Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote

MARKETING EMPRESARIAL

UNIVERSIDAD CATLICA LOS NGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD:

CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA PROFESIONAL:

CURSO:

DOCENTE LICENCIADO:

Estudiante:

CONTBILIDAD

ADMINISTRACION GENERAL

RAMOS FLORES FRANCISCO

GRANADOS ARANA Omar

HUARAZ ANCASH - PERU

2015

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONSUMER BEHAVIOR
INTRODUCCIN:
En el siguiente trabajo se realizara la investigacin acerca del comportamiento del
consumidor con el fin de adquirir conocimientos y habilidades para detectar los factores que
afectan la toma de decisin de compra, adems de familiarizarme con los aspectos
psicolgicos que se utilizan en esta disciplina y que me benefician ya que estudio
mercadotecnia y es indispensable tener conocimiento acerca de este tema para determinar
qu es lo que motiva al consumidor para adquirir determinado producto o servicio, y que
aspectos se establecen antes de la compra, durante y despus de la compra para as tener
informacin certera de los elementos que toma en cuenta el consumidor para sentirse
satisfecho; para despus de tener ese conocimiento aplicarlo aqu en la ciudad de Puebla
especficamente en el centro comercial Angelopolis.

1. TEMA: Comportamiento del consumidor

2. Planteamiento del problema:

Determinar las caractersticas que moldean el comportamiento del consumidor que afectan
la decisin de compra de algn producto en la ciudad de Puebla en el centro comercial
Angelopolis en sus distintas tiendas para tener un punto de comparacin.

3. Justificacin:
Me interesa este tema ya que es de vital importancia para mi carrera el tener conocimiento
y habilidades para detectar el comportamiento del consumidor, ya que me ayudar ms
adelante en mi vida laboral y es parte central de la mercadotecnia.

4. Objetivos:
4.1. Objetivo general:

 Conocer a los consumidores en el mercado, especficamente en el centro

comercial Angelopolis.

4.2. Objetivos especficos:

Conocer a los consumidores como individuos.

Conocer los aspectos de los consumidores en la toma de decisiones.

Analizar los aspectos culturales de la ciudad de Puebla para determinar que

influye en el consumidor.

Adems entender porque la gente compra cosas, tambin explicare la manera

en que los productos, los servicios y las actividades de consumo contribuyen al
mundo social ms general que experimentamos.

Objetivos Particulares:
4.3.- 1ero Histrico:
Encontrar informacin acerca de estudios y experimentos realizados a travs del tiempo
que aporte datos y tcnicas que me sirvan para mi investigacin.

4.4.- 2ndo Terico:

Definir lo que es comportamiento del consumidor y conocer todas sus teoras que puedan
aportar informacin y tcnicas de como determinar las caractersticas del comportamiento
del consumidor relacionndose con productos y servicios. Para as aterrizar los
conocimientos que adquiera de lo antes mencionado para realizar mis propias teoras que
puedan aportar algo ms al tema.

4.5.- 3ero metodolgico:

Desarrollo de metodologa para el anlisis y evaluacin del comportamiento del

consumidor.

Realizacin de los anlisis y evaluacin del comportamiento del consumidor.

Difusin de la informacin.

Investigacin:
5.-Preguntas de investigacin:
1. Cmo se forman y/o cambian las actitudes del consumidor hacia los
productos?
2. Qu indicadores emplean los consumidores para inferir que productos que
productos son superiores a otros?

3. Cmo afectan los factores situacionales, como la presin de tiempo o la

exhibicin en las tiendas, la decisin de compra del consumidor?
4. Qu determina si un consumidor se sentir satisfecho con un producto y si lo
adquirir de nuevo?
5. Le contar esta persona a otras acerca de su experiencia con el producto e
influir en sus decisiones de compra?

6.-Hiptesis:
Sin hiptesis debido a que mi investigacin es descriptiva al inicio, para tener conocimiento
terico acerca del comportamiento del consumidor, para despus poder generar mis
hiptesis al realizar mis experimentos; conforme avance la investigacin ir generando
hiptesis y su validez.

7.-Marco de referencia:
El lugar donde se realizara la investigacin es en el centro comercial de Angelopolis para
tener respaldo para mi investigacin observando el comportamiento del consumidor en las
distintas tiendas en el periodo de octubre a diciembre.

7.1.-MARCO HISTRICO:
HISTORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
El estudio del comportamiento del consumidor es bastante reciente. De forma breve
podramos distinguir cuatro fases.

1. FASE EMPRICO INDUCTIVA (1930-1950):

Se realizan anlisis macroeconmicos con escasa o nula atencin al individuo

como unidad de consumo.

Se da una gran importancia a la respuesta del mercado.

Se presta mucha atencin al anlisis de la demanda de consumo.

