paso

PLAN DE NEGOCIO

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2 TODOS LOS COLOMBIANOS

SENA: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD PARA

Din ero

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Paso 4

Crear empresa es un sueo que para muchos se convierte en realidad, pero,

para otros, infortunadamente, no se cumple. Qu hace que unos lo logren
pros y sus contras, en hacer inicialmente la empresa en el papel, en disminuir
los riesgos de fracaso, en buscar la optimizacin en el uso de los recursos
y lograr la mejor rentabilidad posible. Un emprendedor puede tener todas
las ganas de crear su propia empresa, puede

desean

esa empresa sea competitiva en el merca-

q u e

y puede tener un aproximado de los recursos

que necesita, pero esto no
algo

muy

es todo. Necesita

importante

para convertir

esos sueos en rea-

li-

es la clave para conseguir

que todo lo que ha deseado
vaya a la prctica. El empresario
e l
empirismo y menos en la informalidad, sabe
ese negocio funcionando como un hecho

que va a ver
real. Por qu?

Porque no se ha quedado simplemente

con una visin ma-

ravillosa e idealista de su empresa, sino

que la ha puesto por

escrito en forma ordenada para que

los socios o inversionis-

tas la analicen y tomen decisiones. Ha

dado el salto que se nece-

sita para transformar una simple idea en un Plan de Negocios donde se encuentra consignada toda la idea, estrategias, planes y forma de consecucin
de la empresa. Es su carta de navegacin que llevar su idea al xito. El Plan
de negocios es al empresario lo que un plano para un arquitecto y lo que debe
hacer el empresario es escribir, plasmar en varias pginas el negocio que tiepersonas la escritura no se les facilita, hay que hacer el esfuerzo porque el
Plan de Negocios slo lo puede crear el mismo empresario. Es la bitcora del
proyecto. Hoy, los computadores y los modelos o guas de proyectos son de
gran ayuda para esta tarea. Lo nico que necesita al momento de sentarse

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Consejo editorial: Rosario Crdoba, Dario Montoya. Concepto y edicin general: Promopress / Beatriz Vsquez Gmez. Textos: Oscar Pantoja. Revisin tcnica:
Grupo de Emprendimiento y Empresarismo. Direccin General del SENA.
Ilustraciones: Daniel Rueda
y diseo: ngel David Reyes Durn. Produccin: Pre Prensa Publicaciones Semana. Coordinacin general del proyecto: Mario Restrepo Quintero.
COPYRIGHT 2007 PUBLICACIONES DINERO S.A Todos los derechos reservados

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Plan de Negocios,
La carta de navegacin
El Plan de Negocios es la carta de navegacin para un empresario. Sin l se pierde en el mercado y en el mar de los negocios. Es el mapa para el explorador, el plano para el constructor, la receta para el cocinero o el procedimiento quirrgico
para el mdico. El Plan de Negocios es un estudio detallado y minucioso del negocio que el emprendedor piensa montar.
Es una ruta para poder construir esa empresa y a su vez para evaluada en trminos de viabilidad operacional. El resultado principal de este estudio es la creacin de un documento escrito donde se hallen especificados todos los aspectos de
factibilidad de la empresa as como sus objetivos. En su elaboracin deben intervenir no slo el empresario sino todos los
socios que lo acompaan de tal forma que desde ese instante se empiece a crear unidad. La idea de este documento es
que sirva de soporte para inversionistas o
entidades que han de prestar apoyo al proyecto.

El Plan de Negocios es hoy un instrumento esencial l Y todo un grupo de asesores (dependiendo del taen el mundo para la presentacin de los emprendedo- mao del proyecto) analicen en detalle y evalen la
res y sus proyectos de empresa, y para la direccin de propuesta. Y, entre ms claro, objetivo y viable sea
la misma empresa en trminos de operatividad total. ese Plan de Negocios, mucho mejor para grupos de
inters. Hoy, muchos emprendedores informales an

Por qu escribir un Plan de Negocios

obvian el
Anteriormente los negocios se realizaban, general- Plan de Negocios. Son reacios a sentarse
mente, con pactos verbales o contando en qu con- y elaborar su carta de navegacin. Tienen la creensistan o, simplemente, se ejecutaban sin ninguna cia de que la nica razn para concebir un Plan
base administrativa y organizacional. Eran empresas de Negocios es convencer al inversionista de que
que se fundaban a nivel local y nadie ms saba los suministre los recursos financieros, esto es un
asuntos de ellas sino los mismos dueos. Si la empre- gran error. El Plan de Negocios es un instrumensa fracasaba,
to para dirigir todos los aspectos de la empresa.
las razones de este tropiezo muchas veces eran Muchos lo elaboran obligados por presentarlo ante
ignoradas porque nunca hubo un documento que una entidad. Y otros desisten de hacerlo por desidia.
programara dicho negocio y que permitiera conocer Si no sabe cmo empezar, asesrese. Los tiempos
en dnde se present la falla, y el xito se asociaba cambiaron. Ahora las ayudas y herramientas que se
ms a un golpe de suerte. Actualmente, a las empre- encuentran en Internet permiten que usted elabore su
sas no se las apoya slo por sus buenas intenciones. Plan apoyndose en una o varias fuentes, es el caso
A un inversionista o socio no le cuentan en qu con- del curso virtual de Pensamiento empresarial, www.
siste un negocio, se le presenta un Plan donde est senavirtual.edu.co. De manera que si no elabora su
consignado el objetivo de la empresa de tal forma que Plan de Negocios, olvdese de su empresa. Otros empresarios tienen la creencia de que un Plan de Negocios es nicamente pa-ra una empresa que empieza.
No es as. Dentro de la empresa existen un sin nmero de etapas

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y cada una de ellas necesita alcanzar objetivos pun- Esta etapa determina si
tuales. En cualquier momento de la vida empresarial aparte d ser el proyecto
es indispensable el Plan de Negocios para avanzar, econmicamente viable es
aun para aquellas empresas que nunca lo hicieron, sostenible en el tiempo con las
les sirve como un ejercicio de reingeniera.
fuentes de crdito con las que se puede contar. Es aqu donde la conveniencia del

Fases principales de un Plan de Negocios

proyecto es tenida en cuenta en un grado muy alto. Si

Un Plan de Negocios presenta cuatro perodos reco- el proyecto no cumple los parmetros establecidos, es
nocibles que sirven de ayuda al empresario para que imposible continuar
visual ice con anterioridad a la elaboracin del mismo.

