FACULTAD DE CIENCIAS

ECONMICAS Y COMERCIALES

MICROFINAZAS
Eco. Alcides Silva Agapito
2016

EMPRESAS
ESPECIALIZADAS

MICROCREDITO
MICROCREDITO es el nombre concedido a aquellos
programas que otorgan prstamos pequeos a personas
pobres, para proyectos que son generadores de ingreso y
de auto-empleo, permitiendo el cuidado y la manutencin
de ellos y sus familias

MICROFINANZAS
Microfinanzas se refiere a la prestacin de servicios financieros
a clientes de bajos ingresos, incluyendo a los auto-empleados, o
bien Microfinanzas constituye un conjunto de mecanismos
innovadores para la provisin de crdito y de facilidades de
ahorro destinados a aquella porcin de la poblacin
tradicionalmente excluida del sector financiero formal.
Y segn Morduch 1996, Las microfinanzas intentan combatir
la pobreza y desarrollar la capacidad institucional de los
sistemas financieros, descubriendo diversas maneras de prestar
(con bajos costos) a hogares carenciados
El micro crdito se asocia al acceso de personas carenciadas a
pequeos prestamos mediante esquemas especialmente
diseados para atender las necesidades y circunstancias
particulares de ellos.

EXCLUSION

La exclusin de los sectores de bajos ingresos pueden

producirse porque:
No pueden ofrecer garantas aceptables.
Presentan un alto riesgo crediticio.
El monto de los crditos requeridos es demasiado
pequeo para una institucin que apunta a ser
rentable.

EFICIENCIA Y EQUIDAD
La existencia de las microfinanzas puede ser justificada
desde dos perspectivas:
1. la de mejorar la eficiencia y
2. la de incrementar la equidad
La primera esta ligada a las fallas del mercado, que en
los hechos hacen que la complejidad del sistema
bancario no llegue a los sectores de bajo ingresos por:
1. escala de prstamos insuficientes
2. imposibilidad de presentar garantas
3. cumplir con la documentacin solicitada, etc.
Y el tema de la equidad
est vinculado a la
incorporacin de esta dentro de la funcin de
preferencia de los ciudadanos.

1.1

Intermediacin financiera y bancarizacin

Intermediario Financiero

Prstamos

Personas que necesitan

dinero

Depsitos/Ahorros

Personas que tienen

capacidad de ahorro

Intermediacin Financiera

Intermediacin financiera y bancarizacin

Ahorristas

Sistema
Financiero

Demandantes
de crdito

La Bancarizacin es el proceso mediante el cual se incrementa

el nivel de utilizacin de los servicios financieros por parte de la
poblacin en general, estableciendo una relacin de largo plazo.
Existe mayor grado de bancarizacin cuando aumenta el
volumen de las transacciones realizadas por los agentes
econmicos a travs del sistema financiero.

Cmo medimos la bancarizacin?

ndice de Bancarizacin = Depsitos / PBI

Depsitos totales
ndice de bancarizacin*

=
PBI

*Actualizado al 30 de junio del 2014.

S/. 120,942 millones

=
S/. 461,259 millones

26.22%

Por qu es importante la bancarizacin?

1.Darle mayor valor al dinero (rentabilidad).

2. Crecimiento (ser sujeto de crdito y mejorar mi negocio
propio).
3. Tener un historial crediticio.
4. Facilitar el sistema de pagos y reducir el uso del dinero
fsico (menores riesgos).

Por qu el bajo nivel de bancarizacin?

1. Altos niveles de pobreza e informalidad.
2. Incertidumbre de ingresos.
3. Ausencia de cobertura del sistema financiero.
4. Limitada informacin sobre disponibilidad de productos
financieros.
5. Deficiente nivel de educacin en cultura financiera.

Bancarizacin
BANCARIZACIN EN AMERICA LATINA
JUNIO 2011
(en porcentajes)
54.42

42.36
35.97

BRASIL

VENEZUELA

BOLIVIA

GUATEMALA

EL SALVADOR

COSTA RICA

URUGUAY

NICARAGUA

CHILE

31.03

29.63

Bancarizacin: Depsitos totales / PBI anualizado

Fuentes: FELABAN, Bancos Centrales e Institutos Estadsticos de los diferentes pases.
Elaboracin: Estudios Econmicos- ASBANC

27.02

26.30

26.22

25.32

ARGENTINA

36.35

PERU

36.81

REPUBLICA
DOMINICANA

45.69

ECUADOR

46.06

COLOMBIA

63.54

Por qu es importante aumentar el nivel de bancarizacin

en una economa?

Familias

Empresas

Contribuye al desarrollo del

pas

Sistema
Financiero

Economa

CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES

Informalidad

Falta de garantas

Poblacin dispersa (particularmente en reas rurales)

Escasa informacin sobre antecedentes (necesidad de burs de

informacin crediticia)

Falta de cultura crediticia

Dificultades idiomticas

Fidelidad hacia la entidad microfinanciera

Buen pagador

UP-GRADING VS. DOWNSCALING

Se denomina upgrading a la transformacin de ONG en

entidades reguladas.

Downscaling se refiere a los bancos comerciales

que incursionan en servicios microfinancieros

La poltica pblica en materia de Inclusin Financiera

se enfoca en cuatro ejes

Acceso

Proteccin

Acceso al sistema
financiero medido en
trminos de la
infraestructura disponible
(puntos de contacto
entre las instituciones
financieras y la
poblacin).

Uso

Marco que garantice

transparencia de
informacin, trato
justo, resguardo de
datos personales y
mecanismos efectivos
para la atencin de
quejas.

Educacin

Adquisicin o
contratacin de
productos o servicios
financieros, as como
la frecuencia con la
que son utilizados.

Aptitudes, habilidades
y conocimientos para
una correcta
planeacin de
finanzas personales,
as como para evaluar
la oferta de productos
financieros.

PRINCIPIOS DE LAS MICROFINANZAS

A continuacin se detallan algunos de los once (11) principios claves en
microfinanzas creados por el CGAP.(Las siglas aluden a The Consultative Group to
Assist Poor. ) , los cuales permiten tener mayor claridad sobre los temas
relacionados a las microfinanzas:
1) Los pobres requieren una variedad de servicios financieros, no solo
prstamos.
2) Es una poderosa herramienta para combatir la pobreza.
3) Microfinanzas significa construir un sistema financiero para servir a
los pobres.
4) Deben ser autosostenibles.
5) Las microfinanzas requieren la construccin de instituciones
financieras locales y permanentes.

PRINCIPIOS DE LAS MICROFINANZAS

6) El microcrdito no es siempre la respuesta, se deben tener en cuenta
los ingresos y medios de repago.
7) Los techos de las tasas de inters pueden perjudicar el acceso de las
personas pobres a servicios financieros.
8) El Gobierno debe facilitar la existencia de servicios financieros, no los
debe proveer directamente.
9) Los donantes deben ser un complemento de los capitales privados, a
travs de un apoyo al momento de iniciacin, no debe competir con
estos.
10) Las microfinanzas funcionan mejor cuando se miden sus impactos,
tanto de rendimiento financiero como social.
11. La importancia de la transparencia financiera y del alcance de
clientes.

