Como evitar erros ao fazer uma negociao

J.A. WANDERLEY
Estamos em tempo de negociao. Alis, sempre estivemos.
Negociao como o processo de comunicao. Algo que fizemos,
fazemos e faremos milhares de vezes. E, talvez, por ser to ligada ao
nosso dia-a-dia, no nos apercebemos de todas as dificuldades
envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensao. Na sensao de que
alguma coisa no vai to bem quanto gostaramos e que, com
certeza, poderia ser melhorada. Mas vamos tocando o barco assim
mesmo.
Alto l! s vezes tempo de dar uma parada e verificar como tm
sido as nossas negociaes. Quais os resultados obtidos, onde esto
acertos e erros.
E, justamente, para facilitar esta reflexo, apresentamos uma srie de
dificuldades/equvocos cometidos por muitos negociadores. Pense
nas negociaes que tem feito e tire suas concluses.
Vamos l:

No preparar e no efetuar simulao das negociaes,

sobretudo aquelas de maior vulto. O tempo da improvisao est
acabando;

Negociar como se estivesse dialogando com o prprio

espelho, ou seja, dificuldade de ver a situao com os olhos do
outro negociador. Procure sempre ver a negociao sob todas as
ticas possveis;

Acreditar que se est sempre na pior situao, seja em

termos de poder, tempo e informao. No procurar testar estas
premissas, de forma a fazer com que haja congruncia entre
nossas suposies e a realidade. Identifique e teste seus
pressupostos;

Confundir a verso com os fatos. preciso muito cuidado

para no cair na armadilha de "O que importa a verso e no os
fatos". Certifique-se e teste suas informaes;

Falta de conscincia do possvel, manifestada pelo

estabelecimento de objetivos estratosfricos ou muito aqum dos
efetivamente alcanveis e dos tipos de riscos assumidos. Risco
total ou segurana absoluta;

No dispor de procedimentos para tratar com a tenso e o

estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociao,
sobretudo aquelas de maior vulto;

Confundir a pessoa do outro negociador com suas posies

ou idias. Assim, o foco de negociao acaba se deslocando dos
aspectos que lhe so prprios para conflitos de personalidades.
Separe as pessoas dos problemas;

Deixar-se envolver por tticas sujas - aquelas aplicadas com

a inteno de ferir o outro negociador, psicolgica ou mesmo
fisicamente, ou iludi-lo. As tticas sujas devem ser identificadas e
neutralizadas;

Planejar e efetuar uma negociao sem buscar identificar os

objetivos mnimos (necessrios) do outro negociador. O outro
sempre tem objetivos desejveis e os minimamente aceitveis;

Utilizar de forma inadequada os recursos disponveis. O

negociador hbil tem pelo menos duas caractersticas. No faz
acordos que venha a se arrepender e utiliza, da melhor maneira
possvel, os recursos que dispe, sejam eles referentes a poder,
tempo, ou informao;

No identificar quais so as expectativas e os interesses

comuns, complementares e opostos, o que acaba criando
polarizao e conflitos entre as partes. Comece a negociao
pelos interesses comuns;

Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum.

Para poder formul-las necessrio criatividade e uma boa
dosagem entre pensamento convergente e divergente;

No verificar quais os possveis temores do outro

negociador. Existe sempre uma srie de temores subjacentes em
grande parte das negociaes, tais como ter o ego diminudo ou o
status prejudicado, sobretudo perante o prprio eleitorado.
sempre bom ressaltar que todo negociador tem seu eleitorado e
que, muitas vezes, suas aes so mais em funo deste
eleitorado do que de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma
sada honrosa para o outro;

No identificar as intenes do outro. As posies numa

mesa de negociao so decorrentes de atitudes mentais e de
valores. preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma
situao de colaborao, em que a premissa subjacente a de
que o bom negcio bom para ambas as partes, ou seja, o
ganha/ganha, ou se estamos diante de algum que quer levar
vantagem em tudo, ou seja, o ganha/perde;

No atentar para o estilo e interesses do outro. Como

decorrncia apresentar argumentao sem nenhuma fora
persuasiva, distante do entendimento, da lgica, da emoo, das
solues e benefcios para o outro negociador. As pessoas esto
interessadas, sobretudo, em solues e benefcios;

Desconhecer os sinais verbais e no verbais ou processlos de forma inadequada. Em todas as negociaes so lanadas
muitas deixas que s podem ser interpretadas corretamente por
quem estiver atento figura do outro negociador, isto , vendo e
ouvindo efetivamente. O negociador pr-ativo v antes;

No levar em conta o tempo de aceitao do outro. Todos

ns diante de idias diferentes temos um tempo para processlas e aceit-las. A compreenso deste tempo diferencia o bom do
mau negociador. preciso ter pacincia, saber esperar ou fazer a
hora e a vez;

Descuidar-se do clima da negociao. O clima de uma

negociao pode ser de apoio ou defensivo e pode significar a
diferena entre um desfecho bom para ambas as partes ou um
impasse. Ajuda muito se voc colocar primeiro os fatos, depois
as opinies;

Formular inadequadamente seus objetivos mximos

(desejveis) e mnimos (necessrios). Isto ocorre, muitas vezes,
porque na formulao destes objetivos no se leva em conta a
nossa Madi, ou seja, a Melhor Alternativa Disponvel no caso de
um impasse na negociao. Como conseqncia, s vezes,
cedemos mais do que devamos. Outras vezes, ficamos
intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa
oportunidade;

Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A

arte da concesso est em descobrir e valorizar o que
importante para o outro negociador e pouco importante para voc
e identificar a seqncia correta. Sempre leve em considerao
que aquilo importante para voc pode no ter a menor
importncia para o outro negociador;

No diagnosticar corretamente as causas dos impasses e,

com isto, acirrar os impasses ou fazer concesses inadequadas.
Lembre-se de que os impasses tm cargas emocionais
acentuadas. Trate delas com muito cuidado e preveja sadas
estratgicas para possveis impasses;

Repetir constantemente as mesmas tticas, por falta de

repertrio. sempre conveniente atentar que tticas percebidas a
tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes,

irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom

repertrio de tticas de informao, tempo e poder;

Fazer a apresentao da proposta sem antes ter percorrido

uma adequada fase de explorao ou sondagem. O bom
negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer
compreender;

Negociar em equipe sem definir, previamente, papis e

cdigos de comunicao. Defina tambm procedimentos para
retiradas estratgicas;

Esquecer que a negociao s termina quando o acordo foi

cumprido e no quando o acordo foi firmado. Tenha formas de
avaliar e controlar o que foi acordado;

No procurar aprender alguma coisa de cada negociao

efetuada. A prtica s boa mestra para quem sabe aprender
com ela. Quem no sabe comete sempre os mesmos erros e cada
vez mais.

Estas so algumas das dificuldades e fraquezas de muitos

negociadores. Convm refletir sobre elas e, se por acaso voc se
perceber em alguma destas situaes, no seria nada mau buscar
formas de super-las. Com toda certeza, esta reflexo ser mais rica
caso voc a faa com algum com quem negocia freqentemente. S
assim ter oportunidade de validar suas percepes.
Ah! Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha
conhecimento do seu negcio. Caso contrrio, como andar de txi
numa cidade desconhecida. Voc at pode chegar ao seu destino. O
problema que o caminho que vai percorrer pode se transformar
numa longa histria.