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ESCUELA PROFESIONAL XAVIER

GRADO SUPERIOR DE COMERCIO INTERNACIONAL

PROYECTO DE EXPORTACIN DE MUEBLES EXCLUSIVOS


VIVETI

NAZAR POPOVICH
VALENCIA 2014/2015

ndice
1. Introduccin:

Pg. 1

2. Sobre la Empresa:

Pg. 2

2.1 Descripcin
3.1.1 STAKEHOLDERS
2.2 Promotores
2.3 Visin y Misin
2.4 Objetivos
2.5 Claves de Futuro
3. La sociedad:
3.1 Denominacin Social
3.2 Nombre comercial y Logo
3.3 Organigrama de la Empresa
3.4 Organizacin y Recursos Humanos
3.5 Lanzamiento e Inversiones
3.6 Datos de Inters:
7.4.1 Constituir una Sociedad
4. Descripcin del producto:
4.1 Muebles VIVETI
4.2 Clasificacin
4.2.1 Contract
4.2.2 Home
4.2.3 Homework
4.2.4 Outing
4.3 Ventajas y Puntos Fuertes
4.4 Produccin
5. Anlisis del Entorno:
5.1 Exportacin Mobiliaria
5.2 Principales Mercados Destinos
5.3 Principales Clientes de Viveti
5.4 Riesgo Pas
5.5 La competencia

Pg. 2
Pg. 3
Pg. 3
Pg. 3
Pg. 3
Pg. 4
Pg. 4
Pg. 4
Pg. 4
Pg. 5
Pg. 6
Pg. 7

Pg. 8
Pg. 8
Pg. 8
Pg. 8
Pg. 9
Pg. 9
Pg. 10
Pg. 11
Pg. 12
Pg. 12
Pg. 12
Pg. 13
Pg. 16
Pg. 16
Pg. 17

6. Plan de Marketing:
6.1 DAFO:
6.2 Poltica de Producto y Servicio
6.3 Poltica de Precios
6.4 Poltica de Servicio y Atencin al Cliente
6.5 Estrategia de Comunicacin
6.6 Estrategia Penetracin en el Mercado
6.7 Plan de Ventas:
6.8.1 Estrategia
6.8.2 Agentes
7. Proceso de Exportacin:
7.1 El Pedido
7.2 La Confirmacin
7.3 Produccin
7.4 Medios de Pago
7.5 Envo del Pedido
7.6 Otros datos de Inters

Pg. 18
Pg. 18
Pg. 18
Pg. 19
Pg. 19
Pg. 19
Pg. 20
Pg. 20

Pg. 21
Pg. 21
Pg. 22
Pg. 23
Pg. 23
Pg. 24
Pg. 26

8. Adjuntos:
8.1 Factura Proforma
8.2 Borrador Apertura de Carta de Crdito
8.3 Orden de Fabricacin
8.4 Carta de Crdito Banco Corresponsal
8.5 Carta de Crdito Banco Emisor
8.7 Orden de Carga
8.6 Email al Banco Corresponsal
8.8 Commercial Invoice
8.9 Packing List
8.10 Certificado de Origen
8.11 Bill of Lading
8.12 Certificado de Lnea Regular
8.12 Acuse de Recibo de Documentos
8.13 Notificacin de Discrepancias

Pg. 30
Pg. 31
Pg. 32
Pg. 33
Pg. 40
Pg. 43
Pg. 45
Pg. 46
Pg. 48
Pg. 49
Pg. 50
Pg. 52
Pg. 53
Pg. 54

9. Relaciones Laborales y Riesgos:


9.1 Relaciones Laborales Excluidas y Especiales
9.2 Convenio Colectivo
9.3 Interpretacin de una Nmina
9.4 Contrato de Trabajo
9.5 Prevencin de Riesgos Laborales

Pg. 55
Pg. 55
Pg. 57
Pg. 58
Pg. 60
Pg. 61

10. Conclusin y Propuesta de Mejora:

Pg. 62

11: Webgrafa:

Pg. 63

Agradecimiento
A todas las personas que hicieron posible la realizacin de la investigacin de
este proyecto.
A todos mis compaeros de VIVETI que me ayudaron y proporcionaron
informacin necesaria, en especial a Julio que ha hecho de profesor.
A todos los profesores del Ciclo por las enseanzas impartidas y por su
preocupacin constante en que aprendamos. A la tutora por su predisposicin
para resolver todas las dudas o consultas.
Gracias.

1. Introduccin

1. Introduccin:

El presente proyecto es la conclusin del Ciclo de Grado Superior en Comercio Internacional,


impartido por la Escuela Profesional Xavier en Valencia.

Objetivo:
El objetivo del mismo es representar resumidamente todo lo aprendido en el cursos 20132015 tomando como ejemplo una empresa de Exportacin Real VIVETI.
Vamos a realizar un anlisis completo del funcionamiento de la dicha empresa y del sector y
tambin analizaremos el pas de destino donde se va a realizar la exportacin.
Veremos cmo ejecutar todos los trmites necesarios para realizar una exportacin
enfocndonos al Cliente Principal de la Empresa.
Tambin se adjuntan todos los documentos necesarios para los trmites para exportar, en
este caso mobiliario a un distribuidor en Qatar.
Para finalizar, veremos un caso prctico de un trmite de exportacin real, tomando la
referencia de la empresa donde he realizado las FCTs para que al terminar no haya ninguna
duda.

Les recuerdo que para la visualizacin ms detallada del Proyecto debe tener
instalado en su SmarthPhone un Escaner QR o entrar directamente en el siguiente
enlace: www.proyectodenazar.blogger.es

2. Sobre la Empresa

2. Sobre la Empresa
2.1 Descripcin:
Viveti se proyecta como una empresa diseadora, fabricante y distribuidora de
mobiliario para el hogar e instalaciones as como disea y ejecuta espacios de hbitat.
Dispone de un estudio de diseo con el fin de ofrecer al profesional arquitecto o interiorista
no solo un amueblamiento, sino tambin servicio de diseo de productos y espacios
Viveti: Hoy en da se ha ido perdiendo la capacidad de fabricacin y pensamos que
ante la competencia repetitiva asitica nuestro cliente busca la personalizacin, el customizar
y eso implica mantener un mnimo de estructura fabril (fases de acabado, montaje y
estructuras ms rentables).
2.1.1 STAKEHOLDERS:
Strategic Management grupo o individuo que afecta o es afectado por las
actividades de una empresa.

DISTRIBUIDORES

EMPLEADOS

CLIENTES
COMUNIDAD VIRTUAL

PROVEEDORES
MEDIOS DE
COMUNICACIN

COMERCIOS

SECTOR CONTRACT

ESTUDIANTES
ENTIDADES

AFICIONADOS DEL
ARTE, DISEO, SALUD,
ETC

ASOCIACIN
SECTORIAL

2.2 Promotores:
Viveti fue fundado por Alberto Folgado Pons y empez su actividad en Mayo del 2002.
Alberto a pesar de sus estudios en derecho, su formacin ha sido enfocado al rea
Empresarial y Creativa, que ha incorporado en experiencias anteriores.
Fue director desde 1995 hasta el 2005 de la empresa mercantil de Muebles Gali.
Previamente consejero de la asociacin Circulo Mobiliario, vinculada en el sector del hbitat.
Viveti fue un cambio en la manera de entender el mueble, siempre pensado en
acercarse al particular desde el diseo a travs no solo del canal mayorista. En esta ltima fase
de la empresa es donde se va a ver la nueva manera de entender el hogar. En los 7 aos han
sido reconocidos los diseos de la firma en diferentes eventos as como ha obtenido premios
en la feria Mueble Paris 2009.
2.3 Visin y Misin:
Seguir estando a niveles altos de calidad y reconocimiento a nivel nacional e
internacional.
Distribuir mobiliario y accesorios fabricados o representados por Viveti y crear
espacios nicos y novedosos dentro del nuevo marco del hbitat.
2.4 Objetivos:
Seguir potenciando el cliente de exportacin que es el que mantiene el pulso sobre
todo en producto Contract, seguir aumentando cifras de ventas e ingresos y como mucho
tolerar una bajada mnima. Tambin intentar conseguir una mayor rentabilidad.
2.5 Claves de Futuro:
1. Capacidad de adaptacin a los cambios tanto como nuevos hbitos de consumo
tanto como los tecnolgicos y aprovecharlos para liderar el mercado.
2. Rodearse de buenos y nuevos colaboradores para este proyecto y nuevos
proveedores exclusivos a nivel nacional.
3. Flexibilizar la operativa necesaria para un entorno cambiante.