CARACTERSTICAS DE LAS
MICROFINANZAS
segn Garca y Olivi (2003) existen muchas diferencias.
a. Presenta un sistema de garantas alternativo que permita el acceso a los ms
pobres, el que puede estar basado en la presin social ejercida por el grupo en
un prstamo solidario o la promesa de mayor crdito y condiciones, en caso de
proceder al pago puntual. De esta manera, se deja de lado el aval.
b. Sus actividades son ms intensivas en mano de obra y por lo tanto ms
costosas, lo cual se amplifica al querer aumentar el alcance y el acercamiento a
los ms pobres.
c. Altos costos de transaccin al ser prstamos por montos menores y ante la
imposibilidad de gestionar carteras de crditos con muchos clientes por analista.
d. Tipos de inters de prstamos elevados para poder hacer frente a los costos.

Brigit Helms (2006) resalta en su estudio que

si bien el microcrdito fue concebido para
alcanzar a los ms pobres y excluidos, los
actuales clientes de las microfinanzas
confluyen entre diferentes niveles de
pobreza.

Estos clientes estn ligeramente debajo de la

lnea de pobreza: pobreza moderada o
vulnerable, pero no alcanza a la poblacin
indigente.

LAS MICROFINANZAS EN EL PER

De acuerdo a las cifras proporcionadas por el Fomin (2013),
Microfinanzas en cifras, con informacin a diciembre 2012, se estima
que existen en el Per 2,8 millones de clientes de microcrdito por US$
7,1 mil millones, proporcionados por 142 instituciones.
Destacando que el 95% de la cartera de microcrditos corresponden al
sector regulado (50 instituciones), con un crdito promedio de US$
2.700, en comparacin con el sector no regulado (92 instituciones) que
presenta un crdito promedio de US$ 1.043. Asimismo, se indica que la
cartera microcrdito/PIB alcanza el 3,6% (tercero ms alto en la regin,
siendo el pas con el indicador ms alto el de
Bolivia, 12%).

ESTADSTICAS DE ENTIDADES ESPECIALIZADAS EN

MICROFINANZAS EN PER

1/ Se considera una muestra de 15 cooperativas (de 167 que reportan a la FENACREP) que tienen una orientacin
relevante a las microfinanzas.

2/ Comprende 18 ONG con programas de microcrdito que reportan a Copeme y una SAC (Microcredit Per).
Fuente: Copeme, Performance (2013).

SISTEMA MICROFINANCIERO
REGULADO
El sistema microfinanciero regulado por la SBS est conformado por
cuarenta y un (41) entidades a diciembre de 2013 segn Copeme,
Performance (2013), clasificadas de la siguiente manera:
- Bancos especializados.
- Financieras especializadas.
- Cajas Municipales de Ahorro y Crdito.
- Cajas Rurales de Ahorro y Crdito.
- Empresas de Desarrollo a la Pequea y Microempresa (EDPYME).
- Cooperativas de Ahorro y Crdito (COOPAC) autorizadas a captar
depsitos del pblico.
No se viene considera a las COOPAC no autorizadas a captar depsitos del pblico como parte de las empresas
reguladas, recayendo su supervisin sobre la Federacin Nacional de Ahorro y Crdito (FENACREP).

SISTEMA MICROFINANCIERO NO
REGULADO
Se considera como sistema no regulado, a aquel que opera sin la
supervisin de la SBS, siendo aquellas que no estn autorizadas a
captar depsitos del pblico
Estando conformado principalmente por:
- Organismos No Gubernamentales que brindan servicios financieros
(ONG).
- Cooperativas de Ahorro y Crdito (COOPAC).

EVOLUCIN DEL SISTEMA MICROFINANCIERO PERUANO REGULADO

Manteniendo la diferenciacin realizada por el Consorcio de Organizaciones Privadas de
Promocin al Desarrollo de la Micro y Pequea Empresa (Copeme), a diciembre de 2013 el
sistema microfinanciero peruano regulado estaba conformado por 42 empresas , debindose
indicar que la EDPYME Nueva Visin se convirti en empresa financiera en octubre de 2013.

* Se ha considerado a Mibanco. Agrobanco **No se incluye a Financiera Uno, especializada en consumo, Amerika Financiera ni a Mitsui
Financiera.
Fuente: Srta. Laura Consuelo Lpez Maldonado - 2015.

EVOLUCIN DEL CRDITO PROMEDIO POR TIPO DE

INSTITUCIN

Utilizando la informacin que es publicada trimestralmente por

Copeme se observa que las entidades que presentan un menor crdito
promedio son las ONG (S/.1.323 a Dic-13), seguidas de las EDPYME y
las Financieras. Adicionalmente, se observa que el saldo de crdito
promedio en los dems tipos de instituciones ha mostrado una
tendencia creciente ms pronunciada, lo cual
incluye a las COOPAC.
Por otro lado, se observa que las Financieras (140 a Dic-13) y ONG
(139,3 a Dic-13) presentan las mayores relaciones entre el nmero de
crditos / nmero de empleados, observndose que la tendencia
general en los ltimos dos aos, es decreciente.

PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS QUE FAVORECEN EL

DESEMPEO SOCIAL

En microfinanzas es conocido que las personas de pocos recursos

requieren adicionalmente al crdito, servicios y productos
complementarios. A continuacin, se detallan algunos de los
productos y servicios que son necesarios en las microfinanzas segn
Brigit Helms (2006) y Cull, Demirg-Kunt y Morduch (2007)

CRDITOS GRUPALES:
Nacen ante el reconocimiento de la falta de colaterales en el sector
microfinanciero, pero con la existencia de una necesidad de crdito futuro
que conlleva a que el cliente cancele sus obligaciones. En este esquema, el
monto del crdito promedio suele ser bajo; asimismo, quienes conforman el
grupo, de entre tres (3) a diez (10) personas, se garantizan entre ellos
solidariamente, este mtodo busca reducir el riesgo moral y la seleccin
adversa.
Entre las entidades microfinancieras conocidas por la utilizacin de este
producto estn el Grameen Bank de Bangladesh, BancoSol de Bolivia,
Mibanco y Financiera Confianza en Per.

CRDITOS INDIVIDUALES SIN GARANTAS REALES:

Crditos individuales en donde se recibe como colateral bienes con valor para
el cliente, ms que para la entidades microfinancieras, tales como
electrodomsticos, muebles, entre otros. Declarar dichos bienes genera en el
cliente una mayor responsabilidad para realizar el pago. Los crditos otorgados
deben cubrir ms que
solo necesidades de corto plazo, los que pueden abarcar la compra de activos,
la mejora de la vivienda, entre otros.
AHORROS:
Servicios de depsitos de fcil acceso que permitan manejar montos reducidos,
sin
ello implicar que los costos transferidos al cliente hagan inviable el producto.
Un adecuado servicio evita que los microempresarios ahorren informalmente a
travs de la compra de animales, joyas, entre otros, los que son mtodos ms
riesgosos para dicho microempresario.

