UNIVERSIDAD DE SANTANDER | VALLEDUPAR 2016

ESTUDIO DE MERCADO
1. METODOS PARA CALCULAR LA DEMANDA
Mtodos cualitativos
Las Pruebas de Mercado
La Tcnica DELPHI
La opinin del Personal de Ventas
Las expectativas de los Usuarios
Jurado de opinin ejecutiva
Mtodos Cuantitativos
Enfoque simple
Promedio mvil (PM)
Alisado exponencial
Regresin lineal

Mtodo
Descripcin
cualitativo
Jurado
de Se renen las opiniones de un grupo pequeo de gerentes
de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo
opinin
utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a
ejecutiva
los resultados de modelos estadsticos
Es un sondeo de la opinin experta de los Directivos y
Ejecutivos de la Empresa acerca de las Ventas futuras. Se
les pregunta por separado con Cuestionarios. Se incluye
cualquier tipo de intuicin, corazonada o informacin formal
y profunda. Las previsiones individuales se reconcilian
mediante el uso de diversos criterios estadsticos.
Ventajas
Se puede realizar con gran facilidad y rapidez
No exige estadsticas complicadas
Utiliza la sabidura colectiva de los ejecutivos y los expertos
Es muy til para productos nuevos o innovadores
Inconvenientes
Produce informaciones y datos agregados (se produce una
especie de efecto multiplicador de la eficiencia porque unos
conocen las respuestas de los otros)
Puede ser costoso
Dispersa la responsabilidad de las previsiones
Hay que prever que actan tambin los mismos factores de

las dinmicas de grupo

Las
expectativas
de
los
Usuarios

Es un mtodo que mide la intencin de los consumidores.

Se basa en la respuesta de los Clientes en relacin con el
consumo esperado. Es necesario preguntar a los Clientes.
Refleja ms bien las necesidades anticipadas de los
Usuarios y permite medir las oportunidades disponibles en
un segmento concreto.
Ventajas.
Las estimaciones se obtienen directamente de los
compradores potenciales
La informacin que se consigue sobre el uso proyectado del
producto puede llegar a ser muy detallada
La informacin proporciona una buena comprensin de la
situacin
Esta buena comprensin ayuda a planificar la estrategia de
Marketing
Este sistema es muy til para las predicciones sobre nuevos
productos
Inconvenientes.
Los Clientes Potenciales tienen que ser pocos y bien
definidos
Funciona mejor con bienes industriales que con bienes de
consumo
La exactitud de los datos depende de la propia exactitud de
las respuestas de los usuarios
Es un sistema caro
Consume bastante tiempo y mucha mano de obra intensiva
de control y de seguimiento
La
opinin Cada Vendedor estima cunto va a vender durante el
del Personal periodo de la Previsin. Estas cifras sufren diferentes
ajustes desde la Direccin. Pueden ser comprobadas,
de Ventas
comparadas y discutidas. Y modificadas. Una duda que
surge es la del realismo relativo de los datos. Eso es verdad,
pero estas cifras se discuten hasta que son finalmente
aceptadas, lo que confiere al proceso una cierta garanta. El
proceso puede repetirse cada tres o seis meses.
Ventajas
Implica al personal de Ventas y lo hace responsable de los
resultados
Es bastante exacto
Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de Ventas
La previsin se tiene tambin disponible para territorios y
elementos parciales individualizados: Vendedores, zonas,
etc.
Inconvenientes
Los que hacen la previsin y los que participan en el
sistema tienen intereses subjetivos en los resultados, por lo
que se pueden producir sesgos importantes

A veces se necesitan esquemas complejos para compensar

las influencias extraas al sistema
Los Vendedores son pesimistas u optimistas, segn sea la
marcha de las Ventas o la de la economa. Pero ello confiere
asimismo valor objetivo a la estimacin, aunque hay que
saber que si sus comisiones y primas dependen de la
fijacin de sus previsiones, fijarlas a la baja puede serles
rentable
El sistema para corregir los sesgos suele ser
tecnolgicamente avanzado y normalmente es caro
La
Tcnica Es un mtodo de medicin del futuro que no se basa en la
confrontacin directa sino en la repeticin y la
DELPHI
realimentacin controlada.
Cada individuo prepara su previsin; un Coordinador hace
un resumen annimo; lo renva a todos los participantes; los
participantes reconducen sus previsiones y ajustan sus
opiniones extremas. A veces se les piden explicaciones. Se
vuelve a hacer un resumen. Y se repite el proceso hasta la
total convergencia.
Se basa en la creencia tcnica de que la media
(metodolgicamente ordenada y trabajada, claro) de las
opiniones de los expertos tender a ser en el futuro lo ms
verdadero. Es una tcnica de prediccin de escenarios
futuros
cuya
eficacia
puede
ser
comprobada
posteriormente.
Ventajas
Minimiza los efectos de la dinmica de grupo
Puede utilizar informacin estadstica
No es muy caro
Permite hacerlo a distancia y con rapidez
Inconvenientes
Puede llegar a consumir mucho tiempo
Si se complica mucho, tambin puede ser bastante costoso
Las Pruebas Es una prueba que supone situar un producto determinado
en varias ciudades representativas de un territorio para
de Mercado
hacer comprobaciones sobre sus elementos o sobre sus
ventas. Despus, se proyecta la experiencia al resto del
territorio considerado.
Se hace mucho con productos de consumo nuevos o
revisiones de productos antiguos. La empresa internacional
de investigacin Nielsen cree que un 70 % de los productos
que tienen xito en las pruebas de mercado triunfan
despus en la realidad.
Ventajas
Es la prueba ms definitiva de la reaccin de los
compradores potenciales ante el producto

Permite tambin evaluar toda la efectividad de los

Programas de la Accin del Marketing
Es muy til para productos de nueva creacin
Inconvenientes
Permite a la competencia saber qu hace la empresa que
efecta la prueba
Invita a la competencia a reaccionar
Es caro de organizar
Consume bastante tiempo y esfuerzo
Tambin exige tiempo para valorar la demanda inicial y la
de repeticin

Mtodos Cuantitativos
Mtodos

Descripcin

Enfoque
simple

Asume que la demanda en el siguiente perodo es igual

que la demanda en el ms reciente perodo; el patrn de la
demanda puede no siempre ser completamente estable
Por ejemplo:
Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de agosto
tambin sern 50

