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Gua para Exportar

Productos Mexicanos
a la Unin Europea

PUBLICACIN ELABORADA
CONJUNTAMENTE POR:

Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.


Perifrico Sur 4333
Col. Jardines en la Montaa
14210 Tlalpan, Mxico, D.F.

ITESM, Campus Guadalajara


Av. Ramn Corona no. 2514
Col. Nuevo Mxico,
45201, Zapopan, Jalisco

Por el Bancomext
Subgerencia de informacin

Por el ITESM, Campus Guadalajara


Eurocentro Tec de Monterrey

Coordinacin y supervisin
Jos Hernndez Lpez

Coordinacin
Paz Daz Nieto

Otras colaboraciones
Daniel Roldn Pastrana
Captura y recopilacin de informacin
Rosa Estela Gonzlez Martnez
Diseo y formateo

Marcela Acero Parra


Sofa C. Gutirrez lvarez del Castillo
Alumnos del semestre agosto-diciembre 2004
del curso Haciendo negocios con la U.E.

COORDINADORES
DEL PROYECTO

PARTICIPANTES
EN EL PROYECTO

Reservados todos los derechos


ISBN 968891041Y
Ttulo: Gua para exportar productos mexicanos a la Unin Europea
3a edicin, Bancomext ITESM, 2005
Prohibida su reproduccin total o parcial, sin la autorizacin expresa de los autores.

ii

CRDITOS

PRLOGO A LA
TERCERA EDICIN

La integracin y la concertacin de acuerdos que impulsen y fortalezcan los flujos comerciales, es uno de
los aspectos por los que se ha caracterizado, en la ltima dcada, el comercio exterior mundial. Mxico es
un claro exponente de esta tendencia al contar actualmente con 12 acuerdos con 43 pases.
Las ventajas negociadas en los acuerdos comerciales abren para las empresas mexicanas nuevas
oportunidades para integrarse a mercados no explorados o para fortalecer su presencia en ellos,
diversificando sus relaciones comerciales. Esto es de particular importancia en un mundo en constante
evolucin que exige por una parte visin de largo plazo, pero por otra flexibilidad y respuestas rpidas.
El Acuerdo entre Mxico y la Unin Europea constituye el marco idneo para que las empresas mexicanas
consideren a este continente como un alternativa viable en sus esfuerzos de diversificacin, ya que con la
incorporacin de los diez nuevos pases representa un mercado integrado por ms de 455 millones de
posibles consumidores de diversos productos y que a la fecha no ha sido totalmente aprovechado.
El desarrollo de las nuevas economas que se han adherido a la Unin Europea es un ejemplo de cmo
debe llevarse a cabo un proceso de integracin, en el cual las naciones ms dbiles son apoyadas por las
ms desarrolladas para alcanzar una homologacin de mercados y lograr un crecimiento armnico que
consolide el mercado nico. Los niveles de ingreso per cpita en los que se encuentran en la actualidad los
nuevos miembros son muestra de ese proceso
Aprovechar el potencial del mercado de la Unin Europea requiere conocer las caractersticas de los pases
que la conforman, sus reglamentaciones y oportunidades, por lo que esta Gua tiene como objetivo apoyar
el conocimiento de este bloque econmico e incentivar la participacin de empresas mexicanas en este
mercado que les ofrece amplias oportunidades.
El documento consta de ocho captulos, en el primero de ellos se presenta una visin de las bases en que
se sustenta el funcionamiento de la Unin Europea, se describen aspectos en materia legal, la gama de
organismos e instituciones que actan en el proceso del comercio exterior, la poltica comercial comn que
dictan los acuerdos firmados con la UE, adems de las caractersticas de la moneda comn, el Euro.
Asimismo, se muestra un panorama general de la situacin econmica y social en la que actualmente se
encuentra la Unin Europea.
Posteriormente, se da cuenta de las diferencias culturales que existen en la Unin Europea, as como las
prcticas de comercio usuales en cada uno de los pases; los consejos prcticos de negociacin con clientes
europeos, as como aspectos especficos para llevar a feliz trmino las relaciones con sus contrapartes
europeos.
En el captulo tres se analizan nueve sectores de los 15 pases que integraban la Unin Europea, hasta
antes del 1 de mayo del 2004, en los que se considera que las empresas mexicanas tienen mayores
oportunidades. Se describen hbitos de consumo, las barreras existentes para determinados productos,
los aspectos tcnico normativos que regulan el flujo de los productos hacia el continente, los procesos de
distribucin, empacado y etiquetado, los mecanismos de promocin de los productos en cada mercado,
as como los problemas que pueden enfrentar los exportadores mexicanos. Los sectores de estudio son:
alimentos frescos, pesca y acuacultura, alimentos procesados y bebidas, textil y confeccin, cuero y calzado,
artculos de regalo, muebles, materiales de construccin, as como la industria del software y electrnica.

PRLOGO

iii

Enseguida, se presenta un anlisis de cado uno de los 10 pases que se acaban de integrar a la Unin
Europea, se describen aspectos generales que permiten su ubicacin dentro del contexto europeo y los
principales indicadores econmicos y sociales para conocer la tendencia de sus economas. Asimismo, se
tratan aspectos aduaneros e impositivos, normalizacin o certificacin de productos, empacado, formas de
pago, esquemas de comercializacin, mecanismos de promocin, formas de realizar negocios y los
principales nichos de mercado que fueron detectados en cada uno de los pases.
Para conocer algunas estrategias de mercado, en el captulo quinto se relatan tres casos de xito de empresas
mexicanas que han incursionado al mercado europeo.
En el captulo correspondiente a Informacin para la Comercializacin y Promocin, se describen los aspectos
generales que deben cumplir las empresas que deseen realizar negocios con la Unin Europea, tales como:
informacin tcnica necesaria para la comercializacin y promocin de los productos, procedimientos y
documentos que se exigen en la negociacin internacional, trmites aduanales, documentos e impuestos
que se pagan en la UE; adems se hace referencia a los conceptos de calidad y la marca europea. Asimismo,
se describen los servicios que proporciona Bancomext a las empresas interesadas en este mercado.
La Gua contiene tambin en sus captulos finales una lista de fuentes de informacin y contactos de utilidad
sobre la Unin Europea, as como anexos referentes a indicadores econmicos de los 25 miembros de la
Unin Europea y perfiles que describen a los pases miembros de la Asociacin Europea de Libre Comercio
(EFTA).
Para la realizacin de este documento se conjuntaron los esfuerzos del Instituto Tecnolgico de Estudios
Superiores de Monterrey, campus Guadalajara y el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C, en el
marco del Programa Integral de Apoyo a las Pequeas y Medianas Empresas (Piapyme), programa auspiciado
por la Secretara de Economa y la Comisin Europea.
Las instituciones involucradas desean que este instrumento sea de la mayor utilidad para sus lectores y
que contribuya al incremento de las relaciones entre las empresas mexicanas y europeas.

Mayo 2005
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

iv

PRLOGO

Eurocentro-Tec de Monterrey
Tec de Monterrey Campus Guadalajara

PROGRAMA INTEGRAL
DE APOYO A LAS
PEQUEAS Y MEDIANAS
EMPRESAS, PIAPYME

En julio de 2000 Mxico y la Unin Europea estrecharon sus vnculos comerciales con la entrada en vigor
del Tratado de Libre Comercio Mxico UE, lo cual ampla las posibilidades para los productos mexicanos
en ese mercado. Al da de hoy estas posibilidades se han incrementado con la incorporacin de diez nuevos
miembros a la Unin Europea, integrando el bloque comercial de mayor magnitud a nivel mundial.
Mxico es la sptima potencia exportadora y es el pas que cuenta con el mayor nmero de tratados
comerciales en el mundo. Sin embargo, el 89% de sus exportaciones tiene como destino los Estados Unidos
y Canad y slo el 3.7% se dirige a Europa1 . Por su parte, la Unin Europea constituye el mercado ms
grande del mundo, con 455 millones de personas2 y, como bloque econmico, realiza el 40% de las
importaciones totales mundiales3 . El PIB per capita promedio de sus consumidores alcanza los 20,500
dlares, es decir, 3.5 veces el de Mxico.
Es as que Europa se presenta ante las empresas mexicanas como un importante espacio de oportunidades
para el desarrollo de negocios.
Las relaciones empresariales de Mxico con Europa, hasta hace algunos aos se realizaban nicamente
con algunos pases histricamente prximos y se consideraba a la Unin Europea como un mercado
demasiado lejano y complicado. Hoy en da, la globalizacin y su incidencia en el desarrollo de los servicios
logsticos, las telecomunicaciones y el acceso a la informacin son factores que hacen que el camino a
travs de Atlntico parezca ms corto y ms seguro: el Viejo y Nuevo Continentes nunca haban estado
ms cerca.
Dado este extenso panorama de oportunidades, la Comisin Europea y la Secretara de Economa del
gobierno de Mxico han puesto en marcha a partir de mayo de 2004 el Programa Integral de Apoyo a
las Pequeas y Medianas Empresas, PIAPYME, el programa de apoyo empresarial de mayor relevancia
entre Mxico y la Unin Europea. Este programa tiene una duracin de cuatro aos y un presupuesto de 24
millones de euros.
El objetivo del PIAPYME es fortalecer las relaciones econmicas, comerciales y empresariales entre Mxico
y la UE, mediante acciones de asistencia tcnica, capacitacin e informacin para incrementar la
competitividad y la capacidad exportadora de las pequeas y medianas empresas mexicanas. Los beneficios
que PIAPYME pone a disposicin de las empresas se adaptan a sus necesidades y apoyan toda la cadena
de valor, desde su organizacin empresarial y sus procesos de produccin, hasta las acciones relativas a la
promocin y las alianzas estratgicas.

1
2
3

Bancomext 2004.
Fuente: Delegacin de la Comisin Europea en Mxico.
OCDE 2004.

Programa Integral de Apoyo a las Pequeas y Medianas Empresas, PIAPYME

Programa Integral de Apoyo a las Pequeas y Medianas Empresas, PIAPYME

Apoyos para
empresas
individuales

Apoyos para
grupos de
empresas

Apoyos para
operadores

Capacitacin
empresarial

Capacitacin para
certificacin

Capacitacin de
capacitadores

Procesos
productivos

Integracin de procesos
productivos

Transferencia
de tecnologa

Comercio
exterior

Integracin de cadenas
productivas

Alianzas
estratgicas

Alianzas
estratgicas

Proyectos integrados
de exportacin
Alianzas
estratgicas

Este programa est destinado a firmas individuales, grupos de empresas y operadores mexicanos y
europeos. Los operadores del PIAPYME son aquellas organizaciones pblicas o privadas, prestadores de
servicios o personas fsicas que estn dedicadas a apoyar a las PYMEs y que son los interlocutores entre el
PIAPYME y las empresas.
El PIAPYME invita a las empresas mexicanas a ampliar su horizonte comercial y volver la mirada al mercado
de la Unin Europea, haciendo uso de las herramientas que ofrece este programa para lograr el incremento en su competitividad y estar as en posibilidad de generar vnculos de negocios continuos y duraderos
con el mercado europeo.

CONTACTO
Centro Empresarial Mxico Unin Europea
Programa Integral de Apoyo a las Pequeas y Medianas Empresas, PIAPYME
Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, C.P. 14210 Mxico D.F.
Tel. (+52-55) 5449-9177, Fax (+52-55) 54499035
E-mail: info@cemue.com.mx

www.cemue.com.mx

vi

Programa Integral de Apoyo a las Pequeas y Medianas Empresas, PIAPYME

CONTENIDO

PARTE I
INTRODUCCIN ...........................................................................................................................................................................3
1. Conociendo la Unin Europea. (UE) ....................................................................................................................................3
2. Objetivos de la UE ...............................................................................................................................................................4
3. Constitucin Europea ...........................................................................................................................................................4
4. Los miembros de la Unin Europea (UE) ...........................................................................................................................5
5. Instituciones .........................................................................................................................................................................6
5.1 -Comisin Europea ....................................................................................................................................................6
5.2 -Parlamento Europeo .................................................................................................................................................7
5.3 -Consejo de Ministros ................................................................................................................................................7
5.4 -Instituciones de apoyo .............................................................................................................................................8
5.5 -Tribunal de Justicia ...................................................................................................................................................8
5.6 -Tribunal de Cuentas ..................................................................................................................................................8
5.7 -Banco Central Europeo (BCE) ..................................................................................................................................8
6. Datos econmicos y poblacionales ......................................................................................................................................9
6.1 Producto Interno Bruto ................................................................................................................................................9
6.2 Inflacin .......................................................................................................................................................................9
6.3 Situacin laboral ........................................................................................................................................................10
6.4 Datos demogrficos de la Unin Europea ...............................................................................................................11
6.5 Tendencias demogrficas de la Unin Europea ......................................................................................................12
7. Densidad de poblacin ........................................................................................................................................................13

8. Poltica Comercial Comn ...................................................................................................................................................13


8.1 Acuerdos comerciales de la Unin Europea .........................................................................................................15
9. El Acuerdo de Libre Comercio entre Mxico y la UE (TLCUEM) .....................................................................................15
10. El Euro .................................................................................................................................................................................18
10.1 Fechas clave en la introduccin del Euro................................................................................................................19
10.2 Ventajas de la moneda nica ...................................................................................................................................19
10.3 Inconvenientes de la moneda nica........................................................................................................................ 20
10.4 Beneficios del Euro en Amrica Latina................................................................................................................... 20
10.5 Desventajas del Euro para los pases de Amrica Latina ..................................................................................... 21
10.6 Medidas preventivas ............................................................................................................................................... 21
11. Ampliacin de la zona Euro ............................................................................................................................................ 21
12. Comercio Exterior e Inversin con la Unin Europea ................................................................................................... 22
12.1 Situacin en Mxico ................................................................................................................................................ 22
12.2 Situacin en la Unin Europea .............................................................................................................................. 25
13. Presencia de inversin Europea en Mxico ................................................................................................................... 27

CONTENIDO

vii

PARTE II.
DIVERSIDAD CULTURAL ......................................................................................................................................................... 29
1. Prcticas de comercio usuales en la Unin Europea ....................................................................................................... 31
2. Consejos prcticos de negociacin con clientes europeos ............................................................................................. 33
2.1 Desarrollo de la negociacin ................................................................................................................................. 34
2.2 Rasgos especficos de negociacin con europeos ............................................................................................... 35

PARTE III.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR .............................................................................. 37
1. Alimentos frescos................................................................................................................................................................. 39
1.1. Anlisis del mercado ............................................................................................................................................... 39
1.2. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................... 58
1.3. Logstica y Distribucin ........................................................................................................................................... 59
1.4. Proteccin del Consumidor ..................................................................................................................................... 63
1.5. Informacin para la Comercializacin y Promocin ............................................................................................. 63
1.6. Principales organismos europeos .......................................................................................................................... 66
1.7. Aseguramiento de carga Internacional ................................................................................................................. 69
1.8. Mecanismos de apoyo ........................................................................................................................................... 69
2. Pesca y Acuacultura............................................................................................................................................................. 71
2.1. Anlisis del mercado ............................................................................................................................................... 71
2.2. Barreras no arancelarias ......................................................................................................................................... 81
2.3. Logstica y distribucin ........................................................................................................................................... 82
2.4. Empaque y embalaje................................................................................................................................................ 83
2.5. Promocin internacional del producto .................................................................................................................. 84
2.6. Medidas ambientales .............................................................................................................................................. 86
2.7. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................... 87
2.8. Principales organismos europeos .......................................................................................................................... 90
3. Alimentos procesados y Bebidas ...................................................................................................................................... 93
3.1. Anlisis del Mercado ............................................................................................................................................... 93
3.2. Presencia del producto mexicano en el mercado europeo................................................................................... 97
3.3. Estudio de los principales productos...................................................................................................................... 99
3.4. Hbitos de consumo................................................................................................................................................. 99
3.5. Caractersticas de diferenciacin del producto mexicano .................................................................................... 99
3.6. Anlisis de la competencia.................................................................................................................................... 100
3.7. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 100
3.8. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................. 101
3.9. Aspectos tcnicos y normativos ........................................................................................................................... 101
3.10.Logstica y distribucin ......................................................................................................................................... 102
3.11.Empaque y embalaje.............................................................................................................................................. 102
3.12.Promocin internacional del producto ................................................................................................................ 102
4. Textil y Confeccin ............................................................................................................................................................. 105
4.1. Anlisis del Mercado ............................................................................................................................................. 105
4.2. Anlisis del mercado de la Unin Europea ........................................................................................................ 108
4.3. Hbitos y tendencias del consumo....................................................................................................................... 112
4.4. Caractersticas de diferenciacin del producto mexicano ................................................................................. 113
4.5. Anlisis de la competencia.................................................................................................................................... 114
4.6. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................ 114
4.7. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 115
4.8. Aspectos tcnicos normativos............................................................................................................................... 115
4.9. Promocin internacional del producto ................................................................................................................ 118
4.10.Canales de comercializacin y distribucin......................................................................................................... 118
4.11.Logstica ................................................................................................................................................................. 120
4.12.Formas de pago .................................................................................................................................................... 121
4.13.Trmites aduanales y documentacin ................................................................................................................ 121
4.14.Aseguramiento de carga internacional ............................................................................................................... 121
4.15.Principales problemas que afectan la comercializacin del producto mexicano ............................................ 121
4.16.Organismos reguladores relacionados con el sector ........................................................................................ 123

viii CONTENIDO

5. Cuero y Calzado ................................................................................................................................................................. 125


5.1. Anlisis del mercado ............................................................................................................................................. 125
5.2. Presencia del producto mexicano en el mercado europeo ................................................................................ 126
5.3. Principales productos bajo estudio....................................................................................................................... 128
5.4. Hbitos de consumo............................................................................................................................................... 129
5.5. Caractersticas y particularidades del producto mexicano ................................................................................ 132
5.6. Anlisis de la competencia.................................................................................................................................... 132
5.7. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 133
5.8. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................. 133
5.9. Aspectos tcnicos normativos............................................................................................................................... 133
5.10.Logstica y distribucin ......................................................................................................................................... 134
5.11.Empaque y embalaje.............................................................................................................................................. 134
5.12.Promocin internacional del producto ................................................................................................................ 135
5.13.Proteccin al consumidor ..................................................................................................................................... 136
5.14.Informacin para la comercializacin y promocin ........................................................................................... 136
5.15.Documentacin ...................................................................................................................................................... 137
5.16.Principales organismos europeos ........................................................................................................................ 137
5.17.Aseguramiento de carga internacional................................................................................................................. 137
6. Artculos de Regalo y Decoracin.................................................................................................................................... 139
6.1. Anlisis del mercado ............................................................................................................................................. 139
6.2. Presencia del producto mexicano en el mercado europeo ................................................................................ 140
6.3. Principales productos bajo estudio ..................................................................................................................... 142
6.4. Hbitos de consumo............................................................................................................................................... 144
6.5. Tendencias de diseo en Europa .......................................................................................................................... 147
6.6. Anlisis de la competencia .................................................................................................................................. 148
6.7. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 149
6.8. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................. 149
6.9. Aspectos tcnico-normativos ............................................................................................................................... 150
6.10.Logstica y distribucin ........................................................................................................................................ 151
6.11.Empaque y embalaje.............................................................................................................................................. 152
6.12.Promocin internacional del producto ................................................................................................................ 153
6.13.Proteccin al consumidor ..................................................................................................................................... 155
6.14.Revistas especializadas del sector ...................................................................................................................... 156
7.

Muebles........................................................................................................................................................................... 159
7.1. Anlisis del mercado ............................................................................................................................................. 159
7.2. Presencia del producto mexicano en el mercado europeo ................................................................................ 161
7.3. Hbitos de consumo............................................................................................................................................... 162
7.4. Caractersticas de diferenciacin del producto mexicano .................................................................................. 162
7.5. Anlisis de la competencia.................................................................................................................................... 163
7.6. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 165
7.7. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................. 165
7.8. Aspectos tcnico-normativos ............................................................................................................................... 165
7.9. Empaque y embalaje ............................................................................................................................................ 169
7.10.Logstica y distribucin ......................................................................................................................................... 169
7.11.Promocin internacional del producto ................................................................................................................ 170
7.12.Fuentes de informacin sobre el producto en la UE .......................................................................................... 171

8.

Materiales para construccin ........................................................................................................................................ 173


8.1. Anlisis del sector .................................................................................................................................................. 173
8.2. Principales productos con demanda identificada .............................................................................................. 175
8.3. Tendencias del mercado europeo ........................................................................................................................ 176
8.4. Anlisis de la competencia.................................................................................................................................... 178
8.5. Barreras arancelarias ............................................................................................................................................. 179
8.6. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 179
8.7. Aspectos tcnico - normativos ............................................................................................................................. 179
8.9. Promocin internacional del producto ................................................................................................................ 184

9.

Industria electrnica y del Software ............................................................................................................................. 185


9.1. Anlisis del Mercado ............................................................................................................................................. 185
9.2. Presencia del producto mexicano ....................................................................................................................... 189
9.3. Oportunidades en el mercado europeo ............................................................................................................... 190
9.4. Hbitos de consumo............................................................................................................................................... 192
9.5. Caractersticas de diferenciacin del producto mexicano .................................................................................. 192
9.6. Anlisis de la competencia.................................................................................................................................... 193
9.7. Barreras no arancelarias ....................................................................................................................................... 193

CONTENIDO

ix

9.8 Barreras arancelarias ..............................................................................................................................................193


9.9 Promocin de la oferta exportable .......................................................................................................................194
9.10 Informacin para la comercializacin y promocin .............................................................................................194
9.11 Contactos tiles y fuentes de informacin ..........................................................................................................195

PARTE IV.
PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PASES ................................................................................... 197
1. Chipre ..................................................................................................................................................................................199
2. Eslovenia ........................................................................................................................................................................... 211
3. Eslovaquia ......................................................................................................................................................................... 221
4. Estonia ............................................................................................................................................................................... 235
5. Hungra .............................................................................................................................................................................. 247
6. Letonia ............................................................................................................................................................................... 257
7. Lituania .............................................................................................................................................................................. 269
8. Malta .................................................................................................................................................................................. 279
9. Polonia ............................................................................................................................................................................... 289
10. Repblica Checa .............................................................................................................................................................. 303

PARTE V
CASOS DE XITO EN LA EXPORTACIN ............................................................................................................... 315
Caso prctico 1:.. Comida mexicana en Eslovenia ........................................................................................................... 317
Caso prctico 2: Sbila para el mercado italiano ............................................................................................................... 318
Caso prctico 3: Aguacate, un producto promisorio en el mercado francs ................................................................... 319

PARTE VI
INFORMACIN PARA LA COMERCIALIZACIN Y PROMOCIN .................................................................................. 322
1. Trminos de negociacin internacional ........................................................................................................................... 323
1.1. Formas de pago .................................................................................................................................................... 325
1.2. Cheque bancario .................................................................................................................................................... 325
1.3. Transferencia ......................................................................................................................................................... 326
1.4. Remesa ................................................................................................................................................................... 326
1.5. Orden de pago documentaria................................................................................................................................ 326
1.6. Remesa documentaria ........................................................................................................................................... 326
1.7. Crdito documentario ............................................................................................................................................ 326
1.8. Clasificacin de las cartas de crdito ................................................................................................................... 327
2. Concepto Europeo de Calidad ........................................................................................................................................ 329
2.1. Calidad del producto ............................................................................................................................................. 329
2.2. Organismos de normalizacin internacionales.................................................................................................... 331
3. Marca europea ................................................................................................................................................................... 334
3.1. Lo que hay que saber.............................................................................................................................................. 335
4. Trmites aduanales............................................................................................................................................................. 337
4.1. Trmites aduanales regulares .............................................................................................................................. 337
4.2. Perodo..................................................................................................................................................................... 337
4.3. Lugar ....................................................................................................................................................................... 337
4.4. Regmenes econmicos aduanales ...................................................................................................................... 338
4.5. Almacenes pblicos ............................................................................................................................................... 338
4.6. Almacenes privados .............................................................................................................................................. 338
x

CONTENIDO

4.7. Rgimen de almacenamiento .............................................................................................................................. 338


4.8. Condiciones de entrega y de utilizacin............................................................................................................... 338
4.9. Rgimen de transformacin ............................................................................................................................... 338
4.10.Rgimen de utilizacin .......................................................................................................................................... 339
4.11.Reimportacin de mercancas ............................................................................................................................. 339
4.12.Despacho a consumo ........................................................................................................................................... 339
5. Documentos e impuestos en la Unin Europea ............................................................................................................ 340
5.1. Qu es el cdigo TARIC? ..................................................................................................................................... 340
5.2. Por qu es importante conocer la clasificacin TARIC
antes de tratar de exportar una mercanca? ....................................................................................................... 340
5.3. Documentos y procedimientos a seguir en aquellas mercancas
sujetas a procesos administrativos especiales .................................................................................................. 341
5.4. Impuestos en Europa ............................................................................................................................................ 341
5.5. Implicaciones para el comercio electrnico ....................................................................................................... 342
5.6. Implicaciones para el exportador mexicano ....................................................................................................... 342
5.7. Permisos de exportacin........................................................................................................................................ 343
5.8. Certificado de origen ............................................................................................................................................. 343
6. Mecanismos de apoyo - el papel de BANCOMEXT ...................................................................................................... 344
6.1. Apoyos no Financieros ......................................................................................................................................... 344
6.2. Productos y servicios promocionales .................................................................................................................. 344
A) Formacin para exportar .................................................................................................................................. 345
B). Exploracin del mercado ................................................................................................................................. 346
C). Presencia en el mercado .................................................................................................................................. 347
D). Comercializacin .............................................................................................................................................. 348
6.3. Apoyos financieros......................................................................................................................................................... 348
- Crediexporta capital de trabajo ................................................................................................................................. 348
- Crediexporta revolvente ............................................................................................................................................. 349
- Crediexporta ventas de exportacin ......................................................................................................................... 349
- Crediexporta pre-inversin ........................................................................................................................................ 349
- Crediexporta equipamiento ....................................................................................................................................... 349
- Para importacin de productos bsicos ................................................................................................................... 350
- Crdito comprador ..................................................................................................................................................... 351
- Crdito al exportador centroamericano .................................................................................................................... 351
- Capital de riesgo ......................................................................................................................................................... 351
- Servicios de tesorera ................................................................................................................................................. 352
- Cartas de crdito ......................................................................................................................................................... 352
- Servicios fiduciarios ................................................................................................................................................... 353
- Garantas ..................................................................................................................................................................... 354
- Seguros bancomext ................................................................................................................................................... 355

PARTE VII.
CONTACTOS TILES Y FUENTES DE INFORMACIN .............................................................................................. 359
1.
2.
3.
4.

Instituciones en Mxico ................................................................................................................................................... 359


Embajadas europeas en Mxico ..................................................................................................................................... 359
Consejeras y Mdulos Comerciales en Europa ............................................................................................................ 361
Organismos europeos de inters ................................................................................................................................... 361

2. Bibliografa. ...................................................................................................................................................................... 365


2.1 Obras de consulta ................................................................................................................................................... 365
2.2 Publicaciones peridicas ....................................................................................................................................... 366
2.3 Suplementos y revistas ......................................................................................................................................... 366
2.4. Direcciones de Internet ......................................................................................................................................... 366
2.5. Otras direcciones de inters ................................................................................................................................ 367

PARTE VIII.
ANEXOS ................................................................................................................................................................. 371
1. Fichas pases de la Unin europea ................................................................................................................................. 371
2. Fichas pases de la EFTA Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) .................................................................. 377

CONTENIDO

xi

xii CONTENIDO

Parte I

Introduccin:
Conociendo la Unin
Europea (UE)

CONOCIENDO LA UNION EUROPEA

1. INTRODUCCIN:
CONOCIENDO LA UNIN
EUROPEA

Despus de la Segunda Guerra Mundial, Europa Occidental qued completamente devastada. El surgimiento
del muro de Berln, mas que una muralla fsica, cre la divisin psicolgica entre dos formas de pensamiento
completamente opuestas, lo que dio paso a un mundo bipolar que conocimos hasta hace unos aos.
Es precisamente en este escenario que el Ministro del Exterior, el francs Robert Schuman, inspirado por
Jean Monnet, propone el 9 de mayo de 1950 evitar toda nueva guerra entre Francia y Alemania. Para esto,
expresa su deseo de crear una organizacin abierta a otros pases de Europa por medio del traspaso hacia
una esfera supranacional de ciertas polticas nacionales, creando as una interdependencia entre naciones.
Desde esa fecha y a travs de los aos, una serie de acercamientos concretos, al principio en materia
econmica despus en cuestiones polticas, crearon relaciones cada vez ms estrechas y fueron dando
forma a la Unin Europea que conocemos hoy en da.
Podemos hablar del inicio de la construccin de Europa en el ao de 1951 cuando se firma el Tratado de
Pars, el cual sienta las bases para la creacin de la Comunidad Europea del Carbn y del Acero (CECA). El
siguiente paso fue completado en 1957 por el Tratado de Roma, que instituye formalmente la Comunidad
Econmica Europea (CEE) y adems inicia la creacin de un mercado comn, el cual, con el tiempo,
llegara a convertirse el motor de la construccin europea. A estos dos hitos se le aaden el Acta nica
Europea, en 1986, que culmina la realizacin del mercado comn asegurando las cuatro libertades bsicas:
libre circulacin de mercancas, personas, capitales y servicios. Adems, permite la incorporacin en un
solo documento (de ah el nombre de Acta nica) de los tratados anteriormente firmados, dando paso a la
creacin de la Comunidad Europea.
Todos los tratados mencionados han contribuido a la creacin del sueo Europeo, pero lo que conocemos
el da de hoy como Unin Europea naci con el Tratado de Maastricht en el ao de 1992. Este tratado,
posiblemente el ms importante de todos, permite la transicin de la estructura comunitaria basada en un
solo pilar (el de la Comunidad Europea) hacia una basada en tres pilares en forma de templo griego y
adems crea la Unin Econmica Europea (UEM) que en Enero de 2002 permiti la introduccin del Euro
como moneda nica circulante y cerr el proceso de creacin del mercado nico.
Esta nueva arquitectura de la UE qued conformada de la siguiente manera: un primer pilar exclusivamente
comunitario donde se manejan todas las polticas que han sido ya transferidas a un nivel supranacional; un
segundo y tercer pilar asignados a polticas que se manejaran de una manera intergubernamental, como:
Poltica Exterior y de Seguridad Comn, Poltica de Justicia y Asuntos Interiores.
Los tres pilares permitieron la expansin del campo de accin de la UE hacia otras reas creando un sujeto
poltico intergubernamental, es decir, una entidad que estara movindose entre uno u otro pilar segn le
fuera necesario.
Los tres pilares, a su vez, ayudan a sostener el marco jurdico que le da presencia internacional a la Unin.
Este marco jurdico incorpora a todas las instituciones europeas (ver instituciones) y adems crea una
nueva institucin europea, que ms adelante ser tratada con mayor detalle, llamada el Consejo Europeo
el cual rene a todos los jefes de Estado y de Gobierno de la UE.
Despus de la firma del Tratado de Maastricht, mejor conocido como Tratado de la Unin Europea, viene la
firma del Tratado de Amsterdam en 1997 que ayuda a completarlos dando nfasis en tres reas de trabajo:
una Unin ms cerca de los ciudadanos por aquello del dficit democrtico, la reforma de las instituciones
en vista de una expansin a Europa central y oriental por cierto, (hasta el da de hoy pendiente) y la accin
exterior de la Unin algo muy discutible.
Los tratados antes mencionados forman, de cierta manera, el cuadro constitucional de la Unin Europea y
son la base que sostiene hoy por hoy el funcionamiento de este aparato supranacional, nico en su gnero.
Sin embargo, la Unin Europea ha ido preparando su estructura y composicin institucional para adhesiones
de nuevos miembros y, desde el ao 2000 se ha venido trabajando en dicho objetivo a travs del denominado
Tratado de Niza, que entr en vigor en el 2003.

CONOCIENDO LA UNION EUROPEA

Dicho Tratado adecua la composicin de las principales instituciones europeas (Comisin, Parlamento
Europeo, Consejo Europeo, etc.), a la llegada de nuevos pases, procediendo a una reparticin lo ms
equitativa posible del poder de decisin entre todos los pases socios. Sin duda, este Tratado ha generado
polmica debido al inters de algunos pases en conservar cotos de poder, pues la principal misin de este
Tratado era la redefinicin del esquema de funcionamiento de las instituciones europeas, que desde su
creacin (en la dcada de los 50), no haban sufrido cambio alguno.
En trminos generales, las reformas planteadas por este Tratado quedan resumidas en los siguientes puntos:
-

2. OBJETIVOS DE LA UE

Nueva ponderacin de votos a partir de enero del 2005 para todos los pases miembros (incluidos los
quince iniciales). Segn este esquema, los denominados pases grandes (Alemania, Francia, Reino
Unido e Italia), tienen 29 votos cada uno, Espaa y Polonia 27 y el resto de los pases reducen de forma
progresiva sus votos hasta los 3 que corresponden a Malta.
En cuanto al Parlamento Europeo, estar compuesto de 732 escaos (frente a los 626 previos). Alemania
dispone de 99 diputados, el resto de los grandes 72 cada uno y Espaa y Polonia 50 cada uno. Con
esta distribucin se pretende compensar el desequilibrio planteado en el reparto de votos del Consejo,
anteriormente enumerado.
En el seno de la Comisin Europea, a partir del 2005, aquellos pases que disponan ms de un comisario
pasarn a tener uno. Por otro lado, cuando el nmero de socios sea 27, se procurar que dicho organismo
refleje de forma equilibrada la composicin y demografa europeas, tratando de evitar en lo posible
desequilibrios entre pases grandes y pequeos.
Cabe sealar igualmente que el Presidente de la Comisin deber ser elegido por mayora cualificada
(y no por unanimidad como era la costumbre) y contar con el beneplcito del Parlamento Europeo.
Paralelamente, sus poderes sern reforzados.
Se establece un sistema de decisin por mayora cualificada para ciertos temas, si bien algunos
considerados sensibles quedarn sometidos al derecho de veto.
Por ltimo, si bien se acepta lo que la jerga comunitaria denomina Europa a dos velocidades
(posibilidad para aquellos pases que as lo decidan de acelerar los temas de integracin), se ponen
lmites para evitar desequilibrios.

La UE tiene como misin organizar de forma coherente y solidaria las relaciones entre los Estados miembros
y sus ciudadanos. Entre los principales objetivos cabe sealar:

el impulso del progreso econmico y social, con la realizacin del mercado interior desde 1992 y el
lanzamiento de la moneda nica en 1999
la afirmacin de la identidad europea en la escena internacional (ayuda humanitaria europea a terceros
pases, poltica exterior y de seguridad comn, intervencin para la gestin de crisis internacionales,
posturas comunes en los organismos internacionales)
la implantacin de una ciudadana europea (que complementa la ciudadana nacional sin sustituirla y
confiere al ciudadano europeo un cierto nmero de derechos civiles y polticos)
el desarrollo de un espacio de libertad, seguridad y justicia (vinculado al funcionamiento del mercado
interior y, en particular, a la libre circulacin de personas)
el mantenimiento y desarrollo del acervo comunitario (conjunto de textos jurdicos aprobados por las
instituciones europeas, junto con los tratados fundacionales)

3. CONSTITUCIN
EUROPEA

El 29 de octubre de 2004 se firm en Roma el Tratado de la Constitucin Europea, verdadero hito en el


proceso de creacin de la unidad poltica en el continente, que corona el proceso iniciado en el Consejo
Europeo de Niza en el que se plante la necesidad de reforzar la arquitectura europea.
Este documento servir de referencia para la creacin de una gran potencia cuyos objetivos principales
son la bsqueda de la paz, la cohesin social, el multilateralismo, la cooperacin y la defensa de los derechos
humanos, siempre amparndose en el marco de la legalidad internacional. Adems, representa el marco
de referencia legal en el que los ciudadanos europeos deben guiarse, pues refuerza los principios
democrticos y de desarrollo econmico y social que han inspirado el modelo europeo desde su creacin.

OBJETIVOS DE LA UE CONSTITUCIN EUROPEA

El documento, que deber ser ratificado por los diferentes Estados miembros mediante referndum, se
divide en cuatro partes bsicas: la Primera establece los objetivos, valores y principios que dividen las
competencias entre los Estados miembros y la Unin. La Segunda parte establece la Declaracin de Derechos
Fundamentales segn los parmetros fijados en Niza; la Tercera parte contiene las bases jurdicas de las
polticas comunes; y la Cuarta parte fija las disposiciones generales y finales.
El Proyecto de Tratado que facilita la Constitucin para Europa, sin perder la personalidad de cualquier
texto de su especie, es un tratado internacional, tanto jurdica como materialmente, de ah que algunos lo
denominen Constitucin Europea o Tratado Constitucional. Por otro lado, esta Constitucin no se
impone a las constituciones de los diferentes estados miembros sino que coexiste con ellas, dentro de su
propia autonoma.
Entre los principales retos cabe sealar:
-

Creacin de un Presidente del Consejo Europeo elegido por mayora cualificada por un perodo de dos
aos y medio;
Creacin de un Ministerio de Asuntos Exteriores de la Unin Europea, cuyo representante ser nombrado
por mayora cualificada mediante aprobacin del Presidente de la Comisin;
Reconocimiento de la personalidad jurdica nica de la Unin Europea;
Delimitacin de los principios fundamentales que rigen las relaciones entre la Unin y los Estados
miembros;
Fijacin del principio de co-decisin entre el Consejo y el Parlamento Europeo para fijar normas europeas;
Mayores competencias legislativas para la Comisin Europea, que podr adoptar reglamentos.

El Tratado que establece la Constitucin entrar en vigor el 1 de noviembre del 2006, una vez haya sido
ratificado por todos los Estados miembros mediante consulta popular (para algunos ser vinculante, para
otros pases como Reino Unido, Espaa, Pases Bajos o Luxemburgo tendr carcter consultivo).

4. LOS MIEMBROS
DE LA

UE

El proyecto europeo es el resultado de un proceso de cooperacin e integracin que se inici en 1951 con
el Tratado constitutivo de la CECA que se consolid unos aos ms tarde con el Tratado de Roma que
instituy formalmente la Comunidad Econmica Europea entre seis pases inicialmente firmantes (Blgica,
Alemania Federal, Francia, Italia, Luxemburgo y los Pases Bajos).
Este nmero inicial fue en aumento, as en 1973 ascendi a nuevo miembros con la incorporacin de Reino
Unido, Irlanda y Dinamarca; Diez miembros, con la adhesin de Grecia en 1981; Doce con la unin de
Espaa y Portugal en 1986 y, finalmente, quince pases con la anexin de Austria, Finlandia y Suecia en
1995.
Desde esa fecha, el principal objetivo de dichos pases fue por un lado, profundizar el grado de integracin
entre los quince miembros y, por otro lado, establecer las bases para futuras adhesiones de pases
procedentes de Europa del Este, tal y como muestra el esquema que a continuacin se incluye.

19 diciembre 1989

Creacin del programa PHARE para proporcionar la asistencia financiera y


tcnica a los pases de Europa Central y Oriental.

3 y 16 de julio de 1990

Candidaturas de Chipre y Malta.

22 de junio de 1993

El Consejo Europeo de Copenhague fija los criterios de adhesin.

31 de marzo y 5 de abril de 1994

Candidaturas de Hungra y Polonia

1995

Candidaturas de Eslovaquia (21 de junio), Rumania (22 de junio), Letonia (13


de octubre), Estonia (24 de noviembre), Lituania (8 de diciembre) y Bulgaria
(14 de diciembre).

1996

Candidaturas de la Repblica Checa (17 de enero) y de Eslovenia (10 de junio).

12-13 de diciembre de 1997

El Consejo Europeo de Luxemburgo decide iniciar el proceso de ampliacin.

CONSTITUCIN EUROPEA LOS MIEMBROS DE LA UE 5

10-11 de diciembre de 1999

El Consejo Europeo de Helsinki decide la apertura de las negociaciones de


adhesin con doce pases candidatos. Turqua se considera un Estado
candidato llamado a ingresar en la Unin.

13 de diciembre de 2002

Acuerdo sobre la adhesin de diez pases candidatos el 1 de mayo de


2004.

16 de abril de 2003

Firma en Atenas de los diez Tratados de Adhesin.

1 de mayo de 2004

La Unin europea acoge diez nuevos Estados miembros.

Diciembre de 2004

Decisin sobre la candidatura de Turqua y la eventual apertura de


negociaciones.

2007

Ao fijado por el Consejo Europeo de Copenhague para la adhesin de


Bulgaria y Rumania.

Tras varios aos de consolidacin del mercado europeo, el Consejo Europeo de Copenhague celebrado el
13 de diciembre 2002 supuso el punto oficial del reconocimiento a la adhesin de nuevos candidatos y, de
forma especial a los siguientes pases: Republica Checa, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Hungra,
Letonia, Lituania, Malta y Polonia.
Tras varios meses de negociacin, los diferentes tratados de adhesin fueron firmados en Atenas el 16 de
abril del 2003, entrando a formar parte dichos pases del proyecto europeo a partir del 1 de mayo del 2004.
Sin embargo, esta pudiera considerarse una primera ampliacin hacia el Este, pues entre el 2007 y el 2015,
la Unin Europea espera seguir creciendo. En concreto, para el 2015 se espera ya estn definidos de forma
definitiva, de acuerdo con la opinin pblica, las fronteras geogrficas, polticas y culturales.
Segn lo arriba explicado, en estos momentos, la Unin Europea cuenta con un total de veinticinco
miembros, lo que se traduce en 455 millones de ciudadanos (sin contar las futuras adhesiones de Bulgaria
y Rumania en el 2007). Adems, existen pases interesados en incorporarse a este proyecto, como el caso
de Turqua. Al respecto, el Consejo Europeo ha recordado la declaracin acordada en Helsinki en 1999,
segn la cual Turqua es un Estados candidato llamado a ingresar en la Unin atendiendo a los mismos
criterios que se aplican a los dems Estados candidatos.
Como se sabe, uno de los requisitos que todo pas debe cumplir para formar parte de este bloque integrado
es el cumplimiento de criterios polticos y democrticos, siendo esta ltima una condicin previa y necesaria
al inicio de cualquier tipo de negociacin. En esta lnea, el Consejo Europeo ha fijado en diciembre de 2004
la fecha en la que, sobre la base de un informe de la Comisin, se podra iniciar formalmente las
negociaciones.

5. INSTITUCIONES

El buen funcionamiento de la Unin Europea est basado en la interaccin entre tres instituciones claves
que equilibran el juego poltico, las cuales se definen de forma resumida a continuacin:

5.1 COMISIN EUROPEA

Con sede en Bruselas, Blgica, es el rgano ejecutivo (poder transferido expresamente por el Consejo
Europeo) de la UE que tiene por objetivo proponer las bases para la creacin de la legislacin y poltica
europea, es decir, tiene el derecho de iniciativa legislativa compartido con el Parlamento Europeo.
La Comisin vigila el cumplimiento de los Tratados y acta como intermediario entre la Unin y los Estados
Miembros (EM). Ejerce sus funciones bajo la direccin poltica de su Presidente, quien dirige un equipo
formado por comisarios encargados de las respectivas reas (Direcciones Generales conocidos popularmente
como DG). Hasta el 1 de mayo de 2004 el nmero de comisarios era de 20 (dos por cada pas ms poblado
y uno por el resto), sin embargo y con la llegada de diez nuevos pases, el nmero de comisarios se ha
adaptado a esta nueva circunstancia. As, de forma provisional el reciente equipo dirigido por el portugus
Joao Barroso que estar al frente del organismo hasta el 2009, esta compuesto por 25 comisarios, uno por
pas miembro. Con la incorporacin de nuevos candidatos ser necesario redefinir esta composicin.

INSTITUCIONES

Este organismo se erige como portavoz de la Unin Europea en la escena internacional ya que representa
con una nica voz los intereses de los Estados miembros en diversos foros internacionales (como la OMC).
En este contexto, negocia acuerdos internacionales en nombre de la Unin Europea (como el Tratado de
Libre Comercio firmado con Mxico).

5.2 PARLAMENTO
EUROPEO

El Parlamento vara su sede segn la poca del ao, las ciudades que albergan a esta institucin son
Bruselas, Luxemburgo y Estrasburgo. Es el rgano legislativo y de control de la UE, integrado por 626
miembros elegidos de manera peridica cada cinco aos. De hecho es la nica institucin europea elegida
por sufragio directo (cada cuatro aos) en la UE.
El Parlamento tiene tres funciones esenciales: la primera de ellas es compartir con el Consejo la funcin
legislativa, es decir, la adopcin de leyes europeas (directivas, reglamentos, decisiones). Su participacin
contribuye a garantizar la legitimidad democrtica de los textos adoptados. La segunda funcin es compartir
con el Consejo la definicin del presupuesto y puede modificar directamente los gastos comunitarios (en
ltima instancia, adopta el presupuesto en su totalidad); Su tercera funcin es ejercer un control democrtico
sobre la Comisin, aprueba la designacin de sus miembros y dispone del poder de censura. Por ltimo,
ejerce igualmente un control poltico sobre la totalidad de las instituciones.
Hasta las elecciones de 2004, el Parlamento Europeo contaba con 626 diputados. Esta cifra se ver aumentada
como consecuencia de las sucesivas ampliaciones. As, del 2004 al 2007, el Parlamento Europeo contar
con 732 representantes y del 2007 hasta el 2009 con 786 diputados.

5.3 CONSEJO DE
MINISTROS O CONSEJO
DE LA UNIN EUROPEA

El Consejo de Ministros, tambin conocido como Consejo de la Unin Europea (no confundirlo con el
Consejo de Europa), es la principal instancia de decisin de la UE y foro en el que se renen regularmente
sus representantes a nivel ministerial. Segn las prioridades, el Consejo congrega diferentes captulos,
como por ejemplo, asuntos exteriores, agricultura, finanzas, educacin, telecomunicaciones, etc.
El Consejo asume una serie de funciones esenciales para el funcionamiento del sistema. La primera de
ellas es ser el rgano legislativo de la Unin y, segn ciertas competencias comunitarias, ejerce el poder
legislativo en co-decisin con el Parlamento.
Adems, asegura la coordinacin de las polticas econmicas generales de los Estados miembros; concluye,
en nombre de la Comunidad, los acuerdos internacionales entre ellos o, con uno o ms Estados u
organizaciones internacionales; comparte el poder presupuestario con el Parlamento; toma las decisiones
necesarias para la definicin y la puesta en marcha de la poltica extranjera y de seguridad comn sobre la
base de orientaciones generales definidas por el Consejo Europeo. Por ltimo, asegura la coordinacin de
las acciones de los diferentes Estados y adopta las medidas en el campo de cooperacin policial y judicial
en materia penal.
El Consejo toma decisiones por votacin, mediante el sistema de mayora cualificada, esto es, se requiere
un mnimo de votos para que las propuestas sean aceptadas (en algn tiempo se adopt el sistema de voto
por unanimidad, lo que sin duda no sera operante en un esquema ampliado como el actual). La ponderacin
del voto se establece en funcin del tamao de los pases, sin ser estrictamente proporcional.
El nmero de votos correspondiente a cada pas ha variado desde la incorporacin de nuevos miembros
en mayo del 2004. Hasta esa fecha el nmero total de votos era de 87 y desde entonces y hasta que
concluya la ampliacin dicho nmero aumentar a 321. Independientemente de esto, el nuevo sistema ha
establecido una serie de redes de seguridad y nuevos sistemas de bloqueo.
El Consejo se rige mediante un sistema de presidencia rotatoria por perodos de seis meses, en los que un
determinado pas se hace cargo de la organizacin y preside las reuniones. En los prximos semestres
estn previstas las presidencias de Luxemburgo (primer semestre del 2005), Reino Unido (segundo perodo
de 2005), Austria (primera parte del 2006) y Finlandia (segundo semestre del 2006).

INSTITUCIONES 7

5.4 INSTITUCIONES
DE APOYO

5.5 TRIBUNAL
DE JUSTICIA

Al tringulo institucional mencionado en los prrafos anteriores se aaden otras instituciones: la Corte de
Justicia, el Tribunal de Cuentas y el Banco Central Europeo (BCE). A su vez, existen otras cuatro instituciones
complementarias que son: el Comit Econmico y Social, Comit de las Regiones, Banco Europeo de
Inversiones y el Mediador Europeo.

rgano judicial y tribunal supremo de la Unin Europea integrado por jueces pertenecientes a los diferentes
Estados miembros, as como por abogados generales. Su sede se encuentra en Luxemburgo.
El Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas asegura el respeto e interpretacin uniforme del
derecho comunitario. Sus sentencias y decisiones son de obligado cumplimiento para todos los ciudadanos,
instituciones comunitarias y estados miembros.

5.6 TRIBUNAL
DE CUENTAS

rgano permanente encargado de llevar a cabo y examinar los trmites financieros, controlando y auditando
el presupuesto de la Unin de tal manera que se gestione de forma clara y transparente. Est formado por
veinticinco miembros que a su vez eligen a un presidente y sus funciones se pueden ampliar a pases no
miembros que reciban ayuda econmica por parte de la UE.
Sus funciones se limitan a detectar posibles fraudes e irregularidades, pues no tienen competencia legal
propia. En tal caso, transmiten un informe al organismo responsable de la UE para que se adopten medidas.

5.7 BANCO CENTRAL


EUROPEO (BCE)

INSTITUCIONES

El BCE define y pone en marcha la poltica monetaria europea; conduce las operaciones de cambio y
asegura el buen funcionamiento de los sistemas de pago. Su funcin principal es asegurar la estabilidad de
precios.

6. DATOS ECONMICOS
Y POBLACIONALES

6.1 PRODUCTO INTERNO


BRUTO

Cifras relevantes sobre la economa y la poblacin de la UE

A continuacin se ofrece una panormica de la situacin del Producto Interior Bruto (PIB),
correspondiente a los veinticinco pases miembros de la Unin Europea.
Tasa de crecimiento del PIB - Unin Europea (*)

EU - 25 pases
EU - 15 pases
Zona Euro
Alemania
Austria
Blgica
Chipre
Dinamarca
Eslovaquia
Eslovenia
Espaa
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia
Hungra
Irlanda
Italia
Lituania
Letonia
Luxemburgo
Malta
Pases Bajos
Polonia
Portugal
Reino Unido
Repblica Checa
Suecia

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
1.7
2.6
2.9
2.9
3.6
1.7
1.1
0.9
2.3
2.3
2.8
2.4
1.6
2.5
2.9
2.9
3.6
1.7
1.0
0.8
2.2
2.2
2.4
2.2
1.4
2.3
2.9
2.8
3.5
1.6
0.9
0.5
2.0
2.0
2.3
1.7
0.8
1.4
2
2
2.9
0.8
0.1
-0.1
1.7
1.5
2.6
1.6
2
1.6
3.9
2.7
3.4
0.7
1.2
0.6
1.9
2.4
3.2
2.4
1.2
3.5
2
3.2
3.8
0.6
0.9
1.3
2.5
2.5
5.9
6.5
1.9
2.3
4.8
4.7
5
4.1
2.1
1.9
3.5
3.9
5.5
2.8
2.5
3
2.5
2.6
2.8
1.6
1
0.4
2.3
2.4
6.2
5.8
6.1
4.6
4.2
1.5
2
3.8
4.6
4.0
4.9
4.5
5.3 11.2
3.6
4.8
3.6
5.6
3.9
2.7
3.3
2.5
4.0
3.6
2.4
2.8
2.4
4
4.3
4.2
4.2
2.8
2.2
2.5
2.6
2.6
-1.6
4.5
4.5
10.5 5.2
-0.1
7.8
6.4
7.2
5.1
5.9
6.0
3.9
3.4
3.9
6.3
5
3.4
5.1
1.1
2.3
2.0
3.0
3.1
2.1
1.7
1.1
1.9
3.4
3.2
3.8
2.1
1.2
0.5
2.4
2.2
2
2.1
2.4
3.6
3.4
3.4
4.5
4.3
3.6
4.5
3.8
3.3
2.9
1.5
1.3
4.6
4.9
4.2
5.2
3.8
3.5
3.0
3.9
3.7
5.8
9.8
8.1
10.8 8.9
11.1 9.9
6.0
6.1
3.7
5.2
4.8
2.2
2.9
1.1
2
1.8
1.7
3
1.8
0.4
0.3
1.3
1.8
-9.8
3.3
4.7
7
7.3
-1.7
3.9
6.4
6.8
9.7
7.1
6.4
2.2
-0.9
3.8
8.3
4.7
3.3
6.9
8
6.4
7.5
7.5
6.7
3.8
1.4
3.3
8.3
6.9
7.8
9
1.5
2.5
2.9
4.0
3.5
4.1
6.4
-2.4
2.6
-0.3
1.0
1.5
2.9
3
3
3.8
4.3
4
3.5
1.2
0.6
-0.9
1.4
1.7
2.7
6
6.8
4.8
4.1
4
1
1.4
3.8
5.8
4.9
1
4.3
3.5
4
4.6
3.8
3.4
1.6
0.4
-1.1
1.3
2.2
4.4
2.9
2.8
3.3
3.1
2.9
3.9
2.3
1.8
2.2
3.1
2.8
0.5
3.3
2.6
1.5
3.7
3.8
3.8
4.2
4.1
1.3
2.4
3.6
4.6
4.3
1.0
2.0
1.5
3.7
3.1
(*) Pronstico 2004 y 2005
Fuente: Comisin Europea, noviembre 2004

6.2 INFLACIN

La siguiente tabla muestra la evolucin de los precios al consumo en Europa.


ndice de Precios al Consumo 2003-2004
(Porcentaje de cambio comparativamente al mismo periodo del ao anterior)
Media Anual 2003
Zona Euro
U.E.- 15
U.E.- 25

2.1
2
2

QI
1.7
1.6
1.7

2004
Abril
2
1.8
1.9

Mayo
2.5
2.3
2.5

Fuente: Comisin Europea, 2004


http://europa.eu.int/comm/eurostat/

DATOS ECONMICOS Y POBLACIONALES 9

Como puede observarse a travs de los datos estadsticos incluidos, el ao 2003 se puede catalogar como
de armonizacin entre los pases que se incorporaron al Euro. La inflacin media no subi por encima
del 2% anual, sin embargo el ndice de Precios al Consumo muestra cmo a partir del segundo cuarto del
2004 se disparan las tendencias al alza, con una media del 2.5%.
Algunos analistas han querido ver en esta situacin ascendente el efecto de la adaptacin de las economas
de los recin incorporados a la Unin Europea. As, en la mayor parte de estas economas nuevas se
observ un aumento generalizado de los precios en bienes de consumo (alimentos, gasolina, etc.), con
posterioridad a su ingreso en el mercado europeo.

6.3 SITUACIN LABORAL


Desempleo en Europa
(Porcentaje de cambio comparativo con respecto al ao anterior)

Zona Euro
U.E.- 15
U.E.- 25

2002
8.4
7.7
8.8

2003
8.8
8.1
9.1

2004
8.9
8.1
9.1
Fuente: Comisin Europea, 2004

Productividad y Costo laboral 2003-2004


(Porcentaje de cambio comparativo con respecto al ao anterior)

Chipre
Eslovaquia
Eslovenia
Estonia
Hungra
Letonia
Lituania
Malta
Polonia
Rep. Checa

Productividad Laboral
2003
2004
2003
nd
nd
nd4.8
7.2
2.4
3.2
5.8
4.2
5.8
7.8
3.8
10.3
11.8
-0.8
5.3
15.3
3
14.5
9.8
-8.8
nd
nd
nd
12
19.6
-8
8.5
15.5
-2.4

Costo Laboral
2004
nd3.4
0.2
-1.6
0
-2.9
-7.2
Nd
-10.9
-5.6

Fuente: Comisin Europea, 2004

En general, las cifras de desempleo siguen siendo elevadas en la Unin Europea, situndose en ndices
cercanos al 9%. Esta situacin se explica en parte por la ralentizacin del proceso de contratacin en el ao
2003, debido al exceso de recurso humano y a la incapacidad de las empresas de contratar de forma
razonable un determinado porcentaje de empleados en el 2004. Si analizamos con detalle el perfil del
desempleo en Europa, observamos que se trata de una figura que afecta principalmente a:

Jvenes
Mujeres
Desempleo de largo plazo

10 DATOS ECONMICOS Y POBLACIONALES

6.4 DATOS
DEMOGRFICOS DE LA

UNIN EUROPEA
Poblacin
(Miles de habitantes)
2000
2005
Alemania
82282
82560
Austria
8102
8120
Blgica
10251
10359
Chipre
783
813
Dinamarca
5322
5386
Eslovaquia
5391
5411
Eslovenia
1990
1979
Espaa
40752
41184
Estonia
1367
1294
Finlandia
5177
5224
Francia
59296
60711
Grecia
10903
10978
Hungra
10012
9784
Irlanda
3819
4040
Italia
57536
57253
Letonia
2373
2265
Lituania
3501
3401
Luxemburgo
435
465
Malta
389
397
Pases Bajos
15898
16300
Polonia
38671
38516
Portugal
10016
10080
Reino Unido
58689
59598
Repblica Checa
10269
10216
Suecia
8856
8895
Total Unin Europea 25
452,080
455,229

2010
82575
8094
10429
838
5425
5434
1959
41284
1226
5258
61889
10992
9553
4221
56560
2162
3311
494
405
16583
38367
10082
60392
10161
8940
456,634

Fuente: Naciones Unidas (Divisin de Poblacin), 2004

DATOS ECONMICOS Y POBLACIONALES 11

6.5 TENDENCIAS
DEMOGRFICAS DE LA
UNIN EUROPEA - 2005
Tendencias Demogrficas de la Unin Europea - 2005
Edad media
de la
Poblacin
Alemania
Austria
Blgica
Chipre
Dinamarca
Eslovaquia
Eslovenia
Espaa
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia
Hungra
Irlanda
Italia
Lituania
Letonia
Luxemburgo
Malta
Pases Bajos
Polonia
Portugal
Reino Unido
Repblica Checa
Suecia

42
40.6
40.8
34.7
40
35.4
40.3
39.4
39.1
41
38.9
40.8
38.8
33.1
42.2
37.6
39.5
38.1
37.7
39.3
36.5
38.4
38.8
39
41

Tasa de
Crecimiento
Poblacin
2005-2010
0
-0.06
0.13
0.61
0.15
0.08
-0.21
0.05
-1.09
0.13
0.38
0.03
-0.48
0.88
-0.24
-0.54
-0.94
1.2
0.36
0.35
-0.8
0
0.27
-0.11
0.1

Migracin Mortalidad Menores


%
Mayores
%
(en miles)
Infantil de 15 aos Poblacin de 60 aos Poblacin
2005-2010 (1000 Hab.)
Total
Total
2005-2010
211
8.3
11929
14
20564
24.90%
14
7.7
1245
15
1812
22.30%
13
10.3
1737
17
2333
22.50
1
13.2
169
21
139
17
10
10.7
995
18
1157
21.50
2
10.6
921
17
869
16.10
1
7.7
274
14
410
20.70
56
8.8
5768
14
9183
22.30
-8
9.2
191
15
283
21.90
4
10.5
904
17
1114
21.30
75
12.1
11184
18
12591
20.70
30
8.7
1568
14
2679
24.40
1
8.6
1518
16
2024
20.70
10
14.4
824
20
638
15.80
66
7.9
7950
14
14438
25.20
-8
8.9
597
26
689
20.30
-8
8.1
327
10
508
22.40
4
12
88
19
85
18.30
0
11.6
73
18
74
18.60
30
10.8
2965
18
3133
19.20
-16
9.8
6313
16
6464
16.80
10
10.1
1676
17
2168
21.50
135
10.6
10691
18
12579
21.10
10
8.8
1493
15
2048
20
10
10.6
1513
17
2136
24
Fuente: Naciones Unidas (Divisin de Poblacin), 2004

A pesar de la reciente incorporacin de nuevos miembros, la Union Europea contina siendo un continente
viejo, al menos si lo analizamos desde el punto de vista de la edad media de su poblacines de 38.9 aos,
oscila entre los 34 y los 40 aos, y seguir acentundose en los prximos aos. En efecto, las ltimas
estadsticas muestran cmo el rango poblacional comprendido en el rubro de mayores de 60 aos sigue en
aumento y llega a representar el 20% del total. Varios factores estn detrs de estas cifras y, entre ellos, las
condiciones de salud, la mayor probabilidad de vida, los altos recursos econmicos y la mejora de las
condiciones sanitarias.
Por otro lado, es importante sealar que desde hace al menos dos dcadas, los ndices de fecundidad de
las mujeres europeas han descendido considerablemente y en la actualidad se ubican por debajo de los
niveles recomendados para un correcto relevo generacional. Por ejemplo, algunos pases europeos como
Italia y Espaa, tienen un crecimiento poblacional tan bajo que apenas lograr recuperarse gracias a la
llegada de inmigrantes y las altas tasas de natalidad que estn asociadas a dichos grupos.

12 DATOS ECONMICOS Y POBLACIONALES

7. DENSIDAD DE

Densidad / Km 2

POBLACIN
Alemania
Austria
Blgica
Chipre
Dinamarca
Eslovaquia
Eslovenia
Espaa
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia
Hurgara
Irlanda
Italia
Letonia
Lituania
Luxemburgo
Malta
Pases Bajos
Polonia
Portugal
Reino Unido
Rep. Checa
Suecia
Total Unin Europea 25

2000
231
97
336
85
124
110
98
81
30
15
108
83
108
54
191
37
54
168
1,231
389
120
108
240
130
20
4,248

2005
231
97
339
88
125
110
98
82
29
15
110
83
105
57
190
35
52
180
1,257
399
119
109
244
130
20
4,304

2010
231
97
342
91
126
111
97
82
27
16
112
83
103
60
188
34
51
191
1,280
406
119
109
247
129
20
4,352

Fuente: Naciones Unidas (Divisin de Poblacin), 2004

La incorporacin de la mujer a la vida laboral, los problemas de empleo que enfrentan los jvenes y los
consiguientes problemas para lograr una independencia econmica que les permita fundar una familia
propia y, la inestabilidad econmica en general, han provocado que se vaya retrasando la edad en que las
mujeres tienen a su primer hijo. A esto hay que unir un cambio en las costumbres y mentalidad de los
europeos, lo que ha generado en las ltimas dcadas la reduccin de los miembros que componen el
ncleo familiar (en trmino medio y segn las ltimas estadsticas aparecidas en un informe elaborado por
las Naciones Unidas, las mujeres europeas tienen en promedio 1.44 hijos cada una).

8. POLTICA COMERCIAL

Como se mencion anteriormente, el aumento de la poblacin adulta se compagina con la llegada cada
vez mayor de inmigrantes procedentes principalmente de los pases del norte de frica (Marruecos, Argelia,
Tnez), Turqua y Europa del Este. Las ltimas estadsticas muestran cmo estos trabajadores sern el
motor de la regeneracin poblacional del viejo continente en los prximos aos.

COMN
QU ES?

La Poltica Comercial Comn (PCC) tiene sustento legal en el artculo 113 del Tratado de la Comunidad
Europea (TCE), (renumerado 133 debido al Tratado de Amsterdam, TA), en el cual se autoriza a la Comisin
la conduccin de relaciones comerciales externas sujetas a la direccin del Consejo y el artculo 300 TA
(anteriormente 228 TCE) que da la autoridad a la Comunidad Europea (CE) a concluir acuerdos
internacionales.
En trminos prcticos, la PCC es simple y llanamente la Poltica Comercial de la Comunidad Europea de
cara a terceros pases. En otras palabras, los Estados miembros (EM) han decidido delegar esta competencia
nacional a una institucin supranacional, en este caso la Comisin, con el objeto de maximizar ganancias
e incrementar la influencia exterior de la CE.
DENSIDAD DE POBLACIN POLTICA COMERCIAL COMN 13

El proceso de negociacin interno de la CE es complejo y segn algunos expertos, puede llegar a ser algo
desgastante, tanto a nivel interno como para terceros pases. La razn de esto es que es muy diferente
delegar a un agente y que ste haga lo que se le dice y otra muy distinta que al momento de delegar, el
agente (en nuestro caso la Comisin) haga lo que crea ms conveniente. Esto ltimo es lo que sucede
generalmente y que por eso terceros pases pierdan recursos (en tiempo y dinero) durante las negociaciones.
Con el fin de evitar estos problemas, se han establecido una serie de candados institucionales.
La Poltica Comercial Comn descansa sobre un Tarifa Exterior Comn (TEC), la cual es el resultado lgico
de la creacin de la unin aduanera en julio de 1968 y finalidad especfica del mercado interior surgido en
1992. Esta Tarifa implica la aplicacin de un arancel comn a todo producto que ingrese en el mercado de
la Unin Europea procedente de un tercer pas. Al respecto, es importante recordar que una vez que el
producto haya superado esta barrera arancelaria, no tendr que pagar ningn impuesto adicional y gozar
de uno de los principios fundamentales del mercado interior: la libre circulacin de mercancas.
La funcin principal del Consejo Europeo es dar la pauta de la vida poltica y del desarrollo de la UE
reunindose al menos dos veces por ao (generalmente en junio y diciembre) en una ciudad del pas que
tiene ese momento la presidencia1 .
Con la reciente ampliacin, la Unin Europea ha asumido nuevos retos y, de forma concreta, uno de los
ms importantes ser el impulsar el mercado interior europeo.
Como smbolo de este empuje, baste decir que los intercambios comerciales entre la UE-15 y los pases
recin adheridos se multiplicaron hasta ocho veces en los aos comprendidos entre 1995 y el 2000, merced
a los acuerdos comerciales firmados.
En concreto, llama la atencin el potencial exportador de alguno de los pases recin incorporados, como
Chipre, Eslovenia y Polonia, con una clara tendencia a incrementar sus exportaciones, si los comparamos
con el resto de los pases de la regin.

50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
a

e
pr
Ch
i

ni
ve
Es
lo

ng

ra

ia
Hu

va

qu

ca
Es
lo

.C
he

lo

ni
a

Re
p

Po

ni
a

ni

Lit
ua

to
Le

to
ni

alt

efectiva
potencial

Es

Miles de millones de Euros

Cuadro 5: Las exportaciones a la UE de los pases adherentes deberan aumentar...

Fuente: Servicios de la comisin

Con la ampliacin, la Unin Europa ha establecido una estrategia propia para aprovechar el potencial de
sus nuevos miembros. Entre los objetivos trazados destacan:

14 POLTICA COMERCIAL COMN

Facilitar la libre circulacin de mercancas


Integrar los mercados de servicios
Garantizar las redes de industrias de alta calidad
Reducir la incidencia de los obstculos fiscales
Ampliar la oferta de contratos pblicos
Mejorar las condiciones de las empresas
Afrontar el reto demogrfico
Simplificar el entorno formativo
Aplicar las normas
Aportar una mayor y mejor informacin

8.1 ACUERDOS
COMERCIALES
DE LA

UNIN EUROPEA

Adems de la participacin en negociaciones multilaterales y actividades administrativas de la Organizacin


Mundial del Comercio (OMC), la Unin Europea tiene una amplia gama de acuerdos comerciales con varios
de sus socios:

DE

9. EL ACUERDO
LIBRE COMERCIO ENTRE
LA UNIN EUROPEA
Y MXICO (TLCUEM)

Acuerdos de libre comercio con cuatro pases miembros del rea Econmica Europea (Islandia, Suiza,
Noruega y Liechtenstein).
Acuerdos preferenciales con pases del Mediterrneo y, a travs del Convenio de Lom, con sesenta y
nueve pases africanos, del Caribe y del Pacfico. Estos acuerdos otorgan a las exportaciones privilegios
de entrada a la Unin Europea, as como asistencia tcnica y financiera.
Acuerdo de cooperacin entre la Unin Europea y los pases mediterrneos. Coincidiendo con el inicio
del Proyecto Galileo en septiembre del 2004, se abre una nueva etapa para la relaciones entre la Unin
Europea y los pases de la zona. El objetivo principal es el de mejorar y reforzar la cooperacin entre los
dos grupos de pases.
Acuerdos comerciales no preferenciales y de cooperacin econmica con varios pases de Latino
Amrica y Asia (como ha sido el caso de Mxico y prximamente del Mercosur)
Acuerdos sectoriales (por ejemplo del textil), que garantiza a los productores del Tercer Mundo acceso
al mercado de la Unin Europea.
Negociaciones entre la Unin Europea y los Estados Unidos con el objetivo de reforzar las relaciones
comerciales entre los dos continentes.

El primer antecedente de un acuerdo de negociacin y fomento al comercio exterior entre Mxico y la


Unin Europea (entonces Comunidad Econmica Europea) se remonta a 1975, cuando fue suscrito el Acuerdo
Global con el Consejo de la Comunidad Europea. Ya desde entonces Mxico reconoca el carcter estratgico
de Europa Occidental y de ah que se haya buscado el fortalecimiento de los nexos existentes. Por ello, es
que dicho acuerdo fue renovado en octubre de 1980.
Nuestras relaciones comerciales con la UE se rigen por el Acuerdo Marco de Cooperacin (considerado
acuerdo de tercera generacin), firmado el 26 de abril de 1991, en el que se proponan como objetos de
cooperacin: industria, minera, propiedad intelectual, calidad, ciencia y tecnologa, pesca, energa,
proteccin del medio ambiente, servicios (incluyendo los financieros), comunicaciones y transporte, turismo,
informtica, promocin de inversiones, salud pblica, lucha contra las drogas, y comercio. Sin embargo, la
cooperacin comercial, no supone un trato preferencial entre las partes; solamente compromete la
promocin del comercio bilateral.
Posteriormente, el 2 de mayo de 1995 se firm entre ambas partes la Declaracin Conjunta Solemne, por
virtud de la cual se estableci el compromiso de negociar un nuevo acuerdo que promoviera el intercambio
comercial, incluso mediante la liberalizacin bilateral progresiva y recproca de bienes y servicios.

Cronologa del TLCUEM


8/12/1997

Mxico y la UE firman los tres instrumentos que constituyen la base jurdica de la nueva
relacin bilateral: un Acuerdo Global, un Acuerdo Interino y un Acta Final.

23/04/1998

El Senado mexicano aprueba por unanimidad el Acuerdo Interino.

13/05/1998

El Parlamento europeo aprueba por gran mayora el Acuerdo Interino.

1/07/1998

Entra en vigor el Acuerdo Interino.

14/07/1998

Se instala el Consejo Conjunto del Acuerdo Interino e inician formalmente las negociaciones
comerciales.

11/1998-11/1999

Se celebraron nueve reuniones tcnicas de negociacin, alternadamente en Mxico, D.F. y


Bruselas, Blgica.

POLTICA COMERCIAL COMN EL ACUERDO DE LIBRE COMERCIO ENTRE LA UNIN EUROPEA Y MXICO (TLCUEM) 15

6/05/1999

El Parlamento Europeo aprueba el Acuerdo Global.

24/11/1999

Despus de nueve reuniones, concluye la negociacin tcnica del acuerdo.

16/03/2000

El pleno del Parlamento Europeo emite opinin favorable sobre los resultados de la
negociacin comercial.

20/03/2000

23/03/2000

La Cmara de Senadores aprueba el Acuerdo Global y los resultados de la negociacin


comercial.
El Consejo Europeo aprueba los resultados de la negociacin en materia de bienes.
Se rene el Consejo Conjunto del Acuerdo Interino y adopta los resultados en materia de
bienes.
Firma de la Declaracin de Lisboa sobre la nueva asociacin entre Mxico y la Unin Europea.
Signatarios: el Presidente de Mxico, Ernesto Zedillo Ponce de Len
el Presidente del Consejo Conjunto, Antonio Guterres
el Presidente de la Comisin Europea, Romano Prodi.

1/07/2000

Entrada en vigor del acuerdo en materia de bienes.

27/02/2001

Se rene por primera vez el Consejo Conjunto del Acuerdo Global y adopta los resultados
de la negociacin en materia de comercio de servicios, movimientos de capital, inversin y
propiedad intelectual.

1/03/2001

Entrada en vigor de las disciplinas en materia de comercio de servicios, movimientos de


capital, inversin y propiedad intelectual. A partir de esta fecha, est en vigor el conjunto
completo de disciplinas comerciales que conforman el Tratado de Libre Comercio entre
Mxico y la Unin Europea.
Entrada en vigor de la vertiente de dilogo poltico y de cooperacin del Acuerdo Global.

Fuente: CEE, basada en datos de la Secretara de Economa - 2001

Para el cumplimiento de los objetivos establecidos en la Declaracin Conjunta con la UE el 8 de diciembre


de 1997 se firmaron tres nuevos instrumentos jurdicos, con los que prcticamente se dio entrada a la
negociacin de un Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea. Estos instrumentos fueron:
-

Acuerdo Global o Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y Cooperacin entre la


Comunidad Europea y sus estados miembros y los Estados Unidos Mexicanos.
Acuerdo Interino.- establece las bases para iniciar la negociacin de una liberalizacin comercial amplia.
Declaracin Conjunta.- establece las bases para la negociacin de servicios, movimientos de capital,
pagos y propiedad intelectual.

La negociacin comercial inici formalmente el 14 de julio de 1998, con el establecimiento del Consejo
Conjunto del Acuerdo Interino. Despus de las reuniones preparatorias para definir el programa de trabajo
y estructura de la negociacin, se llevaron a cabo nueve rondas de conversaciones en sedes alternativas de
Europa y Mxico.
Durante el proceso se realizaron consultas con los sectores industrial, comercial, agropecuario, acadmico
y laboral de Mxico, as como con el Grupo de Seguimiento al Proceso de Negociacin establecido por el
Senado de la Repblica, y representantes de la Coordinadora de Organismos Empresariales de Comercio
Exterior. En algunas rondas participaron ms de 120 representantes de los sectores productivos.
El acuerdo qued dividido en 11 captulos:
-

Acceso a mercados
Reglas de origen
Normas tcnicas
Normas sanitarias y fitosanitarias
Salvaguardas
Inversin y pagos relacionados

16 EL ACUERDO DE LIBRE COMERCIO ENTRE LA UNIN EUROPEA Y MXICO (TLCUEM)

Comercio de servicios
Compras del sector pblico
Competencia
Propiedad intelectual
Solucin de controversias

Despus de nueve rondas de negociacin, el 24 de noviembre de 1999 concluyeron formalmente las


negociaciones tcnicas del TLCUEM. El Consejo de Ministros de la Unin Europea aprob, exactamente
tres meses despus, el resultado de las negociaciones con Mxico y reafirm la importancia poltica y
econmica de aplicar las resoluciones lo antes posible.
La negociacin con la Unin Europea permite garantizar el acceso preferencial y seguro de los productos
mexicanos al mercado ms grande del mundo, mayor an que el de los Estados Unidos de Amrica.
Tambin facilita la diversificacin de las relaciones econmicas de Mxico, tanto por la exportacin de
productos a nuevos mercados como por la identificacin de fuentes alternas de insumos para las empresas
mexicanas, sin dejar de mencionar el impulso que tendrn la inversin extranjera directa, la transferencia
tecnolgica y el establecimiento de alianzas estratgicas.
Mxico se convirti as en la nica economa del mundo con acceso preferencial a 375 millones de
consumidores en la Unin Europea (hoy en da, con la incorporacin de los 10 nuevos pases de Europa
del Este, esta cifra se ha incrementado a 454 millones) y a casi 300 millones en Estados Unidos y Canad,
sin contar los seis pases latinoamericanos con los que ya se han suscrito convenios semejantes.
El TLCUEM reconoce la diferencia en el nivel de desarrollo otorgando un trato asimtrico a favor de Mxico.
La desgravacin arancelaria europea concluy en el 2003 mientras que la mexicana lo har en el 2007. La
Unin Europea tom como tasa base de desgravacin los aranceles vigentes en el Sistema Generalizado
de Preferencias para las exportaciones mexicanas.
As, el 100% de los productos industriales mexicanos ingresan al mercado comunitario libres de arancel
desde enero del 2003. Adems, el 95% de las exportaciones agrcolas actuales de Mxico a la UE gozan de
acceso preferencial, ya que en virtud de la sensibilidad de estos productos para los pases comunitarios, el
plazo de desgravacin de la mayor parte de ellos se estableci hasta el 2010.
Todas las hortalizas y frutas en las que el pas es ms competitivo se liberalizaron o tienen trato preferencial.
Al entrar en vigor el TLCUEM, se eliminaron los aranceles al caf, cacao en grano, garbanzo, tequila, cerveza,
mango, papaya y guayaba. El jugo de naranja y el aguacate se benefician de una cuota amplia con acceso
preferencial. Por ejemplo, el limn, la toronja y los puros gozan de libre acceso desde el 2003 y a partir del
2008 lo harn la cebolla, pectina, aceite de crtamo, sanda y el jugo de toronja.
Bajo el TLCUEM, Mxico conserva intacta su soberana comercial en relacin con otros pases, as como su
derecho de adoptar medidas necesarias para proteger la vida o la salud humana, animal, vegetal o la moral
pblica.
Las reglas de origen determinan qu bienes reciben trato arancelario preferencial, destacando aquellas
negociadas para la cadena textil, el sector de transporte y refacciones para automviles, electrodomsticos,
calzado y plstico.
Se acord conservar el derecho de adoptar y hacer cumplir normas tcnicas, siempre y cuando no se
conviertan en obstculos innecesarios al comercio. Para tal efecto se estableci un comit especial que se
encarga de fomentar la cooperacin en materia de sistemas de normalizacin y solucin de problemas de
acceso atribuibles a normas tcnicas.
Se han podido adoptar medidas de salvaguarda por un perodo mximo de tres aos, con el fin de brindar
alivio temporal a aquellos sectores que enfrenten daos serios o amenaza de dao por incrementos
sustanciales en las importaciones. En todos los casos, la aplicacin de salvaguardas requiere de una
compensacin.
Para garantizar un ambiente propicio a la actividad empresarial, se promueve la competencia y se combaten
las prcticas monopolsticas.
Existe adems, un Consejo Conjunto integrado por miembros ministeriales del gobierno de Mxico, del
Consejo de la Unin Europea y de la Comisin Europea que supervisa la aplicacin del Tratado. Se acord
que este Consejo, ser presidido alternadamente por las partes.

EL ACUERDO DE LIBRE COMERCIO ENTRE LA UNIN EUROPEA Y MXICO (TLCUEM) 17

Los beneficios principales del TLCUEM son:


-

acceso amplio, preferencial y seguro de las exportaciones mexicanas al bloque comercial ms grande
del mundo.
incremento de las exportaciones mexicanas.
ampliacin de la oferta disponible de insumos y servicios para la industria nacional.
aumento de la inversin productiva y de la transferencia tecnolgica.
diversificacin de destinos de las exportaciones mexicanas, las fuentes de insumos, y relaciones
econmicas de Mxico.
generacin de ms y mejores empleos.
seguridad jurdica y las condiciones de acceso preferenciales que requieren la pequea y mediana
empresa para incorporarse al sector exportador.

La tabla comparativa anexa destaca que las operaciones de exportacin hacia la Unin Europea no han
tenido el desarrollo esperado. En tanto que las importaciones registran un avance positivo, sin que en ello
se haya visto el constante repunte del Euro en relacin con el dlar. Es decir, Se han abaratado nuestros
productos pero no se registra un avance favorable en nuestras relaciones comerciales con Europa.

Mxico: Exportaciones e importaciones a la Unin Europea (*)


Ao
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004

Exportaciones
Millones de USD
3,502,2
4,035,3
4,037,4
5,465,0
5,768,3
5,394,1
5,319,2
5,639,1
6,729,5

Variacin
%
15.2
0.0
35.4
5.5
-6.5
-1.4
6.0
19.3

Importaciones
Millones de USD
7,838,9
10,106,1
11,920,7
12,956,4
14,974,5
16,680,9
16,950,0
18,444,5
21,561,1

Variacin
%
28.9
18.0
8.7
15.6
11.4
10.2
8.8
16.9

Fuente: WTA, datos de la Secretara de Economa - 2005


(*) Incluye los 25 pases

10. EL EURO

El Euro es la culminacin lgica de la construccin del mercado nico europeo. Su introduccin representa
un parte aguas en la construccin de la Unin, en otras palabras, significa creer ciegamente en una
cooperacin sin precedentes entre los Estados Miembros.
Si bien es cierto que previamente existieron, con mayor o menor xito, intentos integracionistas en Europa
(entre Blgica y Luxemburgo), sin embargo, el peso especfico de los participantes actuales y su potencial
de crecimiento es inigualable (cabe sealar en este sentido que cinco de las nueve economas del G8 + 1
estn dentro de la UE, lo que nos habla de su contribucin a la estabilidad del mercado internacional). Todo
esto sin olvidar el papel que ha ido tomando el Euro como moneda de reserva junto al Dlar.
Sin embargo, la construccin no ha sido fcil. El proceso ha implicado una colaboracin estrecha entre las
economas participantes, que inicia en 1979 cuando el presidente francs Valry Giscard dEstaing y el
canciller alemn Helmut Schmidt lanzan la iniciativa para establecer el Sistema Monetario Europeo (SME).
En 1995, en el Consejo Europeo de Madrid se adopt el nombre de Euro para la moneda nica europea,
la cual est dividida en centavos. A partir de enero de 1999 el Euro se convirti en la moneda virtual de
once Estados miembros (aquellos que haban conseguido superar con xito los criterios de convergencia
establecidos en el Tratado de Maastricht). Desde esa fecha, se empez a emitir en Euros la nueva deuda
pblica y se expandi a los mercados financieros, como el mercado de divisas, el de acciones y el de
obligaciones.

18 EL ACUERDO DE LIBRE COMERCIO ENTRE LA UNIN EUROPEA Y MXICO (TLCUEM) EL EURO

A travs de los aos, y gracias a varias lecciones, los pases involucrados tuvieron que adherirse a un
esquema de estabilizacin macroeconmica por medio de una serie de compromisos, los cuales quedaron
asentados en el Tratado de Maastricht, dando paso a la Unin Econmica Monetaria (UEM). Los requisitos
asumidos por los Estados fueron:

Estabilidad de precios - La tasa de inflacin no deba ser superior al 1.5% de la media existente entre
los tres primeros Estados con ms baja inflacin.
Tasas de inters - Las tasas de inters a largo plazo no podran variar ms del 2% con relacin a la
media de las tasas de los tres Estados ms bajos.
Dficit El dficit presupuestario nacional deba ser prximo o inferior al 3% del PNB.
Deuda - La deuda pblica no poda exceder el 60% del PNB salvo que tendiera a descender hacia ese
nivel.
Estabilidad monetaria - Una moneda nacional no podra ser devaluada en el transcurso de los dos
ltimos aos precedentes, debiendo haber permanecido dentro del margen de fluctuacin del 2.25%
previsto por el SME.

Finalmente la lista de pases que entraran a formar parte del Euro qued configurada de la siguiente
manera: Alemania, Austria, Blgica, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Pases
Bajos y Portugal.

10.1 FECHAS CLAVE


EN LA INTRODUCCIN
DEL

EURO

Acciones

Involucrados

Bancos y grandes empresas deben proveerse de monedas y


billetes en Euros

Estados Miembros
Banco Central Europeo

1 de enero de 2002

Comienzan a circular los billetes y monedas en Euros


Cambio general al Euro en la administracin pblica
Los billetes y monedas nacionales se comienzan a retirar de
circulacin (comienza el perodo de circulacin dual)
Todas las transacciones deben estar denominadas en Euros

28 de febrero de 2002
(lmite mximo)

Monedas y billetes nacionales se retiran de circulacin


Finaliza el perodo de circulacin dual

Estados Miembros
Banco Central Europeo

Fechas
Finales de 2001

Banco Central Europeo


Estados Miembros
Estados Miembros
Estados Miembros

Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey, 2004

10.2 VENTAJAS DE
LA MONEDA NICA

Para los pases europeos que ya utilizan el Euro como moneda de uso corriente:
-

Disminucin de costos administrativos y bancarios en el comercio internacional entre los mismos


pases miembros.
Reduccin de la incertidumbre de naturaleza econmica, debido a que ya no existe tipo de cambio
flotante, y desaparecen los riesgos y la incertidumbre.
Refuerzo de la disciplina y la credibilidad.
Mejora del funcionamiento del sistema bancario.
Reduce la concentracin de produccin y de los beneficios de las economas de escala para las empresas
en una sola regin.
Disminuye el riesgo para los inversionistas, al bajar tasas de inters y aumentar el crecimiento.
Transparencia de precios.

Para pases ubicados fuera de la zona Euro:


-

Un ambiente ms seguro y estable en un mercado homogneo.


Reduccin de costos marginales en las transacciones bancarias.
El Euro es una nueva oportunidad para las empresas que comercian con la Zona-Euro, al ser ms fcil
comparar precios en las diferentes regiones.

EL EURO 19

El Euro aparece como una alternativa frente al Dlar.


Simplificar el comercio internacional.
Facilita ms fusiones, adquisiciones y joint-ventures, tanto para empresas e instituciones financieras.
En el largo plazo, xito garantizado en relaciones transatlnticas.

Prdida de autonoma de la poltica monetaria.


Aumento de la inestabilidad macroeconmica.

10.3 INCONVENIENTES DE
LA MONEDA NICA

10.4 BENEFICIOS DEL


EURO PARA AMRICA
LATINA

Es importante sealar que Amrica Latina no se ubica dentro de la zona de influencia directa de la Unin
Europea y por lo tanto del Euro. Ms bien, la economa del continente ha estado tradicionalmente vinculada
con el Dlar y esa situacin no parece verse seriamente afectada desde la entrada en vigor del Euro. No
obstante, es un hecho que el Euro ir cobrando mayores espacios y por ende, ms influencia a medida que
vaya asentndose como moneda de referencia en las relaciones internacionales.
Sin embargo, donde se ha venido observando una mayor influencia de la moneda europea ha sido en el
mbito financiero y ejemplo de ello puden ser los diferentes prstamos bancarios otorgados por la Unin
Europea a la regin. En este sentido, el acercamiento de las instituciones financieras de ambos continentes
ha favorecido el hecho de que el Euro se convierta en moneda para el intercambio y la inversin (hasta la
fecha, si lo comparamos con el Dlar, el Euro no puede ser catalogado como una moneda de inversores,
pues apenas representa el 13% de las reservas internacionales oficiales, frente al 70% de la moneda
norteamericana).
En el caso de Amrica Latina, los bancos europeos se han caracterizado por tener un rol dominante como
aceleradores de la inversin europea, pues la adquisicin de entidades financieras locales por parte de
instituciones financieras europeas ha provocado un efecto domin en otros inversionistas, que han visto
en la regin un continente con posibilidades. Como consecuencia de lo anterior, sera previsible una mayor
utilizacin del Euro como moneda entre las filiales y sus respectivas matrices europeas.
Por otro lado, desde la entrada en circulacin de los billetes y monedas (2002), el Euro no ha cesado de
revalorizarse frente a su principal competidor, el Dlar. Hasta la fecha y segn la mayora de las analistas,
esta situacin seguir acrecentndose, debido principalmente a varios factores:
-

la incertidumbre poltica global


el elevado dficit de Estados Unidos en su cuenta corriente
la inseguridad de ciertos mercados, que hacen del Euro una moneda segura en el mercado internacional
de divisas.

En este contexto, la fortaleza del Euro favorece a las economas latinoamericanas y Mxico no es la excepcin,
al tener firmado un Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea. As, los productos originarios de esta
regin se ven favorecidos pues ganan competitividad con respecto a otros productos de terceros pases,
debido a que la mayor parte de las exportaciones de la regin se establecen en Dlares, y dada la debilidad
de esta moneda, las opciones son mayores.
En este sentido, el Euro genera crecimiento para los pases miembros, aumenta el ingreso de los ciudadanos
y, por consiguiente, el consumo de importaciones procedentes de terceros pases. Como resultado, se
espera un impacto en la sincronizacin del ciclo econmico dentro de la Unin Europea y, fuera de ella,
dependiendo de la interdependencia que exista para cada pas.
Obviamente con el Euro, los pases en desarrollo tienen ms facilidades a la hora de posibilitar el acceso de
sus productos al mercado. En este sentido, el uso del Euro para negocios en la Zona Euro, ha incrementado
la eficiencia en los sistemas contables y ha provocado una mayor sinergia en la distribucin y en la
competencia, lo que sin duda ha hecho an mayor el reto conseguido.
Igualmente, la fortaleza del Euro se deja sentir en Amrica Latina de forma especial en los mercados
financieros as como en la emisin de bonos estatales, la mayor parte de ellos emitidos en la moneda
europea. Adems, se espera que esta fortalezca posibilite la llegada de inversin extranjera a la regin.

20

EL EURO

10.5 DESVENTAJAS DEL


EURO PARA LOS PASES DE
AMRICA LATINA

Con una misma moneda, el mercado europeo se ha hecho atractivo para empresas procedentes de diversos
pases, lo que sin duda ha contribuido a generar una mayor competitividad. Por un lado, la creacin de
comercio para ciertos bienes dentro del bloque europeo; es decir, se incrementar el intercambio entre los
pases miembros, en lugar de comprar fuera de Europa. Y por otra parte, los beneficios de la moneda nica
hacia el comercio exterior no son discriminatorios, o sea, son los mismos para todo el mundo, lo que
conlleva a una competencia con otros pases no-europeos para la colocacin de sus productos en Europa.

10.6 MEDIDAS
PREVENTIVAS

Para evitar que esto perjudique a las empresas latinas se debe invertir para producir o comercializar un
producto de calidad y al mejor precio posible, lo cual se podr combinar con otro tipo de medidas como:

Formar alianzas estratgicas con empresas europeas, con el fin de que la ganancia sea al 50 por ciento.
Especializarse en una zona geogrfica determinada
Intentar mejorar, en la medida de lo posible, el producto que se ofrece e invertir en nuevos diseos y
tecnologa.

Por otro lado, al contrario de lo que pudiera pensarse, en lugar de aumentar indiscriminadamente los
precios, la llegada del Euro va a forzar a numerosos empresarios a adaptarse a una mayor competitividad
y, de esta manera, reducir el costo de los productos.

11. AMPLIACIN DE LA
ZONA

EURO

A partir de mayo primero del 2004 se incorporaron diez nuevos pases a la Unin Europea, procedentes de
la extinta zona de influencia socialista. A pesar de esta incorporacin formal, los nuevos miembros no
adoptarn, al menos de momento, el Euro como su nueva moneda. Ante todo, debern lograr una mayor
convergencia de sus economas con las de la zona Euro y, una vez conseguida esta homologacin, adoptarn
la moneda nica siguiendo el procedimiento previsto en el Tratado de Maastricht.
Es importante sealar que durante las negociaciones de adhesin, finalizadas en diciembre de 2002 en
Copenhague, ninguno de los pases candidatos solicit una exencin y tampoco se concedi ninguna
clusula de excepcin (opt out), como las concedidas en su da a Dinamarca y el Reino Unido. Como
consecuencia de esto, los nuevos Estados miembros podrn adoptar el Euro una vez hayan cumplido con
los criterios de convergencia establecidos. Con el fin de ofrecer una panormica de la situacin
macroeconmica actual que enfrentan estos pases, a continuacin se incluyen una serie de cifras estadsticas
sobre el dficit presupuestario y la deuda pblica, dos elementos fundamentales para conseguir la
convergencia.

Dficit Presupuestario (Porcentaje del PIB)

Chipre
Estonia
Hungra
Letonia
Lituania
Malta
Polonia
Repblica checa
Eslovaquia
Eslovenia
Nuevos Miembros
EU 15
EU 25
Zona Euro

2000
-2,4
-0,3
-3,0
-2,7
-2,6
-6,5
-1,8
-4,5
-12,3
-3,0
-3,2
1,0*
0,9 *
0,1*

2001
-2,4
0,3
-4,4
-1,6
-2,1
-6,4
-3,5
-6,4
-6,0
-2,7
-4,1
-1,0
-1,1
-1,6

2002
-4.6
1,8
-9,3
-2,7
-1,4
-5,7
-3,6
-6,4
-5,7
-1,9
-4,9
-2,0
-2,1
-2,3

2003 2004(*) 2005(*)


-6,3
-4,6
-4,1
2,6
0,7
0,0
-5,9
-4,9
-4,3
-1,8
-2,2
-2,0
-1,7
-2,8
-2,6
-9,7
-5,9
-4,5
-4,1
-6,0
-4,5
-12,9
-5,9
-5,1
-3,6
-4,1
-3,9
-1,8
-1,7
-1,8
-5,7
-5,0
-4,2
-2,6
-2,6
-2,4
-2,7
-2,7
-2,5
-2,7
-2,7
-2,6
(*) proyecciones
Fuente: Eurostat, 2005

EL EURO AMPLIACIN DE LA ZONA EURO 21

Deuda Pblica (Porcentaje del PIB)

Chipre
Estonia
Hungra
Letonia
Lituania
Malta
Polonia
Repblica checa
Eslovaquia
Eslovenia
Nuevos Miembros
EU 15
EU 25
Zona Euro

2000
61,7
5,0
55,4
13,9
24,3
57,1
36,6
18,2
49,9
26,7
36,4
64,0
62,9
70,4

2001
64,4
4,7
53,5
16,2
23,4
61,8
36,7
25,2
48,7
26,9
38,5
63,2
62,1
69,4

2002
67,1
5,7
57,1
15,5
22,,8
61,7
41,2
28,9
43,3
27,8
39,4
62,5
61,5
69,2

2003 2004(*) 2005(*)


72,2
74,6
76,9
5,8
5,4
5,3
59,0
58,7
58,0
15,6
16,0
16,1
21,9
22,8
23,2
72,0
73,9
75,9
45,4
49,1
50,3
37,6
40,6
42,4
42,8
45,1
46,1
27,1
28,3
28,2
42,2
44,4
45,2
64,0
64,2
64,2
63,1
63,4
63,4
70,4
70,9
70,9
(*) proyecciones
Fuente: Eurostat, 2005

12. COMERCIO EXTERIOR


E INVERSIN CON LA

UNIN EUROPEA

12.1 SITUACIN
EN MXICO

Uno de los principales objetivos del Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea es el
incremento del flujo comercial entre las partes firmantes. Sobre todo si se toma en cuenta que tal relacin
fue perdiendo importancia a raz de la firma del TLCAN. En efecto, a partir de 1994, Mxico centr sus
expectativas en el mercado norteamericano, dejando caer en el olvido un mercado de gran importancia
como es el europeo.