3. Fase operativa: comienzo de la empresa

Estas fases son: (Fuente: SENA)

La fase operativa est ms relacionada con los proce-

1. Fase de factibilidad econmica

sos que se van a implementar, la maquinaria y equiEsta es una etapa donde se explora y se realizan pos, el talento humano, las materias primas e insutodos aquellos clculos econmicos que permiten mos, entre otros, Si el anlisis resulta positivo se tiene
visualizar con claridad el escenario donde se mueve luz verde para continuar. De ninguna manera hay que
el proyecto. Entran en juego aspectos como inversio- poner en funcionamiento un proyecto sin que cuente
nes, costos y los ingresos esperados. Como aspecto con la inversin necesaria y la absoluta disponibilidad
determinante se comparan las cifras ms importantes de recursos.
proyectadas en el tiempo (costos, rendimiento, entre 4. Fase de factibilidad de mercados
otros) para establecer si econmicamente el proyecto Esta fase ajusta y evala las oportunidades de merque se trabaja es atractivo, es viable o no.
cadeo objetivos que tiene el producto, o servicio en
la penetracin en el mercado principalmente, quines

2. Fase de factibilidad financiera

son mis potenciales o reales clientes, cuntos son,

Esta es una etapa de evaluacin especfica de los flu- dnde estn ubicados, y el posible xito que obtenjos financieros ms importantes (flujos de entrada y ga mediante la utilizacin de publicidad, distribucin,
de salida) con el propsito de captar, en forma inme- oferta, entre otros),
diata, una idea general de los recursos indispensables
para que una inversin pueda comenzar. Entonces
es cuando se entra en la factibilidad financiera.

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Estructura
Del Plan de Negocios
La estructura de un Plan Empresarial puede ser bsica o compleja, dependiendo del proyecto, de la cantidad de recursos
que se necesiten y del objetivo que se persigue. La estructura bsica se presenta a continuacin en tres etapas esenciales
que componen el documento. (Fuente: SENA)

MAPA DE RUTA PRIMERA ETAPA

Cada punto va paginado y debe ubicar con facilidad

Paso 1. Pgina de ttulo.

una seccin del plan de negocios.

Paso 2. Tabla de contenido.

Paso 3. Resumen ejecutivo

Paso 3. Resumen ejecutivo.

Paso 4. Definicin del sector

El resumen ejecutivo es una sntesis del plan general.

Paso 5. Descripcin de la empresa

Se presenta en forma breve y escueta. Debe ser claro,

preciso y conciso en su redaccin. ES EL ELEMENTO

SEGUNDA ETAPA

MAS IMPORTANTE DEL PLAN DE NEGOCIOS, por-

Paso 6. Misin y visin de la empresa

que puede abrir o cerrar oportunidades. Se debe te-

Paso 7. Identificacin o definicin del producto, bien

ner el mayor cuidado posible al elaborar este resumen

o servicio

porque el inversionista o socio se fija mucho en l. De-

Paso 8. Anlisis del mercado Paso

dquele tiempo porque es lo primero que aparece y en

9. Plan de mercadeo Paso

lo que primero se fija su lector, recuerde que conden-

10. Anlisis administrativo

sa todo su proyecto y es el primer esfuerzo por vender

su idea. Como este resumen necesita tanta precisin,

TERCERA ETAPA

dentro del proceso de elaboracin del documento es

Paso 11. Anlisis tcnico Paso

lo ltimo que se hace. Su extensin ideal est entre 3

12. Anlisis financiero Paso

y 7 pginas. Este resumen debe contener:

13. Anlisis de riesgo Paso

Definicin de la empresa

14. Anlisis social Paso

Objetivos-Metas

15. Documentos de soporte

Anlisis del mercado

Definicin del producto

PRIMERA ETAPA

Impacto del producto en el cliente

Paso 1. Pgina de ttulo.

Investigacin y desarrollo del producto

La primera pgina, de alguna manera, es la presenta- Plan de mercado

cin oficial de su plan donde claramente va especifica- Equipo administrativo
do el nombre del producto o servicio que va a ofrecer, Anlisis tcnico
la razn social si existe, o los datos del emprendedor Anlisis financiero
de la empresa donde se incluyen direcciones, telfo-

Paso 4. Definicin del sector.

nos, correos electrnicos o pginas web.

La definicin del sector tiene que ver con las segmen-

Paso 2. Tabla de contenido.

taciones econmicas que presenta el

Es el ndice oficial donde se presenta toda la secuencia de puntos que van a ser desarrollados.

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mercado (sector agropecuario, comercio y servicios, Esta descripcin debe irradiar solidez. Se deben mosbanca, comunicaciones, industrial, entre otros). Ayu- trar con claridad las metas por alcanzar y los objetivos
da a conocer mejor el sector en el cual se mueve el principales y secundarios. Esta descripcin puede ir
proyecto de negocio que el empresario presenta. En presentada de la siguiente forma:
el pas existen varios estudios y anlisis sectoriales
a disposicin del pblico y pueden servir de mucha Equipo de trabajo: donde se presenta al gruayuda (Cmara de Comercio de Bogot, Gremios, en- po humano que conforma la empresa con sus
tidades pblicas) centros de investigacin, universida- capacidades emprendedoras y sus habilidades. Con
des. Algunos de sus aspectos clave son:

sus respectivas hojas de vida, experiencia y soportes

Empresas por las que est conformado

acadmicos. Esta descripcin del equipo no puede

Aspectos bsicos de la competencia Desarrollo y cre- exceder dos prrafos.

cimiento del sector

Antecedentes empresariales: donde se habla

Esta definicin del sector incluye dos subtemas:

Resea histrica y estado actual del sector, com- del origen de la empresa. Las historias de origen son
puesto por:

muy interesantes para los lectores de su Plan y muestran la calidez, adems, se encargan de aseverar que

- Definicin precisa del sector al que

pertenece y va su proceso no es producto del azar sino un proceso

a atender el proyecto
- Breve descripcin

de crecimiento. Puede narrar sus antecedentes as:

de los ltimos 5 aos del sector

- Origen del negocio

- Cifras del comportamiento sectorial

- Tiempo de investigacin del producto

- Principales productos y necesidades del mercado.

