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A negociao faz parte da vida

Por Patrcia Bispo para o RH.com.br


O ambiente organizacional vive um processo de mudanas constantes
e no h como negar que o profissional sente os reflexos, dessa
realidade, no dia-a-dia. Hoje, por exemplo, o mercado exige que as
pessoas tragam em sua bagagem no apenas competncias tcnicas,
mas tambm comportamentais. Diante disso, tornou-se indispensvel
que o colaborador saiba trabalhar em equipe e mantenha um bom
relacionamento com os seus pares e os clientes. Dessa maneira, o
indivduo necessita dominar ou, ento, aprender a arte da
negociao.
Independentemente da funo que exera, para ser um negociador
fundamental que o profissional, antes de tudo, torne-se um ouvinte
atento para entender o que a outra pessoa fala e deseja. Todavia,
nem tudo sempre bvio e expresso claramente atravs de palavras.
Por essa razo, preciso compreender as motivaes e os interesses
de quem est do outro lado e ser flexvel.
De acordo Adriana Gomes, mestre em psicologia e consultora
organizacional, ser um bom negociador de fundamental importncia
no meio corporativo, uma vez que as pessoas negociam a todo o
momento. No estamos falando apenas das relaes de compra e
venda de produtos ou servios, mas de idias, na conquista de
aliados para defesa de idias, projetos, prazos, clientes, fornecedores,
superiores, colaboradores e pares, afirma, ao acrescentar que em
determinada situaes as pessoas passam mais tempo negociando do
que executando atividades.
Como a prtica de negociar passou a fazer parte da rotina das
pessoas, muitas cometem o erro de acreditar que no mais preciso
melhorar e todo o processo passa a ser feito intuitivamente. Contudo,
justamente por ser cada vez mais necessrio saber negociar os
profissionais devem desenvolver e aprimorar essa competncia que
se tornou extremamente importante para o sucesso pessoal e,
conseqentemente, organizacional.
Para a consultora organizacional, a negociao sempre permeia as
relaes humanas em todas as instncias e, dessa maneira, entender
as necessidades, os desejos, os interesses e os medos da pessoa que
est do outro lado, faz com que se possa ser mais assertivo e
objetivo, quando for o caso. No que se refere aos lderes que, na
maior parte do tempo, negociam questes estratgicas, tticas ou
operacionais, e precisam tomar decises acertadas, negociar bem se
transformou em um pr-requisito importante para que exeram seus
papis corporativos com sucesso.
Quando questionada sobre quais so os recursos que auxiliam os
profissionais a serem bons negociadores, Adriana Gomes diz que h
pessoas que possuem mais facilidade para negociar, mas claro que

a prtica leva perfeio, pois sempre se aprende alguma coisa a


cada nova experincia. Por outro lado, h muitos estudos sobre o
tema e, sem dvida, a reflexo sobre as negociaes j realizadas,
bem como as vivncias e as simulaes podem potencializar o
desenvolvimento dessa competncia.
Vale salientar que mesmo os indivduos considerados bons
negociadores devem buscar reciclagem, pois em se tratando de
relaes humanas e de uma competncia com grande abrangncia de
aplicao, sempre haver algum aspecto que possa ser assimilado ou
aprimorado. Segundo o autor Luiz Augusto Costacurta Junqueira, as
pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos bsicos: o
catalisador, o apoiador, o controlador e o analtico, menciona Adriana
Gomes.
De maneira muito sucinta o catalisador pode ser chamado de
influenciador, expressivo, indutor e socivel. O apoiador revela-se
cordial, afvel e estvel. O analtico metdico, complacente e
escrupuloso. O controlador dirigente, diretivo e realizador.
importante deixar claro que no existem tipos puros de negociao,
essa classificao apenas uma tentativa de compreender a
tendncia de uma pessoa em agir de uma determinada maneira.
Todos esses estilos apresentam aspectos positivos e negativos e
como as pessoas so diferentes e motivadas por razes distintas, no
h um tipo melhor de negociao quando se pensa, por exemplo, em
um relacionamento ganha-ganha, onde ambas as partes sempre
cedem em alguns aspectos, seno no ocorrer negociao.
Quem se torna um bom negociador, possui facilidade em trabalhar as
relaes interpessoais no dia-a-dia corporativo porque necessita:
estar atento ao outro; tirar os olhos do prprio umbigo; desenvolver a
escuta ativa - ouvir com conscincia o que as pessoas dizem; ser
flexvel; separar os problemas das pessoas e se comunicar com
clareza e objetividade. Com estes aspectos bem desenvolvidos, sem
dvida alguma haver a possibilidade de melhoria nos
relacionamentos interpessoais.
Para quem deseja tornar-se um bom negociador, Adriana Gomes
aconselha que alm de se munir de todas as informaes objetivas
possveis sobre as questes a serem negociadas, bem como sobre as
pessoas envolvidas, o mais importante o indivduo manter uma
escuta ativa. Talvez, por vcio de profisso, percebo que as pessoas
no se escutam, ouvem, mas no escutam. Partem de prjulgamentos e premissas que as impedem de escutar e compreender
verdadeiramente o outro lado. O processo de negociao vai muito
alm das palavras e envolve toda a comunicao no verbal implcita
numa situao ou contexto, argumenta, ao acrescentar que uma
negociao muitas vezes bem-sucedida pelos seus detalhes, nas
sutilezas e no com o que objetivamente apresentado.
Em relao s prticas que podem ser adotadas pela rea de RH,
objetivando que os colaboradores aprendam ou aprimorem a arte da

negociao, a consultora afirma que a incluso de cursos vivenciais e


de simulaes de negociao so timas alternativas de
aprendizagem. Somente leituras e palestras no so suficientes,
apesar de serem teis. A discusso e a possibilidade de vivenciar
momentos de negociao so enriquecedoras e sem dvida
potencializam a aprendizagem e o desenvolvimento dessa
competncia. Penso que seria timo se inclussem o ensino dessa
competncia como uma matria do ensino fundamental, pois o ser
humano sempre precisar negociar, seja junto aos cnjuges, aos
filhos, aos pais, aos funcionrios e em vrias outras situaes,
conclui.
Palavras-chave: | negociao | argumentao | comunicao |

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