A continuacin se presentan algunos datos estadsticos que permiten evaluar la experiencia, desarrollo y
competencia de los bienes y servicios mexicanos en los mercados internacionales, especialmente en el
europeo.
Mxico - Balanza Comercial Total por Pas
(Millones de Dlares)
Pas

2002

2003

2004 (*)

Estados Unidos
China
Japn
Brasil
El Mundo
Canad
Unin Europea (15)
Unin Europea (25)

36,081
-11,630
-8,743
-2,071
-7,916
-763.78
-11,184
-11,631

40,972
-12,805
-6,994
-2,848
-5,690
-519.55
-12,231
-12,805

52,211
-12,561
-9,206
-3,311
-5,746
-981.15
-12,960
-13,570

%
Cambio
03/02
13,55
10,1
-20.0
37,51
-28,12
-31.98
9,36
10,09

%
Cambio
04/03 (*)
39,4
58,53
44,45
30,48
28,67
88.84
17,67
17,82

(*) enero-noviembre
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2005

22 AMPLIACIN DE LA ZONA EURO COMERCIO EXTERIOR E INVERSIN CON LA UNIN EUROPEA

Mxico: Comercio exterior con la Unin Europea

Millones de USD

(Millones de Dlares)
20,000
15,000
Exportaciones
Importaciones

10,000
5,000
0
2001

2002

2003

Aos
Fuente: WTA, con datos de la SE, 2004

Durante el ao 2003, Mxico realiz exportaciones totales por 164.9 miles de millones Dlares, de los
cuales 5,563 millones (3.3 %), tuvieron como destino el mercado de la Unin Europea. En contraparte, en
ese mismo perodo, Mxico import de todo el mundo un monto total de 170.6 miles de millones Dlares,
de los cuales 17,798 millones (10.4%) procedieron de la UE
Como resultado de lo anterior, el dficit comercial de Mxico con los 15 pases de la Unin Europea fue en
dicho ao de 12,235 millones de Dlares. De manera general las cifras totales indican que, en el intercambio
comercial, por cada dlar vendido, el equivalente a 3.2 Dlares fue comprado.
Mxico Balanza comercial por pas (UE)
UE
Austria
Alemania
Blgica
Dinamarca
Espaa
Finlandia
Francia
Grecia
Holanda
Irlanda
Italia
Luxemburgo
Portugal
Reino Unido
Suecia
Total UE
Saldo UE

2000
17
1,544
227
45
1,529
4
375
10
440
112
222
8
194
870
23
5,620

(Millones de Dlares)
Exportaciones
Importaciones
2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003
20
16
10
177
220
187
254
1,504
1,237
1,750
5,728
6,080
6,066
6,218
318
296
136
466
630
557
572
44
38
38
142
169
177
198
1,257
1,433
1,463
1,430
1,827
2,224
2,288
9
11
9
212
249
151
277
373
350
318
1,467
1,577
1,807
2,015
7
7
9
30
23
29
23
508
631
590
363
471
547
555
186
187
167
404
551
614
794
240
174
265
1,849
2,100
2,171
2,474
12
39
41
17
17
17
29
149
129
183
51
101
94
126
673
625
559
1,091
1,344
1,350
1,242
37
44
31
1,318
806
451
733
5,334 5,257 5,574 14,745 16,165 16,442 17,798
- 9,125 - 10,833 - 11,183 - 12,231
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2005

COMERCIO EXTERIOR E INVERSIN CON LA UNIN EUROPEA 23

Mxico Balanza comercial por pas (AELC)


AELC
Lienchestein
Noruega
Suiza
Islandia
Total
AELC
Saldo
AELC
Total Europa
Saldo con Europa

2000
0
33
553
1

(Millones de Dlares)
Exportaciones
2001 2002 2003 2000
1
1
15
6
6
7
8
98
451
454
693
753
0
0
0
0

587

458

462

6,207

5,792

5,679

716

857

Importaciones
2001 2002
10
16
143
93
763
778
2
1
918

888

2003
20
96
819
5
939

- 270 - 460 - 426 - 223


6,279 15,602 17,083 17,330 18,737
- 9,395 - 11,749 - 11,651 - 13,174

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2005

Principales razones del


dficit comercial de Mxico
con la Unin Europea

Entre los ms importantes motivos del actual e histrico dficit comercial de Mxico con Europa podemos
mencionar:
-

Un mercado del NAFTA de ms de 350 millones de consumidores, como prioridad natural de atencin
para el empresario mexicano.
La fuerte presencia de Estados Unidos, con una economa rica y altamente importadora.
Un NAFTA que facilita el hecho de que los compradores de Estados Unidos vengan a comprar a Mxico.
A la inversa, los importadores europeos esperan que los mexicanos se desplacen al territorio europeo.
Operaciones de triangulacin de productos mexicanos a Europa (como alimentos) realizada por
brokers de Estados Unidos, las cuales se registran en la aduana mexicana como efectuadas al mercado
norteamericano.
Existencia de 7 acuerdos de libre comercio que incluyen a 10 pases de Amrica Latina, en los que
existen mercados, empresas, hbitos y patrones de consumo muy similares a los nacionales, con la
posibilidad de negociar en espaol y la alternativa de que Mxico se pueda convertir en la puerta de
entrada de empresas norteamericanas y europeas a esta regin del mundo.
Importante diferencia cambiaria Peso-Dlar-Euro, si bien en los momentos actuales favorece las
exportaciones mexicanas, es una situacin que no siempre se ha dado (por ejemplo, durante el perodo
1999 2002, previo al inicio de entrada en vigor del TLCUEM, se vivi una apreciacin del Peso que
encareci los productos mexicanos dificultando el instrumentar una estrategia de penetracin de los
mismos al mercado europeo).
Competencia por la bsqueda del mercado de la UE por parte de pases con oferta exportable y
situaciones de paridad cambiaria similares a las nuestras.
Alta inversin de recursos que tienen que realizar las empresas mexicanas interesadas en exportar a
Europa, tanto para adecuar su producto a las demandas del mercado europeo como para llevarlo y
colocarlo en el mismo.
Alto diferencial de precio y valor agregado entre los productos que compra Mxico a Europa (bienes
de capital y bienes intermedios) y los que exportamos a ese mercado (alimentos, materias primas y
bienes de consumo).
A pesar de que los pases de la UE son grandes importadores, el 60 % de su comercio internacional se
lleva a cabo de manera intra-regional, es decir entre los mismos pases de la Unin. En un segundo
plano se ubican los pases vecinos y del resto de Europa (muchos recientemente integrados o en
proceso de integracin a este bloque), seguido por las antiguas colonias en frica y, por ltimo lugar,
el resto del mundo.

Con estos antecedentes, tenemos que considerar que la estrategia comercial de Mxico con el mercado
europeo no debe de pretender que nuestro pas se convierta en su principal proveedor de bienes, tal como
se busca con Estados Unidos y Canad (facilitada gracias al NAFTA). Factores geogrficos y de logstica
confieren a Mxico una posicin marginal como abastecedor por lo que la opcin ideal sera considerar a
la UE como un mercado alternativo para un grupo seleccionado de productos con capacidad para competir
en l, conjugado con la optimizacin de esfuerzos y recursos de promocin.
24 COMERCIO EXTERIOR E INVERSIN CON LA UNIN EUROPEA

12.2 SITUACIN EN LA
UNIN EUROPEA
Comercio de la Unin Europea 15 por regin 2003

Regin
Mundo
Amrica del Norte
Amrica Latina
Europa Occidental
Europa del este
frica
Oriente Medio
Asia

Exportaciones
(Billones
de Dlares)
2900,7
272,3
53,7
1966,7
199,9
75,6
73,9
227,2

Importaciones
(Billones
de Dlares)
2919,6
187,8
58,5
1956,7
199,3
86,9
44,1
350,0

%
%
Exportaciones Importaciones
100
9,4
1,9
67,8
6,9
2,6
2,5
7,8

100
6,4
2,0
67,0
6,8
3,0
1,5
12,0

Fuente: CEE, con base en datos de la OMC, 2004 (incluye comercio intra-extra regional)

Comercio de la unin Europea por grupos de productos


Grupo de
productos

Exportaciones
(Miles de
millones de Euros)
979.64
50.83
46.36
860.50

Total
Agricultura
Minera
Manufactura

Extra-Regional 2003
Importaciones
%
%
(Miles de
Exportaciones Importaciones
millones de Euros)
992.75
100
100
58.27
5.2
5.9
190.33
4.7
19.2
714.40
87.8
72.0

Fuente: Eurostat. 2004 (no incluye el comercio intra-regional, la diferencia % son productos no clasificados)

Importaciones y exportaciones de la Unin Europea Por sector econmico


Extra-Regional
(Miles de millones de Euros)

Producto

Alimentos,
Bebida y Tabaco
Materias primas
Combustibles
minerales y
lubricantes
Productos
Manufacturados
Qumicos
Maquinaria y
equipo
transporte
Otros artculos
Otros
Total

Importaciones

Balanza
Comercial

Exportaciones

2003

%
2002 Cambio 2003

%
2002 Cambio 2003

2002

93.74
41.04

95.42
42.57

-1.8
-3.5

50.83
17.0

52.54
17.21

-3.3
-1.1

-42.88
-25.36

149.29

141.72

5.3

29.34

29.14

0.7

115.36
81.14

117.66
80.80

-1.9
-0.4

142.71
154.84

146.61
154.63

-2.6
0.1

-27.35
73.7

28.95
73.83

360.28

357.27

0.8

446.22

452.67

-1.4

85.94

95.4

157.95
29.73
992.75

159.62
30.47
989.24

-1.0
-2.4
0.3

116.7
21.95
979.64

121.52
22.99
997.2

-3.9
-4.5
-1.7

-41.25
-7.78
-13.11

-38.1
-7.48
7.96

-42.91
-24.04

-119.95 -112.58

Fuente: Eurostat 2004 (no incluye el comercio intra-regional)

COMERCIO EXTERIOR E INVERSIN CON LA UNIN EUROPEA 25

Exportaciones por economa, 2003


Destino

Billones de Euros

(%)

4,828.3
979.6
624.4
391.4
379.6
239.3
193.2
165.1
143.7

100
20.2
12.9
8.1
7.8
4.9
4.0
3.4
3.0

Mundo
Unin Europea (15)
Estados Unidos
Japn
China
Canad
Hong Kong
Corea
Mxico

Variacin
03/02 (%)
-3.1
-1.7
-12.4
-5.2
12.4
-10.0
-6.6
0.2
-14.0

Fuente: Eurostat. 2004 (no incluye el comercio intra-regional)

Importaciones por economa, 2003


Destino

Billones de Euros

(%)

5,124.0
1124.7
997.7
326.0
321.3
210.8
191.3
163.4
152.9

100.0
21.9
19.5
6.4
6.3
4.1
3.7
3.1
2.9

Mundo
Estados Unidos
Unin Europea (15)
Japn
China
Canad
Hong Kong
Mxico
Corea

Variacin
03/02
-2.9
0.3
-8.9
-4.7
18
-17.3
-6.2
-14.5
-1.8

Fuente: Eurostat. 2004 (no incluye el comercio intra-regional)

Valor de comercio de los principales productos - Unin Europea (25)


(Billones de Euros)
Producto

Alimentos,
Bebida y Tabaco
Materias primas
Combustibles
minerales y
lubricantes
Productos
Manufacturados
Qumicos
Maquinaria y
Equipo de
transporte
Otros artculos
Otros
Total

Balanza
Importaciones
Exportaciones
Comercial
Enero Enero
Enero Enero
Enero Enero
Mayo Mayo
%
Mayo Mayo
%
Mayo Mayo
2003 2004 Cambio 2003 2004 Cambio 2003 2004
62.98
23.12

65.55
25.11

4.08
8.62

66.40
23.84

68.77
25.53

3.57
7.08

3.42
0.72

3.23
0.42

32.28

33.08

2.48

33.30

30.31

-8.95

1.02

-2.76

590.75
108.77

620.97
114.67

5.12
5.42

630.46
108.95

664.50
118.35

5.40
8.63

39.71
0.18

43.53
3.69

288.59

304.40

5.48

311.80

325.59

4.42

23.21

21.19

193.38
21.09
730.22

201.90
23.42
768.12

4.41
11.03
5.19

209.70
23.94
777.94

220.55
29.24
818.35

5.17
22.10
5.19

16.32
2.85
47.72

18.65
5.82
50.23

Fuente: CEE, con datos de Eurostat - Septiembre 2004

26 COMERCIO EXTERIOR E INVERSIN CON LA UNIN EUROPEA

13. PRESENCIA DE
INVERSIN EUROPEA
EN

MXICO

Mxico histricamente ha sido un pas atractivo para la inversin europea, misma que ha mostrado una
tendencia creciente en los ltimos aos, como se puede observar en la siguiente tabla estadstica:
Mxico Inversin extranjera captada en los ltimos aos
Total
Participacin
de Europa
Holanda
Francia
Portugal
Suiza
Alemania
Espaa
Reino Unido
Italia
Dinamarca
Participacin de
otros pases
fuera de Europa

(Cifras en millones de Dlares)


2001
2002
2003
26,569
13,259
9,431

2004 *
7,424

3,636 (14 %)
2,558
386
.1
130
150
754
87
20
231

4,087 (31 %)
1,153
170
11
422
597
407
1,149
22
156

3,698 (39 %)
465
315
.1
315
275
1,389
855
9
75

5,762 (78 %)
20
0
0
1,073
78
4,546
3
0.1
42

22,933 (86 %)

9,172 (69 %)

5,733 (61 %)

1,662 (22 %)

(*) 2004: Enero Marzo


Fuente: Secretara de Economa

Durante los tres primeros meses de 2004, la inversin extranjera acumulada fue de 7,424 millones de
Dlares, de los cuales: el 61% procede de Espaa, el 21.4% de Estados Unidos, el 14.5% de Suiza, el 1.1% de
Alemania, el 0.6% de Dinamarca, el 0.3% de Holanda y el 0.9% restante de otros pases.
De estas participaciones el 58% se ha dirigido al sector financiero, el 27% al sector de manufactura, el 7.2%
al sector de transporte y comunicaciones y 6% restante al sector comercio.
A pesar de estas cifras, en los ltimos aos se ha observado un descenso en el flujo de inversin a Mxico,
en parte por la situacin de desaceleracin del mercado de EUA, pero tambin debido a que las empresas
importantes a nivel mundial ya tienen presencia en el pas. Debido a este escenario se requiere dar un
mayor impulso a las actividades promocinales de atraccin de inversiones.

PRESENCIA DE INVERSIN EUROPEA EN MXICO 27

28 PRESENCIA DE INVERSIN EUROPEA EN MXICO

Parte II

Diversidad cultural

30 DIVERSIDAD CULTURAL

1. PRCTICAS DE
COMERCIO USUALES EN LA

UNIN EUROPEA

El mercado europeo se caracteriza por ser bsicamente de compradores y es resultado directo de la amplia
gama de oferentes y diversidad de productos que hacia l confluyen. Este hecho es una manifestacin del
poder de negociacin que caracteriza a los importadores de esta regin y de la fuerte competencia que se
establece entre los proveedores, particularmente de terceros pases.
Por regla general, el consumidor europeo es racional y selectivo respecto de la calidad de los productos
que desea adquirir, el balance calidad/precio es un factor determinante en sus decisiones de compra.
Es importante destacar que en Europa los compradores reciben mucha informacin respecto de las
caractersticas, virtudes y origen de los productos, tanto de los que son elaborados dentro de la regin
como de los importados. Consecuentemente, proveer de informacin amplia y suficiente a los distribuidores
es un factor que hay que tener en cuenta en el momento de iniciar un plan de negocios para exportar a este
mercado.
La principal preocupacin de los distribuidores europeos es satisfacer las necesidades de sus clientes, por
ello no estarn interesados en colocar excedentes de produccin que se ofrezcan y que difieran
sustancialmente de las preferencias de los consumidores.
As, los exportadores deben considerar la probabilidad de efectuar modificaciones e incluso redisear su
producto para adaptarlo a requerimientos especficos.
Aunque los 15 pases miembros de la Unin Europea han impulsado una amplia poltica de integracin, no
significa que estn buscando convertirse en una monocultura, por el contrario, se reconoce la diversidad
tnica. Las oportunidades de mercado emergen precisamente de esas diferencias culturales: los
consumidores del norte de Europa son reservados y racionales, mientras que los del sur son ms emotivos.
La cultura, entendida como el conjunto de normas de comportamiento y valores que distinguen a un grupo
de otro, es uno de los aspectos determinantes en los hbitos de compra de los consumidores europeos y
debe ser estudiada por los exportadores al momento de proponer un plan de negocios.
No menos importante es considerar la influencia de la posicin geogrfica, el clima y la distribucin del
ingreso per cpita en la identificacin de segmentos de oportunidad y en el anlisis de los hbitos de
compra de los consumidores para definir una estrategia de penetracin.
En la UE se identifican cinco grandes regiones geo-econmicas:

Europa del Norte, conformada por Finlandia, Suecia, Noruega y Dinamarca


Europa Central, que comprende Alemania, Benelux y Francia
Europa del Sur, integrada por Espaa, Portugal, Grecia e Italia del Norte
Europa Central y del Este, con Polonia y Hungra
Islas de Europa, que incluyen a Inglaterra e Irlanda

Por su contribucin al PIB de la UE y el valor de sus importaciones, se distinguen cinco grandes mercados:
Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y Espaa. Por supuesto, las zonas urbanas se identifican como las
ms dinmicas comercialmente hablando, ya que en ellas se concentra el 80% de la poblacin que trabaja
y que ostenta el nivel ms alto del PIB per cpita. La mayora de las capitales europeas tienen un gran
poder adquisitivo en trminos reales. Por lo anterior, las mejores reas de mercado en las que es factible
encontrar socios comerciales son:

Italia del Norte


Roma y sus suburbios
Sur de Alemania
Centro de Alemania
Berln y Frankfurt
La regin de Pars
La regin de Lyon

Las zonas de puertos martimos: Le Havre,


Marsella, Rotterdam, Dover
El corredor Amsterdam-Rotterdam-Amberes
y Bruselas
Londres
Estocolmo
Copenhague

DIVERSIDAD CULTURAL

31

Europa concentra una amplia gama de grupos tnicos, lo que supone que existen oportunidades para casi
todas las categoras de productos, siempre que estos se sujeten a las normas y regulaciones del mercado.
Adems de los factores inherentes al producto y las normas que tiene que cumplir, el precio es probablemente
el elemento ms importante para determinar una estrategia de comercializacin en el mercado europeo.
En este caso es poco viable hablar de un precio definitivo, ya que al monto inicialmente calculado por el
exportador para sus productos habr que hacerle ajustes por cambios en la demanda.
Existen varias estrategias para asignar un precio a las mercancas que se pretenden exportar a la Unin
Europea:

Incluir los costos de produccin y el margen de utilidad deseado en el llamado precio objetivo.
Estimar la demanda para un precio dado y calcular el volumen que se puede vender, lo que implica un
conocimiento ms profundo del mercado.
Calcular todos los costos y fijar un precio mnimo de recuperacin a partir del punto de equilibrio. Esta
estrategia es comn cuando los exportadores quieren ser muy agresivos y han definido un plan a largo
plazo para posicionarse en determinado segmento.
Analizar los precios y ofertas de los competidores, especialmente los que maneja el lder.
Fijar el precio de acuerdo con la imagen que proyecta el producto (caro si tiene esa apariencia).

La mayora de los importadores en Europa esperan descuentos cuando negocian compras a diferentes
volmenes, por pronto pago, cuando liquidan en efectivo, de acuerdo con cierta temporada, etc.
Es indudable que en una zona de mucha competencia, como lo es la U.E., una estrategia de penetracin
debe considerar seriamente el sacrificar cierto nivel de utilidades para ganar participacin de mercado.
No est por dems reiterar que ofrecer condiciones competitivas de precio, calidad y trminos de pago es
fundamental para que las mercancas hechas en Mxico accedan al mercado europeo. Para muchos
productos de consumo los canales de distribucin muestran cierto grado de saturacin, el crecimiento de
la poblacin es muy bajo y no se espera un crecimiento elevado en la demanda de muchos de ellos.
Para el caso de los productos mexicanos, a menos que se disponga de alguno especialmente nico, la
estrategia de acceso a Europa Occidental probablemente tendr que estar basada en reduccin de costos
(Cost Efficiency).
Para la mayora de las pequeas y medianas empresas es difcil y costoso lograr acceder directamente al
mercado de la UE, ya que adems de requerir experiencia y capacidad de negociacin es indispensable un
conocimiento profundo del comportamiento de los consumidores para ofrecer el producto que mejor
satisfaga sus necesidades. Por esa razn, se recomienda identificar y seleccionar a un socio europeo (Trade
Partner) que facilite la entrada al mercado. La experiencia de dicho socio en la distribucin de productos
y en los mecanismos de determinados nichos de mercado es de gran importancia para el xito de la empresa
exportadora.
El socio europeo no slo ayudar a seleccionar el mercado meta y el canal de distribucin ms adecuado,
sino que contribuir a reducir los riesgos de extravo de la carga y de la cobranza. Adems, ayudar a
fortalecer la comunicacin entre el exportador y el consumidor final.
Existen diferentes tipos de empresas europeas que pueden actuar como Trade Partners:
-

32 DIVERSIDAD CULTURAL

Agentes - Persona o compaa independiente que se encarga de establecer el vnculo entre el exportador
y el importador. Sus servicios normalmente son cubiertos por el exportador bajo la forma de una
comisin la cual es calculada con base en una cotizacin CIF de los productos exportados.
Importador - Persona o empresa independiente especializada en el comercio de cierto tipo de bienes
procedente del exterior. Es el vnculo entre el exportador y los distribuidores mayoristas.
Importador- mayorista - Persona o empresa que adems de internar las mercancas procedentes del
exterior facilita la entrega de las mismas a determinados canales de distribucin, apoyando con
promociones la comercializacin.
Comercializadora - Empresa independiente que se especializa en el comercio de cierto tipo de
mercancas. Normalmente maneja un rango amplio de productos y sus operaciones de compra-venta
las efecta por su propia cuenta y riesgo. En ocasiones tiene oficinas de representacin fuera de Europa.

Broker - Representante que ayuda en la ejecucin del plan de comercializacin a cambio de un pago
fijo. Opera en diferentes mercados europeos y puede manejar commodities y productos de marca.

Independientemente de cul de las figuras sealadas sea elegida como socio, las empresas deben prepararse
con un plan de negocios antes de establecer contacto con ellas.
Los trminos de comercio internacional (Incoterms), son de uso generalizado cuando se presentan ofertas
de productos a compradores europeos. Sin embargo estos prefieren cotizaciones FOB o CIF, las cuales
pueden estar denominadas en dlares estadounidenses. Anexo a la cotizacin, es importante incluir
informacin relevante acerca del producto, vigencia, los tiempos de entrega y desde luego las condiciones
de pago.
Como es natural tanto el exportador como el importador se encuentran inmersos en un ambiente de tensin
mientras concretan una negociacin y en ocasiones los intereses de uno son incompatibles con los del
otro. Por un lado, el exportador espera obtener el mayor precio posible por sus mercancas, pronto pago,
en efectivo y de ser posible sobre la base EX-WORKS. Por otro lado, el importador desea el menor precio
posible, entregado en sus bodegas, al plazo ms largo y de preferencia despus de haber vendido las
mercancas entre sus clientes.
La factibilidad de cerrar una operacin depender de que, durante el proceso de negociacin, se generen
relaciones de confianza y se establezca un trmino medio entre ambas posiciones. En muchos de los casos
el comprador europeo dicta los trminos de negociacin ya que tiene a su alcance un buen nmero de
proveedores alternativos. As, los importadores de frutas, hortalizas y flores, por ejemplo, exigen
frecuentemente que estos productos sean entregados sobre la base CIF o CFR. En el caso de algunos
productos agrcolas originarios de Mxico los importadores aceptan cotizaciones FOB puerto mexicano.
Por otro lado, en general ms del 60% de las operaciones de importacin que se realizan en la Unin
Europea se hacen sobre la base de cuenta abierta como forma de pago.
Una vez que las mercancas importadas han sido vendidas, el importador prepara un reporte desglosado
de las ventas. De stas se deducirn los gastos de maniobras, carga y descarga, almacenamiento, etc.
Asimismo, el importador descontar el importe de su comisin (que podr variar desde el 7 hasta el 12 %,
aunque el rango ms comn va del 8 al 10 %).
El uso de carta de crdito como forma de pago es prctica comn aunque no en el caso de productos
perecederos. Para estos se aplica con mayor frecuencia el sistema de pago en consignacin en donde los
productos se venden a un precio preestablecido y en condiciones bien definidas de calidad. Si los perecederos
no cumplen con las condiciones establecidas la transaccin queda anulada; en caso contrario se hace uso
de una cuenta abierta para efectuar el pago despus de catorce das, contados a partir de la fecha de
aceptacin. Por su parte, la letra de cambio no es comn en las operaciones de comercio exterior que se
realizan con la Unin Europea.
Por ltimo, es indispensable que los exportadores participen en ferias y exhibiciones para promover sus
productos, realizando visitas personales y as apoyar la labor de venta de sus clientes.

2. CONSEJOS
PRCTICOS PARA NEGOCIAR
CON CLIENTES EUROPEOS

Las empresas mexicanas, principalmente las pequeas y medianas, que incursionan por primera vez en el
mercado, de la Unin Europea deben prepararse y estudiar las condiciones del mercado, antes de establecer
contacto con los posibles clientes en aquella regin.
Para acceder al mercado europeo y poder negociar con clientes europeos, es mejor utilizar un importador/
mayorista o un agente.
El descuidar cuestiones como la calidad y las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio
ambiente, restringir la entrada de los productos al mercado de inters.
Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicacin con ellos debe
ser expedita. Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar informacin
detallada sobre las caractersticas de los productos.

DIVERSIDAD CULTURAL

33

En ocasiones, habr que considerar la necesidad de adaptar el producto a las exigencias, tendencias o
estndares solicitados por el cliente, pues concurrir al mercado europeo exige un conocimiento general del
mismo, mantener una buena relacin calidad - precio de los productos, entregas a tiempo, y confianza en
la relacin de negocios. Por lo tanto, permanecer en ese mercado se traduce en competir intensamente.
Para exportar a la Unin Europea es suficiente hablar y escribir ingls, y es imprescindible disponer de
material promocional (catlogos, folletos, CDs, listas de precios) en dicho idioma; de otra manera el xito
ser poco probable.
Para entrar al mercado de la UE se debe disear una estrategia de largo plazo.
Igualmente, el exportador mexicano debe considerar seriamente participar en ferias y otros eventos de
promocin en Europa. No hay que olvidar que en los viajes de negocios se exige puntualidad y no cancelar
citas. El seguimiento de los acuerdos establecidos es tambin importante.
Es necesario que la empresa mexicana realice un anlisis minucioso de sus fortalezas y debilidades a fin de
ubicar su capacidad competitiva respecto del nicho de mercado al que se pretende acceder.
Una investigacin rigurosa de las normas y regulaciones que afectan la entrada del producto al mercado es
de similar pertinencia.
Respecto a los clientes potenciales, es necesario informarse sobre las temporadas de compra y los trminos
usuales de negociacin. No hay que olvidar que Europa es un mercado de compradores.
Dentro del plan de negocios es muy conveniente determinar cules son los mecanismos de promocin
ms adecuados para atraer a los compradores europeos.
Tambin, un estudio de los competidores contribuir a identificar con mayor precisin las oportunidades y
obstculos que tendrn los productos de la empresa para penetrar en el mercado.
Los aspectos relacionados con el financiamiento de las ventas juegan un papel muy importante en la
capacidad competitiva de la empresa, por lo que es fundamental revisar cules son los programas de
apoyo financiero a los que puede acceder la empresa.
Se recomienda prever, y en su caso disear, algunos planes contingentes especialmente en lo que se
refiere al despacho y documentacin de las mercancas. Adems, obtener informacin acerca de la solvencia
y capacidad de distribucin del cliente potencial ayudar a evitar problemas de cobranza. En el mismo
sentido, documentar los compromisos contribuir a reducir los riesgos y a resolver las posibles controversias.

2.1 DESARROLLO DE
LA NEGOCIACIN

La mayora de las veces, se requiere llevar a cabo una reunin para la firma de un contrato, y establecer los
parmetros en la forma de trabajo o las condiciones de comercio; por todo esto es importante conocer
tcnicas de negociacin, pero sobretodo, planear la reunin; es decir, tener una agenda del desarrollo de la
junta, conocer los lmites de lo negociable, establecer objetivos, evaluar la competencia, y estudiar los
alcances de la empresa con la que se negocia. Todo esto, con el fin de llegar a un acuerdo que genere
beneficios.
El proceso de la negociacin comercial, se forma generalmente de las siguientes etapas:
1. Creacin de ambiente: incluye la presentacin de los participantes con sus respectivos grados de
autoridad, la imagen, y el generar confianza.
2. Implementacin de estrategias: es el intercambio de informacin y objetivos de las partes; y se toma
en cuenta el contenido y la forma de presentarlo.
3. Ajustar posiciones: consistente en otorgar y obtener concesiones, para lo cual es necesario saber,
cundo, cmo, y qu tipo de concesiones dar; a fin de no mostrarse en una posicin insegura.
4. Proceso de cierre: se da cuando los negociantes estn convencidos de que tienen intereses comunes,
y ambos estn satisfechos con los resultados. En este momento se formalizan los acuerdos, y se ponen
por escrito.
5. Post-negociacin: revisin de resultados, la interpretacin debe ser la misma para las partes, y poder
as ejecutarlo de forma eficiente.

34 DIVERSIDAD CULTURAL

2.2 RASGOS ESPECFICOS


DE NEGOCIACIN CON
EUROPEOS

En los pases nrdicos se busca lograr un acuerdo en forma rpida y directa, a travs de juntas de trabajo
eficientes, en las que se discuten las concesiones de ambas partes. Los europeos en general, son formales
y aunque s presentan cierto sentido de superioridad al negociar con latinoamericanos o asiticos; tambin
se muestran respetuosos de los usos y las tradiciones de otros pueblos y comparten con gusto las costumbres
culturales.
Al realizar concesiones, hay que dejar claro que el hecho de conceder algo, no implica debilidad de nuestra
parte, por lo que esperamos recibir otras concesiones a cambio.
En Europa, se tiene una desconfianza a los extranjeros que se debe histricamente a las guerras, los lazos
familiares y su necesidad de conservar la privacidad. Es por eso que son esenciales las presentaciones
personales de tipo formal, y en muchos casos, es importante la intervencin de un intermediario.
Todos los europeos, toman muy en serio los acuerdos, independientemente si fueron realizados de manera
verbal; aunque los prefieren debidamente documentados.
Se pueden hacer regalos, que de hecho son muy apreciados mientras se manejen como detalles personales
y no sean muy ostentosos.
En el norte de Europa, es comn que se invite a visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas, o a tomar
aperitivos antes de cenar, en un ambiente de formalidad. En Finlandia, por ejemplo, despus de las
formalidades iniciales, es fcil entrar en confianza y ser invitados a tomar el bao sauna para terminar de
discutir algn negocio.
Los suecos por su parte, son serios y por lo mismo no les gustan las bromas; son precavidos y se espera lo
mismo de sus clientes; por ejemplo, se considera descortesa solicitar una cita de ltimo minuto. No
acostumbran discutir temas de negocios en comidas o cenas, ms bien se habla de temas como economa,
poltica o cultura general.
En Austria, los negocios se tratan en forma indirecta y se inician las discusiones hablando de generalidades
como el clima. Los austriacos son conservadores y cuidadosos, difciles de convencer, pero una vez
establecida la confianza, son leales mientras se les trate con respeto.
En Grecia, no es tan necesario hacer citas previas, pero si se hacen, se aprecia bastante. En este pas, las
discusiones de negocios se hacen en un ambiente de cordialidad y camaradera, tomando un caf o la
bebida nacional (Ouzo).
Los franceses, espaoles e italianos, no aceptan, todava, que se les trate en trminos del primer nombre;
el uso de ttulos nobiliarios o acadmicos, es una prctica comn en las sociedades europeas.
En general, como compradores, son sofisticados, procuran tener proveedores de largo plazo. Igualmente
sienten preferencia por precios firmes, de ah que no suelan aceptar fluctuaciones del precio con base en
tipos de cambio.

DIVERSIDAD CULTURAL

35

36 DIVERSIDAD CULTURAL

Parte III

Nichos de mercado
y oportunidades de
negocios por sector

38 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

1 ALIMENTOS FRESCOS
1.1 ANLISIS DEL
MERCADO

Estadsticas de exportacin al mundo y a la U.E.


Durante el 2003, Mxico realiz exportaciones por un total de 164,860.33 millones de USD, de los
cuales el 3.4% tuvo como destino el mercado de la Unin Europea (5,639.16 millones de USD).
Mxico: Balanza comercial
(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
158,442.88
168,396.11
-9,953.23

2002
160,762.67
168,678.89
-7,916.22

2003
164,860.33
170,550.65
-5,690.32

Var.%
03/02
2.55
1.11

Mxico: Balanza comercial con la UE-25


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
5,394.11
16,681.00
-11,286.89

2002
5,319.21
16,950.08
-11,630.88

2003
5,639.16
18,444.54
-12,805.38

Var.%
03/02
6.02
8.82

Mxico: Balanza comercial con la UE-15


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
5,332.58
16,165.47
-10,832.90

2002
5,257.94
16,441.63
-11,183.69

2003
5,574.21
17,805.37
-12,231.16

Var.%
03/02
6.02
8.29

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Si nos referimos de forma concreta a los productos agrcolas, es importante sealar que Mxico figura
como un importante productor y exportador, al representar el 2.2% de las exportaciones totales durante
el ao 2003, es decir, se logr un monto de exportacin de 3,670.50 millones de USD, de los cuales el
29% fueron frutas y el 71% restante correspondi a hortalizas y legumbres.
En este subsector, la balanza comercial total presenta un saldo positivo, por un monto de 2,944 millones
de USD, lo que refleja una vez el potencial de exportacin en el rubro. De igual manera, la balanza
comercial con la UE es igualmente positiva (67.78 millones de USD), haciendo de este mercado un
atractivo punto de destino para las frutas y hortalizas mexicanas.
En trminos especficos, las exportaciones a la Unin Europea de productos agrcolas ascendi a 75.15
millones de USD, de los cuales el 54% fueron de frutas y el 46% restante de hortalizas.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

39

Mxico: Balanza comercial de hortalizas y frutas*


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
3,108.34
720.83
2,387.50

2002
3,028.60
731.87
2,296.72

2003
3,670.50
726.49
2,944.01

Var.%
03/02
21.19
-0.74

Mxico: Balanza comercial de hortalizas y frutas* con la UE-25


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
94.14
5.84
88.30

2002
69.13
6.81
62.32

2003
75.15
7.37
67.78

Var.%
03/02
8.71
8.21

Mxico: Balanza comercial de hortalizas y frutas* con la UE-15


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
93.74
4.56
25.32

2002
67.94
6.01
30.16

2003
74.33
7.33
36.68

Var.%
03/02
9.41
21.94

* Se incluyen congelados y conservados en agua. Fracciones 07 y 08


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Entre los principales destinos de estas exportaciones destacan Francia y Espaa, que representan el 73%
del total enviado a la Unin Europea.
Exportaciones de Mxico de Frutas y Hortalizas a la UE, por pas
11%

Francia

4%

42%

5%
7%

Espaa
Italia
Portugal
Reino Unido
Otros

31%
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Tamao del mercado Europeo


De acuerdo a las ventas de productos agrcolas experimentadas en la Unin Europea en el 2003, los
pases que presentan una mayor demanda de frutas y vegetales son Alemania, Italia, Reino Unido,
Pases Bajos, Espaa y Francia; con lo que dichos pases constituyen los mercados ms amplios en la
UE, dado el volumen de sus ventas en este subsector.

40 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Volumen de ventas en el 2003


(miles de toneladas)
Frutas
Alemania
5,062
Austria
239
Blgica
903
Dinamarca
290
Espaa
2,791
Finlandia
288
Francia
3,713
Grecia
1,196
Irlanda
213
Italia
5,898
Pases Bajos
1,231
Portugal
1,051
Reino Unido
2,243
Suecia
486

Hortalizas
5,727
722
853
580
3,023
621
2,775
2,212
494
3,869
3,328
1,228
3,604
866

Fuente: CBI sobre datos obtenidos en Euromonitor 2004

Segmentacin del mercado europeo


Un segmento de mercado que ha cobrado importancia en los ltimos aos y representa un fuerte
potencial para las empresas mexicanas, es el mercado de alimentos orgnicos. An cuando este nicho
de alimentos orgnicos tiene actualmente poco peso en el mercado, se beneficia de un crecimiento
constante y rpido, debido principalmente al cambio de hbitos de consumo entre los europeos, muy
enfocados en la actualidad hacia una alimentacin sana y en consonancia con el entorno natural que
los rodea.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

41

Importaciones de la Unin Europea


Importaciones de la Unin Europea *

Unin Europea-25
Alemania
Austria
Blgica
Chipre
Dinamarca
Eslovaquia
Eslovenia
Espaa
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia
Hungra
Irlanda
Italia
Letonia
Lituania
Luxemburgo
Malta
Pases Bajos
Polonia
Portugal
Reino Unido
Repblica Checa
Suecia

Valor Comercial
2002
18,821,658,740
4,347,198,464
432,009,920
1,859,130,880
11,706,693
331,719,008
82,439,416
66,851,040
872,137,280
30,900,368
227,281,824
2,376,830,720
203,092,512
99,495,000
186,082,048
1,405,344,896
50,394,572
72,391,600
113,778,336

1,576,749,696
500,279,008
343,965,677
2,870,692,352
515,796,288
245,391,142

Frutas frescas
Hortalizas y ciertas races y tubrculos
Valor Comercial Cambio Valor Comercial Valor Comercial Cambio
2003
%
2002
2003
%
23,854,649,638
27% 12,702,375,270
15,173,375,499
19%
5,337,653,248
23%
3,242,612,480
3,683,585,024
14%
531,836,704
23%
280,475,648
355,122,144
27%
2,448,956,160
32%
861,648,384
1,066,704,768
24%
12,700,037
8%
10,411,716
12,732,996
22%
427,209,952
29%
220,662,832
268,384,960
22%
98,604,640
20%
38,788,984
45,077,216
16%
81,446,792
22%
42,520,076
56,088,744
32%
1,225,772,903
41%
575,144,704
713,936,282
24%
46,027,040
49%
16,170,419
21,878,848
35%
281,136,608
24%
116,406,848
149,199,568
28%
3,058,506,752
29%
1,646,943,872
2,041,518,848
24%
276,575,264
36%
147,096,512
189,386,096
29%
141,848,992
43%
41,979,000
71,310,000
70%
210,086,896
13%
178,325,312
218,994,672
23%
1,921,892,992
37%
886,866,304
1,108,672,512
25%
60,664,564
20%
24,239,398
24,447,280
1%
101,992,032
41%
24,306,188
39,040,340
61%

48,621,500

2,293,316,608
45%
1,115,283,968
1,371,217,152
23%
575,284,992
15%
140,308,992
135,558,000
-3%
430,340,255
25%
198,482,059
239,755,878
21%
3,349,996,943
17%
2,335,411,456
2,732,971,547
17%
651,733,696
26%
346,871,680
437,506,816
26%
291,065,568
19%
162,796,938
190,285,808
17%
(*) Euros
Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD COMTRADE, 2003

42 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Exportaciones de Mxico a la Unin Europea


Durante el 2003, entre los principales cultivos agrcolas que ha exportado Mxico hacia la Unin Europea
cabe destacar los siguientes:
Exportaciones de Mxico a la UE 25
(miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria
071320
080440
090111
080550
080540
081020
080450
070990
080300
070890
070320
070310
080610
080590
070951
081010
081090
080290

Descripcin
Garbanzos
Aguacates
Caf sin tostar, sin descafeinar
Limn
Toronjas o pomelos
Frambuesas, zarzamoras, moras
Mangos
Dems hortalizas
Bananas o pltanos
Okra
Ajos
Cebollas y chalotes
Uvas
Los dems frutos agrios
Setas y hongos
Fresas
Los dems frutas frescas
Los dems con cscara (nueces)
Total

2002
37,206.66
12,246.73
18,709.10
8,240.08
1,377.65
526.60
1,326.13
515.75
423.89
671.42
886.14
550.11
5.34
340.32
25.82
0.63
17.24
35.18
83,104.80

2003
32,459.72
30,971.83
20,759.61
2,539.82
1,714.56
1,517.91
1,235.01
706.07
406.25
338.89
307.55
234.04
127.62
98.05
79.56
67.37
49.87
37.96
93,651.68

%
Cambio
2003/2002
-12.76
152.90
10.96
-69.18
24.46
188.25
-6.87
36.90
-4.16
-49.53
-65.29
-57.46
2289.89
-71.19
208.09
10577.02
189.22
7.90

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

En trminos generales, se aprecia que las exportaciones han aumentado gracias al incremento de ciertos
productos como el aguacate, caf, toronja, frambuesa, uva, setas y fresa. Lo anterior pone de manifiesto
que el mercado europeo es una oportunidad para el desarrollo y diversificacin de frutas y hortalizas
frescas, lo que incluye tambin al caf mexicano, especialmente en pocas de baja produccin local en las
cuales la demanda sigue siendo importante.
Segn los datos analizados en el 2003 los productos mexicanos con mayor presencia en el mercado europeo
fueron:

Garbanzo
Aguacate
Caf
Limn Persa
Toronja
Frambuesa / zarzamora
Mango

A estos productos hay que aadir aquellos que han sido identificados por las diferentes Consejeras
Comerciales de Bancomext en la Unin Europea, entre los que destacan:

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

43

Alimentos Frescos
Aguacate
Ajo
Brocoli
Caf
Cebolla
Esprrago
Garbanzo
Hierbas y especias
Limn persa
Mango
Nuez
Okra
Uva
Frutas y hortalizas
orgnicas

Alemania
X

Pases
Espaa Francia
X
X
X

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

X
X
X
X

X
X

X
X

Holanda Blgica
X

X
X
X

X
X
X

Italia
X

Reino Unido
X

X
X
X
X

X
X

X
X

Fuente: Consejeras Comerciales Bancomext - 2004

Sin embargo y a pesar de las cifras anteriormente sealadas, hasta la fecha los exportadores mexicanos no
han aprovechado en su totalidad las oportunidades que ofrece el mercado europeo, debido principalmente
a:

Escaso conocimiento de los hbitos de consumo


Bajo inters por diversificar mercados
Falta de promocin
Falta de confianza en la forma de pago
Falta de un centro de distribucin de perecederos en Europa

Principales productos bajo estudio


De acuerdo a las estadsticas de exportacin y a la informacin proporcionada por las Consejeras
Comerciales de Bancomext a travs de los nichos de mercado, los productos que tienen presencia y
potencial de exportacin al mercado europeo, son los siguientes:
Hortalizas
Cebolla
Ajo
Brcoli
Esprrago
Okra
Garbanzo
Setas y hongos
Dems hortalizas
Hierbas y especias
Hortalizas orgnicas

Fraccin arancelaria
0703.10
0703.20
0704.10
0709.20
0708.90
0713.20
0709.51
0709.90

44 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Frutas
Nuez
Bananas o pltanos
Aguacate
Mango
Toronjas o pomelos
Limn persa
Los dems frutos agrios
Uva
Fresas
Frambuesas, zarzamoras,
moras
Dems frutas frescas
Caf
Frutas orgnicas

Fraccin arancelaria
0802.90
0803.00
0804.40
0804.50
0805.40
0805.50
0805.90
0806.10
0810.10
0810.20
0810.90
0901.11

Anlisis de la competencia
De acuerdo a las estadsticas de la Unin Europea, los principales pases abastecedores de este mercado
de hortalizas, frutas y cafs, se muestran a continuacin para cada uno de los productos bajo estudio.
De esta forma, los pases mencionados representan los principales competidores para Mxico en ese
nicho.
An cuando la participacin relativa de Mxico en las distintas categoras de productos oscila entre 1%
y 4%, cabe destacar la presencia que tiene el pas en los mercados de Garbanzo (68%) y Aguacate
(21%).

Principales pases que exportan a la UE 15 (segn producto)


-

Hortalizas
Cebolla
Pas

Nueva Zelanda
Australia
Argentina
Polonia
Chile
Egipto
Sudfrica

0703.10
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
38,595.45
13,718.08
12,059.31
11,400.25
8,228.29
6,766.48
4,496.17

Ajo
Pas

Argentina
China
Egipto
Jordania
Estados Unidos
Hungra
Corea
Mxico
Turqua
Bangladesh

0703.20
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
15,905.78
8,617.87
5,652.49
2,058.71
1,124.23
1,054.63
961.76
860.05
765.74
738.86

Brcoli
Pas

Polonia
Turqua
Sudfrica
Albania
China
Kenya
Hungra

% de las
importaciones
totales
38%
13%
12%
11%
8%
7%
4%

% de las
importaciones
totales
38%
21%
14%
5%
3%
3%
2%
2%
2%
2%

0704.10
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
845.13
152.92
50.09
42.66
32.79
21.98
19.99

% de las
importaciones
totales
69%
13%
4%
3%
3%
2%
2%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

45

Okra
Pas

Surinam
Rep. Dominicana
Turqua
Kenya
Guatemala
Tailandia
Marruecos
Per

0708.90
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
475.08
446.49
390.09
354.36
342.60
289.09
152.57
121.59

% de las
importaciones
totales
17%
16%
14%
12%
12%
10%
5%
4%

Esprragos
Pas

Per
Hungra
Tailandia
Polonia
Estados Unidos
Mxico
Eslovaquia

0709.20
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
40,122.69
5,965.05
3,732.26
2,807.90
1,747.19
1,322.79
1,043.85

% de las
importaciones
totales
65%
10%
6%
5%
3%
2%
2%

Garbanzo
Pas

Mxico
Turqua
Canad
Estados Unidos

0713.20
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
37,499.83
10,470.06
3,628.75
2,490.19

% de las
importaciones
totales
68%
19%
7%
5%

Setas y hongos
Pas

Polonia
Hungra

0709.51
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
70,471.65
16,294.81

% de las
importaciones
totales
79%
18%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

46 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Las dems hortalizas


Pas

Marruecos
Kenya
Tailandia
Israel
Zambia
Ghana
Bangladesh
Estados Unidos
Zimbabwe

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
49,744.49
49,120.39
23,893.29
12,801.96
9,553.84
9,345.96
8,685.42
7,959.59
6,339.46

0709.90
% de las
importaciones
totales
22%
22%
11%
6%
4%
4%
4%
4%
3%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

47

Frutas y Caf

Nuez
Pas

China
Estados Unidos
Australia
Turqua
Sudfrica
Pakistn

0802.90
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
26,888.96
22,698.93
14,615.74
12,816.70
10,385.65
8,768.60

Pltano
Pas

Costa Rica
Ecuador
Colombia
Panam
Camern
Costa de Marfil
Rep. Dominicana
Belice

0803.00
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
486,160.16
480,153.53
416,127.63
191,557.31
187,566.38
138,130.50
58,295.95
37,010.22

Aguacate
Pas

Sudfrica
Mxico
Israel
Kenya
Per
Chile

93,256.32
Per
Costa de Marfil
Sudfrica
Israel
Pakistn
Estados Unidos
Ecuador
Mxico
Senegal

% de las
importaciones
totales
23%
23%
20%
9%
9%
7%
3%
2%

0804.40
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
61,468.20
42,597.53
40,594.72
25,161.64
19,276.42
7,942.54

Mango
Pas

% de las
importaciones
totales
26%
22%
14%
12%
10%
8%

% de las
importaciones
totales
30%
21%
20%
12%
9%
4%

0804.50
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
45%
18,239.92
16,076.60
13,997.70
12,025.21
10,233.02
9,713.61
4,450.75
4,230.37
3,548.27

% de las
importaciones
totalesBrasil
9%
8%
7%
6%
5%
5%
2%
2%
2%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

48 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Limn

0805.50

Pas

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
117,823.06
23,843.57
14,517.15
10,773.57
7,236.78

Argentina
Brasil
Sudfrica
Turqua
Mxico

Toronja

% de las
importaciones
totales
64%
13%
8%
6%
4%

0805.40

Pas

Estados Unidos
Sudfrica
Israel
Turqua
Argentina
Honduras
Chipre
Cuba
Mxico

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
69,118.60
60,707.47
28,755.12
23,495.77
17,860.20
8,925.88
8,467.53
7,888.52
5,087.55

Dems frutos agrios


Pas

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
1652.39
533.01
153.24
101.01
88.19
74.58

Israel
Sudfrica
Tailandia
Jamaica
Brasil
Argentina

Uvas

% de las
importaciones
totales
29%
25%
12%
10%
7%
4%
4%
3%
2%

0805.90
% de las
importaciones
totales
60%
19%
6%
4%
3%
3%

0806.10

Pas

Sudfrica
Chile
Brasil
Argentina
Turqua
India
Mxico
Estados Unidos
Egipto

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
226,758.16
143,190.61
43,825.53
32,719.07
26,037.39
18,247.96
16,357.58
15,526.56
15,264.34

% de las
importaciones
totales
39%
25%
8%
6%
5%
3%
3%
3%
3%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

49

Fresas
Pas

Marruecos
Polonia
Egipto
Israel
Estados Unidos

0810.10
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
33,849.40
13,720.14
10,411.72
7,952.38
7,326.03

% de las
importaciones
totales
44%
18%
13%
10%
9%

Frambuesa, zarzamora
Pas

Polonia
Serbia
Estados Unidos
Hungra
Mxico
Chile
Rumania

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
23,503.02
8,350.29
3,532.94
1,197.68
1,047.49
912.38
822.92

0810.20
% de las
importaciones
totales
57%
20%
9%
3%
3%
2%
2%

Dems frutas frescas


Pas

Madagascar
Sudfrica
Israel
Colombia
Hungra
Tailandia
Malasia
Turqua
Kenya
Irn

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
33,812.51
21,386.91
18,712.19
16,067.81
8,431.27
8,054.82
7,648.05
4,937.34
3,981.51
3,438.76

0810.90
% de las
importaciones
totales
24%
15%
13%
11%
6%
6%
5%
4%
3%
2%

Caf
Pas

Brasil
Colombia
Vietnam
Honduras
Per
Guatemala
India
Uganda
Etiopia
Indonesia
Kenya
Costa Rica

0901.11
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
728,306.56
299,140.75
238,209.88
119,430.17
97,835.55
95,187.23
89,235.67
85,270.87
83,791.63
83,187.58
65,196.38
62,983.26

% de las
importaciones
totales
30%
12%
10%
5%
4%
4%
4%
4%
3%
3%
3%
3%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

50 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Tendencias hasta 2010 del mercado Europeo


-

Crecimiento de la demanda de productos prcticos (fcil de cocinar y de comer)


Ms diversidad de productos
Crecimiento de la demanda de productos exticos
Crecimiento de la demanda de productos orgnicos
Crecimiento de las marcas privadas
Demanda de etiquetaje visible, honesto e informativo

Hbitos de consumo
Para poder exportar productos agrcolas mexicanos a la Unin Europea, es importante que el productor
exportador conozca y tenga presente que tanto la calidad como la sanidad de los productos son
factores claves para penetrar, permanecer y tener xito en ese mercado. Por ello, la decisin de compra
del consumidor europeo depende de la combinacin del trinomio:

Calidad - Sanidad - Precio


Un estudio reciente elaborado por la Federacin de Exportadores de Fruta y Hortaliza (FEPEX), indica que
en Europa, el 40% de los consumidores de frutas y hortalizas, busca calidad, entendida como mejor sabor
y frescura; un 15% del segmento busca la economa en la compra; el 35% restante busca mejor sabor,
frescura, precio y surtido. Igualmente se observa cmo el consumidor exige altos estndares de seguridad
lo que se traduce en una inquietud de saber el mximo del producto, y sobre todo que lo que se le dice es
la verdad (sobre las caractersticas alimenticias, las tcnicas de produccin empleadas, etc.).
Las nuevas tendencias establecen la existencia de un cliente europeo cada vez ms preocupado por conocer
cules son los procesos productivos empleados, y que estos se realizan con tcnicas respetuosas con el
medio ambiente (elemento estratgico para la competitividad de un producto en el mercado europeo).
Conocer el proceso productivo incluye, saber cuales son las tcnicas de riego, de lucha contra las plagas,
de control de residuos, de eliminacin de restos vegetales, aporte de nutrientes al suelo o bien en hidropona,
calidad de las aguas, semillas y sus variedades, adems de todas las tcnicas, tratamientos y procesos post
cosecha.
Por otro lado, en los ltimos aos la tendencia de consumo de productos agrcolas en el mercado europeo
ha ido cambiando, ya que ahora la mayora de los consumidores tienen actividades profesionales que les
llevan a pasar gran parte del da fuera de sus hogares. Por ello, solicitan productos de consumo inmediato
o de fcil elaboracin (ej.: hortalizas peladas, cortadas y/o congeladas).
Adems, es importante llevar a cabo campaas de imagen del producto mexicano en el mercado europeo,
con el fin de dar a conocer la calidad y sabor de los productos nacionales y establecer pautas de diferenciacin
con respecto a los competidores. Bancomext a travs de su Programa de Asistencia Tcnica apoya la
realizacin de este tipo de campaas.

Caractersticas de diferenciacin del producto mexicano


Hasta hace poco, en Mxico no exista una marca o sello agrcola que permitiese distinguir o diferenciar
los productos que cumplen con las normas de calidad internacional. En este sentido, las instituciones
gubernamentales y los productores han venido trabajando en la implantacin de este distintivo.

MXICO CALIDAD SELECTA

SELECT QUALITY

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

51

Ventajas de utilizar el sello o marca:


-

Resalta el pas de origen


Posiciona el producto
Ofrece mejores precios por una calidad selecta
Diferencia los productos mexicanos
Promociona productos mexicanos de alta calidad

Hoy en da, diversos productos han obtenido este tipo de distintivo y muchos de ellos cuentan con la
certificacin Mxico Calidad Suprema. Entre ellos cabe destacar los siguientes: aguacate, mango, uva
de mesa, uva pasa, pltano dominico, berenjena, aceite oleico, carne de res, carne de cerdo y miel (en
relacin a este producto, en el 2004 ya existan 3 empresas en proceso de certificacin y a partir del
2005 obtendrn su acreditacin).
Existen igualmente productos que se encuentran actualmente en proceso de certificacin como:
pimiento, perejil, tomate, cebolln, cebolla, lechuga, ajo, coliflor, esprrago, chcharo, papa, chayote,
lechuga, garbanzo y rbano. Igualmente se incluyen en esta lista las siguientes frutas: sanda, meln,
frambuesa, zarzamora, guayaba, pia, papaya, durazno, toronja y el jugo de naranja 100% natural. Por
ltimo, hay otros productos en esta fase como la carne de venado, el mole y los enlatados
De igual manera, existen una serie de productos que todava no tienen la certificacin y que ya pueden
solicitarla, entre los que destacan: caf, arroz, camarn, atn, chile y limn persa.
En cualquier caso, si el exportador desea ms informacin al respecto, se le invita a visitar la pgina de
Internet: www.mexicocalidadsuprema.com, en donde dispondr de actualizaciones precisas.

Barreras no arancelarias
Los pases que conforman la Unin Europea establecen sus regulaciones no arancelarias a nivel
comunitario, a travs de Directivas y otras disposiciones generales, que actan como disposiciones
marco. Esto no excluye la posibilidad de que cada pas, a nivel interno, pueda establecer disposiciones
adicionales que endurezcan o flexibilicen dicha normativa de referencia.

Aspectos sanitarios
El exportador mexicano deber tener especial cuidado en que los frutos frescos no tengan alguno de
los organismos nocivos (insectos, caros, nemtodos, bacteria, hongos y virus) listados en la Directiva
92/103/CEE, relativa a las Medidas de proteccin contra la introduccin en la Comunidad de organismos
nocivos para los productos vegetales y contra su propagacin en el interior de la Comunidad. Deber
procurarse y demostrar que el producto exportado est libre de enfermedades, magulladuras u otras
desfiguraciones.
Por lo anterior, corresponde al productor/exportador mexicano el garantizar que sus productos cuentan
con las condiciones sanitarias requeridas en el momento de salir de Mxico. Para ello se requiere el
correspondiente Certificado Fitosanitario Internacional.

Calidad
Las normas de calidad quedaron claramente definidas desde octubre 1996 en la Poltica Agrcola Comn
(PAC). De esta manera, los productos que no cumplan con dicha normativa no tendrn acceso al mercado
europeo. Adems, existen otras regulaciones especficas (EC 2200/96), que aplican para los siguientes
productos:
-

Frutas
Manzana, Albaricoque, Aguacate, Cereza, Uva, Kivi, Limn, Mandarina, Meln, Nectarina, Naranja,
Melocotn, Pera, Ciruela, Fresa, Sanda.

52 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Hortalizas
Alcachofa, Esprragos, Juda (ejote), Col, Zanahoria, Coliflor, Ajo, Apio, Calabacn, Pepino, Berenjena,
Iceberg Lechuga, Puerro, Lechuga, Setas, Guisante, Espinaca, Pimiento, Tomate, Cebolla

Cuando hablamos de calidad en la Unin Europea, nos referimos igualmente a los estndares de
clasificacin de los productos, esto es, la evaluacin que sobre su tamao, peso, medidas y madurez
se hace de los mismos. Segn este criterio la clasificacin quedara de la siguiente manera:
-

Clase Extra: Productos de mayor calidad


Clase I: Productos de buena calidad
Clase II: Productos de calidad razonable que pueden ser comercializados
Clase III: Productos de menor calidad pero que an pueden ser motivo de comercio, aunque
normalmente no se admite un embarque que tenga ms de un 15% de productos de esta clase.

Eurepgap
Debido a la creciente preocupacin de los consumidores europeos en relacin a la seguridad de los
alimentos, (conocer de dnde vienen y cmo estn siendo elaborados los productos que consumen) y
a raz de importantes situaciones que causaron temor en la poblacin, como la enfermedad de las
vacas locas y la aparicin de los organismos modificados genticamente, surge en 1997 EUREPGAP.
EUREP es la sigla inglesa de Grupo de trabajo de minoristas de producto en fresco (Euro-Retailer
Produce Working Group). El objetivo de esta organizacin, de la cual son miembros importantes cadenas
de distribucin minorista europeas, es, segn su propia declaracin, elevar los estndares sanitarios
de la produccin de fruta fresca y vegetales. Se trata, entonces, de un grupo de trabajo tcnico cuyo
objetivo es promover y apoyar el uso de las buenas prcticas agrcolas en la produccin de fruta y
hortaliza.
As, EUREPGAP son los estndares para las Buenas Prcticas Agrcolas (en ingls Good Agricultural
Practice GAP), promovidos por el Euro Retailer Group (EUREP), que representa a las cadenas de
supermercados lderes en el sector alimentario a nivel europeo. Desde este punto de vista, EUREPGAP
es un conjunto de documentos normativos que se utilizan para certificar la produccin de alimentos
frescos y agrcolas. Inicialmente surgi como iniciativa del sector minorista, aunque la versin actual
del documento EUREPGAP y sus procedimientos han sido desarrollados por representantes de todos
los sectores de la industria de frutas y hortalizas.
El objetivo principal de EUREPGAP es acordar estndares y procedimientos para el desarrollo de buenas
prcticas agrcolas (GAP o BPA) en temas claves de la produccin de alimentos. En trminos generales
quedaran definidos de la siguiente manera:
-

Responder al inters creciente del consumidor por el impacto medioambiental.


La sanidad y seguridad en los alimentos, y
Reflejar el deseo de mejorar constantemente los estndares de produccin en cooperacin con los
productores.

De lo anterior se deduce que en la Unin Europea se estn traspasando las normas de calidad
convencionales ya conocidas, que obligan al envasado, calibrado, etc. y se estn incluyendo nuevos
parmetros, exigidos por el consumidor final y que se basan principalmente en la determinacin de:
-

Las caractersticas organolpticas y alimenticias del producto (tanto o ms importantes que la


presentacin, envasado, etc.)
Las tcnicas de produccin a las cuales se ha sometido el producto, las cuales deben ser respetuosas
con el medio ambiente. Ello incluye los mtodos de lucha contra las plagas con productos de bajo
nivel de residuos, e incluso mtodos biolgicos de lucha contra las plagas, abejorros para la
fecundacin, controles de calidad en origen.
El registro y documentacin de todos los nuevos atributos de los productos.
La certificacin de los productores por parte de organismos pblicos o privados de reconocida
solvencia, como garanta de solvencia.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

53

Requerimientos mnimos
Las frutas y hortalizas debern haber sido cuidadosamente seleccionadas, con el correspondiente nivel
apropiado de desarrollo y madurez, lo que les permitir soportar el manejo de los empaques y el
posterior transporte, para llegar al mercado de destino en ptimas condiciones. En cualquier caso, las
frutas y hortalizas deben estar:
-

Intactos
Sanos
Libres de dao o deterioro causado por el fro
Libre de cualquier humedad anormal externa
Libre de cualquier olor o sabor extrao

El grado de coloracin debe ser tal que, segn su variedad y clase, alcance su color normal en el punto
de destino. En ningn caso el fruto debe perder sus caractersticas organolpticas.

Clase Extra
(Calidad Suprema)

Clasificacin y tolerancias
Los frutos as clasificados deben ser de calidad, tanto en forma como la apariencia externa, el desarrollo
y la coloracin de los frutos deben corresponder a lo tpico, segn la variedad de que se trate. Deben
estar libres de defectos, excepto por pequeas heridas superficiales que de ninguna manera afecten la
calidad ni la apariencia general.

La tolerancia para esta clase es de slo un 5% con respecto al peso o nmero de frutos, siempre y
cuando la calidad de este porcentaje no sea inferior a la clase I.

Clase I
(Buena Calidad)

Los frutos as clasificados deben mostrar las caractersticas tpicas de su variedad o tipo, tomando en
cuenta el tipo de empaque y la regin en donde fueron cultivados. Se permiten pequeos defectos de
forma; de coloracin; defectos externos inherentes a la formacin del fruto; defectos ya sanados debidos
a causas mecnicas (roce durante el transporte, granizo, golpeaduras, etc.); siempre y cuando no afecten
la apariencia general ni la vida de anaquel del lote en cuestin.

La tolerancia para esta clase es de un 10% con respecto al peso o nmero de frutos.

Clase II
(Calidad Comerciable)

Los frutos de esta clase deben tener las caractersticas antes mencionadas y cumplir con los
requerimientos de calidad, siendo la calidad razonable, se toleran los defectos de forma, maduracin
color sin que estos pierdan su apariencia natural de sanos. Defectos de forma, color, cscara rugosa,
pequeas alteraciones ya sanadas de la cscara, leve y parcial desprendimiento del pericarpio en el
caso de las naranjas ya que esto es normal en este fruto.

La tolerancia para esta clase es de un 10% con respecto a peso o al nmero de frutos, siempre y cuando
la calidad del lote sea aceptable para el consumo humano. Se establece como mximo un 50% de
frutos con daos externos.
Clase III
(Calidad menor
aunque Comerciable)

Se aplican los mismos criterios de la clase II, aunque exista cierta tolerancia en cuanto a las cualidades
del producto.

El margen de tolerancia para esta clase es del 15%, excluyendo frutos que muestren evidente deterioro
que los haga inadecuados para el consumo humano.

Estas categoras se utilizan para clasificar a los productores segn el tamao, largo y peso as como
grado de madurez del producto.

54 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Envase
El envase tiene como objetivo principal darle al producto perecedero los atributos necesarios para
sobrevivir a una gran cantidad de peligros que se pueden presentar durante el almacenamiento, el
transporte y la distribucin, por lo que es necesario tener en cuenta las distancias entre el lugar de
origen y el destino de las exportaciones.

Embalaje
El embalaje tiene como objetivo unificar y proteger las mercancas. Los productos de consumo no se
pueden comercializar a granel en los sistemas modernos de distribucin masiva.
Los envases y embalajes deben contribuir a la proteccin de los productos perecederos contra los
daos mecnicos, es decir al momento de transportar la mercanca puede sufrir ciertos golpes que
afecten la integridad de los productos, por lo que un diseo apropiado del envase y sus accesorios
puede reducir significativamente la posibilidad de daos.
Las frutas y hortalizas de exportacin son generalmente llevadas a las plantas de empacado
inmediatamente despus de ser cosechadas, para ser preparadas y envasadas. Antes de ser empacadas
se deben de eliminar tallos y hojas, igualmente se llevar a cabo una exhaustiva limpieza, lavado,
secado, encerado, aplicacin de fungicidas, separacin por tamaos y etiquetado. Durante este proceso,
despus del lavado y del secado, los productos son revisados para eliminar aquellos que no sean
aptos para el mercado de productos frescos.
Es de suma importancia eliminar los productos enfermos, ya que estos se deterioran con facilidad
durante el almacenamiento y el transporte, lo que genera la necesidad de revisiones adicionales durante
el proceso de distribucin.
Los envases y embalajes de las frutas y verduras frescas, que se utilizan comnmente, son los siguientes:
-

Envolturas de pelcula plstica, como polietileno o PVC, a menudo bajo la forma de pelcula retrctil,
estirable o adherible.
Bolsas de papel o de pelcula de polietileno o polipropileno perforados; redecilla de plstico o de
algodn.
Charolas moldeadas de pulpa de celulosa, cartn, plsticos termoformados o poliestireno
expandido, envueltas con pelcula plstica estirable.
Canastillas o cestos, con o sin asas, hechos de madera recubierta, pulpa moldeada, cartn, plsticos
termo-formados o plsticos moldeados por inyeccin, envueltos con pelcula plstica o algn otro
tipo de cierre.

Para el transporte de productos frescos a la Unin Europea existen varios tipos de embalaje:
1. Cajas cerradas hechas de madera, de cartn corrugado o de cartn plegadizo
2. Sacos o bolsas de plstico o de papel
La seleccin del embalaje depende del producto en especfico, el costo, la disponibilidad de materiales
en el lugar de exportacin, los canales particulares de distribucin, el sistema de transporte y el mercado
de destino. Es importante sealar que el tamao debe ser adaptado a las cajas de cartn comnmente
usadas en los supermercados y grandes superficies europeas y que corresponden a las medidas:
60 por 40 cm., 40 por 30 cm.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

55

Etiquetado
Todas las cajas de un embarque deben estar perfectamente identificadas, mostrando en cada una de
ellas, de manera legible, indeleble y visible los siguientes datos:
-

Nombre del empacador


Domicilio
Identificacin simblica
Nombre del producto
Nombre de la variedad
Pas de origen y regin de produccin
Categora del producto (Clase I o II, etc.).
Peso neto en Kg.
Instrucciones para el almacenamiento

Residualidad
El uso de insecticidas, fungicidas, bactericidas, herbicidas y reguladores del crecimiento en los productos
agrcolas destinados al consumo humano es motivo de preocupacin en la Unin Europea, no solo
por sus posibles efectos en la salud de los consumidores sino tambin por su impacto en el medioambiente. En virtud de ello, las autoridades europeas han establecido una serie de mecanismos de
proteccin y control que los exportadores deben observar.
La Directiva 96/32/CEE establece los lmites mximos de residuos de plaguicidas en productos de origen
vegetal, incluidas las frutas y hortalizas. Ejemplo de los niveles mximos permitidos de residuos de
plaguicidas son:
Sustancia (mg/Kg)
Producto
Frutas: Aguacate, Pltano, y Mango

Dinoseb
0.05

Dioxhation
0.05

Endrin Bromuro de Metilo Cadmio


0.01
0.05
0.03

Ecolgicos
Los aspectos de conservacin del medio ambiente son tomados muy en cuenta por los mercados de
los pases de la Unin Europea, en especial en Alemania y Holanda, lo que provoca que los llamados
productos orgnicos adquieran gran relevancia.
El sistema de la Unin Europea, en su reglamento CE 2200/96 aplicable a la importacin de frutas y
hortalizas frescas, se apoya en los siguientes aspectos:
-

Calidad de los productos: se tendrn que cumplir con todas las normas que al respecto exige el
mercado europeo, ya que depende de la calidad de los productos hortofrutcolas el precio al que
se pretenda comercializar.
Sistema de precios de entrada y derechos de importacin: los precios de los productos en
un mercado libre se fija de acuerdo a las leyes de la oferta y la demanda. Sin embargo, en el
mercado de la Unin Europea, la fijacin del precio de las frutas y hortalizas importadas se regula
de acuerdo al llamado sistema de precios de entrada. Este sistema fija un precio mnimo a
dichos productos, es decir si el precio de importacin de un producto est por debajo del precio de
entrada, se cobra un derecho segn sea la diferencia existente entre ambos precios.
Licencias de importacin: el importador europeo necesita contar con este documento para
importar productos hortofrutcolas y lo obtiene despus de haber realizado un depsito y haber
esperado un total de cinco das.
Normas ecolgicas: en la Unin Europea se aplica un Eco-Etiquetaje para aquellos productos de
naturaleza o fabricacin orgnica. El fabricante o productor tendr que tener en cuenta las siguientes
normas: ISO 14001 y EMAS

56 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Control de residuos de envases y embalajes


En la directiva 94/62/CEE se fijan los niveles mximos de concentracin en los envases y embalajes de
metales pesados, describindose los requisitos especficos para la fabricacin y composicin de los
mismos. Sus principales caractersticas son:
1. El envase y embalaje se fabricar de tal manera que el volumen y cantidad queden limitados al
mnimo para mantener el nivel necesario de seguridad, higiene y aceptacin para el producto
envasado y para el consumidor.
2. El envase o embalaje ser diseado, producido y comercializado de tal manera que permita su
reutilizacin o recuperacin, incluyendo el reciclaje, as como la minimizacin de su impacto en el
medio ambiente, cuando se efecte el desecho resultante del control de residuos del mismo.
3. El envase o embalaje se fabricar libre de substancias y materiales nocivos y peligrosos quede
minimizada respecto a la de emisiones, ceniza o lquidos resultantes del proceso de lixiviacin,
cuando el envase, embalaje, o los residuos originados de su control sean incinerados.

Documentos y trmites aduanales


El productor/exportador de productos agrcolas deber realizar diversos trmites y expedir algunos
documentos para poder llevar con xito una operacin de exportacin, entre los que se encuentran:
-

Factura comercial (emitida por el productor/exportador)

En Mxico es posible exportar sin factura sin embargo el pas de destino exigir que todo embarque se
ampare con una factura comercial. La misma se presenta en original y seis copias, con firma autgrafa,
en espaol o ingls y debe incluir la siguiente informacin:
-

Nombre y direccin del vendedor o del embarcador


Nombre y direccin del comprador o consignatario
Descripcin detallada de la mercanca
Cantidad, peso y medidas del embarque
Precio de la mercanca enviada, especificando el tipo de moneda
Condiciones de venta (FOB, CIF, C&F, etc).
Lugar y fecha de expedicin
Lista de empaque (emitida por el productor/exportador)

Permite identificar las mercancas y saber lo que contiene cada caja, por lo que debe realizarse un
empaque metdico, que debe coincidir con la factura. Es indispensable indicar la cantidad exacta de
los productos que contiene cada caja y a su vez anotar en stas, en forma clara y legible, los nmeros
y las marcas que las identifiquen, junto con la descripcin de la mercanca contenida.
Gracias a este documento se garantiza la plena identificacin de la mercanca, lo que en caso de prdida
o robo le permitir al exportador agilizar la reclamacin procedente ante la compaa de seguros.
-

Certificado de origen (emitido por la Secretara de Economa)


Desde junio del 2001 y por aplicacin de la regulacin europea en materia de importacin de frutas
y hortalizas frescas, se necesita un certificado de conformidad para cada producto originario de
pases no miembros de la Unin Europea.
Se trata del Certificado de Circulacin de Mercancas EUR.1, que es emitido por la Secretara de
Economa de Mxico.

Carta de instrucciones al agente aduanal o de carga (la emite el productor / exportador)


Es un documento que emite el exportador y a travs del cual autoriza al agente aduanal o de carga
a llevar a cabo el despacho aduanero.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

57

Pedimento de exportacin (emitido por el agente aduanal o de carga)


Documento oficial que permite a la empresa exportadora comprobar sus exportaciones a efectos
fiscales ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) y es importante para la devolucin
o acreditacin del IVA. Este documento deber ir acompaado de la factura o cualquier documento
que exprese el valor comercial del producto (de preferencia en dlares estadounidenses), as como
de las especificaciones tcnicas o comerciales que sean necesarias para identificar al producto.

Documento de transporte (emitido por el transportista o agente de carga)


Es el ttulo de consignacin que expide la compaa transportista, en el que se indica la mercanca
que se ha embarcado, el destino determinado y las condiciones en que se encuentra. Este ttulo se
incluye en la documentacin que se enva al importador.
El transporte utilizado para enviar los productos hortofrutcolas al mercado de la Unin Europea es
el areo (Gua Area o Airway Bill) o martimo (Conocimiento de Embarque o Bill of Lading),
dependiendo la negociacin que se realice con el importador.

Certificado fitosanitario internacional (emitido por SAGARPA a travs de la Comisin


Nacional de Sanidad Agropecuaria - CONASAG)
Constancia destinada a facilitar el comercio internacional y que garantiza la sanidad de los productos
de origen vegetal. Asegura que el embarque de la exportacin ha sido debidamente inspeccionado
y se encuentra libre de plagas agrcolas de importancia. Este documento lo emite la Secretara de
Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), a travs de la Comisin
Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG), que se encarga de cumplimentar, autorizar y expedir
dicho certificado sanitario.

1.2. BARRERAS
ARANCELARIAS
Hortalizas
Cebolla
Ajo

Fraccin
arancelaria
0703.10.11
0703.20

Brcoli

0704.10

Esprrago

0709.20

Okra

0708.90

Garbanzo
Setas y hongos

0713.20
0709.51

Las dems
hortalizas

0709.90.10

Fecha de
Importacin
1 enero al 31 diciembre
1 enero al 31 junio
1 julio al 31 diciembre
1 enero al 14 abril
15 abril al 30 junio
1 julio al 30 nov
1 diciembre al 31 diciembre
1 enero al 28 febrero
1 marzo al 30 noviembre
1 diciembre al 31 diciembre
1 enero al 30 junio
1 julio al 31 diciembre
1 enero al 31 diciembre
1 enero al 30 junio
1 julio al 31 diciembre

Arancel
General NMF
9.6%
9.6% + 120 EUR/100 kg
9.6% + 120 EUR/100 kg
9.6% MIN 1.1 EUR/100 kg
13.6% MIN 1.6 EUR/100 kg
13.6% MIN 1.6 EUR/100 kg
9.6% MIN 1.1 EUR/100 kg
10.2%
10.2%
10.2%
11.2%
11.2%
libre
12.8%
12.8%

Tasa
Base
6.1%
9.6%
9.6%
6.1%
10.1%
10.1%
6.1%
6.7%
6.7%
6.7%
7.7%
7.7%
0%
9.3%
9.3%

Arancel
Mxico
4.3%
9%
7.8%
5.3% MIN 0.6 EUR/100 kg
7.5% MIN 0.8 EUR/100 kg
6% MIN 0.6 EUR/100 kg
4.3%
6.2%
0%
4.9%
9.6%
8.3%
0%
11.1%
9.6%

1 enero al 30 junio
1 julio al 31 diciembre

10.4%
10.4%

6.9%
6.9%

5.8%
4.6%

Categora
3
4
4

3
5.6
3
4
4
1

Fuente: DG Trade European Commission, diciembre 2004

58 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Frutas
Nuez
Bananas o
pltanos
Aguacate

Mango
Toronjas o
pomelos

Fraccin
arancelaria
0802.90.20
0803.00.11
0804.40

0804.50
0805.40

Limn persa
Los dems
frutos agrios
Uva
Fresas

0805.50.10
0805.90
0806.10.10
0810.10

Frambuesas

0810.20.10

Zarzamoras,
moras
Lichis
Caf

0810.20.90
0810.90.30
0901.11

Fecha de
Importacin
1 enero al 31 diciembre
1 enero al 30 junio
1 julio al 31 diciembre
1 enero al 31 mayo
1 junio al 30 junio
1 junio al 30 junio

Arancel
General NMF
0%
16%
16%
4%
5.1%

Tasa
Base
0%
12.5%
12.5%
0%
1.6%

1 julio al 30 septiembre
1 julio al 30 septiembre

5.1%

1.6%

1 octubre al 30 noviembre
1 diciembre al 31 diciembre
1 enero al 31 diciembre
1 enero al 30 abril
1 mayo al 31 octubre
1 noviembre al 31 diciembre
1 enero al 31 diciembre
1 enero al 31 diciembre

5.1%
4.0%
libre
1.5%
2.4%
1.5%

1.6%
0%
0%
0%
0%
0%
Precio de entrada

12.8%

1 enero al 31 diciembre
1 enero al 30 abril
1 mayo al 30 junio
1 julio al 31 julio
1 agosto al 31 diciembre
1 enero al 30 junio
1 julio al 31 diciembre
1 enero al 30 junio
1 julio al 31 diciembre
1 enero al 31 diciembre
1 enero al 31 diciembre

11.2%
12.8% MIN 2.4 EUR/100 Kg
12.8% MIN 2.4 EUR/100 Kg
11.2%
8.8%
8.8%
9.6%
9.6%
0%
0%

Precio de entrada
7.7%

7.7%
5.3%
5.3%
6.1%
6.1%

Arancel
Mxico
0%
13.9%
12%
1.5%
2.8%
Libre
(dentro de la cuota
asignada a MX)
2.2%
Libre
dentro de la cuota
asignada a MX)
2.2%
1.2%
libre
libre
libre
libre
Precio de entrada
libre
Precio de entrada
9.6%
12% MIN 2.2 EUR/100 Kg
10.4% MIN 1.9 EUR/100 Kg
8.3%
6.9%
6%
8.3%
7.2%
Libre
Libre

Categora

3
3
3

3
3

3
3
1
2
2
2
2

4
4
4
4
4
4
4
4

Fuente: DG Trade European Commission, diciembre 2004

1.3 LOGSTICA Y
DISTRIBUCIN

La competitividad de los productos a ser comercializados depende mucho del transporte y especficamente
de su costo, del tiempo de trnsito necesario para trasladar los bienes desde su origen hasta su destino, de
la factibilidad de la entrega y de la seguridad del medio utilizado.
El transporte deber integrarse a la logstica de la empresa para obtener mximos resultados, y es de
primordial importancia la eleccin del medio idneo que, para su traslado, requiere cada una de las
mercancas.
De los diversos medios de transporte existentes para exportar productos perecederos a la Unin Europea,
el martimo es el idneo. Sin embargo, esto depende de la negociacin que tenga el exportador con el
importador ya que, de acuerdo a los tiempos de entrega pactados y al producto objeto de intercambio, el
medio de transporte recomendable podra ser el areo.
Es recomendable elegir un agente de carga con experiencia y la infraestructura necesaria para poder enviar
productos perecederos a la Unin Europea o en su caso una empresa que ofrezca de manera integral la
logstica y el transporte del producto desde la bodega del productor hasta el puerto de destino.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

59

Bancomext, llev a cabo una experiencia comercial en coordinacin con una empresa holandesa, para
mejorar las condiciones de exportacin de productos perecederos mexicanos a la Unin Europea. Entre los
servicios que ofreca la empresa estaba la recepcin de contenedores en las instalaciones del puerto de
Rtterdam, donde se realizaba una inspeccin de calidad de la fruta a su llegada, que la que reportaba
inmediatamente al exportador en Mxico. Este reporte de calidad le brindaba al exportador la seguridad de
saber que su producto lleg en buen estado a Europa y evitando reclamaciones falsas por parte del
importador europeo.

Canales de comercializacin
Del productor al consumidor final, los exportadores de productos frescos pasan por cuatro niveles:
Nivel

Produccin

Mayoristas

Minoristas

Involucrados

Procesos involucrados

-Produccin del producto fresco


-Tratamiento pre cosecha
Productor
-Tratamiento post cosecha
-Control de calidad
-Lnea de empaque
-Tratamiento del producto (lavado, seleccin, etc)
Exportador
-Empaque del producto fresco para la exportacin
-Venta y promocin del producto bajo su marca o la del
importador
-Produccin o acopio del producto fresco
-Control de calidad
Exportador o Comercializador
-Empaque para exportacin
-Venta y promocin del producto bajo su marca o la del
importador
-Responsables de los trmites en el proceso de importacin
Importador
-Asesora a los proveedores en cuestiones de calidad,
tamao y empaque
-Establece contacto con importadores y con proveedores
Comercializador
para abastecer el mercado de destino. Operan por comisin
sobre el precio de venta
Tiendas especializadas de productos frescos
Puestos al aire libre

60 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Red de distribucin comercial de alimentos frescos en la Unin Europea

Comercializadoras u
organizaciones de productores

Productor

Exportadoras y cooperativas
Comercializadoras o
asociaciones de productores
Agentes

Importadores

Comercio en trnsito y
re-exportacin

Contratos con exportadores


Mayoristas

Supermercados

Importadores de
otros pases

Detallistas

Consumidor final

Promocin Internacional del Producto


El objetivo de la promocin es establecer un vnculo entre el exportador y el comprador, a travs del
cual se den a conocer las ventajas de los productos que se ofrecen y el lugar y tiempo en el que estarn
disponibles. Los resultados de la promocin son mejores cuando previamente se ha definido un
segmento o nicho de mercado especfico.
Existen diversas formas de promover los productos mexicanos en el mercado internacional, entre las
que cabe sealar:
-

Envo por correo de folletos y catlogos


Elaboracin de un catlogo de productos en Internet
Participacin en misiones de compradores y de vendedores
Encuentros de negocios (foros)
Participacin en ferias y exhibiciones
Participacin en ferias virtuales
Participacin en salones permanentes, demostraciones y degustaciones dentro de los puntos de
venta
Agendas individuales de negocios en el exterior
Promocin de la Oferta Exportable

Dentro de los distintos mecanismos de promocin de exportaciones, la participacin en ferias y


exhibiciones puede considerarse como uno de los ms eficaces para penetrar el mercado europeo.
Una vez que se han establecido los contactos adecuados es muy importante dar seguimiento y mantener
comunicacin constante, gil, concreta y oportuna con el cliente.
La participacin en ferias y exhibiciones facilita la comunicacin directa con clientes potenciales, los
contactos personales, la observacin de los competidores y de las tendencias del mercado; adems
permite ubicar el producto desde el punto de vista de su competitividad en el mercado destino.
Bancomext apoya a las empresas mexicanas en la participacin en ferias y eventos internacionales
con distintos programas.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

61

Algunas de las principales ferias en Europa son:

Feria

Subsector

Lugar

Periodicidad

Fecha

Internationale Grne Woche


(Semana Verde Internacional
de Berlin)
Fruit Logstica
SIRHA
BioFach
SALON du VEGETAL
International Agricultural Show
Fieragricola - International
Agricultural and Animal
Farming Exhibition
FIMA - International
Agricultural Machinery Fair
Semana Verde de Galicia

Industria alimentaria, agrcola,


horticultura y jardinera

Berln, Alemania

anual

enero

Frutihortcola

anual

Orgnicos
Agricultura
Agricultura

Berln, Alemania
Pars, Francia
Nuremberg, Alemania
Angers, Francia
Paris, Francia

anual
anual
anual

enero
enero
febrero
febrero
febrero - marzo

Agricultura y ganadera

Verona, Italia

anual

marzo

Maquinaria agrcola

Zaragoza, Espaa

bianual

marzo

Agricultura, ganadera
Agricultura, Silvicultura, jardinera,
pesca industrial, vitivinicultura, cra
de animales
Frutas, verduras y otros alimentos

Silleda, Espaa

anual

junio

Coventry, Reino Unido

anual

julio

Colonia, Alemania

bianual

octubre

Produccin, transformacin y
comercializacin agrcola

Valencia, Espaa

anual

octubre

Frutas, verduras, alimentos


congelados, entre otros
Tcnica Agrcola

Paris, Francia

bianual

octubre

Hannover, Alemania

bianual

noviembre

Royal Show
ANUGA
Euroagro - Feria Internacional
de la Produccion,
Transformacion y
Comercializacion Agricola
SIAL
AGRITECHNICA Deutsche
Messe AG

Para aquellas empresas que vayan a participar por primera vez en una feria o evento internacional se
recomienda:
-

Proporcionar el perfil bsico empresarial a su ejecutivo en Bancomext


Entregar muestrarios debidamente diseados, en el tiempo, establecido y con la documentacin
requerida,
Dominar el ingls o el idioma del pas sede,
Viajar con al menos dos personas de la empresa, con el fin de que una de ellas atienda a los
clientes potenciales en el pabelln y la otra pueda visitar clientes o empresas fuera del evento,
Contar con tarjetas de presentacin y listas de precios (en dlares y en ingls),
Dar un adecuado seguimiento a los contactos establecidos durante el evento

Otros instrumentos de Bancomext a favor de la promocin de los productos de la empresa mexicana


son:
-

Agendas individuales de negocios en el exterior

Consisten en la organizacin en el exterior de entrevistas con importadores potenciales. Las agendas


se desarrollan como parte de los viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma
individual o dentro de una misin comercial, y cuyo destino son los mercados donde Bancomext tiene
alguna oficia de representacin.
-

Promocin de la Oferta Exportable

Consiste en la difusin entre posibles importadores de la oferta exportable de una empresa, mediante
catlogos, lista de precios y muestras, proporcionndole un informe detallado de las acciones realizadas,
as como recomendaciones sobre loa pasos a seguir.
62 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

1.4 PROTECCIN DEL


CONSUMIDOR

La Directiva 92/59/EC European Product Safety, emitida por la Comisin Europea, establece la obligacin
para todos los bienes de consumo vendidos en la Unin Europea de llevar una garanta de seguridad.
La Directiva est enfocada en la proteccin de los usuarios/consumidores finales de un producto (alimenticios
o no). La dinmica funciona de la siguiente manera: el pas miembro tiene que reportar el descubrimiento
de un producto/sustancia peligrosa a la Comisin Europea. Paralelamente, el fabricante tiene la obligacin
de informar al consumidor de los riesgos no pueden ser reconocidos de forma inmediata y a simple vista,
igualmente debe marcar sus productos para identificarlos, as como llevar a cabo investigaciones y compartir
los resultados con los distribuidores. Por su parte, el distribuidor tambin participa en la seguridad de los
productos dando a los consumidores informacin.
Esta normativa general tambin debe ser respetada por los mismos exportadores que pretendan ingresar
sus productos en el mercado de la Unin Europea.
Cuando se exporta a la Unin Europea, las especificaciones o indicaciones podrn ser discutidas con las
autoridades, a fin de obtener la admisin a dicho mercado. Los exportadores tienen que saber que en un
caso de amenaza de salud o seguridad el importador de esos productos ser el responsable de los daos
causados por su producto. Al respecto, si un producto, utilizado en circunstancias normales, muestra
caractersticas que lo hacen peligroso para la salud o seguridad, no podr ser admitido en la Unin Europea.

1.5 INFORMACIN PARA


LA COMERCIALIZACIN
Y PROMOCIN

Formas de Pago
Uno de los puntos clave para llevar con xito una operacin de comercio internacional es elegir la
forma de pago que d mayor confianza y certidumbre a las partes. En este sentido, existen diferentes
formas para realizar o recibir los pagos de las mercancas, las cuales se clasifican en funcin del nivel
de seguridad:

Bajo

NIVEL DE SEGURIDAD
Medio
Alto

Cheque
Giro Bancario
Orden de Pago
Cobranza Bancaria Internacional
Carta de Crdito

No se debe olvidar negociar previamente quin y cmo se cubrirn los gastos y las comisiones de los
bancos que intervengan en la instrumentacin de la forma de pago elegida.
De las formas de pago anteriormente mencionadas, la carta de crdito es la que sin duda brinda la mayor
seguridad al exportador, de que cobrar en su plaza y al importador de que recibir la mercanca en el
punto acordado.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

63

Modalidades de Cartas de Crdito


Revocables

Irrevocables

Notificada
(avisada)

Confirmada

- El banco emisor puede, en cualquier momento, modificar o cancelar la carta de crdito


revocables, sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario.
- Tiene como caracterstica principal que el banco emisor se compromete en forma total y
definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento,
siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los trminos y condiciones.
La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen
en la operacin expresen su consentimiento para ese efecto.
- Si un exportador tiene ya en su poder una carta de crdito irrevocable slo deber presentar
los documentos requeridos, en orden y en los plazos previstos, para obtener el pago
correspondiente.
- Exime a los bancos distintos del emisor de todo compromiso de pago ante el beneficiario,
ya que slo se limitan a notificar al beneficiario los trminos y las condiciones de la operacin;
el nico banco que se compromete a pagar es el emisor.
- El gran inconveniente de este tipo de carta de crdito es que el exportador no cuenta con
la obligacin absoluta e incondicional del banco notificador; sin embargo, si el Banco acepta
notificar el crdito, pondr un cuidado razonable en verificar la aparente autenticidad del
crdito que avisa.
- Proporciona al exportador seguridad absoluta en el pago. Por su disponibilidad, todos los
crditos deben indicar claramente si se utilizan para pago a la vista, pago diferido, aceptacin
o negociacin.
- Un gran nmero de cartas de crdito se clasifican como a la vista, lo cual significa que
el beneficiario obtendr el pago correspondiente tan pronto como presente la documentacin
en orden y el banco pagador la haya revisado a su entera satisfaccin.
- Por el desplazamiento de la mercanca, origen y destino las cartas de crdito se pueden
clasificar en cartas de crdito de importacin, domsticas y de exportacin.

Con base en lo anterior, si usted va a exportar o ya lo est haciendo se sugiere tratar de negociar el pago los
productos mediante una carta de crdito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista contra la entrega de
los documentos respectivos.

Contratos Internacionales
El contrato internacional es un documento formal y jurdico que rige paso a paso toda la operacin
comercial, adems de lo relativo al objeto del contrato, al precio de las mercancas etc., asimismo se
pueden incluir otros aspectos como la logstica de la operacin, los canales de comercializacin,
mecanismos de promocin, y la solucin de controversias.
En el comercio internacional existen diversas formas contractuales para realizar operaciones comerciales.
En lo que a productos perecederos se refiere (alimentos frescos), suelen utilizarse los siguientes contratos
o convenios:
-

De suministro
Contempla entregas repetidas de un producto, dentro del marco de un solo contrato.

De intermediacin mercantil
A travs del cual una persona, generalmente designada como distribuidor, en representacin
de otra, designada como el productor, obtiene pedidos de los productos para un territorio
determinado, a cambio del pago de una comisin sobre las ventas. Las ventas propiamente dichas
se realizan entre el productor y el cliente, que a su vez puede ser mayorista o detallista.

