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ALUMNO: Alcal Portillo David Brayam

GRUPO: MAV71

MATERIA: Estrategias Comerciales

PROFESOR: Lic. Mara Guadalupe Altuna Vzquez

TEMA: La fuerza de ventas

Objetivos

El objetivo conocer las fuerzas de ventas de una empresa (entidad) o negocio. Como es la
bsqueda de clientes potenciales, venta, servicio y recoleccin de informacin.
La visin y misin que tiene dentro de la misma organizacin.
Metas, vendedores y las diferentes actividades que debe realizar este departamento en
cuestin de ventas.

Funciones del departamento de ventas.

La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las
actividades en este campo. Los requerimientos, preferencias y necesidades de los clientes pueden
cambiar rpidamente. Los productos de demanda en una temporada pueden exhibir baja
demanda en la temporada siguiente. La funcin de una investigacin del departamento de
Mercadotecnia arroja alertas sobre los cambios en la demanda de los clientes. El departamento
de Ventas y Mercadotecnia puede ayudar a traducir la demanda del cliente en especificaciones
del producto. Estas definiciones pueden incluir opciones de color, tamaos de empaque,
modificaciones de presentacin y cambios incluso a una nueva lnea de producto.
Elaborar pronsticos de ventas
El pronstico de ventas es la estimacin futura de la demanda de un producto y/o servicio,
tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos
racionales.
Es la tcnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera rpida y
confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro, basndose en informacin histrica
generada por el movimiento de productos, utilizando como fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios o la facturacin de ventas realizadas.

Importancia del Pronstico de Ventas:

Segn Stanton, Etzel y Walker, El pronstico de ventas es de vital importancia para
los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de
lado el optimismo desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.
Alcance del Pronstico de Ventas
Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto (incluyendo Cada uno de
los tems o presentaciones que tenga), lnea de productos y para la empresa en su Conjunto,
porque de esa manera se podr tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo
Relacionado a produccin, aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un
Mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
Mercadotecnia con el cumplimiento del pronstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un ao sin
Embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao cuando la actividad en la
Industria en la que participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones
Para todo un ao. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda
Preparan pronsticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronsticos
Por ao. En todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o para una
Determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada
Cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado
y adaptado a las condiciones que se estn dando en el mercado.

Establecer precios
Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor a cambio de los
bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios
constituye su precio.

La fijacin de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la

percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a qu tipo de mercado se est enfocando el producto, debe conocerse si lo que
buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las
variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una errnea fijacin del precio es la
causa responsable de la escasa demanda de un producto. En la actualidad, las compaas
enfrentan un entorno de fijacin de precios feroz y de rgidos cambios. El aumento en la
concientizacin de los consumidores sobre los precios ha colocado a muchas en un torno de
fijacin de precios. Las compaas deben vender valor, no precio. El reto es encontrar el precio
que permita a la Compaa obtener ganancias justas al cosechar el valor que siembra para el
cliente. Si proporciona a las personas algo de valor, ellas pagarn alegremente por ello.
.

QU ES EL PRECIO?

El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma

De los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
El servicio todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio
a sus productos o servicios. Se puede llamar al precio renta (por un apartamento), colegiatura

(por educacin), pasaje (por un viaje) o intereses (por dinero prestado), pero el concepto es el
mismo [1].
Por ello, resulta de vital importancia que empresarios, mercadologas y personas involucradas
con el rea comercial de una empresa u organizacin, conozcan cul es el significado o la
definicin de precio, y en especial, desde la perspectiva del marketing.

