FILIAL

: Norte

ESCUELA

: Administracin

MONOGRAFA

PLANEACIN ESTRATGICA CORPORATIVA DE LA

EMPRESA JARA DENT

INTEGRANTES

CAMPOS GUERRA, Yessenia

CUBAS LLATAS, Junior

CURSO

: Marketing Estratgico

SECCIN

: 60E

DOCENTE

: Jeanne Marie Robles Rodrguez

Pimentel, Per
21 de Setiembre del 2016

MARCO TERICO
1. Origen de la Planeacin Estratgica
Valds, L (2005) nos menciona el siguiente origen acerca de la planeacin
estratgica:
A inicios de la dcada de los cincuenta, las firmas de negocios y ms tarde
otros tipos de organizaciones de produccin de servicios y bienes, empezaron
a preocuparse por sus desajustes con el medio ambiente (Ansoff & Hayes,
1990). Esto dio lugar al desarrollo de la planeacin estratgica.
Posteriormente, no slo preocup a los administradores de las organizaciones,
de ah pensar en exigir que lo planeado se traduzca realmente en acciones
adecuadas, lo que dio lugar al desarrollo del concepto de administracin
estratgica. Desde la dcada de 1960 hasta mediados de 1980, la planeacin
estratgica subrayaba un enfoque de arriba abajo respecto al establecimiento
de metas y planeacin, es decir la alta direccin y los especialistas en
planeacin estratgica desarrollaban metas y planes para toda la
organizacin.
Con frecuencia los gerentes reciban metas y planes de miembros del personal
y sus propias actividades de planeacin se limitaban a procedimientos
especficos ya presupuestados para sus unidades. Durante este periodo
empresas particulares y compaas de consultora han innovado diversas
tcnicas analticas y enfoques de planeacin, muchas de las cuales se
convirtieron en modas corporativas. A menudo, estas tcnicas se usaban en
forma poco adecuada y conducan a decisiones estratgicas que se basaban
en conclusiones y evaluaciones simplistas. A menudo surge una gran brecha
entre gerentes estratgicos, tcticos y operativos. Los gerentes y empleados
se sentan ajenos en todas sus organizaciones y perdan su compromiso con
el xito de la organizacin.
En la actualidad los gerentes hacen que el resto de la organizacin participe
en el proceso de la formacin de estrategias. El ambiente tan cambiante de
las tres ltimas dcadas ha obligado a los ejecutivos a buscar ideas e
innovaciones en todos los niveles de la organizacin para formar a sus
compaas de una manera ms competitiva. Debido a esta tendencia ha
surgido un nuevo trmino para el proceso de planeacin: administracin
estratgica. La administracin estratgica involucra a los gerentes en la
formulacin implementacin de metas estratgicas y estrategias. Esto es,
integra la planeacin estratgica y administracin en un solo proceso.
Henderson (1993), comenta que existen muchas posibilidades de que as las

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organizaciones cambien sus formas de trabajo, lo que le permite ampliar su

ventaja.
2. Antecedentes
Salazar, A. (2011) realiz un trabajo de planeacin estratgica en la ciudad de
Armenia (Colombia) a una clnica dental llamada OdontoVital la cual determin
que la planeacin estratgica es de suma importancia ya que permite orientar
y medir las actividades y procesos, con la finalidad de propiciar el desarrollo
de la empresa, reducir al mximo los riesgos, maximizar el aprovechamiento
de los recursos y tiempo; ayuda a crear un ambiente comprometido y
armonioso entre los individuos de la empresa propiciando el trabajo en equipo
donde se de efectivo cumplimiento a los objetivos y no se queden solo
formulados en un documento y observar la situacin en la que se encuentra la
empresa en el mercado haciendo una serie de anlisis para determinar los
factores potenciales y dbiles que tiene la empresa para aprovechar las
oportunidades y contrarrestar las amenazas que emite su ambiente externo y
a las que est expuesta.
3. Definicin de Marketing Estratgico
El marketing estratgico se encarga de tener en cuenta la situacin actual y
futura del mercado con respecto a nuestro producto y nuestro pblico objetivo.
Para ello se centra en los beneficios del producto o las facilidades que aporta
a los usuarios y compara esto con lo que ofrece la competencia. De esta forma,
al averiguar la razn por la que los clientes se interesan en nuestros bienes,
se podr mejorar estos factores o explotarlos en las campaas de marketing.
Se especializa en algunos de los temas que ms preocupan a las empresas
hoy en da, ya que sabes dnde ests hoy pero no tienes ninguna certeza
sobre donde puedes estar maana. La competencia puede ofrecer un servicio
ms especializado o simplemente aadir un nuevo detalle a un producto
similar al tuyo, para estar preparado y saber responder ante estos problemas
se ha creado esta herramienta, el marketing estratgico. Por lo tanto,
desempea una conexin entre empresa, producto, consumidores y
competencia. Trata de aprovechar las posibilidades econmicas de la
empresa para obtener beneficios a largo o medio plazo. Adems, crea una
planificacin para orientar la estrategia ms rentable para la empresa. (Steven,
P. (s.f.).
3.1.