64 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

De corretaje
Una persona se ocupa de negociar ventas y compras de cualquier producto perecedero, para el vendedor
o el comprador, respectivamente. Una de las caractersticas es que el corredor nunca toma posesin
de la mercanca.
En el sector de alimentos frescos, son una prctica comn los contratos de compraventa a consignacin,
como una forma de comercializacin de productos perecederos. Esta forma consiste, en trminos
generales, en la entrega de mercancas a un comerciante, para su venta, con la condicin de recibir el
pago de ellas cuando hayan sido vendidas. Pero en los casos en que no se vendan o se vendan a
precios muy bajos, las prdidas son absorbidas por el exportador.
Es frecuente que los brokers o corredores propongan esa forma contractual de hacer negocios a
los productores mexicanos, en donde ellos llevan todas las de ganar, ya que aumentan su catlogo de
productos sin arriesgar prcticamente nada, pues a veces reportan despus de un tiempo prolongado,
que la mercanca lleg en malas condiciones, que los precios se cayeron, que los clientes finales hicieron
devoluciones y presentaron reclamaciones, que realizaron diversos gastos (a veces inexistentes), etc.,
y por consecuencia, las liquidaciones que presentan son ridculas, porque inclusive se atreven a realizar
cargos al exportador en lugar de pagarle. Por todo esto, se considera esa forma de vender como la
menos recomendable.
La forma ms recomendable de vender frutas y hortalizas frescas en los mercados internacionales es:
- A cuenta conjunta, en donde el exportador y el importador comparten riesgos y ganancias.
- Con precio mnimo de garanta por los productos embarcados, para posteriormente, ajustar las
liquidaciones que corresponda, dependiendo de los precios a los que se hayan vendido los productos
en el mercado final. En estos casos, se requiere contar con un sistema eficiente de informacin de
los precios y un adecuado control de la cadena de distribucin, pero sobre todo, precisar en el
contrato el punto especfico para la transmisin del riesgo de los productos y sealar con claridad
los gastos o deducciones que sern permitidos al amparo del contrato.
Establecer contratos o convenios que estandaricen calidad, volumen, fechas y lugar de entrega, para
garantizar la concurrencia de los distintos participantes en el mercado, es una solucin que debe ser
considerada, quedando por definir el precio, mismo que se formar por la influencia de otras variables
como la oferta, demanda, cuestiones climatolgicas, almacenaje, transportacin y financiamiento, entre
otros.
Por todo lo anterior, es importante que el productor/exportador de productos perecederos antes de
realizar una operacin comercial se asesore en materia jurdica para evitar posibles riesgos comerciales.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

65

1.6 PRINCIPALES
ORGANISMOS EUROPEOS

- De certificacin internacional
International Standardisation Institute (ISO)
Tel: + 41(0) 22 7490111
Fax: + 41(0) 22 7333430
E mail central@iso.ch
Sitio Web: www.iso.ch
UN/ECE
Trade Division Agricultural Standards Unit
Tel: +41 (0) 22 9174444
Fax: +41 (0) 22 9170505
E-mail: info.ece@unece.org
Sitio Web: www.unece.org
Joint FAO/WHO Food Standars Programme
Codex Alimentarius Commission ESN Division
Tel: +39 (0) 6-57051
Fax: +39 (0) 6-57054593
E-mail: codex@fao.org
Sitio Web: www.fao.org

- De certificacin en Holanda
Nederlands Normalisatie Instituut (NNI)
Tel: +31 (0) 15-2690390
Fax: +31 (0) 15-2690190
E-mail: info@nni.nl
Sitio Web: www.nni.nl

- De certificacin en el Reino Unido


British Standards Institution (BSI)
Tel: +44 (0) 208 996 90 00
Fax: +44 (0) 208 996 74 00
E-mail: info@bsi-global.com
Sitio Web: www.bsi-global.com

Asociaciones de comercio
- En la Unin Europea

- De certificacin europea
Comit Europen de Normalisation (CEN)
European Normalisation Commitee
Tel: +32 (0) 2 5500811
Fax: +32 (0) 2 5500819
E-mail infodesk@cenorm.be
SGS European Quality Certification Institute
E.E.S.V.
Tel: +31 (0) 181-693750
Fax: +31 (0) 181-693582

- De certificacin en Francia
Association Franaise de Normalisation
(AFNOR)
Tel: +33 (0) 1 42915555
Fax: +33 (0) 1 42915656
Sitio Web: www.afnor.fr

- De certificacin en Alemania
Deutsches Institut fr Normung eV (DIN)
Tel: +49 (0) 30 26010
Fax: +49 (0) 30 26011231
E-mail: postmaster@din.de
Sitio Web: www.din.de

- De certificacin en Italia
Ente Nazionele Italiano di Unidicazione (UNI)
Tel: +39 (0) 2 700241
Fax: +39 (0) 2 70106106
E Mail. uni@uni.com
Sitio Web: www.unicei.it

66 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

Confederation of Importers and Marketing


Organisation in Europe of Fresh Fruits and
Vegetables (CIMO)
European Union of Fresh Produce Importers
Tel: +32 (0) 2 7771580
Fax: +32 (0) 2 7771581
E-mail: webmaster@cimo.be
Sitio: www.cimo.be
EUCOFEL
European Union of the Fruit an Vegetable Wholesale,
Import an Export Trade
Tel: +32 (0) 2 7361584
Fax: +32 (0) 2 7321747
E mail: eucofel.fruittrade.org@skynet.be
Groupement Europen des Producteurs de
Champignons (GEPC)
Tel: + 33 (0) 1 42360329
Fax: + 33 (0) 1 42362693

- En Francia
Fdration Franaise des Importeurs de Fruits
et Lgumes (FFIFL) y Chambre Syndicale des
Importeurs Francais (CSIF)
Tel: +33 (0) 1 45607280
Fax: +33 (0) 1 46753631
E-mail: fifl@wanadoo.fr
Association Interprofessionelle des Fruits et
Lgumes Frais (INTERFEL)
Tel: +33 (0) 1 49491515
Fax: +33 (0) 1 49491516
E-mail: infos@interfel.com
Sitio Web: www.interfel.com
Fderation Nationale des Syndicats Agricoles
de Cultiveur de Champignons (FNSACC)
Tel: +33 (0) 1 42360329
Fax: +33 (0) 1 42362693

- En Alemania
Naturland-Verband fr naturgemaen Landbau
e.V.
Tel: +49 (0) 89898082-0
Fax: +49 (0) 89898082-90
E-mail: naturland@naturland.de
Siti Web: www.naturland.de

Mushroom GrowersAssociation of Great


Britain
and Northern Ireland (MGA)
Tel: +44 (0) 1780 766888
Fax: +44 (0) 1780 76655

Agencias de Prensa sobre Comercio


Zentralverband des Deutschen Fruchte-Importe
und-Grosshandels E.v.
Tel: +49 (0) 228911450
Fax: +49 (0) 228 213265
E-mail: bonn@dshw.de

Francia
Fruitrop
Tel: +33 (0) 4 67617141
Fax: +33 (0) 4 676 15928
Sitio Web: www.cirad.fr

- En Italia
Associazione Nazionale Esportatori Importatori
Ortofrutticoli e Agrumari (ANEIOA)
Tel: +39 (0) 6 37515147
Fax: +39 (0) 63723659
E-mail: aneioarm@tin.it
Sitio Web: web.tin.it/aneioa
Associazione Nazionale Importatori Prodotti
Ortofrutticoli (ANIPO)
Tel: +39 (0) 6 7726401
Fax: +39 (0) 6 7004428
E-mail: anipo@confcommercio.it

Fruit Lgumes Distribution (FLD)


Tel: +33 (0) 1 42742620
Fax: +33 (0) 1 42742833
Sitio Web: www.easynet.fr/fld

Alemania
Fruchthandel
Tel: +49 (0) 211 911040
Fax: +49 (0) 211 663162
E-mail: info@fruchthandel.de
Sitio Web: www.fruchthandel.de

Holanda

- En Holanda
The Greenery International B.V.
Tel: + 31 (0) 76 5288000
Fax: +31 (0) 76 5288209
E-mail: greentime@thegreenery.com
Sitio Web: www.thegreenery.com
Voorlichtingsbureau Grenten en Fruit
Tel: +31 (0) 793470808
Fax: +31 (0) 793470505
Productschap Tuinbouw
Tel: +31 (0) 79 3470707
Fax: +31(0) 793470404
E-mail: pt@tuinbouw.nl
Sitio Web: www.tuinbow.nl
Nederlandse Vereniging de Fruit-en-Groentenimporthandel
Tel: +31 (0) 70 3832870
Fax: +31 (0) 703475253
E-mail: import@fruittrade-nl.com

Vakblad AGF
Tel: +31 (0) 70 385 0500
Fax: +31 (0) 70 3850220
E-mail: vakblad@euronet.nl
Primeur
Tel: +31 (0) 113 230621
Fax: +31 (0) 113 230865
E-mail: primeur@zeelandnet.nl

Espaa
Horticultura Internacional
Tel: +34 (0) 9 77750402
Fax: +34 (0) 9 77753056
E-mail: horticom@ediho.es
Sitio Web: www.horticom.com
Valencia Fruits
Tel: +34 96 3525301
Fax: +34 963525752
Sitio Web: www.valenciafruits.com

- En el Reino Unido
Fresh Produce Consortium
Tel: +44 (0) 2076273391
Fax: +44 (0) 20 74981191
E-mail: info@freshproduce.org.uk
Sitio Web: www.freshproduce.org.uk

Reino Unido
Fresh Produce Journal
Tel: + 44 (0) 20 7622 6677
Fax: + 44 (0) 20 7720 2047
E-mail: info@fpj.co.uk
Sitio Web: www.freshinfo.com

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

67

Eurofruit
Tel: +44 (0) 207 501 3707
Fax: +44 (0) 207 498 6472
E-mail: info@fruitnet.com
Internet: www.fruitnet.com
Foodnews
Tel: +44 (0) 1892 533813
Fax: +44 (0) 1892 544895
E-mail: marketing@foodnews.co.uk
Sitio Web: www.foodnews.co.uk

Suiza
Fruit World International
Tel: +41 (0) 61 272 1170
Fax: +41 (0) 61 227 1126
E-mail: sups@agropress.com
Sitio Web: www.agropress.com

Organizaciones de Promocin Comercial


Internacional
International Trade Centre UNCTAD/WTO (ITC)
Tel: +41 (0) 22 7300111
Fax: +41 (0) 22 7334439
E-mail: itcreg@intracen.org
Sitio Web: www.intracen.org

Unin Europea
Coleacp
Tel: +33 (0) 1 41800210
Fax: +33 (0) 1 41800219
E-mail: coleacp@coleacp.org
Sitio Web: www.coleacp.org

Austria
Austrian Federal Economic Chamber
Tel: +43 (0) 1 501050
Fax: +43 (0) 1 50105
E-mail: aw-online@aw.wk.or.at
Sitio Web: www.wk.or.at/aw_intl/index.htm

Alemania
BfAI, Federal Office of Foreign Trade
Information
Tel: +49 (0) 221 2057-0
Fax: +49 (0) 221 2057 212
E-mail: bus.contacts@bfai.com
Sitio Web: www.bfai.com

Italia
Italian National Institute for Foreign Trade
Tel: +39 (0) 6 59921
Fax: +39 (0) 659926900
E-mail: ice@ice.it
Sitio Web: www.ice.it

Holanda
CBI, Center for the Promotion of Imports from
Developing Countries
Tel: +31 (0) 10 2013434
Fax: +31 (0) 10 411 4081
E-mail: cbi@cbi.nl
Sitio Web: www.cbi.nl

Noruega
Norwegian Agency for Development Cooperation (Norad)
Tel: +41 (0) 22 242030
Fax: + 41 (0) 22 242031
Sitio Web: www.norad.no

Suecia
Swedish International Development Cooperation Agency-Department for
Infrastructure and Economic Co-operation
(SIDA)
Tel: +46 (0) 8 6985000
Fax: +46 (0) 8 6208864
E-mail: sida@sida.org.se
Sitio Web: www.sida.se

Suiza
Dinamarca
Danish Import Promotion Office for Products
from Developing Countries (DIPO)
Tel: +45 (0) 33 950541
Fax: +45 (0) 33 120525
E-mail: dipo@commerce.dk
Sitio Web: www.dipo.dk

68 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

SIPPO, Swiss Import Promotion Programme


Tel: +41 (0) 21 320 32 31
Fax: + 41 (0) 21 320 73 37
E-mail: info@sippo.ch
Sitio Web: www.sippo.ch

Sitios Web de inters


www.thefruitpages.com - Informacin general sobre alimentos frescos y frutas exticas
www.fruitonline.com - Informacin de precios, anlisis de mercado, estadsticas y noticias
www.fruitnet.com - Publicacin de noticias y datos estadsticos
www.fintrac.com - Consultora especializada en el sector agrcola
www.freshinfo.com - Informacin sobre eventos recientes
http://apps.fao.org - Base de datos de la FAO
www.ifoam.org- Sitio web de la Federacin Internacional de la Agricultura Orgnica
www.minlnv.nl - Sitio web del Ministerio de Agricultura y Pesca de los Pases Bajos

1.7 ASEGURAMIENTO DE
CARGA INTERNACIONAL

Los seguros y garantas de exportacin son instrumentos muy utilizados en la actualidad para proteger al
exportador contra riesgos comerciales y polticos. La diferencia entre seguros y garantas radica en que los
primeros se enfocan exclusivamente a la mercanca, mientras los segundos protegen al empresario de los
diferentes y extraordinarios que puedan presentarse incidentes.
De manera general, los seguros suelen cubrir riesgos contra daos ocasionados por incendio, rayo, explosin,
cada del avin, auto-ignicin, hundimiento, encalladura, volcadura, colisin, descarrilamiento, hundimiento
o rotura de puentes. Adicionalmente, se puede contratar cobertura por robo total o parcial, mojaduras,
oxidacin, manchas, derrames de la mercanca, barredura (en barcos) y baratera (irresponsabilidad o
negligencia) del capitn o tripulacin.
Existe una gran variedad de seguros, que van desde la cobertura por transportacin (terrestre, area,
ferroviaria y martima) hasta por operaciones comerciales en el mercado internacional.

1.8 MECANISMOS
DE APOYO

Bancomext, en apoyo a la pequea y mediana empresa, ha diseado y desarrollado una gama de productos
y servicios en forma concertada con empresarios, asociaciones e intermediarios financieros, buscando su
adecuacin a cada etapa de desarrollo de la empresa, cuidando que sus trminos y condiciones favorezcan
su competitividad en los mercados internacionales e incentiven su incorporacin a ellos.
Entre los productos y servicios que Bancomext ofrece en apoyo a la comunidad exportadora, se encuentran:
-

Asesora Bsica
Asesora Especializada
Asistencia Tcnica
Capacitacin en Comercio Exterior
Comercio Electrnico
Estadsticas de Comercio Exterior de Mxico
Informacin
Oportunidades Comerciales (SIMPEX)
Programa de Desarrollo de Proveedores
Participacin en Ferias Internacionales y Misiones Comerciales
Elaboracin de Agendas en el Exterior
Investigacin de Canales de Distribucin
Promocin de la Oferta Exportable
Investigacin de Mercado

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

69

70 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos frescos

2 PESCA Y
ACUACULTURA
2.1 ANLISIS DEL
MERCADO

Estadsticas de exportacin
En lo que respecta a los productos pesqueros (incluidos en el capitulo 03 y algunas fracciones del 16),
se aprecia que las exportaciones mexicanas en este sector han ido en aumento en los ltimos aos. As
en el 2003 las exportaciones alcanzaron los 555 millones de Dlares (10% ms que el ao anterior),
mientras que las importaciones en el mismo mbito slo cubrieron los 159 millones, lo que favoreci
una balanza comercial positiva.
Por otra parte, las exportaciones hechas en la Unin Europea ascendieron a casi 24 millones de Dlares
en el 2003, lo que signific un descenso del 27% con respecto al ao anterior. As mismo, se puede
apreciar que las exportaciones pesqueras dirigidas a la U.E. representaron slo el 4.31% del total, lo
que nos indica la existencia de otros mercados ms interesantes como el estadounidense, que abarca
el 85% de las exportaciones de productos del mar (471 millones de Dlares), distribuyndose el resto
de forma heterognea en otras regiones, segn vare la produccin pesquera mexicana.
Mxico: Balanza comercial de productos pesqueros*
(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
566.98
98.28
468.69

2002
503.69
118.88
384.81

2003
555.57
159.26
396.31

Var.%
03/02
10.30
33.97

Mxico: Balanza comercial de productos pesqueros* con la UE-25


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
20.28
3.73
16.55

2002
33.05
5.81
27.24

2003
23.92
4.16
19.76

Var.%
03/02
-27.64
-28.54

Mxico: Balanza comercial de productos pesqueros* con la UE-15


(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
179.07
457.18
-278.11

2002
129.96
499.12
-369.17

2003
146.96
549.21
-402.25

Var.%
03/02
13.08
10.04

Se incluye el capitulo 03 (Pescados y crustceos, moluscos y otros


invertebrados acuticos)
Fuente: World Trade Atlas - 2004

En trminos generales, las exportaciones se concentran en mariscos frescos o procesados, resaltando


la venta de camarones congelados, que representa el 49% de las exportaciones en este sector. Le
siguen en importancia el atn rojo con 11% y el pescado fresco o refrigerado con 5%. Cabe destacar
que el atn es el producto que ms ha incrementado su participacin al casi triplicar sus exportaciones
en el 2003.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

71

Principales productos pesqueros exportados al mundo


(Miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

030613

Camarones, langostinos, quisquillas y


gambas congelados
Atunes rojos
Los dems pescados frescos o refrigerados
Langostas sin congelar
Atunes de aleta amarilla uso industrial
Los dems crustceos preparados o
conservados
Los dems moluscos e invertebrados
acuticos, preparados o conservados
Los dems, jibias, globitos y calamares
Sardinas
Filetes de pescado frescos o refrigerados
Langostas congeladas
Camarones, langostinos, quisquillas y
gambas preparados o conservados
Moluscos vivos o frescos (abuln, almeja,
ostin)
Los dems pescados secos
Cangrejos
Sardinas, sardinelas y espadines
Atunes de aleta amarilla
Resto de los productos pesqueros
Total

401,843.61

274,866.05

300,980.35

%
Cambio
2003/
2002
9.50

0.00
30,289.60
18,543.04
10,605.97
17,194.69

23,698.51
31,184.92
22,916.24
12,694.91
20,523.29

67,956.12
32,986.61
26,049.03
22,778.99
21,235.01

186.75
5.78
13.67
79.43
3.47

21,010.01

25,502.80

16,566.26

-35.04

10,322.79
10,458.15
7,500.58
9,408.41
3,458.71

16,071.94
12,797.08
8,457.93
14,166.15
9,940.32

16,350.91
15,860.23
11,196.77
10,712.40
9,060.89

1.74
23.94
32.38
-24.38
-8.85

12,425.10
6,107.63
10,739.99
6,877.53
4,493.07
49,462.53
630,741.38

30,704.92
5,800.53
8,567.15
4,633.51
5,058.24
53,080.69
580,665.18

8,201.89
7,083.44
5,490.59
5,241.70
5,195.92
35,419.45
618,366.55

-73.29

030235
030269
030621
030342
160540
160590
030749
030371
030410
030611
160520
030759
030559
160510
160413
030232

22.12
-35.91
13.13
2.72

Fuente: World Trade Atlas 2004

Mercados de destino
En lo referente a las exportaciones de productos del mar enviadas a Europea, destaca en primer trmino
la venta de atn aleta amarilla para uso industrial, que representa el 67% de las exportaciones
mexicanas a la U.E. en este sector. As mismo, se distinguen otros productos frescos o congelados
como: moluscos, camarones, langostas y atn.

72 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Principales productos pesqueros exportados de Mxico a la UE 25


(Miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

030342
030759

Atunes de aleta amarilla uso industrial


Moluscos vivos o frescos (abuln, almeja,
ostin)
Camarones, langostinos, quisquillas y
gambas congelados
Langostas congeladas
Atunes, listados y bonitos
Los dems atunes destinados a la
fabricacin industrial
Caballas
Los dems moluscos, jibias, globitos y
calamares
Listados o bonitos de vientre rayado
Langostas no congeladas
Los dems crustceos, incluidos la harina,
polvo y pellets de crustceos
Los dems salmones descabezados,
destinados a las industrias transformadoras
para la fabricacin de pat o de pasta
para untar
Extractos y jugos de carne, de pescado o
de crustceo
Atunes de aleta amarilla
Sardinas
Resto de los productos pesqueros
Total

2,259.08
6,352.31

6,292.54
19,675.32

16,341.78
3,199.12

%
Cambio
2003/
2002
159.70
-83.74

7,836.66

3,036.05

2,567.33

-15.44

1,319.19
128.91
200.00

1,564.36
735.30
959.18

914.64
279.19
269.46

-41.53
-62.03
-71.91

48.00
635.81

84.65
447.36

180.14
144.48

112.80
-67.70

9.95
770.72
0.00

142.06
520.46
0.00

110.35
72.95
41.90

-22.33
-85.98
0.00

0.00

0.00

37.81

0.00

22.62

138.84

29.36

-78.86

176.75
0.00
1,118.92
20,878.90

0.41
15.58
330.32
33,942.44

14.86
10.75
17.41
24,231.51

3,524.39
-31.01

030613
030611
160414
030349
030374
030749
030343
030621
030629
030319

160300
030232
030371

Fuente: World Trade Atlas 2004

De las exportaciones dirigidas a la Unin Europea, destaca Espaa como pas de destino, que en los
ltimos aos ha experimentado un gran crecimiento hasta alcanzar en el 2003 el 81% del total de los
productos enviados a la regin. Le sigue Italia con el 10% y continan Francia y Pases Bajos, que
concentran el 4% del total exportado a la Unin Europea.

Destino en la UE de las exportaciones mexicanas


de productos pesqueros*
Pas
Mundo
UE-25
Espaa
Italia
Francia
Pases Bajos
Blgica
Grecia
Alemania
Reino Unido

(Miles de Dlares)
2001
2002
566,978.88 503,688.45
20,275.25
33,054.30
9,551.54
16,689.26
2,006.23
11,318.45
3,555.01
2,235.92
5,118.11
2,575.46
6.31
0.40
0.19
124.86
37.83
9.00
0.03
100.95

2003
Var. % 03/02
555,569.95
10.30
23,918.73
-27.64
19,434.38
16.45
2,491.28
-77.99
1,022.76
-54.26
967.70
-62.43
2.53
539.49
0.09
-99.93
0.00
-100.00
0.00
-100.00

* Se incluye el capitulo 03 (Pescados y crustceos, moluscos y otros invertebrados acuticos)


Fuente: World Trade Atlas - 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

73

Adems de reconocer la importancia de los productos mencionados anteriormente dado el nivel


registrado dentro de las exportaciones del sector, las Consejeras Comerciales en la Unin Europea
han identificado los siguientes productos como nichos de mercado, al ofrecer una oportunidad
significativa para los exportadores mexicanos:

Productos identificados por las Consejeras Comerciales en la Unin Europea


como nichos de mercado

Producto
Atn y dorado
Atn y dorado
(enlatados)
Calamar
Camarn
Congelados
Langosta congelada
Langosta viva
Pulpo
Sardina enlatada

Alemania

X
X
X
X

Pases
Espaa Francia
X

Holanda Blgica

X
X
X
X
X

X
X

Italia
X

Reino Unido

X
X
X
X
X

X
Fuente: Consejeras Comerciales Bancomext

Hbitos de consumo

El consumidor de la Unin Europea, se caracteriza por ser muy conservador, exigente y conocedor de
la calidad de los productos pesqueros. A ello hay que aadir el gusto por el consumo de alimentos
nutritivos, lo que ha facilitado el aumento de la demanda de este tipo de artculos. Otros factores que
tambin han sido decisivos son:
-

los cambios en factores sociales


la insercin creciente de la mujer en la fuerza laboral
la fragmentacin de las comidas en los hogares
la reduccin del tamao de las familias
el aumento de personas que viven solas

La tendencia en general al aumento en el consumo de pescado se ha manifestado en los restaurantes,


en virtud de que cada vez es mayor la poblacin que come fuera de casa, as como la venta de comidas
preparadas y porciones individuales en tiendas de autoservicio.
En lo referente a los hbitos de consumo de productos pesqueros en la Unin Europea, se puede
apreciar que el pescado es especialmente importante en Francia, Italia y Espaa, que cuentan con los
mayores niveles de consumo de este tipo de productos.

74 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Consumo de pescado en la Unin


Europea, 2002
Pas
Francia
Italia
Espaa
Reino Unido
Portugal
Alemania
Grecia
Blgica
Suecia
Finlandia
Dinamarca
Austria
Irlanda

Miles de Euros
8,663
7,841
7,550
4,078
2,815
2,650
2,166
1,536
796
344
305
301
230
* Irlanda y Finlandia no incluyen marisco
* Espaa no incluye pescado ahumado ni salado
* Reino Unido no incluye pescado congelado
Fuente: Euromonitor 2003

Ahora bien, al analizar el tipo de pescado que se consume, se advierte claramente que ste es fresco o
congelado en su mayor parte (70%) mientras que el marisco y el pescado ahumado y salado, contabilizan
un porcentaje menor.
Consumo de pescado en la U.E. por rubro, 2001
(millones de Dlares)
Producto
Marisco
Pescado ahumado y salado
Pescado fresco y congelado
Otros

%
18%
10%
67%
5%
*Porcentaje del volumen total
Fuente: Euromonitor 2002, 2003

Ventas de pescado en la U.E: por pas, 2001


Italia
Espaa
Alemania
Francia
Reino Unido
Blgica
Portugal
Otros

18%
18%
18%
17%
6%
6%
4%
13%
Fuente: Euromonitor 2002,2003

Tratando de sintetizar las caractersticas que definen el mercado europeo, la demanda de productos
pesqueros se puede regionalizar en tres grandes reas:
a) Europa mediterrnea, donde la mayor demanda es de pescados y mariscos frescos;
b) Europa central, donde la mayor demanda es de pescado procesado y un poco de marisco;
c) Europa nrdica, donde la mayor demanda es de pescado fresco y procesado, y en menor medida
mariscos en ambas presentaciones.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

75

A lo anterior hay que sumar los hbitos de consumo de los nuevos miembros de la Unin Europea, que si
bien no cuentan con un amplio poder adquisitivo, si pueden considerarse como demandantes de productos
de pescado, con la consiguiente oportunidad para los artculos mexicanos.
Ligado al consumo de pescado por regin, se aprecia que son los pases con las tasas ms altas de consumo
los que tambin son grandes importadores de este producto. Sin duda, su falta de capacidad para satisfacer
su mercado interno les obliga a recurrir a las importaciones para lograrlo, lo que convierte a Mxico en un
proveedor atractivo para estos consumidores.
En general se observa que de las importaciones que registra la U.E., un 30% aproximadamente provienen
de economas en desarrollo, como la mexicana. Paralelamente, es Espaa el pas que muestra una mayor
apertura a la recepcin de productos pesqueros procedentes de estos pases.

Importacin de Pescado de la UE

Total
Extra UE
Pases Desarrollados
Espaa
Francia
Italia
Alemania
Reino Unido
Dinamarca
Pases Bajos
Blgica
Portugal
Suecia
Grecia
Austria
Irlanda
Finlandia
Luxemburgo

(Millones de Euro / 1,000 tonelada)


2000
Valor
Volumen
20,957
6,712
11,548
3,651
5,442
1,731
3,740
1,290
3,222
898
2,734
752
2,386
808
2,202
592
1,819
686
1,316
714
1,087
224
950
319
764
195
278
114
169
43
102
27
112
36
77
14

2001
Valor
22,359
12,617
6,403
4,097
3,386
2,986
2,516
2,343
1,861
1,412
1,094
1,038
292
195
127
126
70

Volumen
7,077
4,006
1,967
1,409
967
788
821
683
730
667
222
319
208
118
49
38
46
11
Fuente: Eurostat 2002

Peso de los pases en desarrollo en la importaciones


de pescado de la U.E., 2001
Producto
Pases
EU total
Espaa
Pases Bajos
Reino Unido
Italia
Francia
Alemania

%
%
30%
55%
32%
32%
32%
27%
20%
Fuente: Eurostat 2002

76 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

En general, ms de 180 pases de todos los continentes proveen un inmenso flujo de productos pesqueros
en Europa. Muchos ellos son pases en desarrollo, y sus productos no representan una competencia
para los productos locales, por el contrario complementan la variedad de productos pesqueros que se
ofrecen en ese mercado, esta oferta consiste en productos tropicales.
A continuacin se muestran los principales productos exportados de Mxico a la UE y la competencia
que nuestro pas est enfrentando respecto a los principales exportadores de estos productos a la U.E.
en el 2003.

Importaciones realizadas por la Unin Europea


Atn de aleta amarilla uso industrial
Pas

Seychelles
Panam
Mxico
Antillas Holandesas
Taiwn
Venezuela
Guatemala
Corea
El Salvador

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
17,560.29
17,479.99
17,101.93
16,791.04
15,472.45
7,716.38
6,466.10
5,264.37
4,802.85

Listado o bonito de vientre rayado


Pas

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
Antillas Holandesas
7,819.34
Panam
4,327.21
Guatemala
3,833.48
Seychelles
2,765.03
El Salvador
2,598.84
Ghana
1,671.60
Venezuela
1,635.00
Taiwn
1,488.88

Los dems atunes destinados a


la fabricacin industrial
Pas

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
Antillas Holandesas
1,033.00
Panam
802.78
Guatemala
475.63
Seychelles
317.49
El Salvador
305.30
Ecuador
63.11
Chile
58.39

030342
% de las
importaciones
totales
14%
14%
13%
13%
12%
6%
5%
4%
4%

030343
% de las
importaciones
totales
27%
15%
13%
10%
9%
6%
6%
5%

030349
% de las
importaciones
totales
31%
24%
14%
9%
9%
2%
2%

Fuente: World Trade Atlas, con datos de Eurostat, 2004.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

77

Sardina
Pas

Marruecos
Ceuta
Turqua

030371
Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
7,192.49
1,875.01
390.19

% de las
importaciones
totales
73%
19%
4%

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
2,107.48
1,979.08
985.77
914.80
547.04
459.51
455.16
395.00

% de las
importaciones
totales
23%
22%
11%
10%
6%
5%
5%
4%

Caballa
Pas

Rusia
Per
Estados Unidos
Noruega
Mauritania
Namibia
Marruecos
Chile

030374

Filetes de pescado fresco o refrigerados


Pas

Noruega
Tanzania
Islandia
Uganda
Indonesia
Sri Lanka
Kenia

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
107,587.37
87,790.87
85,430.19
42,797.53
20,487.49
15,937.59
15,516.34

Langosta congelada
Pas

Bahamas
Cuba
Australia
Madagascar
Estados Unidos
Mxico
Ecuador

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
30,614.64
27,707.24
3,300.47
2,847.06
2,724.37
1,613.01
1,580.97

030410
% de las
importaciones
totales
24%
20%
19%
10%
5%
4%
4%

030611
% de las
importaciones
totales
37%
34%
4%
3%
3%
2%
2%

Fuente: World Trade Atlas, con datos de Eurostat, 2004.

78 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Camarn, langostino, quisquilla


y gamba congelada
Pas

Argentina
Bangladesh
India
Brasil
Madagascar
Indonesia
Groelandia
Ecuador
Malasia
Mozambique

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
342,284.28
169,051.05
157,689.16
133,314.28
120,715.23
107,615.21
97,974.40
90,850.19
78,594.46
57,811.81

030613
% de las
importaciones
totales
17%
9%
8%
7%
6%
5%
5%
5%
4%
3%

Langosta no congelada030621
Pas

Sudfrica
Marruecos
Australia
Mauritania
Cuba
Tnez
Estados Unidos
Barbados y Antigua

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
5,731.60
3,841.68
2,366.82
2,235.89
2,163.43
1,478.93
942.83
645.34

Los dems moluscos, jibia,


globito y calamar
Pas

India
Tailandia
Islas Falkland
Sudfrica
Marruecos
China
Per
Vietnam

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
127,554.27
91,184.26
85,381.95
49,416.06
46,104.92
33,211.02
22,209.66
18,756.80

% de las
importaciones
totales
26%
17%
11%
10%
10%
7%
4%
3%

030749
% de las
importaciones
totales
20%
15%
14%
8%
7%
5%
4%
3%

Fuente: World Trade Atlas, con datos de Eurostat, 2004.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

79

Moluscos vivos o frescos


(abuln, almeja, ostin)
Pas

Marruecos
Senegal
Mauritania
Tnez
China
Tailandia
Mxico

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
169,175.84
54,086.63
44,400.70
21,018.03
20,017.45
11,509.91
10,240.42

Atn, listado y bonitos


Pas

Seychelles
Ecuador
Costa de Marfil
Tailandia
Ghana
Colombia
Mauritania
Filipinas
Madagascar

Tailandia
Vietnam
Chile
Rusia
Canad
Indonesia

% de las
importaciones
totales
17%
17%
12%
10%
7%
7%
6%
6%
5%

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
13,561.43
9,942.09
6,954.62
4,364.71
3,669.46
1,773.98

% de las
importaciones
totales
31%
22%
16%
10%
8%
4%

160510

Los dems crustceos preparados


o conservados
Pas

China
Turqua
Cuba

160414

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
165,453.16
164,237.16
118,301.79
96,718.37
68,090.56
67,537.31
59,967.89
59,583.70
48,047.97

Cangrejo
Pas

030759
% de las
importaciones
totales
42%
14%
11%
5%
5%
3%
3%

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
34,955.19
3,980.50
598.43

160540
% de las
importaciones
totales
86%
10%
1%

Fuente: World Trade Atlas, con datos de Eurostat, 2004.

80 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Los dems moluscos e


invertebrados acuticos,
preparados o conservados
Pas

Chile
Turqua
Tailandia
Vietnam
Hungra
Corea

Valor de
importacin 2003
(miles de Euros)
35,075.25
14,295.67
7,834.88
5,732.83
2,527.28
2,241.40

160590
% de las
importaciones
totales
47%
19%
10%
8%
3%
3%

Fuente: World Trade Atlas, con datos de Eurostat, 2004.

2.2 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

Aspectos tcnico-normativos
Para la importacin a la Unin Europea de productos pesqueros frescos y enlatados, es indispensable
cumplir con ciertas regulaciones que establecen requisitos en materia sanitaria.
Entre las directivas ms importantes se encuentran: la directiva 91/493/CEE del 22 de julio de 1991 (que
se complementa entre con la directiva 92/48/CEE del 16 de julio de 1992) y la directiva comunitaria 91/
492 del 15 de julio de 19911 que regula las condiciones sanitarias para la produccin y su colocacin en
el mercado comunitario de moluscos bivalvos.
Ambas directivas se refieren a la captura, manipulacin, envasado, almacenamiento y transporte de
los productos pesqueros que pretenden ingresar a la Unin Europea, e incluyen diferentes aspectos
sanitarios que debern de cumplirse en todas las etapas, desde el proceso de captura hasta el momento
de su comercializacin al consumidor final. Esto significa cuidar los aspectos sanitarios desde el
momento de la captura hasta su preparacin2 , transformacin3 (en el buque o en los establecimientos
en tierra previamente autorizados), tipo de embalaje y condiciones para el transporte, entre otros.
En particular se establecen sistemas de calidad para las disposiciones relacionadas con el sistema de
inspeccin general, el cual incluye los siguientes puntos:
-

Los barcos de pesca


Operaciones de descarga y primera venta
Establecimientos
Mercados mayoristas
Almacenamiento y transporte

En este sentido, el proceso de inspeccin se realiza tanto a los productos como a los establecimientos,
sealndose que si ste no ha sido inspeccionado y autorizado por las autoridades sanitarias de la
Unin Europea, el producto no podr ser exportado a ese mercado.
Cada lote deber ser presentado a la autoridad competente en el momento de la descarga con el fin de
comprobar si son o no aptos para el consumo humano. Para ello, se tomarn muestras que sern
sometidas a prueba de laboratorio para comprobar que cumplan con los parmetros establecidos y en
el caso de no ser aprobados se tomarn las medidas necesarias para retirarlos.

1
2

Cabe sealar que estas directivas no estn homologadas por FDA


Productos que hayan sido sometidos a una modificacin de su integridad anatmica, por ejemplo, destripado, descabezamiento,
corte en rodajas, etc.
Productos que hayan sido sometidos a un tratamiento qumico o fsico, por ejemplo, el calentamiento, el ahumado, la salazn, la
deshidratacin, el escabeche, etc. Aplicado a productos refrigerados o congelados.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

81

Estos anlisis incluyen:


-

Pruebas sensoriales
Controles parasitolgicos
Pruebas qumicas.
Controles microbiolgicos

Es importante hacer notar que de acuerdo a la presentacin del producto (fresco, congelado, procesados,
en conservas y en salazn), se aplican lineamientos especficos.
En el caso de los pescados frescos, estos debern ser desviscerados inmediatamente despus de su
captura y en el caso de pescados como peces planos, arenques y acerinas, la operacin de desviscerado
puede realizarse en forma excepcional, despus del embarque, siempre que los pescados sean
refrigerados o ultracongelados inmediatamente despus de su captura. Para algunas especies su
comercializacin puede ser sin desviscerar debido a su tamao.
Por otra parte, para los pescados procesados (conservas), el agua utilizada debe ser potable, el
tratamiento trmico y el equipo utilizado debe ser el adecuado, y debern aplicarse controles de
efectividad del tratamiento trmico, incluyendo pruebas de incubacin y exmenes microbiolgicos
de los contenidos y envases. Asimismo, deber garantizarse la eficacia del envasado mediante la toma
y anlisis de muestras de la produccin diaria. El envase deber llevar una marca de identificacin del
lote.
Para los productos pesqueros ser necesario aplicar lo dispuesto en el sistema HACCP (Hazard Analysis
Critical Control Point), con el que se busca garantizar la seguridad de los alimentos, identificando los
puntos crticos en donde estos corren el riesgo de ser contaminados o procesados de una manera
antihiginica. Los beneficios de contar con el sistema (HACCP) son:
-

Garantizar la calidad sanitaria de los productos pesqueros, prevencin de posteriores anlisis, e


inspecciones, cubrir esa responsabilidad de seguridad en los alimentos y mejorar en el aspecto
nutricional y sobre todo en la calidad higinica de ellos.
La Unin Europea se reserva el derecho de seleccionar como sus proveedores nicamente a las
plantas procesadoras de productos pesqueros que cumplan con la normatividad sanitaria
establecida por sta y, en ocasiones por cada Estado miembro.
Las empresas mexicanas que deseen ingresar a dicho mercado debern estar certificadas por
Secretara de Salud y estar acreditadas en el estado o padrn de exportadores de la Unin Europea.
De esta manera, se asume que las empresas incluidas en dicha lista cumplen con la normatividad
europea.

Los exportadores mexicanos que deseen acreditar su certificacin debern solicitarla a:


Secretara de Salud
Direccin General de Calidad Sanitaria de Bienes y Servicios
Donceles 39
Colonia Centro
Mxico, D.F.
Tel.: 55 55 12 68 95
Fax: 55 55 12 96 28
http://www.ss.gob.mx

2.3 LOGSTICA Y
DISTRIBUCIN

En el mercado de la Unin Europea el sistema de distribucin de mercancas es altamente desarrollado y


complejo, pudiendo ser diferente de un pas a otro
Una de las principales tareas que han de llevar a cabo las empresas mexicanas que deseen exportar a estos
pases, consiste en seleccionar el socio comercial que por su vinculacin al canal de distribucin adecuado,
les facilite el acceso.

82 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Canales de distribucin - Producto de uso industial


Flota extranjera
Subasta
extranjera
Empresa extranjera
Industria
procesadora

Agente/
importador
Manufactura
producto final

Las figuras que con mayor frecuencia se usan para el acceso al mercado europeo son el importador
mayorista y el agente. Se estima que el 80% de los productos importados de pases en desarrollo hacia
la Unin Europea son operados por estas figuras.
Es recomendable que los exportadores se contacten con importadores profesionales para introducir
sus productos a la Unin Europea, ya que estos son empresas bien establecidas y conocedoras del
mercado. Los importadores proveen a grandes mayoristas que a su vez suministran a supermercados
y tiendas especializadas.

Canales de distribucin - Producto de consumo final


Flota extranjera
Subasta
extranjera
Empresa extranjera
Agente/importador
/mayorista
Supermercados
Proveedores de
servicios de alimentos

Tambin se pueden establecer lazos con agentes, quienes regularmente compran productos para
las grandes industrias.
Por su parte, los procesadores, importan con frecuencia directamente del exportador, aunque tambin
lo hacen a travs de agentes.

2.4 EMPAQUE Y EMBALAJE

Se carece de normas oficiales para el empaque y embalaje, no obstante la costumbre comercial en el


mercado europeo establece los siguientes requerimientos generales en cuanto al empaque:
-

Deber realizarse en condiciones higinicas satisfactorias evitando cualquier contaminacin de los


productos.
Las caractersticas organolpticas de los productos pesqueros no deben ser alteradas.
Los empaques slo se emplearn una vez, con excepcin de aquello que sean resistente a la corrosin
y que sean fciles de lavar y desinfectar. El material de empaque que se utilice en productos frescos
conservados en hielo, deber permitir la eliminacin de agua de fusin.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

83

Los materiales empleados que estn en contacto directo con el producto debern tener grado
alimenticio es decir, no ser txicos para la salud humana.

En cuanto al embalaje (cajas) debern ser de cartn reciclable (el recubrimiento de cera est prohibido
en la Unin Europea).
Los empaques no utilizados debern almacenarse en alguna zona distinta y alejada de la zona de
produccin, as como estar protegidos del polvo y otros agentes contaminantes.
Los productos destinados al mercado industrial o institucional se congelan en bloques (agrupacin de
productos), semibloques o piezas individuales separadas por hojas delgadas de polietileno. Estos
bloques, a su vez, se introducen en bolsas de plstico transparente para despus ser empacados en
cajas de cuatro a cinco kilogramos.
Los productos pesqueros frescos se empacan en cajas de celulosa refrigeradas.
Los importadores determinarn las caractersticas del empaque y embalaje que particularmente
requieran.
Cuando el producto se dirige al mercado industrial, tratndose de pescados de escama, generalmente
se corta a lo ancho. Cuando se destinan a la preparacin de barritas de pescado, se empacan en
forma de filetes y se depositan en charolas de un kilogramo.
El camarn congelado se empaca en bolsas de 100 piezas.

Etiquetado

El etiquetado de los productos pesqueros destinados para su venta al consumidor final, que circulen
en el territorio europeo, deber cumplir principalmente con lo que establece la Directiva 79/112/CEE
relativa al etiquetado, presentacin y publicidad de los productos alimenticios.
El etiquetado es importante cuando el producto se enva al mercado detallista (supermercados y tiendas
especializadas), es decir, al consumidor final.
La etiqueta deber contener principalmente la siguiente informacin, preferentemente en el idioma
del pas receptor:
-

Nombre cientfico y comercial del producto.


Nombre y direccin del exportador.
Ingredientes, en su caso.
Peso neto (indicando peso drenado, sistema mtrico decimal).
Tipo de preparacin
Mtodo de conservacin
Fecha de caducidad o la leyenda consumirse antes de (mes y ao).
Leyenda de advertencia, en su caso.
Pas de origen.
En caso de elaborarse bajo la marca del importador o distribuidor, deber incluirse el nombre del
productor.
Nmero de registro sanitario.
Fecha de congelamiento del producto.
Temperatura de conservacin.
Instrucciones para la descongelacin
Cdigo de barras.
Adicionalmente, se imprimirn los smbolos de reciclable y e (garanta que el peso es exacto).
Las empresas productoras de atn enlatado debern demostrar e incluir en la etiqueta la leyenda
Dolphin Friendly.

2.5 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

El objetivo de la promocin es establecer un vnculo entre el exportador y el comprador a travs del cual se
den a conocer las ventajas de los productos que se ofrecen y el lugar y tiempo en el que estarn disponibles.
Los resultados de la promocin son mejores cuando previamente se ha definido un segmento o nicho de
mercado especfico.

84 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Existen diversas formas de promover los productos mexicanos en el mercado internacional, las cuales
pueden ser:
-

Envo por correo de folletos y catlogos


Elaboracin de un catlogo de productos en Internet
Participacin en misiones de compradores y vendedores
Encuentros de negocios (foros)
Participacin en ferias y exhibiciones
Participacin en ferias virtuales
Participacin en misiones de compradores y
Salones permanentes, demostraciones y degustaciones dentro de los puntos de venta
Agendas Individuales de Negocios en el Exterior
Promocin de la oferta exportable

Dentro de los distintos mecanismos de promocin de exportaciones, la participacin en ferias y exhibiciones


puede considerarse como uno de los ms eficaces para penetrar el mercado europeo, una vez que se han
establecido los contactos adecuados es muy importante darles seguimiento y mantener una comunicacin
constante, gil, concreta y oportuna.
La participacin en ferias y exhibiciones facilita la comunicacin directa con clientes potenciales, los contactos
personales, la observacin de los competidores y de las tendencias del mercado, adems permite ubicar el
producto desde el punto de vista de su competitividad en el mercado de destino.
Entre las mejores formas de promover los productos pesqueros mexicanos se pueden sealar las siguientes:
-

Visitas personales a los importadores (agendas de negocios en el extranjero y misiones de exportadores).


Participacin en eventos especializados (ferias internacionales)
European Seafood Exposition, Bruselas, Blgica.
VIS, Amsterdam Holanda.
Fish and Seafood Europe, Bremen, Alemania.
Word Fishing Exposition, Vigo, Espaa.

Las empresas que vayan a participar por primera vez en una feria o evento internacional, es recomendable:
-

Proporcionar el perfil bsico empresarial a su ejecutivo en Bancomext


Entregar muestrarios debidamente empacados en el tiempo establecido y con la documentacin
requerida
Dominio del idioma ingls o del idioma del pas correspondiente
Viajar dos personas de la empresa a fin de que una de ellas atienda a los clientes potenciales en el
pabelln y la otra pueda visitar clientes o empresas fuera del evento
Contar con tarjetas de presentacin, listas de precios en dlares y en idioma ingls
Dar un adecuado seguimiento a los contactos establecidos durante el evento
Igualar niveles de calidad (presentacin, servicio al cliente, entre otros) que ofrece la competencia.
Establecer vnculos con importadores consolidados que asesoren a los exportadores mexicanos y
promuevan sus productos.
En una etapa posterior, es recomendable que cuenten, dependiendo del volumen de ventas registradas
en los pases de destino, con un Centro de distribucin en Europa que les permita controlar la
comercializacin de los productos dentro de la regin. Este Centro de distribucin podr localizarse
en Espaa, Francia u Holanda.

Otros instrumentos muy importantes de Bancomext que apoyan a la empresa mexicana a promover su
productos son:

Agendas individuales de negocios en el exterior


Consisten en la organizacin en el exterior de entrevistas confirmadas con importadores potenciales.
Las agendas se desarrollan como parte de los viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos
en forma individual o dentro de una misin comercial, teniendo como destino los mercados donde
Bancomext tiene alguna oficia de representacin.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

85

Promocin de oferta exportable


Consiste en la difusin entre posibles importadores de la oferta exportable de una empresa, mediante
catlogos, lista de precios y muestras, proporcionndole un informe detallado de las acciones realizadas,
as como recomendaciones sobre los pasos a seguir.

2.6 MEDIDAS
AMBIENTALES

Empaque y embalaje
Uno de los objetivos por lo que se establecen regulaciones sobre el empaque y embalaje, es evitar
toda posible contaminacin de los productos. Deber, con respecto a los materiales utilizados en el
empaque, cumplir con las normas de higiene para no alterar las caractersticas sensoriales de los
productos. De igual forma no deber transmitir a stos sustancias que puedan ser nocivas a la salud.
En este sentido, la Comisin de la Unin Europea ha emitido la Directiva 94/62/CEE sobre envases y
embalajes as como los residuos originarios por estos. Entre otras medidas, se fijan ah los niveles de
concentracin en los envases y embalajes de metales pesados4. Al mismo tiempo se describen los
requisitos especficos para la fabricacin y composicin de los mismos, en donde se incluyen, entre
otros, los siguientes principios:
El envase o embalaje se fabricar de tal manera que el volumen y cantidad queden limitados al mnimo
para mantener el nivel necesario de seguridad, higiene y aceptacin para el producto envasado y para
el consumidor.
El envase o embalaje ser diseado, producido y comercializado de tal manera que permita su
reutilizacin o recuperacin, incluyendo el reciclaje, as como la minimizacin de su impacto en el
medio ambiente cuando se efecte el desecho resultante del control de residuos del mismo.

Medio ambiente
El aspecto ambiental es, hoy en da, muy importante. Se ha desarrollado un control a raz de los
problemas que se han suscitado, como la contaminacin de los ocanos y destruccin del hbitat
marino.
Existe una mayor conciencia del dao al utilizar ciertos mtodos de pesca (por ejemplo el uso de redes
de rastreras). Esta creciente conciencia se refleja tambin en el etiquetado que actualmente debe usarse
para el atn mediante la inclusin de la leyenda Dolphin Friendly o Dolphin Safe.
Adems del impacto ambiental de la pesca por si misma, hay tambin otras concernientes al
procesamiento del pescado. Esto principalmente consiste en la cantidad de agua potable utilizada y el
desecho de esa agua al mar con los desperdicios pudiendo resultar contraproducente en el equilibrio
biolgico del agua, causando cambios en los animales y vida de las plantas marinas.
En cuanto a los desperdicios, se debe buscar su aprovechamiento, como por ejemplo, utilizarse como
alimentos para animales, abonos, aceites o pegamentos.
Informacin para la comercializacin y promocin
Con objeto de que los exportadores mexicanos puedan tener mayores oportunidades para competir
en el mercado de la Unin Europea debern:
-

Poder consolidar el envo de pedidos para varios clientes, ubicados en diferentes pases europeos.
Contar con una bodega de distribucin en Europa para dar el servicio justo a tiempo.
Poder entregar el producto en la bodega o tienda del cliente, en cualquier parte de Europa.
Tener una mayor penetracin en el mercado, que permita surtir directamente tiendas, restaurantes
y supermercados sin tener que pasar por brokers.

Entre otros, cobre, arsnico, cadmio y cobalto.

86 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

2.7 BARRERAS
ARANCELARIAS

La Unin Europea elimin todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios
de Mxico, listados en la categora 1.
De igual manera, la Unin Europea elimin todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de
productos originarios de Mxico, listados en la categora 2.
Adems, la Unin Europea elimin todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de la primera
parte de los productos originarios de Mxico, listados en la categora 3. Los aranceles de los productos
que faltan se eliminarn de acuerdo con el siguiente calendario:
Fecha

Desgravacin

1 de julio de 2000
1 de julio de 2001
1 de julio de 2002
1 de julio de 2003
1 de julio de 2004
1 de julio de 2005
1 de julio de 2006
1 de julio de 2007
1 de julio de 2008

Reduccin al 89 % del arancel aduanero base


Reduccin al 78% del arancel aduanero base
Reduccin al 67 % del arancel aduanero base
Reduccin al 56 % del arancel aduanero base
Reduccin al 45 % del arancel aduanero base
Reduccin al 34 % del arancel aduanero base
Reduccin al 26 % del arancel aduanero base
Reduccin al 12 % del arancel aduanero base
Los aranceles restantes quedarn eliminados

Igualmente, la Unin Europea elimin todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de la primera
parte de los productos originarios de Mxico, listados en la categora 4. Los aranceles de los productos
que faltan se eliminarn de acuerdo con el siguiente calendario:
Fecha

Desgravacin

1 de julio de 2003
1 de julio de 2004
1 de julio de 2005
1 de julio de 2006
1 de julio de 2007
1 de julio de 2008
1 de julio de 2009
1 de julio de 2010

Reduccin al 87 % del arancel aduanero base


Reduccin al 75% del arancel aduanero base
Reduccin al 62 % del arancel aduanero base
Reduccin al 50 % del arancel aduanero base
Reduccin al 37 % del arancel aduanero base
Reduccin al 25 % del arancel aduanero base
Reduccin al 12 % del arancel aduanero base
Los aranceles restantes quedarn eliminados

Adems, la Unin Europea elimin todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de la primera
parte de los productos originarios de Mxico, listados en la categora 4a. Los aranceles de los productos
que faltan se eliminarn de acuerdo con el siguiente calendario:

Fecha

Desgravacin

1 de julio de 2000
1 de julio de 2001
1 de julio de 2002
1 de julio de 2003
1 de julio de 2004
1 de julio de 2005
1 de julio de 2006
1 de julio de 2007
1 de julio de 2008
1 de julio de 2009

Reduccin al 90 % del arancel aduanero base


Reduccin al 80% del arancel aduanero base
Reduccin al 70 % del arancel aduanero base
Reduccin al 60 % del arancel aduanero base
Reduccin al 50 % del arancel aduanero base
Reduccin al 40 % del arancel aduanero base
Reduccin al 30 % del arancel aduanero base
Reduccin al 20 % del arancel aduanero base
Reduccin al 10 % del arancel aduanero base
Los aranceles restantes quedarn eliminados

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

87

Por ltimo, los productos originarios de Mxico, listados en la categora 5 se eliminarn de acuerdo a las
disposiciones del artculo 10.

Artculo 10-Clusula de revisin productos agrcolas y pesqueros


1.-Para el ao 2003 el Consejo Conjunto, de conformidad con las disposiciones del artculo 3 (5) Mxico
y la Unin Europea llevarn a cabo una revisin, caso por caso de los productos listados en la categora
5. Las reglas de origen pertinentes tambin sern revisadas, segn se considere apropiado.
2.- A partir del 1 de enero de 2002, un cupo arancelario con tratamiento preferencial para lomos de
atn se ha establecido. El arancel es de 0% por el filete de atn.
Fraccin
arancelaria
3019110
3019190
3019300
3019990
3021110
3021190
3021900
3022110
3022130
3022190
3023190
3023290
3023390
3023991
3023999
3026130
3026405
3026498
3026911
3026919
3032110
3032190
3032900
3033110
3033130
3033190
3033200
3034190
3034290
3034390
3034990
3037130
3037410
3037420
3037911
3037919
3037965
3041011

Producto
Trucha (Oncorhynchus apache y chrysogaster)
Truchas (otras)
Carpas
Pescado de agua salada
Trucha (Oncorhynchus apache y chrysogaster)
Otras truchas frescas o refrigeradas
Otros salmones
Lenguados (reinhardtus hippoglossoides)
Lenguados del Atlantico (Hippoglossus hippoglossus)
Lenguados del Pacfico (Hippoglossus stenolepis)
Otros atunes blancos o albacores no destinados a la industria de
productos clasificados en la fraccin 1604
Otros atunes aleta amarilla no destinados a la industria de productos
clasificados en la fraccin 1604
Otros atunes listados o bonitos no destinados a la industria de productos
clasificados en la fraccin 1604
Otros atunes aleta azul no destinados a la industria de productos
clasificados en la fraccin 1604
Otros atunes no destinados a la industria de productos clasificados en
la fraccin 1604
Sardina (Sardinops, Sardinella spp.)
Macarela (del 1 de enero al 14 de febrero)
Macarela (del 16 de junio al 31 de diciembre)
Carpas
Otras especies de agua dulce
Trucha (Oncorhynchus apache y Chrysogaster)
Otras truchas frescas o refrigeradas
Otros salmones
Lenguados (Reinhardtus hippoglossoides)
Lenguados del Atlntico (Hippoglossus hippoglossus)
Lenguados del Pacfico (Hippoglossus stenolepis)
Otros atunes blancos o albacores no destinados a la industria de
productos clasificados en la fraccin 1604
Otros atunes bancos o albacores para uso de la industria manufacturera
Otros atunes aleta amarilla para uso de la industria manufacturera
Otros atunes listados o bonitos para uso de la industria manufacturera
Otros atunes aleta azul para uso de la industria manufacturera
Sardina (Sardinops, Sardinella spp.)
Macarela (del 1 de enero al 14 de febrero)
Macarela (del 16 de junio al 31 de diciembre)
Carpas
Otras especies de agua dulce
Anchoveta (Engraulis spp.)
Trucha

88 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

Tasa
base

Categora

15
22

4a
4a

22

4a

22

4a

22

4a

22

4a

15
22

4a
4a

15

4a

22
22
22
15
22
22
15

4a
4a
4a
4a
4a
4a
4a

15

4a

Fraccin
arancelaria
3041091
3042011
3042019
3042045
3042051
3049005
3049010
3051000
3052000
3054930
3054945
3061110
3061210
6061290
3061350
3061380
3061410
3061430
3061490
3062100
3062210
3062291
3062299
3062310
3062331
3062410
3062430
3062490
3074191
3074199
3074931
3074933
3074935
3074938
3075100
3075910
16041311
16041319
16041411
16041416
16041511
16041519
16041600
16042005
16051000
16053090
16054000
16059090

Producto
Otra especie de agua dulce
Filetes de pescado de agua dulce (truchas)
Filetes de pescado de agua dulce (otros)
Filetes de atn (Thunnus) y pescado (Euthynnus)
Filetes de macarela
Surimi
Carne de otros pescados de agua dulce
Harina, alimento y pellets de pescado para consumo humano
Vsceras y hueva de pescado seco, ahumado, salado o en salmuera
Macarela ahumada, incluso en filetes
Trucha ahumada, incluso en filetes
Jaiba, tenazas congeladas
Langosta entera
Langosta otra presentacin
Camarones (Penaeus)
Otros camarones y langostinos
Cangrejo (Paralithodes camchaticus, Chionoecetes spp. Y Callinectes
sapidus))
Cangrejo (Cancer pagurus)
Otros cangrejos
Langosta de roca y otras jaibas
Langosta viva
Otras langostas y jaibas enteras
Langostas y jaibas en otras presentaciones
Camarones y langostinos (Pandalidae)
Camarones refrigerados, cocidos al vapor o hervidos
Cangrejo (Paralithodes camchaticus, Chionoecetes spp. Y Callinectes
sapidus))
Cangrejo (Cancer pagurus)
Otros cangrejos
Calamar (Loligo spp. Ommastrephes sagittatus)
Otros calamares
Calamar (Loligo vulgaris)
Calamar (Loligo pealei)
Calamar (Loligo patagonica)
Otros calamares
Pulpo (Octopus spp.) vivos, frescos o refrigerados
Pulpo (Octopus spp.) congelado
Sardina en aceite de oliva
Sardina en otra preparacin
Atn en aceite vegetal
Atn en lonjas
Macarela en filetes
Macarela en otras preparaciones
Anchovetas
Preparaciones de surimi
Cangrejo
Otras preparaciones de langosta
Otros crustceos
Otros invertebrados acuticos

Tasa
base

Categora

18
15

4a
4a

13
11

4a
4a

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

89

2.8 PRINCIPALES
ORGANISMOS EUROPEOS

Association of European Chambers of


Commerce and Industry
Direccin: 5, rue Archimde
B-1040 Brussels - Blgica
Tel.: (32) 2 231 0715
Fax: (32) 2 230 0038
Bureau for official EU publications
Direccin: 2, rue Mercier
L-2985 - Luxemburgo
Tel.: (352) 499 281
Fax: (352) 488 573
Comit Europen de Normalisation (CEN)
(European Normalization Committe)
Direccin: 36, rue de Stassart
1050 Brussels - Blgica
Tel.: (32) 2 5196825/5196847/5196854/5196854
Fax: (32) 2 5196819
European Commission, Directorate General for
External Relations
Direccin: 200, rue de la Loi
B -1040 Brussels - Blgica
Tel.: (32) 2 5120028
Fax: (32) 2 2306054
International Standardization Organization
(ISO)
Direccin: P.O. Box 56,
1211 Ginebra 20
Switzerland
Tel.: (41) 22 7490111
Fax: (41) 22 7333440
Statistical Bureau
Direccin: Rue Alcide de Gasperi
L-2920 - Luxemburgo
Tel.: (352) 430 11
Fax: (352) 430 13015

Alemania
Bundesverband der Deutschen Fischindustrie
und des Fisch
Grosshandels EV (National Associattion of German
Fish Processors and Wholesalers)
Direccin: Grosse Elbe Strasse 133
22767 Hamburg - Alemania
Tel.: (49) 40 381 811
Fax: (49) 40 389 8554

Espaa
Federacin Nacional de Asociaciones de
Fabricantes de Conservas, Semiconservas y
Salazones de Pescado y Mariscos
(National Federation of Fishery Product
Processors Associations)
Direccin: Campus Universitario Lagaos, Apartado
258
36200 Vigo - Espaa
Tel.: (34) 86 469301
Fax: (34) 86 4692690
Asociacin Empresas Mayoristas de Pescado
(Association of fish wholesalers)
Direccin: Mercamadrid
Ctra. Villaverde-Vallecas KM 308
Zona Comercial Local 4F
28018 Madrid - Espaa
Tel.: (34) 1 7854611/7854712
Fax: (34) 1 7854812

Reino Unido
UK Association of Frozen Food Producers
Direccin: 1 Green Street
WIY 3AG London, United Kingdom
Tel.: (44) 171 6290 655
Fax: (44) 171 4999 095

Organizadores de Eventos
Alemania
Fisch International & Seafood Europe
Direccin: Messe und Ausstellungs Gesellschaft
P.O. Box 107129
28071 Bremen - Alemania
Tel.: (49) 421 363 0521
Fax: (49) 421 321 485
ANUGA
Direccin: Messe und Ausstellungs Gesellschaft
P.O. Box 107129
28071 Bremen - Alemania
Tel.: (49) 221 821 2369/3619
Fax: (49) 221 821 3410

Blgica
Italia
Associazone Nazionale Conservieri Ittice e
delle Tonnare
(National Associattion of Fish Processors )
Direccin: Via Baldo degli Ubaldi, 43 B
00167 Rome - Italia
Tel.: (39) 6 6620895
Fax: (39) 6 6630 445

90 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

European Seafood Exposition


Direccin: Diversified Expositions Inc.,
P.O. Box 7437
Portland, Maine ME
044112 - EUA
Tel.: (1) 207 842 5500
Fax: (1) 207 842 5503

Italia

Francia
SIAL
Direccin: 39, rue de la Bienfaisance
75008 Pars - Francia
Tel.: (33) 1 4289 4687
Fax: (33) 1 4289 4694/42567233

Expo Food
Direccin: EXPO CTS
Via Londonio 2
20154 Milan - Italia
Tel.: (39) 2 349 841
Fax: (39) 2 336 00493

Espaa
Alimentaria
Direccin: Prosema, Ronda Universidad 14
08007 Barcelona - Espaa
Tel.: (34) (9)3 3017 286
Fax: (34) (9)3 3018 998

Publicaciones de inters sobre el sector:

European Fish Price Report- Publicacin mensual que reporta precios de productos pesqueros por
pas de origen y presentaciones requeridas.

SeaFood International- Revista mensual que publica precios sobre salmn, sardina, atn, camarn,
calamar y pulpo.

World Fish Report- Reporte quincenal sobre el comportamiento de los precios de productos
pesqueros en general.

Exporting Fishery Products- Estudio de mercado sobre productos del mar en los principales
mercados europeos, elaborado por el Centro Holands Promotor de las Importaciones Procedentes
de Pases en desarrollo (CBI), PROTADE (organismo alemn para el comercio internacional) y OSEC
(organismo suizo para la exportacin y el comercio).

Enviromental Quick Scan for Fishery Products- Documento dirigido a los exportadores de productos
pesqueros que deseen concurrir al mercado de la Unin Europea. Contiene adems tpicos
relacionados con la salud y el medio ambiente.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

91

92 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Pesca y Acuacultura

3. ALIMENTOS
PROCESADOS Y BEBIDAS
3.1 ANLISIS DEL
MERCADO

Estadsticas de exportacin de productos procesados al mundo y a la Unin Europea


Las exportaciones de la rama de Alimentos, Bebidas y Tabaco, ocupan el segundo lugar en importancia
dentro del sector industrial. En el 2003, las ventas al exterior en este sector (incluyendo los captulos de
la tarifa arancelaria 02, 04, 11, 15-22 y 24) alcanzaron los 3,961 millones de USD, lo que signific un
incremento del 3.5% respecto al 2002.
Mxico: Balanza comercial de alimentos procesados,
bebidas y tabaco*
(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
3,437.97
5,400.64
-1,962.68

2002
3,828.15
5,717.61
-1,889.47

2003
3,961.01
6,268.62
-2,307.61

Var.%
03/02
3.47
9.64

* Se incluyen los captulos 02, 04, 11, 15-22, 24


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

A nivel mundial, el principal mercado de destino de estos productos es Estados Unidos, cuya
participacin durante el ao 2003 fue del 76.5%; la Unin Europea se ubic en segundo lugar, con un
5.4%; por su parte, Alemania, Reino Unido y Canad registraron porcentajes superiores al 1%, mientras
que Japn se ubic en la sexta posicin con 0.7%.
Exportaciones mexicanas de alimentos procesados,
bebidas y tabaco* por pas
Concepto
Mundo
Estados Unidos
UE-25
Alemania
Reino Unido
Canad
Japn
Pases Bajos
Espaa
Resto

(millones de Dlares)
2001
2002
3,437.97
2,615.27
178.38
57.28
24.27
50.54
52.34
26.21
19.02
593.04

3,828.15
2,974.67
260.62
65.97
94.16
56.06
69.27
31.44
18.83
517.75

2003
3,961.01
3,204.02
227.48
62.88
58.85
54.93
31.16
21.28
19.90
508.00

Var. %
03/02
3.47
7.71
-12.72
-4.69
-37.50
-2.03
-55.02
-32.32
5.68
-1.88

* Se incluyen los capitulos 02, 04, 11, 15-22, 24


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Respecto a las exportaciones dirigidas a la Unin Europea 25, stas alcanzaron los 227.5 millones de
Dlares en el 2003, lo cual es equivalente al 5.74% del total de las exportaciones mexicanas realizadas
en este sector.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

93

Mxico: Balanza comercial de alimentos procesados,


bebidas y tabaco* con la UE-25
(millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
178.38
525.20
-346.82

2002
260.62
519.44
-258.82

2003
227.48
572.57
-345.08

Var.%
03/02
-12.72
10.23

Mxico: Balanza comercial de alimentos procesados,


bebidas y tabaco* con la UE-15
(millones de dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
177.94
457.18
-279.24

2002
258.31
499.12
-240.81

2003
225.34
549.21
-323.87

Var.%
03/02
-12.77
10.04

* Se incluyen los captulos 02, 04, 11, 15-22, 24


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Principales alimentos y bebidas procesados a Europa


De los principales productos que se exportan a Europa de este sector se destacan aquellos incluidos en
los captulos 22, 04 y 24 (correspondientes a bebidas alcohlicas, miel y tabaco), son los ms
representativos al acumular el 85% de las exportaciones, mientras que el otro 15% se distribuye entre
los 9 captulos restantes.
Exportaciones a la Unin Europea de alimentos procesados, bebidas y tabaco, 2003
Captulo
22
04
24
20
17
15
21
02
19
16
18
11

(millones de USD)
Productos
Bebidas, lquidos alcohlicos y vinagre
Leche y productos lcteos, huevo de ave, miel natural
Tabaco y sucedneos del tabaco elaborados.
Preparaciones de legumbres u hortalizas, de frutas
Azcares y artculos de confitera
Grasas y aceites animales o vegetales (productos de su
desdoblamiento)
Preparaciones alimenticias diversas
Carnes y despojos comestibles
Preparaciones a base de cereales, harina, almidn
Preparaciones de carne, de pescado o de crustceos
Cacao y sus preparaciones
Productos de la molinera, malta, almidn y fcula

Exportaciones
132.24
45.96
15.75
14.27
7.73

%
58.1%
20.2%
6.9%
6.3%
3.4%

6.27
2.97
0.84
0.84
0.33
0.23
0.05

2.8%
1.3%
0.4%
0.4%
0.1%
0.1%
0.0%

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

De manera especfica, los productos que registraron mayor demanda en la UE fueron: la cerveza de
malta, el tequila, la miel natural, los cigarrillos a base de tabaco y los dems azcares de caa. As por
ejemplo, en el 2003, la cerveza report ventas a la UE por 73.5 millones de dlares y un incremento del
68% respecto al ao anterior; mientras que el tequila registr 54.8 millones y un incremento del 20%, lo
que indica el gran potencial de dichos productos en la UE.
94 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

Principales productos exportados de Mxico a la U.E. 25


(Miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

220300
22089003
040900
240220
170199
200190

Cerveza de malta
Tequila
Miel natural
Cigarrillos que contengan tabaco
Los dems azucares de caa
Los dems, hortalizas, frutas y otros frutos
preparados o conservados en vinagre o
cido actico
Los dems, confituras, jaleas y mermeladas,
purs y pastas de frutas u otros frutos,
obtenidos por coccin, con un contenido
de azcar superior al 30%
Tabaco para fumar, incluso con sucedneos
de tabaco
Jugos de fruta y otros frutos congelados
Agrios (ctricos)
Los dems preparaciones para salsas y
salsas preparadas
Los dems artculos de confitera sin cacao
Aceite de ssamo (ajonjol), y sus fracciones
Ceras vegetales
Los dems, frutas u otros frutos y dems
partes comestibles de plantas, preparados
o conservados de otro modo.
Las dems fructosas y jarabe de fructosa,
con un contenido de fructosa sobre
producto seco superior al 50% en peso,
excepto el azcar invertido
Cigarros (puros), incluso despuntados, y
cigarritos (puritos), que contengan tabaco
Aceites en bruto
Las dems grasas y aceites vegetales fijos
Licores
Tabaco total o parcialmente desvenado o
desnervado
Los dems, alcohol etlico.
Carne de animales de las especies caballar,
asnal o mular, fresca, refrigerada o
congelada
Tabaco sin desvenar o desnervar
Los dems, productos de panadera,
pastelera o galletera
Huevos de ave con cscara, frescos,
conservados o cocidos
Las dems, agua, incluida el agua mineral
y la gaseada
En recipientes con capacidad inferior o igual
a2
Goma de mascar (chicle), incluso recubierta
de azcar

44,169.84

21,909.20
167.54
1,989.44
2,518.45

43,685.01
45,530.70
41,403.65
5,199.71
56,686.63
2,673.55

73,490.73
54,828.96
45,053.21
10,108.17
3,192.67
2,786.81

%
Cambio
2003/
2002
68.23
20.42
8.81
94.40
- 94.37
4.24

1,966.72

3,477.40

2,618.49

- 24.70

373.40

2,576.28

589.95

6,551.58
14.68
2,083.78

14,035.19
108.34
3,888.29

2,414.08
2,402.18
2,163.94

- 82.80
2,117.34
- 44.35

2,087.47
871.94
1,630.55
370.44

2,741.70
1,189.74
2,066.30
831.57

2,012.67
1,931.09
1,883.72
1,530.26

- 26.59
62.31
- 8.84
84.02

2,223.96

1,481.14

1,328.17

-10.33

2,219.88

725.00

1,314.41

81.30

384.16
791.64

80.16
1,078.98
11.18

1,107.97
1,104.86
983.84
936.60

1,278.25
- 8.82
8,275.17

1,194.62
1,525.79

1,248.47
1,205.58

876.12
834.37

- 29.82
- 30.79

503.96
332.78

746.61
988.00

814.25
696.95

9.06
- 29.46

389.13

739.69

633.57

- 14.35

623.82

402.56

617.37

53.36

984.14

770.04

616.72

- 19.91

443.57

423.17

566.55

33.88

200799

240310
200911
200830
210390
170490
151550
152110
200899

170260

240210
151211
151590
220870
240120
22089099
020500

240110
190590
040700
220290
220421
170410

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

95

Aunado a los principales productos exportados a la Unin Europea, los cuales representan una
oportunidad interesante para entrar a este mercado, las Consejeras Comerciales de Bancomext han
identificado varios nichos de mercado en este sector, que refuerzan y complementan los productos
registrados con alto potencial de exportacin en la UE.
Productos identificados por las Consejeras Comerciales en la Unin Europea
como nichos de mercado
Pases
Alimentos procesados,
bebida y tabaco
Aceites esenciales
Alimentos estilo mexicano
Alimentos para perros y gatos
Alimentos Precocidos (congelados)
Apicultura
Artculos de confitera sin cacao
Azcar y derivados
Bebidas no alcohlicas
Botanas
Cacao y sus preparaciones
Caf e infusiones procesados
Carne de caballo congelado
Cereales y preparaciones
Cerveza
Conservas alimenticias
Chiles en conserva
Chiles secos
Frutas congeladas
Frutas deshidratadas
Frutas procesadas
Galletas
Guacamole (congelado)
Hortalizas procesadas
Condimentos Alimenticios
Jugos de frutas
Productos lcteos
Saborizantes artificiales
Salsas
Sopas y otras preparaciones
alimenticias
Tabacos, puros y cigarrillos
Tequila y/o mezcal
(envasado de origen)
Tortillas de harina
Tortillas de maz (congelada)
Vino de mesa (envasado de origen)

Alemania
X
X

Espaa
X

Francia
X
X

Holanda

Blgica

Italia

X
X

X
X

X
X

Reino Unido
X
X
X

X
X
X
X
X

X
X

X
X
X

X
X

X
X
X

X
X

X
X

X
X
X

X
X

X
X

X
X
X
X

X
X
X
X
X

X
X
X

X
X
X
X

X
X
X

X
X
X
X

X
X

X
X
X

Fuente: Consejeras Comerciales de Bancomext en la Unin Europea

96 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

3.2 PRESENCIA DEL


PRODUCTO MEXICANO EN
EL MERCADO EUROPEO

En lo relativo al destino de las exportaciones de alimentos procesados, bebidas y tabaco en Europa, se


aprecia que stas se concentran principalmente en 6 pases, los cuales absorben el 93% de las exportaciones
totales de Mxico. De estos, Alemania y Reino Unido representan los mercados ms grandes.
Destino en la EU de las exportaciones mexicanas de
alimentos procesados, bebidas y tabaco*
Pas
Mundo
UE-25
Alemania
Reino Unido
Blgica
Pases Bajos
Espaa
Francia
Italia
Grecia
Resto UE
Dinamarca
Portugal
Irlanda
Suecia
Austria
Finlandia
Luxemburgo

(millones de USD)
2001
2002
2003
3,437.97
3,828.15
3,961.01
178.38
260.62
227.48
57.28
65.97
62.88
24.27
94.16
58.85
29.85
13.83
38.33
26.21
31.44
21.28
19.02
18.83
19.90
11.01
13.26
9.69
4.73
8.09
3.72
1.00
2.96
2.51
0.44
2.31
2.14
0.70
0.80
2.06
0.08
1.05
1.72
1.39
1.68
1.58
1.03
1.93
1.19
0.81
3.87
1.01
0.56
0.45
0.63
0.00
0.00
0.00

Var. % 03/02
3.47
-12.72
-4.69
-37.50
177.19
-32.32
5.68
-26.96
-54.00
-15.18
-7.33
159.39
64.20
-5.94
-38.11
-73.83
38.12
0.00

* Se incluyen los captulos 02, 04, 11, 15-22, 24


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Ahora bien, al analizar la presencia de los productos mexicanos de este sector en los principales destinos
de la Unin Europea, se aprecia de forma especfica que Reino Unido, Blgica y Espaa son receptores
importantes de cerveza; por su parte Alemania, Pases Bajos, Reino Unido y Francia son los principales
demandantes de tequila. En cuanto a la miel, Alemania es el principal destino, seguido del Reino Unido y
Blgica.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

97

La siguiente tabla muestra ms informacin de los principales productos por destino.


Principales alimentos procesados* exportados a los mercados ms relevantes de la Unin Europea
(miles de USD)
Pas

Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

040900
22089003

Miel natural
Tequila
Las dems fructosas y jarabe de fructosa, con un contenido de
fructosa sobre producto seco superior al 50% en peso, excepto
el azcar invertido
Ceras vegetales
Los dems, hortalizas, frutas y otros frutos preparados o
conservados en vinagre o cido actico
Cerveza de malta
Cigarrillos que contengan tabaco
Tequila.
Miel natural
Los dems azucares de caa
Tabaco para fumar, incluso con sucedneos de tabaco
Jugos de fruta y otros frutos congelados
Los dems, hortalizas, frutas y otros frutos preparados o
conservados en vinagre o cido actico
Aceite de ssamo (ajonjol)
Los dems artculos de confitera sin cacao
Licores
Cerveza de malta
Miel natural
Tequila
Los dems, confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de
frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, con un contenido
de azcar superior al 30%
Tequila.
Los dems, confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de
frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, con un contenido
de azcar superior al 30%
Aceites en bruto
Cigarros (puros), incluso despuntados, y cigarritos (puritos), que
contengan tabaco
Los dems, frutas u otros frutos y dems partes comestibles de
plantas, preparados o conservados de otro modo.
Carne de animales de las especies caballar, asnal o mular, fresca,
refrigerada o congelada
Cerveza de malta
Tequila
Huevos de ave con cscara, frescos, conservados o cocidos
Tabaco sin desvenar o desnervar
Goma de mascar (chicle), incluso recubierta de azcar
Los dems artculos de confitera sin cacao
Tequila.
Los dems preparaciones para salsas y salsas preparadas
Agrios (citrus)
Las dems grasas y aceites vegetales fijos
Ceras vegetales

19,928.78
0.00

35,145.52
14,917.32

39,451.22
17,097.41

%
Cambio
2003/
2002
12.25
14.61

645.72

1,477.68

1,214.24

-17.83

909.48
475.16

1,093.19
639.50

1,166.64
537.88

6.72
-15.89

3,087.78
162.57
0.00
1,270.40
1,989.44
0.00
2,813.17
1,446.64

5,873.65
5,187.00
4,709.40
5,255.65
56,686.63
372.59
2,447.16
1,324.97

23,244.96
10,107.56
6,296.95
4,225.92
3,192.67
2,560.48
2,059.90
1,455.24

295.75
94.86
33.71
-19.59
- 94.37
587.21
-15.83
9.83

557.65
766.90
733.25
26,331.29
248.93
0.00

750.30
850.91
848.22
12,001.56
696.85
433.54

987.44
926.41
923.37
36,552.37
856.25
491.09

31.61
8.87
8.86
204.56
22.88
13.27

0.00

0.00

171.17

0.00

0.00

9,027.54

11,753.53

30.20

1,563.40

3,100.40

2,302.33

-25.74

0.00
1,780.26

0.00
383.64

1,091.99
1,015.15

0.00
164.61

9.44

681.28

911.12

33.74

771.00

1,179.64

834.37

-29.27

8,624.28
0.00
389.13
2.05
50.08
449.87
0.00
1,053.34
0.09
96.31
401.32

10,317.21
2,140.54
694.39
0.00
102.83
591.60
6,521.73
1,054.73
0.00
6.56
678.11

11,924.21
3,261.56
574.05
548.41
529.74
494.53
5,359.42
1,012.80
1,004.18
620.51
550.38

15.58
52.37
-17.33
0.00
415.16
-16.41
-17.82
-3.97
0.00
9,356.13
-18.84

Alemania
170260
152110
200190

Reino Unido

Blgica

220300
240220
22089003
040900
170199
240310
200911
200190
151550
170490
220870
220300
040900
22089003
200799
22089003
200799

Pases Bajos

151211
240210
200899
020500

Espaa

Francia

220300
22089003
040700
240110
170410
170490
22089003
210390
200830
151590
152110

* Se incluyen los captulos 02, 04, 11, 15 -22, 24


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

98 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

3.3 ESTUDIO DE LOS


PRINCIPALES PRODUCTOS

En este documento se har nfasis en los productos que, de acuerdo con las cifras de exportacin, destacan
como los principales del sector con destino el mercado europeo:

Bebidas alcohlicas (cerveza, tequila)


Miel
Artculos de confitera
Conservas (salsas)
Jugo de frutas
Azcar y derivados
Cigarros

3.4 HBITOS DE
CONSUMO

La demanda mundial de alimentos ha registrado cambios importantes en su estructura y composicin, lo


que ha modificado los volmenes objeto de intercambio. Esta tendencia se debe en parte a la expansin
acelerada del gasto en los pases de Europa del Este, producido por un aumento en la demanda de este
tipo de bienes; as como a los cambios que se estn dando en los patrones de consumo.
Actualmente, las preferencias de los consumidores presentan una tendencia hacia productos procesados
siguiendo estrictas normas de seguridad e higiene, bajos en grasas y sin conservadores artificiales. Segn
estos parmetros, los productos orgnicos mexicanos tienen un gran potencial en diversos sectores de la
industria alimentara.
Igualmente, se ha observado un incremento de la demanda de alimentos congelados, deshidratados o
precocidos de rpida preparacin. En este sentido, el consumo de alimentos congelados en Europa se ha
incrementado en los ltimos 5 aos gracias al control de calidad en todos los procesos, lo que incluye
seleccin de materia prima, modo de preparacin y refrigeracin hasta el transporte.
Por ltimo, las cifras demuestran una mayor demanda de bebidas bajas en caloras y elaboradas con
pulpas naturales, lo que acenta el inters por productos orgnicos y nutritivos.
Por tradicin cultural, los pases de la Unin Europea tienen altos niveles de consumo de bebidas alcohlicas,
con especial preferencia por el vino de mesa, elemento indispensable en la dieta de algunos pases de la
zona. En trminos generales, la demanda de bebidas alcohlicas contina creciendo, lo que convierte al
mercado europeo en un destino atractivo para la exportacin de bebidas mexicanas. Al respecto, cabe
sealar, que el volumen de consumo de tequila en toda Europa es de aproximadamente un milln de cajas
anuales.

3.5 CARACTERSTICAS DE
DIFERENCIACIN DEL
PRODUCTO MEXICANO

Mxico cuenta con una serie de elementos a su favor, especialmente en aquellos productos de probada
calidad y reconocida trayectoria, como es el caso de algunas bebidas alcohlicas (tequila, mezcal y cerveza).
Por otro lado, en funcin de la demanda actual de ciertos productos, se han observado oportunidades en
ciertos nichos, como la comida congelada y, en especial, aquella que reivindica para la exportacin los
alimentos congelados al puro estilo mexicano. En este sentido, en la ltima dcada se ha observado un
serio inters del consumidor europeo hacia las comidas de carcter extico, entre las que se incluye la
comida Tex-Mex. Si bien esta connotacin puede apoyar la introduccin de productos autctonos de Mxico
en el mercado europeo, lo cierto es que al da de hoy, la mayor parte de las empresas que explotan el
concepto Tex-Mex no son necesariamente de capital mexicano. Al respecto, sera interesante potenciar la
introduccin de productos alimenticios con campaas publicitarias que refuercen el origen Producto
Autntico Mexicano, lo que debe llevar aparejado la promocin de la calidad de la materia prima.
Para incursionar con xito en el mercado europeo, es muy importante contar con la certificacin del producto,
otorgada por la Unin Europea; as como identificar los medios de transporte ms efectivos y los canales
de distribucin idneos; evaluando factores como el segmento del mercado, los volmenes exportables,
estacionalidad, tiempos de entrega, condiciones de pago, experiencia logstica e infraestructura. De esta
manera, y mediante el ahorro de tiempo y la minimizacin de costos, se conseguir ofrecer un precio ms
atractivo al importador.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

99

3.6 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

Como se ha mencionado, en los ltimos aos, el mercado para la comida conocida en Europa como tpica
mexicana ha representado un buen negocio para las empresas (estadounidenses principalmente), que
han introducido la denominacin Tex-Mex gracias a una estrategia de mercadotecnia muy agresiva.
Como consecuencia de lo anterior, entre los productos con mayor demanda estn: totopos, chiles jalapeos
en rodajas, nopales tiernos enteros en salmuera o vinagre, tostadas, frijoles enteros en conserva y alimentos
preparados congelados (chiles jalapeos, tacos, quesadillas y enchiladas, entre otros).
Es importante tener en cuenta que el mercado europeo es atractivo para un gran nmero de pases, por lo
que es muy comn encontrar productos y alimentos procedentes de la India, pases rabes y, sobre todo,
de China. A este factor tnico hay que unir el hecho de que muchos de los alimentos representativos de
estos pases se presentan en forma congelada (ej.: pasta china, pan hind cocinado manualmente en hornos
de arcilla y empacado en atmsfera controlada para prolongar la vida de anaquel en presentaciones de una
o dos piezas; etc.). Todos estos productos compiten potencialmente con los de origen mexicano y en especial
con los de mayor tradicin en el mercado europeo como tortillas, quesadillas, fajitas o tacos, los cuales
pueden encontrarse en diferentes variantes, incluso congelados.
En cuanto a las bebidas tpicas mexicanas, la demanda en Europa se ha mantenido estable, por lo que para
lograr ampliar la participacin en el mercado de tequila y otras bebidas mexicanas, es indispensable realizar
una campaa de imagen y publicidad que facilite identificarlas como autnticas. En relacin al tequila,
cabe decir que existe una produccin local europea (tequila importado a granel y embotellado en Blgica,
Alemania u otros pases europeos), que compite fuertemente en precio con el autntico 100% de agave
elaborado en Mxico.
A partir del reconocimiento de la Denominacin de Origen se espera que la tendencia al consumo de
tequilas fabricados en Europa se desve hacia el consumo de tequila 100% mexicano. Es importante
hacer notar, que el consumidor europeo ubica a esta bebida como base para cocteles, sin hacer diferenciacin
entre marcas y calidades, lo cual dificulta la introduccin de los diversos tipos de tequila y su diferenciacin
en precio.

3.7 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

Uno de los principales requisitos que debe de cumplir todo producto en general y del sector alimenticio en
particular que pretenda ingresar en el mercado europeo es el de calidad, la cual se mide en funcin a los
estndares industriales del producto establecidos tanto por el Codex Alimentarius como por los estndares
comunitarios.
Por otro lado, los jugos concentrados que se exportan a la Unin Europea no requieren un permiso o
documento especial para ser introducidos, a excepcin del jugo de naranja, sometido a un permiso especial
de importacin. Dicho documento es expedido por las autoridades aduanales, sujeto a previa solicitud del
mismo y a que exista una cuota preferencial disponible.
Por su parte, el rubro crnico y en especial la de origen equino as como aquellos alimentos preparados a
base de carne, se requiere que su elaboracin haya sido realizada en una planta Tipo Inspeccin Federal
(TIF), reguladas por la SAGARPA y debidamente autorizadas por la Unin Europea.
De lo anterior se deduce que en temas de sanitarios y fitosanitarios, la Unin Europea mantiene un alto
control de calidad de los alimentos por lo que la mayora de estos se someten a una inspeccin previa para
permitir la importacin.
En el rubro de bebidas y en especial las de carcter espirituoso, como es el caso del Tequila, los nicos
requisitos que necesita el exportador mexicano es cumplir las regulaciones para el embotellado y etiquetado
as como el pago de los impuestos especiales al tequila y al consumo de alcohol.
Independientemente de los requisitos arriba sealados, los pases de la Unin Europea ponen especial
nfasis en las buenas prcticas de manufactura, que implica el respeto de los derechos y condiciones de
los trabajadores, las condiciones sanitarias de la empresa y la proteccin ambiental, principalmente.

100 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

3.8 BARRERAS
ARANCELARIAS

En la Unin Europea, el rgimen arancelario, est considerado en el Arancel Integrado de las Comunidades
Europeas (TARIC). Los pases miembros de la Unin Europea aplican impuestos de importacin (aranceles)
comunes a los productos procedentes de terceros.
Para obtener trato preferencial del TLCUEM, se tiene que usar el certificado de transferencia (certificado de
origen) EUR1; o bien, otorgar una declaracin ya sea sobre la factura de venta, la nota de entrega u otro
documento comercial que describa los productos en cuestin con suficiente detalle para identificarlos.
Para obtener dicho certificado, el exportador deber acudir a la Secretara de Economa para el llenado
previo de la solicitud y la entrega de documentos o evidencia que compruebe que el producto cumple con
las reglas de origen para el tratado.
De acuerdo con el texto del TLCUEM, la reduccin de aranceles aplica a los bienes originarios de los territorios
de las partes, o aquellos procesados lo suficiente como para conferirles origen. Con procesamiento
suficiente se entiende a la aplicacin de alguna tcnica u operacin fsica o qumica que cambia las
propiedades de los insumos originales.

3.9 ASPECTOS TCNICOS


Y NORMATIVOS

Existe una regulacin estricta que no est homologada por la FDA de los Estados Unidos de Amrica,
exigida por la Unin Europea en cuanto a ingredientes qumicos, etiquetado y empaque que aplica para los
alimentos procesados.
La entrada a la Unin Europea de frutas y vegetales enlatados est regulada por la norma S1035/72, como
resultado de la poltica comn agrcola para proteccin de los productores y consumidores, que fija los
estndares de calidad, los requisitos sanitarios, el sistema de precios de entrada, aranceles y licencias.
Por otra parte, hay reglamentaciones en cuanto a empaque y etiquetado, que a pesar de los esfuerzos para
lograr una armonizacin de normas entre los pases miembros de la Unin Europea, todava existen
diferencias.
En general, la etiqueta deber contener la siguiente informacin, preferentemente en el idioma del pas
receptor:

Nombre del producto


Peso neto
Fecha de caducidad
Cdigo de barras
Indicaciones de uso y conservacin
Ingredientes
Conservadores y aditivos utilizados
Imprimir la simbologa de reciclable y e (garanta que el peso es exacto)

Los procedimientos HACCP (Anlisis de Riesgos y Control de Puntos Crticos en el Proceso) se aplican a las
industrias procesadoras de alimentos. La Unin Europea estipula que estas empresas deben identificar
cada parte del proceso que tenga un efecto de salubridad en sus productos y adems se comprometen a
mantener y revisar las medidas acordes para lograr la seguridad para el consumidor en base a los
lineamientos del HACCP*.
Otro de los procedimientos que se utilizan para la aprobacin de alimentos procesados es la aplicacin de
la Ley de Aditivos Aprobados. En ella se establecen las cantidades de sustancias nutritivas que se pueden
agregar a los productos alimenticios.
Existe un cdigo para bebidas alcohlicas, denominado Cdigo Neerlands, que es una autorregulacin
representada por diferentes asociaciones y uniones de productores y comerciantes de cerveza, vinos, bebidas
espirituosas y licores.
En Europa hay adems, una regulacin para la produccin, la transformacin, los sistemas de control y la
informacin sobre los productos orgnicos, es decir, los productos cuya agricultura no est alterada con
productos qumicos.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas 101

3.10 LOGSTICA Y
DISTRIBUCIN

Para los alimentos procesados, existen principalmente cuatro canales de comercializacin dependiendo de
las condiciones de operacin del mercado:

Agentes: se refiere a los intermediarios que llevan a cabo rdenes de compra-venta de un cliente a
cambio de una comisin. Pueden existir dos tipos de agente; de compra y de venta.
Importadores: son aquellos que por su propia cuenta compran y venden, orientados tambin a los reexportadores.
Industria procesadora (importadores procesadores): compran materias primas as como productos
semi-terminados para procesarlos y venderlos a fabricantes de bienes finales.
Fabricantes de bienes finales: son aquellos que requieren por lo general de grandes cantidades de
ingredientes que compran directamente de los productos extranjeros.

En lo que se refiere a la comercializacin de bebidas alcohlicas, en Holanda son organizaciones privadas


las que proporcionan este servicio, autorizadas por el gobierno y sujetas a las medidas de control del
alcohol.
Los sistemas de comercializacin de los alimentos procesados y bebidas en la Unin Europea son muy
parecidos. A continuacin se muestra el esquema de jugos concentrados en el mercado del Benelux:

Productor/ Exportador

Agente / Importador

Comercializadora
Industria de Bebidas

Industrias Alimenticias

Re-exportadores

Por lo que se refiere a logstica, en general los productos alimenticios y bebidas se exportan a Europa va
martima y llegan principalmente al puerto de Rotterdam, de donde se distribuyen al resto de Europa.
Para la distribucin de los productos congelados, en algunos mercados como el italiano, existen dos mtodos
fundamentalmente: el primero consiste en la centralizacin, es decir, se realiza a travs de una plataforma
logstica, propiedad de las cadenas de distribucin o de la misma productora; la segunda consiste en el
transfer delivery en la cual el proveedor se ocupa de la renovacin y del control de los alimentos congelados
de cada punto de venta a travs de una red de concesionarios.

3.11 EMPAQUE Y
EMBALAJE

Se deber evitar el uso de recipientes fabricados con PCV o que estn recubiertos con materiales que
daen la salud. Adems, el material del embalaje deber ser reciclable.
Con el fin de armonizar las diferentes legislaciones, la UE emiti una directiva para empaque y para materiales
de empaque (Directiva 94/62/EC) con los estndares mnimos. Para el ao 2000, los estados miembros
(excluyendo Irlanda, Portugal y Grecia) debern reciclar entre el 50 y 65 % de los empaques.
Se estipul que la mxima concentracin del plomo, cadmio, mercurio y cromo que debe contener cada
empaque es de 250 ppm desde el 30 de junio de 1999, y a partir de junio del 2001 ser de 100 ppm.
Por todo lo anterior, las empresas que quieran exportar alimentos procesados a la U.E. tienen que tomar
muy en cuenta la normatividad existente.

102 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

Con respecto a la etiqueta, sta debe ser fcil de entender, visible, legible e indeleble. Al mismo tiempo,
debe estar expresada en uno de los once idiomas oficiales, preferentemente ingls, aunque pueden utilizarse
varios idiomas a la vez. La UE establece que la etiqueta debe contener lo siguiente:

Nombre bajo el cual es comercializado el producto.


Lista de ingredientes.
Cantidad de ingredientes expresados como porcentaje.
Cantidad neta.
Caducidad.
Condiciones especiales de mantenimiento y uso.
Nombre del fabricante o empacador.
Lugar de origen.
Instrucciones de uso si se consideran convenientes.

En cuanto a las bebidas alcohlicas, con referencia al etiquetado y empaque de bebidas destiladas, la
legislacin europea es muy juiciosa. El etiquetado debe incluir lo siguiente:
1.
2.
3.
4.

Nombre del pas de embotellado


Cantidad de ingrediente, volumen en centilitros
Grado de alcohol (con smbolo % vol.)
El contenido, indicando el volumen en cifra y letra L (mnimo cuatro milmetros de altura, en la botella,
por litro) asimismo el nombre y graduacin en la cara de la botella
5. Se debe utilizar la llamada letra e para un sistema medido del contenido de la botella. Una pequea
letra e para un mnimo de tres milmetros de altura, esto al igual en la cara de la botella como la
cantidad de indicacin o graduacin y el nombre.
6. Nombre del comerciante y direccin del fabricante, del empacador o vendedor europeo establecido.
En la parte frontal de la etiqueta se debe encontrar la informacin siguiente:
La marca, incluyendo el smbolo de marca registrada.
El logo
El nombre del producto
En la contraetiqueta (parte posterior) se presenta informacin referente a:
Otros requisitos de informacin o informacin adicional importante como la NOM, pas de origen, nombre
del producto, nombre del importador/envasador entre otros
Reciclaje
Uso de contenedores especiales para la basura
Cdigo EAN (European Article Numbering) este proporciona seguridad al cliente o comercializador ya que
permite su rastreo al momento de la transportacin.
Con respecto al envase, las botellas utilizadas para bebidas alcohlicas en el mercado europeo difieren de
las del producto envasado de origen. En cuanto al embalaje, es muy importante asegurar que el producto
llegue sin problemas de conservacin y presentacin. Dependiendo del producto, el embalaje puede variar
desde cajas flejadas en palletes hasta tambores aspticos, como es el caso del jugo de naranja.

