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COMPORTAMENTO HUMANO NA
TOMADA DE DECISES

Prof. Jurandir Sell Macedo Jr.


jurandir@edufinanceira.org.br

O processo decisrio humano pode ser analisado


segundo diferentes abordagens: normativa, descritiva
e prescritiva.
1. A abordagem normativa preocupa-se com a soluo
racional para o problema de deciso, definindo o
padro ideal segundo o qual os tomadores de deciso
deveriam se aproximar.

Finanas Tradicionais e Modernas.

RACIONAIS
DELIBERATIVAS

Homus economicus

Os economista neoclssicos acreditam que


o comportamento do humano resultado de
decises racionais e deliberadas*.
* Abordagem normativa.

A idia de que nossas decises fossem


resultado de um constante clculo de
custos e benefcios est baseado nos
modelos da psicologia behaviorista.
Em muitos pontos o modelo behaviorista
encontra-se obsoleto.

A teoria econmica neoclssica foi fundamentada no


comportamento individual. Este comportamento
resultado de um processo de tomada de deciso
que pesa custos e benefcios das aes e visa
maximizar a utilidade (felicidade, bem-estar - feel
good factor).
A idia subjacente - os fatores de bem estar estavam
relacionados ao consumo.
Segundo os Iluministas:
Aumento do consumo = aumento do bem estar.

2. A abordagem descritiva est preocupada com a


maneira que as pessoas tomam decises no mundo
real.

3. A abordagem prescritiva preocupa-se com


conselhos prticos que podem ajudar as pessoas a
aproximarem-se de uma deciso mais racional.
Finanas Comportamentais.

PSICOLOGIA COGNITIVA
A psicologia cognitiva a disciplina que estuda a
cognio humana.
O termo cognio sinnimo de conhecimento.
Os psiclogos cognitivos preocupam-se com a
maneira pela qual o conhecimento est
organizado na mente humana.
Portanto, preocupam-se com a inteligncia
humana e com o modo pelo qual as pessoas
pensam e tomam decises.

Ao estudar os processos de tomada de


deciso dos humanos, os psiclogos
cognitivos verificaram que em algumas
situaes especficas as pessoas
violavam princpios da racionalidade ao
tomarem decises.

DECISES
DELIBERATIVAS

AUTOMTICAS

RACIONAIS EMOCIONAIS

I
III

II
IV

A Psicologia Cognitiva contesta a idia de que as


decises sejam sempre racionais e deliberativas.
Valendo-se dos avanos da Psicologia Cognitiva
surgiram as Finanas Comportamentais.
As Finanas Comportamentais procuram
compreender as decises dos quadrantes II, III e IV.

Novas descobertas sobre o


funcionamento do nosso crebro.

CREBRO HUMANO
HOMINDIA
Cortex/estratgias

MAMRIA
Sistema
Lmbico/emoes

REPTILIANA
amgdala/Instintos

Paul MacLean

1.No alto da medula


espinhal centro do
crebro ficam as
estruturas mais primitivas,
que o homem compartilha
com os rpteis e peixes.
Estas estruturas
controlam funes
bsicas de sobrevivncia
como: respirao e fome.

Amigdlas

2. Em torno desta estrutura


primitiva se localiza o sistema
lmbico compartilhado por
ns com o co e outros
mamferos. Ele controla
emoes bsicas como
medo, agressividade,
satisfao, repulsa e raiva.

Sistema lmbico

Hipocampo
Hipotlamo
Tlamo

Como o peixinho no tem sistema


lmbico no consegue ficar contente e
abanar o rabo quando o seu dono
chega em casa.

3. Envolvendo as estruturas
mais antigas est o crtex,
massa cinzenta e ondulada.
Ces e chipanzs, tambm,
tm crtex. Porm, o crtex
humano tem um tamanho
descomunal. O crtex prfrontal controla os processos
superiores como raciocnio e
pensamento abstrato.

