Plan de Marketing con SOSTAC

Informe Situacin Actual

Empresa

ndice
Misin y visin de la empresa.....................................................................2
Mis productos / Servicios y mi mercado.......................................................2
Detalle de Producto / Mercado / Beneficios................................................5
Matriz de Ansoft: Diversificacin de mercados...............................................7
Matriz de Boston: Anlisis del portfolio de productos......................................9
Matriz GE: Atractivo del mercado..............................................................10
Oferta (Propuesta): definicin de nuevos productos/servicios........................12
Perfil de Compra de los clientes por producto / mercado...............................14
Situacin actual en internet......................................................................15
Tus competidores ...................................................................................17
Dinmica del Mercado: Las 5 fuerzas de Porter ...........................................18
DAFO: Resumen del anlisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades........................................................................................21
Anlisis de las Fortalezas y Debilidades....................................................21
Anlisis de las Oportunidades y Amenazas...............................................23
Resumen DAFO....................................................................................24
Anlisis del estado actual del negocio.........................................................25
Estudio de la Cadena de valor de la empresa (Porter)...................................27
Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 1

Club de Marketing Global

Ventaja Competitiva................................................................................28

Misin y visin de la empresa

Es importante analizar cual es la misin de la empresa y cual es la visin de
cmo lo va a lograr.
Misin:___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Visin:___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

Mis productos / Servicios y mi mercado

Lo primero que debemos definir es que productos y/o servicios son los que
comercializo en mi empresa o negocio. Son la base de todo el anlisis que
realizaremos en el desarrollo del plan de marketing con SOSTAC.
Prepara un listado de los productos que tendrs en cuenta para hacer todo el
anlisis, intenta centrarte en aquellos ms ventajosos, con ms margen o que
ms demanda tienen en tu mercado. No tiene que ser un producto en especfico,
eso lo haremos ms adelante; puede ser una categora, o un tipo de servicio.
Ahora piensa para cada producto a que mercado(s) lo ests dirigiendo y a cuales
los podras dirigir y ubcalos en la siguiente tabla.

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 2

Club de Marketing Global

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 3

Club de Marketing Global

Productos/Servicios

Cliente 1

Cliente 2

Cliente 3

Producto 1

Producto 2

Producto 3

Producto 4

Producto 5

Producto 6

Producto 7

Producto 8

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 4

Club de Marketing Global

Fondo Verde: Producto Nuevo

Fondo Rojo: Producto Existente
Letra Verde: Mercado Nuevo
Letra Roja: Mercado Existente

Mercados preferidos:

Productos preferidos:

Detalle de Producto / Mercado / Beneficios

Producto / Mercado:
______________________________________________________

Detalles/ Beneficios

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 5

Club de Marketing Global

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 6

Club de Marketing Global

Matriz de Ansoft: Diversificacin de mercados

Ayuda a las empresas a estructurar y definir cual es su estrategia de crecimiento
categorizando cuatro opciones.
P
r
o
d
u
c
t
o
s

E Penetracin de Mercados:
x
i
s
t
e
n
t
e
s

Desarrollo de Mercados:

N Desarrollo de productos:
u
e
v
o
s

Diversificacin:

Existentes

Nuevos
Mercados

Penetracin de Mercados: Mediante el aumento de la cuota de mercado

vendiendo los productos existentes en los mercados existentes.
Desarrollo de mercados: Vendiendo productos existentes en nuevos mercados.
Desarrollo de productos: Creando y vendiendo productos en mercados
existentes.

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 7

Club de Marketing Global

Diversificacin: Es la opcin mas arriesgada, lanzar nuevos productos en nuevos

mercados. Es ms arriesgada ya que presenta dos ejes de riesgo, en vez de uno.

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 8

Club de Marketing Global

Matriz de Boston: Anlisis del portfolio de productos

Se debe de analizar cual es la situacin de cada uno de los productos de nuestro
portfolio. De este anlisis se deben de sacar cuales son los productos que
generan beneficios, cuales generan prdidas pero deben de promocionarse y
cuales se deben retirar de la cartera.