3.12 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

Bancomext, a travs de sus consejeras comerciales en el extranjero, tambin apoya en la promocin, ya


que facilita informacin sustancial del mercado y promueve la oferta exportable de las empresas mexicanas
mediante catlogos, listas de precios y perfil de la empresa.
Las ferias internacionales se han convertido en el mtodo ms eficiente para entrar en contacto con los
mercados de la Unin Europea, ya que stas ayudan al exportador a dirigir su producto directamente a los
clientes potenciales.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas 103

En la siguiente tabla se mencionan las principales ferias de productos alimenticios en Europa:

Nombre

Sede

Descripcin (clientes)

Food Ingredient Europe


SIAL
ANUGA
International Food Drink
Exhibition (IFE)
ISM Feria Internacional
de la Confitera
Alimentara
World Juice

Paris, Francia
Paris, Francia
Colonia, Alemania
Londres, Reino Unido

Noviembre
Octubre
Octubre
Marzo

Colonia, Alemania

Enero febrero

Barcelona, Espaa
Amerstaerdam Pases bajos

Marzo 2006
Octubre

De igual forma, existen revistas y publicaciones de la Unin Europea que proporcionan informacin sobre
la industria de alimentos procesados y bebidas, elaboradas tanto por Organismos pblicos, como por el
sector privado. Estas revistas y publicaciones se pueden dividir en dos clases: de precios y de mercados.
Prensa especializada:

International Food Ingredients - Reino Unido (ingls)


Food Magazine - Pases Bajos (holands)
Food Management - Pases Bajos (holands)
Voedingsmiddelen Technoligie (VMT) - Pases Bajos (holands)
Eyes on Food - Pases Bajos (en holands)
Fruit Processing - Reino Unido (en ingls)
Flssiges Obst - Alemania (en alemn)
Food News - Reino Unido (en ingls)
Quick Frozen Foods International - Reino Unido (en ingls)
Preserved fruit and vegetables for industrial use - CBI Holanda (ingls)
LSA - Francia (francs)

104 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Alimentos Procesados y Bebidas

4. TEXTIL Y CONFECCIN
4.1 ANLISIS DEL
MERCADO

Desde la firma del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte TLCAN, en 1994, las ventas de exportacin
de Mxico incluyendo la industria maquiladora pasaron de 2,700 a 9,531.7 millones de Dlares (datos del
2003).
Las cifras anteriores justifican que la industria del sector textil y de la confeccin en Mxico (que incluye
tanto la fabricacin de fibras naturales, artificiales, y sintticas, hilos, tejidos, as como la confeccin de
stos), haya tenido que adaptarse, introduciendo cambios sustanciales en su estructura en los ltimos
aos.
Por pas de destino, las exportaciones mexicanas se concentran principalmente en Estados Unidos (al que
se destina ms del 90%), seguido por Canad, Honduras, Hong Kong, Guatemala, Islas Caimn, Repblica
Dominicana, Espaa, Blgica y Costa Rica, entre otros. Un anlisis ms detallado de las cifras nos muestra
que entre 1996 y el 2001, Mxico fue el primer proveedor de productos textiles y de confeccin de Estados
Unidos, seguido de Canad y China, segundo y tercero respectivamente. Sin embargo, a partir del 2002
China pas a ser el primer proveedor quedando Mxico y Hong Kong en el segundo y tercer lugar
respectivamente.
A continuacin, se muestran indicadores del sector en Mxico relativos al ao 2003:

6.5 % del total del PIB manufacturero (incluye cuero)


11.5 % del personal ocupado en la industrias manufacturera
5.8 % del total de las exportaciones
6.7% del total de las exportaciones manufactureras

De lo anterior se observa que desde el ao 1996 al 2003 las exportaciones mexicanas se caracterizaban por
el predominio de los productos elaborados por las maquiladoras. Sin embargo, esta tendencia ha ido
decreciendo en los ltimos aos, con cifras negativas debido a la prdida de posicionamiento del sector (
5.5% en el periodo comprendido de 2000 a 2003). As por ejemplo, en un anlisis comparativo de las cifras
del 2003 con respecto a las del 2002, se deduce la tendencia negativa en las exportaciones del Captulo 52
(que incluye desde la fibra hasta la tela de algodn) con una cada de -24%; Lo mismo puede decirse de las
comprendidas en el Captulo 55 (relativo a fibras sintticas y artificiales) con una cada del -16% y, por
ltimo, las del captulo 57 (alfombras) con una cada de -8.7%, entre otras.
Igualmente, en los Captulos 61, 62 y 63 (incluidos dentro del sector Confeccin), se han experimentado
bajas, que aunque menores a las reportadas en el sector textil, alcanzan niveles mayores al 5% de descenso.
En un anlisis pormenorizado del sector, tomando como base las estadsticas de comercio exterior de
Mxico, las exportaciones en el rubro Confeccin se orientan principalmente a lo siguientes productos:
-

Pantalones de algodn para hombres o nios (destacan los pantalones de mezclilla)


Pantalones de algodn para mujer (destacan los pantalones de mezclilla)
Tshirts de algodn de tejido de punto
Los dems artculos confeccionados (destacan los textiles para el hogar)
Pullovers, cardigans y dems prendas similares, de punto, de algodn (excepto sweaters)
Pullovers, cardigans y dems prendas similares, de punto, de fibras sintticas (excepto sweaters)
Pantalones de fibras sintticas, para hombres o nios
Prendas de vestir confeccionadas con productos de las partidas (fieltro y tela sin tejer)
Sostenes
Camisas, blusas y blusas camiseras de punto, de algodn (excl. deportivas)

Igualmente, en el rubro Textil, los principales productos exportados son:


-

Hilados sencillos
Cintas de fibras sintticas o artificiales
Fibras sintticas discontinuas tereftalato de polietileno
Tejidos de mezclilla e los que los hilos de urdimbre estn teidos de azul y los de trama sean crudos,
blanqueados, teidos de gris o azul ms claro
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 105

Cable de filamentos de acrlicos o modacrlicos


Filamentos sintticos o artificiales teidos (excl. Los asociados con el hilo de caucho)
Cables de filamentos artificiales
Productos textiles acolchados en pieza, constituidos por una o varias capas de material textil combinadas
con un material de relleno y mantenidas mediante puntadas u otra forma de sujecin.
Filamento sinttico de polister
Hilados, entorchados tiras y formas similares, hilados de chenilla y cadeneta.
Los dems (excluido el poliuretano)

En cuanto a las importaciones del sector Textil y Confeccin, se aprecia igualmente una tendencia a la baja,
ya que del 2000 al 2003 las importaciones han disminuido a una tasa promedio anual de aproximadamente
3.2%.
Por su parte, los captulos con mayor volumen de importaciones son el de algodn y filamentos sintticos
para el sector textil, y para el sector de la confeccin prcticamente son los dos que corresponden a la ropa
tanto de punto como de tejido plano (61 y 62). A continuacin se incluye una lista de los principales productos
importados por rubro.
En Confeccin destacan:
-

Tshirts de algodn
Pullovers, cardigans y dems prendas similares (de punto y de algodn, salvo los sweaters)
Pullovers, cardigans y dems prendas similares (de punto, de fibras sintticas o artificiales, con exclusin
de los sweaters)
Pantalones y pantalones cortos para mujer o nia de algodn en tejido plano
Los dems complementos de vestir confeccionados, tejido plano.
Pantalones y shorts para hombre o nio de algodn, tejido plano
Tshirts de fibras sintticas
Sostenes
Los dems complementos de vestir confeccionados, de punto.
Pantimedias, medias, calcetines, leotardos de algodn, tejido de punto

En el rubro Textil destacan:


-

Algodn sin cardar


Tejidos de mezclilla
Tejidos impregnados con poliuretano
Cintas de fibras sintticas o artificiales
Tejidos fabricados con hilados de alta tenacidad
Cintas o tiras adhesivas
Productos textiles acolchados
Las dems. Tela sin tejer de peso superior a 25g/m2 pero inferior o igual a 70 g/m2 de anchura mayor
a 45 mm
Tejidos de algodn con contenido de algodn superior o igual al 85% en peso, de peso superior a 200
g/m2, teidos de ligamento sarga, incluido el cruzado, de curso inferior o igual a 4
Telas de fibras sintticas o ratifcales impregnadas, recubiertas o revestidas o estratificadas con plstico

Balanza comercial del sector confeccin

Del anlisis de la siguiente tabla se aprecia que en dicho sector, Mxico mantiene una balanza comercial
positiva aunque decreciente, dado que el saldo pas de 4,511 millones a 4299 millones de Dlares
entre el 2001 y el 2003.

106 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

Mxico: Balanza comercial


del sector Confeccin
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
7,833.89
3,322.78
4,511.11

2002
7,627.93
3,197.32
4,430.61

2003
7,187.70
2,888.31
4,299.39

Var.%
03/02
-5.77
-9.66

* Se incluyen los captulos 61 y 62


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

En cuanto a la cadena Textil, el anlisis de las exportaciones muestra que, excluyendo operaciones de
maquila, existe cada vez ms una clara tendencia a exportar bienes de mayor valor agregado. Sin
embargo, cabe resaltar que las tasas de crecimiento que haban mostrado las exportaciones de este rubro
entre 1994 y 2000, se han revertido y a partir del 2001 se ha presentado un decrecimiento anual constante,
equivalente a -5.77% en el 2003 respecto al ao anterior.
Un anlisis pormenorizado de las exportaciones nos indica el xito de venta de productos de confeccin
no-maquila, es decir, aquellos en que la tela nacional o de importacin es cortada y elaborada por el
exportador. Este fenmeno obliga a los productores nacionales a una mayor especializacin e inversin en
actividades de valor agregado.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 107

Estadsticas de exportacin mundial


Mxico: Principales productos textiles y de confeccin exportados al mundo
(Miles de Dlares)

Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

6203

Trajes, conjuntos, chaquetas (sacos) y


pantalones para hombres o nios
Trajes, conjuntos, chaquetas (sacos) y
pantalones de punto, para hombres o nios
Trajes sastre, conjuntos, vestidos, faldas y
pantalones para mujeres o nias
Trajes sastre, conjuntos, vestidos, faldas y
pantalones de punto, para mujeres o nias
Camisas y camisetas de punto
Camisas y polos de punto para hombres o
nios
Camisas de tejido plano para hombres o
nios
Camisas y blusas de punto para mujeres o
nias
Camisas y blusas de tejido plano para
mujeres o nias
Suteres (jerseys), cardigans, chalecos y
similares de punto
Prendas de deporte (de entrenamiento) y
trajes de bao de punto
Medias, calcetines y artculos similares de
punto
Abrigos, chaquetones, capas y similares
para hombre, mujer, nio(a)
Conjuntos de ropa interior, ropa para dormir,
batas y pijamas, de punto para mujeres o
nias
Ropa interior, sostenes, corpios, fajas y
artculos similares

1,774,365

1,835,458

1,874,892

Var.
%
2003/
2002
2.2

185,864

189,801

162,054

-14.6

1,647,376

1,596,830

1,328,477

-16.8

307,612

281,482

262,762

-6.7

1,089,113
91,733

1,006,830
84,528

910,462
87,705

-9.6
3.8

133,028

116,851

150,129

28.5

234,605

239,851

249,800

4.2

97,981

84,441

79,039

-6.4

654,821

605,209

578,102

-4.5

315,123

306,805

331,225

8.0

193,201

201,964

161,821

-19.9

80,336

78,522

115,005

46.5

143,900

182,364

161,051

-11.7

250,506

218,092

191,205

-12.3

6103
6204
6104
6109
6105
6205
6106
6206
6110
6112, 6211
6115
6201, 6202
6108

6212

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

En el 2003 las exportaciones de confeccin ascendieron a 7,187.70 millones, representando los pantalones
de algodn (mezclilla, principalmente) la tercera parte, seguidos por camisetas, suteres de algodn, y
sostenes. Estos productos han concentrado el 50% de las actividades de exportaciones de Mxico.

4.2 ANLISIS DEL


MERCADO DE LA UNIN
EUROPEA

A pesar de que las exportaciones totales en el sector de confeccin registran una tendencia a la baja, en lo
que respecta a las actividades comerciales con la Unin Europea se observa un claro crecimiento en los
ltimos aos. As, en el 2003 el intercambio sum una cifra equivalente a 31.85 millones de Dlares, lo que
equivale a 45% ms respecto al ao anterior. Sin embargo, cabe mencionar que an cuando ha existido
una mayor apertura en este mercado, propiciada en gran medida por la firma del TLCUEM, el volumen
exportado an es poco significativo si consideramos que ste slo representa el 0.44% respecto al total.
En cuanto a las importaciones, se aprecia que estas superan ampliamente a las exportaciones, originando
una balanza comercial negativa con la UE.

108 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

Mxico: Balanza comercial con la UE 25


del sector Confeccin
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
25.95
178.41
-152.46

2002
21.99
214.90
-192.91

2003
31.85
234.83
-202.98

Var.%
03/02
44.86
9.28

* Se incluyen los Captulos 61 y 62


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Mxico: Principales productos textiles y de confeccin exportados a la UE 25


(Miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

6203

Trajes, conjuntos, chaquetas (sacos) y


pantalones para hombres o nios
Trajes, conjuntos, chaquetas (sacos) y
pantalones de punto, para hombres o nios
Trajes sastre, conjuntos, vestidos, faldas y
pantalones para mujeres o nias
Trajes sastre, conjuntos, vestidos, faldas y
pantalones de punto, para mujeres o nias
Prendas de deporte (de entrenamiento) y
trajes de bao de punto
Camisas y camisetas de punto
Camisas y polos de punto para hombres o
nios
Camisas de tejido plano para hombres o
nios
Camisas y blusas de punto para mujeres o
nias
Camisas y blusas de tejido plano para
mujeres o nias
Medias, calcetines y artculos similares de
punto
Abrigos, chaquetones, capas y similares
para hombre, mujer, nio(a)
Guantes de punto
Conjuntos de ropa interior, ropa para dormir,
batas y pijamas, de punto para mujeres o
nias
Ropa interior, sostenes, corpios, fajas y
artculos similares
Suteres (jerseys), cardigans, chalecos y
similares de punto

9,861.26

3,377.16

7,696.67

Var.
%
2003/
2002
127.90

287.24

791.70

929.74

17.44

2,185.63

2,415.46

1,796.40

-25.63

444.42

58.74

657.35

1019.17

3,159.25

2,865.76

4,318.87

50.71

3,452.33
196.83

3,663.55
314.59

2,842.80
2,803.94

-22.40
791.31

422.30

467.81

117.06

-74.98

50.20

29.07

562.98

1836.51

18.72

149.62

191.15

27.75

18.33

374.43

2,621.41

600.12

186.73

294.09

2,007.66

582.68

335.89
1,915.05

1,612.89
1,391.20

1,707.38
1,324.00

5.86
-4.83

1,625.78

1,934.36

1,256.79

-35.03

88.43

378.45

360.91

-4.63

6103
6204
6104
6112, 6211
6109
6105
6205
6106
6206
6115
6201, 6202
6116
6108

6212
6110

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 109

En trminos generales, la presencia de productos de confeccin mexicanos en el mercado europeo no ha


sido relevante, limitndose prcticamente a prendas de vestir bsicas. De hecho, en los ltimos aos las
exportaciones de estos productos han registrado un comportamiento errtico, reflejando descensos o
aumentos que podran interpretarse como exportaciones espordicas y no permanentes, tal y como se
demuestran en las cifras arriba incluidas.
As por ejemplo, a pesar de la incursin del sector en el mercado europeo, el nivel de exportacin todava
no alcanza cuotas relevantes debido a que la Unin Europea demanda principalmente productos
confeccionados de alto valor agregado, que cuenten con diseo y moda. Esto requiere de las empresas
una alta capacidad de respuesta y una estructura logstica para sus entregas, factores que suponen un reto
y a la vez una oportunidad para el empresario mexicano.
Un anlisis detallado del sector nos muestra que en la exportacin de prendas de vestir mexicanas a la
Unin Europea los productos que han liderado en los ltimos aos las listas de forma especfica lo son: la
ropa interior para dama y nia (rubro que ha registrado un importante crecimiento), las camisas de tejido
plano, los abrigos de fibras sintticas o artificiales y chaquetones de algodn han acusado un incremento
importante (algo inusual e inesperado). De manera inversa, las exportaciones de playeras de tejido de
punto no han tenido mucho xito e incluso las ventas han disminuido en las ltimas temporadas.
Varios factores han influido en estos pobres resultados entre los que destacan:

Un sector exportador mexicano concentrado durante muchos aos en prendas bsicas , con escaso
inters en conceptos como moda y diseo, a diferencia del mercado europeo
La UE es un mercado sofisticado y exigente en cuestiones como: normas de etiquetado, empaque,
control y certificacin de calidad, cuidado del medio ambiente, certificacin de calidad, entre otras.
Aunado a esto se encuentra el desconocimiento que existe de las mismas por parte de los exportadores
mexicanos.
Lejana y desconocimiento del mercado, lo cual deriva en una falta de inters por parte del exportador.
Mxico: Destino de las exportaciones de productos
textiles y confeccin* a la Unin Europea
Pas
Mundo
UE-25
Espaa
Italia
Alemania
Francia
Reino Unido
Suecia
Pases Bajos
Blgica
Grecia
Portugal
Austria
Dinamarca
Irlanda
Resto Unin
Europea

(Miles de Dlares)
2001
2002
7,833,887.63 7,627,933.75
25,950.94
21,990.51
2,248.66
5,557.95
15,908.94
7,735.18
225.41
843.63
4,328.42
5,141.70
1,418.94
783.16
68.39
231.18
1,491.14
1,471.10
27.53
64.40
9.92
12.04
162.88
2.39
42.37
139.37
5.08
3.24
8.97
0.75
4.28

4.42

2003
Var. % 03/02
7,187,697.80
-5.77
31,854.71
44.86
15,592.89
180.55
5,639.02
-27.10
5,233.97
520.41
3,711.53
-27.82
972.68
24.20
502.15
117.21
90.10
-93.88
60.36
-6.29
18.64
54.89
17.17
619.70
7.76
-94.43
4.70
44.87
1.94
158.85
1.80

* Se incluyen los captulos 61 y 62


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

110 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

Dentro de los principales destinos en la UE a los que Mxico exporta productos de confeccin, destaca en
primer trmino Espaa con casi la mitad de las exportaciones, seguido de Italia, Alemania y Francia con
porcentajes de 17.8%, 16.5% y 11.7% respectivamente.

Principales productos
En cuanto a los nichos de mercado con posibilidad de negocio para el empresario mexicano se
encuentran los siguientes:

Ropa de mezclilla para dama y caballero, con demanda en mercados como Alemania, Francia,
Holanda, Blgica, Reino Unido y, en menor medida, Italia.
Se ha identificado un pequeo nicho para la lencera en el mercado de Reino Unido y probablemente
en el de Francia y Espaa.
En menor medida existe oportunidad para la tela de algodn (mezclilla), prendas de tejidos de
punto, ropa casual para dama y caballero, ropa deportiva, as como textiles para el hogar.

Es importante sealar que el mercado europeo demanda productos confeccionados con una marcada
preferencia por las colecciones de coordinados que incluyan accesorios (desde zapatos hasta joyera).
Productos identificados por las Consejeras Comerciales de Bancomext como
potenciales nichos de mercado para productos mexicanos en la Unin Europea

Producto
Hilos y telas fibras naturales
Hilos y telas fibras sintticas
Lencera
Nylon o dems poliamidas
Mezclilla
Prendas de lycra
Prendas tejido de punto
Ropa casual caballero/nio
Ropa casual dama/nia
Ropa de mezclilla dama,
caballero, nio(a)
Ropa de vestir dama
Ropa deportiva
Ropa especial de trabajo
Ropa interior dama y caballero
Tejidos de punto
Telas artificiales
Telas de mezcla artificial
y natural
Textiles para el hogar
Trajes sastres y coordinados
para dama

Alemania

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

Pases
Espaa Francia
X
X
X

Holanda

Blgica
X
X
X

Italia

Reino Unido

X
X

X
X
X

X
X
X

X
X
X

X
X
X

X
X

X
Fuente: Consejeras Comerciales Bancomext

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 111

Importaciones de la UE de los principales productos textiles y confeccin


(millones de USD)
Fraccin
arancelaria
62
61
6204
6110
6203
6109
6205
6202
6206
6108
6201
6115
6104
6212
6211
6210
6111
6107
6112
6106
6105

Descripcin
Prendas y complementos de vestir, excepto los de punto
Prendas y complementos de vestir, de punto
Trajes sastre, conjuntos, vestidos, faldas y pantalones para mujeres o
nias
Suteres (jerseys), cardiganes, chalecos y similares de punto
Trajes, conjuntos, chaquetas (sacos) y pantalones para hombres o nios
Camisas y camisetas de punto
Camisas de tejido plano para hombres o nios
Abrigos, chaquetones, capas y similares para mujer y nia
Camisas y blusas de tejido plano para mujeres o nias
Conjuntos de ropa interior, ropa para dormir, batas y pijamas, de punto
para mujeres o nias
Abrigos, chaquetones, capas y similares para hombre y nio
Medias, calcetines y artculos similares de punto
Trajes sastre, conjuntos, vestidos, faldas y pantalones de punto, para
mujeres o nias
Ropa interior, sostenes, corpios, fajas y artculos similares
Prendas de deporte (de entrenamiento) y trajes de bao
Prendas confeccionadas con productos de las partidas 5602, 5603, 5903,
5906 o 5907
Prendas y complementos de vestir, de punto, para bebes
Calzones, batas y pijamas, de punto para hombre o nio
Prendas de deporte (de entrenamiento) y trajes de bao de punto
Camisas y blusas de punto para mujeres o nias
Camisas y polos de punto para hombres o nios

Valor
comercial
2003
50,210.18
40,100.43
15,298.54
12,251.91
11,125.07
9,471.59
3,846.72
3,459.31
3,408.34
2,950.64
2,837.69
2,794.25
2,791.53
2,671.20
2,526.14
1,744.06
1,495.93
1,317.87
1,279.07
1,223.64
1,218.67

Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD Comtrade


Database, 2003

4.3 HBITOS Y
TENDENCIAS DEL CONSUMO

Dentro del mercado europeo se distinguen dos grandes grupos de consumidores que influyen en las
tendencias del mercado de prendas de vestir.
En primer lugar estn los adultos, quienes forman el grueso de la poblacin europea. Los consumidores de
este grupo se caracterizan por preferir productos fabricados con fibras naturales y diseos con un carcter
tradicional.
Como segundo grupo de consumidores se encuentran los jvenes y nios, quienes muestran preferencia
por las mezclas con fibras sintticas y artificiales sobre diseos modernos.
Cabe destacar la importancia en el consumo de prendas de fibras nuevas y microfibras, auspiciada por los
avances tecnolgicos. Constantemente se encuentran en el mercado mezclas nuevas que brindan al
consumidor mayor versatilidad para su uso, como aqullas que permiten la absorcin, elasticidad, repelencia,
comodidad, etc. Estos materiales son muy tiles para la confeccin de prendas deportivas, ropa interior,
prendas de uso externo como abrigos, chaquetas, rompevientos o gabardinas, y prendas de uso comn en
climas fros como las trmicas y las repelentes al agua.
Las condiciones climticas de la regin europea influyen directamente en los hbitos de consumo. En
trminos generales, el consumidor europeo dispone de un nmero limitado de prendas de vestir para cada
estacin. Las compras son estacionales y se trata de piezas destinadas a usarse en la temporada, ya que
meses despus cambiarn el vestuario por las variaciones en la temperatura, el arribo de la temporada de
lluvias, vientos y nieve. La composicin de los insumos o fibras en la confeccin de prendas incide en la
aceptacin y gusto del consumidor en el momento de las compras en cada estacin del ao.

112 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

Aunque cuenta con un ingreso per cpita desahogado, el consumidor europeo se distingue por ser muy
consciente y racional en sus decisiones de compra. Por razones culturales, los hbitos de consumo de
prendas de vestir en Europa difieren en cada pas, por lo que algunos tienen mayor fascinacin en el vestir
y destinan ms recursos en la adquisicin de estos productos. Generalmente, para adquirir un producto,
los consumidores analizan previamente la relacin entre calidad y precio y comparan con la oferta disponible,
es decir, las decisiones de compra no se realizan de forma espontnea.
En cuanto a los criterios de compra, los aspectos ms importantes para la adquisicin de prendas de vestir
son: la relacin entre precio y duracin, la moda y el diseo, la calidad del producto y la influencia de las
nuevas tendencias.
El prestigio de las marcas es un criterio de importancia para la adquisicin de prendas. Las marcas de
renombre se sitan en el segmento de mercado de precios altos y estn ntimamente ligadas a sus
caractersticas vanguardistas y de establecimiento de patrones de moda entre los consumidores, situacin
que se acenta en pases como Italia y Francia, conocidos mundialmente como creadores y seguidores de
la moda.
El tema del cuidado del medio ambiente es de gran importancia para los consumidores europeos. Los
aspectos relativos a la emisin de contaminantes en las plantas industriales, de derechos humanos de los
trabajadores, entre otros, preocupan en gran medida a los consumidores. En este sentido, cada uno de los
componentes de la cadena de comercializacin y sobre todo los minoristas, ofrecen a sus clientes la mayor
informacin posible sobre la elaboracin de los productos. De esta manera el consumidor se asegurar de
adquirir prendas que sean elaboradas bajo los cdigos de conducta y de calidad establecidos, as como
tambin sobre la composicin de las materias primas como es el caso de los colorantes, en los que se
busca que no causen dao a la salud. En la seccin IX, Aspectos Tcnicos Normativos, se profundiza ms
en ste tpico.

4.4 CARACTERSTICAS DE
DIFERENCIACIN DEL
PRODUCTO MEXICANO

En trminos generales, Mxico es relativamente desconocido para el importador europeo como proveedor
de prendas de vestir. No obstante, se considera que existen buenas posibilidades para los productos
mexicanos de este sector en el mercado de la UE.
A fin de incrementar las exportaciones de productos del sector de confeccin en Europa ser necesario
tomar en cuenta los siguientes factores:
Los importadores europeos se caracterizan por establecer relaciones de largo plazo con sus proveedores,
por lo que las empresas mexicanas debern enfocarse en construir una relacin de exportacin de este
tipo y no en realizar exportaciones espordicas.
Es fundamental dar a conocer a Mxico como proveedor de ropa de calidad, seguidor de tendencias de la
moda y diferenciarlo de la oferta proveniente del Lejano Oriente, mediante la promocin extensiva y
constante de la oferta mexicana.
De igual manera, es importante promocionar los productos mexicanos en mercados no tradicionales.
Mxico, por la calidad de sus bienes y costos de produccin se encuentra dentro de la categora de pases
MCC (Medium Cost Countries), por lo que el segmento de mercado idneo para los productos mexicanos
es el de precios medios, seguidores de moda.
En trminos concretos, no existen parmetros cuantitativos ni cualitativos que distingan a los productos de
Mxico de los manufacturados en otros pases. Un pantaln de mezclilla o una playera de algodn hecha
en Mxico, son fcilmente sustituibles por otros similares hechos en otros pases, ya que cubren las mismas
necesidades y gustos de los consumidores.
Ante las condiciones de globalizacin de los mercados, donde las distancias geogrficas son menos
significativas, los productores tendrn que ser altamente competitivos en la relacin precio-calidad, flexibles
en produccin, precisos en tiempos de entrega, constantes en calidad, creativos e innovadores para lograr
acabados de moda. Estos son los elementos que le darn a sus productos una ventaja competitiva para
lograr un acceso gradual al mercado de la Unin Europea.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 113

4.5 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

La competencia directa procede en primer lugar de la produccin local europea. En cierta medida, pases
como Italia, Grecia y Espaa pueden ser potenciales competidores para los exportadores mexicanos.
De igual manera, los productos mexicanos del sector que pretendan incursionar en el mercado europeo
debern hacer frente a la competencia procedente de pases perifricos y acostumbrados a las exigencias
del consumidor europeo. Entre ellos hay que sealar Turqua, Marruecos, pases de Europa del Este (Rumania,
entre ellos), pases de la antigua Unin de Repblicas Soviticas (Bielorrusia y Ucrania) y los pases blticos.
Para el caso de las prendas bsicas, donde se incluyen pantalones de mezclilla, de algodn, camisetas,
playeras, sudaderas y ropa interior, la competencia principal para Mxico proviene del continente asitico,
en especfico de pases como China, India (Bangladesh), que confeccionan este tipo de prendas a precios
muy competitivos.
La competencia a la que se enfrenta la produccin mexicana en la Unin Europea se refleja en las siguientes
cifras:
60%

Importaciones provenientes de Asia.

35%

Importaciones procedentes de Europa del Este, pases de la ex-Unin Sovitica,


adicionalmente Turqua y Marruecos.

5%

Italia, Espaa, Grecia y Portugal.

Por ltimo, en el continente americano los pases que confeccionan prendas destinadas al mercado europeo
son principalmente Repblica Dominicana y Colombia, que se podran considerar como competencia en
algunos rubros.

4.6 BARRERAS
ARANCELARIAS

El comercio de productos del sector textil y de confeccin a nivel mundial est regulado por el Acuerdo
Multifibras (AMF), el cual quedar derogado durante el 2005, pasando los productos del sector textil y
confeccin a ser regulados por la Organizacin Mundial del Comercio (OMC).
El proceso de desmantelamiento del AMF se realizar en cuatro etapas, haciendo especial nfasis en los
ltimos aos. Los importadores elegirn los productos textiles a incluir en cada fase, siempre y cuando se
seleccionen productos de cada una de las categoras siguientes:

Hilaturas
Tejidos
Productos textiles transformados
Prendas de confeccin

Los productos del sector confeccin, clasificados bajo la categora B para efectos de desgravacin arancelaria
dentro del TLC con la Unin Europea, han tenido la siguiente secuencia:
Tasa Base Mexicana
20
15
10
7
5

2000
18
13
8
5
4

2001
12
10
6
4
3

2002
8
7
4
3
2

2003
5
5
4
2
2

2004
2.5
2.5
2
1
1

2005
0
0
0
0
0

Fuente: Tratado de Libre Comercio Mxico - Unin Europea

114 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

En virtud de que la aplicacin del Sistema General de Preferencias Arancelarias (SGP) europeo no favoreca
cabalmente la exportacin de productos mexicanos, nuestro pas impuls la firma del Tratado de Libre
Comercio con la Unin Europea (TLCUEM), el nuevo entorno permite a las empresas mexicanas obtener
mayores ventajas, a travs del Acuerdo se han fortalecido las relaciones entre las partes, sobre la base de
la reciprocidad y del inters comn, con base en la liberalizacin del comercio de conformidad con las
normas de la OMC.
Las empresas mexicanas deben cubrir determinadas especificaciones en el proceso de produccin de las
prendas, para disfrutar de los beneficios que ofrece el TLCUEM, las cuales son los siguientes:

Para hombre/nio la tela debe ser hecha en la regin.


Para mujeres/nias/bebs la tela debe ser de la regin, con opcin a poder importar tela sin bordar y
realizar el bordado en la regin, siempre que exista un valor agregado del 60%.
No obstante, para ambos casos hasta diciembre del 2002, se exigir que los hilos de algodn y de
fibras A/S (artificiales o sintticas) sean de la regin (nota 6 del Apndice II a).
Con posterioridad al 31 de diciembre del 2002, se permite el estampado acompaado de al menos dos
operaciones de terminado, siempre que el valor de la tela sin estampar no exceda del 47.5% de la tela
estampada (nota del Apndice II a).

4.7 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

Dentro de los aspectos no cuantitativos se encuentran las regulaciones sanitarias, requisitos de empaque,
regulaciones de toxicidad, normas tcnicas, normas fitosanitarias, regulaciones sobre empaque, ecolgicas,
etc. Dentro del intercambio comercial entre la UE y Mxico s existen restricciones de esta ndole.

4.8 ASPECTOS TCNICOS


NORMATIVOS

Existen aspectos tcnicos normativos especficos que los productos deben cumplir para acceder al mercado
de la UE, entre los que se encuentran:

Normas de calidad
Las normas de calidad estipuladas para este sector, que la mayora de los importadores y los minoristas
exigen, son los conceptos bsicos de calidad de los insumos y de los procesos de manufactura.
Las normas que se estn desarrollando con ms rapidez y aceptacin son las relativas a la certificacin
de las empresas, en donde se toman en cuenta aspectos como la organizacin, productividad y eficiencia,
para lograr un menor impacto al medio ambiente y proteccin del gnero humano. Algunas normas
especficas relativas al medio ambiente son las que estipula la ISO 14000.
-

Regulaciones de calidad para prendas de vestir

Especficamente, para insumos, existen regulaciones para los colorantes de textiles llamados
azoicos o AZO Dyes, los cuales, se ha descubierto en recientes investigaciones que pueden
causar mutaciones o procesos cancergenos en los seres humanos.
Est prohibido utilizar sustancias como el cadmio, cromo, los formaldehdos, etc. en la materia
prima textil.
El British Standard 7750 relativo a la proteccin del medio ambiente.
Los EMAS, que es un Esquema de Auditora de Control del Medio Ambiente.
Se estn desarrollando y tomando en cuenta cada vez con mayor frecuencia las cuestiones
relativas al medio ambiente. En la actualidad, se encuentra en desarrollo un esquema de soporte
como el SGP (Sistema Generalizado de Preferencias) llamado Green GSP.

Hoy en da, todos los pases deben asumir una responsabilidad social, ya que el desarrollo econmico se
encuentra aunado a la proteccin del medio ambiente y se debe minimizar su impacto en los procesos
productivos.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 115

De esta manera, destacan las siguientes medidas y estndares que deben ser tomadas en cuenta como
normas de calidad y que al mismo tiempo pueden significar una ventaja competitiva de mercadotecnia
frente a los competidores.

EU Ecolabel

SKAL Eko label

OKO-Tex label

SG label

Milieukeur

LCA (Life Cycle Asessment)

Cleaner Production

Ecodesign

Especficamente en la ropa casual, hay aspectos relativos al medio ambiente que deben ser tomados en
cuenta, ya que impactan directamente en los ecosistemas. Estos van desde la manufactura de las materias
primas y el uso de energa, hasta la fase ltima de confeccin, como son los vastos volmenes de agua
utilizados y la variedad de qumicos requeridos en la secuencia en los procesos de produccin, los cuales
emiten contaminantes. De igual forma, otros insumos como los cierres, botones, broches, etc. son fabricados
con materiales de alto impacto al medio ambiente, por contener sustancias contaminantes como cromo,
cadmio y nquel.
Los procesos ms comnmente utilizados para la produccin de ropa casual son:

Textiles

Desde las plantaciones de las fibras naturales, pesticidas, teido, acabados, preservacin

Metlicos

Produccin, extraccin, fundicin, refinacin, forjado, colorido, preservacin

Fibras Sintticas Produccin, extraccin, refinacin, composicin, preservacin


Madera

Plantacin, produccin, tala, engomados, pinturas, preservacin

Otro aspecto en consideracin es la vida posterior de las prendas, ya que el tema de re - utilizacin o bien
el reciclado es un aspecto de importancia tanto para el importador como para el consumidor final.

Fuente: Oko-Tex Standard 100

Etiquetado
Existe un gran inters por parte del consumidor por estar informado acerca de todos los aspectos
relativos a las prendas que est adquiriendo. En trminos generales, existen dos tipos de etiquetado:
-

Aquel que debe contener los requisitos obligatorios como son la talla, contenido de fibra y su
inflamabilidad.
Aquel que menciona los requisitos voluntarios como los smbolos sobre el cuidado y lavado de la
prenda.

Hay una tabla con los cinco smbolos reconocidos a nivel internacional referentes al cuidado de las
prendas, los cuales aparecen ya de manera regular en cualquier tipo de vestimenta.

116 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

Smbolos para el cuidado de prendas de vestir


Para el lavado en agua, debe utilizarse un tanque como el indicado
a continuacin:

Dibujo 1.
Para el uso de blanqueador, debe utilizarse un tringulo como
este:

Dibujo 2.
Para el planchado, debe indicarse la figura de la plancha siguiente:

Dibujo 3.
Para el uso de la mquina de secado, debe usarse un crculo
como el siguiente:

Dibujo 4.
Para el uso de secadora de tambor giratorio despus del lavado,
debe usarse el siguiente smbolo:

Dibujo 5.
Para cada uno de los smbolos presentados, puede prohibirse su
uso mediante la figura que se presenta enseguida:

Dibujo 6.
Para cada uno de los smbolos presentados, puede indicarse su
uso moderado a travs del smbolo:

Marca europea
La UE ha lanzado el sello o marca EU Ecolabel, el cual se utiliza para todo tipo de artculos de
consumo. La empresa del sector de la confeccin de ropa que desee contar con esta marca europea,
deber aplicar al programa a fin de recibir la certificacin en la produccin correspondiente. Tras este
proceso, el producto manufacturado recibe el sello EU Ecolabel, el cual indica que el producto ha
sido elaborado mediante procesos de bajo impacto a los ecosistemas, en contraste con productos
similares que no cuentan con dicho sello. El EU Ecolabel se renueva cada tres aos.

Empaque y embalaje
El empaque de las prendas es un aspecto importante a tomar en cuenta cuando se desea exportar a la
UE, ya que debe ser lo suficientemente resistente para soportar los largos trayectos, las diferencias
climticas y de temperatura y los diferentes manejos que la mercanca tendr hasta llegar a su destino
final.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 117

Adems de estas referencias bsicas, los exportadores podrn recibir especificaciones por parte de los
importadores, algunas de ellas relativas al medio ambiente. Como ejemplo podemos mencionar el
PVC, cuyo uso no es aceptado por algunos importadores y cada vez es menos popular.

4.9 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

La insercin de un nuevo producto en el mercado internacional es una tarea que requiere de actividades
intensivas de planeacin, promocin y seguimiento. A fin de lograr la entrada exitosa de los productos en
el mercado objetivo, es recomendable llevar a cabo las siguientes acciones:

Realizar una investigacin de mercado del producto a ser exportado, a fin de tener una idea clara de las
posibilidades de comercializacin del mismo en el mercado elegido
Promover el producto utilizando medios electrnicos, como contar con un sitio en Internet e inscribirse
a bases de datos electrnicas que promuevan productos del sector
Editar catlogos o folletos impresos, preferentemente en ingls y en el idioma del pas donde se realizar
la promocin. Estos folletos son muy tiles y valorados entre los empresarios europeos, ya que dan
una clara idea de la empresa y sus productos
Llevar a cabo entrevistas con importadores extranjeros a fin de establecer una relacin de tipo personal,
con mira al largo plazo, ya que esto es de suma importancia para los compradores europeos
Participar en ferias y eventos de carcter internacional. Las ferias especializadas son una herramienta
muy eficaz para dar a conocer el producto de la empresa, contactar clientes y en donde el exportador
podr obtener informacin de la situacin del mercado, como las tendencias, mrgenes y precios
manejados por los diferentes componentes de la cadena de comercializacin y de igual manera, podr
conocer a sus competidores

Las principales ferias del sector de confeccin en pases de la Unin Europea son las siguientes:

Saln Internacional de la Lencera, Francia


Semana Internacional de la Moda, Espaa
CPD Igedo/Dessous & Beach, Alemania
Kind & Jugend, Alemania
HMW/Inter-Jeans, Alemania
Fimi moda nios en Valencia, Espaa
Mode Enfantine. Francia

Adicionalmente a los productos de promocin internacional que institucionalmente ofrece Bancomext, la


Gerencia de Promocin Internacional del Sector Textil y Confeccin ha desarrollado una estrategia y
actividades tratando de Identificar y desarrollar proyectos de exportacin a la UE en conjunto con los
Centros Bancomext que cuentan con un mayor nmero de empresas de este ramo industrial. Entre las
actividades cabe mencionar:
-

Apoyo a empresas mexicanas en la identificacin de contrapartes mexicanas y extranjeras para el


establecimiento de alianzas estratgicas con el fin de ser competitivos a la hora de ofrecer prendas con
mayor valor agregado.
Desarrollo de proveedores para grandes cadenas de tiendas (departamentales y boutiques), tales como:
Grupo Inditex (Zara, Pull & Bear, etc.), El Corte Ingls, H&M, etc. Lo anterior, ofreciendo productos de
mayor valor agregado, de especialidad y servicio de paquete completo.
Proporcionar inteligencia comercial a los empresarios del sector, lo que necesariamente debe de incluir
un anlisis de las tendencias europeas, tanto en telas como en prendas de moda, as como informacin
sobre acceso a esos mercados, entre otros.

4.10 CANALES DE
COMERCIALIZACIN Y
DISTRIBUCIN

Los canales de comercializacin ms usuales comprenden una estructura compuesta por productores /
exportadores, comercializadores, agentes, productores / importadores, mayoristas y detallistas. Dependiendo
de la posicin que cada uno guarda en el mercado, la circulacin de mercancas deber seguir el flujo de la
estructura, conforme a la especializacin pertinente.

118 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

Dentro de la estructura pueden existir instancias que asumen dos funciones distintas, lo cual se realiza con
el objeto de aminorar costos, como es el caso de algunos detallistas que son importadores directos, de
mayoristas que a su vez son productores, o de importadores que tambin son productores.
En trminos concretos, la confeccin de prendas para Europa, ser de forma similar a lo que se conoce
como paquete completo.
Dentro del sector de la confeccin, la estructura de distribucin de una prenda clsica o bsica es muy
similar para cualquier tipo de vestido, a diferencia de las prendas de moda, las cuales difieren en su
comportamiento de comercializacin.
Agentes - Son los intermediarios entre los productores y los consumidores. Los agentes pueden ser
tambin intermediarios entre el mayorista y el detallista. Trabajan generalmente con base en comisiones
por ventas y representan varias firmas o productores.
Importadores / Mayoristas - Tanto productores, convertidores (nombre con el que se conoce en Europa
a los subcontratadores de procesos), agentes y minoristas, pueden fungir como importadores y viceversa.
Cada uno de ellos, tiene su propia forma de trabajo y de promocin comercial, de tal forma que un agente
y un mayorista pueden manejar un inventario bajo su propio riesgo.
Para decidir exportar a travs de un agente o un importador, es necesario analizar la combinacin entre el
segmento del sector de inters y el tipo de producto a comercializar. De igual manera, ser preciso analizar
los siguientes elementos: precios, mrgenes, manera de elegir y formar la coleccin, envio de muestrarios,
actualizacin en trminos de moda, tiempos y frecuencia de las entregas, calidad de los productos que
manejan, contratos de exclusividad, etiquetados especiales y la forma de llevar a cabo las campaas de
promocin.
Minorista - Este es el paso final en la cadena de distribucin antes de que los productos lleguen al
consumidor final. Cada minorista diferir de otros por la forma en que aplica su poltica de precios, de
promociones, por la forma de presentacin de los productos, por el surtido, por el segmento del mercado
al que est dirigido y la forma de acercamiento. De esta forma, cada uno se distingue de entre sus
competidores.
La forma de entender este comportamiento de trabajo es tambin conociendo el servicio que cada minorista
da a sus clientes en la tienda, analizando aspectos de valor agregado como: calidad, variedad, disponibilidad
de existencias, exclusividad, o caf, msica, atencin personal, tiendas de fcil acceso, ubicacin de las
mismas, presentacin, etc.
Tiendas departamentales - Las Tiendas departamentales proveen al consumidor la oportunidad de
comprar varios productos a la vez, dentro de un mismo establecimiento. La mayora de las veces, estas
tiendas son miembros de cadenas y tienen una forma centralizada de realizar compras, a travs de un
departamento ex profeso; o bien por medio de agentes.
Tiendas mltiples de ropa - Conocidas como cadenas de tiendas, manejan una comisin menor que
las tiendas departamentales. stas juegan un papel muy importante en la distribucin de los productos, ya
que cubren un porcentaje alto del mercado, dentro de la cadena especializada en ropa. Usualmente manejan
sus propias polticas de precios, calidad y moda. Generalmente venden su propia marca, disean y renen
sus especificaciones de manufactura para todos sus proveedores, quienes adaptarn sus lneas de
produccin a las exigencias del cliente. Es una forma de trabajo integral, que crea una relacin de trabajo
muy estrecha entre proveedor - importador.
Tiendas de descuento - Generalmente estas tiendas son conocidas como supermercados de ropa.
Operan en el segmento bajo o base del mercado. Por lo regular, el inters principal del consumidor que
compra en estas tiendas no es la moda ni la calidad, sino el criterio principal de compra es el precio.
Venta por catlogo - Las firmas que venden a travs de catlogo y que distribuyen por medio del correo
ordinario, operan en un rango de precios bajo, bajo-medio. Estas empresas ofrecen al consumidor la facilidad
de comprar desde su hogar y recibir el pedido en el lapso de unos cuantos das.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 119

Minoristas independientes - El nmero de minoristas independientes en el mercado ha disminuido en


los ltimos aos. Su operacin es en el segmento medio, y medio/alto. Este intermediario en el mercado,
carece de las ventajas de las economas de escala, por lo que los mrgenes que manejan son muy altos; lo
que implica que los productos deben ser muy exclusivos y de moda, pues de otra forma los consumidores
acudirn a otros minoristas.
Tiendas de ropa de mezclilla - Estas tiendas estn especializadas en jeans y chamarras de este tipo de
tela; para damas, caballeros y nios. Su forma de operar es muy similar a las tiendas mltiples o de cadena,
descrita en un apartado previo. Se distinguen por el estilo casual y especializado de su surtido.
Mercados sobre ruedas - Comnmente tienen precios bajos, debido a que las mercancas en venta son
los saldos adquiridos de grandes mayoristas, prendas que estn fuera de temporada. No estn involucrados
con la importacin.
Hipermercados - Tiendas de autoconsumo. Estas cadenas, al manejar productos de aprovisionamiento
bsico y en grandes cantidades, tienen precios muy accesibles. Debido a su facilidad de manejo,
almacenamiento y presentacin poco ostentosa, la venta de productos bsicos de confeccin en este tipo
de tiendas es cada vez ms comn.
En trminos generales, estas son las caractersticas de cada clase participante en la cadena de distribucin
en la Unin Europea, sin embargo, la forma de organizacin podr diferir entre los pases, presentndose
mayor o menor nmero de minoristas en el mercado, o bien habr pases donde los minoristas pertenecen
a grandes cooperativas de compra.
Como ya se ha mencionado anteriormente, los canales de distribucin varan de acuerdo al tipo de ropa, ya
que algunos productos tienen mayor o menor movilidad y su ciclo en el mercado puede variar. La diferencia
depende en que algunas prendas son ms vulnerables que otras a los rpidos cambios de la moda.
Finalmente, es importante hacer mencin que la manera menos riesgosa y de mejores resultados para
ingresar al mercado europeo, es a travs de un agente o de un importador/distribuidor, ya que estas formas
de intermediacin permiten un acceso con conocimiento del mercado, de los gustos y preferencias de los
consumidores y pueden colocar exitosamente los productos mexicanos.

4.11 LOGSTICA

El transporte es uno de los aspectos de mayor costo en la logstica y operacin del comercio internacional,
por lo cual es muy importante hacer una cuidadosa seleccin del transporte y de las diversas maneras de
enviar la mercanca.
Estas consideraciones se negociarn siempre en coordinacin con el importador, para que ste reciba los
productos con la calidad y precio acordados y en el tiempo pactado.
Las consideraciones a tomar en cuenta en la seleccin del transporte son principalmente las siguientes:

Costo total
Tiempo de desplazamiento y horarios
Servicio al cliente

Naturaleza de la carga, volumen y peso


Manejo y polticas para daos y prdidas

Asimismo, se deber hacer un anlisis sobre los costos de transportacin, tomando en cuenta la ruta, el
tipo de flete y los trminos comerciales de intercambio internacional (Incoterms).
Para exportar a cualquier pas de la UE le recomendamos considerar a los Pases Bajos (Holanda), en virtud
de su situacin geogrfica y el amplio desarrollo en infraestructura area y martima, a travs del aeropuerto
de Schipol y el puerto de Rotterdam.
El puerto de Rotterdam, cuenta con ptimas instalaciones para las mercancas en trnsito y el
almacenamiento en depsito, las cuales facilitan el transbordo para el comercio al interior de ese pas o la
re-exportacin al interior de la Unin Europea. Adems, el transporte fluvial intraeuropeo abarata los costos
del mismo por su alta eficiencia y competitividad en infraestructura.

120 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

4.12 FORMAS DE PAGO

Existen dos formas de pago, mayormente utilizadas en este sector, la primera consiste en dar un anticipo
del 50% a fin de comenzar la manufactura y el 50% al recibir la carta de embarque. Y la segunda, es liquidar
el 50% restante hasta el momento de revisar la mercanca, con el objeto de ver si cumpli con todas las
especificaciones requeridas.
Generalmente, cuando inicia la relacin comercial, se garantizan las operaciones a travs de la apertura de
la carta de crdito.

4.13 TRMITES
ADUANALES Y
DOCUMENTACIN

Toda exportacin requiere de una factura comercial, ya que este documento le confiere legalidad a la
transaccin y permite demostrar la propiedad de las mercancas. Adems, la factura es determinante para
calcular los impuestos de importacin, previstos en cualquier tarifa arancelaria.
En los trmites aduaneros no se requiere la factura, pero se recomienda contar con ella ya que es un
instrumento necesario para adquirir financiamiento y asegurar las mercancas.
Para exportar a cualquier pas miembro de la UE, se requiere adicionalmente el Certificado EUR.1, que es el
Certificado de Circulacin de Mercancas. Las autoridades competentes, en este caso la Secretara de
Economa o la autoridad aduanera, tienen la facultad de emitir dicho certificado.
Los elementos ms importantes que contiene este certificado son los siguientes: datos del exportador,
datos del destinatario, informacin relativa al transporte, descripcin de la naturaleza de los paquetes y la
declaracin del exportador donde informa que las mercancas cumplen con las condiciones exigidas para
la expedicin de dicho certificado.
Por razones tcnicas, el EUR.1 puede ser otorgado despus de la exportacin, con la leyenda emitido a
posteriori.

4.14 ASEGURAMIENTO DE
CARGA INTERNACIONAL

Se recomienda hacer un estudio que permita analizar los servicios de los diversos transportistas, tomando
en cuenta su experiencia y poltica contra daos y prdidas de las mercancas, as como de las condiciones
que establecen los seguros mercantiles. Adems, se sugiere solicitar orientacin e informacin a los
ajustadores de seguros para conocer sus condiciones de seguridad, de pago de primas, el historial de
siniestros, etc.
A continuacin se mencionan los ms utilizados:

Seguros de gestin de exportacin


Seguros de confirmacin de crditos documentarios
Seguros de crdito al consumidor
Seguros de ejecucin de fianzas
Seguros de garantas bancarias

Garanta de Pre-embarque
Garanta Post-embarque
Seguro de Crdito Exporta
Seguro de Crdito Interno

4.15 PRINCIPALES
PROBLEMAS QUE AFECTAN
LA COMERCIALIZACIN DEL
PRODUCTO MEXICANO

Los principales problemas que enfrentan los exportadores mexicanos en la comercializacin son derivados
del desconocimiento del mercado y la falta de cultura exportadora. Los principales contratiempos a los que
se enfrentan son los siguientes:

Entrega de pedidos fuera de temporada


Algunos diseos y colores fuera de moda
Precios discrepantes para el segmento del mercado
Desfase en la relacin precio-calidad
Inconstancia en la calidad de los productos
Prendas confeccionadas con fibras inadecuadas para el mercado
Inconstancia y falta de continuidad en el acercamiento y comunicacin con los importadores
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 121

Negociacin
Por la naturaleza de la regin europea y el intensivo comercio intraeuropeo existente, los importadores
estn familiarizados con las actividades de comercio internacional. Los exportadores mexicanos debern
poner atencin especial en la cultura de negocios del pas al que accede, considerando que sta puede
variar considerablemente de pas a pas. El objetivo principal de la negociacin es acordar claramente
los compromisos de las partes.
Se recomienda que los exportadores tomen en cuenta los siguientes factores en el momento de hacer
la negociacin:
-

Al inicio de la relacin comercial con el importador, generalmente iniciar por pedidos pequeos,
ya que exportar a la UE es un proyecto de largo plazo;
Por lo general, toma bastante tiempo antes de que el importador tenga confianza plena en un
nuevo proveedor para sustituir o remplazar proporcionalmente a sus proveedores tradicionales;
En ocasiones pueden realizarse pedidos de gran volumen, en los cuales se acostumbra fijar un
precio por mayoreo;
Es fundamental cumplir con las fechas de entrega, ya que si existe retraso por parte del exportador,
se puede cancelar la transaccin;
Si la mercanca no cumple con lo estipulado, el importador est facultado para regresarla, o bien,
puede omitir el complemento del 50% del pago:
Se recomienda al exportador mexicano, no dar la exclusividad a una empresa con la cual no ha
trabajado previamente. Es aconsejable, establecer una relacin de trabajo poco a poco, con el
objeto de definir si las condiciones de la empresa extranjera son las adecuadas para la distribucin
del producto mexicano en ese mercado;

Recomendaciones para el acceso al mercado de la UE


Dentro de la estrategia de promocin de Bancomext, se lleva a cabo un anlisis de la capacidad
exportadora de la empresa, con el objeto de formar un plan de exportacin acorde a sus necesidades
y su flexibilidad en produccin para adecuar la oferta a la demanda.
Para exportar a Europa o manufacturar prendas para empresas europeas, las empresas mexicanas
deben contar con la capacidad de producir con modalidad de paquete completo, ya que para la
subcontratacin de procesos o maquila, Mxico ya no es competitivo.

Recomendaciones generales:
-

Para presentar una oferta se debe tomar en cuenta que Europa muestra las colecciones de temporada
de forma muy estacional y por lo general, con tres meses de anticipacin al calendario que se usa
en Mxico;
Lo anterior se debe considerar para el abastecimiento de materia prima, principalmente de telas y
acabados. En este sentido la oportunidad y exactitud de las entregas son un aspecto fundamental;
Si se confecciona prenda bsica, sta deber ser de alta calidad y a precios muy competitivos, de
otra forma, deber otorgar un valor agregado a la prenda como pueden ser los acabados de moda;
diseo; brindar servicio post venta, etc.;
Si bien Mxico no es un pas que marque tendencia de moda, los exportadores mexicanos tendrn
que ubicar su producto en un segmento medio, seguidor de las tendencias, con precios acordes a
los consumidores;

122 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

4.16 ORGANISMOS
REGULADORES
RELACIONADOS CON EL
SECTOR

Fuentes de informacin sobre el producto en la Unin Europea


Import Duty Inspectorate
Houtlaan 21, 3016 DA Rotterdam
The Netherlands
Tel. 31.10 22 45 400, Fax. 31.10 41 48 453

Stichting Milieukeur
Eisenhouweraan 150, NL 2517 KP
The Hague, The Netherlands
Tel. 31.70 35863 00, Fax. 31.70 350 25 17

SKAL Certification
P.O. Box 384, NL 8000 AJ Zwolle
The Netherlands
Tel. 31.38 422 68 66 Fax. 31.38 421 30 63

Oko Tex hallmark


Zertifizierungsstelle
Frankfurter Strasse 10-14, D 65760
Eschborn, Germany
Tel. 49.6196 966 230 Fax. 49.61 969 66226

Database for Trade and Technology


Green Buss
P.O. Box 600, NL 2900 AP Capelle a/d Ijssel, The
Netherlands
Tel. 31.10 450 23 41 Fax. 31.10 45 10 549
International Textiles
22 Bloomsburry Square, London WCIA2PJ
United Kingdom
Tel. 44 171 637 2211 Fax. 44 171 637 2248
E mail: itbd@itdbhquk.demon.co.uk
Website: www.itbd.co.uk
Lnea Intima
27/1 Via Watt, I-20143 Milano, Italy
Tel. 39.2 891 27117 Fax. 39.2 891 27035

Centre dInformation Textile-Habillement


Rue Montoyer, 24 B-1040 Bruxelles
Belgium
Tel. 32.2 230 76 29 Fax. 32.2 230 60 54
Textil Mitteilungen (TM)
Branche & Business Fach Berlag GmbH & Co. KG
P.O. Box 101701, 40008 Duseldorf, Germany
Tel. 49.211 83 03 0 Fax. 49.211 32 48 62
Depeche Mode
P.O. Box 53, 77932 Perthes Cedex, France
Tel. 33.1 161 643 80014

Al Bies
Asintec/ Luis Braille 25, Polig. La Floresta 45600
Talavera de la Reina Toledo, Espaa
Tel. +34.925 82 18 32 Fax. 34.925 72 00 05
E-mail: ppmoreno@fedecon.es

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin 123

124 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Textil y Confeccin

5. CUERO Y CALZADO
5.1 ANLISIS DEL
MERCADO

Estadsticas de exportacin
Segn estimaciones sobre el sector se considera que la produccin mundial de calzado se ubica en
alrededor de 10 mil millones de pares anuales, participando Mxico con cerca del 2.4% de la produccin
mundial, lo que se traduce en 240 millones de pares de zapatos, considerando todos los tipos de
zapatos. En este contexto global, China ocup el primer rango como productor de calzado, con una
produccin de 5,500 millones de pares anuales, seguido de la India con un poco ms de 680 millones
de pares.
Mxico: Balanza comercial de cuero
y artculos de piel*
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
477.66
1,192.72
-715.06

2002
404.05
1,259.85
-855.80

2003
436.31
1,302.50
-866.19

Var.%
03/02
7.98
3.39

* Se incluye los captulos 41, 42


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Mxico: Balanza comercial


del sector calzado*
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
356.68
271.29
85.39

2002
328.68
338.01
-9.33

2003
318.43
400.46
-82.04

Var.%
03/02
-3.12
18.48

* Se incluye el captulo 64
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

En Mxico, el sector de la marroquinera se ha caracterizado por mantener una balanza comercial


negativa, especialmente en productos de cuero y piel, destacando las importaciones de pieles
provenientes de Estados Unidos 67%, Argentina 9%, Italia y Brasil con el 4%. En relacin a los artculos
terminados, realizados con dicho material, sobresalen las importaciones procedentes de Estados Unidos
41%, China 39%, Italia, Francia, Filipinas y Espaa con 2% cada uno.
En cuanto al sector calzado, el intercambio ha sido ms equilibrado, observndose en los ltimos aos
una balanza negativa, debido principalmente a las importaciones originarias de Brasil 17%, Vietnam
15%, Espaa 12%, Estados Unidos 11%, China 10% e Italia 7%. En cuanto a las exportaciones, stas han
venido disminuyendo en virtud de la gran competencia que presentan los pases asiticos quienes
estn acaparando mercados a travs de su estrategia de precios bajos.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 125

5.2 PRESENCIA DEL


PRODUCTO MEXICANO EN
EL MERCADO EUROPEO

Mxico: Balanza comercial del sector calzado*


con la UE-25
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
3.65
54.55
-50.90

2002
4.08
75.98
-71.90

2003
4.37
79.61
-75.25

Var.%
03/02
6.90
4.78

* Se incluye el captulo 64
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Mxico: Balanza comercial del sector cueros y pieles*


con la UE-25
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
21.65
96.70
-75.05

2002
17.31
128.98
-111.66

2003
16.39
124.94
-108.55

Var.%
03/02
-5.35
-3.13

* Se incluye los captulos 41, 42


Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

La presencia en la Unin Europea de productos mexicanos del sector es poco significativa, en productos
de cuero y piel representa el 4% y el 2% en pares de calzado del total consumido en ste mercado. Sin lugar
a dudas, varios factores han contribuido a este bajo posicionamiento, destacan de manera especial, el
escaso conocimiento que se tiene sobre dicho destino, as como las barreras derivadas de la logstica,
transporte, desarrollo de distribuidores, entre otros.
En cuanto a las transacciones comerciales registradas, las exportaciones a la Unin Europea en el 2003
alcanzaron los 16.4 millones de dlares en productos de cuero y piel y 4.4 millones de dlares en calzado,
cifras que difieren en gran medida con respecto a las importaciones realizadas por Mxico que ascendieron
a 124.9 y 79.6 millones de dlares respectivamente en los sectores mencionados, con el consiguiente saldo
negativo en la balanza comercial de Mxico.
Mxico: Intercambio comercial con la UE
Ao
1998
1999
2000
2001
2002
2003

(Millones de Dlares)
Calzado
Cuero y Artculos de piel
Exportaciones Importaciones Exportaciones Importaciones
18.67
21.08
22.20
51.31
10.83
22.96
19.16
55.31
6.41
29.45
21.71
53.15
3.65
54.55
21.65
96.70
4.08
75.98
17.31
128.98
4.37
79.61
16.39
124.94
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

126 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

Del anlisis de las transacciones realizadas en los ltimos aos entre Europa y Mxico, se advierte que las
exportaciones de calzado registraron una cada paulatina hasta el 2001 y a partir de esa fecha se ha venido
observando un ligero repunte en la industria. Los motivos son diversos, pero es importante destacar el
esfuerzo realizado por los empresarios mexicanos por ofrecer productos de mayor calidad y diseo, lo que
ha logrado revertir la tendencia a la baja que haban venido sufriendo por la competencia asitica.
Sin embargo, este panorama no es extensivo al sector de cuero y piel, cuyas exportaciones no han mejorado
y continan descendiendo, lo que implica nuevos retos para los exportadores.
En cuestin de importaciones, se aprecia que a partir del 2000 los envos de calzado, cuero y artculos de
piel procedentes de la Unin Europea experimentaron un incremento importante gracias a varios factores
como la firma del TLCUEM, la calidad de los productos y la demanda que generan entre el consumidor
mexicano. Entre los principales proveedores de estos productos figuran pases con una larga tradicin
productora, como Italia, Espaa y Portugal, cuyos productos satisfacen las exigencias del consumidor
medio y alto y que estn totalmente diferenciados , mientras que por otro lado se reciben importaciones
principalmente de Asia para cubrir el mercado de precio bajo.
Mxico: Destino de las exportaciones de calzado en la EU *
(Miles de Dlares)
2001
2002

Pas
Mundo
UE-25
Italia
Alemania
Francia
Espaa
Reino Unido
Pases Bajos
Suecia
Hungra

356,679.28
3,650.35
731.28
611.78
592.06
593.52
235.71
24.26
25.13
30.92

328,680.46
4,084.02
1,948.68
922.32
318.76
324.70
180.28
179.91
47.29
10.02

2003
318,428.16
4,365.64
1,618.29
1,242.66
552.99
525.15
186.50
135.86
30.25
19.65

% Var.
03/02
-3.12
6.90
-16.95
34.73
73.48
61.73
3.45
-24.48
-36.04
96.15

* Se incluye el capitulo 64
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

En el 2003, los principales destinos europeos de calzado mexicano fueron, por este orden, Italia (38%),
Alemania (29%), Francia (13%) y Espaa (12%), tal y como se muestra en la tabla anterior.
Mxico: Destino de las exportaciones mexicanas
de cuero y piel a la UE *
Pas
Mundo
UE-25
Alemania
Italia
Espaa
Pases Bajos
Reino Unido
Portugal
Francia

2001

(Miles de Dlares)
2002

255,254.70
19,721.39
9,219.59
3,331.58
1,525.29
3,686.66
955.12
550.57
313.24

220,366.59
14,973.21
6,708.81
2,824.29
631.86
3,924.76
55.02
321.24
421.32

2003
241,333.65
13,966.95
4,216.03
3,695.63
3,162.04
1,956.53
608.99
300.46
27.17

% Var.
03/02
9.51
-6.72
-37.16
30.85
400.44
-50.15
1,006.90
-6.47
-93.55

* Se incluye el capitulo 41
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

En cuanto a artculos de cuero y piel, estos han tenido una mejor aceptacin, sobre todo en pases como
Alemania (30%), Italia (27%) y Espaa (22%), donde se alcanzaron las mayores ventas de la Unin Europea
en el 2003.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 127

5.3 PRINCIPALES
PRODUCTOS BAJO ESTUDIO

Principales artculos de calzado exportados a la Unin Europea

Mxico: Principales artculos de calzado exportados a la UE 25


(Miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria

640351
640699
640391
640399
640620

Descripcin

Calzado con suela de caucho, cuero natural,


artificial o regenerado y parte superior que
cubran el tobillo
Las dems materias
Calzado con suela de cuero natural y la
parte superior que cubra hasta el tobillo
Los dems, calzado con suela de cuero
natural
Suelas y tacones, de caucho o de plstico

%
Cambio
2003/
2002

2001

2002

2003

970.68

1,596.06

2,350.58

47.27

410.87
464.40

746.87
876.40

671.49
646.15

-10.09
-26.27

791.18

290.19

431.43

48.67

41.57

179.14

84.12

-53.04

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, 2004

Adems de los arriba indicados, existen otros nichos de mercado que ofrecen a los productos mexicanos la
oportunidad de ingresar en pases europeos. Se trata de artculos que an no se han comercializado por los
empresarios mexicanos, pero que han sido identificados por las Consejeras Comerciales de Bancomext
como potenciales, tal y como se muestra en la siguiente tabla:
Productos identificados por las Consejeras Comerciales
como nichos de mercado en la Unin Europea

Producto
Artculos piel y marroquinera
Bota vaquera
Calzado deportivo
Calzado Industrial
Calzado piel caballero/nio
Calzado piel dama/nia
Partes y componentes p/calzado
Piel y materiales sucedneos
Suelas y tacones

Alemania
X
X

Pases
Espaa Francia

Holanda

Blgica

Italia
X
X

Reino Unido

X
X

X
X

X
X
X
Fuente: Consejeras Comerciales Bancomext

Segn lo arriba descrito, existen oportunidades para bota vaquera y calzado de piel para caballero y nio
debido a su alta demanda. En estos nichos los empresarios mexicanos podran competir tomando en
cuenta su experiencia en la elaboracin de ese tipo de calzado.

128 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

5.4 HBITOS DE
CONSUMO

Tradicionalmente, Europa se ha caracterizado por ser un mercado exigente en cuanto a cuestiones como:

Calidad
Diseo, moda y cambios de temporada
Cumplimiento de normatividad (empaque y embalaje, etiquetado, materias primas, proteccin
ambiental, proteccin al consumidor, etc.)

Por tal motivo es importante que el empresario mexicano considere estos estndares antes de entablar
negociaciones con homlogos europeos, con la finalidad de adaptar su producto a las necesidades locales.
En trminos generales las cifras nos indican que hasta el 2003 la Unin Europea realiz importaciones de
artculos de calzado por un monto aproximado de 10,000 millones de Euros, procedentes en su mayor
parte de China (23%), Vietnam (20%) y Rumania (12%), destinados en su mayora (50%), al mercado europeo,
debido principalmente a los bajos precios. Por otro lado, se ha detectado que la introduccin de calzado de
bajo costo a la UE ha ido en aumento, lo que sin duda ha tenido repercusiones incluso entre los productores
de la regin, italianos y espaoles entre otros, quienes han disminuido su produccin ante la competencia
creciente.
En cuanto a los artculos que ms se demandan actualmente en la Unin Europea, el calzado con suela de
caucho, plstico o cuero natural y con la parte superior de cuero natural, es el que goza de mayor preferencia,
ya que ms del 50% de las importaciones de calzado hechas por la EU corresponden a este tipo (fraccin
6403).

Artculos de calzado importados por la UE 15


y sus principales pases proveedores 2003
Fraccin
arancelaria
64

6401

6402

6403

6404

6405

6406

Descripcin
Calzado, botines, artculos
similares y sus partes
Calzado impermeable con suela y
parte superior de caucho o
plstico, cuya parte superior no
se haya unido a la suela por
costura, remaches, clavos,
tornillos o dispositivos similares
Los dems calzados con suela y
parte superior de caucho o plstico
Calzado con suela de caucho,
plstico, cuero natural o
regenerado y parte superior de
cuero natural
Calzado con suela de caucho,
plstico, cuero natural, artificial o
regenerado y parte superior de
materias textiles
Los dems calzados con otros
materiales
Partes de calzado, incluidas las
partes superiores fijadas a las
palmillas distintas de la suela;
plantillas, taloneras y artculos
similares amovibles

Valor 2003
(Miles
Euros)
9,988,104

Principales pases
proveedores
China 23%, Vietnam 20%, Rumania 12%, India
6%, Indonesia 5%, Tnez 4%, Eslovaquia 3%
China 36%, Rumania 16%, Eslovaquia 11%,
Repblica Checa 9%, Serbia 5%, Marruecos
4%

73,496

1,894,880

5,037,973

1,394,770

260,555

China 38%, Vietnam 28%, Rumania 6%,


Indonesia 6%, Malasia 2%, Tailandia 2%
Vietnam 21%, China 14%, Rumania 13%, India
7%, Indonesia 5%, Eslovaquia 5%, Tnez 4%,
Brasil 3%

China 46%, Vietnam 27%, Tailandia 4%,


Indonesia 4%, Rumania 3%
China 60%, Polonia 8%, Rumania 6%, Vietnam
4%, Hungra 2%

1,326,430

Rumania 28%, India 13%, Tnez 11%, Bulgaria


5%, Eslovaquia 5%, Hungra 4%, Marruecos
4%, Brasil 4%

Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 129

Un anlisis detallado del mercado, nos permite observar que el mercado alemn, el ms grande y lucrativo
de Europa (82 millones de habitantes) tuvo un consumo de calzado estimado en el 2002 de 366 millones de
pares anuales, de los cuales 54 millones (18%) tenan la parte superior de piel. El consumo de calzado es
equivalente a 10,763 millones de euros, de los cuales el calzado para dama abarca el 51% del mercado en
trminos de volumen mientras que el de caballero solo el 33%. De igual manera, en el 2003 Alemania fue el
principal importador de calzado de la Unin Europea, captando un 18% de las importaciones del sector
equivalentes a 4,680,651 miles de Dlares (14% ms que el ao anterior).
El Reino Unido y Francia aparecen como los segundos importadores de calzado de la EU, con un 16% (cada
uno) del volumen importado al mercado europeo en el 2003. En ambos pases, el calzado con suela de
caucho, plstico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural (fraccin 6403), es el ms
solicitado pues representa el 67% y 57% respectivamente del total importado.
En el caso del Reino Unido, el gasto en calzado se ha incrementado en 5.8% anualmente desde el 2000,
llegando a los 8,595 millones de Euros en el 2002, mientras que en Francia el gasto asciende a 8,198
millones de Euros para la misma fecha. En trminos de valor, el calzado para dama abarca el 50% mientras
que el de caballero 34%, patrn que se presenta en ambas regiones.
Italia se ubica como el cuarto importador de calzado en la Unin Europea con 3,805 millones de Dlares
(15% del total importado en la EU), destacando como el principal importador de partes para calzado (43%
del total de partes importadas en la UE), y por ser un gran demandante de calzado con parte superior de
cuero (lo que equivale al 46% de las importaciones italianas).
Otros pases como Espaa, producen alrededor de 200 millones de pares al ao, habiendo adquirido una
gran reputacin en la produccin de calzado textil de buena calidad. El consumo per cpita equivale a 4.3
pares, de los cuales 2.2 son calzado de cuero, 1.7 calzado que no es de cuero y 0.4 zapatos para el hogar
(chanclas, pantuflas, etc.).
En cuanto al gusto de los consumidores europeos, es importante recalcar que la heterogeneidad existente
provoca una gran variedad en la demanda de producto, influyendo factores como el ingreso econmico, el
clima, la moda, la demografa y el estilo de vida, entre otros. En trminos generales, la moda en el calzado
est muy relacionada a la evolucin en el vestir, por tal motivo es importante encontrar una armona entre
ambos. La moda en el calzado puede basarse en modelos bsicos, pero tambin en caractersticas especficas
como materiales, formas, colores, decoracin y accesorios. En el mercado europeo se aprecia un cambio
de la ropa formal a la casual impacta directamente en el calzado, al aceptarse productos casuales y deportivos.
Por otro lado, factores demogrficos estn propiciando un considerable aumento de la poblacin adulta,
quienes en general cuentan con cierto poder adquisitivo, lo que genera un gusto mayor hacia el calzado de
mayor calidad, confortable y con diseo.
Importaciones de la Unin Europea de Calzado y sus partes*

Pas
Alemania
Francia
Reino Unido
Italia
Blgica
Pases bajos
Espaa
Austria
Dinamarca
Suecia
Resto UE-25
Unin Europea

(Miles de Dlares)
Valor
Valor
%
%
comercial comercial
Cambio Participacin
2002
2003
03-02
4,117,502
4,680,651
13.68
19%
3,351,497
4,065,045
21.29
16%
3,544,435
3,959,555
11.71
16%
3,066,674
3,804,994
24.08
15%
1,417,719
1,526,094
7.64
6%
1,306,940
1,259,813
-3.61
5%
870,605
1,226,654
40.90
5%
773,465
858,375
10.98
3%
479,040
602,829
25.84
2%
413,842
463,459
11.99
2%
2,269,073
2,665,668
17.48
11%
21,610,793 25,113,139
16.21

* Incluye capitulo 64
Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD Comtrade Database, 2004

130 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

En cuanto al segmento de pieles y cuero, el bovino es la especie ms demandada por la UE con importaciones
de 6,383 millones de Dlares en el 2003, equivalente al 77% del total, de los cuales 18% corresponde a
pieles de bovino en bruto (fraccin 4101), 26% a pieles de bovino curtidas (fraccin 4104) y 33% a pieles de
bovino preparadas despus del curtido o del secado (fraccin 4107). La piel de ovino en sus diversas
presentaciones representa slo el 9% de las importaciones totales.
Al respecto, Italia se distingue como el principal importador con 3,103 millones de Dlares en el 2003 (38%
del total importado en el mercado europeo), monto que supera en gran medida al resto de los pases
importadores como Alemania y Espaa, que slo participan con el 10%. Entre los principales productos
importados por Italia figuran la piel de bovino en bruto (24%) y curtida (41%). Por su parte, Alemania
solicita piel de bovino preparada despus del curtido (61%), al igual que Espaa, que tambin se inclina por
la piel de bovino curtida (24%) y preparada (26%).

Importaciones de la Unin Europea de Pieles y Cueros*

Pas
Italia
Alemania
Espaa
Francia
Polonia
Portugal
Austria
Reino Unido
Hungra
Pases Bajos
Resto UE-25
Unin Europea

(Miles de Dlares)
Valor
Valor
%
%
comercial comercial
Cambio Participacin
2002
2003
03-02
3,331,322
3,103,246
-6.85
38%
772,308
818,462
5.98
10%
742,986
798,297
7.44
10%
501,483
522,241
4.14
6%
411,471
488,913
18.82
6%
391,673
401,605
2.54
5%
311,806
347,768
11.53
4%
298,512
326,106
9.24
4%
280,698
282,761
0.73
3%
233,189
220,925
-5.26
3%
798,577
960,453
20.27
12%
8,074,025
8,270,778
2.44

* Incluye capitulo 41
Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD Comtrade Database, 2004

En relacin a los artculos de piel que demanda la UE, partida 4202 correspondiente a bales, maletas,
maletines, carteras de mano, fundas, estuches y bolsos es el que registra los mayores niveles de importacin,
con un valor de 6,912 millones de Dlares, equivalente al 65% del total importado de artculos de piel en el
2003. En segundo lugar se ubican las prendas y complementos de vestir de cuero natural o artificial con un
valor de importacin de 2,721 millones de Dlares (26%).
Entre los pases importadores de estos productos destaca en primer trmino Alemania con el 18% del total,
seguido por Francia y Reino Unido con el 16%.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 131

Importaciones de la Unin Europea de manufacturas


de cuero, artculos de piel, artculos de viaje, cinturones,
bolsos de mano y productos similares*

Pas
Alemania
Francia
Reino Unido
Italia
Espaa
Blgica
Pases Bajos
Austria
Suecia
Grecia
Resto UE-25
Unin Europea

(Miles de Dlares)
Valor
Valor
comercial comercial
2002
2003
1,664,430
1,925,717
1,479,742
1,665,650
1,472,680
1,646,040
1,073,331
1,281,807
665,324
844,376
626,324
728,374
434,433
498,488
261,780
310,619
217,827
232,647
162,550
203,808
1,091,685
1,239,748
9,150,106
10,577,273

%
%
Cambio Participacin
03-02
15.70
18%
12.56
16%
11.77
16%
19.42
12%
26.91
8%
16.29
7%
14.74
5%
18.66
3%
6.80
2%
25.38
2%
13.56
12%
15.60

* Incluye capitulo 42
Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD Comtrade Database, 2004

5.5 CARACTERSTICAS Y
PARTICULARIDADES DEL
PRODUCTO MEXICANO

Italia, Espaa, Alemania y Reino Unido cuentan con una consolidad industria de calzado, destacando
sobremanera Italia, que fabrica el 40% de la produccin total de la regin. Sus fortalezas radican en el
perfeccionamiento y en el cuidado en la manufactura del calzado, actividad artesanal de gran tradicin,
todo ello combinado con un diseo vanguardista que ha posibilitado el posicionamiento no slo regional
sino mundial de sus productos
En comparacin a estos pases, la industria de Mxico est enfocada al mercado nacional y en menor
medida al de Estados Unidos, pas en el que se lleva a cabo produccin en maquila. A ello hay que sumar
que son pocos los productores que estn familiarizados con el mercado europeo, as como con sus normas
y con los materiales que estn prohibidos.
Hasta la fecha, el calzado mexicano con suela natural o artificial, con parte superior de cuero, ha sido el que
ha experimentado un mayor xito a la hora de incursionar en el mercado europeo. Sin embargo, en trminos
generales la trayectoria exportadora ha sido errtica, pues las cifras alcanzaron su nivel ms bajo en el
2001 con 2.6 millones de Dlares, experimentando un repunte a partir del 2002 y consolidndose en el 2003
con 3.5 millones de Dlares. Algo parecido ha sucedido con las partes para calzado que haban aumentado
durante 1998 y 1999 (cerca de 3 millones) y descendieron a 1.1 millones de Dlares en el 2000 y a 0.76
millones de Dlares en el 2003.

5.6 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

La industria del calzado se caracteriza por estar altamente globalizada y ser muy sensible a los cambios
en la competitividad internacional y a las estrategias de las compaas lderes en el mundo. El ciclo de valor
de la industria est interconectado a escala mundial mediante alianzas estratgicas entre empresas,
segmentos de produccin, regiones productoras y pases.
La ventaja competitiva est asociada a la eficiencia operativa y a la integracin de la cadena de valor cuerocalzado que consiste en: desarrollo y diseo de productos, abastecimiento de materias primas, tecnologamanufactura, distribucin logstica, comercializacin y venta.
Pases como China, India, Taiwn, Corea del Sur, Indonesia, Vietnam y Tailandia han entrado con xito en la
competencia mundial, gracias a su disponibilidad de mano de obra y a la cada vez mayor utilizacin de
tecnologa moderna. Actualmente tienen conquistados los mercados que eran dominio de los pases
industrializados, lo que ha obligado a estos ltimos a colocarse en el eslabn final de la cadena de valor y
concentrarse en el control de la comercializacin, olvidndose de la manufactura.

132 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

En trminos generales, la bsqueda constante de calidad, la creatividad en los diseos y las buenas materias
primas han facilitado que pases como Italia, Espaa, Portugal, China, India, Brasil, Italia, Tailandia, Indonesia,
Turqua, Vietnam y Mxico tengan una posicin dominante en el contexto internacional.
En la actualidad, en Mxico, el sector calzado trabaja en la mejora de sus procesos para incrementar la
competitividad del sector, lo que permitira ascender escalafones en el ranking mundial y aprovechar la
apertura de nuevos mercados as como la consolidacin en los que ya se tiene presencia. Lo anterior slo
ser realidad gracias a la innovacin, la moda, las nuevas tecnologas, la profesionalizacin de las empresas,
la creacin de imagen de marca y un mayor enfoque hacia el cliente.

5.7 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

En el mercado de la Unin Europea no se requiere licencia de importacin ni se aplican cuotas de exportacin


para Mxico. Sin embargo, existen diferentes normas que deben ser consideradas para la exportacin de
productos. En el caso de los artculos de piel y de calzado, destacan las normas tcnicas que garantizan la
calidad de los productos, las normas de seguridad que incluyen la informacin sobre etiquetado y, las
regulaciones ecolgicas (vase el apartado de aspectos tcnicos).

5.8 BARRERAS
ARANCELARIAS

De acuerdo con las preferencias otorgadas a travs del Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea, el
calzado procedente de Mxico goza de un libre acceso, siempre y cuando presente el certificado de origen
EUR1 que proporciona la Secretara de Economa.

5.9 ASPECTOS TCNICOS


NORMATIVOS

Etiquetado
El producto deber contener informacin sobre las tres partes del calzado: empeine, forro, plantilla y
suela. Se debe mostrar, impreso en la suela o en el forro interior, el tipo de piel con el que fue
confeccionado, la talla europea y el ancho; para ello se pueden usar pictogramas.
En la etiqueta se facilitar la informacin sobre el material de acuerdo con la composicin mayoritaria,
por lo general de 80%. Si ningn material representa como mnimo ese porcentaje, se debe proporcionar
la informacin sobre los dos materiales principales que compongan el calzado.
Si se trata de calzado con forro caliente, se tendr que indicar el material textil con el que se elabor,
utilizando etiquetas autoadhesivas o de tela que combinen con el color del forro.
La etiqueta SG, de origen alemn, garantiza que el producto ha sido elaborado de tal manera que
minimiza el contenido de sustancias peligrosas.
A continuacin encontrar los datos de las tres instituciones alemanas que vigilan y garantizan que los
productos ofrecidos al consumidor final cubran ciertas caractersticas en cuanto a seguridad y calidad:
TV Rheinland Sicherheit und Umwetschutz
GMBH
(Seguridad y Proteccin Ambiental)
Am Grauen Stein
51101 Kln, Alemania
Tel.: 49-221-8060
Fax: 49-221-80-61-14
Internet: http://www.tv-rheinland.de

PFI Prf-und Forschungsinstitut Pirmasens


(Instituto de Pruebas y Desarrollo del Calzado
de la Cd. de Pirmasens)
Hans-Sachs-Str. 2
66955 Pirmasens, Alemania
Tel.: 49-6331-249-00
Fax: 49-63-24-90-60
E-mail: pfi-ps@t-online.de

IF Institut Fresenius Gruppe


P.O. Box 1261
65220 Taunusstein, Alemania
Tel.: 49-6128-74-40
Fax: 49-61-74-48-90
E-mail: siegemund@rud.fresemius.com
E-mail:http://www.fresenius.com
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 133

La Etiqueta Ecolgica Europea Ecolabel es un esquema voluntario. Los fabricantes de calzado pueden
certificar sus productos y obtener la etiqueta, reconocida y aceptada en los quince pases de la UE,
permitiendo a la empresa diferenciar a sus productos en el mercado, demostrando as su respeto por
el medio ambiente.

Materiales prohibidos
Se prohbe el uso de pantaclorofenol en el cuero y en el material con el que se fabrica el calzado, por su
alto contenido txico. Asimismo, se prohbe el uso de colorantes artificiales llamados AZO en el teido
de artculos de uso diario que tengan contacto directo con el cuerpo, por el riesgo de cncer o alergias
mediante disgregacin.

Dimensiones
Para medir y expresar el largo del calzado se emplea la escala francesa (el denominado punto francs)
o la escala inglesa (size).
La horma constituye la parte ms importante en la fabricacin de calzado y es diseada especficamente
para cada grupo destinatario o mercado de consumo.
La experiencia indica que en Europa el tamao del calzado se define primordialmente en funcin de la
anchura. Por lo que se refiere al calzado para nios, en Alemania es necesario utilizar el sistema de
medidas Width Measurement System.

Otros
Para calzado y marroquinera elaborados con pieles exticas que figuran en el Acuerdo de la Proteccin
de las Especies firmado en Washington, se requiere un certificado original para comprobar que se
trata de piel procedente de criadero.

5.10 LOGSTICA Y
DISTRIBUCIN

Por lo general, en la Unin Europea el calzado se distribuye a travs de:

Importadores de calzado especializados, con bodegas y tiendas propias;


Centrales de compra;
Distribuidores;
Cadenas de minoristas;
Minoristas independientes;
Grandes tiendas y almacenes;
Tiendas de autoservicio;
Comercio de venta por catlogo;

Previo a la negociacin se recomienda informarse sobre la solvencia de la empresa importadora europea.

5.11 EMPAQUE Y
EMBALAJE

La proteccin del calzado durante el transporte y el posterior almacenamiento es el aspecto ms importante.


El tipo de embalaje, el tamao, el espesor, el color de la caja, as como la indicacin del contenido deber
acordarse con el cliente al realizarse el pedido.
Se recomienda observar que la calidad y el diseo de las cajas correspondan a la calidad y al precio del
calzado que est dentro de la misma. Normalmente se utiliza una caja de cartn con una capacidad de
entre 10 y 48 pares, los cuales se colocan en cajas ms pequeas.
Se recomienda que el embalaje sea lo suficientemente amplio como para evitar que las cajas se raspen
entre s. Para proteger las superficies de cuero debe de envolverse cada zapato en papel de seda o de
fieltro. En algunos casos se rellena la parte delantera del calzado con papel.

134 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

Las bandas de plstico no deben tener cierres metlicos.


Se debe utilizar empaque de plstico de polietileno, polipropileno o PET. No es recomendable emplear
poliuretano expandido. No se autoriza material de empaque hecho con PVC.
Por ltimo, no se debe olvidar la exigencia de que los empaques sean reciclables.

5.12 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

Si se toma en consideracin que el diseo del calzado se ve influenciado por el cambio de temporada, la
elaboracin de folletos representa altos costos para las empresas pues deben imprimirse mnimo dos
ediciones al ao. Se recomienda la promocin a travs de catlogos electrnicos, herramienta que ofrece
rapidez, menor costo y mayor difusin, mostrando la calidad, colores y modelos del calzado, as como el
perfil de la empresa. Es importante tener en cuenta que se requiere de una actualizacin oportuna y peridica.
Otro instrumento de promocin lo constituyen las revistas especializadas, en las cuales mediante la insercin
de anuncios publicitarios se alcanza el mercado meta. A continuacin encontrar las referencias de las
principales revistas del sector:

Schuhmarkt

Schuhkurier

Leather Foot

Trends & Mode


Umschau
Zeitschriftenverlag
Breidenstein GmbH
P.O. Box 110262
D 60037 Frankfurt, Alemania
Tel.: (49-69) 260-00 ??
Fax: (49-69) 260-06-66
Http://www.uzv.de
Verlag Otto Sternefeld
Oberkasseler Str. 100
D-40545 Dsseldorf,
Alemania
Tel.: (49-211) 57-70-80
Fax: (49-211) 57-70-80/11
Yorkshire Post
Magazines Ltd
PO Box 168
Wellington Street
Leeds Ls1 1rf
Reino Unido
TEL: (44-113) 243-27-01
FAX: (44-113) 238-83-83
E-mail: rob.bullock@ypn.co.uk

Publicacin mensual especializada en el


sector calzado.
Contiene informacin sobre el mercado
(novedades, tendencias de la moda, etc.),
y el comercio a escala internacional.

Publicacin mensual sobre la industria


alemana del calzado.

Una herramienta importante para la promocin de sus productos, lo constituyen los eventos internacionales,
en especial las ferias internacionales. A continuacin se anexa un listado de las principales ferias del sector
en la Unin Europea:

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 135

Nombre de la Feria

Lugar

Frecuencia

Fecha de realizacin

MIDEC
FUTURA FAIR
GDS
PLW

Paris, Francia
Dublin, Irlanda
Duseldorf, Alemania.
Pilmasens, Alemania

2 veces al ao
2 veces al ao
2 veces al ao
2 veces al ao

marzo, septiembre
Marzo, agosto
marzo , septiembre
Abril, Octubre

MIPEL
MICAN
MIFUR
SKOMESSE
POZNAN FASHION WEEK
IBERPIEL
MODACALZADO

Milan, Italia
Milan, Italia
Milan, Italia
Oslo, Noruega
Polonia, Alemania
Madrid, Espaa
Madrid, Espaa

2 veces al ao
2 veces al ao
1 vez al ao
2 veces al ao
2 veces al ao
2 veces al ao
2 veces al ao

marzo, septiembre
Marzo, septiembre
marzo
febrero, agosto
marzo, septiembre
Abril, octubre
Abril, octubre

Tipo de productos
Feria Internacional moda del calzado.
Calzado para Dama, Caballero y Nio
Feria Internacional moda del calzado.Primavera/ Otoo.
Feria monogrfica internacional para cuero y accesorios
de calzado.Primavera/Otoo
Mercado internacional de productos de piel.
Exhibicin de calzado.
Exhibicin internacional de piel
Exhibicin de calzado.
Exhibicin o pasarela de Moda.
Feria Internacional de piel
Feria Internacional de Calzado.

Para ms informacin sobre las Ferias del sector consultar: http://www.auma-messen.de/contentDB.aspx?sprache=s&db=mw

Cabe mencionar que dentro de las actividades de apoyo promocional a este sector por parte de Bancomext,
destaca la participacin con un pabelln institucional en las dos ediciones anuales (marzo y octubre) de
GDS, la feria ms importante de ese mercado realizada en Dsseldorf, Alemania.

5.13 PROTECCIN AL
CONSUMIDOR

Las empresas que importan o distribuyen calzado cuidan mucho los aspectos de seguridad y confort del
cliente, por lo que slo comercializarn los productos que se apeguen a las normas establecidas.
Adems, el consumidor europeo tiene preferencia por la compra de artculos que usen materiales no
contaminantes del medioambiente. Desde el curtido hasta el empaque, todos los detalles deben de ser
cuidados. As por ejemplo, la piel no deber estar manchada ni lastimada, por lo que se recomienda que
no tenga variaciones marcadas de tono, del colorido de la piel y de las tallas, para evitar reclamaciones.
Las suelas y los tacones debern elaborarse con una parte de cuero y otra de hule con ranuras antiderrapantes.

5.14 INFORMACIN PARA


LA COMERCIALIZACIN Y
PROMOCIN

Formas de pago
Las operaciones comerciales en el sector cuero y calzado se realizan generalmente a travs de cartas
de crdito, instrumento que garantiza el cobro por la venta del producto.

Calidad
El concepto de calidad en el mercado europeo se refiere principalmente al cumplimiento de los aspectos
tcnicos, de seguridad y de ecologa que ah prevalecen.

Marca europea
Las marcas de los productos que se exporten a la unin europea deben estar legalmente registradas
en Mxico y no deben ostentar marcas europeas que carezcan de la licencia correspondiente.

Trmites aduanales
Las empresas exportadoras requieren la contratacin de un agente aduanal para el despacho de las
mercancas.

136 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

Es aconsejable tener debidamente identificadas las clasificaciones arancelarias de los productos para
determinar el porcentaje de arancel que debern pagar, as como la presentacin de los certificados
correspondientes.

5.15 DOCUMENTACIN

Certificado de origen EUR1


Presentacin de factura comercial en la que aparezcan los datos del exportador, consignatario, la cantidad
y la descripcin de los bienes
Carta de instrucciones en la que se detalle el manejo del embarque
Lista de empaque
Para el calzado elaborado con pieles exticas que figuran en el Acuerdo de la Proteccin de las especies
de Washington, se requiere un certificado original y aprobado que compruebe que se trata de piel
proveniente de criadero

5.16 PRINCIPALES
ORGANISMOS EUROPEOS

CDH (Asociacin de Representantes de Calzado)


Geleniusstr. 1
D-50931 Koln, Alemania
Tel.: 49-221-514043
Fax. 49-221-525767
E-mail: cdh.centralvereinigung@t-online.de
Internet: www.cdh.de
Contacto: Sra. Ute Sellhorst

5.17 ASEGURAMIENTO DE
CARGA INTERNACIONAL

Dependiendo de las condiciones de venta que se hayan acordado con el comprador (INCOTERMS 2000), la
mercanca siempre debe asegurarse para evitar prdidas en caso de siniestro. En la forma de venta CIF el
seguro corre a cargo del vendedor, en el caso FOB el seguro es por cuenta del comprador.
Si se va a exportar por va area, se deber considerar que el tiempo de formulacin del pedido es de 60
90 das. Ante la competencia en Europa y la cercana de otros pases productores, los plazos de entrega son
un factor decisivo para la adquisicin.
Por barco se utilizan contenedores de 20 y 40 pies. Bajo previo acuerdo, existe la posibilidad de compartir
contenedores con otras empresas, lo que puede abatir el costo del flete.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado 137

138 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Cuero y Calzado

6. ARTCULOS DE REGALO
Y DECORACIN

6.1 ANLISIS DEL


MERCADO

A pesar de que a nivel internacional se ha venido produciendo una ligera recuperacin, el sector de artculos
de regalo y decoracin an no ha logrado los niveles de crecimiento que tuvo en los ltimos aos. A esto
hay que aadir el impacto de la competencia internacional, principalmente por los productos asiticos, que
con sus bajos precios y variedad de artculos estn inundando los mercados.
Si analizamos las cifras estadsticas, observamos una clara tendencia a la baja que afecta de forma directa
a los productores del sector, derivada de la competencia internacional. En trminos globales, las
exportaciones llegaron a los 297 millones de dlares en el ao 2003, disminuyendo un 6.65% respecto al
ao previo. Este descenso afect de forma especfica a artculos como flores y follajes artificiales as como
velas y marcos de madera. Por su parte las importaciones slo contabilizaron 163 millones de dlares,
originando una balanza comercial positiva para el sector.
A pesar de esa tendencia negativa, en trminos generales, Mxico es considerado un importante proveedor
de artculos de regalo, la mayor parte de los cuales tiene como destino final el mercado norteamericano (de
ah que la situacin econmica de Estados Unidos impacte directamente en la buena marcha de este sector).
Entre los principales competidores de los artculos mexicanos figuran los europeos, que no slo tienen
consolidada una fuerte industria exportadora, sino que tambin son grandes importadores de los mismos.
Mxico: Balanza comercial de artculos
de decoracin y regalos*
Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
377.68
173.42
204.26

2002
318.25
185.77
132.48

2003
297.08
163.04
134.04

Var.%
03/02
-6.65
-12.23

* Incluye fracciones 3406, 4414, 4420, 4601, 4602, 6702, 6913, 6914, 7013, 8007, 8306, 9601 y 9602
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

En particular Europa tiene un favorable intercambio comercial en esta lnea de productos, ya que por el
lado mexicano sus exportaciones alcanzan los 10 millones de dlares en 2003, mantenindose en nivel
similar en los ltimos tres aos, en tanto que las importaciones triplican ese valor con 33 millones de
dlares. Lo que pone de manifiesto que las empresas mexicanas no han promovido sus productos, as
como el adaptarse a la demanda de un mercado como es europeo.
De ah que de las exportaciones totales del sector, tan slo el 3% tienen como destino el mercado europeo,
en tanto que el 21% de las importaciones provienen de esa regin.

Mxico: Balanza comercial de artculos


de decoracin y regalos con la UE-25
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
11.69
22.71
-11.02

2002
10.03
46.85
-36.82

2003
10.00
33.43
-23.42

Var.%
03/02
-0.24
-28.65

* Incluye fracciones 3406, 4414, 4420, 4601, 4602, 6702, 6913, 6914, 7013, 8007, 8306, 9601 y 9602
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 139

Estadsticas de exportacin
Las exportaciones totales registradas por este sector (integrado por cerca de 90 fracciones arancelarias)
durante el 2003, ascendieron a 743.5 millones de Dlares, siendo los productos ms representativos
los artculos de joyera de plata, oro y metales comunes; estatuillas y adornos de cermica; velas;
artculos para servicio de mesa y decorativos de vidrio; marcos de madera para cuadros y fotografa;
vajillas de cermica y marcos de metales comunes. El conjunto de estos artculos representaron 620.3
millones de Dlares, es decir, el 85% de las exportaciones totales.
Los principales pases de destino de las exportaciones mexicanas de este sector, por orden de
importancia son: Estados Unidos, Reino Unido, Canad, Colombia, Alemania, Egipto, Guatemala, Hong
Kong, Espaa, Taiwan, Venezuela, Puerto Rico, Pases Bajos, Costa Rica, Francia, Italia, Australia y
Japn.

6.2 PRESENCIA DEL


PRODUCTO MEXICANO EN
EL MERCADO EUROPEO

Exportaciones de artculos de regalo y decoracin a la Unin Europea


Como podemos ver en las siguientes tablas, la exportacin de artculos de regalo y decoracin representa
un parte pequea de las exportaciones mundiales de nuestro pas. An cuando la variedad de artculos
que presenta este sector es mucha, las exportaciones se centran principalmente en productos de
cermica (51%), objetos de vidrio (26%) y artculos de metal (9%).
Exportaciones mexicanas de artculos de decoracin y regalos a la UE-25
(Miles de Dlares)

Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

6913

Estatuillas y otros objetos de adorno de


cermica
Objetos decorativos de vidrio
Objetos de decoracin de metal
Los dems productos manufacturados con
cermica
Velas, cirios y artculos similares
Estatuillas y adornos de madera
Artculos de materias vegetales o minerales
como parafina, estearina, gomas o resinas
naturales
Marcos de madera
Artculos de cestera
Flores, follajes y frutos artificiales
Productos de fibras vegetales trenzadas
Manufacturas de estao
Artculos de marfil, hueso, concha de
tortuga, cuerno, coral y dems materias
animales

6,053.21

4,742.91

4,155.58

%
Cambio
2003/
2002
-12.38

2,194.04
907.81
1,203.32

2,533.23
852.84
814.52

2,630.58
901.45
866.53

3.84
5.70
6.39

729.60
324.96

490.54
423.92

705.48
375.10

43.82
-11.52

33.24

27.84

172.49

519.53

130.80
84.00
20.51
4.84
1.31

66.81
19.05
27.76
9.15
6.44

94.91
65.43
18.19
14.63
1.98

42.07
243.41
-34.49
59.91
-69.21

2.07

12.95

1.15

-91.15

7013
8306
6914
3406
4420
9602
4414
4602
6702
4601
8007
9601

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

Al observar la tendencia de estos productos se aprecia que los artculos elaborados con materias vegetales
o minerales (fraccin 9602) y los de cestera (fraccin 4602) son los que presentaron un mayor crecimiento
en el 2003. A la inversa, entre los artculos con menor impacto figuran los elaborados a base de materias
animales (fraccin 9601), manufacturas de estao (fraccin 8007), flores y follajes artificiales (fraccin 6702).

