1.

EL CONSUMIDOR
Consumidor es la palabra con la que en el campo de la economa y
el mercadeo se describe a aquel individuo que se beneficia de los
servicios prestados por una compaa o adquiere los productos de esta a travs
de los diferentes mecanismos de intercambio de pagos y bienes disponibles en la
sociedad (compra venta).
Un consumidor es aquel que consume, aquellas compaas destinadas a producir
eso que el cliente adquiere tienen la tarea de crear estrategias para que dicho
consumidor sea permanentemente fiel a la marca y variedad de opciones que
presentan en productos y servicios. Los consumidores son el principal inters en
las empresas que producen a mayor escala, la ganancia de estas dependen de un
constante numero de clientes consumidores los cuales siempre aportaran
nmeros positivos a la causa, con el fin de generar mas produccin y estabilidad
en la empresa.

1,1 QU ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van
a satisfacer sus necesidades.
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor
significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o
servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la
satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de
actividades externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del
mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca,
influencia psicolgica producida por la publicidad).
1.2 POR QU ES IMPORTANTE EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?
Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, sealan: La conducta de los
consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de
variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o pragmtico del
marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y
consumo de cualquier bien o servicio.

Un investigador debe estudiar las variables que son las caractersticas del entorno
y a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, desde una
dimensin mayor la cultura o la estratificacin social, hasta la menor dimensin de
los grupos referenciales.
Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es importante saber
sus razones de compra, cuales son sus necesidades y deseos. De esta forma se
puede crear una estrategia adecuada para ellos.

En este empaque de Gloria se puede trasmitir una mejor sensacin de la vida

debido a las mujeres que estn en ella y lo saludables que se ven se ven.
Resalta el color en cada empaque de acuerdo al sabor de la fruta.
Se aprecian las frutas de un modo muy natural.
Percibir a la vaca de GLORIA como un smbolo de naturalidad.tratificacin
social, hasta la menor dimensin de los grupos referenciales.
2. TIPOS DE CONSUMIDORES
2.1 Personal
Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y as poder
satisfacer sus necesidades o usos personales.

2.2 Consumidor Organizacional

Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios
privados, compaas de servicio las cuales debern comprar productos, equipos y
servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

3. Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonoma al

criterio que se utilice:
3.1 Segn el tipo de necesidad:
1.

Consumidor por necesidades simples o bilgicas: estos son los

consumidores que acceden a bienes bsicos, son de consumo inmediato.
2.
Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce
cuando resulta elemental para el desarrollo de las personas.

3.2 Segn su comportamiento psicolgico:

1.

Consumidor compulsivo: Esta relacionado a un desorden de tipo

psicolgico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus

gastos. Una vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en

consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello a lo que han
accedido. Usualmente son compras innecesarias.

Consumidor racional: Previa la transaccin el consumidor realiza una

meditacin o consideracin considerando las razones, consecuencias y beneficios
a los que puede acceder a travs del producto.
Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas
antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder
al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

3.3 Segn el uso del producto:

1.

Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la

satisfaccin de intereses o necesidades individuales.
2.
Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas
de distintos mbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que
estn dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines econmicos o no.

3.4 Consumidor de drogas:

 Consumidor experimental: Son consumidores que realizan un primer

contacto con alguna droga. Puede ser que el consumo contine a lo largo del
tiempo o quede restringido a ese nico consumo.
Consumidor ocasional: tiene como caracterstica un consumo irregular, por
momentos puede ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es una
tendencia ms bien espontanea.
Consumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y
puede desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se
considera capaz de renunciar al consumo cuando lo desee.
Consumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran
dependencia torno a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos.
Recurren a la utilizacin de dichas sustancias para aliviar el malestar causado
por periodos de larga ausencia.

