EL GASTO EN ALIMENTOS BSICOS 2014

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Las herramientas secretas de los mejores consultores de estrategia corporativa

ndICE
ABR.15

RETOS PARA SER DIRECTIVO

Desafios de la gestin empresarial

Introduccin 3

El perfil del consultor.

Caractersticas principales 5

Tipos de consultores y
campos de accin 6

La consultora y
la estrategia corporativa 8

Las herramientas secretas de los mejores consultores de estrategia corporativa

Introduccin
Una definicin estndar seala que la consultora es el servicio prestado por uno o ms
profesionales especializados en el asesoramiento, acompaamiento e investigacin a las
compaas que lo requieran. Dicha labor depende de las necesidades de la organizacin y
suele prestarse en diferentes reas: jurdica, legal, contable, de comunicacin interna o externa,
publicitaria, logstica, entre otras.
Aunque un buen nmero de empresas recurren a los consultores en momentos de crisis
o tras la deteccin de un problema relacionado con su desempeo, lo cierto es que el rol
de apagafuegos no es el que mejor define a la consultora. Su objetivo principal es la
investigacin de un asunto especfico sobre el que los cargos directivos de las empresas
desean poner el foco y, ms adelante, recomendar una serie de estrategias que ayuden a
implementar los cambios que la organizacin requiera.

Todo ejercicio de consultora busca, sobre todo,

mejorar el desempeo de las empresas en el campo
en el que se produce la intervencin.

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Algunos consultores lo hacen a travs de la deteccin de fallos internos. Otros, en cambio, buscan optimizar la competitividad de los negocios en relacin con las marcas rivales o el pblico objetivo. Sea cual
sea su fin, toda consultora se caracteriza por cuatro elementos esenciales:

a) Independencia:
Un consultor no tiene autoridad directa para tomar decisiones y ejecutarlas. Su labor se limita a recomendar planes o estrategias para que otros las apliquen.
Aunque su vinculacin con la empresa sea a travs de un contrato parcial o temporal, el consultor
siempre debe conservar su imparcialidad.
Lo anterior no significa que no se implique de lleno en sus labores. Por el contrario, es necesario que
acte como un promotor de cambio en la empresa y que sepa transmitir esa idea a cada uno de los
componentes de la misma.

b) Asesora:
Los consultores no deben asumir funciones que los directivos o empleados no quieran llevar a cabo.
Su funcin es, por el contrario, desarrollar labores que an no hayan sido incorporadas al funcionamiento normal de la empresa.
El consultor orienta, direcciona y evala los planes de accin de una compaa. Y debe hacerlo con
responsabilidad, calidad e integridad.
Los consejos derivados de la consultora deben ser oportunos tanto en el tiempo como en el contexto.
No se trata de aconsejar por el solo hecho de hacerlo: hay que buscar las vas prcticas para aplicar el
diagnstico que se obtiene.

c) Conocimiento especializado:
No todas las personas llegan a ser consultores de xito. Esta labor supone varios aos de estudio,
formacin y especializacin que otorgan un valor agregado cuando se trata de asesorar y apoyar a las
compaas.
Algunos directivos de empresas poseen similares conocimientos que un consultor. La diferencia
radica en que estos ltimos han pasado por varias compaas y suelen tener una visin ms global de
las cuestiones en las que se han especializado.

d) Capacidad analtica:
La mirada del consultor es sobre todo analtica: detecta y seala las principales causas de los problemas que pueden aquejar a las organizaciones.
Ese anlisis se extiende al diseo de las estrategias con las que se pretende mejorar el rendimiento
de las compaas. Las soluciones no son siempre las mismas; varan segn las necesidades de cada
caso.
Sin embargo, es errneo esperar que los consultores lo solucionen todo por su cuenta. El consultor
recomienda, pero no ejecuta. La etapa posterior a la consultora depende de las decisiones de los altos
cargos o gerentes.

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01. El perfil del consultor.

Caractersticas principales
Como ya se adelant en el apartado anterior, la labor de un consultor no tiene la misma esencia
que la de un empleado comn y corriente. El solo hecho de que su vinculacin laboral sea de
tipo temporal y que no tenga autoridad directa sobre las fases del proceso ni sobre los grupos
que le son asignados, le otorga un papel distinto aunque no menos importante: entrar de lleno
en cada caso sin perder la distancia inicial.
En la actualidad, una de las formas ms empleadas de consultora es el llamado Staff, un modelo
norteamericano de vinculacin que plantea la inclusin de personas que no pertenecen a la organizacin
pero que, a la vez, apoyan a los departamentos o secciones que conforman la compaa. Tambin llamados asesores externos, su misin es la de acompaar distintos procesos sin que les sean delegados
rangos de autoridad o niveles de jerarqua dentro del organigrama.
En Espaa, la consultora es una buena opcin profesional para aquellas personas que cuenten con
conocimientos especializados. Segn datos del sector, se estima que en el pas existen cerca de 200.000
consultores y que dicha rea mueve una cifra de negocio de ms de 13.000 millones de euros al ao.
Sin embargo, ms importante an es la preparacin que un consultor requiere para ser un referente en
su sector. La consultora es una labor exigente, tanto intelectual como fsicamente, y requiere de una
serie de habilidades que los aspirantes deben desarrollar a travs de la formacin y la experiencia. Repasemos algunas de ellas y veamos cmo se aplican a la labor consultora.