C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
d
e
l

A Estrella:
l
t
a

Interrogante:

B Vaca lechera:
a
j
a

Perro:

M
e
r
c
a
d
o
Alta

Baja

Posicin relativa (cuota de mercado)

Interrogante: son productos de nuevo desarrollo y con una baja cuota de

mercado, pueden convertirse en estrellas o abandonarse por su bajo
rendimiento.
Estrella: son productos en mercados de alto crecimiento con una alta cuota de
mercado, con el tiempo se convertirn en vaca lechera.
Vaca lechera: productos en mercados de bajo crecimiento pero con una alta
cuota de mercado; son los productos que con sus beneficios mantienen a la
empresa.
Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 9

Club de Marketing Global

Perro: productos en mercados que no crecen y no producen beneficios, deben de

ser eliminados o reconvertidos.
* Esta matriz puede ayudar a tener un portfolio de productos balanceado, lo cual
es vital para mantener la supervivencia de una empresa. Muchos expertos
recomiendan tener un 30% de productos en fase interrogante.

Matriz GE: Atractivo del mercado

Esta matriz sirve para identificar qu productos/mercados deberan de recibir
inversin para desarrollarse ms y cuales deberan descartarse.
El atractivo del mercado se determina evaluando los siguientes criterios:

Tamao del mercado

Crecimiento del mercado
Rentabilidad del mercado
Tendencias de precio
Intensidad de la
Barreras de entrada
Riesgos
Variabilidad de demanda y precios
Estructura del mercado

La fortaleza de la unidad de negocio se determina con los siguientes

criterios:

Fortaleza de la marca
Cuota de mercado
Crecimiento del mercado
Fidelidad de los clientes (comparados con la competencia)
Coste de produccin
Ventaja del MMIX relativa (calidad, distribucin)
Fortaleza en la gestin
Fortaleza Unidad del Negocio

A
tr
a
c
ti
v
o
d

Alta

Media

Baja

Alta

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 10

Club de Marketing Global

el
Me
rc
ad
o

Media

Baja

Listados de productos a analizar en la matriz :

1.

_________________________________________

2.

_________________________________________

3.

_________________________________________

4.

_________________________________________

5.

_________________________________________

6.

_________________________________________

7.

_________________________________________

8.

_________________________________________

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 11

Club de Marketing Global

Oferta (Propuesta): definicin de nuevos productos/servicios

OFFERING

Componentes
del DAFO (por
herramienta)

INNOVACION
Ideas,
necesidades

DIFERENCIACION
Ideas, necesidades

OBJETIVOS
En sentido
amplio

INNOVACION
Ideas,
necesidades

DIFERENCIACION
Ideas, necesidades

OBJETIVOS
En sentido
amplio

F:

D:

A:

O:

F:

D:

A:

O:

OFFERING

Componentes
del DAFO (por
herramienta)
F:

D:

A:

O:

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 12

Club de Marketing Global

F:

D:

A:

O:

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 13

Club de Marketing Global

Perfil de Compra de los clientes por producto / mercado

Producto / Mercado:

Perfil del Cliente

Fac

Proceso de Compra

Centro de Decisin
-

KCV ( necesidades)
____________________________________________________________

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 14

Club de Marketing Global

Situacin actual en internet

Utilizando las herramientas de anlisis y estimacin recabar toda la
informacin disponible que refleje la situacin actual del posicionamiento de la
empresa en Internet.
Web

Visitas WebxMes Contactos Generados Conversiones Blog (Si / No) ndice SE

MetricSpo

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Redes
Sociales

Seguid
ores

Contactos
Generados x Mes

Conversiones Publicaciones Engage

x Mes
x Mes
ment

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 15

Club de Marketing Global

Tus competidores
Has un listado de tus principales competidores, adems completa la siguiente
tabla resumen analizando todos los datos que puedas recabar de ellos.

Competidores

Facturacin

N
Empl.

Cuota
Visitas
mercado WebxMes

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

ndice SEO Facebook

MetricSpot Seguidores

pg 16

Club de Marketing Global

Dinmica del Mercado: Las 5 fuerzas de Porter

Las 5 fuerzas de Michael Porter es una conocida herramienta que permite
analizar cmo los diferentes factores del mercado influyen en el equilibrio de
este y como pueden afectar
Las 5 fuerzas son:
1. Poder de compra de los clientes
2. Poder de los suministradores
3. Competidores
4. Nuevos competidores
5. Productos o servicios sustitutos

Nuevos entrantes

Proveedores

Competidores

Clientes 1

Sustitutos

Clientes 2

Proveedores:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 17

Club de Marketing Global

Competidores:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Nuevos entrantes:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Sustitutos:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Clientes:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 18

Club de Marketing Global

________________________________________________________________
________________________________________________________________

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 19

Club de Marketing Global

DAFO: Resumen del anlisis de Debilidades, Amenazas,

Fortalezas y Oportunidades
Anlisis de las Fortalezas y Debilidades
Objetivos de Marketing

Fortaleza Debilidad Accin

requerida?