- Inconvenientes en el desarrollo del pro-

-Empresas competidoras

ducto

- Nivel tecnolgico del

sector

- Sectores del mercado que determinen

- Apoyos recibidos
las empre- - Fortalezas y debilidades del negocio

sas con mayor fuerza y competitividad

Metas: este es uno de los asuntos de

Tendencias econmicas del sector

- Tendencias en el pas, la regin o la ciudad en donde vital importancia al construir su Plan de

va a funcionar la empresa

Negocios. El sentido empresarial como

- Circunstancias econmicas actuales en esa locali- el personal debe confluir en un

dad.

equilibrio que demuestre que no

- Tendencias de crecimiento

existen debilidades en las metas

- Situacin poltica de la zona

por alcanzar.

- Condiciones de la sociedad en cuanto a costumbres,

Las metas que consigne en el docu-

fiestas, moda, certmenes, entre otros)

mento deben

ir acompaadas de algn

tipo de medida cualitativa y cuantitativa,

Paso 5. Descripcin de la empresa.

y, en lo posible, de indicadores para

Proporciona la informacin necesaria sobre la nueva que se pueda verificar con certeza
empresa. El objetivo fundamental es presentar los an- el cumplimiento de las mistecedentes as como la proyeccin a futuro de lo que mas. Se
se espera de ella.

recomienda un

numero mediable de metas por alcanzar.

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Paso 6. Misin y visin de la empresa

para el xito, el Plan de Negocios debe incluir clusu-

La visin de la empresa tiene que ver con la proyec- las de confidencialidad de la informacin. De hecho,
cin que se tiene hacia el mercado y el cubrimiento cualquier Plan de Negocios las debe incluir para que
del mismo de los productos o servicios que se han de un inversionista con recursos no se apodere de la idea
producir. Tiene que ser muy preciso en esta visin, de su proyecto. Describa cmo est su producto con
sin llegar a exagerar o registrar en el documento cifra referencia con las patentes.
irreal es. Por otro lado, el personal que trabaja en la Adems de la descripcin del producto se debe expliempresa entra tambin en la elaboracin de esta vi- car como se ha llegado o se piensa llegar a ste, si se
sin porque es l el que ha de posicionar la empresa han realizado investigaciones y cual ha sido el tiempo
en el sector. La visin se debe proyectar como mnimo y dinero invertidos en las mismas o las que piensa haa 3 o 5 aos y describir cmo ser en ese entonces cer. Tambin se debe incluir el tiempo de fabricacin
la empresa, de que tamao, cobertura y que posi- del producto ya en un proceso continuo.
cin ocupar en el mercado nacional e internacional.
Ejemplo: En 2010 seremos la empresa lder en la Paso 8. Anlisis del mercado
categora de productoras de empaques de vidrio con El anlisis de mercado es un estudio detallado de las
oportunidades, fortalezas, debilidades, amenazas,

produccin limpia, en el mercado colombiano.

La misin es como la declaracin de para que se ha ventajas y viabilidades objetivas que presentan los
creado la empresa, define el objeto social pero en un productos, bienes o servicios que produce la empresa
sentido estratgico que incluye responsabilidad so- y cmo se va a lograr su penetracin. La descripcin
cial y los valores que la rigen. Por ejemplo: Somos del entorno de la empresa es determinante en el anuna empresa innovadora productora de empaques de lisis del mercado. Existe un grave problema cuando el
vidrio con los ms altos estndares internacionales. empresario desconoce su entorno de mercado porque
Protegemos el ambiente buscando generar la mayor constituye un instrumento muy til para determinar la
viabilidad de la idea de negocio. As mismo, hay que
satisfaccin de clientes y aliados.
Redactar la visin y la misin de la empresa ayuda a identificar todos aquellos factores que inciden directa
clarificar y hacer foco en la actividad, el mercado y el o indirectamente sobre las empresas. Estos factores
determinantes pueden ser: socioeconmicos, legales,

reto que se asume.

ambientales, culturales, entre otros.

Paso 7. Identificacin o definicin del pro- Describa ese mercado estableciendo las caractersticas de los clientes que consumen su producto. Por
ducto, bien o servicio
En este punto se debe hacer la descripcin fsica del qu lo hacen, con qu frecuencia y dnde compran en
producto y debe ser lo ms fiel posible demostrando mayor cantidad. Descubra el pblico objetivo al que
sus beneficios. Se debe destacar la funcin que cum- puede llegar. Ubquelo geogrficamente. Trate de depla cada parte del producto y los materiales que se terminar el tamao del mercado apoyndose de las
utilizaron, as como el uso que dar el consumidor. Es estadsticas que se realizan nacionalmente y aplquerecomendable la utilizacin de fotografas como ma- las a su segmento seleccionado. Analice las tendenterial de apoyo. Algunos planes de negocio incluyen cias de ese mercado para determinar si su producto
prototipos o muestras fsicas de los productos a ven- puede crecer a futuro.
der. Si se incluyen formulaciones secretas

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Por otro lado, desarrolle las siguientes ideas.