Se parte del supuesto de soberana del consumidor

2. FASE FORMATIVA (1950-1960):

Se pasa del nivel macroeconmico al microeconmico, consistente en la

explicacin y medicin del comportamiento individual.

Se adoptan enfoques importados de las ciencias del comportamiento.

3. FASE DE TEORIZACIN PARCIAL (1960-1970):

Consolidacin acadmica de la investigacin del comportamiento del

consumidor.

Se analizan las variables que configuran el proceso desde que el sujeto se

expone al mensaje hasta que se produce el acto de compra.

Se describe la conducta del consumidor de forma parcial considerndola

nicamente adquisitiva.

4. FASE INTEGRADORA (1970- A LA ACTUALIDAD):

Se formulan teoras globales sobre el comportamiento del consumidor y su

interaccin con diferentes disciplinas.

Se considera que el comportamiento no es un fenmeno individual, sino que es

el resultado de las transacciones que el sujeto realiza con su entorno
sociocultural y de lo que estas transacciones significan para l.

7.2. MARCO TERICO:

Primero es importante definir que es comportamiento del consumidor para que quede
esclarecido ya que se menciona durante toda la investigacin.

Comportamiento del consumidor se define como las actividades del individuo orientadas a
la adquisicin y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisin que
preceden y determinan esas actividades.

TEORA COGNOSCITIVA:
Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y
experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto
conocimiento de una situacin.

Segn las cognoscitivas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante.

En la mayora de los casos, las teoras cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teoras
defendidas por los conductualistas de estmulos de estmulos y respuestas de estmulos y
respuestas estrictos, tildndolas de demasiado mecnicas.

Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas.
Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es el
planteamiento prctico para estudiar la psicologa.

Ejemplo:

Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la

teora cognoscitiva entra en accin.

Aunque un conductualista buscara relaciones de estmulo y respuesta en la situacin de

compras, el cognoscitiva atribuir la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y
a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar
que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una situacin de
mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los
competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la
actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado
satisfaccin previa.

Por ejemplo

Es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn

cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales
hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos alimenticios
trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos.
Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una
vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que
haba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta
de compra.

Teora del aprendizaje:

Mediante esta teora, las personas compran productos que ya conocen y que anteriormente
le ha brindado resultados de calidad, por lo cual vuelve a comprar el mismo producto ya
conocido.

RESMEN

Se puede decir entonces que los consumidores tratan de reasegurarse mediante

consumos sintiendo incertidumbre en cuanto a la conveniencia del producto elegido
tratan de obtener seguridad adicional a travs de garantas como el reembolso de
su dinero.

Entonces mediante resultados de pruebas de laboratorios gubernamentales y

privados, los diversos tipos de garantas escritas se da la posibilidad de probar el
producto antes de comprarlo.

SUMMARY

Then we can say that trying to reassure consumers by consumption feeling

uncertainty as to the suitability of the selected product trying to get additional security
guarantees through the repayment of their money.

Then using test results from government and private laboratorios, the various types
of written assurances are given the oportunity to try the product before buying it.

PALABRAS CLAVE

Certera Se aplica al tirador o disparo que da en el banco, que es razonable y

conforme a la verdad.
Vital Que es muy necesario o principal para el mantenimiento de la vida, o para
fundar o sostener una cosa.

 Inferir Sacar una conclusin por medio de un razonamiento, a partir de una

situacin anterior o de un principio general.
Soberana Autoridad en la que reside el poder poltico.
Adquisitiva Relativo a la adquisicin o que sirve para adquirir.
Esclarecido Aclarar o resolver un asunto o materia.
Cognoscitiva Que sirve para conocer.
Conductualistas Hechos de conciencia y explica todos los fenmenos psquicos
limitndose al estudio del comportamiento.
Persuasiva Que es hbil para persuadir.
Reassure Tranquilizar
Consumers Consumidores.
Consumption Consumo.
Uncertainty Incertidumbre.
Suitability Idoneidad.
Additional Adicional.
Security Seguridad.
Guarantees Garantas.
Repayment Reembolso.
Government Gobierno.
Laboratorios Laboratorios.
Written Escrito.
Oportunity Oportunidad.
Product Producto.
Before Antes.
Buying Compra.

CONCLUSIN

El

conocer

el

comportamiento

del

consumidor

es

fundamental

para

realizar

campaas promocinales exitosas. Si se conoce el proceso de compra, es

posible colocar la promocin en el mejor momento para cerrar la ventana.
El comportamiento del consumidor es el resultado de diversos factores que lo
influyen y determinan. Entre ellos encontramos la cultura, la subcultura, la clase
social, la informacin social y comercial.

BIBLIOGRAFA
Fuente:
Michael R. Solomon. (2008). Comportamiento del consumidor.
Comportamiento del consumidor: licenciada en Mercadotecnia Ma. Eugenia