estar trabajando para lograr sus objetivos sin necesidad de ningn
estmulo adicional, usted puede incluir puntualmente unos incentivos o
premios que pueden hacer un plus en el crecimiento de su
organizacin.
Conviene saber que prcticamente todas las compaas ya tienen su
propio programa de incentivos que suelen incluir premios, bonos,
153
viajes, etc. Pero si usted de forma personal lo hace para su gente,

supondr un incremento de la motivacin que en muchas ocasiones
produce en poco tiempo que las personas den ms de s mismas y
logren resultados espectaculares que sin el horizonte del premio extra
no hubieran conseguido.
No olvide que las promociones son una fuente de combustible y
actan como reactivadores de su organizacin.
A nadie le amarga un dulce, sea generoso con su gente
Simplifique y duplique
En captulos anteriores hemos mencionado la importancia de ser
enseable para poder duplicar esa enseanza a nuestra red.
El ser humano tiene gran facilidad para aprender, pero tambin
tiene una gran facilidad para complicar las cosas. A medida que muchas
personas avanzan en el negocio, a veces inconscientemente y con
nimo de acelerar y mejorar los procesos, introducen cambios en la
cultura de red y a menudo eso no slo no produce el crecimiento
esperado, sino todo lo contrario.
No reinvente la rueda. Mantenga lo ms simple posible todo lo que
haga.
Cualquier mejora que usted desee introducir en su organizacin
debe limitarse a simplificar y facilitar los procesos. Cuanto ms simple y
sencilla sea la duplicacin, ms crecer su red. El concepto es fcil de
entender pero en la prctica pocos networkers lo aplican.
Usted slo debe intentar duplicar lo que pueda hacer cualquier
persona.
Usted puede darles este libro a las personas de su red para que
aumenten sus conocimientos, y el libro lo podr leer cualquier individuo
a menos que sea invidente. Ahora bien, si usted les dice a las personas
de su equipo que para tener xito deben escribir un libro para su red
Cuntos lo harn?
154
6. CAMINO AL XITO
Cada persona tenemos unas habilidades nicas. Si usted est

capacitado por ejemplo para las conferencias porque tiene aos de
experiencia y es un gran comunicador, o es un experto reclutador
porque tiene una capacidad y magnetismo extraordinario para inspirar
confianza y es capaz de incorporar a alguien a su red sin explicar
prcticamente nada, no se le ocurra intentar hacer duplicable ese
sistema.
No se enfoque en las habilidades nicas que usted tenga porque eso
no es duplicable.
Imagine que usted tiene una tienda y aprovecha para ofertar los
productos de su negocio multinivel a los clientes con los que ya tiene
confianza y transmite eso a su equipo; les cuenta que cada persona que
entra se va con una muestra de sus productos, que hace promociones
en su local, etc.
Es de sentido comn que la inmensa mayora de las personas de su
equipo no tendrn una tienda. Lo que usted les est diciendo
inconscientemente es que ellos no pueden hacer lo que usted hace. Sin
saberlo, est hundiendo su negocio.
Puede que usted piense que estas situaciones no pueden darse, pero
le aseguro que he visto a muchas personas hacerlo.
Ha de tener bien presente que la psicologa humana es muy
poderosa y acta de forma subliminal e inconsciente. Le muestro otro
ejemplo: si yo a usted le presento mi plan de negocio con mi ordenador
porttil, usted automticamente ya estar pensando que cuando usted
trabaje tambin deber usar uno y probablemente no lo tenga. Pero si
le muestro el mismo plan en una carpetita con folletos, su mente se
sentir ms cmoda.
No todo el mundo es un gran orador para impartir una conferencia,
pero cualquier persona s que puede invitar a otro a escuchar la
conferencia que impartir un orador experimentado.
No todo el mundo puede entrar en una cafetera y salir con un
acuerdo para patrocinar asociados, pero cualquier persona s sabe dar
un folleto de promocin a otra persona.
155
No todo el mundo conoce con exactitud y de memoria todo su plan

de compensacin, pero cualquiera puede aprender lo bsico del sistema
de cobro.
Si usted puede dar una presentacin en 30 minutos, no lo haga en 45
minutos. Haga el sistema lo ms sencillo y duplicable que le sea posible,
para que todas las personas de su red puedan hacerlo, porque de eso
depende su xito. No complique las cosas, simplifquelas al mximo.
Haga todo lo ms sencillo y breve que pueda
D siempre ms de lo necesario
La mayora de personas slo hacen lo suficiente. Se limitan a cumplir
con el mnimo establecido y siguen la que llamamos Ley del mnimo
esfuerzo. Exigen sus derechos de forma vehemente y rara vez se
comprometen a fondo con sus obligaciones. Pero si usted desea triunfar
en network marketing, no puede actuar as.
A veces le bastar con hacer lo necesario. Pero usted marcar
diferencias cuando haga ms de lo necesario.
Muchos creen que lo que diferencia a una persona comn de un
lder son cosas extraordinarias. Estn muy equivocadas. No son esas
cosas las que diferencian a unas personas de otras. De hecho usted
podr observar a grandes lderes y a simple vista puede que no note
ninguna diferencia con la mayora.
Son las pequeas cosas, pero hechas de forma continuada, las que
le llevarn al xito.
Sabe usted que en una carrera de 100 metros lisos la diferencia que
separa al que llega primero a la lnea de meta respecto al resto de
atletas son apenas unas insignificantes dcimas de segundo?
Pero esas dcimas provocan que un atleta obtenga la medalla de oro
y sea el campen, mientras que los otros caen en el olvido.
156
6. CAMINO AL XITO
Usted no puede pertenecer a la mayora si desea triunfar. Si usted

aspira a lo mximo, mxima debe ser su entrega. Hable con ms gente
de la que habla la mayora, ayude ms de lo que ayuda la mayora,
aprenda ms de lo que aprende la mayora. Ese minuto que usted
trabaje de ms, ese aprendizaje que extraiga, esa palabra de nimo
extra que pueda ofrecer a su equipo, le reportar grandes beneficios si
lo hace de forma continuada.
Pequeas acciones extra, hechas a diario, harn la diferencia entre usted y la
mayora
HOJA DE TRABAJO DIARIO

Semana: .............
157
Camino al xito:
Haga accin masiva
Busque un mentor honesto y profesional.
Sea humilde y enseable.
Tenga deseo ardiente.
Compromtase con un horario.
Tenga un plan de accin.
Asista a todas las formaciones y eventos.
Sea entusiasta.
Edifique a las personas.
Construya relaciones personales.
Dese tiempo.
Haga promociones.
Simplifique y duplique.
D siempre ms de lo necesario.
158
7. LA FORMACIN DE LA RED
7. La formacin de la red
En primer lugar es bsico que usted tenga una buena formacin si
desea crear una gran red, puesto que posteriormente tendr que
transmitir sus conocimientos a todas esas personas.
Quizs conozca la cita de la Biblia No deis perlas a los cerdos. Estas
palabras se aplican a la perfeccin en lo que concierne a la formacin en
una organizacin. Cuanto menos nivel formativo y humildad tenga una
persona, menos valorar los conocimientos y la formacin que se le
pueda dar. Por el contrario, las personas que ya tienen cierto desarrollo
personal valorarn en grado sumo todos los conocimientos que puedan
hacerlas crecer todava ms.
A pesar de ello, muchas personas no llegan a comprender el
autntico valor de la formacin. He visto profesionales que han tenido
la oportunidad excepcional de poder asistir a una reunin con los
mejores lderes mundiales del sector y aprender de ellos, pero la han
desaprovechado sin darle la menor importancia. Esas personas no
entienden el valor de los conocimientos.
En prcticamente todas las compaas se usa muchsimo el factor
motivacional para mover a las personas a la accin, pero usted debe
saber que hasta que un distribuidor no toma conciencia de que sus
habilidades personales, sus conocimientos y las personas a las que
conoce harn la diferencia entre lo que es hoy y lo que est llamado a
ser en el futuro, esa persona no ha entendido el negocio del network
marketing.
Todo networker que desee llegar a las grandes cifras debe estar tan
volcado en la formacin como en la captacin. Cada uno de nosotros
tiene mayor capacidad natural para una u otra funcin, pero usted
deber dominar ambas, para posteriormente duplicarlas a su equipo.
159
La importancia de la formacin es de tal magnitud que usted no

ganar dinero en funcin de que tenga un mejor producto o un mejor
plan de compensacin. Usted ganar dinero si tiene un buen sistema de
marketing y eso hay que aprenderlo.
En mi experiencia editorial he conocido escritores extraordinarios
que son prcticamente desconocidos, mientras que otros con menos
capacidades han llegado a ser mediticos. La diferencia de unos a otros
no est tanto en la calidad que venden, sino en cmo y a cuntas
personas lo venden.
Es sencillo comprender que la calidad de la comida rpida no es la
misma que la calidad de la comida tradicional, pero, le gustara ganar lo
que corporaciones tales como Pans&Company o McDonalds ganan?
Su xito no es tener el mejor producto. Sino tener el sistema
adecuado.
Tener un buen sistema de marketing es primordial est en el sector
que est y eso debe aprenderse.
Por tanto, duplicar de forma correcta ese sistema y brindar la
formacin adecuada es una de las claves del xito de su organizacin.
Existen grandes captadores que controlan a la perfeccin el proceso
de asociar personas, tanto para su frontal como para los de su
downline, pero a veces descuidan la importancia de la formacin y
piensan que su red ya sabe lo que ellos saben. A menudo este error es
cometido por networkers expertos que olvidan que la posicin de la que
ellos disfrutan actualmente no ha sido flor de un da y que han tenido
que pasar por un largo proceso de aprendizaje, de prueba y error, de
desarrollo personal, y que en su red no siempre habr personas con
dichas capacidades de inicio.
Usted ni puede ni debe controlar lo que hace cada persona de su
equipo, pero s es su deber como upline el transmitir los conocimientos
que su gente necesita para subir de nivel.
Muchas empresas aprovechan el da que se realiza la reunin central
o de oportunidad para realizar la formacin con los asociados.
Adicionalmente a esta formacin de carcter general, de cultura de red
160
o corporativa, si usted tiene un equipo lo suficientemente grande

tambin deber asumir funciones de formador para su gente.
No todas las personas que forman la red estn al mismo nivel de
conocimientos, ni de rango en el negocio, ni de experiencia. Usted debe
tener la visin suficiente para ver que personas pueden necesitar
determinada formacin superior, ya que podran aburrirse o
desmotivarse si no se les dan las herramientas adecuadas.
Del mismo modo que en una clase del colegio carece de sentido que
los alumnos de octavo curso permanezcan con los de primero, usted
debe ver cules son sus alumnos aventajados y darles la formacin
adecuada para ellos.
Usted debe dar una formacin especfica a la gran mayora de su red,
pero tambin deber dar otro tipo de conocimientos e inspiracin a las
personas que estn por encima de la media, tanto en resultados como
en actitud.
Conozca a sus alumnos, no mezcle universitarios en clases de parvulitos.
Aprenda a hablar
A no ser que usted sea mudo, usted podr hablar. De hecho la
inmensa mayora de las personas pueden hacerlo desde los 2 aos de
edad. Es muy sencillo hacerlo y es gratuito. Slo hay que entrelazar unas
palabras con otras. No hace falta ninguna preparacin ni habilidades
extraordinarias para ello, por lo que puede hacerlo cualquiera.
Ahora bien, pocas personas toman conciencia del poder de sus
palabras y slo algunas son capaces de impactar e influir a otros a
travs del lenguaje.
Muchos creen que hay que tener un dominio excepcional para
hablar y convencer a las personas. Le vuelvo a recordar que no trate de
convencer a nadie. Use su lenguaje para mover a las personas a la
accin, no para convencerlas de nada.
161
Las personas toman sus decisiones por ellas mismas, basadas en la

voluntad personal y en su comprensin de las cosas.
Aprender a hablar de forma adecuada es una de las mejores cosas
que usted puede hacer por s mismo y, en consecuencia, por su negocio
multinivel. No escatime esfuerzos en mejorar sus habilidades verbales.
Si usted aprende las claves de la comunicacin efectiva, usar su
lenguaje de forma certera para inspirar a otros y cada vez que hable
ser de utilidad para los dems. Si usted comprende realmente el
significado de esto, entender este smil: la mayora de personas
cuando hablan slo hacen ruido y usted debe usar su lenguaje para
crear msica. Hay una gran diferencia entre ellas.
Con los aos aprend que deberamos hablar slo cuando nuestras
palabras aporten valor aadido a los dems. Si no lo hacemos, es mejor
el silencio.
Tan importante es lo que decimos como saber cundo hay que
callar. Haga las preguntas adecuadas y escuche en silencio y
atentamente lo que la otra persona tiene que decirle.
No piense que esta habilidad es un don divino. Todo se puede
aprender. He visto personas con muy poca experiencia en
comunicacin, tartamudear y hablar sin demasiado sentido con un
grupito de 3 o 4 personas y, pasado un tiempo, esas mismas personas
inseguras han sido capaces de impartir una conferencia de 1 hora para
un auditorio de 400 personas con gran seguridad y lenguaje inspirador.
Tome conciencia de que con su lenguaje usted puede hundir a una
persona o inspirarla, puede enojarla o hacerla feliz, puede generar odio
o irradiar amor. As de poderoso es el lenguaje.
Tome conciencia de ello y aprenda como poder mejorar su
comunicacin. No le estoy diciendo que usted tenga necesariamente
que ser el mejor orador, pero todos podemos mejorar nuestro lenguaje
tanto en cantidad como en calidad.
162
Cuanto ms domine usted el arte del lenguaje, ms impacto

generar en las personas, ms valor les aportar y ellas estarn ms
predispuestas a seguirle.
Su lenguaje es creador, tenga cuidado con sus creaciones
La figura del entrenador

Anteriormente hemos mencionado al mentor como una pieza
clave en el desarrollo de su negocio. Aunque no es una figura que exista
en todas las compaas, personalmente la considero fundamental. Si
usted tiene en cuenta que la base del crecimiento de su organizacin es
la correcta duplicacin del sistema de trabajo, tendr muy en cuenta
esta figura, ya que es el encargado de formar a las nuevas personas que
se incorporan a la organizacin.
El mentor, entrenador o formador es pieza clave porque acta a
modo de jefe de equipo de los nuevos asociados hasta que ellos a su
vez estn preparados para formar a otros.
La labor del entrenador es muy importante y evita que los
principiantes movidos por su afn de crecimiento se pongan a ensear a
otros cuando ellos ni siquiera estn formados.
El objetivo fundamental en la creacin de entrenadores es tener
calidad, antes que cantidad. Si usted no realiza la formacin a los
futuros entrenadores, puede que su equipo se enfoque nicamente en
la captacin y llegue a tener un gran equipo, pero eso no significa que
tenga un gran volumen de ventas. Si usted no forma entrenadores,
posiblemente tendr lo que yo denomino el ejrcito de cojos. Muchas
personas, pero poca efectividad.
Tenga en cuenta que usted podr formar a 3 o 4 personas a la vez,
pero si pretende formar personalmente a toda su red, usted se ver
desbordado.
La clave es que cada distribuidor pueda llegar al rango de entrenador
lo antes posible para que a su vez pueda formar a sus 3 o 4 personas.
Eso ser sencillo y duplicable.
163
Le indico unas caractersticas bsicas que toda persona debe

dominar antes de estar en disposicin de entrenar a otros.
Del mismo modo que usted solicita unos requisitos mnimos a sus
candidatos de negocio, debe tambin pedir unas condiciones bsicas a
sus asociados para ser entrenadores:
Dominar el conocimiento de su producto y/o servicio.
Dominar la presentacin de negocio.
Dominar el plan de compensacin.
Dominar el proceso de prospeccin y captacin de asociados.
Obviamente con el tiempo se adquieren ms habilidades y el
entrenador principiante que ahora carece de una seguridad absoluta
estar ms capacitado cuanta mayor experiencia tenga. Usted debe
poco a poco delegar en otros, pero sin el dominio de esos 4 puntos
nadie debera ensear a otras personas.
Un entrenador de campo no se limita a impartir explicaciones de
forma terica sino que realizar las entrevistas y las selecciones de
candidatos con sus asociados para que ellos aprendan de forma prctica
el sistema de trabajo.
El entrenador debe tener muy presente que los nuevos asociados se
asemejan a los nios pequeos. Todos los nios requieren aprendizaje,
sin duda hay nios con ms habilidades y que son ms espabilados que
otros, pero usted no debe olvidar que no dejan de ser nios.
No deje en las fases iniciales que los distribuidores hagan las tareas
por su cuenta. Haga que aprendan y adquieran conocimientos en
primer trmino y posteriormente podrn empezar a andar solos.
Cada distribuidor tiene unas facultades y grado de comprensin
distintos, pero de forma general usted debera tener estas
consideraciones en cuenta antes de poder delegar en otras personas su
trabajo.
164
Detecte a los lderes

