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tiempo vendemos el producto a este segmento que paga un alto precio hasta que
consideramos que est suficientemente explotado. Posteriormente pasamos al siguiente
segmento que est dispuesto a pagar un precio alto pero algo menor que el primer
segmento. De esta forma vamos pasando introduciendo el producto en varios segmentos
cada vez con un menor precio.
Por ejemplo esta es la estrategia que se sigue muy frecuentemente en el sector de la moda.
Primero se venden los modelos muy caros a un segmento que est dispuesto a pagar por
ser los primeros. Posteriormente se van introduciendo variantes del producto a menor coste
para otros segmentos poblacionales.
Otro ejemplo nos lo proporciona la industria editorial que vende primero los libros como
novedades a alto precio y con tapa dura, para en fechas posteriores ir lanzando versiones
ms baratas del libro para segmentos poblacionales que compran libros ms baratos.
Crecimiento Intensivo
La estrategia de crecimiento rpido y ocupacin de una cuota de mercado significativa
puede requerir un bajo precio de introduccin. Una posible estrategia de precios consiste en
introducirse en un nuevo mercado con un precio muy bajo para ganar cuota de mercado de
forma rpida.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser
recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercanca, solicita a
su banco la emisin de un cheque bancario a favor del exportador que le hace seguir.
Podra ocurrir que el importador, una vez que ha recibido la mercanca, no proceda al envo
del cheque bancario, por lo que el exportador se queda sin cobrar y sin mercanca.
Remesa documentaria
Exige tener cierta confianza en el importador, ya que el nivel de garanta que ofrece no es
total. Tiene un coste elevado.
El exportador enva la mercanca al importador, no as la documentacin necesaria para
poder retirarla de la aduana o del depsito del transportista. Paralelamente enva a travs de
su banco al banco del importador los documentos acreditativos de la propiedad de la
mercanca, junto a un documento financiero (letra de cambio o pagars). El banco del
importador presenta el documento financiero a su cliente para que proceda a su pago (venta
al contado) o a su aceptacin (venta con pago aplazado). En el momento en que el
importador paga o acepta el efecto recibe la documentacin para poder retirar la mercanca.
Con este sistema el exportador se garantiza que no va a entregar la propiedad de la
mercanca hasta que el importador pague o acepte el efecto.
Puede suceder que el importador acepte la letra de cambio, pero que llegado el momento de
su vencimiento no proceda a su pago.
Crdito documentario
El crdito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en las
ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operacin.
El crdito documentario es una orden que el importador da a su banco para que proceda al
pago de la operacin en el momento en que el banco del exportador le presente la
documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada de la manera convenida.
El banco del importador va a pagar si la documentacin est en regla, con independencia de
que en ese momento el importador tenga saldo o no. Es decir, el banco del importador
garantiza la operacin.
La documentacin debe ser muy precisa e incluir todos los documentos que se han
especificado en el crdito documentario. No puede haber ningn tipo de error, ni de fondo ni
de forma. Cualquier fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no proceder al
pago, a la espera de que los errores sean subsanados.
El procedimiento comienza cuando el importador instruye a su banco para aperturar un
crdito documentario y se lo comunica al exportador, indicndole la documentacin que
debe remitir. Acto seguido, el exportador procede al envo de la mercanca al lugar
convenido y, paralelamente, a travs de su banco, remite al banco del importador la
documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada en las condiciones
acordadas. El banco del importador recibe esta documentacion, comprueba que est todo
en regla y procede al pago.
Tipos de crditos documentarios:
LOS INCOTERMS
Los Incoterms son una serie de trminos estandarizados que se utilizan en los contratos de
compra-venta internacional y que sirven para determinar los pagos que corresponden a cada
parte en el contrato.
Se trata de unos trminos creados en el marco de la Cmara de Comercio Internacional y
cuya validez es internacionalmente reconocida.
EXW (Ex-works; En Fbrica): el exportador deber entregar la mercanca en su fbrica. A
partir de ese momento todos los gastos (transporte, seguro, aduaneros, etc.), as como los
riesgos de deterioro o prdida de la mercanca, sern por cuenta del importador.
FCA (Free-carrier; Franco transportista): el exportador debe entregar la mercanca al
transportista contratado en el lugar convenido (un puerto determinado, en los depsitos del
transportista, etc.) con los trmites aduaneros de salida del pas ya cumplimentados. Hasta
dicho momento todos los gastos y riesgos son por cuenta del exportador y a partir de dicha
entrega, del importador.
FAS (Free alongside ship; Franco al costado del buque): el exportador debe entregar la
mercanca situndola al lado del buque y con los trmites aduaneros de salida del pas ya
cumplimentados. El coste y el riesgo de embarcarla y todos los que se originen a partir de
ese momento sern por cuenta del importador. Este incoterm slo se utiliza cuando el
transporte es martimo.
FOB (Free on board; Franco a bordo): en este caso el exportador entrega la mercanca una
vez que ya est embarcada y con los trmites aduaneros de exportacin cumplimentados.
Se diferencia del anterior en que los gastos y riesgos del embarque son por cuenta del
exportador.
CFR (Cost and freight; Coste y flete): el exportador entrega la mercanca en el puerto de
destino convenido, pero en este caso no slo tiene que embarcar la mercanca, sino que
tambin corre con el gasto de la travesa hasta el puerto de destino. Sin embargo, el seguro
del transporte es por cuenta del importador. Este incoterm se utiliza nicamente cuando el
transporte es martimo.
CIF (Cost, insurance and freight; Coste seguro y flete). El exportador entrega la mercanca
en el puerto de destino, pero a diferencia del anterior corre adems con el coste del seguro
del transporte. Se utiliza slo cuando el transporte es martimo.
CPT (Carriage paid to; Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido): es similar al
CFR pero en este caso se puede utilizar con cualquier tipo de transporte.
CIP (Carriage and insurance paid to; Transporte y seguro pagados hasta el destino): es
similar a la clusula CIF pero en este caso se puede utilizar igualmente con cualquier tipo de
transporte.
DAF (Delivered at frontier; Entregado en frontera): el exportador debe entregar la mercanca
en el punto fronterizo acordado, corriendo hasta ese momento con todos los gastos.
DES (Delivered ex ship; Entregado sobre buque): el exportador entrega la mercanca sobre
el buque, una vez que ste ha llegado al puerto de destino, pero antes de ser
desembarcada. Los gastos y riesgos de la descarga son por cuenta del importador.
DEQ (Delivere ex quay; Entregado en muelle con derechos pagados): el exportador corre
con todos los gastos y riesgos hasta situar la mercanca en el puerto de destino y una vez
cumplimentados los trmites aduaneros del pas importador.
DDV (Delivered duty unpaid; Entregada derechos no pagados): el exportador debe entregar
la mercanca en el punto convenido (fbrica o almacn del importador), corriendo con todos
los gastos y riesgos. Unicamente quedaran por pagar los trmites de la aduana del pas de
destino que sern por cuenta del importador.
DDP (Delivered duty paid; Entregado derechos pagados): es igual que la anterior pero en
este caso el exportador tambin tramita los derechos de aduana del pas de destino