140 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Importaciones de artculos de regalo y decoracin de la Unin Europea


Ahora bien, al comparar las exportaciones mexicanas con las importaciones europeas de este tipo de
artculos se advierten algunas diferencias, que reflejan de alguna manera el gusto de los consumidores
europeos y, por lo tanto, las oportunidades de mercado para los exportadores mexicanos.
En este sentido se observa que los artculos con mayor demanda por los pases europeos son los
objetos decorativos de vidrio con un 34% de participacin en las importaciones, mientras que las velas
y los objetos de adorno de cermica tambin gozan de buena participacin, con 12% y 11%,
respectivamente.

Importaciones de la Unin Europea de Artculos de Decoracin y Regalos


(Miles de Dlares)
Fraccin
arancelaria

Artculos

Valor
comercial
2003
(Dlares)
2,314,399
805,030

%
Participacin

Principales pases
proveedores

7013
3406

Objetos decorativos de vidrio


Velas, cirios y artculos similares

6913

734,879

11%

6702
8306

Estatuillas y otros objetos de adorno de


cermica
Flores, follajes y frutos artificiales
Objetos de decoracin de metal

516,499
513,508

8%
8%

4602
4420

Artculos de cestera
Estatuillas y adornos de madera

494,007
489,371

7%
7%

6914

Los dems productos manufacturados con


cermica
Marcos de madera

293,505

4%

231,613

3%

Alemania (20%), Francia (15%), Reino Unido (15%), Blgica


(13%)

162,922

2%

Alemania (14%), Francia (13%), Italia (12%), Holanda (12%)

110,217

2%

37,838

1%

Francia (19%), Espaa (16%), Alemania (12%), Reino Unido


(11%)
Italia (32%), Alemania (16%), Espaa (13%), Francia (11%)

28,036

0%

6,731,824

100%

4414

9602
4601
9601

8007

Artculos de materias vegetales o minerales


como parafina, estearina, gomas o resinas
naturales
Productos de fibras vegetales trenzadas
Artculos de marfil, hueso, concha de
tortuga, cuerno, coral y dems materias
animales
Manufacturas de estao
Total

Alemania (19%), Reino Unido (15%), Francia (11%), Italia (10%)


Alemania (27%), Reino Unido (14%), Holanda (8%), Austria
(8%)
Alemania (22%), Reino Unido (16%), Italia (12%), Francia (10%)

34%
12%

Alemania (22%), Francia (14%), Italia (13%), Reino Unido (12%)


Alemania (21%), Reino Unido (15%), Holanda (11%), Francia
(10%)
Alemania (19%), Reino Unido (15%), Francia (14%), Italia (12%)
Alemania (20%), Francia (16%), Reino Unido (14%), Espaa
(10%)
Alemania (23%), Reino Unido (18%), Francia (11%), Italia (8%)

Reino Unido (26%), Francia (18%), Alemania (14%), Grecia


(8%)

Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD Comtrade Database, 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 141

Entre los principales pases importadores de este tipo de artculos destaca Alemania (21%), Reino Unido
(14%), Francia (11%) e Italia (10%). Para ms informacin se incluye la siguiente tabla.

Principales importadores de regalos y artculos


de decoracin en la Unin Europea

Pas
Alemania
Reino Unido
Francia
Italia
Espaa
Holanda
Blgica
Resto UE

(Miles de Dlares)
Valor
comercial
2003
1,398,135
971,819
774,076
647,319
497,383
480,851
392,404
1,569,838

%
Participacin
21%
14%
11%
10%
7%
7%
6%
23%

Fuente: Eurocentro Tec de Monterrey con datos obtenidos de UNSD Comtrade Database, 2004

6.3 PRINCIPALES
PRODUCTOS BAJO ESTUDIO

En cuanto a los productos mexicanos cabe resaltar que las artesanas, regalos y productos de decoracin,
se producen en casi todo el territorio mexicano, manteniendo la identidad regional y las tradiciones en
cuanto a diseos y desarrollo de los mismos.
La caracterstica definitoria del sector radica en la gran variedad de artculos de decoracin y regalo con
que se cuenta, as como la combinacin de materiales y colores. Unido a ello destaca la facilidad creativa
que distingue al artesano mexicano, le permite disear continuamente nuevas lneas de productos.
Los artculos nacionales tienen identidad y personalidad propias, que los distingue de otros productos
asiticos o de origen latinoamericano; por ello es importante seguir manteniendo esta caracterstica, siempre
y cuando se combine con el diseo de nuevos modelos y formas, cuidando sus peculiaridades nacionales.
Dado que la variedad de productos ofrecidos en este sector es amplia, a continuacin se presenta un
resumen con productos especficos que muestran oportunidades de exportacin en ciertos pases europeos:

Mercado prioritario

Oportunidades de exportacin

Blgica

Servicios de mesa; vajillas, platos de servicio, pewter, vasos,


jarras, floreros, lmparas, velas, candelabros, relojes de
pared; artculos para jardn (macetas, lmparas, velas y
candelabros, jardineras de pared y de pie, adornos para
macetas, tapetes de ixtle); pinturas de artistas mexicanos
contemporneos, vidrio, cermica, barro, papel mach,
aluminio, piedra
Accesorios de hierro forjado y pewter; macetas de barro;
artculos de vidrio; joyera de plata y velas
Joyera de plata: pulseras, anillos, collares, aretes,
prendedores, dijes
Joyera de plata y bisutera de alpaca

Francia
Londres
Espaa

Fuente: Bancomext

142 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Productos identificados por las Consejeras Comerciales en la Unin Europea como nichos
de mercado
Por su parte, las Consejeras Comerciales de Bancomext han identificado ciertos productos que cuentan
con un nicho de mercado en los pases de la Unin Europea, cuya lista se especifica a continuacin.
Productos identificados por las Consejeras Comerciales
como nichos de mercado en la Unin Europea

Producto
Alfarera y cermica
Artculos de pewter
Artculos de hierro forjado
Artculos de madera
Artculos de vidrio
Joyera de plata
Lmparas
Velas

Pases
Alemania Espaa Francia Holanda Blgica Italia Reino Unido
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Fuente: Consejeras Comerciales Bancomext

Entre los productos de decoracin y regalo ms ofertados por Mxico a la UE destacan los artculos de
vidrio soplado, los artculos decorativos de cermica, las chimeneas, las macetas de barro y las velas.
Adicionalmente se identifican oportunidades para productos como marcos y adornos de maderas tropicales,
productos de fibras vegetales y joyera de plata.
Cabe resaltar que la tendencia al consumo de los productos de este sector est muy orientada a factores
como diseo, utilidad del producto y hbitos de consumo, elementos que varan de un pas a otro. De igual
manera, es importante que el exportador conozca sus lmites de produccin, de tal manera que no
comprometa la venta de volmenes que no pueden producir y, al mismo tiempo, que evite aceptar pedidos
que por sus caractersticas no pueda cumplir.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 143

Productos de inters del sector decoracin y regalos


Fraccin
4414 0010
4414 0090
4420 1011
4420 1099
4420 9011
4420 9090
4601 1010
4601 1090
4601 2010
4601 2090
4601 9190
4601 9990
4602 9000
6702 9090
6913 1000
6913 9010
6913 9099
69149010
69149090
7013
80070000
8306

Producto
Marcos de maderas tropicales
Marcos de maderas no tropicales
Estatuillas y adornos de madera tropical
Estatuillas y adornos de madera no tropical
Productos de marquetera
Bales pequeos y cajas de madera
Productos de fibras vegetales sin hilar
Otros productos de fibras vegetales
Esteras de fibras vegetales
Otros productos de fibras vegetales
Productos de fibras vegetales trenzadas
Otros productos de fibras vegetales
Otros artculos de cestera
Flores y follajes artificiales
Artculos de decoracin de porcelana
Artculos de decoracin de barro
Otros artculos decorativos de cermica
Otras manufacturas de cermica y barro
Otros productos cermicos
Objetos decorativos de vidrio
Manufacturas de estao
Objetos de decoracin de metal, Joyera de plata
Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

6.4 HBITOS DE
CONSUMO

En nuestros das, la clave del xito de un producto radica en dos elementos clave: el diseo y el material
con el que est elaborado. Esto implica que la apariencia/diseo, junto con la utilidad del producto, sean un
factor decisivo para que ste se pueda vender. De ah que los artculos cuenten con una combinacin de
materiales para crear nuevas apariencias y formas. As mismo, debern observar la tendencia de las
preferencias de los consumidores en colores y diseos.
Los artculos de regalo y las artesanas tienen ciclos de compra. Tradicionalmente han sido el verano y el
invierno. El verano (julio y agosto) es importante por la cantidad de turistas que visitan Europa y el invierno
(diciembre), las ventas se incrementan por las fiestas navideas.
Como la demanda vara en forma significativa segn la temporada, los minoristas seleccionan
cuidadosamente y con mucha anticipacin los artculos que van a comprar. Por lo general, realizan sus
pedidos a los mayoristas uno o dos meses antes de que empiece la venta y a su vez, los mayoristas hacen
sus pedidos al exportador dos o tres meses antes para satisfacer la demanda de los minoristas. Este lapso
significa que los pedidos se realizan seis meses antes de que el consumidor compre los productos.
Atendiendo a los hbitos de consumo especficos de los europeos y segn los parmetros de la Oficina
Danesa para la Promocin de las Importaciones de Productos de Pases en Desarrollo, el mercado de
regalos y decoracin est dividido en 4 segmentos principales:

Segmento de utilidad (artculos de uso diario).


Segmento de regalos (artculos para familiares y amigos en pocas especiales)
Segmento de objetos de arte (piezas nicas o tnicas hechas en los pases en desarrollo con mtodos
tradicionales y materias naturales, son de precio alto)
Segmento de souvenir (productos de precio bajo que compra el turista como recuerdo de sus
vacaciones).

144 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

En este contexto, los productos mexicanos deben enfocarse a uno de los segmentos arriba mencionados,
sin olvidar que el diseo, la originalidad y el precio son factores importantes para su xito en este mercado.
Como prioridad y dadas las caractersticas de la produccin mexicana, el segmento de objetos de arte es
que el que ms puede convenir a los exportadores mexicanos, que gracias a su ingenio y creatividad
pueden ofrecer productos de alto valor para un mercado selecto que aprecia las piezas de origen tnico.

Alemania
Entre los productos para regalo de mayor demanda se encuentran accesorios y figuras de cermica
para el hogar y, dentro de la cermica de corte moderno, destaca una gran variedad de artculos,
especialmente vajillas.
El consumidor alemn se decanta por artculos con pocos colores, frescos y ligeros, sin que ello signifique
una prdida de elegancia (por ejemplo, en las vajillas de cermica predominan el blanco y el gris).
Cuando no son completamente lisas son retocadas con un color adicional (azul, verde claro, ocre o
marrn), de material delgado y liso. Los motivos con los que se decoran suelen ser formas orgnicas o
bien naturales (hojas, flores, etc.). En cuanto al acabado es muy importante que los productos sean
resistentes a las mquinas lavavajillas y a los hornos microondas.
Las importaciones de artculos de decoracin de cermica muestran una tendencia creciente, pues
existe una gran demanda en Alemania por esta clase de artculos extranjeros, en especial por aquellos
hechos de vidrio o cermica. Cabe destacar que el consumidor alemn se ha enfocado en los ltimos
aos al mercado asitico, lo que ha originado el aumento en las importaciones de productos chinos,
vietnamitas y tailandeses, entre otros. Como consecuencia de lo anterior, se ha resentido la importacin
de productos procedentes de terceros pases (Italia era tradicionalmente uno de los principales
proveedores).
En cuanto al mercado de regalos, ste se ha visto transformado con la aparicin de tiendas de descuento
cuyo nfasis radica en el precio, haciendo que los dems oferentes del mercado se vean involucrados
en una guerra por ofrecer los mejores descuentos. Segn establece la agencia de mercados Mintel, los
consumidores alemanes tienden a anteponer el precio sobre otros factores como la calidad, la variedad
y el servicio. A pesar de esta premisa, los artculos innovadores y creativos continan teniendo un
buen nicho de mercado, pues el cliente est dispuesto a pagar ms por artculos exclusivos y de mejor
calidad.
En trminos generales, noviembre y diciembre son los mejores meses para la venta de artculos de
regalo. En el caso de las mujeres, las preferencias se centran en perfumes, cosmticos, joyera y relojes,
gusto este ltimo compartido igualmente por el pblico masculino.

Blgica, Holanda y Luxemburgo (Benelux)


En el sector joyero, se han venido observando dos grandes tendencias: las de corte modernista y las
nuevas combinaciones de materiales.
Caen las barreras entre los estilos, las pocas y las inspiraciones, pues la regla es que todo combina
con todo. Las superficies se cortan de forma original, con el objeto de impedir cualquier idea de
uniformidad. Las piedras de color encuentran un lugar preponderante, siendo las ms usadas: citrinos
naranja, turmalinas rosas, peridotos verdes y aguamarinas.
La tendencia de la joyera modernista es pura, ergonmica, geomtrica, sobria y elegante, en definitiva,
para todas las ocasiones. Para dar a estas joyas de formas rigurosas un toque alegre, los joyeros las
combinan con piedras finas o piedras preciosas. nico requisito imperativo, no ser ostentosas.
Dentro de la joyera de plata los modelos de mayor relevancia para el mercado del Benelux son los
diseos contemporneos, con elementos tnicos o latinoamericanos, pero tambin con motivos de
animales, especialmente aquellas especies que se encuentran protegidas y estn fuera del peligro de
extincin (factor de respeto medio ambiental).

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 145

La joyera demanda diseos y estilos de vanguardia, lo cual no significa que el diseador se limite a
copiar las piezas exitosas elaboradas por otros artistas. En general, los importadores en el Benelux
buscan en la joyera rasgos originales que identifiquen al pas de origen y que se puedan combinar de
manera verstil y ajustarse al gusto y a las necesidades europeas.
Los consumidores de joyera de plata son por lo general mujeres, con rangos de edad comprendidos
entre 25 y 44 aos de edad. La gente joven (adolescentes) tiene preferencia por la joyera de plata,
principalmente aretes y collares, mientras que la gente de mayor edad se inclina por piezas de alta
calidad y diseo.
Para la joyera de plata el Benelux es un mercado importante, no slo por su consumo sino tambin
por ser un centro de distribucin a otros pases europeos. As por ejemplo, el mercado de menudeo en
Holanda es uno de los ms importantes de Europa a pesar de la pequea extensin del pas. Al respecto,
la Agencia Holandesa de Investigacin EIM estima que el 85% de la poblacin de esta regin (en su
mayora mujeres) visita las tiendas para comprar regalos, siendo la periodicidad de compra cada 3
semanas y el precio promedio pagado de 27 Euros.

Francia
En aspectos de decoracin, el gusto del consumidor francs es de corte clsico. Una tendencia observada
es el gusto por la vida del campo, que se manifiesta en un inters por adquirir productos decorativos
como flores secas y artificiales, macetas de barro y figuras de cermica.

Italia
La elaboracin de artculos de cermica de uso domstico y de ornamento en este pas tiene una
antigua tradicin. Cada regin, principalmente en el sur y centro, ha consolidado su producto como
artesana tpica, apreciada mundialmente por sus caractersticas de diseo, fabricacin, calidad y buen
gusto.
En los ltimos aos ha habido cambios en el estilo de vida que han provocado variaciones en los
patrones de consumo de la poblacin italiana. Por ejemplo, cada ao un gran nmero de italianos
visita Latinoamrica, frica o Asia. Los efectos sobre el mercado artesanal han provocado la tendencia
hacia una mayor apertura para adquirir objetos de otras culturas.
Otro cambio que se registra en los patrones de consumo es el tipo de objetos que actualmente son
utilizados en la mesa. Hace 20 aos, un juego de vajilla de mesa inclua la sopera, la ensaladera y otros
platos, mientras que ahora, el mismo recipiente se utiliza para servir la sopa, la ensalada, o la pasta. Es
decir, se prefiere el servicio de 18 piezas para 6 personas que generalmente antes inclua ms piezas.
En el caso de los restaurantes, ahora demandan los platos de 27 o 28 cm. de dimetro que han sustituido
a los de 24 cm.
Igualmente, hoy en da, se pueden encontrar objetos de cermica para mesa por piezas separadas en
los hipermercados y supermercados, con la ventaja de permitir al consumidor obtener el servicio segn
sus necesidades y su presupuesto.
En trminos generales, el consumidor italiano aprecia la originalidad del estilo y el diseo de los objetos
de decoracin. Precisamente, el diseo es lo que les ha dado una reputacin internacional a los productos
Made in Italy. Es importante resaltar que el sector de regalos y el de artesanas se vinculan ampliamente
en Italia, por lo que muchos de los productos de decoracin y regalo son artesanas o hechos a mano.
En la actualidad, el segmento con mayor demanda es, con diferencia, el de objetos de cristal o vidrio
(37%), seguido de los elaborados a base de cermica (14%). As, entre las pautas que definen la compra
del consumidor italiano destacan:
-

Poca sensibilidad a la marca;


Elevada sensibilidad al precio;
Tendencia a la sustitucin de la compra de artculos de mesa y de decoracin, por otros artculos
no domsticos.

146 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Reino Unido
Tradicionalmente los britnicos han demostrado un gusto por la naturaleza y los jardines, por lo que
han tratado de llevar esa impresin a sus hogares. Por ello, la decoracin de las casas siempre incluye
macetas, floreros y adornos florales de materiales de todo tipo. La cermica decorada, de preferencia
pintada a mano, es constantemente demandada.
En relacin a los artculos de regalo y segn establece la British Giftware Association, la navidad junto
a ciertas fiestas importantes (da de la madre, cumpleaos, etc.), son considerados como das clave
para la venta de artculos de regalo. A ttulo indicativo, el promedio de compra de artculos del sector
ronda los 20 Euros.

Escandinavia
Agrupa los pases de Dinamarca, Suecia y Finlandia, de pequea dimensin geogrfica pero con un
elevado poder adquisitivo.
Los escandinavos toman mucho en cuenta la calidad y les interesa conocer todo sobre el producto
(materiales, proceso de fabricacin, colores). A pesar de comprar en pequeas cantidades, son
considerados clientes fieles.
En relacin a los productos mexicanos, los consumidores denotan un gusto por los vasos de vidrio
soplado as como los artculos de cermica y barro.

6.5 TENDENCIAS DE
DISEO EN EUROPA

El color es parte esencial en la concepcin de un producto, aspecto que se est tomando en cuenta en las
decisiones de los fabricantes de los pases emergentes. Por ello, los productores de artculos para decoracin,
regalos y jardinera slo necesitan hacer adaptaciones en sus colores para actualizarlos y ponerlos a la
moda.
Las siguientes tendencias inundarn, probablemente, los mercados europeos en los siguientes aos:
-

Uso de colores contrastantes y frescos.


Preferencia por colores que simulen componentes rugosos de origen simple como piedras, fibras
naturales, acero y madera.

La demanda de colores
El rojo y azul son colores muy utilizados dada su facilidad de combinacin (en especial el rojo, el color
ms brillante de todos). Tras una serie de aos en los que predomin el gris, considerado elegante y
sobrio, vuelven los colores llamativos, que marcarn la pauta en los futuros accesorios para hogar,
jardn, regalos y juguetes.
El azul es elemental. En una encuesta realizada en la Unin Europea, el 40% de la poblacin mencion
este color como uno de sus preferidos, las combinaciones con rosa oscuro y violeta sern novedosas
y redituables. Este color se emplea igualmente para la poblacin infantil, siempre y cuando se compagine
con un revestimiento plateado, por su relacin con los cuentos de hadas.
El verde con azul es un color de amplio uso en los productos de vidrio mexicanos o en los elegantes
motivos de la porcelana Tailandesa, as como en los diseos geomtricos de la alfarera de frica.
Estos productos son ejemplo de los llamados colores mezclados. En lo relativo a las combinaciones de
prpura y violeta oscuro, stas mostraron una modesta respuesta en el ao 2000, su impacto real est
por venir en los artculos para el hogar y juguetes. Entre ms extraa sea la combinacin ms fuerte
ser el efecto visual. Igualmente, las variaciones de verde mar y verde limn con diferentes sombras
naranja y amarillo son combinaciones que los mercados europeos estn esperando.
Los colores claros como caqui, crema y azafrn, en combinacin con gris son y sern los colores
bsicos para canastas, productos de madera adems de productos para la decoracin del jardn y el
hogar.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 147

Materiales
Dentro de los materiales ms utilizados figuran la piedra, el mrmol, el rattn, el cobre, el bronce, el
vidrio, la porcelana y el cuero. Igualmente, en los ltimos tiempos se ha venido observando la tendencia
a decorar artculos con elementos naturales como puede ser cuerda, hierro, hojas, flores, etc.

Caractersticas de diferenciacin del producto


Lo que es caracterstico de la artesana mexicana es la imaginacin y delicadeza que aplican los
artesanos, que utilizan una gran variedad de materiales y distintas formas de elaboracin en cada
regin, con especialidades que varan segn el estado de la Repblica Mexicana. Este tipo de productos
son y sern de gran demanda en Europa, ya que su poblacin tiene un nivel cultural elevado y no es
ajena a nuestra cultura y tradiciones.
Mxico destaca gracias a la exportacin de vasijas, vasos, canastas y figuras para la decoracin interior
o exterior del hogar, fabricadas en barro comn, cermica, madera o vidrio. Los procesos de fabricacin
son distintos, manejndose en forma de soles, lunas o platones, as como figuras prehispnicas que
son representativas de la cultura mexicana y que son admiradas alrededor del mundo por su belleza y
colorido nicos.
Para que un nuevo producto sea competitivo se requiere:
-

Capacidad de creacin;
Capacidad de diseo;
Capacidad para producirlo
Capacidad para comercializarlo.

6.6 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

Los principales competidores en Europa son Alemania, Italia, Espaa y Portugal. Fuera del espacio europeo,
los proveedores de mayor importancia son: India, Tailandia e Indonesia.
Estos ltimos introducen a ese mercado productos similares a los de Mxico, por ejemplo: India y Tailandia
compiten en joyera de plata, que en numerosas ocasiones es ms barata que la mexicana debido a que no
alcanza la misma pureza que se exige en Mxico.
Los productores chinos reproducen y copian cualquier artculo y por lo general a precio mucho ms
competitivo que los fabricados en nuestro pas, de ah la conveniencia de desarrollar productos con materiales
mezclados que dificulten su reproduccin.
Dentro de Europa, Italia es un gran competidor para Mxico, tomando en cuenta que a escala mundial es
considerada lder del diseo y moda, especialmente en los siguientes sectores: joyera (ya sea de plata o de
oro), productos cermicos y productos de vidrio.
Igualmente, en la actualidad se pueden considerar competidores de Mxico los pases del Este europeo
como Polonia, Repblica Checa, Rusia, Eslovenia y Rumania, la mayor ventaja de estos pases es la cercana
a los principales pases compradores y la mano de obra relativamente barata. Como caso particular, Polonia
se caracteriza por la produccin de artculos de vidrio, productos de madera y velas, artculos todos ellos
en competencia con la produccin mexicana.

148 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Principales pases exportadores a la Unin Europea

Importaciones europeas de artculos de decoracin y regalos y los principales proveedores para la UE-15
(Miles de Euros)
Fraccin

Vidrio

7013

Objetos decorativos de vidrio

6913

406,063

6914

Estatuillas y otros objetos de adorno de


cermica
Los dems productos de cermica

4414

Marcos de madera

122,943

4420

Estatuillas y adornos de madera

336,218

3406

Velas, cirios y artculos similares

333,396

8007

Manufacturas de estao

10,715

8306
6702
9601

299,175
348,381
25,857

4601

Objetos de decoracin de metal


Flores, follajes y frutos artificiales
Artculos de marfil, hueso, concha de
tortuga, cuerno, coral.
Artculos de materias vegetales o minerales
como parafina, estearina, resinas
Productos de fibras vegetales trenzadas

4602

Artculos de cestera

356,540

Cermica

Producto

Valor
comercial
2003
(Euros)
887,593

Categora

113,893

Madera

Velas

Metal
Flores
Materiales de
origen animal
y vegetal

9602

28,102
70,786

Cestera

Principales pases
proveedores

China 24%, Turqua 14%, Polonia 14%, Repblica Checa 11%,


Liechtenstein 9%, Rumania 5%
China 60%, Vietnam 17%, Tailandia 4%, Malasia 4%, Indonesia
2%
Vietnam 25%, China 23%, Malasia 11%, Estados Unidos 10%,
Tailandia 4%, Japn 3%
China 56%, Polonia 7%, Rumania 6%, Tailandia 6%, Repblica
Checa 4%
China 43%, Polonia 10%, Indonesia 10%, India 6%, Tailandia
6%, Suiza 3%, Rumania 3%
China 49%, Polonia 23%, Hungra 6%, Estados Unidos 4%,
Israel 3%, Lituania 2%
China 26%, Tailandia 16%, Malasia 15%,
Estados Unidos
14%, Taiwan 5%, Hong Kong 4%
China 52%, India 18%, Vietnam 5%, Tailandia 4%, Taiwan 3%
China 85%, Hong Kong 11%, Tailandia 2%, Filipinas 1%
India 23%, Filipinas 21%, Taiwan 19%, China 12%, Hong Kong
5%, Indonesia 3%
Estados Unidos 26%, China 23%, Indonesia 8%, Corea 7%,
Polonia 7%, Japn 6%, Lituania 4%
China 65%, India 11%, Vietnam 8%, Polonia 4%, Hungra 2%,
Filipinas 2%
China 63%, Vietnam 11%, Indonesia 8%, Polonia 5%, Filipinas
4%
Fuente: Helpdesk, DG Trade European Commission, 2004

6.7 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

El acceso de estos productos a la Unin Europea est libre de una reglamentacin que limite su paso a ese
mercado. Las reglamentaciones que deben cubrirse son las mencionadas en las normas tcnicas (ver cap.
IX).

6.8 BARRERAS
ARANCELARIAS Y
PREFERENCIAS

Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea, a partir de julio del 2000,
Mxico ya disfruta de la serie de desgravaciones paulatinas que fueron dndose en funcin de la categora
a la que pertenecan los productos mexicanos.
Las fracciones que comprenden los artculos de cermica de barro, estn considerados dentro del Tratado
de Libre Comercio Unin Europea - Mxico (TLCUEM) en la categora B, en la que se estableci que
seran desgravados en cuatro etapas iguales, para quedar exentos a partir de enero de 2003.
Para efectos del TLCUEM el Certificado de Origen antes requerido para el sistema de preferencias ha venido
a ser reemplazado por la forma EUR-1, documento sin el cual no se gozan los beneficios mencionados en
el TLCUEM.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 149

Arancel de importacin

Producto
Velas
Vajillas de cermica
Estatuillas y artculos de
decoracin de barro
Artculos de vidrio
Artculos de pewter
Hierro forjado
Productos de madera
no tropical
Productos de madera
tropical
Joyera

Fraccin
Arancelaria
3406
69120010

Arancel
para
Mxico
0%
0%

6913 9010
7013
8306
940550

0%
0%
0%
0%

B
B
A
B

44209099
44201019

0%

4420 9091
442010
7113

0%
0%

B
A

Categora
A
B

6.9 ASPECTOS TCNICONORMATIVOS

Requisitos de importacin:
-

Certificado de libre circulacin de mercancas (EUR1)


Factura Comercial
Lista de empaque
Pedimentos de exportacin
Gua Area o certificado de transporte

Por la gran variedad de artculos existentes no hay normas de calidad especficas, sino generales,
orientadas en general a la proteccin del medio ambiente. Dichas normas parten del principio de que
los procesos de produccin deben mejorarse para evitar contaminaciones. La principal directiva para
la cermica es la UE 500/1984.
Existen algunos estndares tcnicos para algunos productos como:
-

Los artculos de cermica no deben contener minerales metlicos, como plomo, cadmio, cobalto,
etc. Sobre todo en los productos que estn en contacto con alimentos. El 4 de abril de 1985 se
estableci la normatividad con respecto a los niveles de plomo y cadmio permitidos en la elaboracin
de vajillas y dems artculos de uso domstico. Su publicacin se hizo en la Gaceta Oficial nmero
98 con fecha del 26 de abril de 1985.
Est prohibida la utilizacin de colorantes azoicos Azo Dyes, sobre todo en productos que puedan
tener contacto con la piel y con alimentos.
La plata no debe contener nquel, debido a la posibilidad de contraer alergias en la piel. A travs de
la Directiva Nquel 94/27/EG, la UE exige el uso mnimo de nquel en las piezas de joyera de
plata y de preferencia evitar utilizarlo. Sin embargo, dicha Directiva no se ha podido establecer
como ley en los pases miembros de la UE, debido a que cada pas tiene diferentes criterios para
clasificar la joyera de plata como piezas libres de nquel, en general no debe exceder a 0.5 g/cm2/
semana (microgramos por centmetro cuadrado a la semana), por lo que es muy importante que el
exportador conozca cada una de las regulaciones existentes en los distintos mercados, as como
los diversos criterios de clasificacin.
Est prohibida la utilizacin de productos provenientes de especies animales en vas de extincin.
En los artculos de cermica y vidrio se debe especificar en la etiqueta o en el empaque que son a
prueba de altas temperaturas (50C 60C), y que pueden ser usados en cierto tipo de
electrodomsticos.

150 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Para la joyera de plata, las siguientes aleaciones son las permitidas:


- 925 milsimas, tambin conocido como joyera de 1er. estndar
- 835 milsimas, joyera de 2o. estndar
- 800 milsimas, joyera de 3er. Estndar

Los empaques no deben contener PVC


Los juguetes tienen que cumplir con normas muy estrictas de salud y seguridad. Los artculos no
pueden ser txicos ni tener cantos afilados, deben tener cierto tamao para que los nios no
puedan tragarlo, tienen que contar con la certificacin de un laboratorio europeo y obtener la
marca CE.

6.10 LOGSTICA Y
DISTRIBUCIN

Canales de distribucin
Los elementos que participan en el proceso de acercamiento del producto al mercado son los siguientes:
Participantes

Funcin

1. Agente

Vende a minoristas, tiendas departamentales y mltiples

2. Importador con reexportaciones

Importa y vende a mayoristas

3. Importador mayorista

Importa y vende a minoristas

4. Importador minorista

Vende al consumidor final

El canal ms usual es el de los importadores y mayoristas, los cuales surten a cadenas de supermercados,
tiendas, boutiques, etc.
El agente, intermediario entre el productor y el importador, cobra una comisin que va del 5 al 10%
sobre las ventas, dependiendo del volumen. Los agentes generalmente tienen un buen conocimiento
de los canales de distribucin y de las tendencias del mercado.
Asimismo, existen algunas cadenas departamentales y de supermercados que realizan importaciones
directamente, aunque no es muy usual, pues prefieren que sea un importador el que realice todos los
trmites aduanales y administrativos.
Un punto importante para establecer el precio de exportacin es que los productos lleguen al consumidor
final entre 3.5 y 5 veces el precio Ex - works Mxico.
El exportador mexicano debe contactar importadores y distribuidores consolidados para la distribucin
de su producto. Lo anterior es importante ya que el consumidor busca la garanta del producto que se
vende en un punto reconocido.
En Europa, hay un creciente predominio de las cadenas de gran distribucin en menoscabo de las
tiendas tradicionales al menudeo. Esta situacin ha provocado que, con el objetivo de aumentar las
ventas, las segundas diversifiquen su oferta: ofreciendo al consumidor desde artculos de bao hasta
textiles, cermica y artesana de origen tnico.
Los objetos de cermica y sus derivados llegan al consumidor final a travs de los mayoristas,
importadores directos de artesanas y artculos de regalo para la casa, los cuales comercializan sus
productos ya sea en sus propios negocios al menudeo, o por medio de la distribucin de los mismos
en las grandes cadenas y en las tiendas de regalo y artesanas.

Transporte y Distribucin
Otro gran problema, es el transporte y la distribucin. Generalmente es difcil obtener pedidos para un
contenedor completo y para un solo cliente. En tales circunstancias es necesario consolidar embarques
en origen, para consignarlos a varios importadores ubicados en diferentes partes. Para lograr surtir
dichos pedidos, se requiere contar con un distribuidor en Europa o bien trabajar con una empresa de
logstica que cuente con bodegas y pueda enviar el producto a cualquier ciudad del continente.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 151

Las principales ventajas de trabajar con una empresa de logstica son:

Contar con una bodega de distribucin en Europa, para dar el servicio de justo a tiempo.
Poder entregar el producto en la bodega o tienda del cliente, en cualquier parte de Europa.
Tener una mayor penetracin en el mercado, lo que permite surtir directamente a tiendas y boutiques,
sin tener que pasar por grandes importadores.

Con el fin de minimizar los problemas de transporte, se recomienda a los fabricantes de regalos ponerse en
contacto con empresas exportadoras de muebles con el fin de que puedan realizar los envos conjuntamente,
pues es posible que ellos tengan espacio disponible en los contenedores que transportarn sus productos.
En el sector joyero, el problema del transporte no tiene un impacto directo, en virtud de que los envos se
realizan por mensajera especializada.

6.11 EMPAQUE Y
EMBALAJE

Empaque - No existe un tipo especial de empaque, sin embargo, la cermica, piedra, barro y vidrio que
son productos frgiles requieren de la utilizacin de un material que proteja el producto. Las cajas en que
se empacan los productos no deben, por lo general, pesar ms de 25 kg. Cabe sealar que los empaques
que utilizan PVC no son aceptados por los consumidores.
Debido al uso abundante de materiales de empaque en Europa, han surgido problemas en relacin a los
materiales de deshecho, susceptibles de causar daos ambientales. Ante esta situacin, las medidas
ambientales juegan un papel determinante en los requerimientos legales de empaque y etiquetado.
La caja que sirva para el envo del producto debe incluir: el pas del expedidor, el nombre y datos completos
del distribuidor y del importador, caractersticas del producto, as como especificaciones de manejo.
Con el fin de armonizar las diferentes legislaciones, la UE emiti una norma (Directiva 94/62/EC), que regula
los estndares mnimos. Cada pas miembro de la UE puede aplicar estndares adicionales, siempre y
cuando estos no interfieran en el comercio entre los otros pases.
A travs de esta directiva, se restringen cuatro metales que pueden estar en el material de empaque:
-

Plomo (Pb),
Cadmio ( Cd)
Mercurio (Hg)
Cromo hexavalente (Cr 6+).

El material de empaque, de preferencia, debe ser re-usable o reciclable. Si es necesario el empaque


individual, es conveniente utilizar de preferencia papel reciclable, cartn, polietileno o polipropileno. Tambin
se recomienda empacar el producto en cajas de cartn (reciclables).
El empaquetado individual es importante debido a su presentacin; sin embargo existe la posibilidad de
enviar ciertas piezas a granel, con proteccin propia en cada pieza. Todas estas especificaciones son
sugeridas con mucho ms detalle por el importador.
En los productos de cermica y vidrio se debe especificar en la etiqueta o en el empaque que son a prueba
de altas temperaturas (50c 60c), y que pueden ser usados en cierto tipo de electrodomsticos.
Con el fin de minimizar los problemas de transporte se recomienda a los fabricantes de regalos ponerse en
contacto con empresas exportadoras de muebles para que puedan realizar los envos conjuntamente, pues
es posible que ellos tengan espacio disponible en los contenedores que transportarn sus productos.
Etiquetado - Los consumidores europeos reconocen la calidad del producto a travs de la informacin
adicional que se da. La etiqueta representa un elemento importante para ofrecer un reconocimiento del
mismo. Por ello, se debe incluir informacin sobre el tipo de materiales utilizados, nombre del artesano,
garanta de originalidad, pas de origen. El idioma tiene que ser ingls, adems de aquel del pas donde se
quiere comercializar el producto.

152 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Los pases miembros de la UE tienen estndares comunes de empaque, embalaje y etiquetado para todos
los productos que puedan ser vendidos en Europa. As por ejemplo, en Alemania, los artculos para uso
alimenticio deben contar con las siguientes especificaciones:
-

La leyenda para alimentos (Fr Lebensmittel) o el smbolo que aparece al calce de la hoja
Las condiciones especficas para su uso, siempre que stas tengan que ser consideradas
Nombre o la compaa y su domicilio
La marca del productor o del distribuidor que pertenezca a algn estado de la Unin Europea o bien a
algn otro pas que tenga relaciones comerciales con la Comunidad Econmica Europea por medio de
un tratado de comercio internacional.

La informacin en los objetos para uso alimenticio o en su embalaje debe ser imborrable, visible, fcilmente
legible y en idioma alemn.

Simbologa en los empaques


Para exportar a Europa productos que tienen que ser empacados en alguna caja o dentro de un envase,
se debe tener en cuenta que en la actualidad la mayor parte de los pases europeos estn muy
preocupados por la generacin de basura proveniente de envases y empaques de los productos.
La Unin Europea (con Alemania a la cabeza), tiene como objetivo preservar el medio ambiente, y ha
establecido acuerdos en materia de empaque y embalaje que son de los ms estrictos en el mundo.
Para estos pases los empaques no deben convertirse en desperdicios despus de su uso. La ley prohbe
los empaques que no se puedan reutilizar o reciclar, incluso los recolectores de basura locales no los
reciben.
Existen varios smbolos internacionales que indican cundo los materiales se pueden volver a utilizar
o reciclar: El punto verde o The Green Dot, que se utiliza en Alemania, es el smbolo del Sistema
Dual de Alemania (Dual System of Germany). Lo anterior, no quiere decir que el smbolo se tenga que
imprimir en tinta verde, sino que es una cuestin de tipo ambiental en donde se hace alusin al entorno
ecolgico verde.
Cuando la poblacin alemana compra un producto con este smbolo, una parte de lo que paga es para
un fondo que se utiliza para separar los desechos en contenedores donde se asegura que se puedan
reutilizar.
Otro tipo de smbolo que se utilizan en la Unin Europea es el de dos flechas paralelas que van en
direcciones opuestas y denota que el empaque o envase se puede volver a utilizar. De manera similar,
en los Estados Unidos el tringulo formado por tres flechas que se unen entre s es el smbolo de
Reciclable. El crculo que forma una flecha sealando 50%, indica que el material del que est
elaborado el empaque es de material reciclado en un cincuenta por ciento.

6.12 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

Los artculos de mesa y decoracin de cermica son productos con gran demanda en el mercado europeo.
Los productos mexicanos tienen fama de bien hechos, con diseos novedosos y de calidad superior a los
que se importan de otros pases, sobre todo asiticos; se consideran artculos cuyo trabajo artesanal es
muy cotizado.
Para poder competir, es importante respetar los requerimientos del cliente en cuanto a materiales, calidad,
diseo y acabado. Es decir: elaboracin sin materias txicas (plomo), poco color, preferentemente blanco y
con acabado liso. Tambin es importante que los productos puedan ser limpiados en lavavajillas (ver adems
el apartado Tendencias).
Aunque la participacin en la estadstica global no sea muy significativa, existe demanda en el mercado
europeo por artculos de cermica (no folclrico) como platos de ornato, floreros, fuentes, ceniceros, figurillas,
candelabros, cntaros etc. Mxico tiene oportunidad y capacidad de satisfacer dicha demanda.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 153

Los artculos de decoracin y regalo de origen mexicano han incrementado su presencia en Europa,
principalmente debido a los viajes que los importadores europeos realizan a Mxico, aprovechando sus
conocimientos en cuanto al gusto y expectativas de sus mercados, y realizando directamente sus compras.
En ocasiones tienen un representante local que funge como oficina de compra, empaque y despacho.
La promocin de Bancomext de artculos mexicanos tiene por objetivo promover, diversificar e incrementar
su participacin en Europa, as como adecuar el producto al mercado, mediante mejoras al proceso
productivo y proporcionar al empresario informacin, asesora y capacitacin para poder desarrollar alianzas
entre empresas nacionales y europeas.
Una de las estrategias que se ha implementado es la creacin de un centro de distribucin, donde se
puedan comercializar los productos directamente desde el mercado meta, permitiendo un mayor
conocimiento del mercado.

Formas usuales para la promocin de los productos


-

Material promocional: catlogos, folletos, fotografas, etc. que contengan la descripcin tcnica de
los productos incluyendo, si es el caso, las medidas o capacidades.
Lista de precios: considerar los trminos de la venta y el tipo de empaque (los INCOTERMS ms
utilizados son FOB y CIF).
Difusin a travs de medios impresos y electrnicos
Participacin en ferias y exposiciones nacionales e internacionales, as como en foros sectoriales
tanto en Mxico como en la UE.

La participacin en ferias internacionales le permiten al exportador dar a conocer sus productos y a su vez
estar al corriente de las tendencias del mercado, gusto en colores, nuevos diseos y los productos de la
competencia.

Principales ferias del sector

Nombre de la Feria

Lugar

Frecuencia

Fecha de realizacin

Tipo de productos

Salon Interacional
Christmasworld
Feria Internacional
Ambiente
Feria Internacional
Inhorgenta
Feria Internacional
Tendence
Feria de BirminghamSFB y AFB
Feria Internacional
Vicenza Oro
MACEF
CHIBIDUE
IBERJOYA
BISUTEX
INTERGIFT
Salon Internacional
Maison & Object
BIJORHCA
FORMLAND

Frankfurt, Alemania

1 vez al ao

enero

Artculos de decoracin y regalos

Frankfurt, Alemania

1 vez al ao

febrero

Artculos de decoracin y regalos

Munich, Alemania

1 vez al ao

febrero

Relojera, Joyera, Piedras Preciosas, Perlas y Tecnologa

Frankfurt, Alemania

1 vez al ao

agosto

Artculos de decoracin y regalos

Birmingham, Reino
Unido
Vicenza, Italia

2 veces al ao

febrero, septiembre

Articulos de regalo y joyera

2 veces al ao

enero, junio

Joyera, Oro, Plata y Relojes

Miln, Italia
Miln, Italia
Madrid, Espaa
Madrid, Espaa
Madrid, Espaa
Pars, Francia

2 veces al ao
1 vez al ao
2 veces al ao
2 veces al ao
2 veces al ao
2 veces al ao

enero, septiembre
mayo
enero, septiembre
enero, septiembre
enero, septiembre
febrero, septiembre

Artculos de decoracin y regalos


Artculos de decoracin y regalos
Joyera, Oro, Plata y Relojes
Joyera de Fantasa, Piedras y Plata
Artculos de decoracin y regalos
Artculos de decoracin y regalos

Pars, Francia
Herning, Dinamarca

2 veces al ao
2 veces al ao

enero, septiembre
febrero, agosto

Joyera de plata y fantasa


Artculos de decoracin y regalos
Para ms informacin sobre las Ferias del sector consultar:
http://www.auma-messen.de/contentDB.aspx?sprache=s&db=mw

154 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

Dentro de los proyectos que la Gerencia de Promocin Internacional de este sector ha venido apoyando,
ocupa un lugar destacado la promocin entre las empresas mexicanas fabricantes del sector, de un Centro
de Exhibicin y Distribucin de Muebles y Artculos de Decoracin y Regalo Mexicanos en Europa, que
fue inaugurado en 2003 en Valencia, Espaa.
Lo anterior, con el objetivo de que cada vez ms empresas mexicanas aprovechen tanto la posibilidad de
contar con un centro de distribucin y sala de exhibicin para sus productos en Europa, como el subsidio
de la Secretara de Economa con el que cuenta la Asociacin de Fabricantes de Muebles y Artculos
Decorativos, A.C. (AFATIMAD), entidad que administra dicho centro.
Por parte de las Consejeras Comerciales de Bancomext en la UE, se busca canalizar la demanda del pequeo
y mediano comprador europeo (muebleras, diseadores y arquitectos) que identifican hacia este Centro
de Distribucin.
Existe otro proyecto de exportacin que podemos considerar complementario, que entr en funcionamiento
en el 2004, mediante un esquema similar al desarrollado con AFATIMAD denominado Centro de Distribucin
de Joyera de Plata, en Londres, Reino Unido, como apoyo especfico a las empresas de este sector (hay
que tener en cuenta que este pas importa anualmente ms de $100 millones de dlares de estos productos,
pero Mxico slo provee el 4 % de este monto).
Tambin se hace presencia con pabellones de Mxico en ferias internacionales como INTERGIFT e IBERJOYA
(Madrid), Ambiente y Tendence (Alemania). Adems de la organizacin de misiones de compradores
extranjeros a ferias en Mxico como AMFAR y SALPRO (Ciudad de Mxico) y ENART (Guadalajara).

6.13 PROTECCIN AL
CONSUMIDOR

En lo que a joyera se refiere, los pases de la UE tienen estrictas reglas sobre los derechos de propiedad: la
imitacin de diseos est prohibida y las penalidades son altas.
La seguridad es un punto clave para el consumidor. Bajo la Directiva 92/59/EC, un producto seguro se
define como aquel que despus del uso normal y razonable, durante cierto tiempo, no causa ningn dao
al consumidor.

Asociacin del consumidor en el Reino Unido


La Asociacin del Consumidor es una institucin sin fines de lucro, que lleva a cabo investigaciones en
nombre de los consumidores domsticos y publica los resultados en revistas y libros. Sus ingresos
van a un fondo y son usados para investigaciones futuras. Fue fundada en 1957 y tiene cerca de un
milln de suscriptores en sus revistas, su direccin es:
Consumers Association: 2 Marylebone Road, London NW1 4FD, Reino Unido.
Tel.: 020 7770700, Fax: 020 7770760

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 155

6.14 REVISTAS
ESPECIALIZADAS DEL
SECTOR

Ambiente
Globus Verlag
Sonnenstrasse 33
80331 Munchen Alemania
Fax: 49-89-54-58-040
Argus (Edition Mnage)
Editions EGP SA
Rue F. Lenoir
B-1090 Brussels Blgica
Fax: 32-2-42-35-20-35
Elle Decoration France
149, rue Anatole-France
92534 Lavalois-Perret Cedex
Francia
Fax: 33-1-41-64-71-94
Tableware International
Argus Business Publications Ltd.
1, Queensway
Redhill, Surrey RH1 1QS
Reino Unido
Fax: 44-737-76-19-89
Casastile
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Italia
Fax: 39-2-264-03-30
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Fax: 31-030-692-18-44
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Unit No. 1, Queen Marys Avenue
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Hertfordshire WD1
Reino Unido
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NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin 157

158 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Artculos de Regalo y Decoracin

7.SECTOR DEL MUEBLE


7.1 ANLISIS DEL
MERCADO

Estadsticas de exportacin
Mxico: Balanza comercial de muebles
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
4,155.74
1,537.20
2,618.54

2002
4,298.77
1,461.56
2,837.21

2003
4,766.68
1,474.29
3,292.39

Var.%
03/02
10.88
0.87

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

Mxico: Balanza comercial de muebles


con la UE-25
(Millones de dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
40.00
197.65
- 157.66

2002
33.46
160.65
- 127.19

2003
27.87
164.88
- 137.00

Var.%
03/02
-16.69
2.63

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

Segn las tablas anteriores, se observa que la balanza comercial de Mxico en el sector mueblero ha
sido en general favorable (tomando como referencia la totalidad de mercados meta). Sin embargo, si
analizamos las cifras particulares aplicables a la Unin Europea se constata que en los ltimos aos la
cifra de exportacin ha ido en descenso, algo que tambin ha venido ocurriendo en el mbito de las
importaciones. As por ejemplo, en el 2003 tan slo el 0.58% del monto total tuvo como destino meta la
Unin Europea; en cuanto a las importaciones, el 11.20% del total se compr en dicho mercado.
En trminos generales, en los ltimos aos las exportaciones de muebles a la Unin Europea han
disminuido. De forma especfica y si analizamos algunos de los principales destinos europeos,
observamos este descenso, que en algunos casos llega a ser de cerca del 45% (caso del Reino Unido).

Pas
Alemania
Espaa
Reino Unido
Irlanda
Blgica
Portugal
Italia
Francia
Pases Bajos

2001
USD
19.66113
5.471635
5.812255
2.692382
0.645216
0.889084
0.723259
0.596204
1.655595

2002
USD
15.989708
5.496484
5.054429
1.630323
1.145881
0.697271
0.505668
0.976413
0.329602

2003
USD
12.119964
7.462368
2.796859
1.876444
0.933745
0.484402
0.478672
0.467663
0.265658

%
Cambio
03/02
-24.2
35.77
-44.67
15.1
-18.51
-30.53
-5.34
-52.1
-19.4

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 159

Tipos de muebles mexicanos exportados a la UE durante 2003


A continuacin se muestran aquellos productos que dentro del sector del mueble, alcanzaron el mayor
volumen de exportacin hacia la Unin Europea durante el 2003.

Exportaciones de Mxico a la UE
HS
940190
940360
940350
940169
940330
940340
940600
940320

Descripcin
Partes de muebles con armazn de metal
Los dems muebles de madera
Muebles de madera para dormitorios
Los dems asientos, con armazn de metal
Muebles de madera para oficinas
Muebles de madera para cocinas
Construcciones prefabricadas
Los dems muebles de metales comunes

Millones
de Dlares
10.326888
8.62937
3.688375
1.157056
0.845691
0.632359
0.420745
0.353639

Fuente: World Trade Atlas, con datos de la Secretara de Economa, - 2004

Tipos de muebles importados por la UE durante 2003


A continuacin se muestran los principales artculos del sector del mueble importados por la Unin
Europea, los cuales responden a una demanda creciente de los consumidores y, por lo tanto, representan
mayores oportunidades para las empresas mexicanas del ramo.
Fraccin
Arancelaria
9403
9401
9405

Descripcin
Los dems muebles y sus partes
Asientos
Aparatos de alumbrado

Importaciones
de la UE 25
(nivel mundial)
17,212,995,923
15,021,027,505
6,957,075,764
Fuente: UNSTAD 2003

De manera especfica, destacan los siguientes productos:


Fraccin
Arancelaria
940360
940190
940161
940390
940320
940350
940340

Descripcin
Los dems muebles de madera
Partes de asiento
Asientos con armazn de madera
tapizados
Partes
Los dems muebles de metal
Muebles de madera de los tipos
utilizados en dormitorios
Muebles de madera de los tipos
utilizados en cocinas

Importacin
por UE 25
6,745,525,342
6,584,119,094
3,791,171,640
2,897,854,642
2,130,754,328
1,932,543,965
1,171,585,904

De las importaciones arriba expuestas, el mayor volumen es realizado por Alemania, seguido de Reino
Unido, Francia, Blgica y Pases Bajos. En trminos generales estos pases representan los principales
mercados para la industria mexicana del sector.

160 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

7.2 PRESENCIA DEL


PRODUCTO MEXICANO EN
EL MERCADO EUROPEO

La Unin Europea es uno de los principales consumidores de muebles en el mbito internacional y, dentro
de ese bloque, Alemania se distingue por ser el primer importador, seguido por el Reino Unido.
En trminos generales, se ha detectado un nicho de mercado para los muebles mexicanos, especialmente
para los de madera estilo rstico, muebles pintados a mano, muebles con incrustaciones de cantera y
hierro forjado, muebles de hierro forjado para el hogar, muebles de aluminio fundido, muebles de madera
con piel y hierro forjado, equipales, muebles tubulares y reproducciones de muebles estilo campestre.
Actualmente, el estilo rstico mexicano ha entrado en una etapa de madurez y ya no goza la demanda que
tuvo en aos precedentes. Por ello, con el fin de ir ms all del tpico aspecto rstico que ha venido
caracterizando a los artculos mexicanos, se sugiere dotar a las piezas de un acabado ms refinado.
Esta bsqueda del refinamiento en el terminado no implica, en absoluto, que los fabricantes tengan que
abandonar los acabados originales, con herrajes toscos (que siguen teniendo aceptacin). Se trata ante
todo, de introducir ciertos parmetros de calidad en el diseo y acabado, siguiendo el ejemplo de algunas
empresas mexicanas del sector que, atrevindose a innovar, han logrado sobrevivir en un mercado tan
competitivo como el europeo.
De lo anterior se deduce que, debido al declive del mercado europeo de muebles desde el 2002, es
conveniente para las empresas mexicanas desarrollar productos que ofrezcan nuevas alternativas, tales
como:
-

Muebles tnicos (objetos populares con estilo rstico),


Muebles coloniales (con objetos de lujo en madera oscura),
Muebles de rattan (combinados con metal),
Muebles de sala pequeos con pequeas mesas y muebles para equipo de entretenimiento (de madera
slida),
Muebles de oficina (prcticos y multi-funcionales),
Muebles con materiales naturales especiales como bamb, eucalipto, palma, conchas, partes de rboles,
lona, cscaras de nueces u otros.
Accesorios como candelabros, tazones de fruta, vasijas, esferas, canastas, entre otros.

Es importante establecer elementos que marquen la diferencia con respecto a la competencia pues no hay
que olvidar que en el mercado europeo convergen empresas de todo el mundo lo que provoca una cierta
saturacin del mercado (por ejemplo, algunas empresas asiticas estn ofreciendo al mercado copias ms
econmicas del mueble rstico mexicano).
Ante esta realidad, los fabricantes mexicanos de muebles deben reconocer que no estn en condiciones de
competir con pases como Indonesia, donde la mano de obra presta sus servicios a un bajsimo sueldo. Por
ello se hace necesario que los muebles mexicanos logren diferenciarse de los elaborados en otros pases
(asiticos, africanos, etc.). Se trata de convencer al comprador europeo de que los diseos mexicanos
tienen calidad y un precio distinto a los de otros mercados.

Otras recomendaciones para la exportacin de muebles mexicanos al mercado europeo son:


-

Precios competitivos,
Tiempos de entrega rpidos,
Entrega acorde a los ejemplos,
Empaques adecuados,
Buena calidad en la madera y otras materias primas,
Produccin innovadora y original.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 161

7.3 HBITOS DE
CONSUMO

El mercado europeo demanda, en mayor, medida muebles tipo accesorio (en lugar de sets completos)
como mesas centrales y laterales, armarios, libreros, repisas, botiquines y especieros, entre otros. Estos
muebles deben ser de madera maciza, en tonos muy claros o bien muy oscuros, con un diseo exclusivo y
original, sin decoraciones excesivas y, de ser posible, que denoten un alto contenido de mano de obra.

Alemania
En Alemania, los muebles rsticos de diseo novedoso han despertado el inters de los importadores.
Por otro lado, es necesario tomar en cuenta que el auge de los grupos ecolgicos ha ocasionado que
aspectos relacionados con este tema cobren gran importancia en los elementos de promocin y de
ventaja competitiva.
Es recomendable que los muebles se encuentren elaborados con maderas certificadas de bosques
protegidos. En lo referente a colores, la tendencia se inclina a colores fuertes con texturas diferentes y
con aplicaciones tnicas. Los muebles deben ser funcionales, desmontables y preferentemente con
ms de una aplicacin. Su tamao generalmente es pequeo, acorde con el del espacio habitacional.

Espaa
En Espaa se importan muebles de tipo rstico artesanal, principalmente de madera y de hierro forjado.
Actualmente, el mercado ha evolucionado y estn en auge los muebles con acabados lacados o
terminados en pintura.

Francia
Desde 1999, la tendencia del mueble en Francia se dirige hacia los diseos modernos y contemporneos.
El estilo ms cotidiano es el habitat jeune (casa joven). Teniendo en cuenta que las viviendas son
muy reducidas, los muebles deben ser muy pequeos y preferentemente en tonos naturales.

Holanda
En este pas la moda se orienta a los muebles para ensamblar, que tengan un carcter multiuso. Tienen
preferencia por los colores oscuros y por muebles con interpretaciones nostlgicas.

Italia
El mueble rstico mexicano presenta una tendencia creciente, especialmente entre la clientela joven
con un poder adquisitivo medio alto, as como entre familias que utilizan estos artculos para amueblar
casas de descanso.

7.4 CARACTERSTICAS DE

En Italia hay una marcada tendencia a adquirir muebles con alto grado de sofisticacin e innovacin.
Para el mueble mexicano su oportunidad est en la fabricacin artesanal de calidad.

DIFERENCIACIN DEL
PRODUCTO MEXICANO

El xito del mueble mexicano responde a la originalidad que ofrece y a su alto contenido artesanal. El
mueble de madera tallado a mano es un producto que tiene ventajas competitivas dado su alto contenido
de mano de obra y la utilizacin de maderas slidas.
En Europa se observa actualmente una tendencia hacia la fabricacin de muebles sencillos, que tienen
cabida dentro del estilo minimalista. Predominan los diseos depurados, elegantes y acordes al tamao
de las habitaciones. Otra tendencia que se observa en el mercado de la UE es el estilo eclctico, que
favorece la inclusin de muebles ocasionales de estilo mexicano y que son muy apreciados por su
efecto de decoracin.

162 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

7.5 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

El principal exportador europeo de muebles es Italia, que en el 2002 export 8,078 millones de dlares,
seguido de Alemania con exportaciones por arriba de 4 mil millones de dlares (cifra similar a la registrada
por Canad, tercer exportador a nivel mundial y a la vez segundo proveedor de los Estados Unidos).
En cuanto a muebles se refiere, la UE sigue siendo el mercado ms grande a nivel mundial con China y
Polonia como dos de sus principales proveedores. La realidad nos muestra que una fuerte amenaza para el
mueble mexicano procede de China, debido al proceso de industrializacin experimentado en dicho pas
desde la dcada de los 90, que le ha convertido en uno de los principales oferentes de muebles en el
mundo (el pas asitico es hoy en da el principal proveedor de Estados Unidos, pas que a su vez es el
mayor comprador del mundo dentro del sector).
Si nos restringimos al mercado interno europeo, en la siguiente tabla se muestran los principales pases de
la Unin Europea exportadores de muebles, partida 9403:

Europa: Exportacin de muebles (*)


Pas
Italia
Alemania
Dinamarca
Polonia
Francia
Suecia
Espaa
Blgica
Austria
Reino Unido

Exportacin 2003
(Millones de USD)
4,912.8
3,120.9
1,578.4
1,547.8
1,538.9
991.3
976.6
861.8
815.8
760.8

% Exportacin
total de la UE
27.8%
17.7%
9.0%
8.8%
8.7%
5.6%
5.5%
4.9%
4.6%
4.3%

(*) Considera principales pases


Fuente: CCI con estadsticas de COMTRADE

A continuacin se incluyen aquellos pases europeos principales importadores de muebles, con potencial
para las empresas mexicanas:
Europa: Importacin de muebles (*)
Pas
Alemania
Reino Unido
Francia
Pases Bajos
Austria
Espaa
Suecia
Italia
Blgica
Dinamarca

Importacin 2003
(Millones de USD)
3,160.9
2,840.4
2,658.8
1,168.7
920.5
761.6
641.9
625.6
562.8
424.6

% Importacin
total de la UE
19.0%
17.3%
16.1%
7.1%
5.6%
4.6%
3.9%
3.8%
3.4%
2.6%

(*) Considera principales pases


Fuente: CCI con estadsticas de COMTRADE

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 163

Conceptos sobre el mueble


El mensaje ms importante que circula en todos los espacios sobre diseo tradicional y nuevos desarrollos
es de contraste y equilibrio.
Este nuevo movimiento explora y se orienta hacia un nuevo concepto con la reinterpretacin de elementos
tradicionales con innovadores productos contemporneos, mezclando materiales e interiores elctricos.
Al combinar estilos diferentes, se crea un equilibrio, tomando en cuenta los gustos personales. Por ejemplo,
es ahora muy aceptable colocar un old farmhouse table matched with modern Karteel dinning chairs.
Otra tendencia muy marcada consiste en presentar Sofs que se pueden agrandar o reducir con taburetes
y crear salas modulares.
Las caractersticas de la demanda se basan en aspectos como la renovacin del mobiliario, por ejemplo,
en los Estados Unidos es en promedio de cada 5 aos. As como las tendencias que se orientan ms a
diseos de moda en texturas y recubrimientos; finalmente el factor econmico es muy importante para el
consumidor, as como los esquemas de crdito que se ofrecen a los posibles compradores.
A nivel internacional, uno de los desarrollos sobre muebles que ha tenido un fuerte impacto en el mercado
ha sido el de rmelo Usted Mismo (RTA), teniendo IKEA (entre otros) el liderazgo en esta rama del
sector.
El mueble utilitario se selecciona por encima del meramente ornamental, su durabilidad y
multifuncionalidad son factores clave en la toma de decisiones y de gran competencia.
Predominan los diseos sencillos, elegantes y acorde al tamao de las habitaciones.
Las sillas reclinables y el concepto de minimalismo, muebles ocasionales en lugar de juegos completos
de mobiliario.
Las tendencias en el uso de colores y materiales tiende a los tonos de la naturaleza, haciendo de los
ocres, siena tostado, amarillo y gama de verdes otoales, los favoritos.
En el uso de las maderas se extiende de igual manera al uso y acabado de los colores naturales y aplicaciones
de materiales con texturas contrastadas, y combinacin de estas con metales y otros materiales.
El Concepto, Creatividad, diseos de vanguardia y el uso de la tecnologa, como mecanismos para agrandar
mesas, hacer muebles con mayor sentido prctico son fundamentales. Funcionalidad, Confort, Calidad x
Dinero.
Todos los materiales utilizados en la elaboracin del mueble debern ser amigables al medio ambiente.

164 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

7.6 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

En el caso de los pases europeos, no existen requisitos o licencias especiales para la importacin de
muebles de madera. Sin embargo, las regulaciones no arancelarias son ms complicadas de conocer, pues
hay que distinguir entre:

Las que se aplican al producto, a la empresa productora o al intermediario;


Las comunitarias y las que rigen en cada uno de los pases que integran la Unin;
Las obligatorias y las voluntarias, que se aplican al mueble, a los materiales usados en su manufactura,
al proceso de produccin del producto y de los insumos.

A pesar de la liberacin del comercio, el acceso al mercado Europeo es cada vez ms difcil para los
exportadores por la rpida proliferacin de reglamentaciones en el rea de seguridad, salud, calidad y
medio ambiente.
Las nuevas regulaciones no son impuestas por los productores, sino que son consecuencia de la
preocupacin de los consumidores y de los gobiernos en relacin con los tpicos arriba mencionados.
En el mercado de la Unin Europea tienen preferencia los exportadores con buena reputacin, capaces de
entregar siempre productos que satisfagan los niveles de seguridad, calidad y con un matiz ecolgico
que el consumidor exige1 .

7.7 BARRERAS
ARANCELARIAS

Segn queda establecido en la nueva desgravacin arancelaria del Tratado de Libre Comercio entre Mxico
y la Unin Europea, los muebles de madera y metal quedan exentos del pago de derechos2 .

7.8 ASPECTOS TCNICONORMATIVOS

No existen normas de carcter obligatorio aplicables a la fabricacin de muebles. Sin embargo, hay una
serie de estndares de la industria en materia de seguridad, salud y medio ambiente que conviene tener
en cuenta3 .
Cada pas tiene sus propios laboratorios de certificacin y sus propias metodologas y estndares, con
excepcin de las ISO adoptadas por algunos de ellos y las regulaciones a nivel europeo, que son fijadas por
el Comit Europen de Normalisation (CEN).
Es importante sealar que, como en otros productos, existe una tendencia creciente a que el cliente solicite
al fabricante la adopcin y certificacin de las normas de calidad ISO 9000 y las de carcter ecolgico,
conocidas como ISO 14000. Es muy factible que en un futuro no muy lejano se pidan tambin las ISO
18000, relacionadas con el desarrollo sustentable, vigentes en ciertos pases, como Alemania y Holanda.
Actualmente existen alrededor de 27 normas aplicables al mueble a nivel de la Unin Europea. Estas normas
son aprobadas por el CEN (Comit Europeo de Normalizacin), cuya secretara central se encuentra en 36
Rue de Stassart, B-1050 Bruxelles (Bruselas, Blgica).

1
2
3

Para mayor informacin referirse a: Bancomext, Gua de exportacin sectorial: Muebles y sus partes; Mxico 2000, Pgs.77-131
Op. cit. pp. 29-73
Para mayor informacin sobre este tema se recomienda consultar el documento Environmental Quick Scan Furniture, del Centre
for the Promotion of Imports from Developing Countries (CBI), disponible en Bancomext. Igualmente es recommendable revisar las
revistas especializadas Consumer Goods Europe (antes Marketing in Europe), Furniture manufacturer: the international journal of
the furniture production industry y The Furniture World.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 165

Normas 4
Concepto
ENV 1178-1 Noviembre 1994
Basada en el proyecto de norma
ISO/DIS 9221-1
EN 1021-1 OCTUBRE
DE 1993
EN 716-1 NOVIEMBRE 1995
EN 581-1
EN 1023-1 MARZO DE 1996
EN 747-1 : 1993
EN 312-3: 1997
EN 1022: 1998
EN 1129-1: 1995
EN 1272-1: 1998
EN 1252-9: 1999

Caractersticas
Para mobiliario. Sillas altas de uso domestico para nios.
Evaluacin de inflamabilidad del mueble tapizado
Requisitos de seguridad de cunas y cunas plegables de uso domstico
para nios
Mobiliario de exteriores, asientos y mesas de uso domstico, pblico y
de camping
Mobiliario de oficina: Mamparas
Mobiliario: literas para uso domstico
Tablero de partculas. Especificaciones.
Parte 3: Especificaciones de los tableros para aplicaciones de Interior
(Incluyendo mobiliario) en ambiente seco.
Mobiliario domstico. Asientos, determinacin de estabilidad.
Mobiliario: Camas abatibles. Requisitos de seguridad y ensayos.
Mobiliario. Evaluacin de la resistencia superficial al calor hmedo
Ruedas y soportes rodantes. Soportes rodantes de asientos de oficina.

En ciertos pases europeos, tienen vigencia algunas Normas ISO relacionadas con el mueble que an no se
han incorporado a la normativa comunitaria. A continuacin se citan algunos ejemplos:

Normas ISO
Norma
ISO 4211
ISO 4211-2
ISO 4211-3
ISO 4211-4
ISO DIS 4211- 5
ISO 5970
ISO 7170
ISO 7171
ISO 7172
ISO 7173
ISO 7174
ISO 9221

Fecha
09-1979
12-1993
12-1993
07-1988
02-1994
12-1979
10-1993
06-1998
05-1998
07-1989
07-1988
1992

ISO 9221-2

1992

Normas de seguridad

Alemania

Ttulo
Muebles: Evaluacin de la resistencia de la superficie a lquidos fros
Muebles: Evaluacin de la resistencia de la superficie al calor hmedo.
Evaluacin de la resistencia de la superficie al calor seco.
Evaluacin de la resistencia de la superficie al impacto
Evaluacin de las resistencia del terminado al rayado
Sillas y mesas para instituciones de educacin. Medidas funcionales.
Determinacin de resistencia y durabilidad.
Determinacin de la estabilidad.
Mesas: determinacin de la estabilidad.
Sillas y taburetes: Determinacin de la resistencia y durabilidad.
Sillas: determinacin de la estabilidad sillas verticales y taburetes.
Sillas: determinacin de altura para sillas de nios requerimientos de
seguridad
Sillas: determinacin de altura para sillas de nios mtodos de prueba

En Alemania la funcionalidad y la seguridad son los dos criterios principales para definir la calidad del
mueble.
Las normas de funcionalidad son establecidas por asociaciones de fabricantes de muebles y son de
cumplimiento voluntario. En cambio, los criterios de seguridad son establecidos por ley y son
obligatorios.
4

Para mayores referencias acerca de las normas, favor de referirse a: Bancomext, Gua de exportacin sectorial: Muebles y sus
partes , pp. 237-253.

166 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

En materia de seguridad, hay una Ley de Seguridad de Aparatos, en donde se definen las reglas y
los tipos de muebles sujetos a esta ley. Los grupos principales de muebles ah regidos son:

Muebles de oficina, de trabajo, de escuela o instituciones;


Camas plegables;
Muebles infantiles;
Muebles de cocina y de bao;

Espaa
En el caso de Espaa, se puede decir que la normatividad legal aplicable al sector de muebles es la
obligada por su pertenencia al CEN (Comit Europeo de Normalizacin) es decir las llamadas Normas
Europeas; fuera de eso, el sector no enfrenta restricciones de normatividad.
En lo referente a la fabricacin y comercializacin, gozarn de libertad en sus respectivas actividades,
siempre y cuando los fabricantes, mayoristas y detallistas cumplan con los requisitos y normas que
establecen las Administraciones Pblicas (local, regional y nacional).

Francia
La designacin en Francia de un mueble con alta calidad se identifica con el enunciado de NFAmeublement.
En este sentido, se han establecido algunas variaciones de tal leyenda, para diferenciar muebles de
cualidades diferentes y distinguiendo productos con gran prestigio. As existen las leyendas:

NF-Selection
NF-Prestige

Adems se han generado las leyendas NF-Education, para mobiliario escolar, y NF-Mobilier dExtrieur,
para muebles de uso exterior (principalmente jardn). En el caso de muebles para oficina, en 1989 se
estableci la marca de calidad, CTB-Bureau Scurit Confortique.

Italia
Para el caso del mercado de Italia, no se especifican normas de calidad o restricciones particulares
para la importacin de muebles de madera y hierro forjado. No obstante, un nmero creciente de
empresas italianas estn recurriendo a la certificacin de calidad ISO 9000 y estn modificando sus
procesos de produccin para adaptarlos a los estndares del Ente Nacional Italiano di Unificazione
(NIU).
La certificacin NIU, en el caso del sector del mueble, comprende las normas de seguridad y confiabilidad
del producto, elaboradas a travs del consenso y la colaboracin constante de los fabricantes de estos
artculos.
Cabe sealar que el contar con las dos certificaciones mencionadas otorga al producto una importante
garanta, que facilita su acceso a este mercado y no condiciona su comercializacin en el mismo. Sin
embargo, dichas certificaciones no son aplicables en la comercializacin de muebles rsticos artesanales
o hechos a mano.
En el caso de muebles de madera, es necesario someter la madera a un proceso de estufado, previo a
su utilizacin. Lo anterior, a fin de reducir su contenido de humedad a alrededor del 8%, ya que cuando
los muebles de madera se exponen a condiciones climticas ms rgidas (sobre todo en ambientes
secos y con calefaccin artificial), la madera se contrae provocando rajaduras en la superficie que
arruinan los acabados del mueble.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 167

Reino Unido
En el mercado del Reino Unido, la calidad de los muebles que se comercializan la define el FIRA
(Asociacin de Investigacin en la Industria del Mueble)5 . Esta Asociacin utiliza dos sistemas de
certificacin:

Fira first Certificate - Certifica que un mueble cumpla con normas particulares de calidad;
Fira Gold Award - Asegura las condiciones de uso del mueble, la seguridad, la esttica, la ergonoma
y la calidad de ejecucin. Esta certificacin pueden obtenerla tanto muebles terminados como sus
partes y componentes.

En el caso de muebles de cama, en Reino Unido se utiliza la etiqueta Better Sleep, para definir la
calidad del producto.
Para el caso de este mercado, se pueden ejemplificar algunas regulaciones que son caractersticas en
la Unin Europea aplicables a las normas de inflamabilidad de los muebles que se comercializan.
Entre los principales requerimientos destacan:

En los muebles tapizados, el material que sirva de relleno debe ser resistente al fuego;
Los textiles que se utilicen debe pasar la prueba de resistencia a la ignicin del cerillo;
Los muebles que combinen textiles con materias de relleno, deben pasar la prueba a la ignicin al
cigarro;

Los muebles incluidos en esta descripcin que hayan pasado las pruebas correspondientes de ignicin,
podrn llevar una etiqueta que los distinga de otros muebles no aprobados, a fin de que el consumidor
pueda identificar claramente las ventajas de seguridad que representa. Las etiquetas se presentan
como etiqueta movible en el siguiente apartado.

Suecia
En el mercado sueco no existen lineamientos obligatorios. No obstante el consumidor de muebles
acostumbra a solicitar demostraciones para comprobar que el producto rene los requisitos mnimos
de calidad y seguridad.
Para algunos productos, incluyendo muebles en todas sus categoras, existe el sello Mobelfakta, que
es otorgada por el Mobelinstitut a los productos que cumplen con ciertas exigencias de calidad,
basndose en tres criterios:

Solidez mecnica;
Resistencia de las superficies;
Calidad de ejecucin;

Tal sello proporciona a los consumidores informacin detallada sobre las caractersticas del mueble y
de su calidad, la cual es controlada por un laboratorio. Para ello se basan en tres niveles de calidad que
son:

Calidad bsica;
Calidad alta;
Calidad superior;

El centro de generacin y verificacin de normas es Trtek, perteneciente tambin a URIFI.

Substancias restringidas
Existen algunas sustancias qumicas que son utilizadas para el tratamiento y terminado de diversos
tipos de muebles que estn restringidos o prohibidos en la Unin Europea por considerarse peligrosas
para la salud humana. Entre ellas estn, el cadmio, agentes colorantes AZO, el pentaclorofenol, los
clorocarbonos, halgenos y metales pesados.
5

pmbeele@ttlchitern.co.uk

168 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

7.9 EMPAQUE Y
EMBALAJE

Deben cumplir con la norma de desechos y residuos de la Comunidad Europea. Se debe proporcionar al
cliente las instrucciones necesarias para asegurar un montaje seguro y correcto cuando adquiere un mueble,
En el caso del importante mercado de la Unin Europea, el fabricante de muebles deber tener en cuenta
el impacto ambiental, en funcin de los principales materiales utilizados. As mismo, las normas ambientales
aplicadas al comercio de los productos, incluidos los muebles y sus partes, especialmente en lo relativo al
eco-etiquetado.
En esta materia tambin se est trabajando por tratar de establecer directrices y principios internacionales.
Mientras tanto, en los diferentes pases proliferan etiquetas y rtulos con especificaciones de carcter
ecolgico que se encuentran adheridos a los productos comercializados.
As, las disposiciones en materia ecolgica quedan contenidas en las etiquetas de los productos
comercializados. Estas etiquetas ecolgicas se les conoce como Eco-Labels. Contar con estas etiquetas
garantiza que el producto que se comercializa en Europa ha controlado y reducido el impacto ambiental,
por lo que tiene una mayor aceptacin por parte de los consumidores.
En la industria del mueble no existe en la Unin Europea un Eco-Label. No obstante, pueden encontrarse
algunas etiquetas en ciertos pases. Por ejemplo, existe el Milieukeur en Holanda, aplicable a sillas.
En Alemania es el Angel Azul, al igual que el punto verde, el smbolo del sistema de reutilizacin y reciclaje
de residuos, tambin aplicable en Austria y en la Unin Europea, donde se refleja a travs de la flor
comunitaria6 .

7.10 LOGSTICA Y
DISTRIBUCIN

Canales de distribucin

Exportador

Distribuidor

Unin de
Compra

Representante

Mueblera o
tienda especializada

Mueblera

Consumidor
Final

op. cit. pp. 177-186, 188-199

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 169

7.11 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

Mxico exporta alrededor de 4,700 millones de dlares estadounidenses en muebles al mundo, de los
cuales nicamente el 0.6% se destina a la UE. Por ello, es de vital inters promover los productos mexicanos,
a travs de la participacin en ferias.
A continuacin se mencionan algunas de las principales ferias del sector que tienen como sede algn pas
europeo:

Nombre de la Feria

Lugar

Fecha de realizacin

Tipo de productos

Salon du Meuble
Aprofal
Intergift
Feria Internacional del Mueble
The UKs Interiors Event

13-17 enero
13-17 enero
13-17 enero
17-23 enero
23-26 enero

Feria Internacional de Muebles


Proveedores de muebles
Regalos, decoracin y muebles
Feria Internacional de Muebles
Muebles, iluminacin, accesorios, diseo interior y textil.

Stockholm Furniture Fair


Expocasa
Salone Internazionale del Mobile
Feria Internacional del Mueble
Interzum
Larmovel
Meble
Zow

Pars, Francia
Pars, Francia
Madrid, Espaa
Colonia, Alemania
Birmingham,
Reino Unido
Estocolmo, Suecia
Turn, Italia
Miln, Italia
Madrid, Espaa
Colonia, Alemania
Braga, Portugal
Poznan, Polonia
Madrid, Espaa

9-13 febrero
25 febrero 6 marzo
13-18 abril
26-30 abril
29 abril 3 mayo
21-29 mayo
31 mayo 3 junio
7-10 junio

Sumob
Tendente
Abitare il Tempo
FIM
Intercasa
Maderalia
Fimma

Pesaro, Italia
Frankfurt, Alemania
Verona, Italia
Valencia, Espaa
Lisboa, Portugal
Valencia, Espaa
Valencia, Espaa

25-28 junio
26-30 agosto
15-19 septiembre
19-24 septiembre
11-16 octubre
9-12 noviembre
9-12 noviembre

Feria Internacional del Mueble


Mueble, decoracin y hogar.
Feria Internacional de Mueble
Feria Internacional de Mueble
Feria del mueble y diseo interior
Mueble, Decoracin de Interiores y Aplicaciones Domsticas
Feria del mueble y la decoracin
Saln de componentes, semielaborados y accesorios para
la industria del mueble
Feria internacional de la industria auxiliar del mueble
Feria de decoracin, tendencias y estilos
Feria internacional del mueble y la decoracin de interiores
Feria internacional del mueble de Valencia
Feria internacional del mueble y la decoracin
Proveedores para la industria del mueble y la madera
Feria internacional de maquinaria para la industria del
mueble y la madera

Por otro lado y como dato curioso, algunas ferias europeas incluyen en su pgina de Internet escenas en
vivo de lo vivido en la feria. Tal es el caso de la Feria Internacional del Mueble de Colonia, que desde el 2001
viene experimentando esta tcnica (www.moebelmesse.live.de). De lo anterior se deduce que es
recomendable consultar las diferentes pginas de las ferias e incorporarse a estas tendencias a la hora de
comercializar muebles.

170 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

7.12 FUENTES DE
INFORMACIN SOBRE EL
PRODUCTO EN LA

UE

Come Ristrutturare la Casa


Gruppo Editoriale Faenza Editrice Spa
Via Pier de Crescenzi, 44
48018 Faenza (RA) Italy
Tel.: 05.46.66.34.88
Fax: 05.46.66.04.40
www.faenza.com
info@faenza.com
Cose di Casa
Editor: World Servizi Editoriali Spa
Direccin:
Via Cusani, 4
20121 Milano
Tel.: 02.72.33.14.03
Fax: 02.86.22.61
El Mueble
RBA Revistas
Prez Galds, 36
Avda. General Pern, 48-4,
4Edf.Masters08012
Barcelona28020 Madrid
Tel.: 34.93.415.23.24 y 34.91.556.66.16
Fax: 34.93.238.07.30 y 34.91.556.79.11
Federmobili
Editor: FederMobili Servizi s.r.l.
Corso Venezia, 49
20121 Milano
Tel: 02.77.50.272.02 / 76.00.14.03
Fax: 02.78.30.32
Http//: www.federmobili.com
E-mail: federmobili@federmobili.com
Furniture manufacturer: the international journal
for the furniture production industry
Inglaterra: Publex International, 1999
Clasificacin: 94.00F989
Gda Il Giornale Dellarrendamento
Editor: Rima Editrice
Direccin:
Viale Sarca, 243
20126 Milano
Tel.: 02.66.10.35.39
Fax: 02.66.10.35.58
www.rimaedit.it
E-mail: rima@rimaedit.it
La Casa de Marie Claire
Marques de Villamagna, 4
28001 Madrid
Tel.: 34.91.436.98.00 / 578.21.12 / 431.66.31
Fax: 34.91.436.97.90 / 575.12.80
Mac Il Mondo Dellarrendamente a Parigi e a
Colonia
Editor: Rima Editrice
Direccin:
Viale Sarca, 243
20126 Milano
Tel.: 02.66.10.35.39
Fax: 02.66.10.35.58
www.rimaedit.it

Meubel
Postbus 43250
2504 AG The Hague
Tel.: 31.70.321.82.00
Fax: 31.70.329.87.44
Contacto: Mijke Gorter
E-mail: info@meubel.nl
Ons Huis
Postbus 13060
3507 LB Utrecht
Tel.: 31.30.231.35.20
Fax: 31.30.231.18.72
Contacto: Michael de Brabander
E-mail: taurus@euronet.nl
Revista Asemcom
Santa Hortensia, 14 4 C
28002 Madrid
Tel.: 34.91.415.72.40
Fax: 34.91.519.56.06
Wohnkultur
Ferdinand Holzmann Verlag GMBH
Mexikoring 37
D- 22297 Hamburg
Tel.: 00.49.406.320.180
Fax: 00.49.406.307.510
holzmann@lav.de
Consumer goods Europe (antes Marketing in
Europe)
Gran Bretaa: The economist Intelligence Unit, 1999
Clasificacin: 940M346
El Mobiliario
Manresa, 2 - Edif. E Chalet
08860 Castelldefels - Barcelona
Tel.: 34.93.636.53.00
Fax: 34.93.664.08.22
El Sector del Mueble y la Madera (Fevama)
Barraquet, 1
46469 Beniparrell (Valencia)
Tel.: 34.96.121.16.00
Fax: 34.96.121.19.31
Furniture World
Chicago: Towse Publishing, 1999
Clasificacin: 94.00F989w
Furnishing Dmg
Home Interest Magazines LTD
Equitable House
Lyon Road
Harrow, Middlesex
HA1 2EW
Reino Unido
IPEA
37, avenue Daumesnil
75012 Paris
Tel.: 33.1.46.46.28.21.21
Fax: 33.1.46.28.22.04
http://www.ipea.asso.fr

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble 171

Le Courrier du Meuble et de Lhabitat


23, rue Joubert
75009 Paris
Tel.: 33.1.48.74.52.50 / 48.78.87.58
Fax: 33.1.40.16.43.65
Meuble@imaginet.fr

Revue de Lameublement
23, rue Joubert
75009 Paris
Tel.: 33.1.48.74.52.50 / 48.78.87.58
Fax: 33.1.40.16.43.65
meuble@imaginet.fr

Market Jaune
96, Rue de la Victoire
75009, Paris
Tel.: 33.1.42.81.93.18
Fax: 33.1.42.80.30.61

Vakblad Wonen
Postbus 762
3700 AT Zeist
Tel.: 31.30.697.31.50
Fax: 31.30.691.97.51
E-mail: wonen@cbw.org
Contacto: Ton Graat

Meubihome
Atomiumsquare
Postbus 613
1020 Brussel, Blgica
Tel.: 32.2.478.46.19
Fax: 32.2.478.37.66
Contacto: Patrick Ledoux

Informacin en red
CATAS - www.catas.com
International Organization for Standarization - www.iso.ch/
CSIL Centre for Industrial Studies, Europes leading furniture industry research institute www.tin.it/csil-furniture
British Contract Furnishing Association http://www.thebcfa.com/home.asp
ANIEME (Spanish National Association of Furniture Manufacturers and Exporters) www.infurma.es/prelin1i.htm
AFAMID (Asociacin de Fabricantes de Muebles y Afines de la Comunidad de Madrid)
http://www.confemadera.es/confemadera/Asociados/femamm.htm
ONUDI (Organizacin de las Naciones Unidas para el desarrollo industrial)
http://www.medioambiente.gov.ar/acuerdos/organismos/onu/onu_unido.htm
British Furniture Manufacturers, trade assn. for U.K. Furniture Industry - http://www.bfm.org.uk
Danish Furniture Online, site for Danish furniture manufacturers http://www.worldfurnitureonline.com/dbsys/furniture/45.html
Spanish directory of furniture manufactures - www.spanishfurniture.com/
Scandinavian Furniture Companies, hub for Scandinavian manufacturers Manufacturers,
http://www.bellacenter.dk/English/
Muebles de Espaa - http://www.mueblesdeespana.es/

172 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Sector del Mueble

8. MATERIALES PARA LA
CONSTRUCCIN Y
FERRETERA

8.1 ANLISIS DEL SECTOR

En el ao 2003, el sector materiales para la construccin y ferretera gener exportaciones


(incluyendo maquila) por 4,695 millones de Dlares, registrando un descenso del 10% con
relacin al ao anterior (a ttulo indicativo, durante el periodo 2001-2002, se haba mostrado un
incremento de 5.5%). Los productos que evidencian un mayor impacto lo fueron el vidrio plano
para construccin (-34%), las herramientas de mano (-33.8%) y las manufacturas de cemento,
mortero y hormign.
Durante el ao 2003, los principales productos exportados por nuestro pas fueron: llaves y
vlvulas, partes de metal, hierro y acero manufacturado, mrmol y piedras trabajadas. El volumen
de ventas al exterior alcanz los 2,885.3 millones de Dlares, lo que represent el 61.4% del
total de las exportaciones generadas de este sector.
En cuanto al destino de las exportaciones, de acuerdo a cifras del ao 2003, el 90% de ellas se
dirigieron al mercado de Estados Unidos, el 1.6% a Canad, a Guatemala el 0.8%, Suiza 0.7% y
a Alemania 0.5%, dentro de los ms importantes.

Estadsticas de exportacin

Mxico: Principales materiales para la construccin y Ferretera exportados a la UE 25


(Miles de Dlares)
Exportaciones con Maquila

Exportaciones Totales
Subtotal de Materiales de Construccin
I. Extraccin de otros minerales
Yeso
Mrmol y granito en bruto 1/
II. Fabricacin de otros productos
minerales no metlicos
Aparatos de uso sanitario
Azulejos y mosaicos
Cal
Cementos hidrulicos
Ladrillos, tabiques, losas y tejas
Manufactura de cemento y hormign
Vidrio 2/
Mrmol y piedras trabajadas 3/
III. Materiales con procesos
manufacturados
Hierro o acero en perfiles
Hierro o acero manufacturado en diversas
formas 4/
Tubos y conexiones de hierro o acero 5/
Tubos y conexiones de cobre o metal comn
Llaves, vlvulas y partes de metal comn 6/
Herramientas de mano

2000

2001

2002

2003

166,424.8
4,713.4
39.5
9.0
30.5
1,401.8

158,442.9
4,947.7
33.2
6.1
27.1
1,367.4

160,682.0
5,217.6
40.9
11.2
29.8
1,210.2

165,355.2
4,694.7
46.5
9.4
37.1
1,248.6

Var.
%
2003/
2002
2.9
-10.0
13.7
-15.8
24.8
3.2

205.0
33.4
3.5
127.9
214.6
22.9
189.7
604.8
3,272,1

206.9
38.4
3.6
102.9
216.0
23.4
161.9
625.8
3,547.1

235.3
40.4
3.6
67.7
224.8
28.7
107.9
501.7
3,996.5

245.2
57.3
3.8
53.9
219.6
38.4
71.2
559.3
3,399.6

4.2
41.7
5.6
-20.5
-2.3
33.7
-34.0
11.5
-14.3

5.3
28.7
13.0
-18.7
3.9
9.0
-13.0
6.4
3.3

54.5
1,219.5

35.6
1,197.9

45.3
1,247.6

46.8
1,124.8

3.5
-9.8

-7.1
0.2

262.8
164.6
1,273.9
296.7

302.5
154.3
1,140.8
716.0

343.5
105.3
1,383.6
841.1

250.3
117.8
1,202.9
556.9

2.0
11.9
-13.1
-33.8

-8.5
2.2
6.7
24.3

TMCA
(03/98)
7.1
2.9
-3.1
-19.3
6.6
2.2

Fuente: World Trade Atlas, con estadsticas de la Secretara de Economa, 2004.


(1) Incluye alabastro, basalto y pizarras.
(2) Excluye vidrio automotriz, focos, envases, vasos, vajillas y otros artculos del hogar.
(3)Granito, basalto, alabastro aserrado, granulado y en losas, piedras trituradas, pizarras y sus manufacturas.
(4) Alambre, alambrn, accesorios de tubera, puentes, compuertas, puertas, ventanas, cables y telas metlicas.
(5) Incluye tubos y perfiles huecos, tubos con y sin costura, soldados, tubos para oleoductos y gasoductos.
(6) Tubos flexibles de cobre, grifera, vlvulas para calderas y depsitos, reductoras de presin y termo-estticas.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera 173

Exportacin de materiales para la construccin de Mxico al mercado de la Unin


Europea
Se estima que la U.E. importa anualmente cerca de 40 mil millones de Dlares de estos
productos, de los cuales, dos terceras partes corresponden a materiales para la construccin
y una tercera parte a productos ferreteros. Mxico como proveedor de estos productos, se
ubica en el lugar nmero 30.
Exportaciones mexicanas de materiales para la construccin a la UE-25
(Miles de Dlares)

Fraccin
arancelaria

Descripcin

2001

2002

2003

721391

Alambrn de hierro o de acero sin alear


Productos laminados planos de hierro o de
acero sin alear, laminados en caliente, sin
chapar ni revestir
Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y
dems conductores aislados para
electricidad
Productos laminados
Manufacturas de hierro
Grifera y rganos similares para tuberas,
calderas, depsitos o continentes similares
Objetos de cermica
Telas metlicas, incluidas las continuas o
sin fin, redes y rejas, de alambre de hierro
o acero
Las dems manufacturas de cermica
Placas y baldosas de cermica
Construcciones prefabricadas
Manufacturas de aluminio
Tubos y perfiles huecos de hierro o de acero
Adoquines, losas, ladrillos, baldosas, tejas
y dems artculos de vidrio prensado o
moldeado para la construccin
Fregaderos, lavabos, pedestales, baeras,
inodoros y aparatos similares de cermica
Placas y baldosas de cermica, sin barnizar
ni esmaltar, para pavimentacin o
revestimiento
Puertas, ventanas y sus marcos, bastidores
Lmparas y dems aparatos elctricos de
alumbrado
Mrmol y travertinos en bruto o debastados
Otros productos para la construccin
Total

26,858.37

2,052.57

14,419.28

Var.
%
2003/
2002
602.50

2,962.52

3,473.24

10,799.08

210.92

21,102.44

8,032.41

8,353.00

3.99

3,561.14
6,785.33
11,336.29

2,339.35
10,148.71
11,695.10

7,886.71
7,821.50
7,460.66

237.13
-22.93
-36.21

5,916.70

4,741.47

4,153.93

-12.39

255.55

561.25

983.19

75.18

1,167.11
1,108.10
57.66
337.18
167.15

814.52
456.57
150.39
360.56
289.20

866.53
483.74
420.75
337.51
266.89

6.39
5.95
179.78
-6.39
-7.72

8,253.41

280.01

220.97

-21.08

940.81

259.58

211.80

-18.41

305.07

247.99

211.34

-14.78

652.59
199.10

330.72
217.05

192.73
185.01

-41.72
-14.76

35.43
28,958.34
120,960.28

30.51
733.59
47,214.76

146.18
409.38
65,830.20

379.14
-44.20
39.43

720839

8544
7209
7326
848180
691390
7314
691490
6908
940600
761691
7306
7016
691090

690790
7308
9405
251511

Fuente: World Trade Atlas, con estadsticas de la Secretara de Economa, 2004.

En lo que respecta a las exportaciones a la Unin Europea, se puede apreciar que existe
una gran variedad de productos, los cuales se agrupan en ms de 70 fracciones arancelarias
distintas. En cuanto a la tendencia que se observa en este mercado, se puede advertir que
la industria se est recuperando de la cada sufrida en el 2002, logrando en el 2003 un
incremento en las exportaciones del 39% y alcanzar un monto de 65.8 millones de Dlares.

174 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera

Dentro de los principales productos exportados a este mercado, destacan por su participacin
el alambrn de hierro o de acero sin alear, los productos laminados planos de hierro o de acero
sin alear y los cables (incluidos los coaxiales), que en conjunto abarcan el 50% de las
exportaciones del sector.

8.2 PRINCIPALES
PRODUCTOS CON DEMANDA
IDENTIFICADA Y

El segmento de materiales para la construccin contribuye nicamente con el 1.2% del conjunto
de exportaciones a Europa, lo que evidencia el requerimiento de una accin promocional de
los productores mexicanos.

POSIBILIDADES DE ACCESO
AL MERCADO
DE LA

UNIN EUROPEA

Por su parte, las Consejeras Comerciales de Bancomext han identificado ciertos productos que
cuentan con un nicho de mercado en los pases de la Unin Europea. A continuacin se muestran
los productos relacionados con el sector en cuestin, los cuales presentan buenas oportunidades
de comercializacin en los distintos mercados europeos.
Productos identificados por las Consejeras Comerciales
como nichos de mercado en la Unin Europea
Pases
Producto
Alemania Espaa Francia
Aditivos para concreto
X
Accesorios para bao
X
Artculos para bao de plstico
inyectado
X
Cemento, cal, yeso y cantera
X
X
Cinta de polipropileno
X
Chimeneas de mrmol y piedra
X
Fontanera en general
X
X
Fregaderos
X
Geosintticos
X
Granito
X
X
Lmina y varillas de acero
X
Mrmol/Onix
X
X
Molduras (zoclos y cenefas
de cermica)
X
Muebles para bao
X
Perfiles de acero
X
Piedras artificiales
(Caltured Stones)
X
Piedra para la construccin
X
X
X
Pisos y recubrimientos
cermicos
X
X
X
Tubera de PVC
X
Vidrio y sus productos
X
Impermeabilizantes y adhesivos
X
Pinturas, barnices y lacas
X

Blgica

Italia

Reino Unido

X
X
X

X
X

X
X

Fuente: Consejeras Comerciales Bancomext

De acuerdo a la tabla anterior, se puede apreciar que Alemania resulta un mercado con buenas
oportunidades de exportacin, por lo que los productos ofrecidos por el mexicano deben brindar
la calidad, servicio y diseo que demanda este pas. Por su parte, Espaa tambin se muestra
como un mercado fuerte con oportunidades de comercializacin interesantes.
Cabe mencionar que an cuando las oportunidades pueden ser variadas, dentro de los productos
con mayor demanda en este mercado se encuentran:

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera 175

Loseta de cermica y productos ptreos.


Productos para la decoracin del hogar.
Productos para el mantenimiento del hogar.
Productos prefabricados para la construccin.
Herramientas de mano y jardinera.
Muebles y accesorios para bao.

Por otra parte, las empresas que exportan han reaccionado favorablemente con productos de
fcil uso que permiten la renovacin de casas habitacin y reas libres, como la jardinera.