- Oferta: es realizar un anlisis de los competidores

- Competidores: se trata de identificar las em-presas directos e indirectos que tiene y cmo puede competir
que estn en lnea directa con la produccin de sus con ellos y sus productos.
productos. Detctelas y seale sus ventajas y desven- - Proyeccin de ventas: determine cmo se
tajas frente a sus productos o servicios en trminos de comportan las ventas en el lapso de un 1 ao
precios, distribucin, publicidad, tiempo en el mercado porcentual. Divida la cifra de ventas general
y posicionamiento.

de la unidad anterior a los meses y obtiene

- Demanda: la demanda es el nmero de comprado- la proyeccin de ventas del ao

res presentes y futuros que tiene su empresa. Realice 1 (Fuente: Cmara de Comercio de Bogouna proyeccin de esa demanda con porcentajes de t).
crecimiento anual con sus compradores en el presente y el futuro.
- Mercado meta: es la descripcin del mercado que
piensa alcanzar con sus productos.
- Imagen y posicionamiento del producto: es identificar las estrategias ms contundentes para posicionar
sus productos en el mercado.
- Distribucin: describa cmo va a hacer llegar a los
clientes sus productos o servicios.

La descripcin del producto y el anlisis del

mercado se tratan con mayor detalle en la
cartilla 5, dentro del plan de Mercadeo.

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Paso 9. Plan de mercadeo

que estar dirigidas a los principales clientes potencia-

El plan de mercadeo consiste en la recopilacin de les. Quines son ellos? Identifquelos. Cmo ha de
informacin sobre la empresa para afrontar la comer- llegar a ellos? Cmo es el perfil de su personal de
cializacin. En el plan estn incluidos todos los temas ventas? Mtodo de ventas. Ventas consumidor indusconcernientes a la publicidad, distribucin, ventas, trial. Ventas mayoristas. Ventas minoristas y al consurelaciones pblicas y promociones, entre otras. Los midor final. Igualmente, tiene que presentar una seleccin de los medios por donde ha de realizar estas
componentes bsicos del plan de mercadeo son:
ventas y qu criterio tuvo para seleccionarlos.

1. Anlisis del sector econmico

2. Anlisis de la competencia
3. Anlisis del mercado

3. Estrategia de precios

4.Anlisis del entorno

Los precios de los productos son determinantes a la

hora de insertase en el mercado y llegar a las manos

Del anlisis de cada una de estas variables se de los consumidores. Debe registrar la forma indicada de la fijacin de precios de sus productos. A qu
desprenden tres grandes estrategias:

1. Estrategia de mezcla de mercadeo. obedecen? Objetivos del precio, seleccin para llegar
a los ms acordes y una estrategia que dictamine la
(Marketing mix)
los productos que fabrica la fijacin de esos precios y que obedezca a una lgica
empresa, en determinado momento tie- de venta en el mercado.

Todos

nen que salir a incorporarse en el merca- Plan de exportacin

do. Para que su salida sea impactante, se Se debe desarrollar para aquellas empresas que tendebe preparar un lanzamiento muy atrac- gan entre sus estrategias enfocarse hacia mercados
tivo de tal forma que el producto cause internacionales. Debe presentar el tamao de los merimpacto en su entrada. Cmo es esa cados internacionales que piensa cubrir. Definir con
estrategia de penetracin? Por qu ra- claridad el tipo de publicidad, venta y canales de distribucin, todo ello tejido en una estrategia eficiente.

zones escogi esa estrategia?

Esta estrategia debe incluir: producto, Tambin debe comprender la descripcin de los proprecio, promocin y plaza, as como la cesos logsticos, legales y administrativos que inclumezcla de factores internos y externos yen normas de los pases a donde se quiere exportar.
que afecten la comercializacin de los Algo primordial a presentar es el anlisis del entorno
productos.

donde piensa llegar a exportar. Igualmente, infrmese

2. Estrategia de ventas

sobre los tratados que hay entre pases; verifique en

Las ventas son el factor primordial de cul est su pas y cules son las ventajas y desvenla empresa, por tal motivo la estrate- tajas para su empresa.
gia de ventas tiene que ser muy agresiva. Estas ventas tienen

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Paso 10. Anlisis administrativo

b) Activos totales por valor entre quinientos uno

La administracin de la empresa (estilo y equipo hu-

(501) y menos de cinco mil (5.000) salarios

mano) tambin debe quedar plasmada en el docu- mnimos mensuales legales vigentes o,
mento porque es ella el timn del barco, el lugar donde Mediana empresa:
se toman las decisiones, se planean las operaciones y a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51 ) Y
estrategias. Definicin de la estructura organizacional doscientos (200) trabajadores, o
Se refiere a cul de las formas de organizacin va a b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001)
adoptar su negocio. Una vez determine el tipo de or- a treinta mil (30.000) salarios mnimos mensuales leganizacin establezca los objetivos principales y las gales vigentes.
actividades de cada una de las reas que componen Estos tres grupos empresariales se conocen genrisu empresa (objetivos y actividades en el rea de re- camente como MIPYMES
cursos, maquinaria, de comunicaciones, entre otros). Las mipymes en Colombia se agrupan en dos granY, posteriormente, establezca las responsabilidades o des reas:
roles para cada cargo. Se debe llegar a un organigra- Con nimo de lucro:
ma en el que aparezcan claramente las lneas de re- a) Unipersonal (1 persona)
porte, los nombres de los cargos y el papel que cada b) Limitada (mnimo 2, mximo 25)
c) Annima (se asocia el capital mnimo 5 accionistas)

uno desempear.

