Kako pomiriti funkcije prodaje i marketinga u organizaciji?

U praksi se esto spominje integracija funkcija prodaje i marketinga, i dok veina

menadera shvata potrebu da marketing i prodaja rade ruku pod ruku, samo
nekolicina njih je u stvarnosti sposobna da ostvari ovaj cilj.
Svi smo svjesni izazova; prodajno osoblje se ali da marketingu nedostaje
direktni kontakt potreban da bi se u potpunosti shvatila perspektiva kupca, dok
se odjel marketinga ali da prodaju treba usmjeriti u implementaciju globalnih
strategija. Na sreu, postoje naini da se pomire ova dva odjela, a upravo
tehnologija prua te mogunosti. Koristei sistem koji centralizira informacije o
klijentima, mouge je ostvariti bolje razumijevanje klijentove stvarnosti uz
zajedniki potpomognut rad za ostvarenje cilja kompanije.
Naini za pomirenje prodaje i marketinga:

Donositi odluke bazirane na injenicama: Svako ima svoje miljenje i

oslanjanje na ta miljenja kako bi se donijele bitne odluke moe dovesti do
estokih diskusija izmeu dva tima. Postavljajui realne i mjerljive podatke
kao vodilje u odluivanju, pomau timovima da rade na tano onome to je
zaista bitno za kompaniju.
Definisati zajednike ciljeve: Dobra vizija koju svi savreno razumiju i
dijele izmeu sebe, osigurava da svako ostane na pravom kursu
Dijeljenje podataka, informacija i materijala meu timovima:
Nedostatak komunikacije i nedostatak pravih informacija u pravo vrijeme su
dva najvea izazova u pomirenju prodaje i marketinga. Kako bi se osiguralo
da prodaja prihvati materijale koje dobivaju od marketinga, oni moraju biti
zasnovani na iskustvu iz prve ruke, koja se prikupljaju na prvoj liniji prodaje.
Mjerenje rezultata(povrata na investiciju): Ako se povrat na investiciju
ne moe izmjeriti, onda nema naina da se zna da li su promjene uticale na
ostvarivanje ciljeva. Ako jesu, onda se i marketinke taktike takoer trebaju
mjeriti i analizirati.

Dugoroni uspjeh strategije

Lako je rei da e se zajednika vizija i ciljevi dijeliti i da se komunikacija unutar
kompanije mora popraviti. Sasvim je druga stvar uiniti prave korake da se doe
do toga. Najbolji nain da metode ostanu konzistentne i da svi prihvate nove
smjernice jeste da se upotrijebi slijedei sistem:

Skupljanje tragova: Sa snaom strategijom akvizicije kupaca cilj je

saznati to je mogue vie o naim trenutnim i novim klijentima, od
podizanja svjestnosti o brand-u do telefonskih poziva, sajmova,
umreavanja i tako dalje.
uvanje i konverzija prikupljenih tragova: Osigurati da je iskustvo
koje klijent dobija neto to ne moe dobiti na drugom mjestu. Kada se to
postigne tada se dogaa prodaja. Mora se uiniti sve kako bi se
potencijalni kupci pretvorili u lojalne; luati ih, razumijevati njihove

potrebe, povezati se sa njima, nuditi proizvode i usluge krojene po njihovoj

mjeri, dati im relevantne informacije u pravo vrijeme u pravom obliku i sa
ugodnim dizajnom. U svako doba kompanija mora biti spremna da
premosti prepreke i zahtjeve koje kupci stavljaju pred nju.
Menademen odnosa s kupcima: Koristei prodajno-centrini
informacioni sistem poput CRM-a mogue je lake kvalificirati tragove,
unaprijed oekivati potrebe klijenta i generisati nove prilike da se stupi u
kontakt sa kupcem.
Odrediti glavne indikatore uspjeha: Implementiranjem efikasnog
sistema za praenje podataka koji moe izmjeriti kljune indikatore i za
ciljeve prodaje i marketinga, poput vremena provedenog sa klijentom,
proizvodi i usluge za koje su oni bili najvie zainteresovani, kako su
reagovali na marketinki materijal, zatim stopa konverzije u prodaju itd.
Analiziranjem ovih podataka se dolazi do zakljuka o tome kako
unaprijediti strategije prodaje i marketinga.

Klju za efikasnu implementaciju ovih koraka jeste dobra upotreba informacionih

tehnologija, Kombinacija softvera koji omoguava automatizaciju marketinga i
softvera za analizu informacija dobivenih direktno od klijenata stvara moan
sistem koji moe osnaiti oba tima u pitanju i optimizovati njihovu sinergiju.