Puede que su objetivo al incorporarse al network marketing slo sea
el ganar un dinero extra y el liderazgo no sea su meta, pero si realmente
quiere tener una gran organizacin y aspirar a convertirse en networker
profesional, usted deber liderar y deber tener otros lderes en su
equipo. Esto no es negociable.
Asimismo, es su cometido el tener la visin de detectar cules son
las personas de su equipo que tienen liderazgo.
Si usted es una persona observadora y consciente y/o un networker
experimentado, slo con un simple vistazo lo podr apreciar. Las
personas somos energa (he dedicado un libro entero exclusivamente a
este tema). A veces slo con mirar una persona o con la forma de
estrecharnos la mano, podemos saberlo.
Recuerdo siempre a Richard Rew, networker norteamericano y uno
de los lderes internacionales de la compaa ACN. Si te presentan a
Richard, lo recuerdas de por vida. Te estrecha fuertemente la mano y te
mira directamente a los ojos mientras te habla de forma directa y sin
tapujos.
Ese tipo de personas decididas, son sus lderes y a los que usted
debe dedicar el 80 por ciento de su tiempo. No le estoy diciendo que
usted no deba ocuparse del resto de personas de su equipo, pero una
de las premisas de su xito en network marketing es ayudar al que se lo
merece, no al que lo necesita.
La mayora de personas de su red necesitarn de su ayuda. Muchas
de esas personas no tendrn objetivos, no tendrn conocimientos ni
habilidades y tampoco tendrn deseo ardiente por triunfar. Pero le
garantizo que a muchas de esas personas por mucha ayuda que se les
preste, no se movern. Los motivos son numerosos, aunque se lo
sintetizara en una frase: no se ven capaces.
El liderazgo no se puede comprar en ningn supermercado. Al igual
que los dems valores y virtudes del ser humano, son cualidades
intrnsecas. Estn en su interior y usted no debe buscarlas
externamente, usted ya las tiene y slo debe cultivarlas.
165
Todo el mundo es capaz, pero no todo el mundo se ve a s mismo

capaz. Las personas con estas actitudes de falta de iniciativa y de toma
de accin, suelen ser inseguras y mientras ms inseguridad tienen,
menos accin toman. Esto crea un crculo vicioso del cual muchas
personas no salen, a pesar de la ayuda que se les presta.
Estas actitudes me recuerdan a la parbola de los talentos que se
describe en la Biblia. Todo el mundo cuenta con talentos, pero unos los
desaprovechan, otros los mantienen y tan slo unos pocos los
desarrollan.
Cuanto ms haga crecer sus habilidades, ms se le dar, se lo
garantizo.
Su misin es empoderar a las personas, pero el requisito bsico es
que la persona tenga el deseo de empoderarse. Y cmo se demuestra
ese deseo?, pues simplemente con sus actos.
Las personas que tendrn liderazgo en su equipo son las que hacen
que las cosas pasen. No son pasivos, sino que toman la iniciativa.
Cumplen los requisitos del xito, tienen objetivos definidos y trabajan
enfocados en conseguirlos. Los lderes de su equipo son las personas
que siempre ver con actitud alegre y optimista, son los que nunca
faltan a las reuniones de formacin, ni a los eventos, son los que toman
asiento en las primeras filas. Recuerda que en el colegio normalmente
los alumnos que no estudian y no tienen inters se sitan detrs de
todo?
Los lderes de su equipo son los que le preguntan continuamente ya
que tienen ansias de conocimiento, semanalmente tienen candidatos a
los que ofrecer el negocio y estn deseosos de crecer. No ponen
excusas y actan. Para ellos los obstculos son retos. Puede que esa
persona acabe de entrar en su organizacin, puede que an no haya
demostrado resultados importantes, pero cuando vea esas actitudes en
alguien, muy probablemente est delante de un futuro lder.
Vulquese en ayudar a estas personas y en hacerlas crecer. A
menudo, muchos lderes con slo 3 o 4 personas realmente
comprometidas han creado organizaciones de miles de distribuidores.
166
El lder puede que tenga unas cualidades innatas en cuanto a su

aptitud, pero fundamentalmente le dir que el lder se hace, no se nace.
Cualquiera puede convertirse en un lder si tiene el deseo real para
serlo. Quizs usted mismo a da de hoy no se vea como lder natural.
Pero la cuestin fundamental no es si usted es un lder hoy, sino si
quiere serlo maana.
Si es as, empiece a crear su liderazgo hoy. Pguese a los lderes que
conozca y aprenda de ellos. D ejemplo ya desde ahora, un lder est
cuando se le necesita, no para satisfacer las actitudes caprichosas de
otros, sino para inspirar y ofrecer a las personas todo el conocimiento
que precisen.
No se confunda cuando escuche la palabra lder. Hay lderes
honestos y otros que no lo son. A lo largo de la historia de la humanidad
hay muchos ejemplos de lderes que han cometido atrocidades y que
han sacado a la luz los comportamientos ms denigrantes de las
personas. El liderazgo autntico es la capacidad de inspirar a otros a la
accin para ser mejores personas.
Por ello, usted como lder debe ensear a las personas a travs del
ejemplo de conducta.
Cada persona es importante
A medida que su organizacin crezca, ser inevitable que unas
personas obtengan mejores resultados que otras. Unas alcanzarn
posiciones de mrito y otras no. Unas ganarn dinero y otras no.
Ello no debe hacerle olvidar que cada persona de su red en esencia
es igual a usted. Cada persona de su red es importante. Es tan
importante como ser humano y como miembro de su organizacin y as
debe hacrselo saber. Quiera a cada persona de su equipo como si
fuera su mejor lder. Edifique las virtudes que tenga como persona,
valore sus logros por pequeos que le parezcan, aydelo a levantarse
cuando se caiga y empodrelo para que siga adelante cuando triunfe.
Cada persona de su equipo tiene valor y gracias a ellas usted puede
triunfar. Por tanto, nunca considere a las personas como un medio para
167
lograr sus fines. Valore a las personas por lo que son, porque sin ellas
usted no puede lograr sus objetivos.
Preocpese sinceramente por las personas. Si usted acta as con
cada persona de su equipo, les ayudar a que se sientan inspirados y
confiados con independencia de los resultados actuales que puedan
tener. El respeto que usted tenga por cada uno de ellos ser un baluarte
para su organizacin.
A medida que las redes crecen, las personas ms inseguras y con
menos resultados inevitablemente se compararn con otras que,
aunque tengan menos experiencia que ellas, ya estarn obteniendo ms
ingresos. No permita que las personas abandonen sus sueos porque
no se les prest la atencin necesaria. La decisin depende de ellos,
pero en lo que dependa de usted, hgales saber que si necesitan su
ayuda, la tendrn. No para caminar por ellos, sino para acompaarles
en el camino.
No se enfoque nunca en lo que lo separa de las personas sino en lo
que les une. No vea las diferencias sino las similitudes. Recuerde de
nuevo que su red no est formada por nmeros, sino por personas.
Haga pocas reuniones y productivas
El uso de la tecnologa nos permite optimizar nuestro tiempo y
recursos, pero a pesar de ello a medida que crecen los equipos, muchas
personas que empiezan a asumir el liderazgo en sus grupos lo
malgastan intentando controlar todos los procesos manteniendo
entrevistas y reuniones innecesarias.
Es bsico que usted mantenga el contacto presencial con su gente y
sobre todo con las personas ms comprometidas de su red, pero
igualmente importante es que todo lo que usted pueda hacer
telefnicamente o por Internet no lo haga personalmente a menos que
sea imprescindible.
Usualmente la mayora de lderes enfocan dos tipos de reuniones, a
parte de la reunin general que suele hacerse con grupos de distintas
lneas.
168
Por un lado, una reunin de liderazgo con personas con cierto rango
en la empresa y, por otra, la reunin con toda su red.
Con una reunin mensual para el grupo de su red tendr suficiente
para corregir aspectos y pulir detalles, pero no sobrecargue a su gente
de reuniones. Esencialmente el network marketing precisa de la accin
y las personas que tendrn liderazgo en su red se sentirn aburridas o
desmotivadas si usted abusa de este tipo de reuniones o incide
demasiado en aspectos organizativos o administrativos.
Cuando efecte las reuniones de equipo, slo las personas de los
rangos altos deben tomar el control y protagonismo de la misma. Si no
lo hace, se encontrar inmerso en una reunin donde cada distribuidor
empezar a contar sus batallitas. En ocasiones es muy
descorazonador observar que personas que acaban de entrar en la
organizacin y tienen todo por aprender puedan discutir y cuestionar
los procesos que los lderes han demostrado como xitosos. Adems de
la inutilidad de estas situaciones, provoca que los asociados ms
experimentados puedan aburrirse y ello va en detrimento de su
crecimiento. Las reuniones se realizan para que los nuevos asociados
entiendan el proceso que hay que realizar y de nuevo le recalco que
deben incidir en los tres aspectos primordiales del negocio: contactar,
invitar y asociar.
Por ltimo, recordar que cada distribuidor o asociado a la red es una
persona igual que usted y que por tanto tiene la opcin de seguir el plan
que como mentor se le pueda recomendar o bien no hacerlo.
A menudo observar que personas que han intentado hacer la
guerra por su cuenta, vuelven al redil cuando ven que sus resultados
no son los esperados. ste es otro punto a favor de las reuniones de
grupo, pues refuerzan la idea de que hay un mtodo o sistema comn a
seguir que es el que brinda beneficios. Cuantas ms personas estn
obteniendo resultados con el sistema, ms difcil ser que alguien
pueda cuestionarlo.
169
Motivar o inspirar
A lo largo del libro hemos enfatizado la importancia de los aspectos
emocionales en las personas y si usted es un experto networker no le
cabr ninguna duda de ello. Pero cuando se trata de obtener lo mejor
de cada individuo de nuestro equipo, podr observar que la mayora de
las personas, incluso en ocasiones muchos lderes, se dedican a motivar
a las personas sin saber qu es lo que realmente les motiva a stas.
La motivacin est bien, pero personalmente prefiero la inspiracin.
La motivacin puede realizarla cualquier persona con dotes de
comunicacin. La mayora de personas se motivan fcilmente y quedan
fascinados ante las personas famosas, el lujo y el dinero, por ponerle
slo unos ejemplos.
Pero esa motivacin si no se sustenta con unos valores slidos, tanto
personales como profesionales, ser efmera.
La mayora de compaas hacen muchsimo nfasis en la motivacin,
incidiendo en aspectos emocionales en los eventos que organizan y en
el desarrollo personal que se debe ejercitar para alcanzar las metas que
cada cual se proponga.
Si la motivacin fuera la solucin, todo el mundo sera rico. Si usted
tiene alguna duda de esto, le invito a que asista a cualquier evento de
los que celebran todas las compaas. Le aseguro que es muy motivador
sentir las energa de miles de personas enfocadas en un objetivo
comn, cuando escuchan hablar a los grandes lderes millonarios.
Pero la mayora de esas personas pierden su motivacin a las pocos
das, a las pocas semanas o, a lo sumo, a los pocos meses, si siguen sin
tener resultados. Tambin hay personas que siguen largo tiempo
motivadas a pesar de no tener resultados e incluso muchas de esas
personas tienen en su equipo a otras personas, que puede que tambin
estn motivadas, pero que si no se les ofrece un sistema vlido para que
obtengan resultados, tarde o temprano dejarn de estarlo.
La motivacin que suele usarse en muchos eventos del multinivel es
similar al efecto que producen las drogas. En un primer instante llevan a
la persona a la euforia y a vivir en un mundo de fantasa, pero, pasado
170
un tiempo, la persona vuelve a su realidad y desea de nuevo la siguiente

dosis de motivacin para escapar de su rutina. De esta forma, la
motivacin no solventa nuestros problemas, simplemente los aplaza. Y
muchas personas estarn deseando un nuevo evento para volver a
motivarse.
Conviene resaltar que, por regla general, a las personas realmente
comprometidas con el negocio, no necesitar motivarlas y por otro
lado, a las que carecen de compromiso, ni con la mejor de las
motivaciones conseguir ponerlas en accin.
No hay mejor motivacin que el lograr resultados. se es el mejor
mtodo de auto motivacin.
Muchas personas tienen una actitud pasiva y esperan al prximo
evento para volver a motivarse o, en su caso, que sus patrocinadores los
motiven continuamente. Normalmente esas personas no estn
siguiendo un sistema exitoso.
Si usted es capaz de inspirar a las personas a travs del ejemplo, la
motivacin vendr sola y ser una constante. Si usted es una persona
que realmente predica con el ejemplo, sirve de corazn a las personas y
adems tiene resultados ptimos, ellas lo tendrn como un modelo de
conducta a seguir y usted ser fuente de inspiracin para las personas
que realmente estn comprometidas.
Por descontado que en ocasiones las promociones, los incentivos y
otros estmulos empresariales le sern puntualmente muy tiles para
motivar, pero si usted desea consolidar una organizacin, no se enfoque
en la motivacin, porque es tan cambiante como el tiempo. He visto
cientos de personas motivarse en minutos y al poco tiempo
desmotivarse con la misma rapidez. En cambio, si las personas estn
inspiradas, se comprometern aun cuando vengan las pocas de vacas
flacas, porque la inspiracin que promueve a actuar procede de lo ms
ntimo de las personas y no es algo que flucte como el viento.
Inspiracin y formacin son sus mejores aliadas.
171
La motivacin es importante para retos puntuales y el logro de

objetivos a corto plazo. Pero si desea que las personas tengan un fuerte
deseo y un autntico compromiso con el camino que eligieron, usted
deber inspirarlas. Piense en todos los grandes lderes que ha tenido
nuestra humanidad, ellos han sido un faro de inspiracin para sus
semejantes.
Qu prefiere, motivar o inspirar?
La motivacin es como un producto artificial, la inspiracin es un producto de la
naturaleza
Aprenda a escuchar
Podra haber dedicado un libro entero a esta temtica. Dice la
sabidura popular que tenemos dos orejas y slo una boca, porque hay
que escuchar el doble de lo que hablamos. Pero cuntas personas
conoce que tengan esta actitud?
La mayora de personas oyen pero no escuchan. Si usted realmente
desea comprender a la persona con la que est hablando, escchele con
sus cinco sentidos. En psicologa lo llamamos escucha activa. Es comn
observar que las personas estn inmersas en su parloteo mental, aun
cuando estn manteniendo una conversacin con otra persona y estn
ms pendientes de que su interlocutor acabe de hablar para poder
hacerlo ellos, que de escuchar sinceramente lo que la otra persona
desea decirle.
Slo con aprender a escuchar, usted podr interesarse sinceramente
por las personas y ellas se lo agradecern. Usted se sorprendera del
maravilloso poder que supone escuchar a las personas. En mi labor
como consultor he podido comprobar cientos de casos en los que la
persona me dice que se siente mejor o que incluso ha encontrado la
solucin a su problema hablando conmigo y lo sorprendente del caso es
que yo apenas he articulado palabra!! Yo no tengo ninguna habilidad
mgica para poder transformar la vida de las personas, lo nico que
172
hago es escucharlas!! Y eso es algo que cualquiera puede hacer, pero

simplemente la mayora no hace.
Si usted est en posicin de entrenar y formar a otros, escchelos y
sepa cules son sus bloqueos, miedos, inquietudes, etc. Ser la mejor
manera de guiarles. Y por supuesto, si usted est en la fase inicial de
aprendizaje, escuche, escuche y escuche. Aprenda de sus mentores y
eso slo se hace escuchando y viendo cmo ellos lideran.
Si usted aprende de corazn a escuchar a las personas, se ahorrar
mucho trabajo, ya que ellos mismos le dirn lo que necesitan y usted
sabr mucho mejor cmo ayudarlos y guiarlos, porque no habr
pensado ni prejuzgado, simplemente habr escuchado.
Escuche a todas las personas, porque todas pueden ser nuestros maestros
Pasos para la formacin de calidad

