02-Energias Renovables Cats 05 16

CONSULTORA DE
ENERGAS
RENOVABLES
MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO
0.
INTRODUCCIN: .................................................................................. 4
1. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: CONSULTORA DE ENERGAS

RENOVABLES ............................................................................................ 10
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
1.1
Definicin de las caractersticas generales del proyecto ......................... 10
1.2
Presentacin de los emprendedores........................................................ 12
1.3
Datos bsicos del proyecto...................................................................... 13
ENTORNO EN EL CUAL SE REALIZAR LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

16
2.1
Entorno econmico y sociocultural.......................................................... 16
2.2
Entorno normativo .................................................................................. 18
2.3
Entorno tecnolgico ................................................................................ 21
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. ............................................................. 23

3.1
Definicin de los servicios que realizar la empresa ............................... 23
3.2
Factores clave de xito............................................................................ 29
EL PROCESO DE PRESTACIN DEL SERVICIO ..................................... 31

4.1
Determinacin del proceso de prestacin del servicio ............................. 31
4.2
Subcontrataciones .................................................................................. 34
4.3
Aprovisionamientos y gestin de stocks.................................................. 35
4.4
Procedimientos y controles de calidad .................................................... 37
EL MERCADO ...................................................................................... 40
5.1
Definicin del mercado a lo que se dirigir el servicio ............................. 40
5.2
La competencia ....................................................................................... 45
5.3
Anlisis DAFO.......................................................................................... 49
LA COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO.............................................. 51

6.1
Presentacin de la empresa .................................................................... 51
6.2
Penetracin en el mercado. Canales de distribucin. Red comercial........ 53
6.3
Determinacin del precio de venta .......................................................... 56
6.4
Prescriptores........................................................................................... 57
LA LOCALIZACIN DE LA EMPRESA.................................................... 59
7.1
Asentamiento previsto y criterios para su eleccin ................................. 59
7.2
Terrenos, edificios, instalaciones, comunicaciones. ................................ 60
RECURSOS HUMANOS ........................................................................ 62

8.1
Relacin de puestos de trabajo que se van a crear.................................. 62
8.2
Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos ......................... 63
8.3
Organigrama. Estructura de direccin y gestin...................................... 64
8.4
Perfil de las personas que se contratarn y seleccin de personal .......... 65
8.5
Formas de contratacin........................................................................... 66
PLAN ECONMICO Y FINANCIERO ..................................................... 68

9.1
Inversiones ............................................................................................. 69
Modelos de Plan de Negocio

Consultora de Energas Renovables
9.2
Financiacin del proyecto........................................................................ 70
9.3
Poltica de amortizaciones ...................................................................... 72
9.4
Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales .................. 73
9.5
Evolucin de los costes variables ............................................................ 75
9.6
Evolucin de los costes fijos.................................................................... 78
9.7
Poltica de circulante............................................................................... 79
9.8
Cuentas de Resultados provisionales ...................................................... 80
9.9
Balances de situacin provisionales ........................................................ 82
9.10
Previsiones de tesorera.......................................................................... 84
9.11
Punto de Equilibrio.................................................................................. 85
9.12
Ratios del proyecto ................................................................................. 86
9.13
Flujo de caja............................................................................................ 87
9.14
Rentabilidad del proyecto ....................................................................... 88
10.
LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO ..................................... 90
10.1
Eleccin de la forma jurdica ................................................................... 90
10.2
Proteccin jurdica .................................................................................. 93
10.3
Autorizaciones y permisos ...................................................................... 95
10.4
Medidas de prevencin de riesgos laborales ........................................... 96
11.
A INNOVACIN............................................................................... 99
11.1
Elementos Innovadores ........................................................................ 100
11.2
Elementos de sostenibilidad de la innovacin ....................................... 101
12.
PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA............... 104

0. Introduccin:
BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio destinada
especialmente a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de empresas.
Estos documentos son el resultado de la utilizacin de muchos de los recursos
que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creacin y consolidacin de
empresas aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta.
La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se configur a partir de la
recreacin de un promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero
inspirado en las caractersticas medias del sector en el cual estn enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrando
un anlisis de la viabilidad tcnica, comercial, financiera y econmica de la futura
empresa, con el objetivo final de presentar un documento completo, que sin
sustituir el trabajo especfico del emprendedor o del tcnico, le facilite informacin
de inters y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su propio plan
de negocio.
Al largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo, estas
notas, claramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC
GALICIA empleados en la elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe
concreto del proyecto.
Su consulta facilitar la adaptacin de los Modelos de Plan de Negocio a la
situacin particular de cada emprendedor y/o ampliar informacin sobre conceptos
fundamentales en la creacin, puesta en marcha y consolidacin de una empresa.
Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos

de Plan de Negocio
En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas y
recursos que BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y
empresarios, para la elaboracin del Plan de Negocio.

Indicamos la relacin de las mismas, su descripcin y la manera de aplicarlas

sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor
pueda adaptar los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todos las herramientas y recursos estn la disposicin de los usuarios
en el Portal Web de Bic Galicia, en la direccin: http://www.bicgalicia.es
Guas de Actividad Empresarial.- Las Guas de Actividad Empresarial son

una coleccin de trabajos de anlisis cualitativo y estadstico sobre
diferentes sectores y actividades econmicas en Galicia.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon las siguientes Guas de

Actividad Empresarial:
- Gua n 89.- Empresas instaladoras de calefaccin y fontanera con
energas renovables
- Gua n 96.- Energas Renovables. Servicios de Ingeniera y Consultora
Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de Guas de Actividad
Empresarial aquellas que estn relacionadas directa o indirectamente con su
actividad.
Una vez localizadas podr consultarlas y seleccionar la informacin que sea de
su inters, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa
que regula el sector etc, para incorporarla a su plan de negocio. Tambin podr
consultar las fuentes de informacin que se detallan en las Guas para profundizar
en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
Gua para la Elaboracin de un Plan de Negocio.- Documento con un

contenido especfico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el
plan empresa. Su ndice es la referencia seguida en este Plan.
Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin

del plan de empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre cmo se
estructura y cmo se elabora un plan de negocio.

Gua de Recursos.- Documento en el cual se recoge informacin especfica

sobre los elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidacin de
un proyecto.
Cmo aplicarla.- Esta gua es un documento de consulta directa en la que el

usuario encontrar respuestas dentro del propio texto o un enlace para obtener
ms informacin sobre la cuestin que le interese. Destacamos por su utilidad la
relacin de organismos y recursos de apoyo a emprendedores que contiene la gua.
Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las

MicroPemes.-
Documentos
en
los
que
se
recogen
una
serie
de
procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de tipo general como

sectorial.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los Procedimientos:
- Gestin de la Satisfaccin del Cliente
- Gestin de los Recursos Humanos
Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo
general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su
lectura ser de utilidad no solo para la elaboracin del plan de negocio, sino como
referente para su aplicacin prctica en la futura gestin de la empresa.
Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan

econmico y financiero del proyecto empresarial para sus primeros cinco
aos de actividad.
Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa, lo ms recomendable es trabajar

con la opcin del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo
las indicaciones e introduciendo los datos econmicos del proyecto (inversin,
financiacin, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendr el informe
econmico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran
nmero de proyectos.

Memofichas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales,

financieros, fiscales...etc relacionados con la creacin, puesta en marcha,
gestin y consolidacin de una empresa.
Cmo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de

forma rpida respuestas a dudas especficas, como que se acerque de forma
general a un tema vinculado a los procesos de creacin, gestin y consolidacin de
la empresa.
La lectura de los numerosos ejemplos y el uso de la navegacin a travs de las
fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta herramienta.
Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre

temas
de
inters
para
la
creacin,
puesta
en
marcha,
gestin
consolidacin de una empresa. Estn concebidos para complementar a las

Memofichas, ya que facilitan el acceso a estas desde una ptica diferente,
orientada a responder a las necesidades genricas de informacin por parte
de los usuarios.
Cmo aplicarlos.- Desplegando el ndice de los Tutoriales el usuario podr
conocer los temas en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras
seleccionar los que sean de su inters es posible realizar una lectura guiada de las
Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos prcticos de las mismas.
Manuales Prcticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen informacin

sobre aspectos fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa
desde un enfoque lo ms prctico posible.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los siguientes

Manuales:
- Cmo elaborar mi Plan de Marketing
- Como realizar un Estudio de Mercado
- Innovacin Empresarial

- Cmo Valorar un Proyecto de Inversin.- Este manual no se aplic

directamente en la elaboracin del Plan de Negocio, sino que se cita en el
apartado de anlisis econmico y financiera como referencia de consulta
para conocer la definicin de los conceptos bsicos empleados en este
anlisis ( cuenta de resultados, balance, tesorera, rentabilidad, ratios...)
Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales
Prcticos de la Pyme que le interesen en funcin de la temtica de cada uno y de
las caractersticas de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos
prcticos que contienen alguno de los manuales.
Manual de autoevaluacin de la innovacin.- Herramienta informtica

diseada para ayudar a las empresas a la correcta implantacin y desarrollo
de un sistema de gestin de la innovacin.
Cmo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deber seguir las

indicaciones del mismo para obtener un informe personalizado del estado de la
innovacin en la empresa. Adems el programa incluye informes sectoriales, de
benchmarking y mdulos especficos.
Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentacin

formal de un Plan de Negocio, adems de permitir el trabajo conjunto sobre
un mismo proyecto por parte de dos o ms personas.
Cmo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podr optar

por configurar su propio ndice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos
facilitados polo propio programa.
Formacin para emprendedores y empresarios.

BIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es
oferta una amplia relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados
a emprendedores, empresarios y tcnicos, en los que se imparten conocimientos
necesarios para la creacin, gestin y consolidacin de una empresa.


10
1. Modelo
de
Plan
de
Negocio:
1.1 Definicin de las caractersticas generales del

proyecto
Nuestra idea de negocio consiste en la puesta en marcha de una consultora
especializada en energas renovables que oferte un servicio integral en el campo de
la energa solar trmica y fotovoltaica, incluyendo el estudio y diseo del proyecto,
la instalacin de los equipos y el mantenimiento de los mismos.
El nombre previsto para la empresa es el de CalorSolar y la forma jurdica que le
daremos ser la de Sociedad Limitada Nueva Empresa.
En el origen de la idea de negocio se encuentra tanto la experiencia y
conocimientos de uno de los promotores en el campo de las energas renovables,
como la situacin concreta de este sector, con un marcado apoyo por parte de las
polticas pblicas de los gobiernos estatales y autonmicos a las fuentes de energa
renovables.
Los promotores del proyecto son David Gonzlez y Mara Rodrguez, el primero
de ellos, con formacin como Ingeniero Industrial, trabaj durante 7 aos en una
consultora que presta servicios similares a los que ahora se desarrollarn,
adquiriendo experiencia y contactos entre proveedores y clientes para afrontar este
nuevo proyecto. La segunda promotora tiene el ttulo de Instaladora electrotcnica
y realiz un curso de instaladora de energa solar trmica y fotovoltaica.
La empresa contar desde lo principio con un trabajador con formacin en el
mbito de la fontanera y en la instalacin de energa solar.
CalorSolar se ubicar en el municipio de Oleiros, esta localidad se encuentra en
el rea metropolitana de la ciudad de la Corua y cuenta con accesos a las
principales vas de comunicacin gallegas.
La empresa alquilar un local en una zona comercial de unos 70 m2, destinados
la oficina de trabajo, zona comercial y un pequeo almacn.

11
La empresa trabajar en toda Galicia, sin embargo, iniciar su labor comercial

aprovechando los contactos de uno de los promotores, que estn mayoritariamente
en las provincias de A Corua y Lugo.
Los clientes de la empresa se enmarcan en los siguientes colectivos:
- Arquitectos principalmente como prescriptores frente a promotores y
constructores
- Promotores y constructores
- Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como comunidades de
vecinos
- Administracin pblica (hospitales, pabellones deportivos)
- Empresas industriales de tamao medio y grande
- Empresas de servicios como hoteles, cmpings, gimnasios...
- Instaladores de fontanera y calefaccin
La empresa buscar un elemento diferenciador en la prestacin de servicios

integrales y en el asesoramiento personalizado al cliente, orientndole en sus
necesidades y en los resultados de ahorro y/o rentabilidad que obtendra con su
instalacin.
A largo plazo los promotores esperan ampliar las lneas de servicio de CalorSolar
la otros campos de las energas renovables cmo:
- Proyectos de minicentrales hidrulicas
- Proyectos de plantas de Coxeneracin
- Proyectos de plantas de Biomasa.

12
1.2 Presentacin de los emprendedores
Los promotores del proyecto son David Gonzlez y Mara Rodrguez1.

David Gonzlez es el socio mayoritario, posee formacin como Ingeniero
Industrial y trabaj los ltimos 7 aos en una consultora del sector, elaborando y
supervisando proyectos de energa solar (trmica y fotovoltaica) y energa elica,
colaborando de forma directa con empresas instaladoras especializadas en energas
renovables.
La relacin con proveedores, instaladores y clientes le permite conocer en
profundidad las necesidades y problemticas del sector y por lo tanto, comercializar
desde la nueva empresa aquellos servicios y las caractersticas de los mismos, que
respondan de forma idnea a las necesidades de la demanda.
David
complement
su
formacin
realizando
un
curso
de
Planificacin
Empresarial ofertado por BIC GALICIA, con el fin de adquirir conocimientos

especficos en gestin empresarial.
Mara Rodrguez, la segunda promotora, complementa el proyecto con su
formacin y experiencia, ya que es titulada en Instalaciones Electrotcnicas y ha
realizado un curso de Instaladora de energa solar trmica y fotovoltaica.
Ha trabajado en dos empresas durante los ltimos tres aos, realizando tareas
vinculadas a su formacin adquiriendo experiencia en este campo.
La dedicacin al proyecto de ambos promotores ser a jornada completa.
Nota de los autores: los currculos de los promotores debern presentarse como un anexo al Plan de
Negocio, ampliando y detallando la informacin que se indica en este epgrafe.

