2.

1 Proceso de decisin del comprador

Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin importante, que debe
investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el
comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco
etapas siguientes.
Hay cinco etapas por la que pasa el comprador antes de hacer la decisin:

Recocer la necesidad y tener conciencia del problema

Buscar informacin
Evaluar distintas opciones
Decisin de compras
Evaluar el producto o servicio
Fuente:www.eaeprogramas.es/empresa-familiar-las-cinco-etapas-de-decision-delcomprador.

2.2 Proceso de decisin de compra de nuevos productos

Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales
perciben como novedad. Es posible que el producto haya aparecido tiempo atrs, pero
lo que nos interesa es ver cmo los consumidores se enteran inicialmente de la
existencia de los productos y deciden si los adoptarn o no.
El proceso de adopcin es el proceso mental que sigue una persona desde que se
entera de una innovacin hasta su adopcin final; y adopcin como la decisin que
toma una persona de convertirse en usuario regular de producto.
https://www.google.com.do/?gws_rdss/#procesodedesiciondenuevosproductos.

2.3 Segmentacin de consumidores

La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre lo indica, de dividir
o segmentar un en grupos pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes, la segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.

2.4 Factores que influyen en la conducta del consumidor

2.4.1 Factores Culturales
Los factores culturales son las actividades de una empresa, es algo que influye
constantemente en esta ya sea positiva o negativamente.
Fuente:es.slideshare.net/jadesita/factores-culturales-8084087.

2.4.2 Factores Sociales

Son las cosas que afectan a los seres humanos en su conjunto, sea en el lugar y en el
espacio que se encuentren.

2.4.3 Factores Personales

Son el conjunto de aptitudes que podemos cambiar de forma consiente.

2.4.4 Factores Psicolgicos

Son aquellas disposiciones personales las cuales tienen una carga efectiva que lucha por
satisfacer necesidades tales como poder ser alimentado, tendencia sexual, necesidad de
amar y ser amado.

2.5 Procedimiento de Investigacin

Es una eleccin, viable y repetible que la oferta pone a disposicin de la demanda, para
satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso o consumo.

2.5.1 Etapas de Desarrollo de Nuevo Producto

Primera etapa: Generacin de ideas de nuevo producto
El desarrollo de un nuevo producto comienza con una idea. Se tiene que crear un

sistema para estimular las nuevas ideas dentro de una organizacin y revisarlas con
rapidez.
Luego que se generan las ideas influyen otra etapas tales como:
1. Seleccin de ideas
2. Anlisis comercial
3. Desarrollo de prototipo
4. Prueba de mercado
5. Comercializacin

2.5.2 Ciclo de vida del Producto

Es la evaluacin sufrida por las ventas de un producto determinado durante el tiempo
que ste permanece en el mercado. El ciclo de vida de un producto suele estar dividido
en cuatro fases o etapas.
1234-

Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declive

2.5.3 Marcas
Es un signo distintivo, cuya principal funcin es diferenciar en el mercado a los
productos y/o servicios de una empresa de los competidores.

2.5.4 Razones para Utilizar Marcas

Las marcas son, en muchos sentidos, la presentacin de su negocio. Permiten a sus
clientes distinguir sus productos y servicios de los de sus competidores.

2.5.5 Nombre del Producto

El nombre del producto es su elemento bsico de identidad y de diferenciacin. Integra
un signo verbal, un sonido del habla y una grafa. Su eleccin es importante y an ms
su modificacin, que puede suponer una decisin arriesgada, por ello en ambos casos es
conveniente apoyarse en la investigacin.

2.5.6 Empaque
Es una parte fundamental del producto, porque adems de contener, proteger y preservar
el producto permitiendo que este llegue en buenas condiciones al consumidor final, es
una poderosa herramienta de promocin y venta.

2.5.7 Etiqueta
Es una parte fundamental del producto, ya que sirve para identificarlo, describirlo,
diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, tambin para cumplir con las
leyes, normativas o regulaciones establecidas para cada industria o sector.