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a) Escucha activa: es un elemento fundamental para comprender las necesidades de quienes le contratan. De hecho, el consultor est en la obligacin de ir ms all y abrirse a conocer las motivaciones de
otros actores relacionados con la compaa: empleados, proveedores, clientes y, si procede, competidores. Todo esto le ser til en el momento de la configuracin del mapa de la situacin.
b) Flexibilidad: el consultor necesita tacto para saber desarrollar sus labores y, a la vez, no interferir
de manera significativa en las de los empleados o personas con las que entabla relacin. Si bien sus
objetivos deben estar reflejados en un plan de accin, ste debe saber adaptarse al flujo y el clima
laboral de la organizacin.
c) Objetividad: los juicios de valor sobran a la hora de realizar una consultora; hacen parte de una etapa
previa en la que los directivos o gerentes han evaluado la situacin y han decidido recurrir a la consultora. Por tanto, el consultor debe realizar su tarea con independencia y objetividad, dos elementos
sustanciales que le permitirn plantear las soluciones ms oportunas en cada caso.
d) B
 uena comunicacin: un consultor debe tener facilidad de comunicacin con sus clientes. Debe ser
claro, preciso y convincente para que su diagnstico y las soluciones que proponga sean comprendidos por sus interlocutores.
e) Metodologa: la mejor manera de gestionar las tareas que le son asignadas es con un plan de accin
en el que detalle los objetivos del proceso, las fases, los integrantes de cada fase, los recursos disponibles y la manera como se presentarn los resultados. Un buen consultor es, sobre todo, un excelente
gestor de su tiempo.
f) Proactividad: se trata, quiz, de la cualidad ms importante de un consultor. Los clientes esperan
que la consultora les aporte soluciones o alternativas en relacin con un asunto en concreto, y stas
deben ser originales, innovadoras y tiles. El consultor nunca debe generar nuevos inconvenientes; en
cambio, debe tratar de dar solucin a los ya existentes a travs de una actitud resolutiva.

02. Tipos de consultores y

campos de accin
Aunque en los ltimos aos han aparecido nuevos tipos de consultora empresarial, casi todos
relacionados con Internet y las nuevas tecnologas, existen cinco modelos bsicos de consultor.
Veamos cada uno de ellos y sus principales caractersticas:

1. Financiero
Es comn que los propietarios y gerentes quieran revisar los estados financieros de sus empresas cada
cierto tiempo. La labor del consultor financiero consiste en verificar los procedimientos de gestin de
cuentas de efectivo, las polticas contables, los balances de comprobacin y las relaciones con acreedores, entre otros asuntos. El perfil de este consultor es el de un profesional de las finanzas y la contabilidad. Una buena asesora financiera es un elemento importante para la rentabilidad de los negocios.

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2. Gestin del riesgo

Este consultor est capacitado para orientar a las compaas en la prevencin de temas como el
fraude, la mala gestin, las lagunas financieras y las brechas de seguridad en los sistemas tecnolgicos
internos. Su labor es similar a la del consultor financiero, pero con la diferencia de que ampla el foco: se
detiene en cada uno de los sectores que hacen parte de una organizacin. El objetivo que persigue es
evitar posibles fallos, sea cual sea el origen de los mismos. Existen numerosos ejemplos de directivos
que, debido al alto nmero de tareas que realizan a diario, no perciben los riesgos que se pueden derivar
del desempeo de su empresa. Un consultor de gestin de riesgos se encargar de ello: sealarlos,
identificarlos y prevenirlos.

3. Jurdico y legal
Los consultores de este perfil se encargan de encauzar las labores de las compaas en el marco legal
vigente. En este apartado entran todas las normativas a las que cualquier empresa debe acogerse:
contratacin, estatutos, jurisdicciones, derechos y obligaciones fiscales, entre otros aspectos. Muchos
emprendedores desconocen los marcos legales que rigen su actividad comercial y la consultora de este
tipo es una buena herramienta para el asesoramiento y el control permanentes.

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4. Tecnolgica
Con el auge de las nuevas tecnologas y las mltiples posibilidades de Internet, cada da son ms las
empresas que necesitan asesora para un uso eficaz de las herramientas que tienen a su alcance. Estos
consultores se encargan no slo de desarrollar estrategias en ese sentido, sino tambin de proporcionar
la formacin necesaria a los empleados que vayan a asumir dichas labores. Redes sociales, Internet,
Apps, mensajera instantnea y nuevos canales de informacin son, entre otros, los temas ms habituales en los que se pone el foco durante la consultora.