Objetivo del Marketing

Steven, P. (s.f.) menciona que el objetivo del marketing es favorecer el

intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. As
mismo tiene el objetivo de encontrar una posicin dentro de las preferencias

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del consumidor, dentro de su mente y siendo siempre su primera opcin de

consumo, esto para intercambiar marcas, productos entre otras situaciones.
4. Planeacin Estratgica
Es de tipo general proyectada al logro de los objetivos institucionales de la
empresa y tiene como finalidad bsica el establecimiento de guas generales
de accin de la misma, Este tipo de planeacin se concibe como el proceso
que consiste en decidir sobre los objetivos, recursos y polticas generales de
una empresa que orientaran la adquisicin y administracin. (Sallenave, J.
2002)
4.1.

Etapas
(Sallenave, J. 2002) describe las siguientes etapas:
-

Formulacin de las Estrategias: incluye el desarrollo de la

misin del negocio, la identificacin de las oportunidades y
amenazas externas a la organizacin, la determinacin de las
fuerzas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos
a largo plazo, la generacin de estrategias alternativas, y la
seleccin de estrategias especficas a llevarse a cabo.

Implantacin de Estrategias: requiere que la empresa

establezca objetivos anuales, proyecte polticas, motive
empleados, y asigne recursos de manera que las estrategias
formuladas se puedan llevar a cabo; incluye el desarrollo de
una cultura que soporte las estrategias, la creacin de una
estructura
organizacional
efectiva,
mercadotecnia,
presupuestos, sistemas de informacin y motivacin a la
accin.

Evaluacin de Estrategias: (a) revisar los factores internos y

externos que fundamentan las estrategias actuales; (b) medir
el desempeo, y (c) tomar acciones correctivas. Todas las
estrategias estn sujetas a cambio.

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4.2.

Beneficios
(Sallenave, J. 2002) menciona los siguientes beneficios:
-

Beneficios Financieros: Investigaciones indican que

organizaciones que utilizan conceptos de planeacin
estratgica son ms rentables y exitosas que aquellas que no
los usan. Generalmente las empresas que tienen altos
rendimientos reflejan una orientacin ms estratgica y
enfoque a largo plazo.

Beneficios No Financieros:

Mayor entendimiento de las amenazas externas, un mejor

entendimiento de las estrategias de los competidores,
incremento en la productividad de los empleados, menor
resistencia al cambio, y un entendimiento ms claro de la
relacin existente entre el desempeo y los resultados.
Aumenta la capacidad de prevencin de problemas.
Permite la identificacin, jerarquizacin, y aprovechamiento
de oportunidades.
Provee una visin objetiva de los problemas gerenciales.
Permite asignar ms efectivamente los recursos a las
oportunidades identificadas. Ayuda a integrar el
comportamiento de individuos en un esfuerzo comn.
Provee las bases para clarificar las responsabilidades
individuales.
Disciplina y formaliza la administracin.

4.3.

Elementos
(Sallenave, J. 2002), los elementos son los siguientes:
-

Misin: Es concebida como una oportunidad para hacer

negocios que una compaa identifica dentro de un contexto
de necesidades, Cmo estamos? y Cul es la razn de ser
de nuestra empresa? Para qu hemos creado a la
empresa? Responde a la pregunta: Cul es la razn de ser
de la empresa?

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Visin: Futuro relativamente remoto donde la empresa se

desarrolla en las mejores condiciones posibles de acuerdo a
los sueos y esperanzas del propietario o director ejecutivo.
Dnde se quiere llegar?
Responde a la pregunta: A dnde queremos llegar, en
dnde nos vemos en el futuro. Nos da la amplitud del marco
de referencia empresarial en el cual nos vamos a desarrollar
y se puede enfocar desde dos sentidos

Anlisis FODA: El anlisis FODA o DAFO es una

metodologa para documentar la situacin del entorno o
alcance y sus factores internos de una organizacin,
campaa de marketing o proyecto a realizarse. Como su
nombre lo indica FODA viene de las palabras: fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Lo que se trata de
investigar con este anlisis son las Fortalezas y Debilidades
que tiene una empresa u organizacin y cuales son su
Oportunidades y Amenazas que tiene la misma en el entorno
donde se desenvuelve.