Producto (diseo, nivel de calidad, menor

coste,
rango
de
portfolio,
patentes,
empaquetamiento, diferenciacin, marca)

Precio (apropiado para el mercado, caro o

barato, precio/calidad, atacar o defender)

Place (distribucin, penetracin, disponible o

difcil de encontrar?disponemos de buenos
locales/lugares?
Tenemos
distribuidores
claves para los segmentos de entrada?)

Promociones (somos buenos o malos en la

promocin de nuestro producto? tenemos
marca fuerte o dbil? hemos integrado las
promociones con nuestro marketing mix?)

Servicio (entregamos calidad y servicio

personalizado? tenemos servicio para todo el
ciclo de venta?)

Personal (tenemos el nivel requerido de

conocimientos especificacin pre-venta y
soporte postventa?)

Evidencia fsica (nuestras instalaciones,

coches, uniformes, imagen corporativa tienen
buen aspecto?ayuda o dificulta?)

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 20

Club de Marketing Global

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 21

Club de Marketing Global

Anlisis de las Oportunidades y Amenazas

Las oportunidades y amenazas deben de haber ido saliendo en los diferentes
anlisis hechos de productos y mercados.
OPORTUNIDADES EXTERNAS

Entrar en nuevos mercados o segmentos

Atender a grupos adicionales de clientes
Ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades
de los clientes
Crecimiento rpido del mercado
Diversificacin de productos relacionados
Integracin vertical
Eliminacin de barreras comerciales en los mercados exteriores atractivos
Complacencia entre las empresas rivales
Otros.

AMENAZAS EXTERNAS

Entrada de nuevos competidores

Incremento en ventas de productos sustitutivos
Crecimiento lento del mercado
Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores
Creciente poder de negociacin de clientes y/o proveedores
Cambios adversos en los tipos de cambio y en polticas comerciales de
otros pases
Cambios demogrficos adversos
Otros.

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 22

Club de Marketing Global

Resumen DAFO

A
n

li
si
s
i
n
t
e
r
n
o

Puntos fuertes

Puntos dbiles

Fortalezas:

Debilidades:

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 23

Club de Marketing Global

A
n

li
si
s
e
x
t
e
r
n
o

Oportunidades:

Amenazas:

Anlisis del estado actual del negocio

En este anlisis se deben de reflejar los resultados de tu empresa en los ltimos
aos (al menos 3) siguiendo la tabla adjunta. Si no tienes algunos de los datos
los puedes dejar en blanco y completarlos ms adelante.
Cuantos ms datos completes mejor anlisis general podrs realizar, mejor
podrs definir tus objetivos y mejor estrategia podrs aplicar.

Anlisis del Estado Actual del Negocio

Ao 1 Ao 2 Ao3

Resultados del Negocio

Ventas

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 24

Club de Marketing Global

Cuota del Mercado

Beneficio / ROI

Nmero de visitas web / Blog

Nmero de preguntas

Nmero de registros en listas / Prospectos

Nmero de pruebas / Demos

Nmero de bajas ( %)

Nmero de clientes

% de recomendaciones de los clientes

% de clientes detractores

ndice de Promocin Neta

(% de Promotores - % de Detractores)
Nivel de vinculacin
Nmero de comentarios y comparticiones
Objetivo de Comunicaciones

% Conocimiento de la marca por el Mercado Objetivo

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 25

Club de Marketing Global

% Conocimiento del posicionamiento de la empresa

ndice de Opinin en Internet

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 26

Club de Marketing Global

Estudio de la Cadena de valor de la empresa (Porter)

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

ACTIVID.
PRIMARIAS

RECURSOS HUMANOS

M
A
R
G
E
N

DESARROLLO TECNOLGICO

ABASTECIMIENTO

ACTIVID.
DE
SOPORTE

LOGSTICA
INTERNA

OPERACIONES

RELACIN CON EL
PRODUCTO

LOGSTICA
EXTERNA

MARKETING
Y VENTAS

SERVICIOS

RELACIN CON EL MERCADO

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 27

Club de Marketing Global

Ventaja Competitiva

QU?

CMO?

Prioridad

Factores crticos de xito

Capacidades distintivas

1. Ests a la altura de las exigencias del mercado ?

S=Si , N=No

2. Somos superiores nicos? S=Si (nosotros), C=Competitor (competidores),

N=NO (no)
3. La diferenciacin superioridad es sostenible?

S (si) , N (no)

Ventaja Competitiva =SSS / Ventaja NO competitiva= otras

combinaciones

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 28

Club de Marketing Global

Anlisis de la Situacin Actual Club de Marketing Global

pg 29