4. DIMENSIONES A ESTUDIAR DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

QU SE COMPRA? Distribucin de los productos ofertados, productos con
demanda creciente y decreciente, jerarqua entre los productos deseados
QUIN COMPRA? Delimitacin de los papeles de iniciador, influyente, decisor,
comprador, consumidor y pagador

POR QU SE COMPRA? Motivos, beneficios buscados, funciones que

desempea el producto
CMO SE COMPRA? De forma racional o emocional, con inters o rutinaria, con
mucha informacin o no,
CUNDO SE COMPRA? Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, da,
DNDE SE COMPRA? Puntos de venta, servicio recibido en el mismo, imagen
CUNTO SE COMPRA? Tamaos apropiados, cantidad, peso,

5 . LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
FACTORES EXTERNOS - Cultura y subculturas - Clase social - Grupos sociales Familia - Influencias personales - Determinantes situacionales
FACTORES INTERNOS - Motivacin - Percepcin - Experiencia y aprendizaje Caractersticas demogrficas, socioeconmicas y psicogrficas Actitudes

6. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teora Econmica
Segn J. MARSHALL: La base de esta teora, uno de cuyos exponentes ms
relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el
hombre siempre tratar de lograr el producto que ms utilidad le de en funcin del
precio que pagar por l, en otras palabras, el hombre siempre tratar de
maximizar la relacin costo beneficio en cada actividad de su vida.

Teora del Aprendizaje

En la teora econmica la compra de un champ debe ser realizada mediante la
observacin de todas las caractersticas de todos los champs existentes en el
mercado (o en la tienda). As, luego de haber sopesado las ventajas y desventajas
de todos ellos (cantidad, precio, aditivos, perfume, caractersticas externas, etc.),
el cliente debe decidir la compra de aquel que le ofrece el mejor resultado global.
El anlisis del comportamiento real muestra, sin embargo, que en la prctica no
sucede siempre as, sino que corrientemente la gente compra solo aquellos
productos que conoce y que anteriormente le han brindado buenos resultados,
dejando de lado el anlisis de muchas de las alternativas existentes.

Teora Psicoanaltica
Segn Sigmud Freud: El comportamiento de las personas est guiado de manera
esencial por una serie de razones profundas del espritu humano y, por tanto, de
difcil comprensin para un anlisis de lgica fsica. Estos llamados fantasmas que
guan el comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de una manera
abierta, son bsicamente el impulso sexual y el impulso agresivo.

Rolando Arellano seala que: La mayora de las acciones de los individuos estn
orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad
impide la manifestacin abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de
manera oculta mediante el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de
corbata en los hombres (prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy

popular) sera impulsado por la simbologa altamente sexual de esta prenda

(smbolo flico segn los psicoanalistas). Fumar sera una reminiscencia de la
actividad de succin que todos realizamos cuando somos bebs, y que busca, de
esta manera, ser llevada acabo sin motivar el reproche social que su prctica
acarreara contra los individuos.

En el plano comercial, multitud de productos parecen estar fuertemente ligados a

orientaciones de tipo sexual de los consumidores. El caso de los cosmticos y la
moda femenina es con seguridad uno de lo ms destacables, resultando evidente
que productos como el lpiz de labios, los brassieres, los zapatos de tacn alto,
etc., buscan fundamentalmente poner en evidencia elementos especficos de
atractivo sexual de las usuarias. Mas an, la resistencia social a aceptar este
hecho genera situaciones contradictorias, como el que las mujeres utilicen ropa
provocativa para que los hombres las observen, pero se molestan cuando ellos lo
hacen. El afeitado masculino es tambin una muestra de estos conflictos, pues los
hombres se rasuran para ser ms atractivos, sin embargo, son incapaces de
reconocer conscientemente que esa es la razn de este comportamiento
(atribuyendo como motivo de ello consideraciones fundadas en la higiene o en la
costumbre).

Escuela Sociolgica
Segn Thortein VEBLEN: La principal razn que gua el comportamiento de las
personas en su necesidad de integracin en su grupo social. Es as que muchas
personas van a tener comportamientos de poco o ningn transfondo econmico o
psicolgico, comportamientos que estn destinados fundamentalmente a quedar
bien con los dems. El ejemplo ms claro de esta situacin parece ser el
fenmeno de la moda, pues en ella se observan comportamientos inexplicables a
la luz de las teoras anteriores. As desde un punto de vista econmico, la moda es
altamente ineficiente; desde el lado del aprendizaje, la moda presenta cambios
inexplicables en los gustos de las personas (lo que gustaba ayer no gusta ms
hoy); y finalmente la visin psicoanaltica no basta para explicar el hecho de que
se quiera influir a personas del mismo sexo o incluso, a miembros de la familia
cercana.