Empresarismo, construye tu negocio.

Material de apoyo para la 2 edicin.

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Investigar y planificar
tu proyecto empresarial
Unidad 2

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Viabilidad y planificacin del negocio

Captulo 5

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5.1 Anlisis de viabilidad:

probar una oportunidad

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Un concepto de negocios es una descripcin clara y concisa de una

oportunidad. Tiene cuatro elementos clave:
El producto o
servicio

Distribucin

Identificar al
cliente

Beneficios y
caractersticas

Cuando se tiene una idea para un

negocio nuevo, debe convertirse en un
concepto de negocios.

5.1 Anlisis de viabilidad:

probar una oportunidad

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El proceso usado para probar un concepto de negocios se llama anlisis de

viabilidad. Los factores a considerar son:
Demografa
Tendencias
Etapas del ciclo de
vida
Barreras de entrada
Estatus de la
tecnologa
Mrgenes de ganancia
tpicos

Industria

Demografa del
mercado meta
Perfil del cliente
Plan para
hablar a los
clientes y
competidores
Mercado /
Consumidor

Conocimiento y
destrezas
Brechas y cmo
superarlas

Equipo
fundador

Caractersticas y
beneficios
Tareas de desarrollo
del producto
(prototipo,
bocetos)
Derechos de
propiedad
intelectual
Diferenciacin del
producto o servicio

Producto /
Servicio

Modelo de
negocios
Requisitos de
capital inicial
Flujo de efectivo
positivo
Punto de
equilibrio

Financiamiento

Descripcin de
la cadena de
valor
Alternativas e
innovaciones en
el canal de
distribucin
Anlisis de la
cadena de
valor

5.1 Anlisis de viabilidad:

probar una oportunidad

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Una matriz de competencia es una herramienta para organizar informacin

importante sobre la competencia.
Competidor
Enumerar los
competidores
directos (en el
mismo negocio y
compiten por los
mismos clientes) e
indirectos (otras
formas en que el
cliente recibe el
mismo beneficio).

Cliente

Beneficios

Distribucin

Enumerar al cliente
meta primario para
cada uno de los
competidores.

Enumerar los
beneficios (no las
caractersticas) que
bajo el punto de
vista de los clientes,
reciben de cada uno
de los competidores.

Describir la manera
en que la compaa
entrega el beneficio
al cliente
(directamente o a
travs de un
intermediario).

Fortalezas /
Debilidades
Escribir una opinin
sobre las fortalezas
y debilidades de los
competidores.

5.2 El plan de negocios

Despus de desarrollar un concepto de
negocios viable, se debe desarrollar un plan
de negocios, que es un documento que
presenta una imagen completa y detallada
de la nueva empresa y la estrategia para su
lanzamiento.

Un plan de negocios formal garantiza que se

preparen todos los aspectos de las
operaciones de una empresa.

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5.2 El plan de negocios (pginas 91 95)

Plan de crecimiento
Plan de contingencia
Portada y toques finales

Plan operacional
Plan organizacional
Plan financiero

Plan de equipo gerencial

Plan de producto y servicio
Perspectiva de la industria

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Anlisis de mercado
Anlisis de la competencia
Plan de mercadeo

Resumen ejecutivo
Descripcin de la compaa
Declaraciones de visin y misin

No existe un formato correcto o incorrecto. La meta es persuadir al lector del

valor del concepto de negocios. Inversionistas, banqueros, gerentes potenciales
y socios estratgicos puede considerar cosas diferentes en el plan de negocios.

5.2 El plan de negocios

Despus de haber completado el plan de negocios, debe dejrsele
presentable. La presentacin fsica es el primer paso para lograr
que los inversionistas lo lean. Debe lucir profesional si causar
distraccin.
Encuadernar con un sistema en espiral funciona bieny usar separadores para
encontrar cada seccin con ms facilidad.
Usar una fuente de 12 puntos que sea fcil de leer, subttulos y vietas.
Numerar cada copia, incluir una declaracin de confidencialidad y dar
seguimiento de quin tiene cada copia.

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Hay varios pasos

involucrados en
la creacin de un
plan de negocios.

5.2 El plan de negocios

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Proyectar niveles de crecimiento

Planificar e investigar

Organizar los datos

Escribir un borrador

exagerados
Tratar de hacerlo todo
Anunciar un desempeo que
excede los promedios de la
industria
Subestimar la necesidad de capital

5.2 El plan de negocios

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Existen organizaciones nacionales, estatales y locales que ofrecen recursos

para ayudar a los empresarios a desarrollar planes de negocios.
Apoyo financiero a PYMES en Guatemala:
Actualmente existe una oferta variada de microcrdito por parte de varios bancos,
instituciones de microfinanzas (IMFs), organizaciones privadas de desarrollo (OPDs) y
cooperativas. Los bancos siguen expandiendo sus operaciones de microfinanzas
aunque todava se encuentra un marco regulatorio limitado para sus actividades.
Un banco que ha tenido xito en el sector es BANRURAL S.A., que desde 1998 ha prestado
servicios financieros para promover el desarrollo econmico y social del pas.
http://centrarse.org/wp-content/uploads/2012/11/Brief-PYMES-Inclusion-economica.pdf