2.5.8 Tipos de Etiqueta

Las etiquetas son consideradas como aquella inscripcin que transmite datos especficos
sobre un producto. Segn su funcin pueden ser: informativa, persuasiva, marcas,
grado, obligatoria y no obligatoria.
Segn su tipo de impresin, pueden ser de: Goma, adherible, impresa en el envase o
funda.

2.5.9 Presentacin de la etiqueta

Para presentar un producto se deben dar los siguientes pasos:
Adecuar la presentacin o entrevista de acuerdo al cliente, Teniendo en cuenta
que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual.
Modificar siempre la presentacin, Debemos ser creativos y no repetir la misma
presentacin o los mismos argumentos para todos los clientes, as no afectamos
la decisin de los mismos.

 Sustentar siempre lo que afirmamos, Cada vez que afirmamos algo sobre nuestro
producto, debemos explicar las razones de nuestras afirmaciones de tal manera
que sean convincentes.
Mantener el entusiasmo y la confianza, Debemos mostrar y mantener el
entusiasmo y la confianza en todo momento, sino la tenemos no lograremos la
confianza del consumidor.

2.6 Otras Caractersticas del Producto

2.6.1 Precio: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y
servicios que se ofrecen en el mercado tienen un valor. Que el consumidor o usuario
debe pagar.

2.6.2 Estrategia de Penetracin Rpida

Promocin. se intenta con ganar mercado que es muy sensible al precio antes que En
esta estrategia se lanza l producto a un precio bajo y con una excelente vengan los
competidores luego que el producto est posicionado en la mente del consumidor se va
aumentando el precio del producto.

2.6.3 Estrategias en la Etapa de Introduccin para un Nuevo Producto

Fase de introduccin
Est fase se caracteriza por:
Bajo volumen de ventas.
Gran inversin tcnica, comercial y de comunicacin.
Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricacin.
Dificultades para introducir el producto en el mercado.
Escasa saturacin de su mercado potencial.
Pocos ofertantes.
Dedicacin especial del equipo de ventas.
Ciclo de vida del producto (CVP)

2.6.4 Estrategias de Precios

A todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes
en la modificacin de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica
una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.
Puede ser, por ejemplo, una estrategia orientada a ofrecer precios inferiores, superiores
o iguales a los precios medios del mercado.
Las empresas pueden optar por una estrategia de:
1. Penetracin cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categora y los
compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.
2. Alineamiento cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y
con el que los compradores le atribuyen.
3. Seleccin cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al
producto pero es muy superior al valor medio de mercado.

2.6.5 Factores Internos

Son aquellos aspectos que forman parte de la gestin de la compaa, que lgicamente es quien
puede proporcionar la mejor interpretacin sobre ellos.

2.6.6 Factores Externos

Son aquellos que forman parte del macro ambiente o del microambiente

en el que se

desenvuelven las actividades de las empresas y del resto de las organizaciones.

2.7 Distribucin
Son las acciones y efectos que se utilizan para distribuir o (dividir algo entre varia
personas, dar algo en destino conveniente y entregar una mercanca).

El trmino que, procede del latn distributio, es muy habitual en el comercio para el
reparto de productos.

2.7.1 Distribucin del Producto Se le hace referencia de la manera que los

productos son distribuido en los distintos puntos comerciales para sus ventas, en donde
estarn a disponibilidad. En donde sern ofrecidos o vendidos a los consumidores, as
como a la seleccin de estas plazas o puntos de ventas.

2.7.2 Estructura de los canales de distribucin

Esto los componen los grupo de intermediarios que se relacionan entre si y as poder
hacer llegar nuestro productos y servicio al consumidor final.

2.7.3 Reingenieras de distribucin

Es un mtodo utilizado mediante el cual se disea fundamentalmente el proceso clave
para del negocio, para emplear nuestra tecnologa y recursos organizacionales que
tenemos orientado por la necesidad de nuestros cliente logrando un mejor servicio, y
lograr mejora espectaculares este en un cambio radical en la forma que se visualizan y
estructuran los negocios que, a su vez dejan de observarse como funciones divisiones, y
productos para ser visualizados en trminos de proceso clave.