13
1.3 Datos bsicos del proyecto

Presentamos las caractersticas principales de la empresa, las cuales se
desarrollarn con detalle al largo del plan de negocio.
Cuadro 1.- Caractersticas de la Empresa
Definicin
Empresa
de
la
Consultora especializada en energa solar trmica y

fotovoltaica
Clasificacin Nacional
de
Actividades
Econmicas
74.202- Servicios Tcnicos de Arquitectura e Ingeniera

y Actividades Relacionadas
Forma Jurdica
Sociedad Limitada Nueva Empresa
Localizacin
Ayuntamiento de Oleiros (A Corua)
Instalaciones
Bajo comercial de 70m 2 en rgimen de alquiler
Personal y estructura
organizativa
Dos promotores y un tcnico instalador en el momento

de iniciar la actividad.
Se contratar un encargado de obra en el tercer
ejercicio.
- Consultora: Estudio y diseo de proyectos
Cartera de Servicios
- Energa Solar trmica: Proyecto e instalacin de

agua caliente sanitaria e industrial, climatizacin de
piscinas y calefaccin.
- Energa Solar Fotovoltaica: Proyecto e instalacin de
energa fotovoltaica con conexin a la red y aislada.
- Mantenimiento de Instalaciones de energa solar
- Arquitectos como prescriptores frente a promotores
y constructores
- Promotores y constructores
- Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como
comunidades de vecinos
Clientes
- Administracin
deportivos)
pblica
(hospitales,
pabellones
- Empresas industriales de tamao medio y grande

- Empresas de servicios como hoteles, cmpings,
gimnasios...
- Instaladores de fontanera y calefaccin
Herramientas
promocin
de
Registros del INEGA y el IDAE, presentacin ante

clientes, pgina Web, folletos, directorios comerciales,
publicidad en revistas especializadas y participacin en
ferias sectoriales.

14
Los datos de inversin y los resultados de la empresa en los cinco primeros aos
muestran su viabilidad econmica.
Cuadro 2.- Resumen de los datos econmicos y financieros

Concepto
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Inversin total
43.400
2.000
4.000
7.000
Fondo de maniobra
21.600
Recursos propios
23.000
Recursos ajenos
42.000
Previsin de ventas
181.000
270.272
348.887
422.885
498.859
-7.530
17.128
669
10.719
17.723
12.334
27.011
15.934
25.798
33.607
Resultado
despus
impuestos
Tesorera acumulada

15

16
2. Entorno en el cual se realizar la

actividad de la empresa
2.1 Entorno econmico y sociocultural
El informe sobre coyuntura econmica publicado por el Banco de Espaa a finales

de 2007 muestra una suave desaceleracin del ritmo de crecimiento de la economa y
el empleo espaoles, aunque sigue mantenindose en una fase de dinamismo.
Algunas cifras que avalan esta informacin:
- Tasa de crecimiento anual del PIB: 3,7 %
- Tasa de avance de la demanda nacional: 4,3%
- Inflacin interanual: 2,7%
La coyuntura econmica internacional se vio afectada en la segunda mitad del

ao 2007 por una serie de turbulencias de carcter financiero, con origen
principalmente en la economa americana. A pesar de eso, los datos publicados
continan mostrando un notable dinamismo de la economa mundial, impulsado
principalmente por la fortaleza de las economas emergentes, as como por el
mantenimiento del tono en el crecimiento de las economas europeas. Se espera, sin
embargo, que durante el ao 2008 continen los efectos de estas turbulencias
financieras, segn se desprende de las previsiones de crecimiento del producto
mundial que realizaron los principales organismos internacionales.
Por lo que respeta a la economa espaola, el gasto de las familias ven sufriendo
una suave desaceleracin desde finales de 2006, aunque dentro de un contexto de
dinamismo apoyado en la fortaleza del empleo.
Respeto al contexto econmico concreto de las energas renovables podemos
afirmar que est en crecimiento y su proyeccin para los prximos aos representa
una oportunidad de negocio.

17
Esta afirmacin se deriva del Plan de Energas Renovables en Espaa para l

2005-2010 en el que se indica que Espaa mantiene desde hace quince aos un
marcado crecimiento en la demanda energtica que es atendida hasta en un 80%
por recursos provenientes del exterior, frente a esta situacin, y en un contexto en
el cual la preocupacin de por medio ambiente y el posible cambio climtico
condicionan las polticas energticas, el recurso a las energas denominadas
renovables (elica, solar, geotrmica, biomasa...) es cada vez mayor, existiendo un
mercado en continuo crecimiento y con oportunidades para nuevas empresas.
Un ejemplo claro de esta situacin son los objetivos de generacin energtica en
kilotoneladas equivalentes de petrleo (ktep) previstos para el ao 2010 a partir de
instalaciones solares y la comparacin con el producido en el ao 1995
Cuadro 3.- Generacin de ktep
Generacin ktep
1995
2010
300
4.000
Solar Fotovoltaica
260
Total Energa Solar
302
4.260
Solar Trmica
Fuente: Instituto Energtico de Galicia (INEGA)

18
2.2 Entorno normativo
El importante apoyo de la administracin a estas energas tiene un efecto ms

all del mero reglamento normativo, ya que las ayudas y subvenciones convocadas
anualmente por las administraciones autonmica y estatal para la instalacin de
energas renovables condicionan la demanda de las mismas e incluso los meses en
los que se incrementa la actividad en el sector, vinculados a las publicaciones de
estas ayudas y los porcentajes de apoyo a las instalaciones.
En el campo de la energa solar fotovoltaica destacamos los incentivos del
Ministerio de Industria a la produccin de electricidad, a travs del sistema de
precios fijos regulados y la obligatoriedad de compra por parte de las compaas
elctricas.
La continuidad o desaparicin de estos incentivos incidirn de manera clara en
la demanda proyectos de energa fotovoltaica.
Relacin de normativa que afecta al sector:
Legislacin Estatal
- Real Decreto 436/2004, de 12 de marzo, por el que se establece la
metodologa para la actualizacin y sistematizacin del rgimen jurdico y
econmico de la actividad de produccin de energa elctrica en rgimen
especial. BOE n 75 del 27 de marzo de 2004.
- Real Decreto 1218/2002, del 22 de noviembre, por el que se modifica el
Real Decreto 1751/1998, del 31 de julio, por el que se aprob el
Reglamento de Instalaciones Trmicas en los Edificios y sus Instrucciones
Tcnicas Complementarias y se crea la Comisin Asesora para las
Instalaciones Trmicas de los Edificios. BOE n 289 del 2 de diciembre de
2002.
- Real Decreto 842/2002, del 2 de agosto, por el que se aprueba el
Reglamento Electrotcnico de Baja tensin.
septiembre de 2002.

BOE n 224, del 18 de
19
- Real Decreto 841/2002, del 2 de agosto, por el que se regula, para las
instalaciones de produccin de energa elctrica en rgimen especial, su
incentivacin
en
la
participacin
en
el
mercado
de
produccin,
determinados deberes de informacin de sus previsiones de produccin y

la adquisicin por los comercializadores de la energa elctrica producida.
Publicado en BOE n 210, del 2 de septiembre de 2002.
- Resolucin del 31 de mayo de 2001, de la Direccin General de Poltica
Energtica y Minas, por la que se establece el modelo de contrato tipo y
modelo de factura para instalaciones solares fotovoltaicas conectadas a la
red de baja tensin. BOE n 148 del 21 de junio de 2001.
- Real Decreto 1663/2000 del 29 de septiembre del 2000 sobre conexin de
instalaciones fotovoltaicas a la red de baja tensin. BOE n 235 del 30 de
septiembre del 2000.
- Real Decreto 2818/1998 del 23 de diciembre de 1998, sobre produccin de
energa elctrica por instalaciones abastecidas por recursos o fuentes de
energas renovables, residuos y cogeneracin. BOE n 312 del 30 de
diciembre de 1998.
- Real Decreto 2223/1998 del 16 de octubre por lo que se establece el
certificado de profesionalidad de la ocupacin de instalador de sistemas de
energa solar trmica. BOE n 132 del 10 de noviembre de 1998.
- Real Decreto 1751/1998 del 31 de julio de 1998, por el que se aprueba el
Reglamento de Instalaciones Trmicas en los edificios (RETE) y sus
Instrucciones Tcnicas Complementarias (ITE) y se crea la Comisin
Asesora para las Instalaciones Trmicas de los edificios. BOE n 186 del 5
de agosto de 1998.
- Ley 54/1997, del 27 noviembre, del Sector Elctrico que regula las
actividades destinadas al suministro de energa elctrica, consistentes en
su generacin, transporte, distribucin, comercializacin e intercambios
intracomunitarios e internacionales, as como la gestin econmica y
tcnica del sistema elctrico. BOE n 285 del 28 de noviembre de 1997.
- Real Decreto 2366/1994, sobre produccin de energa elctrica por
instalaciones hidrulicas, de cogeneracin y otras abastecidas por recursos
o fuentes de energa renovables. BOE n 313 del 30 de diciembre de 1994.

20
Legislacin Autonmica
- Decreto 513/2005 del 22 de septiembre por el que se modifica el Decreto
302/2001 del 25 de octubre, por lo que se regula el aprovechamiento de la
energa elica en la comunidad autnoma de Galicia. DOG n193 del 6 de
octubre de 2005.
- Decreto 302/2001, del 25 de octubre del 2001, por el que se regula el
aprovechamiento de la energa elica en la Comunidad Autnoma de
Galicia. DOG n 235 del 5 de diciembre de 2001.
- Orden del 27 de diciembre de 2000 por la que se establece el
procedimiento unificado para la obtencin de carns profesionales y
exigencias a empresas autorizadas para instalacin, mantenimiento y otras
actividades en materia de seguridad industrial. Publicada en el DOG n 11
del 16 de enero de 2001.
Directivas Comunitarias
- Directiva 2001/77/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, del 27 de
septiembre de 2001, relativa a la promocin de la electricidad generada a
partir de fuentes de energa renovables en el mercado interior de la
electricidad. Publicada en el DOCE del 27 de octubre de 2001.
- Directiva 96/92/CE del Parlamento Europeo y del Consejo del 19 de
diciembre de 1996 sobre normas comunes para el mercado interior de la
electricidad. Publicada en el DOCE del 30 de enero de 1997.

21
2.3 Entorno tecnolgico
En Espaa el grado de maduracin tecnolgica en el sector de las energas

renovables es equiparable al de los pases punteros en este campo, especialmente
en la energa elica, minihidrulica, solar trmica y sistemas de combustin de
productos derivados de la biomasa.
Espaa se ha convertido en un referente mundial del aprovechamiento de estas
fuentes de energa con empresas que abastecen de equipos no slo al mercado
espaol, sino tambin a los mercados internacionales.
La innovacin tecnolgica se da especialmente en los materiales empleados para
generar calor y electricidad y su almacenamiento, incrementando su rendimiento,
reduciendo los costes de fabricacin, optimizando el funcionamiento con menor
radiacin solar, reduciendo prdidas trmicas, e incluso ofertando diseos ms
atractivos.
Una empresa como CalorSolar dedicada a la consultora e instalacin debe estar
al da de los avances tecnolgicos en el sector para incorporarlos a su oferta de
proyectos e instalaciones.

22

23
3. Actividad de la empresa.
3.1 Definicin de los servicios que realizar la

empresa
Los servicios prestados por CalorSolar abarcarn todo el proceso vinculado a la
instalacin
de energa solar, el estudio del proyecto, la instalacin y el
mantenimiento de los equipos.

- Las diferentes lneas de servicio son:
- Consultora energtica
- Estudio y diseo de proyectos
- Gestin de subvenciones
- Proyectos de ahorro y eficiencia energtica
- Instalacin de Energa Solar Trmica de baja y media temperatura
- Produccin de agua caliente sanitaria e industrial
- Calefaccin
- Climatizacin de piscinas
- Instalacin de Energa Solar Fotovoltaica
- Fotovoltaica de venta a la red
- Fotovoltaica aislada
- Mantenimiento de instalaciones
- Revisiones peridicas
- Solucin de incidentes y averas

24
A continuacin describimos de forma detallada las diferentes lneas de servicios

que prestar la empresa.
Consultora energtica
Los servicios de consultora que realizaremos, en su mayora, formarn parte del
proceso completo de una instalacin llave en mano de energa trmica o
fotovoltaica.
Realizaremos el estudio de viabilidad, el diseo y la gestin de subvenciones. En
este estudio analizara aspectos como la rentabilidad energtica, los materiales ms
acomodados para la instalacin, su ubicacin, y se realiza el diseo del proyecto.
Otros servicios especficos de consultora se ofertarn a consultoras de tipo
generalista, grandes empresas y administracin.
Estos servicios estn orientados a proyectos de ahorro y eficiencia energtica,
avance de eficiencia trmica en edificios, y anlisis para auditorias energticas.
Instalaciones de Energa Solar Trmica

Estas instalaciones se utilizan para obtener un fluido -generalmente agua- a una
temperatura de hasta 40 grados superior al ambiente. Su tecnologa se basa en la
captacin de energa solar mediante un sistema de colectores y su transferencia a
un sistema de almacenamiento que abastece de energa para su consumo cuando
sea necesario.
Las aplicaciones para los clientes son las siguientes:
Produccin de Agua Caliente Sanitaria (AQS) e industrial
Este tipo de instalaciones es muy demandado ya que aproximadamente el 35%

de la energa consumida en un hogar se destina a la produccin de AQS.
El tamao de la instalacin se puede definir en funcin del nmero de usuarios
de la vivienda o del porcentaje de agua que queremos calentar mediante los
paneles.