Forme entrenadores.
Detecte a sus lderes.
Cada persona es importante.
Inspire a las personas con el ejemplo.
Haga pocas reuniones y productivas.
Aprenda a escuchar.
173
174
8. MENTIRAS USUALES DEL MULTINIVEL
8. Mentiras usuales del

multinivel
El dominio de este captulo es fundamental para todo network
marketer que desee profesionalizarse. No se debe pasar por alto, ya
que las cuestiones que aqu se exponen, si no son bien comprendidas,
pueden provocar el abandono de parte de su red, por no tener
consolidados unos cimientos slidos.
S que muchas de las personas que actualmente trabajan en el
sector no se sentirn cmodas cuando vean expuestas algunas de estas
mentiras. Pero el objetivo fundamental que tengo no es agradar a
todos, sino el de no mentir a nadie.
Algunos de los clichs que expongo, los escuchar provenientes
tanto de personas ajenas al multinivel, como de los propios networkers.
Ya le coment que personalmente prefiero hacer preguntas antes que
argumentar, pero si usted y su organizacin conoce de antemano estas
afirmaciones, podrn tener argumentos slidos cuando surjan estas
situaciones.
En mi experiencia empresarial he podido apreciar que algunas de
estas afirmaciones son expuestas por ignorancia y en ese caso pueden
ser consideradas conceptos errneos, pero si tacho directamente como
mentiras algunas de estas frases que ver expuestas, es por el sencillo
motivo de que hay individuos que aun conociendo la verdad prefieren
optar por el otro camino.
Por el lado de los detractores, actualmente incluso hay personajes
que se dedican a hacer negocio en Internet explotando, tergiversando y
manipulando informacin sobre el network marketing. Muchas de estas
personas poseen un alto nivel cultural y formativo, pero han
175
encontrado un filn atrayendo a todos los frustrados , desencantados y

malintencionados con el sector.
En el lado de los profesionales tenga bien presente que dentro de
nuestro sector tambin hay personas que mienten. El marketing
multinivel no lo hacen las compaas, lo hacen las personas. Y en ste,
al igual que en todos los sectores, existen individuos que actan de
forma deshonesta. Por favor, nunca confunda el mensaje con algunos
mensajeros que no obran de buena fe.
Esto es inevitable, es la naturaleza humana, pero por el bien de la
profesin y por razones ticas, le ruego no permita que en su
organizacin se produzcan estas afirmaciones.
Mentira 1: Este negocio es para todo el mundo.
Es una de las mentiras ms extendidas en el sector.
Independientemente de los productos o servicios que usted oferte, el
MLM no deja de ser un negocio y como tal debe usted tomarlo. En
cualquier pas del mundo slo hay un pequeo porcentaje de personas
con carcter emprendedor, y que desean trabajar por cuenta propia y
ser autnomos, pequeos o grandes empresarios. Slo estas personas
estn dispuestas a trabajar por su cuenta y se es su mercado natural.
En lenguaje coloquial decimos que el marketing de red est abierto a
todos, pero no todos estn abiertos a l.
Se lo dir de otra forma. En el momento de finalizar este libro, en
Espaa existen ms de cinco millones de personas desempleadas. Si el
multinivel es para todo el mundo, puede ser que tantas personas no
quieran ganar dinero?
A pesar de que el entendimiento de este concepto es simplemente
sentido comn, conviene resaltar algunas cifras. Actualmente hay cerca
de 80 millones de personas a nivel mundial en el sector de la venta
directa. Si en el planeta viven siete mil millones de personas, est claro
que la inmensa mayora de ellas no estn por la labor de involucrarse en
las ventas multinivel.
176
Las personas que no comprenden esto se dedican a perseguir e

insistir a todos sus conocidos con todo tipo de argumentos para
involucrarlos en su negocio. Si alguien hace esto, habitualmente
pasarn 2 cosas:
No tendr un nuevo asociado y perder a un amigo.
Tenga claro que:
Hay personas que no tienen ningn deseo de cambiar de trabajo.
Hay personas que no tienen ningn deseo de trabajar por su
cuenta.
Hay personas que no tienen ningn deseo de trabajar en
marketing de redes.
Hay personas que no asumen el ms mnimo riesgo.
Hay personas que estn contentas con lo que ganan.
Hay personas que no estn dispuestas a trabajar ms, para ganar
ms dinero.
Seamos claros, por los ms diversos motivos, la realidad es que el
90% de las personas, trabajan por cuenta ajena. Algunas estn
contentas con su trabajo y otras no. Algunas estn satisfechas con lo
que ganan y otras no, pero la inmensa mayora de esas personas no
tienen la ms mnima intencin de cambiar esa situacin.
Todo esto no es ni bueno ni malo. Simplemente es as.
A pesar de ello, sigo escuchando frecuentemente a muchos
profesionales del network marketing decir la dichosa frase: Esto es
para todos. Se lo repito, eso es mentira.
Por tanto, si alguien le dice que todo el mundo es un candidato le
est engaando. Potencialmente todo el mundo puede serlo, pero
hasta que usted no realiza el filtro no sabe si lo ser. Y las matemticas
demuestran que la inmensa mayora de personas no lo son.
Observo a menudo a los novatos cuando empiezan a contar con
todo detalle los motivos por los cuales alguien a quien ofertaron su
177
negocio no desea involucrarse. Esas personas no entienden el concepto

del network marketing y si alguien de su red le verbaliza eso, es que
est tratando de convencer a las personas y no entiende que lo normal
es que la inmensa mayora de personas no quieran sumarse a su
negocio.
Por entusiasmado que pueda estar usted con su negocio, debe
entender que hay personas que seguirn trabajando como abogado,
como vigilante jurado o como pinche de cocina. Tan respetables son
esas profesiones como la suya.
Por otra parte, en el grupo de las personas emprendedoras que se
deciden a iniciar un negocio, la inmensa mayora de esos empresarios
tampoco montan un restaurante, un taller mecnico o un centro de
esttica. Y su negocio es tan vlido como cualquier otro.
Lo que debe tener bien claro es que slo las personas
emprendedoras muestran inters por los negocios, aunque no sean el
suyo.
Slo las personas que no se encuentran cmodas son las que estn
buscando nuevas oportunidades.
Por ello, el paso bsico para que podamos presentar nuestro negocio
a alguien es que esa persona est en bsqueda activa de negocios o
como mnimo de ingresos extra y ya le he dejado meridianamente claro
que la mayora de personas no lo estn. Puede que en otros planetas no
sea as, pero en la Tierra s lo es.
Amigo, esto es obvio, pero le aseguro que he conocido personas con
ms de 20 aos de experiencia en el sector que todava no tienen claro
este concepto!
Absolutamente todas las empresas del mundo se enfocan en atraer
personas de su mercado correcto. No hay ningn sector que englobe a
todas las personas. ste es uno de los fundamentos del marketing, pero
muchos siguen sin enterarse.
En un momento donde el marketing moderno se ha desarrollado
enormemente y existen infinidad de mtodos y sistemas de ltima
generacin para atraer el inters de los consumidores, muchas
178
personas pretenden desarrollar su negocio multinivel usando sistemas

obsoletos.
No importa en absoluto el grado de conocimiento que una persona
tenga, ni lo positivo que usted considere que esa persona podra ser
para su equipo. Si esa persona no tiene inters, simplemente ni siquiera
es un candidato para su negocio.
El desconocimiento de ello indica que no estamos realizando el
proceso de seleccin de personas de forma profesional y que, por tanto,
estamos construyendo sin cimientos slidos.
Es un proceso similar al que ocurre con la seleccin de vendedores
para la venta en los canales tradicionales. Existen en el mercado de
cualquier pas infinidad de anuncios publicitarios solicitando ejecutivos
comerciales, con la coletilla de no se requiere experiencia. En el
mbito comercial y de los negocios puede que no se requiera una
titulacin acadmica o grandes conocimientos previos para iniciar la
actividad, pero se requieren cosas que usted no aprender en ninguna
universidad y valores personales que no todo el mundo est dispuesto a
desarrollar.
Si usted no tiene claro este concepto, se encontrar con muchsimas
trabas, puesto que an se sigue utilizando en muchas empresas el
sistema de prospeccin con la lista de 1 , que consiste en que el
nuevo asociado realice una lista con las 100 personas de mayor
proximidad y confianza. Es un error comn el pensar que cualquier
persona de la lista pueda formar parte de su equipo de trabajo, ya que
en muchsimas ocasiones lo nico que usted y una persona de su lista
tienen en comn es que se conocen.
Todo el mundo puede recomendar un producto y sta es la premisa
bsica del network marketing. Pero no todo el mundo capacita para
hacer de este concepto un negocio prspero.
Imagine que usted es el propietario de una empresa que fabrica
microchips en Espaa y que desea ampliar su negocio a Alemania e
instalar all otra planta de fabricacin. Usted se encarga de la poltica de
expansin y tambin de seleccionar a sus trabajadores y para poder
delegar en ellos lgicamente necesita buenos profesionales. Imagine
179
que usted ha insertado un anuncio en prensa donde solicita personas

para incorporacin inmediata a su empresa en Alemania y entrevista al
primer candidato para su departamento de ingeniera. Usted comienza
a explicarle la tecnologa usada en su fbrica, que es de ltima
generacin y cmo se realiza el proceso de fabricacin, cmo
desarrollarn el negocio en Alemania, los materiales que utilizan, etc.
Quiere dar la mejor impresin y ha estado 1 hora de su tiempo
explicando todo el proceso.
El candidato que tiene delante puede que le diga que est
interesado y que por ello ha acudido a la entrevista, pero imagine usted,
que despus de esa larga hora de explicacin, esa persona le dice, oiga
a mi me interesa, pero hay varios temas que deseo aclararle y no s si
sern un problema. Ver, es que no soy ingeniero, no he visto un
microchip en mi vida y tampoco tengo ni idea de alemn.
Lo que le estoy diciendo es que usted fracasar una y otra vez si
empieza a hablar de negocios sin saber si su interlocutor est en
bsqueda de oportunidades de negocio, es decir, si usted tiene delante
la persona adecuada y por tanto, califica para su negocio.
Este es uno de los errores ms frecuentes de quien cree que
cualquier persona puede hacer el negocio y uno de los motivos de
mayor frustracin de los novatos, que posteriormente abandonan el los
negocios multinivel, usualmente antes de los seis meses.
El primer paso para hablar de negocios con alguien es que ese
alguien desee iniciar un negocio y le repito que la inmensa mayora de
la poblacin no est por esa labor.
Como en todo negocio, usted tiene un nicho de mercado, al igual
que lo tiene la industria del automvil, la del hogar o la de las piscinas.
Si usted se enfoca en el mercado incorrecto se encontrar trabajando
como un burro y sin obtener los resultados que desea, amn de que sus
conocidos saldrn corriendo en cuanto lo vean aparecer. Todos los
grandes lderes coinciden en que la ignorancia de este aspecto es lo que
propicia el abandono de muchas personas que se inician.
180
Muchas veces, cuando usted hable con alguien que siempre ha

trabajado como empleado, la palabra negocio le puede producir
miedo, porque muchas personas la vinculan a una fuerte inversin,
gastos fijos, personal, altas responsabilidades, etc. Quizs muchas veces
usted pueda usar los ingresos extra como sustituto, pero en cualquier
caso, debe dejar bien claro a la persona que entreviste que lo que le
est ofreciendo es una actividad por cuenta propia y en ningn caso un
empleo.
Para triunfar en el MLM es necesario paciencia, perseverancia, deseo
ardiente de trabajar por sus objetivos, facilidad para las relaciones
humanas, voluntad de aprendizaje, servicio a los dems, capacidad para
inspirar y motivar a otros, disciplina, etc.
Si hablramos de la industria tradicional esos seran los requisitos
mnimos que en un currculum yo le exigira a cualquier persona que
fuera a contratar.
El sentido comn le dir que es mucho ms sencillo creer que
alguien que ya ha demostrado esas cualidades en el pasado pueda
seguir hacindolo en el futuro. Por supuesto que hay excepciones y he
visto en mi vida a personas cambiar radicalmente de actitudes al
encontrarse con una buena oportunidad profesional. Pero no confunda
el confiar en la gente con ser ingenuo.
Nada en la vida es para todo el mundo y el network marketing no es una
excepcin.
Mentira 2: No son ventas

En todo negocio hay que vender. Si no hay ventas no hay negocio. El
network marketing es un sistema de ventas multinivel. Por lo tanto, es
evidente que hay que vender. Ni ms ni menos que como en cualquier
otro tipo de negocio.
Si el multinivel no son ventas, para qu existe una formacin?
Todo profesional del multinivel es un vendedor. Debe saber vender
su producto y su negocio.
181
Si el multinivel funcionara nicamente por la recomendacin, no

necesitaramos ninguna capacitacin profesional. Mis amigos nunca han
tenido que formarse profesionalmente para recomendarme un coche o
un televisor.
En el instante que existe un inters econmico, todo cambia, tanto
para el que recomienda como para el recomendado. Para recomendar
no se necesitan habilidades, para vender s.
Por supuesto que usted debe vender. La diferencia estriba en que en
los llamados negocios tradicionales se realiza un tipo de venta y en los
negocios multinivel se realiza otro sistema. Es la operativa la que
cambia y la que posibilita que personas a las que no les gusta la venta
tradicional puedan ganar dinero, hacindolo a travs de la venta
multinivel basada en la recomendacin y el patrocinio de distribuidores
en su red. Pero eso hay que saber venderlo.
Las personas que usan indiscriminadamente este argumento o ellos
mismos no tienen claro en qu negocio estn o directamente estn
mintiendo.
Sea muy claro con sus candidatos en este aspecto, pues es uno de
los principales motivos de descontento de las personas que abandonan
el sector, sintindose engaados.
Ya abordamos en los captulos de los perfiles psicolgicos la
conducta del vendedor tradicional. Le repito que en el network
marketing no se precisan este tipo de vendedores, pero por supuesto
que son ventas. Si no lo tiene claro, le aconsejo que revise los aspectos
legales donde se define al marketing multinivel como un sistema
encuadrado en la venta directa.
Por supuesto que muchas de las personas que no desean vender es
porque mentalmente se ven yendo de puerta en puerta ofreciendo sus
productos en mercado fro. Ya hemos aclarado que ste no es el
sistema usado en el marketing de red.
Al mismo tiempo que un distribuidor crea su red comercial, sabemos
que tambin puede y debera realizar sus propias ventas y constituir su
pequea red de consumidores.
182
Por tanto, claro que hay vender, tanto los productos como su
oportunidad de negocio.
Al inicio del libro hablbamos del concepto de recomendar, que
cualquier persona, se dedique o no al mundo de los negocios, habr
hecho alguna vez en su vida. Esto es muy sencillo y habitual, pero
cuando quien recomienda es parte interesada, est claro que est
vendiendo.
A la gente le encanta comprar, pero a la mayora de personas no les
gusta vender e incluso muchos odian a los vendedores. Este es el
motivo fundamental por el que muchos no son totalmente abiertos y
sinceros sobre la oportunidad que estn mostrando y prefieren
edulcorar el contenido del mensaje haciendo creer que a travs del
autoconsumo y la recomendacin las personas se irn fcilmente
vinculando una tras otra a su organizacin, sin que usted tenga que
vender.
Ya mencionamos en un capitulo anterior que las personas tienen
miedo al rechazo y se apegan a sus hbitos ms que el papel al
pegamento. sas son las razones fundamentales por las que a las
personas no les gusta vender.
Sin necesidad de vender usted ganar mucho dinero. Qu bonito
suena, verdad?
Ahora vuelva a la realidad. Si usted vende no comparte y si usted
comparte no vende. Si vende gana dinero y si no vende no.
Usted podr adornar su negocio tanto como desee y hasta podr
auto engaarse, pero por favor, no sea como esas personas que
engaan a los dems diciendo que el network marketing no son ventas.
Todo negocio son ventas, sin ventas no hay negocio.
183
Mentira 3: Todo el mundo que siga el sistema, lograr lo mismo

que los lderes
Todo el mundo puede cantar en la ducha, pero no todo el mundo
puede ser un cantante profesional. Todo el mundo puede escribir una
carta, pero no todos pueden ganar el Nobel de Literatura.
Fundamentalmente la diferencia entre las personas que ganan
dinero y las que no lo ganan est en lo que saben y en cmo lo aplican.
Recuerde que la informacin es poder.
Una de las mayores frustraciones que puede ocasionar el marketing
multinivel es el compararse con otras personas. El hecho de que existan
personas que ganen mucho ms dinero que usted no significa
necesariamente que usted est haciendo las cosas mal o que no sea
vlido para el network marketing. Este pensamiento viene reforzado
porque existen algunos lderes que no poseen una gran oratoria, ni
estudios acadmicos y su condicin social anterior era media o incluso
de clase baja. Esto provoca que muchas de las personas que se inician
en la industria piensen que ellos se encuentran en la misma situacin
inicial que cuando esa persona arranc su negocio y que, por tanto,
pueden seguir su estela y lograr los resultados que ellos lograron. Si
usted piensa eso, tengo una mala noticia, ya que puedo garantizarle
que en la mayora de casos no es as.
He conocido muchos lderes que en pocos meses han alcanzado los
rangos ms altos de sus empresas y que centraban sus discursos en la
penosa situacin en la que se encontraban anteriormente y lo
maravillosa que es la oportunidad que en tan poco tiempo les ha
proporcionado unos ingresos impresionantes. Lo que probablemente
esas personas nunca le dirn son los aos de experiencia que poseen,
las compaas por las que han pasado y mucho menos los contactos que
tienen dentro del sector.
Aun as, existen personas que sin tener experiencia, ni contactos en
la industria, rpidamente suben la escalera del xito y por supuesto son
excepciones. Est bien que usted tenga referencias de casos rpidos y
exitosos, pero no se compare con ellos, porque casi siempre saldr
perdiendo.
184
Quizs le ayude comprender esto:

Leo Messi, elegido cuatro aos consecutivos como mejor futbolista
del mundo, entrena a diario con ms de 20 compaeros profesionales,
que le ven continuamente y de cerca hacer las filigranas que hace con la
pelota, pero por mucho que esos colegas de profesin le observen,
analicen y deseen imitarle, nunca podrn jugar como l. Podrn
aprender de l, pero nunca podrn jugar como l.
El mejor jugador slo puede ser uno, despus habr un grupito de
unos pocos que sern grandes figuras, otro grupo ms numeroso que
tambin sern buenos jugadores y por ltimo el grupo ms extenso que
est formado por jugadores del montn.
No se compare con nadie, sencillamente cada persona tiene unos
dones y son personales e intransferibles. Si en esta industria alguien le
garantiza que siguindolo a l lograr lo mismo que l, simplemente le
est mintiendo.
Si usted piensa crear una enorme organizacin formada por
personas sin experiencia previa en negocios, sean o no de MLM, le dir
que es posible, pero le llevar ms tiempo y esfuerzo que quien lo hace
con personas experimentadas.
Vuelvo a ponerle el ejemplo anterior. Prefiere tener un equipo de
grandes jugadores o de jugadores del montn? Pero no olvide que para
jugar con los mejores, primero usted debe demostrar ser uno de ellos.
La inmensa mayora de los lderes mundiales en marketing de red,
no se han convertido en millonarios en su primera empresa de
multinivel. He conocido a muchos que lo han logrado tras pasar por 4, 5,
6 e incluso ms compaas. Sin esas experiencias previas es imposible
lograr los resultados espectaculares que posiblemente a usted le habrn
mostrado como ejemplo, dicindole lo ve, si yo lo hago, usted tambin
puede.
Por supuesto que usted tambin puede, pero de igual manera que le
muestran los resultados, usted debera saber qu es lo que los hace
185
posible, y tenga claro que muchas de las personas que trabajan en el

multinivel no le ofrecern esta informacin.
Lo que viene a continuacin son aspectos primordiales que los
novatos pasan por alto y que su desconocimiento puede provocar en
muchas ocasiones una situacin frustrante. Normalmente, cuando
usted observe que cualquier persona ha alcanzado unos resultados
espectaculares en muy breve lapso de tiempo, se encontrar estos
factores:
1. Experiencia previa en el marketing de red
Si usted es un network marketer experimentado y no me refiero slo
a haber estado registrado en compaas anteriores, sino a haber
construido equipos de cierta envergadura, cuando usted inicie un nuevo
proyecto, deber aprender el know-how de su actual empresa, pero se
ahorrar un trabajo tremendo en los dems aspectos formativos. Por
ello, acelerar muchsimo sus procesos porque ya aprendi de sus
errores y podr llevar su negocio a otro nivel. Sobre todo usted habr
mejorado en cmo prospectar, tratar a las personas, cmo inspirarlas,
etc. y eso es un gran porcentaje de su xito. Muchsimas experiencias
que se citan en el libro usted ya las habr vivido y todo ese bagaje le
brindar un potencial enorme en futuras oportunidades.
2. Gran red de contactos (muchos de ellos tambin en el network
marketing)
Ya hemos dejado claro que el network marketing es un negocio
basado en las relaciones humanas y por ello cuanta ms gente conozca
usted, ms posibilidades de xito tendr. Esto simplemente son
matemticas y sentido comn. Ahora bien, las personas que usted
conoce son un punto importante a su favor, pero lo es mucho ms
quines son esas personas.
Imagine que usted y yo iniciamos a la vez un negocio en la misma
empresa que acaba de arrancar en nuestro pas y ya est triunfando en
otros. Resulta que usted conoce menos personas que yo, pero sus
186
conocidos son personas experimentadas en multinivel y que, por tanto,

ellos a su vez tambin tienen muchos contactos con experiencia en el
sector.
Quin cree que crecer ms rpido, su red o la ma?
3. Momentum
Como nos demuestran las estadsticas, no son siempre las
compaas con grandes volmenes de facturacin las que ofrecen
mejores oportunidades de desarrollo para los consultores que se
incorporan a ellas, sino aquellas que estn en momentum, es decir, en
fase de crecimiento. Esto por regla general suele producirse despus del
tercer ao y antes del dcimo y, ya mencionamos que la inmensa
mayora de las personas que llegan a la independencia financiera inician
su actividad en esa franja temporal.
Si usted cumple alguno de los tres factores, su negocio ir ms
rpido que el de la mayora, pero si usted cumple los tres, le garantizo
que pronto llegar a los rangos altos de su empresa. Cuando usted vea
casos de distribuidores que en pocos meses ha llegado a alcanzar los
rangos altos, no se sorprenda, pues sin duda estar en los tres grupos.
Volviendo al ejemplo de los jugadores de anteriores captulos,
cuando se juntan los tres aspectos, usted ser un jugador A, rodeado de
otros jugadores A y estarn jugando en una compaa A. Si esa
oportunidad se da, sin duda ser nica y hay que aprovecharla.
Mentira 4: Slo ganan dinero los primeros
Otro error muy extendido es la creencia que todas las personas que
ganan dinero en el multinivel es porque arrancaron en la fase inicial y
que, por tanto, si usted o cualquier distribuidor comienza su negocio
ms tarde no podrn alcanzar buenos ingresos.
Por supuesto que si usted se inicia en una compaa que acaba de
arrancar y est en el momentum tiene ms posibilidades de xito, esto
es de sentido comn, pero ello no significa que personas que se
187
incorporen posteriormente puedan alcanzar grandes cifras e incluso

superar a los que iniciaron. Incluso si su compaa tiene un plan de
compensacin bien estructurado y equitativo ser frecuente observar
casos en los que muchos asociados estn teniendo ms ingresos que sus
patrocinadores e incluso que los superan en el rango, con lo cual este
argumento carece de sentido.
Muchas veces esta argumentacin es esgrimida por personas que no
obtienen los resultados esperados y sta es la forma de excusarse y
evadir su propia responsabilidad.
Puedo ponerle mi propio ejemplo. En la compaa en la que estoy
actualmente el que a da de hoy es uno de los distribuidores ms
exitosos en la empresa, vino a verme cuando el negocio ni siquiera
haba arrancado en Espaa. Me ofreci incluso la ventaja de cederme
algunos de sus contactos para que estuvieran en mi red, pero en ese
momento desestim su ofrecimiento.
Transcurridos 8 meses acab incorporndome. Por supuesto que si
lo hubiera hecho en un primer momento hubiera ganado ms dinero,
pero eso no significa que no est ganando dinero ahora!
Mentira 5: Se gana mucho dinero, fcil y rpido
Debemos tener presente que hay gente que quiere creer que existe
un camino para alcanzar riqueza de forma sencilla, rpida y sin
esforzarse.
Muchas personas cuando se inician en el network marketing, lo
hacen con la creencia errnea de que todo lo que tienen que hacer es
encontrar a unos pocos distribuidores de primera lnea y de ah en
adelante todo ser fcil y, de manera maravillosa y automtica, ir
creciendo su red sin esfuerzo. Algunas de estas personas son
oportunistas que se acercan al multinivel pensando en hacerse ricas de
la noche a la maana y disfrutar de la libertad financiera rpidamente.
Es el concepto de hgase rico rpidamente y sin esfuerzo. Supongo
que sabe que hay personas que ganan en la lotera, pero tambin sabr
que la inmensa mayora de la poblacin no lo hace.
188
La buena noticia es que para la mayora de las personas, las ventas

multinivel les permiten compaginar su actividad actual con su negocio.
Ello puede generar ingresos en las primeras semanas en la medida del
esfuerzo dedicado. Normalmente los networkers exitosos no hacen su
negocio de forma rpida, sino que llegan a las grandes cifras con el
tiempo. Tambin hay un aspecto tico importante a destacar y es el
punto en que muchas personas se plantean la opcin de abandonar su
ocupacin actual y volcarse de pleno en su negocio multinivel.
La mayora de mentores que tienen una conducta honesta con su
red no le aconsejarn que lo haga hasta que al menos el nuevo
distribuidor tenga unos ingresos estables. No hay una norma genrica
preestablecida pero, usualmente, si usted est ganando durante 1 ao a
tiempo parcial una cifra similar a la que puede obtener en su trabajo a
tiempo completo, el sentido comn le dictar lo ptimo para usted.
Aunque en ocasiones el quemar las naves pueda ser adecuado,
queda demostrado empricamente que en la mayora de ocasiones esto
no es una buena solucin. De hecho una de las ventajas fundamentales
del network marketing es precisamente que usted puede incorporar
personas dedicndose a tiempo parcial, hasta que sus ingresos sean lo
suficientemente elevados como para plantearse un cambio definitivo.
La experiencia nos demuestra que cuando esto se realiza adecuada y
gradualmente el profesional puede trabajar ms cmodo y sin la
presin psicolgica que requerira depender exclusivamente de los
ingresos de su negocio multinivel.
La forma en que los ingresos residuales se obtienen en la industria
del mercadeo en red, normalmente, no suele ser bien comprendida por
los principiantes, ya que no observan el enorme potencial de las futuras
ganancias y nicamente se centran en el da a da de sus inicios,
considerando muchas veces que el trabajo est mal pagado por las
horas que tienen que dedicar. ste es un concepto bastante arraigado
que procede de la mentalidad asalariada, que es la que busca
recompensa inmediata al trabajo realizado, sin miras de futuro.
189
En un trabajo por cuenta ajena usted posiblemente gane 80 euros al

da y si dedica 8 horas diarias a su jornada laboral, su ganancia es de 10
euros/hora.
Algunos distribuidores dedican pocas horas a su negocio e incluso,
siendo as, obtienen ms rendimiento del que perciben por hora en sus
trabajos a tiempo completo. Ahora bien, para quien su precio/hora es
inferior a lo que est acostumbrado a percibir, ha de saber que en su
negocio de network marketing va a seguir dedicando las mismas horas y
su ingreso puede crecer de forma exponencial, a travs del concepto de
apalancamiento.
Los pocos ingresos que usted tendr inicialmente no deben desviar
su atencin del objetivo final que es crear una cartera con ingresos
residuales.
Para muestra, un botn. Imagine que le ofrezco dos opciones a
elegir:
En una puede ganar de forma fija 20.000 euros anuales
incrementando slo el coste de vida o IPC (pongamos un 3%
anual).
En la otra opcin, imagine que usted gana en su primer ao en
una compaa multinivel pongamos unos 800 euros de media al
mes, dedicndose a tiempo parcial. Por tanto, ganara de inicio
unos 10.000 euros en su primer ao, pero en cada anualidad
siguiente tendra un incremento del 20% respecto al ao anterior,
ya que su red se incrementa con el tiempo.
Cul sera la mejor opcin a largo plazo?
No hace falta que coja su calculadora, ya lo he hecho por usted:
AO 1
Salario
Residual
AO 2
1 .
1 .
AO 3
AO 4
AO 5
AO 6
1. 1
1. 54
.5 9
23.1 4
14.4
190
17.
.73
4.
Esto es slo un sencillo ejemplo en el que usted puede observar que

si una persona sigue con sus ingresos tradicionales al tiempo que
genera una cartera en network marketing en pocos aos podr igualar o
superar los ingresos que obtiene a tiempo completo.
Le enfatizo que estos nmeros en modo alguno son garanta alguna
de lo que usted ganar, pero del mismo modo le hago saber que
muchos profesionales ganan en su primer ao cantidades ms elevadas
y tambin obtienen incrementos muy superiores al 20% de un ao a
otro, con lo que estas cifras seran mucho mayores y en menos tiempo
podra generar ms ingresos que en su empleo o negocio tradicional a
tiempo completo.
La mayora de la gente prefiere la opcin de los 20.000 euros
constantes, porque slo piensan a corto plazo. Buscan slo la seguridad
y la recompensa inmediata a su trabajo. Fundamentalmente esto es lo
que diferencia una mentalidad pobre a una mentalidad de abundancia.
Las personas que logran riqueza trabajan en el da a da, pero su visin
est focalizada en obtener la abundancia y para ello es necesario
sembrar previamente.
La mayora de personas no siembran. Tienen la misma actitud con
sus ingresos que quien acude al supermercado cada semana a comprar
comida nicamente para la semana en curso y eso es lo que seguirn
haciendo a lo largo de sus vidas.
Lo que trato de decirle es que es obvio que usted debe comer hoy,
pero si pretende salir de la zona en la que se encuentra actualmente, no
podr conseguirlo haciendo slo lo que est haciendo ahora. Las
estadsticas nos indican que usted difcilmente se har rico en una
compaa multinivel en el primer ao, pero le garantizo que trabajando
para otro no lo har nunca.
Su negocio de network marketing puede que al inicio le ofrezca poca
recogida en la cosecha, pero si usted prosigue con la siembra, ao tras
ao, recoger de forma abundante. En primer lugar, porque cada vez
tendr ms terreno sembrado y, en segundo lugar, porque se habr
convertido en mejor sembrador de lo que era en el pasado.
191
Es posible desarrollar un gran negocio, pero tras tiempo y

persistencia. Si usted tiene claro este concepto, sea honesto y
transmtalo tambin a su gente.
Mentira 6: Hay que tener muchos contactos
Es de sentido comn que si usted est en un negocio de marketing
relacional el nmero de personas que usted conozca es muy importante
para el crecimiento de su organizacin, pero ello no significa que si
usted no conoce a da de hoy muchas personas no pueda triunfar y
muchos menos que a partir de ahora usted no pueda conocer ms
personas de las que conoce actualmente.
Le recuerdo que en este planeta somos siete mil millones de
personas. Cree que hay suficientes para vender y construir su equipo?
El problema fundamental de las personas que aducen este
argumento no es que no dispongan de suficientes contactos, sino que
no los tienen porque carecen de las habilidades que precisan para
conocer nuevas personas y establecer vnculos con ellas.
Pero este problema tiene solucin: Frmese.
De hecho este argumento es esgrimido por personas que en algn
instante pensaron que slo con las personas de su crculo de influencia
podan construir el negocio. De hecho usted debe saber que para la
mayora de networkers, su negocio comienza cuando su lista de
contactos se acaba.
He visto personas que han llegado a una ciudad nueva para ellos, sin
conocer absolutamente a nadie y en menos de un ao llegar a alcanzar
el rango ms alto de una compaa, trabajando slo con gente de esa
ciudad. Qu es lo que diferencia a esas personas de otras? Sus
habilidades y conocimientos. Por ello, le vuelvo a hacer hincapi en su
formacin personal.
Cuanta ms gente vaya conociendo, cada vez le ser ms sencillo
conocer gente nueva. Y recuerde tambin que tan importante es el
tener contactos como la confianza que usted genera en ellos. El mero
hecho de conocer muchas personas no le llevar a usted al xito, sino la
192
capacidad de confianza y credibilidad que usted pueda generar en cada

una de las personas a las que conoce.
Mentira 7: El multinivel es una secta comercial
En primer lugar, conviene aclarar que la palabra secta
etimolgicamente slo significa grupo minoritario de personas. Otra
cuestin es el sentido peyorativo que muchas personas le dan,
asimilndolas con los que han sido considerados como grupos negativos
de manipulacin psicolgica o sectas destructivas.
La diferencia entre estos grupos y el network marketing es como la
de la noche y el da.
Usted debe tener bien presente que la inmensa mayora de la
poblacin de cualquier pas no disfruta con su trabajo y adems su
jornada laboral es motivo de sacrificio. A veces es muy duro para
alguien afrontar esta verdad, pero no se engae, sencillamente la
mayora de personas van a trabajar por obligacin, ya que necesitan los
ingresos para cubrir sus gastos mensuales.
Si partimos de esta premisa, usted comprender que muchas
personas no entienden que algunas personas podamos disfrutar de
nuestro trabajo. Muchas personas no entienden que el trabajo pueda
ser un catalizador de nuestro desarrollo personal y que incluso algunas
personas que no necesitan el dinero, puedan seguir trabajando
simplemente por la satisfaccin personal que les produce hacerlo.
Si usted no disfruta con su trabajo en ocasiones podr verlo como un
martirio, porque estar dedicando ocho horas diarias de su vida a algo
que no le satisface. Pero si usted puede disfrutar con su trabajo, no le
parecer que est trabajando, porque har lo que le gusta y adems le
pagarn por ello.
Hay algo mejor?
Recuerdo un proverbio que dice as:
A aqul que no ama su trabajo, ms le valdra sentarse a las puertas
del templo y pedir la limosna de quienes s trabajan con amor.
193
Si entiende este concepto le ser sencillo ponerse en la piel de esas