Sin nimo de lucro:

Tamao de la empresa

a) precooperativa (mnimo 5 personas, no tiene mxi-

Qu tan grande ser la empresa que est creando? mo)

Para todos los efectos, se entiende por micro, peque- b) Cooperativa trabajo asociado (mnimo 10 persoa y mediana empresa (mipyme), toda unidad de ex- nas, no tiene mximo)
plotacin econmica, realizada por persona natural o
jurdica, en actividades empresariales, agropecuarias, Talento humano
in-dustriales, comerciales o de servicios, rural o urba- Por ltimo, en el anlisis administrativo, tendr que
na, que respondan a dos de los siguientes parme- exponer todas las caractersticas del personal que
requiere y emplea su empresa (perfiles, habilidades
tros:
por competencias), as como los requisitos bsicos de

Microempresa:

los principales cargos de la organizacin. Describa los

a) Planta de personal no superior a los diez (10) tra- procesos de seleccin, reclutamiento y contratacin
del personal, los procesos que tendr que aplicar para
bajadores o,
b) Activos totales, excluida la vivienda, por valor in- incorporar inducciones y capacitaciones. Exponga el
ferior a quinientos (500) salarios mnimos mensuales tipo y la clase de remuneracin que piensa aplicar
legales vigentes.

para su personal y la motivacin que lo lleva a esa

Pequea empresa:

decisin. Por ltimo, especifique en una tabla (un ejer-

a) Planta de personal entre once (11) Y cincuenta

cicio resumido de autoanlisis de competencias) los

(50) trabajadores, o

factores por los que va a medir la gestin del desempeo del talento humano de su empresa.

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SENA: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD

PARA TODOS LOS COLOMBIANOS
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TERCERA ETAPA

Flujo de proceso, desde que se comienza hasta que

Paso 11. Anlisis tcnico

se obtiene el bien o servicio que su empresa ofrece.

Consiste en identificar las necesidades que se tienen Planes de contingencia que aseguren que la producacerca de los procesos de produccin, los que permi- cin contina a pesar de imprevistos como cortes de
tirn a su empresa fabricar productos u ofrecer servi- luz, agua, entre otros. Adicionalmente, debe describir
cios. En estos procesos tambin entran las materias la maquinaria, si es especializada, si hay que imporprimas y su consecucin, el talento humano que se tarla, comprarla localmente o disearla y desarrollarla.
va a encargar de dichos procesos, la maquinaria, y Por ltimo, presente un programa de mantenimiento
el equipo que ha de estar bajo su direccin, as como en donde integre todas las reas an-teriormente cila distribucin fsica de la planta y su infraestructura. tadas.
Trate de no pecar ni por exceso ni por defecto. Una in- Anlisis tecnolgico
fraestructura sobredimensionada en trminos fsicos Consiste en describir qu tipo de tecnologas piensa
genera altos costos y produce un lucro cesante; una usar con el propsito de aumentar su competitividad
infraestructura subdimensionada, va impedir el creci- en el mercado y qu procesos tecnolgicos sern
miento. En la infraestructura se deben describirtemas utilizados tanto en las reas de produccin como de
apa-rentemente menores como por ejemplo: carga administracin. Igualmente, qu innovaciones tecnoelctrica, corriente monofsica, bifsica, trifsica, en- lgicas podra adelantar su empresa para beneficio
tre otras. No olvide anexar un anlisis de factibilidad del sector. Est siempre actualizado sobre las nuevas
ambiental del aspecto tcnico.

herramientas tecnolgicas que le permitirn estar a la

Anlisis tcnico de los procesos de produccin

vanguardia y en un nivel competitivo alto frente a sus

Hoy las empresas se deben comprometer con la pro- competidores, as mismo le generar simplificar el traduccin limpia, es decir, incluir procesos,

bajo para mayor eficiencia de las actividades.

procedimientos y materia primas que no daen el Anlisis tcnico de la distribucin de la planta

ambiente, de lo contrario, pueden no obtener los per- Se debe incluir un plano de la planta fsica de su emmisos de funcionamiento, licencias, certificaciones y presa y de las diversas reas, as como una descriplos propios consumidores no elegirn sus productos. cin de la zona o barrio en que se opera y la justiUna vez defina la plataforma tcnica, en el documento ficacin para estar all y no en otro sitio. Este paso,
debe describir los procesos de produccin que inclu- adems, le servir de ejercicio para racionalizar la
ye:

eleccin del sitio donde piensa ubicar su empresa ya

Maquinaria

que un error frecuente de nuevos empresarios es em-

.Operarios: nmero, grado de formacin, perfil y com- pezar por conseguir un sitio con criterios diferentes a
petencias

la produccin misma cuyo tamao y costo no estn

.Materias primas: tipo, procedencia, proveedores, alineados con el plan de mercadeo.

tiempos de suministro, sustitutos.

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Anlisis de inventaras

Igualmente, dentro de los gastos de operacin existen

En forma breve determine el grado de organizacin los de administracin, estos se utilizan en la direccin
que tiene para los inventaras de la produccin finali- de la empresa incluyendo nminas administrativas,
zada y las materias primas recibidas y determine los determnelos mensualmente. Y, por ltimo, se pueden
tiempos en que estos llegan a su tope. El anlisis de encontrar los gastos de venta, los cuales intervienen
inventaras tambin se tiene que hacer desde el punto en la comercializaron y publicidad. Realice lo mismo
de vista financiero para determinar las necesida-des que los anteriores gastos.
de capital de trabajo.

Paso 12. Anlisis de factibilidad financiera

El anlisis financiero tiene como objetivo resumir los
recursos monetarios necesarios y cuantificar el capital
disponible para poner en marcha el negocio. Los aspectos fundamentales para empezar el anlisis son:
Inversin
Cunto dinero necesita invertir en el proyecto?
Cunto tiene de balance base? Cunto dinero requiere para el desarrollo de prototipos? Cunto necesita para gastos preoperativos, gastos de comercializacin y servicios, otros gastos, pago de crditos?
Especifique la cuanta de los aportes de los emprendedores, especifi-cando s se trata de recursos en
efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementacin o a la de operacin del negocio.

Operacin
Determine los gastos fijos de la empresa y dentro de
estos describa los gastos de operacin que son todos
aquellos que intervienen en la produccin. Determine
los gastos de operacin mensuales para mantener su
empresa en funcionamiento.