Uma corrente de psiclogos acredita que o crtex


cerebral o local responsvel pela tomada de
decises.
Segundo estes psiclogos, os sistemas subcorticais
(abaixo do crtex) do sistema nervoso no
deveriam interferir nas decises. Estes sistemas
chamados de sistema nervoso autnomo (SNA)
ou vegetativo, normalmente, so associados a
respostas autonmicas sejam elas endcrinas ou
vegetativas.

Os modelos econmicos neoclssicos


supunham que nossas boas decises se
originavam no crtex pr-frontal e que as
decises originadas em estruturas
subcorticais emocionais no seriam boas
decises.

Porm, inmeras evidncias tm


demonstrado que o nosso processo de
deciso no regulado apenas pelo
nosso crtex pr-frontal.

Antnio Damasio, atravs de vrios exemplos neurolgicos,


demonstra que danos nos sistemas subcorticais, que
regulam nossas emoo e sentimentos, podem destruir a
capacidade de tomar decises racionais.
Desta forma, contrariou a idia de que para tomar decises
corretas preciso manter a cabea fria e afastar todos os
sentimentos e emoes.
Damasio, A. (1996). O erro de Descartes.
Emoo, razo e o crebro humano.
So Paulo: Companhia das Letras.

As Finanas Comportamentais no negam que


muitas decises econmicas so tomadas a luz da
racionalidade ampla, porm, tem duas objees:

Cortex

1. Acredita que o comportamento humano est sempre


sob a influncia pervasiva e, freqentemente, no
percebida de um sistema afetivo (emoes).

Sistema Lmbico

Amygdala
2. Considera que a mente humana, tambm, foi
feita para dar apoio a processos automticos
de deciso (regras de bolso ou atalhos mentais).

EXEMPLOS DE DECISES
SUBCORTICAIS.

Voc estava levando uma carga de bananas para


vender em uma central de abastecimento. L, voc
pretendia obter R$8.000,00.
Porm, uma ponte quebrou e s lhe resta a alternativa
de vender a carga para uma industria de doces onde,
normalmente, s obteria R$4.000,00.
Ao chegar a fbrica o proprietrio, sabendo da sua
situao, diz que s paga R$200,00.
O que voc faz, vende a banana ou joga a carga fora?
88,1% dos entrevistados
prefere jogar a carga fora.

Sistema Lmbico

A cabeada de Zidane no zagueiro italiano Materazzi


manchou o fim da carreira do jogador francs. Aos trs
minutos do segundo tempo da prorrogao na final da Copa
do Mundo da Alemanha de 2006, Zidane agrediu Materazzi e
foi expulso pelo rbitro argentino Horacio Elizondo.

Atalhos mentais servem para acelerar nosso processo


decisrio.
Apesar de muito controverso, alguns psiclogos
evolucionistas acreditam que j nas savanas africanas
nossos antepassados com capacidade de deciso mais
rpida conseguiram sobreviver e difundir seus genes at
os dias atuais.

Amygdala

Acreditamos que nosso crebro


est totalmente adaptado para
o mundo moderno.

Ns investidores, costumamos acreditar que


somos racionais e que nossas emoes no
afetam nossas decises.

Entretanto, muitas das


nossas decises ainda so
profundamente afetadas
por nossas experincias
vividas nas savanas
africanas.
Ainda nos comportamos
de forma muito parecida
com nossos ancestrais o
homo erectus ou os
primeiros homo sapiens.

Em um passado no muito
remoto, morramos de fome.
Assim, a melhor forma de agir
frente a uma fonte de protenas e
gordura era comer tudo o mais
depressa possvel.

Quanto mais gordura corporal um indivduo


tivesse maior seriam suas chances de
sobrevivncia e procriao.

Porm, atualmente, morrem mais pessoas por excesso


de comida do que por falta dela.
Mesmo assim, mantemos um comportamento
semelhante aos nossos antepassados frente a comida.