25
Para su obtencin existen dos tipos bsicos de instalacin que facilitar nuestra
empresa:
- Equipos compactos para produccin de agua caliente
El conjunto incluye el panel solar, el depsito acumulador de agua, la
interconexin entre ambos y los elementos auxiliares necesarios para garantizar su
funcionamiento.
Los equipos pueden incorporar una resistencia elctrica de apoyo en el depsito
para cubrir el servicio cuando la insolacin sea insuficiente, o trabajar con un
equipo convencional de apoyo (calentador instantneo, caldera mixta, termo
elctrico, etc.).
Los
equipos
compactos
individuales
son
eficientes,
precisan
de
poco
mantenimiento, no precisan de bombas, controles o componentes auxiliares y son

econmicos.
- Equipos no compactos para produccin de agua caliente
Estos equipos estn formados por todos los elementos necesarios para la
produccin de agua caliente a partir de energa solar y su interconexin con el
sistema auxiliar convencional.
El conjunto incluye los paneles solares, el depsito acumulador de agua caliente,
la interconexin entre ambos y los elementos auxiliares tales cmo bombas
recirculadoras, intercambiadores de calor, sistemas de seguridad y equipos de
control que son los encargados de garantizar su funcionamiento en funcin de la
radiacin solar disponible.
Cuando la insolacin sea insuficiente, se complementa la oferta energtica con
un
equipo convencional de apoyo (calentador instantneo, caldera mixta, termo
elctrico, etc.) que se encargar de cubrir la demanda de agua caliente.
Las instalaciones solares trmicas para una vivienda unifamiliar tienen un coste
por superficie de captador instalado de entre 500 y 700 euros/metro cuadrado.

26
Los plazos de amortizacin de las instalaciones solares trmicas pueden variar

en funcin del tamao de las mismas entre los 3 y 6 aos, siendo su vida til, con
un correcto uso y mantenimiento, de unos 20 aos, lo que refleja la alta
rentabilidad econmica de estas instalaciones.
Climatizacin de piscinas
La climatizacin de piscinas es una de las aplicaciones ms demandadas ya que

combina grandes volmenes a calentar con unas necesidades de temperatura poco
elevadas (entre 20-25 grados). El sistema es aplicable tanto a piscinas cubiertas
como al aire libre.
Sistemas de calefaccin
La energa solar combinada con un equipo convencional permite disponer de

calefaccin en todo tipo de edificios.
Instalaciones de Energa Solar Fotovoltaica

Este sistema permite generar, mediante paneles fotovoltaicos, energa elctrica
para su consumo aislado de la red o para combinar el
consumo y su
comercializacin en el caso de estar conectada la instalacin a la red elctrica.
Energa fotovoltaica aislada
Este sistema se demanda para abastecer de electricidad a lugares donde no

existe posibilidad de conexin a red elctrica convencional o en los que la conexin
sera muy costosa.
Es un sistema utilizado por viviendas de recreo, granjas, cmpings, refugios de
montaa, etc. Consiste en colocar una serie de captadores que transforman la
radiacin solar en corriente elctrica continua que se pode consumir directamente o
almacenar en bateras.
Este tipo de instalaciones son las ms costosas econmicamente para los
usuarios, ya que pueden alcanzar los 14.000 euros por KWp instalado.
Energa fotovoltaica con conexin a la red para la venta de energa
Estos sistemas se instalan en lugares con conexin a la red y carecen de

acumuladores por lo que la energa generada es para el consumo inmediato o para
la venta a la red.

27
La venta a la red se produce a un precio superior al de mercado, cuya

reglamentacin y tarificacin estn recogidos en el Real Decreto 436/2004 del BOE
nmero 75 del 27 de marzo de 2004.
Estos incrementos suponen importantes beneficios por kilovatio producido para
instalaciones con una potencia de incluso 100kw.
El coste de 1kwh de electricidad a nivel usuario se acerca a los 0,10 mientras
que en una instalacin de este tipo se firma un acuerdo a 25 aos con la empresa
elctrica suministradora a un precio superior a los 0,40 por kw generado.
En Galicia el tiempo mximo de funcionamiento de estas instalaciones por ao
oscila entre las 900 y 1.300 horas y la productividad media de un metro cuadrado
de terreno es de unos 1.350 kw/h.
La estimacin de vida til de los paneles solares es de 25 aos y su perodo de
amortizacin -con la actual tarificacin y obligatoriedad de compra de los kilovatios
producidos- es de entre ocho y diez aos, lo que convierte a este tipo de
instalaciones en una atractiva opcin inversora mientras se mantenga esta
situacin legislativa.
Mantenimiento de Instalaciones
La empresa realizar los trabajos peridicos de mantenimiento de los equipos,
tanto de los instalados por CalorSolar como por otras empresas y realizar
reparaciones de incidentes y averas en los sistemas.

28
La previsin en el porcentaje de ingresos por cada una de las lneas de servicios

prevista para el primer ao es la siguiente:
Cuadro 4.- Distribucin porcentual de ingresos para el 1 ao
Servicio
Energ. trmica. Agua caliente sanitaria e
industrial
Porcentaje
Ingresos
19,3%
Energ. trmica. Climatizacin de piscinas
13,3%
Energ. fotovoltaica Venta a Red
16,5%
Energ. Fotovoltaica Aislada
27,6%
8,3%
Consultora
15%
TOTAL
100%
La correcta subcontratacin del servicio de instalacin ser un factor clave para

el xito de la empresa, por lo menos en los primeros ejercicios, y hasta que esta se
consolide y cuente con un personal propio para realizarlo.
Este proceso de instalacin ser supervisado en todos los casos caso por
personal de CalorSolar para garantizar la calidad y homogeneidad en la prestacin
de los servicios.
El mantenimiento y reparacin de instalaciones se realizar mayoritariamente
por parte del personal de CalorSolar y se contar con empresas subcontratadas
cuando por el volumen de trabajo o la complejidad de la reparacin no pueda ser
asumido. Se procurar que las empresas subcontratadas sean las que ya realizan
los procesos de instalacin.
La planificacin de nuevas lneas de negocio no est previsto a corto y medio
plazo (plantas de biomasa, plantas de cogeneracin, y minicentrales).
Esto no significa que dado el continuo avance en el campo de las energas
renovables, la empresa deba permanecer al da en los nuevos desarrollos de I+D
vinculados al sector para aprovechar nuevas oportunidades y evitar que cambios por cuestiones normativas, tecnolgicas o de la demanda- la dejen fuera del
mercado.

29
3.2 Factores clave de xito
Los factores de xito en el sector, que obviamente se intentarn aplicar por

parte de CalorSolar, son los siguientes:
- Empresa especializada en energas renovables y a ser posible en alguno de
sus campos (solar, geotrmica, elica...)
- Servicio integral llave en mano, desarrollando para el cliente todo el
proceso, desde lo estudio del proyecto hasta el mantenimiento
- Buena seleccin de empresas instaladoras
- Acceso a prescriptores
- Capacidad comercial para transmitir las ventajas y rendimiento de este
tipo de energas a los clientes
- Asesoramiento personalizado para ofertar los productos idneos en funcin
de las circunstancias del cliente: Presupuesto, superficie disponible,
necesidades energticas, normativa
y complementariedad con otras
fuentes energticas.
- Clientes satisfechos que recomienden a la empresa
- Buena relacin con proveedores y disponibilidad en plazo de las materias
primas
- Fuerte apoyo por parte de la Administracin a la implantacin de estas
energas
- Formacin continua de promotores y personal de la empresa
- Vigilancia de la tesorera de la empresa ya que es un sector con gran
dependencia de los plazos de las subvenciones para los cobros a los
clientes.

30

31
4. El proceso de prestacin del servicio
4.1 Determinacin del proceso de prestacin del

servicio
El proceso de prestacin del servicio al cliente se estructura en los siguientes

pasos:
- Labor comercial.- Se contactar con los potenciales clientes ofertndoles
los servicios y haciendo especial referencia a los beneficios que obtendr
con la instalacin de energa solar.
- Estudio previo.- Una vez el cliente ha manifestado su inters, se evaluar
la viabilidad tcnica y econmica de la instalacin y se presentar una
propuesta econmica. La duracin estimada de este proceso es de 3 das.
- Elaboracin del proyecto.- Se desarrollarn los documentos tcnicos del
proyecto. Duracin estimada entre 1 y 2 semanas.
- Tramitacin de subvenciones.- Si el proyecto se ajusta a las convocatorias
de ayudas de algn organismo se gestionarn estas solicitudes. Duracin
estimada 2 o 3 das
- Seleccin de empresa instaladora.- Generalmente tras aprobar el proyecto
por parte de la administracin se procede a la ejecucin de la instalacin.
El proceso de instalacin subcontratado ser supervisado en todo
momento por CalorSolar
- Instalacin.- La duracin estimada de la instalacin depende del tipo de
obra a realizar y su dimensin, en el caso de instalaciones trmicas
hablaremos de metros cuadrados y en el de las instalaciones fotovoltaicas
de kilowatios hora

32
Instalaciones de Energa Solar Trmica.

- Instalacin pequea de 0-20 m2, la duracin estimada de la obra es de
10-12 das
- Instalacin mediana de 20-100 m2, la duracin estimada de la obra es de
20-30 das
- Instalacin grande de 100-200 m2, la duracin estimada de la obra es de
60-90 das
- Instalaciones de Energa Solar Fotovoltaica.
- Instalacin pequea de 0-5 Kw/h, la duracin estimada de la obra es de 57 das
- Instalacin mediana de 5-30 Kw/h, la duracin estimada de la obra es de
18-25 das
- Instalacin grande de 30-100 Kw/h, la duracin estimada de la obra es de
60-90 das
Mantenimiento de las instalaciones.

Se realizarn revisiones y se solventaran posibles incidentes con los equipos
para que el cliente disfrute de un excelente rendimiento de las instalaciones. El
plazo de respuesta estar entre las 48 y 72 horas.

33
El flujograma de un servicio llave en mano de una instalacin solar trmica de

agua caliente sanitaria es el siguiente
Cuadro 5.- Flujograma de prestacin de servicio

34
4.2 Subcontrataciones
CalorSolar subcontratar la instalacin de equipos y parte del mantenimiento y

reparaciones de los mismos, sin embargo la presencia de personal de CalorSolar
supervisando las tareas de instalacin ser permanente, para garantizar la calidad
en el proceso y la homogeneidad entre las diferentes actuaciones.
Las instalaciones son realizadas por empresas generalistas de fontanera,
electricidad
calefaccin
climatizacin,
empresas
especializadas
en
instalaciones de energas renovables tanto solares como de otro tipo.

La empresa con la que trabajar CalorSolar inicialmente, es de esta segunda
tipologa. Est situada en la ciudad de A Corua y cuenta con una plantilla de cinco
trabajadores y est especializada en energa solar trmica y fotovoltaica.
Los criterios utilizados para seleccionar esta empresa fueron su especializacin,
seriedad en el cumplimiento de plazos y calidad de sus trabajos.
Es importante tambin la labor de estas empresas como prescriptoras en la
captacin de clientes.
Con el crecimiento de CalorSolar se estudiar la posibilidad de contactar con
empresas de zonas prximas al lugar de las obras. En esta busqueda se primar
aquellas con experiencia en el campo de las energas renovables, en el caso de no
encontrarlas o no poder trabajar con ellas, el personal de CalorSolar prestar
especial apoyo y cuidado en sus primeros trabajos, hasta que adquieran la
experiencia necesaria.
Los trabajos de mantenimiento sern realizados en la medida de lo posible por
el personal de CalorSolar, nicamente cuando la carga de trabajo o la distancia lo
impidan, se derivar en la empresa instaladora u otra de similares caractersticas.
Respeto a la gestin de cuestiones fiscales y laborales, se contar con el apoyo
de una asesora.

35
4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks
Los aprovisionamientos para una empresa como la nuestra, comprenden todos

los componentes tecnolgicos en el mbito de la energa solar trmica y
fotovoltaica. La eleccin de los mismos para cada instalacin ser fundamental para
la adecuacin del resultado final del proyecto a las necesidades de cada cliente.
El mercado de proveedores posee una serie de caractersticas entre la que
destacamos el poder de negociacin de los fabricantes de equipos sobre las
empresas consultoras o instaladoras, en precios y en plazos.
Esto se debe en parte a que los proveedores estn muy concentrados, y cada
empresa consultora o instaladora supone habitualmente un pequeo porcentaje de
las ventas del fabricante.
Cuando el nmero de ventas lo permita, explotaremos los descuentos por
volumen que se dan en el sector.
El criterio principal para la eleccin de los materiales ser la calidad y la garanta
ofertada por el fabricante, adems del precio y del plazo de pago, que oscilar
entre los 60 y 90 das. Existen proveedores en Galicia, aunque muchos de los
productos se adquieren a empresas con sede en Madrid.
El stock de productos para las instalaciones ser mnimo ya que los envos de
materiales se realizarn directamente desde lo fabricante al lugar de realizacin de
la obra o, en su caso, estarn en los almacenes de las empresas instaladoras.
CalorSolar contar
en sus dependencias con el material necesario para las
revisiones y pequeas reparaciones.

36
El stock inicial de material de oficina estar formado por papelera y material

informtico de consumo impresoras, CDs, carpetas... se estima en 1.500 euros.
Cuadro 6.- Aprovisionamientos necesarios.
Servicio
Materiales
Servicios
Material
Consultora
ofimtica
de
oficina
consumibles
Material de fontanera y electricidad,

Mantenimiento
tuberas,
reguladores,
inversores, contadores, cables y cuadros

elctricos
vlvulas,
37
4.4 Procedimientos y controles de calidad
Los procesos de prestacin del servicio y las calidades finales estarn recogidos
y detallados en los contratos que se firman con los clientes, en este sentido, se
procurar explicar con detalle y claridad los aspectos tcnicos para que el cliente
tenga pleno conocimiento de todo el proceso.
Los controles de calidad en las distintas fases de prestacin de un servicio de
llave en mano son los siguientes:
- Proyecto.- Se revisarn los documentos y planos previa entrega al cliente
- Materiales.- Debern cumplir las normas aplicadas en el sector y contar
con las homologaciones correspondientes
- Ejecucin de las instalaciones. Un promotor o trabajador de CalorSolar
supervisar cada una de las fases dando su visto bueno la cada una de
ellas
- Entrega
final
de
las
instalaciones.-
Se
realizarn
pruebas
de
funcionamiento. Se entregar al cliente un manual con los planos y

recomendaciones de mantenimiento
- Garantas.- La garanta de los materiales utilizados ser la que marque el
fabricante, en cualquier caso, la empresa no usar elementos con
garantas inferiores a los dos aos para mdulos solares fotovoltaicos,
bateras, reguladores, inversores, conductores solares y colectores solares.
Respeto a la potencia de los mdulos fotovoltaicos esta tendr una
garanta a 20 aos de por lo menos el 80% de la potencia ofertada.
- Servicio postventa.- El mantenimiento peridico de las instalaciones y la
resolucin de incidentes se realizar con personal de CalorSolar siempre
que sea posible. La empresa notificar por correo electrnico a los usuarios
sobre las fechas en las que deban realizarse las revisiones peridicas.