Transferencias de dinero:
Servicios que permitan la transferencia de dinero nacional
o internacionalmente para las personas de pocos recursos;
suelen estar dirigidos a sus familiares.
Microseguros:

Esta clase de seguros brindan proteccin a las personas de

pocos recursos, contra ciertos eventos adversos, a cambio
de una prima.
Estos buscan cubrir aspectos prioritarios de la vida de estas
personas cuyos efectos pueden ser difciles de asumir, tales
como problemas de salud, seguros de vida, seguros contra
robos, entre otros.

Ventajas que pueden aprovechar las instituciones

Microfinancieras.

PROGRAMAS E INSTITUCIONES DE
MICROFINANZAS
Qu tipos de Instituciones
Microfinancieras existen?
Bancos:
Instituciones Financieras No Bancarias:
Cooperativas de ahorro y crdito:
ONGD:
Organizaciones no constituidas legalmente:

Qu tipos de microcrditos se
conceden?
Inversiones en actividades econmicas:
Consumo o inversin en educacin y
salud:
Vivienda:

METODOLOGIA DE LA
EVALUACION CREDITICIA

Objetivo de la Evaluacin Crediticia

Incidir en que nuestra evaluacin se basa en 3 pilares: evaluacin
cualitativa o no financiera, cuantitativa o financiera y destino de
crdito.
Todos tienen objetivos especficos, y se debe solicitar la opinin de los
participantes sobre ellos.
Toda propuesta sin importar el monto pasa por evaluar los 3 aspectos.
.

Objetivo de la Evaluacin Crediticia

Voluntad de pago
Carcter del cliente

Destino del
Crdito
Real necesidad del cliente
Impacto de la inversin

Evaluacin
Cualitativa

Evaluacin
Cuantitativa
Capacidad de pago (EGyP)
Respaldo patrimonial (BG)

Importancia de la Evaluacin Crediticia

45

La elaboracin del EGyP tiene por finalidad la determinacin del

excedente como expresin de la capacidad de pago del titular del
negocio.
Un mal clculo en cualquiera de las variables indicadas impactar en el
excedente distorsionndolo.
Calcular mal las ventas y el margen, sobre estimndolo incrementa el
riesgo de sobreestimar el excedente.
Un mal clculo de los gastos, sub estimndolo, incrementar el riesgo de
sobreestimar el excedente.
Se debe incidir sobre la primera variable: el clculo de ventas mensuales.
La variable mas sensible es el excedente

Importancia de la Evaluacin Crediticia

Clculo del
margen
Clculo del
nivel de
Ventas

Clculo de
Gastos
operativos
Excedente

Distorsin

46

Consideraciones en la evaluacin crediticia

Vemos algunas consideraciones que debe tener en cuenta el
asesor antes de determinar el nivel de ventas:
Se debe identificar: . (indicar cada
uno de los puntos y pedir a los participantes su opinin sobre
ellos, ejemplificando)
Anotar los puntos de: Frecuencia de venta del producto o
servicio
y Gestin del negocio.

47

Consideraciones en la evaluacin crediticia

Nivel del mes de
evaluacin: alto,
medio o bajo.
Frecuencia de
venta del producto
o servicio: diario,
semanal, ciclo
operativo, etc.

Registro de ventas
a fin de corroborar
la informacin

IDENTIFICAR

Poltica de ventas:
proporcin de venta
al crdito, plazos
establecidos.

Gestin del
negocio: titular
slo, con apoyo de
familiar o con
personal
remunerado.

48

CONSIDERACIONES
Ciclo de Negocio
Se trabaja en funcin a la venta de mes (mes base)
Se calcula la venta promedio en funcin al ciclo del
negocios.

Margen de Ventas
La muestra representa como mnimo el 60% de la
venta del mes.

49

Estado de
Ganancias
y
Prdidas
Con Flujo de Caja

Vta. Promedio

Sin Flujo de Caja

Vta. del mes

Movimiento
Comercial

Clculo de la venta
Se calcula la venta del mes de evaluacin.

Venta del mes

EVALUACIN CREDITICIA PARA INDEPENDIENTES

50

Anlisis Cualitativo
En esta etapa se evalan los aspectos cualitativos del solicitante del crdito considerando
que la unidad familiar y el negocio no son excluyentes.

Prstamos Individuales
Criterios a considerar antes de la visita
Este anlisis consiste en:
a) Revisin en Central de Riesgos interna y externa ( filtros).-Revisar los antecedentes
crediticios del cliente, garantes, cnyuges y/o convivientes con la empresa y con
otras instituciones financieras

Criterios a considerar antes de la visita

51

b) Buscar Referencias sobre el cliente a fin de conocer su perfil, apoyarse en un

referente.
Entorno Familiar
Antigedad en la zona
Propietario de la casa
Temperamento
Costumbres
Problemas ( cnyuge bebe licor, peleas, etc.
Informacin sobre cnyuge e hijos
Nivel de acumulacin patrimonial ( rpido)
c) Definir horario de visita ( caerle antes)
d) Revisin obligatoria de los documentos de la persona, domicilio y negocio.
DNI ( caducidad, estado civil, direccin)
Recibo de servicios.
Cronogramas.
Croquis.
Garanta?
Documentos del negocio,

Criterios a considerar antes de la visita

e) Referencias personales y comerciales del solicitante.

Antigedad.
Propietarios
Evolucin
Horarios de atencin y encargados.
Deudas con proveedores y terceros.

52

Criterios a considerar durante la visita

53

La Visita al cliente.- Tiene como objetivo conocer el entorno familiar del

solicitante y del negocio, as como recopilar y cruzar informacin
cualitativa (referencias personales, comerciales entorno familiar etc.) y
cuantitativa (ventas, compras, verificar inventarios, determinar capital de
trabajo, destino del crdito etc.) e identificar los riesgos de la actividad y
posible vinculacin por riesgo nico.
Recomendaciones a tener en cuenta al realizar la visita:
i.

Conversar con el cliente en un lugar o espacio propicio para la

comunicacin efectiva.
ii. Generar confianza, respeto y buen trato al cliente.

54
e) Principales Variables a Considerar en el Registro.
Unidad Familiar
Carga familiar.
Tipo de garantas.
Riesgo por edad mxima.

Unidad Empresarial
Antecedentes crediticios.
Rcord de pagos.
Nivel de desarrollo del negocio.
Tiempo de funcionamiento del negocio.
Manejo y Control de sus ingresos y gastos.
Declaracin de ventas.
Medicin de riesgo de la actividad econmica en el mbito de la
Agencia.

Prstamos Grupales

55

Para Grupo Solidario:

El anlisis cualitativo se realiza para cada integrante del grupo, en el formato empleado
para prstamos individuales.

Anlisis Cuantitativo

56

Prstamos Individuales
La evaluacin cuantitativa proporcionar informacin sobre la situacin
financiera y econmica en la que se encuentra la unidad productiva. Los
resultados que se obtengan tendrn asignados un determinado puntaje.
Los principales aspectos a evaluar son los siguientes:
A. Destino del prstamo.
B. Estado de Ganancias y Prdidas.
C. Flujo de Caja.
D. Balance General.

A. DESTINO DEL PRSTAMO

Se consideran cinco (05) tipos de destino del prstamo:
1. Capital de Trabajo:
Crditos destinados a la compra de materia prima e insumos, mercadera, mano de obra o
servicios con la finalidad de mantener o incrementar la operatividad del negocio.