Desta forma, os homens


continuam acumulado
sua poupana na barriga
e as mulheres no
bumbum.

Em que pese sabermos que hoje nossa sobrevivncia


ameaada pelo excesso de comida, o nossa
crebro est treinado para querer consumir tudo que
estiver ao nosso alcance.

Se, por um lado, temos uma forte


tendncia a acumular poupana na forma
de gordura corporal, por outro, temos uma
enorme dificuldade de formar uma
poupana financeira.

Nossa formao nas savanas africanas sempre foi:

Consuma tudo o que puder o mais rpido


possvel!

A deciso de deixar de consumir agora para


consumir no futuro representa um duplo
desafio. Tenho que 1. acreditar que viverei
at o futuro para consumir e 2. acreditar que
o objeto do consumo ainda estar dsponvel
no futuro - risco.
Para nos incentivar a poupar temos os juros
que representam um duplo prmio: pela
postergao do consumo e pelo risco corrido.

Por mais que nosso crtex entenda o


desconto exponencial e os economistas e os
planejadores financeiros nos expliquem, o
nosso crebro teima em dar um valor
excessivamente grande para o agora.

Em qualquer data (x) e (x+12)


vou encontrar uma diferena
de 18% entre o PV e no FV.

Considerando o desconto exponencial, eu sei que o


valor presente de R$1.180,00 daqui a um ano (a uma
taxa de juros de 18% aa) de R$1.000,00.
Sei que o valor presente de R$ 5.162,14 em 10 anos (a
uma mesma taxa de juros) de R$1.000,00.
Sei, tambm, que o valor destes R$ 5.162,14 seria de
R$ R$ 4.374,70, h um ano atrs.
Sei que em todo o intervalo de um ano, o desconto
entre o valor futuro e o valor presente ser equivalente
a um juro de 18% aa.

Desta forma, se eu preferir receber hoje R$1.000,00


do que R$1.180,00 daqui a um ano, tambm
deverei preferir receber R$ 4.374,70 em nove anos
do que R$ 5.162,14 em dez anos.

CORRETO?
NEM SEMPRE!

Evidncias empricas demonstram que as pessoas


no descontam todas as utilidades futuras a uma
taxa constante.
Os humanos parecem ser, extremamente, afetados
pelo efeito gratificao instantnea.
Economia Experimental
Funo Hiperblica.

Valor Descontado
de Recompensa
Adiada

Economia Neoclssica
Funo Exponencial
Semanas

Voc prefere R$600,00 hoje ou R$1.000,00


daqui a dois anos?
74% dos entrevistados* preferem receber hoje.

Somente 26% dos entrevistados aceitam uma taxa de


juros de quase 30% aa.

* Alunos de graduao da UFSC

Voc prefere R$600,00 daqui a dois anos ou


R$1.000,00 daqui a quatro anos?
22% dos entrevistados* preferem daqui a dois anos.

78% dos entrevistados preferem esperar para receber


uma taxa de juros de quase 30% aa.

* Alunos de graduao da UFSC

O sistema lmbico controla a preferncia pelo


imediatismo, enquanto o fronto-parietal crtex
controla o desconto exponencial (McClure, Laibson, Loewenstein,
Cohen 2004)

Pessoas escolhem 1 filme entre 24 de 2


gneros:
1 - Comdias romnticas (Como, por ex.,
Quatro casamentos e um funeral.
2 - Documentrios srios. (como, por ex.,
A lista de Schindler)
Para hoje noite, 66% escolheram - comdia romntica;
Para a prxima quinta, 37% escolheram - comdia romntica;
Para daqui a 15 dias, 29% escolheram - comdia romntica.
Hoje noite quero entretenimento aucarado, na prxima
semana, quero coisas que so edificantes para mim.