3. La Sociedad:

3. La Sociedad:
3.1 Denominacin Social:
Es una Sociedad Limitada que inicia su actividad en abril del 2002 con un capital social
de 35.000 y un administrador nico (Alberto Folgado).
Actualmente el domicilio de la sede se encuentra en Av. Ovidi Monllor, 40 P.I. La Lloma
46960 ALDAIA (Valencia) Espaa.

3.2 Nombre Comercial y Logo:

VIVETI

3.3 Organigrama de la Empresa:

Direccin

Dpto. Financiero

Dpto. Comercial

Dpto. Tcnico

Dpto. de Ventas

Produccin

Dpto.
Operaciones y
Proyectos

3.4 Organizacin y Recursos Humanos

Direccin:
Dpto. Financiero
Dpto. Tcnico
Dpto. Comercial
Dpto. Operaciones y Proyectos
Dpto. Produccin
Dpto. Ventas

Alberto Folgado
Silvia
Alba
Julio Tato
Manolo
Vctor
Gala

*Organizacin funcional de la empresa:

Dependientes de la direccin General:


o Estrategia Comercial
o Desarrollo del producto
o Calidad
Dependientes del departamento financiero:
o Administracin y finanzas
o Recursos humanos y formacin
o Servicios y mantenimiento
Dependientes del dpto. Comercial
o Ventas nacional y agentes
o Atencin al cliente
o Telemarketing
Dependientes del dpto. Exportacin
o Ventas exportacin y agentes
Dependientes del dpto. Marketing
o Marketing
o Desarrollo web, catalogo, etc
Dependientes del dpto. Tcnico y diseo productos
o Control de calidad
o Desarrollo de productos
o Proveedores
o Produccin
Dependientes del dpto. desarrollo Proyectos
o Mantenimiento
o Equipo interioristas
o Instalaciones
Dependientes del dpto. Instalaciones
o Ejecucin de proyectos

3.5 Lanzamiento e Inversiones


El objetivo de nuestro plan de lanzamiento es obtener notoriedad desde el primer
momento. No somos una empresa ms, queremos hacernos notar en todos los mbitos y
para ello desarrollaremos una suma de acciones y mini-campaas. Nuestros objetivos son:
1. Hacernos notar: que las empresas y personas nos conozcan en mayor brevedad.
2. Posicionarnos desde el primer momento como una empresa relevante que aporta
calidad, valor aadido y novedad al sector.

-Necesidades Financieras:
Viveti pertenece al Club PIPE (Plan Iniciacin Promocin Exterior) subvencionada a
travs del ICEX (Instituto Espaol de Comercio Exterior).
Este proyecto ha necesitado un volumen de financiacin global que hemos establecido en
los siguientes grupos:
1. Adquisicin de Activos Fijos:
2. Financiacin de I+D+I inicial:
3. Financiacin del relanzamiento de negocio:

420.000
50.000
40.000

-Plan de Financiacin:
Por razones de prudencia y a pesar de la absoluta confianza en la nueva trayectoria del
negocio, nos estamos autofinanciando en mayor parte. Muchas de las inversiones sern
subvencionadas por: IMPIVA, FONDO SOCIAL EUROPEO, ICEX

3.6 Datos de Inters:


3.6.1 Tramites para constituir una Sociedad Limitada:

TRMITES OBLIGATORIOS PARA CONSTITUIR UNA SOCIEDAD LIMITADA O UNA SOCIEDAD


ANNIMA

Solicitud del Certificado de Denominacin Social

Apertura de Cuenta Bancaria

Redaccin de Estatutos y firma de Escritura de Constitucin

Pago Impuesto de Transmisiones Patrimoniales

Inscripcin en el Registro Mercantil

Solicitud CIF, Declaracin Censal e Impuesto de Actividades Econmicas

Alta en el Rgimen de Autnomos y/o General de socios y trabajadores

Solicitud del Libro de Visitas

1.Explicacin ms detallada:

2.Proceso de Constitucin GOB

4. Descripcin del Producto

4. Descripcin del Producto:


4.1 Muebles Viveti:
El sector del mueble es un sector muy maduro, es casi imposible competir contra los
precios de la produccin asitica y el cliente tiene muchas alternativas en las que invertir. El
sector ha tenido que reinventarse, y no solo econmicamente sino tambin social.
Por esta razn la firma Viveti le da un enfoque al Diseo y Calidad a sus productos
diferenciados y customizables, difciles de copiar.
Estn elaborados con materiales nobles, como la madera, el cuero o el acero. Piezas de
ebanistera trabajadas mediante depuradas tcnicas artesanales:
4.2 Clasificacin:
4.2.1 Contract

Productos de alta calidad y variedad dirigidos a las instalaciones hoteleras y colectivas.


Productos como: mobiliario, cortinaje y colchas, iluminacin, tejidos, etc

3.Catlogo

4.2.2 Home

Productos muy similares a la gama Contract, lo nico que vara es el precio de estos, ya
que al producir menor cantidad, la produccin de estos suele ser ms costosa.

4.Catlogo

5.Precios

4.2.3 Homework

Productos dirigidos a pequeas o medianas oficinas que desean mejorar el diseo y la


esttica de estas. Los muebles son muy pesados y de gran durabilidad, con distintos acabados.

6.Catlogo

7.Precios

4.2.4 Outing

Productos dirigidos a exteriores tanto en hogar privado como al sector Contract

8.Catlogo

Todos estos productos (Contract, Home, Homework, Outing) tienen la posibilidad de


tener los siguientes acabados:

10

4.3 Ventajas y Puntos Fuertes:


Diseo exclusivo del mobiliario e interiores
Creacin de instalaciones que integran todo lo deseado y necesitado por el
consumidor en un entorno temtico.
Producto de alto valor aadido.
Posibilidad de customizar el producto diferencindose de la competencia.
Alta flexibilidad de la estructura de produccin.
4.4 Produccin:

La firma Viveti tiene fbricas propias como la Carpintera Metlica, de Madera, sofs,
iluminacin, etc...
Tambin se establecen colaboraciones con distintas empresas para el suministro de
diferentes materiales y productos semi-acabados como:
4.4.1 Proveedores
El departamento comercial es el encargado de la gestin de produccin y de encargar a
los proveedores suministrar a la empresa diferentes tipos de materiales desde el principio de
la fabricacin hasta la finalizacin.
Gracias a esta forma de produccin, el departamento es capaz de crear y conseguir los
productos necesarios en muy corto plazo, porque se necesita una rpida respuesta para no
hacer esperar al cliente ya que no existe un Stock Mnimo.