8.3 TENDENCIAS DEL


MERCADO EUROPEO

El mercado europeo exige alta calidad, depurada tcnica y respaldo en el servicio. Tambin,
ofrece la posibilidad de conformar alianzas estratgicas en materia de transferencia de tecnologa
para facilitar al productor mexicano elevar su competitividad y acceder a ese mercado.
La tendencia del mercado europeo en cuanto a materiales de construccin es cada vez ms
cercana al concepto de Hgalo usted mismo, con rigurosos controles de calidad y aplicacin
de estrictas pruebas de laboratorio, orientadas principalmente a la proteccin del consumidor.

Recubrimientos para pisos y paredes


Las planchas de mrmol envejecidas o rsticas tienen una buena aceptacin, al igual que
las losetas de granito, cantera, areniscas y otras piedras calizas Representan un importante
nicho para los productores/exportadores mexicanos.
Las baldosas cermicas no barnizadas ni esmaltadas, tipo Terracota, se emplean para
pavimentacin o para revestimiento de paredes y chimeneas, principalmente para la
renovacin de viviendas antiguas.
Las baldosas cermicas barnizadas o esmaltadas, como los azulejos y mosaicos, se usan
para revestir cuartos de bao y cocinas, tanto en las viviendas como en edificios pblicos y
privados. Dentro de este segmento, existen pocos materiales que puedan sustituirlos.
Los colores actuales de las baldosas cermicas barnizadas tienden a los tonos clidos y
naturales, que armonicen con los muebles de bao. Sin embargo, tambin crece el consumo
de las que en su superficie presentan efectos naturales, imitando el granito, el mrmol, la
pizarra y el travertino, reproducidos sin complicacin.
Otras imitaciones que estn encontrando aceptacin en el mercado europeo son azulejos
cermicos con diseos de madera, as como las de mosaicos en azulejos de grandes formatos
con bordes calibrados, donde la trama del dibujo del mosaico se imprime durante el proceso
del prensado de la pasta de los azulejos. Al mismo tiempo deja una hendidura falsa de 2 a
3 mm de profundidad, la cual se cubre con el mortero al ser empleada en la obra.
Aunque estos materiales se destinan para pisos, tambin se emplean, en menor grado, en
paredes de pasillos, comedores y dormitorios. Su superficie debe ser resistente al uso diario.
Su uso fuera de la casa, por ejemplo en terrazas, ha disminuido, ya que los arquitectos
europeos no los utilizan en los acabados exteriores, sino que prefieren utilizar fachadas de
piedra o de otros materiales minerales. Algunas variedades de gres fina, en formatos grandes,
han logrado ya superar estos materiales.
En hoteles y edificios de oficinas, as como en fbricas y en grandes cocinas, se utilizan las
baldosas con caractersticas antiderrapantes.
Para especificar las dimensiones de las baldosas se emplea el sistema mtrico decimal.
Las medidas ms comerciales son: 10X10 cm.; 20X20 cm.; 30.5X30.5 cm.; 30.5X61 cm.; y
40X40 cm. El grosor promedio de las baldosas sin barnizar es de 2 cm.

176 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera

Para la decoracin de interiores existe un producto interesante en lo que al medioambiente


se refiere: las alfombras compuestas de mantillo, las cuales se presentan como una buena
alternativa en comparacin con los recubrimientos de pisos convencionales, hechos de
materiales naturales tales como corcho, sisal o linleum.

Barnices y pinturas
Un aspecto bsico a tener en cuenta en los barnices y pinturas es el medioambiente, pues
la tendencia a utilizar productos que contengan cualquier tipo de solventes es cada vez
menor.
Desafortunadamente, todava no existen productos sin solventes de la misma calidad tcnica
para las diferentes aplicaciones, que aquellos que s contienen. Por otro lado, los barnices
a base de agua ya se encuentran firmemente colocados en este segmento del mercado.
En lo referente al rea de tratamiento de la madera, se estn volviendo a usar los aceites y
las ceras, los cuales son superiores a los productos tradicionales, gracias a su mayor
durabilidad y a que son ms fciles de utilizar al estar hechos de materiales bsicos.
El mercado de los barnices a base de productos naturales, como el aceite de ctricos, est
creciendo. Esta tendencia tambin se registra en el caso de las pinturas permanentes para
muros, las cuales han estado en el mercado desde hace tiempo. En este sentido, existe
tambin una creciente inclinacin a utilizar aquellos barnices permanentes que solo se
vuelven lquidos al momento de su aplicacin.

Productos aislantes
Actualmente existe un gran debate con respecto al uso de la lana mineral (mineral wool) y
de la lana de piedra (rock-wool) en la fabricacin de materiales aislantes. Sin embargo, an
no hay ningn otro material natural que tenga las mismas propiedades de compatibilidad o
que proporcione la misma eficiencia en este tipo de materiales, lo cual significa que todava
no hay alternativas para reemplazar a stas.
Cabe sealar que la necesidad de proteger el medio ambiente impulsar el desarrollo de
las normas enfocadas a mejorar la eficiencia de los materiales aislantes, lo cual a su vez
propiciara el aumento en las ventas de estos productos.

Materiales de construccin de plstico


Es importante resaltar que el mercado europeo est abierto a recibir productos de plstico
para la construccin nuevos, innovadores o competitivos, especialmente para aquellos que
puedan encontrar un lugar en la amplia gama de productos para el sector Hgalo usted
mismo. La creatividad y la innovacin son dos caractersticas para formar parte de los
miles de artculos que se manejan en este tipo de establecimientos.

Herramientas de mano
Una gran variedad de productos estn bajo lo que se denomina herramientas de mano,
entre ellos, cabe destacar: desarmadores y brocas, llaves de tuercas, llaves inglesas, alicates
y pinzas, herramientas de medida y marcacin, sierras y hojas cortantes, martillos,
perforadoras y brocas, cinceles y gubias, lijas y pulidoras, tornos, tornillos de sujecin,
cuchillos para todo uso, paletas y cepillos.
En cuanto a las herramientas de pintar, este sector del mercado comprende, principalmente,
brochas, rollos y esponjas.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera 177

Las ventas de desarmadores y brocas, llave de tuercas e inglesas, alicates y pinzas,


herramientas para medir y marcar, sierras de mano y navajas, representaron ms del 50%
del total de las compras realizadas por el consumidor.
Las llaves inglesas nicamente, abarcan casi un tercio del gasto del consumidor en este
sector. Mientras que las llaves de tuercas se utilizan comnmente para la reparacin de
autos.
Los desarmadores y brocas representan un sector importante en el mercado de las
herramientas de mano que durante la primera mitad de los aos 90 representaron el 15%
del total de las ventas al menudeo. En este sector es muy importante ver la rpida aceptacin
y utilizacin que han tenido los destornilladores elctricos e inalmbricos.
De hecho, este ltimo desarrollo ha sido benfico para la venta de brocas de desarmadores,
las cuales normalmente necesitan remplazarse ms rpidamente debido a la mayor
resistencia del acero utilizado en la manufactura de tornillos.
En el caso de los martillos, las ventas se ha elevado ligeramente desde el comienzo de los
aos 90s, en parte como resultado de una inundacin de productos a precios bajos seguido
por la introduccin de presentaciones con varios productos, que ofrecen las tiendas de
Hgalo usted mismo y ferreteras.
El uso de los taladros manuales, tambin se ha expandido, a pesar del incremento en el uso
de taladros elctricos, almbricos e inalmbricos en los ltimos aos. Esto ha reflejado por
consecuencia la demanda por brocas de taladros elctricos.
En contraste, el mercado de las lijas se ha contrado agudamente durante los ltimos aos.
Esto tambin ha reflejado la competencia por pulidoras elctricas durante la primera mitad
de los aos 90.
A pesar de una baja en el mercado de pintura al menudeo durante la primera mitad de los
90s, el mercado de brochas y rollos ha sido ampliamente estable en trminos de volumen,
a pesar de que el valor ha ido en declive, al menos durante los ltimos cinco aos debido a
la presin en precios y mrgenes del sector de supermercados.

8.4 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

Con relacin a los productos ferreteros, el 21.2% del total de importaciones lo provee China, el
16.8% Estados Unidos y el 15.2% Suiza, Mxico se ubica en el lugar nmero 23 como proveedor
con una participacin del 0.35%.
Dentro de los principales materiales para la construccin, que importa la Unin Europea, por
grupo de productos, se identifican: tubera y accesorios de acero. Los principales proveedores
en este sector son: China 16.4% del total, la Repblica Checa con el 11.7%, Polonia 11% y Suiza
con el 10%. Nuestro pas est en el lugar nmero 35.
As por ejemplo, en tuberas de cobre Mxico ocupa la decimoquinta posicin como proveedor,
con una participacin del 1.6%, siendo el principal proveedor Estados Unidos (18%), seguido
de Suiza (13.3%) y Noruega (9.3%).
Los productos ptreos, como el mrmol, nix, granito, cantera; China es el principal proveedor,
con una participacin del 17%, seguido por India, 16.9%, y Noruega, 14.5%.
Con relacin a los productos de cermica, muebles para bao y loseta cermica los tres
principales proveedores son Turqua, Repblica Checa y Estados unidos, con una participacin
porcentual de 22.4, 14.6 y 7.8% respectivamente. Mxico exporta un 0.4% del total.

178 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera

8.5 BARRERAS
ARANCELARIAS

La Unin Europea se comprometi a disminuir, entre 1995 y el 2000, los aranceles de los
productos manufacturados. Para el sector de materiales para la construccin acord eliminarlos
a fin del periodo sealado, por lo que actualmente este es un sector libre de aranceles, lo que
facilita al empresario mexicano su exportacin.
En la pgina web de la Secretara de Economa es posible consultar el Tratado de Libre Comercio
Mxico-Unin Europea www.economia-snci.gob.mx

8.6 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

En principio, no hay requisitos oficiales que puedan constituir una barrera para los exportadores
de pases en desarrollo, a la Unin Europea. Sin embargo, un aspecto muy importante para
incursionar y permanecer en el mercado es: la responsabilidad del producto. Las leyes se
adaptan a un sistema uniforme europeo. Su objetivo es la proteccin a las partes agraviadas en
el caso de que daos fsicos o materiales se presenten, debido a fallas en los productos.
Es obligacin y responsabilidad del productor de responder por los daos causados al
consumidor, consecuencia de un producto defectuoso. Los fabricantes deben colocarse en el
lugar del consumidor y ajustar el producto a las demandas, as como hacer todo lo posible para
evitar cualquier falla que pueda ocasionar daos Tambin se responsabilizan de colocar de los
sellos de conformidad CE de la UE.

8.7 ASPECTOS TCNICO NORMATIVOS

Para entrar al mercado europeo y mantenerse, es conveniente implementar un sistema de


polticas y normas que cumplan con la serie de Estndares Internacionales ISO 9000 9004, lo
que representar una ventaja competitiva.

El sello CE
En 1993 la UE introdujo un nuevo sello de aprobacin en materia de medio ambiente. Este
sello se otorga a los productos que a lo largo de la vida del producto (desarrollo,
fabricacin, introduccin en el mercado y uso), causen menos dao al medio ambiente.
Esto se mide tomando en cuenta: la cantidad de desperdicio que el producto produzca,
dao ambiental, contaminacin de tierra, agua, aire, ruido y en general todas las
consecuencias que pueda tener en el sistema ecolgico. Bsicamente todas las clasificaciones
de productos tienen la oportunidad de portar el smbolo. Las condiciones para que un
producto pueda portar este sello se encuentran separadas de acuerdo a los diferentes tipos
de productos en los distintos pases de la Unin.

Es importante destacar, que el sello CE no equivale a una garanta, nicamente indica que
el producto cumple con los requisitos mnimos establecidos por la Unin Europea.
Las dimensiones de los productos deben ser en sistema mtrico decimal, excepto para el
Reino Unido.

Criterios de calidad
Uno de los factores principales que determinan el buen desempeo de cualquier organizacin
es la calidad de sus productos, el sector Hgalo usted mismo no es la excepcin. En los
ltimos aos se ha presentado una tendencia en Europa para mejorar continuamente la
calidad de los productos con el objeto de mantener una buena posicin dentro del mercado.
Esto dio lugar al desarrollo de un sistema de polticas y normas de calidad que complementan
las especificaciones tcnicas que cualquier producto debe de tener. La serie de Estndares
Internacionales (ISO), ISO 9000 - ISO 9004, comprenden una racionalizacin de los diferentes
enfoques de varias naciones sobre el tema de calidad.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera 179

Un gran nmero de compaas europeas estn comprometidas con implementar estos


estndares y muchas de ellas ya tienen la calidad necesaria para obtener el certificado
correspondiente.
Las compaas que ya han implementado el certificado ISO 9000 han experimentado dos
aspectos importantes que son: un muy buen comienzo con respecto a la competencia y un
manejo de la compaa ms eficiente y econmico.
Tener un buen sistema de calidad que permita obtener la certificacin de los productos, es
una garanta adicional para el cliente de que sus necesidades y expectativas sobre el producto
sern cumplidas.
El certificado ISO 9000 consta de las siguientes formas:
Gua principal - ISO 9000.-Normas para la garanta de calidad.
Guas para las diferentes fases del proceso de produccin
ISO 9001.- Sistemas de calidad: modelo de garanta de calidad en diseo o desarrollo,
instalacin de manufactura y servicio post-venta.
ISO 9002.- Sistemas de calidad: modelo de garanta de calidad en la produccin e instalacin.
ISO 9003.- Sistemas de calidad: modelo para garanta de calidad para la fase de control o de
prueba.
Guas para los sistemas de calidad
ISO 9004: Lineamientos de calidad y elementos necesarios para la gua de calidad.
Un gran nmero de importadores/consumidores finales en Europa Occidental negocian
nicamente con proveedores que utilizan las normas ISO.
Es importante mencionar que para el mercado holands los importadores, demandan que
los productos que cumplan con las normas NEN (equivalentes a las normas NOM
mexicanas), normas impuestas por la industria holandesa en particular por el Instituto
Holands de Normalizacin (NNI). Algunas de estas normas, incluso demandan que los
productos de importacin cumplan de igual forma con las normas alemanas DIN o con las
normas inglesas BSS, mismas que en muchos casos son equivalentes a las normas NEN.
Para el caso de Alemania, los consumidores prefieren adquirir productos que cumplan con
lo dispuesto por el Instituto Alemn de Normatividad - DIN (Deutsches Institut fr Normung
e.V.), cuyos datos son:
Instituto Alemn de Normatividad
DIN Deutsches Institut fr Normung e. V., 10772 Berlin
Tel.: +49 30 26 01-23 32 (contacto Sr. Albrecht Geuther)
Fax.: +49 30 26 01-11 94
E-Mail: geuther@aoe.din.de

El DIN - Manual 79 comprende las normas especficas que se aplican a las piedras naturales,
de acuerdo con el Reglamento de Contratacin para la Ejecucin de Obras VOB
(Verdingungsordnung fr Bauleistungen), que establece los principios legales de los
contratos de las obras. As se derivan especificaciones tcnicas para contratos de obras
con piedra natural (DIN 18332); especificaciones y medidas normalizadas para revestimientos
de fachadas con piedra natural, normas tcnicas para la determinacin de la impermeabilidad
(DIN 52102); para la determinacin de la capacidad higroscpica (DIN 52103); prueba del
paso del punto de congelacin al deshielo (DIN 52104); prueba de presin (DIN 52105);
proceso de valoracin de la resistencia ante la erosin (DIN 52106); y prueba de flexin (DIN
52112), entre otras.

180 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera

En lo que respecta a las herramientas, no existe una norma establecida en cuanto a la


calidad.
Una de las tareas principales de la Unin Europea es remover las barreras tcnicas y
armonizar todas las leyes nacionales. El principio del nuevo enfoque adoptado por la Unin
en 1984-1985 para la uniformidad de los reglamentos tcnicos est basado en una legislacin
de la Unin en materia de estndares y especificaciones de fabricacin.
Los estndares europeos sustituirn gradualmente a los estndares nacionales conforme
las partes involucradas encuentren una mejor respuesta en las leyes europeas y no en las
nacionales. Una vez que esto suceda, los estndares europeos sern vlidos a travs de
toda la Unin Europea, convirtindose en un factor decisivo una vez que los productos de
importacin en cuestin penetren todos los mercados europeos.
Los pases de la Unin Europea establecen diferentes requisitos para los productos que son
importados, y posteriormente vendidos a otros pases miembros, lo cual disminuye el libre
acceso dentro de la UE. Una mquina hecha de acuerdo a las regulaciones de un pas
frecuentemente no cumple los requisitos de otro pas miembro, por lo que su venta no es
permitida en el segundo. Sin embargo, en el futuro prximo cualquier empresa europea
podr vender libremente sus productos en cualquier pas de la UE, todo esto con objeto de
facilitar el libre comercio dentro de la misma. La Comisin Europea est ya en el proceso de
creacin de reglamentos para varios tipos de productos.
A este respecto, la UE ha establecido directrices que armonicen la produccin y venta de
diversos artculos tomando en consideracin aspectos tales como seguridad, sanidad, medio
ambiente y proteccin al consumidor. Los gobiernos nacionales estarn obligados a hacer
nacionales estas directivas en un plazo mximo de dos aos.
Los organismos europeos de normalizacin: CENELEC (para productos elctricos), ETSI
(para telecomunicaciones e informacin tecnolgica) y CEN (para otros productos) en
conjunto con las organizaciones nacionales, estn creando estndares a nivel europeo con
el objeto de indicar a los fabricantes cmo acatarse a las normas y reglamentos, para cumplir
con la certificacin.
Las normas y estndares son los requisitos esenciales comprendidos en las directivas
europeas, estas normas incluyen especificaciones tcnicas para el desarrollo y elaboracin
de los productos. Por un lado, las directivas establecen las pautas a las que el producto
debe de acatarse, y por otro, los estndares tcnicos son los que especifican cmo lograrlo.
Un fabricante de productos con bajo factor de riesgo puede comprobar que sus productos
cumplan con las directivas europeas mediante pruebas realizadas por el mismo fabricante.
Mientras que los productos con un mayor factor de riesgo o que no hayan sido fabricados
de acuerdo a los estndares tcnicos, tienen que pasar una prueba realizada por un instituto
de certificacin asignado por el gobierno

Empaque, etiquetado y embalaje


El empaque tiene que estar diseado de tal forma que:
-

Proteja los productos de cualquier dao que pueda ocurrir durante la larga cadena de
transportacin, para que ambos, el producto y el empaque lleguen a su destino final en
perfectas condiciones. Es importante no confiarse del seguro de transporte, pues al
importador le interesa el producto, no el dinero del seguro.
Respete los estndares, leyes y regulaciones ya existentes en el mercado de destino
especialmente de carcter ecolgico.

Tambin hay que sealar que actualmente, el material de empaque no slo representa
parte del proceso de produccin, sino que adems se ha vuelto parte crucial del proceso de
diseo, desarrollo, presentacin, almacenaje, manejo y transporte.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera 181

Existe un nmero de alternativas para el empaque de exportacin de los productos:


-

Contenedores a granel, de diferentes materiales


Cajas de cartn o de madera
Cajas de tablas de fibra corrugada y slida
Cilindros de fibra
Contenedores de plstico expansibles o rgidos
Bolsas de plstico y tela
Diferentes materiales para la prevencin de corrosin durante el transporte

El etiquetado debe especificar el nombre completo del fabricante, el origen del producto,
sus caractersticas y el tipo de materiales con el que est elaborado.
Existen dos tipos de embalaje, los homogneos y los heterogneos. El primer tipo se refiere
a agrupar cargas de tamao y peso iguales; mientras que el segundo tipo, se refiere a unir
productos de diferentes tamaos, pesos y contenidos.
Un material de embalaje eficiente, que unifica y protege la carga, es la pelcula de polietileno
o de PVC, estirable o encogible, que facilita su manejo y gobierna mejor sus elementos
durante las operaciones de carga, descarga, transporte y almacenamiento.
Los empaques son de gran importancia en la mercadotecnia de las herramientas de mano
y necesitan cumplir las funciones de exhibicin, presentacin (muchas veces con ganchos
para colgar).
Aunque algunas herramientas son vendidas por separado, con un mnimo o sin empaque o
informacin, la mayora tiene diferentes tipos de empaques y normalmente llevan una
tarjeta impresa con las instrucciones de uso u otra informacin, cubiertas con plstico
transparente para facilitar la presentacin visual. Esto es especialmente importante en
productos pequeos y en herramientas como desarmadores, llaves de tuercas y cinceles.
Cabe sealar que los exportadores tienen que escoger cuidadosamente los materiales que
se vayan a utilizar para el empacado, pues hay leyes que prohben el uso de ciertos materiales,
ya sea como proteccin al medio ambiente, por la dificultad para deshacerse del empaque
o porque sea de carcter txico. Recientemente, los gobiernos europeos se han
comprometido en proteger el medio ambiente de substancias nocivas utilizadas en distintos
empaques. El uso, por ejemplo, de PVC, cadmio (para colorantes), o sustancias qumicas a
base de cromo, mercurio o hierro, materiales no reciclables o materiales de empaque hechos
de dos capas de sustancias diferentes, y por tanto no reciclables, debern de ser evitados.
Por ltimo, aunque no menos importante, si un exportador quiere ser proveedor de productos
para tiendas al menudeo/mayoreo del sector de Hgalo usted mismo, tiene que cumplir
las regulaciones de empacado y etiquetado que exigen las leyes as como las demandas
especficas del importador. Generalmente, los minoristas requieren de artculos preensamblados y pre-empacados, demandas que los exportadores debern de cumplir,
dependiendo de la clasificacin de los artculos y de la forma en que sern vendidos, para
que el exportador pueda empacar el artculo.

Logstica y distribucin
La mayor parte del comercio de materiales de construccin para la Unin Europea, ocurre
por medio de los siguientes canales:
Agente comercial importador mayorista distribuidor mayorista asociaciones de
compradores cooperativas comercializadoras.
Los productos para uso final normalmente se importan y distribuyen por medio de agentes
o centros de distribucin, mientras que productos para usos industriales son introducidos
en el mercado por los agentes del fabricante. En ambos casos, los distribuidores prefieren
importar a travs de un agente que garantice calidad y tiempos de entrega.

182 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera

El exportador debe contar anticipadamente con informacin que permita conocer los
antecedentes del cliente europeo, con informacin sobre el puerto de embarque y de destino,
medios de transporte, fechas de embarque, distancias y seguros.
Es conveniente trabajar a travs de los siguientes esquemas:
Agente comercial importador:
Las empresas europeas prefieren trabajar a travs de un agente comercial, al que ellos ya
conocen y le tienen confianza. Este agente se encargar de la supervisin de calidad del
producto en cuestin, as como de que se cumplan los tiempos de entrega de acuerdo a lo
pactado. Regularmente ellos tratan de conseguir contratos por cada producto por separado,
con el fin de poder ofrecer a sus compradores una gama extensa de productos. En ocasiones
tambin los compradores hacen los pedidos directamente al fabricante, pero demandan
que el contrato se cierre con el agente, el cual trabaja por comisin. La comisin es
regularmente un porcentaje de la cantidad que se haya negociado. Este porcentaje oscila
entre el 8 y 20%.
Es importante seleccionar al agente tomando en consideracin la experiencia y el
conocimiento que ste tenga del mercado europeo. As mismo es recomendable que el
agente o el importador cuenten con bodega o almacn propio. Finalmente, es indispensable que ambas partes estn plenamente de acuerdo con todas las clusulas del contrato de
distribucin cuando ste se llegue a firmar, ya que generalmente aplicarn las leyes del
pas importador.
Las ventajas de usar este canal de comercializacin son:
Toda la mercanca se embarca a una misma direccin.
Todo se factura a una misma compaa.
Permite la posibilidad de obtener un cierto nivel de ganancia en un corto plazo y sin
necesidad de alta inversin.
Las desventajas son:

El proveedor no llega al mercado o no tiene la oportunidad de conocerlo.


El proveedor no puede darle un seguimiento al ciclo de venta de sus productos.
Si las transacciones con el agente se terminan, las ventas tambin.
El margen de ganancia del importador o mayorista es de un 30 a un 40%.

Las ventas al mayoreo ocupan un lugar importante para el comercio de materiales y


productos para la construccin. El mayorista desempea un papel de intermediacin entre
las cadenas de tiendas y la industria. l es tambin el vnculo ms importante y el canal ms
utilizado entre el mercado y el fabricante importador. Con la apertura de las fronteras en
Europa, el mayorista abastece de igual forma a los mercados intra - europeos. Muchos
importadores o fabricantes venden exclusivamente a mayoristas, quienes son el eslabn
entre el producto nacional, productor extranjero e importadores
Asociaciones de compradores:
Este canal de distribucin es totalmente independientemente del comercio mayorista.
Sus principales ventajas son:

Eliminacin de los costos de un intermediario.


Grandes embarques / cargamentos.
Seleccin sencilla del comprador interesado.
Una sola orden con embarque a una misma direccin, en general la bodega de la
asociacin de compradores.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera 183

Las desventajas son:

Dependencia de una sola organizacin compradora.


Cobro de las comisiones al exportador.

La comisin que se maneja cuando se usa este canal de distribucin es de alrededor de un


4%. El margen de ganancia del detallista es de alrededor del 50% del precio de compra.
Comercializadoras:
Algunas de estas empresas han existido por ms de cien aos por lo que tienen gran
experiencia y conocimiento del mercado. Este conocimiento del mercado y sus mltiples
contactos de negocios les permite encontrar un comprador y un vendedor para muy
diferentes rangos de productos. Normalmente operan con base n contratos de exclusividad,
por lo que pueden realizar un anlisis profundo de las posibilidades de venta de algn
producto. Tambin, evaluar el mismo con respecto a otros productos similares de la
competencia, en lo que a precio y calidad se refiere. El margen de ganancia de una
comercializadora vara entre el 8 y el 25% o ms, dependiendo del producto.
Cabe destacar la importancia que tienen las tiendas departamentales del tipo Hgalo usted
mismo, en el mercado de materiales para la construccin y ferretera. El 45% de stas
pertenece a alguna cooperativa.

8.8 PROMOCIN
INTERNACIONAL DEL
PRODUCTO

Nombre de la Feria

Las ferias internacionales son un excelente escenario que permite dar a conocer las caractersticas
y propiedades del producto. Asimismo, se puede contactar, en dichos eventos, a empresas que
demandan exactamente el producto exhibido. Algunas de las ferias que se realizan en Europa
son las ms importantes de su gnero en el mundo. Tal es el caso de:
Lugar

Frecuencia

Fecha de realizacin

bienal

Mayo 2005

anual

enero

Birmingham, Reino
Unido

bienal

Abril 2006

Pars, Francia

bienal

2005

Barcelona, Espaa

bienal

Abril 2005

Valencia, Espaa

1 vez al ao

febrero

Stone+Tec - Saln
Nuremberg, Alemania
Internacional
BAU - Saln Internacional
Munich, Alemania
INTERBUILD - International
Building and Construction
Exhibition
BATIMAT - International
Building Exhibition
CONSTRUMAT International Building
Exhibition
CEVISAMA - International
Exhibition

Tipo de productos
Piedras Naturales y Maquinaria para su Elaboracin
Materiales de Construccin, Sistemas de Construccin,
Restauracin de Edificios
Construccin
Sistemas de construccin y renovacin de edificios

Construccin
Cermica, vidrio, recubrimiento, muebles para bao,
materias primeas y maquinaria
Para ms informacin sobre las Ferias del sector consultar:
http://www.auma-messen.de

Otra manera para la consolidacin de negocios en Europa es la adquisicin de agendas


individuales de negocios, que consisten en la organizacin en el exterior de entrevistas
confirmadas con importadores potenciales. Las agendas se desarrollan como parte de los viajes
al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma individual o dentro de una misin
comercial, teniendo como destino los mercados donde hay alguna oficina de representacin
de Bancomext.

184 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Materiales para la construccin y ferretera

9.INDUSTRIA
ELECTRNICA Y DEL
SOFTWARE
9.1 ANLISIS DE
MERCADO

El contexto mundial
La transicin hacia una economa digital, que en la actualidad llega prcticamente a todos los mbitos
de las actividades pblica y privada (lo que incluye gobiernos, empresas e individuos), ha dado lugar a
una cada vez mayor demanda de productos y servicios relacionados con las nuevas tecnologas de la
informacin y de las comunicaciones, mejor conocidas por sus siglas en ingls NTIC.
El ritmo de crecimiento de esta demanda supera ampliamente al del promedio de la economa mundial
y est obligando a los pases de mayor consumo como Estados Unidos y Japn, a buscar, cada vez con
mayor insistencia, proveedores fuera de sus fronteras.
En el centro de este crecimiento estn los programas de software, que hacen funcionar a las
computadoras grandes y pequeas, as como a un gran nmero de equipos electrnicos en toda clase
de aplicaciones.
La proliferacin de las computadoras personales en los aos 70 trajo consigo una mejora notable en la
eficiencia de los individuos y las organizaciones, pero es hasta cuando el desarrollo de la tecnologa de
redes y las telecomunicaciones permitieron conectar a estas computadoras entre s, que se inicia un
cambio profundo que no slo ha impactado la forma en la que las organizaciones efectan sus funciones,
sino tambin en la forma de comprar, de aprender, de divertirse y de comunicarse.
El desarrollo casi exponencial de la Internet y la velocidad con la que las nuevas tecnologas han sido
implantadas y asimiladas en los pases desarrollados, ha permitido que una proporcin cada vez mayor
de sus habitantes tenga acceso a servicios en lnea. Por el contrario, en los pases en desarrollo, la
implantacin ha sido ms bien lenta, lo cual hace que la diferencia sea cada vez mayor y que
comparativamente se tenga un nmero ms grande de individuos al margen de los beneficios de la era
digital y de las oportunidades que conlleva. Esta brecha se conoce como digital divide o brecha
digital.
El fortalecimiento de la industria de servicios de NTIC est atrayendo al personal capacitado de las
empresas de otros sectores. Adems las empresas especializadas en suministrar estos servicios pueden
obtener economas de escala al proveer a un importante nmero de empresas de otros sectores. Por
esto, los servicios de NTIC son considerados el elemento fundamental para el desarrollo de la industria
en el futuro cercano.
Dentro de los servicios incluidos en las NTIC encontramos:
-

Mantenimiento y soporte de hardware


Mantenimiento y soporte de software
Consultora
Seguridad
Desarrollo e integracin
Educacin y capacitacin
Administracin de NTIC
Administracin de negocios

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software 185

Los protagonistas en la industria de servicios de NTIC se agrupan en 6 segmentos como a continuacin


se muestra:

Empresas de Outsourcing
Combinan capacidades de procesos
de negocio y administracin de la
infraestructura.

Especialistas en Redes
Aportan un conocimiento
profundo de la tecnologa
de redes.

Integradores
Contribuyen con un conocimiento
profundo de la tecnologa.

Mercado de
Servicios de
N.T.I.C.

Especialistas en Internet
Proveen una combinacin de
creatividad, tecnologa y visin
estratgica.

Consultores
Aportan un conocimiento profundo
de estrategia y procesos de negocio.
Dueos de la Tecnologa
Aportan un conocimiento
profundo de los productos.

Fuente: IDC

El mercado internacional de servicios de NTIC est dominado por grandes empresas transnacionales,
principalmente de Estados Unidos, que participan en proyectos de alto valor. Adems, en cada pas
hay empresas locales que atienden los proyectos de menor tamao, algunas veces en sociedad con las
grandes empresas internacionales. As la tendencia ms importante en este ramo es la subcontratacin
de grandes empresas manufactureras que se establezcan en regiones prximas a los principales
mercados mundiales.
Actualmente, a nivel mundial, los principales productos objeto de transaccin son:

En el ramo elctrico:
Exportacin: Cables 35%, partes elctricas 34%, motores 11% y transformadores 10%. Con
destino a: Estados Unidos, Canad, Centro y Sudamrica.
Importacin: Partes elctricas de nueva tecnologa 46%, lmparas e interruptores 38%,
generadores, transformadores y motores de bajo consumo 12%. Originarios de: Japn, Corea,
Taiwan, China, Estados Unidos.

En el ramo electrnico:
Exportacin: Televisores 25%, computadoras 23%, sistemas para telecomunicacin 8% y Radios
4%. Con destino a: Estados Unidos 96%, Canad 0.6% Reino Unido 0.5% y otros 1.8%.
Importacin: Semiconductores 24%, cinescopios 8%, circuitos impresos 5% y componentes
pasivos 4%. Originarios de: Estados Unidos 81%, Japn 6%, Corea 5% Malasia 3% y otros 5%.

En el ramo de software, se experimenta un constante cambio tecnolgico con expectativas de


crecimiento para los prximos aos y fuerte tendencia hacia el e-commerce. Para este sector los
principales pases consumidores son Estados Unidos, Alemania y Japn. Mientras que los
principales desarrolladores son: Estados Unidos, Australia, Irlanda, Israel, India y Filipinas.

Anlisis del mercado europeo


Hasta hace muy pocos aos, la situacin del sector en Europa estaba dominada por compaas locales.
La evolucin del sector a nivel internacional, as como la nueva situacin en la U.E., han cambiado
drsticamente el panorama.
As, muchas de las empresas se han fusionado con homlogas procedentes de EE.UU y Japn, como
as ha sido el caso de fbricas de semiconductores recientemente establecidas en Europa: AT&T
Lucent Technologies (Madrid, Espaa), Analog Devices (Limerick, Irlanda), Betatherm (Galway, Irlanda),

186 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software

BurrBrown (Escocia, R.U.), DEC (Escocia, R.U. ), Fujitsu ME (Durham R.U.), General Semiconductor
(Macroom, Irlanda), Hitachi (Landshut, Alemania), IBM (Sindelfingen, Alemania, y CorbeilEssonnes,
Francia), Intel (Leixlip, Irlanda), International Rectifier (Turin, Italia), ITT (Friburgo, Alemania), Motorola
(Toulouse, Francia, y Escocia, R.U.), National Semiconductors (Escocia, R.U.), NEC (Escocia, R.U.), Texas
Instruments (Freising, Alemania), y Toshiba (Braunschweig, Alemania).
El mercado electrnico europeo representa actualmente el 22% del total mundial, porcentaje que supera
su propia produccin (18%), lo que implica que Europa se convierta en importador de productos
electrnicos.
Si analizamos el sector de forma especfica, observamos que los productos ms demandados son, por
este orden: las computadoras (47%), seguido por comunicaciones (20%), electrnica de consumo (18%)
y componentes electrnicos (15%).
En trminos generales, tanto la produccin como el empleo estn concentrados en cuatro pases:
Alemania, Francia, Italia y Reino Unido. Por sectores, slo en comunicaciones hay un balance neto
positivo, mostrando el resto de los sectores una clara dependencia de las importaciones.
Las expectativas ms favorables se centran en el sector de las telecomunicaciones, debido esencialmente
a las necesidades de infraestructura en los pases del Este de Europa. Por otra parte, este sector atraviesa
una situacin de transformacin profunda, debido a la introduccin de criterios de libre competencia
en la actividad de los operadores y por la implantacin de nuevos servicios surgidos de la expansin
experimentada en la dcada pasada. El sector informtico est tambin abriendo posibilidades en
software y servicios.
A la hora de buscar proveedores, las empresas europeas de equipos se abastecen de componentes
importados de Japn (cuya produccin es 5 veces la europea) y de EE.UU. Adems, la produccin
europea en buena medida se produce por empresas de esos pases, lo que dificulta su capacidad de
reaccin.
En resumen la industria electrnica europea ha aumentado su produccin pero est perdiendo posiciones
a nivel internacional. La necesidad de importar material abre una importante oportunidad para las
empresas mexicanas como abastecedoras de las distintas importaciones de la Unin Europea en este
ramo.
A continuacin se ofrece un anlisis especfico de la situacin del sector en algunos pases europeos.

Alemania
Ya desde tiempos de la RDA, Alemania del Este contaba con algunas de las empresas ms
innovadoras en el sector electrnico entre las que destacaban: Carl Zeiss Jena, Microelectronics
Erfurt, Robotron Dresden y Nachrichtentechnik Leipzig, lderes en sus respectivas ramas.
En los ltimos aos esta tendencia se ha acentuado, pues el este de Alemania ha seguido atrayendo
grandes inversiones en plantas de microelectrnica. As llama la atencin la presencia de lderes
mundiales como Infineon (antes conocida como Siemens Semiconductor), AMD, Medon, Tokyo
Electron, X-Fab y ZMD, empresas todas ellas que han apostado por invertir en dicho pas.
La industria microelectrnica en Alemania es una las de ms rpido crecimiento y un buen ejemplo
lo constituye la produccin de wafers de 300 mm para semiconductores y microprocesadores con
tecnologa de 0,13 micrones. Es por ello que el gobierno alemn he puesto mucho inters en
perfilar el futuro de la industria, ofreciendo las siguientes ventajas:
-

Acceso directo al mercado europeo en tecnologas de informacin.


Excelentes condiciones de infraestructura de telecomunicaciones y logstica.
Acceso a una base de recursos humanos altamente calificada.
Reconocidos institutos universitarios de investigacin, 22 institutos Max Planck y 25 institutos
Fraunhofer.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software 187

Modelos innovadores de flexibilizacin del trabajo que permiten una rpida respuesta a cambios
en el ciclo de demanda.
Programas gubernamentales de subsidios para el entrenamiento de personal.
Atractivos paquetes de incentivos destinados a reducir el gasto en inversin.
Concesin de licencias rpida y de manera sencilla.

Espaa
El sector espaol de electrnica y de telecomunicaciones incluye los sectores de componentes, equipos
electrnicos, telecomunicaciones, audiovisual, informtica, comercio electrnico, contenidos
electrnicos e Internet.
La industria espaola de electrnica y telecomunicaciones alcanz en 2002 un valor de mercado de
43,381 millones de Euros, lo que representa un incremento del 3 por ciento en relacin con el ejercicio
anterior.
Sin embargo y dentro de la industria, cabe distinguir diferentes comportamientos: por un lado, el
mercado de la industria de equipos y componentes electrnicos, que incluye los componentes
electrnicos, la electrnica profesional y la telemtica, se redujo un 15 por ciento, hasta 13,455 millones
de Euros. Por otro lado, el mercado de los servicios de telecomunicaciones (servicios portadores y
telefona, servicios mviles, transmisin de datos, servicios de telecomunicaciones por cable y servicios
de valor aadido) alcanz los 29,926 millones de Euros, con un incremento del 13 por ciento respecto
a 2001.
El esfuerzo de la industria electrnica y las telecomunicaciones en I+D creci un 11 por ciento y se situ
en 1,181 millones de Euros. El sector emplea a 10,521 personas en las reas de investigacin, desarrollo
e innovacin.

Francia
En Mxico, la inversin francesa en el sector electrnico es conocida gracias a la presencia de fuertes
lderes de la industria como: Alcatel, Alsthom, Ascom Monetel, Legrand, Schneider Electric, Thomson
Tube Components, Gemplus. Estas empresas surten mayoritariamente el mercado interno y de
exportacin hacia la regin TLCAN. A la inversa, la exportacin mexicana a Francia est limitada a
televisores y monitores de Thomson. Fuera del marco de la inversin francesa en Mxico, las
exportaciones mexicanas hacia Francia no son significativas.

Pases Bajos
La industria electrnica y electrotcnica en Holanda es poco ms de una sexta parte del total de la
industria manufacturera, por lo que es uno de los componentes ms importantes de del sector industrial
holands.
Los Pases Bajos son casa de varios gigantes globales en la industria electrnica. Estas empresas han
creado un ambiente en el que las pequeas y medianas empresas juegan un papel muy importante
para el sector, como evidencia de esto, est el hecho de que 70% de las empresas pertenecen a la
categora de PYMES. Muchas de las grandes compaas se han establecido en el extranjero, como
Philips. Al mismo tiempo, empresas extrajeras han aprovechado los beneficios de Holanda para hacer
negocios, y juntas emplean a ms de la quinta parte de la fuerza laboral nacional.
El gobierno de Holanda apoya la cooperacin entre la ciencia y los negocios, por eso existen instituciones
que ponen a disposicin la ms alta investigacin de calidad tecnolgica y que soportan las actividades
de investigacin y desarrollo, incluso para empresas extranjeras. Con estos antecedentes del sector
electrnico holands se puede decir que se ha creado ya una industria muy fuerte, verstil y con retos
externos importantes.

188 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software

Reino Unido
Muchas de las principales compaas electrnicas del mundo tienen sus plantas en el Reino Unido, lo
que ha disparado la inversin hacia el pas, con la consiguiente adquisicin de un mayor posicionamiento
del pas. Por poner un ejemplo, una de las zonas de mayor desarrollo en el sector es la regin de
Escocia (el llamado Valle de Silicio o Silicon Glen), que al da de hoy genera empleo directo para
40.000 personas.
Paralelamente a la llegada de inversin, las empresas e instituciones acadmicas britnicas estn
realizando grandes avances en el campo de la realidad virtual, la cual, entre otras cosas, se emplea
para disear edificios, automviles, productos farmacuticos y mquinas herramientas. Los productores
britnicos de software tienen gran xito en mercados especializados como la inteligencia artificial, el
software matemtico y paquetes de visualizacin de datos.
El sector electrnico en el Reino Unido es reconocido por ser una fuente de innovacin y mejoras en la
productividad en el rea de negocios y comercio. Su rea de influencia abarca un amplio espectro de
aparatos y tecnologas desde scanners mdicos hasta chips de silicio, incluyendo fibras pticas y redes.
Adems, en la industria de las tecnologas de informacin, el sector incluye un amplio nmero de
plantas manufactureras hasta centros de investigacin que trabajan en la nueva generacin de partes
y aparatos electrnicos.
Adems, el Reino Unido representa la base manufacturera de un gran nmero de empresas
multinacionales, que producen computadoras y otro tipo de hardware en el mercado europeo. Sus
principales mercados de exportacin son Estados Unidos, Alemania, Francia, Benelux, Suiza e Irlanda,
adems de nuevos mercados atractivos como India, China e Israel.

9.2 PRESENCIA DE
PRODUCTO MEXICANO

Analizando la industria electrnica bajo los dos siguientes captulos:


-

captulo 84: Reactores nucleares, calderas, mquinas, aparatos y artefactos mecnicos, partes de estas
mquinas o aparatos
captulo 85: Mquinas, aparatos y material elctrico y sus partes, aparatos de grabacin o reproduccin
de sonido, aparatos de grabacin o reproduccin de imgenes y sonido en televisin, y las partes y
accesorios de estos aparatos.

Podemos observar que tanto las importaciones como las exportaciones a nivel mundial se han mantenido
ms o menos estables en los ltimos aos, segn se muestra en el siguiente cuadro:
Mxico: Balanza comercial de la industria electrnica
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
66,957.31
70,589.92
-3,632.61

2002
66,207.72
67,692.38
-1,484.66

2003
66,343.05
66,357.96
-14.91

Var.%
03/02
0.20%
-1.97%

Fuente: World Trade Atlas, 2004

Mientras que para el mercado europeo las exportaciones del sector han disminuido en ms de un 20% en
los ltimos aos, como podemos observar en la siguiente tabla.
Otro factor importante a resaltar es el porcentaje tan pequeo al comercializar estos productos con la
Unin Europea, tanto en las importaciones como en las exportaciones, pues es solamente un 1.66% lo que
Mxico exporta a la Unin Europea y un 10.07% lo que importa de la Unin Europea.

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software 189

Mxico: Balanza comercial de la industria


electrnica con la U.E. - 25
(Millones de Dlares)

Concepto
Exportaciones
Importaciones
Saldo

2001
1,600.77
7,047.82
-5,447.05

2002
1,401.53
6,034.82
-4,633.29

2003
1,102.74
6,688.14
-5,585.39

Var.%
03/02
-21.32%
10.83%

Fuente: World Trade Atlas 2004

A continuacin se muestran los principales pases europeos importadores de productos electrnicos, lo


que implica que son mercados de mayor oportunidad para las empresas mexicanas.
Importaciones de la industria electrnica
(Miles de Dlares)
Pas
Alemania
Reino Unido
Francia
Pases Bajos
Italia

2003
150,377
99,807
83,273
62,244
53,583
Fuente: UNSTAD - 2003

9.3 OPORTUNIDADES EN
EL MERCADO EUROPEO

Si bien Mxico no cuenta con una presencia consolidada de la industria del software en Europa, existen
empresas como Softtek, que ya han incursionado en este mercado, particularmente en Espaa, ofreciendo
los siguientes servicios:
-

Administracin de Proyectos
Auditoria de Proyectos
Servicios de Consultora y Reingeniera de Procesos
Implantacin y parametrizacin de Meta4 (programa de optimizacin de recursos humanos)
Actualizaciones Meta4
Programacin de conceptos con LN4 (software especializado para programacin)
Consultora Tcnica y Desarrollo de Mdulos Especficos

Otra empresa que tambin ha conseguido presencia en Espaa es OpenTec, oficialmente constituida en
1997 y especializada en NTIC, que ofrece los siguientes servicios:
-

E-Learning
Plataforma de Colaboracin
CRM - Goldmine (Administracin de la Relacin con el Cliente)
Ingenieros en sitio (Outsourcing)
Renta de equipo de computo

Desarrollo de software
El desarrollo de software se hace siguiendo una serie de pasos que inician con la concepcin de la
idea, el diseo, la programacin, las pruebas, la instalacin y finalmente el mantenimiento. El hecho de
que sea posible distribuir las diferentes etapas del proceso en diversas localidades, con propsitos de
eficiencia y costo, ha permitido el establecimiento de una cadena global en el proceso de produccin.
Gracias a esta cadena global, pases como la India han logrado establecer una slida posicin en la
industria y, para Mxico, se abren un sinfn de oportunidades.

190 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software

Las empresas mexicanas en el mercado de desarrollo de software han identificado las siguientes reas
de oportunidad:

Localizing En esta actividad se debe de tomar en cuenta dos aspectos: la traduccin al idioma de
origen y la adaptacin a las prcticas de negocio y sistemas utilizados por la empresa. Ambas son
reas de oportunidad importantes para los proveedores de off-shore services.
Software empaquetado y mercado de aplicaciones especficas - El IDC prev que el software
empaquetado en Mxico as como el mercado de las aplicaciones continuar creciendo durante
los prximos aos, principalmente manejado por un mercado de demanda media para este tipo
de aplicaciones.
De manera similar a lo que ocurre en Estados Unidos, se espera que un nmero importante de
compaas europeas mande sus aplicaciones de software va outsourcing a diseadores mexicanos.
Desarrollo de sistemas de informtica mvil - El desarrollo de sistemas para la informtica mvil,
como handhelds, tambin puede ser una oportunidad a tomar en cuenta.
Servicios de consultora - Se esperan oportunidades en el rea de servicios de consultora, tanto
online como on site, as como las que surjan alrededor de las actividades de off-shore.
Demanda para aplicaciones de Internet y comercio electrnico - El uso de Internet ha tenido el
crecimiento ms rpido en el segmento del mercado de las NTIC a nivel mundial y Mxico no es la
excepcin.
La demanda de aplicaciones para Internet y la adopcin del comercio electrnico es posible que implique
un crecimiento anual relativamente alto al menos en los prximos cinco aos. Las empresas con
desarrollo de servicios off-shore pueden asumir esta rea de oportunidad asignando ms esfuerzos,
recursos y conocimiento en vas de obtener un mayor desarrollo.
Se distinguen dos modalidades de comercio electrnicos:
-

Mercado Business-to-Business (B2B)


Mercado Business-to-Consumer (B2C)

En conclusin, el mercado europeo representa para las empresas mexicanas un nicho importante para
el desarrollo de acuerdos comerciales y/o de recepcin de inversin, ya que existen todava reas en
las que la implementacin de nuevas tecnologas as como la recepcin de asesora especializada
sern el factor determinante en el mejoramiento de la industria.
Cabe sealar que las principales oportunidades de las empresas mexicanas en este sector se encuentra
en el rea de ensambladoras de producto final, funcionando como integradoras de la cadena productiva;
desarrolladores de nuevos productos y ofreciendo servicios de subcontratacin en el mbito
internacional.
Las principales posibilidades comerciales en el mercado europeo son productos de audio y video,
cmputo y telecomunicaciones. Igualmente se ha detectado demanda para partes y componentes de
CDs, walkmans, videocaseteras y radios; tarjetas con circuitos impresos, monitores, cables y aparatos
mviles de comunicacin. En especfico segn muestra la siguiente tabla:

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software 191

Productos identificados por las Consejeras Comerciales como nichos de mercado en la Unin Europea
Productos
Arneses
Circuitos impresos
Componentes (resistencias,
chips, etc)
Computadoras
Conectores
Equipo electrnico radio/
TV/Comunicaciones
Equipo de telecomunicaciones
Telfonos celulares

Alemania Espaa Francia Holanda


X
X
X
X
X

Suecia

Dinamarca

Noruega

Finlandia

U.K.
X
X
X
X
X

X
X

X
X

X
X

Fuente: Mxico exporta electrnico 2002 - Bancomext

9.4 HBITOS DE
CONSUMO

En Europa, el consumidor toma en cuenta varios factores a la hora de adquirir o contratar servicios. A
continuacin se mencionan algunos:
-

Que exista una oferta amplia de productos y servicios con diferentes atributos de calidad;
Que el producto o servicio haya seguido los procesos de manufactura, prueba e inspeccin que
recomiendan los distintos organismos o entidades de calidad (como el ESI);
Que permita optimizar una economa de escala (hbito empresarial);
Que respete las leyes de propiedad intelectual y a su vez evite la piratera;
Que pertenezca o sea miembro pro-activo de alguna organizacin en el pas respectivo, que evite la
practica de piratera del software. Igualmente es aconsejable que est interrelacionado con otras
organizaciones similares en otros pases.

La acepcin de calidad en el mbito de la Unin Europea responde a la capacidad de un producto o


servicio para satisfacer todas las expectativas del comprador

9.5 CARACTERSTICAS DE
DIFERENCIACIN DEL
PRODUCTO MEXICANO

Costo del personal, profesional y tcnico, especializado - El costo del personal especializado es hasta un
50% mas bajo que en la U.E. Adems, existe un alto porcentaje de mexicanos en edades promedio, de 18
a 25 aos, con potencial de formarse como tcnicos o profesionales;
Costos bajos de operacin (logstica, fijos, etc.) - Los costos de operar un establecimiento de este tipo son
sensiblemente ms bajos;
Cercana con los Estados Unidos - Las empresas de la U.E. han enfocado una parte importante de sus
esfuerzos hacia el mercado norteamericano. Mxico, gracias a su ubicacin, puede constituirse en plataforma
para aquellas empresas europeas que deseen incursionar en Estados Unidos de una forma ms eficiente y
competitiva;
Instituciones educativas de excelencia - El nivel y el nmero de instituciones educativas mexicanas permite
asegurar la disponibilidad del personal especializado que requiere la industria.

192 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software

9.6 ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

A continuacin se describen los principales pases competidores que concurren en el mercado europeo:
Irlanda

Ventajas
Experiencia en alta tecnologa
Personal capacitado
Cercana a Europa
Idioma
Infraestructura

Ventajas
Nmero de empresas
Personal capacitado
Certificaciones de calidad
Posicionamiento
Estructura comercial
Costo

Ventajas
Empresas con experiencia
Personal capacitado
Costo

Ventajas
Experiencia en alta tecnologa
Personal capacitado
Infraestructura

Desventajas

Costo
Escasez, an incipiente, de personal

India
Desventajas

Ubicacin geogrfica

Brasil

Desventajas
Posicionamiento
Infraestructura

Israel
Desventajas

Posicionamiento

Fuente: SEDECO

9.7 BARRERAS NO
ARANCELARIAS

El mercado demanda muy altos estndares de calidad, siendo sta la principal barrera no arancelaria, por
medio de certificaciones como la norma establecida por la International Standard Organization ha que
incluye los estndares ms comunes del sector (como procesos de ingeniera, procesos de gestin, de
relacin entre cliente y proveedor, de la organizacin y del soporte, entre otros): norma ISO 15504 I.
Los estndares de calidad han sido definidos por la SEI (Software Engineering Institute) para los EE.UU. y
exigen niveles no menores de CMM3 (Capability Maturity Model - nivel 3) para ser proveedores en este
pas.
En Europa se tiene otro sistema de evaluacin, el SPICE, que no es tan demandado como el equivalente de
CMM3 de los EE.UU. Sin embargo y de cara al mercado europeo, se recomienda llevar a cabo prcticas en
los procesos que tiene la empresa apegados a SPICE.

9.8 BARRERAS
ARANCELARIAS

A raz de la firma del Tratado, el 100% de los productos industriales mexicanos gozan, desde el 2003, de la
libertad de arancel en su ingreso en el mercado europeo (incluyendo el Software y las NTIC).
A continuacin se citan las principales normas del TLCUEM para los prestadores de servicios mexicanos:
-

Los prestadores de servicios mexicanos podrn acceder al mercado de servicios de la U.E. con los
siguientes derechos:

No se les impondrn restricciones que limiten el nmero de operaciones o de prestaciones de


servicio en ese territorio;
Gozarn de trato nacional que les garantice las mismas condiciones que las otorgadas a los
proveedores de servicios establecidos en la U.E.;
Recibirn el trato de nacin ms favorecida que extender los beneficios que la UE concede a
otros pases;

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software 193

Se consolid el grado de apertura vigente en las respectivas legislaciones nacionales para garantizar
que ninguna de las partes firmantes del TLCUEM implemente una legislacin ms restrictiva;

Lo anterior se aplicar a la prestacin de servicios transfronterizos y a la inversin en este sector, a


excepcin de los audiovisuales, del transporte areo y del cabotaje martimo, sectores que quedan
excluidos de las disciplinas de este captulo.

9.9 PROMOCIN DE LA
OFERTA EXPORTABLE

Con el propsito de tener un mayor conocimiento del mercado europeo y dar a conocer las caractersticas
de los productos mexicanos, lo ms recomendable es visitar y participar en ferias internacionales, entre las
principales para este sector podemos destacar:

Nombre de la Feria

Fecha

Pas

Tipo de Producto

CeBIT

10-16 marzo

Hannover, Alemania

Pragoregula / EL-Expo
Amper
Micad
HobbyTronic Computerschau
Sensor + Test
Intel
ELTARG
Mediacast
HAM RADIO
VIET
ELEKTRO

16-18 marzo
5-8 abril
5-7 abril
13-17 abril
10-12 mayo
17-21 mayo
17-20 mayo
24-26 mayo
24-26 junio
septiembre
27-30 septiembre

Praga, Rep. Checa


Praga, Rep. Checa
Paris, Francia
Dortmund, Alemania
Nurembarg, Alemania
Miln, Italia
Katowice, Polonia
Londres, Reino Unido
Friedrichshafen, Alemania
Viena, Austria
Bilbao, Espaa

Tecnologa de informacin, telecomunicaciones, software


y servicios.
Ingeniera elctrica y equipo electrnico
Electrnica
CAD/CAM y nuevas tecnologas en diseo de manufactura
Computadoras, software y juegos
Tecnologa de sensores, tcnica de medicin y de ensayo
Electrnica
Ingeniera elctrica
Cable y satlite
Electrnica, Internet y computacin
Ingeniera elctrica y electrnica
Industria Elctrica, Electrnico y del Alumbrado

9.10 INFORMACIN PARA


LA COMERCIALIZACIN Y
PROMOCIN

Formas de pago

Existen distintas formas de pago dentro del proceso de exportacin:

Efectivo
Cheque
Transferencia Electrnica
Cartas de crdito

En caso de tener oficinas en Europa, se recomienda el pago por transferencia electrnica, de lo contrario,
se aconseja emplear cartas de crdito. A travs de stas el banco avala, ante un proveedor internacional,
los compromisos contrados por los importadores del pas.
Asimismo se ofrece el procesamiento del resto de productos derivados de las cartas de crdito, tales
como: enmiendas, fianzas, documentos y negociaciones.

Documentacin
Toda exportacin requiere de una factura comercial ya que este documento le confiere legalidad a la
transaccin y sirve para demostrar la propiedad de producto o servicio proporcionado.
Aunque la legislacin mexicana para fines aduaneros, en ocasiones no requiere exhibir una factura
como tal, se recomienda contar con ella ya que es un instrumento clave para obtener financiamiento.

194 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software

Principales Organismos europeos

European Software Institute (ESI): Este organismo se ha convertido en uno de los centros ms relevantes
de mejora de procesos de software en el mbito mundial.
El trabajo tcnico del European Software Institute est guiado por la filosofa de aportar mejoras de
negocios medibles en la gestin y desarrollo de los sistemas intensivos de software, tanto para empresas
especficas, como la industria relacionada con el software en su totalidad
El ESI ha desarrollado su propio modelo de mejora continua, IMPACT. Este modelo (Inicio, Medida,
Plan, Ejecucin, Confirmacin y Transferencia), est diseado especficamente para apoyar en la mejora
de procesos continuos de las empresas dependientes de software.
Su ciclo de vida completo forma el marco para todo el desarrollo tcnico, productos y servicios de ESI.
Cada una de las actividades est diseada para apoyar a una organizacin que tome uno de los pasos
de IMPACT como mejora.
Dentro de este marco global, el trabajo de ESI se divide en cuatro reas clave de tecnologa: Mejora de
los procesos de software, reutilizacin, medicin e ingeniera de sistemas. Se ha utilizado el conocimiento
en ests reas, junto con las experiencias de distintos colaboradores y de la industria como un todo,
para recopilar la base de datos ms completa de Europa en la web sobre la buena practica del software.
Esto incluye VASIE, el depsito para la difusin permanente de los resultados de los proyectos ESSI,
que ha sido desarrollado y presentado por ESI en nombre de la Comisin Europea.
El ESI cuenta con una sede en Mxico (ESI Center, ubicado en las instalaciones del Tecnolgico de
Monterrey Campus Gudalajara) que, siguiendo la metodologa establecida por este organismo, da
apoyo a las empresas mexicanas del sector.
Otros organismos importantes en la Unin Europea se mencionan a continuacin:
-

CORDIS-European Community Research & Development Information Service


EITO- European Information Technology Observatory
EICTA- European ICT Industry Association
EISA-European IT Services Association
ETSI- European Telecommunications Standards Institute

Estos organismos, incluyendo el ESI, son miembros de la WITSA (World Information Technology and
Services Alliance) as como de la AMITI en Mxico.

9.11 CONTACTOS TILES


Y FUENTES DE
INFORMACIN

European Software Institute (ESI)


http://www.esi.es
World Information Technology and Service Alliance
http://www.witsa.org
World Trade Organization
http://www.wto.org/
Software Engineering Institute (SEI)
http://www.sei.cmu.edu/
Asociacin Mexicana de la Industria de Tecnologas de Informacin (AMITI)
http://www.amiti.org.mx/
Irlanda (The Cullinane Group, Inc.)
http://www.cullinane-group.com/index.html
Israel (I.A.S.H.)
http://www.iash.org.il/

NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software 195

196 NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR Electrnica y del Software

Parte IV

Perfiles y
Oportunidades de los
10 nuevos pases

198 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

CHIPRE
1. INFORMACIN
GENERAL

La Repblica de Chipre con 9,251 km2, isla que por su tamao, es la tercera del mar Mediterrneo, se ubica
a 75 km al sur de Turqua, 105 km al oeste de Siria, 380 km al norte de Egipto y 380 km al este Grecia. El
clima es mediterrneo. En las montaas del suroeste nieva entre diciembre y marzo. La posicin geogrfica
de Chipre le permite actuar como puente para el comercio entre Europa y el Oriente Medio.
El PIB en trminos nominales se ubica por encima de 15.4 miles de millones de USD, el tipo de cambio se
ubica arriba de 2 USD por Libra Chipriota. El PIB per cpita supera los 19 mil USD, cantidad arriba del
promedio de los 10 nuevos pases que se incorporaron a la UE. La inflacin en promedio ha bajado, llega a
niveles de 2%, esto en comparacin al 4% registrado anteriormente. El dficit en cuenta corriente como
proporcin del PIB disminuy reflejando el dinamismo de la economa as como la reduccin de los gastos
de defensa. El rgimen liberal ha ayudado a incrementar el flujo de inversiones directas procedentes de la
UE a partir de los ltimos aos.
La economa tiene un crecimiento de 3.7%, una tasa que se ubica por encima del promedio de los pases de
la UE. Sin embargo, ha sufrido un descenso en su ritmo de crecimiento debido a la disminucin del ritmo
de crecimiento de la economa mundial y al poco dinamismo del turismo afectado por la situacin en
medio oriente y por el aumento de los precios en relacin a otros destinos tursticos. Una vez que se
estabilice la situacin en el Medio Oriente se espera que se pueda reactivar el sector turstico.
El papel del gobierno an es significativo, tiene amplia participacin en las organizaciones proveedoras de
servicios como lo es la Autoridad Chipriota de Telecomunicaciones (CyTA), La Autoridad Elctrica (EAC), y
la Organizacin Chipriota de Turismo (CTO). La armonizacin con las normas de la UE, ha permitido una
reduccin gradual de la participacin del gobierno en estas corporaciones. Por ejemplo, se ha desmantelado
el monopolio de los servicios de telecomunicaciones, adems de liberar el servicio de transporte areo y la
reestructuracin de la compaa de aviacin chipriota. El dficit fiscal se increment debido a malos
resultados en la disciplina fiscal y al incremento del gasto pblico. El deterioro de las finanzas pblicas
dificulta la integracin de Chipre a la zona del euro, la cual est prevista para enero de 2007.
La falta de materias primas, hace que Chipre se convierta en una nacin cuya principal actividad est en los
servicios tursticos. El sector primario contribuye al 3.9% del PIB, nicamente participa con 8% de la poblacin
ocupada. Este sector contribuye significativamente al comercio exterior, ya que los ctricos y las papas
figuran entre los productos ms exportados. Chipre importa ms de la mitad de los cereales que consume.
La ganadera cuenta con apoyos estatales lo que permite el abastecimiento de carne de aves, huevos,
carne de cerdo y leche. El pas dispone de yacimientos de cobre, pirita, asbesto, yeso, sal, mrmol y arcilla
pigmentada. Chipre carece de fuentes de energa propias, por lo que importa aproximadamente el 98% de
sus necesidades de crudo.
El sector industrial tiene una participacin en la economa de 19.1% y, representa el 21.9% de la poblacin
ocupada. Las manufacturas contribuyen con el 9.3% de participacin del PIB, asimismo tiene el 12% de la
poblacin ocupada. Las principales actividades industriales son los alimentos y bebidas, la confeccin, el
calzado y las manufacturas metlicas. Tambin se encuentran en expansin la industria del caucho, plsticos,
productos qumicos y la maquinaria. La industria textil local est perdiendo participacin en la economa
debido a la creciente competencia de pases con mano de obra barata.
El turismo es el sector ms importante de la economa, con una afluencia de ms de 2.4 millones de
turistas. Los ingresos por turismo representan cerca del 18.3% del PIB, al mismo tiempo, constituye la
principal fuente de divisas.
Los servicios comerciales y financieros son de calidad, la isla cuenta con una moderna infraestructura de
telecomunicaciones y con una fuerza laboral capacitada, una amplia red de conexiones areas, y una tasa
de criminalidad relativamente baja. Las ventajas de la situacin geogrfica e infraestructura de Chipre, le
permite hacer contacto con las naciones de Europa Occidental, Ex-Unin Sovitica y el Norte de frica.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre 199

PRINCIPALES INDICADORES ECONMICOS


CONCEPTO
Poblacin (Miles)
PIB (Millones de USD)
PIB per capita (USD)
PIB (% real)
Inflacin en % (promedio anual)
Balance presupuestario (% del PIB)
Exportacin de mercancas (Millones de USD)
Importacin de mercancas (Millones de USD)
Cuenta corriente, balance (Millones de USD)
Balance de Cuenta Corriente (% de PIB)
Inversin extranjera directa (% de PIB)
Reservas divisas extranjeras (Millones de USD)
Tipo de cambio fin de ao (USD por Libras Chipriotas)

2001
697.5
9,497
12,129
4.1
2
-2.3
976
3,923
-316
-3.3
2.6
2,267.8
1.5

2002
705.5
10,467
13,258
2.1
2.8
-4.5
843
4,086
-470
-4.5
4.4
3,022.1
1.8

2003
715.1
13,172
16,552
1.9
4
-6.3
923
4,466
-453
-3.4
4
3,256.7
2.1

2004e
730.4
15,419
19,202
3.7
1.9
-4.2
930
5,595
-640
-4.1
3,910.0
2.4

2005f
n.d.
17,144
21,161
3.9
n.d.
-3.0
n.d.
n.d.
-576
-3.4
n.d.
n.d
n.d

Fuente: EUROSTAT Long Term Indicators, FMI World Economic Outlook Database, International Financial Statistics, OMC International Trade Statistics Database.

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPOSITIVOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

Chipre es miembro de la UE a partir del 1 de mayo del 2004. Todos los bienes que se comercializan entre
Chipre y los pases miembros de la UE estn libres de aranceles. De igual forma, Chipre adopt la Tarifa
Aduanera Comn, bajo los puntos del Acuerdo de Unin de Aduanas firmado con la UE. As como reconoci
todos los acuerdos que la UE firm con terceros pases, la consecuencia es que las importaciones
provenientes desde Mxico en Chipre benefician de las preferencias bilaterales, siempre y cuando se presente
el certificado de origen Eur1.

Se requiere que las empresas Mexicanas que exportan hacia Chipre en general, deban presentar la siguiente
documentacin:

Factura comercial,
Certificado de origen,
Conocimiento de embarque,
Lista de Empaque
Certificados especiales

Factura Comercial
No hay un formato predeterminado, sin embargo sta debe contener la siguiente informacin:

Se deben expedir tres copias de acuerdo a los requerimientos de la oficina de aduanas de Chipre.
Cada copia debe estar sellada y firmada por el fabricante o proveedor.
Indicar detalles del producto de forma clara
No se permite el envo de documentos va Fax.
No requiere legalizacin consular o la certificacin de la Cmara de Comercio

Certificado de Origen
Se debe presentar el Certificado Eur 1 cuando se aplica la preferencia bilateral, es probable que sea
solicitada la legalizacin consular.

Lista de empaque
La lista de empaque no es obligatoria, sin embargo facilita la claridad de la transaccin.

200 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

Certificados Especiales
Para el ganado, plantas y semillas, as como ciertos alimentos para animales es necesario presentar un
certificado sanitario expedido por la autoridad del pas de origen. Asimismo, los siguientes artculos
requieren de permisos especiales: Algodn, heno, paja, forraje, ciertas semillas, ciertas frutas, miel, y
semillas de papa.
Para la importacin de alimentos procesados se debe incluir adems una lista con los ingredientes de
elaboracin del producto.

2.2. ARANCELES
A LA IMPORTACIN

La tarifa del Sistema Armonizado es aplicada, los pases de la UE tienen trato preferencial. La mayor parte
de los impuestos se calculan ad valrem y estn basados en el cdigo de valuacin del OMC, en general se
utiliza el valor CIF. Algunos productos especficos estn calculados en libras chipriotas.
Los productos son clasificados de acuerdo a su composicin, descripcin y propsito y aplica diferentes
tasas impositivas con la adopcin de la Tarifa Aduanera Comn, las tasas aplicables para los productos de
manera particular estn contenidas en la siguiente direccin de Internet.
http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/en/
Adems de los aranceles, los siguientes productos estn sujetos a impuestos especiales: cigarros y otros
productos de tabaco, bebidas alcohlicas (cerveza, vino y licores con alto contenido alcohlico),
combustibles, automviles, motocicletas, bebidas gaseosas, salmn ahumado, caviar, vestimentas de piel,
grifos elaborados con metales preciosos, cristal y productos de porcelana y queso (en especial los elaborados
con sustitutos de soya). Es importante aclarar que este impuesto aplica a productos sin tener en cuenta el
origen.
Para ms informacin sobre los productos con restricciones, consulte la direccin del Departamento de
Aduanas de Chipre:
Departamento de Aduanas
http://www.mof.gov.cy/ce

AL

2.3. IMPUESTO
VALOR AGREGADO

En Chipre los impuestos son relativamente menores a los que se aplican en Europa, aunque la imposicin
ha aumentado para hacerla coincidir con los requisitos de la UE. La tasa impositiva del IVA es del 15% que
se aplica sobre el valor de aduanas para mayor parte de los productos. Productos bsicos como alimentos
y libros estn exentos del pago del IVA. Los impuestos locales se aplican a la comercializacin de tabaco y
sus productos, cerveza, bebidas alcohlicas, cerillos, sal, entre otros.
El recargo a las importacin de 3.8% sobre el valor CIF es aplicado a todos los bienes. Para artculos de lujo
se aplica el impuesto correspondiente de 20% para yates, caviar y wiskies entre otros artculos.
Para mayor informacin sobre las tasas de IVA y vigencia de los impuestos, consulte la pgina del Ministerio
de Finanzas de Chipre.
www.mof.gov.cy

3. BARRERAS NO
ARANCELARIAS

Chipre ha eliminado sus restricciones cuantitativas y otras barreras no arancelarias de acuerdo a las
disposiciones de la Ronda de Uruguay. Estos avances contribuyeron a la apertura del mercado a la
importacin. Del mismo modo se han eliminado algunas otras barreras de acuerdo con las disposiciones
de la UE. Un ejemplo es la reciente eliminacin del subsidio al 20% de los productos elaborados localmente
y servicios de oferta pblica, disposiciones fueron consideradas contrarias a las prcticas de la UE y al
Acuerdo de Procuracin Gubernamental de la OMC.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre 201

Para la importacin y exportacin normalmente no se aplican licencias ni cuotas para la mayora de los
productos, incluso los productos industriales. Hacen excepcin algunas categoras de productos sensibles
para los cuales se requiere licencia. Muchos productos pueden estar importados mediante una licencia
general abierta. Para la importacin de algunos artculos, es necesario presentar licencias especficas las
cuales son otorgadas por el Ministerio de Comercio y la Industria. El periodo de validez usualmente es de
cuatro meses. Entre los bienes que requieren de licencias de importacin se incluyen:

Frutas frescas
Vegetales frescos
Carnes frescas
Maquinaria y equipo

La importacin de sal est restringida por ser monopolio del gobierno; los pagos por adelantado para
bienes cuyo valor excede a las 2 mil libras chipriotas deben estar aprobadas previamente por el Banco
Central.
Existen derechos de aduana importantes para la importacin de los siguientes productos.

Ctricos y sus cortezas, a excepcin de las semillas de ctricos y cortezas procesadas de frutas.
Plantas vincolas y uvas, no incluye la importacin de pasas
Ciertos Vegetales crudos
Hongos
Tierra
Estircol animal y vegetal

Un certificado fitosanitario de reconocimiento internacional debe acompaar a las importaciones de semillas


de papa, algunas semillas de platas, chncharos secos, frijoles, cacahuates con cscara, material de empaque,
algodn, heno y paja as como otros forrajes. Los animales y sus productos estn sujetos a una prohibicin
general, pero la Direccin de Servicios Veterinarios puede otorgar permisos especiales. Las bebidas
alcohlicas, en particular los licores, requieren de un certificado de aejamiento. Medicinas y comestibles
para consumo humano estn sujetos a controles estrictos.

4. NORMALIZACIN

La armonizacin de las directivas de la UE y las normas ha afectado del mismo modo a los servicios. Por
ejemplo, en 1997 Chipre adopt una ley bancaria, conforme a las directivas de supervisin dictadas por la
UE y se ha adoptado una ley moderna de patentes. Adicionalmente, algunas organizaciones controladas
por el gobierno como la Autoridad Chipriota de Telecomunicaciones y la Autoridad de Electricidad de
Chipre, generalmente requieren de proveedores que estn aplicando las normas ISO.

4.1. CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

Conforme a la normativa comercial de la UE, hay normas tcnicas y estndares que se requieren para la
importacin de algunos productos agrcolas y alimenticios. Algunos productos requieren tambin una
certificacin previa a la declaracin de conformidad. Segn la naturaleza del producto, se requiere un
certificado de salud veterinaria o certificado de origen. Para los productos que contienen organismos
genticamente modificados se debe presentar una aprobacin especial.
Desde la entrada a la Unin Europea, Chipre ha armonizado sus estndares con las normas comunitarias.
Productos certificados en la Repblica o en otro estado miembro de la UE pueden ser comercializados en
Chipre; adems, los productos que han sido certificados como conformes a los estndares europeos por
un laboratorio de control aprobado, son aceptables.
Un aspecto importante en lo referente a la normalizacin es el requerimiento de la etiqueta CE para ciertos
productos Esta norma usada en los pases de la UE indica la conformidad para los consumidores en la
normalizacin los productos para diversas categoras.

202 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

Actualmente, Chipre requiere del marcado de todos los aspectos de categoras como: aparatos
electrodomsticos, aparatos que utilicen gas, maquinaria, aparatos mdicos, equipo de proteccin y juguetes.
La marca CE se requiere para algunos aspectos de las siguientes categoras: aerosoles, productos de asbesto,
muecos infantiles, qumicos peligrosos, cosmticos, tabaco y neumticos.
La Ley de Normalizacin, Acreditacin y Reglamentacin Tcnica fue redactada por el Parlamento en julio
de 2002. De acuerdo con esta Ley, las tareas de normalizacin, certificacin y homologacin sern asumidas
por dos organismos: El primero de ellos, de carcter pblico, la Cyprus Organization for the Promotion of
Quality (CYS) asume las tareas de la acreditacin y la informacin tcnica. La CYS es miembro de ISO. El
segundo organismo, la Cyprus Certification Company, de reciente creacin, tiene atribuidas las competencias
en materias relativas a la certificacin tanto de productos como de empresas (ISO 9000).
Para mayor informacin sobre normalizacin, consulte la siguiente direccin:
Cyprus Organization for the Promotion of Quality
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
www.cys.mcit.gov.cy/en_main.html

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

Chipre ha adoptado la mayora de las normas europea que reglan los aspectos de empaque y embalaje, en
particular la directiva 1994/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, relativa a los envases y residuos
de envases, y sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE).
En cuanto al envasado y etiquetado de preparados peligrosos se aplican las directivas (1967/548/CEE, 1999/
45/CE y 2004/66/CE), con el fin de garantizar la proteccin de la salud publica y del medio ambiente, as
como la libre circulacin de estos productos. Un etiquetado armonizado permite que los consumidores
reconozcan fcilmente las sustancias peligrosas. Adems la legislacin tambin regula los tipos de pruebas
que se deben efectuar.
El etiquetado se ha adaptado las normas de la UE, cuyo objetivo es de identificar el responsable, productor,
o el distribuidor. Los requisitos para el etiquetado y el marcado de productos dependen del tipo de producto
y del uso que se destine. Generalmente, las etiquetas tienen que estar en idioma griego. Asimismo, deben
contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios
y textiles, el etiquetado tiene que dar tambin informacin sobre el contenido y la composicin de los
artculos.
Se acepta reetiquetar el producto con la traduccin al griego, una vez realizada, esta debe ser aprobada por
el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. El cumplimiento de esta disposicin ha sido obligatoria
para todos los productos en los ltimos aos.
La Ley para Proteccin al Consumidor, en sntesis, da responsabilidades a los productores o distribuidores
de bienes de consumo para que emitan avisos de advertencia para el uso de los productos (en especial, los
aparatos electrodomsticos y productos farmacuticos).
Entre otros aspectos, los productos estn sujetos a las siguientes reglas de empaque y etiquetado

Todos los alimentos procesados deben tener la fecha de caducidad.


El empacado de heno y paja esta sujeto a controles, este debe estar acompaado de un certificado
aprobado por las autoridades oficiales del pas de origen, declarando que las reas de empaque estn
libres de parsitos o el empacado ha pasado por un proceso de desinfeccin bacteriolgica.
El pas de origen debe estar claramente marcado en todas las importaciones. Los alimentos deben
estar etiquetados con el nombre del fabricante, los ingredientes y el peso neto.
Los fertilizantes deben estar empacados en sacos firmemente tejidos. Los sacos deben marcarse para
mostrar claramente el nombre y direccin del importador, el pas de origen y el porcentaje de nitrgeno,
fosfato y potasio cuando se reduce a su forma soluble. No hay restricciones en incluir otras marcas en
el empaque.

Para informacin detallada sobre el empaque y el etiquetado se consulte el sitio: http://europa.eu.int/


scadplus/leg/es/s16400.htm
PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre 203

4.3. FORMAS DE PAGO

Los presupuestos deben estar calculados en valores CIF (Incoterms 2000), es recomendable realizarlos en
Libras esterlinas. El pago se puede realizar en efectivo, carta de crdito o los con letra de cambio que se
liquidan en un perodo determinado. Se requiere de la aprobacin especial del Banco Central para pagos
adelantados de alto valor.

5. COMERCIALIZACIN

El agente/representante es una figura de gran importancia en cuanto a la distribucin se refiere. Es fcil


encontrar chipriotas con la suficiente calificacin para actuar como agentes y/o distribuidores. Normalmente
las relaciones estn basadas sobre el contrato de agencia que prev el pago de comisiones. Los agentes
son fiables en perseguir sus objetivos agresivamente y con un sentido entusiasta de los negocios. En
Chipre, un agente comercial debe registrarse en el Consulado de Agentes Comerciales y recibir una licencia
con un nmero de registro.
El comerciante independiente de pequea dimensin y el comercio minorista, representado por las
tradicionales empresas familiares, estn fuertemente arraigados. Igualmente extendidas se encuentran las
grandes cadenas de supermercados e hipermercados, con amplio surtido de productos nacionales e
importados.
Chipre tiene tres zonas de libre comercio. Las primeras dos estn localizadas en los puertos de Limassol y
Larnaca, mismas que son utilizadas como paso comercial, mientras que la tercera, localizada cerca del
aeropuerto internacional en Larnaca, es utilizada adems para el reempacado y el reprocesamiento de
productos. Estas reas son consideradas fuera del territorio normal de aduanas de la UE. En consecuencia,
los productos de pases terceros que se envan a esas zonas estn libres de impuestos arancelarios, IVA o
algn derecho aduanero. La zona de libre comercio est regida bajo las provisiones de la legislacin chipriota
y de la UE. El Departamento de Aduanas tiene jurisdiccin sobre las tres reas y puede imponer restricciones
o prohibiciones sobre ciertas actividades en funcin de la naturaleza de los productos.
El trnsito comercial a travs de la isla es una importante fuente de negocios para Chipre. Los negocios se
pueden realizar a travs de la zona de libre comercio o mediante almacenes afiliados donde los bienes se
guardan para ser nuevamente embarcados. La autoridad responsable es el Ministro de Comercio, Industria
y Turismo es responsable de las zonas comerciales, mientras que el Departamento de Aduanas se ocupa
de vigilar la actividad de los almacenes afiliados.
Para mayor informacin contacte al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
E-mail: mcindustry2@cytanet.com.cy
www.cytanet.com.cy

Proteccin al consumidor
De acuerdo con las medidas relacionadas con la seguridad, se incluyen la proteccin de los intereses
econmicos de los consumidores (control de la publicidad engaosa, la indicacin de los precios, el crdito
al consumo, las clusulas abusivas de los contratos y la venta a distancia, entre otras medidas) y la seguridad
general de los productos, as como los sectores de los productos cosmticos, las denominaciones de los
productos textiles y los juguetes.
Entre los organismos de proteccin al consumidor se destaca la Asociacin de Consumidores de Chipre
(http://www.cyprusconsumers.org.cy/) organismo que proporciona informacin sobre las leyes de
proteccin al consumidor, los derechos y obligaciones de los consumidores as como emite recomendaciones
sobre bienes y servicios que no satisfacen los requerimientos del consumo.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

La tpica llamada telefnica a domicilio y el envo de folletos, as como los anuncios en diversos medios
(prensa, televisin, radio) son los medios ms usuales de promocin. El rpido crecimiento de usuarios de
Internet ofrece tambin otros medios alternativos de publicidad.
La publicidad en prensa se realiza mediante los principales diarios en el Isla que son: Phileleftheros, Alithia,
Simerini, O Politis, Harayghi, y en ingles: Cyprus Weekly, Cyprus Mail, Cyprus Financial Mirror.

204 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

Ferias
El evento ms importante que se realiza cada ao es la Feria Internacional de Chipre, misma que se lleva a
cabo en los meses de mayo y junio.
Entre otros eventos en Chipre, se destacan los siguientes:
Fecha
Febrero
Marzo
Mayo
Octubre
Octubre
Octubre
Octubre

Evento
Food Lovers Show
Beauticians Forum
Interior Exhibition
Feria Internacional de Chipre (Feria comercial con una variedad de productos industriales y
comerciales)
Ideal Home Exhibition
City Exhibition
Agrifair (Maquinaria y equipo agrcola, maquinaria y herramientas de uso general, productos
agrcolas y comestibles)
Ideal Home Exhibition:
(1) Furnifair: Muebles y amueblado, decoraciones e iluminacin
2) Klimatherm: Equipos de calefaccin
3) Ecodomica: Materiales y equipo de construccin
4) Home Equipment: Utensilios de cocina, utensilios de cristal y aparatos domsticos.
5) Property Development: compaas y organizaciones hoteleras
Para mayor informacin, consulte la siguiente direccin

Autoridad de Ferias de Chipre


http://studio-9.net/csfa2/

Precios
Debido a los esfuerzos en armonizar la economa Chipriota con la UE, en aos recientes se est haciendo
de Chipre un mercado ms abierto y competitivo. El gobierno ha eliminado los controles de los precios a
todos los productos. En el momento de considerar la estrategia de precios, los exportadores deben tomar
en cuenta que el mercado es pequeo y los pedidos usualmente son en cantidades limitadas. El mtodo
habitual de pago es a travs de la letra de crdito con un plazo de 90 das

Servicio al Cliente
El uso de un representante local que proporciones servicios al cliente es importante. Cuando se analiza la
oferta, las autoridades tomarn en consideracin la reputacin del agente local o representante. Esto debe
considerarse antes de realizar el servicio de venta, mantenimiento de contratos o poner a disposicin los
repuestos del producto.

Muestras
Las muestras sin valor comercial sobre pedido expreso estn libres de arancel. Las que tienen un alto valor
comercial pueden ser importadas bajo garanta o depsito equivalente a el impuesto causado y deben ser
reexportados dentro de los seis meses posteriores a la entrega.
Los catlogos, listas de precios y anuncios comerciales estn libres de impuestos con la condicin de que
el peso del envo no exceda a un kilogramo.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre 205

7. FORMAS DE REALIZAR
NEGOCIOS

En general, la forma de realizar negocios en Chipre no difiere mucho de las practicadas en occidente. A
pesar del largo verano, la vestimenta convencional consiste en un saco y corbata para los hombres y un
vestido conservador para las mujeres. El uso de la vestimenta casual se recomienda slo al momento de
atender a la contraparte en ocasiones menos formales.
Chipre tiene bajos ndices de criminalidad, buenas condiciones higinicas y una variedad de bienes y servicios
modernos. Los extranjeros pueden entrar a la isla slo con pasaporte, los que pertenecen a la UE pueden
entrar presentando nicamente su identificacin personal. Las personas que entran con la intencin de
trabajar deben obtener permisos especiales. Se debe evitar realizar viajes de negocios durante los meses
de julio y agosto ya que muchas empresas cierran debido al perodo vacacional.

8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS
FRESCOS, PROCESADOS
Y BEBIDAS
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

080212

ALIMENTOS FRESCOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
106
Miel natural de abejas
11
59
Tomates frescos o refrigerados
21
897
Pimientos del genero capsicum o del genero pimienta
367
86
Coles, incluidos los repollos, coliflores, coles rizadas,
61
colinabos y productos
929
Almendras sin cscara frescas o secas
232

080222
080300
080430

Avellanas sin cscara, frescas o secas, incluso mondadas.


Bananas o pltanos, frescos o secos.
Pias, frescas o secas.

207
655
100

53
906
64

080440
080450

Aguacates
Guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos.

341
142

147
78

090420

Pimientos secos, triturados o pulverizados (pimentn).

52

21

CDIGO
SA
040900
070200
070960
0704

PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Grecia 58 ,Federacin de Rusia 30
Holanda 69
Holanda 58 ,Israel 37 ,Espaa 4

Grecia 54 ,Espaa 27 ,Estados Unidos


de Amrica 12 ,
Grecia 84 ,Espaa 6 ,Italia 5
Ecuador 38,Colombia 37 ,Panam 18
Cte dIvoire (Costa de Marfil) 62 ,
Costa Rica 13
Grecia 48 ,Sudafrica 42 ,Espaa 5
Brasil 49 ,Sudafrica 17 ,Cte dIvoire
(Costa de Marfil) 9 ,Israel 8
Espaa 29

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Los productos que ofrecen nichos de mercado son las Almendras, con un nivel de importaciones de 929
miles de USD, los principales pases que proveen de este producto son Grecia 51%, Espaa 27% y Estados
Unidos con 12%.
El pimiento es otro producto con oportunidades comerciales, el nivel de importaciones de estos productos
fue de 827 miles de USD, la principal procedencia de estos productos es Holanda, Israel y Espaa (58%,
37% y 4% de participacin en las importaciones de este producto).
Aunque el mercado del aguacate es menor, no deja de tener importancia ya que sus importaciones se
ubican en los 341 miles de USD. Con Grecia, Sudfrica y Espaa como los abastecedores ms importantes
de este producto (48%, 42% y 6% respectivamente).

206 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
020329
030420
040310
080620
090111
090121
150710
150790
151211
151219
160413
160420
200820
200870

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
Las dems carnes de porcino, congeladas.
76
19
Grecia 92
Filetes congelados.
2,948
872
Nueva Zelandia 36 ,Holanda 10 ,Tailandia 9
Yogur, incluso concentrado, azucarado aromatizado,
2,720
1,005
Grecia 82 ,Espaa 10 ,Alemania 8
con fruta o cacao.
Pasas
433
364
Grecia 91 ,Irn (Repblica Islmica del) 6
Caf sin tostar, sin descafeinar.
1,869
1,879
Brasil 81 ,Costa Rica 8 ,Estados Unidos de
Amrica 4
Caf tostado sin descafeinar
1,100
127
Italia 29 ,Alemania 21 ,Blgica 13 ,
Aceite de soja en bruto, incluso desgomado.
4,434
6,970
Espaa 87 ,Rumania 11 ,Grecia 2
Los dems aceites de soja y sus fracciones, incluso
1,473
2,027
Holanda 55 ,Blgica 23 ,Reino Unido 13 ,
refinados, pero sin modificar qumica
Aceite de girasol o de cartamo, y sus fracciones en bruto
3,863
5,842
Ucrania 66 ,Federacin de Rusia 33
Los dems aceites de girasol o de cartamo y sus fracciones
2,304
1,775
Francia 67 ,Blgica 11 ,Grecia 8 ,Portugal 7
Sardinas, sardinelas y espadines en conserva, entero o en
509
173
Portugal 39 ,Marruecos 31 ,Grecia 24
trozos.
Las dems preparaciones y conservas de pescados
1,744
513
Corea, Rep De (del Sur) 24 ,Tailandia 20 ,
Japn 15
Pias conservadas o preparadas.
244
361
Tailandia 52 ,China 14 ,Filipinas 13 ,
Melocotones o duraznos, preparados o conservados
897
1,046
Grecia 65 ,Sudafrica 13 ,Argentina 8 ,
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

El producto con mejores oportunidades de comercializacin hacia Chipre es el aceite de soya, con un
volumen de importaciones de 6 mil toneladas cuyo valor de importaciones este producto es de 4.4 millones
de USD, el producto principalmente procede de Espaa con 87% de participacin, le sigue Rumania (11%).
El aceite de girasol es otro producto con gran demanda por parte de Chipre, con un nivel de importaciones
superior a los 3.8 millones de USD, los pases que actualmente abastecen este producto son Ucrania con
66% y Rusia con 33% de participacin en las importaciones totales del producto.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
200911
220421

PRODUCTO

220820
220830

Jugo de naranja, congelado, sin fermentar y sin alcohol.


Los dems vinos; mosto de uva en recipientes con
capacidad inferior o igual a 2 litros
Aguardiente de vino o de orujo de uvas
Whiskies

220840
220850
220860
220870
220890

BEBIDAS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD) (Mts. Cbicos)
2,769
2,157*
4,143
909
1,807
10,067

99
1,061

Ron y aguardiente de cana o tafia.


Gin y ginebra
Vodka

433
585
4,496

72
98
1,608

Licores
Los dems gin y ginebra

1,583
3,695

197
1,369

PRINCIPALES PROVEEDORES
Brasil 61 ,Grecia 15 ,Holanda 15 ,
Francia 39 ,Grecia 22 ,Italia 15 ,
Francia 53 ,Reino Unido 28 ,Grecia 11 ,
Reino Unido 95 ,Estados Unidos
de Amrica 4
Bahamas 76 ,Reino Unido 7 ,Alemania 6 ,
Reino Unido 86 ,Alemania 13
Federacin de Rusia 57 ,Suecia 26 ,Reino
Unido 12
Irlanda 39 ,Reino Unido 20 ,Francia 12 ,
Italia 60 ,Reino Unido 23 ,Alemania 5,
Mxico 4

* Toneladas
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre 207

Es importante destacar la demanda de Wisky y vodka en el mercado chipriota, no obstante se debe considerar
la penetracin que tienen los productos como vinos y otras bebidas alcohlicas dentro del mismo.
El jugo de naranja tambin tiene una participacin en el mercado, ya que su nivel de importaciones es de
2.7 millones de USD con un volumen de 2.1 miles de metros cbicos. Es importante destacar que actualmente
Brasil es el principal proveedor de este producto con el 61% de participacin. Grecia y Holanda le siguen en
orden de importancia con el 15% respectivamente.

8.2. TEXTIL Y
CONFECCIN
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
590310
590320
590390

PRODUCTOS TEXTILES
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
Tejidos impregnados, recubiertos, revestidos con
1,218
162
policloruro de vinilo.
Tejidos impregnados, recubiertos, revestidos o
347
48
estratificados con poliuretano.
Los dems tejidos impregnados,recubiertos, revestidos o
2,159
235
estratificados con plstico excepto
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Grecia 28 ,Italia 20 ,Reino Unido 11
Grecia 39 ,Italia 29 ,Espaa 10 ,
Alemania 22 ,Reino Unido 18 ,Suecia 10 ,

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

En cuanto a textiles se refiere, los productos con mayor demanda de importacin son los Tejidos impregnados
revestidos con un valor de 3.4 millones de USD. Los principales proveedores de estos productos son
Alemania y Grecia.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
610910
611030
620342
620343

ARTCULOS DE CONFECCIN
Importaciones 2003 CANTIDAD
(Unidades)
(miles de USD)
Camisetas de punto de algodn, para mujeres o nias
14,073
3,016,613
Suteres, jersis, pullovers, cardigans, chalecos y artculos
4,978
357,665
similares de fibras sintticos
Pantalones, con peto y pantalones cortos de algodn.
12,768
1,107,263
Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de fibras
1,400
146,099
sintticas, para hombres o nios
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Grecia 16,China 15 ,Italia 14,
Italia 19 ,Grecia 13 ,Hong Kong (RAEC) 11
Grecia 32 ,China 18 ,Italia 14
Grecia 25 ,China 13,Italia 10

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

En Chipre se tiene una importante demanda de pantalones en especial los elaborados de algodn, ya que
su nivel de importaciones alcanza los 12.7 millones de USD, con un volumen de importacin de 1.1 millones
de unidades. Se destaca que los productos principalmente proceden de Grecia, Italia y China.

208 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

8.3. CALZADO
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
640299
640399
640620
640391

CALZADO
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Pares)
Los dems calzados con suela y parte superior de caucho o
9,001
1,404,708
plstico, excepto los que cubren
Los dems calzados con suela de caucho, de plstico o de
11,097
458,285
cuero natural, artificial o regen
Suelas y tacones, de caucho o de plstico
918
86*
Los dems calzados que cubran el tobillo
4,167
167,156
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
China 30 ,Grecia 22 ,Italia 18 ,
Italia 30 ,Grecia 19 ,Espaa 16
Grecia 59 ,Italia 25 ,Francia 7 ,
Italia 34 ,Grecia 27 ,Espaa 4 ,

*Toneladas
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Los dems calzados con suela de caucho son los productos que ofrecen nichos de mercado en Chipre, su
nivel de importaciones es de 11 millones de USD. Los pares proceden principalmente de Italia, Grecia y
Espaa (30%, 19% y 16% de participacin en las importaciones de estos productos, respectivamente)

8.4. FLORES Y PLANTAS


DE ORNATO
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
060290
060310

FLORES Y PLANTAS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(Toneladas)
(miles de USD)
Las dems plantas vivas (incluidas sus races), esquejes e
5,429
1,586
injertos;
Flores y capullos ,cortados para ramos o adornos, frescos
1,443
163
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Holanda 68 ,Israel 12 ,Italia 11
Holanda 85 ,India 4

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Las Flores y capullos representan un grupo de productos que ofrecen nichos de mercado en Chipre, su
nivel de importaciones es de 1.4 millones de USD. Holanda con el 85% de participacin en las importaciones
de estos productos es el proveedor principal.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre 209

8.5. OTROS PRODUCTOS


PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

300420

PRODUCTOS FARMACEUTICOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Kilos)
99
Medicamentos que contengan insulina
236
169
Medicamentos que contengan alcaloides o sus derivados,
871
sin hormonas ni otros productos de
1,484
Medicamentos que contengan hormonas
22,984
corticosuprarrenales.
2,993
Medicamentos que contengan penicilinas o derivados
23,839
de estos productos con la estructura del
4,750
Los dems medicamentos que contengan hormonas
101,034
cortico-suprarrenales
4,975
Los dems medicamentos que contengan vitaminas u otros
135,223
productos de la partida 2936
5,702
Medicamentos que contengan otros antibiticos.
68,626

300490

Los dems medicamentos preparados

CDIGO
SA
300431
300440
300432
300410
300439
300450

PRODUCTO

93,390

1,397,093

PRINCIPALES PROVEEDORES

Italia 53 ,Suecia 37 ,Blgica 9


Grecia 38 ,Blgica 23 ,Suiza y
Liechtenstein 10 ,Espaa 10
Francia 35 ,Reino Unido 23 ,Holanda 18
Reino Unido 44 ,Alemania 15 ,Suiza y
Liechtenstein 10 ,
Reino Unido 44 ,Portugal 10 ,Francia 9 ,
Grecia 28 ,Alemania 18 ,Suiza
y Liechtenstein 15 ,
Suiza y Liechtenstein 19 ,Reino Unido 18,
Grecia 16 ,

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

En cuanto a los productos farmacuticos, se tienen importantes oportunidades comerciales para


medicamentes que contienen penicilina, estos han alcanzado un nivel de importaciones cercano a los 3
millones de USD. Actualmente las importaciones de este producto proceden principalmente de Francia
(35%) y el Reino Unido (23%). Los Medicamentos que contienen hormonas corticosuprarrenales son otro
grupo de productos con mayor importancia, las importaciones superan los 1.4 millones de USD, con Grecia,
Blgica y Suiza como los principales abastecedores de los productos con 38%, 23% y 10% de participacin
en las importaciones respectivamente.