2.8 Comunicacin.
La comunicacin se entiende como el proceso de trasmisin recepcin que no permite
dar ideas, informacin y mensajes, es un proceso muy complejo en que dos o ms
personas se relacionan y, a travs de un cambio de mensaje con cdigo similares, tratan
de comprenderse de forma que sus objetivos sean aceptados en forma prevista,
utilizando un canal que acta de soporte en la transmisin de la informacin.

2.8.1 Objetivo de la comunicacin

Son los objetivos a los que nos proponemos llegar mediante una serie de acciones de
comunicacin. El objetivo de la comunicacin debe ser claro, conciso, directo y no muy
largo. En el caso de la publicidad, cuando el anunciante vaya a definirlo, debe de tener

en cuenta que ste objetivo debe de ser claro y la agencia de publicidad debe de saber
que ese objetivo de comunicacin que le plantea el anunciante, debe de concordar con
las acciones de comunicacin que sta llevar
El objetivo de comunicacin es una de las partes ms importantes del briefing. La
accin de comunicacin llevada a cabo deber de ser acorde con el. Por ejemplo, si
nuestro objetivo es dar a conocer un nuevo producto que ha salido al mercado, la accin
de comunicacin que llevemos a cabo estar enfocada hacia ese objetivo.
Definir de manera clara y correcta un objetivo de comunicacin, facilita el trabajo en las
agencias de publicidad. Muchas veces puede que nos encontremos con briefings que
contengan ms de un objetivo. En este caso, la agencia de publicidad deber estudiar ese
briefing y ver si es correcto o no hacer un contra briefing para definir y concretar
mucho ms ese objetivo de comunicacin que nos plantea el anunciante en el briefing
inicial.
www.gestion.org/marketing/publicidad/31218/objetivos-lacomunicacion-publicidad

2.8.2 Publicidad

Es una forma de comunicacin que intenta incrementar el consumo de un producto o

servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar
la imagen de una marca o reposicionar (o mantener mediante la recordacin) un

producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo a travs de

campaas publicitarias que se difunden en los medios de comunicacin siguiendo un
plan de comunicacin preestablecido.
A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la
psicologa, la neuroeconoma, la sociologa, la antropologa, la estadstica, y la
economa, que son halladas en el estudio de mercado, se podr, desde el punto de vista
del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para una porcin del pblico de un
medio. Esta porcin de personas, que se encuentra detalladamente delimitada, se conoce
como pblico objetivo o target.

2.8.4 Promocin de ventas

Las promociones de ventas son la tcnicas que utilizan los establecimientos para que
sus productos se vean ms atractivos, expuesto para dar mejor imagen frente a los
clientes, es una herramienta o variable de mezcla de promocin (comunicacin
comercial), consiste en dar incentivo a corto plazo, para los consumidores y miembro de
canales de distribucin tambin a equipos de ventas que estn buscando incrementar la
compra.
3- Lograr la prueba de un producto nuevo.
4- Romper la lealtad de clientes de la competencia.
5- Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
6- Reducir existencias propias.
7- Romper estacionalidades.
8- Colaborar a Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo de
fidelizacin
9- Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
10- Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
11- Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas.
12- Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas.

2.8.5 Relaciones pblicas.

Las Relaciones Pblicas o sus siglas RR. PP., son un conjunto de acciones de
comunicacin estratgica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen
como principal objetivo fortalecer los vnculos con los distintos pblicos,
escuchndolos, informndolos y persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y
apoyo en acciones presentes y a futuro.
Su misin, es generar un vnculo entre la organizacin, la comunicacin y los pblicos
relacionados (Stakeholder), adems de convencer e integrar de manera positiva, para lo
cual utiliza diferentes estrategias, tcnicas e instrumentos.

