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PLAN DE NEGOCIOS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS

UNIVERSIDAD DEL ATLANTICO

2016

Tabla de contenido
INTRODUCCIN.......................................................................................................... 3
1. QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?........................................................................4
2. POR QU ES IMPORTANTE HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?...............................6
3. ESTRUCTURA BSICA DE UN PLAN DE NEGOCIOS................................................7
3.1 Estructura ideolgica..................................................................................... 7
3.1.1 Nombre de la empresa............................................................................7
3.1.2 Misin...................................................................................................... 7
3.1.3 Visin....................................................................................................... 8
3.1.4 Valores..................................................................................................... 8
3.1.5 Compromiso............................................................................................ 8
3.1.6 Competencias.......................................................................................... 8
3.1.7 Carcter................................................................................................... 8
3.2 Estructura del entorno................................................................................... 9
3.2.1 Anlisis FODA........................................................................................... 9
3.2.2 Describir tu pblico meta......................................................................10
3.2.3 Investigar datos demogrficos del mercado..........................................10
3.2.4 Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio............10
3.2.5 Estudiar a tus competidores..................................................................10
3.3 Estructura mecnica.................................................................................... 10
3.3.1 Precio de tu producto y/o servicio..........................................................11
3.3.2 Planes de pago...................................................................................... 11
3.3.3 Fuerza de ventas................................................................................... 11
3.3.4 Canales de distribucin.........................................................................11
3.3.5 Canales de comunicacin......................................................................11
3.4 Estructura financiera.................................................................................... 12
3.4.1 Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos.......................12
3.4.2 Balance general pro-forma proyectado a tres aos...............................12
3.4.3 Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos.....................................12
3.4.4 Anlisis del punto de equilibrio..............................................................13
3.4.5 Anlisis de escenarios...........................................................................13
3.4.6 Conclusiones.......................................................................................... 13
3.5 Recursos humanos....................................................................................... 13
3.6 Resumen Ejecutivo....................................................................................... 14
4. EXISTEN DIFERENCIAS ENTRE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA
INTERNACIONAL Y UNO PARA LA EMPRESA COLOMBIANA?.......................................15
5. IDEA DE NEGOCIO PROPUESTA...........................................................................16
6. CONCLUSIN...................................................................................................... 17
7. BIBLIOGRAFIA..................................................................................................... 18

INTRODUCCIN

Todas las empresas estn en constante toma de decisiones estratgicas que le permitan mejorar
sus utilidades y permanecer en el mercado, para eso necesita nuevos proyectos, los cuales estn
desarrollados en los Planes de Negocios.
Un plan de negocios es un documento donde se describe un negocio, se analiza la situacin del
mercado y se establecen las acciones que se realizarn en el futuro, junto a las correspondientes
estrategias que sern implementadas, tanto para la promocin como para la fabricacin, si se
tratara de un producto, por lo tanto busca convencer a los inversores o partes interesadas de una
compaa.
A continuacin se presenta con concepto amplio sobre Plan de negocios, su importancia y
estructura.

1. QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye bsicamente los
objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto
de inversin que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas
futuros (tanto internos como del entorno).
Tambin en esta gua se ven reflejados varios aspectos clave como: definicin del concepto, qu
productos o servicios se ofrecen, a qu pblico est dirigida la oferta y quines son los
competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el clculo preciso de
cuntos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cmo se invertirn y cul es el margen de
utilidad que se busca obtener.
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta
menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una
idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos bsicos:
-Estructura ideolgica. Incluye el nombre de la empresa, as como la misin, visin, valores y
una descripcin de las ventajas competitivas del negocio
-Estructura del entorno. Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas y debilidades de la
empresa, as como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del
mercado, competencia y clientes potenciales
-Estructura mecnica. Aqu se enlistan las estrategias de distribucin, ventas, mercadotecnia y
publicidad, es decir, qu acciones hay que ejecutar para lograr el xito de la idea de negocios.
-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con base en clculos y
proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea, hablando en trminos econmicos, y si
generar un margen de utilidad atractivo.
-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y
determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organizacin.

No importa si ests arrancando t solo, esto ser tu base para asegurar el crecimiento de tu
empresa.

2. POR QU ES IMPORTANTE HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

Nos permite entender desde el principio cules sern los gastos y costos a los que nos
enfrentaremos en nuestro proyecto.
De esta forma, podremos saber cunto necesitamos vender para llegar al punto de equilibrio y
para que el negocio comience a dar utilidades, lanzarnos a poner un negocio sin tener esto bien
claro, es como dar un gran salto al vaco, con los ojos vendados.
Pero adems un plan de negocios es un documento indispensable en caso de requerir
financiamiento, ya sea particular (buscar socios que le entren con nosotros) o bien a travs de
alguna institucin financiera. Ninguna persona seria invertira en un negocio que no tiene un plan
de negocios bien hecho, detallado, que demuestre la rentabilidad potencial.