Promedio
mvil (PM)

El PM es una serie de promedios aritmticos y se utiliza si

existe poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece una
impresin general de los datos en el tiempo
Un promedio mvil simple utiliza la demanda promedio
durante una secuencia fija de perodos y es bueno para
una demanda estable sin patrones pronunciados de
comportamiento.
Ecuacin:
P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4
P Pronstico, D Demanda, No. Periodo
Un promedio mvil ponderado ajusta el mtodo de
promedio mvil para reflejar fluctuaciones con mayor
exactitud asignando mayor peso a los datos ms
recientes, lo que significa que los datos ms viejos son por
lo general menos importantes. Los pesos se basan en la
intuicin y estn entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0
Ecuacin: PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1) PMP
Promedio mvil ponderado, P Peso, D Demanda, No.
Periodo

Alisado
exponencial

Regresin
lineal

El alisado exponencial es un mtodo de ponderacin que

responde ms fuertemente a cambios recientes en la
demanda asignando una constante de alisamiento que es
ms fuerte para los datos ms recientes; es til si los
cambios recientes en los datos son el resultado del cambio
real (e.g., patrn de temporada) y no solo fluctuaciones
aleatorias P t + 1 = a D t + (1 - a ) P t Donde P t + 1 =
pronstico del siguiente periodo D t = demanda real en el
actual periodo P t = el pronstico determinado
anteriormente para el actual perodo = un factor de
ponderacin llamado la constante de alisamiento (ver
ejemplo ilustrativo - alisado exponencial)

Modelo que utiliza el mtodo de los mnimos cuadrados

para identificar la relacin entre una variable dependiente
y una o ms variables independientes, presentes en un
conjunto de observaciones histricas. En la regresin
simple, solo hay una variable independiente; en la
regresin
mltiple,
hay
ms
de
una
variable
independiente, en por ejemplo, un pronstico de ventas,
son las ventas. Una modelo de regresin no
necesariamente tiene que estar basado en una serie de
tiempo, pues en estos casos el conocimiento de los valores
futuros de la variable independiente (llamada tambin
variable causal) se utiliza para predecir valores futuros de
la variable dependiente. Por lo general, la regresin lineal
se utiliza en pronsticos a largo plazo.

OFERTA
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es
definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual
que la demanda, est en funcin de una serie de factores, cmo
es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La
investigacin de campo que se utilice deber tomar en cuenta
todos estos factores junto con el entorno econmico en que se
desarrolle el proyecto.
a) TIPOS DE OFERTA

Oferta competitiva o de mercado libre.

Oferta oligoplica.

Oferta monoplica

Anlisis de la oferta
Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el
mismo procedimiento que en la investigacin de la demanda.
Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y
secundarias. Respecto a las fuentes secundarias externas, se
tendr que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las
tcnicas descritas, para proyectar la oferta. Sin embargo, habr
datos muy importantes que no aparecern en las fuentes
secundarias y, por tanto, ser necesario realizar encuestas Entre
los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta
estn:
Nmero de productores.

Localizacin.

Capacidad instalada y utilizada.

Calidad y precio de los productos.

Determinacin de la oferta actual

Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el
mismo procedimiento que en la investigacin de la demanda.
Esto es, hay que recabar informacin de fuentes primarias y
secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr que
realizar un ajuste de puntos, con alguna de las tcnicas descritas
para proyectar la oferta. Sin embargo, habr datos muy
importantes que no aparecern en las fuentes secundarias y, por
tanto, ser necesario realizar encuestas. Entre los datos
indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn:

Capacidad instalada y utilizada.

Calidad y precio de los productos.
Inversin fija y nmero de trabajadores.

Proyeccin de la oferta
Al igual que la demanda aqu es necesario hacer un ajuste con
tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que cada
una de las terceras variables analizadas, como puede ser el PIB,
la inflacin o el ndice de precios, se obtenga el coeficiente de
correlacin correspondiente. Para hacer la proyeccin de la oferta

se tomara aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea

ms cercano a uno.
b) Factores que afectan a la oferta.
Al igual que en la demanda, en la oferta tambin existen factores
que la alteran. Citaremos seis factores importantes.
1) El precio del bien: En general se acepta que la
cantidad ofertada de un producto aumenta, conforme el
precio aumenta. Los precios ms altos son los ms
atractivos para los productores ya que generan mayores
ganancias.
2) La disponibilidad de recursos: A mayor disponibilidad
de recursos; la oferta se incrementara; es decir, si la
empresa cuenta con trabajo, recursos naturales y capital en
cantidad y calidad suficientes, proporcionara el incremento
de la oferta. Una disponibilidad limitada de factores
productivos provocara un efecto contrario en la oferta.
3) La tecnologa: A medida que la tcnica para producir
un bien se hace ms eficiente, la oferta aumenta.
4) Los precios de las materias primas: Estn referidos a
los precios de los diferentes materiales e insumos que
intervienen en el proceso productivo. Si estos precios se
incrementan, los costos de produccin se elevan y el
empresario est dispuesto a producir una menor cantidad.
5) La intervencin del mercado: A travs de la
aplicacin de impuestos y subsidios, el estado altera la
oferta de bienes. Un impuesto indirecto es considerado
como un incremento en los costos y, en consecuencia, la
oferta disminuye. Un subsidio genera un efecto contrario;
disminuye los costos de produccin e incrementa la
oferta.6) La competencia: A medida que el nmero de
empresas en una industria aumenta, la oferta de cada una
de ellas tiende a disminuir.