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Capital de trabajo

Valor actual neto: Indica cul es el valor neto del pro-

Cunto dinero necesita para que el negocio funcio- yecto actual, y la Tasa de Inters de Retorno: que es
la renta de inversin promedio anual que necesita la
ne?
Costo variable unitario: equivalen a los costos de empresa.
las materias primas utilizadas en cada producto. De- - Determine las necesidades de inversin de
termine la cantidad de materia prima requerida para crdito. Si se tiene previsto incorporar recursos de
fabricar cada unidad y el costo de cada unidad, y haga crdito al negocio.
un total de la produccin de unidades requeridas. Si - El Balance General muestra la posicin financiera
utiliza mano de obra al destajo adicinela. No se olvi- debido a que a travs de l se pone en evidencia la
de de agregar los impuestos de industria y comercio. capacidad de resolver las deudas por vencer. Su fin
Punto de equilibrio: es el nmero de unidades del es demostrar el crecimiento anual de la empresa y obproducto servicio que la empresa debe vender para servar el comportamiento de las cuentas principales.
que los costos y los gastos del negocio reciban re- Realcelo
anualmente.

cursos y funcionen. Este punto de equilibrio es tenido

muy en cuenta por los inversionistas porque l deter- (Fuente: Cmara de Comercio de Bogot)
mina si el proyecto tiene la capacidad de vender o no
la cifra de unidades para mantener en equilibrio a la Paso 13. Anlisis de riesgo
empresa. Es recomendable que lo realice y presente El anlisis de riesgo es evaluar y presentar todos
anualmente.

aquellos tipos de problemas a los que se puede ver

Con base en la informacin anterior explique las pro- enfrentado su negocio y, a la vez, los programas de
yecciones financieras. Estado de resultados: Es el contingencia. Estos riesgos se clasifican en Riesgos
resultado de confrontar los ingresos contra los egre- de Mercado, Operativos y Financieros.
sos en un periodo de la empresa. Este anlisis refleja Riesgos de mercado
si hay prdidas o utilidades en la empresa. Muestra la Describa qu planes puede presentar si se muestran
posicin econmica del negocio en un perodo deter- productos ms econmicos dentro del mercado; si la
minado y sirve para calcular el beneficio o prdida que competencia se incrementa cmo va a competir con
calidad de producto y atencin al cliente. Crecimiento
ha te-nido en ese perodo.
Fluio de caia: Es la disponibilidad de efectivo ya tra- menor del esperado, incertidumbre propia del sector,
vs de este estado se muestra la necesidad de pedir incertidumbre en tecnologa, riesgos del negocio en
financiamiento externo o la posibilidad de ubicar los s, entrada de competidores inespeexcesos de efectivo en oportunidades que rinden be- rados, riesgos ambienneficios. Permite determinar la necesidad de recursos tales, situaciones de
y la posi-bilidad de establecer los plazos de reembol- violencia del pas, ensos, de prstamos y el pago de los intereses. Resu-me tre otros.
todos los aspectos desarrollados a lo largo del Plan de Riesgos operativos
Negocios. No se olvide de anexar el Periodo de Recu- Detalle qu planes
peracin, que es el tiempo que se necesita para que la puede presentar
inversin regrese como utilidad al negocio.

en caso de problemas

en

planta fsica,

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la

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maquinaria y equipo, proveedores y suministros de posibles eventualidades negativas por las que crumaterias primas.

zan las empresas. Es importante que en su Plan de

Negocios incluya un captulo donde se desarrollen o

Riesgos financieros

presenten posibles estrategias de contingencia con el

Resee qu planes tiene ante posibles riesgos finan- propsito de resolver asuntos concernientes a la imcieros como que sus compradores no paguen a tiem- posibilidad de que el negocio no logre los objetivos
po. Tenga en cuenta aspectos legales y de patentes previstos. Algunas pueden ser:
que puedan obligarlo a hacer desembolsos inespera- - Alianza con otras empresas.
dos, as como riesgos ambientales, polticos, de segu- - Venta parcial de la empresa a un inversionista
ridad y orden pblico.

de mayor fuerza que pueda impulsar el crecimiento

del negocio.

Estyrategias

- Explotacin de sus posibles patentes o procesos de

Es necesario incluir medidas concretas para enfrentar desarrollo tecnolgicos.

los riesgos. As como existen diferents tipos de riesgo,
se deben asumir diferentes tipos de estrategias para Paso 14. Anlisis social
afrontarlas como, por ejemplo, las Estrategias de con- - Toda empresa est inmersa en la sociedad. Analitingencia

ce las incidencias negativas que su empresa podra

Estrategias de contingencia: se en-

causar sobre la comunidad y tambin las positivas

cuentran encaminadas a so-

que van en beneficio de la construccin de dicha

lucionar todas aquellas.

sociedad.
Paso 15. Documentos de soporte
Es recomendable que todo proyecto que se presente
sea acompaado por documentacin que soporte la
solidez de dicho proyecto. Dentro de los posibles anexos para que acompae a su Plan estn:
Cronogramas

de

actividades

mensuales

semestrales donde se vean los planes de accin

que usted va a incorporar en la empresa. Aspectos
legales y de legalizacin oficial de la empresa ante
las diferentes instituciones del Estado como privadas
si es el caso.
Hojas de vida de su equipo de trabajo completas,
con soportes y actualizadas.
Asuntos concernientes a derechos de autor, patentes y otros debidamente diligenciados y al da.
Planos, material fotogrfico y de video (video institucional donde se vea su empresa y sus procesos)
si lo necesita.
Contratos estipulados y legalizados.