3. ESTRUCTURA BSICA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

3.1Estructura ideolgica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se presenta y describe la idea de
negocio, as como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta seccin es que se
trata de la tarjeta de presentacin frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.
La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:
3.1.1

Nombre de la empresa.

ste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se
desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fcil de pronunciar y recordar. Haz una bsqueda en
Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cul elegir.
3.1.2

Misin.

Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres
elementos:
- Descripcin de lo que hace el negocio.
- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.
3.1.3

Visin.

Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los colaboradores,

inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone. sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.

- Clara, sencilla y fcil de comunicar.

3.1.4

Valores.

Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la hora de cerrar un trato con clientes,
proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores
siempre guiarn tus prcticas de negocio dentro y fuera de ste.
Ventajas competitivas.
Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendr xito en el mercado. Esto
depender tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise.
3.1.5

Compromiso.

Responde por qu quieres emprender, determina qu tan persistente eres, reconoce tus
habilidades y calcula cunto de tu tiempo destinars al negocio.
3.1.6

Competencias.

Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cunto
sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.
3.1.7

Carcter.

Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos
con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores
En cuanto a tu oferta, responde:
- Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?

- Dnde se podr tener acceso a l?

- Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

3.2Estructura del entorno

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el mercado en los que se
desarrollar tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cmo
se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los ltimos 12
meses y qu es lo que demanda tu pblico meta, te ayudar a reafirmar si tu idea es viable o hay
que reformularla.
3.2.1

Anlisis FODA.

Esta metodologa te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir,
variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son
externas y ms impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas,
respectivamente.
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la empresa nica y diferente a sus
competidores
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el mercado y cmo su
negocio podr satisfacer esas necesidades a resolver
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cules
son los defectos del producto y/o servicio
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque slo
as detectar de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu le exigir su consumidor en
el corto, mediano y largo plazo.

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Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por

completar estos puntos:
3.2.2

Describir tu pblico meta.

Quin te comprar? Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio, hbitos y
costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta informacin que te ser de gran
utilidad
3.2.3

Investigar datos demogrficos del mercado.

Incluye crecimiento del sector en los ltimos tres aos, compaas lderes del sector, tendencias
de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.
3.2.4

Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio.

Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y as determinar, por
ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribucin.
3.2.5

Estudiar a tus competidores.

Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales
de distribucin que utilizan. Tambin presta atencin a sus estrategias de venta y mercadotecnia.
Consejo: no los imites y mejor usa esa informacin para depurar tus ideas.
3.3Estructura mecnica

Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las estrategias para lograrlos, as
como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecnica
fungir a manera de bitcora y ser la que te ayudar a detectar errores y cambiar de tctica de
inmediato en caso de ser necesario.
Con base en la Estructura del entorno, determina qu estrategias implementars para crear un
plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa.
Por lo tanto, tendrs que definir estos puntos:

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3.3.1

Precio de tu producto y/o servicio.

Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o
servicios de tus competidores. Eso s, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de
venta al pblico, mejor apuesta por tener procesos internos ms eficientes que disminuyan tus
costos de operacin.
3.3.2

Planes de pago.

Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu competencia, puedes disear esquemas de

crdito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y
aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.
3.3.3

Fuerza de ventas.

Aqu se determina el nmero de vendedores que necesitas para iniciar, as como su perfil y las
habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con xito. Se vale incluir los
esquemas de compensacin y pago.
3.3.4

Canales de distribucin.

Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrs que elegir los medios a travs de
los cuales tus clientes potenciales tendrn acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:
- Necesitas hacerte de inventario?
- Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre pedido?
- Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?
3.3.5

Canales de comunicacin.

Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios adems de los tradicionales (como radio y
televisin) para llegar a su pblico meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades

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de dinero para contar con un canal masivo de comunicacin. Basta con tener definido el perfil de
tu consumidor para elegir cul de las siguientes opciones te conviene ms explorar:

Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn operando y que
cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del pblico.

Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un pblico juvenil, entre los 14 y 35
aos. Entre las ms populares, se encuentran Facebook y Twitter.

Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos, newsletters, blogs, pginas
Web y Web banners en sitios con alto trfico de cibernautas. Estas estrategias requieren
de una inversin de tiempo y dinero moderada.

3.4Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms complicada al momento de

desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, sta es la
que aporta ms informacin acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una
empresa exitosa.
La estructura financiera bsica de un plan de negocios se compone de seis reportes:
3.4.1

Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos.

Tiene como objetivo presentar una visin a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula
considerando las siguientes variables: cuntas unidades venders y a qu precio, costo de ventas
por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crdito) e impuestos. El resultado
ser la utilidad neta, afirma la experta.
3.4.2

Balance general pro-forma proyectado a tres aos.

Este reporte se divide en dos variables: qu tiene la empresa y cmo se financi. Contempla
desde mobiliario y equipo (activos de la compaa), as como de dnde surgieron los recursos
para adquirirlos.