Definicin de Precio, Segn Diversos Autores:

Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del marketing, el precio es el
dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se intercambian por la
propiedad o uso de un bien o servicio [2].
Segn Stanton, Etzel y Walker el precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad
que se necesitan para adquirir un producto [3].
Para Lamb, Hair y McDaniel, el precio es aquello que es entregado a cambio para adquirir un
bien o servicio. Tambin puede ser el tiempo perdido mientras se espera para adquirirlos [4].
Segn Dwyer y Tanner, un precio es el dinero que paga un comprador a un vendedor por un
producto o servicio particular [5].
Teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de precio (para
fines de marketing):
El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en trminos
monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr
el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.
Realizar publicidad y promocin de ventas
Realizar publicidad

Los objetivos se deben basar en decisiones previas tomadas con respecto al mercado meta, al
posicionamiento y a la mezcla de marketing, los cuales definirn la labor que la publicidad debe
efectuar dentro del programa total de marketing.
Un objetivo de publicidad es una labor de comunicacin especfica a realizarse con un pblico
meta dentro de un perodo especfico. Los objetivos de publicidad se pueden clasificar segn su
propsito primario: informar, persuadir, o recordar.
Los tipos de publicidad son:

INFORMATIVA: se usa intensamente cuando se est introduciendo una categora nueva

de productos, el objetivo es generar una demanda primaria.

PUBLICIDAD PERSUASIVA: adquiere importancia a mediad que aumenta la

competencia, el objetivo es generar una demanda selectiva.

PUBLICIDAD DE RECORDATORIO: resulta importante en el caso de productos

maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en el producto y ayuda a
mantener las relaciones con el cliente.

El marketing puede elegir en dos estrategias bsicas de la mezcla de promocin: (1) promocin
de empuje y (2) promocin de atraccin. El nfasis relacionado con las herramientas de
promocin especficas difiere para ambas estrategias.
Promocin de ventas
La estrategia de empuje implica empujar el producto hacia los consumidores finales a travs
de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas
personales y promocin comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que
adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.
La estrategia de atraccin, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y
promocin ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el
producto. Si la estrategia de atraccin es eficaz, entonces los consumidores demandarn el
producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarn a los productores. As, con una
estrategia de atraccin, la demanda de los consumidores jala el producto a travs de los
canales de distribucin.

Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.

El anlisis de ventas es la determinacin de la medida en que una fuerza de
ventas ha alcanzado sus objetivos de ventas dentro de un marco de tiempo especificado.
Es uno de los aspectos importantes del anlisis financiero, que a su vez es importante para
cualquier negocio. Un control y anlisis adecuado de las ventas son esenciales para el xito de
cualquier negocio.

CONCLUSIN
Podemos comentar que el departamento de ventas es un engrane importante en el mundo para
llevar a la cima a una empresa o/u organizacin, tener las metas y objetivos de dicha entidad
planteados de adonde queremos llegar y como lo aremos es muy importante para poder cumplir
el reto en un mundo globalizado.
La empresa debe mantener una estabilidad en su capital humano el poder escuchar ayudar y ser
parte de un facilitador para que la plantilla se sienta tomada en cuenta.
El pronosticar de manera correcta y con todos los puntos que tal vez puedan daar la curva de
planeacin de venta ayudar de manera significativa a llevar al xito a la misma empresa-

BIBLIOGRAFA
Kotler Philip (2002). Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, Prentice
Hall .
Stanton WJ. (2004). Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill.
PRONOSTICOS DE VENTA. http://coachbolivia.com/docs/T5%20AO_11.pdf
El PRONOSTICO DE VENTA . http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de- ventas/.
Referencias:
[1]: Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, de Kotler
Philip, Pearson Educacin, 2002, Pg. 215.
[2]: Del libro: Marketing, Sptima Edicin, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y
Rudelius William, McGraw Hill, 2004, Pg. 385.
[3]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y
Walker Bruce, McGraw Hill, 2004, Pg. 353.
[4]: Del libro: Marketing, 8va. Edicin, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl,
2006, Pg. 586.
[5]: Del libro: Marketing Industrial, Tercera Edicin, Dwyer Robert y Tanner John, McGraw
Hill-Interamericana, 2007, Pg. 401.
Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, de Kotler
Philip,

Prentice

Hall,

2002,

Pg.

73.

Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y
Walker Bruce, Mc Graw Hill-Interamericana, 2004, Pg. 188.