tica en la gerencia de ventas: cumplir con la cuota

Usted es gerente de ventas de una compaa que comercializa grandes motores

para muchos usos y en una gran variedad de mercados. Se evala a su
personal sobre qu tan cerca llegan de cumplir su cuota mensual de motores
vendidos. En los ltimos tiempos su negocio se ha estancado, y slo una de
sus vendedoras alcanz la cuota durante los ltimos dos meses. Ya que la
compensacin se relaciona con las cuotas, decidi revisar la actividad de esta
vendedora. Para su sorpresa descubre que ha sido muy creativa con su trabajo
de papeleo. Parece que en ocasiones, durante los meses en los que cumpli su
cuota, inform a los clientes que no haba motores disponibles y que se les
enviarla un motor en el siguiente mes. Aunque su compaa siempre tiene
muchos motores en inventario, esta representante de ventas mantuvo a los
clientes en espera para as poder aplicar su venta a su siguiente cuota mensual.
Es ms, cuando los clientes compraron ms de un motor, con frecuencia les
cobraba los motores durante varios meses (por ejemplo, un motor por mes)
para que sus ventas aparecieran ms constantes a lo largo del ao. Esto
tambin aumenta sus oportunidades de alcanzar su cuota cada mes. Es una
vendedora muy exitosa, y usted no est seguro de qu hacer con ella en este
punto.
1. Hay algo "malo" en lo que esta vendedora hace?
Tomndolo desde el punto de vista por lo que est pasando la compaa,
no hay algo malo, se piensa que esta vendedora utilizo todo su
ingenio e organizo su estrategia para cumplir con su cuota mensual,
tambin se puede determinar que de esta forma la vendedora cumple
con las caractersticas personales de un buen vendedor, al utilizar esta
forma creativa. Reconociendo que busco una manera eficaz de superar
ese obstculo.

1. Se le debe llamar la atencin? Por qu si o por qu no?

Determinado de diferentes puntos de vistas,
Si, por que aunque implemento una buena estrategia se debe tener en
cuenta que hacia esperar a los clientes por un mes, es decir algunos
clientes no les gusta esperar demasiado tiempo para obtener su producto
y/o servicio.

Por lo tanto se podra decir que dejar a un cliente en espera es como

colocar el agua en el fuego ya que mientras ms tiempo este all mayor
temperatura alcanzar y por ende nadie quiere tener un cliente
insatisfecho.
Por otra parte, es importante recalcar que durante el tiempo que esta
vendedora utilizo ese mtodo no tuvo complicaciones al ejecutarlo.
Pero que sin embargo, es importante tener en cuenta lo antes
mencionado.

3. Qu posibles repercusiones pueden tener sus acciones para sus clientes?

Algunas repercusiones serian que estas son situaciones, que afectan la
satisfaccin del cliente, por ende el efecto de esto sera:
la prdida de algunos clientes.
Que debido a la demora de su producto, al llegar ya no lo necesite.
El cliente puede persuadir que la empresa est pasando por un mal
momento.
Encontrar otra compaa que le ofrezca su producto de inmediato.
Que la competencia le ofrezca el producto a un precio menor.