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3.4.3

Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos.

Aqu defines tus polticas de cuentas por cobrar, qu plazo te darn tus proveedores para cumplir
tus obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos
preguntas: cundo voy a requerir de capital? y de dnde se obtendrn esos recursos?.
3.4.4

Anlisis del punto de equilibrio.

Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos
derivados de su propia operacin. Este dato es relevante para determinar el momento en el que
las ventas comenzarn a generar utilidades a la compaa. Asegrate de que el punto de
equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades. Cmo calcular tu punto de
equilibrio.
3.4.5

Anlisis de escenarios.

Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de clculo) dos
posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un
3%. De esta manera, sabrs cul sera tu utilidad en cada uno de los dos casos, as como el
comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.
3.4.6

Conclusiones.

Este apartado es al que ms importancia le darn los futuros inversionistas en caso de que utilices
tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la
Tasa Interna de Retorno y el anlisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.
3.5Recursos humanos

Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son ellos quienes, al
inicio, se hacen responsables tanto de la administracin como de la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante
que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se
tenga. A continuacin, algunos consejos prcticos para construir una estrategia de recursos
humanos:

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Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,

obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.

Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen
aos operando, tambin lo es que puedes premiar los esfuerzos de tu equipo con bonos
o reconocimientos por sus logros destacados

Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia implementada al

interior de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en
qu periodo deber reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos
que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo de cada trabajador.
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu
recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores.
Tambin contempla los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida
ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).
3.6Resumen Ejecutivo

Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con
base en tu plan de negocios una vez que ste quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los siguientes puntos
-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja
competitiva, las caractersticas de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el
negocio
-Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de
efectivo y retorno de inversin.

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-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio,

as como el destino de cada peso invertido
-Posicin actual del negocio. Provee informacin relevante como el nmero de aos de
operacin de la empresa, el nombre del propietario y socios, as como personal clave.
-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros
alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnologa, etc.

4. EXISTEN DIFERENCIAS ENTRE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA

UNA EMPRESA INTERNACIONAL Y UNO PARA LA EMPRESA
COLOMBIANA?

No, ya que todos tienen el mismo objetivo y estructura, es decir, todos renen la informacin
verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser, tambin se le considera una sntesis de
cmo el dueo de un negocio, administrador, o empresario intentar organizar una labor
empresarial y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito, se
emplean internamente por la administracin para la planificacin de las tareas, y se evala la
necesidad de recurrir a bancos o posibles inversores, para que aporten financiacin al negocio, y
adems tienen el mismo prototipo: el modelo del negocio, la viabilidad econmica y la imagen
general de la empresa ante tercera persona.

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5. IDEA DE NEGOCIO PROPUESTA

Idea de negocio: Un termo para agua o jugo, que tenga un compartimiento secreto para guardar
celulares o dinero, llaves y tarjetas.
Qu problema soluciona?: lograr que objetos personales e importantes, especialmente el
celular, no sean de fcil identificacin para los ladrones y poder salvarlo ante un posible robo.
Valor agregado: permitir esconder objetos en el termo, mientras se lleva agua o jugo tambin.
Clientes: todas las personas que les guste llevar agua o jugo al trabajo, colegio, universidad,
gimnasio, etc.

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6. CONCLUSIN

Se present el concepto de Plan de negocio y la importancia del mismo para una empresa, por lo
tanto se deduce la importancia de realizar un buen plan de negocios que cumpla todos los
requisitos ya que de l depende que una idea se lleve a cabo y que se convenza a los inversionista
en realizar el proyecto.
A dems un plan de negocio tiene la misma estructura en todos los pases, la clave est en el
excelente desarrollo de las mismas ya que este nos permitir tomar decisiones importantes que
ponen el futuro de nuestra compaa, es decir, despus del estudio del plan de negocio, ste nos
ayudar a decidir si la idea original es brillante, si hay que modificar ciertos aspectos para que
llegue a ser brillante o debemos cambiar por completo el enfoque origina.
Es bueno aclarar que la realizacin del plan de negocio no garantiza en un 100% el xito del
mismo.

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7. BIBLIOGRAFIA

Joan Lanzagorta. (2013). POR QU ES IMPORTANTE HACER UN PLAN DE

NEGOCIOS? (https://planeatusfinanzas.com/importante-hacer-plan-de-negocios/)
Entrepreneur.
Tu
Plan
de
Negocios
paso
a
paso.
(https://www.entrepreneur.com/article/269219)
Hernando
Puentes.(2010).
Plan
de
negocios.
(http://entrepreneureu.blogspot.com.co/2010/05/d-etapas-de-un-plan-de-negocios.html)
Wikipedia. (2016). Plan de negocios. (https://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio)
Julin Prez Porto y Ana Gardey. (2009). Definicin de plan de negocios
(http://definicion.de/plan-de-negocios/)