Las razones por las que un cliente solicita crdito, pueden ser:

Demanda insatisfecha de su producto.

Inversin aprovechando campaas como Fiestas Patrias, Navidad, Da de la Madre etc.
Oportunidad de negocio.
Mayor capital para ingresar en nuevos mercados.
Diversificacin de sus productos.

57

2. Activo Fijo:

58

Crditos destinados para la adquisicin, mantenimiento y repotenciacin de bienes muebles

(maquinarias, equipos, mobiliario, vehculos) y otros bienes con vida til mayor a un ao.
As como bienes inmuebles destinados a ser usados por la microempresa.
Las razones por las que un cliente solicita crdito para este destino, pueden ser:
Compra de maquinarias.
Compra de equipos, mobiliario.
Vehculos, herramientas y otros.
Inversin en Infraestructura del local del negocio.
Compra de nuevo local.
Compra del terreno para el local.

3. Consumo:

59

Se consideran dentro de este destino todo gasto no relacionado al negocio y que contribuya
a la mejora de calidad de vida del cliente, entre ellos:
Gastos menores por escolaridad, da de la madre, fiestas patrias, etc.
Mejoramiento de vivienda:
Culminacin de acabados, construccin de ambientes, remodelacin; construccin
de pistas y veredas; instalacin de agua y desage.
Se considera la compra de terreno para vivienda.
Gastos para viajes.
Compras personales.
Gastos diversos (fiestas patronales, familiares, etc.).
Compra de cualquier otra cosa que no tenga que ver con el negocio.

60

En conclusin podemos decir que:

El destino del crdito es una parte crucial de la necesidad de un crdito.
A travs de el se determinar la capacidad de gestin y capacidad de pago del
solicitante.
Destino
declarado =
destino real
Visita al cliente

IMPACTO
EN RIESGOS

Asignacin de
producto
Destino
declarado =/=
destino real

Rechazo de
solicitud

RIESGOS ASOCIADOS
Por la no identificacin del real destino del crdito.

Desvo del prstamo en actividades improductivas

Prstamo con condiciones inadecuadas( tasa, plazo y otros).
Crdito compartido
Necesidades insatisfechas.

Destinar el crdito en actividades prohibidas o de alto riesgo.

Prestamistas
Casinos
Uso poltico
Lavado de Activos
Trafico de animales.

61

RIESGOS ASOCIADOS

62

Riesgos asociados al uso del bien a adquirir.

El bien no guarda relacin con el negocio en marcha.

Fallas en el logro del objetivo del financiamiento
Crdito compartido
Necesidades insatisfechas.

Financiamiento de bienes de segundo uso y su impacto.

Generacin de costos no previstos, mantenimiento y otros.

Para cruzar informacin es muy importante hacer preguntas que se

relacionen con lo que observamos y lo que nos dice el cliente

EJEMPLO 1
El seor Quiroz posee una pequea ferretera en el mercado Jos
Olaya. No cuenta con casa ni local propio. El negocio funciona en un
local alquilado de propiedad del garante, el cual est calificado con
CPP. Nos ha solicitado un crdito de S/7000 a 18 meses; manifiesta
que es para capital de trabajo.
Resolviendo:
En la visita del negocio se levant la siguiente informacin:
Ventas y compras al contado
Tiempo de funcionamiento del negocio 04 aos.
Inventarios S/6500.
Ventas mensuales S/5250.
Margen de ventas =17%
Se encontr en caja S/95.
Utilidad disponible S/360.

63

EJEMPLO 1

64

Luego de obtener la informacin de la visita al negocio haremos las

siguientes preguntas:
Si el cliente cuenta con S/6500 de inventarios y las ventas mensuales
son de S/5250; porque otorgar un prstamo de S/7000 si su rotacin
de inventarios es cada 22 das?
Porque solicita un crdito mayor a su capital de trabajo?
Cuenta con el espacio suficiente para la mercadera que piensa
comprar con el crdito solicitado?
El tiempo y la capacidad de pago son coherentes para el destino del
credito?
A que se dedica el aval. Tendencia en su comportamiento de pagos(
central de riesgos)

EJEMPLO 1

65

Que podramos suponer sobre el destino del crdito.

Dadas las condiciones de la solicitud el crdito puede estar
destinado para terceros(garante u otros), ya que aparentemente no
necesita capital de trabajo.
El crdito lo puede destinar para otras actividades que no sean para
el negocio, como por ejemplo: otro negocio que quiere aperturar,
gastos para consumo, pago de deudas no declaradas, etc.
Decision:
Luego de la evaluacin se decide ? El crdito, ya que.
El tiempo limite para otorgar para capital de trabajo es de 12 meses.
Excede la capacidad de pago ( cuota futura S/555) vs S/360 de
utilidad disponible.
Garante presenta una calificacin de CPP en centrales de riesgo y lo
mas probable es que el destino del crdito sea compartido o el total
sea para el.

Pasivos vigentes vs Destino del prstamo

Verificar la existencia de inversin de

crditos que no han sido dirigidos al negocio

Verificar si existe deuda con proveedores

ocultos y si se destinar el crdito al pago de
los mismos.

Verificar si la deuda de consumo registrada

en el sistema fue dirigida al negocio.

66

Tipos de negocio VS destino del prstamo

1.

COMERCIO.Ejemplo: El negocio del cliente es una bodega; solicita un credito

para
la compra de un vehculo( combi).
RIESGOS:

67

Que impacto tendr en el negocio esta inversin.

Tiene experiencia en el negocio de transporte?
Es conveniente financiar un negocio nuevo.
En que gastos complementarios incurrir? ( tarjeta, SOAT, etc)

Tipos de negocio VS destino del prstamo

2.

SERVICIO.Ejemplo: El negocio del cliente es una peluquera; solicita un crdito

para la compra de artculos de bazar; negocio al que quiere ingresar
debido a que es rentable.
RIESGOS:

68

No tiene experiencia en el rubro,

Quienes van a ser sus cliente?
Donde va a exhibir la mercadera?
Tiene tiempo disponible para dedicarse al nuevo negocio?

Tipos de negocio VS destino del prstamo

3.

69

PRODUCCION.Ejemplo: El negocio del cliente es produccin de derivados lcteos

(queso, mantequilla, yogurt y otros); solicita un crdito para la
compra
de un terreno para vivienda.
RIESGOS:

Sobreendeudamiento.
Descapitalizacin.
Plazo del crdito.

Resumen del destino del crdito

IMPACTO
EN
RIESGOS

Impacto en
el negocio

Propuesta de
crdito

Riesgos
asociados

Rechazo de
solicitud

70

NEGOCIOS COMPLEMENTARIOS
Y OTROS INGRESOS Y EGRESOS

71

Negocios complementarios

72

Son aquellos que complementan la actividad principal (aquel que genera mayor
utilidad) del cliente, inclusive pueden ser de diferentes sectores( comercio,
produccin o servicio)

Actividad comercial

DEBE

Generar Excedentes

Oportunidades de inversin
( capital de trabajo, activo
fijo)

Criterios de negocios complementarios

Criterios a considerar:
Los ingresos y gastos se entremezclan
La gestin de los negocios recaen en la misma persona.
La ubicacin de los negocios es la misma.