5. Estrategias de Marketing Actuales

5.1.

Estrategia de Segmentacin
En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a
l con la misma oferta es un error. Quiz funcionara en los aos 20
cuando la economa de escala era el caballo ganador de las empresas.
En aquellos aos haba muy pocas opciones para los consumidores y
no tenan dnde elegir. La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo
del antiguo paradigma: el cliente puede elegir el coche del color que
quiera, siempre y cuando sea negro. Os imaginis, en la actualidad a
un fabricante de coches que nicamente los fabrique en color negro?
Hoy en da existe un escenario completamente diferente, incluso
podramos decir que nos encontramos completamente en el otro
extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y opciones, a la
saturacin. Adems el mercado est compuesto por clientes diferentes,
con necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros
presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos
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que posean caractersticas y necesidades similares. De esta forma

podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a
cada grupo objetivo. La estrategia de segmentacin es una de las
principales estrategias de marketing. (Munuera, J. 2012).
5.2.

Estrategia de Posicionamiento
El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la
mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para
establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento
debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que
aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el
de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su
viabilidad. (Munuera, J. 2012).

5.3.

Estrategia Funcional
La estrategia funcional est formada por las estrategias de marketing
mix o tambin llamada las 4Ps del marketing, son las variables
imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus
objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio,
distribucin y comunicacin) tienen que ser totalmente coherentes entre
si y deben complementarse unas con otras. (Munuera, J. 2012).

5.4.

Estrategia de Cartera
No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad,
ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones
estratgicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma
podremos priorizar la inversin de recursos dependiendo de la
importancia sobre la consecucin que estos tengan sobre los objetivos
de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratgicas sobre la cartera de productos de
una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de
marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric
tambin denominada matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y
dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en
nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una
forma individual, agrupndolos por lneas de productos o si nuestra
cartera es tan amplia que debemos trabajar dividindola por unidades
de negocio. (Munuera, J. 2012).

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JARA DENT
OBJETIVO DEL TRABAJO
El objetivo del presente trabajo es crear un plan estratgico en el cual se proponga
soluciones que permitan a la empresa Jara Dent mejorar su plan de marketing para
con ello obtener mejores resultados y al mismo tiempo sea una empresa rentable.
RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA JARA DENT

EL CENTRO ODOTOLOGICO JARA DENT comienza su actividad en el ao

2006 establecindose como empresa en la Av. Senz Pea, donde solo tuvo
un ao en esa direccin, luego migro al centro de la ciudad de Chiclayo,
situndose en la calle Torres Paz #356 a la vez enfocndose en la exigencia
del cliente, llegando a un nivel de competitividad con otros centros
odontolgicos y optando por un diferente sector econmico.

Hoy en da el centro Odontolgico cuenta con un equipo de profesionales de

slida formacin profesional, pero principalmente personas con un gran
compromiso y alta motivacin por hacer todo tratamiento exitoso.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

El Centro Odontolgico Jara Dent ofrece una atencin odontolgica de

calidad, que permite una mejora de la salud de la poblacin y un mejor
desarrollo personal del equipo humano que integra la clnica. Todos estos
factores han permitido evolucionar como centro odontolgico que se basada
en los ltimos avances y el uso de tecnologa ms innovadora.

El sistema de trabajo en equipo que se lleva a cabo en la calle Torres Paz

#356 permite una asistencia bucodental completa.

MISIN
El centro Odontolgico Jara Dent tiene por misin brindar una atencin integral a
la persona y familia con profesionales altamente capacitados y motivados, con
calidad, solidaridad y equidad, elevando el nivel de salud oral con lo ltimo en
insumos y tecnologa odontolgica, cumpliendo permanentemente con el
compromiso orientado al bien comn.

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MISIN PROPUESTA
El Centro Odontolgico Jara Dent busca el compromiso de brindar una atencin integral y
con ptima calidad, con la finalidad de satisfacer la necesidad del cuidado de la salud bucal,
en la cual se desarrollara por profesionales altamente calificados y que beneficiara a sus
pacientes, logrando as una reiterada preferencia y recomendacin.