Voc prefere uma viagem para Paris na prxima


semana ou uma viagem em maio de 2010?
Viagem em 2006 Uma semana, viagem em
classe econmica com 80,00 por dia para
gastar.
Viagem em 2010 - Duas semanas, viagem em
primeira classe com 200,00 por dia para
gastar.

Voc prefere uma viagem para Paris em maio de


2010 ou uma vigem em maio de 2014?
Viagem em 2010 Uma semana, viagem em
classe econmica com 80,00 por dia para
gastar.
Viagem em 2014 - Duas semanas, viagem em
primeira classe com 200,00 por dia para
gastar.

Na primeira situao 81% dos entrevistados*


preferem no esperar e viajar o quanto antes.
Na segunda situao 78% dos entrevistados
preferem esperar para ter uma viajem melhor.
Alunos da UFSC.
Idade mdia 22,3 anos.

Esta tendncia de gratificao instantnea leva a pagar


juros enormes para ter hoje o carro novo. E, faz com que
eu busque vender rapidamente uma ao quando ela sobe
de preo me sentido, desta forma, inteligente e gratificado.
A procrastinao de tarefas que no so totalmente
agradveis, mesmo que necessrias, fazem com que eu
deixe sempre para amanh o incio de um plano de
aposentadoria ou a poupana para comprar a casa prpria.
Ou, que eu esquea do meu mau investimento para no
ter que me sentir burro ao realizar a perda.

Em um experimento coloca-se uma criana


em uma sala com um sino.
Se ela toca o sino, ganha 1 pirulito.
Se ela espera o adulto voltar, ganha 2
pirulitos.
Os pirulito ficam no campo visual da criana,
mas, ela no tem como alcan-los.
Com 4 anos 100% das crianas tocam o sino.
Aos 12 anos 60% esperam a volta do adulto.

As crianas que esperaram e


ganharam a taxa de juro tiveram na
juventude mais sucesso na escola,
menos problemas familiares e menos
problemas com drogas.

Mas como ensinar uma criana a


esperar em uma sociedade que
relaciona consumo a felicidade?

Qual a relao entre


felicidade e riqueza?

Como vimos, a relao entre riqueza


e felicidade h muito ocupa o tempo
de filsofos e economistas.

RELEMBRANDO
A teoria econmica neoclssica foi fundamentada no
comportamento individual. Este comportamento resultado de
um processo de tomada de deciso
que pesa custos e benefcios das aes e visa maximizar a
utilidade (felicidade, bem-estar - feel good factor).
A idia subjacente que os fatores de bem estar estavam
relacionados ao consumo.
Segundo os Iluministas:

Aumento do consumo = aumento do bem estar

Os Iluministas acreditavam na
existncia de uma equao harmnica
entre progresso (riqueza) e felicidade.
Da surgiu a pressuposio de que com
o aumento da minha riqueza material,
aumentarei o meu grau de felicidade.

Em contrapartida, os esticos
consideravam que se no
controlssemos nossos desejos jamais
conseguiramos alcanar a felicidade.
Segundo eles, sem o controle dos
desejos, seria impossvel anular a
incongruncia existente entre nossos
desejos e nossas possibilidades.

Ideal estico = Felicidade deriva do controle


dos desejos.
Liberao da tirania dos desejos

Ideal iluminista = Felicidade deriva da


satisfao dos desejos.
Liberao dos desejos

Happiness

Investigando os feel good factors!


felicidade.

Uma das hipteses que visa explicar a


felicidade, afirma que ela seria um truque da
natureza a fim de perpetuar a espcie
humana.
A lgica desta hiptese baseia-se no fato de
que quando fazemos algo que aumenta as
nossas chances de sobrevivncia e
procriao nos sentimos felizes.

As leis que governam a felicidade no


foram desenhadas para nosso bemestar psicolgico, mas para aumentar
as chances de sobrevivncia dos
nossos genes a longo prazo
Robert Wright

Seligman, atualmente um dos maiores estudiosos sobre


a felicidade, considera que felicidade resultante de trs
coisas diferentes: Prazer, engajamento e significado.