PRECIO
Anlisis de precios
Mtodos de fijacin de precio
Mtodos

Descripcin

En base al
Toma en cuenta el margen de contribucin, o cantidad
costo:
en la que se busca que el precio exceda a los costos
directos de fabricacin. Se debe usar en base a las
caractersticas individuales de cada producto y tomar en
cuenta factores como moda y calidad. Su frmula es:
Costos directos de Fabricacin
Contribucin = Precio de venta

Margen

de

Con el fin de que una empresa sepa qu cantidad de

productos deber vender para por lo menos no tener ni
prdidas ni ganancias cuando se fija el precio en base al
costo, se emplea la frmula del punto de equilibrio,
donde se intervienen el precio de venta, los costos fijos
(aquellos que se tienen aunque la produccin sea cero,
como renta, depreciacin, algunos sueldos y salarios,
etc.) y los costos variables (los que varan en base a la
produccin, como materias primas, energa empleada,
mano de obra directa, etc.) La frmula del punto de
equilibrio es:
total de costos fijos
precio de venta unitario
variable unitario

costo

El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una

cantidad estndar al costo del producto. Por ejemplo, un
detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al
fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es
decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen
bruto del detallista es de 10 dlares, y si los costos de
operacin de la tienda son de 8 dlares por aparato
vendido, el margen de ganancia ser de 2 dlares.
Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de
fijacin de precios. Si el costo estndar de fabricacin
fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por
ciento para venderlo al detallista en 20.
En base al
Para establecer este tipo de precios, se usa una frmula
retorno
meta sobre de punto de equilibrio. Se deben conocer los costos y
la inversin gastos necesarios para introducir el producto y la tasa
de rendimiento deseada. La frmula es la siguiente:
Costos fijos + Rendimiento requerido
Precio - Costos variables unitarios

El punto de equilibrio que se obtiene es en unidades y la

decisin aqu consiste en determinar si esta meta de
produccin y ventas es razonable, para saber si se
pueden esperar esas ganancias.
En base a la
demanda:

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio

tiende a subir, mientras que en situaciones de recesin
tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no
varen. En el caso de subir nuestro precio disminuirn
nuestras ventas y viceversa.
Como todas las generalizaciones econmicas existen
mltiples excepciones a estas teoras: productos de lujo
que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas
estables aunque se suban los precios en situaciones
monopolsticas, etc.
Los mtodos de fijacin de precios basados en la
demanda tratan de adaptar los precios a la demanda
existente; los ms comunes son:

Discriminacin de precios. Consiste en vender un

mismo producto a distintos precios, dependientes
del lugar, del cliente o de la poca del ao de que
se trate.
Experimentacin. Consiste en probar durante un
perodo de tiempo, varios precios para un mismo
producto, con el fin de determinar la repercusin
de los mismos en la demanda, y fijar el ms
conveniente para los objetivos de la empresa.
Intuicin. Consiste en fijar los precios basndose
en la presuncin de los efectos que los mismos
vayan a tener sobre la demanda.

En funcin Cada vez es mayor el nmero de empresas que basan

del
sus precios en el valor percibido del producto. La fijacin
comprador
de precios en funcin del valor percibido utiliza la
opinin del comprador, no los costos del vendedor,
como clave para determinarlo. En la mezcla de
mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables
independientes del precio para construir un valor
percibido en la mente del comprador; el precio se
determina en funcin del valor percibido.
Analicemos los precios que cobran varios restaurantes
por los mismos artculos. Un consumidor que pide una
taza de caf y una porcin de pastel de manzana puede
pagar 1.25 dlares en el mostrador de un maquina
expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la
cafetera de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de
hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento
cobra ms que el anterior por el valor agregado de su
ambiente.
Basados en Consiste en fijar un precio que guarde una determinada
la
relacin con los precios de los competidores. Estos
competenci precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se
a
fijarn por encima, igual o por debajo de la
competencia.
Criterios en la fijacin del precio
a) Estrategias de precios

Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos,

para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.
Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el
prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener ms margen de
beneficios. Despus habr que bajar precios y puede tener
inconvenientes. Cuando esta estrategia est hecha premeditadamente
para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de
estrategia de desnatado.
Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un
precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin
definir claramente cul va a ser su precio definitivo. Constituye una
poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no
se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio
coyuntural.

Precio alto: Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo
un producto que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el
producto al extremo ms alto del mercado. Esta opcin produce un
mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.
Precio moderado: Con esta opcin usted est tratando de igualar los
precios de los competidores, establecer una posicin en el mercado y
generar un margen razonable de ganancia.
Precio bajo: Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su
inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado
rpidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el
largo plazo. Con esta opcin se puede impedir a la competencia pero se
genera un margen de ganancia que es ms bajo.

b) Costos de transporte
Libre a Bordo Fbrica: (FOB) el comprador tiene la responsabilidad
de pagar los costos de flete, por lo que los mismos no se incluyen
en el precio.
Libre a bordo destino: (FOB destino) el vendedor paga los costos
de flete y los incluye en el precio.
Precios uniformes de envo: el vendedor cobra a los clientes el
mismo precio de envo independientemente de la zona donde se
encuentren. Se pueden usar cuando el precio de venta del bien es
muy grande en relacin con el del flete.
Precios por zonas de envo: se ubica a los clientes en una zona
geogrfica y se cobran los precios respectivos. Los anteriores son
los criterios y factores que se toman en cuenta en la fijacin del
precio

2. EJEMPLOS DESARROLLADOS EN TRABAJOS DE GRADO

EJEMPLO 1
ANLISIS DE LA DEMANDA
ESTIMACIN DE LA DEMANDA
En la etapa investigativa se defini que por medio de una
encuesta personal se conocera el comportamiento de la
demanda potencial definida previamente, primero se hicieron 383
encuestas a personas que cumplieran las caractersticas del

mercado objetivo, el 70% de los 99 encuestados dijo que dentro

de sus hbitos de compra estn los productos de repostera y de
estas 268 personas el 76% ha consumido cupcakes, basndonos
en estos datos y teniendo en cuenta que el mercado objetivo en
Pereira es de 98,55022 personas se determina lo siguiente
127.230 * 75% = 95.422 Personas (Demanda Potencial Estimada
2013) Para conocer la demanda potencial de las empresas
organizadoras de eventos se realizaron 30 encuestas (Resultado
de la muestra en el punto 3.4.2), las cuales se escogieron
aleatoriamente de la lista previamente seleccionada de posibles
clientes, el 84% de los encuestados aseguro que dentro del
paquete de ventas se encontraba el servicio de repostera y de
estas 25 empresas el 75% subcontratan los servicios de
repostera y el 90% de estos estn dispuestos a subcontratar
especficamente cupcakes en sus eventos lo cual es un buen
indicador de oportunidad en el negocio y teniendo en cuenta que
inicialmente se conocen en Pereira registradas 80 empresas
organizadoras
de
eventos
se
determina
lo
siguiente
80*84%=67*75%= 50 Empresas (Demanda Potencial Empresas
2013)
PROYECCIN DE LA DEMANDA
Para proyectar la demanda potencial se asume el porcentaje de
personas que estn dentro de las caractersticas de la
segmentacin realizada en el censo del 2005 y se afecta a la
poblacin proyectada establecida por el Dane durante los
siguientes aos, el 2014 se establece como el ao cero porque
desde enero empieza a ponerse en marcha el proyecto

