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DICAS SOBRE
A CINCIA DA

PERSUASO

Dicas de marketing e relacionamento

que faro voc conquistar o cliente e
vender muito mais.
Baseado no best seller de Goldstein, Noah J.; , Cialdini
Robert Sim! 50 Segredos da Cincia da Persuaso.

MIKE MALAKKIAS
agncia multimdia

Robert B. Cialdini um professor emrito de Psicologia e

Marketing na Universidade do Estado do Arizona, EUA.
mais conhecido como o autor do best-seller As Armas da
Persuaso. Junto a Goldstein, Noah J. escreveu o livro Sim
! 50 Segredos da Cincia da Persuaso que revela como
inuenciar pessoas a partir de mtodos cienticamente
comprovados.
As tcnicas apresentadas em seu livro so de fcil
aprendizagem e respaldadas em dados de pesquisas
realizadas com milhares de pessoas.
O trabalho de Noah J. Goldstein, Steve J. Martin e Robert
B. Cialdini encontra-se na vanguarda da psicologia social e
comprova que pequenas mudanas na estratgia de
convencimento podem fazer grande diferena no poder
de persuaso. Esta obra destina-se a leitores que
desejam adquirir uma habilidade fundamental para pr
suas ideias em prtica, conquistando respeito e
admirao.
Neste e-book compilamos de forma simples e
prtica os 50 segredos que estes dois autores
discorrem em seu livro.

1. No d aos consumidores muitas opes similares

ou eles no iro escolher nada.
2. Se voc est oferecendo algo grtis junto do seu
produto, enfatize o valor real do grtis, ou ento as
pessoas assumiro que muito barato [e
consequentemente ruim].
3. A maioria das pessoas no gosta de comprar o mais
barato ou o mais caro, ento se voc quer que elas
comprem o seu produto mais caro, oferea outro ainda
mais caro.
4. Mensagens de medo s funcionam se voc disser s
pessoas o que elas devem fazer pra combater esse medo.
Caso contrrio, elas vo rejeitar ou car deprimidas.
5. A palavra porque pode ser bastante persuasiva
mesmo sem vir acompanhada de uma boa justicativa.
6. As opes mais atraentes so aquelas fceis de
justicar. Ento facilite o trabalho: divulgue um benefcios.
Dizer dez qualidades do mesmo produto podem ser um
tiro no p.
7. Humor afeta o comportamento na hora de comprar
ou vender. Quando tristes, compradores pagam mais e
vendedores vendem mais por menos.

8. Pessoas com srios problemas emocionais no

ligam para quantidade. Eles iro pagar a mesma coisa pra
10 ou 20 de um produto.
9. Sono, fadiga e distrao aumentam a credulidade.
Ex: vendedor porta-a-porta diz seu preo em centavos e
logo complementa uma barganha!. As pessoas so
mais receptivas barganha depois de ter sido pega de
surpresa.
10. Cafena torna as pessoas mais fceis de persuadir
atravs de fortes argumentos. Nenhum quando se usa
argumentos fracos.
11. Escreva mensagens fceis de ler. Linguagem muito
complexa considerada de menor credibilidade. Isso vale
para letras legveis e fontes normais.
12. Faa favores sem exigir nada em troca e de forma
incondicional. As pessoas so recprocas. (Mas no faa
coisas apenas por interesse prprio!)
13. Personalizar seu pedido pode facilitar o retorno. Ex:
adicione um post-it escrito mo no documento.
14. Dar algo grtis personalizado e inesperado muito
mais eciente. (Garons ganham mais gorjetas quando
oferecem balas aos clientes ao invs de deixar que eles se
sirvam.)
15. Pessoas mais velhas apreciam consistncia mais do
que os jovens. Mensagens persuasivas demais tendem a
no funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas.

15. Pessoas mais velhas apreciam consistncia mais do

que os jovens. Mensagens persuasivas demais tendem a
no funcionar com os mais velhos e devem ser refeitas.
16. Reciprocidade funciona melhor se voc faz algo
primeiro sem exigir nada.
17. Aqueles que recebem opinies favorveis se tornam
menos valiosos com o passar do tempo. Por outro lado,
aqueles que expressam opinies favorveis se tornam
mais valiosos com o passar do tempo.
18. Como conseqncia, se voc fez um favor algum
algum tempo atrs e agora precisa da sua ajuda, um dos
dois podem no concordar com o outro.
19. Pea algo pequeno antes de pedir algo grande.
20. Antes de solicitar algo, demonstre que o requisitado
uma pessoa capaz. Ex: dizer a uma criana que ela do
tipo comprometida com o dever de casa.
21. Pergunte s pessoas o que elas iro alcanar com o
seu pedido: isso aumenta as chances de nalizao
porque torna os efeitos mais consistentes.
22. Seja ativo. Compromissos escritos em vez de
compromissos passivos. [evite na base da palavra]
23. Uma campanha publicitria ser lembrada no
suciente: voc deve relacionar a campanha com o
produto. Os consumidores precisam de uma ajuda na
memria.