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5. Anlisis del Entorno:

5. Anlisis del Entorno:


5.1 Exportacin Mobiliaria:
Durante los meses de enero a junio 2014 la exportacin del mueble fabricado en la
Comunidad Valenciana ha crecido de forma significativa, un 15,5% con respecto al primer
semestre del ao anterior, lo que consolida su posicionamiento como lder en el ranking de las
CCAA exportadoras de mobiliario.
Los positivos resultados de las exportaciones de mueble valenciano reflejan el
importantsimo esfuerzo que estn realizando los fabricantes del sector para incrementar su
presencia internacional. A nivel nacional la exportacin de muebles se ha moderado en este
primer semestre del ao, con un ligero crecimiento de 1,7%.
5.1.1 Exportacin:
Durante el primer semestre de 2014, las ventas al exterior del mueble fabricado en la
Comunidad Valenciana han alcanzado la cifra de 206.014 miles de euros, cifra que ha
supuesto un aumento de 15,5% respecto al volumen registrado en el mismo periodo del
ejercicio anterior.
5.1.2 Importacin:
Durante los meses de enero a junio 2014, la C. Valenciana import muebles por valor
de 136.264,3 miles de euros, cifra que representa un aumento de 29,9%. Con estos datos
tenemos que el saldo de la balanza sectorial arroja un supervit de 69.749,7 miles de euros
situndose la tasa de cobertura en un 151,2%.

12

5.2 Principales Mercados Destinos:


5.2.1 Exportaciones de la Comunidad Valenciana
2014

% sobre total

Crecimiento

Francia

63.330,5

30,7%

5,0%

Reino Unido

17.782,9

8,6%

63,9%

Alemania

13.349,2

6,5%

9,6%

Portugal

11.121,0

5,4%

66,9%

Estados Unidos

8.551,6

4,2%

-1,4%

Pases Bajos

8.369,0

4,1%

130,1%

Rusia

6.215,1

3,0%

-22,8%

Arabia Saud

5.579,0

2,7%

-2,7%

Italia

5.280,0
4.685,5

2,6%
2,3%

23,6%

Argelia

*Miles de

82,8%
Fuente: Estacom

Muy por encima del resto de destinos, se sita Francia como primer mercado de la
exportacin de mueble valenciano (con un volumen de 30,7% sobre el total exportado) y con
un aumento de 5,0% con respecto al mismo periodo del ao anterior.
Totalizando el 51,2% del total de las exportaciones valencianas de muebles en este
periodo, los principales mercados de destino son pases europeos, Francia, Reino Unido,
Alemania y Portugal, todos ellos con signo positivo, destacando especialmente el aumento
de Reino Unido (+63,9%) y de Portugal (+66,9%), que han incrementado considerablemente
sus compras de mueble fabricado en la C. Valenciana.
En el caso concreto de Portugal, hay que tener en cuenta que una parte de sus
importaciones de mueble valenciano va destinada a proyectos en Angola, antigua colonia
portuguesa que mantiene estrecha relacin comercial con Portugal.
Estados Unidos, Arabia Saud y Argelia se sitan tambin entre los 10 primeros
destinos del mueble valenciano. Significativo incremento de la exportacin valenciana
a Pases Bajos, que se sita en el sexto puesto en el ranking de destinos con un aumento de
130,1% durante el primer semestre de 2014.
Por contrapartida, Rusia, tradicionalmente uno de los principales destinos del mueble
valenciano, cae hasta el 7 puesto del ranking con un descenso del 22,8% en sus
importaciones de mueble fabricado en la C. Valenciana durante el 1 semestre de 2014.

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5.2.2 Exportacin de muebles por Comunidad Autonoma


Comunidad Valenciana
Catalua
Madrid
Andaluca
Galicia
Aragn
Pas Vasco
Murcia
Navarra
Castilla y Len
Castilla-La Mancha
Rioja
Asturias
Baleares
Extremadura
Canarias
Cantabria

Ene-Junio 2014
206.014,0
198.861,0
73.809,8
64.717,5
63.737,9
55.674,3
31.668,3
30.357,3
26.740,2
16.390,3
12.026,6
9.473,9
7.776,3
1.805,7
1.748,2
1.064,5
410,8

*Miles de

% sobre total
25,5%
24,6%
9,1%
8,0%
7,9%
6,9%
3,9%
3,8%
3,3%
2,0%
1,5%
1,2%
1,0%
0,2%
0,2%
0,1%
0,1%

Crecimiento
15,5%
-4,3%
20,9%
-23,1%
0,3%
-2,9%
-7,0%
31,4%
-5,8%
-28,3%
14,4%
-10,3%
50,2%
113,2%
333,4%
-28,7%
-27,2%
Fuente: Estacom

Segn los datos facilitados por ESTACOM, la Comunidad Valenciana sigue liderando
el ranking de CCAA en cuanto a exportacin de muebles en el periodo enero-junio 2014, con
un volumen de 206.014 miles de euros, lo que supone un aumento de 15,5% y representa
un 25,5% sobre el total exportado a nivel nacional.
Catalua sufre un descenso de 4,3% en sus ventas de mobiliario al exterior y queda
en segundo lugar como CCAA exportadora de muebles, por detrs de la Comunidad
Valenciana.
La Comunidad de Madrid se sita en el tercer puesto con un aumento de 20,9%. Otra
de las Comunidades que ms ha incrementado sus exportaciones de muebles en este
periodo es la Regin de Murcia con un importante crecimiento de 31,4% con respecto al
primer semestre de 2013. A destacar que Catalua y la Comunidad Valenciana totalizan el
50,1% sobre el conjunto de la exportacin nacional de muebles, cuota que representa ms
de la mitad de todo el mueble espaol exportado de enero a junio 2014.

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5.2.3 Exportar a Qatar:


Ya que este Proyecto est enfocado a la Exportacin a Qatar, analizaremos el mercado
mobiliario de este pas.
Antes de nada, una pequea presentacin para hacer negocios en Qatar, realizada en
la Clase de Negociacin Internacional con Jos Andreu. 9

Datos de comercio exterior del sector del mueble en 2010-11 de Qatar respecto a
Espaa. El valor de las exportaciones del sector en 2010 de Qatar al resto del mundo fue de
1.621 miles de dlares, con un descenso del 26,5% entre 2009/2010. El valor de las
importaciones qatares fue de 417.614 miles de dlares. La tasa de crecimiento para dicho
periodo fue de un 22%.
Los principales competidores espaoles en exportaciones a Qatar de productos
relacionados con el sector del mueble son Italia, China y EE.UU., con un 22%, 19% y 9%
respectivamente. Los principales clientes de Qatar son: Pakistn y Omn, con un 40% del total
de exportaciones

Exportaciones/Importaciones Espaa-Qatar En el ranking de pases clientes de Espaa


del sector del mueble, Qatar ocupa el puesto nmero 21 con un valor de 12.859,94 miles de
euros, segn datos del ICEX.
En el ranking de pases proveedores (importaciones), Qatar ocupa el puesto nmero 74
con un valor de 23,32 miles de euros.
A nivel nacional las exportaciones de Espaa a Qatar, reflejaron un importante
aumento en 2013 respecto a aos anteriores.

15

5.2.4 Riesgo pas:


El riesgo-pas analiza la solvencia financiera y econmica del pas, analizando la
vertiente poltica del mismo. Es decir, las deudas totales del pas frente a terceros pases y
estudiando otras variables distintas de las del riesgo comercial propiamente dicho.
El origen del riesgo-pas nos viene dado por los posibles riesgos catastrficos, de
guerra, revueltas, o cualquier disposicin que las autoridades del pas analizado puedan dictar
que impidan la liquidacin de los crditos contra la propia administracin pblica del pas
deudor, contra empresas pblicas o cualquier empresa residente en el mismo.
El riesgo-pas debe ser analizado fundamentalmente por los exportadores, pero los
importadores tambin deberan efectuar un pequeo anlisis, especialmente los
importadores de bienes bsicos para su negocio.
Para saber el riesgo pas de cada estado hay que visitar la siguiente pgina:
http://www.cesce.es/riesgo-pa%C3%ADs
En nuestro caso, Qatar, como podemos ver en la imagen tiene un riesgo pas estable
pero no es del todo seguro. Puede ser por cualquier causa, como poltica, meteorologa, o por
riesgo de guerra

5.3 Principales Clientes de Viveti:


Una de las prioridades de la empresa es potenciar los nuevos canales pero sin
descuidar los antiguos clientes que ya confan en la firma. El objetivo principal:

Clientes particulares o instalaciones de la Comunidad Valenciana que necesitan y


apuestan por un nuevo concepto del hbitat en su hogar.
Clientes particulares nacionales o extranjeros que no tengan cubiertas sus
necesidades del producto para los nuevos diseos en el hogar y no quieran gastar en
exceso.

