INGENIERA DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

SLABO
GERENCIA COMERCIAL
1.
INFORMACIN GENERAL
FACULTAD/DEPARTAMENTO Facultad de Ciencias Administrativas
CARRERA: Carrera INGENIERA DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
Asignatura/Mdulo GERENCIA COMERCIAL
Prerrequisitos: MARKETING INTERNACIONAL
Correquisitos:
rea Acadmica: ADMINISTRACION
Perodo acadmico: SEPT2016-FEB2017
DOCENTE:
Nombre: PhD Jos Armando Pancorbo Sandoval

Cdigo: 01336
Nmero de crditos: 4
Nivel: 8
Paralelo: 1

Grado acadmico o ttulo profesional:

Doctor en Administracin y Direccin de Empresas

e-mail: jose.pancorbo@ute.edu.ec
Breve resea de la actividad acadmica y/o profesional
Profesor a tiempo completo, Experto internacional en desarrollo Local por la Organizacin Internacional de Trabajo.
Especialista en marketing urbano. Profesor de la carrera de marketing.

2.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA

Resultado de Aprendizaje
Utiliza las herramientas de gestin que permitan el diseo
y actualizacin del modelo de negocio en la empresa.
Utiliza las herramientas de planificacin y diagnstico
como un paso previo para la toma de decisiones.
Analiza la gestin de mercadotecnia para el desarrollo de
estrategias.

Analiza la gestin de ventas de la empresa para el

desarrollo comercial

Analiza a gestin de servicios para la generacin de

experiencias con el cliente

Forma de Evidenciar
Presentacin de evaluacin en empresas de la regin en
cuanto a los tipos de modelos de empresas que ms se
aplican en la regin.
Estudio de casos en la plataforma acadmica que se
presentarn en un taller sobre planificacin gerencial con
la presencia de empresarios de la regin.
Presentacin de valoraciones de los estudiantes sobre la
videoconferencia sobre gestin comercial en empresas de
Amrica Latina.
Revisar en las pginas de la CEPAL casos de xito en la
gestin de ventas.
Estudiar el desarrollo de las empresas comerciales
formales e informales y emita su criterio de cmo usted
cree que se pueda reducir el impacto negativo del
comercio informal.
Elaboracin de cuestionarios y aplicacin prctica de los
mismos.

3.

UNIDADES TEMTICAS
CONTENIDOS
SESION
TAREAS PREVIAS /
(Hora
LECTURAS OBLIGATORIAS
Clase)
Antecedentes de la gestin comercial
1.1 Nuevo entorno de la
.
gestin empresarial
S1
2h
Presentar un informe con su valoracin del estado actual de la gestin
empresarial en la regin de Santo Domingo.

1.2 Desafos y cambio

de paradigma en la
gestin de negocios

S2
2h

Estudiar el captulo 9 libro bsico Administracin, Gestin y Comercializacin

en la Pequea empresa y hacer resumen de los epgrafes 1 y 2.
A partir de la consulta de bibliografa actualizada de la plataforma acadmica
debe presentar un informe sobre los cambios en el paradigma de la gestin
de negocios.
Estudiar en la pgina 41 del libro de Gestin y Organizacin de Empresas de
Friedmann
el proceso de transformacin de las organizaciones y sus
cambios y aplicarlo en el caso de las empresas ecuatorianas.

1.3 La funcin de la
mercadotecnia en el

S3
2H

Estudiar en el libro de Investigacin de mercados de Hair, Bush y Ortinau

(2003) en la pgina 7 -9 el anlisis situacional del marketing.

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 4 y Avenida Italia

Telfs.: 3767811 / 3767812 Ext. 112 Santo Domingo - Ecuador
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entorno actual.
Elabore su propio concepto de marketing a partir de la consulta de tres
autores actuales en este tema.
Modelo de negocio
2.1. Fundamento del
modelo de negocio.
Anlisis previo.