VISIN
Ser el Centro Odontolgico de mayor xito y competitividad en el primer quinquenio
del 2016 a nivel regional con usuarios plenamente satisfechos en sus necesidades
y el bienestar de su personal.

VISIN PROPUESTA
Ser lderes y la mejor alternativa en cuanto a las necesidades de sus pacientes en
el mbito Odontolgico, permaneciendo a la vanguardia con los avances cientficos
que nos permita la expansin de nuestros servicios.

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ANLISIS FODA

INTERNO

EXTERNO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Buena ubicacin del establecimiento (centro de

Chiclayo).
Cuenta con una buena infraestructura.
Atencin de buena calidad.
Implementos dentales de ltima generacin y
buena calidad
Profesionales altamente competentes.
Compromiso de los mdicos con el servicio.
Buen precio acorde al servicio.
Materiales de buena calidad.
Clientes fidelizados.

DEBILIDADES

AMENAZAS

No cuenta con un planeamiento y seguimiento

de marketing.
Falta de estrategias de mercado.
Contaminacin snica por estar en un rea muy
transitada de vehculos.
Ausencia de un Manual de Organizacin y
funciones.

Existencia de marketing digital.

Alcances sobre tips con respecto a la gestin.
Preferencia con respecto a imagen dental.
Incremento del inters del cuidado dental de las
personas.
Nuevas aplicaciones de los avances mdicos
dentales.
Captacin de nuevos clientes

Competencia de varias clnicas dentales

alrededor.
Poca demanda de clientes.
Falta de confianza por parte del paciente.
Renombre de otras clnicas.
Situacin econmica del pas.

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ANLISIS DEL SECTOR

Actualmente muchas de las clnicas tradicionales venden un servicio estandarizado.
El incremento de la competencia y de las exigencias de los consumidores obliga a
la mayor parte de las clnicas dentales actualmente a ofertar sus servicios
diferenciados a grupos concretos de consumidores que son denominamos como
segmentos.
El objetivo de un anlisis de la competencia dental podra ser conocer el perfil del
competidor directo en el cual se divide cierto segmento de sus consumidores, y para
ello se desarrollara un plan estratgico en donde llegue a cada consumidor
individual a travs de ofertas comerciales personalizadas y adaptadas a cada
individuo.
La cantidad de centros odontolgicos actualmente est creciendo da a da, esto
hace que la odontologa ya no se vea solo como un rea de la salud, sino tambin
como una rea esttica, lo que hoy en da es muy cotizado por las personas.

PRINCIPAL COMPETENCIA: CLINICA DENTAL CUBANA

Clnica particular la cual cuenta con una oferta variada como: odontologa general,
preventiva, esttica, prtesis, endodoncia, implantologa, etc. situada en la Av. Luis
Gonzales 1270, la cual no cuenta con una red de marketing virtual, pero tiene
llegada a sus clientes por el factor de precios, el cual maneja precios ms cmodos
y eso hace el consumidor opte por un servicio de menor precio pero quizs no de
calidad.

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LA EMPRESA

La Clnica Odontologica Jara Dent tiene unas necesidades especficas de mejorar
su situacin en el mercado que conduzca al aumento de las ventas en el corto plazo,
pero al mismo tiempo se debe mejorar la posicin en el mercado. Considerando lo
anterior es necesario evaluar las alternativas estratgicas en cuatro sentidos:

Rentabilidad (Explotacin)
Participacin en el mercado (Crecimiento)
Posicionamiento (Concentrada)
Competencia (con la competencia)

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LA EMPRESA JARA DENT REALIZA ESTRATEGIAS DE MARKETING COMO:

Contratacin de vendedor institucional: Se contrata bajo la modalidad de
prestacin de servicios a vendedores (asesores) para atender los canales de
distribucin: empresas y entidades educativas, el cual realiza visitas a diferentes
instituciones con el objetivo de establecer un convenio.
Diseo e implementacin de una estrategia de venta digital: Para este caso se
utiliza las redes sociales para vender a travs de este medio.
Estrategias de Promocin: Realiza un plan de promocin en servicios de la Clnica
Odontolgica Jara Dent, que pueda atraer clientes potenciales y que permita llamar
la atencin en ellos.