38
La satisfaccin de los clientes es un aspecto fundamental en este sector en el

cual la prescripcin por parte de un cliente a otros es fundamental para la
realizacin de nuevas ventas, por ello desde CalorSolar se establecer un
procedimiento para la gestin de la Satisfaccin de los Clientes que permita
mejorar el proceso de prestacin de los servicios y una correcta gestin de los
incidentes.
Cuadro 7.- Fujograma de Satisfaccin de Clientes
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropemes: Gestin de la

Satisfaccin del Cliente. BIC GALICIA
En la elaboracin de este aportado del Plan de Negocio, se trabaj con el

Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropemes:
Gestin de la Satisfaccin del Cliente
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]

39

40
5. El mercado

Manual Prctico de la Pyme: Cmo realizar un estudio de mercado.
5.1 Definicin del mercado a lo que se dirigir el

servicio
[Ms informacin
en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]
5.1.1
Caractersticas de los clientes
CalorSolar actuar en toda la comunidad gallega si bien estimamos que las

ventas en los primeros aos sern mayoritariamente en las provincias de la Corua
y Lugo, territorios que conoce mejor uno de los promotores por trabajar en estas
zonas.
Los clientes de este tipo de servicios pueden dividirse en grupos:
- Particulares.- Son usuarios con un poder adquisitivo medio-alto que
instalan estos equipos en viviendas unifamiliares para el consumo de agua
caliente y climatizacin de piscinas y calefaccin mayoritariamente. En el
caso de viviendas aisladas tambin solicitan instalaciones fotovoltaicas.
- Comunidades de vecinos.- El otro grano colectivo son las comunidades de
vecinos que demandan instalaciones de energa trmica para agua caliente
sanitaria o calentar piscinas de uso comunitario.
- Empresas.- Si bien cualquier entidad puede utilizar este tipo de energas,
las que ms lo demandan son hospitales, hoteles, cmpings, centros
deportivos,
explotaciones
agrarias...
que
buscan
proyectos
con
rentabilidad a corto-medio plazo.

Las industrias que en su proceso de trabajo empleen agua o fluidos la
temperaturas inferiores a 250 C son tambin un porcentaje importante de
los clientes potenciales.

41
Un colectivo imprescindible en el futuro uso de las energas renovables son

los proyectistas (ingenieros y arquitectos) y los constructores de viviendas
y edificaciones que pueden integrar la energa solar en la fase previa de la
obra.
- Administracin.- Su objetivo en el uso de las energas renovables est
tanto en el ahorro de costes como en el ahorro energtico y cuidado del
medio ambiente. La demanda de energa solar trmica se centra en
polideportivos, hospitales, y piscinas municipales y las instalaciones de
energa fotovoltaica que se emplean en la iluminacin de vas pblicas.
Los servicios especficos de consultora son demandados en muchos casos por

otras consultoras no especializadas para la realizacin de proyectos que incluyen a
aspectos vinculados a la energa solar.
En este servicio tambin se incluyen proyectos para empresas y particulares
(parques solares, estudios de rentabilidad econmica en la produccin de
electricidad para la venta la red...etc)
Para la estimacin de ventas para cada uno de los grupos de cliente indicado
(particulares, empresas y administracin) se toma cmo referencia los datos de la
Consellera de Industria y del Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa
(IDAE).
Cuadro 8.- Grfica con la distribucin de ventas por grupo de cliente
Fuente: BIC GALICIA

42
Los clientes particulares suponen casi la mitad del total de ventas para las
empresas de energas renovables, es importante indicar que su importancia en
nmero es inferior a la que tienen en la facturacin total, pues los proyectos que
realizan los particulares tienen una dimensin econmica menor que los que
contratan las empresas.
5.1.2
Tamao del mercado
Una referencia til para el clculo de mercado es el estudio del nmero y

tipologa de las ayudas concedidas por el IDAE y la Consellera de Innovacin en el
campo de las energas renovables, ya que el 90% de los proyectos realizados en
Galicia en los ltimos aos contaron con estos apoyos, y un 60% de estas ayudas a
las energas renovables estaban dirigidas especficamente la instalaciones de
energa solar.
El volumen de inversin en energas renovables, deducido a partir de los datos
econmicos de las ayudas, fue de 13.500.000 de euros en el ao 2006, de los
cuales unos 8.100.000 euros corresponden a la proyectos de energa solar. El
nmero de proyectos super los trescientos.
Cuadro 9.- Distribucin de la facturacin por grupo de cliente en las

energas renovables
Fuente: BIC GALICIA

43
Las empresas como empresa suponen casi el 75% de la facturacin con el 40%
del nmero de ventas, en estas cifras el peso de la energa elica es muy
importante con proyectos que requieren grandes inversiones.
En el caso concreto de la energa solar la relacin entre la facturacin a partir de
clientes particulares y empresas llega a equilibrarse en un 50%
5.1.3
Evolucin y previsiones del mercado
Las previsiones indican que el mercado de las energas renovables continuar

con el fuerte crecimiento registrado en la ltima dcada, que en el caso de Galicia,
fue especialmente notable en la energa elica.
Las razones para el buen momento de las energas renovables son sencillas de
comprender
estn
relacionas
tanto
con
cuestiones
internacionales
como
nacionales, destacamos:
- Aumento continuo de la demanda global de energa, que puede dispararse
con la incorporacin a los niveles de vida occidental de grandes grupos de
poblacin en China y en la India.
Esta situacin produce un efecto curioso ya que aunque las energas renovables
incrementan su produccin, su peso especfico en la produccin y consumo total de
energa no crece, o incluso se reduce, debido al mayor aumento proporcional de la
demanda.
- Merma de las reservas de petrleo y aumento constante del precio de esta
fuente de energa.
- Otras energas alternativas como la nuclear son percibidas cmo peligrosas
por muchos colectivos ciudadanos que se oponen la ellas.
- Preocupacin ante los efectos del posible cambio climtico, que obliga al
uso de fuentes de energa menos contaminantes.
- Espaa es un pas con fuerte dependencia energtica, especialmente del
petrleo, y en el que el aumento del consumo energtico es continuo
desde hace muchos aos.

44
Este conjunto de factores condicionan las polticas pblicas, que apoyan de

forma marcada las energas renovables, subvencionndolas en ocasiones hasta
convertirlas en rentables econmicamente.
El Plan Nacional de Energas Renovables 2005-2010, prev que el 12,1% del
consumo de energa primaria en el ao 2010 ser abastecido por renovables y
dentro de estas indicamos las previsiones especficas para la energa solar.
Cuadro 10.- Produccin y previsiones de produccin (ktep) de energa
solar
Solar trmica
Solar
fotovoltaica
1998
2010
(ktep)
(ktep)
265,3
336
1,3
19
Fuente: Plan Nacional de Energas Renovables 2005-2010
En lo que respeta especficamente a Galicia, el Instituto para la Diversificacin y

Ahorro de la Energa (IDAE) en sus previsiones de evolucin de la energa solar
entre los aos 2004-2010 estima un incremento anual del 14% de la superficie
destinada la energa trmica y un incremento en la produccin de kilowatios del
15% anual.
Cuadro 11.- Produccin y Previsiones de energa solar en Galicia
Solar trmica (m2)

Solar
fotovoltaica
(MW
Ao 2004
Ao 2010
8.911 m2
61.811 m2
506 kWp
6.303 kWp
Fuente: IDAE
Por su parte el Instituto Energtico de Galicia (INEGA) estima que las energas
renovables generarn en el ao 2010 el 80% de la produccin elctrica de Galicia y
cubrirn el 50% del consumo total de energa -frente al 20% actual-.

45
5.2 La competencia
Identificacin de las empresas competidoras, caractersticas de estas, posicin

en el mercado
El directorio de empresas de energas renovables del IDAE ofrece los siguientes
datos en funcin del campo en el que se desarrolla la empresa
Cuadro 12.- Nmero de empresas de energas renovables por rea de
actividad.
rea actividad
Espaa
Galicia
Solar fotovoltaica
378
102
Solar trmica baja temperatura
347
93
Energa elica
300
76
Solar trmica alta temperatura
187
59
Minihidrulica
183
44
Residuos slidos urbanos
153
24
Residuos agrcolas
147
24
Residuos forestales
142
22
Biocombustibles
122
23
Bioclimtica
110
19
Geotrmica
65
14
Total
2.134
500
Fuente: IDAE. Directorio de Empresas de Energas Renovables. 2006
La mayora de las empresas se enmarcan en las reas de la energa solar

trmica y fotovoltaica y elica. La provincia de A Corua concentra el 67% de las
empresas seguida de Pontevedra con el 15%, Lugo con el 12% y por ltimo
Ourense con el 6%.
En lo que respeta a las consultoras en energas renovables, son en su mayora
de reciente creacin, el 60% se cre despus del ao 2000, segn la Gua de
Actividad Empresarial nmero 96 de BIC GALICIA: Energas renovables. Servicios
de ingeniera y consultora.

46
Este patrn en la puesta en marcha de nuevas actividades se repite con las

empresas instaladoras.
Los servicios y tarifas ofertados por las diversas empresas son similares, si bien
varan los equipos y materiales empleados en las instalaciones. La gran mayora
ofrecen
diferentes
servicios
simultneamente
(consultora,
revisiones
la
posibilidad de instalar distintos tipos de energas renovables).

Indicamos el nmero de empresas en funcin de su actividad, separando los
datos de empresas que ofertan instalaciones trmicas y fotovoltaicas, en Espaa.
Cuadro 13.- Distribucin de empresas solares trmicas por tipo de
actividad en Espaa.
rea
Espaa
Venta de equipos
135
Servicios financieros
24
Servicios de asistencia tcnica

Reparacin de equipos
Promocin
de
renovables
Manufactura de equipos
134
91
energas
259
55
Mantenimiento
150
Instalacin de equipos
348
Importacin de equipos
66
Estudios de viabilidad
139
Desarrollo de proyectos
351
Auditorias
41
Fuente: IDAE. Plan de Energas Renovables 2005-2010

47
Cuadro 14.- Distribucin de empresas solares fotovoltaicas por tipo de

actividad en Espaa.
rea
Venta de equipos
Servicios financieros
Servicios de asistencia tcnica
Reparacin de equipos
Promocin de energas renovables
Manufactura de equipos
Espaa
122
13
110
78
306
46
Mantenimiento
137
Instalacin de equipos
347
Importacin de equipos
62
Estudios de viabilidad
123
Desarrollo de proyectos
345
Auditorias
38
Fuente: IDAE. Plan de Energas Renovables 2005-2010
En Galicia se localizan importantes empresas lderes en diferentes mbitos del

segmento de fabricacin de equipos y produccin de energas renovables, tales
como Gamesa, Vestas, Abengoa o T-Solar. Sin embargo las empresas gallegas
dedicadas a la consultora en energas renovables tienen por trmino general una
facturacin anual inferior al milln de euros y una plantilla que no supera la decena
de trabajadores.

48
5.2.1
Productos substitutivos
Los productos substitutivos son de dos tipos:

- Las fuentes de energa habituales.
Gasleo y gas natural, principalmente para calentar fluidos.
Estas energas implican unos costes de instalacin muy inferiores al de la
energa solar pero a cambio la materia prima supone un coste permanente y con un
precio en continuo ascenso. La percepcin social de estas energas como
contaminantes y vinculadas con el cambio climtico es una ventaja para las
energas renovables.
Frente a estos productos una instalacin media de energa solar trmica se
amortiza a partir del sexto ao.
- Otras energas renovables.
Las calderas para generar agua caliente alimentadas por biomasa o energa
geotrmica o incluso la energa elica cmo productora de electricidad para grandes
empresas son otro producto substitutivo de los servicios de CalorSolar.
Algunas de las ventajas frente a estas son el alto desarrollo tcnico de la
energa solar, con unos rendimientos energticos cada vez el mayores, el menor
impacto visual -en comparacin con la energa elica- y la autonoma frente a las
necesidad de abastecimiento de la biomasa.
Es evidente que cada una de estas fuentes de energa tiene pros y contras y son
las caractersticas especficas de cada caso y cliente, junto con los apoyos de la
administracin subvencionando determinadas instalaciones, las que determinarn la
decisin final del cliente.

49
5.3 Anlisis DAFO

En el siguiente cuadro indicamos las principales Amenazas y Oportunidades,
Fortalezas y Debilidades del proyecto .
Cuadro 15.- Anlisis DAFO
Debilidades
Empresa de reciente creacin y por lo tanto
sin referencias favorables de clientes
Dependencia de empresas instaladoras
Amenazas
Cambio normativo respecto a la
obligatoriedad de compra y precios de venta
de la energa elctrica de origen fotovoltaico
Descenso en el nmero de nuevas viviendas
en construccin
Necesidad de complementar la fuente
Crecimiento constante en el nmero de
energtica con otras fuentes de energa
empresas que prestan estos servicios
Dependencia de los apoyos de la
Escasez y/o retrasos con las solicitudes de
administracin pblica para mantener el
materia prima (falta de paneles solares para
consumo
instalaciones fotovoltaicas)
Sector poco conocido y percepcin de Galicia
Reducido nmero de personal propio
como un lugar desfavorecido para la energa

solar
Fortalezas
Oportunidades
Conocimiento del sector por parte de un de los
Subida continua del precio de los
promotores
combustibles fsiles
Contactos con empresas instaladores
Apoyo creciente de la administracin a estas

energas
Investigacin continua en este campo para
Capacitacin tcnica del personal
lograr mayor productividad energtica con

menores costes
Continuo crecimiento del nmero de
Complementariedad entre los socios
instalaciones y con ellas las necesidades de

mantenimiento

50

51
6. La comercializacin del servicio

Manual Prctico de la Pyme: Cmo elaborar mi plan de marketing.
6.1 Presentacin de la empresa
La denominacin
CalorSolar hace referencia a los servicios que presta la
empresa y es adems un nombre corto y fcil de recordar.

