ESCUELA DE ADMINISTRACIN

SEDE SAN FELIPE

DIPLOMADO
DIRECCIN INTERNACIONAL DE EXPORTACIONES

1.- FUNDAMENTACIN

El programa se fundamenta en la necesidad de formacin, perfeccionamiento y

desarrollo de los ejecutivos que se desempean en el rea del Comercio
Internacional y de los Negocios Internacionales en la Regin de Valparaso. Dicho
programa est orientado a concientizar a todos los niveles y unidades funcionales
de la organizacin, para que crean y se orienten a las Exportaciones y en especial
para revisar, analizar y reformular las estrategias comerciales que apunten a la
bsqueda, apertura, penetracin y consolidacin en los mercados internacionales
conforme a la segmentacin del mercado objetivo, mediante la aplicacin de los
diferentes procesos estratgicos de internacionalizacin de las empresas de la
zona.

2.-OBJETIVOS

El Diplomado en Direccin Internacional de Exportaciones les permitir adquirir los

conocimientos y las habilidades necesarias para en primer lugar formular un Plan
de Negocios Internacionales, luego realizar la investigacin de mercado
correspondiente, en base a fuentes primarias y secundarias, que a continuacin
permitirn formular y desarrollar las diferentes estrategias de apertura,
penetracin, comercializacin y consolidacin en los mercados internacionales,
todo esto acompaado de la construccin de la Cadena de Distribucin Fsica
Internacional (DFI), ms los aspectos tcnicos asociados a los diferentes medios
de transporte, tomando en cuenta las diferentes caractersticas de las mercancas,
analizando los diferentes beneficios de carcter tributario y aduaneros asociados a
los procesos de exportacin; terminando con el registro y cumplimiento de las
normas contables internacionales, segn la nueva normativa IFRS, concluyendo
con el desarrollo de Juegos de Negocios, Talleres Documentarios y de Costos de
Exportacin.

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3.- POBLACIN OBJETIVO

Este programa est orientado a los diferentes niveles organizacionales de las

empresas exportadoras de la zona, es decir personal operativo de exportaciones,
mandos medios a nivel de Jefaturas de rea, tales como Jefes de Exportaciones y
Ejecutivos como Sub-Gerencias y Gerencias del rea Internacional, como Export
Manager, como as mismo a Emprendedores que busquen desarrollarse
profesionalmente en el apasionante mundo de los Negocios Internacionales y del
Comercio Internacional.
4.- REQUISITOS DE INGRESO

Tener la educacin y/o experiencia suficiente para comprender y desarrollar las

materias involucradas.
En cualquiera de los casos, los alumnos debern presentar los siguientes
documentos:
Solicitud de Admisin.
Certificado de Estudios
Garanta documentada por el costo del programa
Fotocopia de Cdula de Identidad

5.- REQUISITO DE APROBACION

Para obtener la certificacin del programa, el alumno deber haber cumplido los
siguientes requisitos:
Aprobar todos los cursos y trabajos que exige el plan curricular.
Tener un 80% de asistencia a las clases presnciales.

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6.- SISTEMA DE EVALUACIN Y OPERACIN

Cada Asignatura tendr su propio sistema de evaluacin con nota mnima de 4.0
en escala de 1 a 7; sin embargo, para lo no establecido, se regir segn la
normativa del alumno regular de la Universidad de Via del Mar.

7. METODOLOGIA

El Diplomado en Direccin Estratgica de Exportaciones tiene una duracin de

128 horas que se desarrollarn en ocho (08) mdulos, con sesiones de clases los
das Viernes y Sbados. La metodologa que se utilizar sern clases expositivas,
anlisis de casos de empresas reales, juego de roles y juegos de negocios, con
una fuerte orientacin al logro de los objetivos generales y especficos de una
Organizacin, bajo una metodologa de Aprender Haciendo, ampliamente
utilizada en las principales Escuelas de Negocios de Europa y de Los Estados
Unidos de Norteamrica.
8.- ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Mdulo

rea Temtica

Desarrollo y Transformacin
Organizacional Internacional

Profesores

Srta. Fabiola
Valencia Atenas

Grado Acadmico

Psicloga
Licenciada en Psicologa

Direccin Estratgica de los

Negocios Internacionales

Sr. Enrique Cruzat

Reyes

Ingeniero en
Abastecimiento
Bachiller en Ciencias
Post Ttulo en
Administracin de
Empresas
Master In Business
Administration MBA

