Push y Pull

Jessica Contreras
Fundamentos del Marketing
Instituto IACC
12-Octubre-2016

Desarrollo

De un ejemplo de cada estrategia Push y Pull.

Introduccin
En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales ms efectivos para transmitir su
mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vez ms difcil a medida que la audiencia meta (target) se
segmenta. Y todos estos canales se utilizan con la finalidad de generar el conocimiento,
preferencia y accin en los consumidores.
Por ello la mezcla o mix de comunicacin depende en gran medida de si la organizacin elige
una estrategia Push o Pull para lograr ventas.
Push
La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre los
intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en
cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a
comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores),
ofrecindoles considerables incentivos para que stos favorezcan la promocin de
los productos entre los usuarios o consumidores.
Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo
estrategia de tipo PUSH (empujar en ingls). Debido a que, estas estrategias de empuje se basan
fundamentalmente en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organizacin hasta el

mercado (x eso son de empuje).

Nivea: es un ejemplo de fabricante que ejerce push dado que ejerce presin sobre sus mayoristas
y detallistas ofreciendo incentivos sobre volumen de compras y son productos que requieren una
alta rotacin de existencias.
Kleenex: push porque presiona de manera vertical desde el fabricante hacia los canales.
Otro ejemplo de una estrategia de empuje es la venta de telfonos celulares, donde los
fabricantes ofrecen descuentos en los telfonos para alentar a los compradores a elegir su
telfono.
Pull
La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin en el comprador final con
la promocin y publicidad a travs de los medios de comunicacin masivos, para que el
consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el
minorista se lo solicite al mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.
Es decir, consiste en hacer fuertes campaas de comunicacin, de modo que el propio
consumidor demande el producto al distribuidor.
Si se est frente a una marca slida no es necesario empujar ventas porque stas llegan solas. La
compran porque tiene fama, porque la demanda es ms grande que la oferta.
Aqu entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Etc.

Nivea: como vimos anteriormente ejerce estrategia push, ahora tambin practica el pull porque
mediante sus mecanismos de marketing, crea a los clientes la necesidad de tener sus productos, y
son ellos quienes demandan en primer lugar los productos. Otro ejemplo de pull son las botas de
agua Hunter. Los puntos de ventas son escasos y el precio del producto es elevado. Adems su
canal de distribucin es corto y es el consumidor final el que activa la demanda del producto. Y
por ltimo, otro ejemplo, contemporneo es: Apple. Mucha gente quiere Un Mac, Un IPhone. El
consumidor es capaz de cambiarse de proveedor porque el IPhone es ms importante.
La publicidad de los juguetes de los nios en programas de televisin para nios es una estrategia
de atraccin. Los nios piden a sus padres los juguetes, los padres piden a los comerciantes y los
minoristas el orden de los juguetes del fabricante.

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8HHnnSEM%3A

Bibliografa
http://www.monografias.com/trabajos82/estrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-pull.shtml

http://pyme.lavoztx.com/estrategia-promocional-de-atraccin-y-empuje-5095.html