Konsultasi Marketing

Dr. Freddy Rangkuti

(www.fraimarketing.com)
MD Frai Marketing, Instruktur In-House Training
di berbagai Perusahaan, penulis lebih dari 15 buku
Manajemen dan Marketing, Dosen Program
Doktor Manajemen IBII.

Strategi Mengalahkan Pesaing pada Bisnis Apotek

Pertanyaan
Kami mengusahakan toko obat di sebuah kompleks perumahan. Selama ini kami dapat
dikatakan menguasai pangsa pasar perumahan tersebut karena lokasi kami persis di dekat
pintu masuk kompleks. Tapi beberapa minggu lagi akan ada apotek baru yang buka.
Kami ingin menanyakan bagaimana kami bersaing? Apa kami perlu membuat diferensiasi
layanan? Dapat bapak sarankan seperti apa?
Lidya,
Bekasi
Jawaban
Persaingan bisnis apotek saat ini memang semakin terbuka. Kita tidak dapat menghalangi
pesaing untuk membuka bisnis yang sama dengan apa yang kita lakukan. Pemenang
sangat ditentukan oleh kecepatan pengambilan keputusan dalam mengelola bisnis apotek
tersebut.
Prinsip dasar dalam memenangkan persaingan bisnis apotek adalah be difference, kalau
tidak bisa berbeda sebaiknya mati aja. Usakah membuat perbedaan yang sulit ditiru
oleh pesaing kita. Beruntung Anda menjadi pemain pertama yang membuka apotek di
wilayah ini. Untuk itu manfaatkan popularitas nama dan keberadaan apotek di lokasi ini
secara maksimal. Caranya adalah dengan tetap memasang spanduk, dan menyebarkan
brosur ke setiap rumah dalam lingkungan Anda. Isi brosur tersebut sebaiknya didesain
secara menarik dengan mencantumkan perbandingan harga obat yang dapat menciptakan
persepsi harga murah, persediaan obat lengkap serta pelayanan yang ramah.
Saya menyarankan Anda segera membuka tempat praktek dokter bersama disamping
apotek yang Anda miliki, sebelum didahului oleh pesaing yang akan muncul. Keunggulan
praktek bersama dan apotek akan menciptakan sinergi yang sangat luar biasa, karena
bisnis ini akan saling melengkapi. Untuk menghindari antrean yang panjang bagi
pelanggan yang akan menebus obat, sebaiknya sejak dini Apotek Anda tersebut
memperbaiki sistem antrian dengan menggunakan nomor antrian yang dapat terlihat

secara jelas menggunakan layar monitor, menyediakan ruang tunggu yang nyaman serta
membuat food court (bekerjasama dengan para pedagang) yang bersih dan rapih.
Sistem antrian yang cepat dan kelengkapan persediaan obat, merupakan daya tarik
tersendiri. Untuk itu usahakan membuat sistem pencatatan resep melalui komputer di
tempat periksa dokter yang link ke apotek, sehingga pada waktu pasien selesai diperiksa,
ia dapat langsung mengambil obatnya di apotek Anda.
Agar dapat menjadi nomor satu, Anda dapat juga menyediakan fasilitas klinik kesehatan
keluarga dan fitness center, sehingga akan meningkatkan jumlah trafik pelanggan yang
datang ke tempat Anda. Tujuan yang paling terpenting adalah tidak mengejar keuntungan
yang besar dalam jangka pendek, tetapi meningkatkan jumlah pelanggan dan menjadikan
pelanggan setia, sehingga apabila pelanggan tersebut puas, ia akan menjadi duta dan akan
menyebarkan word of mouth kepada calon pelanggan lainnya.
Kegiatan database pelanggan juga perlu dikembangkan. Lakukan kerjasama dengan
banyak perusahaan, sehingga perusahaan yang memeriksakan karyawannya mendapat
diskon atau asuransi kesehatan dengan pelayanan yang ramah dan cepat.
Bisnis apotek dan kesehatan tidak dapat diprediksi kapan datangnya, untuk itu apotek
Anda dan fasilitasnya, wajib buka 24 jam, bahkan pemesanan obat, pemesanan konsultasi
dokter harus dapat dijangkau lewat internet dan SMS.
Semakin banyak pelanggan yang datang, pasti akan menyebabkan bisnis Anda akan
semakin besar. Kondisi ini akan memberikan peluang bisnis yang semakin baik yaitu
dengan memfranchisekan bisnis yang Anda lakukan.
Agar bisnis Anda tetap didukung oleh pelanggan setia, maka strategi yang perlu
dipraktekkan adalah Its not what you sell, its how you sell it, artinya Bukan apa yang
kita jual, tetapi bagaimana kita menjualnya. Bisnis jasa apotek adalah bisnis jasa
kepercayaan. Berikan kepercayaan kepada pelanggan bahwa:
(1) Obat yang diterima harganya lebih murah dibandingkan dengan pesaing.
(2) Memiliki kelengkapan obat dan persediaan yang cukup.
(3) Memiliki ketepatan yang tinggi atau tidak pernah terjadi salah tulis resep.
(4) Memiliki kecepatan yang tinggi atau tidak ada antrian
(5) Memiliki pelayanan yang super ramah
(6) Jaminan aftersales service, artinya perhatian kepada pelanggan bahwa mereka
diingatkan dengan tata cara minum obat yang benar, kapan saat minum obat dan
apakah ada keluhan lain setelah minum obat dan sebagainya.
Satu lagi prinsip dalam bisnis apotek: Jangan sampai menolak resep, karena obat tidak
tersedia. Karena, kalau hal ini sampai terjadi, pelanggan akan kecewa dan ANDA
AKAN KEHILANGAN PENJUALAN. Biaya kehilangan penjualan jauh lebih berharga
dibandingkan dengan meningkatnya biaya persediaan obat. Perhitungan biaya persediaan
ini harus hati hati, sebab tingkat persediaan yang terlalu berlebih akan menyebabkan

berbagai kerugian antar lain seperti masalah expired date, dead stock, kerusakan stock,
kehilangan stock serta berbagai kerugian lainnya.
***