-Principales pases clientes de Viveti: Argelia, Arabia Saud, Qatar, Mauritania, Francia, UK,
etc

16

5.4 La competencia:
Para una empresa el tener una calidad superior a la de su competencia le supone
contar con un factor clave para generar ventajas competitivas. El valor estratgico que implica
la ventaja en calidad radica en que sta puede contribuir a multiplicar la sostenibilidad de las
ventajas competitivas de la empresa al generar fidelidad del cliente a travs de su satisfaccin.
Asimismo, pueden contribuir tambin a crear ventajas competitivas en costes, al enfocarse a
la reduccin de los gastos provocados por el despilfarro de recursos y los errores internos y
externos a la organizacin.
Los competidores de la firma Viveti se extienden desde:

Pequeas y medianas empresas, algunas tendentes a desaparecer, sin


posicionamiento claro de marca y con clara ausencia de Marketing que dependen de
la subcontratacin.
Competidores de cualquier estudio de interiorismo con una serie de productos para el
hogar exclusivos.
Empresas que distribuyan producto de hogar a travs de la Web sean o no los
fabricantes de ellos.
5.4.1 Principales Competidores:

Empresas como: Baltus, Catherine Memmi, ModernNature, Carpinteras de calidad,


etc.
Estudios de Interiorismo, FNAC, Galeras de Arte, etc.
Empresas distribuidoras del mobiliario va Online: El Corte Ingles, Portobellostreet.es,
etc.

En conclusin, para poder competir con todas estas empresas es necesario conseguir
la mejor Calidad/Diseo/Precio, emitir al cliente de la manera ms clara los proyectos
necesarios a realizar, en nuestro caso mediante una presentacin PowerPoint (Ejemplo) y
crear la mxima comodidad de distribucin al cliente en menor tiempo posible.
10

17

6. Plan de Marketing:

6. Plan de Marketing:
Es bien cierto que vivimos en un mundo cada vez ms global y mediatizado y tanto las
nuevas tecnologas como las estrategias estn invadiendo cada vez con ms fuerza los
mercados, sin embrago existe todava la creencia de que en las pequeas empresas no
necesitan en absoluto del marketing, y esto es grave.
El marketing en cualquier empresa sea pequea o grande va desde plantearse los
objetivos a corto y largo plazo, hacer un anlisis de su realidad interna y externa, delimitar
bien al mercado y saber cmo es que queremos ser percibidos y con todo esto desarrollar
estrategias de trabajo para poder conseguir todo aquello que nos estamos trazando.

6.1 DAFO:

-Debilidades:
Empresa muy joven.
Gran competencia.
Escasos recursos financieros.

-Fortalezas:
Buena imagen entre clientes.
Calidad y Diseo.
Agilidad de renovacin de gamas.
Customizacin.

-Amenazas:
Nuevas competencias.
Desaparicin de algunos
proveedores.

-Oportunidades:
Exportacin a pases emergentes.
Demanda productos de Diseo.
Sector Online con futuro.

6.2 Politica de Producto y Servicio:

Diseo, fabricacin y comercializacin de los diferentes productos para el hogar e


instalaciones de contract que se pueden ver en www.viveti.net
Ademas de la gama de producto que esta en la web, cuentan con el servici easy
custom donde producimos el diseo demandado.
Realizacin y ejecucin de proyectos de interiorismo.
Venta de productos para el habitat a traves de la red.
Diseos con caracteristicas: no superar 1m3, mximo 4 piezas para ensamblaje,
embalaje especifico para cada producto.

18

6.3 Politica de Precios:

Producto de catlogo: segn la tarifa de precios preestablecida, marcada por la poltica


comercial de la empresa y en funcin del transporte hasta los almacenes del cliente o
no.
Producto para Contract: previo presupuesto adecuado al volumen del proyecto.
Producto para el hogar: previo presupuesto adecuado al volumen del proyecto y
previa confirmacin de asistencia a los eventos y/o seminarios.
Productos online: establecidos por la empresa en funcin de los costes, medios de
produccin y servicios hasta el domicilio del cliente final.

6.4 Politica de Servicio y Atencin al Cliente:


La excelencia en relacin con los clientes y su fidelizacin son uno de los pilares sobre
los que la empresa fundamenta su xito. Estos son los pilares:

Seguridad en la satisfaccin del cliente, informacin, Feedback y control: nos


comprometemos al cumplimiento de unos tiempos, servicios y con unos estndares de
calidad predefinidos.
Personalizacin mxima en la atencin al cliente, cada cliente tiene un asesor
asociado.
Fidelizacin a travs de acciones promocionales internas de modo que se mantiene el
inters.

6.5 Estrategia de Comunicacin:


Segn el rea de negocio, existen diferentes principios estratgicos. Siempre estn
cerca del diseo, la creacin, los sentidos, las emociones, el arte y la implicacin del cliente.
Se valoran la implicacin del cliente en sus proyectos, la personalizacin y la
Customizacin por esto es importante involucrar al cliente desde el principio de la
comunicacin.
Los Claims como: Expresin y vida para el hogar o Spaces for your senses, Espacios
para tus sentidos.

19

6.6 Estrategia de Penetracin en el mercado:


Hasta la fecha se han utilizado la fuerza comercial de los representantes que
acompaaban el catlogo de los productos a los diferentes clientes. Adems participaban en
ferias internacionales como en Londres o Paris y eventos prximos al diseo, arquitectura e
interiorismo como Casadecor.
Todo esto apoyado con catlogo, marketing directo, y la web corporativa. Adems
existe una Showroom donde se ve todo el concepto y toda la oferta completa y fidelizada
totalmente al cliente.
Con los medios actuales, se fidelizan an ms a un cliente nacional o extranjero
trayndolo a nuestras instalaciones que en una feria o visita comercial. As pues:

Medios tradicionales: Ferias, Marketing directo


Web corporativa: web con valor aadido y B2B
Potenciacin de la comunicacin en torno a Hogar y Contract.
Interioristas: es la herramienta profesional que comunica el concepto de la empresa,
no solo es el cliente si no tambin un colaborador.
Relaciones pblicas y acuerdos con medios: desarrollo de una amplia actividad de
relaciones pblicas con el objetivo de aparecer en medios tradicionales y electrnicos.
Eventos e inauguraciones.
Webs Sociales.

6.7 Plan de Ventas:


6.7.1 La estrategia de ventas se basa en:
Contactos obtenidos por los agentes comerciales y desde el departamento comercial.
Disposicin de fuerza de venta subcontratada y propia.
Contactos obtenidos por el Dpto. de Marketing que concretan citas. Existen dos
instalaciones abiertas al pblico con interioristas y atencin especfica al cliente
adems de apoyo de prescriptores externos.
Contactos obtenidos a travs de la Web y con el apoyo del Dpto. de Marketing.
Cada vendedor o interiorista tiene una cartera de clientes asignado que debe atender
de forma frecuente junto al servicio de atencin al cliente.
6.7.2 Agentes:
5 Agentes comerciales libres nacionales
1 agente libre en Francia e Italia
1 asesor para empresas y Contract de la C. Valenciana.