5. Marketing y publicidad
Este tipo de consultora es propia de las empresas que tienen dificultades para poner en marcha sus
estrategias de venta o que desconocen la manera de ingresar en un espectro comercial determinado.
Los consultores se centran, primero, en el anlisis del mercado y, despus, disean las estrategias de
marketing ms eficaces para el posicionamiento de la marca. Suelen ser publicistas, periodistas o
profesionales del campo empresarial. Cuando las empresas ya cuentan con un departamento dedicado
a estos temas, la labor del consultor se centra en el refuerzo de conceptos.

03. La consultora y
la estrategia corporativa
Una de las razones por las que los altos directivos o gerentes recurren a la consultora es la bsqueda de claridad en el momento de disear su plan estratgico de empresa, es decir, la manera
en que una determinada marca busca posicionamiento y proyeccin en el mercado. Es una
apuesta a futuro, y por ello quienes asuman dicha estrategia deben poseer formacin suficiente
en campos como el marketing, las finanzas, la publicidad y las comunicaciones, entre otros.
Los planes estratgicos de empresa nacen de la necesidad de dotar a las organizaciones de una lnea de
accin definida. A partir de este principio, su configuracin se plantea como una cadena de acciones en
la que destacan las siguientes fases:

I. Anlisis
El consultor necesita un conocimiento fidedigno y objetivo de las condiciones externas e internas de la
compaa, pues slo as estar en capacidad de determinar las opciones de posicionamiento y proyeccin de la marca. Este primer acercamiento suele llevarse a cabo a travs de anlisis estratgicos; en
algunos casos, sobre todo cuando se trata de empresas que empiezan su experiencia comercial, tendr
que partir de cero; en otros se podr apoyar en documentos o anlisis previos. Y, a su vez, cuando finalice sus labores, ese mismo trabajo de consultora puede servir como referente para otros similares que
se lleven a cabo con posterioridad en la empresa.

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II. Direccionalidad
Bsicamente, esta etapa consiste en definir o redefinir, si es el caso los objetivos, la misin y la visin
de la organizacin. Estos tres elementos darn sentido a la empresa y, por tanto, a sus actuaciones en el
plano comercial. Son su hoja de ruta.

III. Formulacin
Una vez hecho esto, el siguiente paso consiste en proponer eventuales estrategias para posicionar la
marca. A esta altura del proceso, el consultor ya cuenta con elementos y herramientas suficientes para
saber cules modelos se adaptan mejor a las necesidades de la organizacin y cules no. En este momento se ponen a prueba sus conocimientos y su responsabilidad, calidad y sentido de la oportunidad.
Recordemos: una estrategia corporativa es eficaz en la medida en que pueda aplicarse.

IV. Realizacin
En principio, esta etapa del proceso slo involucra a los altos directivos o gerentes que han contratado
los servicios de un consultor. Son ellos los que tienen la ltima palabra. Sin embargo, en algunos casos
las tareas de consultora se extienden a la aplicacin del plan que se traz en las fases previas y a la
posibilidad de implementar variantes para la mejora del proceso. En un nivel posterior, los consultores
pueden, incluso, participar de las tareas de evaluacin de resultados.

Ventajas de la consultora en estrategias

corporativas
Finalizada la labor de un consultor de estrategia corporativa, el efecto de su misin no se difumina. Por el contrario, si se le da la importancia debida, puede convertirse en un buen referente
para futuros planes o proyectos de empresa. Repasemos algunas de las ventajas ms significativas de este tipo de consultora:
Ayuda a la definicin, o redefinicin, de los objetivos de la empresa. Y el hecho de saber esto
tambin implica reforzar la identidad de la marca: qu es lo que se busca, hacia quin va dirigido y cul
es su alcance.
Identifica reas problemticas. La consultora estratgica tambin puede sealar reas de la organizacin que estn sobrecargadas o que no cumplen una labor eficaz.
Deja constancia de los cambios introducidos. El desarrollo del plan estratgico deja en evidencia
transformaciones en la organizacin que deben ser asimilados por cada uno de los miembros que la
conforman. Lo ideal es que la empresa no vuelva a ser la misma que antes del inicio del proceso de
consultora.
Lo estratgico se convierte en cultura corporativa. Cuando una consultora de este tipo se realiza de
manera transversal, es decir, teniendo en cuenta a los distintos elementos que componen una organizacin, sus mtodos pueden llegar a ser parte de la filosofa corporativa. La anticipacin, la evaluacin
de riesgos, el anlisis de escenarios y la accin conjunta son, en ltimas, potenciales conductas que
sientan las bases de una identidad empresarial.

Las herramientas secretas de los mejores consultores de estrategia corporativa 10

Define el entorno de accin de la empresa. Al mismo tiempo que mira hacia el interior de las organizaciones, el consultor tambin pone la vista en el espacio donde las organizaciones se desempean.
Y al hacerlo, proporciona herramientas para acotar an ms sus estrategias de marketing o definirlas
en uno u otro sentido. Gracias a esto, las empresas pueden aplicar dicha informacin en temas de
competitividad, segmentacin de pblicos, productos diferenciados, entre otros.

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