Como se puede ver en la tabla de proyeccin demanda est a

medida que pasa el tiempo se puede asumir que tiene un
comportamiento creciente debido a que se estim de acuerdo a
la proyeccin de la poblacin afectada con los porcentajes de
estratificacin y edad estipulados anteriormente, los datos

ayudaran a establecer las posibles unidades a vender en el

mercado.
La siguiente tabla muestra la demanda proyectada de acuerdo a
los parmetros establecidos anteriormente y afectados al
porcentaje de poblacin de la comuna universidades ya que
incluye todos los barrios del sector circunvalar, pinares, Alpes ya
que la empresa estar ubicada en este sector y ser utilizada
esta variable como indicador de la posible demanda que tendr la
empresa, segn un estudio del DANE el 3.9% de la poblacin total
de Pereira pertenece a este sector
FLUCTUACIN DE LA DEMANDA
La demanda potencial proyectada se realiz con base a la
cantidad de personas y empresas que se tienen proyectadas para
los siguientes aos, hay que tener presente que son datos que
sirven de gua para tener en cuenta la proyeccin de ventas que
se realizara en el estudio financiero en el captulo 7, adems
como se pudo ver en el estudio de los clientes la principal razn
por la que las personas adquieren este producto es para
obsequiar en ocasiones especiales, por ende es importante tener
en cuenta que la demanda puede fluctuar de acuerdo a ciertas
fechas donde hay celebraciones las cuales estn establecidas
culturalmente en Colombia, es importante tener en cuenta estas
fechas para programar la produccin, para estimar el crecimiento
de demanda, de oferta y saber el comportamiento del mercado
en estas fechas que sern claves para la empresa

ESTUDIO DE PRECIOS
La fijacin del precio de venta se da mediante un conjunto
interdisciplinario de mercadeo, produccin y finanzas, el cual
debe cubrir con los costos de fabricacin del producto y generar
una utilidad por la venta del mismo, es importante tener en
cuenta para su determinacin diversos factores internos y
externos que ayudan a que el precio sea un factor determinante
para el desarrollo de la empresa
FACTORES INVOLUCRADOS EN LA FIJACIN DEL PRECIO
Factores Internos:
Objetivo de la Organizacin Cupcakes al gourmet Ltda. Por ser
una empresa nueva que va ingresar a un mercado que cada da
tiene mayor oferta tanto de cupcakes como de productos
sustitutos debe estar enfocada en ganar posicionamiento en el
mercado por lo que no puede llegar con una poltica de precios
altos buscando exclusividad en el producto.

 Costos: El precio de venta debe cubrir los costos fijos y

variables que estn involucrados en la elaboracin de los
cupcakes y generar un porcentaje de utilidad que logre generar
un rendimiento y recuperar la inversin en el proyecto, los costos
se establecen de acuerdo a un anlisis en el estudio tcnico con
los precios promedio de los posibles proveedores de la materia
prima, precios promedio de arrendamiento y servicio de acuerdo
al posible 115 sector de ubicacin del negocio, los salarios
establecidos en el estudio administrativo y los costos indirectos
de fabricacin Costo Unitario Cupcake Sencillo: $1,202.25 Costo
Unitario Cupcake Especial: $2,102.25 Torta Decorada (20
porciones): $ 19,726.3 Costos Fijos: $16, 023,541 Los costos fijos
debern ser cubiertos por las ventas totales proyectadas
mensualmente y los costos unitarios de producto son cubiertos
por las ventas unitarias de los productos mencionados, es decir
que el precio deber estar por encima de estos valores teniendo
en cuenta que los costos fijos son elevados.
Factores Externos:
Mercado y Demanda Mediante la investigacin desarrollada
en la fase previa de recoleccin de informacin se ha logrado
identificar la demanda y las caractersticas del mercado en la
ciudad de Pereira, se identifica una competencia monopolstica ya
que hay muchos compradores y productores, ya que cada da hay
ms puntos de ventas formales e informales de cupcakes
generando una mayor competencia en el mercado
Marco Legal: Los cupcakes y tortas no poseen ninguna
limitacin legal por parte del gobierno en la fijacin del precio
Competencia: Mediante el estudio de campo realizado se logr
recolectar informacin acerca de los precios de venta que estn
en el mercado por parte de los competidores identificados, es un
factor determinante en la fijacin de precios porque permite
conocer los precios promedios en el mercado y es un indicador de
que las consumidores estn de acuerdo con pagar ese valor por
el producto

DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

Teniendo en cuenta toda la informacin recolectada y todos los
factores determinantes en la fijacin del precio Cupcakes al
Gourmet decidir establecer los siguientes precios estndar sin
tener en cuenta las promociones establecidas para los clientes
corporativos o las compras al por mayor

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Realizar publicidad del producto en revistas de decoracin de

fiestas exhibiendo los diseos del producto para cada ocasin
direccionndolos hacia la empresa.
Se Considerar un plan de descuentos para grupos
corporativos y para clientes potenciales.
Se darn degustaciones (porciones) cerca al punto de venta
para dar al consumidor la seguridad acerca de la calidad del
producto.

ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Cientficamente se encuentra demostrado que el grado de
recordacin que tienen las imgenes es olvidado en un corto
periodo de tiempo si no transmiten una idea clara y concisa, es
por esto que se har una publicidad con volantes que se
entregaran previo a la inauguracin del punto de venta y as
mismo una muestra gratis del sensacional Cupcake que
desprender un olor agradable el cual quedara en la memoria
olfativa de todos los clientes y capturara su atencin. Se ha
decidido realizar la publicidad de esta manera ya que el producto
cuenta con caractersticas portables, que alegran y despierta en
el cliente una experiencia agradable al gusto y la vista. Los
peridicos constituyen el medio clsico (ATL) de comunicacin
ms frecuentemente utilizado por las pequeas empresas, por lo
cual ser un buen inicio para la estrategia.

