TIPOS DE NEGOCIACIN

COMERCIALES: Son aqullas en las que dominan los valores monetarios. Ninguna de las dos partes
est obligada a negociar con la otra, pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio
aceptable

LABORALES: Se realizan entre los representantes de la empresa y los representantes de los

trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo (salarios, plantillas, horarios, etc.).
La negociacin se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo delas intenciones de las
partes:
ESTILO COLABORATIVO (GANAR-GANAR):
Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel
de la negociacin y conseguir beneficios mutuos .El objetivo Es llegar a un acuerdo entre las partes.
Caractersticas:

Hay intereses comunes entre las dos partes.

Este estilo se usa cuando:

Tratamos con proveedores o clientes habituales.

ESTILO COMPETITIVO (GANAR-PERDER):

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la
mayor parte del pastel de la negociacin. El objetivo es vencer a la otra parte
Caractersticas:

Se amenaza y a veces engaa

Aqu gana el negociador y pierde el adversario

Este estilo se usa cuando:

una de las partes tiene mucho ms poder que la otra, como es el caso de una multinacional

ESTILO ACOMODATIVA (PERDER-GANAR):

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta El objetivo aceptar las condiciones de otros.
Caractersticas:

implica perder el negociador y gana su oponente

Este estilo se usa cuando:

cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.

ESTILO EVITATIVO (PERDER-PERDER):

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el
deterioro de la relacin y resultados negativos.
Caractersticas:

Opta por no negociar.

Mentalidad egosta.

Este estilo se usa cuando:

Cuando los negociadores al negociar tienen ms que perder que ganar.

ESTILOS BSICOS DE NEGOCIACIN:

LA NEGOCIACIN INMEDIATA: Busca llegar con rapidez a un acuerdo

LA NEGOCIACIN PROGRESIVA: Se intenta crear confianza antes de entrar en la negociacin

SEGN EL MODO:
NEGOCIACIN EXPLICITA: intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas
NEGOCIACIN TACITA: las partes no definen la relacin como negociacin
SEGN LA INTERACCION:
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Una parte gana lo que pierde la otra
NEGOCIACION INTEGRATIVA O COOPERATIVA O GANANCIA-GANANCIA
NEGOCIACION MIXTA: Combina los dos tipos anteriores
SEGN LOS NIVELES DE ANALISIS:
NEGOCIACION INTERPERSONAL: Las partes son dos personas con diferentes puntos de vista.
NEGOCIACION INTERGRUPAL: son dos grupos que presentan unas preferencias opuestas.
SEGN LAS PARTES IMPLICADAS:
NEGOCIACION BILATERAL:
Cuando hay dos partes en la negociacin
NEGOCIACION MULTILATERAL:
Cuando existen ms de dos partes
SEGN LA COMPOSICION
NEGOCIACION DIRECTA
Los negociadores actan como individuos que defienden sus propios intereses.
NEGOCIACION A TRAVES DE REPRESENTANTES.

SEGN EL AMBITO:

NEGOCIACIN DIPLOMTICA.
NEGOCIACIN COMERCIAL, O ACTIVIDADES DE COMPRA-VENTA
NEGOCIACIN SOCIAL

FASES DE LA NEGOCIACIN

Preparacin: Fase de documentacin previa:

Recabar Informacin. Conocer al contrario, datos de la competencia.

Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables, cercanos a PMF (Puntos Mximos

Favorables).

Discusin: Fase de exploracin y escucha activa (seales):

Exploracin
Dilogo

Proposiciones: Fase en la que se presentan ofertas exploratorias.

Intercambio: Fase en la que se espera obtener algo a cambio.

Cierre y acuerdo final