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Din ero

Recomendaciones para
la presentacin escrita de
su Plan de Negocios
Uno de los aspectos ms importantes antes de sentarse a elaborar su Plan de Negocios es haber reflexionado con calma
y tiempo sobre la viabilidad de su proyecto y la puesta en marcha. Este anlisis es de gran ayuda porque le va a entregar
al empresario un mtodo de razonamiento para utilizar en posteriores trabajos. No es slo sentarse a redactar, es pensar,
reflexionar sobre asuntos de gran importancia para el proyecto. Despus de esa profunda reflexin viene el asunto de
dedicarse a elaborar el documento. Como primera medida recuerde que en su carta de presentacin y debe ser impecable, sin ninguna mancha ni enmendadura, con buena ortografa y diseos de pgina y trabajado en computador. No es un
documento por presentar nada ms, es la tarjeta

Su Plan no debe ser un extenso documento que asuste de entrada al inversionista. Todos esos Planes excesivamente voluminosos lo nico que hacen es despertar sospechas. La extensin ideal est entre las 20
y 40 pginas.
Una vez termine, encuaderne su Plan para que sus
hojas no sufran ningn dao. No presente hojas sueltas que se puedan perder y que den la impresin de
descuido.
Disee bien las pginas con mrgenes constantes y amplias.
No olvide incluir el ndice.
Utilice grficos o imgenes slo cuando lo
considere estrictamente necesario. No los
ubique por llenar espacio o para que el Plan
se vea bonito. Estos aspectos el inversionista los capta de inmediato, recuerde que es
l quien constantemente revisa Planes de
Negocios y sabe qu esperar de ellos.
Si ha diseado el logo
de su empresa

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Din ero
ubquelo en todas las pginas sin que sea muy evi- Esto es un grave error. Que no le ocurra. Adems,
dente pero para que le sirva como memoria visual al calcule el tiempo de su presentacin. Que no se le
lector de su Plan.

salga de las manos por extenso o muy corto. Si le dan

Explique todo con claridad. No deje conceptos sueltos una hora utilcela y no se pase del tiempo asignado.
o ambiguos.

Piense, adems, en su presentacin personal y la de

Por ltimo, su plan debe ser coherente entre s, esto su equipo. Que est acorde con la circunstancia pero
quiere decir que debe mantener una lnea y homoge- que no lo haga sentirse incmodo. Recuerde que va
neidad. Que los captulos sean regulares en extensin a exponer su proyecto y no a exponerse usted mis(2, 3 pginas) y que si en un concepto se extendi, el mo. Una vez est exponiendo su negocio, hgalo con
que sigue debe ser igual.

entusiasmo, con seguridad. Es su gran oportunidad.

Maneje el tema que con anterioridad ha ensayado

Sustentacin oral

con sus socios y amigos. No divague ni intente, por

En el momento en que vaya a presentar su Plan de ningn motivo, enfrascarse en temas que no conoce
Negocios en forma personal, ensaye la presentacin. ni dar respuestas que ignora, es preferible aceptar el
Es algo definitivo, parecido a una cita para conseguir desconocimiento del tema en forma sencilla que inun excelente empleo. Es hora de usar todos los re- ventar sobre lo que no sabe. Otra cosa muy importancursos. Vaya acompaado por su equipo de trabajo y te es que no intente meterse en discusiones ante su
en lo posible realice una presentacin en computador audiencia, todo lo contrario, sea receptivo. Lleve su
(Power Point). Ensaye la forma en la que se han de documento resumido para que le sirva como gua en
presentar. Exponga con claridad el

tema sobre la exposicin. No dude en utilizar elementos como ta-

las imgenes que salen y que son

e x p u e s - bleros, videos, fichas muy ordenadas, planes. Todo lo

tas. Tenga en cuenta la audiencia a la

que le que necesita para que su auditorio capte el tema en

va a presentar su proyecto. Hgase una

idea forma clara. Por ltimo, no dude en presentar su pro-

de esa audiencia. Si puede, visite antes

yecto como un xito.

la entidad o averigue sobre ella para que no

se vea atrapado por ninguna pregunta sobre la
entidad que visita. Muchos llegan al lugar de presentacin sin saber dnde estn.

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Din ero
CASO 1

minuciosamente todos los detalles de la iniciativa empresarial. Esto lo saba gracias a mi tesis universitaria

PET es una empresa que se dedica al reacondicio- que realic en Ingeominas. Ah me prepararon para
namiento de resina plstica con la cual estn hechas lo que posteriormente sera explicar una iniciativa a
las botellas de bebidas refrescantes, cosmticos, pro- alguien que no tena ni la menor idea de lo que era el
ductos de aseo, empaques de alimentos, entre mu- reacondicionamiento de PET. Era un reto. Claro que
chos otros. La idea empez desde la universidad. Soy esto no fue suficiente porque muchas cosas en la parIngeniero Ambiental y me interes el tratamiento de te financiera no eran temas que manejaba muy bien.
los residuos slidos. Entr a una empresa (familiar) Afortunadamente tuve el apoyo del SENA, especialidonde trabajaba con el reacondicionamiento de po- zado en este tema.
lietilenos, polipropilenos, donde aprend lo que hoy s Una vez me enter de los requisitos necesarios para
sobre resinas plsticas y cmo funciona el mercado ser beneficiario del Fondo Emprender y que cumpla
del reciclaje en Colombia. Entonces, me dediqu a in- con todos, me dediqu, junto con mi socio Derly Ruevestigar sobre este material (procesamiento de PET) da, a desarrollar la gua del plan de negocio que se
y las necesidades de los clientes, el precio de compra encuentra en la pgina Web del Fondo Emprender
y venta, y empec a experimentar sobre cmo lo po- hasta donde ms pude. Para resolver el resto me dirida procesar adecuadamente. Los resultados de esta g a la Unidad de Emprendimiento de Servicios Finaninvestigacin me llevaron a pensar que poda ser una cieros del Estado donde me atendieron. Lo primero
buena oportunidad de negocio y ms an cuando es- que tena que hacer era unos cursos para identificar
taba recin egresado de la universidad y estaba des- una idea de negocio, cmo desarrollarla y cmo plasempleado.