Ofrecen una amplia variedad de opciones de costo, dependiendo

del tamao del anuncio y del peridico en el cual queremos
pautar. Para iniciar se pautara en ediciones especiales y se busca
usar los siguientes peridicos:

Editorial El tiempo, en formatos tradicionales y formatos de

alto impacto
El Directorio Otros medios alternativos (BTL) son los medios
digitales ya que son la clave para lograr abarcar grandes
cantidades de usuarios y a bajo costo, lo que la hace la clave
para posicionar nuestro nuevo producto. Segn las estadsticas
de la Comisin de Regulacin de Comunicaciones, en Colombia
hay aproximadamente 19,7 millones de internautas, los cuales
siempre estarn en bsqueda de nueva informacin y de
conocer nuevos productos y/o experiencias. As mismo, en
este 112 nuevo medio masivo de comunicacin se ha hecho
notorio el hecho de que la poblacin que ms crece
porcentualmente en uso de herramientas virtuales son las
personas de 25 a 40 aos, los cuales son el mercado al cual se
quiere llegar.
La estrategia de medio virtuales se basara en:
Pgina web dedicada al producto: esta debe buscar no solo
promocionar o publicitar nuestro producto, sino tambin ser un
centro interactivo en el cual las personas acedan y compartan
la experiencia. Para ello podemos usar herramientas como
centro de dudas y sugerencias, foros para opiniones de
usuarios, recetas y caractersticas del producto, espacio de
noticias y expectativa sobre el producto, etc.
Redes sociales; esta parte de la estrategia ser de gran
soporte ya que ayuda a llegar a cantidades ms grandes de
mercado y con una mayor diferenciacin en la segmentacin,
en esta se buscara hacer ms cercano el producto al cliente,
creando grupos de fans, perfiles, publicidad interna, y todo
tipo de difusin.
Se considerara un plan de descuentos para grupos
corporativos y para clientes potenciales del 10% por pedidos
mayores a 150 unidades para crear fidelizacin en los clientes
y motivarlos a realizar mayor cantidad de pedidos en periodos
cortos. Medios de interaccin directa:
se tendr el local principal que ser donde se tomaran todos
los pedidos que se generaran por los clientes y por las
compaas de eventos especiales que se vinculen con la
organizacin.

EJEMPLO 2

ESTUDIO PARA LA CREACIN DE UNA

IMPORTADORA Y COMERCIALIZADORA DE ROPA
FEMENINA UBICADA EN LA ZONA SUR DEL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO
Demanda histrica del producto
Tabla No. 47: Porcentaje del tamao del universo
Ao

Poblacin nacional

Tamao del universo

2005

13.215.089

12.731,57

0,0963

2006

13.408.270

13.035,32

0,0972

2007

13.605.485

13.348,83

0,0981

2008

13.805.095

Fuente: INEC Proyeccin de la poblacin

Elaborado por: Vernica Abad C

13.672,48

0,0990

Tabla No. 48: Demanda histrica del producto

Importaciones Importaciones
Ao

Disposicin

Demanda

de compra

(unidades)

% Poblacin
(kilos)

(unidades)

2005

45.411,7

522.474

0,09634

0,9

45.302,16

2006

56.279,37

647.510

0,09722

0,9

56.654,92

2007

198.125,67

2.279.490

0,09811

0,9

201.284,05

Fuente: Corporacin aduanera ecuatoriana

Elaborado por: Vernica Abad C.

Grfico No. 46: Demanda histrica (unidades)

Demanda histrica y actual (unidades)

400000,00
348650,29

Unidades

300000,00
200000,00

201284,05

100000,00
56654,92
0,00

45302,16

2005

2006

2007

2008

Aos

Fuente: Corporacin aduanera ecuatoriana

Elaborado por: Vernica Abad C.

En el Grfico No. 46 se puede ver que la demanda hi strica de prendas de vestir

importadas tiene un comportamiento creciente.

1.4.4. Proyeccin de la demanda

La vigencia del estudio de mercado para la creacin de la empresa se ha

determinado para 5 aos, por lo tanto la proyeccinde la demanda se realizar
para el mismo tiempo. El crecimiento de l a poblacin en las administraciones
zonales: Quitumbe, Eloy Alfaro y Los Chillos, es el principal factor para proyectar
la demanda. El mercado objetivo de la empresa sern los habitantes de estas
zonas, por lo tanto, a medida que el nmero de habitantes aumente, la demanda
de pren das de vestir tambin se incrementar. Las tasas de crecimiento de la
poblacin en este sector se detallan en la siguiente tabla:

Tabla No. 49: Tasa de crecimiento poblacional por administraciones

zonales de Quito

Crecimiento poblacional por Adm. zonales

Adm. Zonal

Quitumbe

5,4

Eloy Alfaro

1,2

Chillos

3,2
Total

3,27

Fuente: www4.quito.gov.ec
Elaborado por: Vernica Abad C.

El mtodo utilizado para determinar la demanda futura de prendas de vestir en la

zona sur del Distrito Metropolitano de Quito fue la proyeccin mediante tasa de
crecimiento geomtrico:

Donde:
Pn = Poblacin para el ao n
Po = Poblacin inicial

r = tasa de crecimiento poblacional n

= perodo

Tabla No. 50: Proyeccin de la demanda

Demanda proyectada
Ao

(unidades)

2008

348650

2009

360040

2010

371801

2011

383946

2012

396489

2013

409441

Fuente: www4.quito.gov.ec
Elaborado por: Vernica Abad C.

1.6. Determinacin de la Demanda Insatisfecha

Se ha determinado, por medio del balance de la demanda y la

oferta, que la demanda insatisfecha actual es de 258.458
prendas, esta cifra ascender despus de 5 aos a 282.960
unidades.

Tabla No. 55: Demanda insatisfecha en unidades

Aos

Oferta

Demanda

Demanda insatisfecha

2008

90.193

348.650

-258.458

2009

97.450

360.040

-262.589

2010

104.708

371.801

-267.093

2011

111.965

383.946

-271.981

2012

119.223

396.489

-277.266

2013

126.480

409.441

-282.960

OFERTA:
1.5.4. Oferta Actual

Debido a la confidencialidad que manejan las empresas en cuanto al volumen de

sus ventas es muy difcil obtener datos sustentables de estas cifras. Sin embargo,
por medio de fuentes secundarias de informacin, se ha logrado obtener el
volumen de ventas de tres importantes locales comerciales que ofrecen prendas
de vestir de marcas reconocidas en la

85

ciudad de Quito, estas son: Casa Comercial Tosi, Almacenes De Prati y

Etafashion. Casa Comercial Tosi ofrece prendas de vestir de estilo formal e
informal, entre las marcas que distribuye se encuentran: Calvin Klein,
Hugo Boss, Levis, Guess, entre otras. Igualmente se analizar el volumen de
ventas de las tiendas de ropa, Almacenes De Prati y Comercial Etatex
(Etafashion), a pesar de no ofrecer ropa de marcas internacionalmente
reconocidas es una gran competencia en cuanto a precios.