personas que al ver el compromiso voluntario y la satisfaccin que
experimentamos los networkers con nuestros negocios, tachan a
nuestras compaas como sectas.
El ambiente de entusiasmo y positividad que se generan en las
reuniones, unidos a la edificacin que suele hacerse de las personas en
todas las compaas, producen en ocasiones estos prejuicios que podr
encontrar tanto en personas asalariadas como en empresarios.
Los detractores del network marketing afirman que la edificacin a
los lderes tambin constituye una conducta sectaria. Pero no podemos
olvidar que en las ventas multinivel cada persona es un empresario
independiente con los mismos derechos y obligaciones.
Llamamos lderes a las personas que ocupan posiciones o rangos
altos en las compaas. Ese lugar no se le priva ni se le regala a nadie, se
alcanza por mritos propios, y quien lo ocupa no es jefe ni superior de
nadie. Si se le da el valor y la edificacin que merece, es simplemente
como respeto a la persona que por su propio esfuerzo y dedicacin ha
llegado a las metas que se haba propuesto y a las cuales desean llegar
muchos profesionales.
Acaso no existen lderes deportivos a los cuales se les respeta,
admira y aplaude y nadie se cuestiona que ese comportamiento social
sea sectario?
Otro de los motivos para las personas que argumentan el
comportamiento sectario es que los distribuidores dedican muchas
horas a su actividad. A esas personas les convendra saber cuntas
horas y sacrificio le cuesta a un empresario tradicional levantar su
propio negocio o a un tenista de lite las horas de viajes y
entrenamientos que debe emplear sacrificando su vida privada.
No le negar que dentro del sector del network marketing he visto a
ciertos lderes e incluso directivos de algunas compaas y
organizaciones que tienen conductas sectarias, de hecho en el
momento que estoy finalizando este libro y con motivo del I Congreso
de network marketing que organic en Espaa, he constatado estas
conductas por parte de algunos individuos, pero le garantizo que
194
tambin he comprobado estas mismas actitudes, e incluso mucho

peores, en muchas de las empresas tradicionales, en partidos polticos,
en grupos religiosos, clubes deportivos y en otras muchas
organizaciones. El afn de poder y protagonismo desmedido forma
parte de la conducta de muchas personas.
Las compaas que usan el sistema multinivel en su filosofa son tan
dignas como cualquier otra. Si usted ya es un networker, por respeto y
la dignidad de nuestra profesin, no permita que algunas conductas
individuales de ciertos personajes, pongan en entredicho la labor
honesta y profesional que millones de distribuidores annimos hacen
cada da alrededor del mundo.
No hay nada malo ni bueno, slo el pensar lo hace as.
William Shakespeare
Mentira 8: Usted slo debe captar 4 5 personas

Eso puede ser cierto si usted ha entrado en alguna pirmide ilegal de
dinero, pero no en un negocio de network marketing. La mayora de
lderes que han construido grandes organizaciones internacionales
saben que es posible crear un gran negocio slo con 4 o 5 lderes en su
equipo, pero para que esos lderes aparezcan ellos han tenido que
reclutar muchas ms personas.
De la cantidad de personas que usted asocie obtendr
posteriormente la calidad con unos pocos de esos asociados. Pero no
olvide que la cantidad de personas que usted asocie depende de usted y
que slo unos pocos llegan a las grandes cifras. Si usted tiene alguna
duda en este punto le remito al captulo donde hablamos de los
porcentajes de xito en la industria.
Muchas personas movidas por el dinero fcil creen que con slo
asociar unas pocas personas que tengan una buena red de contactos,
harn el trabajo por ellas.
Esto es propio de quien no ha tenido negocios con anterioridad o
quien no est dispuesto a trabajar para construir una gran organizacin.
195
Le recuerdo que de la cantidad se obtiene la calidad y para que usted

tenga un frontal de equipo con 4 personas que trabajen
comprometidas, al menos deber tener 20 personas asociadas.
Crear una red, formarla, consolidarla y hacerla crecer, obviamente
no se hace con un grupito de personas. Todos los profesionales
honestos le hablarn de trabajo duro y aprendizaje. Desconfe de quien
le venga con cuentos de sirena.
Mentira 9: Slo hay que tener un gran porqu
Seguro que si usted lleva tiempo en el sector habr escuchado
cientos de veces esta frase que muchos oradores repiten como loros.
No podemos negar que la motivacin interna es primordial para
alcanzar cualquier logro en la vida, pero no es menos cierto que ello no
es suficiente para lograr sus metas.
Le puedo asegurar que he ganado mucho dinero en pocas de mi
vida en las que no tena un gran por qu, mientras que en otros
momentos que mi por qu era inmenso no tuve resultados
satisfactorios.
Si en un empleo o negocio tradicional este no es el ingrediente
primordial, por qu habra de serlo en el network marketing?
Esas personas que dicen que tener un gran por qu es la clave del
xito, tambin deberan explicarle cmo es posible que la mayora de
lderes hayan pasado por varias compaas antes de ser exitosos,
cuando en todas sus anteriores experiencias fracasaron. Acaso es que
antes no tenan un por qu?
Seamos claros; si usted no tiene un porqu, ni tan siquiera debiera
haber iniciado ningn negocio. Si alguien inicia una nueva actividad es
porque no se encuentra en su zona de comodidad. Eso es lo que nos
hace tener iniciativa a las personas, el deseo de cambio. Pero tan
importante es su deseo como sus conocimientos y los sistemas que
aplica en su da a da.
196
No se deje llevar por este clich que se repite en todas las compaas
y que hace creer a muchas personas que slo por tener esta motivacin
interna o gran deseo su negocio va a empezar a funcionar de manera
automtica.
Hay que ir con mucho cuidado con esta mentira, puesto que suele
asociarse a no tener suficiente conviccin. Muchas personas influidos
por la cultura de motivacin extrema que existe en algunas compaas,
devoran todo tipo de libros de motivacin, visualizan lo que desean
lograr y dems tcnicas aconsejadas por los lderes, pero lo hacen de
una forma fantica y sin un alto nivel de conciencia sobre lo que estn
realizando.
Si la emocin y el por qu fueran lo ms importante, le aseguro
que despus de todo evento en que las personas salen como motos
todos los distribuidores se haran millonarios.
En muchas ocasiones, esos aspectos emocionales hacen que
temporalmente los distribuidores sigan enfocados en sus negocios a
pesar de no tener resultados satisfactorios. Pero no sera ms
inteligente desarrollar sistemas que le provean de resultados y
entonces la motivacin vendr por s sola?
Si usted no obtiene beneficios en pocos meses, su deseo y
motivacin interna le har seguir adelante por algn tiempo, pero si
prosigue sin tener resultados meses ms tarde, usted seguir teniendo
el mismo por qu, pero posiblemente buscar solucionar su problema
en otro negocio.
La motivacin interna es necesaria, pero no lo es todo.
Imagine que usted y yo nos proponemos construir una casa de 3
pisos cada uno. Pero, mientras que yo trabajo con gras, excavadoras y
dems maquinaria profesional y tengo la ayuda de otras personas,
usted est completamente solo y depende nicamente de sus manos.
Le aseguro que usted necesitar muchsima motivacin para seguir
adelante!
197
sted puede tener un gran por qu, pero le garantizo que, si no

obtiene como mnimo algunos resultados satisfactorios, terminar por
abandonar.
Por supuesto que es importante el deseo interno y la creencia, pero
le aseguro que lo fundamental en el da a da de su negocio no es eso,
sino saber y aplicar los sistemas que funcionan.
Una de las claves para que todo negocio funcione no es slo lo que
hace, sino cmo lo hace y cundo lo hace.
Mentira 10: El multinivel es la mejor salida profesional
El multinivel simplemente es una opcin de negocio. Personalmente
la considero idnea para aquellas personas que no pueden o no quieren
acceder a otros sistemas de negocios en los que se requiere muchos
ms condicionantes. Pero simplemente es una opcin ms. Ni mejor ni
peor.
En ocasiones escuchar a ciertos lderes decir en los eventos que el
multinivel es la nica salida profesional que pueden tener las dems
personas y que si no triunfan aqu estn condenados al fracaso, ya que
no hay ms oportunidades. Cuando escucho estas frases, internamente
no puedo dejar de sonrer.
Las personas que tienen estos discursos, a veces sin proponrselo,
hacen mucho dao al sector, pues inconscientemente estn diciendo
que el network marketing slo es un negocio para quien no est
capacitado para acceder a otros.
A esas personas les convendra saber que muchos profesionales
tenemos otros negocios exitosos y que si tambin desarrollamos
nuestra actividad en el sector es por diferentes motivos que no tienen
nada que ver con los suyos o con los que presuponen a los dems.
Lo que s puede decirse del marketing multinivel es que proporciona
un apalancamiento como pocos negocios, ya que nos permite alcanzar
mucho con muy poco.
198
Por otra parte, tambin he visto muchas personas fracasar en sus

negocios de network marketing y, poco tiempo despus, triunfar en
negocios convencionales. Recuerdo el caso de un amigo que inici su
negocio en network marketing a una edad ya madura y sin haber tenido
ninguna experiencia como empresario, pues provena de una fbrica en
la que siempre haba trabajado como encargado. Esta persona tena una
disciplina tremenda, acuda a todas las formaciones y eventos, segua el
sistema a rajatabla, pero nunca obtuvo los resultados esperados. Lo que
s puedo garantizarle es que el haber tenido la experiencia de trabajar
por su cuenta transform su mente y le hizo creer en sus posibilidades
ms que nunca.
Pasados unos aos, esta persona es un empresario de xito con
varios locales en el sector de la restauracin y me confesaba que si no
hubiera pasado por el multinivel nunca se hubiera atrevido a dar el paso
de invertir el capital necesario para abrir sus negocios.
Mentira 11: No es tu propio negocio
Es uno de los argumentos usados por los detractores ms
encarnizados con el multinivel con el que de manera descarada intentan
desacreditar el sector.
Estos individuos aducen que el marketing multinivel no es realmente
un negocio, puesto que se encuentra inmerso en el negocio de otros,
que es el de la compaa que suministra los productos o servicios.
A poco que reflexionemos, esto no tiene por donde sostenerse y
quien lo manifiesta demuestra no nicamente ignorancia del marketing
multinivel sino del mundo comercial en general.
Acaso no tiene su propio negocio el corredor de seguros, el trader
financiero o un agente comercial? Todos ellos estn vinculados a otras
empresas que son las que prestan el servicio y ellos generan su cartera
de ventas residual.
Acaso el que tiene una franquicia tampoco tiene su propio negocio?
Todos estos negocios son igual de vlidos y de legtimos como el
network marketing.
199
La vala de su negocio en ventas multinivel y lo que constituye su

mayor activo son sus clientes y distribuidores, del mismo modo que en
los negocios denominados tradicionales estos aspectos son valorados
como el fondo de comercio.
Si usted abandona su negocio de network marketing no podr
realizar un traspaso de local fsico ni de estructuras porque es obvio que
no existe y, por tanto, tampoco tuvo que efectuar esa inversin
inicialmente. ste es uno de los motivos por los que muchos tienen
prejuicios y no lo consideran realmente un negocio.
Mentira 12: Es pirmide, porque slo se basa en captar gente
Al inicio del libro ya mencionamos extensamente una de las frases
ms extendidas por los detractores, que es la utilizacin de la palabra
pirmide para definir el modelo de negocio. Basndose en ese mismo
concepto, muchas personas afirman que el marketing multinivel no es
tico, puesto que no se pretende vender realmente, sino que los
propios distribuidores sean los clientes del producto y/o servicio.
En mi etapa como agente financiero con quin cree que tena mi
fondo de de inversin, con mi propia compaa o con la competencia?
Existen compaas comerciales en Espaa en las que una gran parte
de su facturacin se basa en las personas que reclutan semanalmente
para vender y en el mercado caliente que esas personas aportan. Le
garantizo que llevan hacindolo durante dcadas y que no pertenecen a
la industria multinivel, sino a las de los seguros, los productos
financieros y la energa, por ponerle slo unos ejemplos de sectores
tradicionales.
Seamos serios, si una empresa le paga nicamente por captar, ya
dejamos claro que no es legal, pero si la incorporacin produce ventas,
s lo es. En todas las empresas del mundo cuanta mayor es la red
comercial, mayores ventas existen. Por ello en su negocio multinivel
ganar en funcin de las ventas que haga su red; si usted tiene una red
enorme pero nadie compra, no hay negocio. Por tanto, usted no gana
por captar sino por las ventas que produce la captacin.
200
Otros clichs que usted escuchar en nuestra industria y que

personalmente no me gustan son frases hechas que algunos lderes han
ido copiando de unos a otros y se han convertido en frases manidas
dentro del sector, con las que a menudo suelen finalizar sus
conferencias:
Nos vemos en las playas del mundo, nos vemos en la cima y
frases similares, ms propias de la cultura yanqui.
Mentiras usuales:
El multinivel es para todo el mundo.
No son ventas.
Se gana dinero fcil y rpido.
Todo el mundo que siga el sistema llega donde los lderes.
Slo ganan dinero los primeros.
Hay que tener muchos contactos.
El multinivel es una secta comercial.
Slo hay que captar 4 o 5 personas.
Slo hay que tener un gran porqu.
Es la nica salida profesional.
No es tu propio negocio.
Es pirmide
201
202
10. CIFRAS A TENER EN CUENTA
9. Algunas historias de
xito
Si usted desea encontrar el secreto que lo llevar al triunfo, le
recomiendo que vuelva a leer el libro. No existe ningn secreto ni varita
mgica. Lo que existen son unas leyes, principios y normas que usted
debe seguir si desea triunfar. En mi trayectoria profesional muchas
veces he sentido vergenza ajena cuando he podido escuchar a algn
novato que en su desconocimiento llega a hacer comentarios carentes
de valoracin y hasta despectivos haca algunos lderes, restndoles
mritos.
No he conocido a una sola persona que haya tenido xito en el
network marketing que no haya sembrado su propia cosecha. Puede
que en otros sectores existan los hijos de pap, los enchufados y los
trepas o listillos de turno, pero le garantizo que en el network
marketing si usted desea tener xito duradero nadie le ahorrar el
trabajo.
Si usted busca en Internet podr encontrar rankings de los grandes
lderes mundiales que existen en cada compaa, y encontrar las
biografas de personajes famosos, como el mtico Dexter Yager,
multimillonario de Amway, el de Randy Gage en Agel, autor del famoso
manifiesto del multinivel, el de Holton Buggs en Organo Gold, que en
slo 3 aos ocupa el n 2 del ranking o el de Abraham y Raquel Corts
lderes mundiales y autnticas leyendas en Herbalife, por citar slo unos
ejemplos. Ellos y muchos ms figuran en los rankings de los
profesionales con ms ingresos del mundo. Detrs de cada una de esas
personas existe una historia de trabajo y superacin personal, se lo
garantizo.
Pero al margen de todas esas personas famosas y referentes
mundiales, he querido que en esta parte del libro conozca tambin a
203
otras personas que tienen un liderazgo reconocido y resultados de xito

demostrado a lo largo de los aos, siendo referentes para miles de
personas.
Mi deseo es que puedan ser motivo de inspiracin para usted, tanto
como lo han sido para m. Pertenecen a distintas compaas, pero como
podr comprobar, todos tienen los rasgos comunes que definen a los
lderes. Si en algn momento de su camino personal se siente flaquear,
lea estas historias y le servirn para volver a tener nimos renovados,
porque son autnticos ejemplos de superacin personal.
Marta y Gerardo
Marta y Gerardo son una pareja de argentinos afincados en
Catalunya, que han logrado sus objetivos financieros y de salud, con la
compaa Herbalife.
En Espaa, hace 20 aos, la compaa no tena infraestructura, ni
apenas clientes ni distribuidores. Ellos fueron parte del grupo de
pioneros en abrir el mercado. Marta trabajaba como profesora de
educacin fsica y su carcter sociable y decidido hizo que de forma
inmediata viera los beneficios de los productos y se lanzara de lleno con
la oportunidad de negocio. Para su propia sorpresa en apenas tres
meses ganaba ms del doble con su negocio que con sus dos empleos.
Gerardo es ingeniero y, por su formacin ms tcnica, al inicio era un
poco ms escptico y a pesar de observar el beneficio para los clientes y
el crecimiento de Marta, se mantena a distancia observando a su
esposa. Pero el asistir a un evento de la compaa en Montecarlo y
conocer personalmente a lderes de la talla de Mark Hughes (fundador
de la empresa) y Jim Rhon, le caus tal impacto que transform su
visin y decidi comprometerse al cien por cien en el proyecto.
Posteriormente a la apertura espaola, cruzaron el charco para abrir
en Argentina y a da de hoy, pueden darse el lujo de vivir de los
residuales, ya que tienen distribuidores en muchos pases
sudamericanos y europeos.
204
Si usted ve desde la distancia los resultados de esta pareja, puede

pensar que su xito ha venido rodado, pero su andadura no ha sido
precisamente un camino de rosas. La mayora de personas hubieran
tirado la toalla si hubieran pasado slo por algunas de las vicisitudes por
las que esta pareja emprendedora ha tenido que pasar en su
trayectoria.
Tras tener una gran organizacin, prcticamente han tenido que
empezar desde cero en cuatro ocasiones, por el descrdito que en
ocasiones ha tenido que soportar la compaa por ataques mediticos
malintencionados, situaciones financieras del pas como el corralito
de Argentina, etc. En una de estas ocasiones y cuando contaban con un
gran status econmico, de liderazgo y reconocimiento y tras el esfuerzo
para crear un gran volumen de distribuidores, tuvieron que soportar
como en un breve lapso de tiempo su estructura se vena abajo, viendo
como cerca del 90% de su red de distribucin abandonaba el negocio.
Adems del varapalo econmico que eso supuso, fue para ellos una
gran prueba de superacin personal, familiar y de creencia en las
propias capacidades. A pesar de la falta de apoyo de su propio entorno,
siempre creyeron en volver a recuperarse. Segn me contaba Gerardo:
Si lo hicimos una vez, podamos hacerlo todas las veces que
quisiramos.
Uno de sus xitos paralelos a la creacin de la red de distribuidores
es su enfoque en el producto creando una red de consumidores fieles
en sus centros de bienestar y salud, ya que muchos de ellos, son
clientes desde sus inicios. Hoy piensan que todo es mucho ms sencillo,
la imagen que posee actualmente la empresa es de prestigio, cotiza en
Wall Street e incluso en Espaa la compaa tiene vnculos de patrocinio
con el F.C. Barcelona y otros clubes deportivos en todo el mundo.
Su recomendacin fundamental para todo networker es reforzar su
creencia en s mismo.
Cuando les pregunt cul haba sido su mayor aprendizaje, Marta
me confesaba entre lgrimas la filosofa de vida que hemos adquirido.
205
Antonio y Mari Carmen