S4
2H

2.2. Bloque de clientes.

Propuesta de valor.
Bloque de canales.
Bloque de relacin con
clientes.
2.3. Flujo de ingresos.
Recursos clave.
2.4. Actividades clave.
Red de partners.
Estructura de costos
2.5. Anlisis del lienzo
Canvas.

S5
2H

S6
2H
S7
2H
S8
2H

Planificacin estratgica
3.1.
Mapa
de
planificacin estratgica

S9
2H

3.2. Anlisis del entorno

(5 C`s)

S10
2H

3.3.
Resultado
del
diagnstico. Estrategias
de accin.
3.4. Definicin de la
estrategia

S11
2H
S12
2H

3.5. Anlisis de
demanda potencial

la

S13
2H

3.6.
innovacin
empresarial

S14
2H

Gestin de Mercadotecnia
4.1.
Innovacin
y
creatividad

S15
2H

Examen bimestral 1
4.2.
Estrategias
gestin

de

4.3. Tcticas para la

mezcla
de
mercadotecnia
4.4. Plan de accin:
componente
mercadotecnia.
Gestin de ventas
5.1. Administracin de
la gestin de ventas
5.2. Proceso de ventas

S16
2H
S17
2H

Estudiar en el libro de Friedmann a partir de la pgina 53 la renovacin del

modelo de gestin empresarial,, explicar en qu consiste el concepto de
espejo trizado.
Buscar en el portal acadmico sobre los fundamentos de modelos de
negocios.
Consulta de bibliografa actualizada sobre la gestin estratgica empresarial y
emitir un anlisis comparativo con el caso de las empresas ecuatorianas y en
especial de la regin de Santo Domingo

Presentar en equipos de estudiantes sus valoraciones sobre la situacin de la

gestin financiera en empresas ecuatorianas.
Consulta de bibliografa actualizada sobre la gestin estratgica empresarial y
emitir un anlisis comparativo con el caso de las empresas ecuatorianas y en
especial de la regin de Santo Domingo
Modelo de negocio canvas- ejemplo - entuxia
www.entuxia.com/.../MODELO-DE-NEGOCIO-CANVAS-EJEMPLO.pd
Consultar y aplicar el modelo en un caso de empresa de la ciudad de santo
Domingo, este trabajo ser realizado en equipo.
https://es.scribd.com/doc/130452593/Mapa-Conceptual-PlaneacionEstrategica-Parte-1
Consultar y realizar un resumen de este concepto. Revisar la biblioteca
virtual de la UTE
http://es.slideshare.net/emiliollopis/modelo-5-c-de-analisis-estrategico
Consultar y realizar un resumen de este concepto. Revisar la biblioteca virtual
de la UTE
Estudiar el epgrafe 4 de la parte II del libro de Friedmann en lo relacionado a
la teora de la organizacin y gestin empresarial y emitir su criterio sobrel a
valoracin del autor.
Consultar en la biblioteca virtual a tres autores en este concepto.

http://es.slideshare.net/albertrubira/demanda-potencial-y-mercado-meta
Consultar y realizar un resumen de este concepto. Revisar la biblioteca virtual
de la UTE
Hacer resumen sobre los cambios al comenzar el siglo XXI en el Ebook
Innovacin empresarial: arte y ciencia en la creacin de empresas, del autor
Rodrigo Valera (2008)

Estudiar los epgrafes 1-2-3 y 4 de la parte IV del libro de Friedamn y exponer

su visin de lo que significar ser creativo e innovador en el proceso del
cambio de la matriz productiva.

S18
2H

Estudiar los epgrafes 1-2-3 y 4 de la parte IV del libro de Friedamn y exponer

su visin de lo que significar ser creativo e innovador en el proceso del
cambio de la matriz productiva.
Estudiar sobre las nuevas tendencias del marketing en especial de la
denominada estrategia del ocano azul.

S19
2H

Consultar en el libro de Principios de Marketing enel Tomo II donde se expone

de estas actividades.