73

Criterios a considerar
Los ingresos y gastos se entremezclan
La Sra. Romina Fuentes tiene un negocio de bodega, venta
de verduras, que atiende personalmente.
La gestin de los negocios recae en la misma
persona
El seor Manuel Grados, cuenta con negocio de ferretera,
adems brinda servicios de transporte de carga de
materiales de construccin a domicilio administrndolos l
mismo.
La ubicacin de los negocios es la misma
El seor Marco Prez tiene dos negocios en el mismo
puesto del mercado: venta de ropa y venta de zapatillas y
sandalias

Negocios
Complementarios
Cul debe ser la metodologa de
evaluacin
a
utilizar
si
las
actividades son complementarias?

3. Metodologa de Evaluacin
1. Evaluacin Individual de cada
actividad.
2. Determinacin del nivel de
ventas de cada actividad.
3. Determinacin de los costos de
ventas de cada actividad.
4. Determinacin del margen de
ganancia de cada actividad

Metodologa de Evaluacin

4. TRABAJO GRUPAL
En grupos presentar 10 ejemplos
de Negocios Complementarios que
han observado en la Fase I

5.Otros Ingresos
Son aquellos ingresos netos
derivados
de
actividades
diferentes a la actividad principal
del cliente.
Requisitos:
Deben tener una antigedad
sustentada(6 meses).
La Utilidad Neta de el o los
otros negocios debern ser menor
a la Utilidad Neta del negocio
principal evaluado.

Consideraciones:
Debe asumirse una posicin
conservadora, dependiendo de su
regularidad(castigarlos en un %).
Es obligatorio sustentarlos en
Propuesta de Crdito.
El Comit de Crdito decide si
se realiza evaluacin alterna de los
mismo.
Cuando el destino del crdito
es para consumo o activo fijo, es
necesario su evaluacin.

Ejemplos:
Mara Cortez se dedica a la venta de
especies hace 2 aos. Pedro su
pareja tiene su carpintera y en este
negocio esta desde hace 5 aos.
Cada uno de los convivientes
gestiona su propio negocio.

ESTRUCTURA DEL ESTADO DE

GANANCIAS Y PRDIDAS

Ventas Netas
(Costo de Ventas)
Margen Bruto
(Gastos del Negocio)
Margen Operativo
(Gastos Financieros)
UTILIDAD NETA
(+)Otros Ingresos
(-)Otros Egresos
(-)Gastos de Familia
UTILIDAD DISPONIBLE

5. Otros Ingresos

Ejemplos - Otros Ingresos

CASO 1:
La titular del crdito posee una bodega y su
cnyuge posee ingresos como pensionista.
CASO 2:
La titular del crdito posee un minimarket y su
cnyuge posee ingresos como chofer en una
empresa de transporte de carga.
CASO 3:
El titular del crdito posee una carpintera y
su esposa se dedica a la confeccin de
prendas de vestir, cada uno administra su
negocio de manera separada.

6. Otros Egresos
Son salidas regulares de efectivo por
pago de obligaciones en el sistema
financiero, deuda de consumo y otros
que no se relacionen directamente con
el giro de negocio.
Son las cuotas de deudas del entorno
familiar(titular y cnyuge) que no fue
dirigida del negocio.

ESTRUCTURA DEL ESTADO DE

GANANCIAS Y PRDIDAS
Ventas Netas
(Costo de Ventas)
Margen Bruto
(Gastos del Negocio)
Margen Operativo
(Gastos Financieros)
UTILIDAD NETA
(+)Otros Ingresos
(-)Otros Egresos
(-)Gastos de Familia
UTILIDAD DISPONIBLE

Ejemplos - Otros Egresos

CASO 1:
Cliente con negocio de carpintera, posee una tarjeta
de crdito CMR con la cual compr una refrigeradora
y paga una cuota mensual de S/. 350.
CASO 2:
Cliente posee una bodega y a travs de una casa
comercial adquiri un autorradio para su vehculo de
uso personal, por lo cual asume pago de cuotas
mensuales las cuales ascienden a S/. 250.
CASO 3:
Cliente vende pollo en el Mercado Central y adquiri
un prstamo en Mi Banco para gastos de titulacin
de su hijo, con una cuota de S/. 215.

7. Casos prcticos

En cada caso presentado, identificar si

es Negocio Complementario, otros
Ingresos u otros Egresos.

CASO 1:
Cliente con negocio de taxi compra un LCD para su vivienda y
est pagando sus cuotas en el Banco Azteca.
CASO 2:
La Sra. Julia Ramos, tiene una peluquera y en su mismo local
vende artculos de belleza, guardando los ingresos en una
misma caja.
CASO 3:
La Sra. Juana Prez tiene una ferretera y adicionalmente cuenta
con ingresos por alquiler de habitaciones que es cobrado por la
misma seora.
CASO 4:
Cliente tiene negocio de venta de ropa y su esposo es maestro
de obra, cada uno administra su negocio de forma
independiente.

CASO 5:
Cliente se dedica a la crianza y venta de animales y su cnyuge
se dedica a la venta de gras, quienes administran sus negocios
de manera separada.
CASO 6:
Cliente tiene negocio de tejidos artesanales y con los ingresos
de la semana comercializa animales menores en las ferias.
CASO 7:
Titular se dedica a la venta de desayunos por la maana y su
cnyuge trabaja como cobrador de combi.
CASO 8:
Cliente con negocio de bazar tiene un prstamo en Caja Piura
con el cual compr llantas para el taxi que administra su esposo.

8. Identificacin de Riesgos
Qu riesgos se identifican al no diferenciar
o dar tratamientos iguales a Negocios
complementarios y otros Ingresos?
Sobreestimacin en las Ventas
Real capacidad de pago.
Mrgenes no correctos
Determinar una incorrecta Utilidad
Bruta.
EEFF no acorde con la real
situacin del negocio
Nivel patrimonial elevado
Sobreendeudamiento

MARGEN
DE
VENTAS

OBJETIVO GENERAL:
Determinar adecuadamente los mrgenes de
ventas de los diferentes sectores(comercio,
produccin y servicio).
OBJETIVOS ESPECFICOS:
Identificar y diferenciar adecuadamente los costos
variables y fijos del negocio segn el sector para
una correcta determinacin de los Costos.

Conocer los criterios que se consideran para el

levantamiento de informacin, para de esta
manera realizar un correcto clculo de la Ventas.

DEFINICIN DE MARGEN DE
VENTAS
Es la utilidad derivada directamente
de la actividad principal generadora
de ingresos del cliente para hacer
frente a gastos fijos.
Representa el porcentaje de ganancia
del negocio en funcin a la venta
realizada en un periodo de tiempo

APLICACIN DEL MARGEN DE

VENTAS

El margen de ventas se aplicar a cada

actividad comercial que se evale:

Giros de
Produccin
Ejemplos:
Panadera
Confecciones
Ladrillera
Otros

Giros de
Comercio
Ejemplos:
Bodega
Bazar
Zapatera
Otros

Giros de
Servicio
Ejemplos:
Restaurant
Hotel
Bordadura
Otros

LEVANTAMIENTO DE INFORMACIN
Cmo levantar la informacin para determinar las
ventas anuales?
Entrevista al titular del crdito y responsable del negocio.
Revista el registro interno de ventas y compras.
Realizar un muestreo de productos a precio de costo y
precio de venta.
Verificar el nivel de efectivo que posee el cliente.
Revisar boletas/facturas/guas de compra.
Cruce de ventas/compras/inventarios.