ESTRATEGIAS A UTILIZAR:
Utilizando las 4P, nos enfocaremos en realizar como estrategias:
-

Estrategias de Promocin: utilizando redes sociales como

Facebook para dar a conocer las diferentes promociones
que la empresa realizara como por ejemplo: ofertas,
descuentos, etc. As mismo se realizara convenios y
auspicios para llegar a poder ofrecer el servicio dental a
otras empresas a cambio de que JARADENT pueda obtener
ms publicidad y reconocimiento. Todo esto debido a que
Jara Dent actualmente no tiene un plan de marketing ( el
Facebook que utilizan no se encuentra actualizado desde el
ao 2015 y no cuentan con pgina web)

Estrategias de Plaza: se realizara esta estrategia logrando

el posicionamiento a la segmentacin A y B, expandiendo
los locales de atencin en diferentes lugares de la Ciudad.

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ANLISIS DE LOS RESULTADOS

Hasta el momento la Clnica se ha concentrado en esperar que los clientes lleguen
hasta sus instalaciones, sin pensar mucho en expandir sus actividades de venta.
Considerando que en la ciudad existe gran cantidad de instituciones educativas y
empresas. En ese sentido se le debe poner mucha atencin e importancia al
vendedor que se desplaza a estos lugares a ofrecer los servicios y concretar la venta
facilitando el proceso a los clientes.
La Clnica Jara Dent no tiene un plan de medios o tctica de publicidad, esto es sin
duda una de las ms grandes debilidades. La estrategia de promocin que se
formulara tiene como fin superar este tema, para lo cual se pretende disear una
imagen de la clnica y comunicar a travs de diferentes medios que impacten en el
mercado potencial, y en especial lleguen al segmento del mercado que se ha
identificado en el sector. As mismo, la estrategia a implantar para la clnica
odontolgica Jara Dent hace uso de herramientas digitales soportadas en internet
que permiten llegar a una mayor poblacin a un bajo costo.

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Bsqueda preliminar de
fuentes de informacin
Formulacin de los objetivos
de investigacin.
Organizacin de la estructura
del contenido del trabajo
acadmico
Asignacin de tareas a nivel de
equipo para la recuperacin de
informacin.
Monitoreo I: Plan de Bsqueda
de la informacin (Plan De
Investigacin Formativa)
Recuperacin de Informacin
Anlisis de la informacin
recuperada
Monitoreo II: Reporte de
recopilacin y anlisis de la
informacin.
Composicin de la informacin.
Redaccin del Documento.
Monitoreo III: Presentacin
del informe redactado.
Redaccin y anlisis del tema
en la empresa aplicada.

Semana 14

Semana13

Semana 12

Semana 11

Semana 10

Semana 9

Semana 8

Semana 7

Semana 6

Semana 5

Semana 4

Semana 3

Definicin del tema o problema

a investigarse

Semana 2

ACTIVIDADES

Semana 1

ANEXO: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X X
X
X

Monitoreo IV: presentacin del

informe final.

Sustentacin

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REFERENCIAS

Munuera, J. (2012). Estrategias de Marketing, un enfoque basado en el

proceso de direccin. 2da Edicin. Madrid: ESIC Editorial. Recuperado el 18
de
Setiembre
de
:
https://books.google.com.pe/books?id=5MiDVekHaiQC&printsec=frontcover&
dq=estrategias+de+marketing&hl=es419&sa=X&ved=0ahUKEwjj_YyfmJ3PAhUM2oMKHYNZDdYQ6AEIMjAA#v=
onepage&q=estrategias%20de%20marketing&f=false
Salazar, A. (2011). Trabajo final de planeacin estratgica. Recuperado el 21
de
agosto
del
2016
de:
https://vainilla13.files.wordpress.com/2012/11/presentacion-de-laempresa1.pdf
Sallenave, J. (2002). Gerencia y Planeacin Estratgica. Santiago de Chile:
Editorial NORMA.
Steven, P. (s.f.).Estrategias de Marketing, un enfoque orientado al consumidor.
Espaa: Ediciones Daz de Santos.
Valds, L (2005). Planeacin estratgica con enfoque sistmico. (1era ed.)
Mxico: Fondo Editorial FCA. Recuperado el 21 de agosto del 2016 de :
https://books.google.com.pe/books?id=fnt2iUvjkncC&pg=PA1&dq=origen+de
+la+planeacion+estrategica&hl=es419&sa=X&ved=0ahUKEwipnMb9r9POAhXESiYKHXNIDLkQ6AEIHzAB#v=o
nepage&q=origen%20de%20la%20planeacion%20estrategica&f=false

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