2.9 Los medios.

Se caracteriza comunicacin a todos aquellos instrumentos, canales o formas de

trasmisin de la informacin de que se valen los seres humanos para realizar el proceso
comunicativo.
En cuanto en este sentido, se puede hacer una diferenciacin entre los que tienen como
finalidad trasmitir informacin a las masas, y los medios de comunicacin que sirven
para entablar comunicaciones interpersonales.
Los primeros, conocidos como los medio de comunicacin masiva o ms media,
segn su nombre en ingls, son los rganos que tienen la capacidad de divulgar
informacin de carcter pblico entre una gran cantidad de personas. Entre estos
encontramos la televisin, la radio, la prensa y el internet, en auge en los ltimos aos.
Estos medios de comunicacin interpersonal, por su parte, son aquellos que permiten
comunicar, dentro de la esfera de lo privado, a dos o ms personas por ejemplo, el
telfono, el correo tradicional, el correo electrnico, entre otros.

2.9.1 Redes sociales.

Son aquellos sitios de internet que nos permiten a las personas conectarse con sus
amigos e incluso realizar nuevas amistades, de manera virtual, y compartir contenidos,
interactuar, crear comunidades sobre intereses similares: trabajo, lecturas, juegos,
amistad, relaciones amorosas, relaciones comerciales, etc.
El origen de las redes sociales se remonta al menos a 1995, cuando el estadounidense
Randy Conrads cre el sitio Web classmates.com. Con esta red social pretenda que la
gente pudiera recuperar o mantener el contacto con antiguos compaeros del colegio,
instituto, universidad.
En 2002 comenzaron a aparecer los primeros sitios Web que promocionaban redes de
crculos de amigos en lnea o relaciones en las comunidades virtuales. La popularidad
de estos sitios creci rpidamente y se fueron perfeccionando hasta conformar el
espacio de las redes sociales en internet.
Las redes sociales continan creciendo y ganando adeptos en forma acelerada.
2.9.2 Pagina web.

Conoce como pgina web al documento que forma parte de un sitio web y que suele contar
con enlaces (tambin conocidos como hipervnculos o links) para facilitar la navegacin entre
los contenidos.

2.9.3 Correo electrnicos.

El correo electrnico o email es un servicio que sirve para enviar y recibir mensajes en
forma rpida y segura a travs de un canal electrnico o informtico.
... va Definicin ABC http://www.definicionabc.com/tecnologia/correo-electronico.

2.9.4 Email.
En la actualidad est muy de moda este servicio por lo tanto se usa casi
para todo, el email o mejor dicho correo electrnico es una aplicacin de
internet la cual nos permite intercambiar mensaje va electrnica a travs de
internet.
2.9.5 Muestra
La muestra es cuando tomamos una pequea porcin de algo para as determinar los
resultado que deseamos ya sea de la poblacin, la muestra se obtiene con la intencin de
inferir propiedades de la totalidad de la poblacin, para lo cual deben ser representativa
de la misma.

2.9.6 Ro
Es la releccin entre las ganancias netas y los costos por lo general el ro es el indicador
ms importante para los anunciantes, se basa en sus objetivos publicitarios especficos y
muestra el efecto real que sus iniciativas publicitaria tienen en la empresa.
Fuente: https//support.google.com/adwords/answer/1722066?hl=es-491.

2.9.7 Evaluacin.
La evaluacin es la determinacin sistemtica del mrito, el valor y el significado de
algo o alguien en funcin de unos criterios respecto a un conjunto de normas. La
evaluacin a menudo se usa para caracterizar y evaluar temas de inters en una amplia
gama de las empresas humanas, incluyendo las artes, la educacin, la justicia, la salud,
las fundaciones y organizaciones sin fines de lucro, los gobiernos y otros servicios
humanos.

2.9.8 Control. Control es una etapa primordial en la administracin de una empresa

pues, aunque la

Empresa cuente con magnficos planes, una estructura organizacional adecuada y una
direccin eficiente, el ejecutivo no podr verificar cul es la situacin real de la
organizacin i no existe un mecanismo que se cerciore e informe si los hechos van de
acuerdo con los objetivos.
El concepto de control es muy general y puede ser utilizado en el contexto
organizacional para evaluar el desempeo general frente a un plan estratgico.
2.9.9 Presupuesto.
El presupuesto es un plan integrador y coordinador que expresa en trminos financieros
con respecto a las operaciones y recursos que forman parte de una empresa para un
periodo determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados por la alta gerencia.