LEVANTAMIENTO DE INFORMACIN
Criterios de seleccin de productos para el clculo del
margen de ventas.

Productos
Productos
Productos
Productos
Productos

de mayor rotacin en las ventas del negocio.

de menor rotacin.
ms representativos en las ventas del negocio.
con mayor margen de ganancia.
con menor margen de ganancia.

CLCULO DEL NIVEL DE VENTAS

102

Los das a considerar para el clculo de la venta mensual depender

de la frecuencia en la que se realicen las mismas.

Venta mixta

Venta diaria

Nivel de
Ventas
mensuales
Venta
mensual

Venta
semanal

CLCULO DEL NIVEL DE VENTAS

103

A.- Venta con Frecuencia Diaria

Se obtiene la venta diaria (das de venta alta, media y baja)

segn los das que vende el cliente en la semana. El
negocio deber vender 5 das de la semana como mnimo
para considerarse con ventas de frecuencia diaria.
Se halla la venta semanal, y se calcula la venta diaria
promedio.

Se determina la venta mensual multiplicando la venta

diaria promedio por el nmero de das que trabaja el
cliente al mes (das de venta al mes).

VENTA CON FRECUENCIA DIARIA

104

Das de ventas al mes

Cliente trabaja solo
todos los das de la
semana

Se debe considerar mximo 26

das por mes

Cliente trabaja todos los

das de la semana y
recibe apoyo de un
familiar

Se debe considerar mximo 26

das por mes

Si el cliente cuenta con

gasto de personal (*)

Es posible considerar el total de

das trabajados del mes.

(*) Referido a un personal que permita que el negocio venda todos los das
que indica el cliente an cuando ste no est.

VENTA CON FRECUENCIA DIARIA: CASO 1

El Sr. Daz, tiene un negocio de botica
frente a una clnica, indica que vende de
Lunes a Domingo de 9 de la maana hasta las
8 de la noche. Tiene dos vendedores que
trabajan 6 das de la semana alternando su
da de descanso. El negocio no abre los 1ro.
de cada mes por temas administrativos.
De Lunes a Jueves vende entre S/. 1,000 y
S/. 1,400 y de Viernes a Domingo, vende
entre S/. 700 y S/. 900.
Cul es su nivel de ventas al mes?

VENTA CON FRECUENCIA DIARIA: CASO 1

Giro

Botica

Das y rangos de venta

Ventas por
da

N de
das

Total

Das de mayor venta (Lunes a Jueves)

1,000 a
1,400

1,200

4,800

Das de regular venta ( Viernes a

Domingo)

700 a 900

800

2,400

29 DAS AL MES

Total semana (7 das)

7,200

Total mes

29,829

VENTA CON FRECUENCIA DIARIA: CASO 1

CALCULO DE VENTAS
DIAS

VENTAS

Lunes

2,500

Martes

2,500

Mircoles

2,500

Jueves

2,500

Viernes

800

Sbado

800

Domingo

800

Venta Semanal

12,400

Venta Mensual

51,371

107

CLCULO DEL NIVEL DE VENTAS

108

B.- Venta con Frecuencia Semanal

Se obtiene la venta semanal.

Para obtener el nivel mensual multiplicaremos por

4 semanas.

Ejemplos:
Negocios con venta los fines de semana o das especficos
en la semana: discotecas, ferias, shows, alquiler de equipos
de sonido, venta de bebidas para eventos, acopiadores, etc.

VENTA CON FRECUENCIA SEMANAL: CASO 2

La Sra. Juana se dedica a la
elaboracin y venta de chicha de
jora. La preparacin se inicia el da
domingo hasta el mircoles que la
chicha se encuentra fermentada y
lista para la venta de los siguientes
das.
Esta solicitando crdito con este
negocio, y segn evaluacin tienen
una venta de S/.90 jueves, S/.85 los
viernes y S/.175 los das sbados.
Cul es su nivel de ventas al mes?

VENTA CON FRECUENCIA SEMANAL: CASO 2

CLCULO DE VENTAS

Giro : Alimentos preparados

Das de
venta

Venta
diaria

N de
das

110

Total

Jueves

90

90

Viernes

85

85

Sbado

175

175

Total semana

350

Total mes

1,400

DIAS

VENTAS

Lunes

Martes

Mircoles

Jueves

90

Viernes

85

Sbado

175

Domingo

Venta Semanal

350

Venta Mensual

1,400

CLCULO DEL NIVEL DE VENTAS

111

C.- Venta con frecuencia Mensual

Determinar la frecuencia de la venta y las veces

que se repite en el mes.

La venta del mes se obtendr de multiplicar la

venta frecuente por las veces que se repiten en el
mes.

En estos casos el margen estar calculado en

frecuencia mensual.

Ejemplos:
Venta de puertas metlicas, venta de maquinaria pesada, etc.

VENTA CON FRECUENCIA MENSUAL: CASO 3

El Sr. Valdez se dedica a la elaboracin de puertas

metlicas enrollables. Tiene un ayudante en el
taller. Cada puerta le demanda 8 das aprox. para
su fabricacin. El precio de cada puerta es de S/.
2,850 e incluye la instalacin.

Cliente indica que fabric 4 puertas el mes de

Abril, 3 puertas en el mes de Mayo, y este mes ya
ha entregado 2 y se encuentra fabricando la
tercera puerta. Segn contrato se debe entregar
en 3 das.

La evaluacin se realiza el 24 de Junio.

Cul es su nivel de ventas al mes?

VENTA CON FRECUENCIA MENSUAL: CASO 3

113

CLCULO DE VENTAS
DAS

VENTAS

N de puertas vendidas al mes:

3
Precio de cada puerta :
S/. 2,850
Venta mensual:
S/. 8,550

Venta Semanal
Venta Mensual

8,550

CLCULO DEL NIVEL DE VENTAS

114

D.- Venta con frecuencia Mixta

1

Determinar los tipos de frecuencia de la venta

(diaria, semanal, quincenal y/o mensual)

La venta del mes se obtendr de sumar las ventas

mensuales obtenidas de cada frecuencia.

Es importante conocer a detalle la forma de venta

del negocio (know how) .

Ejemplos:
Negocios con venta a mercados y plazas con frecuencias de venta
diferentes. Algunos giros:
Ferretera.- Venta en vitrina y distribucin a empresas.
Venta de ropa.- Venta en tienda y venta a provincia.

VENTA CON FRECUENCIA MIXTA: CASO 4

La Sra. Prez tiene un negocio de

ferretera. Atiende en su local los 7
das de la semana: Dom, Lun, Mar y
Mi S/.600 S/.900; Jue, Vie y Sb
S/.1,000 S/.1,800.
Adems
reparte
pedidos
semanalmente a 9 comerciantes en
un centro comercial por un monto
de S/.2,500 (casi siempre los das
mircoles).