Para el anlisis de la oferta actual de prendas de vestir se determinar el

volumen de ventas de las tiendas que ofrecen este tipo de prendas de vestir.

Tabla No. 51: Oferta nacional histrica y actual de prendas de vestir

Oferente

Volumen de ventas nacionales (unidades)

2005

2006

2007

Comercial Etatex (Etafashion)

323040

389484

467897

Casa Comercial Tosi

125789

187947

172789

Almacenes De Prati

351506

420468

490387

800335

997899

1131073

TOTAL

Fuente: Revista Vistazo. Ranking de 500 empresas ao 2006 y 2007

Elaborado por: Vernica Abad C.

Al igual que la demanda, la informacin encontrada acerca del volumen de

ventas esta expresada a nivel nacional, ya que estas tiendas de ropa cuentas

con sucursales en varias ciudades del pas. Por lo tanto, se ponderara para el
tamao de universo del proyecto.

Tabla No. 52: Oferta local histrica y actual de pr endas de vestir

Ao

Oferta nacional

Tamao del universo

Oferta loca

2005

800335

0,096

77105

2006

997899

0,097

97014

2007

1131073

0,098

110974

Fuente: Revista Vistazo. Ranking de 500 empresas ao 2006 y 2007

Elaborado por: Vernica Abad C.

86

1.5.5.

Proyeccin de la Oferta
1.5.5.1. Coeficiente de correlacin

Se determinar el coeficiente de correlacin de los datos histricos de la oferta

para determinar cul es el mtodo adecuado p ara proyectar la oferta.

Tabla No. 53: Coeficiente de correlacin

Ao

2005

77105

77105,15

5945203928

2006

97014

194028,52

9411766853

2007

110974

332920,85

12315143746

TOTA
L

285093,03

14

604054,52

2,77E+10

xy

Analizando los datos histricos de la oferta podemos observar que el coeficiente

de correlacin se aproxima a 1. Lo que permite proyectar la oferta por el mtodo
lineal. Para aplicar el mtodo lineal utilizaremos las siguientes frmulas:

ynabx
1

xyaxbx
2

285093,03=3a+6b

(14)

(-)604054,52=6a+
14b

(6)

3.999.30242a84b

3.624.327,14= -36a-84b

366.975,246a

a61.162,54

Reemplazo_a_en_frmula_1

285.093,03=183.487,62+14b

b7.257,53

y=a+bx

Aplicando la frmula final proyectamos la oferta para cada periodo:

Tabla No. 54: Proyeccin de la oferta

Ao

Oferta proyectada
(unidades)

2008

90.193

2009

97.450

2010

104.708

2011

111.965

2012

119.223

2013

126.480

Se puede observar que la oferta decrece, incluso, la proyeccin de la oferta

presenta signos negativos en los ltimos per odos.
PRECIOS:
1.9. Anlisis de precios

Por medio de la investigacin de campo se recogern la informacin de precios

por producto que ofrecen los principales almacenes que distribuyen prendas de
vestir de marcas reconocidas y que actualmente se ubican en la ciudad de Quito.

Tabla No. 56: Precios actuales

Almacenes
Etafashion Casa Comercial Tosi De

Prati

Pantaln Jean

$45,00

$ 75,00

$ 46,25

Pantaln

$40,00

$ 65,00

$ 38,00

Blusas

$35,00

$ 57,00

$ 28,00

Camisetas

$ 24,00

$ 32,00

$ 25,00

Vestidos

$60,00

$ 110,00

$ 63,00

Chaquetas/Chompas

$ 53,00

$ 59,00

$ 42,00

Faldas

$ 27,00

$ 56,00

$ 34,00

Tops

$ 19,00

$ 21,00

$ 15,00

Sweater

$40,00

$ 62,00

$ 33,00

Fuente: Investigacin directa

Elaborado por: Vernica Abad C.

Se ha podido determinar que el almacn con precios ms altos es Casa

Comercial Tosi, debido a que las marcas que ropa que ofrecen son reconocidas, mientras
que la estrategia de Almacenes de De Prati, es comercializar la ropa fabricada en el pas y
distribuirla, lo que le permite marcar con precios ms bajos a sus productos.

Los precios de los productos que ofrece Etafashion estn marcados con precios
relativamente ms bajo, en comparacin con Almacenes De Prati.
1.11.

Determinacin de Mrgenes de Precios

Para la determinacin del precio de los productos se deber tomar en cuenta, los costos
de importacin dentro de los cuales se encuentran los aranceles, valores que deben ser
pagados en la aduana que son: ad valorem, que el 30% del total de la importacin, el
aporte al FODINFA (Fondo de desarrollo para la infancia), y el IVA (Impuesto al valor
agregado), as como el recargo de $12 por kilo. Se estima obtener un margen de utilidad
del 20% por prenda de vestir.

3. ANALISIS DE LOS ELEMENTOS DEL MERCADO (PROYECTO

GRUPAL)
FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA MANUFACTURERA
DE PRODUCTOS EN TELA NO TEJIDA POLITEX DIRIGIDA AL SECTOR
SALUD EN LA CIUDAD DE VALLEDUPAR
Donde se calcula la demanda de una empresa que fabrica y comercializa
productos en tela no tejida dirigida a el sector salud de la ciudad de
Valledupar:
OFERTA:
ANALISIS DE LA OFERTA: Antes de materializar un proyecto de inversin, es
de suma importancia analizar la oferta con el objetivo de realizar la completa
identificacin de los posibles clientes, es decir, convencerlo de que la
propuesta a introducir en el mercado es ms adecuada que la de los
competidores, teniendo en cuenta aspectos tcnicos, condiciones de pago o
plazo, crditos, garantas, sin dejar a un lado la importancia de elementos que
afecten al momento de tomar la decisin del cliente como lo son la imagen de
la empresa, las referencias anteriores, la confianza en las personas, etc. Segn
Urbina (2013)1,

el propsito que se busca en el anlisis de la oferta es

determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa

puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o un servicio.
PRINCIPALES TIPOS DE OFERTA: Existen diferentes tipos de oferta teniendo
en cuenta el nmero de oferentes existentes en el mercado. Segn Urbina
1 Urbina, G. B. (2013). Evaluacin de Proyectos. Mxico: Mc Graw Hill.