El logo de la empresa deber buscar tambin estas caractersticas identificando
la empresa y el sector en el cual acta.2
Tanto el nombre como el logo de la empresa se utilizar en todo el material
(pgina Web, papelera, folletos informativos, rtulo del vehculo...) reforzando la
imagen corporativa de la misma y formando parte del proceso de posicionamiento
de CalorSolar.
Dentro del local comercial se contar con material de exposicin que servir
como reclamo de atencin para los peatones y al mismo tiempo facilitar las
explicaciones y comprensin por parte de los potenciales clientes.
Este local deber ser un lugar agradable tanto para los trabajadores cmo para
los clientes y la decoracin y ambiente estarn vinculados a las energas renovables
colores, mobiliario, cartelera, estarn la disposicin de los clientes publicaciones de
organismos oficiales (INEGA, IDAE, revistas del sector,...).
Nota de los autores: el diseo de la imagen de la empresa y la forma de presentar sus productos y servicios
contiene una amplsima gama de posibilidades, en este epgrafe ofrecemos unas propuestas bsicas que no sustituyen
al desarrollo especfico que deber tener este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

52
El horario comercial 9:00-14:00 y 17:00-20:00 deber ser visible para el

pblico y dada la actividad a desarrollar -especialmente el mantenimiento de
instalaciones- ser recomendable facilitar a los clientes un contacto permanente a
travs de un nmero de telfono mvil.
En los procesos de instalacin es importante que se identifique claramente el
personal de CalorSolar, como supervisor de la obra, y como persona de contacto
para el cliente.

53
6.2 Penetracin en el mercado. Canales de

distribucin. Red comercial
6.2.1
Comercializacin del servicio
Los promotores sern los encargados de la labor comercial, en esta tarea de

comercializacin tiene un papel fundamental que nuestros clientes transmitan o
recomienden la energa solar a sus contactos, por ello la calidad de los trabajos y la
satisfaccin de los clientes es tan importante.
El proceso de compra tiene varias fases importantes, en primero lugar la
eleccin entre una fuente de energa convencional o renovable, en segundo lugar la
eleccin entre el tipo de energa renovable a emplear y por ltimo, la empresa
responsable de la instalacin de la energa renovable.
En la eleccin del tipo de energa, convencional o renovable, entre los factores
que determinarn la decisin del cliente figuran los siguientes:
- Econmicos.- Coste de la instalacin, amortizacin de la instalacin, coste
de oportunidad y acceso a subvenciones y financiacin.
- Medioambientales.-
Preocupacin
inters
polo
uso
de
energas
renovables del cliente.

- Tecnolgicos. -Grado de conocimiento del cliente,
equipos
confianza en
la tecnologa
rentabilidad de los
aplicada en
este tipo de
instalaciones.
- Legales.- En ocasiones la instalacin es obligatoria por cuestiones legales
(Cdigo Tcnico de Edificacin, por ejemplo).
La eleccin entre el tipo de energa renovable a emplear viene dada por criterios
tcnicos como la cantidad de energa necesaria, las caractersticas de los edificios,
metros disponibles para las instalaciones, normativa urbanstica o inversin
dispuesta a realizar, todos son necesarios para elegir entre energa geotrmica,
solar, fotovoltaica o elica.

54
La ltima fase del proceso de compra es la seleccin de la empresa responsable

de la instalacin, en este caso los criterios de eleccin sern:
- Referencias de otros usuarios
- Coste de la instalacin
- Plazo de ejecucin de las instalaciones
- Materiales empleados en la instalacin
- Experiencia de la empresa en el sector
- Necesidad de mantenimiento de los equipos
- Garanta y servicios postventa ofrecidos
- Diseo y esttica de las instalaciones
Las motivaciones para la compra de este tipo de servicios son varias y

lgicamente difieren entre un tipo de cliente y otro. As, los compradores
particulares priman el ahorro, la administracin prima en sus actuaciones criterios
medioambientales y los clientes industriales tienen en la rentabilidad/ahorro de
costes y la calidad del servicio de mantenimiento sus motivaciones fundamentales.

55
6.2.2
Acciones de promocin: Publicidad, catlogos,

descuentos..etc
La difusin de la empresa se realizar a travs de las siguientes actuaciones:

- Creacin y difusin de la pgina Web con los servicios de la empresa. Esta
pgina se dar de alta en buscadores genricos, portales sobre energas
renovables y portales vinculados a la construccin y medio ambiente.
- Inscripcin de la empresa en los registros de empresas prestadoras de
servicios en el Instituto Energtico de Galicia (INEGA) y en el Instituto
para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE)
- Elaboracin y distribucin de folletos entre potenciales clientes
- Inscripcin en directorios comerciales genricos
- Publicidad en revistas especficas del sector.
- Presencia en ferias sectoriales del sector de las energas renovables y de la
construccin
- Envo
de
cartas
presentacin
directa
tras
solicitar
entrevista
prescriptores y clientes potenciales (ayuntamientos, comunidades de

vecinos, constructoras, gimnasios, cmpings, hospitales... etc.).
- Rtulo del local comercial en la calle y rotulacin del vehculo
Los costes previstos para el primero ao en publicidad son de 7.000 euros y se
incrementarn anualmente en un 15%.

56
6.3 Determinacin del precio de venta
El precio de los diferentes servicios se fijan en funcin de los costes variables y

de los precios de referencia de la competencia.
Cuadro 16.- Precios CalorSolar y de la Competencia.
Precio
Precio Medio de la
Medio
competencia
90/hora
60-180/hora
5.000
4.500-5.500
4.000
4.000-5.000
Instalacin Fotovoltaica Venta a Red
15.000
13.000-17.000
Instalacin Fotovoltaica aislada
25.000
20.000-30.000
50/hora
50-10 /hora
Servicio
Consultora
Instalacin
caliente
Trmica
sanitaria,
para
agua
industrial
calefaccin
Instalacin
Trmica
para
climatizacin de piscinas
Los costes variables establecidos en este plan de negocio son de un promedio

del 60% en las instalaciones trmicas y de un 55% para las trmicas. Los costes
variables se explican con mayor detalle en el epgrafe Evolucin de los costes
variables de este plan de negocio.
El precio no est en funcin del cliente excepto en el caso de grandes compras,
en cuyo caso se aplicarn descuentos por volumen, esta situacin no est prevista
para los primeros cinco ejercicios econmicos.
La intervencin de la administracin en el sector, como ya se indic, es muy
importante, ya que los precios indicados no el coste final para los clientes en la
gran mayora de los casos, ya que este tipo de instalaciones son subvencionados
y/o financiados por diferentes organismos, lo que incentiva el consumo.

57
6.4 Prescriptores
Los grandes prescriptores en el sector son:

- Particulares.- Otros usuarios de energa solar que comentan sus beneficios
y/o rentabilidad a propietarios de viviendas y piscinas
- Arquitectos e ingenieros.- Estos influyen tanto en particulares como en
constructores para que estos incorporen las energas renovables en sus
construcciones
- Empresas instaladoras de fontanera y calefaccin tradicionales.- Estas
empresas pueden proponer a los usuarios a combinacin de los sistemas
tradicionales con los de energas renovables
- Administracin.- La administracin con sus programas y polticas influye
tanto la particulares, empresas y
la local.

otras administraciones, especialmente
58

59
7. La localizacin de la empresa
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su

eleccin
La empresa alquilar un bajo comercial en la Plaza de la Constitucin, en el

ayuntamiento de Oleiros, municipio situado dentro del rea metropolitana de la
ciudad de A Corua.
Los criterios para la seleccin de esta zona fueron:
- El precio de alquiler, inferior a los existentes en la zona urbana de la
ciudad de A Corua que era la primera opcin.
- La zona cuenta con un importante trnsito de vehculos y peatones, al ser
una zona con importante actividad comercial de lunes a viernes.
- La idoneidad del tamao y necesidad
de hacer pocas reformas para
adaptarlo
- La zona cuenta con aparcamiento y el local cuenta con un acceso que
permite la carga y descarga de material
- Buen acceso a las principales vas de comunicacin (autopista Corua-Vigo
y la autova con Lugo) lo que facilitar los desplazamientos.
Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se pueden
consultar las Memofichas de Bic Galicia, concretamente las del grupo Contratos
que se pueden dar en la Vida de una Empresa, que contienen informacin
sobre los Contratos de Arrendamiento.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]

60
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones,

comunicaciones.
La superficie del local es de 70 m2 distribuidos entre el rea de atencin al

pblico, zona de trabajo y bao, unos 50 m2 y un pequeo almacn de unos 20 m2.
El local se alquilar por cinco aos con opcin a prrroga y no se pagar alquiler
durante las semanas que dure la reforma. El precio mensual ser de 625 euros el
primer ao. Los incrementos de precio se adaptarn la subida del ndice de Precios
al Consumo.
Su ubicacin en la zona urbana hace que este local disponga de todos los
servicios necesarios -especialmente de una conexin de banda ancha a Internetcobertura de telefona mvil, electricidad, etc.
El coste previsto para el mantenimiento de las instalaciones no es muy elevado
dada su sencillez, se estiman unos 2.000 euros anuales.

61

62
8. Recursos humanos
En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj con las
Memofichas de los grupos de Contratos de Trabajo y Legislacin Laboral
que contienen informacin sobre los tipos de contrato y sus caractersticas, as
como de la legislacin que regula las relaciones laborales.
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a

crear
Adems de los dos promotores, se incorporar a la empresa un tcnico con

formacin en instalaciones de fontanera y de energa solar trmica.
En el tercer ejercicio econmico est prevista la contratacin de un gerente de
obra para supervisar, junto con los promotores, las diferentes actuaciones de la
empresa.
El peso del personal en los costes fijos es muy importante, y se incrementa en
el tercero ao con la contratacin del encargado para la supervisin de las nuevas
instalaciones. Esta contratacin es necesaria para hacer frente al incremento
previsto de las ventas sin que CalorSolar pierda el control y supervisin de la
calidad de los trabajos.

63
8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y

humanos
La direccin ser una responsabilidad conjunta de los promotores
que
explotarn su complementariedad de formacin y experiencia en los diferentes

aspectos que afectan a la actividad de la empresa.
El local comercial contar de forma permanente con una persona mientras que
los restantes miembros de CalorSolar podrn desplazarse a las distintas obras en
marcha. La coordinacin con las empresas instaladoras es muy importante para
ahorrar costes de tiempo en las salidas, por ello la planificacin y control de las
fases de la instalacin son muy necesarias.
El vehculo de la empresa se emplear para las salidas de trabajo y en l podrn
almacenarse herramientas de trabajo habituales, no obstante las piezas y
elementos de valor estarn en el interior del almacn.
La retribucin de los profesionales que trabajen en CalorSolar formar parte de
los mecanismos de retencin de los trabajadores en la empresa, algo muy
importante dada la demanda de buenos profesionales en el sector, por ello las
previsiones de incremento salarial son superiores al IPC en los aos posteriores a la
puesta en marcha de la empresa.

64
8.3 Organigrama. Estructura de direccin y

gestin
Dado el reducido nmero de personal (dos promotores y un trabajador en el

primer ao) sus tareas podrn enmarcarse en varias reas funcionales.
El organigrama representa las reas de trabajo en las que se dividir la
empresa.
Cuadro 17.- Organigrama
La direccin ser ejercida por los dos socios que tambin realizarn trabajo
comercial.
Las tareas de ingeniera, estudio de viabilidad y diseo de proyectos sern
realizadas por David, ser tambin el responsable de la revisin final de las
instalaciones.
El departamento de instalaciones y mantenimiento estar dirigido por la
promotora, en esta rea se encuadrarn los trabajadores que se contraten -el
tcnico y el encargado de obra-.
Las tareas de administracin sern realizadas por el promotor con el apoyo de
una asesora para la gestin de nminas, impuestos y facturas.

65
8.4 Perfil de las personas que se contratarn y

seleccin de personal
En la contratacin de los trabajadores, adems de la posesin de la titulacin

necesaria para realizar su funcin, se primar la experiencia y ciertas dotes
comerciales ya que los trabajadores estarn en contacto permanente con los
clientes.
El tcnico que trabajar en la empresa desde el momento inicial es un antiguo
compaero de trabajo de la promotora.
El gerente de obra que se espera contratar en el tercer ejercicio se buscar
entre las empresas del sector, en caso de no encontrarlo se buscara a travs de
agencias pblicas de empleo e Internet.
Los promotores atraern a los posibles candidatos con unas perspectivas de
estabilidad laboral, formacin continua y una retribucin creciente en funcin del
cumplimiento de objetivos.
Actualmente no existe una oferta amplia de profesionales en el sector, ya que
su demanda est en aumento y absorbe a los profesionales que se forman, por ello
CalorSolar planificar la gestin de sus recursos humanos con subidas salariales y
formacin,
lo que repercutir en la calidad final de los trabajos y en la
permanencia de los trabajadores en la empresa.

