Las Cinco P Del Marketing

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN NDRES
AUDITORIA OPERATIVA
CARRERA CONTADURIA PBLICA
LAS CINCO P DEL MARKETING
Contenido
1.
Introduccin.................................................................................................... 1
2.
Marketing Estratgico vs. Marketing Operativo............................................1
3.
Producto......................................................................................................... 2
4.
Precio............................................................................................................ 2
5.
Promocin..................................................................................................... 3
6.
Plaza............................................................................................................. 3
7.
Personal o Post-Venta...................................................................................... 3
8.
Referencias bibliograficas............................................................................. 5
Juan Luis Nicolau

Facultad de Ciencias Econmicas y EmpresarialesLas cinco p del Marketing
Las 5 p del Marketing: Disee su estrategia comercial Fundacin Chile
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1. Introduccin
La estrategia de marketing, es una combinacin de herramientas que te permitirn
llegar al mercado que buscas. Para disear la estrategia de marketing, dispones
de cinco instrumentos bsicos, que debes combinar adecuadamente, con el fin de
conseguir los objetivos.
Si algo caracteriza el marketing actual es eso que llamamos Social y que en
resumen es el protagonismo de las personas, de los usuarios o consumidores,
sobre las propias marcas.
El cliente toma el mando, se dice y seguramente es verdad. Porque ahora tiene
ms posibilidades que nunca de ser escuchado, y de forma individual o colectiva,
su voz puede llegar a tener tanta fuerza como la de un anunciante.
Eso nos ensea que nunca debimos perder el norte, el verdadero sentido de
nuestra existencia, que es poner al cliente como fin, como rey de nuestra creacin.
En realidad, cualquier empresa que sobrevive en el mercado, desde siempre, lo
logra si sabe escuchar las necesidades que los consumidores demandan, y logra
proponerles sus productos con mensajes a la medida de su audiencia. Si ahora
eso es ms patente, porque podemos escuchar y hablarles de t a t en redes
sociales, slo significa que tenemos que agudizar nuestros sentidos para
aprovechar esas herramientas al mximo.
En consecuencia, el marketing se puede definir como la actividad, conjunto de
instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que
tengan valor para los clientes, socios y la sociedad en general (American
Marketing Association, 2007).
2. Marketing Estratgico vs. Marketing Operativo

Existen dos visiones del marketing que toda organizacin debe incorporar, siendo
ambas igual de importantes. De un lado el marketing estratgico ofrece las
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grandes
lneas
de
actuacin
(qu
segmento
de
mercado
seleccionar,
posicionamiento deseado, etc.), mientras que el marketing operativo ejecuta estas

pautas de accin a nivel ms concreto, mediante las denominadas 4 p del
Marketing, pero la esencia est en integrar a los clientes, las personas, en las
Cuatro P del marketing tradicional. Con una quinta P de pblico. Cmo?
Colocndola en el centro mismo del esquema.
Estas herramientas se resumen en las 5 P. El marketing identifica estas reas de
trabajo o desarrollo que debes considerar para que tu negocio sea exitoso.
3. Producto
Es el bien fsico, servicio o idea que se ofrece al mercado. El concepto de
producto es algo ms amplio que un objeto en s, ya que puede incorporar el
envase, la tapa, la presentacin, los servicios anexos como el de post-venta o
traslado, garantas, etc. Entre sus funciones en el marketing estn:
Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, servicios y/o ideas
Mantenimiento, modificacin o abandono de producto
Marca e imagen
Envase y etiquetado
Las caractersticas de un producto son:
Ncleo: comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del
producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.

Calidad: valoracin de los elementos que componen el ncleo, realizada en
base a estndares objetivos y tambin subjetivos.

Precio: valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios.

Envase: elemento de proteccin del que est dotado el producto y tiene un
gran valor promocional y de imagen.