9. SITIOS DE INTERES

Ministerio de Asuntos Externos


minforeign1@mfa.gov.cy
www.mfa.gov.cy
Ministerio de Finanzas
registry@mof.gov.cy
www.mof.gov.cy
Departamento de Aduanas del Ministerio
de Finanzas
http://www.mof.gov.cy/ce
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
perm.sec@mcit.gov.cy
www.cytanet.com.cy

210 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Chipre

Ministerio de Agricultura, Recursos Naturales


y Medio Ambiente
registry@moa.gov.cy
www.moa.gov.cy
Gobierno de Chipre
www.cyprus.gov.cy
Cmara de Comercio e Industria
www.ccci.org.cy/

ESLOVENIA
1. GENERALIDADES

Eslovenia se encuentra estratgicamente localizada en la entrada de los Balcanes, limita al norte con Austria,
al noreste con Hungra, al sureste y sur con Croacia, al oeste con Italia y al suroeste con el mar Adritico. El
territorio es montaoso con un aspecto alpino, tiene regiones densamente boscosas adems de una franja
costera. El clima es continental moderado con veranos templados a clidos y, lluviosos en las montaas,
as como inviernos fros.
Eslovenia est en una etapa de transicin hacia una economa de mercado, despus de su separacin de la
antigua Yugoslavia, con una poblacin menor a los 2 millones de habitantes, es un ejemplo de xito y
estabilidad poltica para sus vecinos. Los resultados positivos en su economa se observan en la riqueza
generada despus de su independencia, y en su PIB per cpita. Lo anterior se ha traducido en un mejor
nivel de bienestar similar al de las economas de Europa Occidental. Su poblacin est capacitada y cada
vez ms influenciada por occidente, a pesar de ello, todava se tiene residuos del sistema estatal. Sus
principales ciudades no concentran un gran nmero de poblacin
Poblacin en las Principales Ciudades
Ciudad
Ljubljana (capital)
Maribor
Celje
Kranj

Poblacin (000)
258
92.4
37.3
35.2
Oficina Central de Estadsticas de Eslovenia

Eslovenia ha disfrutado de un slido crecimiento econmico durante los ltimos 7 aos, el incremento
promedio anual fue de 3.8%. El lento comportamiento de las economas de Europa Occidental afect sus
tendencias y se espera que, de acuerdo a las previsiones, se retome el ritmo de crecimiento, lo que le
permitir, si su poblacin se mantiene al mismo nivel, colocarse como el pas con capacidad de compra
ms elevada entre los 10 de reciente integracin a la UE.
La inflacin todava es elevada, de acuerdo a las tendencias se espera que mejore sensiblemente y sea
similar al de las economas europeas occidentales. El saldo en cuenta corriente est controlado y los ingresos
por concepto de inversin extranjera son importantes en relacin al tamao de su economa. Su deuda
externa se ha incrementado pero sus reservas de divisas se mantienen a la par. Las cifras macroeconmicas
estn siendo controladas lo que manifiesta la solidez de su economa.
La economa de Eslovenia se sustenta en el sector servicios que participa con el 64% de PIB, seguido por la
industria con el 30%, construccin 5% y la agricultura contribuye solamente con el 1% de PIB. La agricultura
eslovena se prctica en pequeas parcelas menores a 10 ha. La produccin se canaliza al consumo interno
y a la exportacin. La actividad agrcola requiere de una modernizacin para mantener su competitividad,
de ah su necesidad de recibir apoyos econmicos de la UE. La produccin agropecuaria se compone de
cereales, patatas, uvas, tomates, aceitunas, remolachas, manzanas, avenas, pimientos, frutas y verduras.
La produccin de ganado incluye: carne de bovino, carne de cerdo, cordero, pollos, huevos, leche, miel y
pieles.
Una importante fuente de ingresos es el turismo, pues el pas cuenta con lugares reconocidos como el lago
Bled y sus montaas. En el sector manufacturero la industria del hierro y acero es de las ms importantes.
Eslovenia tiene todas las caractersticas de una economa industrial avanzada, para desarrollar sus
exportaciones esta reestructurando el sector industrial, sobre todo la industria de bienes de consumo.
Los pases que tienen mayor presencia comercial en Eslovenia son Alemania, Croacia, Italia, Francia, Austria
y Estados Unidos.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia 211

INDICADORES MACRO-ECONMICOS
CONCEPTO
Poblacin (Millones)
PIB (Miles de Millones de USD)
PIB per cpita (USD)
PIB, cambio en % (real)
Inflacin en % (promedio anual)
Balance presupuestario en % de PIB
Exportacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Importacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance en % de PIB
Inversin extranjera directa (Miles de Millones de USD)
Deuda externa bruta (Miles de Millones de USD)
Reservas divisas extranjeras (Miles de Millones de USD)
Tasa de cambio a fin de ao (Tolar esloveno por EUR)

2001
2
20.3
10,136
3.4
9.4
-1.3
9.3
10
-0.1
-0.5
2.5
6.2
4.3
211.4

2002
2
20.9
10,438
3.2
7.5
-1.9
10.5
10.7
0.4
1.9
9.1
6.7
7
230.1

2003
2
27.4
13,704
2.3
5.6
-1.4
12.9
13.5
0
0
2.9
8.8
8.5
236.7

2004e
2
31.8
15,876
3
4
-1.6
14.2
15
0.1
0.3
2.2
10.3
9
239.3

2005f
2
34
17,705
3.2
3.3
-1.3
15.6
16.5
0
0
2.4
10.7
9.6
238

e = estimado f = previsin
Fuente: Dresdner Bank, Investing in Central and Eastern Europe, Septiembre 2004

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPOSITIVOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

Las empresas que deseen exportar hacia Eslovenia es necesario que dispongan de la siguiente
documentacin:

Factura comercial, mnimo de dos copias, folio, direccin, descripcin del producto, valor neto o base
para el pago del IVA, fecha.
Conocimiento de embarque,
Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es el caso de
Mxico,
Certificado de seguro
Lista de embalaje,
Certificado especiales, cuando aplique. El Ministerio de Agricultura y el Sector Forestal, as como el
Ministerio de Salud son responsables del control de los productos alimenticios.

2.2. ARANCELES
A LA IMPORTACIN

Eslovenia al incorporarse como miembro de la Unin Europea en mayo de 2004, se adhiere al Acuerdo de
Libre Comercio que Mxico tiene con la regin, por lo que aplica las reglas del Mercado nico Europeo y la
Poltica Comercial Comn de la Comunidad Europea, eliminndose las inspecciones aduaneras a las
importaciones procedentes de los pases miembros de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de
clasificacin arancelaria, con la aplicacin de aranceles ad valrem, de acuerdo con el sistema de valoracin
aduanera mediante el uso de los Incoterms 2000. Sin embargo, determinados productos como las bebidas
alclicas, aceites minerales, gas y productos del tabaco, mantienen situaciones especiales.
Para informacin sobre los procedimientos de aduanas, marco legal y productos sujetos a restricciones y
prohibiciones, consultar: la administracin de Aduanas de la Repblica de Eslovenia: www.carina.gov.si
e-mail: carina@gov.si
Para ms informacin aduanal en la integracin a la UE, consultar la pgina: http://europa.eu.int/scadplus/
leg/en/s28000.htm

212 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia

La tasa promedio establecida como impuesto al valor agregado (VAT) es del 19%, aplicable a la mayora de
productos y servicios, incluyendo los importados. Una tasa del 8% se establece a materias primas agrcolas,
productos agrcolas para consumo, agua, productos farmacuticos, equipos mdicos, transporte publico
de pasajeros y accesorios para discapacitados.
Para mayor informacin referente al IVA aplicado a las importaciones, consultar la direccin de Internet de
la Administracin de Aduanas de la Repblica Eslovena: www.carina.gov.si.
Un impuesto especial del 15% est establecido sobre el alcohol, tabaco y carros usados.
Para mayor informacin sobre bebidas alcohlicas y tabaco ver: http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/
index_en.htm#

3. BARRERAS NO
ARANCELARIAS

La mayor parte de las importaciones estn libres de restricciones cuantitativas; se aplican cuotas restrictivas
a una reducida cantidad de categoras de productos y, en algunos sectores, la importacin est restringida
a permisos o licencias de importacin tales como:

Textiles y productos textiles: se importan con un sistema de cuotas


Productos farmacuticos, qumicos, materiales de deshecho, venenos y substancias explosivas,
artesanas, oro, monedas y residuos de metales preciosos, reactores nucleares, equipo militar y armas:
requieren de licencia de importacin emitida por el Ministerio competente.
Animales, carne y vegetales y ciertos productos alimenticios: se requiere un certificado de calidad, el
cual constituye el permiso para importar.

Las solicitudes para obtener tales permisos especiales deben contener los datos siguientes:

el nombre y direccin del beneficiario de tal gnero


clasificacin del arancelaria del producto
la descripcin del producto segn la nomenclatura aduanal
sustancia del producto y el nombre comercial o qumico
la cantidad
el nombre y direccin del exportador extranjero o importador
plazo o duracin de la importacin
declaracin del propsito o uso del producto importado

Para las importaciones de productos industriales derivadas de otros acuerdos de libre-comercio convenidos
por Eslovenia, la cuota de importacin establecida sigue dependiendo del pas involucrado. Las cuotas son
fijas y las asigna el Ministerio de Economa.

4. NORMALIZACIN
4.1. CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

Eslovenia se prepone armonizar su rgimen de estndares con la legislacin de la Unin Europea, todava
aplica regulaciones (excepto regulaciones sobre estndares obligatorios) con base en su Ley Federal de
Estandarizacin.
Los productos y servicios importados para la venta en Eslovenia deben cumplir con los estndares y
regulaciones tcnicas establecidos. As como ser certificados. La certificacin es realizada generalmente
por una institucin autorizada. Donde no hay institucin autorizada para la certificacin, el Instituto de
Estandarizacin y Metrologa de la Repblica de Eslovenia lo expedir. Los certificados expedidos en el
exterior son vlidos en Eslovenia si la autoridad que expide y la institucin local han firmado un acuerdo de
reconocimiento mutuo. Los certificados de salud, veterinarios, fitosanitarios o de control ecolgico son
obligatorios para los productos alimenticios y animales.
Para mayor informacin, consulte la pgina del Instituto de Estandarizacin y Metrologa de Eslovenia:
www.sist.si/index.htm E-mail: info@sist.si
PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia 213

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

Los principales requisitos son los que exige la UE para el acceso a su mercado.
El producto de acuerdo a su naturaleza debe estar firmemente empacado, considerando tambin condiciones
climticas y medio de transporte seguros hasta su entrega.
La informacin en el empaque debe escribirse en idioma de Sloveno y debe contener :

ttulo del producto


direccin completa del importador
Cantidad/peso/peso neto
informacin especfica con respecto a ingredientes o materiales
uso y instrucciones del almacenado
otras advertencias importante para el cliente

Etiquetado
El etiquetado en eslovenia depende del tipo de productos, por regla general el idioma utilizado debe ser el
esloveno, conteniendo la siguiente informacin:

productor (nombre, direccin, marca de fbrica)


el nombre y tipo del producto
medidas (anchura, longitud, la altura)
fecha de produccin
materials/ingredients del que el producto se hace
resistenteal agua (prueba)

Los productos duraderos que as lo requieran deben traer instrucciones para su uso, las especificaciones
del fabricante, lista de oficinas de mantenimiento, garanta y datos de las sitios donde se puede hacer
efectiva.
Las reglas de etiquetado que aplican para comida, cosmticos y productos de limpieza para el hogar. Los
productos deben pasar las regulaciones tcnicas antes de ponerse a disposicin de los consumidores.
Dichas certificaciones deben obtenerse por parte del productor, contratista o importador.
Para informacin detallada sobre el empaque y el etiquetado, consulte el sitio: http://europa.eu.int/scadplus/
leg/es/s16400.htm

Certificados especiales
Para las plantas y animales se requiere un certificado fitosanitario y de salud respectivamente. emitido por
la institucin autorizada en el pas de procedencia del producto.

4.3. FORMAS DE PAGO

Las condiciones de pago son similares a las que se aplican en la UE. Los importadores eslovenos prefieren
condiciones a largo plazo. Los descuentos por pago de contado van de un 3 a 10% sobre el precio facturado.

5. COMERCIALIZACIN

Diversas formas de distribucin estn abiertas en el mercado de Eslovenia, ya sea al mayoreo o al menudeo.
Hay, en ese pas, un nmero importante de comerciantes, agentes, intermediarios, comerciantes al por
mayor y minoristas. Desde la apertura iniciada a principios de los noventa, el comercio extranjero ha dejado
de ser de dominio exclusivo de unas cuantas compaas especializadas. Hoy, cualquier empresa puede
llevar a cabo comercio extranjero y domstico.

214 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia

El nivel de vida que disfruta hoy Eslovenia es varias veces superior al de cualquiera de los otros Estados de
la antigua Yugoslavia; es un pas muy cercano, en grado de desarrollo y perspectivas econmicas, a los de
la Unin Europea. De ah que ofrezca un acceso a los dems mercados de la antigua Yugoslavia,
principalmente a Croacia y Macedonia, con los que Eslovenia tiene acuerdos comerciales preferentes.
La importacin sigue dominada por algunas grandes empresas de comercio exterior, que anteriormente
eran de capital pblico y ahora estn ya privatizadas.
Sin embargo, en muchos sectores ya se han instalado empresas privadas especializadas. El comercio
detallista est sometido a un importante cambio estructural debido a la introduccin de nuevas formas de
sociedades y a la afluencia de competidores extranjeros.
Las principales cadenas de distribucin en Eslovenia, a quienes pertenecen la mayora de las tiendas,
sper e hipermercados, son las siguientes: Poslovni sistem Mercator d.d. / Skupina Merkur d.d. (se unificaron
desde el 2002), Spar Slovenija d.o.o., Engrotu_ d.o.o., Skupina _ivila Kranj d.d., Skupina ERA, Vele d.d.,
Koloniale Veletrgovina d.d., Emona Obala Koper d.d., Rudnidis d.o.o. (E. Leclerc) y Karstadt Quelle (que
realiza ventas por catlogo).
Lo siguiente son algunas compaas que han optado por el agente/distribuidor local o oficinas
representativas: Goodyear, Merck, Sharp & Dohme, Coca-Cola, Amatil, UPS, IBM, Nike, DHL, Philip Morris,
Oracle, Hewlett Packard, 3M, Microsoft, Air Routing International, Pfizer, Wrigley, Deloitte & Touche, Cisco,
Chrysler, Ernst & Young, Johnson & Johnson, Masterfoods, Pharmacia & Upjohn, Proctor & Gamble, Schering
Plough, Eli Lilly, Western Wireless, and Compaq.

PROTECCIN AL CONSUMIDOR
Los bienes de consumo, en general, deben tener una garanta (Orden ministerial 49/2003 del Ministerio de
Economa y Transporte, 30/07/2003). El consumidor tiene un plazo para hacer su reclamacin sobre la
calidad del producto y, el establecimiento comercial est obligado a devolver el importe de compra o
cambiar el producto defectuoso por uno nuevo, o reparar en su caso el bien.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

Publicidad
Para la promocin de las ventas es importante que los materiales utilizados para la difusin estn en el
idioma esloveno. Las empresas pueden importar muestras para su promocin sin cargos impositivos siempre
que se demuestre que su destino ser la distribucin de cortesa.
La publicidad ha crecido aceleradamente desde los aos noventa, los medios impresos y de difusin se
han expandido. Los mayores peridicos de Eslovenia son Delo, Dnevnik, Novicio de Slovenske, y Vecer.
Los mayores revistas comerciales son Finanzas, Gospodarski Vestnik, Gerente, Podjetnik, y Slovenian el
Informe Comercial. La principal estacin de televisin es Radio Televizija Slovenia (red), la que maneja los
canales 1 y 2. Los anuncios espectaculares son medios de comunicacin muy utilizados en el rea
metropolitana.

FERIAS
Las ferias son un buen espacio para la comercializacin directa y el establecimiento de contactos. Los
eslovenos prefieren el contacto directo para realizar negocios, de ah la conveniencia de contactar un
distribuidor activo.
Se realizan multitud de ferias en Eslovenia las son algunas de las que pueden ser de inters, todas de corte
internacional:

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia 215

Fecha
Abril
Agosto - Septiembre
Junio
Marzo
Marzo
Noviembre
Septiembre

Nombre
Plagkem
Gornja Radgona
Altermed
Flora (Celje)
Apiculture Seminar with Exhibition
Ljubljanski
International Trade Fair, Celje

Septiembre

MOS International Trade Fair

Sectores
Plstico, caucho y qumicos
Agricultura e Industria alimenticia
Medicina alternativa
Jardinera, floricultura, y arquitectura ambiental.
Equipo y materiales para la industria apcola y exhibicin de mieles.
Muebles para el hogar, oficina y escolares
Feria internacional de artesanas, evento importante para las pequeas
y medianas empresas artesanales
Alimentos procesados, muebles, construccin, turismo, textil y bienes
de consumo
Para mayor informacin consultar: http://www.gzs.si/fairs/

PRECIOS
Un medio usualmente recurrido para promocionar los productos es mediante el sistema de precios. Los
precios que se ofrecen en el mercado esloveno son generalmente altos, debido al costo de la fuerza de
trabajo y la falta de competencia en ciertos sectores. El mercado determina los precios que se aplicarn. El
gobierno establece precios para la electricidad, gas natural, transporte por ferrocarril, telecomunicaciones,
leche, y algunos otros productos.
Los consumidores de eslovacos prefieren pagar en plazos mensuales, incluso para productos de bajo
costo. Un factor importante para el xito es el contacto estrecho y frecuente con los compradores, motivar
a los intermediarios especializados, y una promocin agresiva en el mercado.

7. FORMAS DE REALIZAR
NEGOCIOS

Durante el perodo del socialismo, Eslovenia formaba parte de la Federacin Yugoslava, pero desarrollaba
un sistema econmico propio, donde las decisiones administrativas tenan un carcter empresarial y
frecuentemente sustentaban las respuestas en cuestiones mercantiles. Lo anterior permiti que estuvieran
ms familiarizados con el estilo y costumbre del occidente. La toma de decisiones tiende a centrarse en los
altos niveles, la delegacin de autoridad es relativamente poco usual.
Aspectos importantes para un encuentro de negocios:
En trminos generales las formalidades comerciales en Eslovenia son similares al resto de Europa; en
particular de Alemania y Austria. Un apretn de manos antes y despus de una reunin es acostumbrado
y aceptable. Observar el orden de cmo dar la mano a cada uno al presentarse en una reunin, se acostumbra
dar la mano primero a las mujeres.
Durante la primera reunin, observar cul es el orden jerrquico de cada uno de los presentes. As como el
dirigirse a cada uno de ellos con su cargo dentro del organigrama y ttulo antes de su nombre (ejem. Dr o
Lic.)
Inmediatamente despus de darse la mano, al inicio de una reunin, es costumbre intercambiar tarjetas de
presentacin. Llevar siempre un nmero suficiente.
La vestimenta aceptable para presentarse a una reunin de negocio es con traje formal para hombres. Para
las mujeres lo recomendable es vestirse a la moda, evitar prendas llamativas.
Los ejecutivos de negocios de las ciudades grandes y sobre todo en Eslovenia tienen un buen manejo del
ingls, as como fluidez en alemn e italiano.
Los presentes que son aceptables en las reuniones comerciales son: artculos para la oficina, plumas incluso
con el logotipo de la empresa, as como vinos.

216 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia

Los tiempos para lograr establecer una reunin pueden ser largos, una vez definida deber confirmarse
por e-mail o fax que se acepta dicho encuentro.
No es recomendable el realizar visitas o convocar a reuniones en los meses de julio y agosto, as como en
una fecha cercana a una fiesta nacional.
Las tiendas en Eslovenia abren de 8am a 8pm, la mayora abre los sbados por las maanas y varios
centros comerciales lo hacen los domingos.

8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS
FRESCOS, PROCESADOS
Y BEBIDAS

Frutas y vegetales
Para cubrir las necesidades de productos alimenticios Eslovenia importa tomates por 9 millones de dlares,
los proveedores del producto son Espaa con el 31%, Italia 24% y Turqua 16%. En el caso de las frutas la
que mayor demanda la tiene el pltano con 15 millones de USD y un volumen de 34 mil toneladas. Ecuador
(53%) y Colombia (35%) son los principales proveedores del fruto, el cual tienen una gran demanda en los
nuevos mercados. La compra de naranja fresca alcanz los 10 millones de USD y tuvieron como origen
Grecia (45%) y Espaa (35%), ambos pases son los principales abastecedores de ctricos del mercado
europeo. En el caso de las mandarinas se importaron 9 millones de USD, los principales proveedores
fueron Espaa con el 50% e Italia 23%. Las compras por 5 millones de USD procedieron de Espaa49%,
cabe destacar la participacin de Argentina con el 23%. La uva fresca tuvo como principal proveedor a Italia
76%.
Cabe sealar la participacin de productos no alimenticios pero provenientes del campo como las plantas
vivas, esquejes e injertos, cuyas adquisiciones alcanzaron los 12.5 millones de USD, los principales
proveedores fueron Holanda 63%, Italia 15% y Alemania 10%. Las flores y capullos por 10.1 millones de
USD cuyo origen es Holanda (79%), hay una mnima participacin de Colombia (7%). En este sector Holanda
tiene una gran presencia en todo el continente europeo.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
070200
080300
080510
080520
080530
080610
060290
060310

FRUTAS Y VEGETALES
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
8.752
Tomates frescos o refrigerados
11.356
15.242
Bananas o pltanos, frescos o secos.
33.810
10.454
Naranjas frescas
18.405
8.689
Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares,
10.632
frescos o secos
4.961
Limones y lima agria, frescos o secos
6.763
6.168
Uvas frescas
5.059
12.565
Las dems plantas vivas (incluidas sus races), esquejes e
6.597
injertos;
10.119
Flores y capullos ,cortados para ramos o adornos, frescos
1.323
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Espaa 31%, Italia 24%, Turqua 16%
Ecuador 53%, Colombia 39%
Grecia 45%, Espaa 35%, Italia 8%
Espaa 50%, Italia 23%, Croacia 16%
Espaa 49%, Argentina 23%, Turqua 15%
Italia 76%, Sudfrica 9%, Chile 5%
Holanda 63%, Italia 15%, Alemania 10%
Holanda 79%, Colombia 7%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia 217

Alimentos procesados
De los 10 millones de USD importados de caf, el 545 fue abastecido por Brasil, la India con el (18%) y
Colombia (15%), es destacable la presencia de los productores latinoamericanos, pero no hay una preferencia
por un tipo de caf, estando abierta las oportunidades para otros pases. En el caso de las importaciones
por 4 millones de dlares e caf tostado el principal origen del producto fue Italia (78%), el caf tostado
tienen como origen normalmente algn pas europeo.
Eslovenia import 12 millones de USD de aceite de soya en bruto y en otras presentaciones, su principal
proveedor fue Alemania con el 39%; en el caso de las compras por 13 millones de aceite de girasol los
proveedores son pases que integraban el bloque socialista, Ucrania 35%, Hungra 25% y Rusia 14%. Las
importaciones por 3.3 millones de dlares de jugo de naranja tuvieron comp. Principal origen a Brasil 93%,
pis que se mantienen como lder en la exportacin de este producto.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
090111
090121
150710
150790
151211
200911

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
10.219
Caf sin tostar, sin descafeinar.
8.979
Brasil 54%, India 18%, Colombia 15
3.718
Caf tostado sin descafeinar
749
Italia 78%, Croacia 13%
8.791
Aceite de soja en bruto, incluso desgomado.
14.006
Alemania 31%, Italia 23%, Holanda 20%,
Serbia y Montenegro 18%
3.435
Los dems aceites de soja y sus fracciones, incluso
4.757
Alemania 59%, Austria 32%,
refinados, pero sin modificar qumicamente
12.873
Aceite de girasol o de crtamo, y sus fracciones en bruto
19.876
Ucrania 35%, Hungra 25%, Federacin
de Rusia 14%
3.393
Jugo de naranja, congelado, sin fermentar y sin alcohol.
2.639
Brasil 93%, Grecia 3%
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Bebidas
Eslovenia al igual que en los otros pases del bltico, se tiene gusto por el whisky, mismo que actualmente
es importado por un monto de 2.9 millones de USD, el Reino Unido es el principal abastecedor de esta
bebida con el 61% de las importaciones, le siguen en orden de importancia Canad (15%) y EEUU (14%).
Resalta que las importaciones de vodka , ginebra y ron no sean importantes.
En el caso de los vinos de los 3.6 millones de dlares importados, se nota la influencia y gusto del producto
que abastece Macedonia (55%). Las importaciones por 2.2 millones de licores son principalmente de origen
Alemn (57%) producto que sobresale al ser consumido por los pases vecinos. Las compras externas por
2.8 millones de los dems gin y ginebra tienen como principal proveedor a Reino Unido (73%), cabe resaltar
la participacin de producto mexicano (5%), lo que abre oportunidades al acceso de nuestros productos,
ante consumidores que estn a la espera de nuevas bebidas.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
BEBIDAS
CDIGO
SA
220421
220429
220820
220830
220870
220890

PRODUCTO
Los dems vinos; mosto de uva en recipientes con
capacidad inferior o igual a 2 litros
Los dems vinos y mostos de uva.
Aguardiente de vino o de orujo de uvas
Whiskies
Licores
Los dems gin y ginebra

Importaciones 2003 CANTIDAD


PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
1.352
740
Macedonia 36%, Francia 18%, Croacia 11%,
Chile 8%
2.237
3.832
Macedonia 92%, Austria 6%
1.066
481
Italia 41%, Croacia 30%, Francia 25%
2.864
710
Reino Unido 61, Canad 15%, EE.UU. 14%
2.249
571
Alemania 57%, Italia 12%, Irlanda 10%
2.813
1.529
Reino Unido 63%, Italia 12%, Croacia 7%,
Mxico 5%
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

218 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia

8.2. FARMACUTICOS

Las importaciones de este tipo de productos son cuantiosas, cabe sealar que requieren de un permiso o
licencia de importacin expedido por el ministerio de salud.
Eslovenia adquiere del extranjero productos farmacuticos por 299.3 millones de dlares. Entre los
principales productos se encuentran los dems medicamentos preparados de los cuales import 220.6
millones, siendo el origen de los productos de: Alemania (20%), Reino Unido (14%) y Holanda (10%). Otro
producto de importancia son los dems medicamentos que contienen hormonas crtico suprarrenales,
con importaciones que alcanzan los 24.9 millones de USD, Alemania con el 51% es el principal proveedor,
le sigue Suiza (12%) y Dinamarca (10%). Las importaciones por 12.5 millones de USD de medicamentos
que contienen hormonas corticosuprarrenales, tuvieron como principal origen Reino Unido (31%), Blgica
(28%) y Francia (26%).
En las importaciones por 15.7 millones de USD de medicamentos con otros antibiticos diferentes a las
penicilinas, destaca la participacin de Croacia (26%), Italia (19%) y Francia (9%) son de los principales
proveedores.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

CDIGO
SA
300410
300420
300431
300432
300439
300440
300450
300490

FARMACEUTICOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Kilos)
Medicamentos que contengan penicilinas o derivados de
404.280
9.181
Alemania 54%, Austria 11%, Turqua 10%,
estos productos con la estructura del
Croacia 9%
Medicamentos que contengan otros antibiticos.
146.871
15.785
Croacia 26%, Italia 19%, Francia 9%
Medicamentos que contengan insulina
22.214
7.522
Dinamarca 75%, Francia 19%, Reino Unido 4%
Medicamentos que contengan hormonas crtico suprarrenales.
46.329
12.473
Reino Unido 31%, Blgica 28%, Francia 26%,
Alemania 5%
Los dems medicamentos que contengan hormonas
84.537
24.928
Alemania 51%, Suiza 12% , Dinamarca 11%,
crtico-suprarrenales
Francia 7%
Medicamentos que contengan alcaloides o sus derivados,
21.850
2.547
Reino Unido 46, Francia 14%, Alemania 14%,
sin hormonas ni otros productos de
Macedonia 12%
Los dems medicamentos que contengan vitaminas u otros
165.866
6.234
Alemania 65%, Israel 8%, Croacia 6%
productos de la partida 2936
Los dems medicamentos preparados
3.518.887
220.673
Alemania 20%, Reino Unido 14%, Holanda 10%,
Suiza 9%
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.3. TEXTI Y CONFECCIN

Es importante mencionar la presencia como proveedores de estos artculos de Italia y Turqua, cuya presencia
se relaciona con la cercana al mercado, cabe mencionar que ya entrada de los productos chinos, aunque
en baja escala.
En las importaciones de Eslovenia por 25.3 millones de USD de camisetas de punto de algodn destacan
como proveedores Turqua (34%) e Italia (18%); situacin similar se presenta en las compras de suteres
por 12 millones de USD en las que Italia abastece el 31%, le siguen Turqua (14%) y Holanda (9%).
Los pantalones y pantalones de peto de algodn son otro rubro de productos con oportunidades comerciales,
sus importaciones tienen un monto de 16 millones de USD, siendo Italia (24%), Turqua (18%) y China
(10%) los que presentan como los principales pases proveedores.
De pantalones con peto de fibras sintticas se importaron 3.7 millones de dlares, se resalta la presencia de
China con el 22%, otros proveedores lo fueron Italia (13%) y Bosnia (9%).

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia 219

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


TEXTIL Y CONFECCIN
CDIGO
PRODUCTO
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
SA
(miles de USD)
(Toneladas)
610910 Camisetas de punto de algodn, para mujeres o nias
1.422
25.292
Turqua 34%, Italia 18%, Croacia 7%
611030 Suteres, jerseis, pullovers, cardigans, chalecos y artculos
593
12.007
Italia 31%, Turqua 14%, Holanda 9%,
similares de fibras sint
620342 Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de algodn.
702
15.998
Italia 24%, Turqua 18%, China 10%
620343 Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de fibras
146
3.737
China 22%, Italia 13%, Bosnia y
sintticas, para hombres o n
Herzegovina 9%
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.4. CUERO Y CALZADO

Los dems calzados con suela de caucho son los productos con mayor demanda en cuanto a calzado se
refiere, con un monto de importaciones de 25.2 millones de USD; cabe destacar que el principal proveedor
es Italia (41%), le sigue China (9%) y Bosnia (7%) Las compras extranjeras de los dems calzados que
cubren el tobillo ascienden a 8.2 millones de USD, productos que proceden actualmente de Italia (41%) y
China (14%), a nivel mundial los pases asiticos dominan el mercado de estos productos Italia tambin
tiene una participacin relevante, sobre todo por su calidad y diseo. La influencia de Rumania es poco
significativa, a pesar de que cuenta con una industria zapatera con grandes posibilidades.
Con respecto a las partes de calzado se demandan principalmente suelas y tacones por 8.6 millones de
USD, siendo abastecidos por Italia (89%) y Francia (6%), principalmente.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

640391

CALZADO
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
5.857
Los dems calzados con suela y parte superior de caucho o
621
plstico, excepto los que cubren
25.241
Los dems calzados con suela de caucho, de plstico o de
1.459
cuero natural, artificial o regenerado
8.248
Los dems calzados que cubran el tobillo
441

640620

Suelas y tacones, de caucho o de plstico

CDIGO
SA
640299
640399

PRODUCTO

8.673

850

PRINCIPALES PROVEEDORES
China 32%, Italia 20%, Viet Nam 19%
Italia 41%, China 9%, Bosnia y Herzegovina
7%, Viet Nam 7%, Rumania 7 ,Croacia 6
Italia 41%, China 14%, Bosnia y Herzegovina
9% ,Rumania 8 ,Viet Nam 4
Italia 89%, Francia 6%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.5. MUEBLES

En la exportacin mundial de sillas y asientos Mxico tiene un lugar muy destacado, al participar con el
18% del comercio mundial en 2003, por lo que pueden existir oportunidades en las importaciones que
realiza Eslovenia de sillas y asientos de madera, con un monto de 78.5 millones de USD, los principales
proveedores son Francia (31%), Alemania (23%) y Eslovaquia (11%).
PRODUCTOS IMPORTADOS

CDIGO
SA
940190

PRODUCTO
Sillas y asientos de madera, partes y piezas de

MUEBLES
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
78.599
13.944

PRINCIPALES PROVEEDORES
Francia 31%, Alemania 23%,
Eslovaquia 11%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

220 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovenia

ESLOVAQUIA
1. GENERALIDADES

La Repblica eslovaca est situada en el centro de Europa. Es un pas sin costas al mar. El clima es de
carcter continental, moderado parcialmente por las influencias marinas de las zonas meridional y occidental,
lo que le permite que el pas tenga un sector agrcola que le permita la produccin de: remolacha, semillas
oleaginosas, legumbres, papa y cebada. El sector agrcola est compuesto de cooperativas y en menor
medida de empresarios agrcolas (que representan el 6.6% de la poblacin econmicamente activa), mismos
que generan el 4.5% de participacin del producto bruto interno.
Los graves problemas institucionales que atraves Eslovaquia desde su apertura, condicionaron las reformas
econmicas con vista a la integracin de la UE. Una dcada de cambios continuos ha llevado a la
modernizacin del pas, el cual ha podido integrarse plenamente al mercado de la UE.
El crecimiento econmico estimado para el 2004 es de 5.4% y la inflacin de 7.5% con tendencia a la baja.
El mercado de Eslovaquia est dominado por la industria automotriz y la industria ligera, cabe resaltar el
nivel de produccin de las industrias alimenticia, papelera, la textil y la confeccin. El sector industrial
genera el 35% de la produccin total.
Las ciudades con mayor dinamismo econmico son Bratislava y Kosice, las cuales son consideradas como
punto de entrada para comerciar con el pas. Otras ciudades importantes son Presov, Nitra, Zilina, Banka
Bystrica y Trnaya:

Eslovaquia. Poblacin en las Principales Ciudades


Ciudad
Bratislava
Kosice
Presov
Nitra
Zilina
Banska Bystrica
Trnaya

Poblacin (000)
448
241
93
87
86
84
69
Fuente: Oficina Nacional de Estadstica de Eslovaquia

La estructura del comercio exterior es dependiente de la UE, su principal socio comercial es la Repblica
Checa, con la que mantiene estrechos lazos econmicos resultado de sus vnculos desde su etapa socialista.
El proceso de privatizacin se ha convertido en la principal fuente de inversin extranjera en el pas, ya que
representa el 55% del total de la inversin directa. La entrada de capitales ha tenido efectos favorables para
la economa, no solamente para compensar una parte del dficit de su balanza en cuenta corriente, sino
que adems, ha contribuido a mejorar la productividad del trabajo y estimular la actividad exportadora del
pas.
Hay otros sectores que se encuentran en expansin como el Turismo. La demanda de hoteles, restaurantes,
sitios de entretenimiento y las relaciones pblicas para la promocin de los servicios tursticos est en
constante aumento. En lo que infraestructura se refiere, se requieren de proyectos de construccin de
carreteras as como en infraestructura aeroportuaria y desarrollo de puertos.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 221

INDICADORES MACRO-ECONMICOS
ESLOVAQUIA
Poblacin (Millones)
PIB (Miles de Millones de USD)
PIB per capita (USD)
PIB (% real)
Inflacin en % (promedio anual)
Exportacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Importacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance (Miles de Millones de USD)
Tipo de cambio a fin de ao (Corona Eslovaca por EUR)

2001
5,379
20.884
3,873
3.8
7.2
12.69
14,68
43.3

2002
5,379
24.188
4,482
4.6
3.5
14.40
16,50
1.756
42.6

2003
5,379
32.519
6,021
4.5
8.5
21.9
22.5
1.939
41.4

2004e
5,380
39.614
7,329
5.5
7.4
n.d.
n.d.
0.28
40

2005f
43.068
7,963
4.9
3
n.d.
n.d.
0.914
38.2

n.d.: No disponible.
Fuente: Eurostat, Long Term Indicators, Fondo Monetario Internacional World Economic Outlook Database, International Financial Statistics.

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPOSITIVOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

Para fines de importacin, Eslovaquia requiere en general de los siguientes documentos:

Declaracin de aduana
Factura comercial,
Conocimiento de embarque,
Lista de embarque
Certificado de Origen
Certificados especiales

Se recomienda asesora de personal autorizado antes de la firma de documentos comerciales.

Declaracin de aduana
A menos que se especifique otro procedimiento, este documento debe tramitarse en la oficina de
aduana donde se presentan los productos. Debe estar firmado por un agente aduanal, as como contener
toda la informacin requerida.
Para un mejor conocimiento sobre cmo presentar la declaracin de aduana, puede consultar a la
Administracin de Aduanas Eslovaca (Colne riaditelstvo), www.colnasprava.sk.

Factura Comercial
No existe algn formato preescrito, se requieren como mnimo tres copias, la factura debe contener
informacin relevante acerca del embarque incluyendo el nmero de contrato.

Conocimiento de embarque
Es necesario presentar el documento original para la aclarar las especificaciones de los productos en
su trnsito por la oficina de aduana. El nmero de copias son indicadas por el importador.

Certificado de origen
El Certificado de origen es el Eur 1 y se aplica de acuerdo a la preferencia bilateral, como en el caso de
Mxico, por otro lado, donde se han producido las bebidas alcohlicas y sus destilados requieren de
un certificado de origen que especifique al pas.

222 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

Lista de empaque
No es obligatoria, sin embargo se requiere para facilitar la importacin.

Certificados Especiales
Los certificados sanitarios son emitidos por la autoridad correspondiente del pas de origen, estos son
requeridos para la importacin de animales y sus productos, as como ciertas plantas y vegetales.
Eslovaquia tiene una ley que regula todos los productos de acuerdo con las normas que dicta la
incorporacin a la UE, en ella se especifica un certificado especial que emite la Oficina Estatal de
Anlisis Eslovaca, documento que se requiere en las oficinas de aduana eslovaca. Es responsabilidad
del importador el obtener dicho documento. El certificado de origen sirve como referencia para emitir
dicho certificado.
Todos los documentos, as como la forma en que deben ser presentados se encuentran disponibles en
la siguiente direccin:
https://intrastat.colnasprava.sk/main.php?x=178&y=67
Los certificados sanitarios debe otorgarlos la autoridad competente del pas de origen, y es requerido
para el embarque de animales y sus productos as como plantas y productos vegetales.

2.2. ARANCELES
A LA IMPORTACIN

AL

2.3. IMPUESTO
VALOR AGREGADO

Con la integracin a la Unin Europea, Eslovaquia ha aplicado las reglas del Mercado nico Europeo y la
Poltica Comercial Comn, lo que conlleva a la adopcin de la tarifa aduanera para terceros pases. Esto
implica la adopcin automtica de los Acuerdos Preferenciales que la UE haba firmado con varios grupos
de pases, tales como las preferencias generalizadas y las preferencias especficas, otorgadas en el marco
del Tratado de Libre Comercio entre la UE y Mxico (TLCUEM).

El IVA tiene una tasa general de 23% y una tasa reducida de 10% para algunos productos y servicios
especficos (incluye productos agrcolas, productos de consumo bsico, carbn y algunas fuentes de energa,
productos farmacuticos y productos de papel). La tasa general para los servicios es de 23%, con una tasa
de 10% para algunos servicios seleccionados (alguos servicios de mantenimiento y reparacin, algunos
servicios pblicos en materia legal, equipo para ciegos y discapacitados, servicios mdicos de carcter
pblico), para mayor informacin consultar la ley 135/98 sobre el Impuesto al Valor Agregado.
El Impuesto al Valor Agregado es aplicado a todos los bienes y servicios vendidos. Tambin hay impuestos
que se aplican a combustibles, lubricantes, bebidas y licores destilados, cerveza, vino y productos de tabaco
que estn producidos o importados en Eslovaquia.
Existen impuestos especiales a ciertos artculos como vino, cerveza, bebidas alcohlicas, tabaco y los
hidrocarburos que son aplicados en funcin de determinadas caractersticas de los productos o siguiendo
determinados criterios cuantitativos.

3. BARRERAS NO
ARANCELARIAS

Conforme a la poltica comercial comn de la UE, tanto a la importacin como a la exportacin normalmente
no se aplican licencias ni cuotas para la mayora de los artculos, incluyendo los productos industriales, con
excepcin de algunas categoras consideradas como productos sensibles. Los bienes que requieren licencia
comprenden algunos productos agrcolas y productos como petrleo, gas natural, artculos pirotcnicos,
armas, municiones y equipo militar.
-

Con la apertura comercial Se han eliminado los monopolios y los controles de precios.
Todas las compaas individuales y colectivas pueden importar mercanca desde cualquier pas.
El registro de importacin y licencias est controlado por la Oficina de Licencias del Ministerio de
Economa de Eslovaquia.
PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 223

Las licencias de importacin no son obligatorias en la mayora de los productos, sin embargo, algunos
de ellos estn an sujetos a estos requerimientos, estos incluyen petrleo crudo, gas natural, carbn y
algunos qumicos peligrosos y narcticos, armas y algunos productos agrcolas.
Est estrictamente prohibida la importacin de productos peligrosos y qumicos sensibles.
La importacin de equipo y material militar, y narcticos est bajo un procedimiento especial de licencias.
Todos los depsitos de importacin han sido eliminados.

Licencias
El procedimiento de permisos est regido por la directiva No.15/1998 y sus modificaciones (directiva No.
163/1999).
Estas regulaciones incluyen ciertos productos naturales, sustancias peligrosas, as como narcticos, armas
y artculos de uso militar.

4. NORMALIZACIN

La Autorizacin de Licencia del Ministerio Eslovaco de Economa regula el trnsito de animales y sus
productos, plantas y productos vegetales. Los productos en forma individual estn listados en la regla
No.15/98 y la ley 576/2001 del Ministerio que estipula las condiciones en que se otorgan los permisos de
importacin y exportacin de bienes y servicios.
Desde el punto de vista de la administracin, son clasificadas en dos grupos: El primero cubre los animales
vivos, forraje, comestibles y comestibles de origen animal, deben estar certificados por la Autoridad
Veterinaria Estatal de Eslovaquia. El segundo grupo incluye plantas y semillas, requieren de un certificado
sanitario fitopatolgico , en algunos casos adems se requiere de la declaracin de la autoridad fitosanitaria.
Para mayor informacin consulte la pgina http://www.svpudk.sk/
Los productos farmacuticos requieren de la licencia expedida por el ministerio de salud. Al mismo tiempo
algunos productos farmacuticos estn sujetos a controles del Instituto Estatal para el Control Farmacutico
que establece requisitos previos antes de realizar la importacin.
Productos Electrodomsticos, juguetes, juegos artificiales y cosmticos deben estar conforme a las
regulaciones las cuales son idnticas a aquellas que se practican en el resto de la Unin Europea.
La etiqueta ecolgica es indicada por los productores que pretenden mostrar que sus productos no son
dainos para el ambiente que sus productos similares. Esta etiqueta tambin sirve de apoyo para persuadir
a los clientes que compren productos ecolgicos. Sin embargo, el esquema no establece una norma ecolgica
que todos los productores requieren para posicionar su producto en el mercado. Los productos sin esta
etiqueta tambin pueden ser comercializados en la UE mientras cumplan las normas y regulaciones
existentes en materia de salud, seguridad y medio ambiente.

4.1. CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

Conforme a la normativa comn de la UE, las normas tcnicas y estndares indispensables para la
importacin, en especial para algunos productos alimenticios, establecen los requerimientos previos a la
declaracin de conformidad. De acuerdo a la naturaleza del producto, debe presentarse el certificado
fitosanitario, certificado de salud veterinaria y certificaciones especiales para productos con organismos
genticamente modificados.
A partir de su integracin a la Unin Europea, Eslovaquia ha armonizado sus estndares con las normas
comunitarias. Los productos que han sido certificados conforme a los estndares europeos por un laboratorio
de control aprobado (identificados por la marca EC), pueden comercializarse sin restricciones.
La Oficina Eslovaca de Normalizacin, Metrologa y Control de Bratislava www.normoff.gov.sk es la
encargada de armonizar las normas del pas con las de la UE.

224 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

En general, se deben cumplir los siguientes requerimientos:


La descripcin del producto y las instrucciones de uso (especialmente en productos alimenticios) y la
garanta deben estar escritas en Eslovaco.
El cdigo de barras debe estar impreso en el empaque, las unidades conforme al sistema mtrico.
Cualquier requerimiento especfico debe estar especificados en el contrato.
Los artculos deben estar empacados cuidadosamente, teniendo especial atencin a las condiciones naturales, y transporte que las pueda afectar durante el traslado. Los contenedores exteriores deben estar
numerados (de acuerdo a la lista de empaque) a menos que por sus caractersticas sea fcil identificarlo.
Los contenedores deben tener el nmero de contrato y el pas de origen..
Se debe tomar especial atencin, adems de las disposiciones de la UE, considerar el uso de etiquetas del
pas de origen. Esta forma de etiquetado es altamente apreciada por los consumidores, asimismo, pueden
ser un apoyo en sus estrategias de mercado.
La UE dispone que ciertos productos deben ser comercializados en cantidades estandarizadas. La directiva
del consejo 80/232/EC provee los rangos permisibles en lo que se refiere a cantidades nominales de los
contenedores, capacidades, volmenes y variedad en los productos, para mayor informacin, consulte el
siguiente sitio de internet: http://europa.eu.int/eurlex/en/consleg/main/1980/en_1980L0232_index.html

La etiqueta ecolgica puede convertirse en una barrera comercial, y podra no asegurar la proteccin
ambiental y la transparencia en trminos cientficos. La etiqueta an es costosa (por encima de 1,300 euros
para obtener el registro y 25 mil por cada ao en que se use la etiqueta, con un descuento para las PYME),
a dems que su uso no es ampliamente difundido. Sin embargo, la etiqueta ecolgica es una valiosa
herramienta como estrategia de ventas dado el incremento de la demanda de productos con esta etiqueta.
La etiqueta ecolgica comienza ha ser una referencia para los consumidores.

Empaque y embalaje
Eslovaquia ha adoptado la mayora de las normas europeas que regulan los aspectos de empaque y embalaje.
En particular, la directiva 1994/62/CE y sus sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE).
La UE a travs de la directiva 80/232/EC, regula los rangos de cantidades de productos que pueden ser
comercializadas, capacidad de los contenedores y sus volmenes para una variedad de productos, la
informacin puede ser consultada en la siguiente pgina http://europa.eu.int/eurlex/en/consleg/main/1980/
en_1980L0232_index.html
En cuanto al envasado de productos peligrosos se aplica la normativa 1967/548/CEE del Consejo Europeo
relativa a las disposiciones legales, reglamentarias y administrativas en materia de clasificacin, embalaje
y etiquetado, con las modificaciones a la directiva (1999/45/CE), as como sus actualizaciones (2004/66/CE).

Etiquetado
Las normas de etiquetado han sido adaptadas a los requerimientos de la UE, mismos que permiten identificar
fcilmente al productor o distribuidor que comercializa el producto. Un etiquetado armonizado permite
que los consumidores reconozcan fcilmente las caractersticas de los artculos comercializados, al mismo
tiempo que las autoridades regulan los tipos de pruebas que deben efectuarse para el manejo de ciertos
productos.
Los requisitos para el marcado y etiquetado dependen del tipo de producto y del uso que se emplea. Las
etiquetas deben de estar en idioma eslovaco, proporcionar informacin sobre el nombre del producto, el
productor, el pas de origen y en su caso del representante local, adems, se requiere que algunos contengan
las instrucciones de uso.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 225

En el caso del etiquetado de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios y textiles, adems
deben proporcionar informacin sobre el contenido y la composicin de los mismos. Ciertas bebidas
alcohlicas (licores, vinos frisan tez, por ejemplo) deben tener un registro especial para fines impositivos.
Para mayor informacin sobre el empaque y el etiquetado, consulte la pgina: http://europa.eu.int/scadplus/
leg/es/s16400.htm

4.3. FORMAS DE PAGO

Las formas de pago que se aplican en Eslovaquia son similares a las que se practican en los pases de
Europa Occidental, estas incluyen los pagos por adelantado, cartas de crdito y garantas bancarias. Los
clculos en trminos FOB y CIF que se establecen en libras esterlinas y dlares debe estar especificadas en
el contrato y en algunas ocasiones cuando se ofrezcan crditos deben especificarse los trminos crediticios.

5. COMERCIALIZACIN

Distribucin
Eslovaquia ha experimentado un rpido proceso de internacionalizacin, la mitad de las grandes empresas
distribuidoras son de origen extranjero, mismas que estn en constante expansin. La empresa ms
importante en este sentido es la britnica Tesco con un nivel de ingresos superior a los 660 millones de
USD. La segunda compaa comercializadora ms importante es Metro C & C con 553 millones de USD, la
francesa Carrefour y las austriacas Billa y Kaufland SK tambin son compaas con notable presencia en el
mercado.
Se observa una disparidad considerable entre los comercios de la capital y las zonas rurales, en estas
ltimas prevalecen los pequeos negocios. Las cooperativas estn presentes con redes de pequeos puntos
de venta donde absorben comercios que, en general, no logran sobrevivir a los cambios que la apertura
demanda. En la actualidad hay registrados ms de 8 mil establecimientos comerciales, aproximadamente
15 hipermercados y 240 supermercados.

Canales de distribucin
El sector comercial es uno de los que ha experimentado mayor transformacin. El procedimiento de venta
mayorista del antiguo sistema socialista ha sido reemplazado por almacenes, cadenas de supermercados
y mayoristas, en los que la participacin extranjera es significativa. Bratislava es el mercado ms importante
de Eslovaquia, sus canales de distribucin estn ms desarrollados, con numerosos centros comerciales.
El importador-distribuidor juega un papel importante en el mercado eslovaco. La figura de agenterepresentante casi no existe y a veces el mismo fabricante importa componentes destinados a ser
ensamblados.
El Cdigo de Comercio Eslovaco, basado en la legislacin de la UE, reconoce agentes, comisionistas y
brokers, con una amplia variedad de compaas, importadoras y exportadoras, que comparten el mercado.
Al momento de elegir un agente asociado, hay que considerar las ventajas que estas grandes compaas
ofrecen en cuanto a tamao y establecimiento, comparado con la reducida capacidad financiara de las
pequeas empresas.

Proteccin al consumidor
La ley relativa al control estatal del mercado interno incluye cuestiones de proteccin al consumidor, refuerza
la competencia y coordina las labores de inspeccin de comercio.
En lo que respecta a las medidas no relacionadas con la seguridad, Eslovaquia respeta la normativa comn
y ha hecho adaptaciones en su legislacin local. El Ministerio de Economa es la institucin en la que se
puede solicitar asesora comercial, con el fin de garantizar la seguridad y la proteccin de la salud de los
consumidores.

226 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

Un aspecto que cabe resaltar es la estrecha cooperacin entre las autoridades eslovacas y las organizaciones
no gubernamentales (ONG). A partir de 1999, los consumidores tienen a su disposicin un sistema de
informacin al consumo (Infoteka), mismo que puede consultarse sin costo en las oficinas regionales de
la asociacin eslovaca de consumidores. Por otra parte, las ONG han llevado a cabo campaas de
sensibilizacin destinadas a los consumidores.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

En trminos de promocin de productos Bratislava es el punto de entrada a Eslovaquia,. Con un nivel de


ingreso disponible relativamente bajo en comparacin con los pases de la Europa occidental. En Eslovaquia,
el precio es factor indispensable para asegurar la presencia en el mercado. Los eslovacos prefieren los
bienes de consumo bsico que adquieren de las tiendas cercanas salvo que ya no ofrezcan ventajas de
precio.
Es importante tomar en cuenta la calidad de los productos, ya que de manera gradual, los consumidores
consideran importante este aspecto en la medida que aparecen ms marcas extranjeras con nuevos
productos.
Los mecanismos de promocin en Eslovaquia comprenden las tcnicas usadas por los pases de Europa
Occidental, especialmente en las grandes reas. Las campaas de promocin de productos incluyen ofertas
especiales y descuentos, sin embargo no es comn el uso de otras tcnicas de promocin como los cupones
de descuento y pequeos obsequios.
Eslovaquia tiene gran variedad de empresas publicitarias que varan en cuanto a calidad. Los medios
comunes de publicidad son la radio, peridicos, as como publicidad impresa y anuncios al aire libre.
Las compaas de ventas directas y por catlogo en Eslovaquia estn en constante ascenso, entre las
empresas de este sector se encuentran Amway, Avon, Quelle, Herbalife, Oriflame, Lander, Mary Kay,and
Yves Rocher.
A continuacin se listan las principales ferias y eventos, que se organizan en Eslovaquia:
Agricultura
Kosice Agroforum
Nitra Agrokomplex
Kosice Vino

Octubre
Agosto
Noviembre

Calzado y moda
Trencin Trencin - mesto mody
Bratislava Intermoda
Bratislava Intershoe
Trencin Trencin - mesto mody
Bratislava Intershoe
Bratislava Intermoda

Febrero
Febrero
Marzo
Septiembre
Septiembre
Septiembre

Para mayor informacin, consultar fechas las siguientes direcciones de compaas organizadoras de ferias
y eventos.
Incheba, A.S.
www.incheba.sk

V_stavisko TMM, A.S.


www.tmm.sk

Agrokomplex-V_stavnctvo Nitra
www.agrokomplex.sk

BB Expo Spol. S R.O.,


www.bbexpo.sk

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 227

7. FORMAS DE REALIZAR
NEGOCIOS

La prcticas de negociaciones y de protocolo en Eslovaquia son combinadas entre aquellas que se realizan
en Europa Occidental y los Estados Unidos por un lado y Europa y Rusia por el otro. Para tener xito en las
negociaciones con los eslovacos, es indispensable el establecimiento de buenas relaciones personales as
como el conservar la confianza mutua. Las decisiones se realizan entre un nmero reducido de personas
de alto nivel y en algunos casos por una sola persona, es importante tomar en cuenta este aspecto en el
momento de establecer una relacin de negocios. La conversacin sobre aspectos generales en lugar de
negocios es una buena forma de facilitar las relaciones personales, evitar tratar de manera directa los
asuntos de negocios.
A continuacin se mencionan algunas recomendaciones que debe tomar en cuenta para llevar con ms
facilidad las negociaciones.

No realizar visitas de negocios durante el perodo vacacional (Julio y Agosto)


Vestir de forma conservadora en las reuniones.
No llamar a su contraparte por su primer nombre hasta que tenga la confianza para hacerlo.
Los ttulos y niveles empresariales son especialmente respetados, as como el uso de tarjetas de
presentacin.
Despus de la reunin, es conveniente escribir las conclusiones iniciales, objetivos y puntos de acuerdo
y los aspectos que entren en conflicto, esta informacin es importante para evitar malentendidos.

Para mantener las buenas relaciones, debe estar en comunicacin frecuente con su contraparte, es
recomendable el uso del telfono para tal fin; adems, es conveniente recurrir al correo electrnico, el cual
se est convirtiendo en una herramienta comnmente utilizada. Debido a la dificultad en la recepcin de
documentos, no es recomendable el uso de cartas y faxes.
El eslovaco es la lengua oficial, sin embargo, el uso del ingls se est convirtiendo en un medio usual para
realizar negocios. El alemn tambin es una lengua empleada y, en menor medida, el ruso. Las compaas
eslovacas tienen personal de habla inglesa en los altos niveles, no obstante, para facilitar los negocios es
recomendable contratar los servicios de un traductor.

Servicio al Cliente
Todas las compaas locales y extranjeras deben otorgar tres aos de garanta en productos de consumo
duradero que as lo requiera. Especialmente en productos con alta tecnologa. Actualmente no existe
legislacin alguna que obligue a las empresas que provean el servicio por s mismas, sin embargo, deben
tener la capacidad de asegurar el servicio dentro y fuera del pas.

8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS
FRESCOS, PROCESADOS
Y BEBIDAS

ALIMENTOS FRESCOS
La demanda de productos alimenticios es de esperar se incremente por los cambios positivos del ingreso
per cpita de los eslovacos, aspecto que estn aprovechando las nuevas empresas extranjeras que manejan
hipermercados y establecimientos de comida rpida, ya que han aumentado el nmero de este tipo de
establecimientos Muchos alimentos de alto valor son importados mediante intermediarios europeos ms
que de forma directa.
Eslovaquia es un importador neto de productos del mar y los filetes congelados es de los principales
productos con 11.6 millones de dlares, proceden de Argentina 34% y China 22%; las dems carnes de
porcino con 11 millones de dlares y 6.2 miles de toneladas es otro de los principales productos, teniendo
su origen en la Repblica Checa 36% y Francia 30%

228 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

El principal producto que demanda Eslovaquia es el pltano por 24 millones de dlares, cabe sealar que
los productos proceden de Costa Rica 35%, Colombia 30% y Panam 17%, productores importantes a nivel
mundial. La mandarina clementina es otra fruta con gran aceptacin en este mercado eslovaco, su consumo
est en los 10 millones de USD, cabe resaltar que Espaa es el principal proveedor de este producto con el
72% de las importaciones, as como el abastecedor del 49% de lo que se consume de naranja, 9.2 millones
de dlares, Grecia (31%) y Chipre (10%) tambin abastecen este ltimo producto. En conjunto se distinguen
por ser los proveedores ms importantes de ctricos.
Las compras de tomates por 7.3 millones de dlares tuvieron como origen Espaa (40%) y Marruecos
(36%); el pimiento con 3.8 millones de dlares proviene fundamentalmente de Espaa 51%, as como los
pepinillos con 41% de los 2.3 millones de dlares importados por el mercado.
Las importaciones de caf sin tostar proceden de Viet Nam 32% quien se destaca por ser proveedores de
estos nuevos mercados, as como per 12% y Brasil 11%; en el caso del caf tostado su origen el 82%
tienen como proveedores Austria, Polonia y Repbliva Checa, cabe resaltar que la torrefaccin del producto
normalmente se realiza en un pas europeo.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

040900

ALIMENTOS FRESCOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
11,256
Las dems carnes de porcino, congeladas.
6,196
11,610
Filetes congelados.
7,334
5,630
Yogur, incluso concentrado, azucarado aromatizado,
6,112
con fruta o cacao.
1,672
Miel natural de abejas
869

070200
070700

Tomates frescos o refrigerados


Pepinos y pepinillos, frescos o refrigerados.

7,325
2,289

11,992
4,742

070960
080300

Pimientos del genero capsicum o del genero pimienta


Pltanos, frescos o secos.

3,829
23,815

5,301
53,398

080510
080520

Naranjas frescas
Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares,
frescos o secos
Limones y lima agria, frescos o secos
Toronjas o pomelos, frescos o secos.
Uvas frescas
Caf sin tostar, sin descafeinar.
Caf tostado sin descafeinar

9,183
10,031

22,794
18,934

4,265
2,704
7,535
6,870
11,779

9,486
5,247
11,947
7,539
5,252

CDIGO
SA
020329
030420
040310

080530
080540
080610
090111
090121

PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Repblica Checa 36%, Francia 30%
Argentina 34%, China 22% , Irlanda 10%
Repblica Checa 94
Zona franca 54%, Argentina 16%,
Repblica Checa 10%
Espaa 40% ,Marruecos 36%
Espaa 41%, Marruecos 18%,
Polonia 11%, Italia 11
Espaa 51% ,Marruecos 17%
Costa Rica 35%, Colombia 30%,
Panam 17%
Espaa 39%, Grecia 31%, Chipre 10%
Espaa 72%, Chipre 8%
Espaa 64%, Argentina 11%, Chipre 10%
Chipre 49%, Espaa 12%, Turqua 11%
Italia 44%, Hungra 19%
Viet Nam 31%, Per 12%, Brasil 11%
Austria 32%, Polonia 26%,
Repblica Checa 24%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

ALIMENTOS PROCESADOS
Las importaciones de aceites comestibles, un poco ms de 13.1 millones de dlares, fueron abastecidas
principalmente por Alemania y Hungra con el 22% cada uno y Holanda con el 15% del total. Con excepcin
de los aceites de palma que tambin proceden de Asia, su abasto tiene como origen el continente europeo.
De los 7.7 millones de dlares que import Eslovaquia de sardinas y preparaciones de pescado el 25% tuvo
su origen en Tailandia, al igual que la casi totalidad de las importaciones de pia en conserva 80%, resaltando
su importancia en la produccin de estos productos..
En cuanto a jugo de naranja se refiere, destaca la participacin de Brasil, de los 5.6 millones de dlares, el
70% proviene de este pas, el cual es el primer producto mundial y mantiene una posicin muy competitiva
a nivel mundial.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 229

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
151190
151219
150710
150790
160413
160420
200820
200870
200911
200919

PRODUCTO
Los dems aceites de palma y sus fracciones.

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
5,317
8,998

Los dems aceites de girasol o de cartamo y sus fracciones


Aceite de soja en bruto, incluso desgomado.
Los dems aceites de soja y sus fracciones, incluso refinados,
pero sin modificar qumica.
Sardinas, sardinelas y espadines en conserva, entero o en
trozos.
Las dems preparaciones y conservas de pescados
Pias conservadas o preparadas.
Melocotones o duraznos, preparados o conservados
Jugo de naranja, congelado, sin fermentar y sin alcohol.
Otros jugos de naranja

3,442
1,417
2,962
3,353

4,105
2,353
4,294
2,035

4,348
2,410
1,794
2,703
2,911

2,465
3,442
2,171
2,097
5,501

PRINCIPALES PROVEEDORES
Malasia 21%, Indonesia 21%, Holanda 20%,
Alemania 19%
Hungra 84%, Repblica Checa 14%
Alemania 61%, Serbia y Montenegro 31%
Holanda 37%, Alemania 34%, Austria 25%
Tailandia 26%, Polonia 20%, Letonia 19%
Tailandia 23%, Estonia 15%, Italia 14%
Tailandia 80%, China 14%
China 36%, Grecia 35%, Austria 11%
Brasil 90%
Brasil 51, Austria 19%,
Repblica Checa 10%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

BEBIDAS
En Eslovaquia el gasto en el consumo de productos vincolas casi se ha duplicado en los ltimos cinco aos
y con altas expectativas de que se mantenga ya que los eslovacos adoptan niveles de consumo con tendencia
a igualar al de los de Europa Occidental. Los vinos ya tienen presencia en el mercado y los principales
proveedores son la Repblica Checa, Hungra e Italia. De acuerdo al origen de los productos sobresalen en:
aguardiente de uva (brandies y cognac) Espaa y Francia; en whiskies EE.UU. y Reino Unido, este ltimo
pas tambin es importante en ginebra; en licores y en los dems gin se destaca la Repblica Checa.
El mercado esta abierto a nuevos productos al irse incrementando su nivel de ingreso, por lo que las
empresas que realicen promociones tendrn mayores oportunidades de acceso.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
BEBIDAS ALCOHLICAS
CDIGO
SA
220421

PRODUCTO

220429
220820
220830
220860

Los dems vinos; mosto de uva en recipientes


con capacidad inferior o igual a 2 litros
Los dems vinos y mostos de uva.
Aguardiente de vino o de orujo de uvas
Whiskies
Vodka

220870
220890

Licores
Los dems gin y ginebra

Importaciones 2003 CANTIDAD


(miles de USD)
(Toneladas)
5,722
4,901
3,103
3,141
3,759
1,534

8,918
1,035
916
920

5,362
7,817

2,435
3,532

PRINCIPALES PROVEEDORES
Repblica Checa 38%, Hungra 20%,
Francia 13%
Hungra 44%, Italia 35% , Austria 16%
Espaa 34%, Francia 26% , Grecia 21
Reino Unido 50%, EE.UU. 39%
Suecia 41%, Repblica Checa 17%,
Francia 15%
Repblica Checa 74%, Alemania 9%
Repblica Checa 76%,

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

230 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

8.2. TEXTIL Y
CONFECCIN

Las camisetas de punto de algodn, con un valor de importacin de 21.5 millones de USD, es un producto
con oportunidades de mercado en Eslovaquia, en lo que a la industria de la confeccin se refiere. Se
destaca la presencia de productos chinos con un nivel de participacin en las importaciones de 21%, le
siguen pases europeas como la Repblica Checa y Austria cada uno con el 14%, Turqua con el 13%.
En la demanda de suteres, jerseis, pullovers y similares de fibras sintticas por 17 millones de USD,
sobresalen como proveedores Italia 28%, China 22% y Rumania 11%. En las importaciones por 9.9 millones
de dlares de pantalones de algodn, resalta por su importancia Turqua con el 25%, China 19% y la Repblica
Checa con el 15%. Estos dos ltimos pases son los principales proveedores de pantalones de fibras sintticas.
La presencia de China en las importaciones de la confeccin evidencia el nivel de competencia que habr
que desarrollar para entrar a este mercado, Turqua tambin representa un fuerte competidor sobre todo
en la maquila de productos.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

PRENDAS DE VESTIR
CDIGO
PRODUCTO
Importaciones 2003 CANTIDAD
SA
(miles de USD)
(Toneladas)
610910 Camisetas de punto de algodn, para mujeres o nias
21,564
2,927
611030
620342
620343

Sueteres, jerseis, pullovers, cardigans, chalecos y articulos


similares de fibras sintticas
Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de algodn.
Pantalones,pantalones con peto y pantalones cortos de
fibras sintticas, para hombres o nios.

PRINCIPALES PROVEEDORES

17,349

1,823

China 21, Repblica Checa 14, Austria 14,


Turqua 13
Italia 28, China 22, Rumania 11

9,900
2,978

1,080
320

Turqua 25, China 19 , Repblica Checa 15


China 27, Repblica Checa 27

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.3. CUERO Y CALZADO

Las importaciones por 64.2 millones de dlares de los diferentes tipos de calzado indicados en el cuadro
permiten observar que los principales productores a escala mundial tienen acceso a este mercado, cada
uno de ellos se diferencia por la calidad o precio de los diferentes productos, como es el caso de Italia y
China. Los polacos y los checos se han caracterizado por tener un slida industria zapatera, la cual en el
mediano plazo se puede convertir en el principal proveedor para la UE, de acuerdo a los anlisis elaborado
por la UE. La participacin de Espaa es poco relevante a pesar de ser un gran productor. La penetracin de
los asiticos en el mercado ser contundente en los prximos aos, los europeos pueden limitar su presencia
si trasladan parte de la industria del calzado de la Europa Occidental hacia los nuevos miembros que tienen
tradicin en el sector.

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
640399
640620
640299
640391

PRODUCTO
Los dems calzados con suela de caucho, de plstico
o de cuero natural, artificial o regenerado
Suelas y tacones, de caucho o de plstico
Los dems calzados con suela y parte superior de caucho
o plstico, excepto los que cubren el tobillo
Los dems calzados que cubran el tobillo

CALZADO
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
1,428
21,059
20,870

2,767

11,279

3,772

10,942

791

PRINCIPALES PROVEEDORES
Polonia 16%, Italia 15%, China 15%
Italia 50%, Repblica Checa 14%,
Portugal 9%
China 53% , Viet Nam 13%
China 13%, Polonia 13%, Italia 11%,
Rumania 10%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 231

8.4. FLORES Y PLANTAS


DE ORNATO

Eslovaquia tiene oportunidades en su mercado para planta y flores. Las importaciones totales de flores y
capullos, cortados para ramos o adornos frescos alcanz los 10.2 millones de dlares, los principales pases
que proveen este producto son Holanda (77%) y Colombia (9%), los cuales son a su vez, en este sector, los
ms importantes productores a nivel mundial.
Las compras al extranjero eslovacas de las dems plantas, esquejes e injertos alcanzaron los 9 millones de
dlares, siendo los principales proveedores Holanda con el 50%, la Repblica Checa con el 17% e Italia con
el 10% del total.

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
060290
060310

FLORES Y PLANTAS DE ORNATO


PRODUCTO
Importaciones 2003 CANTIDAD
(Toneladas)
(miles de USD)
Las dems plantas vivas (incluidas sus raices), esquejes e
9,001
5,945
injertos;
Flores y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos
10,256
1,764

PRINCIPALES PROVEEDORES
Holanda 50%, Repblica Checa 17%,
Italia 10%
Holanda 77%, Colombia 9%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.5. PRODUCTOS
FARMACUTICOS

Las importaciones totales de medicamentos alcanzaron los 511.8 millones de dlares y entre los productos
con mayor demanda en el mercado eslovaco estn los dems medicamentos preparados con 401 millones
de dlares siendo los principales proveedores Alemania (19%), Francia (17%), Suiza (12%), Repblica Checa
(11%), se destaca la participacin de este ltimo pas. Otro de los productos con relevancia lo son los
dems medicamentos que contengan hormonas cortico-suprarrenales siendo los principales proveedores
Reino Unido (28%), Alemania (26%) y la Repblica Checa (8%).
PRODUCTOS IMPORTADOS

300420

FARMACEUTICOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Kilos)
13,914
Medicamentos que contengan penicilinas o derivados
176,958
de estos productos con la estructura del
16,124
Medicamentos que contengan otros antibioticos.
188,363

300431

Medicamentos que contengan insulina

12,522

28,583

300432
300439

Medicamentos que contengan hormonas corticosuprarrenales.


Los demas medicamentos que contengan hormonas
cortico-suprarrenales
Medicamentos que contengan alcaloides o sus derivados,
sin hormonas ni otros productos de
Los demas medicamentos que contengan vitaminas u otros
productos de la partida 2936
Los demas medicamentos preparados

10,002
37,943

65,583
219,990

7,761

184,138

12,897

794,955

400,685

878,2307

CDIGO
SA
300410

300440
300450
300490

PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Reino Unido 28%, Repblica Checa 22%,
Turqua 17%, Eslovenia 16%
Eslovenia 14, Repblica Checa 13%, Reino
Unido 11%, Francia 10 ,Italia 10 ,India 8
Dinamarca 44%, Francia 31%, Repblica
Checa 24%
EE.UU. 66%, Blgica 13%, Repblica Checa 10%
Reino Unido 28%, Alemania 26%, Repblica
Checa 8%
Repblica Checa 31%, Hungra 30%,
Francia 18%
Repblica Checa 62%, Alemania 20%
Alemania 19%, Francia 17%, Suiza y
Liechtenstein 12%, Repblica Checa 11%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

232 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

8.6. MUEBLES

Se destaca la demanda de sillas y asientos de madera cuyo nivel de importaciones es de 174 millones de
USD, con un volumen de importacin superior a 9 mil toneladas, los principales pases que actualmente
proveen este producto son Eslovenia (55%) Repblica Checa (14%) y Alemania (9%).

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
940190

PRODUCTO
Sillas y asientos de madera, partes y piezas de

MUEBLES
Importaciones 2003 CANTIDAD
(Toneladas)
(miles de USD)
174,268
9,791

PRINCIPALES PROVEEDORES
Eslovenia 55%, Repblica Checa 14%,
Alemania 9%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

9. DIRECCIONES
DE INTERS

Ministerio de Agricultura
www.mpsr.sk/english

Oficina de aduana de Eslovaquia


www.colnasprava.sk

Ministerio de Construccin y Desarrollo


Regional
www.build.gov.sk

La Oficina Eslovaca de Normalizacin,


Metrologa y Control (OSMT)
ww.normoff.gov.sk

Ministerio de Economa
www.economy.gov.sk/angl/angl.htm

Instituto Eslovaco de Normalizacin Tcnica


(STS)
www.sutn.sk

Ministerio de Educacin
www.education.gov.sk

Organizaciones Nacionales de Normalizacin


www.normoff.gov.sk/unms_uk/index.html

Ministerio de Finanzas
www.finance.gov.sk

El Departamento de Industria y Seguridad


http://www.bxa.doc.gov

Ministerio de Salud
www.health.gov.sk/english.html
Ministerio de Transporte, y
Telecomunicaciones
www.telecom.gov.sk/english/index.php3

Pgina de la Misin Americana en la UE


referente a las regulaciones relacionadas con
el sector agrcola de la UE
http://www.ers.usda.gov/briefing/EuropeanUnion/

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia 233

234 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Eslovaquia

ESTONIA
1. GENERALIDADES

Estonia se ha transformado en un centro comercial con gran dinamismo, su estabilidad poltica y econmica
han sido fundamentales. La liberalizacin de su mercado y un clima comercial excelente garantizan el
potencial de negocios con este pas. El mercado domstico de Estonia es pequeo, 1.4 millones de personas, pero la robustez de su demanda ha sido la principal fuerza motriz de su economa.
Las reformas macroeconmicas de los ltimos aos han generado una elevada productividad y las
posibilidades de mantener niveles altos de crecimiento econmico por varios aos. La inflacin ha estado
bajo control y la tasa de desempleo se sita por abajo del 10%.
Entre 2004 y 2006, la Unin Europea transferir a Estonia alrededor de 650 millones de dlares de ayuda
para modernizar su agricultura y la infraestructura.
INDICADORES MACRO-ECONMICOS DE ESTONIA
CONCEPTO
Poblacin (Millones)
PIB (Miles de Millones de USD)
PIB, cambio en % (real)
PIB per cpita (USD)
Inflacin en % (promedio anual)
Balance presupuestario en % de PIB
Exportacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Importacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balanza (Miles de Millones de USD)
Inversin extranjera directa (Miles de Millones de USD)
Deuda externa bruta (Miles de Millones de USD)
Reservas divisas extranjeras (Miles de Millones de USD)
Tasa de cambio a fin de ao (Corona estoniana EEK por EUR)

2001
1.4
6
4,389
6.4
5.8
0.3
3.4
4.1
0.3
0.3
3.3
0.8
15.65

2002
1.4
7
5,170
7.2
3.6
1.8
3.5
4.6
-0.8
0.2
4.7
1
15.65

2003
1.4
9.1
6,730
5.1
1.3
2.6
4.6
6.2
-1.1
0.7
7.1
1.4
15.65

2004e
1.4
10.8
7,982
6
2.8
1
5.6
7.6
-1.3
0.5
8.4
1.6
15.65

2005f
1.3
11.9
8,854
5.7
2.5
0.5
8.5
8.5
-1.3
0.5
9.4
1.7
15.65

e = estimado
f = pronstico
Fuente: Dresdner Bank, Investing in Central and Eastern Europe

El Mercado de Estonia es pequeo y se concentra en sus principales ciudades, pero tienen una ventaja de
servir de acceso al mercado ruso y el de otros pases de la Europa del este.. En la industria y los servicios se
ocupan el 93% de la poblacin activa y genera el 95% del Producto Interno Bruto del pas. Las principales
ciudades con mayor poblacin son:

Principales Ciudades de Estonia


Ciudad
Tallin
Tartu
Narva
Kohtla-Jrve
Prnu

Poblacin (000)
397
101
67
47
45
Fuente: Oficina de Estadstica de Estonia

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia 235

El sector primario ha perdido competitividad por el aumento de los costos de produccin y el aumento de
los productos importados. El proceso de reforma del sector agrcola, a pesar de que se inicio hace ms de
una dcada, ha sido lento y tardar muchos aos para su consolidacin. Actualmente menos de 50,000
personas trabajan en el sector, porcentaje que alcanza el 8% de la poblacin activa, cifra inferior en 50% a
la que anteriormente se dedicaba a esta actividad. Los principales sectores son la ganadera, principalmente
porcina, cereales, cultivos de papas, colza y bayas. La produccin agrcola se orienta a las cosechas de
trigo, cebada, papa, tomates y manzanas.
En la minera se destacan yacimientos de pizarras bituminosas, fosfatos y granito. En el sector industrial, al
igual que en los dems pases de la ex Unin Sovitica, la prdida del abasto de materias primas afectaron
su desarrollo, las industrias pesadas y qumica y la de alimentos resultaron las ms afectadas. La industria
ligera (textil, mueble, papel, vidrio), as como las relacionadas con la informtica y las telecomunicaciones,
no se han visto tan afectadas y mantienen un importante ritmo de crecimiento.
En el sector servicios despuntan las actividades comerciales, de transporte, turismo, servicios financieros
y telecomunicaciones, que son las que mayor aportacin tienen al Producto Interno bruto, la liberalizacin
comercial ha permitido el desarrollo del sector servicios.

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPUESTOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

La mayora de las empresas estonianas (94%) se pueden considerar como pequeas y medianas, con un
promedio de 18 trabajadores por unidad.

Las empresas con inters en exportar hacia Estonia es necesario que presenten:

Factura comercial,
Conocimiento de embarque,
Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es en caso de
Mxico,
Indicar la cantidad, peso y valor de los bienes,
Certificado de salud veterinaria, cuando aplique.

Los elementos bsicos que se incluyen en la declaracin de aduanas son: la cantidad de productos,
clasificacin arancelaria de los bienes, su origen, y el valor de aduana. Para conocer los derechos de aduana
se puede acceder a la base de datos central de la Unin Europea TARIC. Se puede consultar en: http://
europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/en/tarhome.htm

2.2. ARANCELES
A LA IMPORTACIN

AL

2.3. IMPUESTO
VALOR AGREGADO

Estonia se incorpor como miembro de la Unin Europea en mayo de 2004, con lo cual se adhiere al
Acuerdo de Libre Comercio que Mxico tiene con la regin, por lo que aplica las reglas del Mercado nico
Europeo y la Poltica Comercial Comn de la Comunidad Europea, eliminndose las inspecciones aduaneras
a las importaciones procedentes de los pases de la UE una vez que sido autorizados por cualquiera de los
estados miembros. Se introduce el Sistema de clasificacin arancelaria TARIC, con la aplicacin de aranceles
ad valrem, de acuerdo con el sistema de valoracin aduanera.

El impuesto al Valor agregado IVA (Kibemaks en Estonia) es pagado por el importador de los bienes, de
acuerdo a las regulaciones de Estonia. Se tiene un impuesto general del 18%; y una tasa del 5%.
Hay otros bienes y servicios de carcter social que estn exentos y ciertos productos pagan impuestos
especiales, consultar en:
Legislacin http://www.legaltex.ee/text/en/X60023k1.htm
http://www.customs.ee
Existe un impuesto sobre el consumo que se aplica a tabaco a granel y cigarrillos, puros; alcohol y cerveza;
gasolina, gasoil, otros combustibles para motores, aceite lubricante de motores; coches, motocicletas, y
yates.

236 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia

3. ASPECTOS NO
ARANCELARIAS

Las importaciones estn liberadas, pero no obstante hay requerimientos fitosanitarios que pueden actuar
como barreras no arancelarias como es el caso de los productos crnicos. Las plantas y productos
relacionados con ellas deben estar acompaadas de un certificado fitosanitario, expedido por la autoridad
sanitaria de o una autoridad competente extranjera.
La importacin de ganado, pescados, aves, organismos acuticos, heno y sus derivados, biopreparaciones
veterinarias son sujetas a control de la autoridad veterinaria de Estonia.
Los permisos de importacin estn excluidos y permanecen para productos como: combustibles, alcohol,
tabaco, productos farmacuticos, armas, municiones y explosivos,.billetes de lotera.
Asimismo, los siguientes productos se encuentran sometidos a procedimientos especiales: obras culturales,
metales y piedras preciosas y productos que los contengan, productos medicinales, armas, explosivos,
equipos de radiodifusin, plantas y animales de especies en extincin, productos bajo inspeccin, veterinaria,
alimentaria o fitosanitaria, pesticidas o fertilizantes, drogas y sustancias psicotrpicas, divisas extranjeras
y valores, equipos para grabacin audiovisual, billetes de lotera y residuos peligrosos.
Sitios de inters
Legislacin disponible: http://www.customs.ee
(impuestos)
Las regulaciones a que se sujetan estn en:
Council Regulation (EEC) no. 2454/93 of 12 October 1992,
Commission Regulation (EEC) no. 2913/92 of 2 July 1993
Council Regulation (EEC) no. 918/83 of 28 March 1983
Council Regulations (EEC) no. 2658/87 of 23 July 1987

4. NORMALIZACIN
4.1 CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

El programa de armonizacin de la Unin Europea est orientado al desarrollo de estndares para


determinado grupo de productos, entre otros, maquinaria, juguetes, productos de construccin,
compatibilidad electromagntica, equipo de proteccin personal, instrumentos de pesado no automticos,
dispositivos mdicos, aplicaciones de gas, calderas, y radio y equipo de telecomunicaciones (RTTE).
Las Directivas que cubren aspectos de seguridad esencial, salud y control ambiental encomiendan a tres
organizaciones desarrollar los estndares tcnicos, que cubran las exigencias de la Unin Europea, las
cuales son: CENELEC( European Committee for Electrotechnical Standardization) (http://www.cenelec.org/
); ETSI (European Telecommunications Standards Institute) (www.etsi.org) ; CEN (European Committee for
Standardization)
Informacin adicional consultar:
http://www.cenorm.be/)
http://www.eak.ee/index_eng.php?pageCus=head&head=4
http://www.evs.ee/index.php3?lk=english
http://www.eak.ee/index_eng.php

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia 237

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

Empaque y embalaje
Los envases para la venta al menudeo requieren incorporar la siguiente informacin:
La etiqueta debe estar en idioma estonio
- Nombre de producto (indicar claramente su contenido)
- El nombre del fabricante o el nombre de la empresa que lo importa
- La cantidad (peso o volumen del contenido, en especificaciones del sistema mtrico decimal)
Asimismo, deben incluirse las instrucciones para su cuidado, instrucciones para su operacin, y en su
caso, una advertencia de peligro cuando el uso o disposicin del producto as lo amerite.
En envases de alimentos para venta al pblico debe incluirse el nombre del fabricante, empacador o el
importador, el nombre comercial del producto, peso neto o el volumen en unidades mtricas, ingredientes
en orden de importancia, fecha de vencimiento, e instrucciones de almacenaje si es perecedero o especial
para infantes.

4.3. FORMAS DE PAGO

Los mtodos del pago son similares a los utilizados comnmente en Amrica, no existe algn control de
calificacin crediticia: www.krediidiinfo.ee
Los bancos comerciales tienen redes de sucursales, filiales u oficinas representativas por las cuales se
pueden realizar los pagos relativos al comercio exterior.
Ms del 90 % de transacciones bancarias se realiza de manera electrnica, y ms del 75 % de el La poblacin
usa Internet para realizar operaciones bancarias.

5. COMERCIALIZACIN

Los canales de distribucin en Estonia son similares a los que predominan en Amrica, los productos
pueden venderse a travs de un agente, distribuidor, mayorista, o directamente al consumidor.
En determinados sectores los mayoristas y las casas comerciales son bastante fuertes, tal es el caso de la
electrnica, aparatos y componentes elctricos, productos farmacuticos, maquinaria, y materias primas y
productos qumicos.
Con un nivel de ingresos menor al de sus vecinos los nrdicos, los estonios tienen un patrn de consumo
muy similar al de ellos. La distribucin de productos se encuentra en plena transformacin, aunque la
comercializacin de los principales artculos de consumo utiliza una diversidad de viejos canales, pero la
penetracin de los sistemas comerciales nrdicos es ya evidente. Kesco la empresa finlandesa de distribucin
ha instalado en Estonia el mayor centro logstico de los pases blticos.
Varios centros comerciales de autoservicio, supermercados e hipermercados han surgido en barrios
residenciales de Tallin. Las grandes cadenas de venta estn absorbiendo la cuota de mercado de los
agricultores tradicionales.
El 20% de la comercializacin de productos de consumo bsicos que se realiza a travs de las cadenas
comerciales se distribuye de la forma siguiente: ETK AS (34%), Kesko (19%), Kaubamaja/Selver (18%),
Prisma (16%), Stockmann (5%), Lehtimaja (5%) y Rimi (2,5%).
En lo que respecta al tipo de tiendas la distribucin tiene la estructura que sigue: Supermercados 29-33%,
pequeas tiendas 27-31%, Grandes tiendas 22-26%, Hipermercados 12-15% y tiendas de conveniencia 25%.
Las tendencias son a una mayor concentracin de la distribucin y especializacin del comercio. Los
mayoristas ms importantes son: Jungent; S-Marten, ETK, ABE Stock, Kaupmess & Ko, Tridens y Hadler,
Kesko Eesti.

238 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia

El esquema de distribucin que tiene ciertas ventajas es el apoyarse a travs de un agente/distribuidor


exclusivo el cual cubre la comercializacin en todo el pas. Los importadores estonios a menudo representan
varios proveedores del extranjero.

PROTECCION AL CONSUMIDOR
Medidas relacionadas con la seguridad
La Repblica Checa ha hecho un esfuerzo considerable para adaptarse al acervo en lo que respecta a las
medidas relacionadas con la seguridad. Entre sus ltimos esfuerzos, cabe destacar, en 2003, la transposicin
de la Directiva sobre la seguridad general de los productos. La Repblica Checa ya puede garantizar la
vigilancia del mercado.
Las competencias en materia de vigilancia del mercado son compartidas por varios organismos, entre los
que destacan los siguientes: el Servicio nacional de inspeccin de los productos agrcolas y alimentarios, el
Servicio veterinario nacional (que opera en sectores especficos del control alimentario) y el Servicio nacional
de inspeccin del comercio, encargado de los productos no alimentarios y de la proteccin de los intereses
econmicos de los consumidores.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

La Ley sobre Publicidad de Estonia establece que la publicidad no debe ser ofensiva hacia las minoras
(raza, sexo, etc.). Tambin establece restricciones sobre los comerciales dirigidos hacia los nios.
La publicidad de cigarrillos y productos de tabaco est prohibida; la publicidad sobre productos alcohlicos
est estrictamente limitada. Asimismo, se prohbe que personajes importantes puedan participar en los
comerciales.
Contactos de medios: http: // www.ee/www/Media/welcome.html

Ferias
La mayor parte de las ferias internacionales son organizadas por la empresa Estonian Fairs Ltd asentada
en Tallin, y pueden consultarse en: www.fair.ee / E-mail: fair@fair.ee
Los peridicos ms grandes de Estonia son Postimees Eesti Sonumid, Supervise, htuleht, Supervise,
Tallinn-PM, Eesti Pevaleht y Snumileht.
Hay varios semanarios entre ellos se encuentran: Times bltico (en ingls) y Eesti Ekspress, el Delovoje
Vedomosti semanario dominical de negocios, Maaleht y Sirp son otros de los ms populares.

Difusin
La TV pblica y la radio han sido transformadas en dos compaas de servicio pblico, regul segn una
nueva ley de difusin y gobernado por un Consejo General, designado por el parlamento. Las dos compaas
de servicio pblico son miembros de la Unin de Difusin europea (EBU).

Radio
Hay aproximadamente 27 emisoras de radio privadas que funcionan en el pas. Cuatro son sin fines de
lucro, Tres emisoras de radio privadas transmiten programas en ruso.
Televisin
Tres canales de TV son los principales y son comerciales

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia 239

7. FORMAS PARA
REALIZAR NEGOCIOS

La forma de realizar negocios en Estonia es similar a la practicada en el resto de Europa. Antes y despus
de la reunin es aceptable estrechar la mano, en seguida se deben intercambiar las tarjetas de presentacin;
es importante tener una provisin suficiente de estas. La vestimenta formal es recomendable para los
hombres, para el caso de las mujeres, este requerimiento debe llevarse de forma moderada.
Los agentes de negocios en las grandes ciudades estonias, en especial los jvenes, tienen dominio del
ingls; sin embargo, el saber algunas palabras de la lengua local ayuda mucho para establecer confianza
mutua y a relajar el ambiente de la negociacin. Una vez establecida la relacin, los estonianos suelen
demostrar su afecto de forma cuidadosa, por ejemplo, mediante una palmada en el hombro. La forma ms
comn de establecer relaciones de negocios es en pblico.
Los estonianos son muy sensibles en los asuntos referentes a su cultura, ellos aprecian mucho sus aportes
culturales; a pesar de tener un sentido del humor sarcstico, menosprecian las bromas y crticas al respecto.
Los obsequios son apreciados en las reuniones, en especial, los artculos de oficina con el logo de la
compaa, asimismo es admisible obsequiar una botella con vino selecto.
Toma su tiempo establecer la primera reunin de negocios, hay que recordar que frecuentemente existen
altos ejecutivos que formaron parte del rgimen comunista y llegan a ser menos formales al respecto,
antes de que se realice la reunin, es necesario enviar una confirmacin por escrito mediante una carta o
va fax. No se debe olvidar el evitar realizar las visitas de negocios durante el perodo vacacional, el cual
comprende los meses de julio y agosto.

8. NICHOS DE MERCADO

Productos con oportunidades


El mercado de alimentos Estonio es potencialmente elevado para la importacin de una amplia gama de
productos envasados, orientados a los sectores de ingreso alto/medio, as como para el creciente nmero
de turistas, y una comunidad creciente de expatriados. La consolidacin de cadenas de venta al por menor
escandinavas, proporciona nuevas oportunidades para los exportadores, aunque el consumidor permanece
sensible a los movimientos de precio.
En 2003, las ventas domsticas de alimentos y bebidas alcanzaron los 948 millones de USD, de los cuales
puros alimentos explican 685 millones de dlares. El resto consisti en productos de tabaco y bebidas
alcohlicas. La comida importada increment la variedad de productos en el mercado y aport casi el 35
por ciento del valor.
Informacin sobre el sector: http: // www.usemb.se/Agriculture/

8.1. ALIMENTOS FRESCOS


O CONGELADOS

Los principales productos frescos que importa Estonia son: tomates frescos ( 6.9 millones de USD), pimientos
(2.0 Millones de USD), pepinos ( 2.4 millones de USD), Holanda con el 44% del total y Espaa con el 38%
respectivamente, son los principales proveedores de estos productos, cabe sealar que el primero de los
pases reexporta hacia este mercado.
En lo referente a frutas los principales productos lo son: pltanos con 6.1 millones de USD, siendo los
principales proveedores Ecuador (42%) y Panam (34%); uvas frescas con 6.1 mill. De USD, y sus proveedores
son Italia (41%) y Sudfrica (13%); mandarinas con 5.1 mill. de USD y naranjas con 2.5 Mill. De USD y
millones de USD, su principal proveedor es Espaa con 63% y 44% respectivamente, en lo que a ctricos se
refiere son los productos espaoles los que predominan en los nuevos mercados de la UE.
El caf sin tostar proviene de dos pases asiticos Indonesia 43% y Viet Nam 29%, en tanto que el caf
tostado proviene de Finlandia 48% y Dinamarca 19%, el proceso de industrializado y envasado se realiza
normalmente en un pas de Europa Occidental y de ah se distribuye hacia los diferentes mercados.

240 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
030420
030379
070200
070700
070960
080300
080510
080520
080530
080610
080620
090111
090121

PRODUCTO
Filetes congelados.

ALIMENTOS FRESCOS Y CONGELADOS


Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
7.332
3.022

Los dems pescados congelados, excluidos filetes, higados,


huevas y lechas
Tomates frescos o refrigerados
Pepinos y pepinillos, frescos o refrigerados.
Pimientos del genero capsicum o del genero pimienta
Bananas o pltanos, frescos o secos.
Naranjas frescas
Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares,
frescos o secos
Limones y lima agria, frescos o secos
Uvas frescas
Pasas
Caf sin tostar, sin descafeinar.
Caf tostado sin descafeinar

5,162

11,283

6,855
2.425
1.995
6.078
2.523
5.116

9,153
3.340
1.731
12.212
4.205
6.657

987
6.073
1.266
2.285
26.452

1.369
5.422
1.334
2.708
7.777

PRINCIPALES PROVEEDORES
Noruega 31%, Federacin de Rusia 30% ,
Argentina 15%
Federacin Rusa 37%, Holanda 25%,
Islandia 9%
Holanda 46%, Espaa 38%
Espaa 38 , Holanda 32%, Lituania 10%
Holanda 54%, Espaa 40%
Ecuador 42%, Panam 34%, Costa Rica 18%
Espaa 44%, Marruecos 17%, Egipto 14%
Espaa 63%, Marruecos 23%Espaa 49%,
Argentina 23%, Turqua 13%
Italia 41%, Sudfrica 13%, Espaa 12
Irn 70%, Turqua 11%
Indonesia 43%, Viet Nam 29%, Colombia 12
Finlandia 48%, Dinamarca 19%, Alemania 15

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Aceites
Las principales importaciones de aceites comestibles ascienden a 29.2 millones de USD, con un volumen
de 46 mil toneladas. Alemania con el 54% y Ucrania con el 15%, son los principales proveedores. Cabe
destacar que los principales abastecedores son europeos, y que en el caso de aceite de palma hay
proveedores asiticos, y en caso de aceite de girasol y crtamo aparece Argentina.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
150710
150790
151490
151710

PRODUCTO
Aceite de soja en bruto, incluso desgomado.
Los dems aceites de soja y sus fracciones, incluso
refinados, pero sin modificar qumicamamente
Los dems aceites de nabina, de colza o de mostaza y sus
fracciones
Margarinas, con exclusin de la margarina liquida.

