CAPITULO NO.

1 LO CULTURAL EN EL TRATAMIENTO Y LA RESOLUCION

DE CONFLICTOS

A. LA COMUNIDAD Y LA SOCIEDAD

COMUNIDAD: es una categora de la estructura social es un grupo o unidad

organizada con un determinado orden de valores relativamente
DEFINICION DE CULTURA: DESARROLLO: conjunto de conocimientos
adquiridos del saber de hombre se estructuras sociales y religiosas de
manifestaciones intelectuales artsticas que caracterizan una sociedad

B. LA DIFERENCIA EN LOS SERES HUMANOS

PERCEPCION: entendida como toda la informacin que recibimos de personas

y medios que nos rodean
CONDUCTA SOCIAL: es el comportamiento de unos dirigidos a otros
AUTONOMIA: es ese poder que posee el individuo para gobernarse asi mismo
FORMA DE VIDA: Prcticas y valores comunes a una sociedad en particular
que vive en un lugar perfectamente delimitado, es un producto compartido y
colectivo que proporciona un repertorio de acciones y un patrn de medida.
Negociacin Intercultural; Proceso de comunicacin transcultural que se
supone cuando personas de culturas distintas tratan de alcanzar un acuerdo
CAPITULO NO. 3 EL CONFLICTO ORGANIZACIONAL;
CONFLICTO: se entiende como aquel momento en que personas mantienen
una relacin
Asimetra real o percibida por una de las partes que genera inconformidad
Ocurre cuando dos o mas partes se encuentran en desacuerdo con respecto a
la distribucin de recursos materiales o simbolicos
TIPOS DE CONFLICTO:
QUIMERA constituye una fantasa que destruye. No aporta a los grupos
perjudican su accionar, no permite cumplir metas, tambin llamado conflicto
escondido. Violencia, agresin, amenaza, enemistad
FUENTE: constituye una realidad que construye. Mejoran el desempeo
motivacin y entendimiento. Percepcin, ansiedad y tensin, diferencias
CAPITULO NO. 6 LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE CONFLICTOS Y
LA NEGOCIACION
LO GERENCIAL: 1.el problema, 2.diagnostico, 3.planificacion, 4.negociacion,
5.evaluacion
PROCESO GERENCIAL:

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: se observa la forma en que se est

abordando el conflicto y la forma en que la cultura influye en la percepcin del
mismo
ELEMENTOS CULTURALES: resultado relacin, quimera-fuente, nivel conflicto

2. DIAGNOSTICO: comienza en el momento en el que se busca toda la informacin

posible es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar entender y reflexionar
Inters, necesidades, valores y gustos
3. PLANEACION: es el momento en que damos continuidad al proceso y usamos la
informacin recopilada en el diagnstico para seleccionar nuestras alternativas
Conocer mi NBN, fortalecer el MAAN, tener una idea del MAAN y NBN de la otra
parte, identificar la FON

NBN (NIVEL FASE DE NEGOCIACION): valor de lo que tengo antes de

sentarme a la mesa de negociacin sin necesidad de negociar, lo adquirido hoy
lo que poseo, si necesidad de negociar
FON (FRONTERA OPTIMA DE NEGOCIACION): el mximo beneficio que
podemos tener en esa negociacin
MAAN (MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO): aglutina
los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir el mejor camino en
el caso de no alcanzar un acuerdo

Es una de las fuentes del poder del negociador

A mejor MAAN mayor poder de negociacin
A mayor facilidad para retirarse de una negociacin mayor capacidad para influir en
el acuerdo
Disponer de un buen MAAN refuerza la negociacin frente a negociadores fuertes
4. NEGOCIACION: es la parte del proceso en que ponemos en comn toda la
preparacin hecha , se analizan las propuestas y se buscan acuerdos y establecen
compromisos a partir de lo acordado
FASES DE NEGOCIACION: dialogo, acuerdos conjuntos, compromisos
LA SESION DE NEGOCIACION:

1.
2.
3.
4.
5.

Calentamiento: las frmulas de cortesas iniciales

Sondeo: aparecen las variables que entraran en juego
Establecer alternativas: se establecen paquetes
Intercambio: se decide cul de las alternativas satisface mejor a todos
Cierre: conviene despedirse con cortesa

Equilibrio entre agresividad y pasividad

Saber decir NO
Ser directo, sincero, honesto
Saber hacer criticas

NEGOCIACION ASERTIVA: el arte de utilizar la palabra adecuada en el

momento adecuado de la forma adecuada

COSAS QUE NO DEBEN HACERSEEN EN UNA NEGOCIACION: tener una

preparacin inadecuada
Olvidarse del principio ganar-ganar
Utilizar un comportamiento de intimidacin
Ser impaciente, actuar a sangre fra, hablar demasiado y escuchar demasiado
poco

6. EVALUACION: en esta ltima fase es necesario saber cmo nos fue en la

negociacin que funciono en que no logramos acertar, constituye el aprendizaje para
futuras negociaciones
7.