20

7.Proceso de Exportacin:

7. Proceso de Exportacin:
Para realizar una exportacion en funcin del origen de la mercancia, pais de destino y
del producto a exportar, se exigen una serie de documentos aduaneros y documentos
complementarios de carcter administrativo y comercial que deben acompaar a la
mercancia. La documentacin necesaria:
1. Documentos aduaneros: Dua de Exportacin.
2. Certificacines de origen de la mercancia: Certificado de Origen, EUR1, EUR2, ATR,
FORM A.
3. Documentos comerciales: factura proforma, factura comercial, factura aduanera,
factura consular, packing list.
4. Documentos de transporte: B/L, CMR, AWB.
5. Certificaciones de distintos organismos: AGREX, SOIVRE, SANITARIO, CITES, libre venta,
calidad, conformidad
6. Polizas de seguros: Seguro de transporte, credito a la exportacin, de cambio
En este apartado vamos a ver detalladamente y paso por paso, todo el seguimiento de
una exportacin real de productos Viveti a un cliente de Qatar. Los Incoterms negociados, son
EXWORKS.
El pedido se va a realizar en ya que la empresa lo ha negociado as con el cliente
desde el principio de sus relaciones.
7.1 Parte 1. El Pedido:
Da: 15.10.2014 El cliente, ubicado en Qatar, un distribuidor de muebles para
instalaciones Hoteleras y colectivas (Contract), nos pide presupuesto, de dos maneras:
1. Sabe lo que quiere:

Te da la referencia del producto


Te dice las caracteristicas
Medidas
Acabados

Da 20.10.2014 A estos se les envia directamente el presupuesto con un descuento


correspondiente. Se le envia una FACTURA PROFORMA (PG 30) quedando a la espera de la
respuesta.

21

2. Tiene dudas y quiere que le aconsejen:

Nos envia el Plan de Proyecto

A estos clientes se les enva el presupuesto junto con un PLAN DE AMUEBLAMIENTO


diseado por VIVETI donde especificamos en un esquema donde, como y el modelo que le
aconsejamos.
10

El cliente nos responde adjuntando la FACTURA PROFORMA FIRMADA aceptando el


presupuesto.
7.2 Parte 2. La Confirmacin:
Al enviarnos la Factura Proforma Firmada, el cliente acepta el presupuesto que le
hemos enviado y pasamos a proceder a Confirmar el Pedido. Cmo?
Viveti pone la siguiente condicin para pasar a fabricar sus productos: El cliente debe
pagar el 50% del pedido para empezar la fabricacin y el 50% restante se pagara para
embarcar o si es mediante Carta de Crdito, asegurndose desde el primer momento el
cobro.
En este caso, el cliente nos abre una Carta de Crdito Documentario a 90 das del
embarque.
Primero: el cliente nos enva un BORRADOR de la Apertura de Carta de Crdito (PG
31) antes de enviarla a su Banco por si hubiese errores (APPLICATION TO OPEN LETTER OF
CREDIT).
En este caso estaba todo correcto y no se tuvo que hacer cambio ninguno.
Segundo: Confirmamos que esta todo correcto, avisamos al cliente y este lo enva al
banco para que este abra LA CARTA DE CREDITO, nos llega una confirmacin de nuestro
Banco que tenemos abierta la Carta (Da 13.11.2014) y procedemos a la Produccin (detalles
ms adelante).

22

7.3 Parte 3. Produccin:


(Da 13.11.2014) Despus de recibir la Carta de Crdito del cliente que nos enva el
Banco, el siguiente paso es enviar al Dpto. Tcnico LA ORDEN DE FABRICACIN (PG 32) con
los detalles necesarios del pedido, este despus lo pasa al Dpto. de Produccin para que
comience la Fabricacin.
En este caso y lo veremos a continuacin detalladamente, tenemos 47 das para
embarcar la mercanca.

7.4 Parte 4. Enviar el Pedido:


Una vez todo preparado y el producto fabricado, llega el da del envi. Como en este
caso es EXWORKS, el comprador se encarga de recoger el producto. Procedimiento:

El Agente Transportista ya est informado por el cliente, llama a VIVETI para


contemplar el da en el que traern un contenedor para poder realizar la carga. Como
indica el documento, el embarque no puede ser mas tarde del da 30/12/2014. El
Agente expide una ORDEN DE CARGA PG 43.
Cuando se realiza el embarque, se expide el B/L.
Se enva por email al cliente los documentos necesarios para la aduana de su pas
(Factura y Packing List) y documentos para retirar la mercanca (B/L).
Como ya hemos embarcado y tenemos todos lo necesarios, procedemos a presentar
los documentos para la Carta de Crdito. Como indica en ella, la fecha mxima de
presentarlos es del 15/01/2015. Tambin especifica que la carta es a 90 das despus
del embarque, as que se cobrara sobre la fecha: 5 de Abril de 2015.

*Ojo: En el caso de que expire la fecha de embarque o de presentacin de documentos, se


corre un gran riesgo de no poder cobrar la mercanca enviada. En ese caso habra que hablar
con el cliente y que se intente abrir una nueva L/C, esto puede tardar mucho tiempo e incluso
que no te paguen nunca ya que te saltas las normas principales.
Por qu puede haber demora? Problemas en la fabricacin, problemas en el transporte,
errores en la documentacin para la Carta de crdito que impidan presentarlos a tiempo, etc
7.5 Parte 5. Cobrar la Carta de Credito:
En una aplicacin tpica de apertura de Carta de Crdito, cuando el vendedor y el
comprador se han puesto de acuerdo en cuanto a las condiciones de la transaccin (valor,
forma de envo, forma de pago, calidad, cantidad, etc.), cada uno de ellos inicia el
cumplimiento de su obligacin.

23

Inicialmente, el comprador pide a su banco que se emita a su favor una Carta de


Crdito. Este banco evala el crdito y la emite. Cuando emite la Carta de Crdito, el banco
est asumiendo la responsabilidad de pagarle al vendedor, en el momento en que se cumplan
las condiciones de la transaccin, el valor acordado entre el comprador y el vendedor.
A su vez, este banco le avisa al banco del vendedor que existe esta Carta de Crdito del
cual su cliente es beneficiario; y este beneficiario debe verificar que la Carta de Crdito est
redactada en los mismos trminos y condiciones acordadas en un principio.
Una vez que se realiza este procedimiento, se procede con el envo de la mercanca a
su destinatario y a la recoleccin de los documentos requeridos en la Carta de
Crdito: seguro, conocimiento de embarque, recibo de compra, etc.
Luego que se ha completado el envo, y el comprador lo ha recibido a satisfaccin, los
documentos completos se presentan al banco que notific al vendedor sobre el crdito a su
favor, el cual verifica los documentos y los enva al Banco Emisor de la Carta de Crdito.
Acto seguido, ste verifica los documentos y ordena enviar el dinero al banco del
vendedor, el cual efecta el pago al vendedor. De esta forma el comprador puede reclamar la
mercanca.
La Carta de Crdito que nos han abierto nos llega confirmada el da 13.11.2014.
Tiene las siguientes caractersticas:

A 90 das de Embarque.
Irrevocable
El embarque no exceder del 31 Diciembre de 2014
Fecha de expiracin de LC 15 de Enero de 2015.

Nos llegan dos documentos:


1. Confirmacin enviada por el Banco Emisor. (GULF BANK)

PG 40

En este caso es el Banco Emisor: Emite la Carta de Crdito a favor del beneficiario
(VIVETI) por orden del importador (El Cliente). Adquiere la responsabilidad frente al
ordenante de notificarle al vendedor y pagarle a travs de nuestro banco corresponsal una vez
que haya cumplido los trminos y condiciones establecidas en la Carta de Crdito.

24

2. Confirmacin enviada por el Banco Corresponsal. (La Caixa)

PG 33

En este caso es el Banco Confirmador: Asume frente al beneficiario la obligacin de


cancelar el o los montos de la Carta de Crdito independientemente que haya recibido o no el
reembolso del Banco Emisor. Una Carta de Crdito confirmada conlleva el compromiso de
pago frente al beneficiario de dos bancos: el Emisor y el confirmante.
Estos documentos nos van a indicar todas las condiciones a realizar y documentos que
presentar hasta de expiracin de la L/C.
Nos piden los siguientes documentos:

Factura Comercial (Commercial Invoice) en triplicado


Packing List triplicado
Detalles de Embarque de Bienes (Details of Goods Shipped)
Certificado de Origen (Certificate of Origin) duplicado
Bill of Lading triplicado.
Certificado de Linea Regular.