S20
2H
S21
2H

Revisar el captulo 21 del Tomo II de Principios de Marketing, donde se

expone sobre sus peculiaridades.
Revisar el captulo 21 del Tomo II de Principios de Marketing, donde se
expone sobre sus peculiaridades

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 4 y Avenida Italia

Telfs.: 3767811 / 3767812 Ext. 112 Santo Domingo - Ecuador
SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 4 y Avenida Italia
Telfs.: 3751561 / 3751568 Ext. 156
153 Santo Domingo - Ecuador

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5.3.
Manejo
de
territorios y asignacin
de cuotas.

S22
2H

Presentar un informe sobre la Administracin Efectiva del Territorio de Ventas

a partir del artculo que se presenta en
http://www.revistasdigitales.com/circula/venda/venda_23/offline/download.pdf

5.4. Ventas on line

S23
2H
S24
2H

Investigar sobre las principales tendencias en la venta on line en Ecuador

5.5.
Evaluacin
desempeo
vendedores
5.6
Control de
gestin de ventas

de
de

la

Gestin de servicios
6.1.
Creacin
y
generacin de valor

S25
2H

S26
2H

https://prezi.com/npltt5zscepi/evaluacion-del-desempeno-del-vendedor/
A partir del estudio de este artculo debe exponer en clases su valoracin de
que indicadores deben ser los ms adecuados para evaluar el desempeo de
los vendedores.
Los sistemas de control de la fuerza de ventas - Dialnet
https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/4031795.pdf
de M de Miguel Molina. Una vez analizado el artculo de sus valoraciones
sobre lo que expone el autor.

Consultar en el portal acadmico sobre bibliografa realizada desde ese

enfoque y exponer la valoracin de tres autores sobre este tema, y su propida
valoracin.

6.2. Administracin de
la
experiencia
del
cliente.
6.3. Medicin de la
satisfaccin del cliente.

S27
2H

Estudiar bibliografa especializada en la biblioteca virtual

Estudiar a parte IV del libro de Friedamn sobre estos puntos de vista.

S28
2H

Estudiar bibliografa especializada en la biblioteca virtual

Revisar la presente gua de servicios
http://excelencia.iat.es/files/2012/08/2007.Guia-clientes.pdf

6.4. Plan de accin:

componente servicios

S29
2h

Estudiar bibliografa especializada en la biblioteca virtual Revisar sobre las

implicaciones del marketing en la gestin de servicio.
http://www.gcd.udc.es/subido/catedra/presentaciones/economia_competencia
_ii/nota_tecnica_sistemas_de_gestion_erp_carlos_suarez_rey_17-032010.pdf

6.5. Integracin de los

componentes
de
gestin comercial.
Taller sobre la gestin
comercial en empresas
de ecuatorianas
Examen bimestral 2

S30
2H

Estudiar bibliografa especializada en la biblioteca virtual

Realizar un anlisis de los puntos 5, 6 y 7 de libro de Friedman emitiendo
usted su valoracin al respecto.
Se expondr en equipo puntos de investigacin que se informaron travs del
portal acadmico en la semana 12 del presente curso.

4.

S31
2H
S32
2H

VALORES Y ACTITUDES QUE SE DESARROLLAN EN LA ASIGNATURA:

Los trabajos y exmenes producto de la copia o plagio, sern automticamente anulados y calificados con cero.
El uso no autorizado de celulares se penalizar en funcin del acuerdo previo con los estudiantes.
En concordancia con el Reglamento, no se permitir el ingreso de estudiantes atrasados a clase ni a exmenes.
Se exigir el respeto mutuo entre docente y alumnos y entre compaeros, desterrando todo tipo de discriminacin.
La presentacin de trabajos de investigacin se realizar bajo las Normas APA.

5.