Que la persistencia es una de las claves del triunfo, lo ilustra a la
perfeccin el caso de Antonio Barea, lder de Organo Gold en Espaa,
quien tras diversas experiencias de todo tipo en el network marketing y
una situacin de penuria econmica, inici con 62 aos su andadura en
el sector del caf saludable, alcanzando en menos de un ao
facturaciones mensuales cinco veces superiores a las que tienen las
franquicias del caf tradicional.
En una edad en la que la mayora de personas ya han abandonado la
idea de lograr sus sueos, l es un autntico ejemplo de superacin.
Cuando Antonio inici su negocio, su motivacin primordial era
simplemente llegar a fin de mes, e incluso fue reprendido por su esposa
Mari Carmen cuando un buen da lleg a casa con 2 cajas del caf
saludable. Textualmente ya te han vuelto a engaar, fueron sus
palabras.
Pero rpidamente observ cmo los productos tenan gran
aceptacin entre sus clientes y tuvo la suficiente visin para emplearse
a fondo y liderar un proyecto cuando la compaa ni siquiera estaba
presente en el pas.
Volc toda su energa en ofrecer muestras del caf a toda persona
que contactaba, al tiempo que iba consolidando su equipo y atrayendo
lderes que en algunos casos estaban activos en otras compaas y en
muchos casos estaban retirados del network marketing. El entusiasmo,
unidos a los fabulosos resultados que poda acreditar, han hecho que en
tiempo rcord haya logrado metas que nunca alcanz en anteriores
compaas.
Puedo asegurarle que he conocido muy pocas personas con su
capacidad de trabajo y la facultad de empatizar y pulsar el botn
caliente de las personas. Tal y como hemos ilustrado en captulos
anteriores, es de vital importancia realizar la duplicacin correcta y l es
un claro ejemplo de ello, ya que dedica numerosos esfuerzos a
desarrollar la denominada cultura de red.
206
Sin duda, Antonio cumple todas las premisas bsicas para el xito,
que no son otras que el conocimiento adquirido durante aos, la
confianza en las relaciones con las personas y el trabajo duro enfocado
a la consecucin de objetivos.
a mejor recomendacin que ofrece a las personas es que usen el
sentido comn para tomar la responsabilidad de sus vidas y alcanzar sus
sueos
Abigail Lpez
Si usted fuera un mdico bien considerado, con aos de experiencia
y una clientela consolidada y con buenos ingresos quizs no se
planteara el network marketing. Sin embargo eso no fue lo que hizo la
Doctora colombiana Abigail Lpez, pionera de la expansin europea de
la compaa 4Life Research y actualmente una de las lderes
internacionales, que desarrolla el negocio junto a su esposo Daniel
Pinzn. Ambos han creado una organizacin que est presente en 43
pases.
Cuando la doctora conoci las ventajas para la salud de los
productos de la compaa, antes de lanzarse, como buena profesional
de la salud, estuvo analizando en detalle las propiedades y al unsono
descubri el tremendo potencial de desarrollo que le ofreca la
oportunidad. Estaba en una situacin cmoda econmicamente, pero
como tantos profesionales independientes poda disponer de dinero,
pero no de tiempo. Su motivacin inicial era poder dar servicio a sus
pacientes a travs de los productos, pero pronto descubri que tena en
sus manos una gran oportunidad de transformar su vida.
Cuando tuve oportunidad de conocerla, pude apreciar su sencillez y
la pasin con la que habla de su empresa y su misin para potenciar la
vida de las gentes. Me confesaba que su mayor logro no ha sido lograr
la posicin financiera de la que disfruta, sino el crecimiento personal
que ha tenido y que le ha proporcionado el tener la paciencia y la
capacidad de empata que anteriormente no tena. Cuando inici su
andadura tuvo que luchar con la incomprensin y el rechazo de su
entorno, que no entenda como una persona con su posicin poda
207
arrancar en una compaa de network marketing, y la presin a la que

fue sometida provoc que incluso ella llegara a dudar de s misma. Se
senta como si estuviera lanzando por la borda todo su prestigio y aos
de formacin acadmica por una nueva aventura profesional.
En su fase inicial compaginaba su negocio multinivel con la atencin
a sus pacientes, pero paulatinamente fue volcando cada vez ms su
actividad en el negocio, sobre todo al introducir los productos en
Espaa y posteriormente expandirse a toda Europa.
Transcurridos ocho aos desde su inicio, a da de hoy disfruta de
independencia econmica y, lo ms importante, de la libertad que no
tena en su consulta mdica.
El consejo primordial que da Abigail a todas las personas que se
inician, es una buena dosis de paciencia y persistencia, tener una visin
clara de lo que desean lograr y estar dispuestos a pagar el precio.
Frank y Marcela Codina
Frank y Marcela Codina son una pareja de lderes latinos que
hicieron fortuna con Primerica Financial Services, en Estados Unidos y
Espaa. A pesar de su juventud, son financieramente independientes y
a lo largo del ao pasan largas temporadas disfrutando de una de sus
pasiones, recorrer el mundo. Un disfrute para quien dispone de
autntica libertad.
Cuando conoc a Frank en Madrid, me sorprendi sobremanera su
tremenda decisin y su accin dirigida al logro de objetivos. Pero sus
inicios, como los de todo lder, no fueron sencillos, ya que si usted
pasara de trabajar como reponedor en un almacn a desarrollar su
propia actividad en el sector de servicios financieros, con slo 19 aos
de edad, topara de lleno con la falta de credibilidad de su entorno.
Frank entr en contacto con la compaa a travs de una reunin en
la que simplemente acudi con la intencin de acompaar a su padre,
quien curiosamente no lleg a interesarse por el negocio. A pesar de no
tener formacin y de los miedos propios de la juventud, sus mentores
208
despertaron en l la capacidad de soar y luchar por lo que quera y vio

la oportunidad de cambiar su situacin profesional.
En los primeros aos de su negocio no tuvieron un gran crecimiento,
pero Frank y su esposa trabajaron duro y plenamente enfocados,
desarrollando un negocio con tremendos residuales y en el que han
consolidado a varios lderes en su organizacin.
Actualmente viven en una de las zonas residenciales de Miami y su
misin es ayudar a otras personas a alcanzar sus metas y lograr el nivel
de xito y liderazgo que ellos han alcanzado a pesar de su juventud.
209
10. Cifras a tener en cuenta

A pesar de que usted cumpla todos los pasos para el xito, debe
saber que no todo el mundo los cumplir. A pesar de que usted sea
fuente de inspiracin, debe saber que no todo el mundo se inspirar.
Podr ser usted el mejor formador y no todo el mundo querr formarse.
Aqu, como en todo proceso se cumple la ley de Pareto. Este es un
principio que se aplica en todos los conceptos de la economa. Es
tomado, por tanto, como una regla general que se demuestra en la
distribucin de la riqueza. A nivel numrico se basa en que en cualquier
actividad humana el 20 por ciento de las personas hacen el 80 por
ciento del trabajo y el 80 por ciento de los ingresos se los llevan
tambin ese 20 por ciento de personas.
El network marketing no es una excepcin a esta regla. Le guste o
no, las cosas son as y, por tanto, conviene que usted conozca los
nmeros genricos que se manejan en la industria como promedios:
Como norma general, de cada 100 personas que se incorporan a su
organizacin usted debe saber que:
50 personas ni siquiera arrancarn; abandonarn antes de los seis
meses o como mucho sern consumidores de los productos.
25 personas tendrn algunos ingresos extra y crearn un
pequeo equipo.
20 personas se profesionalizarn y podrn vivir de su negocio.
4 personas alcanzarn grandes cifras.
1 persona llegar a la independencia financiera.
Como podr comprobar, en el multinivel usted debe tener siempre
presente que su negocio se basa en los nmeros. Del mismo modo que
debe analizar cul es su porcentaje de cierres en las presentaciones de
su actividad, tambin deber saber que stos son los nmeros
generales de xito en el sector.
210
En el anlisis de sus propias estadsticas es importante que tenga en

cuenta que usted debe llegar a una masa crtica bsica para poder
realizarlas. Le pondr un sencillo ejemplo:
Puede que usted tenga 100 personas en su organizacin y que estos
porcentajes no se correspondan con sus nmeros, pero si usted tuviera
200 , o mejor, 1.000 distribuidores en su red, s que se corresponderan.
Si usted analiza los porcentajes cuando su red no es todava muy
numerosa es como si pretende realizar una encuesta con 10 personas y
extrapolar esos resultados a toda la poblacin de un pas. Simplemente
carece de sentido. Ahora bien, a medida que su organizacin crezca s
podr hacerlo.
Si sus porcentajes de xito son superiores a la media, le felicito
porque significa que usted y su equipo estn haciendo las cosas
realmente bien. Pero si son sensiblemente inferiores a la media, le
recomiendo que repase los procesos que est aplicando en su da a da
y pueda as realizar las correcciones pertinentes.
Usted puede analizar estas cifras tanto como quiera y creer que
usted podr incrementar mucho los porcentajes de xito de su red,
pero tal como deca el gran maestro Jim Rhon, yo no le aconsejo que se
apunte a esa clase. Simplemente esas cifras estn ah y todo profesional
debe tenerlas en cuenta. Cuanto antes aprenda que usted debe basarse
en la ley de los nmeros, ms disgustos se ahorrar.
211
Tenga en cuenta estas cifras y cuando observe a su propio equipo y

haya personas que ni siquiera asisten a las formaciones, otras que no
trabajen e incluso personas que abandonen sin motivo aparente, usted
sabr que simplemente pertenecen a uno de esos porcentajes.
Para las personas que no tienen experiencia en el mundo de los
negocios, quizs los porcentajes de xito en el marketing de red le
parezcan muy pequeos, ya que en multitud de ocasiones he podido
escuchar frases como sta: Hay pocas personas que ganen dinero.
Esas personas estn en lo cierto, pero posiblemente desconocen que no
es menos cierto que estos porcentajes son la tnica general en el
mundo empresarial: slo unos pocos ganan dinero.
Por si no tiene suficiente con el estudio de la Ley de Pareto, le invito
a que observe las cifras de xito de los negocios tradicionales en
Espaa. Son stas:
Slo un 45% de los negocios tradicionales sobreviven ms all del
quinto ao desde su inicio. Es decir, el otro 65 % restante abandona la
actividad y los emprendedores se quedan en la mayora de casos sin su
negocio, pero con una deuda econmica importante.
Las estadsticas tambin reflejan que cuanto menor es el volumen de
la empresa, mayores dificultades existen para sobrevivir en tiempos
difciles y conviene recordar que gran parte del tejido empresarial est
conformado por pymes y autnomos que son los que antes cierran sus
puertas.
En el siguiente grfico, le muestro con los datos oficiales cmo desde
el 2007 hasta la fecha casi medio milln de pequeos empresarios
espaoles han cerrado sus negocios:
212
1.450.000
1.400.000
1.350.000
1.300.000
1.250.000
1.200.000
1.150.000
1.100.000
1.050.000
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
1.000.000
Empresas inscritas en la Seguridad Social hasta octubre de 2011

(Fuente: Ministerio de Trabajo e Inmigracin)
Esto es vox populi, pero al estar acostumbrados a la cultura del

negocio con estructuras fsicas, nadie se cuestiona por qu tanta gente
fracasa cuando monta un restaurante, una tienda de ropa o una
inmobiliaria.
As son las cosas. Tanto en lo que se denominan negocios
tradicionales, como en el network marketing o cualquier otra
actividad de la vida, tenga bien claro que slo triunfan unos pocos. Si
fuera sencillo triunfar en los negocios y hacerse millonario, todo el
mundo lo hara y nadie perdera su tiempo trabajando para otro, no
cree?
A pesar de que cada persona tiene unos condicionantes particulares
que nos hacen a cada uno especial y que cada empresario inicia su
negocio en momentos sociales distintos, usted debe saber que existen
unas actitudes bsicas que suelen compartir la mayora de las personas
que s tienen xito en los negocios y que son, por tanto, un comn
denominador.
213
Sea de forma consciente o inconsciente la inmensa mayora de

personas no tiene las caractersticas necesarias para triunfar. Y ms que
en las aptitudes, las diferencias ms destacadas entre los que triunfan y
los que fracasan estn en el mbito de las actitudes.
Particularmente en los negocios multinivel he comprobado que la
inmensa mayora de personas que abandonan es por una simple razn:
no tienen la implicacin necesaria. No les supuso ningn esfuerzo entrar
y tampoco les supone ningn esfuerzo salir. Lo que s les supone
esfuerzo es cambiar su forma de pensar y actuar.
Observe estas dos columnas:
95 % DE LAS PERSONAS
5% DE LAS PERSONAS
Tienen mentalidad de escasez
Tienen mentalidad de abundancia
Tienen apata
Tienen entusiasmo
Son negativos
Son positivos
No tienen confianza
Tienen autoestima y auto confianza
No tienen objetivos
Tienen objetivos definidos y escritos
Se lamentan del pasado
Viven el presente
Tienen miedo al futuro
Estn esperanzados
Culpan a los dems
Toman su propia responsabilidad
Se autoengaan
Saben de sus virtudes y flaquezas
Son robasueos
Tienen visin para ellos y los dems
Posponen
Toman accin
Abandonan
Perseveran
Sabe usted que en Espaa nicamente un 5% de la poblacin lee

libros como ste? Le aseguro que no es ninguna casualidad.
A estas alturas del libro supongo que usted se sentir identificado
con el grupo minoritario. Pero, a poco que sepa de matemticas, el
214
sentido comn le mostrar que frecuentemente tendr que lidiar con

personas del otro grupo.
Nunca permita en su organizacin que las personas que destruyen
puedan afectar a las que construyen. El negativismo es una enfermedad
extendida y muy contagiosa. Hay pocas personas que sean conscientes
de padecer esta enfermedad y por ello la propagan all donde van.
Por ltimo, una recomendacin a su trabajo. No busque contentar a
todo el mundo, porque como dice un viejo adagio, si lo que dice gusta
a todo el mundo, es que no tiene nada interesante que decir.
Si realmente se identifica en el grupo del 5%, atrvase a desarrollar
todo su potencial como ser humano y como profesional. Sea lo mejor
que pueda ser y nunca tendr nada que reprocharse.
215
10. Su trabajo interior

para ser un maestro
constructor
Sabe usted lo que es un especialista?
Es aquella persona que sabe casi todo de casi nada y casi nada de
casi todo.
El Maestro Constructor es todo lo contrario. No hace falta que sea el
mejor en ninguna especialidad, ni que conozca con todo tipo de detalle
y exactitud todos los procesos, pero s debe desarrollar con xito todas
las reas.
Debe dominar el conocimiento de sus productos, su empresa, los
fundamentos del network marketing, las relaciones personales y de
comunicacin y, por supuesto, debe desarrollarse y crecer
personalmente. En la medida que obtenga un mayor dominio sobre
cada una de estas temticas, ser un mejor Maestro.
Por encima de todas las reas, la primordial en la que debe usted
enfocarse es en su auto imagen. Al desarrollo de esta temtica dedico
muchos de mis cursos, pues supone el principal baluarte para el xito
en la vida.
Sepa que en mi labor como consultor han acudido a m,
profesionales con ingresos econmicos diez veces por encima de lo que
obtienen la mayora de personas, pero eso todava no lo les hace
sentirse felices!
Lo que usted piensa sobre s mismo son los cimientos sobre los que
usted construye toda su vida.
216
10. SU TRABAJO INTERIOR PARA SER UN MAESTRO CONSTRUCTOR
Poco importa el xito que materialmente pueda conseguir o la