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3

Marketing e Investigacin de los

Mercados Internacionales

Srta. Vernica
Bustamante Burgos

Ingeniero en
Administracin de
Empresas, mencin
Marketing.
Ingeniero Comercial.
Licenciada en Ciencias
de la Administracin.
Bachelors in Business
Administration.
Master in Business
Administration MBA

Estrategias de Penetracin en los

Mercados Internacionales

Sr. Marco Opazo

Ziem

Ingeniero en Comercio
Internacional
Diplomado en Adm. de
Empresas, Mencin
Negocios Internacionales
Master in Business
Administration MBA
Doctorando en Direccin
General de Empresas:
Gestin Avanzada de
Empresas en una
Economa Globalizada

Gestin Integral de la Cadena de

Distribucin Fsica Internacional
DFI

Gestin Internacional de
Exportaciones

Sr. Alejandro beda

Opgaard

Sr. Marco Opazo

Ziem

Ingeniero Comercial
Licenciado en Ciencias
de la Administracin de
Empresas

Ingeniero en Comercio
Internacional

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Diplomado en Adm. de
Empresas, Mencin
Negocios Internacionales
Master in Business
Administration MBA
Doctorando en Direccin
General de Empresas:
Gestin Avanzada de
Empresas en una
Economa Globalizada
7

Contabilidad Internacional

Sr. Felipe Requejo

De La Horra

Contador Auditor.
Licenciado en Ciencias
de la Administracin
Diplomado en Normas
Internacionales de
Contabilidad IFRS.
Master in Business
Administration (MBA)

Beneficios Tributarios y
Aduaneros a las Exportaciones

Sr. Marco Opazo

Ziem

Ingeniero en Comercio
Internacional
Diplomado en Adm. de
Empresas, Mencin
Negocios Internacionales
Master in Business
Administration MBA
Doctorando en Direccin
General de Empresas:
Gestin Avanzada de
Empresas en una
Economa Globalizada

9.- CONTENIDO DE LOS MDULOS:

MDULO N 1 DESARROLLO Y TRANSFORMACIN ORGANIZACIONAL
INTERNACIONAL:
5

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Introduccin
Fuerzas para el Cambio Internacional
Fuerzas fuera de la Organizacin
Fuerzas dentro de la Organizacin
Centro de Cambios Organizacionales Internacionales
- Cultura y Valores Compartidos
- Estrategia
- Estructura
- Sistemas

Evaluar la Necesidad de Cambio Internacional

- Reconocer y evaluar la necesidad de cambio
- Diagnstico de problemas
El proceso de Cambio Internacional
- Planeacin y preparacin para el cambio
- Elecciones en torno a la implementacin
- Resistencia al Cambio
- Evaluacin de los resultados del cambio
Enfoques especficos para el cambio planeado
- Aprendizaje Organizacional

MDULO N 2
DIRECCIN ESTRATEGICA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:
Introduccin
Estrategia y empresa
- La empresa como cadena de valor

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- El papel de la estrategia
Ganancias a partir de la expansin global
- Transferencia de competencia clave
- Construccin de economas de localizacin
- Construccin de economas con base en curvas de experiencia
Presiones para la reduccin de costos y la obtencin de sensibilidad local
- Presiones para la reduccin de costos
- Presiones para la obtencin de sensibilidad local
Eleccin estratgica
- Estrategia internacional
- Estrategia multinacional
- Estrategia global
- Estrategia transnacional

MDULO N 3
MARKETING E INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES:

Introduccin
Globalizacin de los mercados?
Segmentacin de mercado
Atributos del producto
- Diferencias culturales
- Diferencias econmicas
- Normas de producto y normas tcnicas

Estrategia de distribucin
- Un sistema tpico de distribucin
- Diferencias entre pases
- Elegir una estrategia de distribucin
Estrategia de comunicacin
- Barreras para las comunicaciones internacionales
- Estrategias de empuje versus estrategias de atraccin
- Publicidad global
Estrategia para determinar el precio
- Discriminacin de precios
- Determinacin estratgica de precios
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- Influencia de la reglamentacin en el precio
Configuracin de la mezcla de marketing
Desarrollo de nuevos productos
- Ubicacin de investigacin y desarrollo
- Integracin de investigacin y desarrollo, el marketing y la produccin
- Equipos multidisciplinarios
Implicaciones para los Negocios Internacionales