PG 46
PG 48
PG 43
PG 49
PG 50
PG 52

*OJO! Una cosa a destacar, es que no tenemos la obligacin de presentar el Certificado del
Seguro de Transporte, ya que el envio se realiza con Incoterm Exwork. Este documento seria
obligatorio a presentar en los Incoterms: CIF, CIP, DAT, DAP, DDP.

Presentamos los documentos requeridos al Banco La Caixa en el Email (Pg. 45) y nos
remiten el siguiente documento:
ACUSE DE RECIBO DE DOCUMENTOS

PG 53

Despus de presentar estos documentos, nos informan que hay un error y que existen
discrepancias.
NOTIFICACIN AL BENEFICIARIO DE DISCREPANCIAS

PG 54

Arreglamos los documentos que nos piden y los volvemos a emitir sin volver a tener
ms errores.
*Tambin hay que dejar constante que no se realiza un seguro de la operacin ni una
opcin de cambio ya que el pedido est en el cobro est asegurado por el Crdito
Documentario y tambin es un cliente de confianza que ha realizado muchos pedidos.

25

7.6 Otros Datos de Inters:


En este apartado vamos a ver que tramites seran necesarios para realizar si
tuvisemos que enviar la mercanca con Incitarme DDP (lo contrario de exworks) aunque la
empresa solo utiliza EXWORKS.
-En primer lugar, Qu es DDP?
Entregada derechos pagadoslugar de destino convenido
Delivered Duty Paid: Determina que ha cumplido con sus obligaciones el vendedor una
vez que ha puesto a disposicin del comprador la mercanca, ya efectuadas las formalidades
aduaneras de exportacin y de importacin.
De igual forma cubriendo con los gastos de transporte nacional e internacional con la
excepcin de descargarlas del transporte en el destino convenido.
Se aconseja que no se utilice este trmino, si el vendedor no puede adquirir
autorizaciones o permisos para realizar el despacho de importacin.
El vendedor cumplir con el pago de impuestos de exportacin y de importacin
(dependiendo de los pases, tratados o acuerdos comerciales), el cumplimiento de normas
(sanidad vegetal, animal, etiquetado, entre otras), autorizaciones o permisos.
El comprador tiene la obligacin especificar correctamente el punto de entrega al
vendedor para que el vendedor pueda realizar la contratacin del transporte y el seguro.

26

-Obligaciones del Comprador:

Tiene que pagar el precio segn lo pactado en el contrato de compraventa y


proporcionar al vendedor la ayuda precisa para conseguir cualquier licencia de
importacin.
Tomar posesin de la mercanca tan pronto como sta sea puesta a su disposicin.
Cuando tenga el derecho de determinar la fecha dentro de un plazo estipulado y/o el
lugar donde recibir la entrega, dar al vendedor aviso suficiente al respecto.

-Obligaciones del Vendedor:

Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de


venta, y obtener cualesquier licencia de exportacin e importacin y llevando a cabo
todos los trmites aduaneros para la exportacin e importacin de la mercanca.
Contratar el transporte de la mercanca por una ruta usual y pondr la mercanca a
disposicin del comprador en la fecha o dentro del plazo estipulado, adems de asumir
todos los riesgos de prdida o dao para la mercanca hasta el momento en que haya
sido entregada.
Pagar todos los gastos relacionados con la mercanca hasta el momento en que haya
sido entregada y los gastos de los trmites aduaneros a menos que se hubiera acordado
lo contrario.
Dar al comprador aviso suficiente del despacho de la mercanca, as como cualquier otra
informacin necesaria para que el comprador pueda adoptar las medidas que
normalmente hagan falta para permitirle retirar la mercanca. Tambin le facilitar la
orden de entrega y/o el acostumbrado documento de transporte que pueda necesitar el
comprador para tomar posesin de la mercanca.
Pagar los gastos de las operaciones de verificacin (tales como comprobacin de
calidad, medida, peso, recuento) necesarios para poder entregar la mercanca y
proporcionar a sus expensas el embalaje requerido para la entrega de la mercanca, as
como pagar los gastos y cargas contrados al obtener los documentos emitidos en el
pas de importacin, y reembolsar los contrados por el comprador al facilitarle su ayuda
al respecto.
Asumir los costes y riesgos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas
destino.
Asumir los gastos de aduana, lo que conlleva a obtener los documentos necesarios,
segn el rgimen comercial de importacin y los controles aduaneros en frontera que
tenga estipulado el pas de destino.

27

-Documentacin a aportar:

Factura comercial.
Lista de contenido (en el supuesto de que la expedicin est compuesta por ms de un
bulto).
Otros documentos dependiendo de las caractersticas del producto:
o
o
o
o

Certificado Sanitario.
Certificado CITES.
Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el pas de origen.
Documento de transporte martimo Bill of Lading (Master de B/L o House de B/L),
o transporte por Carretera CMR, o transporte Areo AWB, o transporte por
Ferrocarril CIM o transporte multimodal FBL).

En funcin del Rgimen Comercial de Exportacin, el vendedor podr precisar para el


despacho Aduanero de Exportacin algunos de los siguientes documentos:
o
o
o
o
o
o
o

Licencia de Exportacin.
Autorizacin Administrativa de Exportacin.
Documento de Vigilancia Comunitaria.
Notificacin Previa de Exportacin.
Certificado de Origen.
Certificado pre-embarque.
Homologacin del producto en el pas de destino.

En el Incoterm DDP el vendedor entrega la mercanca, sin descargar del medio de


transporte utilizado, en las instalaciones del comprador o en algn punto interior del pas
del comprador. La transmisin de riesgos en el transporte se produce en el mismo lugar en
el que se entrega la mercanca.
Este Incoterm es el reverso de EXW, es decir, representa la mayor obligacin para el
vendedor ya que asume todos los costes y riesgos de la operacin, incluyendo los trmites
de importacin, hasta entregar la mercanca en el lugar acordado, en el pas del
comprador. El nico coste que no asume el vendedor es la descarga de la mercanca en el
lugar de entrega.
Asimismo cualquier impuesto sobre la importacin (incluyendo el IVA) es por cuenta
del vendedor, excepto si las partes acuerdan en el contrato de compraventa que sea por
cuenta del comprador. En ese caso debe utilizarse una variante de DDP, conocida como
DDP IVA no pagado (DDP VAT unpaid).

28

La nica diferencia que tiene DDP con DAP es que en DDP todos los costes e impuestos del
despacho de importacin son por cuenta del vendedor, mientras que en DAP son por
cuenta del comprador. En el caso de que el vendedor no tenga capacidad, por sus propios
medios o travs de representantes, para realizar el despacho de importacin debe
utilizarse el Incoterm DAP.
Cuando entre dos pases no hay aduanas (p. ej. en la Unin Europea) no debe utilizarse
DDP sino DAP ya que no ser necesario realizar el despacho de importacin.