66
8.5 Formas de contratacin.
Los trabajadores se contratarn a jornada completa y mediante un contrato

indefinido, esto es debido a la necesidad de contar con personal de confianza y que
permanezca
en
la
empresa,
aprovechando
su
experiencia
pasada
pero,
especialmente, la que vaya adquiriendo en el desempeo de sus funciones dentro

de CalorSolar.
Este tipo de contratacin cuenta adems con el apoyo de la administracin
pblica en la forma de subvenciones y desgravaciones en las cotizaciones a la
seguridad social.
El convenio de trabajo que se aplicar es el de la Construccin, Cemento, Vidrio
y Cermica para la provincia de la Corua publicado el 12/07/2004 y sus
posteriores actualizaciones.
En la siguiente tabla se indican los tipos de contrato y salarios para el primer
ejercicio, incluimos al encargado de obra que no se incorporar a la empresa hasta
el tercero ao.
Cuadro 18.- Tipos de contrato y salario base de los trabajadores.
Categora
Tipo
Profesional
contrato
Promotores
Jornada
Coste salarial
bruto ao 1
--
--
18.000
Tcnico instalador
Indefinido
Completa
20.000
Encargado de obra
Indefinido
Completa
25.000
Los incrementos salariales sern para los trabajadores de un 10% anual, si la

empresa consigue los resultados previstos en el estudio econmico y financiero.
El salario de los promotores, por su parte, se incrementar en un 15% anual.

67

68
9. Plan econmico y financiero
Para la elaboracin del Plan econmico y financiero del Plan de Negocio se

trabaj con el programa informtico BIC Proyecta y Simula.
Muchos de los trminos empleados en el desarrollo del Plan Econmico
pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin formacin especfica
en este campo. Con el fin de solventar esta dificultad y facilitar una explicacin
de los conceptos bsicos inversin, balance, tesorera, VAN, TIR, Ratio...recomendamos la lectura del Manual Prctico de la Pyme: Cmo Valorar un
Proyecto de Inversin

69
9.1 Inversiones
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco
primeros aos de actividad.
Cuadro 19.-Inversiones
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Gastos de constitucin
1.500,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Gastos de primer establecimiento
5.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Total de Gastos de constitucin
6.500,00
0,00
0,00
0,00
0,00
3.700,00
0,00
4.000,00
0,00
0,00
3.700,00
0,00
4.000,00
0,00
0,00
Construcciones
5.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Instalaciones tcnicas
2.500,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Maquinaria
4.000,00
2.000,00
0,00
0,00
0,00
Utillaje
2.200,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Mobiliario
3.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
4.500,00
0,00
0,00
0,00
7.000,00
Elementos de transporte
12.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Total de Inmovilizado Material
33.200,00
2.000,00
0,00
0,00
7.000,00
Total de partidas de Inversiones
43.400,00
2.000,00
4.000,00
0,00
7.000,00
6.944,00
320,00
640,00
0,00
1.120,00
50.344,00
2.320,00
4.640,00
0,00
8.120,00
Gastos de constitucin y primer

establecimiento
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informticas
Total de Inmovilizaciones
Inmateriales
Inmovilizaciones Materiales
Equipos para procesos de

informacin
Importe de IVA de las Inversiones

Total del importe de Inversiones
Tras la inversin inicial destaca, en el quinto ejercicio la renovacin de equipos

informticos.

70
9.2 Financiacin del proyecto

En la siguiente tabla se analizan las necesidades financieras de la empresa, su
estructura de financiacin y el origen de los fondos.
Cuadro 20.-Esquema de financiacin
Concepto
Importe
Inversin Total
43.400
Fondo de maniobra
21.600
Necesidad financiera total
65.000
Recursos propios
23.000
Financiacin ajena
42.000
% de autofinanciamento
35,3%
Los promotores desembolsarn el 100% de los recursos propios en el momento

inicial, distribuidos entre los 16.000 euros de David y los 7.000 euros aportados
por Mara.
La financiacin ajena de 42.000 euros, se conseguir mediante un prstamo del
Instituto de Crdito Oficial (ICO), concretamente su lnea ICO emprendedores.
El plazo de devolucin es de 60 meses con 12 de carencia, y un tipo de inters
variable -Eurbor + 1 punto- que en el plan econmico y financiero se estim en un
7%, para de esta forma estar cubiertos ante posibles incrementos del ndice de
referencia.

71
El fondo de maniobra de la empresa se detalla en la siguiente tabla.

Cuadro 21.- Fondo de Maniobra
IMPORTE
Fondo de Maniobra
IVA inversiones
6.944
Aprovisionamientos
2.500
iniciales
Gastos fijos iniciales
12.156
Total
21.600
El sector de las energas renovables precisa de una especial atencin a la

tesorera ya que parte de los ingresos estn vinculados a los cobros de las
subvenciones por parte de los clientes, y por lo tanto los plazos vienen fijados por
la administracin.
CalorSolar adems de contar con un fondo de maniobra de ms de 12.000
euros, tendr dispuesta una lnea de crdito en caso de necesitarla de hasta 25.000
euros y la posibilidad de aplicar lneas de descuento comercial.
En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj con las

Memofichas
del
grupo
Fuentes
de
Financiacin,
que
contienen
informacin sobre las alternativas pblicas y privadas de acceso a recursos

financieros para la puesta en marcha y consolidacin del proyecto.

72
9.3 Poltica de amortizaciones
Teniendo en cuenta los valores de adquisicin de los inmovilizados y los

porcentajes de amortizacin fijados, se obtiene los siguientes importes de las
amortizaciones acumuladas.
Cuadro 22.-Resumen de amortizaciones
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Gastos de constitucin
300,00
600,00
900,00
1.200,00
1.500,00
Gastos de primer establecimiento
1.000,0
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
1.300
2.600
3.900
5.200
6.500
1.184,0
2.368,00
3.658,67
5.086,67
6.366,67
1.184
2.368
3.658
5.086
6.366
Construcciones
150,00
300,00
450,00
600,00
750,00
Instalaciones tcnicas
250,00
500,00
750,00
1.000,00
1.250,00
Maquinaria
400,00
1.000,00
1.600,00
2.200,00
2.800,00
Utillaje
660,00
1.320,00
1.980,00
2.200,00
2.200,00
Mobiliario
300,00
600,00
900,00
1.200,00
1.500,00
1.125,0
2.250,00
3.375,00
4.500,00
6.250,00
1.920,0
3.840,00
5.760,00
7.680,00
9.600,00
4.805
9.810
14.815
19.380,0
24.350
7.289
14.778
22.373
29.666
37.216
Gastos de constitucin y primer

establecimiento
Total
de
Gastos
de
constitucin
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informticas
Total
de
Inmovilizaciones
Inmateriales
Inmovilizaciones Materias
Equipos
para
procesos
de
informacin
Elementos de transporte
Total
de
Inmovilizado
Material
Total de amortizaciones de
los activos nuevas

73
9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de

ventas anuales
Las unidades vendidas de cada uno de los servicios para los cinco primeros aos
se detallan en la siguiente tabla
Cuadro 23.-Ingresos por reas de negocio
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
27.000,00
33.372,00
39.529,13
42.780,26
46.292,18
35.000,00
46.350,00
58.349,50
65.563,62
73.158,07
24.000,00
32.960,00
42.436,00
52.450,90
63.028,49
Fotovoltaica en red
30.000,00
61.800,00
79.567,50
98.345,43
118.178,43
Fotovoltaica aislada
50.000,00
77.250,00
106.090,00
136.590,88
168.826,32
Horas Mantenimiento
15.000,00
18.540,00
22.915,44
27.154,27
29.375,78
Total de Ingresos
181.000
270.272
348.887
422.885
498.859
Horas de consultora
Agua caliente sanitaria,
industrial y calefaccin
Las
ventas
estn
condicionadas
por
las
campaas
promocionales
convocatorias de ayudas que realizan organismos como el INEGA, el IDAE y la

Consellera de Industria.
Las estimaciones mensuales de ventas tienen en junio, julio, agosto, septiembre
y octubre los mejores meses ya que en ellos se realizarn el 75% de las ventas. El
25% restante se realizar en el resto del ao; las peores fechas son diciembre,
enero y febrero, sin embargo en este perodo es donde a labor comercial debe ser
ms activa.
Los incrementos anuales de ventas en el primer ejercicio son de un 20-25% de
promedio, este porcentaje es elevado, pero en cifras absolutas supone una o dos
unidades ms en instalaciones llave en mano en las lneas trmica y fotovoltaica.
En este incremento est incluida la suba del IPC.
74
Los incrementos en las ventas se reducen progresivamente ao a ao hasta un

promedio del 10% en el ltimo ejercicio.
Cuadro 24.- Grfica con la evolucin de las ventas
Presentamos la estimacin de ventas para el primer ao por cada lnea de

servicio y su relacin con la capacidad mxima de produccin de la empresa.
Cuadro 25.- Ventas y capacidad de prestacin de servicios
Capacidad
Servicio
Uds.
mx. Anual
vendidas
con un
trabajador
Horas de Consultora
Ventas sobre la
capacidad mxima
de trabajo
300
600
50%
12
58%
12
50%
Instalacin Fotovoltaica Venta a Red
33%
33%
300
500
60%
Instalacin
caliente
Trmica
sanitaria,
para
agua
industrial
calefaccin
Instalacin
Trmica
para
climatizacin de piscinas
Horas
de
Mantenimiento
Instalaciones

de
75
9.5 Evolucin de los costes variables
Presentamos a continuacin una tabla resumen de los Costes variables asociados a

los servicios que ofrece la empresa, separados por cada una de las lneas de
actividad.
Cuadro 26.- Costes Variables
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
810,00
1.001,16
1.185,87
1.283,41
1.388,77
21.000
27.810,00
35.009,70
39.338,17
43.894,84
14.400,
19.776,00
25.461,60
31.470,54
37.817,10
16.500
33.990,00
43.762,13
54.089,99
64.998,13
27.500
42.487,50
58.349,50
75.124,98
92.854,48
6.750,00
8.343,00
10.311,95
12.219,42
13.219,10
86.960
133.407
174.080
213.526
254.172
Horas de consultora
Agua
caliente
sanitaria,
Instalacin
Fotovoltaica
en red
Instalacin
Fotovoltaica
aislada
Horas Mantenimiento
Total
Variables
de
Costes
La evolucin de costes variables al lo largo de los primeros cinco ejercicios

econmicos es el siguiente

76
Cuadro 27.- Evolucin Costes Variables
Los costes variables estn formados por material y mano de obra, en la

siguiente tabla vemos su distribucin y el total sobre cada una de las lneas de
servicio de CalorSolar.
Cuadro 28.- Distribucin de costes variables
Distribucin costes
Servicio
variables
Total Coste
% Mano de
Variable
Material
obra
3%
60%
40
20
60%
40
20
Instalacin Fotovoltaica en red
55%
35
20
55%
30
25
Mantenimiento
45%
20
25
Consultora
Agua
caliente
sanitaria,

77
La grfica porcentual de estos costes es la siguiente
Cuadro 29.- Porcentaje de costes variables

78
9.6
Evolucin de los costes fijos
Se presenta a continuacin una tabla con los diferentes costes fijos de la

empresa agrupados en sus principales categoras.
Cuadro 30.- Costes Fijos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
68.330,72
76.390,72
125.759,22
140.142,57
156.321,33
7.500,00
7.875,00
8.269,00
8.682,00
9.116,00
11.000,00
13.100,00
16.640,00
21.368,00
26.442,00
Seguros y Tributos
1.400,00
1.470,00
1.544,00
1.621,00
1.702,00
Suministros
3.000,00
4.800,00
7.600,00
9.000,00
13.000,00
Otros
2.000,00
2.200,00
3.347,00
3.932,00
4.325,00
93.230,72
105.835,72
163.159,22
184.745,57
210.906,33
7.289,00
7.489,00
7.595,67
7.293,00
7.550,00
100.519
113.324
170.754
192.038
218.456
Gastos de Personal
Alquileres
Gastos Generales
Total
de
Costes
Fijos
Amortizaciones
Total
de
Costes
Fijos+amort.
Los costes fijos ms importantes como salarios, alquiler y muchos de los gastos
generales se pagarn a 30 das.
Cuadro 31.- Grfica con la evolucin de los costes fijos

79
9.7 Poltica de circulante
En el plan econmico financiero los datos de ingresos y pagos se establecieron a

90 das para realizar unas previsiones conservadoras de tesorera, excepto en
trabajos especficos de consultora que se indic a 60.
En la prctica el habitual es cobrar un porcentaje del trabajo en el momento de
formalizar el contrato -10 o 15%- y el resto al finalizar la instalacin.
CalorSolar pagar a las empresas que se subcontraten para las instalaciones con
plazos paralelos a los ingresos. Los costes fijos, como ya se indic se pagarn
mayoritariamente a 30 das.