MDULO N 4
ESTRATEGIAS DE PENETRACIN EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES:
Introduccin
Decisiones bsicas de penetracin:
- A qu mercados extranjeros?
- Momento de penetracin
- Escala de penetracin y compromisos estratgicos
Formas de penetracin de mercado:
- Exportaciones.
- Proyectos llave en mano.
- Franquiciamiento.
- Joint Venture.
- Subsidiarias con propiedad absoluta.
Seleccin de la forma de penetracin:
- Competencias claves y formas de penetracin
- Presiones para reducir los costos y la forma de penetracin
Alianzas Estratgicas
- Las ventajas de las alianzas estratgicas
- Las desventajas de las alianzas estratgicas
Buen funcionamiento de las alianzas:
- Eleccin de socios
- Estructura de las alianzas
- Administracin de las alianzas

MDULO N 5
8

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GESTIN INTEGRAL CADENA DE DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL:

Introduccin al Transporte Internacional

El papel del Transporte Internacional
Integracin con otras funciones logsticas
Tipos de carga:

Carga General
Carga a Granel
Carga Peligrosa
Observaciones para manipular y transportar carga peligrosa
Carga Refrigerada
Carga Pesada y Voluminosa
Carga Utilizada
Carga de Alta Densidad
Carga Alargada
Rollos Pesados
Maquinaria
Vehculos Pesados y Grandes
Carga de gran tamao
Carga valiosa o Ad-Valorem

Carga animales en pie

Carga Perecedera
Envase, Empaque y Embalaje:

Tipos de Envase
Envase Primario
Envase Secundario
Funciones del Envase
Empaque y Embalaje
Funcin del Embalaje
Requisitos de los Embalajes
Criterios en la seleccin del empaque

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Principales riesgos en el manejo de carga:

Humedad
Manipulacin inapropiada
Estiba defectuosa
Cajas de madera
Cajas alambradas y Jaulas
Cajas triplay
Cajas de Cartn
Sacos
Tambores de fibra prensada
Tambores de Acero
Ballet o Paleta o Tarima

El Conocimiento de Embarque:

Conocimiento de embarque limpio

Conocimiento de embarque sucio
Para que sirve el conocimiento?
Denominacin del conocimiento segn el modo de transporte
Resumen conocimientos de embarque segn normas que lo rigen

Transporte Martimo:

Tipo de Trfico
Servicios Irregulares
Servicios Regulares
Trminos ms usuales en la Contratacin del Flete Martimo
Clusulas habituales para la contratacin de servicios de transporte martimo
Tarifas de Transporte Martimo

El Contenedor Martimo:
Facilitador de transporte multimodal
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Ventajas de su uso
Carga y descarga en contenedor martimo
Alternativas para contratar un contenedor martimo
Tipos de Contenedores Martimos
Dry Container
Reefer
Conair o Porthole
Open Top
Open Side
Doble Piso
Flat Rack
Flexitank
Plataforma Flat
Ballet Wide
Tanktainer, Contenedor Tanque
Bulk
Transporte Areo:

Categoras
Principales productos que se transportan
IATA
Tarifas en el Transporte Areo
Clculo de Peso y Volumen para aplicar la tarifa
Tipos de Contenedores y Paletas para Transporte Areo

Transporte Terrestre:
Conceptos de Transporte Terrestre
Dimensiones de Camiones Permitidas
Transporte Multimodal Internacional:
Transportista Multimodal u OTM
Documentos de Transporte Multimodal
Ventajas y Desventajas
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MDULO N 6
GESTIN INTEGRAL DE EXPORTACIONES:

Introduccin
Personas Naturales
Personas Jurdicas
Extranjeros con residencia en Chile
Observaciones
Preparando la exportacin
La Oferta
Modalidades de Venta
La aceptacin de una oferta
Exportando:
Va Martima
Va Area
Va Terrestre
El envo de muestras
Muestras sin carcter comercial
Envos de hasta USD 1.000
Envos por valores desde USD 1.000
Tramitacin ante el Servicio Nacional de Aduanas
Ingreso a Zona Primaria
Retorno y Liquidacin de Divisas
Informe de Variacin al Valor del Documento nico de Salida
Solicitud de Calificacin de Servicio

MDULO N 7
CONTABILIDAD INTERNACIONAL:
Introduccin a la Contabilidad Internacional:
- Descripcin de los organismos nacionales e internaciones encargados de la
emisin de normas tcnicas.
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- El mercado de valores en Chile y el mundo y el principal mbito de aplicacin
de las normas.
- El marco conceptual de la contabilidad.
- Normas internacionales : US GAAP, NIC
Normas Internacionales: US GAAP, NIC:
-

Revisin y anlisis de las NIC.