29

8. Adjuntos:

Factura Proforma:

30

Borrador Apertura L/C:

31

Orden de Fabricacin:

32

Carta de Crdito del Banco Corresponsal:

33

34

35

36

37

38

39

Carta de Crdito del Banco Emisor:

40

41

41
42

Orden de Carga:

43

44

Carta al Banco Corresponsal:

45

Commercial Invoice:

46

47

Packing List:

48

Certificado de Origen:

49

Bill of Lading:

50

51

Certificado de Linea Regular:

52

Carta de Discrepancias de L/C:

53

54

9.Relaciones Laborales y Riesgos:

9. Relaciones Laborales y Riesgos:


9.1 Relaciones Laborales Excluidas y Especiales:
Hay prestaciones de servicios que estn excluidas de la aplicacin del ET por no
concurrir alguna de las caractersticas definitorias del contrato de trabajo que se han
expuesto. Sin embargo hay otras que s las renen, pero se regulan por una legislacin
especfica debido a sus especiales caractersticas.
-Prestaciones de servicios excluidas
El artculo 1.3 del ET contiene la siguiente relacin de actividades que estn excluidas de su
mbito de aplicacin:
1. La relacin de servicio de los funcionarios pblicos, que se regular por el Estatuto de la
Funcin Pblica, as como la del personal al servicio del Estado, las Corporaciones locales y las
entidades pblicas autnomas, cuando, al amparo de una ley, dicha relacin se regule por
normas administrativas o estatutarias.
2. Las prestaciones personales obligatorias. Hasta hace algunos aos el servicio militar o la
prestacin social sustitutoria eran prestaciones personales obligatorias. Actualmente, se da
esa situacin con los miembros del Jurado o de las Mesas electorales y con otras prestaciones
personales impuestas por la ley.
3. La actividad que se limite, pura y simplemente, al mero desempeo del cargo de consejero
o miembro de los rganos de administracin en las empresas que revistan la forma jurdica
de sociedad y siempre que su actividad en la empresa slo comporte la realizacin de
cometidos inherentes a tal cargo.
4. Los trabajos realizados a ttulo de amistad, benevolencia o buena vecindad.
Ejemplo: Una simple colaboracin, amigable y desinteresada, que por tanto carece de
retribucin.
5. Los trabajos familiares, salvo que se demuestre la condicin de asalariados de quienes los
llevan a cabo. Se considerarn familiares, a estos efectos, siempre que convivan con el
empresario, el cnyuge, los descendientes, ascendientes y dems parientes
por consanguinidad o afinidad, hasta el segundo grado inclusive (hermanos del empresario,
as como los padres, abuelos, hijos, nietos y hermanos de su cnyuge) y, en su caso, por
adopcin.

55

6. La actividad de las personas que intervengan en operaciones mercantiles por cuenta de


uno o ms empresarios, siempre que queden personalmente obligados a responder del buen
fin de la operacin asumiendo el riesgo y ventura de la misma.
Ejemplo: Los agentes mediadores de seguros.
7. En general, todo trabajo que se efecte en desarrollo de relacin distinta de la que define
el apartado 1 del artculo 1 del ET.
-Relaciones laborales especiales
Vienen relacionadas en el artculo 2.1 del ET y son las siguientes:
1. La del personal de alta direccin no incluido en el artculo 1.3 c) del ET (regulado en el Real
Decreto 1382/1985, de 1 de agosto). El artculo 4.2 del IV Convenio Colectivo General del
Sector de la Construccin (en adelante, CCGC) excluye expresamente de su aplicacin al
personal directivo y dispone que su relacin laboral se regir por su contrato de trabajo y, en
su caso, por la normativa especial aplicable. Asimismo, establece que si un cargo directivo no
ha sido contratado como tal, sino que accede a dicho cargo por promocin interna de la
empresa, solamente estar excluido de la aplicacin del CCGC mientras desempee dicho
cargo y para las condiciones que deriven exclusivamente del mismo.
2. La del servicio del hogar familiar (regulado en el Real Decreto 1424/1985, de 1 de agosto).
3. La de los penados en las instituciones penitenciarias (regulado en el Real Decreto
782/2001, de 6 de julio, modificado por el Real Decreto 2131/2008 de 26 de diciembre).
4. Los deportistas profesionales (regulado en el Real Decreto 1006/1985, de 26 de junio).
5. Los artistas en espectculos pblicos (regulado en el Real Decreto 1435/1985, de 1 de
agosto).
6. Las personas que intervengan en operaciones mercantiles por cuenta de uno o ms
empresarios sin asumir el riesgo y ventura de aqullas. Son los denominados representantes
de comercio (regulado en el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto).
7. Las personas con discapacidad que trabajan en los centros especiales de empleo (regulado
en el Real Decreto 1368/1985, de 17 de julio y en el artculo 41.1 y la Disposicin Final 6 de la
Ley 13/1982, de 17 de abril).

56

8. La de los estibadores portuarios que presten servicios a travs de sociedades estatales o de


los sujetos que desempeen las mismas funciones que stas en los puertos gestionados por
las Comunidades Autnomas (regulado en el Real Decreto Ley 2/1986, de 23 de mayo,
derogado parcialmente por la Ley 48/2003, de 26 de noviembre, de rgimen econmico y de
prestacin de servicios de los puertos de inters general).
9. Cualquier otro trabajo que sea expresamente declarado como relacin laboral de carcter
especial por una ley.
En virtud de este ltimo apartado, actualmente hay que aadir las siguientes relaciones
laborales especiales:
- Abogados que presten sus servicios en despachos individuales o colectivos (se regula en la
Disposicin Adicional 1 de la Ley 22/2005, de 18 de noviembre, y en los artculos 1 y 3 del
Real Decreto 1331/2006).
- Residentes para la formacin de especialistas en ciencias de la salud. Son los Mdicos
Internos Residentes o M.I.R. (se regula en el artculo 20.3 de la Ley 44/2003, de 21 de
noviembre, y en la Disposicin Adicional 1 del Real Decreto 1146/2006, de 6 de octubre).
- Profesores de religin en Centros Pblicos (se regula en la Disposicin Adicional 3 de la Ley
Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, y en el Real Decreto 696/2007, de 1 de junio).
- Menores internados (se regula en la Ley Orgnica 5/2000, de 12 de enero).

9.2 Convenio Colectivo:


Un convenio colectivo es un acuerdo entre representantes de las empresas como los
representantes de los trabajadores como resultado de una negociacin colectiva en materia
laboral. Mediante un convenio colectivo, empresarios y trabajadores regulan las condiciones
de trabajo y productividad, y como contrapartida se pactan una serie de obligaciones
recprocas que acuerdan una paz laboral.
Los convenios colectivos obligan a empresarios y trabajadores afectados dentro de su
mbito de aplicacin por el mismo durante todo el periodo de vigencia del mismo. Para
delimitar los mbitos de aplicacin, tenemos que diferenciar siempre qu convenios son
empresariales o interempresariales por mbito de aplicacin geogrfica.
11.Convenio Colectivo Comercio Mueble:

57

9.3 Interpretacin de una Nomina:


La nmina no es, en definitiva, ms que un recibo de salario en el que la empresa acredita el pago de
las diferentes cantidades que forman nuestro sueldo. En ella quedan registradas tambin las
deducciones que se realizan sobre el salario, bsicamente las cuotas a la Seguridad Social y las
retenciones a cuenta del IRPF.
Todas las empresas estn obligadas por ley a entregar este documento a sus trabajadores y a hacer
constar en l todos los pagos que stos perciban por su trabajo. Aunque existe un modelo oficial de
nmina, las empresas pueden utilizar otras variantes similares. El modelo ms utilizado, en todo caso,
no se diferencia mucho del oficial. Est formado por tres grandes bloques: encabezamiento, devengos
y deducciones
-Encabezado:
En l deben constar los datos de la empresa y del trabajador. Los de la empresa son el nombre o
razn
social,
el
domicilio
y
el
nmero
de
la
Seguridad
Social.
Los del trabajador son nombre y apellidos, nmero de afiliacin a la Seguridad Social y, sobre todo,
tres datos clave:
Categora profesional: es uno de los elementos ms determinantes para el sueldo final, ya que, como
veremos ms adelante, el salario base depende de ella. Para saber si una persona est encuadrada en
la categora que realmente le corresponde, debe comparar las funciones que desarrolla en su puesto
con las descritas para cada categora en el convenio colectivo de su sector.
Puesto de trabajo: indica la tarea que realiza la persona en la empresa. Debido a la distinta valoracin
de puestos de trabajo que hace cada empresa, dos personas con idntica categora profesional y que
trabajen en el mismo sector pueden tener sueldos diferentes, aunque el salario base sea igual.
Antigedad en la empresa: influye en conceptos como los pluses de antigedad, los ascensos, los
premios o las indemnizaciones en despidos.
-Lo que recibimos:
El segundo bloque dentro de la nmina es el de los devengos, o lo que es lo mismo, las cantidades que
percibe el trabajador por diferentes conceptos.
Hay dos tipos de devengos: los que cotizan a la Seguridad Social (percepciones salariales, que incluyen
el salario base y los complementos salariales) y los que estn excluidos de cotizacin (percepciones no
salariales).
El salario base no lo establece la empresa, sino que cada categora profesional tiene fijado uno en cada
convenio colectivo. Todas las personas que trabajen en empresas regidas por el convenio del sector
qumico, por ejemplo, y cuya categora sea la de auxiliar administrativo, tendrn siempre el mismo
salario base.