imagen que los dems puedan tener de usted; por encima de todo, lo
que cuenta es la imagen que tiene de s mismo. Usted puede engaar a
los dems e incluso auto engaarse mentalmente, pero interiormente
no podr hacerlo jams.
Ascender el concepto que usted tiene de s mismo es el primer
paso.
Una de las maravillas de esta profesin es que le permitir
modelarse, del mismo modo que el alfarero trabaja el barro. Usted
como ser humano tiene la enorme capacidad de mejorar sus
habilidades personales y profesionales hasta lmites insospechados y el
network marketing es un excelente vehculo para ello. Habr
comprobado que la relacin con las dems personas nos brinda la
oportunidad de cambiar actitudes y transformarnos en mejores seres
humanos.
La decisin es nicamente suya. Si usted desea realmente esa
transformacin, entender que ello no puede producirse nicamente
con la adquisicin de conocimientos profesionales, sino modificando su
interior. Por ello el trabajo con usted mismo es fundamental. El
multinivel le proporcionar la posibilidad de que usted adquiera
virtudes como la paciencia, la solidaridad, la entrega, el compromiso, la
persistencia, etc. y si las aplica, todas ellas le convertirn en mejor
persona.
Usted puede conocer con exactitud todos los principios que se
exponen en este libro y posiblemente logre comprenderlos en una
primera lectura. Algunas personas lo harn en la segunda o incluso en
sucesivas relecturas de estas pginas. Pero aunque usted sepa con la
mayor exactitud todo lo que aqu se expone, eso no le confiere a usted
ni a nadie la capacidad de dominar el negocio del network marketing.
La adquisicin de conocimientos es slo la parte terica, pero eso
por s slo no le aportar sabidura. Cuando usted aplique los preceptos
en la prctica y tenga repetidas experiencias a lo largo del tiempo que le
217
lleven a dominarlos y logre mejorar sus resultados, slo entonces

llegar a convertirse en un Maestro constructor.
Fundamentalmente el Maestro constructor es aquella persona que
domina absolutamente todas las facetas del negocio, no porque tenga
nicamente el nivel de conocimientos tericos y la formacin adecuada,
sino porque su trayectoria experiencial le ha brindado todo tipo de
situaciones en las relaciones con las personas. Slo con la prctica
continuada se llega a la maestra.
Usted puede permanecer por aos junto a un maestro y no tendr
garanta alguna de alcanzar lo que esa persona alcanz. Incluso usted
puede tener los conocimientos tericos que esa persona tiene, pero no
tendr la sabidura que ella posee. Slo la experiencia continuada y el
dominio en el trato con las dems personas le har a usted un maestro.
No hay otro camino.
Existen personas que piensan que lo que sucede en su vida obedece
a un destino predeterminado por causas ajenas a su voluntad, cuando
no por un Dios que dicta de forma caprichosa las reglas, similar a lo que
llamamos determinismo. Otras se inclinan por creer que mucho de
cuanto nos acontece no es ms que fruto del azar, como si las personas
no furamos ms que una bola que gira en la ruleta. Tambin existen
otras personas que piensan que nos regimos por una combinacin de
ambas y hay otro grupo que cree que nosotros somos los principales
responsables de nuestra experiencia vital.
Cuando usted planta patatas en un campo de cultivo, no se le ocurre
pensar que algunas semillas puedan dar como resultado tomates, judas
o cebollas. Sabe de forma certera que lo que cosechar son patatas,
porque patatas fue lo que plant.
El campo no elige. Es el sembrador quien elige qu desea cultivar y el
campo slo produce lo que en l fue sembrado. Es un principio o ley
biolgica.
Su campo estar a expensas de factores externos tales como el
viento o el granizo, que pueden malograr la cosecha. Tambin alguien
puede entrar a robarle o a romper sus patatas. Son condicionantes que
usted podra minimizar pero no controlar en su totalidad. Lo nico que
218
depende absolutamente de usted es la semilla que desea plantar. Es lo

nico, pero es lo ms importante.
En ese campo de cultivo, donde usted plant patatas, de bien poco
servira utilizar la mejor tierra para sembrar, tener el mejor abono,
regar con agua mineralizada y estar en la zona geogrfica con las
mejores condiciones climatolgicas, si lo que usted pretende es recoger
melones.
Por sencillo e incluso absurdo que pueda parecerle el ejemplo, eso
y no otra cosa es precisamente lo que hace la mayora de personas al
usar su mente!!
Siembran todo lo contrario de lo que desean recoger.
La primera postura que usted debe adoptar es la de modificar su
mentalidad. Casi la totalidad de personas de este planeta han sido
educadas en la mentalidad de escasez e incluso muchos profesionales
que trabajan por cuenta propia y empresarios siguen teniendo esta
mentalidad. Cuando afrontan un nuevo reto profesional estn ms
enfocados en lo que pueden perder que en lo que pueden lograr. sa es
la razn fundamental por la que muchas personas no desean asumir el
ms mnimo riesgo. Usted debe tener muy presente que todo lo que
realmente vale la pena en esta vida tendr riesgo. Recuerdo a menudo
un dicho de mi padre: No hay nada ms peligroso que vivir.
No tema correr riesgos. Si usted tiene una mentalidad de
abundancia, asumir su propio poder interior y estar dispuesto a
correr riesgos porque entiende que el fracaso es parte del proceso que
le llevar al xito. No desaproveche su potencial por una posible
prdida o derrota. No se condicione por lo que hace o piensa la mayora
de personas. La mayora de personas no hacen lo que deberan hacer.
Quiere usted estar como ellos?
Si no es as, no haga lo que hacen ellos.
Les digo a menudo a las personas que todo el mundo es un ejemplo.
A lo largo de la historia de la humanidad tenemos infinidad de casos
ejemplares extraordinarios. De hecho, todas las personas nos dan
219
ejemplo, algunos son un ejemplo a seguir y otros son un ejemplo a

evitar. Qu tipo de ejemplos prefiere usted?
En el trato frecuente con las personas, usted podr comprobar con
todo detalle que en los asuntos de dinero, prosperidad y abundancia
sern de los aspectos donde ms limitaciones mentales existirn. Una
de las razones fundamentales es el concepto de carencia en el que
socialmente la humanidad ha vivido en muchas pocas y que ha
quedado impregnado en el inconsciente colectivo durante milenios.
Otro de los motivos bsicos por el que usted podr entender muy
fcilmente porque existen tantas limitaciones sobre el dinero, es que la
mayora de las personas no son educadas y entrenadas para que se
hagan ricas, sino para trabajar para una empresa a cambio de un
salario.
Simplemente ahora mismo, cuando usted acaba de leer la palabra
rico, ya ha producido en usted una impresin positiva o negativa, en
funcin de cual sea su relacin con el dinero. Son slo cuatro letras,
pero cada cual las interpretamos de forma bien distinta.
Esta interpretacin subjetiva est relacionada con el patrn mental
que usted tenga respecto al dinero.
Lo que le estoy diciendo es que la mayora de las personas no se
atreven a vivir su sueo profesional, no porque no tengan la capacidad
de hacerlo, sino porque sus limitaciones mentales les hacen creer que
ellos no la tienen!
Tendr personas en su organizacin que tendrn problemas de
dinero y muchas veces esa carencia ser justificacin para no asistir a
eventos de la compaa, formaciones, comprar el material promocional,
etc., que son necesarios para su crecimiento empresarial.
Debo decirle algo muy importante: el dinero nunca es el problema.
La falta de dinero no es la causa. La falta de dinero es slo la
consecuencia.
Si usted est en carencia de dinero es porque no tiene suficientes
habilidades. Son las habilidades las que le proporcionarn el dinero y
nunca al revs.
220
Por ello, si usted o alguien de su equipo est en carencia de dinero,

enfquese en mejorar y desarrollar sus habilidades, porque son stas
las que le llenarn el bolsillo.
Por lo comn, usted observar que el tipo de personas que son las
que siempre esgrimen esta situacin de escasez son personas con pocos
conocimientos, pocas habilidades y poca confianza en s mismos.
La escasez que se manifiesta en sus bolsillos es slo el reflejo de su
escasez interna.
Estas actitudes de limitacin tambin las encontrar en las personas
que siempre posponen las cosas y tienen metas pobres. Si pobres son
sus objetivos, pobres sern sus resultados.
Cuanto menos dinero tenga usted, ms habilidades debe adquirir y
ms debe auto trabajarse. Puede que usted me pregunte que cmo es
posible salir de este crculo vicioso. Le dir que slo hay una salida, crea
en usted mismo. Cuando lo haga, su mente se abrir de tal modo que
encontrar diferentes vas para obtener dinero, pero el primer paso
siempre debe darlo usted.
He visto personas pedir prestado el dinero a sus familiares o solicitar
un crdito a su banco para comprar su licencia y meses ms tarde estar
generando ingresos por encima del doble de la media.
En otras ocasiones he visto distribuidores que han empezado a
vender sus productos antes de recibirlos de la compaa. Eso es
creatividad. Sea creativo en su interior y el dinero llegar, pero si usted
espera a tener dinero para hacer ms dinero, difcilmente le llegar. No
espere recoger antes de sembrar. sta es otra Ley.
Si le puede servir de ejemplo, le dir que no siempre tuve la
situacin econmica que tengo actualmente. Tras invertir todos mis
ahorros y tras aos de dedicacin a mis negocios, perd mi empresa y
me vi envuelto en una situacin econmica de penuria financiera. Es en
esos duros momentos, cuando las personas tenemos realmente las
pruebas a las que nos somete la vida y si confiamos plenamente en el
poder interior que poseemos cada ser humano, nuestra creatividad nos
221
muestra el camino para levantar el vuelo. Recuerde que en las peores

pocas es donde debemos mostrar todo nuestro potencial.
Slo el fuego transforma el hierro en acero.
Las trabas y limitaciones mentales que existen, sobre todo en lo

concerniente a la esfera econmica, estn aqu reforzadas no slo por
lo que denominamos la creencia individual de cada ser humano, sino
que en estas creencias sobre la Abundancia y la riqueza material las
personas estn muy programadas y condicionadas por la accin del
inconsciente colectivo que afecta quizs ms que en ningn otro
aspecto. En perodos de las denominadas crisis econmicas esto todava
se hace ms latente, reforzando los prejuicios sobre las finanzas.
Estas conductas mentales de escasez tambin estn muy extendidas
en ciertas personas que creen que la abundancia econmica est reida
con la espiritualidad. En lenguaje coloquial, le dir que su mente no
entiende que puedan ser buenas personas y al mismo tiempo
disfrutar de abundancia econmica. Evidentemente su patrn mental
no hace otra cosa que obedecer y brindar a estas personas las
experiencias de carencia material, que les permite seguir aferrndose a
su creencia como cierta.
Para que la abundancia fluya hacia su vida, en primer lugar
permtase a usted mismo tenerla. Dese permiso a s mismo y autorcese
en su interior, tanto mental como emocionalmente a recibir esa
abundancia. Esto tiene mayor importancia que todos los esfuerzos
externos que usted pueda realizar en su quehacer cotidiano.
Los logros en materia econmica o de negocios, cuando el enfoque
es correcto y produce beneficios no slo para usted mismo sino para el
bien colectivo, constituye una fuente de satisfaccin interna que se
traduce en una plenitud y realizacin personal, tanto si usted es el ms
firme ateo, como si es practicante de cualquier religin.
222
Esta es una premisa bsica que tanto usted como las personas de su
equipo deben atravesar antes de triunfar. Cuanto ms trabaje su
interior ms resultados externos obtendr.
Mientras construye su organizacin, debe construirse a s mismo.
Pague el precio
Todo en la vida tiene un precio. El precio al que me refiero no es una
cuanta econmica, pero usted debe saber que nada es gratis. Todo
requiere en mayor medida un sacrificio. Para lograr unas cosas usted
tiene que olvidarse de otras. As es la vida mientras estamos en este
planeta azul.
Si usted conoce a algn virtuoso del piano, pregntele cuantas horas
de estudio y prctica ha tenido que dedicar para llegar a dominar el
instrumento musical.
Con los mejores deportistas o con cualquier lder, sea del sector que
sea, usted puede estar seguro que ha tenido que renunciar a otras
cosas por la consecucin de sus metas. se es el precio que hay que
pagar.
Si su sueo es grande, el precio a pagar le parecer pequeo. Pero si
usted no tiene sueos o stos son insignificantes, el precio le parecer
enorme.
Si su sueo no es grande, usted no estar dispuesto a pagar el
precio, porque simplemente no le compensar.
Cada persona paga un precio distinto. Para algunos ser ms alto
que otros, pero usted no llegar a la meta sin haber pagado un precio.
Si usted disfruta de su profesin y la desarrolla con pasin, quizs no
tendr la impresin de que las cosas que sacrifica tienen importancia,
pero de cualquier modo usted tiene que renunciar a algo.
No estar dispuesto a pagar el precio es otro de los motivos
fundamentales por los que algunas de las personas que se inician en el
network marketing con fuerte motivacin para alcanzar sus metas,
223
acaban abandonando tras los primeros obstculos que surgen en el

camino.
Prcticamente todos los grandes lderes mundiales que tengan la
virtud de la humildad le dirn que ellos no son la misma persona que
eran. Ellos han tenido que cambiar actitudes y aptitudes y eso, amigo
mo, no es algo que todas las personas estn dispuestas a hacer. En
ocasiones, el trato continuo con las personas provoca situaciones
desagradables de tensin. Tendr momentos en su negocio en los que
exista pesimismo y aflorarn emociones que slo una persona con
autocontrol y fuerza interior puede dominar. ste es uno de los motivos
con los que ms disfruto en el network marketing, porque le mostrar
cmo son realmente las personas cuando aparezcan las dificultades.
En poca de viento a favor todos pueden tirar del carro, pero cuando
el viento arrecia en contra, slo los autnticos ganadores siguen
luchando. ste es un gran precio a pagar.
Quizs su precio sea vencer el miedo al rechazo, haciendo frente a
las actitudes de prejuicios y negativas a las que, sin lugar a dudas, se
ver sometido. Muchas veces las personas ms cercanas a usted,
incluso las que usted ms quiere, no la apoyarn y podrn ridiculizarla o
menospreciarla. Aunque a menudo estas actitudes puedan ser
promovidas por el amor y el afn de proteccin que estas personas
tienen hacia usted, deber tener la suficiente fortaleza mental y de
espritu para salir adelante a pesar de los prejuicios que ocasionan los
qu dirn.
Otros precios a pagar sern las horas que podr destinar al negocio y
que deber restarlas de sus pasatiempos o incluso de compartirlas con
sus seres queridos.
Su precio a pagar nunca ser caro, si su sueo es lo suficientemente grande
Tranfrmese
En todas las compaas hay personas que triunfan y personas que
fracasan. Tambin en todas las empresas se escuchan frases en esta
lnea: Si yo tuviera otro patrocinador me ira mejor, En la otra
224
compaa haba mejor producto, En mi ciudad es ms difcil triunfar,

etc., etc.
Este concepto tambin es conocido en marketing como el de quien
piensa que la hierba del vecino siempre es ms verde.
Le garantizo que la mayora de personas que piensan as, estn
donde estn, no triunfarn. All donde usted vaya, va con usted mismo.
A lo largo de su camino, existirn multitud de condicionantes que no
dependern de usted y que, por tanto, usted no podr cambiar. Pero lo
que s puede cambiar siempre es su actitud. Tambin puede cambiar
sus pensamientos y sus conocimientos. Por consiguiente, lo que debe
cambiar es usted.
No pongo en duda que puedan existir productos o planes ms
sencillos de ofertar que otros y que tambin existirn otros
condicionantes, como que hay zonas geogrficas ms receptivas al
network marketing que otras, situaciones sociales distintas, pero
fundamentalmente la mayora de lo que usted piense a da de hoy
como dificultades que le impiden triunfar, sern cosas subjetivas. Usted
debe encontrar su sitio, pero una vez lo encuentre, no mire hacia los
lados.
En esta vida todo es relativo y el mundo de los negocios no es
ninguna excepcin. Todo tiene su par de opuestos y lo que provoca
ventajas tambin produce inconvenientes.
Otro de los argumentos que exponen muchas personas son las
diferencias culturales y de aceptacin que existen en cada pas e incluso
en cada zona geogrfica dentro de los pases. En todos los pases y
compaas he visto personas triunfar y a otros fracasar. Si en su zona
hay mayor aceptacin del marketing de red, tambin tendr mayor
competencia y si existe mayor rechazo, su pblico potencial tambin es
mayor. Como nos dijo Henry Ford, en los negocios usted siempre se
encontrar con la competencia o con el escepticismo.
Es comn observar personas que no obtienen los resultados
deseados en su zona de residencia y que cambian de lugar
pretendiendo obtener xito en una zona nueva donde no conocen a
nadie. El sentido comn le dir que s un distribuidor no es capaz de
225
generar una red donde ha vivido tradicionalmente y donde tiene su

mercado natural o crculo de influencia, difcilmente lo har donde es
un completo desconocido y tendr que empezar a generar confianza
antes de poder ofrecer su oportunidad.
Permtame una broma, pero si usted es una persona con mala
imagen pblica y nula credibilidad en su zona, entonces s que le
conviene mudarse!
Este concepto conviene tenerlo muy claro y por supuesto que usted
puede cambiar de compaa y de lugar de residencia pensando que en
otra ciudad le resultar ms sencillo, pero puedo asegurarle que en la
mayora de casos eso no ocurre. Por supuesto que puede usted hacerlo
si lo cree conveniente y si donde se encuentra actualmente no le
satisface, pero tambin debe saber que a pesar de que pueda tener un
producto ms acorde a sus deseos, mejores mentores, trabajar en otra
zona u otras motivaciones, fundamentalmente el que debe cambiar es
usted.
Si profundizamos un poco ms en este aspecto, ste es otro de los
motivos por el cual muchas personas no triunfan. Desean que las cosas
cambien, pero en lo ms ntimo de su interior ellos no estn dispuestos
a hacerlo. Y puedo asegurarle que el network marketing, mucho ms
que ningn otro negocio, le obligar a cambiar.
No siga a la masa. La mayora de personas no estn dispuestas a
cambiar. Si sigue a la mayora y acta como la mayora, tendr los
resultados que la mayora tiene.
No mire externamente, el mejor lugar para cambiar est en su
interior.
No busque cambios, cambie usted
Tenga una visin