marla. Ya tena muy avanzado el plan de negocio y

Tena una buena idea, pero haba que escribirla. Sa- era conveniente que me proporcionaran un instructor
ba algo de cmo se edificaba un plan de negocio ya para pulir y terminar la iniciativa empresarial. El insque es fundamental describir

tructor que me

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presentaron me proporcion la informacin a la pla- funcionar la empresa en una bodega de 200 m2 ubitaforma de Fondo Emprender. Cuando termin de cada en el centro de Bogot, donde empezamos a
alimentar la plataforma me adjudicaron dos asesores comprar la maquinaria, materia prima y hacer entrems. Uno como asesor lder y otro que me asesor en vistas de personal. El primero de noviembre empezala parte financiera. Con ellos empezamos un trabajo mos operaciones con nueve trabajadores y la primera
arduo y extenso, haba mucho que mejorar en el plan venta la hicimos en diciembre. Definitivamente, hay
de negocio para que fuera entendible y atractivo para que tener la conviccin de que el plan de negocio es
Fonade, entidad que evala los proyectos y determina un plan de vida y hay que esforzarse por sacarlo adesu viabilidad.

lante y no pensar solamente en sacarle la plata al Es-

Seis meses trabajando casi da y noche dur el proce- tado, porque estas oportunidades muy pocos las tieso para llevar a buen trmino el plan de negocios don- nen y ms an si son dineros no reembolsables. Hay
de los instructores me revisaban y determinaban los que tener excelentes relaciones con los interventores
cambios que tena que hacer. El plan de negocio se del proyecto y aprovechar su experiencia por que son
termin de pulir para finalmente presentarlo en marzo de gran apoyo en momentos cruciales del negocio y
de 2006. Entonces, recibimos la noticia con mi socio ms empezando, cuando uno es casi que analfabeta
de que fue aprobado el proyecto. En el proceso de en el mbito empresarial. Es importante ser muy reexperimentacin fue fundamental la colabora-cin de cursivos y buscar soluciones a todos los problemas
empresas que nos permitieron realizar pruebas y nos porque es el pan de cada da a tal punto que el da
encaminaron para alcanzar los estndares de calidad que no los hay es cuando se deben preocupar porque
que ellos y nosotros ne-cesitbamos.

eso es sinnimo de estancamiento, hay que buscar el

El 11 de septiembre se constituy la empresa en C- mejoramiento y la innovacin constantemente.

mara de Comercio de Bogot con el Nombre de Pet & John Jaime Pea Gerente
Solo Pet EU. y el 16 de octubre se firm el contrato de PET y SOLO PET EU
prenda donde nos comprometamos a cumplir con lo
que se pact en el plan de negocio, para esta fecha ya
se tena el lugar donde pensaba que poda

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Din ero
Caso 2

y esas dos cosas consumen mucho tiempo. Una idea

de negocio no es un negocio, sino una respuesta

Mi empresa produce empaques flexibles para flores. muy completa de cmo hacer ese negocio algo real
La idea surgi de la bsqueda de un negocio que y de xito. Ese es el verdadero reto al hacer un plan
cumpliera con las siguientes con-diciones: consumo de negocios.
masivo, buen margen, barreras de entrada, facilidad Desde que salimos del colegio siempre hemos pende proceso, inversin al alcance. El plan de negocios sado en tener un negocio propio, pero tambin nos
gira en torno de una y slo una propuesta de valor, por dimos cuenta de lo difcil que es hacer un negocio,
lo que antes de lanzarse a hacer un plan de ne-gocio sobre todo, porque para hacerla debamos de abanhay que tener muy claro qu producto vaya ofrecer donar otras oportunidades que tenamos ms claras
al mercado. El plan de negocio no crea el producto, para ese momento como era la de estudiar en la unimientras que el producto s crea el plan de negocio. versidad y luego ser empleado.
Hay que pensar mucho sobre el producto y todo lo El principal problema que tuvimos fue el de encontrar
relacionado con su obtencin y entrega al cliente, hay el producto, puesto que ese producto deba ser renque conocer perfectamente las caractersticas, los table, venderse en los volmenes requeridos y poder
factores de calidad, la elaboracin, la infraestructura, hacerse bajo las condiciones de mercado y de costos.
los usuarios, los usos y las soluciones que entrega el El segundo problema que tuvimos fue el de enconproducto, todo esto antes de hacer el plan de nego- trar las fuentes de capital. Y el tercer problema fue el
cios. El plan de negocios lo que hace es estructurar el de damos cuenta que la realidad es muy diferente a
como la habamos proyectado. Lo que se nos facilinegocio que se deriva del producto.
Tena una gran cantidad de preguntas y lo pri-mero t fue hacer el modelo financiero y de simulacin del
que hice fue ponerlas en forma ordenada y clasifica- proyecto.
da. Con mis socios nos dedicamos a responder cada Rafael Zaruma.
uno de los puntos sin dejar nada sin su respuesta. Gerente
Diseamos un modelo financiero con el objetivo de
simular la mayor cantidad de interacciones que se
pudieran presentar y proyectarlo en el tiempo. Elaboramos un modelo financiero que es el fundamento
del plan de negocios, pues a partir de ah es donde
valoramos todas las estrategias y alternativas. Por
tanto, nuestra experiencia indica que antes que
desarrollar el plan de negocios hay que hacer el
modelo que simule el negocio. Nuestro plan lo
presentamos a varios inversionistas y tambin
al Fondo Emprender del SENA.
Desarrollar una idea exitosa de negocio es
un proceso largo y complejo. Requiere de
una gran capacidad de observacin e
investigacin

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Din ero
En el pasado se hacia as:

AHORA SE MEJORAR SU COMPETITIVIDAD

LLENE RAPIDEMENTE SUS VACANTES EN:

AHORA SE MEJORAR SU COMPETITIVIDAD

LLENE RAPIDEMENTE SUS VACANTES EN:

- Servicio Pblico DE EMPLEO

http://colombianostrabajando.sena.edu.co
Bogot: 592 55 55 Y en el resto del pas: 01 8000 9 10 270
SENA: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

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Conocimiento
de clase mundial
Din ero

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