Atiende adicionalmente a 2 empresas, una vez por mes, pedidos entre S/.3,500
y S/.4,000 para c/u de ellas, stas ventas son al crdito con plazo de
recuperacin mensual.
La Sra. Prez tiene un empleado que la apoya en la atencin a los clientes,
encargndose ella personalmente de la caja.
Cul es su nivel de ventas al mes?

VENTA CON FRECUENCIA MIXTA: CASO 4

CLCULO DE VENTAS
DIAS
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
Domingo
Venta Semanal
Venta Mensual

VENTAS
750
750
750
1,400
1,400
1,400
750
44,243

116

Venta de frecuencia diaria (tienda):

Venta sem = 7,200
Venta promedio= 1,028.57
Venta mensual = 26,743 (a)
Venta
de
frecuencia
semanal
(comerciantes):
Venta sem = 2,500
Venta mensual = 10,000 (b)
Venta
de
frecuencia
mensual
(empresas)
Venta mensual = 7,500 (c)

Venta mensual = a + b + c

TENER EN CUENTA:
Para validar la venta mensual calculada debers cruzar la
informacin con:

Margen de Ventas
Movimiento comercial
Caja
Inventarios
Registros disponibles
(cuadernos, guas, facturas, PDTs, tickets, otros)

117

Dinmica Grupal
Qu preguntas hacer para
levantar la informacin en los
siguientes casos?

Casos Prcticos
CASO 1: La asesora Flor Meza se entrevista con el seor Juan
Domnguez quien tiene una bodega y esta solicitando S/.7000
para capital de trabajo el cliente tiene un carcter introvertido y
es difcil de sacarle informacin sobre su entorno familiar y sobre
el negocio.
CASO 2: El Sr. Enrique Gutirrez present sus documentos para
un prstamo de S/.2500 el cual ser destinado para la compra
de una maquina circular para el negocio de carpintera, se trata
de un cliente que le gustan las cosas rpidas.
CASO 3: El Sr. Pedro Alata presta servicios de mototaxi hace
mas de 4 aos cuenta con vehculo propio, trabaja de lunes a
sbado y solicita S/.2000 para el cambio de las llantas de su
vehculo, el Asesor Percy Ros tiene que recopilar informacin
necesaria para obtener los ingresos y egresos del servicio que
presta el cliente.

CALCULO DEL MARGEN DE VENTAS

CALCULO DEL MARGEN DE

VENTAS
TOTAL VENTA MENSUAL:
Es la suma total de los ingresos obtenidos en
la actividad evaluada durante el mes.
Para las empresas de produccin resulta de
multiplicar el precio de venta unitario por la
cantidad producida durante el mes.

PRODUCCIN: TOTAL COSTO MENSUAL:

Es la suma de los costos primos(es la
sumatoria del costo de la materia prima y el
costo de la mano de obra directa)de cada uno
de los productos evaluados(producto1,
producto2 , producto3)

Ingreso de informacin en el
Sistema Topaz:

Qu debo hacer si tengo

ms de tres muestras de
productos?

Se utilizar el formato del clculo

del Margen de Ventas
PRODUCTOS QUE
COMERCIALIZA,
PRODUCE O
SERVICIO QUE
PRESTA

PRECIO
VENTA
(unidad,
docena, etc).

PRECIO
COSTO
(unidad,
docena,
etc).

CANTIDAD
VENDIDA

TOTAL

TOTAL DE
VENTAS

TOTAL DE
COSTOS

PRODUCTOS QUE
COMERCIALIZA,
PRODUCE O
SERVICIO QUE
PRESTA

PRECIO
VENTA
(unidad,
docena, etc).

PRECIO
COSTO
(unidad,
docena,
etc).

Polo

S/.12

Medias

CANTIDAD
VENDIDA

TOTAL DE
VENTAS

TOTAL DE
COSTOS

S/.10

48

S/.576

S/.480

S/.15

S/.13

10

S/.150

S/.130

Chompas

S/.35

S/.30

60

S/.2 100

S/.1 800

Casacas

S/.55

S/.45

40

S/.2 200

S/.1 800

pantalones

S/.60

S/.40

34

S/.2 040

S/.1 360

TOTAL

CONSIDERACIONES PARA HALLAR EL

MARGEN DE VENTAS EN SECTOR COMERCIO
Y SERVICIO

COMERCIO Y SERVICIO
La estructura de costos considera el precio de
compra o costo de las unidades vendidas.
MARGEN DE VENTAS
CONSIDERACIONES
L a unidad de medida considera el perodo de tiempo en
que se vende un producto.
Se registra el valor de la mercadera a precio de costo.
Las ventas resulta de multiplicar el precio de venta del
periodo tomado como referencia y el nmero de
perodos de tiempo en un mes (semanal, quincenal o
mensual).

CASO PRCTICO: CLCULO DE VENTAS

El Sr. Carlos Landeo se dedica desde hace 5 aos al negocio de
venta de ropa, tiene un puesto propio en el mercado San Pedro. El
AdN levanto la siguiente informacin para poder hallar sus ventas:
Vende 33 pantalones semanalmente a S/.68 c/u, lo compra en
Gamarra a S/.53 c/u, tambin se observa que vende 40 camisas
semanalmente c/u a S/.35 y lo adquiere a S/.27 y por ultimo vende
55 polos por semana c/u a S/.28 y lo compra al valor de S/.21.
Calcular el nivel de ventas?
PRODUCTOS QUE
COMERCIALIZA,
PRODUCE O
SERVICIO QUE
PRESTA

PRECIO
VENTA
(unidad,
docena,
etc).

PRECIO
COSTO
(unidad,
docena,
etc).

Pantalones

S/.68

Camisas
Polos

CANTIDAD
VENDIDA

TOTAL DE
VENTAS

TOTAL DE
COSTOS

S/.53

132

S/.8976

S/.6996

S/.35

S/.27

160

S/.5600

S/.4320

S/.28

S/.21

220

S/.6160

S/.4620

20,736

15,936

TOTAL

CASO PRCTICO: CLCULO DEL MARGEN DE VENTAS

El Sr. Pedro tiene negocio de bodega, el cual esta ubicado en el primer
piso de su domicilio. Para poder hallar el margen de ventas se tomaron
como muestra los siguientes productos:
Vende 36 botellas de aceite semanalmente c/u a S/.6.30, la caja de aceite
le cuesta a S/.63 y vienen 12 botellas. Diariamente vende 7 kilos de
arroz c/u a S/.2.40, el saco de 50 kilos lo compra a S/.105. Vende
diariamente tambin 15 botellas de agua, c/u a S/.1.5. El paquete de 12
botella lo compra a S/.13.2 Calcular el margen de ventas?
PRODUCTOS QUE
COMERCIALIZA,
PRODUCE O
SERVICIO QUE
PRESTA

PRECIO
VENTA
(unidad,
docena, etc).

PRECIO
COSTO
(unidad,
docena,
etc).