(2013)2, en este caso la empresa PROTESALUD S.A.S. se enfrenta a una

oferta competitiva o de mercado libre, ya que en ella los productores en este
caso comercializadores- se encuentran en circunstancias de libre competencia,
y la participacin en el mercado est regida por la calidad, precio, y el servicio
ofrecido al consumidor.

Cuadro N 2
OFERTA HISTORICADE PRENDAS ULTIMOS 6 AOS
EMPRESA

2009

2010

2011

2012

2013

2014

LA FE

20.568

21.258

21.025

21.464

22.327

23.465

OSTEOMATERIAL

9.460

9.784

9.860

10.242

10.356

10.321

FARMOMEDIC

10.654

10.856

11.488

11.804

12.206

12.867

TRAUMEDIC

9.589

9.760

10.020

10.860

11.218

11.590

DOTASALUD

6.120

6.420

6.896

7.460

7.957

8.487

GLOBAL MEDICAL

16.460

17.237

17.380

17.846

18.745

19.591

SERVIORTOPEDICA

9.467

9.862

10.208

10.750

11.360

11.896

ETICOS

5.246

5.354

5.408

6.167

6.456

6.846

Fuente: Investigacin Autores

PROYECCION DE LA OFERTA: De acuerdo a lo dicho por Urbina (2013), para
poder proyectar la oferta, al igual que en la demanda es necesario hacer un
ajuste con 3 variables tales como PIB, inflacin e IPC, de esta manera se
tomara aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno.
Cuadro N 3. COMPETIDORES
EMPRESA

VARIABLE (IPC)

OFERTA 2015 (N DE
PRENDAS
COMERCIALIZADAS)

LA FE
2 Ibdem.

6.77%

25.054

OSTEOMATERIAL

6.77%

11.020

FARMOMEDIC

6.77%

13.738

TRAUMEDIC

6.77%

12.375

DOTASALUD

6.77%

9.062

GLOBAL MEDICAL

6.77%

20.918

SERVIORTOPEDICA

6.77%

12.702

ETICOS

6.77%

7.310

Fuente: DANE IPC 2015

DEMANDA:
ANALISIS DE LA DEMANDA: Segn lo expresado por Contreras (1998), para
realizar un buen anlisis de la demanda, se deben determinar y sopesar
factores que coaccionan el mercado del producto, y al mismo tiempo
establecer a ciencia cierta, cules sern las posibilidades de participacin en
el mercado que tendr el producto a introducir. De esta manera se proceder a
realizar un estudio sistemtico y cronolgicamente ordenado del vaco
existente en el mercado de empresas manufactureras de productos en tela no
tejida desechable usados en el sector salud evidenciado el comportamiento
histrico, el anlisis actual, y un pronstico para la demanda de este tipo de
productos.
EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA. Este anlisis se hace con el
objetivo de agrupar informacin de tipo estadstica que sirva como base, para
poder estimar la demanda realizando proyecciones. De la confiabilidad de los
datos recolectados, depender la certeza en los pronsticos y el posterior
desarrollo del estudio.
Cuadro N 8 - DEMANDA HISTRICA

AO

Demandada
Histrica de
prendas
desechables

37624

2009

41389

2010

44850

2011

45856

2012

48674

2013

53684

2014

Grafica N 2

Evolucion historica de la demanda

60000
50000
40000

Evolucion historica de la
demanda

30000
20000
10000
0
2010

2011

2012

2013

2014

2015

Fuente: investigacin autores.

En la realizacin de este anlisis se consult a la cmara de comercio de la
ciudad de Valledupar para obtener la informacin pertinente relacionada con el
crecimiento de las actividades econmicas para

este caso especfico en el

sector salud en los ltimos 6 aos arrojando los siguientes resultados:

Cuadro N 9. CRECIMIENTO DE EMPRESAS SECTOR SALUD
AO
CRECIMIENTO POR
N DE EMPRESAS
AO
SECTOR SALUD
2009

2,94%

398

2010

2,65%

408

2011

3,46%

422

2012

3,65%

437

2013

3,78%

453

2014

3,90%

470

PROYECCION DE LA DEMANDA: El pronstico de escenarios futuros en la

incursin de un producto en el mercado, es uno de los ms importantes
aspectos a tener en cuenta en la realizacin del proyecto. En consecuencia con
los cambios y variables que afectan el entorno poltico social, econmico y
cultural de cualquier regin, los resultados de las proyecciones deben ser
estudiados con cautela por cuanto arrojan datos para aproximarse o de
referencia para poder tomar decisiones pero en ningn caso deben ser tenidos
en cuenta como de certeza absoluta. En este sentido existen variados mtodos
de proyeccin diferencindose en precisin y complejidad por cuanto su pre
seleccin se hace teniendo en cuenta la naturaleza del producto.
Para nuestro caso especfico en la determinacin de la demanda de productos
en tela no tejida en el sector salud de la ciudad de Valledupar, utilizaremos el
mtodo de Anlisis de regresin o extrapolacin, el cual segn Contreras
(1998)3, consiste en calcular la ecuacin para la lnea de referencia entre las
cantidades de consumo anuales y las que se van a estimar como parte del
consumo proyectado o esperado, teniendo como base primordial que las
condiciones existentes en el pasado tendrn efectos similares en el futuro.
REGRESIN CON DOS VARIABLES. En este mtodo la demanda medida en
unidades o en pesos, es la variable dependiente y se predice sobre la base de
la otra variable que es considerada como independiente (Contreras, 1998) 4. Se
debe establecer una ecuacin lineal a la relacin existente entre las dos
variables para lo cual se utiliza el mtodo de mnimos cuadrados as:

3 Contreras, M. E. (1998). Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Bogot:

UNAD.
4 Ibdem

Y = a + bx
Donde
Y = valor estimado de la variable dependiente (demanda) para un valor
asignado a la variable independiente X.
a = es el punto donde la recta corta el eje de las Y, sea el valor que toma Y
cuando vale 0
b = Coeficiente de la recta e indica su pendiente; representa las unidades en
aumento de Y por cada unidad de incremento de X
x= valor asignado a la variable independiente tiempo.
Para calcular los valores de a y b se utiliza la siguiente frmula:

x
y

b=

a=

x2
x2

( X .Y )

yb x
n

= pendiente

= intercepto

Con estos clculos se define la ecuacin de regresin y se estima el valor de la

variable dependiente dndole valores para la variable independiente.