80
9.8 Cuentas de Resultados provisionales
Se presentan las Cuentas de Resultados de cinco aos, en las que se reflejan los
mrgenes brutos, los mrgenes netos, los resultados de las actividades comunes,
resultados despus de impuestos y el cash-flow.
Cuadro 32.- Cuenta de Resultados Provisionales
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos
181.000,00
270.272,00
348.887,57
422.885,35
498.859,27
Ventas
181.000,00
270.272,00
348.887,57
422.885,35
498.859,27
Costes Variables
86.960,00
133.407,66
174.080,75
213.526,50
254.172,42
Margen Bruto
94.040,00
136.864,34
174.806,83
209.358,84
244.686,85
Costes fijos
93.230,72
105.835,72
163.159,22
184.745,57
210.906,33
68.330,72
76.390,72
125.759,22
140.142,57
156.321,33
7.500,00
7.875,00
8.269,00
8.682,00
9.116,00
11.000,00
13.100,00
16.640,00
21.368,00
26.442,00
Seguros y Tributos
1.400,00
1.470,00
1.544,00
1.621,00
1.702,00
Aprovisionamientos
3.000,00
4.800,00
7.600,00
9.000,00
13.000,00
Otros Costes Fijos
2.000,00
2.200,00
3.347,00
3.932,00
4.325,00
Amortizaciones
7.289,00
7.489,00
7.595,67
7.293,00
7.550,00
100.519,72
113.324,72
170.754,89
192.038,57
218.456,33
Resultado Bruto
-6.479,72
23.539,62
4.051,94
17.320,27
26.230,52
Gastos Financieros
1.050,62
3.211,81
3.159,33
3.027,65
2.599,01
1.050,62
3.211,81
3.159,33
3.027,65
2.599,01
-1.050,62
-3.211,81
-3.159,33
-3.027,65
-2.599,01
-7.530,34
20.327,81
892,61
14.292,62
23.631,51
3.199,37
223,15
3.573,16
5.907,88
17.128,44
669,45
10.719,47
17.723,63
Costes
fijos
de
Personal
Alquiler
Gastos Generales
Costes
Fijos
Amortizaciones
Total
de
Gastos
Financieros
Resultado Financiero
Beneficio
antes
de
Impuestos
Impuestos
sobre
beneficios
Beneficio
despus
de Impuestos
-7.530,34

81
Los resultados econmicos de la empresa comienzan a ser positivos en el

segundo ejercicio y tienen una recesin en el tercer ao por la contratacin de un
nuevo trabajador y se recuperan nuevamente en el quinto ejercicio.
Durante este proceso los incrementos salariales, como se ha dicho sern
superiores al IPC.
Cuadro 33.- Grfica de la Cuenta de Resultados Provisionales

82
9.9 Balances de situacin provisionales

Se presentarn los balances de situacin a cinco aos, de forma que se puede
ver la evolucin del activo y el pasivo de la empresa.
Cuadro 34.- Tabla de Activo
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
5.200,00
3.900,00
2.600,00
1.300,00
0,00
2.516,00
1.332,00
4.041,33
2.613,33
1.333,33
Inmovilizados Inmateriales
3.700,00
3.700,00
7.700,00
7.700,00
7.700,00
(Amortizacin Acumulada)
1.184,00
2.368,00
3.658,67
5.086,67
6.366,67
Inmovilizaciones Materiales
33.200,00
35.200,00
35.200,00
35.200,00
42.200,00
Inmovilizados Material
33.200,00
35.200,00
35.200,00
35.200,00
42.200,00
Total de Inmovilizado
48.445,97
57.633,88
42.960,40
45.531,82
52.790,74
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Deudores
33.500,00
50.717,20
65.824,60
80.299,04
95.142,64
Clientes
21.165,03
23.705,32
49.890,53
54.500,55
61.535,24
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Caja
12.334,97
27.011,88
15.934,07
25.798,49
33.607,40
Total de Circulante
33.500,00
50.717,20
65.824,60
80.299,04
95.142,64
Total de Activo
81.945,97
108.351,08
108.785,01
125.830,86
147.933,37
Gastos de establecimiento
Inmovilizaciones
Inmateriales
Existencias
H.P. Deudora por IVA
Cuadro 35.- Grfico de la evolucin del Activo

83
Cuadro 36.- Tabla de Pasivo
Capital
Reservas y Prdidas
Resultado
del
ejercicio
Total
Recursos
Propios
Deuda a largo plazo
Total de Exigible a
largo plazo
Acreedores
comerciales
Otras
deudas
no
comerciales
H.P.
por
Impuesto
sobre beneficios
H.P. por IVA
Total de Exigible a
corto plazo
Total de Pasivo
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
23.000,00
23.000,00
23.000,00
23.000,00
23.000,00
0,00
-7.530,34
9.598,10
10.267,56
20.987,02
-7.530,34
17.128,44
669,45
10.719,47
17.723,63
15.469,66
32.598,10
33.267,56
43.987,02
61.710,66
42.000,00
35.355,30
27.604,84
19.294,09
10.382,57
42.000,00
35.355,30
27.604,84
19.294,09
10.382,57
17.262,40
26.521,35
34.626,41
42.499,96
50.612,28
7.213,90
13.876,33
13.286,20
20.049,79
25.227,87
0,00
3.199,37
223,15
3.573,16
5.907,88
7.213,90
10.676,96
13.063,05
16.476,64
19.319,99
24.476,30
40.397,68
47.912,61
62.549,75
75.840,15
81.945
108.351
108.785
125.830
147.933
Cuadro 37.- Grfico de la evolucin del pasivo

84
9.10 Previsiones de tesorera

Se presenta la tesorera anualizada para los cinco primeros ejercicios.
Cuadro 38.-: Tabla de Tesorera
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Cobros por Ventas
147.500,00
253.054,80
333.780,17
408.410,91
484.015,68
Total de Cobros Operativos
147.500,00
253.054,80
333.780,17
408.410,91
484.015,68
69.697,60
124.148,71
165.975,68
205.652,96
246.060,09
93.230,72
105.835,72
163.159,22
184.745,57
210.906,33
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Total de Pagos Operativos
162.928,32
229.984,43
329.134,90
390.398,53
456.966,42
Cash Flow Operativo
-15.428,32
23.070,37
4.645,27
18.012,38
27.049,26
Inversiones
43.400,00
2.000,00
4.000,00
0,00
7.000,00
Amortizaciones de deuda
0,00
6.644,70
7.750,46
8.310,74
8.911,53
Impuestos sobre beneficios
0,00
0,00
3.199,37
223,15
3.573,16
IVA soportado
19.839,62
22.030,99
29.301,71
35.182,07
42.912,49
Pagos por IVA
2.957,02
14.994,72
21.717,03
26.750,09
31.686,66
Intereses de deuda
1.050,62
3.211,81
3.159,33
3.027,65
2.599,01
Pagos extraoperativos
67.247,26
48.882,23
69.127,90
73.493,71
96.682,85
Capital
23.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Emisin de deuda
42.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
IVA repercutido
23.600,00
40.488,77
53.404,83
65.345,75
77.442,51
6.410,54
0,00
0,00
0,00
0,00
Ingresos extraoperativos
95.010,54
40.488,77
53.404,83
65.345,75
77.442,51
Cash Flow extraoperativo
27.763,29
-8.393,46
-15.723,07
-8.147,96
-19.240,34
Dficit / Supervit
12.334,97
14.676,91
-11.077,80
9.864,42
7.808,92
12.334,97
27.011,88
15.934,07
25.798,49
33.607,40
Pagos totales por Costes

Variables
Pagos por Costes fijos
Inversin en caja Operativo
Devoluciones de IVA
Dficit
Acumulado
Supervit

85
9.11 Punto de Equilibrio

Se presenta a continuacin la tabla con la referencia de los punto de equilibrio
del proyecto en datos numricos y porcentuales.
Cuadro 39.- Clculo del punto de equilibrio
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
181.000,00
270.272,00
348.887,57
422.885,35
498.859,27
Costes variables
86.960,00
133.407,66
174.080,75
213.526,50
254.172,42
Margen
94.040,00
136.864,34
174.806,83
209.358,84
244.686,85
Costes Fijos
100.519,72
113.324,72
170.754,89
192.038,57
218.456,33
Costes Totales
187.479,72
246.732,38
344.835,63
405.565,07
472.628,75
Resultado bruto
-6.479,72
23.539,62
4.051,94
17.320,27
26.230,52
Equilibrio en %
106,89%
82,80%
97,68%
91,73%
89,28%
Equilibrio en
193.471,60
223.787,28
340.800,52
387.900,01
445.381,37
Ingresos
de
explotacin
La empresa consigue y supera el punto de equilibrio econmico a partir del

segundo ejercicio.
Cuadro 40.- Evolucin del punto de equilibrio

86
9.12 Ratios del proyecto

Se presentan a continuacin los ratios ms significativos sobre los resultados
obtenidos.
Cuadro 41.- Tabla de Ratios
Rentabilidad econmica
-7,91%
21,73%
3,72%
13,76%
17,73%
Rentabilidad comercial
-3,58%
8,71%
1,16%
4,10%
5,26%
Rotacin sobre activos
2,21
2,49
3,21
3,36
3,37
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
5,40
5,33
5,30
5,27
5,24
Rotacin deudores
5,40
5,33
5,30
5,27
5,24
Punto de equilibrio
106,89%
82,80%
97,68%
91,73%
89,28%
-14,51
5,81
43,14
12,09
9,33
-48,68%
52,54%
2,01%
24,37%
28,72%
0,81
0,70
0,69
0,65
0,58
Rotacin
activo
circulante
Apalancamiento
operativo
Rentabilidad financiera
Apalancamiento
financiero
Cuadro 42: .- Grfico de rentabilidad

87
9.13 Flujo de caja
Se presenta el flujo de caja para los cinco primeros aos de vida de la empresa.
Cuadro 43.- Flujo de caja
Resultados despus de
impuestos
+ Amortizaciones
- Variaciones del hondo
de maniobra
+
Incrementos
en
impuestos pendientes
+
Gastos
financieros
tras impuestos
-
Adquisiciones
de
activo fijo
+ Valor Terminal
Flujo neto de caja del
proyecto
Resultados despus de
impuestos
+ Amortizaciones
-
Variaciones
de
hondo de maniobra
+
Incrementos
en
impuestos pendientes
- Devolucin neta de
deuda
-
Adquisiciones
de
activo fijo
+ Valor Terminal
Flujo neto de caja del
capital
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
-7.530,34
17.128,44
669,45
10.719,47
17.723,63
7.289,00
7.489,00
7.595,67
7.293,00
7.550,00
9.023,70
4.495,19
4.616,25
3.187,31
3.887,91
0,00
3.199,37
-2.976,22
3.350,00
2.334,72
1.050,62
2.706,31
2.369,50
2.270,74
1.949,26
43.400,00
2.000,00
4.000,00
0,00
7.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
209.302,34
-51.614,42
24.027,92
-957,84
20.445,90
227.972,04
-7.530,34
17.128,44
669,45
10.719,47
17.723,63
7.289,00
7.489,00
7.595,67
7.293,00
7.550,00
9.023,70
4.495,19
4.616,25
3.187,31
3.887,91
0,00
3.199,37
-2.976,22
3.350,00
2.334,72
-42.000,00
6.644,70
7.750,46
8.310,74
8.911,53
43.400,00
2.000,00
4.000,00
0,00
7.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
123.079,62
-10.665,03
14.676,91
-11.077,80
9.864,42
130.888,54

88
9.14 Rentabilidad del proyecto
Se presentan los parmetros ms significativos sobre los resultados obtenidos.

Cuadro 44.- Rentabilidad
Coste de capital medio ponderado
8,71%
VANO del proyecto
136.877
TIR del proyecto
62,77%
Plazo de recuperacin del proyecto

Euros
Aos
89

90
10. Los aspectos formales del proyecto
10.1 Eleccin de la forma jurdica

Memofichas del grupo Formas Jurdicas y el Tutorial: Cmo Crear mi
Empresa que contienen informacin sobre los diferentes tipos de formas
jurdicas, sus caractersticas y las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas
entre otras cuestiones de inters.
[Ms informacin sobre estas herramientas en el epgrafe 0. Introduccin:
Modelos de Plan de Negocio]

91
10.1.1 Criterios de eleccin de la forma jurdica
La forma jurdica elegida es la de Sociedad Limitada Nueva Empresa, esta forma

jurdica est regulada por la Ley 7/2003 de 1 de abril de la Sociedad Limitada
Nueva Empresa, y sus posteriores modificaciones, entre las que destacamos el Real
Decreto 682/2003 del 7 de junio, por la que se regula el sistema de tramitacin
telemtica y la ley 24/2005 del 18 de noviembre de reformas para el impulso de la
productividad.
Los criterios para seleccionar esta frmula frente a otros han sido:
- Responsabilidad limitada al capital social
- Rapidez y ahorro de costes en la constitucin de la empresa
- Mayor simplicidad en la contabilidad de esta forma jurdica
- Posibilidad de aplicar incentivos fiscales como el aplazamiento de un ao
del pago del impuesto sobre Transmisiones y Actos Jurdicos por la
constitucin de la empresa, aplazamiento en los dos primeros perodos
impositivos
del
Impuesto
sobre
Sociedades
de
12
meses,
respectivamente, y aplazamiento o fraccionamiento, con intereses de

demora, de retenciones o ingresos a cuenta d Impuesto de la Renta de las
Personas Fsicas en el primer ao de constitucin
- Facilidad en el caso de quererlo, de continuar las operaciones con la forma
de Sociedad Limitada por acuerdo de la Junta General y adaptacin de los
estatutos

92
10.1.2 Borrador de los estatutos sociales
Los estatutos de la Sociedad Limitada Nueva Empresa son de carcter genrico

y estn recogidos en la orden JUS/1445/2003 del 4 de junio por la que se aprueban
los Estatutos orientativos de este tipo de forma jurdica3
Indicamos aqu los relativos al domicilio de la empresa y el capital social.
I Disposiciones Generales
Artculo 1 Objeto
A sociedad tiene por objeto a prestacin de servicios en general relacionados
con la instalacin, mantenimiento y estudios de viabilidad de energa solar
Artculo 4. Domicilio.
La sociedad tiene su domicilio en la Plaza de la Constitucin, 15 bajo
en el
ayuntamiento de Oleiros.
El rgano de administracin podr crear, suprimir y trasladar sucursales,
agencias o delegaciones en cualquier punto del territorio espaol o del extranjero, y
variar la sede social dentro del mismo trmino municipal de su domicilio.
II Capital Social. Participaciones
Artculo 5. Cifra capital.
El Capital social de la empresa se fija en la cantidad de 23.000 euros aportadas
por los promotores de la siguiente manera: David Gonzlez (16.000 euros) y Mara
Rodrguez (7.000 euros).
Este capital estar dividido en 230 participaciones sociales todas iguales,
acumulables e indivisibles de 100 euros de valor nominal cada una de ellas,
numeradas correlativamente a partir de la unidad.
David Gonzlez poseer 160 participaciones y Mara Rodrguez 70.
Nota de los autores: el borrador completo de los Estatutos Sociales de la Empresa deber presentarse cmo
documento anexo al Plan de Negocio.