ACEITES
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
3.712
6.698
8,982
15.241

PRINCIPALES PROVEEDORES
Alemania 74%, Ucrania 26%
Alemania 58%, Holanda 27%, Brasil 10%

2,296

2.799

Blgica 45%, Finlandia 36%, Alemania 16%

8,187

8.555

Polonia36%, Finlandia 33%, Lituania 14%


Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Alimentos procesados
De las ms importantes industrias que tiene Estonia esta la de preparaciones alimenticias, la produccin de
leche, pan y confitera son de lneas de productos con mayor relevancia. En el ramo de las compras al
extranjero las dems preparaciones de pescado registraron un monto 4.5 millones de USD, los principales
proveedores actuales son sus vecinos Lituania (79%) y Letonia (36%), con un volumen de 3.3 mil toneladas,
cabe destacar que este pas es un importador neto de estos productos.
Las pias preparadas es otro producto que importa, con 2.8 millones de USD, siendo Tailandia el proveedor
ms fuerte con el 82%. Los melocotones o duraznos se importan por 1.3 millones de dlares, tienen su
origen en China (30%) y Grecia (28%). Las compras al exterior de jugos de manzana son abastecidos por
pases cercanos Alemania (47%) y Letonia (17%), tomando en cuenta que existe produccin en la regin. El
jugo de naranja proviene de Holanda (26%) y de Brasil (24% )

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia 241

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
160413
160420
200820
200870
200970
200919

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
Sardinas, sardinelas y espadines en conserva, entero o en
731
749
trozos.
Las dems preparaciones y conservas de pescados
4.503
3.261
Pias conservadas o preparadas.
2,776
5,073
Melocotones o duraznos, preparados o conservados
1.286
1.225
Jugo de manzanas
1,048
1,488
Otros jugos de naranja
1,237
1,996
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Alemania 52%, Letonia 36%,
Lituania 79%, Letonia 10%
Tailandia 82%
China 30%, Grecia 28%, Indonesia 13%
Alemania 47%, Letonia 17%
Holanda 26%, Brasil 25%, Letonia 24%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

BEBIDAS
El mercado de bebidas alcohlicas se venido incrementando con las importaciones de una gran variedad
de productos que anteriormente no se consuman internamente. Los dems vinos de uva son productos
que se destacan en cuanto a sus importaciones al mercado Estn sus importaciones alcanzan los 15 millones
de USD, sus principales proveedores son europeos Francia (20%), Espaa (16%) y sobresale la participacin
de Chile (11%), lo anterior es el resultado de sus acciones de promocin.
La cerveza es un producto de gran aceptacin, se importan 10.1 millones de USD y un volumen de 18.7 mil
toneladas, proviene principalmente de Finlandia (54%) y Ucrania (14%); el vino espumoso se adquiere por
un valor de 4.2 millones de dlares y procede de los principales productores Francia (32%, Italia (20%) y
Hungra (15%). Las importaciones de cognac o brandy son fundamentalmente de origen Francs (77%),
que por lo que se observa domina este mercado; en el caso similar se encuentran las compras de whisky
que son abastecidas por Reino Unido (78%), no se evidencia la participacin del producto estadounidense;
destaca en las importaciones de 4.9 millones de dlares de las dems bebidas de vodka o gin la participacin
de Mxico con (24%), la cual se compone principalmente de tequila.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
BEBIDAS
CDIGO
SA
220421

PRODUCTO

220820
220830
220860

Los dems vinos; mosto de uva en recipientes con


capacidad inferior o igual a 2 litros
Cerveza de malta
Vino espumoso
Las dems bebidas fermentadas (por ejemplo: sidra,
perada o aguamiel).
Aguardiente de vino o de orujo de uvas
Whiskies
Vodka

220890

Los demas gin y ginebra

220300
220410
220600

Importaciones 2003 CANTIDAD


(miles de USD)
(Toneladas)
14,985
6,505

PRINCIPALES PROVEEDORES
Francia 20%, Espaa 16%, Chile 11%

10,117
4,230
5,849

18,685
1,617
6,212

Finlandia 54%, Ucrania 14%


Francia 32%, Italia 20%, Hungra 15%
Finlandia 40%, Espaa 10%, Bulgaria 9%

14,409
11,251
4,149

1,723
1,403
1,299

5,856

1,835

Francia 77%
Reino Unido 78%, Irlanda 7%
Suecia 36%, Federacin Rusa 24%,
Finlandia 23%
Mxico 24%, Alemania 16%,
Finlandia 25%
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

242 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia

8.2. TEXTIL Y
CONFECCIN

A principios de los aos noventa la confeccin y la industria textil maquilaba para empresas extranjeras,
particularmente de Finlandia y Suecia. Pero una vez que absorbieron los procesos de produccin hoy da
solamente se realiza el diseo en los pases antes citados. En diversos productos todo el proceso ya desarrollo
con factores productivos locales. Asimismo, ha adoptado programas de maquila con sus pases vecinos
que antiguamente dependan de la Unin Sovitica. Ha sido tal su evolucin que las marcas registradas de
Estonia se han proyectado en el mercado europeo.
El grupo de productos, importados por Estonia, que se indican en el cuadro alcanza un valor importado de
38 millones de dlares, de los cuales se resaltan los niveles de ventas con respecto al total de China (15%)
y Finlandia (12%). El acceso de China a la OMC le ha permitido que las cuotas que se tenan establecidas
para este tipo de productos se hayan eliminado, por lo que su ritmo de exportaciones hacia este pas se
ver incrementado fuertemente en los prximos aos. En el caso de Finlandia su cercana y la introduccin
de esquemas comerciales nrdicos le ha facilitado el acceso al mercado.
Por producto destacan las importaciones de pantalones con 17.6 millones de dlares (46% del total); suteres,
pullovers y cardigans con 10.5 millones; camisetas de punto con 6.7 millones de dlares y los dems
calcetines de punto con 3.1 millones de dlares. Cabe sealar que tienen presencia en el mercado los
productos de Bangladesh y Turqua.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

TEXTIL Y CONFECCIN
CDIGO
PRODUCTO
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
SA
(miles de USD)
(Toneladas)
5,280
611020 Suteres, jerseis, pullovers, cardigans, chalecos y artculos
578
China 19%, Finlandia 14%, Turqua 10%
similares de algodn
5,228
611030 Suteres, jerseis, pullovers, cardigans, chalecos y artculos
638
China 26 % Bangladesh 11 %, Finlandia 8%
similares de fibras sintticas
6,757
610910 Camisetas de punto de algodn, para mujeres o nias
2,181
Bangladesh 17%, Turqua 13%, Finlandia 11%
3,134
611592 Los dems calcetines de punto de algodn.
5,465
Letonia 22 %, Dinamarca 15%, Finlandia 11%
5,669
620342 Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de algodn.
537
Finlandia 17 %, Tnez 15 %, China 13 %
3,186
620343 Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos
341
Finlandia 47 %, China 12%, Letonia 8%
de fibras sintticas, para hombres o nio
5,317
620462 Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos
517
China 18%, Italia 14 %, Turqua 12 %
de algodn para mujeres o nias
3,411
620463 Pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos
405
Finlandia 22%, China 14%, Tailandia 7 %
de fibras sintticas, para mujeres o nias
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.3. CUERO Y CALZADO

Los productos que demanda en mayor medida este mercado son los dems calzados con suela de caucho
con un valor de 15 millones de dlares, su s proveedores son las los ms fuertes competidores Italia (21%),
China (14%) y Portugal (10%), cabe mencionar que existe una diferencia en cuanto a calidad del producto.
En el caso de los dems calzados que cubran el tobillo se importaron 6.9 millones de dlares y los principal
proveedor son Finlandia (20%), China (12%) e Italia (12%, la calidad en el producto es importante segn el
segmento de mercado. En lo que respecta suelas, tacones y partes de calzado sobresalen las compras de
Finlandia y China.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia 243

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
640299
640391
640399
640620
640699

CALZADO
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
Los dems calzados con suela y parte superior de caucho o
742
4,444
plstico, excepto los que cubren
Los dems calzados que cubran el tobillo
251
6,916
Los dems calzados con suela de caucho, de plstico o de
813
14,869
cuero natural, artificial o regenerado
Suelas y tacones, de caucho o de plstico
461
3,855
Los dems partes de calzado, de otras materias
664
7,523
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
China 41%, Viet Nam 16%, Italia 6%
Finlandia 20%, China 12 %, Italia 12 %
Italia 21%, China 14 %, Portugal 10 %
Finlandia 53%, Noruega 16 %, Suecia 11%
China 31%, Letonia 21%, Finlandia 21%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.4. MUEBLES

De las principales industrias existentes en Estonia estn la de la madera, cartn y papel y la de muebles,
tomando en cuenta que esta ubicada en una de las regiones con mayor cantidad de bosques. Sus
exportaciones de muebles tambin son significativas.
Los principales productos importados por Estonia proceden de pases europeos, siendo Finlandia su principal
abastecedor con 7.5 millones de dlares que representan el 30%, de los productos indicados en el cuadro.

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
940190
940161
940360
940350

PRODUCTO
Sillas y asientos de madera, partes y piezas de
Sillas y asientos de madera, tapizados
Los dems muebles de madera
Muebles de madera del tipo de los utilizados en los
dormitorios

MUEBLES
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
3,478
881
5,405
39
12,373
160
3,522
35

PRINCIPALES PROVEEDORES
Finlandia 31%, Italia 22%, Blgica 21%
Finlandia 27%, Italia 19%, Polonia 12%
Finlandia 31% , Italia 22% , Blgica 21%
Dinamarca %, Alemania %, Polonia %

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.5. PRODUCTOS
FARMACUTICOS

Estonia mantiene una situacin similar a la que existe en los pases que pertenecan a la antigua Unin
Sovitica, la demanda de importacin de medicamentos es considerablemente elevada, durante 2003
adquiri 274 millones de dlares. Los principales fueron los dems medicamentos preparados cuyas
importaciones ascendieron a 231 millones de dlares, su principales proveedores fueron Alemania ( 25%),
Francia ( 15%) y Polonia ( 9%).
contienen otros antibiticos es representativa en cuanto a importaciones, ya que se ubican por encima de
los 9.2 millones de USD, as como los medicamentos que contienen alcaloides con 2.9 millones de USD en
sus importaciones, es importante notar la presencia de Suiza y Liechtenstein mismos que proveen la mitad
de los productos importados y abastece el (33%) de un total de 5.2 millones de USD en las importaciones
de los dems medicamentos que contienen vitaminas.

244 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
300410
300420
300431
300432
300439
300440
300450
300490

FARMACEUTICOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Kilos)
2.118
Medicamentos que contengan penicilinas o derivados
98.625
de estos productos con la estructura del
9.386
Medicamentos que contengan otros antibiticos.
259.782
9.190
Medicamentos que contengan insulina
19.961
6.711
Medicamentos que contengan hormonas corticosuprarrenales.
50.072
5.540
Los dems medicamentos que contengan hormonas
26.349
cortico-suprarrenales
4.619
Medicamentos que contengan alcaloides o sus derivados,
31.339
sin hormonas ni otros productos de
4.686
Los dems medicamentos que contengan vitaminas u otros
157.130
productos de la partida 2936
232.127
Los dems medicamentos preparados
5.802.552
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Italia 19% , Bulgaria 19% , Austria 18%
Italia 16%, Reino Unido 12%, Francia 9%
Dinamarca 70%, Francia 28%
Suecia 31%, Reino Unido 28% y Polonia 18%
Alemania 38%, Reino Unido 14%,
EE.UU. 11%
Francia 34% , Italia 33% , Reino Unido 11%
Alemania 32%, Francia 12%,
Reino Unido 11%
Alemania 25%, Francia 15%, Polonia 9%

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

9. DIRECCIONES
DE INTERS

Perfil y oportunidades
http://www.fas.usda.gov/gainfiles/200411/
146117923.doc
http://www.riik.ee/en/
http://www.exim.gov/tools/country/
country_limits.html
http://www.fsa.usda.gov/ccc/default.htm
http://www.sba.gov/oit/

Fiscales
http://www.investinestonia.com/index.php

Normas
http://www.cenorm.be/)
http://www.eak.ee/
index_eng.php?pageCus=head&head=4
http://www.evs.ee/index.php3?lk=english
http://www.eak.ee/index_eng.php

Financieras y de inversin
Bank of Estonia:
http://www.eestipank.info

Directorios de empresas
http: // www.1182.ee/eng/
http: // www.infopluss.ee/? ILang=3

Enterprise Estonia:
http://www.investinestonia.com
http://www.exim.gov
www.kredinfo.ee
http://www.opic.gov
http://www.tda.gov/

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia 245

246 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Estonia

HUNGRIA
1. GENERALIDADES

Hungra esta ubicado en la zona de Europa Central y Oriental un pas considerado como una de las economas
ms avanzadas dentro del grupo que acaba de ingresar a la Unin Europea (UE)., resultado de las
transformaciones estructurales que ha emprendido en los ltimos 15 aos, al pasar de una economa
centralmente planeada a una totalmente abierta, le han llevado a registrar sustanciales crecimientos.
Hungra dispone de un clima continental con inviernos extremos. Las condiciones de sol y agua, aunadas
a la elevada fertilidad de sus tierras, lo ubican como un pas con grandes posibilidades para la agricultura.
Su poblacin alcanza los 10.2 millones de habitantes, su bajo crecimiento y los fuertes incrementos en su
Producto Interno Bruto (3.5% promedio en los ltimos 4 aos), le ha permitido una mejora en el bienestar
de su poblacin, con un ingreso per cpita 9,729 dlares.
El mejoramiento de los ingresos salariales reactiv el consumo interno, por los grandes flujos de inversin
con que se vio favorecida, principalmente extranjera. Hungra fue el primer pas en Europa Central en
privatizar sus industrias. Pero hoy da sus costos de mano de obra que resultaban ms bajos que el promedio
de los pases de Europa Oriental, y una productividad ms alta que la de sus vecinos, se han visto
deteriorados, desplazndola como un atractivo para la inversin extranjera afectando el desarrollo de sus
exportaciones. La revaluacin de la moneda (forint) con respecto al Euro y al dlar de Estados Unidos, han
sido la causa de su situacin actual.
En la actualidad los sectores productivos con mayor participacin en el PIB son la industria, minera y
construccin (24.7%) y los servicios (60%) principalmente los financieros e inmobiliarios (14%). El 60% de
su poblacin econmicamente activa se concentra en los servicios y el 34% en la industria.
El pas se identifica por su homogeneidad econmica, geogrfica, poltica y lingstica. Sobresalen cinco
zonas comerciales: Budapest y su rea metropolitana, la regin de Gyr en el noroste, la regin de Miskoic
y Debrecen, la zona del sudoste alrededor de Pcs y la zona del sudeste alrededor de Szeged.

Poblacin en las Principales Ciudades


Ciudad
BUDAPEST
DEBRECEN
MISKOLC
SZEGED
PCS
GYR
NYIREGYHAZA

Poblacin (000)
1,739
207
185
166
161
130
117
Fuente: Oficina Central de Estadsticas de Hungra

La adopcin de fuertes medidas para el cambio estructural, llevadas a cabo en los ltimos aos en Hungra,
le ha facilitado su acceso a la UE. La estabilizacin de sus principales variables macroeconmicas en 2003,
como la inflacin (4.6%), el dficit presupuestal (-6.1%), el tipo de cambio (253 forint por Euro) y una reserva
de divisas 13 mil millones de USD. Asimismo, el gobierno se ha preocupado por las reas Orientales y
rurales del pas, las cuales padecen de un desempleo alto y crecimiento econmico ms lento, ha buscado
adecuar los salarios mnimos y pensiones para mejorar el bienestar de la poblacin que tiene ingresos
fijos. El 68.8% de su poblacin se ubica en un rango de edad que va de los 15 a 64 aos, los menores de 14
aos representan el 16.4% y los mayores de 65 aos el 14.8%.
La inversin extranjera directa juega un papel importante en el desarrollo de su economa en dos aos
(2001-2003) los flujos se incrementaron en 62%. El crecimiento de su comercio exterior corre paralelo entre
importaciones y exportaciones. Por otra parte, la deuda externa se ha incrementado considerablemente
(68%). El flujo de recursos del exterior ha sido muy importante para su economa.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra 247

INDICADORES MACRO-ECONMICOS
HUNGRIA
Poblacin (Millones)
PIB (Miles de Millones de USD)
PIB per cpita (USD)
PIB, cambio en % (real)
Inflacin en % (promedio anual)
Balance presupuestario en % de PIB
Exportacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Importacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance en % de PIB
Inversin extranjera directa (Miles de Millones de USD)
Inversin extranjera directa en % del PIB
Deuda externa bruta (Miles de Millones de USD)
Reservas divisas extranjeras (Miles de Millones de USD)
Tasa de cambio a fin de ao (forint por EUR)

2001
10.2
51.8
5,081
3.8
9.3
-4.4
31
33.3
-2.9
-5.6
2.1
4.1
33
10.7
256.6

2002
10.2
66.1
6,476
3.3
5.3
-9.6
34.7
36.8
-4.4
-6.7
2.5
3.8
40.3
10.4
242.9

2003
10.2
81.6
8,001
2.9
4.6
-6.1
43.1
46.5
-7.4
-9.1
3.4
4.2
55.6
12.7
253.3

2004e
10.2
99.2
9,729
4
7
-5.5
51.4
55.5
-7.7
-7.8
3.8
3.8
60.2
13.2
252.3

2005f
10.2
108.8
10,663
4.1
4.7
-4.5
59.2
63.1
-7.4
-6.8
4.2
3.9
65.9
14
255

e = estimado f = previsin
Fuente: Dresdner Bank, Investing in Central and Eastern Europe

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPOSITIVOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

Las empresas con inters en colocar sus productos en el mercado de Hungra requieren presentar la
documentacin siguiente:

Factura comercial,
Conocimiento de embarque,
Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es el caso de
Mxico,
Lista de embalaje,
Certificado especiales, cuando aplique.

2.2. ARANCELES
A LA IMPORTACIN

AL

2.3. IMPUESTO
VALOR AGREGADO

Hungra al incorporarse como miembro de la Unin Europea en mayo de 2004, se adhiere al Acuerdo de
Libre Comercio que Mxico tiene con la regin, por lo que aplica las reglas del Mercado nico Europeo y la
Poltica Comercial Comn de la Comunidad Europea, eliminndose las inspecciones aduaneras a las
importaciones procedentes de los pases de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de clasificacin
arancelaria, con la aplicacin de aranceles ad valrem, de acuerdo con el sistema de valoracin aduanera
mediante el uso de los Incoterms 2000. Sin embargo, el proceso de liberalizacin interna con la UE todava
no concluye y existen productos agroalimentarios que se mantienen protegidos.

El impuesto al Valor agregado IVA (nombre hngaro AFA) es pagado por el destinatario de los bienes de
acuerdo a las regulaciones del pas. El IVA se aplica a todo tipo de productos nacionales y extranjeros
comercializados dentro de Hungra. Se tiene un impuesto general del 25%. Para ciertos productos como
automviles, caf, vinos, tabaco, brandies, la tasa es diferente. Asimismo, para productos y servicios entre
los que se encuentran los alimentos, libros, hospedaje en hoteles, electricidad, gas y suministro de agua la
tasa de IVA establecida es de 15%. Como parte de las reformas fiscales para unificar los estndares de la
UE, el gobierno hngaro tendr que ajustar las tasas de IVA que vena aplicando, as como restringir los
productos a los cuales no se les cobraba.

248 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra

3. ASPECTOS NO
ARANCELARIAS

Las regulaciones existentes para el acceso de importaciones a Hungra se ajustan a la normatividad existente
para la UE. Un pequeo grupo de importaciones requiere un permiso de importacin, tal es el caso de:

armas y municiones
equipo militar
materiales peligrosos
insumos para armas biolgicas
narcticos o sicotrpicos
productos nucleares
uranio

Para mayor informacin sobre los productos que todava requieren de permisos consultar en el Ministerio
de Finanzas: http://vam.gov.hu/welcome.do / Email: vam.info@mail.vpop.hu

4. NORMALIZACIN
4.1. CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

Determinados productos de importacin requieren de una certificacin tcnica, el Instituto de Normalizacin


Hngaro (Magyar Szabvngyi Testlet, MSZT) es la institucin que tiene a su cargo la funcin de
normalizacin. Hay otras instituciones encargadas de certificar, las ms importantes son: KERMI (bienes de
consumo), OETI (alimentos), MEEI (productos elctricos), y el AGMI (materiales de construccin y maquinaria
de seguridad). Los productos de la UE no tienen que cubrir el requisito hngaro de normalizacin.

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

Empaque y embalaje
Ningn requisito es establecido como regla general. Cualquier caracterstica especfica debe estipularse en
las condiciones de venta.
Si llega a utilizarse heno o paja como un material del embalaje, se necesitar de un certificado fitosanitario
emitido por la autoridad sanitaria del pas de origen de la mercanca.
En cuanto a envasados y etiquetado de preparados peligrosos se aplican las directivas siguientes, con el
fin de garantizar la proteccin de la salud pblica y del medio ambiente, as como la libre circulacin de
estos productos:
- 1967/548/CEE del Consejo en materia de clasificacin, embalaje y etiquetado de las substancias peligrosas;
- 1999/45/CE que considera posteriores especificaciones sobre el tema.
- -2004/66/CE que actualiza las disposiciones vigentes.
Los bienes debern estar adecuadamente empacados, tomando en consideracin la naturaleza de los
productos, medios de transporte y las condiciones climticas, para su debida proteccin durante el trnsito
y hasta su entrega.
Los recipientes deben llevar en el exterior los datos del consignatario y el nombre del puerto y deben
numerarse (para que sean debidamente relacionados), a menos que por sus caractersticas pueden fcilmente
identificarse.

Etiquetado
Las reglas de etiquetado que aplican para comida, cosmticos y productos del hogar. Para productos
farmacuticos se requiere un envasado y etiquetado especfico para consumo humano y otro para el animal. Los productos alimenticios deben contener informacin en hngaro, la cual puede estar en una etiqueta
adicional que se adhiera al envase. Los cosmticos son regulados por el Instituto Nacional de Higiene y
Nutricin (OETI) y tambin deben cumplir con el requisito indicado anteriormente, as como un sello de
aprobacin por parte del OETI o del Instituto de Calidad Comercial (KERMI), indicando lo siguiente:

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra 249

cantidad y peso neto


nombre y direccin del productor e importador
fecha de vencimiento para su consumo
temperatura del almacenamiento recomendada
lista de ingredientes y aditivos
volumen energtico
pas de origen

Las regulaciones de etiquetado especiales requeridas, para la venta al menudeo de alimentos y ciertos
productos, son :

Deben adherirse al envase individual las etiquetas que llevan la informacin en hngaro.
Cuando se requieren certificados tcnicos emitidos por autoridades hngaras deben adherirse al envase
individual (ejemplo los productos elctricos), especificndose en el contrato de venta.

Para informaciones recientes sobre el empaque y etiquetado consultar el web-site: http://europa.eu.int/


scadplus/leg/es/s16400.htm

Certificados especiales
Las regulaciones para plantas y animales exigen un certificado fitosanitario y de salud respectivamente
emitido por la institucin autorizada en el pas de procedencia del producto.

4.3. FORMAS DE PAGO

Los pagos se realizan en divisas convertibles y la forma de realizarlo normalmente se estipula en el contrato
de venta.
El disponer de financiamiento interno para las empresas hngaras no resulta fcil, tanto por sus dimensiones
o por las tasas bancarias existentes dentro de la banca comercial nacional, por lo que las facilidades de
crdito a corto plazo son requeridas.

5. COMERCIALIZACIN

Las posibilidades de xito en el mercado hngaro sern ms fcil de concretar si se dispone de un


representante en el pas, agente, distribuidor u oficina de representacin. Los documentos de promocin,
editados en cualquier medio de difusin, relacionados con las caractersticas del producto o servicio debern
estar en idioma hngaro, y cuando se solicite mayor informacin deber darse una respuesta rpida de
preferencia en el idioma hngaro. Las nuevas generaciones utilizan el ingls para sus relaciones de negocios.
Es recomendable contactar un traductor, en su caso, para tener una comunicacin adecuada.
La introduccin de esquemas innovadores para la comercializacin de productos es lo que requiere el
sistema comercial hngaro. Una propuesta que integre precios flexibles, financiamiento, promocin y un
adecuado servicio al cliente tendr mayores posibilidades para convencer a los posibles clientes.
Por sus dimensiones, muchas empresas hngaras prefieren actuar como un agente para operar a travs
del cobro de una comisin, la cual puede ser menor en comparacin con la que se lleva el distribuidor, pero
tienen que hacerlo as al no disponer de capital suficiente para invertir o financiar las ventas.
Los canales de comercializacin internos estn en proceso redefinicin, expansin y deteccin de nuevos
esquemas. Las pequeas y medianas empresas locales estn siendo desplazadas por las empresas
extranjeras que disponen de esquemas modernos para la distribucin. Los nuevos centros comerciales a
su vez estn modificando los tradicionales hbitos de consumo de la poblacin.

250 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra

PROTECCION AL CONSUMIDOR
Garanta de producto
Los bienes de consumo, por lo general, deben tener una garanta (Orden ministerial 49/2003 del Ministerio
de Economa y Transporte, 30/07/2003). El consumidor tiene un plazo para hacer su reclamacin sobre la
calidad del producto. El establecimiento comercial est obligado a devolver el importe de compra o cambiar
el producto defectuoso por uno nuevo, o reparar en su caso el bien.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

Promocin de las ventas


Las generaciones de mayor edad estan ms familiarizados con el idioma alemn. El idioma ingls tiende a
ser de uso comn pero sobretodo en las generaciones jvenes Por ello es ms prctico el uso del idioma
hngaro sobre todo para entablar relaciones de negocios. Los contactos por escrito y la folletera promocional
de los productos es recomendable ofrecerlos en hngaro. Asimismo, la incorporacin de una pgina Web
en el idioma local ampla las posibilidades de contacto con las empresas.
El uso de medios de promocin aumenta considerablemente las posibilidades en el mercado hngaro.
Mediante el desarrollo de campaas de exhibicin, distribucin de muestras, folletera y publicacin de
anuncios en revistas especializadas o peridicos. Existen asociaciones que ofrecen promocin en sus pginas
web a un bajo costo.
Las muestras comerciales sin valor comercial pueden introducirse con libertad, los artculos de valor que
deseen introducirse temporalmente tendrn libre acceso si tiene como objetivo el uso personal.
Los materiales publicitarios pueden introducirse en cantidades pequeas si tienen como finalidad
promocionar los productos.

Ferias
Como esta siendo una costumbre en muchos pases, Hungra ha cambiado el esquema tradicional de sus
ferias comerciales, al pasar de eventos de corte general a exhibiciones especializadas ms pequeas pero
orientadas por sectores, como agrcolas, de software y equipo de cmputo, equipo para el medioambiente,
productos automotrices, de la construccin, entre otros. El nmero de ferias especializadas ha crecido en
los aos recientes.
Las ferias comerciales ms importantes son:
Construma - feria de la construccin, en abril de todos los aos.
Hungexpos BNV Feria Internacional de Budapest - feria de corte general, anual en el mes de septiembre.
Feria Industrial Internacional de la industria y se realiza en mayo.
Hungexpos INFOtrend, - la feria internacional en tecnologa de la informacin, en octubre.
Hungexpos FOODAPEST - feria de productos alimenticios, bi-anual, en noviembre.
Para mayor informacin sobre los eventos puede consultarse la pgina web www.hungexpo.hu, Email:
hungexpo@hungexpo.hu

PRECIOS
El precio es un factor importante para la introduccin de productos en el mercado hngaro, el consumidor
es muy sensible a sus variaciones. La lealtad a las marcas es muy baja. Las condiciones en que se da su
proceso de estabilizacin econmica con la revaluacin del forint, les ha permitido observar fuertes cambios
en relacin con el Euro y el dlar americano, aspectos que han orientado el consumo de mercancas
extranjeras. La calidad no representa un factor crtico para el consumo.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra 251

7. FORMAS PARA
REALIZAR NEGOCIOS

Para fortalecer una relacin de negocios en Hungra es muy importante considerar que la confianza y
estrechez de los contactos personales. Por lo que una visita o respuesta rpida a los clientes es tomada
muy en cuenta.
Las reuniones de negocios suelen ser amplas y terminar en restaurantes. Debe observarse que la tradicional
forma para realizar encuentros personales est adecundose a las formas occidentales de hacer negocios,
y que para los empresarios que convivieron con los regmenes pasados son todava esquemas novedosos
a los cuales se tienen que incorporar.
Las empresas hngaras tienen dificultades para obtener financiamiento bancario interno, ya que por sus
dimensiones y las exigencias para los crditos les dificulta su obtencin, por lo que resulta de inters el que
tengan propuestas alternativas para los pagos de sus importaciones. Los siguientes aspectos pueden ser
de inters para mantener buenas relaciones comerciales:

La forma de vestir en las reuniones debe ser conservadora, traje y corbata hombres, vestido
formal en las mujeres.
La costumbre para dirigirse a sus contrapartes es mencionar el apellido y despus el nombre. Entregar
tarjetas comerciales en ingls o Hngaro, disponer de una buena dotacin de estas, ya que para los
negociadores hngaros son muy importantes.
Los materiales de promocin debern estar en hngaro.
La forma de saludo tradicional de europa Oriental hombres y mujeres - , ha sido estrecharse
las manos y al mismo tiempo un beso ligero en ambas mejillas. Sin embargo, los recientes
cambios culturales estn modificando esta costumbre.
El idioma hngaro es difcil para su aprendizaje, de ah que el uso de algunas palabras en la conversacin
sea apreciado. Ingls y alemn son utilizados para las negociaciones comerciales. Es recomendable
utilizar un traductor o interprete considerando que las empresas pequeas no tienen facilidades para
el contacto en otro idioma. Los gestos generosos pueden ser reciprocados por un obsequio apropiados.
Las discusiones sobre religin no son recomendables, por su pasado histrico.
Asimismo, la pltica sobre gitanos o su relacin con ellos puede resultar una grave ofensa.
El hngaro disfruta al hablar de sus vinos, su herencia nacional y sus contribuciones culturales al resto
del mundo.
El disfrute de la comida y vino hngaro es esencial para las buenas relaciones, los encuentros de
negocios son comunes en el restaurn, el aceptar la invitacin es importante para fortalecer las
negociaciones y relaciones comerciales.
La participacin de las mujeres en las negociaciones todava es escasa por la concepcin que
tradicionalmente se tiene de su posicin, aunque ya existen mujeres prominentes en posiciones pblicas
y privadas.

Las decisiones de compra de las empresas hngaras, sobre todo de las medianas y grandes, estn muy
relacionadas con el apoyo de folletera con impresin de alta calidad, as como del uso de medios de
comunicacin electrnica. Las empresas grandes buscan establecer como compromiso el pago de medios
publicitarios. Los medios de comunicacin ms populares son la televisin (44%), peridicos y revistas
impresas (40%), anuncios en las calles (9%) y radio (6%),
A partir de la instrumentacin de la Ley sobre medios publicitarios (1997) se liberaliz la prohibicin para la
promocin de alcohol y tabaco. Asimismo, prohbe el despliegue de anuncios que desorienten al consumidor
o que daen la reputacin de los competidores.
Ciertos productos farmacuticos relacionados con el subsidio que todava el gobierno les otorga para
beneficio de los consumidores, as como drogas o narcticos, tienen prohibida su difusin a travs de los
medios publicitarios; los productos farmacuticos que no tienen subsido del gobierno tienen la libertad de
hacerse promocin.
Un punto importante a considerar es lo correspondiente al servicio al cliente. Sobre todo para los productos
que tienen como competidores a empresas de la UE, ya que la distancia en la que se ubican los proveedores
puede resultar bsica para la entrega de mercanca o el envo de piezas de recambio en caso de alguna
reparacin.

252 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra

8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS
Y BEBIDAS

Se evidencian cambios en los hbitos de consumo que denotan un acercamiento a la UE, orientndose la
demanda a productos propios de la dieta mediterrnea como aceitunas, aceites vegetales, pescados y
mariscos, frutos secos, quesos, entre otros.
Las grandes cadenas de distribucin extranjeras marcan de manera determinante la estructura de distribucin
de alimentos en Hungra. Dos esquemas habituales de distribucin de Europa occidental (alemn y francs)
estn presentes en el mercado hngaro. El grupo Tengelmann (con sus establecimientos Kaisers, Plusz e
Interfruct), el grupo Rewe (Billa y Penny Market), las empresas austriacas Spar y Julius Meinl y la belga
Profi, representan el modelo alemn basado en supermercados y tiendas de diszkont; mientras las francesas
Cora y Auchan, junto con la britnica Tesco ofrecen el modelo de hipermercado. La suiza Metro y la
estadounidense Alfa se ubican en una situacin intemedia, actuando fundamentalmente en el segmento
de cash & carry.
Las cadenas hngaras que pueden ser competencia de las empresas extranjeras son, en la mayora de los
casos, agrupaciones de tiendas minoristas para la adquisicin comunitaria de productos, lo cual les permite
obtener mejores condiciones de compra de los proveedores en relacin con los plazos de entrega, precios
y pagos, que realizando los pedidos individualmente.

FRUTAS Y VEGETALES FRESCOS


El principal proveedor en tomate fresco, pimientos, mandarinas y clementinas, uvas frescas es Espaa con
ms del 70% y para el caso de limones el 50% de lo que se importa; las compras al exterior de pltanos
proceden de Ecuador y Colombia quienes comparten el 67% del total; por ltimo las naranjas frescas
proceden de Grecia que abastece el 66%.
Los principales productores europeos son los que cubren gran parte de la demanda de estos productos,
con excepcin de los pltanos.
Las compras de caf sin tostar proceden de tres regiones Vietnam (35%), Brasil (16%) y Uganda (16%) En
lo que respecta a caf tostado su origen es Austria (44%) e Italia (38%), normalmente el proceso de
torrefaccin se realiza dentro de los pases europeos, de ah que sean sus principales proveedores.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
070200
070960
080300
080510
080520
080530
080540
806100
090111
090121

FRUTAS Y VEGETALES FRESCOS


Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
Tomates frecos o refrigerados
6.271
8.442
Pimientos del genero capsicum o del genero pimenta
6.804
5.492
Bananas o platanos, frescos o secos.
37.524
79.336
Naranjas frescas
24.775
60.144
Mandarinas, clementinas, wilkings e hibridos similares,
16.224
25.887
frescos o secos
Limones y lima agria, frescos o secos
8.952
15.891
Toronjas o pomelos, frescos o secos.
2.238
4.005
Uvas frescas
3.841
3.502
Caf sin tostar, sin descafeinar.
34.964
37.068
Caf tostado sin descafeinar
2.168
483
PRODUCTO

PRINCIPALES PROVEEDORES
Espaa (73%), Italia (14%), Holanda (4%)
Espaa (70%), Marruecos (17%), Holanda (13%)
Ecuador (35%), Colombia (32%), Panam (13%)
Grecia (66%), Espaa (27%)
Espaa 72%), Italia (15%), Grecia (7%)
Espaa (48%), Argentina (16%), Italia (16%)
Turquia (38), Grecia (25%), Espaa (11%)
Espaa (73%), Italia (14%), Holanda (4%)
Vietnam (35%), Brasil (16%), Uganda (16%)
Austria (44%), Italia (38%)

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra 253

ALIMENTOS PROCESADOS
Una parte importante de aceites para el hogar proceden del extranjero el aceite de palma de Malasia (59%)
y Alemania (39%); Los dems aceites de girasol y palma Eslovaquia (35%) y Alemania (17%). Las pias
proceden de Tailandia (83%) el jugo de naranja de Brasil (83%), ambos pases se distinguen por ser de los
principales productores.
Otros productos que tienen posibilidades en el mercado son: embutidos, pescados y mariscos, frutas y
vegetales en conserva. As como dulces, mazapn, chicles. Entre las materias primas con potencial estn:
harina, azcar, sal, cereales, aceite vegetal y polvos para helados.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
151190
151219
160413
160420
160413
200820
200870
200911
200919

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
Los dems aceites de palma y sus fracciones.
22.898
14.122
Malasia(59%), Alemania(39%)
Los dems aceites de girasol o de cartamo y sus fracciones
15.281
14.648
Eslovaquia (35%), Italia (28%), Alemania (17%)
Sardinas, sardinelas y espadines en conserva, entero
2.957
4.983
Tailandia (41%), Croacia (22%), Polonia (21%)
o en trozos.
Las dems preparaciones y conservas de pescados
1.497
3.830
Italia (30%), Italia (28%), Alemania (12%)
Sardinas, sardinelas y espadines en conserva, entero o en
2.957
4.983
Tailandia (41%), Croacia (22%), Polonia (21%)
trozos.
Pias conservadas o preparadas.
7.642
3.585
Tailandia (83%), Indonesia (6%)
Melocotones o duraznos, preparados o conservados
12.459
9.695
Grecia (37%), Italia (14%), Argentina (12%)
Jugo de naranja, congelado, sin fermentar y sin alcohol.
3.085
3.966
Brasil (83%), Italia (7%)
Otros jugos de naranja
9.004
10.325
Brasil (83%), Israel (6%)
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

BEBIDAS
En este segmento destaca la importacin de licores y aguardiente con 11 millones de dlares, la demanda
por estos productos se ha dado en los ltimos aos, salvo el vodka, los dems productos estaban fuera del
mercado, la promocin que se lleve a cabo para difundir las marcas y productos es importante para los
consumidores . En el caso del tequila se registra una participacin interesante de Mxico el cual participa
con 41% de las importaciones de este segmento. El whisky es el que ha tenido mayor penetracin por las
campaas de promocin que han instrumentado los exportadores de Borbn de EE.UU. Hungra produce
vinos que dentro del mercado son bien cotizados, por lo que para el acceso al mercado en este tipo de
productos se requiere de buena calidad.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
BEBIDAS
CDIGO
SA
220421
220429
220820
220830
220840
220860
220870
220890

PRODUCTO

Importaciones 2003 CANTIDAD


(miles de USD)
(Toneladas)
Los dems vinos; mosto de uva en recipientes con capacidad
2.862
1.038
inferior o igual a 2 litros
Los dems vinos y mostos de uva.
3.217
5.271
Aguardiente de vino o de orujo de uvas
1.913
1.021
whisky
5.062
1.737
Ron y aguardiente de cana o tafia.
725
268
Vodka
821
440
Licores
4.139
1.140
Los dems gin y ginebra
1.447
561

PRINCIPALES PROVEEDORES
Italia (29%), Espaa (28%), Francia (25%)
Italia (71%), Austria (17%), Espaa (9%)
Grecia(34%) , Francia (33%), Italia (27%)
Reino Unido (67%), EE.UU. (28%)
Bahamas (72%), Cuba (7%)
Finlandia (34%), Polonia (22%), Suecia (19%)
Alemania (48%), Irlanda (25%), Holanda (9%)
Mxico (41%), Austria (27%), Francia (9%)

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

254 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra

8.2. PRODUCTOS
FARMACUTICOS

Las importaciones de Hungra en el rubro de medicamentos alcanzaron los 938 millones de dlares, los
principales proveedores lo son Alemania (18.2%), Francia (12.1%), Suiza (9.1%) y Reino Unido (8.3%).
Las importaciones se concentran a nivel de producto en los dems medicamentos preparados, que
representan el 76% de las compras externas de Hungra a travs de la partida de medicamentos. Los
principales proveedores son: Alemania (13%), Francia (13%), Suiza (10%), Reino Unido (8%).
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

CDIGO
SA
300420
300431
300432
300439
300440
300450
300490

FARMACEUTICOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
64.655
Medicamentos que contengan otros antibioticos.
883.370
Italia (31%), Reino Unido(12%) , Blgica(9%) ,
26.258
Medicamentos que contengan insulina
54.806
EE.UU. (42%), Francia (31%), Dinamarca (26%)
16.171
Medicamentos que contengan hormonas corticosuprarrenales.
150.139
Blgica (54%), Francia (20%), Polonia (7%)
54.239
Los demas medicamentos que contengan hormonas cortico118.124
Alemania (26%), Reino Unido (15%),
suprarrenales
Francia (14%)
9.055
Medicamentos que contengan alcaloides o sus derivados,
46.575
Alemania (34%), Suiza (17%), Italia (15%)
sin hormonas ni otros productos de
24.045
Los dems medicamentos que contengan vitaminas u otros
715.160
Alemania (40%), Reino Unido (31%), EE.UU.
productos de la partida 2936
(6%)
725.525
Los dems medicamentos preparados
12.742.970 Alemania (13%), Francia (13%), Suiza (10%),
Reino Unido (8%),
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.3. MUEBLES

En este sector las principales compras se orientaron a sillas y asientos de madera con 143.8 millones de
dlares, siendo los principales proveedores Austria (48%). Alemania (25%) y, Eslovenia (9%).
Las importaciones de sillas y asientos de madera, tapizados lalcanzaron los 23.3 millones de dlares, los
principales proveedores son: Polonia (28%), Italia (17%), Alemania (11%)
En el rubro de muebles han establecido su red de distribucin dos importantes empresas las cuales son:KIKA
su actividad principal: distribucin de mueble. Distribuye todo tipo de textil hogar: cortinas, almohadas,
mantas, ropa de cama, colchones, sbanas.IKEA Pertenece al grupo sueco IKEA dispone de una red nacional.
Actividad principal: distribucin de mueble. Distribuye todo tipo de textil hogar: cortinas, almohadas, mantas,
ropa de cama, colchones y, sbanas.
PRODUCTOS IMPORTADOS

CDIGO
SA
940190
940161
940320
940320

PRODUCTO
Sillas y asientos de madera, partes y piezas de
Sillas y asientos de madera, tapizados
Los dems muebles de metal
Los dems muebles de madera

MUEBLES
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
143,849
12,055
Austria (48%), Alemania (25%) ,Eslovenia (9%)
23,348
7,044
Polonia (28%), Italia (17%), Alemania (11%)
27,731
10,21
Alemania (24%), Italia (18%) y Repblica
Checa (12%)
81,266
42,969
Polonia (48%), Italia (12%) y Alemania (12%)
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra 255

9. DIRECCIONES
DE INTERS

Oficina Central de Estadsticas


Hungara
www.ksh.hu,

Fondo Monetario Internacional


www.imf.org

Ministerio de Finanzas Hungaro


www.p-m.hu ;

Hugexpo, El organizador de ferias locales


www.hugexpo.hu
Email: hungexpo@hungexpo.hu

Banco Mundial
www.worldbank.org

Aduanas Hungra
http://vam.gov.hu/

256 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Hungra

LETONIA
1. GENERALIDADES

Letonia se ubica en la posicin central respecto a las otras dos repblicas blticas de Europa (Estonia y
Lituania), su superficie es de 64,589 km2 y tiene 530 Km. de costa, adems comparte su frontera con Rusia,
Bielorrusia y el mar Bltico; Riga es la capital y el principal puerto del pas. El territorio est conformado por
una llanura poco elevada, con numerosos lagos, arroyos y pantanos, as como bosques de pinos, abetos y
lamos. La localizacin geogrfica de Letonia es estratgica tanto comercial, financiera y de transporte,
para hacer contacto con las naciones blticas y de Europa del este. El clima se caracteriza por inviernos
fros y veranos clidos, adems, el pas cuenta con 2.3 millones de habitantes.

El pas ha tenido una importante recuperacin econmica con posterioridad a la crisis financiera rusa. En
los ltimos cinco aos la economa ha registrado tasas de crecimiento anuales superiores al 6%, situacin
que le ha permitido avanzar rpidamente hacia la apertura del mercado y con estabilidad econmica.
La eficiencia en el desempeo de la poltica monetaria y la disciplina fiscal se reflejan en los indicadores
econmicos. La inflacin se redujo a los niveles promedio de los pases de la UE, el desempleo muestra
una tendencia a la baja y la deuda externa se encuentra a niveles reducidos. Adems, el monto de las
reservas internacionales respalda la estabilidad del tipo de cambio. Las reformas estructurales conllevaron
a la reduccin del sector pblico con recortes al gasto lo que deriv en una mejora en las tendencias de la
inversin extranjera directa y el comercio exterior.
La facilidad en la realizacin de negocios es notable, no hay restricciones a la importacin de mercancas
as como al uso y conversin de la moneda extranjera, lo que facilita las actividades de inversin y repatriacin
de utilidades. El gobierno ha adoptado un sistema legal moderno, las regulaciones comerciales y las
estructuras impositivas estn actualizndose de manera gradual con la influencia de los pases Occidente,
no obstante an hay reformas pendientes de llevar a cabo.
Debido a la escasez de recursos naturales (con excepcin de la madera), la economa Lituana es dependiente
del sector servicios, que contribuye con 70.2% al total del PIB y al mismo tiempo ocupa el 50.2% de la
poblacin ocupada. El comercio es el rubro ms importante de este sector, en segundo trmino se encuentra
el transporte, almacenamiento y comunicaciones y, la administracin estatal. El turismo es una actividad
todava incipiente.
La industria manufacturera aporta el 13.3% del PIB, seguida de la construccin (5.4%). La industria ligera es
el componente ms importante de las manufacturas, se destaca el procesamiento de madera, textiles y
alimentos. La mayor parte de la industria comienza a tener gran auge despus de la crisis rusa, misma que
propici la transferencia de las relaciones comerciales hacia los pases de la Europa Occidental, de este
modo se tiene relacin con las compaas noruegas, suecas, alemanas y finlandesas. La industria an es
obsoleta, por lo que Letonia necesita importar ms bienes de capital con nuevas tecnologas para incrementar
su competitividad.
El sector primario comprende el 4% del PIB, y absorbe el 13.8% de la poblacin ocupada, en este sector
predomina la produccin ganadera, principalmente porcina, sobre la agrcola. Los principales productos
agrcolas son los cereales, remolacha, papas y hortalizas. Los bosques constituyen el recurso natural ms
importante. Letonia dispone de escasos recursos minerales sin embargo, se destaca la extraccin de la
dolomita, la caliza y el yeso.
La UE abarca el 62% de las exportaciones de Letonia y provee el 52% de sus importaciones. Los principales
mercados de exportacin son Alemania, Gran Bretaa y Suecia. Las exportaciones han alcanzado
crecimientos de dos dgitos. Los principales productos de exportacin son la madera aserrada y productos
de madera y los productos textiles. Las importaciones provienen principalmente de Alemania, Rusia,
Finlandia y Lituania. Asimismo, se importa una gran cantidad de bienes de capital, combustibles y productos
qumicos.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia 257

PRINCIPALES INDICADORES ECONMICOS


CONCEPTO
Poblacin (Millones)
PIB (Miles de Millones de USD)
PIB per capita (USD)
PIB (% real)
Inflacin en % (promedio anual)
Balance presupuestario (% del PIB)
Exportacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Importacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance (Miles de Millones de USD)
Balance de Cuenta Corriente (% de PIB)
Inversin extranjera directa (Millones de USD)
Inversin extranjera directa (% de PIB)
Deuda externa bruta (Miles de Millones de USD)
Deuda externa (% de exportaciones) *
Reservas divisas extranjeras (Miles de Millones de USD)
Cobertura de las importaciones (meses)*
Tipo de cambio fin de ao ( Lats Letones / EUR)
Tipo de cambio fin de ao (USD por Lats Letones / EUR)

2001
2.4
7.7
3,261
8
2.5
-1.6
2.2
3.6
-0.7
-9.6
0.2
2
5.6
151
1.1
3.1
0.562
0.562

2002
2.3
8.4
3,608
6.4
1.9
-2.7
2.6
4
-0.6
-7.7
0.4
4.4
7
169
1.2
3
0.623
0.582

2003
2.3
10.3
4,452
7.5
2.9
-1.8
3.2
5.2
-1
-9.3
0.3
3.2
9.1
181
1.4
2.6
0.682
0.645

2004e
2.3
12.3
5,376
7
5.8
-2
3.8
6.4
-1.2
-10
0.6
4.9
10.2
172
1.7
2.6
0.688
0.664

2005f
2.3
13.1
5,764
6.5
3.5
-2
4.3
7.1
-1.2
-9.5
0.8
6.1
10.8
166
1.8
2.5
0.713
0.7

* Bienes, servicios e ingresos


Fuente: Dresdner Bank, Investing in Central and Eastern Europe.

Principales Ciudades
Ciudad
Riga (Capital)
Daugavpils
Liepaja:
Jelgava

Poblacin (000)
739
112
86
65
Fuente: Oficina Central de Estadstica de Letonia

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPOSITIVOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

Las autoridades aduaneras requieren de la siguiente documentacin para la importacin de bienes y


servicios:

Factura comercial
Conocimiento de embarque indicando el monto, peso y valor de los bienes,
Certificado de origen (forma EUR 1),
Licencias necesarias si es el caso,
En caso de que el contrato incluya mltiples envos, incluir una copia del contrato.

El importador debe presentar ante la oficina de aduanas el Certificado de causante del IVA. En la frontera,
al momento de la entrega, el importador o su agente deben llenar una declaracin de aduanas adems,
mostrar los documentos confirmando el cumplimiento de los impuestos que haya efectuado.

258 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia

2.2. ARANCELES
A LA IMPORTACIN

Desde el 1 de mayo de 2004, Letonia pertenece a la UE y aplica la poltica comercial comunitaria. En general,
la introduccin de mercancas originarias de los pases miembros de la UE o procedentes de pases terceros
no est sujeta a restricciones cuantitativas ni a licencias. Tampoco lo est la expedicin de mercancas
letonas a los Estados miembros de la UE. Letonia aprob sus actales leyes aduanales en octubre de 1994,
con ajustes de acuerdo a los requerimientos de la UE. Los aranceles se aplican tanto a la exportacin como
a la importacin de bienes de acuerdo con la clasificacin del Sistema Armonizado.
La aplicacin de tarifas a la importacin vara de acuerdo con el origen y el tipo de mercancas. La tarifa
bsica se encuentra de 0 a 55%. Hay tasas preferenciales aplicadas a los pases con los que Letonia tiene
tratados comerciales como es el caso de Mxico donde la mayor parte de los productos estn exentos de
arancel, sin embargo, se aplica la tarifa a productos estratgicos como son algunos minerales, productos
metlicos y de madera. Para mayor informacin sobre los impuestos aplicados a los productos, consulte la
siguiente direccin de Internet:
http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/en/
Para obtener informacin detallada acerca de los procedimientos de aduanas, as como de regulaciones
especficas, debe consultar la pgina del Servicio de Recaudacin del Estado.
http://www.vid.gov.lv/

AL

2.3. IMPUESTO
VALOR AGREGADO

Adems de los aranceles, los importadores estn sujetos a impuestos locales, IVA e impuestos sobre los
recursos naturales. El Impuesto al Valor Agregado (IVA) que se aplica a un nivel general para la mayor parte
de los bienes de 18% y una tasa reducida de 5% para artculos de consumo infantil, productos farmacuticos,
libros y revistas, entre otros. Asimismo, se contemplan exenciones del IVA, entre los que se incluyen las
exportacin de mercancas y servicios, servicios relacionados al comercio exterior, servicios mdicos y
educacin. El transporte internacional de mercancas no est sujeto al IVA. Se pueden dar exenciones de
IVA para la importacin temporal de acuerdo con la aprobacin del Servicio de Recaudacin de Letonia.
Existen impuestos especiales para las bebidas alcohlicas (incluye cerveza y vino), caf, productos de
tabaco, la joyera y la gasolina entre otros artculos, adems Letonia tiene un impuesto a los recursos
naturales que fue adoptado en 1995 y subsecuentemente modificado. El impuesto a los recursos naturales
se aplica al empacado de los productos tales como al empaque con vidrio, polmetros, plstico, metal,
papel, cartn, lminas con metal o componentes de poli metal, pastas y otras materias de fibras naturales.
Para mayor informacin sobre la aplicacin de las tasas actuales del IVA, y de los impuestos especiales,
consultar la pgina del Ministerio de Finanzas de Letonia: http://www.fm.gov.lv/

3. BARRERAS NO
ARANCELARIAS

La importacin de productos agrarios procedentes de pases terceros se realiza en rgimen de libertad


comercial, sin restricciones nacionales ni comunitarias al respecto. Slo se exige la presentacin de un
certificado de importacin (AGRIM) para comercializar determinados productos, conforme a la normativa
comunitaria.
La importacin de productos industriales de pases terceros se efecta igualmente en rgimen de libertad
comercial con algunas excepciones: El Ministerio de Finanzas, expide las licencias de importacin y venta
al mayoreo y menudeo de productos de tabaco, bebidas alcohlicas, as como el almacenamiento de
combustibles. La importacin de granos, productos veterinarios, y la importacin de azcar para el
procesamiento en el interior del pas requieren un permiso que otorga el Ministerio de Agricultura. El
Ministerio de Salud supervisa todo lo relacionado a los productos farmacuticos.
Tambin estn sujetas a licencias especiales para la importacin de mercancas especficas como explosivos,
armas de fuego, municiones y pirotecnia, permisos que otorgan, segn el caso, el Ministerio de Defensa y
el Ministerio del Interior.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia 259

4. NORMALIZACIN
4.1. CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

El Latvian Standard (LVS) es el organismo competente en materia de normalizacin y representa a Letonia


como miembro correspondiente de ISO. El organismo desarrolla y adapta las normas de Letonia con las
normas de la UE y otras normas regionales, adems que publica y promueve la normatividad vigente e
informacin relacionada. Toma parte adems de la Comisin Internacional Electrotcnica IEC, el Comit de
Normalizacin Europea (CEN) y el Comit Europeo de Normalizacin Electrotcnica (CENELEC).
El organismo nacional de acreditacin para productos y servicios industriales, LATAK (www.latak.lv)
proporciona informacin a travs de Internet sobre necesidades y requisitos para la homologacin. Desde
su ingreso en la UE Letonia aplica las Directivas y Reglamentos tcnicos comunitarios.

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

Letonia ha adoptado las normas europeas que reglan los aspectos de empaque y embalaje, en particular la
directiva 1994/62/CE y sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE) del Parlamento Europeo y del Consejo,
relativas a los envases y sus residuos.
El etiquetado se ha adaptado a las normas de la UE, cuyo objetivo es de identificar el responsable, productor,
o el distribuidor. Los requisitos para el etiquetado y el marcado de productos dependen del tipo de producto
y del uso que se destine. Generalmente, las etiquetas tienen que estar en idioma letn. Asimismo, deben
contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios
y textiles, el etiquetado tiene que dar tambin informacin sobre el contenido y la composicin de los
artculos.
Para informacin detallada sobre el empaque y el etiquetado consulte el sitio: http://europa.eu.int/
scadplus/leg/es/s16400.htm

4.3. FORMAS DE PAGO

En principio, y hasta que se tenga buen conocimiento del mercado y los contactos apropiados, es
recomendable optar por el prepago realizado por la empresa letona. En operaciones siguientes se puede
optar por otorgar un crdito de 30, 60 y hasta 90 das.

5. COMERCIALIZACIN

La importacin de alimentos y las operaciones al mayoreo estn dirigidas por las grandes comercializadoras
especializadas. Durante los ltimos aos, estas compaas han atravesado por un perodo de capacitacin
y asignacin de mercado.
Los productos agrcolas de temporada y los productos alimenticios an son comercializados por los
mercados de productores agrcolas localizados en las principales ciudades, no obstante, han perdido
presencia durante los ltimos dos aos como consecuencia de las expansiones de diferentes cadenas de
supermercados y abarroteras. Este proceso va en correlacin directa con el aumento de los ingresos de la
poblacin. En Letonia tradicionalmente la compra de abarrotes se realiza en pequeos comercios
especializados, sin embargo los supermercados han desplazado a gran parte de estos negocios.
La situacin de las tiendas de consumo cambi sustancialmente con la entrada de la sociedad NoruegaLetona Varner Baltija, la cual adquiri la comercializadora Rimi. El grupo se hace presencia a travs de
modernos supermercados que revolucionaron el estilo sovitico de las tiendas departamentales en el centro
de Riga.
Las cadenas de abarrotes Nelda y Mego han expandido sus redes de distribucin significativamente y son
serios competidores de Rimi, sin embargo, la compaa ms exitosa hasta el momento es la Lituana VP
que es propietaria de las cadenas de abarrotes Maxima y T-Market. Ambas estn orientadas a pblicos de
diferentes niveles de ingresos: Mxima hacia los consumidores de ingresos medios mientras que T-Market
se dirige a consumidores con ingresos reducidos. Otras compaas como la finlandesa Kesko y la alemana
Sky tambin tienen presencia en el mercado Letn

260 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia

Los hipermercados actualmente no tienen presencia en Letonia. La sueca Stockman tiene planes de abrir
una tienda departamental en el centro de Riga donde las tiendas extranjeras estn presentes. Fuera de Riga
y en las grandes poblaciones proliferan, tiendas pequeas de bienes de consumo bsico y de origen local

Proteccin al consumidor
La Asociacin de Proteccin al Consumidor de Letonia (http://www.consumer-guide.lv/english/preili.htm)es
la principal organizacin que agrupa las organizaciones de consumidores. Los miembros de esta asociacin
son sociedades de consumidores de las diferentes ciudades o regiones de Letonia. Esta organizacin no es
dependiente del gobierno y protege los derechos de los consumidores en Letonia, asimismo coordina las
actividades de los grupos de forma regional.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

Precios
Actualmente ya existen grandes cadenas y multinacionales establecidas en Letonia. No obstante, el gusto
letn se ve condicionado por un poder adquisitivo modesto y el consumidor de medianos ingresos es muy
sensible al nivel de precios. Los gustos difieren mucho en funcin de la edad, ingreso y grupo tnico al
tratarse de una sociedad relativamente pequea, fragmentada y con gran diversidad de orgenes y culturas.
En general, el negocio se concentra mayoritariamente en el rea de Riga, la capital.

Uso de un agente o distribuidor


Resulta muy deseable tener un socio local para realizar intercambios comerciales. Dicho socio se debe
escoger tras haberse informado bien de su solvencia y seriedad a travs de empresas especializadas al
respecto. Sin embargo, para asuntos burocrticos es mejor contratar asesora de abogados especializados
En la actualidad no hay leyes que regulan la relacin entre las empresas extranjeras y sus distribuidores o
agentes. La relacin con el distribuidor puede terminarse de acuerdo a las provisiones estipuladas en el
acuerdo de forma directa. Esta situacin ser modificada en la medida que Letonia se integre a la UE, con
la adecuacin de su actual legislacin de acuerdo con las directivas de la UE.
Una prctica comn es el contactar a un distribuidor o agente que cubra con sus servicios de manera total
el pas. Debido al tamao del mercado letn un importador puede proveer los productos a gran variedad
de sectores industriales; incluso, puede distribuir hacia los dems pases del Bltico (Estonia y Lituania).

Publicidad
La publicidad se realiza sin restricciones en muchos medios electrnicos e impresos. Tres son los principales
canales de TV que tienen cobertura sustancial en Letonia, los canales de cable estn concentrados nicamente
en la capital. Los peridicos lderes en Letonia son Diena el cual se publica en Leton, Biznes i Baltiya
(Negocios y el Bltico) y semanalmente Komersant Baltic que se publica en ruso. Vakara Zinas un
peridico con gran popularidad. Chas y Telegraf es comnmente ledo por la poblacin se habla rusa
y toda la informacin oficial est publicada en el peridico Latvijas Vestnesis sujeto a control del gobierno.
Internet provee los recursos para publicitar los artculos adems que se puede actualizar la informacin, su
acceso es cada vez ms recurrente.

Ferias y Eventos
Entre otras ferias y eventos internacionales, se destacan las siguientes.
Nombre
INTERTEXTIL
BALTICUM
RIGA AGRO
RIGA FOOD
FURNITURE

Descripcin
Feria internacional para las industrias textiles y del cuero

Fecha
Febrero

Exhibicin internacional para la produccin e infraestructura agrcola


Feria Internacional para la industria de los alimentos, bebidas y
tecnologas de procesamiento de alimentos y empacado
Exhibicin internacional de muebles

Abril
Septiembre
Octubre

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia 261

7. FORMAS DE REALIZAR

Para mayor informacin sobre ferias y eventos que se efectan en Letonia, consulte las siguientes direcciones
de Internet.

NEGOCIOS

http://www.konsult.lv/fairs.htm
http://www.bt1.lv/

No se debe olvidar que en el mundo de los negocios en Letonia hay dos culturas muy distintas, los
empresarios letones con origen puramente letn son ms dados a la disciplina, a seguir las instrucciones
precisas y a la cooperacin a largo plazo, aunque sea menos rentable, por lo que se aconseja llevar una
agenda de negocios as como tomar nota de los puntos que se trataron en las reuniones.
Los empresarios letones de origen ruso, se caracterizan por realizar operaciones de carcter ms singular,
en un ambiente relajado durante la celebracin de un almuerzo o una comida. Se recomienda, tener especial
cuidado en el trato personal.
En general se debe usar una vestimenta formal en los negocios, los Letones acostumbran a comenzar las
reuniones con formalidad con presentaciones. La prctica comn es ofrecer un caf, t, agua o alguna otra
bebida al inicio de las negociaciones. Adems se acostumbra a dar un fuerte apretn de manos al saludarse
o al despedirse as como hacer contacto directo mediante la vista lo ms pronto posible. Las tarjetas de
presentacin siempre se otorgan al iniciar la primera reunin.

8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS
FRESCOS, PROCESADOS
Y BEBIDAS

El pltano, al igual que en otros pases de la regin, es el fruto con ms aceptacin, el producto proviene
principalmente de la reexportaciones de Lituania, Polonia y Holanda, con un volumen exportado de 18.6
miles de toneladas y un nivel de importaciones de 8.5 millones de USD. Los tomates frescos o refrigerados
son el segundo producto que importa Letonia, con un nivel de importaciones de 7.7 millones de USD y los
principales proveedores son Espaa (37%) y Holanda (31%).
Las mandarinas, clementinas y naranjas frescas son otros productos con oportunidades comerciales, las
importaciones de Letonia superan los 6.7 millones de USD. Estos frutos proceden principalmente de Espaa
(40%) y Lituania (30%).
Italia (39%) y Holanda (29%) son los principales proveedores de uvas en el mercado. El total de importaciones
se encuentra por encima de los 6.7 millones de USD, con un volumen importado de 6.5 miles toneladas
anuales.

262 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
070200
070310
070700
070960
080300
080510
080520
080530
080610
080711
080930

ALIMENTOS FRESCOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
Tomates frescos o refrigerados
7,709
12,724
Espaa (37%), Holanda (31%), Lituania (14%)
Cebollas y chalotes, frescos o refrigerados
1,652
6,711
Holanda (61%), Polonia (25%), Dinamarca (7%)
Pepinos y pepinillos, frescos o refrigerados.
3,098
3,892
Espaa (38%), Lituania (36%), Holanda (8%)
Pimientos del genero capsicum o del genero pimienta
2,999
3,395
Holanda (49%), Espaa (41%), Ucrania (7%)
Bananas o pltanos, frescos o secos.
8,592
18,656
Lituania (84%), Polonia (11%) Holanda (2%)
Naranjas frescas
5,428
9,982
Espaa (34%), Holanda (32%), Lituania (19%)
Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares,
6,757
9,235
Espaa (40%), Lituania (30%), Holanda (18%)
frescos o secos
Limones y lima agria, frescos o secos
1,666
2,994
Espaa (45%), Holanda (20%), Turqua (16%)
Uvas frescas
6,704
6,508
Italia (39%), Holanda (29%), Turqua (14%)
Sandias frescas
2,622
19,098
Hungra (41%), Rusia (25%), Ucrania (15%)
Melocotones o duraznos, incluido los griones y nectarinas
2,505
2,590
Espaa (67%), Italia (17%), Holanda (8%)
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

ALIMENTOS PROCESADOS
El caf tostado sin descafeinar es un producto demandado en Letonia, las importaciones alcanzan un monto
16.7 millones de USD, con un volumen de 9.8 mil toneladas anuales. Los principales proveedores de este
producto actualmente son Dinamarca (38%), Lituania (26%) y Polonia (18%).
Las papas preparadas es otro productos que Letonia importa, con 3.5 millones de USD, Sri Lanka (24%),
Dinamarca (24%) y Polonia (23%) son sus principales pases proveedores. Es importante destacar la demanda
de yogur, caf sin tostar y tomates preparados o en conserva. Productos que ofrecen nichos de mercado
para la exportacin a Letonia.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
030374
030420
040310
080620
090111
090121
090230
151219
160420
200110
200210
200520
200540
200819

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
Caballas congeladas, excluido filetes hgados, huevas y lechas.
3,378
2,375
Noruega (31%), Reino Unido (31%), Lituania (24%)
Filetes congelados.
2,094
2,330
Noruega (52%), Islandia (16%), Argentina (9%)
Yogur, incluso concentrado, azucarado aromatizado,
2,761
3,211
Polonia (51%), Estonia (37%), Lituania (8%)
con fruta o cacao.
Pasas
1,760
1,507
Irn (32%), Alemania (24%), Lituania (14%)
Caf sin tostar, sin descafeinar.
2,779
3,042
Alemania (88%), Vietnam (5%)
Caf tostado sin descafeinar
4,101
16,174
Dinamarca (38%), Lituania (26%), Polonia (18%)
Te negro (fermentado) y t parcialmente fermentado,
608
3,518
Sri Lanka (24%), Dinamarca (24%), Polonia (23%)
en envases con un contenido inferior o
Los dems aceites de girasol o de cartamo y sus fracciones
2,817
2,142
Holanda (26%), Hungra (22%), Ucrania (16%)
Las dems preparaciones y conservas de pescados
1,757
2,960
Estonia (55%), Lituania (34%), Tailandia (2%)
Pepinos y pepinillos, preparados o conservados en vinagre
3,067
1,449
Hungra (22%), Alemania (20%), Polonia (17%)
o en cido
Tomates entero o en trozos, preparados o conservados.
4,566
2,978
China (33%), Turqua (21%), Espaa (21%)
Patatas, preparadas o conservadas (excepto en vinagre
1,349
4,114
Lituania (60%), Polonia (33%), Alemania (4%)
o ac. acet,),sin congelar
Arvejas preparadas o conservadas (excepto en vinagre
5,192
2,686
Hungra (95%), Italia (2%)
o cido actico), sin congelar.
Los dems, incluidas las mezclas preparadas o conservados
680
1,053
Lituania (69%), Finlandia (13%), Polonia (7%)
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia 263

BEBIDAS
Los dems vinos, mosto de uva son los productos que ms se destacan en cuanto a importaciones al
mercado letn se refiere. El nivel de importaciones supera los 15.9 millones de USD, los principales
proveedores de este producto son Bulgaria (24%), Francia (18%) y Espaa (16%).
El vodka es otro producto con gran aceptacin, se importa con un monto de 8.2 millones de USD y proviene
principalmente de Rusia y Estonia, no obstante, el aguardiente de vino es otro producto con oportunidades
comerciales, las importaciones de este producto superan los 5.4 millones de USD, Francia (60%) y Moldava
(14%) son los principales pases que actualmente abastecen este producto.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
BEBIDAS
CDIGO
SA
200911
200940
220421

PRODUCTO
Jugo de naranja, congelado, sin fermentar y sin alcohol.

220820
220830

Jugo de pia
Los dems vinos; mosto de uva en recipientes con capacidad
inferior o igual a 2 litros
Los dems vinos y mostos de uva.
Las dems bebidas fermentadas (por ejemplo: sidra, perada o
aguamiel).
Aguardiente de vino o de orujo de uvas
Whisky

220860

Vodka

220429
220600

Importaciones 2003 CANTIDAD


PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
1,863
2,073
Israel (60%), Brasil (34%), Estados Unidos de
Amrica (3%)
946
1,106
Israel (91%), Holanda (5%)
10,436
15,936
Bulgaria (24%), Francia (18%), Espaa (16%)
3,960
1,475

7,629
2,317

Espaa (96%), Francia (2%)


Lituania (54%), Blgica (21%), Estonia (9%)

5,431
2,796

1,137
654

8,222

13,423

Francia (60%), Moldava (14%), Armenia (9%)


Reino Unido (43%), Irlanda (30%), Estados
Unidos de Amrica (8%)
Rusia (64%), Estonia (19%), Reino Unido (7%)
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.2. TEXTIL Y
CONFECCIN

Debido a la importancia que la industria textil tiene en Letonia resaltan los niveles de importaciones de
materias primas y artculos complementarios, en especial se destaca la importacin de complementos de
vestir, con 7.4 millones de USD, los productos actualmente proceden de Alemania (50%), Suecia (20%) y
Dinamarca (20%), asimismo la pana raya de algodn se importa a nivel de 1.1 millones de USD, este
producto procede principalmente de Alemania (32%), Dinamarca (25%) y Holanda (11%),
Los Corss tienen importaciones con un nivel superior a los 5.3 millones de USD con Suecia como sus
principal mercado de origen, que abastece el 80% del total de las importaciones de este producto. Los
suteres son tienen un volumen de importaciones que supera los 3.4 millones de USD con China (23%),
Italia (17%) y Alemania (10%) como los principales proveedores.

264 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


PRODUCTOS TEXTILES
CDIGO
PRODUCTO
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
SA
(miles de USD)
(Toneladas)
580122 Pana rayada de algodn
17,057
1,194
Alemania (32%), Dinamarca (25%), Holanda (19%)
580710 Etiquetas, escudos y artculos similares, de materias textiles,
47
2,450
Suecia (43%), Dinamarca (19%), Turqua (11%)
en pieza, en cintas o recortadas
611020 Suteres, jersis, pullovers, cardigans, chalecos y artculos
120
2,369
China (30%), Italia (11%), Turqua (11%)
similares de algodn
611030 Suteres, jersis, pullovers, cardigans, chalecos y artculos
157
3,453
China (23%), Italia (17%), Alemania (10%)
similares de fibras sintticas
611219 Prendas de deporte, de punto, de las dems materias textiles.
30
1,079
Finlandia (83%), Estonia (4%), Dinamarca (4%)
611511 Calzas (party-medias), de punto de fibras sintticas, con titulo
148
2,839
Italia (67%), Lituania (17%), Polonia (10%)
de hilado a un cabo inferior
611519 Calzas (panty-medias), de punto de las dems materias textiles
92
2,006
Dinamarca (64%), Italia (24%), Lituania (6%)
621290 Corss, tirantes, ligas y artculos similares, y sus partes, incluso
97
5,315
Suecia (80%), Alemania (8%)
de punto
621710 Complementos de vestir.
356
7,428
Alemania (50%), Suecia (20%), Dinamarca (20%)
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.3. CUERO Y CALZADO

Los dems calzados con suela de caucho son los productos con oportunidades comerciales que ofrece el
mercado de Letonia, sus importaciones son de 8.8 millones de USD, asimismo los dems calzados que
cubran el tobillo con 5.2 millones de USD son otro producto que se destaca. En la actualidad, ambos
grupos de productos proceden principalmente de Italia (24% y 20% respectivamente) y China (12% y 13%
respectivamente).
Los dems calzados con suela y parte superior son productos con oportunidades de mercado en Letonia.
China (52%) y Polonia (10%) son los principales proveedores de estos productos, con un total de
importaciones de 2.6 millones de USD.
PRODUCTOS IMPORTADOS

CDIGO
SA
640299
640391
640399
640411

CALZADO
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
2,608
Los dems calzados con suela y parte superior de caucho o
685
China (52%), Polonia (10%), Vietnam (7%)
plstico, excepto los que cubren
5,260
Los dems calzados que cubran el tobillo
308
Italia (20%), China (13%), Alemania (7%)
8,890
Los dems calzados con suela de caucho, de plstico o de
464
Italia (24%), China (12%), Bielorrusia (7%)
cuero natural, artificial o regenerado
2,598
Calzado con suela de caucho o de plstico: calzado de
211
Finlandia (48%), Estonia (13%), China (12%)
deporte; calzado de tenis, de baloncesto.
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia 265

8.4. FLORES Y PLANTAS


DE ORNATO

Las flores y capullos cortados son productos con nichos de mercado en Letonia, las importaciones superan
los 5.6 millones de USD. Actualmente Holanda (85%) es la principal procedencia de estos productos, sin
embargo, se observa una incipiente presencia de Ecuador con el 5% de las importaciones de estos productos.
PRODUCTOS IMPORTADOS

CDIGO
SA
060290
060310

FLORES Y PLANTAS DE ORNATO


Importaciones 2003 CANTIDAD
PRODUCTO
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
Las dems plantas vivas (incluidas sus races), esquejes
1,870
1,223
Holanda (53%), Alemania (17%),
e injertos;
Polonia (17%)
Flores y capullos ,cortados para ramos o adornos, frescos
5,603
2,011
Holanda (85%), Ecuador (5%)
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.5. MATERIALES DE
CONSTRUCCION

En artculos para la construccin, se demandan productos entre los que se destacan las dems baldosas y
azulejos esmaltados, as como fregaderos, lavabos y baeras, con un nivel de importaciones de 13.5 millones
de USD. Los pases que principalmente abastecen estos productos para la construccin estn Italia, Polonia,
Espaa y China.

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
690890
691010

MATERIALES DE CONSTRUCCION
PRODUCTO
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(Toneladas)
(miles de USD)
Las dems baldosas y azulejos esmaltados
10,033
19,824
Italia (34%), Espaa (23%), Polonia (22%)
(revestimientos cermicos)
Fregaderos, lavabos, baeras y similares, de porcelana.
3,561
1,869
Polonia (36%), China (15%), Suecia (12%)
Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

8.6. PRODUCTOS
FARMACUTICOS

En Letonia, al igual que en otros pases del Bltico, la demanda de medicamentos que contienen otros
antibiticos se ubican por encima de los 9.2 millones de USD, as como los medicamentos que contienen
alcaloides con 2.9 millones de USD, es importante notar la presencia de Suiza y Liechtenstein, proveen la
mitad de los productos importados y abastecen el (33%), de un total de 5.2 millones de USD, las
importaciones de los dems medicamentos que contienen vitaminas.

266 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia

PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
300410
300420
300431
300432
300439
300440
300450

FARMACEUTICOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
1,139
Medicamentos que contengan penicilina o derivados de
32,014
Ucrania (18%), Reino Unido (15%),
estos productos con la estructura del
Eslovenia (15%)
9,264
Medicamentos que contengan otros antibiticos.
83,008
Suiza y Liechtenstein (50%), Alemania (8%),
Italia (7%)
1,597
Medicamentos que contengan insulina
3,391
Francia (64%), Alemania (32%), Estonia (3%)
1,859
Medicamentos que contengan hormonas corticosuprarrenales.
10,626
Reino Unido (42%), Blgica 18%), Francia (10%)
2,824
Los dems medicamentos que contengan hormonas
15,335
Holanda (20%), Suiza y Liechtenstein (19%),
cortico-suprarrenales
Alemania (13%)
2,911
Medicamentos que contengan alcaloides o sus derivados,
34,147
Suiza y Liechtenstein (50%), Reino Unido (17%),
sin hormonas ni otros productos de
Francia (15%)
5,256
Los dems medicamentos que contengan vitaminas u otros
333,309
Suiza y Liechtenstein (33%), Alemania (22%),
productos de la partida 29.36.
Austria (10%)
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

9. DIRECCIONES
DE INTERS

Agencia de Desarrollo de Letonia


invest@lda.gov.lv;
http://www.lda.gov.lv ; http://www..exim.lv

Ministerio de Asuntos Externos


e-mail: mfa.cha@mfa.gov.lv;
http://www.mfa.gov.lv

Centro de Certificacin de Letonia


e-mail: info@latsert.lv;
http://www.latsert.lv
Departamento Central de Estadsticas de
Letonia
http://www.csb.lv
Ministerio de Agricultura
http://www.zm.gov.lv

Ministerio de Finanzas
http://www.fm.gov.lv

Ministerio de Salud
e-mail: vm@vm.gov.lv;
http://www.fm.gov.lv
Ministerio del Interior
http://www.iem.gov.lv

Ministerio de Defensa
http://www.mod.gov.lv

Cmara de Comercio e Industria de Letonia


e-mail: chamber@sun.lcc.org.lv;
http://www.chamber.lv

Ministerio de Economa
e-mail:EM@em.gov.lv;
http://www.em.gov.lv

Asociacin de Comercio de Letonia


e-mail: ta@mail.bkc.lv
http://ww.lta.lv; www.trade.lv

Ministerio de Control Ambiental


http://www.varam.gov.lv

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia 267

268 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Letonia

LITUANIA
1. GENERALIDADES

Lituania es un mercado pequeo, con una poblacin de 3.5 millones de habitantes. Tiene una situacin
geogrfica prxima a la Unin Europea (UE) y a los nuevos pases independientes del sistema socialista,
con una infraestructura excelente y una fuerza de trabajo con mucha experiencia.
Lituania recibe 1.8 miles de millones de USD como apoyo de la UE, esto para consolidar el cambio estructural
y el crecimiento de su economa en un lapso de tres aos (2004-2006). Los recursos se vienen aplicando en
proyectos para la proteccin del medio ambiente, el transporte y el turismo,
En un tiempo relativamente corto, los hombres de negocios lituanos han demostrado su notable iniciativa
y relacin empresarial, as como su habilidad para adoptar prcticas de negocio Occidentales y competir
en esos mercados.
Histricamente Lituania ha sido, de las repblicas blticas, la de menor desarrollo. La agricultura tiene gran
importancia en su economa, el nivel de empleo se asienta (17% del total de la PEA), su produccin se basa
en la remolacha, cereales, papas y verduras.
Las principales reas de mercado son:
Principales Ciudades
Ciudad
Vilna (capital)
Kaunas
Klaipeda
Siauliai

Poblacin (000)
553
379
193
134
Fuente: Oficina Central de Estadsticas de Lituania

La economa de Lituania tiene un fuerte sector de servicios que participa casi el 60% del PIB, el transporte,
comercio y turismo son de las principales actividades. Le sigue la industria con el 25% donde se destaca la
produccin de maquinaria, herramientas agrcolas, mquinas herramientas, electrodomsticos,
farmacuticos y manufacturas de madera, adems, los productos elctricos, electrnicos y pticos y
maquinaria para generacin de energa. Los alimentos procesados tambin se destacan, teniendo como
insumos la produccin agrcola local.
La tendencia de la poblacin es a la baja, por otro lado, el crecimiento porcentual del PIB es superior al 6%,
lo cual impacta de manera favorable en su ingreso per cpita. Este se ha incrementado en un lapso de tres
aos en alrededor de 80%. La expectativa en los prximos aos es que el nivel de vida mejore de manera
exponencial.
La inflacin est controlada, se han registrado tasas negativas por debajo del uno por ciento. El saldo en
cuenta corriente est estabilizado, aunque sus ingresos por inversin extranjera resultan bajos. Con los
prstamos, su deuda externa se ha incrementado y la reserva de divisas le da posibilidades de maniobrar
en trminos econmicos y financieros.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Lituania 269

INDICADORES MACRO-ECONMICOS
CONCEPTO
Poblacin (Millones)
PIB (Miles de Millones de USD)
PIB per cpita (USD)
PIB, cambio en % (real)
Inflacin en % (promedio anual)
Balance presupuestario en % de PIB
Exportacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Importacin de mercancas (Miles de Millones de USD)
Cuenta corriente, balance (Miles de Millones de USD)
Inversin extranjera directa (Miles de Millones de USD)
Deuda externa bruta (Miles de Millones de USD)
Reservas divisas extranjeras (Miles de Millones de USD)
Tasa de cambio a fin de ao (Litas por EUR)

2001
3.5
12.1
3,480
6.4
1.3
-2.1
4.9
6
-0.6
0.4
5.3
1.6
3.58

2002
3.5
14.1
4,064
6.8
0.3
-1.4
6
7.3
-0.7
0.7
6.2
2.3
3.45

2003
3.4
18.2
5,293
9
-1.2
-1.7
7.7
9.3
-1.2
0.2
8.6
3.4
3.45

2004e
3.4
21.5
6,255
7
0.9
-2
8.6
10.6
1.5
0.8
9.8
3.5
3.45

2005f
3.4
23.5
6,869
6
1.5
-2
9.7
11.5
-1.5
0.9
10.7
3.7
3.45

e = estimado f = previsin
Fuente: Dresdner Bank, Investing in Central and Eastern Europe,

2. ASPECTOS ADUANEROS
E IMPOSITIVOS

2.1 DOCUMENTOS
BSICOS PARA LA
IMPORTACIN

Las empresas que busquen exportar al mercado Lituano deben presentar la siguiente documentacin:

2.2. ARANCELES

Factura comercial. Indicando valor, cantidad y peso


Conocimiento de embarque,
Certificado de origen,
Certificados especiales: Certificacin de la Autoridad Sanitaria para las importaciones de carne contra
la Encefalopata Espongiforme Bovina (EEB), fiebre del cerdo, salmonella, y fiebre aftosa (FMD, por sus
siglas en ingls), entre otras enfermedades. Los alimentos importados deben disponer de un certificado
que garantice su calidad.

A LA IMPORTACIN

Lituania, con su incorporacin a la UE, en mayo de 2004, le otorga a Mxico los beneficios que concede el
Tratado de Libre Comercio que tiene con la UE, por lo que aplican las reglas del Mercado nico y la Poltica
Comercial Comn, eliminndose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los pases
miembros de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de clasificacin arancelaria, con la aplicacin de
aranceles ad valrem de acuerdo con el sistema de valoracin aduanera.
Para mayor informacin consultar: la administracin de Aduanas del ministerio de Finanzas de la Repblica
de Lituania. http://www.cust.lt/ , e-mail: info@cust.lt

3. BARRERAS NO
ARANCELARIAS

La mayor parte de los productos est exenta del requerimiento de permisos de importacin, algunos
productos necesitan permisos como el azcar, granos, alcohol y armas. No hay otras limitaciones
cuantitativas.
La tasa correspondiente al impuesto al valor agregado (IVA) es del 18%, aplicable a la mayora de productos
y servicios, incluyendo los importados. Las importaciones de equipo fijo no estn sujetas al IVA, slo si la
empresa que los adquiere est registrada ante las autoridades hacendarias y los bienes no afectan a la
industria nacional.
Se tiene un impuesto adicional especfico para las bebidas alcohlicas, tabaco, joyera, automviles y
gasolina, en proporcin que va del 10% al 100% del valor de los productos.
270 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Lituania

4. NORMALIZACIN
4.1. CERTIFICACIN
DE PRODUCTOS

El productor que no quiera acogerse a las normas armonizadas de la UE, tiene que demostrar que su
producto rene los requisitos de seguridad y calidad.
La armonizacin de las normas con los 25 miembros de la UE, facilita el libre flujo de mercancas dentro del
rea econmica y permite que los exportadores de pases terceros que adopten dichas normas, puedan
transportar libremente sus productos. De ah que las regulaciones y normas tcnicas establecidas puedan
volverse barreras comerciales.
Para mayor informacin sobre las normas europeas consulte la siguiente direccin de Internet:
http://europa.eu.int/comm/consumers/cons_safe/prod_safe/index_en.htm
Las empresas exportadoras deben certificar que sus procesos cumplen con las buenas prcticas de
produccin . As como, el que los productos tengan la garanta de que son seguros para el consumidor y
que stos no les pueden causar daos.
El uso de la etiqueta ecolgica demuestra que el producto afecta en menor medida al ambiente, en
comparacin con sus similares, es un incentivo para que los consumidores demanden los productos con la
etiqueta. Los productos sin la etiqueta ecolgica pueden entrar en el mercado de la UE, pero deben cumplir
las reglamentaciones de salud, seguridad, y normas ambientales.

Organizaciones de normalizacin
La normalizacin de la UE es un proceso acordado que inicia en la industria o en los mandatos de la
Comisin Europea. Las entidades independientes de normalizacin llevan a cabo este proceso actuando en
los niveles local, europeo o internacional. Son ampliamente fomentadas la entrada y participacin activa
de organizaciones no gubernamentales as como grupos ambientales y de consumidores.
La UE adopta muchas de sus normas de acuerdo con las entidades internacionales de normalizacin, como
la International Standards Organization (ISO). Las siguientes tres organizaciones de normalizacin extienden
las normas especficas de la UE:
-

CENELEC, el Comit europeo para Regularizacin Electro-tcnica (http://www.cenelec.org);


ETSI, el Instituto de Normas de Telecomunicaciones europeo (http://www.etsi.org); y
CEN, el Comit Europeo para Normalizacin que maneja todas las otras normas. (http://www.cenorm.be)

Todas las normas armonizadas de la UE, las cuales se sustentan bajo la marca CE, pueden ser consultadas
en la pgina www.newapproach.org
Las empresas pueden identificar a las instituciones de evaluacin en: (http://europa.eu.int/comm/enterprise/nando-is/home/index.cfm).

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE


Y ETIQUETADO

Los fabricantes deben considerar que, adems de los esquemas obligatorios y voluntarios de la UE, los
esquemas voluntarios locales pueden aplicarse. Los consumidores pueden valorar estos esquemas de
etiquetado, interpretndolos esencialmente para fines de comercializacin de los productos. Por disposicin
de la UE ciertos productos deben estar vendidos en cantidades estandarizadas. La directiva consular No.
80/232/EC muestra los rangos permisibles para cantidades nominales y la capacidad de los contenedores
para una variedad de productos. http://europa.eu.int/eur-lex/en/consleg/main/1980/en_1980L0232_index.html.

Etiquetado
Las etiquetas requieren estar en unidades mtricas (es aceptable un impreso dual hasta finales del ao
2009). El idioma que se utilizar es nicamente el lituano.

PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Lituania 271

4.3. FORMAS DE PAGO

Los importadores prefieren condiciones de pago a largo plazo. Los descuentos por pago de contado van de
un 3 a 10%, sobre el precio facturado. Las condiciones de pago son similares a las que se aplican en la UE.

5. COMERCIALIZACIN

La distribucin lituana se encuentra an en fase de desarrollo y adaptacin a las prcticas comerciales de


Occidente, existen importantes empresas comercializadoras y grandes almacenes en las principales ciudades.
La importacin de productos ha venido aumentando. Muchos comerciantes, mayoristas y minoristas,
emprenden transacciones internacionales para trabajar directamente con productores y proveedores
extranjeros, y as eliminan el papel del intermediario. Se observa tambin, al igual que en su vecina Letonia,
un fuerte crecimiento de las cadenas comerciales con participacin de capital extranjero.
No existe una ley que regule la relacin entre una empresa extranjera y sus distribuidores lituanos o agentes.
Los incrementos observados en los ingresos de la poblacin durante 2003, son si duda la causa del aumento
en las ventas en las cadenas de distribucin al menudeo, las cuales alcanzaron un valor de 6,359 millones
de USD, representando un crecimiento del 14.3 % con respecto al 2002. En lo que se refiere a la compras de
los consumidores, principalmente en los artculos electrodomsticos, materiales de construccin y ropa,
se registra un crecimiento importante, con base en informacin del Departamenteo Lituano de Estadstica.
La forma preferida para iniciar negocios con Lituania es a travs de la asociacin con una empresa local. La
compaa deber encontrar un socio potencial. Se puede elegir entre establecer una oficina representativa
o incorporarse a organizaciones de negocios. El establecimiento de una oficina representativa da a la
compaa presencia legal en el pas, pero no le permite llevar a cabo alguna actividad econmica, de esta
manera, esta forma de hacer negocios es til para evaluar las oportunidades comerciales.
Las principales cadenas de distribucin Lituanas, propietarias de la mayora de los mini, super e
hipermercados, son las siguientes:
Grupo Rimi Lietuva / Kesko Food
Sia Vp Market (con tiendas T Market y Maxima)
Iki
Norfa
Aibes Mazmena
Por ley, todas las transacciones y contratos de las empresas deben estar en lituano. El ingls es utilizado
ampliamente por personas que realizan negocios. Otros idiomas que son utilizados incluyen el ruso, polaco,
bielorruso, ucraniano, alemn y yiddish.

PROTECCION AL CONSUMIDOR
Garanta de producto
Los bienes de consumo deben, en general, tener una garanta (Orden ministerial 49/2003 del Ministerio de
Economa y Transporte, 30/07/2003). El consumidor tiene un plazo para hacer su reclamacin sobre la
calidad del producto, el establecimiento comercial est obligado a devolver el importe de compra o cambiar
el producto defectuoso por uno nuevo, o en su caso reparar el bien.

6. MECANISMOS
DE PROMOCIN

No hay ninguna restriccin en anunciarse en cualquiera de los medios de comunicacin impresa o


electrnicos. Los peridicos ms importantes de Lituania son Lietuvos Rytas, Respublika, Kauno Diena,
Klaipeda, Siauliu Krastas, Vakarines Navjienos que se publican en lituano y ruso. Los peridicos de negocios
principales son Verslo Zinios y The Baltic Business News. Entre las revistas semanales en ingls se
publica el Times bltico y el Weekly lituano
Las principales televisoras en Lituania son la televisin privada LNK que se estima abarca el 29.2% del
pblico, seguida por TV3 (27.5%), LTV (23.6 %) y Televisin de Blticos (BTV) de origen privado con fondos
nacionales que est ganando popularidad

272 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Lituania

Ferias y Eventos
En el listado siguiente se mencionan las principales ferias y eventos que se promueven en Lituania.
Nombre
BALTSHOP.BALTHOTEL.BALTGASTRO
INFOBALT
GREEN DECO
BALTMEDICA
BALTIC TEXTILE AND LEATHER

Descripcin
Exhibicin internacional de alimentos, equipamiento para hoteles
y insumos para el restaurante.
Tecnologas de la Informacin
Mantenimiento y arreglo de jardines
Exhibicin internacional de Equipo mdico y de laboratorio,
frmacos, ciruga dental y pticas
La feria internacional de textil, confeccin, prendas de punto,
calzado y produccin de cuero, materias primas y equipo.

Fecha
Noviembre
Octubre
Octubre
Septiembre
Agosto y Noviembre

Para mayor informacin acerca de las ferias y eventos, consulte la pgina de Internet: http://www.litexpo.lt/

PRECIOS
El mercado de productos de consumo se encuentra fragmentado. Las preferencias del consumidor van
acordes con el ingreso, edad y grupo social. El precio es el factor ms importante que orienta las preferencias
de consumo en Lituania, por las limitaciones en el ingreso. La calidad y marca de fbrica son los puntos
muy significativos entre los consumidores con ingreso elevados, ya que consideran un precio alto como
distintivo de buena calidad.

7. FORMAS DE REALIZAR
NEGOCIOS

La confianza y el contacto personal son muy importantes en el momento de iniciar una relacin de negocios.
La forma de vestir es conservadora, tanto para hombres como para mujeres. Ese mismo trato se debe
tomar en cuenta en el momento de comunicarse con las personas de negocios de Lituania, as como es
imprescindible tener a la mano una tarjeta de presentacin.
Al igual que otros pases, las empresas de Lituania tienen problemas para obtener financiamiento, debido
a las exigencias para obtener los crditos, lo que resulta atractivo el ofrecer alternativas de pagos crediticios
a las importaciones.

8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS Y
BEBIDAS

La falta de recursos financieros y un sistema del crdito ineficaz, as como una escasa capacidad de
habilidades comerciales, ha retardado la recuperacin y desarrollo del sector agrcola. Se han establecido
alrededor de 104 mil granjas privadas. El gobierno espera que las parcelas puedan concentrarse para hacer
ms competitiva su produccin. Por otra parte la UE tiene programado como elegible a Lituania, para la
entrega de subsidios a la agricultura, hasta el 2013.
Los principales productos agrcolas en 2003 fueron el trigo, papas, cebada, centeno, fibra de lino, tomates,
aceites comestibles, remolacha, manzanas y avena. En carnes, la carne de bovino, carne de cerdo y cordero
como sus principales productos. Se destaca tambin la produccin de pollos, huevos, leche y miel.

FRUTAS Y VEGETALES
La fruta que ms aceptacin tiene en Lituania es el Pltano, con 19 millones de USD y un volumen superior
a 51 mil toneladas en importaciones. Ecuador es el principal proveedor de este fruto con el 82% de
participacin, le siguen en orden de importancia, Honduras (8%) y Costa Rica (5%). Es importante hacer
notar la preferencia de este fruto es principalmente de Amrica, a pesar de que frica puede abastecer de
este producto.
PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Lituania 273

Las mandarinas, clementinas y naranjas frescas son otros productos con oportunidades comerciales, las
importaciones de Lituania superan los 20.6 millones de USD. Estos frutos proceden principalmente de
Marruecos y Espaa.
Italia (45%) y Sudfrica (17%) son los principales proveedores de uvas en el mercado. El total de importaciones
se encuentra por encima de los 8.8 millones de USD, con un volumen importado de 7 mil toneladas anuales.
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS
CDIGO
SA
030420
040310
070200
070700
070960
080300
080510
080520
080530
080540
080610

FRUTAS Y VEGETALES
Importaciones 2003 CANTIDAD
PRINCIPALES PROVEEDORES
(miles de USD)
(Toneladas)
19,651
Filetes congelados.
14,073
Islandia (24 %), Argentina (20 %), Noruega
(18%), Kazajstn (13%)
2,426
Yogur, incluso concentrado, azucarado aromatizado,
1,963
Polonia (62%), Letonia (18%), Alemania (8%)
con fruta o cacao.
5,421
Tomates frescos o refrigerados
6,816
Espaa (81%), Holanda (11%), Polonia (3%)
2,277
Pepinos y pepinillos, frescos o refrigerados.
2,001
Espaa (54%), Holanda (25%), Estonia (12%)
2,777
Pimientos del genero capsicum o del genero pimienta.
2,132
Holanda (54%), Espaa (33%), Israel (6%)
19,459
Bananas o pltanos, frescos o secos.
51,342
Ecuador (82%), Honduras (8%), Costa Rica (5%)
8,893
Naranjas frescas
20,112
Marruecos (48%), Espaa (19%), Sudfrica
(14%), Grecia (8%), Egipto (4%)
11,760
Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares,
19,205
Marruecos (70%), Espaa (20 %), Italia (3%)
frescos o secos
3,323
Limones y lima agria, frescos o secos
5,032
Espaa (56%), Argentina (26%), Turqua (16%)
1,401
Toronjas o pomelos, frescos o secos.
1,836
Turqua (40%), Sudfrica (15%), Argentina
Uvas frescas
(14%), Israel (12%), Cuba (7%)
8,890
7,809
Italia (45%), Sudfrica (17%), Brasil (9%),
Chile (8%), Espaa (7%)
PRODUCTO

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

ALIMENTOS PROCESADOS
Se destaca la demanda de caf tostado sin descafeinar por parte de Lituania, las importaciones de este
producto son de 28.7 millones de USD, con un volumen de 9 mil toneladas anuales. Alemania (28%),
Polonia (17%) y Finlandia (11%) son, principalmente, los pases que proveen de este producto.
Los dems aceites de soya con un nivel de importaciones de 15.3 millones de USD son otro grupo de
productos que ofrece oportunidades comerciales en Lituania. Alemania y Blgica son los pases que
actualmente proveen de estos productos (75% y 13% de participacin en las importaciones).
El jugo de naranja congelado, con importaciones superiores a 5.9 millones de USD, es otro producto con
nichos en el mercado de Lituania, ste en la actualidad es abastecido principalmente por Brasil (95%).
Las sardinas en conserva, tomates preparados y pias en conserva, entre otros productos, tambin estn
entre los que principalmente se demandan en el mercado Lituano y que deben tomarse en cuenta entre los
productos oportunidades de exportacin esta regin.

274 PERFILES Y OPORTUNIDADES DE LOS 10 NUEVOS PAISES Lituania

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS


CDIGO
SA
090121
150710
150790
151190
151219
160413
160420
2002
200820
200911
200919

PRODUCTO
Caf tostado sin descafeinar

ALIMENTOS PROCESADOS
Importaciones 2003 CANTIDAD
(miles de USD)
(Toneladas)
28,749
9,678

PRINCIPALES PROVEEDORES
Alemania (28%), Polonia (17%), Finlandia (11%),
Colombia (11%), Dinamarca (8%)
Alemania (74%), Ucrania (26%)
Alemania (75%), Blgica (13%)

Aceite de soya en bruto, incluso desgomado.


Los dems aceites de soya y sus fracciones, incluso
refinados, pero sin modificar qumica
Los dems aceites de palma y sus fracciones.

3,712
15,356

6,698
24,267

3,645

5,416

Los dems aceites de girasol o de crtamo y sus fracciones


Sardinas, sardinelas y espadines en conserva, entero o en
trozos.
Las dems preparaciones y conservas de pescados

4,285
2,341

5,722