Sciences et techniques administratives

No. du cours : 410-374MO (2-2-3)

Titre du cours : Appliquer des techniques de vente
Session : hiver 2007
Professeur : Florent Picard (B-3361, fpicard@cmontmorency.qc.ca)
Notes de cours
semaine 6 :
6.

La production de rapports :
6.1.

Le contenu dun rapport de vente.

6.1.1. Rapport au dpartement des ventes du vendeur :
6.1.1.1.

Rapports visant augmenter le volume des ventes :

6.1.1.1.1.
La vente inclut plusieurs tches
administratives
Une partie de plus en plus grande du temps du
vendeur consiste remplir des tches non relies
directement la vente. Voici la liste des tches
administratives possibles :
6.1.1.1.1.1. le vendeur donne sa compagnie
son opinion sur les produits de sa
compagnie et de la comptition relativement
des critiques ou des changements
apporter.
6.1.1.1.1.2. Le vendeur aide sa compagnie
dvelopper de nouveaux produits en offrant
ses ides et en donnant son avis concernant
des nouveaux produits proposs.
6.1.1.1.1.3. Le vendeur fournit de linformation
concernant (1) le territoire de vente, (2) le
march local, (3) la comptition, (4) les
besoins des prospect, (5) la position de
crdit des clients.

6.1.1.1.1.4. le vendeur fait la publicit et la

promotion de la marchandise de sa
compagnie, met en vidence le produit,
utilise le matriel prsentateur fourni par la
compagnie du vendeur.
6.1.1.1.1.5. le vendeur fait lentranement des
vendeurs distributeurs pour augmenter leur
habilet dans la vente des produits de la
compagnie du vendeur.
6.1.1.1.1.6. le vendeur donne des instructions et
directives aux jobbers et vendeurs sur la
manire de faire des dmonstrations de
vente.
6.1.1.1.1.7. le vendeur soccupe des plaintes des
clients, des rclamations des clients, de la
collecte des comptes clients en dlinquance.
6.1.1.1.1.8. le vendeur soccupe de la
correspondance avec ses clients.
6.1.1.1.1.9. le vendeur participe des ateliers de
vente, confrences, sessions
dentranement.
6.1.1.1.1.10. le vendeur prend des notes
personnelles et remplit des rapports.
6.1.1.1.1.11. le vendeur garde propres, frais, et
jour : les chantillons, kits de vente,
littrature sur les produits.
Observation : Heureusement, peu ou pas
dentreprises demandent leurs vendeurs
de faire toutes les tches administratives
mentionnes. Les employeurs savent que le
volume des ventes augmentera en fonction
du temps que les vendeurs ont consacrer
la vente et ils prendront en charge une ou
plusieurs des activit mentionnes pour
librer du temps lavantage des vendeurs.
Dun autre ct, il nest pas correct quun
vendeur adopte lattitude de ngliger tout
travail qui nest pas reli directement son
volume de vente (et de commissions). Il sera
plus facile au vendeur dexcuter ses tches
administratives en dehors des heures
normales de vente, par exemple, la dernire

heure de la journe pour ne pas gaspiller

son temps prcieux de vente.
Le vendeur doit tre moderne (i.e. ne pas
tre contre le progrs) dans ses mthodes
de travail (ex. varier lhistoire de vente, varier
lapproche du client, varier la faon de faire
une prsentation du produit, etc.) et utiliser
les nouveaux outils au maximum pour
sauver du temps (ex. utiliser lordinateur et
lInternet).
6.1.1.2.
Rapports pour obtenir le remboursement des
dpenses de vente du vendeur
6.1.2. change dinformations avec le dpartement du crdit aux clients
6.1.2.1.
pour aider le dpartement de crdit obtenir
linformation ncessaire pour savoir sil faut accepter de
faire crdit un nouveau client.
6.1.2.2.
quand un client est en dfaut de paiement de son
compte et que le dpartement du crdit ne peut plus lui
consentir davantage de crdit, le vendeur peut rendre visite
au client et lui suggrer des mthodes pour grer ses
affaires dune faon plus profitable et ainsi conserver le
client pour le long terme.
6.1.2.3.
pour aider (le vendeur remplit un formulaire en
donnant des raisons et non seulement en crivant OK
leffet que le client est solvable) le dpartement de crdit
fixer correctement la limite de crdit accorder un client;
cela est avantageux aussi pour le vendeur car le personnel
du dpartement de crdit va lapprcier et garder un grand
estime pour le vendeur qui se traduira plus tard en
avantages (promotions) pour le vendeur de la part du
dpartement de crdit. Par exemple, le dpartement de
crdit peut fournir au vendeur des statistiques sur le
volume dachats dun client pour aider le vendeur vendre
plus. Le dpartement de crdit peut fournir au vendeur la
cote de crdit dun client pour permettre au vendeur de ne
pas faire une vente qui dpasse la capacit de payer du
client et devenir un compte en souffrance pour lequel le
vendeur pourrait perdre sa commission. Le dpartement de
crdit peut fournir au vendeur la liste des clients inactifs
(i.e. qui achtent actuellement dun autre sils sont encore
en affaires mais pourraient nous revenir).

6.2.

Les normes de production de rapports de vente.

http://www.cmontmorency.qc.ca/~fpicard/410-374MO/Cours/RapportWebVendeurs.html
Numro du
vendeur :

Nom du
vendeur :
Lundi

Mardi

Mercredi

Jeudi

Semaine
termine
le :
Vendredi

Samedi

Nombre de
prospects
visits :
Nombre de
prospects
visits o la
personne-cl
a t
rencontre :
Nombre de
rendez-vous
futurs
obtenus :
Nombre de
prsentations
de ventes
faites devant
de nouveaux
prospects :
Nombre de
prsentations
de ventes
faites devant
des clients
rguliers :
Nombre de
commandes
prises :
$ valeur des
commandes
prises :
Nombre de
nouveaux
prospects
identifis :
Commentaire
s du vendeur
pouvant aider
sa
compagnie :

6.3.

Lutilit du rapport de vente comme outil de planification et de suivi de la

clientle.
On demande souvent aux vendeurs de faire des sondages (rapports) par
entrevue personnelle avec leurs clients.
Le vendeur doit trouver des rponses des questions comme :
a) les clients achtent-t-ils autant quils le devraient ?
b) les clients pourraient-ils acheter dans des lignes de produits
diffrentes ?
c) quelle est la comptition du point de vue des clients ?
d) quelle est la suggestion des clients pour vaincre la comptition ?
e) quelle est lattitude gnrale du client vis--vis de la compagnie du
vendeur ?