Diseo: forma y tamao que permiten, en mayor o menor grado, la
identificacin del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia
personalidad del mismo.
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Marca: nombres y expresiones grficas que facilitan la identificacin del

producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da
es uno de los principales activos de las empresas.
Servicio: conjunto de valores aadidos a un producto que le permite marcar
las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms se usa para

diferenciarse de la competencia.
Imagen del producto: opinin global que se crea en la mente del
consumidor segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el

producto en s mismo, es decir, sobre su ncleo, calidad, envase, diseo,
servicio adicional, etc.
Imagen de la empresa: opinin global arraigada en la memoria del mercado
que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del

consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en
principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena imagen
de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.
La tendencia actual es que la idea de servicio acompae cada vez ms al
producto, como medio de conseguir una mejor participacin de mercado y ser
altamente competitivo.
4. Precio
Es el costo al pblico o precio de venta. Es el valor de intercambio del producto,
determinado por la utilidad o la satisfaccin, derivada de la compra y el uso o el
consumo del producto. Es uno de los factores claves para la venta de un producto,
pero no es el nico y no es el determinante en la mayora de los casos. Muchas
veces el precio se calcula como el costo de produccin ms un porcentaje, sin
embargo, por lo general el precio lo decide el mercado. Caractersticas:
Se fija ms a corto plazo

Por el precio, la empresa puede adaptarse rpidamente segn la
competencia
Es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos
generan costes
Hay diferentes formas de ponerles el precio a sus productos:
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Segn la competencia: ellos fijan el precio pero no es posible posicionar

por precio, aumenta la sensibilidad precio de los consumidores y requiere
monitoreo constante del mercado, es decir, estar atento constantemente a
los precios de la competencia.

Segn la disposicin a pagar el cliente: es difcil de determinar pero es el
ms exacto.
Cubrir los costos variables y agregndole una porcin ms para las
utilidades: no considera a los consumidores ni los costos fijos

Punto de equilibrio: referencia para saber cundo gano y cundo pierdo.
Es importante conocer el costo de nuestro producto, para de esta forma,
calcular el margen que estamos ganando:
MARGEN = PRECIO COSTO
UNITARIO
Si no tenemos claro el costo del producto, no sabemos cundo estamos ganando

y cuando estamos perdiendo. Tampoco sabemos cunto descuento podemos
hacer sin dejar de percibir utilidad. El precio tambin es una forma de competir. Si
se bajan los costos, se puede bajar los precios y aumentar las ventas, en
desmedro de la competencia. Sin embargo, hay que tener cuidado de no entrar en
una guerra de precios, ya que la competencia puede tambin bajar los precios y
as sucesivamente hasta que todos salen perdiendo.
5. Promocin
Es la publicidad que hagamos para vender el producto, es decir, las formas de
informar y convencer de las bondades de nuestro producto o servicio. Con la
promocin se busca crear en el cliente razones para adquirir un producto que se
est comercializando.
La publicidad permite que el pblico nos conozca, sepa cules son nuestros
productos, as como sus atributos y ventajas. Tambin nos ayuda a ser conocidos
y mantenernos en el recuerdo de nuestros consumidores. Al definir nuestra
publicidad, tenemos que tener en cuenta que esta tiene tres grandes propsitos:
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Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos

Aumentar las ventas
Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores
Tener un mensaje que identifique su producto o empresa puede hacer una gran
diferencia a la hora de publicitar. Este mensaje debe llamar la atencin, ser original
y fcil de recordar. Debe transmitir las ventajas o beneficios de su producto. Una
vez que se ha establecido el objetivo de la publicidad y se ha elaborado un
mensaje, se debe escoger el medio por el cual se har.
Estos pueden ser:
Panfletos
Avisos por la radio o si se puede, TV
Avisos en diarios o revistas
Carteles en el local u otros lugares pblicos Tarjetas o carpetas de
Presentacin
Sitios Web
Una de las mejores formas de hacer publicidad es el boca a boca, es decir, que
sus clientes hablen de usted a otros potenciales clientes a partir de la experiencia
o satisfaccin de sus necesidades. Esta forma de publicidad es muy efectiva, ya
que es ms creble que un anuncio publicitario, porque viene de alguien conocido.
Es ms lenta pero ms segura.
Un tema muy importante de tratar es el sentido que debe tener la publicidad.
Existen muchas empresas en el mercado que dicen ser las mejores para algo,
pero no cuesta mucho comprobar que en muchos casos, lo que dicen no es
verdad. A los clientes no se les puede engaar dos veces. Slo les cuesta comprar
el producto una vez para saber que lo que la empresa deca, en realidad era
mentira.
6. Plaza
Es el lugar donde vendemos el producto. Esto puede jugar un rol relevante para el
xito de nuestro negocio. Una calle con mucho trnsito de personas es una mejor
vitrina que un pasaje escondido, por eso es recomendable, antes de abrir un
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negocio, hacer un estudio de mercado de la zona. Utilizamos la plaza para