Revisin y anlisis de las NIC y Boletines tcnicos nacionales.
Revisin y anlisis de US GAAP.
Revisin y anlisis de US GAAP y Boletines Tcnicos nacionales.
Comparacin terica y prctica de Boletines tcnicos, NIC y US GAAP.

Los Sistemas Contables para Multinacionales y beneficios tributarios.

-

Empresas multinacionales y sus negocios.

Ciclo de informacin generado por las multinacionales.
Registros contables.
Implicancia tributaria.
Exposicin de trabajos de investigacin

Mecanismos de conversin de moneda de Estados Financieros.

-

Mtodos monetarios-no monetarios.

Mtodo del tipo de cambio de cierre.
Regla practica para la conversin de cuentas de resultados -Mtodos de
clculos : Costo proyectado.
Exposicin de talleres y trabajos grupales.

Contabilidad en Moneda Extranjera y Sistemas de Control de Gestin.

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- Contabilidad en moneda extranjera: Teora y normas.
- Contabilidad en moneda extranjera: finalidad y anlisis.
- La contabilidad doble moneda: Base terica.
- Elaboracin de estados financieros y consolidacin.
- Traduccin, elementos de conversin y presentacin.
- Desarrollo de casos, aplicacin de materia.
- Traduccin, elementos de conversin presentacin y anlisis.
- Control de gestin.

MDULO N 8
BENEFICIOS TRIBUTARIOS Y ADUANEROS A LAS EXPORTACIONES:

Cobertura de prstamos bancarios a exportadores COBEX

Condiciones y pasos
Financiamiento de Insumos de Produccin en Chile y Comercializacin en el
extranjero.
Financiamiento al Comprador extranjero de Bienes Durables y Servicios de
Ingeniera Chilenos.
Fondo de Garanta para pequeos empresarios (FOGAPE)
Seguros de Crdito de Exportacin
Seguro de Crdito de Exportacin CORFO Seguro PYME
Proyectos Asociativos de Fomento (PROFO)
Reintegro de Gravmenes Aduaneros; Ley N 18.708
Sistema simplificado de reintegro; Ley 18480
Admisin Temporal perfeccionamiento activo; DH 473
Pago Diferido de Gravmenes Aduaneros; Ley N 18.634

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10.- ANTECEDENTES DE LOS RELATORES
Sr. Marco Opazo Ziem
Ingeniero en Comercio Internacional
Diplomado en Adm. de Empresas, Mencin Negocios Internacionales
Master in Business Administration
Doctorando en Direccin General de Empresas:
Gestin Avanzada de Empresas en una Economa Globalizada
Coordinador Diplomado Direccin Internacional de Exportaciones
Srta. Fabiola Valencia Atenas
Psicloga
Licenciada en Psicologa
Sr. Enrique Cruzat Reyes
Ingeniero en Abastecimiento
Bachiller en Ciencias
Post Ttulo en Administracin de Empresas
Master In Business Administration MBA
Srta. Roxana Bustamante Burgos
Ingeniero en Administracin de Empresas
Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias de la Administracin
Master in Business Administration MBA
Sr. Alejandro beda Opgaard
Ingeniero Comercial
Licenciado en Ciencias de la Administracin de Empresas
Sr. Felipe Requejo de La Horra
Contador Auditor, Licenciado en Ciencias de la Administracin
Diplomado en Normas Internacionales de Contabilidad IFRS
Master in Business Administration MBA

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11.- ANTECEDENTES FINANCIEROS
El costo del programa es de ____________ financiados por franquicia
tributaria Sence.
Total de Horas del Programa: 128 Horas.
Cdigo Sence: En Trmite.
Valor de Matricula: 10% sobre el valor del programa.
Facilidades de pago, cuotas con vencimiento mensual. Descuentos a grupos
por empresa.
12.- HORARIOS

Fecha de Inicio: Julio 2008

Horario

Viernes
19.00 a 22.30 Horas

Sbado
09.00 a 13.30 Horas

13.- ACREDITACIN
Al trmino del Diploma de Especializacin, los participantes recibirn Diploma de la Universidad de
Via del Mar, que acredita la aprobacin del programa y su especializacin, siempre y cuando
cumplan con todos y cada uno los requerimientos establecidos.

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