93
10.2 Proteccin jurdica
10.2.1 Medidas de proteccin jurdica
Las medidas a adoptar para estar protegidos frente a incidentes que puedan
afectar al funcionamiento de la empresa son las siguientes:
- Registro del dominio Web de la empresa
- Inscripcin en el Registro Mercantil dentro del proceso de constitucin de
la Sociedad Limitada Nueva Empresa
- Contrato de alquiler: Se formalizar un contrato de arrendamiento de las
oficinas, donde se especifiquen las condiciones particulares y la duracin
del mismo, as como las condiciones para la renovacin o cancelacin del
contrato.
- Se contratar una asesora: Se encargar de las declaraciones de
impuestos, de las nminas y de gestionar la contabilidad.
- Se adquirirn las patentes y licencias de software
- Se contratar el seguro de responsabilidad civil obligatorio. La empresa,
por su actividad, contar con dos seguros de responsabilidad civil, uno
para las reas de Climatizacin y Calefaccin con una cobertura de la
hasta 250.000 euros y un seguro por un importe de incluso 1.000.000
euros para las actuaciones de Baja Tensin. El precio de ambos seguros
oscilar en torno a los 1.400 euros anuales

Memofichas del grupo Contratos que se pueden dar durante la vida de la
empresa que contienen informacin sobre seguros y proteccin jurdica.

94
10.2.2 Patentes, marcas y licencias
La empresa registrar la marca y el nombre comercial en la Oficina de Patentes

y Marcas.
Adems de este paso, la empresa realizar los trmites habituales para la
constitucin de una Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) en el Punto de
Asesoramiento e inicio de la Tramitacin (PAIT) del Instituto Gallego de Promocin
Econmica.
En l realizar la creacin telemtica de la empresa y posteriormente modificar
el ID Circe de la SLNE por la denominacin de Calor Solar.
La empresa solicitar al ayuntamiento licencia de obra menor y licencia de
apertura.
Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se pueden
consultar las
Memofichas del grupo Proteccin de Ideas, que contienen
informacin sobre el procedimiento a seguir para proteger la propiedad industrial,

la marca y el nombre comercial

95
10.3 Autorizaciones y permisos
Las personas que realicen instalaciones solares fotovoltaicas precisan del Carn
de Electricidad Especialista, y en el caso de instalaciones solares trmicas es
necesario el Carn de Instalador de Agua Caliente Sanitaria, ambos son emitidos
por la Consellera de Innovacin e Industria.
El primero de ellos lo posee Mara Rodrguez, una de las promotoras, y el
segundo ser uno de los requisitos necesarios del tcnico que contrate la empresa.
La empresa se inscribir en los registros del Instituto Energtico de Galicia
(INEGA) y del Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE) cmo
empresa prestadora de servicios, acreditando la documentacin necesaria para ello.
Pertenecer la estos registros facilita a labor comercial ya que otorga mayor
fiabilidad de cara a los clientes al tiempo que nos da presencia en unas Web y en
unos directorios muy consultados por empresas y particulares interesados en las
energas renovables.

96
10.4 Medidas de prevencin de riesgos laborales
La normativa que regula la seguridad y higiene en el trabajo y que se aplicar

en CalorSolar es la siguiente:
- Real Decreto 604/2006, del 19 de mayo por el que se modifican el R.D.
39/1997 de los Servicios de Prevencin y el R.D. 1627/1997 de seguridad
y salud en las obras de construccin. Publicado en el BOE n 127 del 29
de mayo de 2006
- Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de la
prevencin de riesgos Laborales que se recoga en la Ley 31/1995, de 8 de
Noviembre. Publicada en el BOE n 298 del 13 de diciembre de 2003
- Real Decreto 39/1997 por el que se establece el Reglamento de los
Servicio de Prevencin. Publicado en el BOE n 27 del 31 de enero
- Real Decreto 773/97 del 30 de mayo sobre equipos de proteccin
individual y dems disposiciones legales que afecten a la actividad.
Publicada en el BOE n 140 del 12 de junio de 1997
- Real Decreto 488/97, del 14 de abril, sobre disposiciones mnimas de
seguridad y salud en el trabajo que incluye pantallas de visualizacin.
Publicado en el BOE n 97 del 23 de abril de 1997
- Real Decreto 486/97 sobre disposiciones mnimas de seguridad y salud en
los lugares de trabajo. Publicado en el BOE n 97 del 23 de abril de 1997
- Real Decreto 485/97, del 14 de abril, en el que se indican las disposiciones
mnimas en materia de sealizacin para la seguridad y salud en el
trabajo. Publicado en el BOE n 97 del 23 de abril de 1997

97
La actuacin de esta empresa se establecer en torno a las bases de prevencin

que son siguientes
- Evaluacin de Riesgos y planificacin de la actividad preventiva
- Formar e informar a los trabajadores, en las medidas de prevencin de
seguridad y salud
- Realizar la idnea vigilancia de la salud de los trabajadores
- Elaborar documentacin donde se recojan todas las actividades
- Elaborar un plan para casos de emergencia
La empresa firmar un contrato con un servicio de prevencin ajeno acreditado,

tanto en materia de prevencin tcnica y de la salud (seguridad, higiene industrial,
ergonoma y psicosocioloxa).
El coste de este servicio se estima en 180 anuales por la prevencin ms 45
anuales por el reconocimiento mdico para cada trabajador.
En estos costes est incluida la evaluacin de riesgos inicial.

Memofichas del grupo Obligaciones del Empresario que contienen informacin
sobre la prevencin de riesgos laborales

98

99
11. A Innovacin
Para ampliar la informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se

pueden consultar las Memofichas del grupo Funcionamento de la Empresa,
que contienen informacin sobre la gestin de la innovacin y de los programas
y organismo de apoyo a la I+D.
Otra fuente de informacin sobre la Innovacin es el Manual Prctico de la
Pyme: Innovacin Empresarial. Este manual incluye una relacin de tcnicas
y herramientas orientadas a facilitar la gestin de la innovacin.
Para facilitar el proceso de implantacin y evaluacin de la innovacin se
puede utilizar el programa informtico Manual de Autoevaluacin de la
Innovacin.

100
11.1 Elementos Innovadores
La innovacin en este sector proviene fundamentalmente de las empresas que

elaboran y fabrican los materiales empleados en la energa trmica y fotovoltaica,
buscando mayor rentabilidad por superficie instalada, mayor capacidad de generar
energa con menor intensidad solar, materiales ms ligeros, ms econmicos y con
menor impacto visual...etc.
Un elemento diferenciador de CalorSolar respeto a las empresas de ingeniera o
consultoras genricas es la dedicacin exclusiva a las energas renovables y
concretamente a la energa solar. Esto facilita un mayor conocimiento del sector, de
su oferta de productos, de la eficiencia de cada uno y de los plazos de amortizacin
de la inversin.
Todo esto hace posible la mejor adecuacin entre la oferta de servicios de
CalorSolar y las necesidades de los clientes.

101
Otro elemento que diferencia a CalorSolar de otras consultoras y de las

empresas que nicamente son instaladoras es el servicio integral, que cubre desde
la fase de proyecto hasta el mantenimiento de la instalacin.
Derivado de las variables anteriores ofrecemos un tercer aspecto innovador, el
asesoramiento personalizado a cada cliente para adaptar el proyecto a sus
caractersticas -presupuesto, superficie disponible, combinacin con otras fuentes
de energa, adecuacin de materiales y necesidades energticas- en cada caso
concreto.
Esto ltimo engloba un compromiso tico de la empresa con los clientes, ya que
es habitual a realizacin de instalaciones estndar, adecuadas la unas condiciones
genricas que no optimizan las posibilidades de cada cliente individualmente.
11.2 Elementos de sostenibilidad de la innovacin
Nuestra empresa deber estar permanentemente al da en las tecnologas y

materiales empleados en el sector para que las propuestas y diseos que se
realicen a los clientes y la calidad de los trabajos realizados sea la ms alta posible.
Para conseguir este objetivo CalorSolar cuidar la formacin continua tanto de
los promotores como del personal, y acudir a las ferias sectoriales ms
importantes, donde conocer las novedades tecnolgicas y las innovaciones del
sector.
La formacin continua, como elemento clave en el xito de la empresa, se
gestionar mediante un procedimiento que optimice sus resultados y facilite la
implementacin de los nuevas conocimientos en la prctica diaria de la empresa.

102
Cuadro 45.- Procedimiento de Gestin de la Formacin
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropemes: Gestin de los
Recursos Humanos. BIC GALICIA
En segundo lugar, como ya indicamos, los promotores acudirn cuando sea

posible a algunas de las principales ferias sectoriales, entre ellas destacamos:
- EnerForum en Barcelona.- Encuentro global del sector de la energa
- Ecomed en Barcelona.- Saln de la energa y el medio ambiente
- Genera en Madrid.- Feria internacional de la energa y el medio ambiente
- Expoenerxa en Asturias.- Feria de carcter genrico sobre energas

renovables.
En la elaboracin de este aportado del Plan de Negocio, se sigui el

Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropemes:
Gestin de los Recursos Humanos.

103

104
12. Planificacin temporal de la puesta

en marcha
La relacin de trmites a realizar por parte de CalorSolar es la siguiente4:
- Registro del dominio Web
- Busqueda de local y negociacin con diferentes entidades para solicitar el
prstamo del Instituto de Crdito Oficial
- Contactos con empresas instaladoras y proveedores
- Creacin de la Sociedad Limitada Nueva Empresa en el Punto de
Asesoramiento e Inicio de la Tramitacin (PAIT) del Instituto Gallego de
Promocin Econmica. El personal del PAIT se encargar de cumplimentar
los
datos
en
el
llamado
Documento
nico
Electrnico
(DUE)
posteriormente el sistema de Tramitacin Telemtica del Centro de

Informacin y Red de Creacin de empresas lo que haga posible las
restantes gestiones:
o
Reserva de la denominacin social
Reserva de cita ante el notario
Solicitud del Cdigo de Identificacin Fiscal (CIF) provisional
Presentacin de la Declaracin Censal de Inicio de Actividad
Liquidacin del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos

Jurdicos Documentados
Inscripcin en el Registro Mercantil Provincial
Trmites con la Tesorera General de la Seguridad Social
Inclusin de ficheros de datos con informacin personal en la

Agencia de Proteccin de Datos
Solicitud del CIF definitivo
Nota de los autores: la planificacin de la actividad es un proceso importante ya que muchas actuaciones
estn interrelacionadas y dependen unas de otras para poder realizarse, es necesario jerarquizarlas en funcin de la
situacin concreta de cada emprendedor y su empresa (forma jurdica escogida, tipo de financiacin, si alquilaremos o
compraremos un local, si son necesarias reformas, gestin de subvenciones, necesidad de aprovisionamientos
iniciales..etc)

105
- Trmites en el notario: Otorgamiento de la escritura pblica con las firmas

de los socios
- Trmites en el Ayuntamiento.- Solicitud de licencia de obras y adaptacin
del local
- Reforma del local y adquisicin de equipaciones
- Trmite en el Ayuntamiento.- Solicitud de licencia de apertura
- Trmite en la Direccin General de Trabajo y de la Seguridad Social.Validacin del libro de visitas y del calendario laboral
- Trmites en la Direccin General de Relaciones Laborales.- Comunicacin
de apertura del Centro de Trabajo
- Elaboracin materiales para promocin de la empresa y contactos con
posibles clientes
- Inicio de actividad
Cuadro 46.- Cronograma

Memofichas del grupo Trmites de Constitucin de una Empresa que
contienen informacin sobre los organismos implicados y los trmites necesarios
para la creacin y puesta en marcha de una empresa


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CONSULTORA DE

1. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: CONSULTORA DE ENERGAS

Definicin de las caractersticas generales del proyecto ......................... 10

Presentacin de los emprendedores........................................................ 12

Datos bsicos del proyecto...................................................................... 13

ENTORNO EN EL CUAL SE REALIZAR LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

Entorno econmico y sociocultural.......................................................... 16

Entorno normativo .................................................................................. 18

Entorno tecnolgico ................................................................................ 21

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. ............................................................. 23

Definicin de los servicios que realizar la empresa ............................... 23

Factores clave de xito............................................................................ 29

EL PROCESO DE PRESTACIN DEL SERVICIO ..................................... 31

Determinacin del proceso de prestacin del servicio ............................. 31

Aprovisionamientos y gestin de stocks.................................................. 35

Procedimientos y controles de calidad .................................................... 37

Definicin del mercado a lo que se dirigir el servicio ............................. 40

LA COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO.............................................. 51

Presentacin de la empresa .................................................................... 51

Penetracin en el mercado. Canales de distribucin. Red comercial........ 53

Determinacin del precio de venta .......................................................... 56

Asentamiento previsto y criterios para su eleccin ................................. 59

Terrenos, edificios, instalaciones, comunicaciones. ................................ 60

RECURSOS HUMANOS ........................................................................ 62

Relacin de puestos de trabajo que se van a crear.................................. 62

Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos ......................... 63

Organigrama. Estructura de direccin y gestin...................................... 64

Perfil de las personas que se contratarn y seleccin de personal .......... 65

PLAN ECONMICO Y FINANCIERO ..................................................... 68

Modelos de Plan de Negocio

Financiacin del proyecto........................................................................ 70

Poltica de amortizaciones ...................................................................... 72

Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales .................. 73

Evolucin de los costes variables ............................................................ 75

Evolucin de los costes fijos.................................................................... 78

Cuentas de Resultados provisionales ...................................................... 80

Balances de situacin provisionales ........................................................ 82

Ratios del proyecto ................................................................................. 86

Rentabilidad del proyecto ....................................................................... 88

LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO ..................................... 90

Eleccin de la forma jurdica ................................................................... 90

Proteccin jurdica .................................................................................. 93

Autorizaciones y permisos ...................................................................... 95

Medidas de prevencin de riesgos laborales ........................................... 96

Elementos Innovadores ........................................................................ 100

Elementos de sostenibilidad de la innovacin ....................................... 101

PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA............... 104

Modelos de Plan de Negocio

Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos

Modelos de Plan de Negocio

Indicamos la relacin de las mismas, su descripcin y la manera de aplicarlas

Guas de Actividad Empresarial.- Las Guas de Actividad Empresarial son

En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon las siguientes Guas de

Gua para la Elaboracin de un Plan de Negocio.- Documento con un

Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin

Modelos de Plan de Negocio

Gua de Recursos.- Documento en el cual se recoge informacin especfica

Cmo aplicarla.- Esta gua es un documento de consulta directa en la que el

Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las

procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de tipo general como

Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan

Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa, lo ms recomendable es trabajar

Modelos de Plan de Negocio