24. Adapte o seu pedido para pores pequenas. Ex:

instituies de caridade que dizem at um centavo nos
ajudar.
25. Em leiles (como Mercado Livre), um preo inicial
baixo acabam alcanando maiores preos que os outros.
26. Faa com que algum promova a sua expertise.
Mesmo que eles sejam pagos, eles tero mais
credibilidade do que voc se auto-promover.
27. A pessoa mais talentosa da empresa trabalhando
sozinha far um trabalho pior do que as menos
talentosas trabalhando em equipe. Mesmo que voc seja
o mais inteligente ou o mais experiente, procure ver com
outros olhos.
28. Pessoas conam na autoridade. Isso pode leva-las
Sndrome de Capito, na qual os subordinados no
questionam as ms decises. Logo, os verdadeiros lderes
devem estimular as crticas.
29. Pensar em grupo pode impedir o surgimento de
coisas interessantes, uma vez que todos tendem a seguir
a mesma linha de raciocnio. No penalize os dissidentes,
oua todas as opinies e estimule a voz da dvida nos
outros.
30. O papel do advogado do diabo (aquele que assume
sempre o lado contrrio e negativo) no nem perto de
ser to til como um dissidente genuno, ento seja
tolerante e encorage o dissidente.

31. Pessoas se sentiro mais motivadas com uma tarefa

incompleta do que com aquelas que precisam ser
comeadas do zero. Ex: programa de delidade com
espao para 8 tickets, 2 deles j gratuitos d mais retorno
do que cartela com 6.
32. Mencione uma pequena desvantagem do que voc
est oferecendo, isso transmite honestidade e faz com
que o restante da sua mensagem tenha mais
credibilidade.
33. Quando identicar uma desvantagem, mencione-a
junto com outros benefcios que esto diretamente
associados a ela. Ex: um restaurante se descrevendo
como pequeno, mas aconchegante.
34. Organizaes que atribuem seus erros a causas
internas (e dizem o que planejam fazer pra corrigi-los)
tm mais conana do pblico do que aqueles que
colocam a culpa no ambiente externo.
35. Pessoas se sentem mais culpadas por erros
humanos do que por erros tcnicos. Quando o erro
tcnico, importante que se conduza de forma rpida e
clara.
36. Pessoas so mais receptivas com aqueles com quem
compartilham coisas triviais como ter nomes parecidos.
37. Pessoas so atradas por coisas (locais, prosses)
com nomes parecidos com os delas. Ento no d um
nome feio e difcil de pronunciar a um produto.

39. Pessoas respondem mais positivamente a um

sorriso verdadeiro do que a um falso. Se voc consegue
cultivar um sentimento positivo com algum, ele ir
perceber e agir de maneira mais positiva com voc.
40. Escassez um estimulante poderoso, ento se voc
est oferecendo algo raro, deixe claro.
41. Tcnica Benjamin Franklin: consiga algum pra fazer
um favor que tenha tudo a ver com ele, e eles gostaro
mais de voc.
42. Crie sua mensagem em relao a possveis perdas
em vez de possveis ganhos, isso ajuda a tirar vantagem
do medo de perder.
43. Comunique que seu produto popular e tire
vantagem do contexto social.
44. Crie um contexto social especco: compare coisas
que seu pblico-alvo possam se identicar.
45. Evite ao mximo criar um contexto social usando
mensagens negativas.
46. Lembre-se que a mediocridade contamina: ao
denir um comportamento normal, saiba que isso pode
ser uma desculpa para as pessoas no irem alm dele,
comprometendo o desempenho potencial da equipe.
47. Ideias expressas em forma de rima
consideradas mais crveis do que sem rimas.

so

48. Escolhas podem depender da quantidade de

informao obtida. Ex: d pouca informao sobre um
produto, depois d muita informao sobre outro
produto, e as pessoas iro presumir que esto muito bem
informados a respeito do segundo, consequentemente,
se sentiro mais atrados por ele.
49. Pessoas respondem positivamente a produtos com
nomes diferentes, uma vez que isso encoraja a reexo
dos seus atributos.
50. Quando as pessoas se enxergam (num espelho ou
cmera) tendem a se retrair. Basta colocar a imagem de 2
olhos na parede para coibir certos comportamentos
anti-sociais.

MIKE MALAKKIAS
agncia multimdia

Ace s se nos s o s i t e
w w w.m ike ma la kkia s. co m