conseguir que un producto llegue al cliente. Cuatro elementos configuran la
poltica de distribucin:
Canales de distribucin. Agentes que llevan los productos desde el
proveedor hasta el consumidor
Planificacin de la distribucin. Temtica de cmo hacer los productos a
los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas)
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localizacin de plantas y agentes utilizados
Comercializacin. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Presentacin, publicidad y la promocin en el punto de venta
Los siguientes son algunos de los canales de venta ms comunes:
Tienda propia:
Es venta directa, ya sea en una tienda o espacio propio dentro de una
departamental (representacin).
Punto de venta con comerciante intermediario:
Esto es, presencia en una cadena de autoservicio o tienda departamental.
Puede ir desde una simple exhibicin hasta todo un espacio diferenciado y
exclusivo, pagado por el fabricante.
Vendedores independientes:
Compran el producto para revenderlo.
Agencias o corredores.
Son Comisionistas que no adquieren ttulo de propiedad. Es el caso de los
viajes, los seguros y la publicidad, entre otras.
Vendedores comisionistas:
Empleados de la empresa.
Internet:
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Por lo general, implica una distribucin directa o selectiva. Representa

adems un importante foro de imagen.
Si vende va Internet, asegrese de que la pgina sea atractiva, fcil de usar,
funcional, con contenidos actualizados y relevantes. En cuanto a servicios,
preocpese de que facilite los mecanismos de contacto, ya sea va correo
electrnico, telfono o en persona. Ofrezca beneficios gratuitos, tales como cuenta
de correo, boletines informativos, foro de mensajes, artculos y/o material de
consulta.
Ferias comerciales:
Ya sea que la feria sea de consumo (como Expo Outlet) o temticas
(como Expomin), tener un mdulo ah facilita la venta y genera futuros
negocios.
Catlogo:
La venta por catlogo se puede utilizar en negocios tanto que tienen un
local para atraer clientes a la tienda como para empresas que no tienen
local y no disponen de una vitrina para mostrar sus productos. La venta
por catlogo se puede lograr telefnicamente.
Telemarketing:
Venta telefnica. Aunque puede llegar a ser molesto para muchos
consumidores, sta resulta muy til para vender productos bancarios,
seguros, viajes, o servicio de telefona.
7. Personal o Post-Venta
Son las actividades que se realizan con posterioridad a la venta y cuyo objetivo
inmediato es asegurarse la completa satisfaccin del cliente y una posible
recompra. Implica dar seguimiento a los compradores, conocer sus hbitos,
gustos, expectativas, etc.
Se requiere mantener al cliente informado sobe nuevas ofertas,
lanzamientos, servicios y/o garantas para conseguir su fidelidad a la
marca, empresa, producto, servicio, etc.
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Que sepa que ante posibles fallos del producto, dudas o sugerencias, la
empresa est a su disposicin
De esta forma se consigue que el cliente repita la accin de compra y
motive a terceros Todas estas reas tienen una sola finalidad: responder
oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades
o deseos del cliente.
Este proceso de post venta debe ser realizado con la mxima calidad, para que
sea percibido como un valor agregado por nuestros clientes y marque una
diferenciacin respecto de la competencia. Este proceso, adems, puede llegar a
ser un negocio en s mismo. Las actividades de post-venta pueden incluir, entre
otras:
a)
b)
c)
d)
e)
Manejo de quejas
Capacitacin para el uso
Instalacin
Mantenimiento preventivo
Reparacin, entre otras.
Teniendo en cuenta su evaluacin FODA y luego analizando las 5P del Marketing,

usted se encontrar en buenas condiciones para disear una estrategia comercial
alineada con sus objetivos y que beneficie tanto al cliente como a su propia
empresa.
8. Referencias bibliograficas
Casado, A.B. y Sellers, R. (2010), Introduccin al Marketing. San Vicente: Editorial Club
Universitario. Kotler, Ph., J. Bowen y J. Makens (2004), Marketing para Turismo.
Madrid: Prentice Hall. Muoz, F. (1997), Marketing Turstico.
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Madrid: C.E. Ramn Areces. Santesmases, M. (2007),

Marketing: Conceptos y Estrategias. Madrid: Pirmide. Serra, A. (2002) Marketing
Turstico. Madrid: Pirmide.
https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/16114/1/Tema%201.pdf
http://negocios.about.com/od/Marketing-y-ventas/tp/Las-5-P-Del-Marketing.htm
http://desarrolloproveedores.cl/dp/wp-content/uploads/2012/09/Las-5P-del-Marketingpara-estrategia-comercial.pdf?d10dda
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