5.2 El plan de negocios

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Ministerio de Economa (MINECO)

Diecisiete organizaciones privadas de desarrollo se juntaron en 2001 para
formar la Red de Instituciones de Microfinanzas de Guatemala (REDIMIF),
actualmente tiene 15 organizaciones afiliadas con cobertura nacional y un
enfoque en servir a las mujeres en reas rurales del pas.
El Proyecto del Fortalecimiento de la Posicin de Guatemala en los Mercados
Internacionales (FOGUAMI), cofinanciado por el Ministerio de Economa y la
Unin Europea, el cual tiene como objetivo certificar al pequeo y mediano
productor ante cualquier entidad bancaria con la finalidad de facilitar y
motivar la obtencin de crdito.
http://centrarse.org/wp-content/uploads/2012/11/Brief-PYMES-Inclusion-economica.pdf

5.2 El plan de negocios

/21

El Banco Centroamericano de Integracin Econmica (BCIE), apoya a las

pequeas y medianas empresas dndoles crditos en efectivo y tambin les
brinda herramientas para crecer, mediante capacitacin o establecimientos de
lneas de oportunidad.
http://centrarse.org/wp-content/uploads/2012/11/Brief-PYMES-Inclusion-economica.pdf

Asociacin de la pequea y mediana empresa de Guatemala.

Cmara de Comercio de Guatemala
Programa Asesora para las Exportaciones (APEX)
Cmara de Comercio Guatemala Americana (AMCHAM)

Federacin de la Pequea y Mediana Empresa (Fepyme)

Anlisis de mercado
Captulo 6

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6.1 Hacer investigacin de mercado

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Anlisis de mercado

Para tener xito y lograr ganancias, las empresas deben satisfacer

las necesidades para sus clientes.
Industria
(cadenas de valor)
Cliente
y
mercado meta

Capacidad de produccin
Incertidumbre
Complejidad
Etapa del ciclo de vida
Segmentacin del mercado (geografa,
demografa, psicografa, caractersticas
de compra)
Mercado meta

Una industria es un conjunto de

negocios que se clasifican en
categoras por una actividad
comercial especfica.
Dentro de las industrias estn las
cadenas de valor, que apoyan
una lnea comn de productos o
servicios que satisfacen la
demanda del mercado.

6.1 Hacer investigacin de mercado

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Despus de conocer las reas del mercado necesarias, se debe

comenzar a investigarlas.

La investigacin de
mercado:
Es la recopilacin y
anlisis de informacin,
dirigida a entender el
comportamiento de los
consumidores en un
mercado determinado.

Puede usarse para

identificar mercados
potenciales,
analizar la
demanda,
pronosticar ventas y
tomar otras
decisiones.

El proceso de
investigacin es el
mismo si se est
investigando para
un negocio existente
o un nuevo proyecto
empresarial.

6.1 Hacer investigacin de mercado

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Identificar el foco de la investigacin

Esta informacin procede de evaluar la demanda
del cliente y su disposicin de pagar

Seleccionar el tipo de
investigacin de mercado
Investigacin exploratoria y descriptiva
(grupo focal)
Investigacin histrica

Iniciar el proceso de investigacin

Identificar las necesidades de informacin

Conseguir datos secundarios
Recopilar datos primarios
Organizar los datos
Analizar los datos

6.2 Anlisis de la industria y el mercado

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Investigar la industria es considerar las tendencias y los aspectos

demogrficos de la industria y la competencia.
Barreras
de entrada

Tecnologa

Economas de escala
Lealtad a la marca

Amenazas
de los
productos
sustitutos

Capacidad de los
compradores para
negociar

Fuentes de
la oferta

Fuerzas de la industria que

afectan un negocio

6.2 Anlisis de la industria y el mercado

Cada industria tiene caractersticas
bsicas o su propia demografa.
Incluye nmero de compaas,
ingresos anuales y tamao promedio
de empresas por nmero de
empleados. Estos datos revelan si la
industria est creciendo,
reducindose o permanece estable.

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6.2 Anlisis de la industria y el mercado

La competencia
La participacin de
Una ventaja
mercado es una
Un nicho es un
Posicionamiento del
competitiva es una
parte del total de
segmento pequeo,
mercado es el acto
caracterstica que
ventas generadas por
especializado del
de identificar un
hace a un producto
todas las compaas mercado, que se basa
nicho de mercado
ms deseable que los
de compiten en un
en necesidades del
especfico para un
productos de sus
mercado
clientes.
producto o servicio
competidores
determinado.

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6.2 Anlisis de la industria y el mercado

No importa el tamaos del mercado meta, se debe conocer al cliente y
tener una estrategia de penetracin en el mercado.
Es una imagen
completa de los
clientes potenciales
de un negocio.

Crear un perfil
del cliente

Seala las
caractersticas y
beneficios de los
bienes o servicios que
los clientes valoran.

Evaluar las
necesidades
del cliente

Saber cunto de un
producto o servicio
comprarn y con qu
frecuencia.

Pronosticar la
demanda

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