Aceite

S/.6.30

Arroz
Agua

CANTIDAD
VENDIDA

TOTAL DE
VENTAS

TOTAL DE
COSTOS

S/.5.25

144 botellas

S/.507.20

S/.756

S/.2.40

S/.2.10

182 k

S/.836.8

S/.382.20

S/.1.50

S/.1.10

390 botellas

S/.585

S/.429

TOTAL

1,929

1,567.20

CONSIDERACIONES PARA HALLAR EL MARGEN

DE VENTAS EN SECTOR PRODUCCIN

PRODUCCIN

MARGEN DE VENTAS

CONSIDERACIONES

La estructura de costos se
detalla para cada producto.

La unidad de medida puede

ser unidad, docena, ciento,
millar, gruesa, etc.
Registrar
produccin
mensual
por
cada
producto.
Indicar % ventas al crdito
y % irrecuperabilidad de las
ventas al crdito.

COSTOS DE PRODUCCIN
Es el resultado de la suma de los costos de la
materia prima y la mano de obra empleada, de
acuerdo a la unidad de medida tomada.
M.P.PRINCIPAL

MATERIA
PRIMA

M.P.SECUNDARIA

M.P.COMPLEM.

COSTO UNIDAD
DE MEDIDA

M.O.DIRECTA
MANO DE
OBRA

M.O.INDIRECTA

MATERIA PRIMA
Costo de unidad de Medida en
Detalle: Materia Prima

PRODUCCIN

Suma total de los materiales e

insumos empleados. La materia
prima podr ser : principal,
secundaria y complementara,
segn
su
empleo
en
la
elaboracin del producto final.
Los que forman parte integral del
producto final

CLASES DE MATERIA PRIMA

Materia prima principal: Es todo aquel
elemento o insumo que se transforma e
incorpora en un producto final. Es uno de los
elementos mas importantes a tener en cuenta
para el manejo del costo final de un producto.
Materia prima secundaria: Son las que se
incorporan a la materia principal para obtener
el producto final.
Materia prima complementaria: Es la materia
adicional que se incluye o complementa al
producto, le da un valor agregado al producto
final.

Caso Prctico
Identificar el tipo de materia prima
segn el giro del negocio.
GIRO DE NEGOCIO: Panadera
(pan de yema)

GIRO DE NEGOCIO: Calzado

DESCRIPCIN

TIPO

DESCRIPCIN

Cuero

Harina

Plantas de Goma

Levadura

Pegamento

Manteca

Badana

Saborizantes

Caja

Huevo

Pasadores

Sal

TIPO

MANO DE OBRA
La que se paga por variar o alterar la
composicin, condicin o constitucin
de la materia prima que conforma el
producto final.
Se registra el costo de la mano de obra
empleada para la preparacin del
producto final, de acuerdo la unidad de
medida considerada. Podr ser mano
de Obra directa o indirecta.

MANO DE OBRA DIRECTA E

INDIRECTA
Mano de Obra Directa: Es la que interviene en el
proceso de produccin, tienen una relacin directa
con la produccin o la prestacin de algn servicio.
Es la generada por los obreros y operarios
calificados de la empresa.
Mano de Obra Indirecta: Es la mano de obra
consumida en las reas administrativas del
negocio o empresas que sirven de poyo a la
produccin y al comercio.

Caso Prctico
Identificar el tipo de mano de obra
segn el giro del negocio.
GIRO DE NEGOCIO: Calzado

DESCRIPCIN

TIPO

GIRO DE NEGOCIO: Panadera

DESCRIPCIN

Aparador

Maestro panadero

Cortador

Ayudante

Armador

Repartidor

Vendedor

Vendedor

Administrador

Administrador

Despechador

Contador

TIPO

PRODUCIN MENSUAL
De acuerdo a la unidad de medida
evaluada, debe registrarse el nmero
de veces al mes que es elaborado el
producto.
PRODUCCIN

Nmero de unidades producidas en

un mes.

Caso Prctico
Identificar el tipo de mano de obra
segn el giro del negocio.
PRODUCCIN

UNIDADES
PRODUCIDAS

Calzado
Panadera
Leche
Confecciones
Artesana
Produccin
helados
Caf

de

ESTADO DE
GANANCIAS Y
PRDIDAS

OBJETIVO GENERAL
Comprender, analizar y elaborar
el Estado de Perdidas y
Ganancias para los diferentes
negocios (comercio, produccin
y servicio).

OBJETIVOS ESPECFICOS
Conocer la estructura y el proceso
de elaboracin del Estado de
Ganancias y Prdidas de acuerdo a
la tecnologa crediticia de Mibanco.
Realizar el anlisis de la utilidad
disponible para determinar su real
capacidad de pago.

CONTENIDO
1. Concepto
del
Estado
de
Ganancias y Prdidas.
2. Estructura
del
Estado
de
Ganancias y Prdidas.
3. Anlisis de la utilidad disponible
4. Trabajo Grupal

ESTADO DE GANANCIAS Y
PRDIDAS
Definicin:
Refleja las operaciones mensuales del
negocio, se analiza y verifica las
operaciones de ingresos y egresos.
Se construye a partir de la informacin
recogida en la vista de evaluacin del
negocio.
La informacin recogida se verifica y
cruza con documentos y/o registros
formales y/o informales que el cliente
posea de la actividad(compras,
ventas, etc.).

ESTRUCTURA DE ESTADOS
DE GANANCIAS Y PRDIDAS

Estado de
Ganancias y
Prdidas
Independientes

Ventas Netas
(Costo de Ventas)
Margen Bruto
(Gastos del Negocio)
Margen Operativo
(Gastos Financieros)
UTILIDAD NETA
(+)Otros Ingresos
(-)Otros Egresos
(-)Gastos de Familia
UTILIDAD DISPONIBLE

ESTRUCTURA DE ESTADOS DE
GANANCIAS Y PRDIDAS
VENTAS NETAS
Se obtiene de descontar las ventas
totales la cantidad de las ventas al
crdito que probablemente no sean
recuperables.
Para su clculo es necesario que el
Asesor determine, previamente, el
porcentaje de ventas al crdito y el
porcentaje
histrico
de
irrecuperabilidad de estas ventas al
crdito.

FORMULAS
VENTA NETA

VENTA TOTAL

PORCENTAJE DE IRRECUPERABILIDAD

Representa la probabilidad de no cobrar parte de las

ventas al crdito.
Consideraciones para el clculo:
Registro histrico de ventas al crdito.
Preguntar, indagar cuanto de lo registrado se
cobr de manera efectiva.
Concentracin de los crditos otorgados, nmero
de clientes, plazos.

COSTO DE VENTAS
Costos directamente imputados a las ventas,
es decir materia prima, mano de obra directa,
gastos indirectos de fabricacin y gastos de
comercializacin.

MARGEN BRUTO O MARGEN DE

VENTAS
Utilidad derivada directamente de la actividad
principal generadora de ingresos del cliente
para hacer frente a gastos fijos.

GASTOS DEL NEGOCIO

Son los gastos directamente relacionados a
las ventas:
Gastos fijos, no imputables a las ventas.
Agua, luz, telfono, otros.
Alquiler de local comercial
Sueldos
de
personal(administrador,
contador, otros)
Publicidad, promociones, otros.
Transporte relacionado al negocio(fletes,
movilidad).
Pago de impuestos(Sunat, SISA, otros).
Imprevistos.
Depreciacin sobre maquinarias y equipos.