Aplicndola a nuestro caso tenemos:

Cuadro N 10. REGRESIN CON DOS VARIABLES
Ao

X2

XY

Y2

2009

-5

37624

25

-188120

1415565376

2010

-3

41389

-124167

1713049321

2011

-1

44850

-44850

2011522500

2012

45856

45856

2102772736

2013

48674

146022

2369158276

2014

53684

25

268420

272077

70

TOTAL

x
y

b=

Demanda
histrica

x2
x
2

( X .Y )

2881971856
1249404006
103161
5

b=

(70)
( 0 ) (272077)
103161
6

b=

103161
70

b= 1473,729
a=

yb x
n

a=

2720771473,729(0)
6

a=

211667
6

a = 45346,17
Una vez calculada la pendiente de la recta y el intercepto, se proceder hallar
el coeficiente de correlacin:

R=

bSx
Sy

Sx=

x
2
n

Sx=

70
0
6

Sx = 3,41565

Sy=

y2

Sy=

12494040065
2056274831
6

Sy = 5105,407

( 1473,729 ) (3,41565)
5105,407

R=

R=
0,985963
Es de gran importancia el anlisis de correlacin para determinar el grado en
que se relacionan dichas variables. El resultado obtenido nos muestra un
coeficiente de correlacin optimo entre las variables demanda y tiempo, por
consiguiente como cita el autor Contreras (1998) 5 la primera variable puede
considerarse como un buen predictor por lo que se procede a proyectar para
los prximos seis aos luego de iniciado el proyecto.

y(2015)=
y(2016)=
y(2017)=
y(2018)=
y(2019)=
y(2020)=

45346,17+ 1473,729(6) = 54188,54

45346,17 + 1473,729(7) = 55662,27
45346,17 + 1473,729(8) = 57136
45346,17 + 1473,729(9) = 58609,72
45346,17 + 1473,729(10) = 60083,45
45346,17 + 1473,729(11) = 61557,18

Teniendo en cuenta estos resultados se puede apreciar que se mantendr un

crecimiento relativo estimado de la demanda proyectada a los seis aos
siguientes de iniciado el proyecto, efecto positivo que le da al estudio.
Este ser el comportamiento futuro anual de la demanda de productos
desechables en tela no tejido (Politex) por parte de las entidades del sector
salud de la ciudad de Valledupar.
5 Ibdem

PRECIOS:
DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA: Para determinar cuantitativamente
la demanda potencial insatisfecha en el mercado, realizamos el anlisis de los
resultados

del

instrumento

de

medicin

aplicado

en

la

encuesta

especficamente en la pregunta N 10, donde se indago por la necesidad de las

empresas

encuestadas

en

contar

con

una

entidad

productora

comercializadora de productos desechables en tela no tejida en la ciudad a lo

cual el 91% equivalente a 82 de estas, respondi que es necesario crear la
empresa debido a que no existe ningn tipo de organizacin que supla esta
necesidad en la ciudad. Tambin se tendr en cuenta la informacin obtenida
en la pregunta N4 de la encuesta, donde se indago por las cantidades de
adquisicin de estos productos anualmente, por lo que se procede a
determinar la demanda insatisfecha as:
Cuadro N 11. DETERMINACION DE PRECIOS
Producto en tela no
tejida
Bata Quirrgica

Compra
anual
producto

por

Demanda insatisfecha
(91%)

5.695

10.877

Bata Paciente

13.264

25.334

Gorro cirujano

4.726

9.026

Polainas

4.697

8.971

Tapabocas

9.649

18.429

Campos quirrgicos

9.818

18.752

Sabanas
colchones

9.782

18.683

Total

cubre

57.631

110.072

DETERMINACION DE PRECIOS: De acuerdo a lo expresado por (Contreras,

1998)6 no existe un criterio definido para establecer el precio de un producto.
La forma ms sencilla de conseguirlo, es calculndolo a partir de los costos de
produccin, sumando todos los gastos y costos en que se incurri siendo fijos o

6 Ibdem

variables, al momento de producir determinada cantidad de producto, y a ese

valor se le agrega el margen de ganancia esperado.
Pv = Cu + Cu.mc

Pv = Cu (1 + mc)

En donde:
Pv = precio de venta
Cu = Costo unitario
Mc = margen sobre los costos
Aplicndola a nuestro caso tomamos un elemento a producir por la empresa
(bata de paciente) y reemplazamos en la frmula de esta manera:
Precio de venta = 1.960 (1+80%)
Pv = $3.528
Fuente: investigacin Autores.

PROYECCION DE PRECIOS: Segn Urbina (2013)7, es necesario conocer el

precio del producto en el mercado, ya que de esta forma se obtendr la base
para calcular los ingresos probables en aos futuros utilizando el precio al que
se le vender al primer intermediario en el proceso de llegar al consumidor
final. El autor define que no debe usarse ningn mtodo de ajuste para
proyectar los precios. Acatando sus indicaciones, simplemente se hacen variar
los precios con respecto a la tasa de inflacin esperada.
Cuadro N 12. ESTRUCTURA DE MERCADO
PRECIO ACTUAL
(promedio)

INFLACION
ESPERADA

PRECIO FUTURO
(promedio)

TAPABOCAS

$ 235

2016 (5,45%)

$248

BATAS
QUIRURGICAS

$ 4.309

2016 (5,45%)

$4.544

BATAS
PACIENTE

$ 3.156

2016 (5,45%)

$3.328

POLAINAS

$ 519

2016 (5,45%)

$548

GORROS

$ 245

2016 (5,45%)

$259

CAMPOS
QUIRURGICOS

$2.182

2016 (5,45%)

$2.301

CUBIERTAS

$2.372

2016 (5,45%)

$2.502

SABANAS

$3.506

2016 (5,45%)

$3.697

Fuente: Banco de la Repblica. Inflacin para 2016

7 Urbina, G. B. (2013). Evaluacin de Proyectos. Mxico: Mc Graw Hill.