58

Lo que marca la diferencia entre sueldos son los complementos salariales. Existen varios tipos:
Personales: se derivan de las condiciones del trabajador. Entre ellos estn la antigedad, los
conocimientos especiales (idiomas, titulaciones) y todos aquellos que la empresa quiera incluir para
mejorar el sueldo de la persona.
Por el puesto de trabajo: son pluses asociados a algunos puestos (por peligrosidad, por trabajar en
horario nocturno, por una responsabilidad especial, etc.).
Por calidad/cantidad de trabajo: aqu se incluyen los incentivos por rendimiento o por objetivos
conseguidos, los pluses por la puntualidad, las horas extras...
De vencimiento peridico superior al mes: bajo este concepto se engloban las pagas extras y las
posibles participaciones en los beneficios anuales de la empresa.
En especie: todas las percepciones que el trabajador reciba en bienes distintos del dinero: casa,
manutencin, etc.
En los devengos tambin deben constar las percepciones de carcter asistencial y accin social de la
empresa. No forman parte del salario, pero cotizan a la Seguridad Social. Aqu se incluyen todas las
ayudas de la empresa al trabajador (ayuda por hijos, permisos nupciales, comedores, ayudas para la
compra de viviendas, crditos).
Llegamos finalmente a las percepciones que no cotizan a la Seguridad Social. Las ms habituales son
las dietas de viaje, los gastos de locomocin, los pluses de distancia y las indemnizaciones por traslado
a otro centro de trabajo. Todas ellas se consideran percepciones no salariales.
-Lo que nos descuentan
De la suma de las cantidades anteriores (salario base, complementos de todo tipo, accin social de la
empresa y percepciones no salariales) se extrae la cantidad total de nuestra remuneracin, que
aparece como "total devengado".
Pero sa no es la cantidad que finalmente recibimos, ya que antes se le descuenta todo lo que hemos
de pagar a cuenta del IRPF y a la Seguridad Social, es decir, las deducciones. No se realizan sobre la
cantidad exacta del total devengado, sino sobre esa cifra redondeada.
La primera deduccin se hace a cuenta del IRPF y aparece expresada con un tanto por ciento a
descontar del total.
La segunda deduccin, a cuenta de la Seguridad Social, se divide en dos conceptos: contingencias
comunes (un 4,70% del salario para todos los trabajadores) y desempleo y formacin profesional (un
1,65% del salario en el caso de los trabajadores con contrato indefinido y un 1,70% para los que tienen
contrato temporal).

59

Qu estamos pagando en cada caso? En el primero, la asistencia sanitaria pblica. En el segundo, las
ayudas a las personas sin empleo y las acciones de formacin profesional que financia el Estado. Hay
otros tipos de deducciones, pero stas son las que afectan a todos los trabajadores.

La cifra final, por tanto, de lquido total a percibir ser el resultado de restar al "total devengado" el
total de las deducciones. Eso es lo que realmente ganamos.
-Posibles fraudes:
Es absolutamente recomendable conservar todas las nminas. No slo para probar que hemos
trabajado, sino para prevenir los efectos de fraudes de las empresas o errores de la administracin.
Para ahorrarse pagos a la Seguridad Social, algunas empresas hacen constar indebidamente parte del
salario como percepciones excluidas de cotizacin (dietas, plus de transporte...). A corto plazo, puede
parecer beneficioso para el trabajador, ya que no se le descuenta nada de esas cantidades, pero
cuando ste haya de cobrar del Estado (por enfermedad, paro o jubilacin), se ver perjudicado por no
haber cotizado. Lo mismo ocurre con el dinero percibido "en negro", no reflejado en la nmina.
Otro posible fraude por parte de la empresa es no dar de alta al trabajador en la Seguridad Social -o
darle de baja mientras contina trabajando en la empresa- para apropiarse de las cantidades que ste
cree estar cotizando. Sera una sustraccin de dinero al trabajador que ste podra demostrar con sus
nminas. Para resolver dudas, cualquier persona puede llevar su nmina a la Inspeccin de Trabajo y
pedir que le informen.
12.Ejemplo Nomina

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9.4 Contratos de Trabajo:


En el siguiente enlace de embleo.gob podr ver todos los tipos de contratos de trabajo y la
informacin necesaria:
13.Contratos de Trabajo

Ejemplos de Contratos:
14.Temporal (Clic Aqu)

15.Indefinido (Clic Aqu)

9.5 Prevencin de Riesgos Laborales:


El siguiente enlace del Boletn Oficial del Estado de la Prevencin de los Riesgos Laborales:
15.BOE Prevencin Riesgos Laborales

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10. Conclusin y Propuesta de Mejora:


La base de un buen trabajo es la teora, mis conocimientos tericos me han servido
para estructurar el trabajo, al empezar tuve un trayecto correcto gracias a lo aprendido en
clase de Comercio Internacional y a los profesores que nos han enseado a hacerlo.
Gracias a la informacin proporcionada en el lugar donde hice las practicas, pude crear
el proyecto con todos los detalles posibles sobre la empresa y sobre el campo de exportacin
de sus productos.
Gracias a mis compaeros de trabajo, en especial al Sr. Julio, que me proporcion
informacin cuando tena cualquier tipo de duda, no tuve grandes problemas en la realizacin
del proyecto.
Todos de los documentos adjuntos y cada uno de ellos es la copia de uno original que
se ha usado, como he indicado anteriormente, para un caso de exportacin a unos clientes de
Qatar.
En conclusin, gracias a la realizacin de este proyecto he aprendido y he repasado
todo lo necesario para poder realizar un trabajo de exportacin a diferentes pases. Haber
visto y representado en escrito el proceso de exportacin me ha ayudado a entender todo lo
estudiado durante el curso 2013-2015.
En cuanto a la propuesta de mejora:
En mi opinin, la empresa est siguiendo una buena restructuracin ya que hace 2
aos sufri un cambio drstico debido a algunos problemas, se tuvo que despedir a media
plantilla.
Debido a ello, se nota mucho que la empresa necesita seguir restructurndose para
que los empleados cojan confianzas con su trabajo y opino que debera contratarse ms
personal cualificado.
Tambin he observado que se contrata mucho personal de prcticas, a coste 0, que
vienen a aprender, y debido a la saturacin del trabajo que tienen otros empleados
encargados de ensearles no pueden dedicarles el tiempo necesario para indicarles el trabajo
a realizar.
Por todo lo dems, opino que la empresa tiene un gran futuro, siempre siguiendo las
indicaciones del Gerente ya que tiene mucha experiencia en el sector.

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10.Webgrafia:
www.crear-empresas.com
www.emprendedores.es
www.wikipedia.es
www.ICEX.es
www.construmatica.com
www.impulsoexterior.com
www.Laboris.com
www.areadepymes.com
www.monografias.com
www.cesce.es
www.gestiopolis.com
www.anieme.com
Proyecto Empresa Viveti
Proyectos como ejemplos de Grado Universitario

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