ESTRATEGIAS METODOLGICAS:
Estrategias Metodolgicas
Aportes de Informacin de los estudiantes
Aprendizaje Basado en Problemas
Autoaprendizaje
Clases Interactivas
Estudio de Caso
Exposicin de estudiantes
Trabajo de grupo
Video foro
Orientaciones Metodolgicas
Aplicar pautas de observacin y procesar informacin
Aplicar principios y valores ticos en el aprendizaje
Buscar bibliografa por lo menos en tres fuentes y sacar conclusiones
Explorar en Internet y procesar informacin

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La calidad de los trabajos y tareas en su presentacin y contenido sern parte de la evaluacin de la asignatura
Los trabajos que se envan a la casa cualquiera que fuera de consultas o exposiciones debern llevar las citas
bibliogrficas correspondientes siguiendo las normas APA
Mantener un portafolio de tareas, documentos, evaluaciones y resmenes que se generen durante el periodo de la
asignatura
Se evaluar la participacin en clase de los estudiantes, el docente actuar como un facilitador dentro del proceso de
aprendizaje por lo que el desarrollo de las tareas previas son de vital importancia.
Se tomar una evaluacin de las lecturas o investigaciones enviadas
Utilizacin de la plataforma virtual de la Universidad para consultas y envo de trabajos de investigacin y tareas.
6.

RECURSOS:
Computador personal
Proyector de imgenes
Pizarra/marcadores
Acceso a Internet

7.

ESCENARIOS O AMBIENTES DE APRENDIZAJE (aulas, laboratorios museos, campo virtual, visitas tcnicas...)
Aulas,
Laboratorios Cmputo
Internet
Campus Virtual,
.

8.
5
22

23

24

9.

EVALUACIN:
Criterios de Evaluacin
Pruebas
Actividades de aprendizaje colaborativo (trabajos en grupo en
interaccin con el docente, proyectos grupales, trabajos colaborativos
con TIC, proyectos de resolucin de problemas o casos, exposiciones
presentaciones profesionales)
Actividades de prcticas y experimentacin de los aprendizajes
(actividades en laboratorios, prcticas de campo, trabajos de
observacin dirigida, resolucin de problemas, talleres)
Aprendizaje autnomo (lecturas, anlisis y comprensin de materiales
bibliogrficos y documentales, indagacin y bsqueda de informacin,
ensayos, trabajos y exposiciones)
TOTAL

Porcentaje
25
25

25
25

100%

BIBLIOGRAFA
BASICA
Herrero P, J. (2002) Administracin, gestin y comercializacin en la pequea empresa. Tercera Editorial
Paraninfo
COMPLEMENTARIA
Friedmann, R. (2005) Gestin y organizacin de empresas en el siglo XXI. La aventura Postmoderna. Editorial RIL
Chan Kim, W. y Mauborgne, R. (2005) La estrategia del Ocano Azul. Editorial Business Scholl Press Grupo
Editorial Norma
Hair, J.; Bush, R. y Ortinau, D. (2013) Investigacin de Mercado Segunda Edicin. Mc Graw Hill
RECOMENDADA
Chan, K y Mauborgne R, (2010), La estrategia del Ocano Azul; Primera Edicin; Norma; Bogot.
Kotler, P. P Keller K. (2012) Direccin de Marketing; Pearson; Mxico.
DIRECCIONES ELECTRONICAS
https://www.ama.org/Pages/default.aspx
Una de las ms importantes web especializadas en marketing y que ser empleada para realizar traducciones de
artculos para ser expuestos en clases
http://www.ekosnegocios.com/negocios/
Revista ecuatoriana especializada en estudios de mercado que permite al estudiante evaluar las tendencias en el
mercado ecuatoriano.
https://www.emprendices.co/gerencia-comercial-funciones-y-responsabilidades/
Blog especializado en gerencia comercial colombiana, orientado al pequeo y mediano empresario.
http://www.gerenteweb.com/documentos/direccion/dd1005051.php
Blog sobre gestin de gerencia empresarial.

SEDE SANTO DOMINGO: Av. Chone Km 4 y Avenida Italia

Telfs.: 3767811 / 3767812 Ext. 112 Santo Domingo - Ecuador
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PhD Jos Pancorbo Sandoval

DOCENTE RESPONSABLE

Ing. Jaime Prez

COORDINADOR DE CARRERA
ING- EMPRESAS Y NEGOCIOS
APROBADO POR:

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