A no ser que usted sea invidente, usted tendr vista. Casi todas las
personas tienen vista. Pueden ver lo evidente, lo que est frente a sus
226
ojos, pero pocas personas son capaces de ver ms all, pocas personas
tienen visin.
Todo lo que ha ledo en el libro son conocimientos que le ayudarn
en su camino pero, en definitiva, lo que le llevar desde donde est
ahora hasta donde desea estar es la visin.
Puede que usted no est satisfecho a da de hoy con los resultados
que obtiene y que le cueste verse en una situacin distinta de la que
considera su realidad actual. Le dir que poco importa dnde se
encuentre usted ahora, si tiene bien claro dnde quiere ir. ste es un
proceso que conjuga las dos fuerzas ms poderosas que la naturaleza
ha puesto gratuitamente a su disposicin: el poder de su mente y sus
sentimientos.
Usted debe verse como la persona que desea Ser, porque slo el Ser
puede realmente crear una realidad distinta de la que usted est
experimentando ahora. Lo que usted es ahora es producto de lo que
hizo y fundamentalmente de lo que fue en el pasado. Por ello, si desea
transformar su realidad de hoy en adelante, enfquese nica y
exclusivamente en lo que desea manifestar en su vida y cree en su
mente la imagen ntida y lo ms definida posible de quin quiere Ser.
La mayora de las personas apenas tienen un mnimo control sobre
lo que piensan y lo que sienten. Simplemente actan en piloto
automtico y su vida es una sucesin de hechos que ocurren de forma
inconsciente.
Si usted tom la decisin de tener su propio negocio, probablemente
lo hizo motivado para obtener cosas que a da de hoy no tiene. Por
ejemplo, si su sueo fuera tener y ayudar a una gran organizacin de
5.000 personas, vase en una sala impartiendo una conferencia
formativa para ellas, sienta en todo su Ser la emocin de lo que est
experimentando en su mente y repita a menudo este ejercicio.
Cuesta el mismo trabajo pensar en lo que no quiere para su vida,
que en lo que s quiere. Por el mismo esfuerzo, ya sabe lo que le resulta
ms rentable.
227
Le aseguro que en nuestra dimensin fsica las cosas slo llegan si

primero las hemos creado en el plano mental y emocional. Puede que
usted est trabajando duramente, pero eso por s slo no es suficiente
para lograr sus metas. Primero debe ver las cosas en su mente.
Para construir una vivienda el arquitecto necesita tener
conocimientos acadmicos sobre arquitectura. En segundo lugar, crear
en su esfera mental la casa que desea construir. Posteriormente
plasmar esas imgenes mentales en un plano, y finalmente se
construir la vivienda con los materiales fsicos.
Usted se dedicara a poner ladrillos si no tuviera un plano o visin
de lo que desea construir?
Si esto le parece tan obvio, por qu cree que la mayora de
personas no lo hacen para las cosas que desean lograr en su vida?
La mayora de personas no obtienen lo que desean porque
sencillamente no son capaces de verlo por anticipado. Quieren ver para
creer. Pero le garantizo que las Leyes de la Vida no actan a nuestro
antojo. El proceso es a la inversa: crea y ver.
Si usted desea aumentar sus ingresos econmicos, por supuesto que
es necesario que haga acciones concretas para poder lograrlo, pero es
de suma importancia que en su esfera mental y emocional se vea ya con
esos ingresos ahora, en el presente. No en un futuro, no maana, sino
ahora.
Le recuerdo que el nico instante que vivimos es este preciso
momento. Por tanto, no posponga sus anhelos de prosperidad para
maana. El mantener enfocada su mente en su objetivo e imprimirle el
sentimiento adecuado, har que las circunstancias se acomoden para
que posteriormente usted pueda tomar las acciones concretas. Pero
empiece a trabajar su mente ya! Si espera a cambiar sus sentimientos y
pensamientos cuando logre sus metas, esperar eternamente. Las leyes
por las que se rige la abundancia son tan exactas como las leyes
naturales y, no lo olvide, siempre la causa precede a los resultados. Le
repito, no espere recoger sin sembrar primero.
228
Muchas personas aplazan sus sueos y se dicen a s mismas algn

da, ms adelante. sas son slo justificaciones absurdas que lo
nico que logran es posponer sus logros y engaar a la propia persona.
Aun cuando usted desee fervientemente algo, ese deseo no es
suficiente, tiene que tener fe en que realmente lo lograr. Esa creencia
y no otra es la que da resultados.
Cuando usted programa un viaje, lo hace con detalle, no es cierto?,
acude y compra el billete exactamente el da que desea partir y hace la
reserva en el hotel en el que desea hospedarse, slo en se en concreto
y no en otro. De esa misma forma tan especfica debe usted trabajar en
la esfera mental. Cuanto ms vvida y real sea su creacin mental, ms
fcilmente lo traer a su experiencia. Del mismo modo que en el
terreno laboral fijamos objetivos concretos y les ponemos una fecha
para su cumplimiento, usted debe actuar igual con sus creaciones
mentales; pngales fecha. Puede ser que en la experiencia prctica se
demore un poco de la fecha prevista, pero acaso no le ocurre igual con
cosas sencillas de la vida ordinaria?
El marketing multinivel es un negocio para soadores. Pero no se
confunda con lo que usualmente se considera un sueo. Ser un soador
no significa sentarse e imaginar que sin trabajo todo se va a desarrollar
de forma automtica simplemente porque usted lo ha imaginado.
Ser un soador activo significa tener la capacidad de tener la visin
interna de dnde y cmo quiere usted Ser y trabajar para su
cumplimiento. Si usted es un autntico maestro constructor tendr la
visin y la capacidad para hacer de esa visin su realidad.
Una vez usted domine este proceso de la visin interior, el siguiente
paso es transmitir esa visin a las personas de su organizacin. Vea por
ellos y hgales partcipes de esa visin, porque la mayora de personas
no podrn ver por s mismas.
Usted debe ver en su mente y sentir en su corazn aquello que
anhela. Cuando lo haga con la intensidad necesaria y domine este arte
de la co-creacin consciente para su propio bien y el de sus semejantes,
le aseguro que estar manifestando su nueva realidad.
Le deseo, de todo corazn, que as sea.
229
11. La clave final

He tratado en el libro de abarcar todas las situaciones posibles que
cualquier profesional tendr que afrontar en su andadura. Pero si
tuviera que resumir toda la obra en un simple concepto, el propio
nombre del sector nos facilita la labor: Network marketing.
Por un lado hay que tener y dominar un sistema de marketing y por
otro hay que dominar las relaciones personales, para construir redes.
Cualquier persona que no domine estos dos factores no tendr xito.
Usted podr tener un gran por qu, un producto sin competencia, un
gran plan de compensacin, estar en una gran compaa con
momentum, estar motivado y asistir a todos los eventos, incorporar
continuamente gente a su lista de candidatos, tener visin, creencia, ser
la persona ms honesta e inspiradora del mundo, tener liderazgo y
todas las ventajas adicionales que quiera, pero eso no ser lo ms
importante si usted est usando tcnicas equivocadas.
Si usted no tiene un buen sistema de marketing y no domina el arte
de relacionarse, no tendr xito.
Si usted no usa un sistema correcto ser como aquel futbolista que
podr tener la mejor tcnica individual, el mejor baln y jugar en el
mejor estadio, pero que cada vez que chuta un penalti lo hace en
direccin contraria a la portera. Le garantizo que por muchos chutes
que realice nunca lograr un gol.
Personalmente, en mi organizacin, a cada persona con la que
trabajo le entrego una hoja con un sencillo guin, con la que cualquier
distribuidor, a pesar de no tener ninguna experiencia en network
marketing, puede asociar otros distribuidores tras una conversacin de
slo 5 minutos.
230
11. VOCABULARIO USUAL
Recuerda cuando hablbamos de la simplicidad de la duplicacin?

Si usted tiene un sistema efectivo y simple y se preocupa
sinceramente por las personas, le aseguro que no tendr que
preocuparse por su dinero.
231
232
11. Vocabulario usual en network

marketing
Binario: Sistema de retribucin basado en la lnea frontal de dos
personas y que semanalmente retribuye la lnea de menor volumen de
facturacin.
Calificacin: Volumen de facturacin que se exige para ciertos rangos,
promociones, premios, etc.
Crossline: Personas que no forman parte de su equipo, pero tanto ellos
como ustedes s pertenecen a una lnea upline comn.
Cultura de red: Es el conjunto de sistemas de trabajo y actitudes que
conforman el llamado know-how de las empresas.
Comisin: Dinero que se percibe como porcentaje del volumen
facturado.
Directo: Persona que usted vincula o patrocina directamente.
Downline: Lnea descendente. Toda la organizacin que usted
desarrolla.
Duplicar: Multiplicar los procesos a travs de la red.
Filtrar: Prctica de identificar rpidamente los prospectos ms
prometedores y enfocar sus esfuerzos de prospeccin en ellos, sin
prestar atencin al resto.
Frontal: Tambin llamado primera lnea. Lo forman todos sus directos.
Indirectos: Son las personas que usted no asocia directamente y por
tanto estn patrocinadas por sus lneas en profundidad, ya sean
segundas, terceras o todas las sucesivas.
Know-how: Expresin anglosajona que engloba el saber hacer o
conjunto de sistemas de trabajo en una empresa.
Licencia: Tambin recibe diversas denominaciones, las ms usuales son
membresa, etc. Es el permiso o autorizacin de la compaa para poder
comercializar sus productos y/o servicios y a su vez poder auspiciar a
otras personas.
233
Lder: Persona que ostenta posicin de mrito en la empresa o xito

importante en la misma.
Matriz: Plan de compensacin en el que est limitado el nmero de
personas de su frontal, normalmente a dos o tres.
Mercado caliente: El conjunto de personas de su confianza y trato
frecuente, (compaeros de trabajo, amistades, familiares, vecinos,
socios de negocio, etc.)
Mercado fro: Personas a las cuales no conoce.
Mercado tibio: Es un intermedio entre los dos grupos anteriores. A este
grupo pertenecen personas que conoce pero con los que no tiene
demasiada confianza ni trato y personas que no conoce en absoluto,
pero a las que ha podido acceder como referido de un mercado
caliente.
Network marketer: Profesional del network marketing.
Patrocinado: Tambin llamado asociado, distribuidor, consultor, etc. Es
la persona que inicia la actividad.
Presentacin de cierre: Reunin que suele tener lugar tras la primera
presentacin y que sirve para profundizar, aclarar detalles y ayudar a la
toma de decisin.
Presentacin one to one: Es la misma exposicin de la reunin de
oportunidad pero realizada de forma individual, suele hacerse con los
prospectos ms calificados.
Profundidad: Las lneas que se generan en la red, por debajo de los
directos o frontales.
Prospecto: Candidato, cliente o asociado potencial.
Rango: Es la posicin de mrito que se ocupa en la compaa, en
muchas de las empresas se utiliza los nombres de piedras preciosas:
zafiro, esmeralda, diamante, etc. Tambin son usuales los nombres de
lder regional, vicepresidente de ventas, miembro del equipo millonario,
director nacional, etc.
Referido: Persona a la cual se accede a travs de otra.
Regala: Tambin llamado royalty o ingreso residual.
234
Reunin de oportunidad: Presentacin de la compaa, usualmente

celebrada en sedes sociales o salas de hotel en el que los lderes
muestran en conferencia la oportunidad de negocio a los prospectos.
Upline: Lnea ascendente. Parte desde la persona que lo auspici hacia
arriba.
235
****
EL CONTENIDO DE ESTA PGINA NO SE IMPRIME CON EL CUERPO
DEL LIBRO, ES PARA LA SOLAPA DE LA CONTRAPORTADA ****
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CION DE ESPRIT
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DIME Q E PIENSAS Y TE DIR Q IEN ERES
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Alex Arroyo nos adentra en el campo de la mente y las emociones, a
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ayudado a solucionar a cientos de personas.
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EL CONTENIDO DE ESTA PGINA NO SE IMPRIME CON EL CUERPO
DEL LIBRO: ES PARA LA CONTRAPORTADA
****
Cunto vale usted?, Cunto vale su tiempo?
La mayora de personas nunca se plantean esta cuestin. El trabajo
ocupa la mayor parte de sus vidas, normalmente hasta los 65 aos
de edad y no lo hacen por gusto. Casi la totalidad de personas
trabajan por dinero.
En cambio, esas mismas personas se resignan con sus ingresos como
algo normal, sin percatarse del autntico valor que cada ser humano
posee. El network marketing o multinivel le permite comprobar su
verdadero valor como persona y como profesional y recibir
econmicamente en proporcin a esa vala.
Ahora bien, para sacar a la luz todo su potencial, usted debe estar
dispuesto a transformarse y a seguir ciertos hbitos y sistemas.
Cuando tenga esta disposicin interna, no depender de nadie
excepto de s mismo.
El marketing multinivel llama a las personas a la accin, a
transformar sus vidas, a dar lo mejor de s mismos, a confiar en las
propias capacidades y a ayudar a los dems a potenciar las suyas.
No le parece apasionante?
Gracias Alex por sacarnos de la ignorancia y hacernos conocedores
de un modelo de negocio tan personal, como colectivo. Tan lucrativo
en lo econmico, como en lo personal, y a travs del cual, se pueden
conseguir tantas cosas en el mbito del ser y del estar.
Pedro Garca Aguado
(Campen Olmpico y del Mundo de Waterpolo, Asesor para la
superacin de las creencias limitantes)

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Alex Arroyo Carbonell, posee dilatada experiencia profesional en

diversos mbitos, ya que su naturaleza creativa y polifactica, le ha

verdades y mentiras del

Copyright lex Arroyo Carbonell, 2013

lex Arroyo Carbonell

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general que se asoma a este sector, como para algunos networkers.

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Actores, deportistas, arquitectos, mdicos, ingenieros y un sinfn de

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Esquema de la empresa tradicional

Esquema de la Iglesia Catlica

Como puede observar, la forma no hace en modo alguno que un

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mientras stos se lo permitan. Tal como me deca mi abuelo: Estos

Tome como ejemplo el concepto de la franquicia. Muchas enseas

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otros participantes, lo que da sensacin de confianza para poder seguir

nosotros mismos y a nuestro negocio, interactuando con los dems y es

2.2 Breve historia del multinivel

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vendedores independientes de esta y de todas las compaas se

No ha habido en la historia un mejor momento que ahora para

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empresas, que generan un volumen de negocio cercano a los 70.000

Aqu tiene el TOP 10 segn el Website especializado en MLM,

Avon Products, Inc.

Vorweck & Co. KG

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Oriflame Kosmetiek B.V.

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Nu Skin Enterprises, Inc

A continuacin le muestro un listado por orden alfabtico de algunas

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JuicePlus - Zumos de frutas.

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