Prazer: Isto fcil de definir e entender: pode


ser conversar com um amigo, comer,
tomar um bom vinho, fazer sexo, tomar
um banho de mar ou um belo banho
quente no aconchego de nosso lar.

Engajamento: Estar engajado sentir-se


absorvido pelo o que se faz.
Engajamento a capacidade
de envolvimento entre a
pessoa e sua vida.
Significado: a sensao de que nossa vida
faz parte de algo maior.

Abraham Maslow sugeriu que os


motivos humanos podem ser
organizados segundo uma
hierarquia.

AUTOATUALIZAO
Auto-realizao

NECESSIDADES DE ESTIMA
Auto-respeito e aprovao.

NECESSIDADES DE AMOR E
PERTINNCIA
Famlia, amizade e sociedade.

NECESSIDADES DE SEGURANA
Estabilidade, higiene, ordem, proteo.

NECESSIDADES FISIOLGICAS
Sede, fome, sono, sexo e reproduo

Maslow e
Seligman

Prazer

Maslow e
Seligman

Engajamento

Maslow e
Seligman

Significado

Hierarquia de Maslow e Seligman e o Consumo $


Significado

Engajamento

Prazer

Variado.

Relaes pessoais,
carros, marcas,
cultura, clubes,
hobbies, luxo.

Casa, reservas para


emergncias.
Alimentao,
vesturio (proteo),
sexo, higiene, sade.

Muitas vezes consumimos para


PERTENCER e para ser ESTIMADOS.!

Podemos dizer que pertencer e ser


estimado ser amado pela sociedade.
Ser amado pela sociedade significa ter
STATUS elevado.

importante notar que o status uma


medida relativa. Portanto, eu tenho
ou no tenho status, em funo de
outro que eu queira me comparar.
Infelizmente, os indivduos no tm
capacidade de comparao histrica.
No me comparo com meu av mas,
com meu vizinho.

Ser rico ajuda a ser feliz?


Uma pesquisa baseada na lista das 400
pessoas mais ricas dos Estados Unidos,
elaborada pela revista Forbes, constatou que,
na mdia, elas no so mais felizes que as de
classe mdia americana.
Neste nvel, a riqueza tem uma correlao
surpreendentemente baixa com o nvel de
felicidade.

Nos Estados Unidos, enquanto a renda


aumentou 16% nos ltimos trinta anos, o
nmero de indivduos que se consideram muito
felizes caiu de 36% para 29%.

Porm, a relao entre dinheiro e


felicidade no inversa.

Quando as pessoas aumentam sua renda at


um determinado ponto, cerca de US$ 3.500,00
ao ano, a relao entre aumento de renda e de
felicidade declarada muito forte.

Assim, existem mais pessoas que se declaram


felizes nos EUA do que em pases muito
pobres, como Bangladesh.

Segundo Seligman, depois de acumular


bens materiais e realizaes, muitas
pessoas tendem a esquecer que tudo
aquilo foi fruto de conquistas nem sempre
fceis. Passam a encarar o status e o
conforto que alcanaram como se fosse
um dado da natureza, por assim dizer.

Com isso, comeam a ficar insatisfeitas e a


querer sempre mais. claro que tal atitude
causa frustrao. Por esse motivo, lidar com
a felicidade pode ser to difcil quanto
enfrentar a infelicidade.

Ento, um dos inmeros truques que


nosso crebro nos prega fazer com que
continuamos a trabalhar loucamente para
poder consumir o mximo que puder,
acreditando que desta forma alcanaremos
a felicidade.

Muito obrigado!

Jurandir Sell Macedo Junior


Universidade Federal de Santa Catarina
Programa de Ps-graduao em Contabilidade

http://www.ppgc.ufsc.br
jurandir@cse.ufsc.br
Instituto de Educao Financeira

www.edufinanceira.org.br
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